宝洁系列培训资料-3

给受训者提出你要讲得内容的提纲，激发他们得学习愿望。这个总的提纲应建立起一些目的和目标。你将根据这些目的和目标来知道他们的培训。2将培训的内容分解为便于讲授的小的组成部分。把要讲述的内容划分为容易理解的晓得组成部分。3新旧观点结合当你将一个新的观点与受训者已经了解并接受的一个旧观点联系起来时，你就将这个新观点的直接含义放到它的头脑里去了。将你现在正在讲的观点与已经讲过的部分联系起来了。这种关联将在他们头脑中留下长时间的印象。不时地穿插一些与培训内容有关系、简单、有趣的小故事，可以抓住受训者的兴趣。4使第一印象成为一个好印象第一印象的重要性并非言过其实。因为第一印象是保留得最长久的，所以在培训之前要作好培训计划来保证第一印象是一个正确的印象。每次你介绍一个新的培训课题时，都应该运用这种原则。例如，你在培训他们去卖进一个陈列时，要确保你选择的是一个合法上的客户，这个客户至少能给受训者时间，愿意去听他们的销售介绍。如果对一种新的做法的首次尝试得到肯定，会马上树立起他们的自信心，并且将长期的影响他们的态度。5加强深刻印象用一些具有戏剧性的、有力的语调来造成深刻的印象。将具有吸引力的和精彩的例子注入到关键问题的讲述中，会给受训者留下一个鲜明而长期的好印象。6经常重复良好的印象用重复来讲清楚你要说的东西，使你良好的第一印象有一种积累效果，久而久之，可以帮助他们培养许多正确的工作习惯。7利用最近的印象留下印象和重新唤起这一印象之间间隔的时间越短，这个印象就越有效。在给任何一个弱点出现之前的时间就讨论它。对一个不成功的尝试，要趁受训者还记得它的时候讲解它；对于一个好的表现，也要趁它在他们头脑中还很清晰时去表扬它。尽可能的缩短讨论一个新课题与你运用它之间的时间。8肯定培训结果如果受训者知道这一行为的结果，他们会倾向于根据这个来相应地调整未来的行为。特别要注意肯定他们在学习中的每一点进步。如果它在处置一个问题时非常困难，告诉它为什么会这样。如果它能够理解不成功的原因，他会放弃不成功的方法而很乐意地接受你的建议以求取得进步。要使他们乐于接受建设性的批评，就要先指出他们好的一面；然后再分析处理得不好得部分，并解释怎样来改进。在你批评得时候，不要批评那个人，而只要批评处理这个问题得方法。9跟进并保证工作顺利进行当一个人进行一项工作或其中一部分时，会不时出现薄弱环节。这些弱点得出现常常时对一些相对不重要得部分过分强调得结果，从而影响了整体得表现。或者，或许是一项工作得某一部分比其他部分要困难得多。不管是什么原因，你必须对任何影响工作得因素保持警觉。10将部分重整为整体最后这一个培训原则是前面一个原则的逆过程。前面我们将课题分解为易于讲授的小的组成部分。当讲授完所有这些部分后，你应该总结，把这些部分重新变为整体。这会使整个受训者更容易理解整个工作过程。例如，假如你将“销售介绍”这一主题分解为以下易于讲授的部分：使用销售手册、图表、样品等等，当你完成了所有的部分后，就应解释他们如何在一起组成一个整体——销售介绍/用这种方法，你给受训者一个清晰的图象和一个完整的概念，便于他们方便的记忆。通过对组成一项工作的各部分的重新组合和总结来使其简单化，使受训者看得到一项工作的所有行为，大的和小的都是用来达到一些基本的目标——销量。好的分析，帮助我们品牌的再销售，建立良好的客户关系，有效而经济的工作。在每天培训结束时，我们必须花时间总结当天的工作。培训周期目的在于给予培训销售人员某个特定主题的培训提供一个全面的程序，经常使用及不断重复能促进对培训主题的认识及掌握。培训周期的步骤1阐述 什么/怎样/为什么2示范 演示如何3尝试 销售人员尝试4修正 回顾优点，讨论不足之处如何使用培训周期1蘐醊*给出清晰的培训目的*鼓励提出问题减少你个人销售能力的影响当和销售人员一起分析销售访问的时候，重点突出那些因为按照工作程序而取得的结果，而不是那些通过个人特殊能力取得的结果。指出在运用相同的步骤，销售人员本人也可以得到良好的结果。培训销售人员设定每日的销售目标例如：今天我要说服商店经理进齐所有的洗面奶规格今天我要访问10个客户。