《苏宁：成长的真谛》

读《苏宁：成长的真谛》有感(1)读《苏宁：成长的真谛》有感(1)　　成志明教授的专著《苏宁：成长的真谛》是一部让管理学研究者、企业经营管理者眼睛为之一亮的著作——对于读者而言，从书名上就可以感受得到这本书所探讨问题的意义所在：即通过解剖中国企业群体中的佼佼者来探索中国企业持续成长的一般规律，这种研究方式既让理论从天上落下，又让具体实践得到了升华。于是，在理论和实践的互动中，这本书向广大的管理研究者和企业经营者揭示了中国企业持续成长过程中的诸多难解之题，同时也给出了一些解决问题的路径和方法，广大的理论研究者和企业经营管理者们当能从中获得重要启示。　　正如著名管理学家杨沛霆教授在本书序言中所写的那样，这本书以苏宁的管理实践作为研究对象，找到了一个很好的研究出发点。像苏宁这样快速发展的企业和背后支撑它的理念、模式，极具样板式的启发和向导意义。一方面，苏宁作为我国流通业里的旗帜性企业，它所探索的连锁模式可谓中国流通业发展史上的一个标志性象征；另一方面，作为一家民营企业，它从一家不足200平方米的小空调专卖店迅速成长为一家逾7万员工、业务市场覆盖全中国的大型连锁企业，并作为中国民族产业的旗帜成功抵御了跨国家电连锁巨头们的强劲挑战，这是中国20年市场经济改革进程中的重要成果。因此，对它的成长进行管理学意义上的探讨，并且举一反三、推而广之，很有意义。　　首先，从行业上来讲，当今世界是产品过剩、服务至上的信息网络社会。在这样的社会里，什么是发展最大的瓶颈？企业直接与顾客接触时提供的服务无疑是关键。而什么是最好的服务手段？就是通过强大的流通组合实现连锁商业服务的模式。最近几年世界范围内流通业发展的成功经验告诉我们，连锁专卖店正是最好的形式。　　人类社会从工业化社会正在转变为商业为龙头的、商业指导工业、带动工业的企业服务时代。试看，如今连年雄踞世界500强企业龙头老大的，不是人们想像中的制造业、金融业、房地产业、IT业，而是扼守流通业得以保持与顾客最近距离的沃尔玛。它宣告了流通为王时代的到来，商业主导金融与制造时代的到来。　　在中国，我们也看到了，近几年来，以苏宁为代表的家电连锁企业凭借着渠道专业化、规模化、连锁化的经营理念和运作模式一方面促使了中国流通业的日渐发达，同时也使得上游的制造企业更加贴近市场、合理生产和调配资源，最终提升了整个家电产业的运作效率和水平，优化了整个家电产业格局，推动了家电生态圈的持续升级。　　之所以交代现代商业流通的发展，是想说明这本书对我国商业连锁模式发展的意义：它将填补中国小到连锁店经营，大到流通业管理以实践为本的理论空白，对我国商业企业的未来发展将做出一定意义上的贡献。　　以上仅仅是本书的第一层意义，如果从企业成长本身的角度而言，这部书就更显分量。通读全书，作者自始至终都在探讨一个令中国企业挥之不去的永恒烦恼：企业如何做大、做强、做长？于是，作者以苏宁为叙述主线，对中国企业成长过程中的共性问题作了系统的梳理和归结，并就如何克服这些难题作了一些规律性的总结：　　第一，重视信息化、制度化、标准化、简单化的基础管理。如作者所言，基础管理正是中国企业最大的管理需求。一个不容忽视的事实是，在西方，经过了工业革命和科学管理的大洗礼和近百年的持续影响后，国外企业已经接受了工业化分工以及由此延伸出来的基础管理成果，它直接推动了现代企业管理中最基础的管理因素如时间、成本、质量、标准等制度规范的建立。西方像通用电气、可口可乐、宝洁、麦当劳这样的百年老店无不受惠于此种变革成果。而中国的企业家们却仅仅经历了二十多年的工业史，尚未打下现代企业管理的基础，因而当我们寻求掌握与现代科学技术及装备相应的现代先进的管理理论与方法时，我们常常发现，因为企业基础管理的薄弱，我们还必须首先花费大量时间与人力、物力将这节课补上。如果跳过这个环节，先进的管理理论和方法就难以生根。这就是为什么许多并不太先进的管理方法却能在中国企业发挥很大作用的原因。读《苏宁：成长的真谛》有感(2)读《苏宁：成长的真谛》有感(2)　　第二，构建体系治企。管理到底是什么？说到底，就是要构建一种机制，或一种结构来实现管理的目的，让企业不再依赖一个人、一项技术、一个产品，这就是管理的最高境界。这一点正如书中所说，早在发展初期，苏宁就坚决摒弃家族式的管理控制方式，全力打造职业化的管理体系，并且及时将自身推进社会化管理的轨道上来，完成了民营企业的二次再生，顺利地实现了企业从依靠个人能力、机会向依靠制度、赢利模式和战略体系获得持续增长的转变。这一点很值得中国多数民营企业借鉴学习。　　第三，对于人才的关注、投入和创新以及系统化的管理变革不遗余力。如通过投资员工的未来，从而获得公司的未来；如对组织持续变革的倡导和推行，等等。应该说，这些前瞻性的管理实践不但有效地支撑了企业的发展，同时也为整个行业的管理和运作树立了标杆。通过冷静的观察，作者认为，在普遍追求速度、规模的商业时代，企业能够从狂热的商业角逐中冷静下来，转向对管理的精耕细作，这体现了一种从容不迫和高瞻远瞩的态度。　　第四，企业文化建设决不是一句口号，二句标语，三场联欢会。它务必要落实到价值观、核心理念、经营管理思路的打造上，并以此派生出了一套高效执行的体系。事实上，卓越企业之所以卓越，正是因为它们始终将企业文化视同于企业管理的核心内容。在书中，我们看到，苏宁的企业领导人也是不遗余力地推进着企业文化工作，塑造价值观、打造核心理念，并身体力行，强力贯彻之，因此企业便如玉树临风，自有万花丛中一点红的风范，最终发挥了企业文化对于企业经营管理的支撑作用。　　第五、铸造企业家精神。事实上，综观商业史上每一位成功的企业创建者，如IBM、福特汽车的创始人，都有一个能说明其决策和行动的明确想法，这就是德鲁克所谓的“事业理论”。苏宁的成长似乎应证了这一点，如在千辛万苦“发财”之后，创始人张近东能够马上做出“散财”之举，体现出了一位成熟企业家的人生境界和人文关怀。作者断言，当经济利益的获取达到一定程度时，财富对真正的企业家而言，不过是数字而已，企业的本质是事业。　　……　　就学术研究本身而言，笔者认为，学术研究的本质是探索未知，而未知则是规律和事实。因此，管理学者作研究需要具备老鹰的翅膀和鸵鸟的腿。老鹰的翅膀居高临下，能够俯瞰世界，开辟新思维；而鸵鸟的腿踏踏实实，一步一个脚印走路，注重调研、贴近实际。本书的作者成志明教授是企业成长问题的专家，他的管理学教学和研究始终以中国企业的成长、管理突破为聚焦点，并通过其丰富的管理咨询实践检验着他的所思所想——从理论中来，回到实践中去，又从实践中出，回到理论中去，进进出出、游刃有余之间，真知灼见尽在其中。　　通读全书，我们似乎可以打破那种惯常思维：企业研究著作要么就是为企业树碑立传，要么就是故作深沉之状，时尚理念漫天飞舞，犹抱琵琶半遮面，这是理论务虚的表现，也是实践脱虚的表征——幸运的是，“理论和实践相长，规律和特性相融”正是《苏宁：成长的真谛》这本书最大的特点，同时，也是最有价值的看点。　　南京东方智业管理顾问公司　　张大亮　　2006-7-19推荐序(1)推荐序(1)　　一本总结中国企业成长实践的好书　　成志明教授的专著《苏宁：成长的真谛》是一本讨论企业健康成长的书，也是我多年来一直期待看到的一本书。这本书的主旨是探讨企业“成长的真谛”，这可说是当下我国企业发展很关注的要害问题。市场经济改革二十年间，一大批中国企业经历了从无到有、从小到大，乃至昂首进入国际市场与跨国公司同场竞技的历程。然而，成长的瓶颈、成长的烦恼、成长难以持续、高速成长后的快速溃败，如此种种，许多成长问题始终困扰着我们的企业，使我们的企业难以做大做强。关于企业成长问题的研究著作不少，早在1982年，麦肯锡的咨询顾问汤姆·彼得斯选取了二十年间成长性最好的43家美国企业作为分析样本，出版了一度风靡全球的《追求卓越》图书。在这本书中，作者总结出了卓越公司的若干属性；再后来是詹姆斯·柯林斯的《基业长青》，同样给出了一大批西方基业长青公司的“DNA”，这两本书对优秀企业的成长规律作了深入的分析，充满着深刻的洞见和确凿的结论。遗憾的是，对于众多中国企业而言，学习和模仿国外公司的成功实践，由于文化与环境的差异，颇有隔靴搔痒之感。对于今天的中国企业来讲，在借鉴西方经验的同时，更加重要的是学习本土实践经验，才能使中国企业走上持续成长之路。本书以苏宁的成长实践为研究对象来归结中国企业成长的一般规律和准则，这是十分有益的探索，十分可贵。作为一家民营企业，苏宁在15年前还是一个不足200平方米的小空调专卖店；现如今已经迅速成长为一家逾7万员工、业务市场覆盖全中国的大型连锁企业，并作为中国流通业民族企业的旗帜与跨国家电连锁巨头们分庭抗礼。可以说，它的成长理念、模式、路径，极具启发和向导意义。因此，对它的成长进行管理学普遍意义上的探讨，尤其在世界商业服务型企业蜂拥崛起的今天，在中国商业企业正在茁壮成长的今天，研究苏宁，介绍苏宁，很有意义。曾经有一个电视台主持人采访我，说你的书中引用美国管理大师邓肯的话：管理没有原理，并且引用德鲁克的名言：没有任何一个成功企业能为另一个企业提供可用的经验，这不等于是说管理既无理论又无实践指导了吗？我的回答是：管理科学不像数学那样抽象、严密，也不像物理那样，有放之四海而皆准的实验验证。它是兼具科学和艺术双重特性的学科，甚至在某种程度艺术成分高于科学成分，所以很多优秀的企业家都信奉“管理以实践为本”，甚至世界一流的商学院也一直在标榜企业案例、场景式教学。