皮格马利翁效应 自我实现的预言是错误的概念，但它们是那种最终被证明是正确的错误概念。 如何避免证实偏好以及自我实现的预言? 有一种策略可能是关注动机因素。比如通过警告面试官他们面试的人可能会把某些问题看做思想封闭或偏见(如指向证实性刻板印象的问题)来消除证实偏好。一旦面试官对这种可能性变得敏感，他们就会大致等同地采用证实性和证伪性证据进行衡量。 另外一个有价值的策略可能是采用鼓励证伪性回答的方式来组织问题，故意问一些设计好的问题来“证伪”他认为是真实的那些信息。比如，如果弗里德曼认为免洗尿布生意正在价格上变得没有竞争力，他会问执行官们一个相反的问题，如“一次性尿布的价格竞争是不是正在变得更有优势?”这类问题使他比其他竞争分析师更容易了解真实情况。 通过思考自已的判断在哪些情况下可能是错误的，决策者能够降低过度自信并提高他们的决策质量。这样一种方法可能也会减少自我实现的预言和自我实现的刻板印象。但是在当前，这种可能性是不确定的，需要通过心理学的研究来证实—或证伪—其正确性。 3）行为陷阱 行为陷阱是指这样一种情境:个人或者群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。 当我们避免可能有利的行为时反陷阱(不作为的过失)就发生了，而当我们进行可能有害的行为时则出现陷阱。一个常见的陷阱就是等待接线员。常见的反陷阱则包括令人厌恶的清理工作(随着时间的推移情况将变得越来越乱)以及逾期的回信(这种情况下耽搁时间越久越令人尴尬)。 生活中存在着几种典型陷阱，每一种都有相应的反陷阱。我们把陷阱主要分为五类，尽管这些陷阱常常结合在一起形成混合陷阱，但是每一种陷阱都基于不同的运作原理。 1）延期陷阱 暂时的满足与长期的后果相冲突。在反陷阱中，对目前不愉快事件的逃避，最终可能导致问题的发生。关键在于短期的相对小的痛苦和愉快足以引起长期的、破坏性的甚至致命的后果任何短期后果与长期后果冲突时都可能成为一个延期陷阱。 2）无知陷阱 人们在延期陷阱中通常意识到他们行为的长期后果。无知陷阱与此不同，在这些陷阱中，行为的负面后果并不被理解或者开始时并没有预见到。当一段新生活开始时，无知陷阱通常较为常见。 3）投人陷阱 当以前花费的时间、金钱或者其他资源让人们做出了他们本不会做出的选择时，投入陷阱就出现了。这些陷阱导致了沉没成本效应。它显示了投入的不同可以对行为产生相对持久的影响。 4）恶化陷阱 和投入陷阱类似，除了行为的成本与收益随着时间而变化外，这些陷阱是可变强化陷阱，出现在当原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得更具有惩罚性时。典型的例子是海洛因成瘾。 5）集体陷阱 与前面的陷阱不同的是，集体陷阱涉及到多个人。在集体陷阱中，对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果。例子是高峰期的交通堵塞。最著名的集体陷阱是囚徒困境。还有如人口膨胀、污染、全球资源衰竭等。床垫问题与紧急情况下的集体反陷阱很相似（责任分散了，旁观者干涉的速度就慢了），个体水平的漠不关心会导致社会大众丧失理智。 美元拍卖游戏（结合了集体陷阱、投入陷阱、无知陷阱的特征），在该游戏中，1美元被卖给出价最高的人。该拍卖游戏具有四个简单的规则: 1、拍卖进行时出价者之间不得有任何交流。 2、出价由5美分开始，每次只能加5美分。 3、出价不能超过50美元(为避免竞价者狂热的热情)。 4、出价最高的前两名都必须付出他们所出的价格，即使这1美元只能给于出价最高的那个人(说到底，拍卖商得弥补他的损失)。 这个游戏有两个“无回报的点”值得注意： 1、当两个出价最高的.人听出总额超过1美元时，那么拍卖商就能稳获利润(例如，一个人出50美分而另一个人出55美分)。此时，拍卖在单个竞价者眼中是有吸引力的（1美元只要出55.美分就能到手），但是个人利益的追求已经导致了竟价者整体的损失。 2、第一个人出价超过1美元时。为了明自为何人们愿意出大于1美元的钱来获取1美元，我们考虑一个人出了95美分，而此时恰好有另一人出1美元时此人的困境:如果是你，你怎么做?如果你在该点放弃，你就必定损失95美分。另一方面，如果你出价1美元零5美分，你就赢得了1美元。损失仅为5美分。问题是，你的竞争对手也面临着同样的状况。 这个游戏类似于核武器竞赛以及其他的国际冲突。被试们起先是被自己的利益所驱使，但是渐渐地他们的动力变了。