烟草产业扩张到了十分庞大的体系，该行业也造出了很多有钱人。 木材产业也是这样。 化学产业也是这样。 棉花和羊毛业也制造出很多百万富翁。 工程业和收缩业也是一样。 近年来，我们看到从事电灯和电力行业的领袖们开始建立大型企业并聚集了大量财富。无疑，我们将看到更多电力行业百万富翁的崛起。第15节：你是什么类型的人(3) 再想想由于那个现代发明——小汽车，所造就的有钱人群。毋庸置疑地说，在最近20年间，这个行业将许多穷人转变成了有钱人。现在的中年人曾生活在被阿?丁神灯点亮了的时代。 还有那个更现代的人类奇迹——电影的产生。想想这个行业带来了多少的机会和财富。 连锁店也是20世纪二三十年代的产物，看看有多少人因为?营这些连锁店而变得富有。 正如我们所知，现在的邮购行业还很年轻。当我们想到邮购行业的时候，我们也只能想到一两家大型的邮购企业。但事实是，许多企业正是从邮购业起家，逐渐将生意扩展到其他行业，进而获得巨额财富的。 近20年来，新的化学加工方式也创造出了很多财富，这个行业也是刚刚开始崛起。 凭着他的安全剃胡刀，吉勒特采到了新的金矿。 很难想象早餐食品也会成为相对较新的产业，然而事实确实如此。我们这些成年人在童年的时候从没听说过“土司面包”，也没见过小麦片和葡萄坚果，而现在各类早餐食品就多达57种。 世纪之初，人们还不了解刚刚出现的留声机。但这些，20年来，留声机和音乐一道创造了大量的财富。 现在，也许没有一个产业能比得上电冰箱产业的发展速度，而且它还有继续发展的空间。 再来说说无线电，它也为我们提供了获得财富和名望的舞台。 如果现在就预测说飞机制造业很快就会创造出许多百万富翁，算不算是言之过早呢？ 我们身边一直都有很多的发明家，但除了爱迪生，没有几个发明家以其财富而闻名。然而，这一具有无限潜力的行业无疑将在未来产生出比过去多得多的百万富翁，现如今，大规模生产就是一切行业的定律。 可以说，我们现在还没有将农业产业化。但是这个行业的发展前景就是，农业将慢慢出现和其他产业一样的杰出的大富豪。 在这个发展迅猛的时代，我们以为非法卖酒是唯一通往暴富的途径，但事实是，在我们这一代，有比以往任何时期都多的致富途径。而且明天会有更多的机会，只要你能知道如何找到它们并且成功地利用它们。第16节：市场永远存在(1) 市场永远存在 沿着老路做的事情，其结果很容易猜得到，根本不用费力，这也是它为什么平?无奇的?因。有多少企业，多年来一直在一个固定的社区里卖产品，他们把这里的顾客当成是最终的销售目标，因为他们已?与这些顾客们建立了愉快的并可以从中获得利润的良好关系。 在纽约就曾?有这样一家公司，但现在这家公司在这方面已?改进不少，这得益于一个年轻人的无畏和努力。 这个公司的办公室里有个富有野心的年轻人。他一周只挣40美金，他很想成为销售人员，赚到更多的钱。终于有一天，这家公司的主管对他说，他可以出去做销售： “我可以预支给你两个月，每周40美元的薪水，并且只要你愿意，你可以随时回到办公室。正像我跟你说过的那样，我们的销售工作都是由那些长期跟顾客打交道的人来做的，而且我们已?反复筛查了整个市场，几乎再没有市场可以挖掘了。这是我们已有的客户名单，你不能再去争取名单上的任何一个客户了。我祝你好运，乔,但你一定要清楚，形势对你并不 有利。” 乔拿了两个样品就出去了。头几周，事情看起来没有任何改观。他的手磨出了水疱，结起了老茧。但订单也随之而来，在两个月快结束的时候，他赚的钱已?超过了他的预支账户。六个月的时候，乔的名字已?列在了都市销售人员的排名之首。 他是如何做到的？是通过坚持不懈的努力工作做到的，通过他的手、他的腿、他的头脑，以及拒绝相信世上有做不成的事情这一谬论做到的。现在每个公司都想要更多的“乔”，当然要看他们能不能找到。 为什么别人总能走在你前头 有一次，我和博比?琼斯在亚特兰大打高尔夫球。在比赛的前三分之一时间里，我打得不错，他赢了一洞，我赢了一洞，我们4∶4平。记分卡上的分数似乎显示出我也是个不错的高尔夫球手，获胜的机会和博比?琼斯一样大。 但是还是发生了必然出现的结果：博比?琼斯大比分战胜了我。 为什么说是“必然的结果”？ 因为博比?琼斯从5岁就开始打高尔夫球，从小就打下了坚实的基础。他接受过系统的训练，认真研究过赛场的每个角落，坚持练习，?常和世界顶尖高手切磋球艺，他二十多年来全身心地投入到高尔夫球运动上。可以说，高尔夫已?成为他生命中重要的一部分。 他9岁的时候，就可以与俱乐部里的成年人对抗；11岁的时候，就成为联赛选手；还不到15岁，他的高超球技就已?声名远播。现在他的纪录已?超越了任何一位高尔夫球手。 再对比一下我的情况。我在十几岁的时候开始玩高尔夫球；之后，我就开始为生活奔波奋斗，许多年来，工作占据了我全部的时间和精力；再之后，我开始在暑假的时候打些高尔夫球；直到几年前，我才加入了一个高尔夫球俱乐部。 在第四、第五或第六洞的时候我曾幻想过能击败博比?琼斯或与他打个平手，但是根本没有。失败的结果是我早就料到的。 高尔夫球场上的这次?历让我想到了人生中更大的赛场。我禁不住想到：很多人总是迷惑为什么别人总能走到他的前头，同样，很多企业老总也总是不解，为什么其他的企业能获得更大的成功。 还有一些年轻人或新兴企业开始走得非常好，甚至是非常杰出。在很多旁观者看来，他们的成功机会非常大。但是他们只是走到这么远，然后就失败了。 但在另外一些情形下，一些年轻人或年轻的企业一开始取得了值得称赞的成绩，他们一路坚持了下去，取得了更大的 成绩。 到底该怎么解释这些现象呢？ 