那么，读者会问：在今天，大环境在发生巨变、多变、快变的时节，一切都靠案例和故事来说明管理的时代，管理的领域内还有没有基本的规律和原则，尤其是对中国企业而言？！答案应该是明确的，正如《从优秀到卓越》的作者柯林斯说的，任何一个卓越公司的领导人都知道，什么是自己企业真正神圣不可侵犯的。而这些“不可侵犯”的是最值得关注的。如作者说的：“成功一定有理由，成功一定有方法。”苏宁的成功引发我们思考的内容是：它的快速、稳健成长依靠了什么？它的成功对其他中国企业有什么一般规律可供借鉴？值此人们热切关注之时，摆在读者面前的这本书回答了这个问题。作者指出，中国企业成长环境的特殊性决定了中国企业成长理念、模式和路径的特殊性，譬如中国企业工业化进程、科学管理的启蒙落后于西方近百年，因此，当今最现实的管理需求仍是基础管理等，认识到这一点，是研究并解决中国企业成长问题的根本前提。本书在研究苏宁十五年管理实践的基础上，用企业系统化再造的管理思维对中国企业成长过程中的共性问题作了系统梳理和归结，并就如何克服这些难题给出了结论。显然，这些结论对于化解目前中国企业普遍的“成长烦恼”会有帮助。比如，强调基础管理对于企业成长的核心支撑作用；知识经济时代下的企业管理务必要注重科学管理和人本管理的有机结合；企业成长进程中时刻保持变革和创新的激情和思维；要规模，要速度，更要健康；铸就大企业身躯，保持小企业灵魂；用组织力量取代个人灵感、经验；战略决定企业未来；文化造就长青基业；企业的本质是事业，等等。这里面既有科学的理性，也有艺术的感性，相互砥砺，互为表里，管理的精髓正是如此。其实，只要牢牢把持住这些看似简单的规律，企业就能步入成长的快车道，走上持续繁荣之路。纵览全书，这是一部对中国企业成长基本理念、模式和路径深入研讨的力作，讨论的话题正是中国企业成长的要害。本书的作者作为企业成长问题的专家，经常通过其丰富的管理咨询实践检验着他的所思所想，这就为这本研究著作提供了扎实的理论素养和广阔的观察视野，确保了专著的学术价值和实践意义。鉴于此，我将它推荐给中国企业界和理论界的同仁们共同分享。推荐序(2)推荐序(2)　　中外管理杂志社社长、总编 2006年8月前言前言　　企业做不大，企业大而不强，企业做不长、优秀企业短命，是中国企业界和管理理论界面临的三大难题。看到无数的企业生生死死，特别是那种“风光不过三五年”、“火箭式上升、雪崩式坍塌”的企业成长悲剧一再上演时，我们不禁要问：这难道真是中国企业无可避免的宿命？中国企业怎样才能够实现持续成长？中国企业成长的真谛究竟是什么？应该说这已不是一个什么新锐课题，但它的确又是一个让人们持续关注、因而永不过时的前沿课题。如果我们去书店逛一逛，去网上搜一搜，有关上述问题的研究不胜枚举，其中既有很多让人眼前一亮的真知灼见，也掺杂着不少被神化的传奇轶事，或者是亦真亦假的猎奇之作——既然是神化，自然也就不能当真，更何况，神化了的东西总是令常人难以仿效和学习的。我们致力于理论研究上的创新，但我们更期待着实践上的突破。幸运的是，在我们的身边，一大批优秀企业用自己成功的管理实践为此提供了极有价值的答案。在改革开放近20年的发展过程中，这些企业一直保持着快速的业绩增长与稳健的战略成长，并沉淀出了赖以持续成长的核心理念和规则，初步实现了做大、做强、做长的目标，这些企业无疑是理论界和企业界研究、借鉴的标本。我们需要以它们为镜子，回望历史，把握现在，展望未来。在这个优秀的企业群体中，苏宁就是其中出色的一个。苏宁的崛起和成长早已令社会各界广泛关注，这不仅仅是因为其现有的企业规模堪称行业巨无霸，更是由于其高速稳健的成长速度令人吃惊：15年前，它不过是南京城宁海路上一个不足200平方米的小空调专卖店；15年后，它已经位于中国优秀上市公司之列，年销售额近400亿元，并保持着年均80%的增长速度；与此同时，它被公认为是中国家电流通业的代表，国内最为成功的大型连锁企业之一，跨国流通巨头在中国最为强劲的对手。而在社会大众层面，苏宁已经是整个中国家喻户晓的商业品牌，从直观上看来，在中国辽阔的版图上，每一个城市里都有它的电器连锁店，每一个城市里都有它“阳光服务”的旗帜，甚至在一个城市的每五个家庭中，至少有一个家庭有它销售的电器……它的成长被研究者总结为“苏宁模式”，并写入高校市场营销学的教材，供各方分析研讨。无疑，苏宁的成长已成为中国企业发展史上一个十分值得关注的案例。我关注苏宁，不只是因为它在行业中创造了多项标准、标志性的地位以及其在行业中所独创的引导行业发展的理念和模式。我认为更加值得探讨的是，作为一家企业，苏宁高速成长的驱动力在哪里？支撑其快速、稳健成长背后的根基是什么？它是如何做到通过企业的成长来引导和推动整个行业的成长，从而奠定自己在行业中的旗帜、标杆性地位的？在它的发展中，遵循了哪些基本的规律和路径？它的未来之路怎样？……一言以蔽之，苏宁的发展对中国企业的成长突破提供了什么有意义的借鉴和经验？本书正是带着这样一些基本疑问走进了苏宁，对其15年的发展进行了系统的梳理和总结，并最终走出苏宁，以第三方研究视角深入探讨了其成长的管理学、哲学意义，目的是就诸多企业成长中的共性问题，为中国企业家提供一个可供借鉴的解决思路和方法，进而帮助中国企业家认真思考企业成长过程中最为紧迫、最为重要的课题：在中国特殊的企业成长环境下，我们如何通过管理的优化和再造推动企业持续长大？在以往众多的企业研究中，我发现往往存在着两种误区：一种是大面积盲目地引入所谓西方企业管理的成功模式和标准，而不顾中国现实的企业成长环境与管理基础，其结果或是西方的管理高高在上，难以落地生根，或是强行落地，导致企业受伤甚至衰亡；另外一种是无视企业成长中具有共性、普遍性的原则和本质规律，自说自话，自以为是，将企业推上神坛，最终是飞得越高、摔得越痛，这不能不说是企业研究中的一种遗憾。为了避免走入上述误区，本书采取了以下的研究方法，可以说，本书的所有结论都是建立在此之上的，概括起来有三点：第一，本书以苏宁的成长作为研究的起点和研究的轴线，但不拘泥于苏宁本身。在研究的过程中，充分吸收了国内外管理学界有关企业成长的大量研究成果，追踪了诸多世界级公司卓越的经营管理之道。我希望通过这些努力，将苏宁置于一个开阔的企业成长平台之上来加以考察，探求实现西方成熟的管理理论与中国企业的具体管理实践两者的有效融合，并引发对于企业成长的本质问题的思考和探索。第二，本书在高度关注中国企业特殊的成长环境对于中国企业成长路径、成长方式的重大影响的同时，力求回归到企业成长的普遍的基本的规律上，事实上，管理之所以成为科学，正是因为其具备高度概括的规律和原则，我们需要将这些规律性、普遍性的东西作为企业发展的指导。苏宁崛起和成长于中国特殊的经济环境之下，无疑拥有着中国特色的成长烙印，而正是这些特色的存在注定了苏宁的成长路径大大迥异于西方企业。如政治经济体制变革对于企业行为的影响、中国商业文明的滞后对于企业现实管理需求的影响、人治思想与现代管理体系之间的冲突等等，这些都是西方现代管理不曾或很少遇到的问题，因此，在对苏宁的研究中，本书充分顾及了现实的环境，以避免脱离实际谈问题。与此同时，在书中，我也对一些严重阻碍中国企业发展的思想和行为进行了批判：如对组织、计划、领导、协调、控制等基本管理要素的无知，对规范化市场经济游戏规则的漠视，对公平、公正和职业化行为的蔑视，对统治权力的顶礼膜拜，对组织建设的不屑一顾等等。而苏宁正是用自己的实践对上述问题作出了正确的回答。第三，本书提出了一个系统化的分析体系和研究架构，对苏宁和一般中国企业的成长问题作了全方位的观察和探讨，避免了以往研究中以点带面的倾向。在多年的管理咨询和理论教学中，我发现，企业的经营管理是一个系统，企业内部的各个部分、各个环节是相互密切联系的。例如，产品卖不出去最直接反映的是营销问题，但在更多的时候，它又不只是营销问题，它可能涉及到企业的研发、生产、财务、人力资源乃至战略等各个方面。因此，我们必须看到，产品卖不出去的背后常常是一个系统性的问题。对于这样的系统性的问题，必须用系统化的思维和方法来解决。因此在本书中，我们对苏宁的研究正是从系统性出发，从战略连锁到组织再造、从人力资源管理到企业文化、从市场营销再到服务创新，这些内容构成了苏宁完整的经营管理体系，任何一部分的缺失都是不全面的。从一定意义上讲，苏宁的成长恰恰是建立在成功的系统管理基础之上的。我对苏宁的研究从2000年开始至今，不论上述研究中的结论是通过多大努力才作出的，但毕竟只是一家之言，因此错误和不足在所难免。另一方面，苏宁仍处于快速成长过程中，还会遇到许多新的问题，我们今天得出的研究结论也未必能很好地解释和解决未来的问题。事实上，在管理领域内，本没有终极答案可寻，惟有恒久的问题存在；管理也永远没有对错之分，只会有适合与否——对此是葡萄美酒，对彼可能就是穿肠毒药。因此本书绝没有呼吁大家学习苏宁好榜样的意图，而是旨在通过对苏宁的剖析来引发企业家们的思考，若能达到这样的目的，本书的使命就算完成了。若本书的研究对苏宁成长的真谛有所发现的话，那么，我认为它还只是一个过程性的理解，而非最终的结果，因为管理的实践与管理的研究是永无止境的。成志明2006年8月创业之路创业之路　　一个人的成长过程在很大程度上影响和决定了这个人的性格、品位乃至人生境界，因此，我们可以通过了解一个人的成长过程来了解一个人。