对方：“那好。咱俩也有下回生意要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧！”9“善意”的神话——“让步”！(2) 即使谈判对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意”，同样表示出慷慨大方。他仍有可能坚持其僵硬的态度。 而如果他同意第二个论点的话，则只会变本加厉来迫你再做让步。 可以肯定的是，对方也以“善意”相报的可能性是极小极小的。除非双方都是只求行事大方而不计较力量对比的人。 可是谈判中，你每次都能碰上这样的“好人”吗?要是碰上个不吃这一套的人，又怎么办?(姑且不论他之所以如此，是由于经验使然，还是从书本上学来的。) 所以说，“善意”战略行不行得通，完全要看你的“善行”能不能感动得了对方这个“上帝”。 怎么去感动他?是告诉他你的目的就在于“软化”他?(那只能使他更加僵硬不化像个铅做的齐伯林偶像!)或者，你是隐瞒自己的动机(这就不大像圣芳济的行事了!)而一厢情愿地希望他自行“软化”? 这么做的后果，不言而喻，他肯定将把你的让步视为软弱的表现，从而态度变得越发强硬起来。 再回过头来看第二个论点(“推上一把，否则谈判将无法进行”)，你注意到其中包含“无可奈何”气味没有?作为一种战术，其无用的程度和第一个论点一模一样，对方将认为这是你方软弱的表示，他只有态度变得更加强硬而不会施舍给你丝毫善意。不过，它还有另一个更为根本的缺陷。 你是假定，对方也和自己一样想推动谈判的进行。而如果情况果真如此的话，难道只有做出“善意”让步才是你所应采取的最佳行动吗? 殊不知，你这样做的后果，不是推动了谈判的进行，而是在使自己的谈判立场向对方的立场靠拢。事实上是走到了“举手投降”的边缘。他一压，你就退，他就会想，最好加把劲再压上一压，直到你再也不肯退让时才会罢休。 住在北方冻土地带的老百姓可比你聪明多了。他们深知让步对于谈判是何等的荒谬!这是从不断的吃亏上当中学来的。 你要是走进北极圈里的哪个小镇(比方在挪威北部、加拿大或是阿拉斯加)，边喝啤酒边自我吹嘘自己是最爱做善意让步的人，人们不马上把你扔到门外的雪地里去才怪(哪怕外面是零下40度的严寒)! 当地有些贸易场制定了“土政策”，不许搞什么“善意让步”。而当地的法庭对违犯这条禁令的城里人，处理起来也从不手软。事实上，“善意让步”在冻土地带是绝对违反社会行为规范的。 为什么会这样呢? 好多年以前，当第一批行商跑到那儿去兜售“文明产物”，比如：电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒……时，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎。 这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。(这些行商全是来自南方“精明过度”的男子，其中没有一个女人，坏事全坏在男人身上!) 与这些家伙相伴而来的是种种“文明”的恶习，而其中之一便是在那儿臭名昭著的“善意让步”。 起初，当地土著没有看清这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它愈演愈烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。 就是前面提到过的那个冰镇啤酒商边尔恩·麦克肯泽，据说他是个瑞典血统或是苏格兰血统的人(传说各异，也许是个混血种也说不定)。有一天下午他在冰天雪地里，忽然发现后面出现了一头狼，距离自己约摸有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。人的狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗气。 狼越来越近(他发誓说已能听到它的呼吸声了)，这该怎么办哪? 他突然灵机一动：狼一定是饿了，想吃鹿肉!“雪橇再也跑不快啦，何不割下点鹿肉喂狼?”对，就是这个主意!他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵儿子。 他推理道，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。 说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易地割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一小块不算回事，可是却能捡回一条命呀! 开头两英里的路果然一切不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶得更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了。 只可惜好景不长，狼又追上来了。 听上去不止一只，可能两只，三只也说不定! 这可怎么办?吓得他的心都要从嗓子眼里蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去——也不知道那另外两只狼是从哪儿来的? 反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢!据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只!另外还有几只正从树林里发疯似地猛蹿出来!9“善意”的神话——“让步”！(3) 他一边像电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。 狼越聚越多，差不多够几打了。 而且还在呼朋引类，狼从四面赶来! 狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们满足了，它们已越来越疯狂! 他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，它们能“口下留情”! 没过多久，边尔恩的鹿肉已扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。 幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真是好险呀，生死就只一步之差! 他算是捡回了一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明! 自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，更别说是成百只狼了。