有些种子散落在地里，它们很快地发芽、生长。但它们没有打下坚实的基础，没有坚持不懈的品质，灾难就降临了。 有很多人，很多商业计划，他们就像我这个级别的高尔夫球手一样。他们没有打下牢固的基础，没有进行充分的准备，也没有充分地研究和分析，因此失败是意料之中的事。 还有些企业和个人则是博比?琼斯那个级别的。仔细研究100个美国商界成功人士，你会发现几乎每个人都是全身心地投入到自己的事业中去的，他们确实为所获得的成就付出过巨大的心血。 再仔细研究100个普通人，你会发现他们没有像百名成功人士一样认真计划、努力工作。 我们再来看看曾获得短暂成功而后又失败了的100个人，你会发现他们中的大多数人都是没有适当的阅历，没有建立起牢固的基础，没有充分了解其行业的各个方面。 所以，我从博比?琼斯身上学到的并不是关于高尔夫球的一课，而是关于生意的一课。和他打球的这次?历教会我牢固基础的重要性，坚持不懈的重要性，还教会我做事情要多用脑而不是用蛮力。 要想做一名高尔夫的冠军，先要让自己各个方面坚强起来。要想在商界中出类拔萃，同样需要深思熟虑和坚忍不拔的精神。 “运气”可能会伴你一时，就像我在比赛一开始的时候，它眷顾着我，但它不能伴你一世。 开创精神永不过时 我们当中那些在商界工作的人难道不会从林德博格的成就和声望中找到一些新的启发吗？ 美国本来就是一个开拓者的国家。开拓者们创建了美国。开拓者们开始了西进运动，他们来到西部，勇敢地面对危险，扫清障?，延伸了文明的边墙。农业、?林、矿山得以开发，学校和教堂得以建起。之后又来了一批勇敢的冒险家，为了修建铁路，他们开凿隧道，在山谷和河流上建桥。 “美国已?过了开拓时代”很多现代人这样说。 美国并没有过了开拓时代。 如果这个国家不再有开拓精神，这个国家就要灭亡了。开拓精神依然对社会发展至关重要。只不过是现代的开拓精神与以前的形式不同，我们不再需要面对野兽和印地安人，也不再需要征服丛林和?林。修建铁路也不再充满危险，建铁路不再需要人力，而是由机器完成。第17节：市场永远存在(2) 但是我们国家的繁荣富强依然仰仗于开拓精神。 想想汽车制造业的先锋们为我们国家的进步、我们国家的效率和富足做出了怎样的贡献。他们的劳动为美国数以百万计的家庭提供了生计，也为美国聚敛了来自于世界各地的财富。 想想石油业和矿业的先锋们，他们带来了隐藏的资源，供人类使用。他们为美国带来的财富和福利多得难以计算。 电力领域的先锋们将美国那些逆来顺受的、奴隶似的职工们解放出来，让他们能够利用电力创造出真正的奇迹。这些先锋们也许直接或间接地为我们的家里、矿井和工厂带来了人造的太阳；为我们带来了音乐和电波；为我们的家里带来了上百个敏捷的帮手；带来了我们父辈不曾听说过的快捷和舒适的交通。这些先锋使我们坐在家里就可以与几乎任何一个人、甚至是远隔大洋的人交流。他们为我们带来了机械装置，使跨大西洋的空中旅行变成可能，还有其他数以千计的，难以一一细数的奢侈、舒适、便利的必需品。 除了这些先锋，还有?能让我们享受到电影带来的娱乐和教育？也正是这些先锋们，使我们的国家凭借着打字机、加法机、照相机及机械制造出的鞋、衣服和其它生活必需品征服了世界。这也使我们国家更加繁荣，也提高了数以百万计国人的生活水平。 在其他领域的美国先锋们曾成功地制服了热带地区的鼠疫，制服了曾是致命的各种疾病，也使巴拿马运河的修建变成可能。 不，开拓精神并没有随着上个年代的消逝而消失。这个国家、这个世界跟从前一样急需开拓者。直到太平盛世到来之前，我们永远需要开拓者。 人类是多么愿意为那些新鲜领域的先锋者们鼓掌欢呼呀，这从人们给予那些美国年轻人的热情喝彩中就得以验证了，这些勇敢、谦逊的年轻人建立了第一个空中平台，使美洲大陆和欧洲大陆能够连接起来。 我们现在还是需要开拓者来为我们的下一代创造出一个更好的世界。 大众是蠢材吗 当我对一位终生浸染在华尔街氛围中的银行家提到公众意见的重要性时，他对我说：“公众对钱和银行业一无所知，他们也没有能力学会了解，永远学不会这些知识，对他们解释任何这方面的事情都是徒劳的。” 我冒昧地回了他一句：“如果我对美国大众的评价跟你的一样低，那么我将对这个国家的未来感到非常担心。” 现如今，太多身居要职的银行家和金融家都没有意识到金融业需要的不仅仅是残酷的高效率。如果一位杰出的金融家或大型企业的总裁不能赢得公众的信心、尊重和好感，那么他就不能算是百分之百地成功。叱咤风云的金融家或企业总裁最宝贵的、必不可少的职责之一就是要尽最大、最虔诚的努力去带动公众，避免引起公众的敌意。毕竟，就算是再有权有势的银行家和企业领导，比起全体大众的力量，也只是一桶水中的一个水滴。 最后，如果真像这位银行家所说，大众完全没有能力理解任何关于金钱和银行业的事情，那么是?选出的国会议员？又是?让国会议员们制定银行业和其他商业活动应该遵?的法规？大众才是我们每个人的老师。 那些身居金融界高位的领导，很少有人懂得要从大众那里接受教育，要去赢得普通大众的好感。 很明显，走在华尔街路上的人比走在乡村小路上的人更需要教育。 当工业“沙皇”成为时尚 为什么一个接一个的美国工业或集团会选举一个所谓的“沙皇”？下面就是威尔?海斯-贾奇?兰迪斯列出的一些任命：纽约及其周边地区独立的石油和汽油集团指定的是本杰明?C.贾维茨；家禽产业指定的是郝沃德?C.福布斯；国家女装批发联合会指定的是林赛?罗杰斯教授；美国教授联合会指定的是“大比尔”威廉姆?H.爱德沃斯；国家乐团指挥联合会指定的是朱利安?T.埃伯利斯。 在一个时代或更久以前我们有另一种类型的“沙皇”——贾奇?