同样，透过一个企业的成长过程，我们就可以把握到这个企业的品性、精神与境界。如今的苏宁早已是驰骋中华、闻名遐迩，要了解现在的苏宁是怎样的，并预测和判断未来的苏宁将会怎样，我们需要走回到苏宁成长的起点，追溯苏宁的成长之路，而这一切需要从一个人说起。1990年12月26日，张近东正式辞掉当时尚属铁饭碗的国企工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下一个200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。这个200平方米的空调专业店，就是今天中国家电连锁业第一品牌、拥有遍布中国大中城市300多个家电连锁店的苏宁电器的发端。当张近东挂牌开张时，除了过往行人抬头观望外，南京的同行们，主要是当时南京的几个大的国有商场，都没有注意到它的诞生和存在，与它们庞大的体量、耀眼的形象和显赫的市场地位相比，苏宁实在是太不起眼了，然而，它们万万没有想到的是，就是这个不起眼的苏宁，从那200平方米的小店一跃成为中国家电流通业的巨无霸，更没有想到的是他终结了它们中的大多数家电经营的历史。开启（1987～1993年）(1)开启（1987～1993年）(1)　　起点1987　　20年前，他和一般人没什么两样。大学毕业时，他和同学一起走出校门，接受现实社会的冲击和洗礼；20年后，当他把数百家门店、上百亿元销售规模的企业推进中国优秀上市公司行列，并为公司创造出高达80%的年平均增长速度时，镁光灯才一齐聚焦他。20年前，强势的中国家电制造商们不会料想到未来会有一家名叫苏宁的公司和他们公然博弈；20年后，他依然保持着一贯默默无闻、平和大气的作风，坦然表示苏宁还很小。他所谓的“小”，不是一种谦虚，而是其心中所参照的目标从国内的同行换成了国外的竞争对手。但没有人可以否认，他和他一手缔造的苏宁以某种超越竞争的方式构建了中国家电产业新格局，并代表中国优秀的家电流通企业成功抵御了跨国公司的强劲挑战。　　他执著于他所开创的苏宁模式，但他并不热衷于这个模式给他带来的传奇效应；他领导苏宁计划五年内跻身世界500强，但他不屑于《福布斯》富豪榜上给自己个人的财富排名；他孜孜不倦追求的是成就一家像詹姆斯·柯林斯笔下的基业长青公司，而根据彼得·德鲁克的“事业理论”，他对于理想的执著追求以及已经创造的企业价值显然使他具备了这样的素质。　　他就是张近东，苏宁电器的创造者。全国政协委员、全国工商联常委、中国青年五四奖章获得者、中国优秀社会主义建设者、全国劳动模范。1963年，生于南京。　　然而，当我们追溯到20多年前，也就是1984年的时候，他的生活图景仅仅是黑白二色。从他青年时代的表现，我们很难将他区别于其他人。　　21岁的张近东从南京师范大学中文系汉语言专业毕业后，进入了南京市鼓楼区区属企业豪威集团工作。豪威是一家区属国有企业，张近东作为普普通通的文员，以每月固定55块7毛钱的工资，开始了简单平凡的工作历程。尽管当时经济改革的号角已经吹响，但张近东不明白的是，为什么改革之风没有吹到他的身上？渐渐地，他感受到工作的单调，也感受到想做点事的困难与无奈，甚至连改善生活的希望都是那么的渺茫。　　张近东外表清俊，很少有人知道他的内心充溢着一种改变现实的欲望与激情。张近东不愿意接受被安排的命运。1987年，他的哥哥张桂平下海经商，张近东再也按捺不住走出去看一看的冲动，于是他就跟着哥哥去接受“商海”洗礼了。不过，在当时，张近东并没有辞掉他在豪威的工作，他只是在工作之余和哥哥一起承揽一些电脑、复印机、空调工程业务，虽然生意不算大，但总算是给单调的生活注入了一些激情，同时，也有一些不错的额外收入。也许，当时的张近东怎么也不会想到，就是这个当时还是许多家庭可望而不可即的奢侈品——空调成为了他日后事业生涯的十年情缘。　　那个时候张近东只知道即使从事空调的安装服务赚的钱也比单位的工资高得多得多。他并不知道，整个20世纪80年代，我国家电业正处于爆炸式高速增长时期。　　虽然80年代全国的家电市场基本上充斥着日本品牌，但由于国家的大力扶持，我国家电工业也获得了迅速发展。国家统计局的数字表明，在1980年时我国年产电视机仅2492万台（其中彩电32万台），电冰箱49万台，洗衣机245万台，电风扇724万台。而到了1989年我国年产电视机就达2701万台（其中彩电938万台），电冰箱662万台，洗衣机826万台，电风扇4792万台。这些产量还不是当年我国家电企业的最大生产能力。　　但这些，张近东并没有特别留意，当时的他只知道，谁家要是装了空调，足以让左邻右舍羡慕不已。更多空调还是流向医院和企事业单位，还有学校的微机房。　　1989年，一次出差经历对张近东影响特别大。他和七八个人从青岛坐船到上海，然后从上海转乘火车返回南京。在上海等火车的时候顺道在百乐门那儿转了一圈，他们在一家店里每人要了杯咖啡喝，没想到一算账竟然花了将近100元钱，要知道，这个数目是他当时一个月的工资啊！在火车上张近东怎么想都觉得心疼，这件事对他触动很大，心里暗暗想：我为什么不能也搞一个这么赚钱的店？开启（1987～1993年）(2)开启（1987～1993年）(2)　　临渊羡鱼不如退而结网。张近东回到南京之后，很快在湖南路上开了一家咖啡厅，起名叫“康乃馨”。这家名叫“康乃馨”的咖啡厅乃是当时南京最早的咖啡厅。这第一家咖啡厅良好的开端似乎为张近东日后始终引领家电流通变革潮流埋下了伏笔——那时的张近东还不曾料想到，后来他屡屡创造“第一”：行业首创淡季打款模式，开出中华家电零售第一店，行业里第一个提出3C概念，开出全国第一家3C店等等——就这样，张近东的事业从这家咖啡店开始了。通过经营咖啡厅，张近东收获了他创业以来的第一桶金。　　宁海路200平方米起家　　时间进入20世纪90年代，中国社会进入新的经济腾飞和社会变革的前夜：经济体制正由传统的计划经济向市场经济转变，停滞、冲突常常相伴其间；社会方面呈现出典型的转型时期的特点：多种社会意识观念并存，传统意识观念的坚守与新兴的意识观念的突破交会碰撞。每一个人都自觉不自觉地在处于混沌状态的社会理想与现实中寻找自己的定位、目标和人生发展路径。　　在剧烈的社会变革环境下，张近东再也按捺不住自己出去做一番事业的冲动。当时的春兰生产规模急剧扩大，而面对的市场也急剧增长，春兰开始急需发展各地经销商。张近东赴江苏泰州春兰空调器厂参观，达成了经销合作的意向。那是他第一次看到如此规模的工厂，当时的春兰给他留下了深刻印象。　　1990年12月26日，张近东正式辞掉当时尚属铁饭碗的国企工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下一个200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。那是一间属于豪威集团的独立小楼的门面房，租金不低。为此，当时张近东曾找到豪威公司老总商量，能不能将一部分房租算作豪威投资，但后者没有答应。“幸亏他们当时没同意，只说房租可以便宜点，不然后来我也发展不了。”这事回首起来，仍让张近东唏嘘不已，“这就是一个企业的命运，如果当时同意，说不定就没有今天的苏宁了。”　　公司字号叫“苏宁”，从字面上看意思很直白简单，据说是因为这个店位于宁海路上，苏宁还有个售后服务部位于不远处交叉的江苏路上，因此取名苏宁；后来又有新的演绎说“苏”就是江苏的简称，而“宁”就是南京的简称，取的就是江苏南京的意思。　　笔者曾经向张近东求证名称的来历，张认可后面一种解释。当时的张近东虽有一身创业的冲劲，但自己也不知道究竟能做多大，走多远。只觉得如果在经济发达的江苏省会南京能占得一席之地也就很满足了，连他自己都未曾料到十几年后他和他的苏宁公司会成为中国家电流通业的领军人物与领航企业。当几年后苏宁大踏步向全国扩张时，曾有人认为公司的名称“苏宁”地方气太浓、太土，是否应该改一个更具有全国性质、更有气势或时代特征的名字时，张近东坚决不改。因为“苏宁”两个字凝结了他和全体苏宁人太多的心血和汗水，而省市政府的有关领导也不赞成改，因为苏宁是江苏和南京在全国最具知名度和影响力的企业，是江苏与南京的形象与名片，而从这个角度看，“苏宁”两个字一看就知道是来自江苏南京，可以说是最佳选择。　　宁海路不是南京的主干道，也没有什么商业氛围。但它有一个最大的优势，宁海路周边地区历史上曾是民国政府时期的外国使馆区，至今还保留有许多外国使馆建筑，而今，周边分布着南京大学、南京师范大学、河海大学等许多高校，与宁海路相交的北京西路是江苏省委、省政府所在地，张近东的店面就处在宁海路与北京西路的交叉口上，距上述单位的直线距离都在1公里以内。虽然这里不像南京的新街口、山西路那样有浓厚的商业氛围，然而，由于周边工作与生活的人群素质与经济收入水平都比较高，在当时家电还是国有大商场一统天下的情况下，张近东这小小的空调专营店的开张还是吸引了许多人的眼光。开启（1987～1993年）(3)开启（1987～1993年）(3)　　张近东的这个店是专营空调的，当时很多人对此不理解，因为20世纪80年代末、90年代初，中国家电最火暴的是彩电、冰箱、洗衣机、录像机，这四样东西构成了当时人们家用电器消费的必需品，许多出国人员回国免税携带的产品也千篇一律地首选这四样，空调对绝大多数人来说，进入家庭消费还是比较遥远的事。