技巧13：技术型的VC喜欢产品和服务演示 就像小孩儿喜欢闪光的东西一样，关注IT的VC喜欢新产品和新服务的演示，当然，前提是你的产品是可以拿出来演示的。很显然这对于很多创业企业来说，是行不通的，特别是“动物排泄物转变生物燃料”的创业者，就不必把他们的转换器拿到VC的办公室里了。但是，如果你能够把你的“存储硬件设备”的样品让VC传看，这会让你的融资演示更能给VC留下印象。 看到一个新的网络应用模式常常会让我很激动，我确信大部分VC会在看到一个新东西的时候会有同样的感觉。所以，你在融资的时候，要利用这一点。 如果你的公司还没设立或者商业计划书还不会写，你的产品演示不会让你获得投资的。但是你要给潜在投资人展示你的产品可以使用，让他们想象一下你的产品如何解决用户面临的某些问题。 技巧14：不要盲目的自信 大胆和乐观是对的，你需要向VC展示你对自己的创意的信心，并且你也可以给VC灌输一些你认为真实、有用的信息。但是，你需要提供背后的假设条件来支持你的说法。你不需要将每条假设都说透，但基本的要涉及。“这背后有一些重要的假设……”之类的话就管用。 技巧15：不要急着要钱 都说谈钱伤感情，跟VC也是这样，一开口就要多少多少钱是没有用的。当你作演示的时候，需要向VC展示你创业的激情，这一点并不难。你当然也希望VC跟你一样兴奋，但是你无法平白无故地把你的兴奋传递给VC，你也无法仅仅凭着一个概念说服VC。你需要给他们实实在在的想法和做法才能让他们兴奋：你卖什么东西？怎么卖？收入模式是怎样的？一旦哪个VC能够理解你，并通过他自己的判断，把你的激情、想法和做法这三者牢牢地联系在一起，那你离拿到钱就更近了一步。 向VC融资是很困难的一件事，需要做大量的准备，还要结合技巧与经验，而创业者很少具备这些。你需要很好的演讲技巧、无穷的热情和一份完美的并且内容充实的推销计划。当然，这还需要一点运气。 45怎样在“电梯”等场合向VC推销沟通、谈判博弈进行时（12）“电梯推销”对创业者而言非常重要，但很多时候他们却推销得很糟糕。对初次创业者来说，我觉得“电梯推销”应该改为“酒会推销”，因为后者才是更实际的场合。作为创业者，你可以在酒会、会议活动、机场候机室等场合碰见VC、客户、合作伙伴、潜在的雇员、记者等，你用什么方法才能有效表达你的观点，让VC想投资你、合作伙伴想和你合作、潜在雇员想跟随你、记者想给你写报道呢？ 我对这种推销内容的一点建议： （1）简明扼要：用两三句话告诉VC你是做什么的——假设VC刚在一次会议上作完演讲，有20个人等着跟他交流，下一个就是你。做好快速向他推销的准备，你会发现很多人啰嗦半天都说不到点子上。记住，你并不是要在这里完成交易，你只不过是要尽量得到一个不错的印象，以便继续跟进。最懂得推销的人知道什么时候该结束，让其他人也有机会说话，而不是一直逗留、依依不舍。还有，记得后续跟进。让人惊讶的是，在他们告诉VC他们将随后跟他联系之后，实际上只有很少的人与VC联系。 （2）明确问题：你应该做的最重要的事，就是说服VC某些人有某个需要解决的问题。可能是人们的手机话费太高了，或者人们很难知道城里正在开什么音乐会，或者网站的站长很难通过Banner广告赚到足够的钱等相关问题。如果VC不能看到你所说的问题，他就不会认可你的产品或服务能够被大量用户接受。 （3）你是如何解决问题的？比如说，你生产一种新品牌的咖啡，VC就会意识到这样的问题：有2300万的消费者对咖啡过敏，不能喝咖啡。告诉他你在过去18个月开发的、能降低咖啡过敏反应的制作方法，从而让这些人也可以开始享用以前从来没有享用过的产品。告诉VC你怎么做产品的市场推广，客户为什么喜欢你的产品？所有这些都要简明扼要。 （4）你的目标市场是什么？哪些人、哪些公司是你的目标客户？不要跟VC说什么服务行业的市场容量是23万亿美元，这样会让他觉得你不切实际，VC的脑袋里就会思考别的东西，而你也就没有机会了。实际一点，比如，你可以说，“我们之所以为中小型公司开发了一种搜索和发现优质物业服务的解决方案，是因为中小型公司每年花费40亿元在物业管理上。”好的，他知道你的目标市场了。 （5）到目前为止你取得了哪些成果？如果你想快速获得我的信任，就告诉我你已经做了些什么。如果你还只是处于创意阶段，我的建议是等你有了更多进展再来找我吧。这种没有深入调查的酒会推销是最糟糕的。如果你的公司已经开始运转了，你就要这样推销：“我们已经设计一款手机应用程序，可以帮助用户发现所在区域内的测速摄像头。我们在3个月前推出市场，已经有800人注册试用了。我们准备融资250万元来进行更广泛的市场推广。” （6）为什么只有你的团队才能成功地实现这个想法？在我的投资决策中，80%是取决于团队。我知道并不是每个VC都认同我的看法，但我个人认为一流的团队比一流的想法或一流的市场更重要。我相信随着时间推移，伟大的团队更善于找到合适的创意和市场，并且大部分的好创意、好公司都是经常变革的。我更看重你已经在当前所做的事情上积累了经验，VC们称之为“领域知识”，这样你不至于用我的钱去学习一个新的市场。很可能有人比你更了解这个行业的运行状况，并最终跟你竞争。沟通、谈判博弈进行时（13）我对这种推销方式的建议： （1）展示你的活力和激情——激情可以促销，展示你的活力，认真对待你的推销方式，这样你才能给人留下深刻的印象。情绪低落、说话含糊不清、握手软绵无力或者缺乏自信会浪费你的机会。我不是说要你“过度兴奋”，但你对自己创意的激情是有传染性的。如果你内向害羞，但故意装作兴奋，那样会很虚伪。但至少你要多练习几次，直到你能充满激情地把推销词说出来。 （2）用简单的语言（不要说行话）——很多向我推销的人使用行话。我有个简单的观点，如果你不能用简单的语言说清楚你所做的事情，我会认为你不知道自己在说什么，即使你企图用专业名词来让自己看起来更内行。即便是最深奥的话题也可以用常用的语言解释清楚。 （3）提供数据——数据会说话，它们可以让别人相信你说的内容的真实性。 （4）告诉我你想从我这里得到什么——你给我讲一个面向十几岁孩子的虚拟现实游戏是想达到什么目的呢？你想在不久之后和我见面吗？你只是想为了6个月之后跟我接触而先进入我视野吗？在推销结束时，要告诉我你下一步怎么做，我怎样才能帮助你？如果你不急于融资，别总是把见面约定在下个星期。可以简单地这样说：“我只是想跟你打个招呼，告诉你我在做什么，这样明年我们需要融资的时候，可以找你。你不会介意我把我的联系方式给你吧？” （5）如果我感兴趣，请做好深入讨论的准备——如果你在酒会上向我推销，你最好做好深入讨论的准备。我可能正想投资一个做自动售货机的公司，如果你的产品刚好类似那就太好了。我可能下次会涉及“深入讨论”这个话题，但我现在就有个小建议：不要总是自说自话。销售也需要倾听、提问、解释。电梯推销即是推销也是销售，因此当你与VC交谈已经超过了第一阶段（1～2分钟），你就要准备好做双向的交流了。 46坦然面对VC的拒绝 VC还有一种解释：Very Conservative，就是非常保守的意思。 一方面，VC希望能够看到尽量多的融资项目，项目看得越多，投资高质量项目的机会才会越大。另外，VC也能从每个项目中学到一些东西，并活学活用。一个项目来源充足的VC公司一年大约可以看1000个项目。 另一方面，一个VC的能力决定一年只能做1~2个项目（假设他是积极的VC，会进入董事会，消极的VC不进入董事会，一年可能做3~4个项目）。这就决定了VC公司最终平均只能投资其中不到1%的项目，剩下的99%最终会被拒绝。这被拒绝的99%当中，超过90%可能是“见光死”——只能跟VC面谈一次，甚至“不见光就死”——VC没看商业计划书就直接Pass了。但即便如此，仍然会有投资失败的案例。 所以，对大部分创业者来说，向VC融资通常是一件很容易遇到挫折的事情： 通过Email给VC发送商业计划书，十之*没有回音。 图41VC的拒绝跟VC电话约时间，他们十之*在开会，“稍后打回来”基本不会打回来。 如果有幸能跟VC当面作演示、开会讨论，会后很少或者根本没有什么反馈；如果主动跟VC询问，可能也会碰到VC无情的沉默。 是的，VC都很忙，但是VC不给创业者反馈意见可能是创业者遇到的最大的挫折。有些VC可能会说沉默本身就是一种反馈，表明VC对项目没有兴趣。这也许是对的，但不得不说，让VC亲口说“不”是世界上最困难的事情(见图41)。