加里?常被形容成钢铁产业不可挑战的君主；威廉姆?M.伍德是毛纺产业的独裁者；约翰?D.洛克菲勒被形容为石油国王；詹姆斯?B.杜克统治烟草产业；H.O.哈夫迈耶利用可疑的手段使自己成为蔗糖产业的至尊；E.H.格林和詹姆斯?J.希尔统治着铁路业。 新“沙皇”是由产业同行推选到这个至尊的位置上的。而旧“沙皇”就像古代的骑士，一路拼杀到权力和财富的顶峰。 这种现象说明美国商人已?失去了管理好自己企业的能力了吗？是否意味着如果没有权力人物的监督，他们就无法行动了吗？ 还是所谓新的合作精神的自然产物？ 这预示着好的发展还是坏的发展？这会带动公众的信心，建立起公众的好感吗？ 取消产业内的竞争不会有导致权力滥用的危险吗？不会造成对公众的不利吗？ 有件事是确定无疑的，那就是公众将渐渐地以批判的态度看待美国商业的这一新现象。第18节：商人会促使官僚机构的产生吗 商人会促使官僚机构的产生吗 商人会促使美国在华盛顿建立起官僚机构吗？ 这个危险已?迫近。我们可以避免这个危险吗？我们能避免这个危险吗？ 威廉姆?J.多诺万——负责信托诉讼的首席检察官的助手，及时地发出了上述警告。他强调说现在各个公司既有公共利益上的合并，也有非公共利益上的合并，还有根除有害竞争的合并和企图破坏有益竞争的合并。 反对合并的呼声曾?来自于自由竞争者。在将来，这种反对之声将更有可能来自于消费者。在几个重要的产业部门，合并正向集中化控制的方向发展。这一趋势在钢铁业、电力业、石油行业、烘焙业、银行业、机车制造业、商品推销业、铁路业、包装业、巨型企业的理财业、混凝土行业、无烟煤业、黄?业、衣领生产业甚至钉子制造业尤为突出。 金融家和商业领袖们不要错误地认为自己已?丧失了对政府管理权的要求，这种要求只是处于休眠状态而已。要想充分保持市场?济活跃，必须保持市场的自由竞争，遏制垄断。 几年来，商界一直有相对的自主权。公众一边在等待，一边在观察。他们会渐渐明断出，商界是到底明智地使用自主权还是滥用了自主权。 美国商业现在决定到底该不该在美国华盛顿建立一个庞大的官僚机构还不算晚。但是如果不谨慎，终有一天美国商业会发现再想这么做已?太迟了。 你会发挥自己的作用，推动官僚机构的建立吗？ 企业家要有公共精神 “在我从商的这45年间，商业道德标准发生了巨大的改变。”一位商人评论道。他出身贫寒，但他自学成才、白手起家终于实现了自己的抱负。现在他已?成为百万富翁，深受社会各界人士的尊重和爱戴。他现在正享受着几星期的休假，正如他所说的那样：“天主教认为休息、冥思一段时间是非常明智的。”我鼓励他继续说下去。 “现在的商业道德标准和前一代的道德标准已?是大相径庭了，”他继续说道，“那时，狡诈的手段被认为是行得通的，那时候的商人或有钱人从未想过帮助别的企业渡过难关或造福大众。每个人、每个企业只想争第一，铁路业、托?公司、燃汽公司从未想过下放权力，而是都想获得特权。 “我们那时跟你现在有时听到或报纸上看到的内容不同。比起现在，我们那时很少考虑到员工的福利，付他们的工资很少，也不给他们涨工资。 “我现在和许多企业有联系——金融业的、公用事业的、保险业的、工业的、房地产和交通的，各种各样的公司。我可以公正地说，每一家公司都是诚信?营，没有一家企业企图通过欺?的手段赢利。 “现在的商业规则是，完全公平地对待每个股票的持有者，哪怕是最小的股东；顾客每花一块钱就要给他价值一块钱的商品或服务；要认真看待公众利益，要最大化地考虑员工的利益。 “我所看到最让人满意的改变就是职工得到了更好的待遇。现在企业不再是付职工最少的工资，却要求他们做最多的工作。在所有我认识的公司里，职工们都有很高的工资。其中很多企业比这做得还好，我们尽力让员工成为股东。我不相信其他类型的利润分享，因为当利润降低时，职工们会抱怨。最好的办法就是鼓励每个员工成为股东，给他们尽可能长的时间去付清他们的股份，对于他们未付清的钱，收取较底的 利息。 “再想想现在许多大企业为他们的员工所设的福利：为他们投保或设立退休金计划，患病津贴，带薪假期，教育或培训课程，圣诞节的问候，更不用说对员工买房所提供的帮助和鼓励了。 “随着时间的流逝，政客们企图利用公众的敌意来伤害正直的企业，那将会变得越来越难。 “还有一个转变，看看现在有多少有权有势的企业家显示出了公共精神和慷慨。在许多城市里，许多顶尖的商人心甘情愿地把时间和金钱奉献给社会福利和建设。同样，他们也愿意慷慨地解囊赞助有价值的事业。现在，美国的有钱人是历史上最慷慨大方的人。 “一想到我们要留给孩子们的这个商界要比我们刚接手的那个时候好多了，我就感到十分的欣慰。” 非常鼓舞人心的一段话，而且大体上说的都是事实，不是吗？第19节：勇于走自己的路(1) 勇于走自己的路 成功人士和不成功人士通常的一个区别是：成功的人有勇气，不成功的人没有勇气。 对个人或企业的考验，并不是在事情进行得很顺利的时候，而是当暴风雨来袭的时候。 查尔斯?M.施瓦布把伯利恒钢铁公司从一个没落的小公司发展成现在这样大的规模（注：伯利恒钢铁公司当时在钢铁行业中排名第二），就是因为他不允许让当时全国范围内的?济萧条打断他的扩张计划。他发现比起繁荣时期，在?济萧条的时候他能获得更合适的劳动力和更低廉的?材料。 美国电话电报公司在暂时的萧条期从不退缩，而是依然稳步向前发展。他们斥巨资发展企业，为将来的前进和扩张做 准备。 约翰?D.洛克菲勒曾向我吐露他之所以会成功，完全得益于他对未来石油产业的信心，尽管有些时候其他人对石油并不看好。 安德鲁?卡耐基也是做了同样的事。