另外，从经营的角度看，当时国内特别是南方从多种途径由境外进来的彩电、冰箱、录像机很多，将这些沿海进来的家电拿到尚未充分开放的内地市场销售非常抢手，家电业中不少人藉此赚到第一桶金，完成初期的资本积累。　　张近东舍“热”求“冷”的确有点令人费解。笔者曾专门就此事询问张近东，张说，他这样的选择既有客观偶然的成分也有主观的因素。偶然的成分是春兰给予他的机会；主观的因素是，“我做事情不太愿意跟风，别人做什么我也做什么，或者说我还是有点冒险精神的。选择做空调，是因为身在南京，火炉南京盛夏酷热难当又无处可避，每个人都想要一个清凉世界。虽然当时对大部分居民来讲经济收入尚难以购买空调，但是医院、高校、企事业单位和一部分高收入居民已对空调有现实的需求，我感觉未来肯定是个大市场，正所谓‘要行大船，必涉深水’，大市场意味着机会又多，可以大有作为。同时，作为一个接受过高等教育的人，我还是有守法意识的，所谓君子求财、取之有道，我想这个道首先应该包括道德与法律。虽然我没有用当时业内最简单、最快捷的方式去挖第一桶金，而选择了比较正规而艰难的方式，但我自己感到欣慰的是，我至今从未遇到过别人质疑有无‘原罪’的尴尬。”　　也许有人还记得，张近东在宁海路的这个空调专营店当时有两块牌子，一个牌子是苏宁交家电公司，另一个牌子是春兰空调南京经营部。原来，苏宁起步时，首先经营的空调就是当时国内空调的第一品牌春兰空调，承担春兰在南京市场的批发销售及售后安装维修服务工作，事实上苏宁已成为春兰空调在南京的经营部，而正式挂这么一个牌子，有利于苏宁的企业品牌形象。这种做法也开创了一个商业形态，即家电专卖店，此后，这在各大家电企业里一度成为流行的营销模式。后来，当苏宁陆续扩大经营华宝、松下、三洋、三菱等其他品牌时，就从春兰空调专卖店过渡到空调专业店。　　宁海路200平方米的空调专业店，就是今天中国家电连锁业第一品牌、拥有遍布中国大中城市300多个家电连锁店的苏宁电器的发端。当张近东挂牌开张时，除了过往行人抬头观望外，南京的同行们，主要是当时南京的几个大的国有商场，都没有注意到它的诞生和存在，与它们庞大的体量、耀眼的形象和显赫的市场地位相比，苏宁实在是太不起眼了，然而，它们万万没有想到的是，就是这个不起眼的苏宁，从那200平方米的小店一跃成为中国家电流通业的巨无霸，更没有想到的是他终结了它们中的大多数家电经营的历史。　　今天，由于城市改造，苏宁宁海路的店面早已被拆除，踪迹全无。然而张近东每次经过那里，都会情不自禁地注目凝视，心潮久久不能平静。对张近东和全体苏宁人来说，宁海路是苏宁历史的发源之地，是他们的圣地，那里永远都屹立着一座苏宁精神家园的丰碑。　　先卖货后进货　　当开业庆典的鞭炮声响渐渐远去之后，张近东激动的心情平静下来，思绪和目光回到现实中来，他首先必须考虑的是如何解决资金不足的问题。十万元起步资金对于经营单台进货成本超过5000元的空调来讲真是太少了，更何况开业之初还有许多其他必须的开支，处于企业成长婴儿期的苏宁的确很艰难。张近东是一个商业天赋很高的人，他灵机一动，来了一个“先卖货，后进货”。　　20世纪80年代末、90年代初是短缺经济时代，供不应求是典型的市场特征，“先卖货，后进货”的营销手法在当时市场供不应求条件下确实有一些冒险，没有坚实稳定的上游供应商关系，“先卖货，后进货”很难维持。开启（1987～1993年）(4)开启（1987～1993年）(4)　　南京素有中国四大火炉之称，当1991年的天气开始炎热起来后，张近东发现他的店销售进入了疯狂的状态，不但是企业事业单位纷至沓来，连一些小的经销商也纷纷过来到他这里拿货。　　于是，张近东先把用户买空调的钱收了，然后告诉人家先回去，我们晚一点给您上门安装。而实际上，人家一出门他就拿着人家的钱去进货，然后再送货上门安装。从这一刻起，张近东就深刻地认识到了服务的价值，高度重视服务，并从此始终不遗余力地打造苏宁服务体系，使之成为苏宁的核心竞争力。　　模式创新：行业首创反季节打款　　先卖货后进货，这在开业之初资金不足的情况下的确是一个很聪明的而又现实可行的做法。但张近东心里很清楚，凭此很难在当时由国有大商场一统天下的空调市场占得一席之地的。自己的切入点、突破口究竟在哪里呢？张近东开始对当时空调市场上的厂商关系进行分析。　　当时的南京空调市场是由南京新街口百货商店、中央商场等国有商场绝对把控的，它们在夏季空调市场即将启动时，去工厂订购提货、上柜销售，多年来一直如此操作，而由于它们是空调销售的主渠道，工厂也没寻求其他更好的厂商合作方式。　　对国内空调生产厂商而言，有一个十分头痛的问题，这就是空调使用的季节性（夏、冬两季使用，以夏季为主）导致空调销售产生季节性，并进一步导致空调生产的季节性。每年销售旺季时，工厂生产能力全面紧张，供货不及，而旺季一过，订货量又会急剧减少，工厂的生产能力就处于大量闲置的状态。虽然工厂可以在销售淡季时进行一些生产，库存一部分产品供旺季之用，但工厂的资金能力、仓储能力有限，大量库存很难做到。多年来，这一矛盾一直困扰着空调生产企业，而商家也为旺季到来时到工厂拿不到货而感到头疼，每年一到空调销售旺季，到工厂拿货简直就是一场战斗。　　上述空调生产与销售的厂商两难的问题，张近东看得很清楚，并且，他意识到，如果能破解这一难题苏宁就会赢得竞争优势，这就是苏宁的突破口，是苏宁撬动南京空调大市场的支点。如果苏宁也按照常规的采购销售方式与工厂打交道，由于资金实力、企业形象及市场地位处于弱势，苏宁就无法在旺季争抢货源的战斗中与国有大商场相拼。　　张近东经过认真的分析，一个创新而又冒险的思路跃出脑海：向工厂淡季订货，反季节打款，商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家，厂商携手，共进共退。具体讲，就是将一般商家旺季到来之前才向工厂订货的做法改为一进入销售淡季，苏宁就向工厂订购下一个空调年度的供货，与工厂约定好供货的价格，同时苏宁将相应的资金提前预付给工厂，工厂利用苏宁的资金进行生产，在旺季时保证优先将货供给苏宁。这绝对是一个厂商双赢的奇思妙想。因为，对工厂来讲，在实际的供货之前就早早地拿到苏宁的预付款，这样就可以保证淡季时依然可以进行生产，避免了生产能力在淡季时的闲置浪费，并且淡季时生产，原材料、零部件的采购成本也比较低，此外，也提高了工厂生产的计划性和稳定性，由此带来工厂多方面的收益；而对苏宁来说，淡季时订购，厂家在价格上会有较大幅度的优惠，更为重要的是，淡季时就把旺季所需的货源敲定落实，先竞争对手一步，凭借价格、货源两大优势，苏宁就掌握了销售竞争中两大制胜武器。　　不过，这个创新设想还是伴有很大风险的，因为淡季提前订货是建立在对未来旺季销售的预测判断基础上的，如果预测不准，特别是一下子订购过多，将会给苏宁带来重大损失。因此，从一定意义上讲这也是一场“豪赌”。　　张近东说：“那时候我比谁都关心长期天气预报，关心明年是‘热夏’还是‘凉夏’，虽然有时专家们给予一些肯定的意见，但未来的天气，特别是长期天气趋势谁都说不准，因此，每次下订单时自己都要承受极大的压力，要有极大的勇气和毅力才敢在订单上签字。有一次签付给春兰5000万元预付款，自己在支票上签字时，手直发抖。”开启（1987～1993年）(5)开启（1987～1993年）(5)　　张近东认准的事，会毫不犹豫地去做，这就是他的性格。　　从1991年起，苏宁每年在淡季都向工厂（那时主要是春兰和华宝）预付订货款，最高时预付金额达到1个亿人民币。　　张近东在他的强大的竞争对手毫不知情的情况下，悄然无息地更换了业内游戏规则，与工厂建立了全新的合作模式，在不知不觉中把对手已有的竞争优势化为乌有。　　正是因为“淡季订货、反季节打款”这一业内创新的模式，苏宁在其后1993年爆发的那场轰动全国的“八大商场围攻苏宁”的经典商战中，一举击溃对手，而这一秘密武器曝光之后，立即为业内同行所群起仿效，逐渐演变成“行业规则”。　　专业化服务先驱　　在通过反季节打款创造厂商合作新模式的同时，苏宁当时在业内还有另外一个突破，这就是作为空调零售商建立了一个为消费者免费提供包括空调配送、安装、维修与保养在内的属于苏宁自有自营的一体化专业服务体系。　　众所周知，空调从厂家生产出来摆放到零售商的柜台出售给消费者时，其实还只能说是一个半成品。因为只有经过配送、安装等环节，消费者才能真正地使用和享受空调，并且，在未来要想正常使用，还需提供维修保养。在当时，空调的上述环节工作基本上是由厂家完成的，商家在这方面的投入很少、能力很差。而由厂家提供上述服务，不仅对厂家的人力、物力方面是一个沉重的负担，而且在服务的及时、到位方面会存在诸多问题。苏宁作为经销商投资建立了这么一个专业化的服务体系，不仅使消费者能得到及时、快捷到位的服务，也使空调生产企业从繁杂的售后服务中摆脱出来，可以专心致志地专注于产品研发和生产了。　　其实，张近东在进入空调经营之初，通过对竞争对手的观察和对消费者意见的了解中就已经发现，许多商家只把注意力放在店面促销上，销售能力强而售后服务能力弱、跟不上，常常是消费者把空调买回去，要过好几天才有人上门安装，消费者虽有抱怨，却也无可奈何。正是看准了这一点，张近东认为，投资于服务，打造一个属于苏宁的专业化服务体系，可以形成苏宁的另一个强大的竞争力。到1993年，苏宁在南京就有300多人的专业服务队伍，这在当时业内绝无仅有。　　从此之后，苏宁确立了以服务为本的理念：“服务是苏宁的惟一产品，顾客满意是苏宁的终极目标”，“至真至诚、苏宁服务”。