4技巧的修正错误要批评及修正的地方首先表扬那些作得好的地方；就事论事，间接的修正错误，运用商店的情况作为基础；使错误听上去比较小；不要在其他人面前修正错误；5培训一个有一定经验的销售人员在培训一个有一定经验的销售人员的时候，培训一个主题或更正一个缺点，注意技巧，避免以推出一个新的概念的形式，而是作为一个需要更好组织熟悉的内容来提出。6避免“挑剔”态度不要挑出每个细节，指出销售人员做得不好的细微部分，让他感到他做的每一个地方都是错的，这样的话，会让他们忽略培训的主要问题。7保持幽默感不要取笑你所培训的销售人员，但是找出一些有趣的事情使工作变得轻松有趣。8当你在做一个客户访问的时候，让销售人员尽量靠近你这样不但可以让销售人员听得最清楚，而且可以感觉他在处理同一问题。而当销售人员自己在尝试做客户访问时，确保你站在靠后的地方，不要拉进正在进行的交谈。站得太近，可能会影响一些有经验的销售人员，有时候，销售人员或是客户就有某些事情询问你，这样你就会参与进一起讨论，于是你就不能真正地观察他们的工作。9留意他们应有的仪态及外表10不要说别人的闲话11若你不是受训者的上司，避免与他们讨论人事制度及政策，薪水及提升等问题，最好将问题交给所属地上司处理。12时常给受训者发问的机会。培训周期的好处对销售人员对培训者1提供完整的学习程序1提供可以执行的步骤2从听觉和视觉上加强印象2确保每个培训程序是一致的3提供需要其完成的标准，并证明其是正确而且可实现3是你可以观察到受训者是否所要学的4表示培训员也愿意来完成任务在实地中的接触目的：实地接触的目的是为你创造一个与SM在他的环境中工作的机会。实地接触包括两种类型：评价式接触工作/培训式接触仅仅是观测计划一个使你能协助一位SM去面对并实现目标没有进一步的关注另一个目的是提高技巧通常在第一步时就能得出是好是坏的结论在实地接触中较重要的一个类型怎样来完成一个实地培训的接触为接触制定一个计划确定是培训的要求*检查SM的成绩/报告*考虑其长处及短处*分析在培训中的机会点*在先期培训中要有进度表制定一个明确的目标。*项目的结果是必须另人满意的*制定的计划是切实可行的给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划注意点：如果培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午，你必须做到：*确保SM知道目标*分析从上次接触以来目标和结果的达成率*确定额外的培训需要*制定一个建立在以掌握的基础上的计划和目标接触时处理方法确保有一个清晰的轮廓*解释清楚比为什么要在场*陈述你的目标和计划*使SM 感兴趣*回顾SM的目标或项目跟随培训的周期*解释*讨论*尝试*修正始终保持与SM有一个良好的沟通氛围*鼓励SM能发现问题的想法*获取并验证从SM处得来的有助于将来培训的信息拜访演示目的：拜访演示的目的是给SM看到怎样去履行一个确定的任务。通过实例，这个技巧可以提高领导气氛什么是拜访演示讨论一个完整的拜访与SM一起总结出拜访的目的与SM一起计划拜访与SM一起回顾在拜访中的长处和短处怎样来完成一个拜访演示预先计划你将要演示的拜访SM一起讨论拜访演示-你所以要亲自演示的原因-你将要指导的是什么样的拜访-给SM看到可取之处-在拜访中你与客户之间的关系-在拜访中其他与客户之间的关系与SM一起订出拜访的目标与SM一起制定实现目标的计划与SM一起处理一个完整的拜访与SM一起对此拜访进行回顾提问SM以确定其明白你要实现的是什么，如何去实现的向SM解释，拜访演示是系统化和规律化的培训方式拜访演示的好处对SM展现你的领导能力给SM展示怎样去完成一项任务展示你期望的工作领域给予直观的工作认识使SM有干好工作的动力使SM看到你对工作的热情对培训者自己确立一个你期待标准的机会使你始终与SM参与在一起使你意识到SM的需求改进分享你的技巧给其他人的方法漫谈的方式拜访回顾拜访回顾是提供你机会使你在始终保持新鲜感的情况下去讨论培训状况拜访回顾要你能做到：称赞改进的建议鼓励/动员其它拜访回顾的三个步骤1确定拜访的目标在做拜访前制定，这一步是整个回顾过程的基础2讨论拜访在拜访后完成3最后，你得到备忘录确定下一步将如何做