沟通、谈判博弈进行时（14）461VC为什么不回复邮件或电话 创业者不要以为VC比较仁慈，不忍心直接拒绝你，对于有些VC而言，更加可能的原因是他非常自负，他认为不值得花时间哪怕是给你一个简单的回复。但可以肯定的是，这绝不是大多数VC不回复的原因。真正的原因是： 收到太多类似的邮件或电话了，根据经验，好项目都是自己找的、顾问或朋友推荐过来的，没有什么好项目是发个邮件、打个电话获得投资的，所以根本不看。 有些VC关注某个特定领域，对于创业者的这个行业或商业模式，VC也不太了解，知道不多，没法给出有意义的意见，就当没看见。 绝大多数创业者很执着（或者说难缠），他们并不认为VC的拒绝是结果，而当作机会。因为这是创业者必备的素质，如果他们每次听到拒绝都退缩，那么企业能成功吗？所以，如果VC告诉他“市场容量不够大”，那么他可能会给VC准备一个详细的材料阐述市场容量“保守估计也有100亿”。因此，VC为了节省自己的时间，当然也节省创业者的时间，通常愿意采取不理睬的策略。 462VC为什么要放弃99%的项目 VC界有这么个说法：“将尽量少的时间用在大量的项目上，将大量的时间用在少量的项目上。”VC会放弃99%的项目的道理，就像投资股市一样，在国内A股市场上，有1000多只股票，但每个投资者（股民、机构）只会买其中的10只，甚至更少，为什么？为什么只买这几只，而不买其他的股票，很明显肯定不止10只好股票。对VC来说，只会投资给他们了解的团队和他们能理解的公司，他们是基于自己的判断进行投资，他们可能会放弃好项目，但投资的项目一定是他们感到有把握的。另外，VC的竞争也很激烈，即使花了大量时间，好项目也不一定能够抓得住。图42VC筛选项目流程图 要放弃99%的项目，VC通常有一套自己的快速筛选项目的方法。通常VC首先要看项目是不是他感兴趣的领域，如果是，再看看团队的背景如何，有没有将公司做大的潜质，如果回答还是肯定，他才愿意花时间继续了解，甚至约创业者面谈（见图42）。 创业者往往只关注自己的项目，都会认为自己的项目是个宝，而不了解VC正在看的其他项目。VC公司的所有投资经理、合伙人都在看项目，他们手上通常有一个长长的、按优先级排序的项目清单，他们在看新项目的时候，都会问自己一个问题：“这个项目有可能排到我们清单的前5名吗？”如果不是，通常会马上放弃。这就导致即便是好项目，也可能排不上号，那也就不能在上面花时间。投资人不可能、也不必投资所有遇到的好项目。当然没有获得投资的项目不一定就不是好项目，只能说他们暂时不属于某些VC。 463VC为什么不直接拒绝 如果创业者有机会（小于1/10）跟VC面谈、开会讨论，即使觉得项目不合适，大部分VC也不愿意直接拒绝。他们可能是对商业模式认可，但公司还没有客户，或者需要等待市场来验证商业模式的可行性。VC典型的答复是： 如果你能找个VC领投，给我电话，我们会考虑跟投。 商业模式不错，如果有一定数量用户，我们再谈谈。 第二轮我们可以投资，保持联系。 很不错，我们内部再讨论一下。沟通、谈判博弈进行时（15）有些创业者对于以上说*盲目乐观，甚至作为跟新的VC沟通、谈判的筹码。其实，创业者正确的理解应该是：“不，我们目前是不会投资的。” VC不会直接拒绝，而用这些委婉的拖延之词，因为他们不想被创业者彻底排除在外，他们还保留一个随时跟你合作的机会。万一是VC看走眼呢？如果创业者很快达到了很好的经营目标呢？如果这个项目被很多VC追逐呢？对于VC来说，直接说“不”将会把自己彻底排除在一个潜在项目的大门之外。 不只国内的VC这么说，尽管文化不同，全世界的VC都是如此，似乎这是整个VC行业的标准做法。 创业者要的是明确意见，而不是含糊的托词，其实，VC最有建设性的做法是：要么明确拒绝并说明原因，不给创业者任何不确定性；要么告诉创业者目前不感兴趣，但是如果在哪些方面有进步的话，可以考虑。 一个好的VC和一个普通的（或者说差的）VC，最大的区别在于一个简单的能力，就是如何拒绝创业者，也就是说“不”的能力。尽早告之创业者被拒绝的决定，以及补拒绝的理由，这不仅节省了创业者的时间，还能给创业者指出努力的方向。对创业者而言，不要因为被一些VC拒绝了，就急着改变自己的战略，也不要浪费时间说服对你的项目不感兴趣的VC以及纠缠于对你的态度模棱两可的VC，花时间寻找合适的VC才是正事。 迪斯尼电影公司的创始人在最初融资的时候，也没人理睬他，后来市场证明了他的实力。如果暂时还没有VC接受你，也很可能是因为他们没有眼光，坚持下去另找别家就是。 话说回来，尽管各家VC的判断标准不太一样，但最终绝大部分公司永远都无法获得VC的兴趣。如果创业者迟迟融不到所需资金，那就该仔细考虑一下，应该继续做下去还是干脆认输放弃。 创业也许比你想象的还要令人兴奋，然而对大多数创业者来说，梦想之路远比他们能想到的要艰辛。创业者要不断反思，自己是否处在创业困境：如果我的创意真那么好，为什么那么久还没有实现？通常这是最难诚实面对的问题，因为这可能触及了你的心理底线，你的创意是不是真得那么好？有几个线索会表明很难吸引投资： 你最亲近的朋友和亲属都没有投资过一分钱——甚至没有表示出任何兴趣。 你想筹集的资金还不到20万人民币。 没有人想要加入你的创业团队，为你免费工作（或接受股权作为报酬），比如顾问、董事等。 你还没能说服、吸引任何顾客来购买你的产品或服务。 公司已经做了三年以上但还没达到盈亏平衡点。 面对VC的无情拒绝，你甚至还在创业动机上产生动摇。 你的老公或老婆仍然支持你，相信你的梦想会成功吗？ 你和家人、亲戚朋友的关系还像以前一样和睦吗？ 你的家人已经为你的梦想付出多大牺牲？他们觉得值得吗？ 为了创业，你付出的总成本到底有多少？包括机会成本，比如，因创业而失去的工资收入、存款、借款、错过的机会等？当你把这些都加进去之后，创业看起来还仍然有意义吗？ 也许对你而言，现在努力去寻找资金大概不是个好主意，那就做你该做的事。忘掉融资，而全力推进销售业绩，让公司早日盈利。如果你的决定是坚持沿着融资这条路往下走也没关系，但你应该意识到这条路很可能行不通。沟通、谈判博弈进行时（16）47VC对企业的调查和企业对VC的调查 通过沟通，如果VC对你的企业感兴趣，为了保证双方合作的顺利进行，VC会出一份投资协议条款（Term Sheet）。谈判达成了一致意见并签署后，接下来他们就要作详尽的调查，即尽职调查（Due Diligence, DD）,包括业务、人员、财务、法律等方面。尽职调查需双方预先同意，其目的是详细了解和确认前期双方沟通的事实、评估投资后的风险，同时也是为了能在投资后有针对性地提供增值服务。 另外，企业在选择VC前也应该作充分的尽职调查。创业者应该在接受某家VC的投资之前，尽可能多地了解这个VC的情况。创业者需要去验证 VC是否真的能够提供增值服务，最简单的方法就是跟那些已经接受过这家VC投资的创业者们聊一聊，这也不是一件很困难的事。创业者需要了解这家VC是否获得创业者的信任、是否难以对付、对公司问题的响应速度如何、提供过什么帮助、介入公司业务的程度如何、后续融资是否能提供帮助等。 创业者需要确保这是一家值得长期合作的、也容易相处的VC。如果你了解到你联系的VC以前从来没有做过创业投资，那么你们下一步的合作很可能会面临很多问题。创业企业不可避免地会遇到许多波折，没有思想准备的VC会因此与创业者关系紧张，严重者甚至会半途撤资。 471VC对企业尽职调查的内容 VC尽职调查的内容一般包括以下这些方面： 管理人员的背景调查。 市场评估。 销售和采购情况。 环境评估。 生产运作系统。 内部管理。 财务预测的方法及过去预测的准确性。 销售量及财务预测的假设前提。 财务报表、销售和采购的票据的核实。 当前的现金、应收应付及债务状况。 贷款情况。 资产核查。 工资福利和退休基金的安排。 租赁、销售、采购、雇佣等方面的合约。 潜在的法律纠纷。 VC会对企业的历史数据、文档、管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险、资金风险和法律风险作一个全面深入的审核。如果VC内部没有懂行的专业人士，他们也可能请外部的咨询顾问对市场和技术作一个评估。财务方面的尽职调查一般要请专业的审计师来做，他会出据一份专业的会计师审计报告，以汇总说明企业的财务状况和会计政策。