在早期，钢铁产业十分动荡，一个接着一个的合作者失去了信心，心甘情愿地把他们的股份都转给了这位勇敢的苏格兰人。 亨利?C.弗里克在1873年?济大萧条期间以极便宜的价格购买了焦碳的所有权，从而为其巨额的财富打下了基础。几年之内，当时只花了他几千美金买的东西给他带来每年百万美金的个人收入。 在股票市场遭遇风暴的时期，我访问了华尔街上的银行家、金融家和产业巨头。这些人在做些什么？在疯狂地抛售股票吗？ 不是，他们在大量购买股票。 西奥多?N.韦尔曾?说过：“处理麻烦最好的方法就是面对它。” 一位作家曾表达过这样一个我们也许从未考虑过的事实，他说：“我们应该向保险公司学习，他们购买人们的风险，可保险公司的保险赔偿金根本比不上人们为躲避风险缴纳的保险费。”看看劳埃德保险公司，它已?像直布罗陀海峡一样屹立239年了，它通过承担风险而赚钱。通过承担风险，它每年赚1.5亿美金。劳埃德共有1000个子公司，他们知道在商场上没有什么比承担别人的风险更安全的生意了，他们知道人们95%的恐惧都是杞人忧天。 一句有名的华尔街格言是：“大多数人都是错误的。”这句话的另一个版本是，“最佳卖出的时间就是在每个人都想买的时候，最佳买入的时间就是每个人都想卖出的时候”。 哪些美国人是最成功的？ 那些勇于走自己的路的人。 福特有个新想法，洛克菲勒和卡耐基也有同样的想法，那就是大规模生产。柯达传奇人物乔治?伊斯门开辟了一条新路。看看伍尔沃思凭借其独创的小小杂货店变得多么富有，还有些勇敢的人早早开始了连锁店的?营模式，从而获得了巨大的财富。詹姆斯?J.希尔和艾德沃德?H.格林都是非常大胆的人。我认识一个人，他放弃了年薪75万美金的工作，自己从商，从那以后他每年赚的要比75万美金多得多。 这里蕴?的道理就是：如果你想要成功，光想是没有用的，还需要其他的资格和品质，其中勇气是必不可少的。胆小和无能，胆小和平庸，总是成对出现。 全世界都在反抗权威第20节：勇于走自己的路(2) 人们开始憎恨权威人士了么？ 职工们开始憎恨老板了么？ 民主进程的前进方向剑指废除上层阶级么？ 未来的产业将会通过与劳动者商榷、合作而不是对他们发号施令的方式来运作么？ 早在世界大战之前，就相继有皇室统治者下台：在东方，古老的中国废黜了清朝，建立了一个共和国；在欧洲，国王们被废弃；在新大陆，墨西哥人起义反抗迪亚兹的苛刻统治；古巴则早就挣脱了西班牙的束缚［1］。 在世界大战的巨变中，君主一个接一个地垮台：俄国沙皇丢掉了王冠和性命；德国皇帝逃离了他的王位和祖国；哈布斯堡王朝也被颠覆；保加利亚、黑山共和国和其他南欧国家废黜了皇室；葡萄牙放逐了他们的统治者；土耳其“神圣的”陛下在逃亡中寻找安居地。不久前一份报纸的头条报道了“第十位被放逐的国王”。 还不只这些，说英语的国家也正?历着相似的运动。大英帝国统治下的领土也是一样。 在英国，职工们史无前例地维护自己的利益，而且工党所组建的政府曾短暂当政，这在英国历史上还是第一次。新西兰和澳大利亚也纷纷效仿他们的母国。印度提出了空前的权利要求，要组建自治政府，而且在摆脱英国政府控制的进程中取得了重大的进步。 埃及也反抗英国的统治，现在正享有着空前的政治自由。 英国的殖民地对他们的祖国采用了一种新的态度。他们的地位得到了提高，不再受制于唐宁街（英国政府）。他们维护了自己的自由，他们要求并最终被授予了任命自己的驻外全权大使的权利。现在加拿大的大使就住在华盛顿。 在美国国内的政治又发生了什么变化呢？ 从前两个主要政党轮流执政的情况有了削弱。总统发出命令，也不再确信一定会被自己党派的领导人和成员全盘接受。 党派领导人的权力凌驾于其追随者之上的现象，不能说完全消失但至少有所削弱。与传统的党派决裂而形成的跨党派集团相比，而今正是对这种新情势的最好说明。 现在菲律宾的国内局势动荡，正是顺应了这种时势。 简而言之，上述的事件体现了政治和社会运行的趋势。 但是，这种趋势还有另一面。 从某些方面来看，这种趋势是自相矛盾、不合时宜的。 俄国废除并刺杀了沙皇［2］，并推举列宁、托洛斯基和其继任者上台，这些人是独裁者，比以前的沙皇还要随意、无情地使用监狱和行刑队。 在意大利，国家由?来的亲社会主义、共产主义转变成了墨索里尼［3］的独裁统治，他用铁碗政治管理着国家，甚至对国王发号施令。 在土耳其，科迈尔?帕莎当权，在议会上他充当的是克伦威尔［4］的角色。 西班牙国王现在只是独裁者普利默?德?瑞莱?手下的一个棋子，普利默?德?瑞莱?是在这个国家军事叛乱时的军队领袖。 德国也曾寻找一个独裁者，当时要是有拿破仑或克伦威尔式的人物出现，德国无疑会很乐意地任由他建立一个独裁统治。 匈牙利也找到了一位独裁者，在这些欧洲化的国家中，独裁者或半独裁者的统治已?蔚然成风。 在国内和在教会政府中，人们反对指派政府官员，国内暴乱丛生，人心不稳。对禁酒令的反抗更是每日公众注意的焦点。 这一切都意味着什么？有什么样的重大意义？是否有什么逻?、基本?理或动机贯穿其中而又能解释这一切呢？ 现在人们憎恨特权阶级、憎恨权力、讨厌命令和受人指使，这一现象是与这一理论相悖还是与之相一致呢？ 是不是这样的解释就更合理呢？王室统治者之所以被废黜是因为他们不是由公民自己选出的，而那些新的独裁者至少从理论上讲，都是由公民们自己选出并推举为统治者的。 这一理论是否也是本国政治、社会、工业发展的关键?因呢？ 如果我们同意这个理论是正确的，那就是说所有这些发展和趋势都表明人民即所谓的平民、普通职工、群众正维护他们自己的权利，维护他们的自由和民主。