边尔恩的故事把他们听得直摇脑袋，以为是城里来的骗子手在吹牛皮。 而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。 于是这便造成了灾祸的根源。 接下来的半年里，边尔恩及其同行在四处兜售冰箱、防晒霜和啤酒时，一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶! 这帮人在冻土地带虽然未能发财，但也的确从未听说有丧身狼嘴的。 当他们看到土著居民群集起来用枪口逼迫自己收拾起包裹向河边赶时，那种震惊简直超出了想像!这是怎么回事呢?他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们驱上独木舟。 晒得黑黝黝的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又该怎么说?”一句话问得他们全都犯起了糊涂。 边尔恩说：“狼群?这事和狼群有什么相干?我和我的伙计们谁也没有惹过狼呀?我们不是还想了好多办法不让饿狼接近海湾一带吗?” 那头目简直在吼了：“你这头蠢猪!你们是不让狼接近海湾吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇!” 这件事对我们所有的人全是惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的行商。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。 不幸的是，尽管边尔恩之辈早已远离人世，当地的土著人也久已未受“善意让步”之害，但当今之世却也再没有人采取断然措施来根绝这个祸害。 谈判者向难缠的对手拱手送上“让步”的事情仍然到处可见。他们或是害怕谈判难以启动，或是幻想感动对方使之改变态度。 这种恶习像是一场流行病向四处蔓延。这种病犯久了，谈判者最好改行去当教师爷，好让边尔恩与狼打交道的绝招不致失传! 自我测试9 释评 1.a)那位老板吃惯了你这样的“羊羔”。他的恫吓果然奏了效!他吃准了你会怎么做，所以还将继续施压。 b)如果你像只“羊”似的在第一次见面时(而且只是简单地聊了几句)就做出让步，你想他在一个月后的正式会议上将会怎么办? c)比上面两个办法好多了，但也还不是最佳办法。你低估了这头狡狯的“狐”，也低估了他的恫吓手段。 d)这就对了。要他回来后再和你电话联系，你还可以告诉他，在他出差期间你打算与他手下的技术人员接触，以了解确切的需要情况。这样，他在一路上可能都会寝食不安，因为缺少重发器也许正是他的燃眉之急呢!“枭”了解如何对付恫吓。 2.a)你这是在盲目竞价，对于你的压价他可能还会嫌压得太少的。这么行事，有不有点像头“驴”? b)他要是“狐”就会虚张声势，夸大出价的差别；他要是“驴”则将实言相告；而他要是“枭”的话，则会要你自己去猜。这时你则快变成“羊”了。 c)不论他是否虚声恫吓，这都将使他陷入被动。如此行事，有一半像“狐”了。 d)有四分之三像“狐”。 e)问他喜不喜欢你的报价?这才像是“枭”的行事!它可以引导对方就你的要价和别人的要价进行一场讨论。因为价格对于从不同的投标中决定取舍时并不一定是考虑的惟一因素。 3.a)如果这是对方的开价则不应接受。除非是“羊”才会接受它。 b)对是对了，不过你希望他加多少呢?是不是还有点盲目竞价的味道?是没有勇气提出自己的要求吗?还是一只“羊”! c)这么做比较好一点。可以建议签约时付30 000镑，交稿时付 50 000 镑。他要是不同意后付50 000镑这个数目，你还可为最后以70 000镑成交预留退路。可谓“狐”气十足! d)纯粹是头“驴”!10哈巴德妈妈的妙计(1) ——如何让他们降价？ 自我测试10 1．你打算买下一家要价192 000镑的企业。还价时，你认为开价多少为宜? a）190 000镑 b）192 000镑 c）182 000镑 d）194 000镑 2．你打算更新DTP系统，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5 000 镑，这是目录价。你希望能打多少折扣? a)5％ b)不打折扣 c)15％ d)20％ 3．你看中了一辆待售的二手货“美洲虎”牌小轿车。同样型号的新车，据广告上称，价格为5 000镑。你向卖主说，愿出价 2 250镑，一次付清。你以为卖主会 a)经过侃价接受它 b)经过侃价拒绝它 c)拒绝考虑 4．你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2 200镑的机器，只是市议会拨给的购机款规定，最高不得超过1 755镑。你是： a)不无遗憾地婉言拒绝 b)运用自己的“相机处理”权，使买卖成交 c)建议对方改买价格比较便宜的型号 杰克家住加利福尼亚州。他原本是位经济学教授，后来改行当了律师。这样一来，他把两种职业的缺点全集于一身了。作为经济学家他总爱做些奇怪的假设从而引出灰暗的结论，而作为律师他又爱用一些模棱两可的假定去反驳上述结论。他有个收藏老式美洲虎牌小车 (大体是60年代的)的癖好。每隔两年，他都要离开伯克利到爱丁堡他妻子的娘家小住几日。来到英格兰后，仍然忘不了收购些美洲虎牌旧车或是其零件运回美国。 显然，拥有老式“美洲虎”及其零件乃是加州阔佬生活方式的一大特色。他们万事不缺，只有到处去搜奇猎异。 杰克每回从欧洲满载而归后，都要由衷高兴地用搜购得来的“破烂”零部件把自己藏品中的“宝贝”车辆精心修理一番。 偶尔他出于怜悯(绝非由于贪婪)也从自己的收藏中卖出一两部(甚至只是些零件)给那些有此爱好的“发烧友”(只要听说他回来了，这些人定会蜂拥而至)。而能获此殊荣的也只有一些他所信得过并认为不会糟蹋“宝贝”的“好主儿”。 我有幸目睹了一回他在做此交易时的讨价还价。那也是出于凑巧。他有个习惯，在与我同车外出时只要见到路边停有一辆那种老式车，就要我立刻停下来让他去欣赏一番。(在这一点上，他是无论何时何地也绝不让步的。) 他对谈判的每一细节都酷爱异常。你要是在他做成一笔交易回来时恰好与之相遇，他准得缠上你唠叨上好半天，将谈判的情景绘声绘色地大加描述(我敢肯定，即使没有遇见你，他也会自己对自己唠叨的)!而且即使这么做过了他仍会兴犹未尽，回家见到太太时还要再来上一遍。 我还从来没有见过对谈判如此着迷的人! 就是买卖没有做成，他依然有得讲。那不过是在他的谈判轶闻中又添了一桩趣事而已。他坚持说，其所以谈判失败绝非由于没有奉行其进行谈判的第一要诀。那要诀是：用你的开价镇住对方! 他赌咒发誓地说，多年中他从这条要诀里获益无穷。 具体怎么做说来也简单得很!就是：作为买方，开价要极低，作为卖方，则要价要极高!杰克从来不信“开价应接近于打算成交价”的教条。他要给自己留下足够的回旋余地。 