不要犹豫不决，相信你的直觉 再重复一遍：你不必非要知道所有的答案，或者一定是位专家，才能担当新的职责或接受新的项目。每一份工作都有一个学习曲线。男人们深谙此道，他们自信地走上去，接受新的挑战。多年来，看着我周围的男人们走上台，抓住了一次又一次的机遇，我对自己边干边学的能力越来越有信心，认识到应相信自己的直觉，采取行动。别忘了，你决定走上台的那一刻，就是在发出信息，表明你有能力去学习。 有一次，我被派去协助一家新公司开业。那家名为“艾派克健康在线”的公司，要负责为保健行业建立一个大型电子市场，这样，医院和保健中心就可以在网上购买所需商品，大幅减少成本、提高效率。第一商务公司的软件是艾派克健康在线公司运作的基础。我被派往纳什维尔，有一周时间，我差不多都是跟这家公司的五位创业者和高管们围坐在会议桌前，商讨我们的业务进程。我是这帮可爱的乡巴佬们中，或者可以称之为从不知道、或很少跟一个女人坐在一起共事的老头们中，惟一的女性，而且是这些男人和我公司之间惟一的联络员。他们把我看作举足轻重的人物，手握第一商务公司的软件产品，要建立一家以这一软件为关键的全新的公司——艾派克健康在线。 我的脑袋有点大了，担心应付不过来。我对我们公司的软件产品当然是很熟悉的，可是，这些老板们还期望我知道如何建立一家软件核心装备的企业，比方说如何建立公司的管理体制；如何识别和分配业务程序；如何评价员工的需要。我以前不仅从未创建过公司，而且也没有我可以效仿的模式，因为像艾派克健康在线这样的公司以前根本就不存在。这个沉重的任务充满了未知数，加之我的老板给我的压力，他对我说过，如果这个项目成功的话，艾派克健康在线模式——实质上，就是靠出售我们的软件建立一个个公司——将成为第一商务公司的一座金矿。 拥抱挑战，勇于冒险(5) 我是我们公司的惟一代表，对此我感到不是很踏实，可是我必须找到自信，因为对于我来说，这是一次展示技能、学习新技能、让自己出名的机会。走上台去犯点错，总比缩手缩脚要强。（我确实出了几次差错，如低估了几项产品最后交付所需的时间。） 我知道自己只能上台别无选择，我用了两种方式给自己打气。首先，我相信自己现有的项目管理技巧，可以运用到这项责任更为重大的任务上来。说起来，项目经理不过就是信息流的载体，是会聚所有相关人员知识、主张的中心。项目经理负责信息的索取和传播。我们不必知道所有的信息，只要知道能从哪里得到信息，以及如何高效地将其传达给恰当的人就行。打个比方，尽管我不必知道艾派克健康在线的数据中心所需的计算机的型号和数量，可是我必须找到能知道这些情况的专家，然后把情况告诉艾派克健康在线的员工。（把这个问题乘以一千，你就能理解为什么项目经理一天到晚总是忙个不停。）说到底，尽管这个项目涉及的范围比我负责过的其他项目都要大，可它需要的技术是我已经具备的——信息检索、关系管理、有效沟通。了解了这些让我信心大增。 我给自己鼓气的第二个方法，就是相信自己的直觉。我很想对所有的决定和可能的行动一一分析，可是出于当时的商业节奏的需要，几乎没有时间对所有问题一一详细解剖、分析。时值2000年，我们的首要任务是“抢先上市”，让我们的产品抢在竞争对手之前尽早进入市场，而不是等到产品成熟却无人再买的时候。如果不细致分析，还有一个替代的办法，就是相信自己的感觉，然后行动，行动，行动！因此，我下了一个明确的决心：相信自己的选择，不要把时间浪费在对自己没完没了的猜疑上。 在艾派克健康在线这个项目中，我大胆地走上台，让我们获得了丰厚的回报。五个月之内，我们就把艾派克健康在线这个刚起步时只有五名员工的新公司，发展成为一家超过75人的全面正常运作的公司。在以后的几年中，艾派克健康在线扩张了两倍，今天，它已成为全球卫生保健品交易所的一部分。截至2004年夏，它将一千四百多家医院和一百多家保健品和设备供货商连结起来。全球卫生保健品交易所是保健产业最大的交易中心，这一切，都始于当年同五位年长的男董事一起坐在会议桌前的一位年轻女子的勇气，她没有翻来覆去、犹豫不决，而是果敢地迎接了挑战。 成功的要求：记住你不必事事清楚，才走上台去。你可以把现有的技能和直觉运用到其他领域，作为你的选择的基础。 避免头衔崇拜 走上台去还要求你在恰当的人物面前站出来，这往往意味着要跟比你权力大的高层主管，或者至少头衔比你高的人讲话。对这些掌握大权的人的畏惧，确实会成为妨碍女性走上台或发表见解的障碍。看看杰西怎么说的： 我在老板面前总是觉得自己很傻。一天，我穿着运动鞋跨进办公室，老板问我为什么穿着跑鞋。我告诉他我是为了做疾走锻炼而走着来上班的。他说：“纽约居然还有人做疾走锻炼吗？”他的评论让我哈哈大笑，可是我不敢相信自己居然说了那么愚蠢的话。我只想找个地缝躲起来。在老板面前我总是说蠢话。我觉得他肯定认为我是办公室里的傻女孩。 再看看杰西的话，你觉得傻吗？她确信自己无论说什么，对于这个“大人物”来说，听起来都很荒唐。 我的建议是什么？就是克服这种心理！ 我不是说某些人不会让你畏惧，而且你可能也不希望自己用跟保安说话的语调，跟你的CEO讲话，可是，让某个人在工作中的身份蚕食、窒息你的好主意、你的活力和你的智力，未免给那个人的权力也太大了。 我的规则是：不要让包装把你唬住。不要根据某个人的头衔就认为他们有多聪明、多博学、多有权威。窍门是：想想这些人在办公室之外的角色，把他们塑造成另外的角色。记住，每一位CEO都是某某人的姑姑或叔叔。你害怕你自己的桑德拉姨妈或查尔斯舅舅吗？设想你遇上了正在烧烤野餐的CEO，他穿着帆布短裤和一件劣质的衬衫——你会被吓坏吗？或者设想：要是你在征婚网上看到了这位CEO的简介，你会跟他订个约会日吗？ 幸运的是，我谁也不惧怕，即便是高层主管或CEO们。我可能会仰慕、尊敬并敬畏这些人，以及他们的业绩，可是，这种情感并没有压制我的个性。出了办公室，我们都是平等的。要是我觉得我没法跟这位CEO一起喝杯啤酒，那我也不愿意为他工作。 成功的要求：克服畏惧之心，摆脱你同事的职业角色，想想他们在生活中的角色；这样，他们在你的脑海中的威严就会减少一点，而你也就会有勇气走上前去。 人们会议论你：让他们去说吧 别指望人人都会喜欢你。是的，你希望以自己的能力和才华给人们留下深刻印象，可是你不可能总是如愿以偿。如果你在工作中取得了成功，会有不少人说你运气太好、成功过头了，甚至会有人说你是个马屁精，或者是靠睡觉才爬上去的（对于女性来说，这种说法再平常不过了）。要是你失败了，哪怕只有一次，他们就会窃窃私语：“我早就知道她不行。” 拥抱挑战，勇于冒险(6) 对你最不留情的批评者往往是你的同辈、跟你处在同一级别的同事。因为他们要跟你竞争，你的成绩和失败都回让他们想起自己的工作业绩。所以，他们的批评很大程度上反映了他们对自己的评价；那种常常是狭隘的，根本就不是你所能控制的。 要是你的行为和自我评价都建立在这一小部分不负责任、阴险的人对你的评价上，那你就会限制自己的能力，不敢站出来，最终，也就不能取得发展。 说到应付批评，男人的脸皮比女人要厚，在这一方面，我自己天生就像个男孩子。我曾经做过一次性格测试，心理学家告诉我，测试表明我的个性有些相互矛盾的地方：在事业上，我勇于冒险，不在乎别人怎么看，我行我素，这没错；可是私底里，我希望人们喜欢我，往往会讨好别人，这也不假。 严肃的批评、无聊的批评和说三道四是有区别的。说三道四谈论的是个人的事情，无聊的批评是对你工作的侮辱，你可以不予理睬。对你说三道四、无端指责的人，通常无意帮助你出类拔萃（要知道，这跟你在接受工作面试的时候听到老板对你的批评是两码事。）在出现在全国电视节目上面对成千上万的观众之后，在读了许多夸张的报道和关于我的能力或缺乏能力的评论之后，我养成了几种对待无聊批评和闲言碎语的态度： 首先，别人怎么说你跟你没关系。在某种程度上，了解别人对你的看法是有益的，这样你可以改进自己没有价值的行为。诚实的批评是有益的，可是流言蜚语只会伤害你的感情，挫败你的抱负。别理会它们！ 第二，有人谈论你说明你有吸引力。有人曾经说过这样的话，我也留意到了这一事实：没有人会把时间浪费在谈论乏味的、微不足道的人身上。无聊的批评满天飞的时候，也许就是因为人们在嫉妒你。 第三：报复只会火上浇油。要压制住这种冲动。我从自己在办公室和面对媒体的经验中学到了这一点。到今天记者们还会给我打电话，希望我会说点对我的竞争对手恶意中伤的话。可是要是有人问到我怎么看别人对于我的无端指责，我一笑而过。任凭侮辱在你背后滚过，对于女性来说尤其难以做到，她们常常让自己受伤的情感和愤怒主宰自己的行为。克制，采取最积极的方式，把心思放在走上台去，而不要放在猛烈抨击上。 第四，有可能的话重建关系。你可以不屑于参与到幼稚、无聊的行径中，但是，你不妨用成熟的对话回击它。如果人家对你的议论有对的地方，或者你觉得自己能阻止谣言的传播，就径直找到源头，试着谈谈那个问题。有的时候，别人的牢骚是正当的，你知道按规矩自己应该道歉。可有的时候，人们发牢骚不过是散布流言蜚语，直面罪魁祸首会吓得他们闭上嘴巴。 第五：受尊敬和受欢迎是两码事。我私下更喜欢后者，可是在工作上我更愿意我的同事和上司说我聪明、有能力，是个泼辣的人，而不是其他：“她是个漂亮可爱的人，可是干工作靠不住。”我不喜欢不被人喜欢，可我只能退而求其次。 成功的要求：不要理睬无聊的批评和流言蜚语。 设想自己处于最糟糕的境况 讲了这么多，要是你的冒了险失败了，最坏的情况又如何呢？为了让自己更安心去冒险，我的方法之一就是，设想一下假如我的冒险行为事与愿违，我最糟的处境是什么。 冒险：承担一份跟以前干过的完全不一样的工作。 最糟的情形：主动辞职或被炒鱿鱼，不得不回家跟父母呆在一起。 冒险：在会议上提出一个可能会遭到的反对的意见。 最糟糕的情形：有人说，“你错了”，而我纠正自己的错误。 冒险：主动要求承担一项有难度的任务，可是无法完成。 最糟糕的情形：得不到加薪或升职，或者自己觉得有点不好意思。 成功的要求：度过并解决你所能料到的最糟情形。这样，你走上台去面对风险的时候就不会太胆怯了。 打消“街头流浪女人”情节 说到在经济上养活自己，许多女性都怀有一种情节，私人投资者以及《老女人的关系网》一书的作者之一凯西?艾略特，将其称为“街头流浪女人”情节。艾略特对我说，许多女性不敢冒险，还有一个原因，就是她们担心自己会沦落到特别可怕的境地，例如，独身，无法养活自己，到街头喂鸽子。 这样想真是一种罪过！ 我常常冒险，就是因为我已克服了这种恐惧。这样想听起来可能有些傻，可是，我曾一直觉得，要是我在银行里的存款不够至少一年的生活费，那我就会付不起账单，很快就要沦落到住在大桥底下纸箱里的境地了。这种所谓 “流浪女人”情节，也有好的一面，就是我力争有宽裕的存款，从而减轻我对经济问题的担忧，让有可能出现的最糟的情形不那么可怕。 即便你没有很多储蓄，要是你减少生活花费（不过别到了你必须举着“愿意为有口饭吃干活”的牌子站在街角的程度），还是可以去冒险的。我的一位朋友为了回研究生院学习，从年薪六万元的生活下降到靠学生贷款的生活。她每天的预算是11美元。她仍然有社交生活，仍然每日喝咖啡（只不过不是星巴克的），而并没有流落街头。短期的经济牺牲并没有她想象的那么痛苦，从长远看，她会挣到的金钱不仅足够偿还学生贷款，而且新工作让她更开心了。 拥抱挑战，勇于冒险(7) 为了走上台建立一个自己的非营利组织，雷切尔?缪里也降低了标准，过起了不那么豪华的生活。雷切尔创立了“女子创业组织”，鼓励年轻女子提高数学、科学和技术技能。她申请了500美元的补助金，开设了一个信用卡帐户。她有一年没拿薪水，吃了许多米饭和青豆。她甚至在自己住的公寓楼里打零工，如打扫洗衣房的地板，这样房东就会减轻她的房租。尽管过了几年她才还清了信用卡上的欠款，可这么做是值得的。“女子创业组织”服务过一万多个女孩和家庭，得到了欧普拉、全美广播公司《今日秀》节目，以及美国有线电视新闻网（CNN）的认可。（欧普拉是美国超级脱口秀节目主持人——译者） 成功的要求：不要让钱成为不去冒险的借口。无论是动用储蓄、减少花费，还是想信贷机构，总有办法为你的冒险提供资助。 利用你的师傅 师傅、导师最有益的角色之一，就是建立你的自信，充当你可以推心置腹的咨询人。保洁公司的客户主管安妮有位师傅叫米歇尔，安妮称他为可以发泄苦恼、求教问题的“安全港湾”。因为师傅并不指望你事事都清楚，你只要躲进他的办公室，说出你的困难处境，就会得到帮助。你不仅可以向师傅把烦恼一吐为快，而且师傅还有可能给你提出好建议呢。 成功的要求：师傅可以成为给我们打气的秘密教练。利用他们的专业技能和友谊让你正确看待问题，这样你走上台、向前挺进。 走上台的方法 现在你已鼓足勇气、信心十足地要走上台，可是究竟该怎么做呢？有许多方式可以让你对自己刮目相看、发现你新的才华、挑战你的自我、展现你的价值。走上台有点像自我提职，因为你允许自己采取主动，有意识地努力你所承担的最低工作职责。一旦你证明自己可乐以胜任更多的责任，你就处在了较为有利的地位，就可以申请真正得到提升，更高的薪水自然也就会随之而来。 自己做决定 有的时候，走上台要求你在不完全了解事实，或没有一致赞成的情况下，作出艰难的决定。人们，特别是女性在采取行动前，往往要寻求共识或批准，但这种做法不仅让我们看起来像个拿不了主意的人，也会是浪费时间。我就常常犯这样的错误。在《学徒》节目中，我担任马奎斯喷气式飞机租赁公司广告宣传的项目经理时，我犯的第一个错误，就是对我们团队的人说：“我不是惟一的决策者；我们团队一起做决定。”结果，我们把宝贵的时间浪费在了争论是否使用前卫的生殖器象征上来展开广告宣传攻势——我们最终采纳的就是这个方案，并取得了胜利。尽管领导者不见得总会做出最明智的选择，但唐纳德?特朗普确实看重有主见的项目经理，看重有主见并捍卫自己决定的人。 我曾参加过一家公司招聘领导职位的面试，那家家公司财务遇到了困难，而且员工们漠不关心、情绪悲观。