在实践中苏宁已然把服务提升至战略层面，服务不仅成为苏宁最强大的竞争力和竞争优势，而且成为一种品位、一种精神、一种境界，成为业内服务的一个标杆。　　商战经典：“小舢板‘抗衡’联合舰队”　　张近东的独特经营方式使苏宁快速成长，在南京空调零售业开始崭露头角。　　当时，成立不久的苏宁就已经连续两年成为春兰空调全国最大的经销商，这让当时的许多人感到不可思议，认为苏宁区区一个个体户，怎么能做到这一步，这对当时作为主渠道的许多国有大商业企业来讲，都是难以想像的。同时由于苏宁经销春兰空调的成功业绩，吸引了国内外相当一部分空调厂商对苏宁的关注，希望自己的产品进入中国市场、进入江苏市场时将代理权授予苏宁。苏宁的诞生与发展无疑打破了空调市场原有的利益关系格局，它也就无可避免地被推到空调市场的风口浪尖上。　　1993年春寒未尽，南京各大媒体上“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告已是铺天盖地，仅头四个月苏宁广告投放已超过50万元。虽然商家普遍认定的空调旺季还没到来，而苏宁的空调销售额却已突破9000万元，南京空调市场的70%归了这家当时还不很起眼的“个体户”。　　1993年5月13日的《扬子晚报》刊登了一个通栏广告，大标题是“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到一家”，在大标题下的小标题是“南京苏宁集团公司‘空调宇宙’隆重推出了93夏季进口、名优国产空调开价、让利销售”。开启（1987～1993年）(6)开启（1987～1993年）(6)　　该广告详细列出了各厂家产品的型号、批发价、零售价，同时敬告用户：自即日起实行让利，开价销售。需购买的用户可参照市场现货，最低报价进行购买。　　苏宁的这则广告成为导火线，拉开了供不应求条件下的价格大战的序幕。　　以当时华宝KFR27GW2为例，苏宁的广告价格为5562元一台，比一般市场价低700元，一时间，苏宁宁海路60号200平方米的店铺人如潮涌、生意火暴。　　面对咄咄逼人的黑马，惯称老大、习惯于高高在上、风平浪静的国有商家再也坐不住了，反应激烈，针锋相对的广告相继登场，诉求只有一个：空调让利，矛头直指苏宁。　　5月15日，由南京新街口百货商店、中央商场、南京交家电总公司、太平商场、山西路百货大楼、鼓楼百货商店、南京商厦、家电商场八家南京主要的国有商场联手成立“南京家电拓展协调委员会”，并发出“致全国空调生产企业的一封信”，指出“商家单方面压价倾销商品，将损害大多数同行的利益”，为此，它们“将采取统一压价和停销等经济手段，对损害大多数同行利益的商家展开反击”，同时宣布八大商场将对空调统一销售、统一维修服务和统一调换。　　一方是刚刚入行不到3年的民营企业苏宁，营业面积200平方米，1992年营业额才107亿元，可以看出，无论是在资金实力、营业面积上，还是在市场地位、社会资源上都是处于弱势，被称为“小舢板”；另一方是当时的市场主渠道八大国有商场，它们都是经营了几十年的老企业，占据黄金地段、规模大、实力强，营业面积达20多万平方米，年营业额达数十亿元，其中新街口百货商店与中央商场后来还成为上市公司，在全国国有商业中名列前茅。它们之间的联手恰如构建了一个“联合舰队”。于是，一场极富戏剧性而又意义深远的经典商战由此展开。　　5月19日，广东三洋空调器生产厂在南京举行空调器新闻发布会暨供货商会议上，当主持人介绍与会来宾苏宁总经理张近东时，八大商场的代表立即起立，放下会议资料袋，集体退场。事后多年张近东回忆当时的情景说：“当时我的感觉是震惊，第一次体会到商战的可怕，原本和你称兄道弟的人忽然那么对你，一般人很难接受的。但是当时我还是镇定地把我的发言讲完，我觉得我赢了。”八大商场的做法也激怒了厂家，当时的广东三洋董事长陆维光当即发话，哪怕一台空调卖不出去，也要把空调代理权授予苏宁。　　5月20日，八大商场在报纸上登出广告，公布统一的“旺季特价”，有些品种比苏宁公司报价还低100元，并且宣称：“八大商场主导着南京家电市场95%的销售量。”　　针对八大商场的联合降价挤逼苏宁的行动，张近东对媒体坦言：“计划经济统一价格的时代已一去不复返了，我们不愿意对抗，但也不怕对抗，目前哪一家也不可能垄断市场！”与此同时，苏宁坚决地全面应战，跟进降价，并且承诺消费者在南京任何商场所购同类商品的价格，如果比苏宁价格低，那么，苏宁公司就全额收购并支付差价。这一创举使广大消费者为之一震，购买者趋之若鹜，在降价的第一天，消费者蜂拥而至，店内店外挤满了人，收银台前排起了长队，日销售额突破1000万元。　　苏宁与八大商场之间，除了在空调价格上针锋相对外，交战双方也频频通过媒体为各自的竞争行为辩解。　　5月24日，八大国有商场的总经理相约来到《扬子晚报》编辑部，就空调大战发表各自的看法，他们的主要观点是：　　（1）八大商场的联合主要是维护国家商业主渠道的作用，维护国家、消费者和企业的利益；我们要对国家负责，如果打价格战，企业损失不小，国家损失更大，工厂也倒霉。　　（2）市场竞争应该是商品质量和售后服务的竞争，打价格战是个体户的做法。　　（3）企业要对消费者负责，不能打一枪换一个地方。空调卖砸了，有的商店可以卖其他的，但消费者怎么办？八家国有商场的联合主要是维护国家、消费者和企业利益。开启（1987～1993年）(7)开启（1987～1993年）(7)　　（4）在市场经济条件下竞争，要走“大市场、大贸易、大联合”这条路。美国一些连锁店，全国价格都统一。他们也有“反倾法”，如果哪一家价格低，其他商店就联合起来反对它。　　（5）国家在税利上对一些企业实行优惠，是为了支持企业扩大再生产，而不是用来搞优惠让利，甚至打价格战。为消费者服务应体现在售前、售中、售后全过程中，压价倾销，企业无利可图，甚至亏本，受损的是国家。　　5月24日与26日，苏宁公司总经理张近东分别在《服务导报》和《南京日报》上对这场空调大战谈了自己的看法，特别是第一次明确地把苏宁在货源和价格两个方面的优势公布于众。　　张近东说：“我们公司1990年底成立，注册资金只有10万元，专营空调，1991年销售额就达4000多万元，1992年下半年，公司采取降价让利等灵活的销售措施，不仅销售规模倍增，利润也大增，受到市政府嘉奖。”　　1992年由于南京高温季节不太长，加上“复关”风声紧，空调市场陷入低谷。当年10月春兰空调生产厂家在扬州召开1993年订货会，并推出一系列优惠政策。许多经销商观望，而张近东毅然与厂家订立了4800万元的订货合同，成为订货会上订货最多的销售商。从1992年12月到1993年5月，苏宁公司每个月预付400万元的订货款，在1992年11月份华宝空调的订货会上，他也签订了同样的合同。针对张近东的预付款，空调厂家则在货源与价格上给予充分的回报。　　出乎意料的是，随着“复关”的推迟和外汇升值，从1993年1月起，南京空调市场迅速启动起来。由于苏宁在货源与价格上占了很大优势，公司为加快周转，获取更大的市场份额，当年投入50万元广告费，并且让利给消费者，为消费者提供更加完善的专业化服务。　　大约40%的空调批发到全国13个省、市，“春兰”、“华宝”供不应求。　　“对于这场空调大战，有人说是价格之争，这只是表象，我倒认为适销产品的货源之争才是本质。有人指责我搞倾销，现在‘春兰’与‘华宝’供不应求，我们怎么会搞倾销呢？无论是我们公司还是我们的竞争对手，都没有产品积压。至于我们采取薄利多销的经营方式加快周转，是企业正当的经营手段。”　　张近东最后认为，建设社会主义市场经济在中国大地上不可逆转，计划经济的做法已不得人心，竞争只会促使苏宁发展得更好。　　回忆起当时的激烈交锋的场面，张近东的激动和豪迈之情溢于言表：“那时的压力很大，不只是睡不着觉的问题——所有的压力都集中在我身上——我们的经营，和工厂打交道……还有第一次面对那么多的媒体。　　我记得有一个晚上，十点钟左右，记者打电话提出一些问题。我记得当时记者问我，八大商场老总们都到‘春兰’去了，还是警车开道，对此你有什么想法？我记得我是这么回答：首先，我们和‘春兰’是有合同约定的，而且这么多年，我们也合作得非常好，相信‘春兰’会坚守合同约定，按合同供货——那时的货源已经开始很紧张；第二，八大商家扬言放价比我们低，卖价要比我们低。他们不是要打仗嘛，子弹都没有现在临时去找子弹这仗还怎么打呢？我们苏宁准备好了，不但保证价格低，而且还能保证货源。　　采访第二天就登出来了，可以说那是为我做了广告。记者当时是想套我的话，看看‘春兰’是不是有压力了，但‘春兰’要把货给八大商场，不就是证明八大商场没货卖了吗？”　　有人曾说，中国的商战直接致使三方受益，消费者、商家，还有一个就是媒体。因此一大批媒体在这次商战中，也扮演了不可或缺的角色，在张近东他们的创意驱使下，报纸陆续刊登了许多经典广告。如张近东在《扬子晚报》上策划了一个名曰“后羿射日”的广告，并表达了最简明的决定：让利消费者。此举得到了社会各界的同情和支持。这个广告堪称经典：一员大将厮杀过去，八个人被放倒，这员大将就是苏宁的化身——后羿；而那八个人理所应当就是八大商场——传说中的那八个太阳。这则广告的针对性很强，又一次沉重地打击了八大商场的气焰。