那么这一理论不正传达了一个教训、一个警告、一个启迪和一个建议吗？这一理论适用于所有美国工业和金融巨头们、所有企业主管们、所有那些有权力管理人员和资金的人们。人们抗议美国最高法院的决定受制于国会，抗议“立法提案权、公民复决权和罢免权”因为国会的反对而废弃。因为不断地修改宪法引起人们一次次地抗议，这一切都显示了人民追求自由民主的决心。在工业发展过程中，人民也提出了同样的要求，那就是：要求更大范围内的民主自治，更大的自主权和自决权，在更大范围内享有民主，坚持机会表达自我，反抗权力人士的压迫，急迫地向更多平等摸索前进。苏格兰农民诗人预见了这一天的到来，传唱着这样的歌谣：第21节：不管那一套 不管那一套 罗伯特?彭斯［5］ 有没有人，为了正大光明的贫穷 而垂头丧气，挺不起腰—— 这种怯懦的奴才，我们不耻他！ 我们敢于贫穷，不管他们那一套， 管他们这一套那一套， 什么低贱的劳动那一套， 官衔只是金币上的花纹， 人才是真金，不管他们那一套！ 我们吃粗粮，穿破衣， 但那又有什么不好？ 让蠢材穿罗着缎，坏蛋饮酒作乐， 大丈夫是大丈夫，不管他们那一套！ 管他们这一套那一套， 他们是绣花枕头，正大光明的人，尽管穷得要死， 才是人中之王，不管他们那一套！ 你瞧那个叫做老爷的家伙 装模作样，大摆大摇， 尽管他一呼百诺， 尽管他有勋章绶带一大套， 一个有独立人格的人， 看了只会哈哈大笑！ 国王可以封官， 公侯伯子男一大套。 光明正大的人不受他管—— 他也别梦想弄圈套！ 管他们这一套那一套， 什么贵人的威仪那一套， 实实在在的真理，顶天立地的品格， 才比什么爵位都高！ 好吧，让我们来为明天祈祷， 不管怎么变化，明天一定会来到， 那时候真理和品格 将成为整个地球的荣耀！ 管他们这一套那一套， 总有一天会来到， 那时候全世界所有的人 都成了兄弟，管他们那一套！ （王佐良译） 有远见的主管和老板们不会忽视这一普遍趋势；他们不会忽视任何一个能使他的企业顺应人类发展进程的提议或计划；他们不会嘲笑利益分享的计划；他们不会蔑视“员工代表制”的方案；他们不会忽视职工持有公司股份的可能性；他们不会嘲笑那些试图通过?商和合作而不是发号施令的方式进行管理企业的主管们；他们不会高高在上企图像管理愚蠢的牛群那样去管理他的员工；他们不会试着阻止工业民主的浪潮；他们不再按过去行得通的老方法行事，而是按照未来必然的趋势，而且是有利的趋势行事。 过去三十年，机械和大规模生产的发展吸引了人们主要的注意力，在未来三十年，人们的注意力将会放在人的发展上。 注： ［1］从1869年起，古巴就开始了艰苦卓绝的争取独立的战 争，但一直到1959年，古巴人民才在卡斯特罗的领导下，取得了民族独立。 ［2］俄帝国的末代沙皇。1918年7月17日，沙皇尼古?斯二世及其家人在叶卡捷琳堡的一间囚室内被俄国肃反人员处决。 ［3］贝尼托?墨索里尼，意大利法西斯党魁，独裁者，第二次世界大战的元凶。1922-1943年任意大利王国首相。墨索里尼在1925年1月宣布国家法西斯党为意大利唯一合法政党，从而建立了意大利法西斯主义独裁的统治。墨索里尼与德国总理希特勒于1939年5月22日签订《意德钢铁条约》，1940年6月10日意大利正式加入轴心国进入第二次世界大战，随后墨索里尼在意大利北部建立意大利社会共和国。1945年4月27日，墨索里尼在逃亡途中被游击队发现并俘虏。翌日，墨索里尼和他的情人克???贝塔西在科莫省梅泽格?被枪决。后被愤?的群众暴尸。 ［4］奥利弗?克伦威尔（1599-1658），英国军人、政治家和宗教领袖，他在英国内战时（1642-1649年）率领国会军队取得了胜利并要求处死查理一世。作为英格兰的护国公（1653-1658年），他实际上实行独裁统治。他的儿子理查德（1626-1712年）在他之后继任护国公（1658-1659年），但不久以后就因查理二世的王政复辟而下台。 ［5］罗伯特?彭斯（1759-1796），苏格兰农民诗人，在英国文学史上占有重要的地位。他复活并丰富了苏格兰民歌，他的诗歌富有音乐性，可以歌唱。彭斯生于苏格兰民族面临被异族征服的时代，因此，他的诗歌充满了激进的民主、自由的思想。诗人生活在破产的农村，和贫苦的农民血肉相连。他的诗歌歌颂了故国家乡的秀美，抒写了劳动者淳朴的友谊和爱情。第22节：给金钱点时间等它上钩 给金钱点时间等它上钩 一位钓鱼高手带我去肖尼镇的特?华河钓鲈鱼。他警告我不要太心急，当鱼碰到鱼饵时，“要给它时间咬钩”。 不一会儿，我的线就被?长了。我尽我最大的耐心等了一会儿，然后就漂亮地一?线。当我收回线时，发现鱼钩上只挂着被咬了几口的鲈鱼诱饵。我没有给鲈鱼足够的时间来吞下整个诱饵和鱼钩。 有条鱼上了我朋友的钩，他毫不费力地将它钓了上来。一小时后，我也钓到了一条鱼。 在商场上，我们很多人不也是这样吗？他们不也急着要赚一大笔钱？我们刚开始推销，就因为没有立刻得到订单而心烦意乱。然而明智的商人，就像明智的钓鱼人一样，给出足够的时间让鱼上钩。或者我们会因为没有快速得到晋升就失去了耐心，于是失去了热情或是做出了没有考虑周全的决定，直到最后也不明白自己为什么没有很快地取得成功。 如果定式困扰着你的企业 我有个朋友在一家相当大的企业中任副?事长，他?常被人称为“模范”公民。 他每天早晨搭乘同一班列车，提前到达办公室，每天上午都是同样的工作程序。每天的同一时刻，他去同一个地方吃午餐，他所吃的食物永远是那么几样。他在固定的时间回到办公桌前，总是比上班时间早些。除非是极个别的情况，否则他每天搭乘同一班列车回家。 