面试的主管问我，如果我受雇后，要干的第一件事情是什么。我告诉他，我会首先询问员工们，要他们说说他们认为公司目前存在的问题是什么，他们认为我们该怎样改变现在的处境。在我开始改变他们的生活，下达命令之前，我希望先赢得员工们的信任。在把我的设想告诉面试官后，我问他：“你会雇用我担任这一职务吗？”他回答：“不会。”他说他希望雇用不征求同意就能做出决策的人。他想要的是一位不指望别人做选择的决策者。 我以前的客户夸德姆公司的伊恩?霍林沃思说，当人们走上台的时候，他希望他们能掌握控制权，不要每走一步都要征得大家同意。尽管你不想做一个听不进任何意见、独断专行的人，可你也不愿做个事事都要有人批准的人。 自己拿主意也意味着站出来维护你认为正确的东西，即便人人都反对。营销部经理莱尼记得，她的公司“有眼无珠”，枪毙了一个为电信业开发的软件产品，她当时强烈反对。她没有接受公司的决定，而是计划把这件事报告给公司的总顾问，阐明她认为该产品所具有的巨大商业价值，建议主管们接受她的意见。最终，莱尼说服自己的上司对项目小组人员进行了重组。她说，这个小组开发出的产品不仅一直是公司业务最重要的一部分，而且在全国都算得上是该行业最佳百项产品之列。 没错，要有了丰富的经验，才能比较容易站出来支持和作出与众不同的选择，可是培养你做决策的胆量，却是越早越好。你会变得很自然要为自己的行为负责，你会成为更出色的商业领袖，你会因为自己的决策结出了硕果而得到赞誉，（它们会结出成果的）。 成功的要求：停止建立共识，没有必要事事获得批准。学会相信自己。 做超出你份内的工作 我访问过的许多女性都告诉我，她们不是坐等应得的提升或明确的命令来扩大自己的职责，而是主动表现，以展示自己的才能。我到萨柏瑞航空解决方案公司后的第一个月，负责采集和跟踪旅游运营商每次使用我们的软件预订飞机票的情况，这样我们就可以向旅游运营商对每一次交易下单收费。我整天坐在自己的工作隔间里，勤勤恳恳地跟踪着订票动向。全都是数据分析，让人很容易衰老、孤独。我被同事们誉为“微软Excel女王”。这就是我为什么去要读研究生吗？为了以漂亮的电子数据表格而闻名吗？我都干了些什么工作？我是个喜爱与人打交道的人，我渴望直接为客户服务，提高相关的技能，可是我几乎没有机会离开自己的办公桌。 拥抱挑战，勇于冒险(8) 一天，在一次员工会议上，我的经理提到了美伦旅游公司的一项要求，这是一家向旅行社出售打折机票的旅游业公司。美伦旅游公司想利用我们公司的电子网络出售机票，可是当时打折机票只通过电话出售。大家都觉得这是个好主意，可是旅行社没有合适的软件跟航空公司合作，以在我们的网络上大量购买座位，或所谓的集运商票价。而且在那间会议室里，没有一个产品经理有时间去调查，建设这套软件需要些什么，还有多少像美伦旅游公司这样的公司需要这种分发方案，可能会带来多少收益。 我的大脑开始迅速运转。我离开电脑屏幕，到客户面前露脸的机会来了。随后，在一次与我的老板面对面会谈的时候，我告诉他我想跟美伦旅游公司谈一谈，了解一下他们对应用软件的要求，看我们萨柏瑞公司能否在预算内开发出来。我告诉他我不愿意萨柏瑞公司失去这么一个大好的收益机会（注意这种巧妙的说话方式，把公司的利益放在首位），我会把这份工作当作我目前工作职责的一部分。老板说那当然好，有什么不可呢？我主动去研究新产品而且不要求额外的费用。我无偿做这项工作，不过这是短期的，因为我看到了长期的回报。我也感觉到，这是我表现自己非数字密集运算才能的难得机会。毕竟，没有人知道我具有跟客户打交道的能力，要是我不主动去做这件事，他们可能永远也不会给我这个机会。 我给客户打电话、面谈了解技术上的规格和要求。我撰写业务计划、制定成本收益分析和收入模式，还将其呈给了高管层以取得批准。（正如第七章会讲到的，这也是让高层管理人员知道自己的好办法。）我的努力为公司带来了收益，也为我带来了好处：萨柏瑞公司批准了这个方案，开发了那项产品，我被提拔为产品经理。我埋首于Excel表格的时代结束了。 不要只听我一个人讲主动承担额外的工作会带来好处。比利?吉恩是一家工程公司的营销部经理。我们来听听她的故事： 我的成功不是突然而至的，是经过多年的苦心经营才获得的。我会在我工作的机构发现某种需要，然后去满足这种需要。我在一家公司工作的时候，那里的员工士气低迷，很不稳定。我跟老板出了一个主意，提议让大家匿名电子邮件向公司提建议。他叫我把想法写成建议书，呈送给高管层。我这么做了，不仅大出风头，这个想法也得到了批准。没人要我去这么做——是我自己觉得这是增进沟通、提高士气的好办法，而且出于私心，我想制定这个计划，借机出名。十二年后，这家公司还在使用我的主意，而我则得到了提拔重用，做着更大、更重要的事情。 营销主管贝奇也自告奋勇承担自己份外的工作。她说自己之所以是公司里最年轻的高级副总裁之一，是因为她好几次自告奋勇当仁不让，尽管当时日渐明朗的形势和挑战让她处在失掉工作的危险处境中： 我们单位的执行创新总裁被解职后，大家都认为他的直接下级也会被解雇。我没有坐以待毙，而是把我自己看作是变化的动因。在人心惶惶之际，我想方设法让大家都比较平和地去接受这些变动。我承担起了自己份外的工作，其中之一就是主动帮助外聘的经理，帮助新任执行创新总裁贯彻自己的理念、完成使命。我征询各个部门的意见，从人力资源部到技术部，请他们出谋划策，我们该如何实施这位经理的想法。我跟其他部门的人，如技术部会面，解释新总裁的设想，聚集他所需要的资源，如计算机等。最终，我的勇气、敢做敢为的精神，还有我的建议，得到了新领导们的赏识。我没有丢掉工作，而且成为每个人信得过的顾问。 关于主动走上台，我还有最紧要的一点要提醒你：你在主动承担份外的工作时，不要忽视了自己的本职工作，而且在做额外的工作时，千万不要让你的顶头上司觉得不舒服，否则你最终要取得进步的目标就会落空。走上台要求付出额外的时间，干额外的工作。没有任何捷径可走。 成功的要求：除了完成分配给你的工作，给自己分配一份更好的工作。时间和金钱上短期的牺牲会得到回报。 挑选高调的任务 为美伦旅游公司开发新产品是一项比较低调的任务：这是一个没有人愿意开发或花心思在上面的产品。还有几次，我曾因为走上台站到聚光灯下而受益。接受高调的项目，一旦成功，会让我一蹴而就，比坐等下一次业绩总结走得更快更远。例如，负责艾派克健康在线公司的项目就是乘上一辆令人瞩目的轻便马车。 下个定义，高调的工作指处于较高职位的人参与并负责的项目，因为其成败直接而且切实关系到整个公司的效益。这些项目可能并不比无人侧目的项目有难度，可是其回报会大得多，如获得提拔或更多的机会。很多时候，高调的工作也是大家都认为会失败的事情，这正是走上台参与其中的最好时刻。如果失败了，没有人会惊讶或认为你应对此负责。可是如果你是一个意想不到的成功的一分子，或者取得了些进展，无论有多大，你就是位英雄了。 布兰迪是技术方面的客户总裁，她还记得自己受雇于一家环球咨询公司时所取得的成功： 我在这家公司的政府服务部门工作，遇到了一次机会，是要修复同一位大客户，一家大银行的关系。这家银行起诉我们公司，要求我们赔偿几百万美元。客户对我们的技术方案不满意，而且项目未能如期完工。尽管我在金融方面毫无经验，我还是希望接手这个客户，改变局面。为了说服公司我有能力做到这一点，我安排了与高级经理们的会面，将我的服务业绩和让客户满意的历史记录整理成简历。他们任命我协助负责这个项目，后来又独立负责。我彻底检查了原因——替换了服务团队，修改了软件。客户最终撤诉，并签了一份为期两年、价值2000万美元的新合同。我一下成了我们公司董事们眼中的英雄。 拥抱挑战，勇于冒险(9) 成功的要求：走上台主动承担高调的任务，因为那些任务会让你更好地利用时间，对你的事业产生更大的影响。 利用“装点门面”对你有利 不要反感我将要说的东西。装点门面是指你作为装点门面的女性，被邀请去参加与客户的会谈、推销宣传、或某项活动，这么做，仅仅是为了让重要的会议不至于显得清一色全是男人，或至少看起来不显得太单一。不要因为这种赤裸裸的性别歧视而自我烦恼，而是要利用这种局面。只要你必须抛头露面，就走上台去。 戴安妮·丹尼尔森曾担任房地产公司的主管，她说当她受邀参加会议仅仅是为了装点门面时，她也坦然接受：“如果我的性别让我惹人注目，我觉得没什么不好。”她出席会议时，就拿出自己的本事——她的智慧、观点、知识。她也拒绝过诸如做记录这种“装点门面”的工作。 我在“市场联合公司”工作一个月后才意识到，我是公司惟一的专职女性。我很少意识到我是在场的惟一女性，也许这是因为我一直很习惯在男人占主导的单位工作。可是，和我一同工作的男士很快就注意到了这一点。自信、魅力和友善给了我优势。一天，我的老板告诉我，看到软件开发人员们对我和我的前任的反应差别那么大，他觉得很有意思。他打趣地对我说：“他要求的事他们从不照办，可是对你他们可是一呼百应啊。”这是不是因为办公室的雌性激素太少了？我不知道，也不在乎。我办到了我需要办的事。 成功的要求：将“装点门面”转化为走上台去的机会。 请求原谅，不要请求许可 许多女性寻求得到许可，常用“我可以……吗”，“我能……吗”，或者“我是否可以……”作为她们行为的开场白。够了。如果你事事都要征得许可，有的人可能会说“不行”。你只要表现出主动性就可以了。有的时候，为了可能成功的结果，你必须采取行动，事后再请求原谅（果真成功了，你也没有必要因为先斩后奏而请求原谅）。我认识的一位销售经理，回忆起她在底特律一家顶级汽车公司的工作经历： 当一位客户开始跟我们的主要竞争对手合作一个新项目时，我的老板告诉我我们的那笔生意泡汤了，我们做什么也无济于事了。他告诉我远离竞争者的工作团队，把重点放在我们自己的项目上，可是我没有听他的，开始在竞争者所用的会议室工作，五个月来，我是我公司惟一一位在竞争客户工地上工作的人。仅仅因为我的在场让客户一直想着我们公司，最后，客户给了我一项好几百万美元的任务，作为其新项目的一部分。我的老板为我祝贺，说了很多我是对的，他错了之类的话。 成功的要求：勇敢向前。不要让没有获得许可阻止你站上前。 与蝶共舞 无论你何时走上台，要料到你的心里会有许许多多的蝴蝶在翻腾，要料到你会紧张得心窝发紧，要料到你会出汗。这些都是好迹象，因为当你担心的时候，这是个信号，表明你知道你会让自己陷入怎样的处境，你很聪明，知道会出现什么样的难题，面临什么样的挑战。只有这样你才能迈出恰当的步伐，克服那些问题。不要让紧张和对失败的恐惧阻止你向前的步伐。不要让任何人，包括对你呵护备至的父亲，增加你的焦虑。 当我告诉我爸爸我打算辞职，要动用我的储蓄参加一个真人秀电视节目的时候，他跟我说的第一句话是：“你疯了。”我确实是疯了！我很清醒，知道我是在冒大风险。可是我坚持自己的阵地。我说：“爸爸，如果我不去冒险，我怎么会知道是否会有激动人心的机会出现？永远也不会知道。或许我还有机会写本书呢。” 第四章 无遮无拦：职场的两性关系 职场的两性关系(1) 女性应该心安理得地表现得像个女人而不是男人，也就是利用自己的女性资本取得对自己有利的结果。不过一定要清楚：在职场中利用性并不意味着要有性恋行为。要了解男人们可能会怎么想，可是要把重点放在展示你的非外表的资本上——你的智力、经验和想法。 在第一商务公司工作期间，我负责过一个大项目，一连几个月的时间，我跟一个客户密切合作，以建立一个以网络为基础的公司作为我们的附带产业。公司的主要投资人和客户是哥伦比亚/HCA保健公司，北美最大的保健品供应商。这家新网络公司的技术可以让医院通过互联网采购保健品。客户的管理团队是一帮来自田纳西州纳什维尔的老小孩；在这群人中，我是惟一的女性，也是他们与第一商务公司之间惟一的联络人。六个月里，我往返于家和纳什维尔之间，一天忙碌12个小时。我对申请高级职位的候选人进行面试，安排众多项目的交付期限，为全国各医院将要使用我们软件的人员制定教育和培训的计划。我不仅同我负责的团队成员，也和大多数高层管理人员建立了牢固、友好、高效的关系。在这段时间，公司从五个人发展到75人（他们许多都是我招聘的），很快就处理了几十家医院的交易。当时正值互联网火爆的时期，你可以想见那些董事们一想到公司就要上市、他们将一夜暴富的前景时，那种垂涎欲滴的样子。 一天，一位董事对我说：“艾米，你每天在我们办公室工作让我真高兴。你让上班变成了一件开心的事。”我喜不自禁，心里很是得意，以为他指的是我的敬业、成绩和专业素质。接着他扔下了一枚炸弹：“办公室里有一颗赏心悦目的糖果真好。” 赏心悦目的糖果！ 我拥有工商管理硕士学位、拿六位数的薪水，有辉煌的简历，更别提6个月来我为这个家伙和他那帮人为建立他们的公司忙得昏天黑地。他的一句话，刹那间就让我沦为一大碗包装精美的“好时”巧克力。 不用说，我很不高兴。他的公司对我提供的咨询服务每小时要付我250美元。为了取得成功我玩命地工作，这就是对我的回报？愤怒之下，我勉强挤出一笑，一转身，迅速走掉，免得他再多看一眼我的屁股。太恶心了。不过我用自己的方式回击了他，我继续勤恳工作，一丝不苟，展示了我的能力，干出了成绩。 几个月之后，这位董事找到我，要我参加一个重要的销售会议，负责给他的一个潜在客户演示他的产品。报仇的时间到了！ 我婉言拒绝了，他的脸上立刻出现了焦急、忧虑的表情。尽管他是个高层主管，可他需要我的智慧和经验，而不是我的外表来做销售介绍。看着他越来越绝望的样子，我很是受用，等着他来求我。然后我说：“哎，亲爱的，你确实想让我参加这么重要的会议吗？我不过是个漂亮的糖果而已。”他老老实实夹起了尾巴，说我是全公司演示那项技术功能的最佳人选。这算不上是道歉，不过差不多。 我非常满意地回答：“谢谢。”然后转到了另一件事情上。我已经达到了目的。 尽管商业毫无疑问给了女性发挥才能、获得经济独立的机会，可是现代职场对我们并不总是很公平。尽管我们在商界的阶梯上取得了显著进步，人们还是常常从外貌或性的角度看待女性。