他的论点是：开价接近打算的成交价，谈得好时顶多也只是按此价成交，谈得不好时兴许就将低于该价(作为卖方时)，或高于该价(作为买方时)了，反正都占不到便宜。 他说，开价有学问，是件冒险的事。开低了，对方以为你还留有余地， 将侃得更凶，逼你让步。对方既然猜不出你的底价，也不知道你已是如此的克己”，所以任你说破天，他也决计不接受，以为你是在漫天要价”。 不管你怎么看，反正成交的条件要是低于想要的条件总不能算是桩好交易。你尽可以自我安慰，“在那个情况下”能成交，已是够“满意”的了。而且尽管你自我安慰的理由也许不无道理，但要是在开价时谨慎一点以避免交易吃亏岂不更好吗？ 从杰克应用其“镇住”对方的策略使得不少交易能迅速按照有利的“最佳”价格成交的事实来看，上述分析似应认为是中肯的。 为什么会如此的呢? 因为，他那“镇住”对方的开价能迫使对方重新考虑其对车辆的期望值是否过高了? 杰克有的交易未能成功是由于他的开价太离谱的缘故。但杰克说，从总体看，他的成交价大多接近于其开价。 而且即使成交价最后仍不得不接近于他的底价，开价低一点也于事丝毫无补，无非是使得要价还价更艰苦一点，时间耗得更久一点而已(特别是当对方的期待成交价比他的底价还高时更是如此。)从孩子嘴里掏出来的！ 在亚伯丁有位专卖二手车的人。他手上有辆1962年出的“美洲虎”牌小车待售，标价为1 850镑。杰克走进门去看货，并与车主谈判，说是愿出价1 250镑买下它。 双方差距太大，买卖没能谈成，但又东拉西扯地谈了些旁的事。车主心里明白想卖1 850镑是无望的了，但不知道杰克是不是诚心想买。10哈巴德妈妈的妙计(2) 两人聊着聊着，又有一辆“美洲虎”被拖进了场，开车的是车主的儿子，杰克走过去仔细看车。这辆车比前一辆新，车况也好得多。显然被保养得不错。 车主儿子说这车是他留下自用的，不卖。车主则说，这车是公司的，杰克想要的话可以卖给他。杰克笑了笑说，卖1 000镑我就要。 车主和他侃了会儿价，又问他打算怎么付款。 杰克说：“现金！” 他有的是现金（主要是美元，不过自从当地由于出产石油，市面变得繁荣以后，亚伯丁的人也认美元了。） 最后以1 100镑成交。车主叫儿子从车里拿走自己的东西。儿子满心不高兴，一张脸拉长得像是条越洋电缆。杰克则连忙开起车就走。 我事后问杰克，他对后来的那辆好车为什么出价更低：他回答说，他原来是打算回过头去就那辆旧车侃价的，但老头子想在儿子面前摆老板的谱，所以才以接近于自己开价的价格把车卖了。“稍有遗憾的是，原先那辆车的车座是真皮的，运回美国去能卖不少的钱呢！”说实在话，这辆车就是在苏格兰也能卖上两部的价钱，更不要说运回美国了。 换句话说，要想从杰克手里卖得高价，那是太难了。这毫不奇怪，因为他所看重的是别人要经过艰苦努力才能得到，而不是可以轻易到手的东西——否则，即使那东西能以更低的价钱到手，他也不稀罕。 让对方卖了低价心里还高兴，这是门艺术而不是神话!这要看你有没有能力叫对方为了挣到的每一分钱都必须进行艰苦的谈判。 开价轻易便为对方接受，往往令谈判者心里犯嘀咕，高兴不起来，而经过讨价还价挣来的钱则能叫他踌躇满志。 为什么杰克的“镇住对方”策略能获得成功? 首先，让我们考虑一下谈判开始时的情况。比方你打算用现金去购买一件东西时(一辆“美洲虎”小车，100万吨阿尔巴尼亚水泥，一艘挪威出的集装箱船，或是一家墨西哥旅游商店里的草帽，如此等等)，你心里总会有个目标价格，(也就是买东西时打算出的价，或是卖东西时准备要的价)。而且你也懂得行情，不是“二百五”，你心里的这个价格就叫做“期望值”。 “期望值”是如何形成的此处姑且不论，我所要讲的是它在谈判中的变化。 即使你在进入谈判前，对如何成交已经有了主见，它也不会一成不变。随着谈判的进行，新情况的出现，你的期望值肯定会有所修正。 又假定你在进入谈判时并无成见，你的期望值乃形成于谈判之中对对方意向的揣摸，但随着谈判中新情况的出现，它仍有可能变化。更确切点说，变化是由于你对新情况的理解与诠释。 所谓变化，无非是降低期望值或是另寻交易对象。当然还有另一种可能，要是新情况对己方有利，则不但可坚持原期望值，甚至抬高一点也未尝不可。 谈判中的期望值完全是主观的东西。它取决于谈判双方各自对局势的看法。 杰克坚信，影响期望值的关键时刻是谈判双方开始接触之时。因为那时哪一方也不敢肯定自己到底能得到些什么。因此他认为，在开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方预想的期望值较高，这么做能立刻动摇他的信心；而要是对方的期望值此时还未形成，如此做则可限制他期望太高。 照杰克的看法，开价的震撼力越强，这个策略就越能见效。 作为买方，只要多少能言之成理，出价就要低(而且是真正的低)，这样再强硬的卖主信心也将动摇。这一策略在作为卖方时同样适用，你不妨把要价开得高高的，而且是真正的高。 当然我和杰克谁也不敢保证，只要这么做了就一定能做成有利于己的交易。大胆是重要的，但也并非万能灵药。震撼策略的主要目标在于让对方明了自己的处境——你是在叫他确定期望值时要好好掂量。 你使对方降低了期望值，其幅度即使很小，对你的谈判地位也是有利的。比方他进入谈判时打算用1 100万镑买下你的企业，而你的要价是2 200万镑时，他就不得不想：这是你的真实意图吗?你这个要价切实吗?他自己的出价切实吗?他原来的计算有没有差错?他的财务主管说你的企业营业情况不佳，是否当真如此等等。 在考虑这些问题时，他虽不至就此终止谈判，但肯定会放慢步伐。 你去买东西，要求售货员打八五折，而对方告诉你，商场规定折扣最多不许超过7％。 这时你怎么办? 即使你只相信他一半，也能知道别指望能打八五折了。此时你除了降低期望值外，就只能去光顾别的商店。 你打算在电视上为自己的产品登广告，为此安排了70 000镑做广告费。在第一次与广告制片人会晤时，他告诉你，拍一部20分钟的广告片，每分钟费用是20 000镑，最后剪辑下来只能在节目中穿插四十秒钟做广告。还说，如果你能找到要价更便宜的广告制片人，他愿送你一个奥斯卡奖。 这时你怎么办? 除了增加预算，就只能忘了这码事。 又比方，你要求合伙人从总盈利中分给你20％的份额。但他却说，即使每月卖出1 000台，总盈利也只有10％左右。10哈巴德妈妈的妙计(3) 你怎么办? 惊人的投标 市议会公开征标，任务是拆除一处屠宰场并负责清理场地。有好几家拆房公司参加投标，标价从10 000镑到25 000镑不等。但有一家公司提出的标价却只有1镑。市议会经过核实这并非打字错误后，决定由该公司中标。 如此艰巨的任务，该公司的要价为什么只有1镑呢？ 后来他们的现场调查表明，该建筑物中光钢梁和钢管就有500吨，还另有其他金属物100吨，报废价值不下70 000镑！ 是放弃好莱坞生活方式的梦想，还是另外找个伴? 你邀请一位女士陪你去墨西哥的亚卡布鲁哥参加一个会议，女士说：好呀，但你得天天请我上高级餐馆，以一个月为期。 