他不在乎公司的运作，只要不发生地震，他每天都会在同一时间早早地上床睡觉。别人的妻子都认为他是一位模范丈夫，为什么？他从不在晚饭时迟到，从不坚持跟别的男人出去，也不会大惊小怪地问他的妻子这一天做了什么，只要当他回家时妻子在家就好。他挣得很多，也从不乱花钱。 依我来看，这个男人是个失败的男人而不是成功的。他那种时钟般的生活方式几乎把他的妻子逼疯，他的孩子也认为他是个冷漠的人，他对孩子们的事情完全不感兴趣。孩子们也不得不跟他一样每天早早就上床睡觉，他们不被允许有一点儿不同于他的想法。其中有个孩子一找到工作就离开了家，另一个也总是跃跃欲试想要逃开。 在工作上，这个男人已?深深地陷入了一种定式，他的工作变成了纯粹的例行公事，他的工作并不比封信封的男孩的工作更有创意。 他的公司被其他竞争者赶超，但他最喜欢谈论的主题却是自己公司的保守主义和竞争对手的无情。 事实就是，这个男人已?不再发展，而且也不打算再发展。他已?让自己深陷在一种定式之中，可以说已?把自己推进了坟墓。 你确定，你没有在不知不觉中让自己陷入到一种定式？ 如果你的公司没有如你所愿地发展，你确定不是因为这个问题？ 现代企业最让人沮丧的情况之一就是大量的员工陷入一种工作定式中，并安于现状。 也有很多总裁做着?规蹈矩的工作，不再想提升自己。他们每天做着例行公事的工作，仅此而已。他们并不盼望取得更高的个人工作效率或是将公司更有力地向前推进，而是盼望周六下午的到来。 相对来说，在美国能够?年不衰的老企业并不多，为什么美国企业失败的例子多如牛毛？ ?因之一就是，要建立企业并把它发展成具有些许竞争力的企业并不太难，但一旦企业走上正轨，不再需要奋发图强，不再需要解决财务困境，企业就开始颓废了。老领导们停滞不前，陷入定式工作中。伊斯门柯达公司就警惕地避免定式的出现，美国电话公司也是。还有美国钢铁公司、伯利恒钢铁公司、杰纳勒尔电子公司、国家收银机公司、杰纳勒尔汽车公司、威斯汀豪斯、联合果品公司、杜邦公司，它们都成功地避免了定式工作的入侵。 程序化工作会导致定式，定式工作如果陷入太深，就会成为坟墓。陷入定式工作非常容易，许多个人和企业都在不知不觉间滑进了这个深渊。 检查、再检查一下自己，确定是不是已?让这种危险偷偷爬进了你的脑袋。第23节：问题到底出在哪(1) 问题到底出在哪 当你坐着转动半导体上的按钮时，你曾?把自己比做一台半导体吗？ 你们其实真的有很多相似之处。 有天晚上，我就从半导体身上学到了有用的一课。我当时正在家里工作，非常想听一个音乐节目。但是我的努力却没有获得成功。我找到了那个电台，但是音乐效果非常不好，不是声音太高，就是太低，我微调时它还带出了尖锐的声音，有些声音变化让我感觉这个歌手的嗓子一定是很沙哑的。我最后断言，这个音乐根本就不像承诺的那么好，于是我放弃了，感到很失望。 我刚刚开始重新工作，门突然开了，带出来了另一个房间里半导体放出的音乐声，那音乐如天籁般清澈而美妙，正是我刚刚断定不好的歌曲。 我们人类很像半导体。如果我们?常遭遇到不和谐的事，如果我们总是?历让人心烦的事，如果事情似乎总是不对劲，干什么都不成，我们不会认为错在自己，而是认定自己是对的，做的事情也是正确的，是别人该受到谴责，是别人做了错事殃及到我们。 那晚，当我指责歌手和音乐家时，其实事情已?再清楚不过了，是我的半导体或我调的不好才引出这些问题的。 我们很多人、很多企业有时不也是不和谐的吗？ 首先，以个人为例。我们有些人与工作不合拍，有些人与同事不对盘，有些与熟人和朋友不对路，有些与家人不和谐，有些是与我们的顾客或客户不合拍，有些与所在的社区不合谐等等。 我们知道有很多企业非常地不和谐。例如，直到近些年，有多少联合企业与其社区不和？看看美标石油公司这么多年来是多么地不和谐。我们的铁路产业也是如此，煤矿产业似乎永远是纷争不断。 个人和企业的这些不和谐可能由各种各样的?因引起。要想从半导体那里听到最好的声音效果，你必须给它装好天线，必须确保电池充足，必须小心谨慎地调好旋钮，使其对应波段，必须控制好扩音器，使音量既不太大也不太小。 我们有些人的身体状况不也是失调的吗？我们之所以身体状况变得很糟，不是因为我们任由自己的健康恶化吗？有些人不能取得预想的进步，因为没有建立好正确的关系网，没有培养出合适的副手，没有交到真正的朋友。 我们有些人不注意睡眠；有些人不明智地选择食物，吃了太多垃圾食品；有些人没有充分地读书学习；有些人没有努力去培养出好的个性。 一些企业想知道为什么其他企业的产品这么好，外部世界却没有反应。其实这些企业没有拿出足够的努力或足够的钱，甚至没有拿出足够的真诚去吸引外部世界的注意力。一些企业的老总没有从员工那里得到最好的业绩，是因为他们本身的态度并没有激发员工的忠诚和热情。 把自己或你的企业比做一个半导体。你知道要想让你的半导体运作正常，就先要调整好半导体的每一个部件，让半导体的每个部件运作正常。 记住这点，如果你的生活或企业平衡失调或受到失意的困扰，那么就算不是问题的全部，至少也是问题的大部分，都出在你自己的身心状况上，出在你管理员工、管理资源的方法上。 关注商品销售的重要性 我总是带着极大的兴趣观察着国家收银机公司刺激销售的方法。 这家公司的管理人员灌输给销售队伍的许多想法都非常的与众不同。这些想法表明管理层头脑活跃，新颖的创意总能源源不断地从总部传达到销售人员身上。 这些想法并不是简单地打印在一张纸上，然后发给销售人员的。管理层会跟踪调查销售人员的销售活动，销售主管要确保管理层下达的理念被销售人员真正采纳。