法律方面通常是由专业律师来完成。 尽职调查的过程一般需要几个星期的时间，当然也有这样的VC，他们对企业的技术和市场很了解，又有丰富的管理经验，这样只要几天仔细的现场调研就可以作出最终投资决定。 在尽职调查过程中，VC不但会仔细参观企业，与企业的中高层管理人员交谈，还会发给企业一份从几页到几十页不等的尽职调查清单，要求公司提供企业的历史变更、重大合同、财务报告、财务预测、各项细分的财务数据以及客户名单、供应商名单、技术及产品说明和成功案例分析等。VC可能还会咨询你的供应商、客户、律师和贷款银行，乃至管理人员过去的雇主和同事。他们甚至会去调查提供信息的有关人员，以证明提供的信息是否可信。VC会提出大量的问题，要求查验很多历史资料。这不但是企业证明自己的机会，也是企业发现自身问题、提高自我的机会。面对近乎繁琐的提问和查证，创业者需要心平气和的积极配合。沟通、谈判博弈进行时（17）472创业者对VC的尽职调查 VC与创业者之间不是一种一次性的买卖关系，而是一种长期的合作关系。选择投资伙伴就像选择结婚对象，双方在签订长期合作协议之前必须充分相互了解。和VC在作投资决定前一样，企业在选择VC前也应该作充分地尽职调查。 VC往往会在公司简介中说他们愿意在某些领域投资，并能提供良好服务，但仅凭这些简介是不足为信的。例如：VC说他们可以提供管理咨询，那就请他们介绍成功的实例和投资经理本身的管理经验。错误的投资人真的可以搞砸一个创业企业。愚蠢的问题、事无巨细地掺和及控制、不加思考地坚持错误的战略、招募无能的管理团队等，可以罗列一大堆。如果你是一个创业者，并且准备向VC融资，那么你应该在接受某家VC的投资之前，要尽可能多地了解这个VC的情况。最简单的方法就是跟哪些已经接受过这家VC投资的创业者们聊一聊，这也不是很困难的事，大部分VC也能够理解。 你需要与被这家VC投资过的创业者有一个真诚的交流。目的是确保这个VC是那种你愿意他们在未来的5年以上时间跟你的公司保持密切关系的VC。他们值得信赖吗？他们会积极帮助公司吗？他们善于倾听吗？他们容易相处吗？还有一个非常重要的是，他们愚蠢吗？我觉得每个创业者应该向那些已经融资成功的人咨询下面这些问题： 你对投资者是否足够信任？ 你认为他们是否公正？ 他们是否难以对付？ 投资人对公司的问题响应如何？ 除了资金之外，他们还提供什么帮助？ 他们介入公司业务的程度？ 他们会为董事会做准备吗？ 他们会给公司做些有帮助的推荐吗（客户、潜在团队成员、其他融资途径等）？ 他们的退出时间要求对你是否公开？ 如果你从头再来，你是否还愿意接受这个投资人的钱？ 在你遇到困难时，他们是如何做的？ 在后继融资这件事上，他们对你有多大的帮助？ 他们做事是像你的合伙人还是像局外建议人？ 如果以上问题的答案是令人满意或基本令人满意，则表明这个VC是一个好的合作伙伴，否则你就应该另觅VC。 如果VC的内部审核程序要很长时间、他们对其将提供的帮助和资源过分夸张、他们过去投资的企业对他们的评价不高、或者他们的资金量很少而很难保证必要的追加投资，那么融资企业就必须认真估量是否应该找这样的投资人了。 48向VC作融资演示时，谁应该参加 创业团队与VC的第一次会面，可以称之为“筛选会”，因为通常情况下，VC这边至多只有一位合伙人会参加，有时候甚至没有合伙人，只有投资经理或者投资总监参加。 方案一：创始人CEO单独出席 跟VC的第一次会面，我认为CEO单独参加是可以考虑的。一方面，对于CEO来说，这是他跟VC合伙人建立良好关系的机会，并且这种“一对一”的方式无疑是最好的选择；另一方面，一个人参加会议的话，其他人就可以专注于公司业务，而且如果需要差旅费用的话，这样做也可以把成本控制到最低。如果在公司有两位联合创始人的情况下，只要另外一位创始人不是纯粹搞技术的，而是既了解商业运作又善于与人沟通，那么也可以让他一起参加。 方案二：CEO带上一个或几个管理团队成员沟通、谈判博弈进行时（18）我倾向于这个方案，即便是第一次和VC会面，也多带几个人一起参加。VC投资的是一个创业团队，而不是某一个人。即使是世界上最有能力的人，也需要一个好的团队支持他。能够集优秀的商业、技术、产品开发等技能于一身、拥有卓越的沟通能力、领导能力及管理能力、并且还知道如何赚钱，这样的人是非常罕见的。所以如果你的团队很优秀，带他们一起参加可以让VC知道你有实力强劲的“后援团队”。假如跟你会面的是VC的合伙人的话，这样会更有用，如果VC安排投资经理跟你见面，那就需要你考虑是不是要带其他人一起去。 如果你跟VC会面时要带上全部创业团队成员，那么你要事先确保将整个项目演示流程安排好，让他们都知道你想让融资演示如何进行。哪一页幻灯片由谁来讲、哪个问题由谁来回答、比较棘手的问题该如何应付（这些问题都应该事先写下来并且加以练习）。切忌“即兴表演”，事先应多练习几次，看看每个团队成员的表现如何。说实话，在我所看的众多融资演示之中，有超过50%的团队在给我演示之前，没有在团队内部进行预演。 下面的几个问题是在创业者融资演示过程中可能会遇到的，创业者要尽量避免： （1）当着VC的面产生意见分歧。说出来让人难以置信，这种情况时常发生。我经常会问一些有争议的问题，想看看团队成员们的反应，有时候就会看到团队成员在某个问题上产生分歧。我知道在一个团队中私下里存在分歧是很重要的，但是在给VC作演示时这显然不是一个恰当的时机。如果团队中有人回答了VC的问题，而你认为这个回答不是最恰当的，那么尽量用一种有建设性的方式进行补充，而不要抛出跟团队成员不一致的回答。让VC认为你们是第一次讨论他所问的问题或者你们对于问题的答案不一致，此时出现这种情况是不太明智的。你应该不会当着客户的面出现意见分歧，那么也不要在VC面前出现这种情况。对于跟VC的会面，我的原则是把它当作跟销售员召开销售会议——如果对于一个麻烦的问题，负责回答的同事没有给出答复，那么暂时沉默一会儿，让会议室里最资深的团队成员来出面解决。或者这个同事也可以简单应付，说：“我可以让Mike来回答这个问题。” （2）CEO与员工讨论。在融资演示过程中，还会出现CEO跟员工讨论问题的情况，这个现象比内部争论更常见的。作为CEO，你要做的是在进行VC融资演示之前，明确哪些问题由你的团队成员回答，哪些幻灯片由他们来讲，并进行练习。一旦正式开始融资演示，你就要把它当作是一场“现场表演”并接受现场结果。哪怕团队成员回答错了一个问题，CEO也不要现场与他们讨论。 （3） 让“小角色”做融资演示。前不久有个很有意思的公司跟我接触，我之前在一次会议上认识了一个人，他向我介绍了他公司的情况，我喜欢他们的创意，他当时并没有告诉我他只是公司业务发展部门的负责人，而不是CEO。这也没什么，可在后来的网络电话会议上，当他演示幻灯片的时候，我看到公司组织架构图中CEO的名字不是他。我感到特别生气，为什么CEO不参加电话会议呢？我百忙之中抽出时间来听你介绍公司，为什么CEO不能抽点时间呢？我认为他们根本就认为我不是一个重要的VC，否则CEO为什么不参加会议？我表达了我的不满，那个家伙尽力解释说：“融资的事是由我负责，CEO不擅长这个，他让我全权处理。”这是完全错误的。CEO最重要的技能就是游说能力——说服投资人给你投钱、说服员工跳槽到你这个还缺钱的公司、说服合作伙伴与你这个还没有什么业绩公司做生意、说服记者们对公司进行报道、说服客户购买公司的产品。如果作CEO你还没有这种能力，那么你应该慎重考虑是否需要引入一个创业伙伴，这样你只能在公司里承担自己擅长的职责。沟通、谈判博弈进行时（19）（4）让“拎包的人”参加融资演示。还有一个常见的错误是所谓的“拎包的人”。去年我跟一家初创公司的三个人会谈，他们的产品已经完成，但还没有客户。会谈开始的时候，他们指着一个家伙说是公司的技术负责人。可是在整个会谈过程中，他一句话都没说。最后我实在忍不住了，就问他：“你今天为什么来这里呢?”他的回答实在是糟透了，没有回答我的问题，只是解释了一下为什么自己一直没有说话。我的原则是：如果这个家伙确实不善于演讲，要么让他提前练习一下他要讲的内容，要么不要带他去参加会议。 （5） 让兼职的员工参加。这是最后一条注意事项。我曾经多次参加过这样的会谈：有一个家伙负责市场开发、财务、销售以及其他方面，当我问他是否是全职员工时，他的回答要么说是兼职的、要么说是公司的顾问或者说等公司融资成功之后就离职。