这时你该怎么办?是放弃这个想法，还是改约她的妹妹? 上述种种情形全都表明：惊人的开价能给谈判对方带来什么影响：不管他选择怎么行事(甚至想碰碰运气)，都只能降低其原有的期望值。 要想改变对方开出的，与自己期望值相距甚远的开价，其难度有如赤手空拳去攀登高山。试想想，如果你志在摘取星星，而对方却只愿从爬树开始，那得费多大的劲才能把他拽上来! 古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时绝不会还坚持不放。他们将马上回头另寻他途。 把杰克的见解推而广之应用到其他谈判桌上来便是：开始的立场务需强硬方为上策。否则将削弱自己对最终结果的影响。当然，立场虽需强硬，但要求仍需有节。多少得有站得住脚的理由才行。要是纯系漫天要价，则震惊策略也难以成功(指达成满意的结局)。想买下帝国大厦开价只有200美元，能行吗?除非有朝一日市政当局想请你去拆除时也许有门。 能镇住对方的开价与愚蠢的开价有时难以分清。因为在谈判中，什么行为能取得良好效果，什么行为则不能，其间的界限并不分明。可以这么说，二者的惟一重要的区别在于前者言之成理而后者则否。 惊人的打字错误 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求。一周后，厂方约他去谈判新的劳资合同。 令他惊奇的是，一上来厂方就向他详细介绍了销售和成本情况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。 如此反常的开头，叫他应对维艰。为了争取时间考虑对策，他便拿起桌上摆着的会议材料看了起来。最上面的一份是他的书面要求。 一看之下他这才恍然大悟。原来是他的秘书在打字时出了差错：把要求增加工资12%打成了21%（而他的期望值本是打算以增资7%来了结的）。难怪厂方要小题大做了。 他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来最后以增资15%达成协议，比自己的期望值多了8个百分点。看来原来的要求是太低了。 在某种情况下，只要能言之成理，即使是愚蠢的开价有时也能有望成功。为谈判开始时的立场找出言之成理的理由，可说是妙用无穷。请记住：这些理由并不是供陪审团作判决用的，所以哪怕有些牵强附会，但只要能叫对方相信就行。 以杰克为例，他在苏格兰与人谈判有个明显的不利之处：他讲话带美国口音。只要一开口别人就把他当成了美国佬。而在狡黠的苏格兰人眼里，在国外的美国佬除了当海军的外，全都是“大款”，钱多得没处花。 他要是以自己没钱来为出价低找借口，准没人相信。所以他干脆不惹这个麻烦。好在他还另有一条借口。他对卖主说，要把这些车运回加利福尼亚去，“那可费钱啦!比买车的钱多两倍也不止!” 他还总要加上“现钱交易”这么一句话，这对卖主颇有吸引力。此外，被卖主看中的还有一条，车子是要运到加利福尼亚去的，可以免得买主以后为了车辆与所宣传的不符又来退货找麻烦。 由于这种种原因，使得杰克在苏格兰谈生意时地位相当有利。 当然，就卖主而言，他所真正需要考虑的问题，不是这车子在苏格兰实际值多少，或是杰克运回美国去的运费要多少，而是运到美国后它能值多少。把一切花费全打进去，杰克买车的钱比他在伯克利能卖的钱，相去何止倍蓰! 一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头能言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。 为了能增加自信，你不妨学学哈巴德妈妈的办法（“橱柜从无遮掩”的名声）。运用这一策略时务必使卖主相信如下有关的两点：(1)你诚心想买他的商品。(2)你手上的钱够不上他的要价。 也就是说，要告诉卖主，你的橱柜是“从无遮掩”的。 但还价该还到什么程度则要费点斟酌。也许最好是开始时不要使双方的差距过远，而在随后的讨价还价中再慢慢去扩大差距。 需要决定的是哭穷哭到什么程度，这要能使听者相信才行。 卖主要是上了钩，肯定会问：“你能出多少?”这时务须警惕，不要上对方“可以赊卖”或其他让你把戏不灵的圈套(比如：“两件货物合起来算”之类)。而必须给他造成“手上的钱就只有这么多，而且再也没处借了”的印象。10哈巴德妈妈的妙计(4) 下面我用一位住在伦敦的律师朋友纳尔逊的亲身经历来加以说明。有一天，我们在索合区迪恩街的格鲁卓俱乐部共进午餐。他就合伙人委托他买电脑的事向我请教。当时我正在为一家电脑公司作销售顾问，对电脑行情比较熟悉。 他的问题是：有种型号的电脑正是他们需要的，但钱不够，比对方开价还差2 400镑。另外一个重要情况是，他和合伙人刚刚合作盘下了一座旅馆，他还是这桩合作事业的首席律师。所以想把这件事办得漂亮一点。 我劝他，既然这样，就再凑点钱买下来好了。他说不行，眼下这笔钱还是趁年末年初把两年的设备购置费合到一起才凑齐的。 于是我便向他推荐了哈巴德妈妈的妙计。他要我把这条计策详为介绍。这顿饭他请客了，另外再饶上一瓶好酒作为咨询费。听了我的指点，他如获至宝，饭后马上去找那位电脑商谈判(事有凑巧，这位电脑商恰好是我那家客户的竞争对手，所以我也乐得让他去吃点小亏了。) 纳尔逊乘着酒兴展开想像的翅膀为谈判想出了一套极具说服力的说辞。 他先是叫对方把电脑性能再详细说一遍，并请他在本周晚些时候为他的合伙人再次演示(这样开头可谓妙极了!)。 对方认定他是诚心想买，也就老老实实地如实回答(如此应对也不为错)，但却错误地透露了急于做成这笔生意的愿望(说是想为在旅店推销这种电脑打开销路)。 这正是纳尔逊想诱使对方上钩的一个诱饵，但他却假装没想到，只是含糊地暗示(又做对了!)，要是电脑果真如对方所说的那么好用，则的确在这一行里可能不乏销路，云云。 一周后，演示如约进行，从此时起，哈巴德妈妈的妙计便开始大显神通了。 他告诉对方，合伙人已原则上同意买下这台电脑，只是为成交价规定了一个上限：最多不得超过11 500镑。 他说：“到了这个线，就一个子儿也不会再加了。”还装模作样地拿出合伙人会议的记录给对方看，说那是大家的一致决定。 这又是一着妙棋(可谓精彩至极!) 因为，自从摩西在西奈山上定下摩西律法之后，世人便把“有文字为证”视为无上权威了。只要写成白纸黑字，大家就会相信。推销商把价格印成目录也是这个道理。 纳尔逊不无遗憾地对对方说，电脑价格是11 500镑，加上使用培训费500镑和一年维修费1 900镑，加到一起是13 900镑，早过线了。还告诉他，合伙人已指示自己，要找别的厂家看看有没有价格更为合适的电脑。 他对对方说，你这种机器的确先进、适用，遗憾的是自己的其他合伙人不大懂行，“这不，下周又约了别的厂家来演示机器了。” 这个消息令对方大为吃惊(但他不该把吃惊显露出来)。