那是因为占据职场主导地位的依然是男人，他们的欲望和对女性的陈旧观念影响他们在办公室的行为。正如我的一位女友所说的：“男人眼里好像只有子宫和正在讲话的红唇。” 女性无法摆脱被从性的角度看待的主要原因，是因为性（包括各种含义）确实存在于现代职场中。一起工作的男人和女人往往会相互吸引，确实会产生超出严格的工作意义上的关系。确切地来说，性别差异、社会变化、态度等影响着男人和女人在工作场所相互间如何看待和交流。在工作场所，有讲下流黄色笑话的男人，也有卖弄风情、穿着性感的女性。 有些女性误入歧途，以为男人如此开明，已经不再把女性看作是性感动物。南伊利诺伊斯大学的心理学教授玛格利特?斯托克代尔致力于职场中的性别问题研究。她说研究表明，女性甚至用不着刻意让人看起来很性感就会被看作很性感或轻浮。斯托克代尔说：“女性必须意识到这个事实，她们要能够应付它。这是现实。” 现代职场不是一个没有性别的环境。尽管你可能不去谈论或不去想这个问题，可是首先要认识到确实存在着性别差异和关于性别的陈旧观念。无论如何，想出办法如何尽量做好自己的工作，而且在有的时候，要知道如何利用性别观念。 金发之外 你们应该知道，我身高一米七三，体重54公斤，从六年级起头发一直就染成金黄色。大多数时候，我画淡妆——只扑点粉，抹点唇彩。 我对自己的外表也很有信心。我不穿宽松、不显身材的衣服，我穿感觉舒适、能让我更漂亮的衣服。随意的工作场合，没有计划要参加重要会议的时候，我给自己选择的行头是牛仔服和高跟鞋。如果要参加业务会议或出席重要的场合，我穿保守的裤装或刚过膝盖的裙装。（要是出现在全国性的电视真人秀节目中，我选择刚刚能盖住我长靴的短裙。） 你对我还应该知道的是：我从小就不爱化妆、参加拉拉队或者抱着电话谈论男孩子。我是跟我们一条街上的男孩子们一起踢足球、坐大转轮长大的——女孩中我是独一份。放学后我跟男孩们打排球、玩扑克牌。暑假的时候我打零工，给自己积累工作经验、攒钱。在大学里，我学习很用功，分数一直不错，还跟男同学们去野营、钓鱼。我们喝啤酒（有一次还尝试着吸了几口烟），我听他们讲下流笑话，并放声大笑。生长在这样的环境让我跟男孩子们在一起无拘无束。 职场的两性关系(2) 我跟男孩谈恋爱吗？谈过一两个。我跟男孩说笑玩闹吗？经常。 人们说我既有魅力又有主见，友好又有情调，迷人而又刻薄，自信而且傲慢。当然，也有人说我是“中看的糖果”。我对付过流言蜚语，也被骚扰过。我跟通过工作认识的几个男人约会过（其中有一位，如果你们在《学徒》节目中看过我，可能知道）。 我告诉你们这些，是因为你们应该知道，为什么说到职场中的性这确实会是一个颇有争议的问题。 利用性别并不意味着要有性恋行为 先谈最重要的：让我们先来界定一下我们所讨论的性是什么。性指由于性别，不论是男性还是女性，而显现出的特征和区别。利用自己的性别并不意味着要卖弄风骚或有性恋行为。也就是说，女性可以利用她们的女性特性（有的人使用性别特性）——魅力、善解人意、表情、自信、智慧和善于倾听、有教养、会说话，在职场上取得优势。《学徒》节目中的一位候选人，卡特里娜?坎平斯是迈阿密数一数二的房地产经纪人，她说，“自称从没利用自己的性别魅力推销的女性，不过是还没有学会如何利用它来达到于己有利的目的。”不错，这话说得有点过头，可是我相信，卡特里娜的意思是说，女性应该心安理得地表现得像个女人而不是男人，也就是利用自己的女性资本而取得对自己有利的结果。利用女性资本，并不意味着故意露出自己的乳沟或卖弄风情。利用自己的性别，意味着穿上能提升身材的衣服，化能让你的轮廓更清秀的妆。利用性别还意味着，面带亲切的微笑、魅力四射、关心同事，这些都是许多女性自然而然所能做的事。 当你看起来很不错的时候，往往感觉也会很好，也会更自信。可是光有好看的外表和十足的魅力，并不会让你赢得尊敬。迷人、亲切会让你给人留下良好的第一印象，可是如果你不能用头脑和业务能力支撑你的美貌和富有感染力的人格魅力，同事们很有可能会把你划归为傻头傻脑的金发女郎类型。外表上的自信加智力上的自信，才是商界有力的组合。我遇到过的在科技行业的女性（为数不多），几乎都是不仅很有魅力，而且很受人尊重、很成功的。那是因为，她们开口讲话的时候，有主见、有头脑。罗宾是汽车行业的销售主管，我们从前共过事，她就是一个很好的例子。罗宾一直是她所在的公司最优秀的销售代表之一。她坦言： 我们要面对事实，这不是说要搔首弄姿卖弄风情，而是要穿着考究整洁；第一印象十分持久。一旦你跟顾客建立了关系，外表就退居次要地位了，你提供给客户的服务质量，最终会将优秀的专业人员和平庸之辈区分开来，可是你不能小看第一印象的重要性。 至于我，仅仅是因为我的外表才被要求去参加销售演示会的吗？不，我受到邀请是因为我自信地站在满屋子的总经理面前，列举可信的事实，机智地回答人们的问题，推销几百万美元的软件和服务。我也跟他们交谈、开玩笑，让他们更为自在。 我重申的是我们一定要清楚：在职场中利用性并不意味着要有性恋行为。它意味着把你的女性特性，如美丽、善解人意、迷人的外表、体贴入微的母性和直觉，跟你的头脑、所受的教育和专业技能结合起来。正如海迪?辛格在2004年1月《纽约邮报》上的一篇文章中所讲，现代女性已经学会坦然接受而不是逃避性。她写道：“……露出你的大腿和张开你的腿有很大的不同。”我完全赞同。 现代职场的现实 我的一位同事回忆，有一次，她在内部会议上给一帮男同事做一个报告，一个家伙突然大声插话道：“我不知道你的身材原来是这样的。”她那天的穿着保守，可这似乎并不重要。（我保证即便男人们不这样大声说，他们私下里也互相议论或者想这些事情。）因此，我们需要面对职场中某些令人不快的现实，除非我们希望在一个全是女人的环境中工作。 男人常常误解女人的行为 斯托克代尔告诉我，她和她的同事做过一项研究，她们用录像机拍录下了男人和女人一起跟师傅上岗培训的过程。斯托克代尔把录像放给观众看的时候，男人看录像中的女人比女人看录像中的女人更轻浮、性感、撩人。斯托克代尔说男人往往把女人看作性对象，而且他们透过这种有色眼镜来看女性的行为。 根据我自己的经历，我赞同。要是一个有魅力的女性对一位男同事很友好，人们会说她在调情。要是一个男人对一位男同事很友好，人们不过会说他很友好，或在拉关系（最糟糕也不过是说在拍马屁）。同样的行为对待同样的男人，可是如果是我们却成了调情。该怎么给调情下定义？要是让我想象一个女人在调情，我脑中会出现一张大笑脸、咯咯的笑声、眼睫毛忽闪忽闪、头很做作地扭到一边，好像在摆出姿势照相。我在职场中会这样吗？不会，绕了我吧。我猜你也不会。 可是即便你除了想跟一位男同事建立工作上的关系外别无企图，你的行为也有可能被误解。无论你怎么做，安全起见，要想到男人可能会从你压根没想到的性的角度理解你的行为。不是所有的男人都会这样，可是要防范误解，不要让它们妨碍你的进步。一位曾从事房地产业的专业人士跟我讲，一次，她的一位女同事做完大型的展示后邀请一位男客户共进晚餐，得到的回答却是：“我不能。我结婚了。”他这不仅是自作多情，误解了那位女士，而且是小瞧她的专业能力。 职场的两性关系(3) 天生丽质、胸部丰满的女性，常常不幸被人往性感方面误解，对此她们有切肤之痛。为了掩藏曲线，她们即便穿一件像宽大的穆穆袍那样的衣服，还是有许多人（多为男人）会把目光盯在她们的胸部。我的一位朋友终于作了减胸术，她回忆，上学时她的胸部就是男孩们议论的话题，后来，又是他的男同事们议论的话题。即便她没有露出乳沟，许多男人还是盯着她的胸部，说：“真性感！”这是她的过错吗？当然不是。不幸的是，这样的误解会给事业带来影响：越是用性感的眼光来看待一位女性，她在办公室受到的尊敬就越会受到威胁。斯托克代尔说：“当女人被看作是性感动物的时候，她们会被别人脑中的钉子钉死。”就是说，你在职场上显示的有可能被从性感的角度去看的行为越多——从丰胸到短裙，你越要努力用你的自信、智慧和取得业绩的能力反击这些误解，扬扬你的威风。 我想以我作为商界女性最难忘的经历之一，就是给这一点划上了句号。我在第一商务公司担任项目经理的时候，参与过一个我经历过的最艰难的销售环节。一位潜在客户邀请第一商务公司和我们的两大竞争对手甲骨文公司和阿里巴公司，去加利福尼亚帕萨迪纳的里兹卡尔顿酒店共度一周，为一单给客户公司提供技术基础设施建设的价值百万美元的合同，最后一决胜负，这可不是什么豪华假期。我们的团队一刻不敢松懈，每个人负责自己的专业领域，我因为具有执行和项目管理经验而被吸收进这个团队。那五天当中的每一天，那位潜在客户都会给我们打电话，吩咐“一小时之内到会议室来，跟我们谈谈你们的供货方软件方案。”我们立刻忙活起来，针对他们的问题整理出我们的推介报告。我不是销售负责人，可是好几次，在介绍当中，负责人眼巴巴地看着我，好像在说：“我不知道怎么回答，你来讲！”于是我就站起来回答那个问题。就这样过了五天，与其说是在推销产品不如说是在受戏弄，最终我们赢得了那份合同。 几年之后，潜在的客户变成了我们的大客户。一天晚上，我们团队的人外出聚餐，回想起那场马拉松式的销售环节，我的客户对我说：“那次你赢得了‘干扰素’的绰号。”我从没听说过这个词，我追问他是什么意思，他坦白，参与评估过程的每个人，都认为我出现在这个销售团队的惟一原因，是因为我的外表就能分散潜在客户对第一商务公司出差错的注意力。“可是，”他继续说道：“我们都很惊讶。没想到你居然很在行。” 成功的要求：了解男人们可能会怎么想，可是要把重点放在展示你的非外表的资本上——你的智力、经验和想法。 男人在工作中可以，也确实在谈论性 你以为现代的男人真的很开明吗？再想想。最近，我出席了一个持有请柬才能参加的晚宴，听一位知名的、受人尊敬的人物的演讲。这是一个富人和华尔街投资者的聚会（注意：我两者都不是）。在150多人当中可能只有10位女士，我是其中之一。演讲者一开场就讲了几个笑话，其中一个笑话是讲一个男人对他妻子说：“亲爱的，我们需要减少生活开支了。要是你能学会做饭，我们就可以把厨师解雇了。”他妻子回答：“亲爱的，要是你学会做爱，我们就可以把花匠解雇了。”演讲者还在他的演讲中多次插入了许多谈论性的话语。他一提到那些词，一屋子的人就哈哈大笑。我也哈哈大笑。私下里，尽管我认为说这些话很不合适，可是我也没有觉得受到了冒犯。 可是，要是一位女性讲同样的笑话，绝对会让她显得很没有职业水准。现实是：男人们在工作场合可以，而且确实在谈论性，而且他们的声誉并没有因此而受到损害。 例如，有一次，达拉斯一家大技术咨询公司的一位女主管给我讲了一件事。她跟一帮男主管们一起参加一个会议，好几个小时，她坐在那里听他们说话、骂人、讲粗俗的笑话，像水手一样满嘴脏话。可是当她试图参与到谈话中，插了一句话，里面有“狗屎”这个词的时候，房间里顿时静了下来。那些男人们不敢相信她居然能说出这么粗俗的话。 这样的标准公平吗？不公平。可这就是大多数工作场所的现实。 还有一个问题：要是男人们常常谈论性，女人应该大声抗议太俗或不合适吗？我的反应是：让粗俗的话过去吧，可是对于男人冒犯你的行为要叫停。两者有什么不同吗？这要因人而异了。我自己对于男人无聊的行为有很高的忍耐度，因为我有那么多男性朋友。例如，在那次宴会上，要是我站起来，宣布演讲者的话冒犯了我，我那是在撒谎。而且，这种行为很有可能会伤害我的业务关系。对于粗俗的话，我喜欢用大笑（或沉默）来掩饰，把我的精力放在手头的工作上。可是要是你真觉得一个男人的行为或有些没完没了的话冒犯了你，要是它们会损害你发挥才能工作或取得发展，那就直截了当、严肃地告诉他：“这太不合适了。” 成功的要求：要认识到男人在工作中能常常谈论性而不会引起什么不良后果。你却可能没有同样的自由。 女性，尤其是有魅力的女人，是工作中人们议论的活靶子 最近我出差到曼哈顿，跟唐纳德?特朗普的“学徒”比尔?兰奇克和另外两个我们都认识的人一起吃饭。前一天，一位朋友对我说：“要是人们看见你和比尔一起吃饭，会散布说你和他在约会，你不担心吗？”我告诉她我知道人们也许会这么说，可是我要去做的不就是去见我的一个朋友吗？要不然，躲在酒店的房间里并叫客房服务？（是的，没错，那样就会有人看到我们在酒店出双入对，那我可就真要做噩梦了。） 职场的两性关系(4) 果不其然，那顿友好的晚餐以大家互相拥抱道别结束，之后没几天，我一回到奥斯丁的家，就收到一封来自波士顿的一个陌生人的电子邮件，他告诉我他听到广播上说我有了一个新男友，“建筑师比尔”。不到一小时，好几家全国性杂志的记者就打电话来，想证实他们在曼哈顿八卦杂志上读到的消息是不是真的：我在吃寿司的时候跟比尔亲吻爱抚（即便我们真这么做了也不关别人的事。） 更烦心的事还在后面呢。几天之后，我去参加一年一度的财务人员午餐会并发言，《人物》杂志的一位记者出现了。活动组织者很激动，以为《人物》杂志想做财务报道。尽管我不想戳穿他们，可是我很怀疑这家充斥名流的杂志会对资产平衡表感兴趣。果不其然，他们要求采访我，他们没有询问我演讲的主题——我的专业背景和工作信条，他们想问的是我的爱情生活。 一旦成了公众人物，职业女性的私人生活就会遮掩她的事业生活。与男人相比，这一点对于女人尤其明显。而且，你的工作生活实际上是你全部生活的剪辑版，正如一个电视节目是由好几个小时的毛片剪辑而成的一样。人们看到了你生活当中“最有汁有味的”部分的一个片断，而且就盯着它不放。我被《学徒》炒了之后，我原本希望人们会对我给我所在的团队的贡献作出评价——我如何成功组织了高尔夫球俱乐部，保住了人力车的大笔广告，在马奎斯喷气式飞机租赁公司的广告任务中带领全女子团队取得了胜利。可是人们问我的主要问题却是：“那么，跟我们讲讲尼克吧。你们在谈恋爱吗？”（为了满足你们的好奇心，我告诉你们，是的，我们约会了几次，可是决定维持朋友关系。尼克要我对大家说他还没有朋友，想找一个漂亮、聪明的姑娘来修复他破碎的心。） 