我认为这种人应该呆在家里而不是参加跟VC的会谈。如果这个人是负责财务方面的事情，而你又担心财务方面的问题，也不要这样做。自己着手研究那些财务数据，如果你不了解财务预测的细节，扪心自问一下是否适合做CEO。如果因为某些原因，你认为这个人参加会谈可以提高公司的可信度的话(我认为会降低可信度)，那么你一定要提前告诉VC他不是全职的员工。如果是VC问到这个问题时才发现他是兼职的话，会严重降低VC对你的信任度。 49跟VC沟通时，应该小心的三个问题 披露是件好事，尽早披露麻烦的问题是一件非常好的事（比如，“我跟共同创始人因为公司股权问题正在走法律手续，原因如下”）。但这并不是说你在融资时应该全盘托出。 尤其是，创业者对VC提出的下面三个问题绝对要小心： 491你的账上还有多少现金，这些现金可以维持多长时间 对这种问题，不管实际上公司的现金状况多么糟糕，一定要按照这样的思路回答：“我们现在资金充足，投资人对我们很支持。”或者“我们每个月的消耗很低，可以自给自足。”而不要这样回答：“我们两个月后就会用完所有钱，企业陷入困境了。”还有一些其他的说法，说你即将破产或者告诉投资人你什么时候会破产，这样不会给你带来好的结果。你应该清楚地介绍你的财务情况，每个月的开支，但我认为告诉VC公司现金能够支撑的具体时间是不明智的，这样，你就丧失了谈判的砝码，即使VC压低报价你也只好接受了。 492你同时还在跟哪些其他的投资人谈。 VC经常会问这个问题，往往也会得到创业者详细的回答。创业者会说：“嗯，红杉跟我们开过两次会，IDG快要给Term Sheet了”。这样的回答通常是不会让VC感到紧张的，除非是他没有自己独立的判断能力，或者特别看好这个项目。但是，你听到过多少VC为了避免竞争而跟创业者合谋的故事？ 创业者还会面临的另外一个问题，VC可能会说：“如果你能让X领投，我们会跟投。”或者你在找一流VC的时候（假定是X），他会想“投资人Y和Z是很蠢的，如果他们感兴趣，不可能是好项目。”听起来很傻，但是我确实见过。 493你详细的股权结构和上轮融资的估值 这两个问题会告诉VC两点：他会让哪些投资人从这个项目中赚钱，以及会让这些投资人赚到多少，而这些可能不利于你的最大利益。管理团队的股权比例很重要，但是要含蓄一点，不要披露太多不需要披露的东西。 你要把自己的底牌盖好，保持信息的不对称。当你这么做的时候，关键还不能让VC觉得你是在装腔作势，而要保持自信：“我们正在有选择地跟一些投资人谈，他们有品牌，目前也取得了不错的进展。” 有些VC只会整天跟其他VC沟通，不停问他们“是不是在看Y公司、怎么评价这家公司、能不能一起做这个项目。” 你要牢记的一点是：“这个信息对VC评估是否投资有没有用？对VC确定价格有没有用？”如果答案是否定的，同时这个信息可以作为其他人的谈判筹码的话，你就没有义务回答。 再说清楚一点，我认为这些信息很有价值、很重要，你应该有选择地披露，这的确有点微妙。比如，VC应该可以在不了解你的股权结构的情况下，给你一个投资框架。但是，在知道详细股权结构之前，他是不会给你一份详细的Term Sheet的（比如，投票权的比例、董事会构成就是其中两个依赖于股权结构的Term Sheet条款）。并不是什么时候都应该100%地把信息告诉VC。 ReachVC5（1）ReachVC511几个术语 在VC融资中，最重要也是最受关注的条款，是所谓的投资前估值（Premoney Valuation），也就是企业在VC投资之前，值多少钱。“投资前估值”通常被简称为“premoney”或“pre”，当老练的创业者和VC讨论的时候，通常是这个样子的：“我给你pre 6个million怎么样？”“我的产品不错、有客户，我想至少应该是pre 8个million!”跟pre对应的是投资后估值（postmoney valuation），简称为“postmoney”或“post”。post等于pre加上融资额。即：如果一家企业融资400万，premoney为600万，postmoney就是1000万，VC投400万就可以占40％的股份，创始人团队占60％。 还有一个对价格影响很大的条款是期权池（Option Pool）的大小。大部分企业在VC投资之后，都需要为新招募的或者是以前的管理团队预留一部分期权，这些人通常需要分配期权，发放期权就会稀释其他股东的股份。尽管是预期要招聘这些人，但很多VC会要求在投资之前，企业就把这些期权预留出来，这样，投资之后，VC的股份就不会被预留的期权稀释了。在上面融资400万，premoney估值600万的例子中（VC简称为“Pre 6投4”），如果VC要求期权池大小为20％，那么企业的股权结构为：VC的股份比例仍然为40％，20％的未分配期权，管理团队及创始人持有40％。换句话说，管理团队及创始人拿出自己20％的股份，分配给将要招聘的和一些以前的团队。 512投资后股权价值 曾看到Flybridge Partner的合伙人Jeff Bussgang介绍他们创造了一个术语，叫做“promote”，来帮助创业者了解一个项目背后的真实价值，而不是仅仅关注投资前估值或投资后股权比例。Jeff给“promote”的定义是“VC投资后创始人团队的股份比例乘上公司的投资后估值”，Foundry Group的合伙人Feld Brad将之称之为“创始人投资后股权价值（Founders PostDeal Ownership Value，即FPDOV）”。Jeff和Feld都认为创始人在与VC谈判的时候，要用“Promote”而不是“pre”作为判断的依据。 Jeff举了一个例子，他跟另外一家VC竞争一个项目，他提出的投资方案是“Pre 7投6和20％的期权池”。也就是说，Jeff会给企业700万的pre估值，投600万，占该公司46％的股份。创始人拿出20％股份作为期权池之后，还剩下34％的股份。而他的竞争对手的方案是“Pre 9投6和30％的期权池”，即pre估值为900万，投600万,占该公司40％的股份，创始人还剩余30％的股份。最后，创业者选择了Jeff的竞争对手，他给出的理由是：“Jeff，他们的价格更好，我认为公司的价值不止700万美元。” 这个创业者仅仅对比premoney的大小，就将Jeff给淘汰了，让他很是郁闷。Jeff用“promote”简单分析了他们两家VC的报价：在他的“pre 7投6、20％期权池”的方案下，创始人团队将会持有一个post估值1300万公司的34％的股份，换句话说，他们的创业成果是440万的“promote”。而在“pre 9投6、30％期权池”的方案下，创始人团队的“Promote”几乎相同：1500万投资后估值的30％，即450万。也就是说，Jeff的方案跟竞争者的没什么差别，只不过pre和期权池小些，而VC投资后创业者手中的股权价值基本相同。 对于这个创始人来说，有一个更好的做法，他可以跟给出pre估值900万的VC说，30％的期权池太多了，我们不需要招聘那么多管理团队。如果能够将期权池降低到15％就很好了，这样创始人团队的股份比例就增加到45％，“promote”变为675万美元。那么，当然放弃Jeff就是更好的选择了。ReachVC5（2）513退出时的股权价值 Jeff的看法是对的，创业者不应该只关注公司的pre估值，因为pre估值中还包含了期权池，而期权是由董事会控制，并且是发给其他员工的。所以，他建议创业者应该关注“promote”，即VC投资后创始人自己手中的股权价值。 但是把“promote”作为对比不同VC的Term Sheet的一个重要财务指标，这是值得商榷的。Polaris Venture Partners的技术顾问Simeon Simeonov提出了一个很重要，但又常常会被忽视的一个原因：公司在做VC融资的时候，谁都没有赚到钱，因为对于早期的VC融资，创始人想套现基本是不可能的。创始人的“promote”不管是大是小，都是空头支票，是对不了现的。所以，他认为真正重要的是在公司实现退出（exit）的时候，创始人的股权价值，而不是Jeff和Feld所说的“投资后股权价值”。 如果一切顺利的话，公司退出时，创始人的股权价值就是“创始人当时的股份比例乘上公司的退出价值”。无论是以IPO还是被并购（M&A）的方式退出，公司的退出价值会受到很多不可预计的因素影响，所以创始人的股权价值变动范围很大。