开启（1987～1993年）(8)开启（1987～1993年）(8)　　后来张近东又创意了一则广告，广告上的苏宁就像骑着一匹战马，挥刀把八大商场斩于马下，把他们杀得人仰马翻。“那时我们血气方刚。我们面对这种场面虽然有压力，但我们有这种无畏的气概。”当然，张近东不忘提出当年支持他的生产厂家，“也有这些供应商特别是广东的供应商如华宝，还有一些合资企业，对我们非常支持。”　　时间到了5月27日，《扬子晚报》开始回归“理性”，集中发表了江苏经济理论界专家对南京空调价格竞争的评说。　　最具代表性的是我国著名管理学家、时任南京大学商学院院长的周三多教授的评述。他认为，这场空调大战引发的思考主要有两点，一是苏宁公司以低价出售空调是否正当，在这一点上，周教授认为我国已进入市场经济，经营者有权随行就市自己制定价格，而消费者可以根据自己的购买能力来决定是否接受某种产品的价格。企业之间由于经营战略、策略、预期利润率、进货渠道的不同而出现零售价格的较大差别是正常的。　　至于低价是否倾销，只要其零售价高于成本有利可图就不构成倾销，相反，低价可以促进其他竞争对手改进营销策略，降低销售成本，最终使消费者得到实惠。　　说销售者竞相降价将会损害国家利益是不正确的。在市场经济条件下，国有企业是独立核算自负盈亏的经营者，不能把个别国有企业的利益同国家利益等同起来，更不能借口以保护国家利益和企业利益而牺牲消费者利益。　　二是八大商场联合行动是否正当。周教授认为，在通过联合改善空调售后服务质量、建立全市性的维修服务网络等方面是有利于消费者，从而有积极意义的，然而通过协商统一制定价格是不适当的，因为这种价格协议是以限制竞争为目的，具有垄断性质的协议。八大商场制定价格协议后还在报纸上公开宣传，并认为没有任何不妥之处，可以说是计划经济传统观念的一种反映。　　至于有人说“美国一些连锁店全国价格都统一”，周教授认为，这是对连锁店性质的不了解，是理解错误。　　应该讲，即便用今天的眼光来看，周三多教授的分析评点仍然是切中要害的。　　苏宁这只“小舢板”与八大国有商场组成的“联合舰队”之战终于见了分晓：出乎当时人们意料的是，胜者为苏宁。当年苏宁公司的销售额猛增到了302亿元，比上年增长了187％。这一战把苏宁推上了中国最大的空调经销商的地位。苏宁这一地位保持达12年之久，至今仍是中国最大的空调经销商。　　当胜负已成定局时，有人问张近东，苏宁凭什么能赢得这场看上去实力悬殊之战？张近东认真地总结说，苏宁赢在两点：　　第一，苏宁有三张王牌，即“厂商合作、专业化服务、规模化经营”。正是凭借这一特色，开辟了家电专业渠道发展的先河。　　第二，时势造就。在1992年的政治背景下，可以发现，八大商场是在上级统一管理体系下形成的计划垄断的模式，而苏宁是市场经济的代表，虽处弱势却有顽强生命力，得到社会各界特别是消费者的同情和支持。一句话，是改革大潮把苏宁推上了胜利的领奖台。　　在这场商战之前，特别是之后中国出现了许许多多的商战，但惟有此战最为经典和突出。其经典之处在于，以少胜多，以弱胜强；而其特殊之处则在于，交战双方所处的时代背景和当时各自所代表的社会角色。因此，它的意义远远超出了一般商战，成为中国自改革开放以来商战经典中的经典。这场商战也使苏宁快速地越过企业成长的婴儿期与学步期，进入到了企业大发展的青春期，成长的突破就在眼前。突破（1993～1996年）(1)突破（1993～1996年）(1)　　场外队员的明星待遇　　1993年春夏之交的商战让苏宁一战而天下知。1994年5月，全国春季家电交易会在南京举行。不用说，这是一场家电行业内产销双方都最为重视的一场会议。一时间万商云集。令人奇怪的是，已是大名鼎鼎的苏宁居然没有被邀请参会，没有代表资格。明眼人一看即知，这肯定与去年的商战有关，或者说是那场商战的余波。　　没有代表资格自然是进不了会场的，然而苏宁的影响力却是任何门卫、铁门挡不住的，来自全国各地的许多客商有的先到交易大会会场露一下面，然后就悄悄地溜出来，去宁海路60号的苏宁公司洽谈生意，也有的客商干脆就直奔苏宁。敏锐的媒体记者发现这一现象时报道说，在本届交易会期间，苏宁公司所在地宁海路60号已成了本届交易会的分会场。没有参会资格的苏宁却享受了超级明星待遇，可谓意料之外，情理之中。　　强化与名牌供应商的关系　　经过商战洗礼的苏宁，对自己的市场判断能力和运作能力，特别是与上游供应商之间的新型的共赢式的合作模式所展现出的威力信心十足。张近东认定，在市场短缺、产品供不应求的情况下，构筑和强化与上游供应商牢固的合作关系对苏宁未来的发展会起到极大的推动作用，尤其是与名牌厂商的合作关系更是重中之重，因为“想要做多大的生意，就去找多大的伙伴”。张近东甚至更为深刻而直白地说，与上游供应商的关系不仅是苏宁的资源，更应该是苏宁的核心资产，市场短缺时如此，将来市场变了也还是如此。　　于是苏宁继续倾力打造和强化与上游供应商的关系。在1993年底到第二年初的淡季里，苏宁又向华宝、春兰、松下、三菱、三洋等名牌厂家滚动投入超过一亿元的资金，得到的回报也十分诱人：与一般经销商相比，从华宝拿到的价格要低3％，从美的、江南等厂家拿到的价格甚至低10％。　　1994年底，华宝、春兰、广东三洋三家是苏宁公司重点经营的品牌，这三家企业分别从苏宁获得了两个亿、一个亿和5000万的资金支持。苏宁的这些资金都来自银行贷款，按当时的利率计算，苏宁为此要承担的利息就超过500万元。　　然而，正是这一次次大手笔但又充满合作共赢真情真心的签单，一次次化解了正为资金短缺所困的厂家的燃眉之急。苏宁的真情真心感动了很多合作厂家，有一个炎热的夏季，华宝柜机走俏市场，在要货客商手拿支票甚至有人手拿现金排成长龙的情况下，华宝厂不为所动，不但在价格上给苏宁格外优惠，甚至还把产量的一半都拨交给了苏宁。如此一来，连广东的一些本地商家要进华宝柜机也不得不打电话向苏宁要货。　　几年之后，当苏宁与它的竞争对手展开全国连锁交锋时，上游供应商对苏宁的支持常常让竞争对手妒忌甚至愤怒，而苏宁方面也直言不讳地说，苏宁与上游供应商的关系是任何竞争对手都难以比拟的，这里不只是利益，还有患难之交的感情和人格魅力。其实，只要了解一下苏宁发展的历史就会明白，这种关系不是靠一时的投机取巧所能获得的，更不是凭着一股霸气威逼利诱所能达到的。　　坐拥南京，放马全国　　一场商战让南京成为全国最大的空调集散地，并一直发展成为中国的空调之都，每年众多的空调厂商要在南京召开数不清的订货会议，南京左右着全国空调的产销行情。南京人都说，空调之都的桂冠是苏宁争来的，因为苏宁是这个市场中最有实力的经销商、名副其实的市场领导者。　　据苏宁电器副总裁金明回忆：“1994年4月23日，三菱重工中国区总经理倒角荣升在苏宁店面签名售机。那天虽然下着大雨——回家的时候那水已经到膝盖上了，但三菱一个型号的空调竟卖了400多台！这是从来没有过的。当天总计卖了几千台空调，这都是很可怕的。那个时候苏宁在行业中没有不知道的……”　　苏宁电器连锁店管理中心总监陈金凤回忆起那段黄金时光：“1994年夏天南京的这空调零售市场更是火暴，董事长亲临现场指导，向顾客介绍产品。当时，我们还是开手工发票，我1人1天开了28本发票，手上身上都是复写纸的颜色，头顾不得抬，饭顾不上吃，怕怠慢了排队等待的顾客，一直到晚上10点。后来董事长考虑到员工的休息以及第二天的正常营业才强行闭店。”突破（1993～1996年）(2)突破（1993～1996年）(2)　　南京是中国的十朝古都，拥有世界上最长的古城墙。在古代，高高的城墙能有效地将敌人阻隔在城外，而城内的人可以高枕无忧，继续称王称霸。在不知不觉中，他们的视野为城墙所阻，他们的行动为城墙所困，城墙之内只不过是一个放大的牢笼。　　张近东，虽然几经打拼坐上了南京空调霸主地位，但他却没有为南京的城墙所困。凭借与上游厂商的关系所获取的货源与价格的优势，苏宁以南京为大本营和根据地，迅速走出南京，向苏南、苏北、安徽、浙江、上海、北京、江西、四川、广东等地区市场进军，设立分支机构，发展分销商。利用不到三年的时间，一个拥有4000多家批发客户、覆盖中国大部分地区的分销网络即告形成。1996年苏宁的销售额达到15亿元，由苏宁批发出来的空调源源不断地分销到全国各地。在空调销售方面，无论是品牌、网络或是规模，已无人能望其项背。苏宁已不仅仅是南京的苏宁，江苏的苏宁，它已成为中国的苏宁。　　进入企业成长期的苏宁，没有人能知道它的未来究竟有多大。超越（1996～1999年）(1)超越（1996～1999年）(1)　　风云突变，苏宁再临挑战　　如果我们对改革开放以来中国市场与产业发展规律作一个系统性研究的话，就会发现一个重要的现象：“爆发效应”。　　所谓“爆发效应”，是指在新旧体制转轨过程中，市场对某一个或一类产品的需求会在很短的时间内急剧增长，形成爆发，而需求爆发的直接结果是供给的急剧增加，每个投资商或厂家都认为市场需求很大，进入该市场或扩大产能肯定能赢，于是思维与行为的趋同形成共振，一哄而起，导致供给的爆发，每一个企业的竞争行为的合理性最终却导致整个产业发展的无理性，于是市场的供不应求很快就会变成供大于求，接下来市场的结构与运作模式发生改变，产业进入分化重组。　　随着中国空调器行业的快速发展，重复建设现象在空调业也愈演愈烈，使国内总体生产能力越来越大，有严重超过市场需求增长速度的趋势。由于空调器是当时城市居民追求的“三大件”之一，市场依然活跃，整个行业正处于增加投资的热潮之中。　　