可想而知，他马上急急忙忙地为自己辩护，说是卖价并没有超出限额(还是11 500镑)，而且又走了一着错棋，做出让步说，机器软件可以免费提供，培训费也可以酌情减少，还说，付款期限也好商量。 电脑商错就错在他说的这些都没有触及正题：那11 500镑的上限问题还是无法解决。但纳尔逊仍把他的让步全都记录在案，以备不时之需。 纳尔逊在总价不能超过11 500镑这一点上寸步不让。他的道理很充分(有文件为“证”)，遗憾也很真诚——另找便宜的电脑的确“多此一举”，但为预算所限自己无能为力! 电脑商被套住了：要想做成交易只能降低要价，但2 400镑又不是个小数目，总得有个理由才好向老板交代。于是便向纳尔逊说，还得和上级商量一下才能决定。 对他而言，这句话是不该讲的，这岂不暴露出自己在谈判上无权做出决定吗?要是换个说法，说是“需要好好考虑再说”也许更为明智一些。何况这样做还另有一种危险：要是有个卖便宜电脑的竞争者趁机而入岂不把到了手的鸭子弄飞了(市场上是不乏便宜电脑的)。 “要是那个价钱，我宁可扔了它” 修理机械类产品要花不少的钱。尤其是修汽车、游艇引擎和轻型飞机更费钱。 哈利·史密斯有一艘度周末的游艇，引擎出了毛病。他送到船厂去修，请他们找出故障原因。过了一个星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再使用20小时就会断，需要换台新引擎。新引擎卖价900镑，安装费150镑。 哈利觉得为了只是偶尔一用的游艇花上1千多镑去修太不上算。就想用哈巴德妈妈的妙计试上一试。 他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的船况也许能卖个800来镑，打算下星期二去取船。 星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主。并对经理说，用卖游艇的钱可以买条帆船，省下修船的钱打算去旅游。 经理见哈利决心卖船，他不想失去出卖引擎的生意，便问要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈利说（这时哈巴德妈妈跳出来了），要是价钱不超过350镑自己当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也蛮不错的，“可以省下维修费和汽油钱”。 船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350镑这个数目动开了脑筋。 他对哈利说，自己手上有台修复了的引擎——“是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了”——可以以400镑卖给哈利，安装费也只要85镑，只是原来那台旧引擎得留下。问哈利感不感兴趣。10哈巴德妈妈的妙计(5) 经过讨价还价最后以390镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。 三天后，电脑商打来电话，说是公司愿以“特别”优惠价10 500镑出售，“为了表示对本产品的信心，1 900镑维修费也可以推迟一年交付。” 全部价款加起来只有11 000镑，“比你们的最高限额还低了500镑呢，这可不能再让了”(这表明纳尔逊的计谋已然得逞)。 但对方也有个条件：得允许他们在向其他旅馆推销产品时以你们已经用过作为招揽，而且由于“不言而喻”的理由，对“特别”优惠价应予“保密”。 我向纳尔逊表示祝贺，但也指出他的成功之中还有值得改进的地方——应该在500镑的培训费上再压对方一下。在我看来，要求买主为学会使用自己的产品而付出培训费是天大的笑话!因为你有责任教会对方。虽然在许多谈判者眼里这只是小事一桩，但我却觉得值得一试。 纳尔逊初次采用哈巴德妈妈的计谋，便为其合伙人节省了2 400镑，足见他请我吃顿饭，喝瓶酒是蛮上算的。 若干年后，我见到了聂维尔，就是和纳尔逊打交道的那位电脑商。那时我正在希思罗机场的希尔顿航空饭店主持一个“一切均可谈判”讲习班。中间休息时，他走上前来作自我介绍。 他还记得纳尔逊，而且印象很深。说“那个个头一米九几，仪表堂堂，说话快得像放机关枪”的家伙是他的“第一个真正的顾客。”还说自己那时候推销电脑简直是个“初出茅庐”的愣头青，什么也不懂，从纳尔逊身上“学到了不少东西”呢! 他说：“的确，当时我真是被他的如簧妙舌说动了，把我玩得团团转。不过，那时我也的确蛮想做成那笔生意，万不得已时我甚至还会把价钱再降下去。”(这证明，如果预算很紧而你又想在老板面前露一手时，哈巴德妈妈的计策的确值得一试!) 他告诉我，他和当时的老板有过一场争论。老板认为推销工作没有什么了不起，无非是把广告寄出去，只要随便哪个人有回音，就可和那人做生意了。但他有不同看法。 他认为应该选择一个行业搞推销。他选的是和法律事务所做生意。因为法律事务所为数众多，从电话簿上可以找一大堆，光伦敦的法院街附近就有好几十家，彼此相距不过咫尺之遥。他说，一旦掌握了某一行业的特点，又做成了第一回生意，那就好比“滚木头一样”，生意便源源不断(他对为何做此比喻没有进一步解释)。 他的第一个目标是纳尔逊在其中工作的律师公会。其所以做此选择是因为不久前他曾应邀到公会隔壁的一家法律事务所去过(是作为一宗谋杀案的被告方证人去的，但他没有详谈)。 他以和纳尔逊做成交易为契机，乘胜向另一家法律事务所出击，但刚谈出点头绪就被老板炒了鱿鱼(“真是太无情无义了”，他一提起那位老板就没有好话)。 于是聂维尔不得不带着他的“销售理论”投身到另一家更大的电脑公司去大展宏图(实际上这种针对某一行业从事销售的办法也是所有正规销售组织的标准行事，不过他不知道罢了，所以才会自吹为一大“发明”的)。他说，在这家公司里，他“一年所得的佣金就超过120 000镑。这点该多谢你们呀!” 所以你瞧，你为了改善自身谈判地位的行为竟给谈判对方带来了奇迹：这非始料所及吧?(不过这个对方得不是“驴”才行)。 你通过教给对方如何做好本身工作能改变他的一生，同时也给自己带来好处。 自我测试10 释评 1．a)这个还价太接近对方的要价，对方一定会发现自己面对的是一只罕见的胆怯的“狐”。也许你只是披着“狐”皮的“羊”? b)你根本就没想到要还价，对吧? 显然是只地道的(即使不是不可救药的)“羊”。 c)典型的“狐”的还价(杰克一定会为有你这样的知音而自豪!)你也许有做不成这笔交易的危险，但只要能做成，则成交价一定比“羊”的便宜得多。 d)你是不是匆忙得过了头?还是钱多得没处花了?要不就是你知道了一些未为人知的有关这家公司的秘密情报? 不过这种情报一定是从另一头“驴”那里听来的。 2．a)对于“狐”来讲，这个期望值太低。 b)啊，亲爱的!绝对是只“羊”。 c)好!绝对是只“狐”。 d)杰克也望尘莫及!你难道是只“枭”? 3．a)你是只乐观的“狐”。 b)你是只悲观的“狐”。 