这些想法总是很新颖，这家公司在好几年前就意识到了许多别的公司现在才开始意识到的问题，那就是：关注商品销售的重要性。 一条发给国家收银机公司销售人员的信息标题是这样写的——“这个计划将帮助每个人创造出最辉煌的一年”，在这个标题下是一些建议，这些建议同样适用于其他商人：第24节：问题到底出在哪(2) 1．定期寄出广告宣传。 2．保存通话记录。 3．每天晚上计划好明天的工作。 4．每天做一个认真的检查。 5．每天设立能展示个人能力的工作定额。 6．更多地去工作场所进行产品展示。 7．将建议付诸实践。 8．将不足之处列表制单。 9．善于接受帮助。 10．将工作间安排在二层楼以上。 11．使用与众不同的推销词。 12．与房地产人士建立联系。 13．在你所负责的区域购买自己或家庭所需的物品。 14．提高吸引客户兴趣的能力。 15．不要跟成绩比你差的人做比较。 16．每个周六都工作。 17．心怀大志。 明智地利用宣传会提升知名度 一位佛罗里达大型开发企业的总裁感到十分苦恼，因为从华尔街传来小道消息，说他的项目将会失败。 “这难道不是一个绝妙的宣传吗？”他的广告代表说。 “你是什么意思？”这位总裁问他。 “两年前，甚至一年前，华尔街想都不会想到这个话题，但不正是宣传让这个事情备受关注吗？” 有些企业和部门之所以遭受损失是因为他们没有抓住宣传，发挥宣传所带来的好处。 以新英格兰为例，新英格兰是怎么吸引来新人口和新工业的？棉花曾?是新英格兰最重要的产业，但后来渐渐衰败，为了宣传自己最重要的产品，为棉花创造出新用法并打开新的销路，新英格兰是怎样做的？新英格兰的棉花生产商们并没有在困难面前低头，他们摈弃从前对于棉花一般的使用方法，打破了棉花不受市场欢?的状况。 新英格兰的纺织工业并没有像棉花种植业那样试着逆流而上，去打破萎靡的市场，其财务结果也非常可悲。 这些行业非常懒惰，懒于宣传，懒于做广告。想想为什么我们会认为?是最好的装饰屋顶的材料？那就是因为红?、黄?研究联合会有效地进行了宣传，在各方面都取得了有利的 效果。 没有比混凝土更普通的材料了，然而波特兰水泥联合会成功地打了一场宣传战，使混凝土的使用范围更加多样化，最后让水泥行业集体获得了赢利。 还有南部松柏制造商联合会、北部哈特伍德制造商联合会和铺路砖制造商联合会也都是明智地利用宣传，使他们的产品跻身于行业的前列。 1909-1926年，钢板工业将产能提高了5倍，但每个独立制造厂的平均净收益还不到所投入资金的5%。 为什么？因为供大于求。 为什么？因为钢板金属的总裁们几乎都是些讲求“生产第一”的人。他们会提高机械和制造厂的生产能力却很少想到要增加销售，增加销售出路，扩大钢板的使用途径。 有需求才会激发生产。一场扩大钢铁销售的战役在1924年开始打响，针对顾客的钢板广告铺天盖地地袭来，这些广告告诉顾客们为什么钢板材料在很多情况下都是最好的。 接着，宣传品教会销售商和制造商如何更有效地销售钢板成品。还有些分支机构负责修正建筑行业对钢铁不公平的规格要求，负责研究钢板新的使用途径，负责让承包商们的钢板更广泛地应用于当地的建筑事业，负责帮助市场开发人员打开新的市场，并负责出版商务双月刊。 因此，“生产第一”的总裁们拓宽了自己的眼界，提高了自己加速赢利的能力。 最终看来，广告不就是一种教育方式吗？做广告的道理和教会别人ABC一样简单，要想让别人对你的产品感兴趣就要先引起他们的注意力。宣传是最好的现代商业教育方式。第25节：顾客就是金钱 顾客就是金钱 你有没有曾?想过顾客也是你资金的一部分？ 赫伯特?N.卡?精练地说： “有个顾客每年从你那里购买价值25美金的物品，在这25美金中，你的纯利润是2.5美金。这相当于资金的利息，相当于50美金的5%，因此这个顾客就相当于50美金的资金。每年花费250美金的顾客相当于500美金的资金。这是一个事实，不是一个理论。你应该对待顾客像对待资金一样。当你想到约翰?史密斯太太，你应该想到她其实是500美金的资金。如果你有1000个约翰?史密斯太太，你就有50万美金的资金，利息是5%。顾客并不仅仅是买东西的人，他们不只是进来买东西的旁人。他们比商品重要得多，他们比商店里的制度和例行公事重要得多，他们就是买卖的生命之源。” 制造商、销售商和其他销售人员要记得这个真理。显而易见，每失去一个顾客就相当于烧掉了一大把公司的钱。 和气生财，笑着赚钱 和气生财，笑着赚钱。 要好好想想这句话的含义。 微笑吸引人，皱眉赶走人。我们都喜欢笑声，没有几个人是喜欢眼泪的。比起忧郁我们更喜欢快乐，比起悲观我们更喜欢乐观。光明吸引着我们，我们躲避黑暗。 这跟生意有什么关系吗？有很大的关系。难道所谓生意不就是为了吸引更多的生意吗？生意会被有吸引力的人吸引来。因为人们总是被他们喜欢的东西所吸引，所以人们喜欢的生意就会被认为是好生意。 因此，真理就蕴藏在这句话中——“和气生财，笑着赚钱”。 几乎所有我认识的杰出商人都总是看到生活里好的一面，并喜欢微笑和大笑。约翰?D.洛克菲勒充满了幽默感，他对讲故事和听故事十分着迷。他的儿子曾告诉我，当某些灾难或不幸降临时，他爸爸最常说的一句话就是，“我们看看是否能将这个灾难变成机会——一个有建设性、有益的机会”。安德鲁?卡耐基的微笑是十分有名的。 施瓦布就是公司的活力所在。他散发着快乐、智慧、微笑和好心情。亨利?福特的许多性格就像是个小学生，他总是乐观，永远只看事情好的一面。 已故的J.P.摩根并不是个爱笑的人。但对于美国的未来发展，没有一个商人比他更乐观、更有信心。他从不垂头丧气，哪怕是在?