的确，你的私人生活可能不会披露在遍布全国的小报上，可是你要相信它会在办公室，或者全单位上下传播开来——即便都是无稽之谈。你或者可以费尽心思隐藏你的私人生活，不让人看到你跟任何人（除了家人）出现在公共场所，或者学会不去理会人们对你的议论。 成功的要求：切记，在办公室，女性的私生活甚至只是被人瞥到了一眼，也能遮掩她职业生活的光彩。 好消息：关于性别的陈旧观念有时也可以为你所用 只要你出现在办公室或走进一间屋子，别人就会对你的职业地位和能力在心里有个评价。商界女性的权威和能力往往被低估。这种情况很不幸，不过正在逐渐改变，可是与此同时，女性也可以利用那些陈旧的观念，使别人丧失警惕。我特别喜爱出庭律师梅雷迪思给我讲的一件事。因为这件事表明梅雷迪思没有因为别人对自己的先入之见而生气，把精力耗费在上面，而是利用那些错误的观念赢得优势，挫败了对方律师。 男人们依然主宰着诉讼。如果我跟第一拨来作证的人在一起，总会被误以为是法庭记者。以前我很为此恼火，可是现在我把它看成是对我年轻、漂亮的褒奖。而且，证人有时候没有想到提问他们的会是一位年轻的女士，结果，他们对我往往不像对男律师那么提防。好吧，要是我的年龄和性别让我能偷偷接近他们，这对我的客户来说太好了。 大家都知道男人往往会用陈旧的女性角色框框，如贤内助、照顾者、爱人等来看待女同事，有的男人会自然而然地将女同事划归为他们所熟悉的角色：母亲、妻子、情人、姐姐、妹妹、女儿，邻家女孩，等等。我自己常被划归为邻家女孩的角色。营销经理林恩常常被当作女儿，她接受了这种命运，在公司尽力利用这一点达到有利的目的。 我总是很招人喜爱，嘴巴也很甜。很可能是因为我长了一张单纯无辜的脸，有好多次，出了差错被发现后，尽管我也逃不了干系，只有我一个人没有得到训斥，或当众受到批评。我想，这真的跟我在工作中把和方方面面的关系处理得非常好有关系，不过我也得承认，还有一部分原因是因为我在单位年龄比较小，男人们都把我当女儿看待。有的经理还派我去把坏消息告诉给主管或客户，因为他们说没人会冲我大喊大叫。实际上，我对此也很喜欢，因为我可以利用这个角色的优势，得到我否则不会得到的难得机会。 成功的要求：与其对那些陈腐的旧观念愤愤不平，不如想办法将这样的观念为己所用。 两个D的结果：衣着（Dress）和约会（Date） 衣着和约会都具有确立、有时是放大女性在职场的身份的潜力。我指的是你在工作中如何穿着，你是否在工作中与人约会。相对男性而言，女性对衣着的选择和她的私生活比更容易引起同事们的关注。而且，女人比男人更有可能受到负面的关注。 我不是要说我从未穿过短裙和露脚趾的鞋去上班（因为我穿过）。我也不是要说我从未跟一起工作过的人约会过（因为正如我讲过的，我约会过。）我要说的是，这样的行为有后果，你必须意识到这一点，而且要准备好应对后果。 要是你选择在办公室穿得过于大胆，或选择跟某位同事约会，要知道这几点： 1．要把你的能力摆在前面。你要表达的主要信息应该是你是一位勤勉的、专业的、精明的商人。 职场的两性关系(5) 2．可能会有不良的后果——例如，你的可信度可能会受到损害，因为人们的关注点偏离了你的业务水平——因此要准备好应对这些。 袒露太多的后果 我们先来谈谈衣着。暴露的衣着可能会让你在酒吧里得到你希望得到的关注，可是在工作的时候，那会分散别人对你的头脑、你的智慧、你的辛勤工作、你在生意上的精明强干的注意。无论你有没有什么企图，一般被认为是性感的衣着（如：超短裙、低胸衬衣、紧身高领套头衫）传达了性信息。另一方面，传统的服装，不会分散人们的注意力，因为没什么寓意。 我不认为你应该穿得跟一位修女一样。只是要记住：即便是稍稍有点性感的衣服产生的结果，就会使你无法控制别人怎么理解它。我过去的同事咨询师杰米（酷似美女演员丹尼斯?里查兹），是我认识的着装最职业化的人。在工作中，她总是身着保守的西装，裙子盖过膝盖，穿着包脚的鞋。可是我第一次跟她一块出去的时候，那是在新奥尔良参加完一个商务大会之后，她打扮得光彩照人，身着晚礼服，超短裙，脚蹬高跟凉鞋。既然是个美女，为什么不显摆显摆？该到过夜生活的时候，她看起来十分性感，绝对吸引了不少眼球。可是在工作中，她不想分散人们对她智慧的注意。如果杰米在工作的时候穿着性感的衣服，她知道有些男同事可能就会敲响她在酒店房间的门，心里想的不仅仅是业务上的事情。（实际上，尽管她装束保守，这种事她还是遇到过。） 女性在评判其他女性上也好不到哪儿去。看到一个女同事（她们认为）穿着性感，她们会很自然地认为她是个轻浮的女人，是个想尽办法用她的性感，而不是头脑取得职业发展的人，是个给女权运动开倒车的人。她们会在办公室释放许多的愤怒和过剩的精力来编排你。 这本书不是要猛烈攻击女性的着装历史和职业装束。说句实话，我不是谈论衣橱的理想人选，要说我怎么样，我在工作中的穿着过于随意了，可是从理论上，我认为女性应该为了她们想要的工作，而不是为她们现在的工作而穿着打扮。 有一次我真得脱掉了自己的职业装（字面意义），为英国著名的《男人帮》杂志拍内衣照，我付出了沉重的代价，我很后悔（不仅仅是因为我父亲无法应付朋友们打趣他说，看见他女儿穿着蕾丝内衣了。）我是个有能力的、敬业的专业人士，为女式内衣造型拍照不是我在事业上向前进的最佳方式。可是在拍照的那一刻，尽管我们这些女人事先有共识，绝不拍太暴露的照片，可是音乐和鸡尾酒让我们昏了头，最终，我们穿着短裤骄傲地摆着各种姿势。这个决定不太明智。我承受了很大的压力——有来自职业女性、记者的，还有其他媒体的。可是真正让我烦恼的，并且最终让我对这次拍照后悔的是一封电子邮件。那封电子邮件是一位母亲发给我的，她指责我不配作她女儿及其他年轻姑娘的楷模。你知道吗？她说得没错。我在电视上一直被刻画成一个职业女性，性感象征是我不想跟我的职业生活有任何联系的形象。为内衣拍造型照，可能会传达给一个十来岁的小女孩一条信息：性感有助于女性在事业上取得进步。我希望年轻女子知道外表对于事业重要吗？是的。我希望女性理解保持身材、衣着考究的价值，这样她们看起来和感觉才会最棒吗？绝对没错！我希望她们认为自己必须炫耀自己的身体才能取得进步吗？当然不是。可是我觉得拍照事件对我的业务能力造成损害了吗？没有，我很聪明，工作也很努力，人们一跟我谈话，我就能重新赢得他们的信任和尊重……如果说曾经失去过的话。 关于衣着关键有两方面：穿得让自己感觉最好，穿得要留下你希望给你的观众留下的印象。如果那样意味着在营销展示会上要穿一件艾丽?麦克比尔式的超短裙，你要准备好对付走神的观众，而且要对你的产品了如指掌。（艾丽?麦克比尔是一部同名的美国电视情景喜剧《甜心俏佳人》的女主角。——译者） 也有其他的着装方式让你在工作中既能表现出女性之美，又不至于因此要穿着内衣昂首阔步，或者故意显示出在V字领毛衣下的最新潮托胸乳罩。比利?吉恩穿着很保守——除了有一样东西例外。“我穿高级的鞋，”她说，“我可能会穿最传统的黑色西装和衬衫，可是要是你往下看，你会看到我很有可能穿着一双能杀死人的细跟鞋。偶尔人们才会注意到，最重要的是，这种感觉好像是在这个粗俗的男人世界中，坚守自己女性人格的小秘密。” 成功的要求：明智地选择自己的着装。服装具有放大已经对女性不利的陈腐势力的巨大潜能。 与同事约会的后果 现在该谈谈第二个D了：约会（Dating）。你听说过这样一句话：“不要把工作和享乐搅和在一起。”我要说的是：“给我打住！”不是因为我提倡和同事谈恋爱，而是因为我知道这常常是无法避免的事。 不与同事谈恋爱，可以避免职场中一系列麻烦事，或有可能发生的问题。但同时，你也可能会错失缔结姻缘的良机。我是个很实际的人，一条过于简单的不许谈恋爱的规则，在今天和当今这个时代是不现实的。人们的很多时间是在办公室度过的，同事往往是我们交往最频繁、与我们共同点最多的人。 职场的两性关系(6) 可是，对于一位女性来说，与同事约会可能会让人不把你当作专业人士看，也会使你对手头的工作分心。尽管男人常常与同事约会而不会遭人非议（不公平，可却是事实），可是，要是女人把工作与享乐搅在一起，她的声誉在很多情况下不仅可能而且会受到玷污。我不是要对你说别约会，而是说要权衡后果。 即便你认为与同事谈情说爱不会造成什么伤害，不会影响你的工作业绩，但你的男朋友也可能会有不同的看法。我时常看到这样一幕：罗曼史结束，男的得到提升，女的离开公司。有时是她自己选择离开的，有的时候是被迫离开的。看看发生在艾伦身上的事情： 我曾经做过医药销售代表，干得很成功，在单位上升得很快。接着我遇到了格伦，他是我们公司的董事，有魅力、聪明、迷人——可是依赖性很强。尽管他已经有了家室，他追求我，让我相信他的婚姻已经破裂了。我相信了他。我们开始恋爱，还要想尽办法隐藏我们之间的关系不让公司的人知道，可是最后我们还是分手了。我以为这不会影响我的事业，可是我们分手后不到两周，我得到了公司的通知，我由于业绩原因被炒了。我丢掉了工作，因为我爱错了人。 成功的要求：不要禁止自己在工作中谈恋爱，可是首先要想想后果。有的时候，它们可能比你想得到的回报更可怕。 避免诱惑的方式 男同事很容易成为我们恋爱的对象，因为我们有那么多机会接近他们。一天到晚，他们就环绕在我们周围。可是我相信，在大多数情况下，最健康、最成功的关系，是与我们的行业或职业没有任何关系的人们的关系。如果你与同事的共同点不过是业务知识（你们俩都知道计算年度收益率的公式）、行业里的小道消息（你知道哪个公司正在打官司）、同事（你们谈来谈去还是老板有多无能），那么你们的恋情不会长久，而且很有可能不值得。 有不少避免诱惑的方法：关键要摘掉你的“职业眼镜”。喝啤酒时戴眼镜可能会错把丑女当美女，同样，我们的职业眼镜也可能会让办公室的男人们显得更聪明、更有魅力，而且比他们在办公室外更难以抗拒。跟某个人在非工作场合约会，不要谈论跟工作有关的事情，摘掉你的职业眼镜。很有可能，你心仪的对象顿时会萎缩，你本来是不会跟这样的人谈恋爱的。我以前的一位同事有一条原则，无论她和谁约会，下班后不谈论工作的事情。约会的时候，不要谈论业务上的事，谈论生活。这是发现你对你的同事除了工作形象外是否真的有兴趣的绝好办法。 最后一点：如果你觉得绝对地、确确实实无法控制自己受到同事的诱惑，但又仍然想避免引起龌龊的麻烦，那就到或者调到一个全是你绝对地、确确实实没兴趣的男人的办公室去工作。换句话说，请求到又肥又丑的矮个子工作的楼层去。 成功的要求：不要成为虚假魅力的猎物。有的时候你会觉得，要是你不是在办公室这样虚假的社会环境认识某位同事，你就不会那么喜欢他了。 把握好两人的关系，以免让那种关系把握住你 好吧，你在工作中认识了一个你觉得可以与之结婚的人——或者是至少可以非常快乐地在一起呆一周以上的人。有时候，职场中的关系确实会开花结果。在奥斯丁，科技公司三联软件公司向来以从全国各地顶尖学校网罗顶尖人才而著称。把好几百号二十来岁、精明能干、智商极高、富有魅力的年轻人都放在一个办公室，二十四小时在一起工作，会发生什么事？以三联软件公司的情形看，是成就了很多男男女女，不仅仅是业务方面的。这个公司负责招聘员工的主管杰夫?丹尼尔还戏称自己是好几百位员工的大媒人。 在写作这本书期间，我跟许多在工作中结识配偶的女性交谈过。其中一位叫弗恩?赖斯。弗恩是一家公共关系咨询公司“专家在线公司”的首席执行官。她说自己花了两年的时间避免在工作中建立恋爱关系，因为她担心人们会对她的专业水平产生怀疑。“最后我放弃了，跟那个家伙结了婚。到今年秋天，我们结婚就十五年了，我们有了三个孩子。事业就不管了。”可是，弗恩和她现在的丈夫，当时的同事，开始谈恋爱的时候，两人“极为谨慎”。他们从不一起到达或离开办公室，从不一起跟有工作关系的人交往，甚至在工作中互相表现得很冷淡。“当我们最后宣布订婚消息的时候，许多人觉得很惊讶，因为他们还以为我们互不认识呢！” 卢安是一位业务开发主管，她的丈夫也是她从前的一位同事。她说：“绝不要让人知道你在谈恋爱。”她和丈夫直到订婚后才透露了这个消息，当时他们跟老板坐在一起，直截了当地说他们就要结婚了，这种关系不会影响到他们的工作。卢安说：“我们的原则是一旦我们彼此有了承诺，就老老实实挑明，这样没有人会对我们对工作的敬业精神产生质疑。”可是，在这之前，他们费了很多心思隐瞒两个人的关系；卢安甚至还带过一个男性朋友参加假日晚会。 我不是在暗示你会在办公室遇到自己的知己，因为我没有遇到过。可是，许多女性，她们都从办公室的恋情中获得了成功的爱情。她们为如何妥善处理职场中的恋情这一凝结集体智慧的理论作出了贡献： 职场的两性关系(7) l不要与你的顶头上司或直接下级谈恋爱。 l你开始去与某个人约会的时候，不要跟办公室的任何人提到你们的关系。不要谈论这件事，甚至对亲密的同事也不要说。 l你和与你谈恋爱的人应该达成一致：你们在办公室或同事面前不要有任何超出业务方面的举动，即便是在下班后大家一起出去喝酒的时候。 l你和与你谈恋爱的人应该一起商量好，要是有人问你你们俩人是不是在谈恋爱，该作何反应？你们是打算承认还是否认？如果选择否认，说句“没有”然后转换话题；如果选择承认，说“是的”然后转换话题。你没有必要跟任何人做出解释，除非是你的主管人。 l如果你们的关系发展到了一个重要的阶段——两个人只单独约会、订婚了，或者住在了一起，告诉你的老板，你正在与一位同事约会，明明白白地表示这种恋情不会妨碍你们的工作。直截了当地告诉上司，免得他们听到传闻后，对你还是否敬业产生疑问。关键是要简洁。你不必跟你的老板做任何解释，也不必回答任何有关你们关系的问题。 尽管如此，不管你费尽多少心思对你的恋情小心谨慎，或者对它有多么清醒的认识，也无论它是一时的浪漫还是严肃的事情，为了安全起见，要预料到你和你的爱情生活会成为办公室闲谈的话题。这是人的本性，有的人就是喜欢探听别人的隐私。我的建议是：在你答应同某个人一起去喝酒或共进晚餐之前，一定要保证你确实已经做好了应对一切后果的准备。