c)为了你的敢于试叫可以判为勇敢的“羊”，(但是是否后面有位“狐”朋友在为你指点，所以才敢于做出如此超出本性的行动?)但你仍只能算是一只天生的悲观的“羊”，因为你对“狐”朋友的指教缺乏信心。 4．a)毫无转圜余地，是“驴”的做法。应该先试试c)项的办法。 d)对方是在向“羊”施展哈巴德妈妈的妙计，而你则是那只“羊”。 c)正确。每只“狐”都会这么做。第三章 家庭旧货市场与跨国公司相比只是小菜一碟，但从中也能获得对谈判颇有裨益的教训。本章所讨论的就是有关这方面的内容。11为什么ONO实际只意味着NO，NO？(1) ——为何不能卖个好价钱？ 自我测试11 1.你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5 500镑，虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会： a)要价5 500钱，后面加上个“ONO”(也可略少之意) b)要价5 700镑 c)要价6 000镑，后面加上“ONO” d)不提价钱 e)只提要价5 500镑 2.有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是： a)对每一单项都明细报价 b)对每一单项只粗略报价 c)只报总价，不列分项明细价 3.你有一辆旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500镑。你在广告上将如何标价? a)510镑 b)525镑 c)500镑，后附ONO字样 d)请对方出价 e)先提500镑比较保险 f)只字不提价钱 家庭旧货市场与跨国公司相比只是小菜一碟，但从中也能获得对谈判颇有裨益的教训。本章所讨论的就是有关这方面的内容。 在英国，孩子们常互相买卖些旧玩具和大鼻子娃娃(据我所知，在美国他们则卖小刀和连环画)。几乎任何地方的所有小孩都学会了怎样和小朋友做生意。做父母的也不例外，所以除了正式的日杂商场和商厦，家庭用品市场有如雨后春笋，四处涌现。其中大多为地下商店。 在贫穷的国家，老百姓几乎人人做买卖，法律禁也禁不住。只要到那儿的大街小巷走上几圈，马上就会有人围上来向你买东西，连你穿在身上的衣服也要。 然而，我不想造成一种印象，似乎只有贫穷国家的人才这样私下做交易。在华盛顿特区我就曾碰到过一回。在克拉麦书店门口，一名店员拦着我，非要出20美元买下我身上穿的红色条纹衬衫。我在钦佩他的欣赏力之余只能遗憾他选择的时机不对。 因为那时我正要赶赴两个街区以外的国际货币基金组织参加午宴，总不能光着脊梁去呀，交易只好作罢。 事实上，每个人或迟或早都有出卖东西的时候，像一辆旧汽车啦，几件旧家具啦，一箱旧书啦等商品。买主也许是朋友、邻居或是亲戚，也可能完全是位陌生人。他们或是听到了你有东西待售的口信，或是看到了你刊出的广告。 比方，英国许多人要是想出售汽车便在车窗上贴张通告，写明联系电话，常用的写法是：“此车待售，5 200镑”之类。 由于习惯势力的影响，大多数人还在后面加上“ONO”字样(为or nearest offer的缩写，价钱可以略低的意思)。 为什么要加上ONO字样呢? 有的人说，这是为了吸引顾客，要是价钱还有商量，他就有可能停下来看车或是还价了。有的人说，他这么做是为了能把车子早点卖出去，稍微降点价也无所谓。还有的人这么做，则纯粹是依样画葫芦，他见别人都这么做，以为这乃是卖旧货的“规矩”。 依我看，写“ONO”乃是个错误。 事实上，我认为这个“ONO”实际只意味着“NO，NO”(不，不)。 为什么这么说? 你不妨自问一句：卖主见了ONO会怎么想?这三个字母是在告诉他，你在还没有听到他如何还价以前就已经愿意以低于5 200镑的价钱出手了。 这就削弱了你的谈判地位。对方不必担心还要和别的什么人去竞争，他从一开头就知道了你只愁买卖不能成交的焦急心情。 这对谁有利呢? 当然是那位可能的买主了。 加上ONO字样暴露出你急于出售，必然削弱你在讨价还价中的地位。这么说一点也不过分。因为你在还不知道对方打算买不买之前，就已经暗示价钱可以降低了。 这也可以谈判吗？ 一位咨询顾问就解决客户的供销问题大体讲了讲自己的想法，并为完成这一课题，要求支付35 000镑的咨询费。 公司董事长斜倚在桌子上随口问道：“咨询费也可以谈判吗？” 他想，要是回答“可以”，岂不是非把咨询费降下来不可吗？而要是回答“不可以”，又可能使自己由于双方对咨询费的不同看法而陷于窘境。于是，想了一小会儿，答道： “任何建设性建议只要有利于提高我所提要求的可接受性，都乐于听取。” 对方记下他的回答后，便再也没有说什么。 一星期后，对方发来通知，要他立即开始该项咨询研究，但只字未提咨询费。 一上来就暗示价钱可以降低只会给自己在今后的讨价还价中带来障碍，这就好比打网球时一开局便让给对方40分一样。假设来看车的人因为家里有急事，必须在当天买到一辆车，而看过几辆都不合用(你这是第五辆了)，时间在一分一秒地过去，他心急如焚。此时，要是没有那个该死的ONO，你岂不可以卖个好价钱(起码不会低于5 200镑)，还能使对方高兴。(你当然更高兴了!) 在谈判时，你不知道对方心里在想些什么，也不知道他正在承受多大的压力——这些在见到他以前肯定无从知晓。但只要双方接触，从其言谈中你就有可能勾画出对方真实处境的清晰图画来，然而要是他见到了你的ONO，则这种可能必将丧失无遗。对方从你的ONO中，根本用不着见面便能摸清你的处境。这时，双方在讨价还价上的地位完全是不对等的，只能有利于对方!11为什么ONO实际只意味着NO，NO？(2) 讨价还价还没有开始，对方就已经知道你对自己的要价毫无信心，并随时准备接受较低的售价，而你对对方的想法却一无所知，那结果如何还用说？既然力量对比决定于双方对达成交易的迫切程度，则成交价必将大大有利于对方，这是毫无疑义的。 我说，标明ONO是卖方的一个错误，但买方如不能善加利用同样也是错误。无数事实表明，买主常常不注意ONO的含意，而总是就按其前面的标价买下来。换句话说，买主往往并不能从ONO信息中获益，而是让卖方从其自作自受的枷锁中轻易逃脱。但人不能老是寄希望用对方的失误，来减轻自己失误所可能带来的损失! 买主未能从ONO标记中获取好处的原因也许能给失业的社会学家或行为乖戾的学生找到职业大开方便之门。但愿你在将来的行事中不要犯此类错误。 只要看到ONO的标志，就应该马上想到，对方的最高价期望值一定低于标价，而其底价一定会更低。因为卖主能接受的最低价总是要低于其最高期望值的。这个底价是多少你当然无从知道，只能用极低的还价去试探。要按杰克的秘诀行事! 你可能是他所碰到的第五个上门买主，他害怕你也会和其他几位一样最后掉头而去。时不待人，你怕今天买不到车，他也怕今天卖不出去。 他在标价后面添上ONO几个字，表明他对做买卖还纯粹是个外行，所以你占他一点便宜也不要不好意思。