有数据显示，1996年，全国30个省、市、自治区中，除山西、内蒙古、吉林、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆12个省、自治区不生产空调器外，其他18个省、市、自治区均设有空调器生产厂家，或大规模或小批量地生产空调器。全国空调器的主产区在长江三角洲，其中仅广东省、江苏省、山东省、上海市的空调器的产量就占全国总产量的80%以上。　　这一年，全国已有300多家空调器生产厂家，市场上销售的空调器品牌达100余种，有的品牌在一定范围内销售，有的品牌已经形成全国性的市场。优胜劣汰、吐故纳新是不可回避的经济规律，在少量新品牌将挟其资金、品牌、技术等方面的优势挤入市场，加入角逐者行列中的同时，一部分品牌将退出市场舞台。与此同时，部分质量好、信誉高、牌子响、市场竞争力强的空调器开始迅速在市场上占据主导地位。　　1996年，整个空调市场乃至家电市场正面临巨大的转折。　　在此之前，空调市场供不应求，对空调生产厂家来讲，关注的是产品的生产，无需为市场操心，产品生产出来交给一个或几个大的批发商、代理商就完事了。至于市场中的种种关系，如信息、流程、流通效率等都不屑一顾。而对批发商、代理商来讲，供不应求的市场形成的高额利润率足以支撑多层级的分销网络，每一层级的分销商都有自己比较满意的利润空间。　　现在，供过于求时代的到来，利润率下降，市场竞争日趋激烈，一方面，使得生产商不能再置市场于不顾，继续像过去那样进行粗放式的市场管理，而批发商们由于利润率下降导致多层级的分销体系压力巨大，厂家与批发商之间潜在的利益矛盾日益突现；另一方面，空调生产厂家也认识到，在以往全国总代理下层层代理分销的销售模式使得企业不可避免地被隔绝在销售体系之外，远离市场，过度依赖代理商和批发商，对代理商、批发商利用规模采购、时间差、区域差形成价格空间，操纵市场，进而对全国市场产生价格冲击的影响无法加以有效的控制。在这样的背景下，许多生产厂家发起市场渠道模式的变革，提出了“掌控终端、实现渠道扁平化”的变革思路与目标，对市场进行细分，直接渗透到二、三级市场，甚至直接自建终端，如在各地开设销售分公司或子公司，甚至直接开办专营店。1997年，春兰宣布投资10亿元，建设3000家星威连锁店，由过去的发展大户转为封杀大户，目的是夺得终端市场控制权；美的空调的策略是：“限制大户，扶持中户，发展散户。”海尔则为“建立店中店，发展专卖店”。众生产商纷纷变脸，打压经销大户，对经销商实行区域代理制。于是，“砍大户”成为20世纪90年代末家电行业非常流行的词汇。　　上述变化对传统的多层级代理制下的渠道模式构成挑战，行业渠道开始压缩、扁平化。在这股“砍大户”浪潮中，一直作为空调业经销商老大的苏宁首当其冲。超越（1996～1999年）(2)超越（1996～1999年）(2)　　对苏宁来讲，过去的盟友上游供应商，现在一定意义上讲已成了竞争对手。原有的市场份额被蚕食，区域代理制度又使得以往的规模优势不在，苦心打造的覆盖全国的分销网络眼看难以为继，发展之路何在？巨大的挑战再次摆在苏宁的面前。　　战略转型超越自我　　转瞬之间，浮沉立变。苏宁迎来了自己成长征途上第二次重大挑战。摆在张近东面前的似乎是一个哈姆雷特式的疑问：是变，还是不变？这是个问题！　　一个优秀企业家最可贵的精神是对自己以往成功模式的否定和超越。　　张近东没有在这股浪潮中故步自封，相反，面对行业环境的急剧变化，张近东迎风而上，主动调整自身的经营模式以适应变化。他果断决策：一方面利用空调行业混战以及新生品牌不断进入的时机，不断开拓新的合作伙伴，以求维持其传统的批发流通方面的优势； 另一方面转变原来的外地办事处的职责，从以批发为重心转到以零售为重心，将一些办事处转变成子公司，在条件成熟的地方开设零售专业店，并尝试进行连锁经营，走连锁专卖之路，做大做强零售业务。　　“在转型的过程中我们一直在思考、在努力，同时也在寻找突破，我们认为更重要和根本的是我们的运营模式要能帮助供应商解决问题，让供应商觉得我们确实有价值，有他们做不到的核心专长。其实从1996年我们在丁家桥的时候就朝这个方面努力……”张近东回忆说。　　新的战略开始浮出水面。1996年2月，在一次高层会议上，张近东敲定了此次战略转型决策，转型包含梯次连接的两个方面内容：　　第一，从“批发重心”回归“零售重心”，并尝试进行连锁经营。　　这对苏宁来讲是十分痛苦的，作出这个决策时企业内部反对的呼声很高，有的人畏惧，有的人担忧，有的人裹足不前。因为，大家都舍不得放弃已有的非常成熟的大进大出的批发业务，去转换做一单一单的零售业务。从心理上讲，批发是大手笔，四五个人一年就能做几个亿的业务量，而零售是一台一台的买卖，上百人忙活了一年销售额才一个亿，不出规模，因此大家心理上更喜欢做批发。　　张近东看到了这次上游厂家渠道变革的必然性，是整个家电产业与市场发展的要求，零售终端已成为上游厂家的必争之地，而对家电流通企业来讲，零售终端则是自己生命的立足点与价值之所在。于是他一方面对员工进行说服工作，另一方面坚定不移地进行企业经营结构的调整，壮士断腕，当时苏宁的批发部门一年要做20多个亿，但仍被张近东强力压缩，将资源从批发部门撤出，集中转移到零售业务上来。　　这是苏宁一次重大的战略转折点，事后证明，这一决策的确高瞻远瞩，具有战略眼光和超人胆识，否则苏宁也许就与郑百文同命运了。　　1996年3月28日，苏宁第一家全资子公司——扬州苏宁家电公司成立，苏宁扬州空调专营店随即开张，苏宁由此开始发展直营连锁。　　1996年5月，营业面积1000平方米，当时国内最大的空调专营商场南京苏宁丁家桥商场建成开业。　　1997年，针对厂家调整大户政策，苏宁先后在北京、上海、广州、安徽、浙江、徐州、常州、无锡、镇江等主要地区市场，建立30多家空调连锁分店。　　1998年，苏宁的战略转型经过3年多的努力初见成效，当年苏宁以28亿元的销售业绩，第六次蝉联中国最大空调经销商的桂冠，并且“苏宁”商标成为江苏首家服务类著名商标，与此同时，投资3000万元、占地30多亩的南京物流服务中心也在这一年投入使用。　　第二，从单一的空调经营转向综合家电经营。　　1999年之前，苏宁一直以专营空调为主，其他家电业务很少涉足。专营对苏宁起家和后来的快速发展起了非常大的作用，它使苏宁能够集中全部的资源和精力，专心致志地去把空调业务做大、做强。然而，当企业规模做大以后，也逐步暴露出单一空调经营的缺点，这就是空调经营存在非常明显的季节性，旺季时公司人、财、物等各项资源的使用都非常紧张，而淡季时又存在不同程度的闲置；此外，空调市场与当年的气候有密切关系，比如“热夏”空调就会热销，而“凉夏”空调销售就会下降很多，由于是单一产品经营，导致企业经营的风险性较高、稳定性较差。超越（1996～1999年）(3)超越（1996～1999年）(3)　　现在苏宁决定由批发转向零售，大力建设零售终端，若在零售店内专营空调是不可取的，因为市场环境与当年宁海路起家时已完全不同。如果依然搞的是过去的空调专营店，一是很难与厂家自己经营的空调专卖店相区别，最多苏宁店中有多个牌子的空调而已；二是空调专营店面积不可能也不需要太大，在零售上缺少气势，聚不到人气，淡旺季问题很难解决；三是中国老百姓在家电消费上已趋向于“一站式”购买，即希望能在一个店内购买到各种家电；四是中国越来越多的家电厂家已从单个产品的制造商向综合家电产品的制造商方向发展，如果不能与家电厂家的综合家电制造相适应，具有综合家电销售的能力，经销商就难以获得厂家的全力支持，取得相应的地位。　　基于上述判断，张近东作出了向综合家电经营进军的决策。　　1999年12月，在有“中华第一商圈”之称的南京新街口，苏宁自建的18层苏宁电器大厦隆重开业，这是当时中国单店营业面积最大的综合电器零售商场，不但规模巨大，而且因为苏宁摒弃了传统的招租代销的经营模式，全部实行自营而为业内高度关注。　　作为苏宁旗舰店（也是苏宁总部所在地）的苏宁新街口店的成功开业，标志着苏宁三年多的战略转型已基本胜利完成。　　如今，一年十几亿元的销售额让苏宁新街口店成为中国家电专业零售店中的标志和典范，被誉为中国家电零售第一店。　　几年之后，张近东在回顾这三年的调整时，颇为感慨地说，当年业内有许多像苏宁一样的以批发为主的家电经销企业，遗憾的是其中有很多企业在面临行业模式转换的浪潮时，被自己过去辛辛苦苦建立起来的资源、网络、市场地位和影响力捆住，不愿放弃，结果被时代的浪潮所吞没。放弃过去的成功很难，但不放弃就无法获得明天的成功。当你在市场上处于挑战者地位的时候，胜利取决于你能否超越竞争对手；而当你在市场上处于领导者地位的时候，胜利取决于你能否超越自己。幸运的是，苏宁成功地超越了自己。　　我们今天来看张近东的创业无疑是十分成功的，但人们在赞叹的同时，更想知道张近东为什么能够创业成功。　　在笔者看来，机遇、胆识、激情、追求这四大要素是张近东创业成功的主要原因。　　改革开放给古老的中国大地创造了无数的发展机会，正是这一社会整体性的机遇为张近东的创业成功提供了积极有利的背景。至于进入空调行业，则带有一定的随机性。然而问题是，有许许多多的人都处在与张近东相同的背景下，甚至他们中的某些人在具体经历上与张近东也很相似，却为什么没有去创业或者创业成功呢？　　答案只有一个，这就是：创业需要机遇，但能否发现机遇，并成功地把握机遇，则取决于你的胆识。何为胆识？