济恐慌的时候。回想一下他那句著名的格言：“在美国，如果你是悲观者，你就会破产。” 现如今，什么人的工资最高？是那些让我们愉快的人。是道格?斯?菲尔班克斯、哈罗德?劳埃德、玛丽?匹克福特、查理?卓别林、威尔罗杰斯、艾迪?坎托和其他一些荧屏上、舞台上以及歌剧中的明星。 我常去一家饭店吃饭，因为这家饭店热情的氛围与众不同。我总是去一家理发店，因为那里总有人微笑着打招呼。有一次，我去了另一家理发店，在那里，人们受到了十分尊敬的对待，却没有热情。 现在主管们开始提升那些能够激励他人的员工，因为他们总是能够调动公司其他人的情绪。 “只有挂着微笑的销售人员才算是全副武装的销售人员”，有人曾说过这么一句话，非常正确的一句话。 生活也是讲究投入和产出的，投入多大，产出多大。从这个意义上来看，我们每个人都是销售人员。 要么研究，要么退步 俗话说的好：“知识就是力量。”现代产业和商业则发现知识意味着赢利。 你会发现各行各业的研究部门大量增加。我们正迅速地接近这样一个时代，那就是如果任何大型企业忽视了研究，它就将在商业大战中被击败。 你有没有发现凡是成功的美国企业都是十分注重研究的。 最明显、突出的一个例外就是美国钢铁公司。然而，就在加里法官去世前，他曾宣布要建立一个与这个世界第一富有的企业相匹配的研究所。 如果你要问乔治?伊斯门是如何让伊斯门柯达发展得如此迅猛，他肯定会特别提到研究的重要性。美国电报电信公司的创建者西奥多?N.韦尔也是个狂热的研究信仰者，正是他对研究的重视，使他的企业成为当今世界最大的企业，他在纽约有接近4000家的研究实验室。 将杰纳勒尔电子公司发展壮大的C.A.科芬在很久前就预见了研究的价值，他花了上百万的资金在实验研究上。这个公司能有今天的规模，与他这一举措有着密不可分的关系。通用汽车公司不仅花了大量的资金在实验室的研究上，还创建了一个独一无二的“实验场”，无论什么类型的车都可以在这个实验场里进行最详尽、最科学的检验。福特公司、威斯丁豪斯公司、国家收银机公司、伯勒自动加法运算机公司，还有许多其他成功的企业也都广泛地利用研究成果并从中获利。 最近，阿穆尔公司宣布要组建一个新的研究部门，“用以挖掘出与我们企业?营息息相关的重要数据”，正如其?事长F.埃德??怀特表达的那样。 也许你会感到惊讶，在1927年全国有143所大学测试实验室不仅为学生从事研究学习服务，还致力于工业研究。引用国家计检局所说的话，“许多重要的工业研究难题都是在这些大学实验室里解决的”。 以前完美的东西随着时间的推移也许已?不够好了，福特不就是最终被迫放弃生产曾让他成为亿万富翁的那款汽车吗？ 企业正面临这样的两个选择：要么研究，要么退步。第26节：如果你没有时间阅读商业信息(1) 如果你没有时间阅读商业信息 有个刚涉入商界不久的年轻人强调说：“我没有时间阅读商业知识。”他接着说，“白天总是很忙，回家吃晚饭的时候也很晚，所以晚上的时间总是很少。” 有一次我坐车上班正好坐在他的后面。他大概花了两分钟浏览了一下报纸的首页，剩下的二十多分钟都是在看体育版，他连瞧都没瞧一下商业和金融新闻。他只在坐火车时读了些报纸，剩下少量的阅读时间他都用来看那些最无聊的?报 期刊。 他没有时间阅读商业信息。 不幸的是，有很多人像他一样。他们只在工作时间工作，而且就算是工作时间，他们也?常心不在焉。正是这些人总是大声抱怨机会都被大人物们抢走了，总是强调只有有钱人才能挣到钱，说成功要看运气，还说有钱人根本不给穷人机会，等等这样的话。 通过观察美国一些杰出商人的生活习惯，我发现，他们中绝大多数人都有阅读跟自己行业相关信息的习惯，并且无论多忙都能持之以恒。 如果医生不阅读，他还能保持行业领先的地位吗？现代商业已?变得像门科学，而且是门多边科学，就像内科或外科。 进步的商业领袖们意识到，他们无法不读商业信息、商务时事、商业发现、商业发展。 一个没有时间阅读商业信息的人也就没有时间在商业上取得成功，这可以作为一条不可否认的公理。 一张蓝纸条=4万美金 预算部部长，在纽约州商会第156次年度晚宴上致辞，他回忆了一些如何根除政府的浪费和愚蠢花销现象的?历。他曾注意到邮包上有个蓝色纸条，就问这是干什么用的？他始终得不到答案，就去邮政部门一级级地向上询问，直到问到了最高负责人。他最后也还是没找到确切答案，于是就决定：“那我们就不要用蓝色纸条了。”结果邮政部门一年就节约了4万 美金。 你们的企业有类似蓝色纸条这样的浪费现象吗？查尔斯?M.施瓦布曾?对一名值班士兵产生了兴趣，这名士兵战争期间在位于伦敦战时办公室的走廊里站岗。因为施瓦布实在是想不出这名士兵有什么用，就向有关部门询问，继而引发了一场深入的调查。最后发现?来很多年前曾有一个高贵的女士在走过走廊时衣服上蹭到了未干的油漆，于是上级立刻命令一名士兵在这里站岗以防止类似的事件再次发生。墙上的油漆好多年前就干了，可却一直派兵站岗，这不能不说是另一种 浪费。 你能确定你的企业里没有蓝色纸条吗？ 这件事，美国的商人已?做过了 不可否认，美国商人和普通人一样有很多缺点。假如换个角度，先不急着批评他们，试着想想他们所做过的事，让我们所有人的生活变得更舒适的事情。我们就不会再对他们吹毛求疵了。 如今，在刺激事业发展和根除人类疾病方面，?做的贡献最大呢？我们的商人。 ?让美国进入发达国家的前列？我们的商人。 ?的贡献使美国的大学和学院在世界上处于无与伦比的地位？我们的商人。
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