但是，在创始人退出时的创始人的股权比例却可以在一定程度上进行预测，比如，公司在创始人退出前还需要几轮融资，每轮融资稀释多少股份等。对于一个典型的技术性公司，平均来说创始人在退出前会稀释掉45％～65％的股份。创始人要做的，就是尽量让自己的股权少被稀释一些。 514期权池对创始人价值的影响 Simeon还给创始人提出了几条减少股份稀释的手段，其中一条是让创始人从一开始就留出一个大大的期权池，比如Jeff的案例中，他认为30％的期权池更好，创业者放弃Jeff是对的。他认为一个大大的期权池，就可以防止以后期权不够用，还要创始人继续拿出股份，使得创始人的股份比例再次被稀释。 仔细想想，这个逻辑好像不对。如果期权都是从创始人这一个锅里往外拿，早拿晚拿有什么区别呢？我的看法刚好相反，我认为期权池越小越好，最好为零，也就是说pre估值里不包含期权池，创始人不要单独为期权池买单。因为既然VC投资进来，跟创始人一起做股东，就没有理由只让创始人自己拿一部分股份做期权池，要拿大家一起拿，期权池在VC投资之后设立。比如，在上文VC融资400万，premoney估值600万（“Pre 6投4”）的例子中，如果期权池大小为20％，那么在设立期权池之前，VC的股份比例为40％，创始人为60％。然后VC和创始人按比例分别拿出8％和12％的股份，凑成20％的期权池，这样，投资后，公司的股权结构是：创始人占48％、VC占32％、期权池20％。 这种期权池的做法对创业者是最有利的，但基本上没有VC会答应，VC的逻辑是要让原始股东出期权。那如果这个逻辑成立的话，对于后续B融资（假定现在是A轮，后续是B轮）的VC来说，A轮的VC和创始人都算原始股东，B轮时的期权池应该由A轮VC和创始人一起出。所以，A轮的VC没有理由把公司直到上市退出期间的所有期权都让创始人来承担。对于创业者来说，最好制定一个A轮到B轮融资期间的管理团队招募和期权激励计划，争取设立一个尽量小的期权池。B轮的时候再设新的期权池，这样，A轮VC就该为期权池掏股份了。 设立尽量小的期权池还有一个原因，因为对于期权池里没有分配完的期权，是不会还给创始人的，通常是注销掉，这样相当于所有的股东（当然包括VC了）按比例增加了股份比例，换句话说，VC白白捡了便宜。ReachVC5（3）我建议创始人最好能做一个Excel表格，将公司每轮融资及VC退出时的股份变化模拟一下，一旦落实到数字，就很容理解VC在价格上的动机了。 创业者在跟VC谈判的时候，应该花点时间搞清楚Term Sheet条款方方面面的内容，在挑选对比Term Sheet的时候，不仅仅是跟价格相关的，比如pre、post、期权池、promote，还有其他一些会影响价格的条款（参与清算权、股利等）和影响对公司控制的条款（董事会构成、保护条款等）还应该对企业未来进行通盘考虑。 52VC在估值谈判中的奥秘 创业者很清楚企业每年可以创造多少收入、多少利润，但是，他们知道自己的企业在资本市场上的价格吗？ 对企业的估值，是创业企业引进风险投资（VC）时绕不开的关口。一方面，VC要对企业的业务、团队、规模、发展趋势、财务状况等因素感兴趣；另一方面，VC也关注企业的估值。这和我们在市场上买东西的道理一样：消费者不仅要对产品的质量和功能满意，还要能接受产品的价格。 价值评估，是资本市场参与者对一个企业在特定阶段价值的判断。对非上市企业，尤其是创业企业的估值谈判，极富挑战性。其过程和方法，隐藏着一些不为常人所知的奥秘。 521创业者对估值认识的误区——企业价值≠权益加总 一些传统创业者，往往错误地认为：VC一定会要求自己企业要有多少固定资产、多少净资产，以此权衡企业是否有投资价值。按照他们的一般思维，将会计报表上的各项权益加总，就得到了企业的“总价值”，最多，再在净资产的基础之上溢价。然而，对于很多初创企业，或者对于没有太多净资产的成熟企业的创业者来说，融资的时候常常会困惑：估值多少，才会让VC接受，而自己又不“吃亏”呢？ 另外，有些早期企业可能已经投入了很多资金，但业务还没有开展起来。于是，创业者便认为：我的企业价值，至少要比我已经投入的资金多！ 然而，资本市场上的VC却不是这种思维。VC并非单纯购买企业的资产，更不是承担企业已经发生的成本。他们看重的，是企业未来的盈利能力（潜在盈利能力），以及企业成长空间。所以，在VC眼中，企业的价值绝不是简单的“权益的加总”，或投入的“沉没成本”。因此，VC通常用“P/E倍数”（见下文）的方式对企业估值，或用现金流贴现方式对企业估值，而非简单的“权益加总”。 案例 A游艇休闲俱乐部创立了1年左右，老板已经投资2亿元，并进行了一些前期规划、关系梳理、海域租赁等方面的工作。但是，因为企业目前尚未发展会员，也就没有任何业务收入。俱乐部的财务人员了解一些常用的估值方法，但认为都不太适合用在他们企业身上。更重要的是，公司前期已经投入了2亿资金，估值如果少于这个金额，老板绝对不会答应。笔者给的建议是：先按常规的估值方法做出一个估值，去跟投资人谈，但是以已经投入的资金额（2亿）作为底线。 其实，企业在和VC进行估值谈判时，完全可以忽略各种看似纷繁复杂的财务估值方法，创业者自己应该先认真地自问：企业是不是一定需要VC的资金？没有这笔资金企业就无法长大或者经营下去了吗？另外创业者还需要换位思考：如果VC不投资你的企业，那企业是不是经营不下去？他的资金是不是没有其他地方可以投资了？ReachVC5（4）企业如果和VC达成三五年的长期合作，那么，即使在估值上有所让步，这点所谓的损失也是微乎其微的。因为VC的资金及其他增值的服务，能帮企业把蛋糕做大。对长期合作而言，投资协议上的关于企业经营管理方面的条款，可能对创业者更为重要，这些条款对企业未来价值的影响更为重大。创业者为使VC在其他条款上宽松友好，而在估值上做些让步，这是值得的。 522VC估值的一个最基本前提——回报要求 “企业估值”看似深奥，但实际上，有时这些估值方法出奇的简单。 VC通常用反推的方式，以“投资回报倍数”估值。比如，VC对早期投资项目的回报要求是10倍，对扩张期和后期投资项目的回报要求是3～5倍。10倍是不是看起来有点暴利？下面的标准的风险投资组合可以作出解释（以10个投资项目为例）： 4个失败。 2个打平或略有盈亏。 3个2～5倍回报。 1个8～10倍回报。 尽管VC希望其所投资的企业都能成为下一个微软、下一个阿里巴巴……但是，现实就是这么残酷，VC只有百分之一甚至万分之一的机会，才能投资到这样赚几百上千倍的企业。现实中， VC通常要求在成功投资的企业赚10倍或者更多，来弥补其他失败投资的损失。 假设：VC投资一个早期企业，4年后，该企业以1亿美元上市或被并购（这是目前类似企业上市或并购的平均估值），并且假设期间没有后续融资。运用“10倍回报”的原则逆推，VC对企业的投资后估值就是1000万美元。如企业融资额是200万美元，并预留了100万美元的期权（给职业经理人团队），VC对企业的投资前估值即为700万美元。 VC对初创企业估值的经验范围，大约是100万美元～2000万美元，通常的估值区间则是300万美元～1000万美元。通常，初创企业第一轮融资金额是50万美元～1000万美元，出让的股权比例约20％～40％。 企业最终的估值，除受“预期回报倍数”影响外，也会受到VC间竞争的影响。如果目标企业被很多投资人追捧，那么，有些投资人可能会愿意降低自己的投资回报率期望，以高一点的价格拿下这个投资机会。 案例 笔者曾为B医药技术公司操作第一轮VC融资（约500万美元）。该公司在找笔者寻求融资顾问服务之时，正在跟知名风险投资公司L Capital谈投资事宜。但尚未进入实质性谈判阶段，VC经过6个月的调研、沟通后，仍未表达明确的投资意向。笔者接受B公司委托后，在1个月之内，将其推荐给国内最知名的几家风险投资公司（美元投资基金），这些风险投资公司都表示了极大的兴趣，其中S基金在跟B公司创始人见面的第二天就出具了投资意向书，他们甚至愿意投资1000万美元，P/E估值倍数为10倍。另外，G基金报价也是1000万左右，但给企业的P/E估值倍数为14倍！这个倍数是在国内VC投资领域比较罕见的高倍数。 当然，这些消息没有逃过L Capital的眼睛。他们很快就找B公司创始人，立刻出具了一份非常优惠、友好的投资意向书。