随着竞价的进行，被试们开始关注赢得竞争、保住面子、使损失最小化，并且惩罚竞争对手，因为对手使他们陷入窘境(通常，只有两个竞价者在最后还保持活跃)。当开价达到1美元时，双方都觉得他们是被对方逼迫继续下去的，并且很多被试认为对方继续下去是疯狂的，他们并没有认识到同样的力量作用于双方的参与者。这个“镜像”酷似核武器竞赛。他们通常会继续打击对方知道对方最终放弃为止。这种机制叫做“诱捕”，被定义为：一个决策过程，此过程中人们持续提高对已经被证明是失误的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。 当责任重大时，失误导致了更多的投入，而非更少。 (1)在被动地维持现状的情境中(例如自动的再投资计划)比在主动选择继续 与否的情况下更加有诱捕倾向 (2)诱捕在竞争的社会条件下比非竞争的社会条件下来得激烈，这一点至少对男性而言是成立的 (3)诱捕不仅在个体中，在群体中也会出现，尽管这可能仅对女性成立。 减弱或避免诱捕的方法： 1）在做出一个承诺之前把结束的成本明确化，就是说，在投入一项长期风险之前要清楚地考虑中止行为的代价。决策者在任何可能的时候事先设定极限，并且用下述方法利用所设定的极限: 并不是说达到极限所设定的数量就马上主动退出，决策者应该利用他们所设定的极限点，作为一个重新衡量继续或终止行为的决策时间点，而无论他们事先已经投入了多少。也就是说，如果个人决定继续投资而超过事先设定的极限的话，应该以对未来的(而不是过去的)成本一效益分析为基础。 在商业情境下，建议应该先回答这样一个问题:“如果今天我是首次从事这个工作，发现这个项日正在进行中，我会支持它还是放弃它?”这个问题一也可以很容易地运用到其他非商业情境下〔比如，假如今天我是第一次遇到这个人，我会被他吸引吗?”) 2）让不同的人进行最初和后续的决策。这样的好处是后来的决定是由不必为先前错误负责的人做出的，但是缺点是，决策的不连贯性以及组织记忆的潜在损失。 【 行为陷阱是生活中普遍存在的一部分，如果不加以关注，可能会导致严重后果。很多有害的个人决策或者公共政策是由连续的、不断升级的投入所导致。陷阱代表了我们当今所有难以驾驭的，大规模的城市、国际以及国际间出现的问题。 但是，陷阱并不总是不好的，有些情况下，人们刻意让自己进入陷阱，目地是可以使他们陷在健康的生活方式里。当陷阱是合意的时候，决策者应该： 回避有关诱捕成本的信息 尽量不要做出限定或评估继续这样做将花费的成本 做出一个公开的、坚持下去的承诺 与那些有相同目标的人们竞赛 】 ======================================== 总结 偏差不一定都是非理性的。 多数行之有效的去偏差技巧都考虑到了看待问题时使用不同的视角。 认真考虑发生谬误的原因通常能够降低过度自信的程度。 事后之明的偏差能够通过事前思考不同结果产生的原因而得到降低甚至消除。 当同样的问题被放在不同的框架中考虑时，框架效应自然会减轻。 如果群体中存在一个能够和大家唱反调的角色，集一思维就能够避免。 参与者一旁观者在归因中的差别能够通过交换二者视角的方法来消除。 在所有这些情境中，“考虑对立面”都能够为判断带来更高的准确度。 移情消除了参与者-旁观者的归因差别。 ...... 这些都指出在最终判断前，参考其他相异观点的重要性，尽管没有一种去偏差技巧是万能的，但是看待问题时使用不同的视角通常能提高决策和判断的质量和水平。 局限性 1、承担责任和义务对于决策的强大影响力 一个人的思维模式部分取决于他为什么思考。对自身行为有责任感的决策者不会像没有责任感的人那样过度自信，表现出较低的社会性懈怠，以及更高的复杂问题分析能力。任何关于决策的整体讨论都必须考虑到上述关系，且被试对自己行为的负责任程度应当成为研究结论评分的一个指标。 2、决策和判断在相当大程度上取决于诸如决策者可使用的时间和决策者情绪这类具有环境特征的因素。当时间紧迫时，决策者选用简单化的策略，只注意到少量线索，并作出相对而言低风险的选择。而情绪好的决策者可能更富有创造力，觉得负面事件的发生概率相对较低或不可能发生，并会冒其他人不乐意接受的低水平风险。说明我们从决策研究中得到的结论应被妥善地评价，以防止过度概括化的发生。 3、决策研究本身的特性。 4、缺乏跨文化取向。
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