在喝下第一杯鸡尾酒之前，牢记： l你能对付得了人们嚼你的舌根吗？ l你能对付得了议论你其他方面而不是业务表现方面的同事吗？ l你会因为你的浪漫爱情而对工作分心吗？ l要是你们继续恋爱下去，你的事业、声誉或精力会因为别人对你的爱情而不是工作更感兴趣而受到损害吗？ l要是你们分手，你的事业、声誉或精力会因为你老想着要撞见或躲避他而受到损害吗？ l要是事情不顺利，你会丢掉工作吗？那个人会妨碍你的发展吗？ 成功的要求：要是你最终决定跟同一公司的人谈恋爱，那就要秘而不宣。你和一位同事约会并不意味着大家都必须知道。 你要面对的：男人心理 说到恋爱、穿衣方面的选择，甚至对付并与克服陈旧观念，了解一点男人的心理是有好处的。毕竟，正是男人们的思维，其陈旧观念、假想、兴趣，让女性们在办公室经受那么多的考验，是不是？要是你了解自己的观（听）众，你成功的机会就会大大提高。 关于了解与你一起工作的男人们，威斯康星州米尔沃基大学教授、专门研究性别和领导力的罗斯?瑞金斯，讲得很精彩：“你去外国旅游，会研究当地的文化和气候；你想解读那个国家的语言和习俗。”她说，在很多方面，性别与文化类似。男人与女人的价值观和准则是不一样的，对于那些想要与男人和谐共事的女性来说，必须了解男人们讲什么样的语言，既包括口头上的，也包括非口头上的。许多女性已经这样做了。1998年，瑞金斯及其同事对高级职业女性所进行的一次调查发现，96%的女性说，形成一种让男人很自在的风格至关重要或很重要。这并不是说你必须变成一个男人。“仅仅因为你知道在埃塞俄比亚人们如何行为举止，并不意味着你要变成一个埃塞俄比亚人，”瑞金斯说。换句话说，你不必为了在男人的领地工作而放弃自己的女性特质。 如果了解你的男性同事们的背景、沟通风格、兴趣，你不仅能找到共同的基础，也知道了如何与有效地与他们相处。 男人的脑子里装着性 大多数男人不会公开承认我要讲的，可是他们知道这是事实：在某种程度上，男人对与他们一同工作的女性都有性方面的想象。有的时候，他们脑中首先想到的就是这个，有的时候不过是一闪而过的念头，很快就打消了。有的男人想与你约会，有的人想象与你睡觉。一旦你意识到了这一点，你就可以做好准备对付它。比方说，只要清楚，即便是最亲切的男同事除了从职业的角度，也会从性的角度看你，你便可以调整自己的行为。 詹妮弗是一位公共关系主管，大学毕业刚参加工作的时候，一哥对她一直很亲切、年纪比她长很多的男同事邀请她共进晚餐，说为了“欢迎她到办公室”。他跟詹妮弗的父亲年龄差不多，她压根没想过这位同事对她怀有超乎工作之外的企图。饭后在坐车回家的路上，那个人把手搭到了她的腿上。“我惊呆了，感到很恶心，感觉自己像个天真的白痴，怎么就没想到会发生这种事。”没错，詹妮弗确实太天真了。要是她知道一个男人即便年龄比她大两倍，也会跨越工作界限，打她的主意，那她就会有所防范，也许会委婉地拒绝晚餐邀请，而选择邀请他和其他一帮人一起共进午餐。 尽管我们不能改变男人的思维方式，可是有一些巧妙的方法可以改变他们对你的看法，或者让他们把对你的注意力从私人方面转向事业方面： l如果你去赴晚宴或参加某个活动，要和男女都有的一帮人一起去。为了招待客户，你可以购买四张棒球比赛的门票，邀请其他的同事一起去，而不要参加一对一的活动。 职场的两性关系(8) l选择工作午餐而不是晚餐。工作午餐不太暧昧，有确切的终点（大家都不得不返回办公室），而且不大可能有酒和浪漫的灯光让任何人产生这种那种想法。 l邀请男同事带上他们的夫人或女朋友参加业务社交活动，来表达你想见她们的愿望。这有助于表明你对这些男人没有浪漫的想法，仅仅把他们当作同事和朋友。 l如果你有恋爱关系，明白地说明你已经有了朋友。一位退休的女董事告诉我，她在给男性听众发表演讲的时候，总是让人以“xxx夫人”介绍自己。这有助于摆脱性这类东西，这样在她开始演讲的前五分钟，那些男人们会把注意力放在她的报告上，而不是其他方面。 l至少，不要自欺欺人。男人不会把他们的性本能——“利比多”搁在家里，所以你也不要把你的常识落在家里。 防止男同事误解你意图的另外一个方法，是巧妙地改变一些小动作。你没有必要过分自卫，比如，穿着像装土豆的麻袋那样的衣服去上班，以避免看起来像其他形象而不是职业女性，或者每次受到了跟工作没多大关系的批评就投诉。我们可以仍然作我们，不过在性感与老练之间有一线之隔。要学会怎么走。下面是一些老练的女性给我们的几条建议： 性感：因为下班后要出去喝酒，穿一件紧身上衣来上班 老练：外套下穿一件紧身衣来上班——一整天都穿着外套 性感：在办公桌前或开会的时候化妆或抹指甲油。 老练：在盥洗室化妆或抹指甲油。 性感：给老板发电子邮件邀请他吃晚饭 老练：给老板发电子邮件邀请他共进午餐，而且注明你想跟他讨论跟你的项目或部门有关的三个话题。 性感：听别人讲了一个黄色笑话，然后又用半小时时间跟“那帮男人”讲你自己的黄段子。 老练：听别人讲了一个黄色笑话，笑笑，然后转到其他合适的话题上或者礼貌地离开房间。 性感：询问你的同事跟他的夫人或女朋友关系怎么样 老练：询问你的同事他的小孩或兄弟姐妹的情况 性感：询问一位男同事看起来很精神是不是因为他正在健身 老练：询问一位男同事的高尔夫球水平进步得怎样 好吧，我们暂时撇开这些严肃的话题，因为，有的时候性感也是女人的银色子弹，尽管没有几个女人会使出这一手。我忍不住想要与你们分享一封搞笑的电子邮件，是凯米给我发来的，凯米是一家科技公司的副总裁。要注意的是：在工作中千万别试这一招，在家当个笑话笑笑就可以了。 在工作中千万不要利用你的性感，因为这样会玷污你的名声，别人再讲起你的故事时会夸大其词。尽管如此，让我来给你讲一件事情，这件事是关于我曾经怎样利用我的性感的。 我要辞掉大学毕业后的第一份工作，公司不断提出更为优厚的条件要我留下来。可是我的决心已下，我确实想换一份工作。可是，盛情难却，我不好意思一次次拒绝公司的美意。最后，他们来了最后一招：我的老板告诉我公司的总裁打算见见我，提出给我一份上MBA的全额奖学金，包括上学期间照发工资，条件是我不离开公司。这个条件太优厚了，我向我的未婚夫讨教怎么拒绝而且留条后路。他建议我上穿一件低胸衬衣，下穿一条紧身短裙，因为这位总裁素以喜欢厮混在女人堆中而闻名，这样他就会分心，这次会谈岂不易如反掌。我觉得他脑子有病，可是为了证明我的态度，第二天我一袭黑色紧身低胸长裙来到办公室。我们会谈的时候总裁语无伦次像个白痴。我完全呆了！居然成功了！ 我再没有用过这一绝招……我希望我的会谈条理清楚。 成功的要求：要意识到男人比大多数的女人更容易动性的念头，这样你才会做到有备无患、防止造成误解。 给他们一些可资谈论的事情……或者不要给他们可资谈论的事情 在业务上与男人们交往，对于有的女性来说是一件很费心思的事情。对我而言，跟男同事们建立友好的关系不用费什么脑子，是自然而然的事情。我知道，对于其他人，处理好工作之外的各种社交关系并不太轻松。你希望的是超越工作关系，建立一种更为私人的关系，同时又不上升到性或尴尬的地步。 这正是倾听和沟通技巧派上用场的时候。问他们问题然后听他们回答。重要的是，你不能总用跟女性交谈的方式和男性交谈，因为女性往往谈论自己的情感和她们对事情的感受。跟男人交谈，你可以而且应该主要谈论实实在在的事情。下面给你提几条关于建立恰当关系的社交话题的小窍门： 家庭和爱好：谈论他或你的家庭——孩子、假期、房屋装修，这些都是可以接受的话题。我记得有个家伙有三个孩子，另外一个家伙喜欢骑摩托车上班，喜欢潜泳。我询问他们的爱好，问问这方面的情况。我不仅确确实实对人感兴趣，而且把我们的关系拉得更紧，同时又不至于太私密或有侵犯隐私之嫌。 运动：运动是另一个很棒的中性话题，因为大多数男人常常谈论它。你可能喜欢运动，也可能不喜欢它；你可能会谈论运动，也可能不会谈论它。就算你绝对不是一个爱好运动的人，翻翻报纸的运动版也未尝不可，这样你就能知道，比方说，人们谈论四强的时候，指的不是《单身汉》或《美国偶像》节目的最后四位选手。了解一点运动方面的基本知识，也可以使你不至于随口说出什么可笑的话，而因此成为人们的笑料。 职场的两性关系(9) 他自己：男人喜欢听好听的，喜欢谈论自己。这是他们的弱点。某些形式的恭维，会让你比其他人事业上更为成功。我的总原则是：注意内容而不是泛泛而言，确实能满足一个男人的自尊心。 轻浮的恭维：你真聪明。 保险的恭维：这个点子真棒。 轻浮的恭维：你穿这身高尔夫球服真精神，球也打得不错。 保险的恭维：这杆打得真棒！你的高尔夫球课没有白上。 轻浮的恭维：这件衬衫看着真不错。显得你的眼睛更美了。 保险的恭维：这件衬衫真不错。我想给我男朋友/丈夫也买一件。你在哪儿买的？ 成功的要求：为了与一起工作的男同事建立关系，谈话不仅可以谈业务，还可以谈家庭、运动，以及他们自己。 理想的男同事 除了才能和业务水平，有些男人比其他男人更好、更容易共事。我赞同瑞金斯说过的一句话，她说，男人与女人共事的能力，在很大程度上取决于他在成长的过程中是否有职业女性相伴，或者是否与职业女性一起度过重要的时期。瑞金斯指出，对于女人来说，最好共事的男人满足以下一条或几条标准： l妻子是职业妇女而且职位与丈夫相当； l由出门工作的母亲抚养大的男人； l有姐妹的男人；那些有姐姐的男人习惯于身边围绕着厉害的女人； l有女儿的男人，尤其是女儿也有工作； 这个趋势很明显：那些一直在职业女性身边的男人，也对我们更熟悉、更少恐惧，更有可能使我们的工作场所成为一个让我们崭露头角的地方。 底线 人们对职场中的性有许多不同的理解，女性必须认识到她们的行为会很容易被误解。为了避免意想不到的后果，要意识到性别上的陈旧观念和性别差异确实存在，要意识到你不能像你的男性同事一样行为处事。 我个人对于不成熟的行为已经形成了很高的忍受限度。因为我就是和男孩子们一起玩大的，要想冒犯我可不容易。没完没了的脏话、下流的黄色笑话、说我的“性魅力”大于聪明才智的贡献，只有这几点是我绝不能答应的，我会清楚地让人们知道我不能接受。无论你自己的底线是什么，需知你可以坚持自己的价值观，不必言辞激烈地大声宣布：“不要低估我的智力，因为我是职业女性。” 当我觉得在工作中受到不当行为的冒犯或烦扰的时候，为了让男人知道他触犯了我的底线，我最喜欢用的武器之一是幽默，尤其是带点嘲讽和机智的幽默。我给你讲一件事：在研究生院的时候，我是教育投资基金会的成员，那个一百多万美元的基金的管理团队大多是男士。一次开会的时候，有个同事挖苦我说：“艾米，做个装点门面的女人感觉如何？”我当时真想把我的活页笔记本砸向他，甚至发表一通训斥。可是我只是笑了笑，说：“那么，肖恩，做个装点门面的秃头男人感觉如何？”他笑了，不过很快闭上嘴巴走开了。就一句话，我让他知道我受到了冒犯。我没有放任他让他使我觉得自己是个女人而低人一等或不可靠，而是叫他明白，我没有把性别当作我自信或能力的因素，他也不应该这么想。我对秃顶的男人没有偏见，我只不过是抓住了一个特征，我觉得这个特征是他的致命伤。多亏了我女人的直觉，我猜的没错。 第五章 钱，钱，钱，钱：拿你该得的 拿你该得的(1) 还是六岁的时候，我就为钱奔忙——不是为了花钱，而是为了赚钱，存钱。现实是，金钱属于那些想方设法、积极主动去追求它的人们。不幸的是，跟男人不一样，说到为自己争取利益，女性往往觉得特别不自在，甚至不应该。 在《学徒》的一期节目中我在街角卖柠檬水，那不是我第一次干这种事。如果你看过那期节目就知道，唐纳德?特朗普给两组求职者的第一项任务，就是在曼哈顿卖柠檬水。那期节目播出后，我妈妈提起我刚六岁的时候，每年夏天都要在德克萨斯州的阿林顿“经营最成功的柠檬水摊”。不错，这是一个骄傲的母亲的话。不过，还是听听我妈妈是怎们讲述我这个小商人的：我在人们上下班经过的最繁华的街角摆好我的柠檬水摊（位置，位置，位置），从附近“雇”了两个小孩帮我。我还让我的弟弟在柠檬水摊与家之间跑来跑去，给大水罐加水。据妈妈讲，只有我一个人才可以动钱。 最后这一点我并不觉得惊讶。还是六岁的时候，我就为钱奔忙——不是为了花钱，而是为了赚钱，存钱。虽然是个小女孩，可是我不愿意把钱花在漂亮的衣服或玩具上。实际上，一旦我花起钱来，那可是大手笔。我购买的第一个大件，是一个价值35美元的蓝绿色的丽诗加邦牌乙烯基塑料的钱包，后来在一次家庭度假的时候，我把它丢在了公共汽车上。我为此苦恼、心疼了好几天，不是心疼丢了一个美丽的钱包，而是心疼那个钱包价格不菲。 我讲述自己小时候对钱的执迷，是因为我在成长过程中对金钱的感觉，跟我长大成人后如何赚钱、存钱和花钱，有着千丝万缕的联系。这对哪里的女性都是一样的。也许你的薪水很高，把每一分钱都攒下来，或者你的收入不算高，大部分钱都花掉了。也许你赚得多花得也多，或者赚得很少却全都存了下来。问题是：为什么会这样？比方说，我一直是个疯狂的攒钱者，因为大人们从小就教育我金钱是和安全感、独立联系在一起的（直到今天，要是我在银行里的存款不够至少支付我一年的生活费，我就会担心自己付不起账单。）我认为是我的父亲增强了我这种攒钱的倾向；他提出我每赚一块钱就给我加50美分，条件是我把所有的钱都存起来。结果我变成了一个攒钱迷，连我父亲都没有想到会这样，我走了极端。不要笑（行，你们可以笑我），在我还是个小女孩的时候，我每个礼拜天去教堂前，最喜欢干的事情，就是从报纸上剪商家的优惠券。（你可能要问：是什么样的礼券可以吸引一个十来岁的小姑娘？其中之一就是餐馆的。我和几位朋友不去学校的餐厅吃午饭，而是挤进我那辆红色的四门福特“巡洋舰”——这辆车是我爸爸在一次拍卖会上买下的，从前是辆出租车——哪家餐馆收我剪的优惠券，我们就开着车去哪里。那真是我最开心的日子。） 可是在过去，说到赚钱，我没有多少控制权。我想得到钱，希望为了钱而工作，可是不知道怎么才能赚到大钱，所以，那时候我没有什么钱。 尽管你和我可能对金钱的态度和行为方式有所不同，不过，理解为什么你对金钱会有某种感受，有助于你对于自己能挣多少钱有更多的控制权。