虽然价格比S基金和G基金都低，但其他条款上非常宽松，而且创业者也认为L Capital的合伙人比较容易沟通，也不“贪婪”，最为重要的是，L Capital的国内资源可以对B公司业务上有更多帮助。 最终，B公司——这个被VC追捧的香饽饽，经过综合权衡，最终选择了L Capital这个相对满意的合作伙伴。ReachVC5（5）523VC在估值时常埋的一个陷阱——期权设置 如果一家企业接受100万美元VC投资后，估值为500万美元，那么投资人的股份就是20％，企业投资前的估值理论上应该是400万美元。 但通常的情况是，投资人会要求企业拿出10％左右的股份作为期权（又称“期权池”，用于以后分配给管理团队），期权的价值就是50万美元。VC常要求在投资之前，由原始股东拿出期权，那么投资前的企业实际估值，就由400万美元变成了350万美元： 350万实际估值+50万期权 +100万现金投资=500万投资后估值 与此同时，创业者的剩余股份只有70％（350万/500万）了。 VC之所以要求把期权放在投资前估值中，原因有三： 首先，期权仅仅稀释原始股东（创业者）的股份。如果“期权池”是在投资后估值中，就会等比例稀释创始人（普通股）和VC投资人（优先股股东）。比如，如果10％的期权在投资后估值中提供，那么投资人的股份就变成了18％，创业者的股份则变成了72％： 20％(或80％)×90％=18％(或72％) 可见，投资人在这里占了创业者2％的股权的“便宜”。 其次，“期权池”占投资前估值的份额比想象的要大。在本例中，期权占投资后估值的10％，但是却占投资前估值的125％： 50万期权/400万投资前估值=125％ 第三，如果创业者在下一轮融资之前出售企业，没有发行的和没有授予的期权将会被取消，这就是“反向稀释”。创始人股东在一开始就“买了单”，但所有股东都等比例受益。例如：10％期权中有一半（5％）没有授予，这些期权将会被按股份比例，分配给当时所有股东。所以，VC应该可以拿到1％（20％比例），原始股东拿到4％（80％比例）。企业的股权结构变成： 100％=原始股东74％＋VC投资人21％＋管理团队5％ 换句话说，创业者的部分投资前价值，进入了VC的口袋。 风险投资行业都是要求期权在投资前安排。创业者唯一能做的，就是尽量根据企业未来人才引进和激励规划，确定一个小一些的“期权池”（ 比如5％），把这些期权预留给在下一轮融资之前的管理团队。如果有后续融资，VC投资人和创始人一起再设置一个“期权池”，大家共同买单。 524估值分歧的解决——对赌条款 VC给企业估值常用“P/E倍数”法（市盈率法）。 投资后企业估值 (P)=P/E倍数×投资后一个年度的预测利润 (E) 在目前国内企业首轮融资时，投资后市盈率大致8～10倍左右。对不同行业的企业和不同发展阶段的企业，“P/E倍数”的数值不太一样，成长性差一些的传统企业，可能只有3～5倍。 如果，预测投资后第一年企业的利润是100万美元，采用10倍P/E，投资后估值就是1000万美元。如果VC投入200万美元，所占的股份就是20％（但是，此方法对短期内无法盈利的企业不适用）。 VC跟创业者在“P/E倍数”上达成一致后，最大的谈判点，就在于预测利润额了。对于预测利润额，VC和创业者常会有分歧——VC认为创业者达不到其预测的利润；而几乎所有创业者都会说“这个预测甚至是保守的！” 这时，在投资协议里就会出现“对赌条款”，按实际实现的利润，对企业价值和股份比例进行重新计算和调整： 投资后企业估值 (P)=P/E倍数×投资后一个年度的实际利润 (E) 在上例中，如果在VC投资后一年，企业只实现了50万美元利润，那么投资后估值就只有500万美元。相应的，VC应该分得的股份应为40％，创业者需要拿出20％股份来补偿VC。ReachVC5（6）200万／500万=40％ 当然，这种对赌情况是比较“彻底”的，有些投资人也会相对“友善”，给一个“保底”的估值。上例中，VC可能要求按照公式调整估值，但是承诺估值不低于800万美元，此时企业的估值便不是500万美元，而是800万美元了。投资人应该获得的股份就是25％： 200万/800万=25％ 对赌协议，除了可以用“预测利润”作为对赌条件外，也可采用其他条件，比如，收入、用户数、资源量等，进行对赌。 但有些创业者会感到迷惑：如果企业达不到预测利润，那这样会降低企业估值。那如果利润超过预测，是不是可以提高企业估值呢？答案自然是否定的。VC当然希望你做的越大越好，但是如果估值也可以往上调整，那VC还赚什么？为什么要投资这家企业呢？ 案例 C电子商务公司融资时，H Capital出具的投资的第一份意向书中的估值条款如下： 如果公司2007年达到300万美元净利润，投资人给企业的投资后估值是2400万美元。如果公司达不到上述净利润，投资后估值如下调整： 投资后估值＝2007年净利润×8 C公司创始人认为，此对赌条款会严重影响公司的长期发展战略。因为他可以操纵2007年的利润，比如，把2008年利润前移、减少市场推广力度等；另外，万一做不到预计的300万美元净利润，根据投资人的投资额，会导致公司出让超过50％的股份，所以创始人不答应VC的这个估值方式。于是，VC又出具了一份投资意向书，将估值方式做了重大变更： 如果公司2007年达到270万美元净利润，2008年达到500万美元净利润，投资人对企业的投资后估值是2700万美元。如果公司达不到上述净利润，投资后估值将进行如下调整： 投资后估值为以下较低者：（a）2007年净利润×10；（b）2008年净利润×54； 但是，估值调整后，投资人的股份比例不超过49％。 此方法考虑了公司近期目标和长期的发展，另外，也给创始人一个保底的股份比例（＞51％）。第一年10倍的P/E和第二年54倍的P/E也是个非常不错的倍数。 企业估值，是VC和创业者协商的结果。仁者见仁，智者见智，没有所谓真正的公允值，重要的是，创业者要理解投资人估值的合理性。 另外，企业估值也会受到众多因素的影响，尤其是对于初创企业。所以，估值也要考虑VC的增值服务能力和投资协议中的其他重要条款——这些对企业的长期影响，要比估值条款大得多。 时间不等人，市场不等人。VC和创业者不应因为估值分歧而错过投资和被投资机会。投资方及融资方都应该尽快找到适合自己的合作伙伴。 53关于估值的几个麻烦问题 每次我在参加会议、论坛讨论融资的话题时，总是会涉及如何处理估值的问题（比如，你的公司价值几何）。对于这个问题，我始终坚持己见，尽管经过这些讨论我也知道并不是每个人都同意我的观点。这种问题我经历过很多，我很确定我的观点是正确的。我知道尽管后面这些回答更加适用于2009年的市场情况（比如，融资环境比较严峻），但是我认为道理是通用的。 VC会询问创业者如下问题： 问题1：公司上轮融资时，投资后估值是多少？ 潜台词：这个项目的上一轮价格如何？我认为他们是想再做一轮溢价、折价还是平价融资？ 问题2：你是什么时候融到资的？ 潜台词：如果是在市场巅峰时融资且价格很高，那我这一轮应该折价。如果是在一年前融到资的，那你所做出的业务进展是否能说服我做一轮平价或者溢价融资。ReachVC5（7）问题3：你期望的估值是多少？或者你目前融资的价位是多少？ 潜台词：基于我认为你上轮融资时估值过高，现在请帮我判断一下是否有必要在你这里花更多的时间。我最缺的就是时间，如果你或者你的投资人在估值问题上抱有不现实的期望，那么我不希望继续浪费时间跟你讨价还价。我将继续下一个项目，我还有很多“公平价格”的项目。 那么你应该怎么做？我的建议如下： 1谦逊一些 我喜欢听到这样的回答：“我们知道现在市场形势很严峻，我们现在对估值也很现实。当然我们会尽力获得最好的估值，但我们也知道目前的环境和当前的正常估值是什么。” （潜台词：我们需要合理的价格但我们也不会太苛刻。多花点时间谈谈吧，行了，你知道你自己也想这样。） 2不要说出一个确定的数字 项目的定价由VC来做，他或她知道这一点。他们不需要你告诉他们你的报价——他们需要知道你是否了解行情。2007年的时候，我们遇到一家尚未产生收入的公司，要求高达4000万美元的投资前估值。这些人还需要些时间才能明白，市场已经变了，而我们也需要确认你不是那些人中的一个。 3不要说“我们让市场来决定价格” 这是每个人都喜欢说的一句话，但这句话的潜台词是：“我们将让VC去竞价，谁的价格最高谁就能投。”