事实上，你对他甚至对更多的人来说是在做好事。因为这能教给他该如何做生意。你固然意外地少花了钱，但也叫他长了见识。 有没有什么别的更正派些的办法可以教育贴ONO标签的卖主呢? 你不妨试试去问这种人(像我在讲习班里那样)，为什么要在广告上写上ONO字样(不光是在卖车时，卖其他的东西时也是如此)，他们回答的理由通常都是：主要目的在于想把东西赶快脱手。因为： 1．他想腾地方，那玩意摆在那里碍事。 2．他想多少卖点钱好以旧换新。 3．他早就想扔掉了，卖多少钱都是白饶。 换句话说，他们都是感到有“压力”，所以才急于把东西处理掉，至于卖多少钱，那是次要的事，只要与要价相差不大就行。可是他忘了，急于成交的可能不只是他一人。对方有可能比自己要着急。要知道，贴上ONO就等于在谈价钱之前已先做了让步。不待回报便做让步，其危险在于你有可能不得不一让再让直至彻底投降。这就好比人在陡坡，一旦开始下滑就身不由己了。 自我降价者都有个幻觉，以为好牌全握在对方手里(这种话在劳资谈判中或生意场上经常可以听到)。这实在是个天大的错误。为此付出的代价可能极为惨痛。 你在为处理多余物品定价时，通常都心中没谱，那只不过是你个人认为差不多了的价钱，而并非你真正觉得它只能值那么多。 幸而有市场规律可以教给你，你那个要价是不是果真切合实际。以为只要自己打算卖，自会有人赶上门来抢购你的一堆破烂，那只是一种必然很快归于破灭的幻想。只能说明你对做买卖一窍不通。 这个道理在正式的商业场合也没有两样。不管经济学家为你起草合同时说得如何天花乱坠，其所定的价格合不合于实际也只能由市场来检验。 你不大可能知道，一件旧家具在某一时刻的市场价值到底是多少。不过总是你吃亏的时候居多。 你可能觉得那个旧餐桌能值不少钱，因为那是你奶奶的嫁妆，一件古董哪!但市场的评价则可能认为它只能当柴烧。不过你总算不错，自己没有小看了它。 有一回我到爱丁堡一处旧货市场去看一台广告上标之为“古董”的旧书桌。标价70镑。(实际只要看这价码也能知道它绝不会是好货色。) 这张所谓“古董”的书桌只是一张普通办事员(属公职人员的最低级)使用的办公桌(大约是1950年的产品)。 它是政府更新办公设备时的处理品。其所以被宣传为“古董”，是因为卖主从政府手中买下它后，自己又用了20年的缘故。 购置家具时花了多少钱，你当然心中有数，但别人打算出多少钱把它买回去，你不可能知道。 你由于怕开价不合适所以想用ONO的标签来招揽主顾，殊不知这么一来，实际是等于邀请顾客来杀价。ONO既限制了你的最高价，又启发了对方来杀价。 自然，吸引人们到门前来看摆在那里的旧车、旧洗衣机或旧书是做成交易的重要的第一步。没有人来看，就谈不到有人来买。其中奥妙在于既要把价钱定得低以吸引买主，又不能太低以致自己吃亏。 想把价格定得合适的确不是件容易事。“高”要高到什么程度，“低”又低到什么程度?难呀!于是你就想到了标ONO的高招。但这样一来，那原来的标价便成了一句空话。 要知道人家既然进来看货就表示他有了想买的意愿，做成交易便有了一半的希望。四处逛逛看有什么二手货的沙发好买，往往是件消磨时光的惬意事。 看上一会后，这人对沙发虽然不完全中意，但觉得要价的确够便宜，也许就降格以求了。 对什么叫占便宜的买卖，各人有各人的看法。或是把要价和市场目录价作对比，或是与自己打算出的价钱作对比，或是与朋友上周所买同样货色的价格作对比。简直没有一个明确的范围。所以人们在旧货市场上买东西总能自得其乐，觉得合算。道理就在这里。11为什么ONO实际只意味着NO，NO？(3) 买主的力量在于他知道卖主为了登广告要花不少的钱。这笔费用在其能卖到的低价中占相当高的比重。早一天卖出就能省下一天的广告钱。 卖主一定会考虑到买主迟疑不决的后果。这意味着他起码要多花点广告费。 要想省下这笔钱，他只能把要价从5 200镑向下降。ONO的错误就是这么造成的。他想让买主明白，比要价“略为下降”是他可以接受的。 但我的看法是，卖方应牢记，买方为寻找所需的物品同样要花费用。他若想省下那笔钱，就只有按你的要价成交。双方为达成交易所受的压力大体相同，各自承受的压力有多大，对方都不会知道。除非一方自己说出来或是从急于成交的焦急心情上显示出来，那就又当别论了。 凡事都有正确的时机和错误的时机 格拉汉姆是位农民，知道不违农时的重要。他也知道想买进或是卖出任何东西也有其正确的时机和错误的时机。 他说大多数人总是不记得一条做生意的基本道理：出售时务需避免买方市场，反之亦然。 怎样才能做到这一点呢？他说，那也不难。在打算要谈判时突然心血来潮预感有危险，就不可与人谈判。 他对挑选谈判时机提出如下忠告： 买船的最佳时机（他有三条船）在游船旺季将要结束的时候。因为这时船主要考虑冬季的存船费用。而卖船的最佳时机则在旺季开始的时候，因为买主心痒难熬，渴望能坐上自己的船去扬帆畅游。 买房子的最佳时机（他有三处）在房主急于卖出的时候。这倒没有季节的差别，不过一般以冬季买房，夏季卖房为宜。 向父母要钱、请求用车、或是想晚点回家的最佳提出时机是父亲急于看电视直播 的比赛实况或母亲与其女友谈兴正浓的时候。 不宜与人谈判问题的最坏时机是：当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、烦闷已极或是想到某地去的时候。 买圣诞礼品的最佳时机是节日刚过新年快来的甩卖期。春天买圣诞卡，接近父亲节时买母亲节卡，夏季买冬装，冬天买夏服（下雪天去买更妙），商店快打烊时买蔬菜，买食品去交钱就拿货的市场，买酒上酒窖，旅游错开高峰期，到旅店租房尽量赶周末，而购置不动产则以战争期间最相宜。 即使为了不使买卖谈崩而不得不降低要价时，降多少的决定权还是握在你手上的，此时应切记降幅宜小，频率宜稀。 谈判中最不该做的事是：一开始就由你来表示要价可以谈判。对方想侃价，他自然会侃，用不着你抢这个先。让对方带头讨价还价，对你只有好处。他在如何还价上也有好多难题需要克服。 不少人对如何开头侃价感到怵头。没有外力推动，他们简直不敢迈步。他们倾向于或者接受对方开价，或者自己做出让步。要是他们只是为了不好意思而买你的东西，那你家中的旧货可就有望一扫而空了。 对方既然需要有人鼓励才敢启口谈交易，那你就应该为他准备这个条件。只是鼓励只能限于让双方能谈起来，而切不可做过头。 你可以向他问些问题。比如：他看上了些什么?这是不是他所想“寻摸”的东西?这东西合意吗等等。从对方的回答中，可以看出他愿意为此出多少钱。而只要能诱使对方还价，你就好办了——或者卖给他，或者回绝他，主动权操在你的手上。 这才是你应采取的做法，它比那个ONO强得多。 自我测试11 释评 1.a)ONO只意味着NO NO!你是在告诉对方，5 500镑的标价是可降低的。这么做只能说你是头“驴”。 b)这么要价有点“狐”气了。它给你留下了回旋余地，也接近于你的目标价。 c)开价与目标相距过远，但又以ONO予以缓和。你这只“狐”未免聪明过度。 