我希望你挣到你本该得到的每一块钱。 爸爸的女工 如果你跟许多女性一样，现在拿的钱并没有你本该拿到的多，很可能是你的成长环境一直教育你，伸手要钱很不像样，或没有“淑女样”，所以，你现在感到胆怯、难为情、不习惯，或者不好意思，去告诉你的雇主（或未来的雇主）你希望并应该有一份不菲的薪水（戳到了你致命的理财弱点上了吧！）。 这种童年的感受在你成年后表现为拘谨和不好的理财习惯，然而，这种感受是可以摆脱的。我也是花了不少时间，才学会如何为了得到更多的钱讨价还价或要求提薪，这一点真是有讽刺意味，因为还是个小女孩的时候，我就开始想方设法寻找赚钱的机会了。我得到的第一份“工作”，是为阿林顿体育馆卖节目单（工作一晚上20美元，外加提成），阿林顿体育馆当时是德克萨斯州巡警的大本营。在完成定额后，每卖出去一份节目单，我可以得到四分之一的提成。因为要多赚钱主要靠提成，我在街上叫卖节目单一点也不觉得难为情，有的晚上，我拿回家的钱光提成和小费就是我工资的两倍。第二年夏天，我在一家体育俱乐部的前台工作，每小时4.25美元。那份工作很稳定，可是有件事让我很烦恼：工作好坏没有区别，我要想拿超过基本工资的钱只有加班。尽管我拿到每小时2美元的加班费时异常兴奋，可是从那以后，我只找那些有提成和奖金的工作，只要干得好，就会赚到更多的钱。 对我最具影响的早期工作的经历是当服务生，因为服务生可以争取拿小费，能收入多少钱由我自己把握，这意味着我能最大限度地增加自己的收入。小费反映了我的表现。我有同时应付几张桌子并让每位顾客都满意的能力，还有卖光菜单上那些贵菜的能力，这让我变得更加富有！金钱当然不是我喜欢做服务生的全部原因，我也喜欢那种节奏、身兼多项任务、与顾客建立友好的关系，但要是我的薪水、收获有限，我干这份工作时也不会那么开心。虽然是小小的年纪，我就喜欢掌握自己的经济命运。 拿你该得的(2) 我上大学前已经存了5000美元，父亲鼓励我把钱投资到股票市场上。因为他要教我明白，投资也是赚钱的一个渠道，只要我不把钱花掉，他答应无论我损失多少钱他都赔给我。我作了一番分析研究，挑选了一只股票。我选的是家用仓储公司。当时是1991年，尽管我还没有多少经济头脑，我还是看出了家用仓储公司的连锁店发展迅猛，而且我相信它还会发展。果不其然，到我大学二年级的时候，我拿自己赚到的钱，买了一辆蓝绿色的本田雅阁。很实用也很奢侈——本质上，这相当于35美元的蓝绿色丽诗加邦牌钱包的成人版。 1990年年代中期，我获得了MBA学位，把职业目光瞄准了高科技行业，不是因为我对计算机或英特网特别着迷，而是因为那里钱最多。与我不同，我的许多女性朋友去了她们觉得喜欢的行业。比如，我妹妹，超级时尚迷，去时尚屋“考奇”工作了；（考奇公司是美国资格最老和最成功的皮革制品公司之一。——译者）我的大学室友去了她从六岁起就参加的夏令营作主管；我高中的好友为了圆她电视记者的梦，去了俄克拉何马州一个小镇做记者，年薪只有12,000美元。别人选择的是她们喜欢的工作，而我遵循的原则是对钱的爱好。我想，主要是因为对于我来说，赚钱已经成为生活的一种方式。我在银行里的钱越多，我对自己的事业的感觉和自我感觉就越好。 我是钱迷的另一个原因，是因为金钱让我独立。我的储蓄一直是我经济独立的源泉，独立对于我来说十分重要。很小的时候，我见过母亲的一位朋友结婚20年后离了婚，艰难度日，常为付不起账单发愁；另一位朋友在父亲去世后，一家人被迫卖掉他们的房子，母亲又回去教书，生活水平直线下降。看到两位母亲一夜之间无辜地失去了一切，真是太可怕了。我当时觉得，这是发生在女人身上的最糟糕的事情，我由此深刻地认识了到自足自立的重要性。 等我参加了工作，终于可以自食其力了，我自己养活自己的能力得到了证实。我现在完全有能力把握自己的命运，至少我这么认为。 在现实世界中赚钱：光想赚钱还不够 尽管我想赚钱，尽管我有过工作经历，但对于商谈薪水和加薪的技巧，我还是不熟悉或者准备不足。这是很多女性的通病，因为我们所受的教育告诉我们：要钱是鄙俗或贪婪的表现；我们有时不相信自己的价值，觉得自己要求得太多。莱斯丽?格罗斯曼是女性领导交流协会的创建人之一，那是一家给年轻女企业家传授财务金融知识、帮助她们发展壮大企业的组织。她说，人们以为只要他们从事自己热衷的事业，“金钱就会滚滚而来”，钞票就好像变魔术一般会从他们的钱夹里生出来。她说持这种想法的以女性很多，但现实是，金钱属于那些想方设法、积极主动去追求它的人们。无论这意味着要洽谈起步薪水、要求加薪，还是坚持推进一项有利可图的商业计划，得到你应得的报偿是有意识的努力和自信的结果。 不幸的是，跟男人不一样，说到为自己争取利益，女性往往觉得特别不自在，甚至不应该。这可能就是为什么直至今日，男人能拿1美元，女人仍然只能拿到77美分。要是一个男人大学毕业后的起步工资是30,000美元，你的起步工资是他的77%，假设你们俩每年都得到4%的加薪，到你俩65岁退休的时候，他会比起多拿750,000美元。看看吧，这个工资差别还无足轻重吗？ 成功的要求：在要钱的时候克服不安心理。无形的不安感受会产生有形的经济后果。 你所需要的不等于你的价值 还有一个思想陷阱女性往往容易掉进去：我们把薪水看成是我们所需要的，而不是与我们相称的价值。首先，我们所需要的东西是相对的。在研究生院的时候，有一年我靠助学贷款和部分储蓄生活。尽管需要支付每日的生活费和房费，我一年12,000美元也活得很不错。不错，我在外面吃饭去的是快餐店而不是高级牛排屋，我不用多少钱也能凑合着活过来。可是，你认为我在拿到MBA后，还会因为我只需要12,000美元就只要求拿这么多的薪水吗？没门！一位聪明、勤奋、肯干的专业人员的价值，很显然比她需要的要高得多。 唐娜是计算机行业的一位退休管理人员，她回忆自己在刚开始工作的时候，也犯过将需要与价值混为一谈的错误： 我记得，我得到的第一份工作的薪水是8600美元，那是在1960年代后期。这份薪水远远超出了我的需要，我甚至觉得有些过意不去。我的老父亲工作一辈子每年比我还少拿2000美元呢，而且我当时只有21岁。可是刚上班没多久，我就发现一位男同事，和我一个级别、干同样的工作，每年却拿9000多美元。我问我的老板为什么我的同辈比我挣得多，他得答复是：“他需要养活一家人，你只需要养活你自己。”当时，我居然觉得他讲得很有道理。我确实不需要那么多的薪水，尽管我应该拿那么多。我真是太天真了。 成功的要求：要知道，如果你只想着你需要什么，你永远也不会得到你所值的。 你的价值比你所想的要高 要把我们所付出的时间、才智、技术和结果换算成金钱很不容易。我没法告诉你应该给你的工作付多少钱，但我可以告诉你，很有可能，给你付的钱不够。或者更确切地说，你的价值比你所想的要高。 拿你该得的(3) 因为以上的原因，如担心显得太贪婪，女人不仅比男人更有可能低估自己的职业价值，而且女人和男人对待工作的态度也往往有所不同：我们对机会心存感激，往往让钱的事情退居其次，它就好比蛋糕上的糖霜，是额外的奖励。能跟我们喜欢的人一起工作、能成为一家著名企业的员工、或者有灵活的工作时间，或者干自己喜欢干的任务还有酬劳，会让我们兴奋得别无他求，甚至没有想到我们本可以得到更多的钱。在工作中开心固然重要，可是你可以既开心又得到优厚的薪酬。 我记得自己第一次学会评价自己的工作（尽管当时我并没有意识到我在做什么），还是在10岁打算做临时保姆的时候。以前总是作推销员，这一次我坐在餐桌旁，拿着纸和马克笔，制作分发给附近家长的宣传单。我得意地把传单拿给父亲看：“提供临时保姆——每小时1美元——给艾米打电话。”他给我上了估价自己服务的第一课。“你知道，艾米，我敢打赌你每小时可以赚到2美元。”尽管我有点犹豫——一小时2美元看来太高了，人们也许会拒绝，我还是对有可能赚到更多的钱感到很兴奋。我划掉了1美元，把它改成了2美元，开始挨家挨户分发传单。不出几周，我就有了一帮固定的客户。 想到我要做临时保姆，做成年人的工作，我很开心，我开出了自己的价钱，没有揣度市场的承受能力。爸爸说得没错。我能得到更多，只要我提出要求。 也许因为担心别人会拒绝，不给你这份工作或者你正在干的工作，你犹犹豫豫不去要求更多的钱。可是记住这一点：是你，不是买主（或者未来的雇主）应该来给你的服务定价。如果你去买一双鞋，你当然愿意以最低的价格买下它。可是当你发现了一双你喜欢的鞋子的时候，你愿意花跟价格签上一样多的钱买下它。说到工作，要是你不提出你想得到的薪水，你很有可能只能得到买主应该付给你的那么多——不是他或她情愿付给你的。 那么，如何计算自己的价值，以确保你不会要价过高或者过低呢？给自己估价是一种脑力游戏，也要讲究战术策略。 第一步：着手你的调研工作。要自信，要相信和你同一位置薪酬最高的人的价值有多高，你的价值就有多高。这是一个很不错的基准。要弄清楚这样的人能赚到多少，去询问信得过的同事他们所了解的薪水范围是多少。给猎头打电话、从因特网上查询行业规定和求职网址。还有，给过去的同事和从前工作过的公司的人力资源部打电话。莱斯丽?格罗斯曼建议去询问与你位置相当、工作经验相当的人的“行情”，还要询问公司和你同样职位的工资最高的男人能拿到多少钱。假如你与过去的同事关系牢固，即便是人力资源部的人员，他们也很可能会告诉你。 第二步：根据你的调查研究确定你个人的基准。你可能会意识到你现在报酬过低，可是在你陷入苦恼灰心，带着强烈的情绪跑去向你的雇主诉说前，先打住！什么也别说……还不到时候。 第三步：将你的成绩整理出来（如第二章所描述的，将它们从你的自夸文件夹中取出来），然后请求与你的老板面谈。 第四步：要求加薪。在面谈的时候，不卑不亢地回顾你的成绩，强调你达到了要求并取得了超出预期的成就。把重点放在实实在在的成绩上。最后要说明你的价值应该是X数（你总结出来的自己的基准数，无论数目是多少），因为你已经做过调查研究，知道这个数目是像你这个位置的人公平的市场价。通过请求进行一次正式的会面、解释你的调查研究、回顾你的成就，你的请求就不会显得是无理取闹。 第五步：如果你的老板不愿意让步，要他说清楚为什么。他的拒绝是出于预算的限制还是跟工作业绩有关？如果他觉得你的工作业绩不值那么多钱，问问他你有哪些具体的方面需要改进。把它们记下来，在这些领域多下功夫。 即便你没有得到加薪（或者没有给你加到你要求的数目），也不失为一种对自己的表彰。至少，你让老板认识到你觉得自己应该值更多的钱。 当高科技主管基米认识到，她比自己办公室里干同一工作的人得到的报酬要低的时候，她把心里的话说了出来： 因为我在工作中有很好的关系，我发现我的男同事因为扬言要辞职，所以得到了加薪和升职，以此作为对他留下来的激励。我拜访了我的头头，告诉他我已经听说了我的同事得到了加薪，然后问我什么时候能等到给我加薪和升职。我没有忘记告诉他我希望“在一个星期之内，不是一个月之内”得到一个VP（副总裁）的头衔。他对我已经知道人士提拔的消息很吃惊，等他回过神来，很快跟我解释了这个情况，向我保证我也马上要被提升了。这就是我如何得到我的第一个副总裁头衔的。 成功的要求：开始你的调查研究，你可能会发现你的价值比你所想的要高。那么，就去提出要求。 别白干 最让我厌烦的事情之一，就是有的人总是白干活。我常常看见咨询师、公众演讲者、作家、音乐家、艺术家和设计师不计报酬免费干活。诚然，报酬不是人们从工作中获得的惟一“价值”；成就感、满足感、自尊心的满足、乐趣、艺术表达和利他主义，都是有效的补偿形式。可是人们常常太容易接受这样的心理回报，并以此代替他们所付出的努力和专业技能。 拿你该得的(4) 在你白白付出你自己的才能之前，有几件事要记住：首先，无论你慷慨地把自己的时间无偿花在谁身上，很有可能，是让金钱远离你。其次，通过把价值跟你的专业技能联系在一起，你实际上会增加自己的可见价值。至少，像我这样做：给你自己的服务定个价，要是雇用你的人给你开的价无法与之相配，你可以礼貌地拒绝他，或者楚看看少拿一些报酬是否确有其他好理由，比如是否一项献爱心的慈善事业或是一个可以广泛网罗关系的好机会。就工作机会而言，要我各处都拒绝一百美元，并不是件容易的事，可是在我自己了解了咨询和公共演讲方面的行情后，我知道自己值多少钱。 成功的要求：不要把自己白白捐献出去。否则，你不仅会失掉你应得的钱，还会贬低自己在别人眼中的价值。 洽谈你应得的报偿方案 招供：尽管毕业后我不会要求拿12,000美元的年薪，可是说到争取自己的价值，我那时还很胆怯，也一窍不通。研究生院毕业后我干的第一份工作，尽管我的起薪比我其他同学都要高，可是我一点也没有讨价还价。萨柏瑞公司提出要雇用我，招聘人员把我的薪水、福利待遇报给我的时候，我还没等她讲完就急不可待地大声说：“行，太感谢了。我接受！”我对他们提出的条件很满意，可是工作几周后，当其他跟我一个级别和水平的新雇员谈起他们是如何讨价还价，争取到更多的钱和额外假期时间的时候，我的兴奋劲一下子没有了。我的男同事们得知我因为担心萨柏瑞公司会把这个工作机会收回而没有谈任何条件，他们大为吃惊。这不仅仅令人难堪，而且他们全都讨到了两个星期的假期，而我什么也没有。 成功的要求：永远不要接受你听到的第一次薪水报价。花点时间估量估量，而且要提出高于开价的要求。 协商过程的细节 你刚得到了一份你确实想得到的工作，可是你未来的新老板开出的薪水，比你想要的或期望的要低许多。不幸的是，你太紧张，不敢讨价还价。那怎么办？首先，祝贺你。你接受这份工作之前，心里已经有了一个数目，这点很重要。它让你认识到这个报价太低。还有更好的消息：可以用不太咄咄逼人的方式提出你的要求。我就用过这种方式。 一次，我得到了一个工作机会，开出的薪水比我想的要低。首先，我对招聘经理给我这个机会表示感谢，告诉他我会很快给他答复的。