我想这不是你的真实意思，但是确实很多VC听到这句话后会这么想。 4不要让VC听出你有绝望心态 我知道这说起来很理所当然，但是让人吃惊的是有些人有时真的会这样。我认为有些人是备受打击的，并对冗长的融资流程感到厌倦。找VC的第一条原则就是要让VC觉得你还有其他的选择，而这些选择可能会取得成果。你只不过是在寻找真正识货的人，而有些人也正打算跟你成为合作伙伴。 5 明确指出价格不是唯一的决定性因素 我推荐的回答（我期望你也真的是这个意思！）是：“我们当然需要合理的价格，但是价格不是我们考虑的唯一因素。我们希望引入做过×××、×××的投资人，对我们来说，最终的成功不是因为这一轮省下的5％～10％股份，而是来源于一个有思想、努力工作的管理团队和董事会，我们正在寻找能提供这些帮助的人。” 最后一点：不幸的是在2005～2008年期间，很多投资项目都是价格虚高，或者是投资人不愿意追加投资了。大部分人认为最好的解决办法是引入一个新的投资人。我知道与你的当前投资人取得让步的最简单方式，就是拿到一份Terms Sheet，我能理解这种心情。但是我建议，你要在融资之前尽量去调整你的股权结构。在目前的市场中，即便是一个“干干净净”股权结构或者做得很不错项目都很难融资成功，如果你的股权结构还“不太干净”，就更不用说了。 54企业对自己的估值必须是正确的 VC在确定投资价格的时候，会遇到一些困难：你不能完成某个指标的一个倍数，因为对于早期公司，没有什么合适指标。公开上市对比公司通常也没用，因为这些对比公司都是处于非常成熟的阶段；现金流折现的方法也不管用，因为现金流数据完全依赖于公司预测的收入和利润，你可以关注未上市可比公司的情况（类似公司被投资时的价格），但是，你不知道这些公司最后是会成功还是会失败。因此，你只能看看公司的基本情况和管理团队。但是，如果你感觉公司很不错，但价格偏高，你将怎么做？接受高价，还是讨价还价？ReachVC5（8）VC不愿意被人看作只会高价投资项目，因为如果公司失败了，这个VC会被人当做傻瓜的。那些以几千万甚至上亿美元估值，投资了尚阳科技、ITAT、PPG和其他 一大堆项目的VC，肯定因为这些疯狂的行为而受到了出资人LP的责骂。但是问题在于：如果你善于讨价还价，并且以极低的价格投资，如果项目失败，你还是会承受100％的投资损失。而另一方面，如果其中有一个低价投资的项目获得巨大成功，那你就中大奖了，但这种情况非常罕见。 这就是每天都在困扰我的问题。一个伟大的创业企业来到我的面前，一流的团队、巨大的市场、行业领先。所有这样的公司都会得到很多VC的关注，无法获得大量VC兴趣的团队根本谈不上一流。但是，不同于一般早期创业企业较低的估值，这家公司想要（也能够要）一个高很多的估值。我很想说“别这样，有太多同样好的项目了，但估值要合理得多。” 有些投资人，奉行的是“接受任何价格”的理论。他认为一个基金赚的90％的钱是来自于10％的项目。因此，即便这些项目比其他项目的价格高一倍，要是能成功的话也是值得的。我同意他的做法。我的意思是说不要用高价去争取普通甚至好的项目，但是，如果你相信某个项目能够成功，那就赌一把。Babe Ruth不仅仅是20世纪20年代的本垒打冠军，他也是三振出局的记录保持者。如果你真的看好某个项目，那就赌一把，但也要做好项目失败后接受责骂的准备。 下面我们谈谈企业估值时最为常见的五大错误看法。 错误1：我的公司的价值可以通过本行业的某个收益乘数（如3倍的EBITDA等）来确定这是最常见的错误。收益乘数可以用来大概的衡量行业内企业的基本价值，可是这并不适用于同行业中的所有企业。举个例子，你家附近的商店绝对不会跟大型连锁超市Safeway有相同的收益乘数。还有其他很多因素，如供应商影响力、技术领先地位等，都可能导致同行业间不同公司在估值上的差异。而且，（就算企业老板或者是投资人愿意）有时候外部第三方可不接受行业收益乘数的估值方式，比如，税收机构、银行、法院、财产受托人等其他利益相关机构。 错误2：估值做好之后就一直保持不变 企业的估值跟政府债券可不一样，（政府债券很稳定），企业会面临竞争、商业环境会变化，如果某个行业有利可图会有新的企业进入，有些企业会被卖掉、有些竞争对手会放弃某些产品线，而有的企业进入某个领域则是认为自己比竞争对手有更强的盈利能力。企业本身是动态的，而非静止不动，因此企业的估值也是会随着时间，不断变化的。 错误3：不管用什么估值方法，只会得到一个绝对的企业价值 事实上，如果你让5个评估师来给同一个企业估值，他们会给出5个不同的结果。这是因为每个评估师在估值时，可能会采用不同的模型、方法、折现率、风险水平及其他变量。但是，只要评估师选择的估值模型和方法是合理的，你就可以认为他们做出的估值结果就是合理的（一般来说，估值报告里面都会列出所有重要的假设，只要看看这些假设条件是否靠谱，就可以判定得到的估值是不是合理的了）。 错误4：我的会计师或者律师也可以做估值 尽管（会计师和律师）这些专业人士看起来也可以评估企业的价值，但他们可能缺乏必要的专业技能和资格，也没有正确操作估值的经验。即便是他们有合适的资质给你的企业做估值，你也最好三思而行。理由是有内在的利益冲突，因为你的会计师或律师在做完估值之后，仍然跟你的企业保持利益上的关系，所以他们做出的估值有可能存在偏差——或高或低，所以他们为了迎合你的需求做出相应的结果。（译者注：这不仅是为了保证估值的正确性，也是为了遵守某类项目的规则。举个例子，假如你亟待解决的某项法律纠纷需要独立第三方的企业估值报告，这时候你就不能请你的会计师或者律师来做，否则就是违规。）ReachVC5（9）错误5：企业估值只需要财务报表就足够了 公司财务报表是企业估值的基础，但是还有很多其他因素影响企业的估值，如同业竞争、行业情况、经济形势、组织结构、管理团队、资本性资产、企业或产品生命周期等。这些因素基本上都会出现在估值模型的基本假设中，如果你的模型不考虑这些，绝对不能称为一个合格的估值模型。 可以看到，在企业估值过程中，有相当多的因素会影响到估值的结果，上述这5大估值错误，就没有运用公认的模型和最佳的方法。如果在企业估值时，采用错误的方法，可能会让你在时间上遭受损失——出售或融资流程拖延，也可能让你在金钱上遭受损失——解决法律纠纷时缺少公正第三方意见，或者导致融资不能获得优惠的条款。 这5大错误基本点明了一点，就是为什么从长远来看，要让你的企业获得最大化价值，最好的办法还是精心挑选一个合适的专业企业财务顾问。 55VC对早期创业企业的估值 创业者在向VC融资的时候，有两个问题是他们问得最多的。一是“我的公司值多少钱？”二是“VC是怎样对我的公司进行估值的？”事实上，问题的答案跟现金流贴现（DCF）模型或者其他在商学院里教的估值理论没什么关系，VC的估值方法是基于VC通过对你的公司的投资，他们希望和需要从中给VC基金挣回多少回报。 在2008年国内A股从6000多点暴跌之前，国内公司首轮融资的P/E大致10倍左右，对于成长性差一些的传统企业，可能只有5倍左右。但现在世道有不一样了，100多倍的市盈率的创业板市场，把很多创业者的胃口吊起来了，有些创业者声称30倍都不愿意拿VC的钱。 如果某公司上一年的利润是2000万元人民币，采用15倍P/E，投资后估值就是3亿元。如果VC投入3000万元人民币，所占的股份就是10％。 但处于早期和成熟期的公司，其估值方法是有很大差别的，“P/E倍数法”只适用于成熟期或发展期的公司，而早期项目的估值一般不直接与股票市场挂钩，所以不常使用“P/E倍数法”。因为早期公司可能没有利润，甚至没有收入，若用P/E倍数等方法来估值，就会得出公司价值为零或负值的荒谬结论。即便要使用“P/E倍数法”，上述公式中也会用“投资后下一年度利润”代替“上一个年度公司的利润”，即： 投资后公司的估值 (P)=P/E倍数×投资后下一年度利润 (E) 下面是一个简化的模型，但基本是VC估值的“惯例”。 1A轮估值 A轮估值通常是基于股权比例——即VC希望在投资后获得公司多少的股份比例。大部分成熟的VC基金通常有一个既定的策略，要求在A轮投资之后，拥有目标公司的一个特定比例的股份。通常来说，运营不错的基金要求在A轮投资后拥有20％～33％的股份，这背后的道理稍后再说。