d)这个主意要是“羊”想出来的，可谓相当不错。只是它更像是“狐”在想做成一笔于己有利的交易，是把对方当“羊”耍哩。 (你愿为这辆有毛病的车出多少钱?) e)不算太好。你的所得一定会低于心目中车的价值。只要对方不是“驴”，他就会想到你的期望值大概要低于这个数。而即使对方也是“驴”的话，你仍然卖不到5 500镑。 2.a)决不可学“羊”的所为，去报什么分项明细价。(对方倒总是希望你这么干的!)这么做，只会鼓励对方就你的报价一项项地细抠。 b)同样不可!粗略的分项价也不能报。 c)正确。只报总数，“狐”才好在分项单价上做文章。对方不细问，你就不要说。 3.a)你明知对方会还价，只要对方的还价不是砍得太狠(不超过10镑)的话，那你就能得到目标价了。你也许是只胆子不大的“狐”? b)这个开价比上面那个好。多报25镑与多报10镑相比，回旋余地较大。是只胆子大一点的“狐”。 c)不可!这只能鼓励对方用不着看拖车就把价钱向下压。真是头不折不扣的“驴”! d)这是“羊”想碰大运的做法。如果对方出价只有450镑，则你想卖到500镑或者更多一点，岂不要大费口舌? e)比c)略强，但也强不了多少。如果对方还价499镑，你接不接受?接受的话，岂不低于底价了?只能算是“羊”而不能算是聪明的“狐”。11为什么ONO实际只意味着NO，NO？(4) f)如果有人来问价，我敢打赌你一定会欣然告以500镑的价钱。你连一只聪明的“羊”也算不上。12“育康”法则 ——如何强化你的决心？自我测试12(1) 1．你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一便士，否则就不从你那儿进货。他们“销售你公司所产的大众牌“可乐”饮料每年都达一百万打。此时你是： a)对他笑笑，回答一声“不行” b)同意 c)提出折中建议 2．第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50 000打“可乐”饮料。此时你是： a)对他笑笑，回答：“可以” b)告知可以，但须另加5％的紧急供货费用 c)向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到 d)告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始实行的大宗交易折扣优惠 3．你三星期前刚刚在巴尔的摩找到了一份发货代理的新工作，并计划在8月18日星期五结婚(这事你在求职面试时没有说)。未婚妻要求婚后至少要去迈阿密度一个星期的“蜜月”。今天是8月16日，你去向老板请假。老板显然大出意外，板起脸问你“打算请多少天假”。这时你是： a)只请婚礼那一天的假 b)请两个星期假 c)请三天假 在 我看来，谈判中表现强硬并不能引起对方的严重关注。就像对世界文学名著，引用的人多，认真读的少。人们对其认识大多来自电影改编本。所谓谈判中表现强硬也是一样被人谈论得多，认真去做的少。其在公众中被扭曲了的形象也是来自电影里的瞎编。 本章讨论的是如何强化你的决心而不是讨论所谓的在谈判中表现强硬。因为那只不过是一种恫吓别人的恶劣行径而已。在后面的章节中，我将有一章专门来论述这种色厉内荏的行为以及对付之法。 照通常的说法，表现强硬似乎只是某些谈判者的天性。据说，这不是人人都有，也不是可以学到手的。澳大利亚有位培训营销员的人就亲口对我说过：“天生是鸭子的人绝对培养不成鹰。” 拿乔来说吧，他是一家软饮料厂的业务经理。据说他在和食品连锁店谈生意时，从来是说一不二，他认为什么价钱合适就只能按那个价钱成交，从不接受还价。 他售出的“大众牌”罐装饮料，成交额一次就是一百万打。市场竞争异常激烈。他也经常受到买主的压力，要他把价钱降下来。说是其竞争对手已经降了，他要是不照样降价，只怕产品就要被挤出货架了。 看到他面对如此环境，在谈判中仍然从容自若，处变不惊，真是令人大受教益。不管消息多坏，威胁多厉害，客户将如何对付他的传言多吓人，他都稳坐钓鱼船，丝毫不为所动。 他说话语调温和，对买主的发言不时报以点头微笑，即使在对无礼的所谓最后建议明确说“不”时，仍然面带笑容。 他所面对的买主全是砍价老手，其压价手法可谓成多败少，要不然他们也爬不到高位了。可是这些招术在乔身上全都不灵。 乔清楚，自己只要也像竞争对手一样只知在削价上做文章，那就显不出本事来了。而更为严重的是，如果彼此赛着削价竞争，最后总有一家要陷于灭顶之灾。 幸运的是，乔所在的公司坚信在媒体宣传上树立高大形象的威力，而不只依赖个别食品商店对自己产品的“善意”。他们这样做的结果是在公众中闯出了牌子。而只要公众喜爱自己的产品，那还何愁卖不出去?这家连锁店不来订货，自有别家来订。更何况，让大众喜爱的产品脱销，基层店的经理眼见生意被别家抢走，首先就不答应。总部想不订乔的货也不行。 乔的行事从不靠买主发慈悲，所以他尽管在谈判桌上会陷于孤立，但他从没有忘记，自己代表的是一股强大的力量，因为他的产品是得到广大顾客衷心爱戴的。 当采购员缠着他说每罐降价一便士对他们是何等何等重要时(这是他们的职责所在，对不对?)乔却没有忘记，顾客为孩子买饮料时是不会在乎那一文小钱的姑且假定，连锁总店进货后没有把这一便士从中截留，而是像零售店一样，把这一便士的好处让给了基层店。因为孩子只认这种产品，缠着父母非买它不可。 乔认清了这一点，所以在面对采购方的咄咄攻势时仍能信心百倍，尽管这还不足以让他能独断专行为合同规定条款，但却足以使他不致赤手空拳地走到谈判桌旁。 所以他才敢于在价格上坚持己见，即使做出些让步也几乎微不足道。他在价格上让出的每一便士都得有所回报。多年来，乔已形成了自己的谈判风格，大多数买主也都知道他这人是不会轻易被吓倒的——尽管时不时地他们总想试上一试。 如果买主对你发出“以后行事最好放漂亮些”的恫吓时，你怎么办? 是找个洞躲进去还是不为所动? 如何回答在某种程度上可说与你切身利益相关，比如职务的升迁，物质待遇的提高以及个人的幸福等等。你所在的公司当然对此也备感兴趣，因为公司职工的福利在相当程度上有赖于第一线谈判者的应变能力 (这种福利对每一个人来说都是至关重要的)。自我测试12(2) 不管公司里的人对你的为人有什么想法，你尽可以用当月的工资打赌，他们肯定希望你能拿回一张大额订单而不是小订单，也肯定希望你不要被咄咄逼人的买主吓倒。 你所轻易降价的每一个便士，都是从全体员工可望增加的收入里抠出去的，甚至可能是从他们现有工资里抠出去的。公司亏损，大家受害。你为降下价格所走出的每一步都可能是使公司走向破产的一步。 不要以为，不就是降一便士吗，算得了什么！要知道，就是这一便士，也许就会影响到发送部的修车，职工的工资收入，使财务发生赤字，管理部门没钱去买复写纸，如此等等。
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