然后，我挂上电话，开始做起算术来，计算我的总“价值”，包括我目前的基本薪金、奖金、累积假期，还有我的401(K)养老福利基金——实质上，这些是我即将离职的价值。我相信我的价值要比他们的开价高出12,000美元，因此我算了算每两周的工资有多少。结果我算出每张工资支票我只想多要500美元，这个数字没有12,000美元那么吓人。我给未来的老板打电话，说：“我觉得我们离可以接受的报价不远，每张工资单只相差大约500美元。”招聘经理意识到我们谈论的钱也不是什么大数目，就把工资给提高了。 离开萨柏瑞公司加入第一商务公司的时候，尽管我在谈判方面已经有了些长进，可是还有许多东西要学。第一商务公司还没有给我报出给我的薪水，我就犯了一个错误，把我在萨柏瑞方案公司的底薪告诉了他们。这可是个大错误。吉尔?赫尔斯塔特是旧金山的人力资源招聘代理，她告诉我她招聘人员的时候，她的有些客户，甚至不顾她的建议，最后会付给人家比该职位预算低很多的薪水，原因是他们了解了这个人以前所拿的薪水。“有的客户不愿让步，他们认为把薪水一下子提这么高很不妥，即使他们知道这个人先前的工资太低。” 要避免告诉未来的雇主你目前的薪水。如果你必须提它，要放在你全部的报偿方案条件下。记住：你的收入不仅仅是你的底薪，还有你的业绩奖金、累计假期、签约所能得的钱、你公司的股票、401(k)方案、保健福利待遇等等的价值。这不是在夸大事实：这是对你全部报偿的忠实评价，要是你的新公司没有401(K)补偿方案或者没有年终奖金，那么它就应该在薪水中补足差额。 要是你未来的雇主说提高薪水绝对不行，你还可以商谈其他补贴：签约奖金、股份、更多假期、弹性工作时间、报销手机费、在家办公的费用、或者缩短考虑涨工资的周期——比如，六个月评价一次而不是一年。纳塔莉?汉弗莱是一家顶尖计算机公司的招聘代理，她为我解释了自己是如何确定新雇员的薪水的：“我必须知道这个人的薪水范围，这样我才知道是否确实应该考虑给她这个职位。不过说到薪水，说说你大概可以接受的薪水、讨论你所需要的一切福利待遇没有什么不妥。可是不要夸大你的收入，因为要是我发现你撒了慌，我绝不会考虑雇用你。”不被雇佣是一个问题，可是夸大或要价太高也是个问题。汉弗莱还说，她如果认为你资历过高，不会让你通过整个面试过程——如果你想换一个工作，得到更多报偿，这也是要冒的一个风险。 如果你不喜欢目前的工作，不要告诉你未来的雇主。你一旦说 “我真想快点离开那里，不能等了”，面试的人立刻嗅出你的急迫之情，很有可能会在薪水上压价，不大可能满足你的要求。 拿你该得的(5) 成功的要求：想出有创意的方法商谈你的薪水，记住，你的工资待遇不仅仅是钱——要准备洽谈一切。 要准备好离开或接受低薪水 你获得了一个工作机会，给的薪水比你认为自己应该得到的要低，尽管你告诉他们应该提高薪水，可是就这么确定了，无法更改。首先，不要对自己提出要求感到愧疚；所有接受了工作的男人们也都提了要求。现在你必须决定：你是应该定下来为这么多的钱工作，还是离开？这取决于两个因素： l是不是有接受这份新工作的迫切感？（比如，你迫切需要离开目前的工作或者急需收入） l这份新工作有非金钱方面的好处可以暂时补偿工资上的不足？（比如，事业进步的机遇；涉足新的工作角色或新产业的机会；压力减少了；工作时间短了；假期多了；更有灵活性了） 在英特网泡沫破灭后，第一商务公司也惨遭打击，公司开始萎缩，管理人员卖掉了业绩不佳的业务单位。我感到自己的潜力在公司不能施展了。我开始参加面试，开始跟总部设在德克萨斯州奥斯丁的一家知名的、处于上升阶段的技术公司面谈。那家公司正在寻觅具有我这样背景和综合能力的人管理大客户项目。我通过了好几轮面试，最后得到的工资报价是年薪50,000美元，这比我当时所拿的要低。这家公司知道我当时的薪水值，可是他们也知道我打算离开第一商务公司；这家公司以为他们提出的认股选择权和一上市就能赚到几百万的保证足以吸引我。（他们不明白在第一商务公司我已经经历了这样的美梦和噩梦）。我清楚我最低可以接受的薪水是多少，这个数目差得太远。我使出了我的所有招数：我尝试着商量给我更多的认股选择权、签约奖金，早点对我的业绩给以总结，为了与更高的薪水相配甚至可以再给我增加些责任。都没有奏效。负责招聘的那位女士最后说：“看来我们毫无进展。”她说得没错——我走开了。接受这样的工作拿那样一份薪水，我的感觉不会好，我留在第一商务公司一直到市场有了起色。大约15个月之后，我接受了另一家技术公司的工作。那份工作的薪水虽然少了点，可是好处足以弥补这点损失——在事业上有更大的发展机会，有机会建立一家新的公司，而且不用常出差。 你也可以选择接受一份工作，尽管钱少一点，但是非经济的利益可以弥补报酬上的不足。比如，如果你转到一个新行业或换了工作，可能有必要在经济上做出牺牲作为你经验不足的交易。比如，我认识许多转到销售部门的人不得不接受底薪上的减少。可是，一旦他们知道了做成交易的程序，随着销售提成开始源源不断地入账，他们的总体收入往往会大幅增长。反之亦然，转到其他部门的销售人员，如市场部，往往收入有些减少，可是能找到其他的回报：出差少了、每日的工作更加多样、不必承受要完成每年的销售定额所带来的压力。 成功的要求：了解你自己的价值，不要接受比以前低的薪水，除非确实有令人满意的补偿（或者你确实迫切需要这份工作）。 提升自己：要求加薪 好几次，老板交给我新的任务、新的头衔，或者公司内新的工作，可是只有几次他们才提到要加薪的事。我本来是有可能很爽快地接受不加薪水的任何工作变动的。 在上面提到的与第一商务公司的谈判中，你们可能想知道我错误地透露了我当时的薪水后发生了什么事，公司先给我开出的薪水跟客户经理的一样，实际上就是我以前的头衔、以前的薪水。作为回应，我准备了一番论据，说明我为什么值更多的钱。例如，我在萨柏瑞公司同许多大客户，如美国国际商业机器公司（IBM）、美林证券和摩根大通银行等建立的关系对第一商务公司会有价值的，因为我会带来新的客户。这样我的“价值”就不仅仅是我的专业技能，还有我的关系资源。我用这些那些理由来证明，为什么应该把我聘用为高级客户经理，应该有更高的薪金，可惜，他们不买我的账，只把我的基本工资和签约奖金稍稍提高了一点。 因为我不愿意放弃第一商务公司的工作机会（我想为一家会赢利的英特网公司工作），虽然知道应该给我更高的位置，我还是接受了这份工作。几个月之后，我的老板一定认同了我的意见，告诉我：“祝贺你，你被提升为高级客户经理了。”我问什么时候会给我涨工资，他说提职就是对我的认可。我谢绝了，说我愿意继续保持原来的头衔，除非我的薪水与新责任相匹配。两周之后，新工资来了，新的头衔也来了。这次我要求了，我得到了自己应得的。 从那次经历之后，我一直坚持一个原则：要是报酬不改变，我不会接受更大的工作责任。相反，要是经理们跟我谈话要我担任新的职务，我会这样说：“好呀，我很有兴趣，不过想谈谈我的各项补偿措施。我想这份新工作相当于主管级别，那我的薪水和股份会有什么变化？”我的话表达了对晋升的接受，还有我的自信，自信我应该得到更多的报酬，也会得到更多的报酬。我常常会接着说：“您能跟人力资源部咨询一下，问问这样的职位薪水最高能涨到多少？”我不记得有哪一次我这样问而没有得到回复。 詹妮是一家大工业化工公司的客户经理，她讲了自己的故事： 拿你该得的(6) 我第一次接受一份工作并商谈我的薪水的时候，老板告诉我我是“最高薪”聘用的人，因为我有MBA学位。我信了他的话。工作几周后，我发现一个和我同时被聘用、级别相同的男士，没有MBA学位，居然比我的薪水还要高很多。我没有马上声张，决定先等一等，我要让事实证明我的价值。我开始把我所有的成绩一一记录下来，我做成的每一笔生意、别人没有做到而我发展的每一位新客户。到了该我总结自己业绩的时候，我将自己的成绩一一列出，强调我的业务范围最大、销售额最高——绝口不提我是惟一的女性。我告诉他们我希望涨40%的工资。他们同意了！我的老板告诉我我太幸运了，因为公司历史上从没有一下子提薪超过4%的。幸运吗？我可不这样认为。我只是拿到了自己应得的！ 成功的要求：不增加报酬就不接受更长期的责任，除非有值得的其他补偿。如果你曾经要求加薪而被拒绝了，不要让这次经验使你今后闭口不提增加报酬的事。最终，你会得到你应得的。 最糟糕的情形 即便你提出加薪遭到了拒绝，你也已经避免了最糟糕的情形——后悔。没有什么比这更糟的了：接受了一份工作或升职，后来却意识到，假如你只要提出要求就会得到更多的报酬。 “不”不过是一个字——不要害怕听到它 说起来容易做起来难。即便女性知道我们应该得到更多，让我们去要钱我们还是会犹豫，因为我们害怕听到“不”这个字。我的一位朋友在一家公司工作五年了，一年又一年光给她升职不给涨钱。最后，她的老板要她承担额外的工作责任，这样她就没法出差了。出差可以让她一年拿到30,000美元的补贴。她接受了这份体面的工作的时候，以为这回她的薪水一定会大涨。可是根本没有。实际上，她干的活多了，拿的钱反而少了。我们设计了好多方法，让她跟老板去谈这件事，要求给她加薪，她也准备好走进办公室，提出她迟迟未得到而本应该得到的加薪。可是一到办公室，她就张不开口！她担心经理会说：“不，现在日子不好过，我们开不起那么高的工资。”她担心提出来会把他们的关系搞僵。哎，我想尖叫，因为她的价值至少是她目前收入的两倍。更糟的是，她自己也清楚这一点。 一个“不”字有什么可怕？你的上司会大吼，“不，你不配拿那么多”？这样的几率微乎其微。他或她很可能会说：“不，我们目前没有这样的预算。” 要求加薪给你经理的脑子里种下了这样的印象：你希望把你的价值和你的业绩联系在一起，得到应有的补偿。如果你的老板重视你这个员工，他们会尽力让你满意，这样你就不会心有旁骛。 成功的要求：不要让怕遭拒绝的担心主宰你的行为，否则你的收入就会受到损失。 你不值那么多钱 我们姑且假设你的要求遭到拒绝，你的老板说，因为你还没有证明你的业绩应该得到更多的报酬。不要泄气——你仍然有进步，因为要是你不提出加薪，你不会知道你和你的老板对于你的工作表现和价值有不同的看法。这是你澄清误解的机会，无论是老板可能对你的工作抱有误解，还是你对于自身的期望抱有误解。 把你需要改进的领域列出一个单子，以便三至6个月之后再去找你的经理，要求重新考虑你的要求。如果你约定要进行正式的评价，把你的目标都写下来，递交给你的老板。如果是比较随意的会谈，给老板写个条，说：“谢谢您今天能抽出时间告诉我您期望我在哪些方面取得进步。我知道您希望我在以下几方面有出色表现。”列出这些具体的领域，在你的电子邮件中最后写上：“在今后的几个月内，我将主要在这些方面努力，这样，下次我们再来回顾我的业绩时，您就可以祝贺我得到提升了。”这样一个随意的条子是绝好的方法，它用一种温和的方式确定了你的期望值，而且为你再次同老板讨论你的业绩奠定了基础。 成功的要求：要坚持自己的要求也要讲究方法。对要求提薪的一次否决不见得就是最终的结果。如果你能继续拿出成绩，并要求得到你应该得到的价值，你会得到加薪的。 为了爱还是为了钱——还是二者兼得？ 尽管我喋喋不休地宣扬要认识到自己的最大价值，可是，金钱不应该成为你惟一的目标，这是我们这些网络繁荣期的弄潮儿们所得到的一个教训。28岁的时候，我是第一商务公司的客户主管，负责复杂软件的执行，每年大约赚140,000美元。公司的股票连续8个月一路飞涨，在顶点的时候，按每股1000美元的价格计算，我的股票价值超过一百万美元。一个连一分钱都要攒起来的小姑娘突然变成了百万富翁——至少在理论上。太激动人心了，也太心烦意乱了。我觉得自己应该得到这笔财富，这简直是疯了，想想我那么年轻，事业刚刚开始，碰巧进入了一个好地方，赶上了好时光，在这样一个股票市场的泡沫时期，在这样一个炙手可热的行业工作。 除了对自己的价值自视过高，还有一个问题：我觉得自己并没有像想象的那么高兴。 我的生涯被奉献在为这只“窝里的金蛋”而奋斗上，此后，在经历了网络的繁荣和萧条后，我才改变了自己对成功的定义。在那之前，我总是把注意力放在未来上。我总想着明天要取得什么样的成就，而不是享受我今天的成就：还是个小孩子的时候，我就决心要赚钱，为了打工赚钱，我退出了跟朋友出游的计划；长大以后也是如此，我太热衷于得到提升，逐渐忽略了人际关系。我总是在寻找下一件大事，等这件大事找到了我——由于市场泡沫，几百万元就在眼前——我突然失去了目标，没有了奋斗的目标，因为我觉得我已经取得了我为之奋斗的东西：经济上的保障。可是一旦我拥有了它，我却开心不起来。我把时间过多地花在了实现下一个大目标上了，而不是去享受今天所拥有的一切。 拿你该得的(7) 当泡沫破灭的时候，我的股票价值也随之跌落，我当然很失望，可是我终于认识到对于财富的追求不应该再成为我工作的驱动力。这并不是说我放弃了对于金钱的渴望，我只是意识到，对金钱的渴望，还应该伴随着对于更为纯粹的满足感的渴望。 克里斯蒂?琼斯是另一位网络泡沫的幸存者，她在1990年代末创建了皮考德尔软件公司，近年又创立了延伸生育公司，这家公司帮助女性在生命早期收集储存她们的卵子，以提高她们今后怀孕的成功率。下面就是她的故事： 我二十五六岁的时候，是一家成功的技术公司的总裁，在1999年，市场处于最繁荣的时期，公司价值20亿美元。30岁之前，我已经三次出现在《福布斯》杂志的封面上。市场发展放缓后，我的公司决定合并回我们的母公司，我负责这项整合工作。我很快意识到我已经对出售企业软件失去了兴趣，我觉得有些失落。我研究了许多别的产业和行业，包括财富500强企业，也有新创立的企业。我甚至有过从政的念头。在这个过程当中，我认识到我最喜爱的事情是从头开始，创建事业。刚巧那时，我读了西尔维亚??安??休利特的书《创造生命：职业女性和对孩子的渴望》，这是一本关于许多事业有成的女性为何没有孩子的书。我意识到我就是这其中的一员，我的许多朋友要么是单身，刚刚结婚，要么是难以成家，正在接受生育治疗。我做了调查研究，2002年决定创办“延伸生育公司”。