“胆”，简而言之就是胆量，就是敢于去做一件事并为此而承担风险和责任；“识”，就是见识、智慧。　　制定行业规则历来是强者的专利，弱小者、后来者习惯上是学习、遵从和等待，不敢越雷池半步。然而，作为当时空调行业的后来者、弱小者，张近东却以一招创新的“反季节打款”更换了行业的游戏规则，而将竞争对手本来拥有的巨大竞争优势消化于无形。从传统上的旺季打款，到淡季打款，就形式而言，改变的仅仅是付款的时间，但其实质则是构建了一个合作共赢的新型工商关系，而其结果却是从此改变了竞争的格局，放弃已有的成功与地位是很难、很痛苦的。　　在遇到行业渠道扁平化浪潮袭来时，张近东敢于放弃已经建立的遍布全国的多层级批销网络，果断转型零售，在行业中率先尝试连锁经营并由此一直引领中国家电连锁业。　　所有这一切，都是胆识的力量。　　在国内，许多人把拥有社会关系资本与物质资本看作是创业成功的重要条件甚至是核心条件，而对张近东来讲，他认为对创业成功最重要的因素是激情与追求。激情让你始终保持乐观向上充满自信的精神状态，让你在面对困难时迸发出全部的能量去克服它；而追求则让你执著地聚焦目标，既不为各种诱惑所动，也不为曲折所摇，永不言败，永不放弃，不达目的，绝不罢休！超越（1996～1999年）(4)超越（1996～1999年）(4)　　在与八大商场组成的“联合舰队”搏击时，在行业渠道扁平化浪潮带来的生死抉择时，张近东正是凭着激情与追求而战胜困难，获得成功。　　如果说，机遇、胆识、激情与追求是张近东创业成功的四大要素的话，那么，胆识、激情与追求恰恰构成了张近东作为一个优秀企业家的最核心的精神品质，凭借着它，张近东带领苏宁走向了更为广阔的未来，其实，它也是所有成功企业的共性品质。　　苏宁的创业成功恰恰吻合一项关于企业的定义：企业从事的是一项大胆、冒险的事业。与此同时，正是在充满激情、大胆、冒险的事业开拓中，企业家精神得以孕育——谁是真正的企业家？他是产品和商业模式的创造者和革新者，他是天然的领导者，有能力预测市场变化和市场风险，能够抓住机会，勇于冒险，使目标变为现实；他不满足于现状，不断寻求突破和超越，推动企业持续成长。“你能看多远，你的事业就会有多大”，这是张近东深信不疑的事业信念。　　时势造英雄不足称道，英雄造时势才是真英雄。成长之道成长之道　　创业过程中的种种磨难并没有消减张近东的激情，却使他更加理性地从战略的高度来考虑苏宁的发展：苏宁未来的方向和目标在哪里？为了实现这个目标，苏宁要做些什么？领航（2000～2004年）(1)领航（2000～2004年）(1)　　决策全国连锁　　1999年初，张近东又在酝酿一次事关苏宁未来发展的关键决策。　　同年9月，空调大忙刚刚完毕，张近东召集全国中高层骨干近百人到中山陵一个疗养院，进行为期10天的封闭式会议。会议的主题是，充分研究连锁业态的发展、网络拓展的方向；同时，也对过去连锁探索过程中的一些问题作出总结，比如后台管理、信息化建设。期间，还专门请外部专家来谈互联网和无店铺销售的问题。这次会议成为苏宁历史上的“遵义会议”。事实上，正是这次会议的决策造就了今天的苏宁，当然，还有未来的苏宁。　　事实上，早在苏宁新街口店开业之前，张近东就敏锐地发现并提出中国的商业即将进入“终端网络为王”的时代。张近东说：“谁掌握了零售渠道，谁就扼住了市场的咽喉。”在张近东看来，对经销商而言，谁拥有终端网络，谁就能获得规模经济的优势，谁就拥有影响和控制市场的能力。“从市场角度看，从生产到消费有个完整的行业配套和供应链体系。随着供大于求的状况越明显，大家越来越关注下游，整机生产厂商、批发商就越依赖于零售商，零售商越来越依赖消费者。竞争的焦点不再是采购供应环节而是销售服务环节，因为家电价格不断下降，积压、滞销有巨大的风险，所以整个供应链都要争取终端。终端的效率直接决定了制造商的效益，传统的由生产商到消费者的正向物流要被从消费者到生产商的逆向物流所取代，这就是所谓的‘终端为王’。”　　构建这个逆向物流网络的最佳方式就是建立大规模的零售终端体系，而建立大规模的零售终端体系的方法就是连锁。“只有连锁的高度统一性，才能使这个网络牢不可破；只有连锁的高度可复制性，才能实现网络规模的高速扩张；只有连锁的惟一性，才能保证不管这个网络规模有多大，企业都能对之实施有效的控制和管理。”苏宁在前几年尝试连锁经营的经验也验证了张近东的上述看法。　　一句话，在新的形势下，苏宁做大、做强的最佳选择就是全力发展连锁经营。于是，在苏宁新街口旗舰店成功开设后不到三个月，苏宁便开始着手全面制定和大规模实施全国连锁经营战略。　　刚刚从单一的空调批发转向综合家电零售，现在又要马不停蹄地转向全国性连锁经营，不要说社会上的许多人对此议论纷纷，认为苏宁是在搞“大跃进”，头脑发热，就是苏宁内部也有许多人不理解，甚至怀疑：有的人担心苏宁综合家电零售经营刚刚开始，人力、物力、管理体系和经验都十分欠缺，马上进行大规模全国性的推广缺少起码的基础；也有的人认为连锁说起来很好，但在国内特别是业内还没有成熟的经验，苏宁率先去做，风险太大，应该等一等、看一看……　　针对企业内外诸多的担心和议论，张近东在中山陵会议上一言九鼎：“搞连锁的事就这么定了，不准再议论，谁要是再议论连锁的必要性、可行性，我就‘杀掉’谁！”　　苏宁全国连锁经营的大策就此敲定。　　苏宁再造　　张近东要求企业内部不准再议论连锁，是因为他看到了中国家电流通业实施连锁经营的迫切性，在这个速度制胜的时代，“醒得早、起得晚的人是没有饭吃的”，过多的议论只会耽误时机。然而，张近东绝不是一个草率行事的人，而是既大胆又谨慎，既果断又周密。他深知，开展全国连锁经营所遇到的困难和挑战是苏宁诞生至今前所未有的。企业整个管理体系需要作彻底的调整，包括组织结构、业务与管理流程、信息系统；更为重要的是，连锁计划一启动，集团总部各个部门和连锁店都需要成百上千名对连锁和零售有管理经验与能力的人才，这些人才不仅苏宁公司现在很少，社会上和行业里也没有现成的。可以说，围绕全国连锁经营的启动与展开，对苏宁在管理上的要求已不是局部的调整和完善，而是系统化再造。领航（2000～2004年）(2)领航（2000～2004年）(2)　　为了使苏宁的连锁建立在科学化、规范化的基础上，实现高起点的运作，2000年5月，苏宁引入了管理咨询公司，与苏宁一道设计全国连锁经营战略和全国连锁经营管理体系。经过近5个多月的努力，相关方案终于完成。张近东决定，以连锁经营战略为导向，全面展开以全国连锁经营体系建设为中心的企业系统化再造工程。　　苏宁的系统化再造工程主要包括以下内容：　　1组织与流程再造　　为有效支持大规模连锁扩张，适应多元化、大规模、多职能管理，苏宁以专业化服务、标准化作业、模块化架构、集中化管理为连锁经营管理体系的构建原则，建立了一个点、线、面相结合，以集团总部为主体的专业分工、垂直管理体制的矩阵式组织架构。该架构有效地保持了全国的统一管理，并且在管理信息化方面走在同行业的前列。这样一种组织体系的建立，有效地克服了大企业在高速发展中失去控制与陷入混乱的危险，它使苏宁连锁的扩张自始至终保持稳健的步伐，而苏宁本身也在这种动态平衡中不断发展壮大。　　同时，为了实现业务体系的顺畅运作，苏宁对各个运作模块中的业务流程进行了系统的梳理和优化，运用信息化手段加以固化，形成了标准的流程规范，确保了流程运作的科学规范性。　　2人力资源再造　　在人力资源上，为有效支撑连锁扩展，苏宁建立了一套与企业发展规模和速度相适应的专业、系统、科学的人力资源支持系统。根据组织结构形成自上而下的三级人事管理体系，各级人事管理机构或岗位都有明确的责任，使人事管理计划、决策、执行和监督都有相应的责任中心。同时建立激励与约束相协调的人事管理政策、人事控制系统、管理流程和规范，为企业规模迅速扩张提供保证，确保了招聘录用、培训、考核、激励、职业发展等人力资源管理活动高效有序。　　为了保证连锁经营所需的大量人才，苏宁投巨资形成全新的人才大规模生产方式，实施“1200工程”（即每年招聘1200名应届大学毕业生）、“百名店长工程”（每年培育出150～200名连锁店店长）、“百名经理工程”（定岗定人培育出100名中层以上经理）、“千名蓝领工程”（培养千名具有较高技术素养与技能的基层作业人才）。　　苏宁的人才开发工程，有效地支撑和保证了企业全国连锁的快速发展。　　3信息系统再造　　为了配合苏宁集团全国性的分销体系、物流体系、售后体系的建立，支持其高效运作，苏宁构建了包括作业支持与控制、管理和决策支持、交易支持的信息系统，并成立了苏宁集团信息中心，利用信息专网组建起全国性的企业信息互动网络，来解决企业内部横向的各业务层次和纵向的职能体系之间的信息沟通问题，最终构成了企业内部的信息交流平台。　　早在1999年，苏宁就首先提出了“E连锁”的概念，并耗资3000万元，实施ERP管理系统。2000年下半年，ERP管理系统成功上线，使苏宁的物流、资金流、信息流实现了大规模的集成，建立了高效、严密、有效的互控机制与互动机制。以信息流为第一动力源泉，资金流、物流高速运动，产生了“光速”经济，大大增强了苏宁的内在活力，各种数据在现代化网络上实时传递、分析、处理，为采购决策和大规模定制提供了及时、准确、权威的决策依据，把供应厂商、连锁企业、分销商直至终端用户联成一个整体，建立了功能强大的网链结构，彼此之间的紧密协作得以变为现实，从而产生巨大的产业合力。　　4企业文化与企业形象再造