当然我从商业的角度考察了各个方面的情况，盈利很重要，可是我知道我也需要建立一个让我在下个10年能热情投入的事业，能改变女性生活的事业。收到女性表示感谢的信件真是一件让人惬意的事情。 从克里斯蒂和我自己在经济方面的故事，可以让我们看到一个道理：要按捺住仅仅为了爱或金钱而不顾一切去工作的冲动。工作不仅仅是为了获得经济上的安全保障，也不仅仅是为了满足你内心深处的愿望。伟大的事业既带来金钱也带来自我的实现。 成功的要求：为了爱也为了钱去工作，二者并不排斥。 我一个只有30岁的人给你们写这些，我承认，以我的资历还太年轻，可是我已经学到的许多教训是许多人要到很老才会领悟到的。我仍然喜爱赚钱，我仍然爱存好多钱。可是如今我在尝试着只接受我喜爱和感觉不错的工作。写这本书就是这样的一种体验。 我现在比任何时候都相信，生活就是创造有意义的体验和有趣的经历，来与朋友、家人和未来的人们分享。这么多年来，我已经改变了自己的思维模式，从前我连一周的假期都舍不得休，因为我把一周换算成了一周薪水的损失，而现在我认为，如果你不抽出一点时间把它花在各种体验上，一张工资支票毫无意义。我的转变有什么证据吗？我放弃了自己的工作以及六位数的薪水，就为了能在真人秀电视节目中得到一回一生难求的体验，节目将我带回了在街角卖柠檬水的老本行，只是这一次是在纽约市。 第六章 会议室不相信眼泪：工作中的情绪 工作中的情绪(1) 我要说的是，在公开场合，我只流露出我相信同事们会跟我相处愉快的情绪。这是在作假吗？绝不是！这是明智的做法。我相信自己善解人意，并且利用自己性格中的某些特点让别人觉得自在舒服。 我们善解人意的能力，即理解我们自己和他人情感的能力，在我们的工作中是一件有力的武器。它有助于我们建立关系，审时度势，跟形形色色的人打交道。但同时，情感在职场中也可能会对我们造成伤害。尽管情感上的联系对我们有好处，可是情绪的爆发却会扰乱我们和我们的事业。假如你想发展，就必须学会怎样引导自己的情感转化为建设性的行为。这并不是一件容易的事，尤其要是你天生就不善于隐藏自己的感情：脸颊绯红、眼泪汪汪、嗓门升高、牙关紧咬，或者更糟糕，泣不成声。伤心、愤怒和嫉妒的爆发，会妨碍冷静的思考，降低效率，并且不管愿意还是不愿意，都会败坏一个人的信誉。 尽管我强烈提倡要压制无益的情感迸发，但我并不是说，我们要把所有的感情都挡在办公室外。无论是男人还是女人，如果在了解别人时能并用智力和直觉，或者在与别人建立关系时能将所知所见与感情结合，他们的事业就会兴旺发达。头脑和心灵是一对强有力的搭档。但不幸的是，我认为大多数男人往往侧重于使用前者，而女人往往又依赖于后者。我跟男士们并肩工作过，我认识到，尽管他们对事情的看法也带有很强烈的感情色彩，可是他们往往不把有感情与感情用事混为一谈。不过与此同时，男人可能会不考虑感情，尤其是别人的感情，因此他们失去了建立关系和激励他人的宝贵机会。 我从不让任何人看到我在办公室哭泣。我不是要说我工作中从没哭过，我要说的是，在公开场合，我只流露出我相信同事们会跟我相处愉快的情绪。这是在作假吗？绝不是！这是明智的做法。我相信自己善解人意，并且利用自己性格中的某些特点让别人觉得自在舒服。这不过是一个常识：如果是在一个严肃的工作场合，我讲话干练、声音洪亮、语气稳重；如果某个团队需要一位拉拉队长，我会用友好、激昂的语调给他们打气鼓劲。 你们有的人可能会觉得失望，并且还可能会觉得我是在教你们，不是那样的人也要装着是那样的人。不过，我不是说要深藏不露，而只是说，同事们不必看到你性格中的每一面，或者你所有的感情体验。情感既可能使我们在工作中变得盲目，也可能会照亮我们的道路。它全然是关于理解自己也理解他人的意识和能力。 做自己情感领地的主人 任何时候都要把握好你自己的情感，并且至少要认识到，它们是怎样影响你在职场中的行为。如果你听任自己的情感控制自己，用歇斯底里的大喊大叫或放声大哭来发泄自己的情绪，只会让别人感到不舒服，非但无益反而会损害你的事业。 不要将激情与情感混为一谈 我认为女性在工作中所犯的最大的错误之一，就是将激情与情感混为一谈。比如，我见过不止一位女性抱着这样错误的想法，认为让自己在上司面前泪流满面还不错呢，因为上司会真正理解她对某个项目的坚定信念。或者她可能认为，当别人不同意她的决定时，提高嗓门，发发脾气，不过是向同事表明她对工作多么热忱。要是事情有了什么不幸的变故，让她怒不可遏，大放厥词，她也只会认为别人将被她的完美主义和敬业精神所感动。 哎嘿，不是这么一回事。 看看激情这个词的三个基本含义：1）一种强烈的、难以抑制的感情或感情表现，如爱、高兴、仇恨或生气；2）一种酷爱或热衷的对象；3）一种强烈的性欲（不过这一条我们留给其他的书来解释）。 在工作环境中，女性往往将定义一和定义二，即将富有感情的行为和一种热情的状态混为一谈。你可以表现得激情洋溢，用不着大哭、大喊或使用愤怒的语言。否则，这样的行为只会让其他的同事，尤其是男同事们无言以对，这不是因为他们被你不懈的敬业精神所感动，而是因为他们面对这个满面通红、泪眼婆娑、火冒三丈的女人，一个已经让他们感到不舒服的女人，不知道究竟如何是好。简而言之，情感的迸发不仅让男人们在家里不知所措，而且在办公室也同样一筹莫展。老实说，女人发脾气的时候，大多数男人都不知道该怎么办。流眼泪或者骂脏话，只会分散大家对工作上的事情的关注。突然之间，你的同事关心的惟一一件事情，就是让你闭上嘴巴，这样他们就不会感到如此难堪。市场部经理林恩给我们讲了她的经历： 我收到了一位上司对我的年度评估，这位上司从来只提拔男的。这一年我工作非常卖力，并取得了许多突出的成绩，不仅得到了公司CEO的认可，还获得了公司的表扬和奖励。可是我只得到了很一般的评价，而且我本该得到的提拔没有得到。我在他的办公室哭了。这是我第一次在工作中哭泣。我上司的老婆是个居家主妇，因此，我想当我开始放声大哭的时候，他脸上的表情不像是个富有同情心的经理，而像个痛恨看到自己的小“女孩”落泪的丈夫或父亲。我的上司不知所措！整个情形糟透了，最后他收回了评估，只给我打了个最低分勉强把我提了一格。这真是当头一棒。三年之后，我还在这个上司手下工作，并且我们两人仍然都对当年的冲突耿耿于怀。 工作中的情绪(2) 我不是个激情杀手。就我个人而言，我无论干什么都充满热情，要力争取得好成绩。可是我确实认为，女性在职场中可能太感情用事，并且把激情作为无力克制自己情感爆发的借口。 成功的要求：用勤奋工作、敬业奉献、充满创意的点子，而非眼泪和无谓的夸张表达你的激情。 控制不愉快的情绪 不错，有的时候你想像个小姑娘一样，蜷在爸爸的臂弯哭泣，跟妈妈抱怨鸡汤面有多难吃，把你的高跟鞋用力砸向上司。我也有那样的日子，满脑子里想做的就是发泄。可是我们不能放纵自己。你很少听到男人哭哭啼啼说自己多可怜，尽管他们会大喊大叫，可是男人的愤怒比女人的愤怒更容易让人接受。当一个男人提高了嗓门，人们不会认为他太过火或者批评他太情绪化。人们可能会说他是个疯子甚至傻瓜，但他往往会因为是为了工作而受到敬重，而不会因为让自己的情绪妨碍工作而受到指责。 这是不公平，可是在女人对职场有更大的影响，以及一盒盒的面巾纸像免费高尔夫球那样随意分发之前，我强烈建议，要是你想让别人倾听你，最好还是戴上假面具，别让你的挫折感、愤怒、恐惧、失望和不满情绪进办公室。这是不容易，可是情绪控制确实会有助于你提升——并且一旦你取得了成功，你就可以改变规则。 成功的要求：在办公室要克制过火的情绪表现。情绪过火会妨碍你事业的进步。 不要感染上消极的情绪 我在萨柏瑞公司工作的时候，有一阵子，我负责大公司的网络旅游系统的软件实施。这正是我想去的地方：在公司最热门的部门——网络商务部门工作，和最顶级的客户——美林证券、国际商业机器公司、麦肯锡公司、摩根大通银行合作。这是个绝好的机会，并且最终让我走上了电子商务之路。然而，我起步很糟糕。 我那个部门只有几个女性，我们职责类似但负责的领域不同。有人告诫我，要当心她们的“不良态度”。显然，她们不满意，因为她们觉得，产品没有客户期望的那么好，并且公司做得也不够好。这些女性工作时间长，可是觉得没人欣赏。一开始，我并不担心受到这种消极情绪的影响，因为我对有这样的新机会兴奋不已，可是过了大约三个月后，我发现自己染上了她们的毛病。我一贯的自信消失殆尽，新产生的沮丧情绪转为无益的发泄。我寻找问题而不是寻找解决问题的办法，对小问题抱怨不休而不是尽快解决这些问题。最后，我完全泄气了，开始在公司寻找其他的位置。 女人的消极情绪是会传染的。我是怎么感染上的呢？首先，跟她们呆在一起的时间太多了，掺和进了会让人产生悲观情绪的谈论。我也不再按事情的轻重缓急来处理问题，并且不再将我能把握的问题和那些我把握不了的问题区分开来。我没有把主要精力放在我可以改变的事情上，而是胡子眉毛一把抓，因此变得不堪重负，事倍功半。结果是恶性循环。我本该把有限的精力放在我至少有可能解决的问题上。我本该把我的时间划个界限，不让工作成为我每周7天每天24小时念念不忘的事情；我没有其他地方可以发泄与日俱增的消极情绪。 成功的要求：赶紧跑开，而不是走开，远离那些心灰意冷牢骚满腹的人。如果你的周围都是这样的人，要保持清醒，按优先顺序合理安排自己的时间。 有选择地抱怨，有选择地争论 我刚开始跟客户打交道的时候，一门心思要讨他们的欢心，让他们满意，所以对于客户给我们软件提出的任何改动意见，我都尽力说服我方的技术人员去满足他们。要是客户随口说希望应用软件的背景是蓝色而不是灰色，或者用户名用Arial字体而不是Times字体，我就会向产品经理们主张满足客户的要求，拿出的劲头之大，就跟争取要解决诸如显示错误票价信息的病毒之类的关键性功能问题一样。我从不跟客户说不。相反，我给自己的公司施压，声称我是“客户的喉舌！”结果呢？我的许多要求都没有实现。由于大喊“服务客户”的次数太多了，我把自己给淹没了。 不是所有的战役都值得去战斗，不是所有的问题都值得去抱怨。如果为每一件小事大动干戈或大发雷霆，你会失去别人的信任，白白浪费自己的精力。 我的经理们知道，我是一心为了让客户满意，可是他们认为我不会处理客户的各种要求。他们没错；是我一心要讨好客户的需要坏了事。现在，我还是一如既往地听取客户的每一条要求，这样他们就知道我了解他们的需要，但我会请他们按优先顺序排列要求，这样我就能知道哪些是关键性的。对那些关键的要求，我会积极支持。 至于发牢骚，听听下面的趣事就不言自明了： 最近我跟我公司的老板还有一位同事会谈——两人都是女的，我坐在一边听那位经理絮絮叨叨地抱怨不停，说办公室的另一位女人如何窃取了她的点子，她一点功劳都没得着，太不公平了。十五分钟后，我想老板已经了没有兴趣听她的了……她盯着窗外，好像要大喊：“别唠叨了！”可我的同事一点都不识趣。我都为她自顾自地唠叨个没完感到难为情。她在老板面前的这一刻钟，本可以花在更为有意义的事情上，比如显示显示她的能力。 工作中的情绪(3) 这个絮叨的女人没有谈论事实，比如，解释她是怎么想出这个充满创意的点子的，而是一味地诉说自己的沮丧和愤怒。 成功的要求：控制自己的情绪。不要让情绪支配你要表达的内容和你的表达方式。 三思而后行 在一次全公司的会议上，老板谈到我的客户时对大家说：“我们对客户了解得不够……”我不清楚他接下来讲了些什么，因为我的体温立马上升，脸颊绯红，双手颤抖。我是客户经理，我气愤他居然敢说，而且是当着全公司人的面敢说我的工作做得太差劲。我觉得他还不如通过麦克风宣布：“艾米太糟糕了。” 会议结束后，我噔噔地走进他的办公室。“约翰”，我说，“我可是办公室惟一的女人，你现在得马上解决我的情绪问题，因为我真的真的气疯了！”我一连串地质问他：你觉得我的工作做得很糟吗？你觉得我和客户的关系不是很好吗？我歪曲了客户对公司的意见吗？我大发雷霆，约翰却开始呵呵地笑了。接着他微笑着对我说：“冷静点，歇口气。我只是说，作为公司，我们都应该多为客户的需要着想，而不是我们自己的要求。这跟你的业绩绝对没有一点关系。”我舒了一口气，放心了。所有由于我自己的误解所引起的消极情绪，还有无名怒火，顿时烟消云散。现在，我只为自己乱发脾气感到难为情。 我本来应该有礼貌地请约翰对我个人作个公开评价，这样我可以从他那里了解到更多的情况。要是我还是不能肯定他是什么意思，我可以问问他，我还应该做些什么来改善我与客户的关系。结果会是一样的，我用不着大吵大嚷。 成功的要求：因为情绪可以压倒事实，所以采取行动或做出反应前，一定要确保你的反应是有道理的。 宽容地传达你的意思 我对自己要求严格，并且一贯如此。对别人我也严格要求，我承认，我对工作能力差的人很没有耐心。事实上，在一次业绩总结会中就有人指出，我应该对人更宽容一些，别人不一定总能达到我那么高的期望，不要用对自己的那种期望来苛求别人。所以，为了做一个通情达理的专业人士，我学会了一套更容易为人接受的方式，在期望没有得到实现时，既能表达我的失望，又可以获得我想要的结果。多年来，我一直践行着职业辅导师、英达保公司总裁海伦?戴维斯所说的，给下属留有情感上的“回旋余地”。她不是要我们对别人听之任之，假装对干得拙劣的活也很满意。戴维斯是说，我们在表达失望之情的时候，可以使用“情感回旋余地”这一招。不要带着满腔怒火对同事大吼——“你的活干得太差劲了！”“你为什么总是不能按时交活？”我们可以用略带点夸张、诙谐的办法，扬起眉毛，把同样的意思表达出来：“要是你不能把这活按时完成，我要杀——了你——，还要把我的头发全拔光。”我有一次真的走进开发人员的房间，然后用我最平板的声调，以半严肃的口气这样说过。当然，没人相信我真的会伤害他们。我真的相信，他们宁可听到假装出来的死亡威胁，也不愿意听到“你的活拖延了！你最好现在就把它做完！”
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