根据这个比例要求，在一个常见的A轮并且是两家VC联合投资的情况下，你的公司需要出让一半的股份给VC。融资400万美元？公司融资前估值就是400万美元；融资600万美元？公司融资前估值就是600万美元。 2获得更高的估值 看起来有点奇怪，上面的算法就意味着你融的钱越多，公司的估值就越高。稍后我会讲讲这个数学公式背后的道理，这里我先讲讲你可以通过哪些方法提高公司估值。 组合一个明星的管理团队。CEO、CTO、创始人等曾经接受过VC投资，并且获得了成功，这样的人有助于公司获得更高估值，招募这样的管理团队成员可以提升估值。也许哪怕是拿出一些股份来吸引他们加入，也是值得的。ReachVC5（10） 多吸引几家VC的兴趣。VC之间会竞争，如果哪家VC担心抢不到你的项目，他会在估值问题上更灵活一些。 有实际的客户。老实说，对于没有历史财务报表，尤其是没有收入的公司，作财务分析是没有什么意义的，这也是为什么早期公司估值没有什么合适的方法。但是，如果你的公司有付费用户，而且用户数在增长，那么做出一个相应的估值是合适的。（题外话，我发现商学院风险投资课程中，花费大量的课时在估值上，这是很可笑的。估值其实在VC创造价值的过程中起到的作用很小，VC在估值问题上花费的时间也非常少。） 3估值背后的道理 为什么估值主要依据投资后拥有的股权比例呢？VC在投资的时候，已经想到退出的事情了。他们想知道如果公司以5000万、1亿、5亿美元甚至更高的价格出售的话，他们分别能够获得多少回报？（创业者不要帮VC计算这个回报的事情，他们自己会算的。你自己私下算算就行了，但如果你信誓旦旦地告诉VC他们投资你能够赚多少多少钱，那你会被VC看作天真。）这个回报依赖于他在退出时持有的股份比例。要注意的是，早期投资的VC，他的股份比例通常是会被稀释的，因为公司会进行后续的融资。如果早期投资的VC要维持其股份比例，在公司的后续融资中，他也需要持续投入对应的资金。 VC也会考虑管理团队的股份比例。好的团队成员有许多找到好工作的机会，VC要确信公司的管理团队有合适的激励措施，能够帮助公司成长。基本上，一个重要的创始团队成员，在公司实现投资退出的时候，还需要持有足够比例的股份，以保证他获得的收益比在大公司打工5年挣的薪水要多一些（最好是多得多）。VC不能让管理团队的股份比例被稀释到没有动力的地步。VC需要提前考虑公司后续融资的需求，并预测出管理团队在退出时能够保留的股份比例。实际上，VC最关注的是CEO和最重要的技术创始人的股份问题（如果他们不是同一个人的话）。 我前面说的“融更多钱 ——公司估值更高”的理论是有限度的。对于某种类型的公司，在A轮融资时，大部分VC愿意投资的数额基本处于一个很小的区间之内。比如，对于大部分的软件和互联网公司，投资额通常是200万～600万美元，如果公司有不错的团队和其他吸引人的地方，那该公司的融资额可能是上限（600万美元）。所以，VC是不会给你一个2000万美元的投资前估值，并给你那个卖狗粮的网站投资2000万美元的。他们很聪明，不会给公司过高的估值，除非公司能够证明自己的价值及风险或回报水平的合理性。如果很多VC都告诉你，他们认为你的融资额不能或不应该融超过400万美元的话，那么你也就知道了你在市场上合适的融资额度，相应的，你也可以缩小公司估值的范围。 这样做有道理吗？也许没有。但这个理论是大量VC在投资中所运用的。 56常见的估值方法介绍 很多创业者清楚自己公司每年能有多大收入、多少利润，但真正有几个创业者知道自己公司在资本市场上会值一个什么样的价格呢？应该不太多！在公司运营时，这其实也不是什么大不了的问题，但在公司面对资本市场的时候，这个问题就会困惑企业家了。每个公司都有其自身价值，价值评估（估值，Valuation）是资本市场参与者对一个公司在特定阶段价值的判断。非上市公司，尤其是初创公司的估值是一个独特的并且具有挑战性的工作，其过程和方法通常是科学性和灵活性相结合的。ReachVC5（11）公司估值有一些定量的方法，但操作过程中要考虑到一些定性的因素，传统的财务分析只提供估值参考和确定公司估值的可能范围。根据市场及公司情况，被广泛应用的有以下几种估值方法： 1可比公司法 首先要挑选与非上市公司同行业可比或可参照的上市公司，以同类公司的股价与财务数据为依据，计算出主要财务比率，然后用这些比率作为市场价格乘数来推断目标公司的价值，比如P/E（市盈率，价格/利润）、P/S法（价格/销售额）。 目前在国内的风险投资（VC）市场，P/E法是比较常见的估值方法。我们也曾在前面的文章中提到过它的基本公式。 通常我们所说的上市公司市盈率有两种： 当前市盈率（P/E）=历史市盈率（Trailing P/E）－ 即当前市值/公司上一个财务年度的利润（或前12个月的利润）。 当前市盈率（P/E）=预测市盈率（Forward P/E）－ 即当前市值/公司当前财务年度的利润（或未来12个月的利润）。 投资人是投资一个公司的未来，是对公司未来的经营能力给出目前的价格，所以他们用P/E法估值就是： 公司价值＝预测市盈率×公司未来12个月利润。 公司未来12个月的利润可以通过公司的财务预测进行估算，那么估值的最大问题在于如何确定预测市盈率了。一般说来，预测市盈率是历史市盈率的一个折扣，比如说，纳斯达克某个行业的平均历史市盈率是40，那预测市盈率大概是30左右，对于同行业、同等规模的非上市公司，参考的预测市盈率需要再打个折扣，也就是15～20左右，对于同行业且规模较小的初创企业，参考的预测市盈率需要在再打个折扣，就成了7～10了。这也就目前国内主流的外资VC投资是对企业估值的大致P/E倍数。比如，如果某公司预测融资后下一年度的利润是100万美元，公司的估值大致就是700万～1000万美元，如果投资人投资200万美元，公司出让的股份大约是20％～35％。 对于有收入但是没有利润的公司，P/E就没有意义，比如，很多初创公司很多年也不能实现正的预测利润，那么可以用P/S法来进行估值，其大致方法跟P/E法一样。 2可比交易法 首先挑选与初创公司同行业并且是在估值前一段合适的时期被投资、并购的公司，然后基于融资或并购交易的定价依据作为参考，并从中获取有用的财务或非财务数据，最后，求出一些相应的融资价格乘数，据此评估目标公司。 比如，A公司刚刚获得融资，B公司在业务领域跟A公司相同，经营规模上（比如收入）比A公司大一倍，那么投资人对B公司的估值应该是A公司估值的一倍左右。再比如，分众传媒在分别并购框架传媒和聚众传媒的时候，一方面，以分众传媒的市场参数作为依据；另一方面，以框架传媒的估值也可作为聚众估值的依据。 可比交易法不对市场价值进行分析，而只是统计同类公司融资并购价格的平均溢价水平，再用这个溢价水平计算出目标公司的价值。 3现金流折现 这是一种较为成熟的估值方法，通过预测公司未来自由现金流和资本成本，对公司未来自由现金流进行贴现，公司价值即为未来现金流的现值。计算公式如下： DCF=CF1(1+r)1+CF2(1+r)2+CFn(1+r)n 式中CFn——每年的预测自由现金流； r——贴现率或资本成本。 贴现率是处理预测风险的最有效的方法，因为初创公司的预测现金流有很大的不确定性，其贴现率比成熟公司的贴现率要高得多。寻求种子资金的初创公司的资本成本也许在50％～100％之间，早期的创业公司的资本成本为40％～60％，晚期的创业公司的资本成本为30％～50％。对比起来，更加成熟的经营记录的公司，资本成本在10％～25％之间。ReachVC5（12）这种方法比较适用于较为成熟、偏后期的私有公司或上市公司，比如，凯雷收购徐工集团就是采用这种估值方法。 4资产法 资产法是假设一个谨慎的投资者不会支付超过与目标公司有同样效用的资产的一种收购成本。比如，中海油竞购尤尼科，根据其石油储量对公司进行估值。 这个方法给出了最现实的数据，通常是以公司发展所支出的资金为基础。其不足之处在于假定价值等同于使用的资金，投资者没有考虑与公司运营相关的所有无形价值。另外，资产法没有考虑到未来预测经济收益的价值。所以，资产法对公司估值的结果是最低的。 57财务模型总是错的，但也要做一个 在网上有很多免费的财务模型，创业者可以参照这些，为他们自己的创业企业构建财务模型并理解其背后的故事。财务模型通常是运用一系列假设条件来预测未来3～5年的收入和各项成本，然后为了查看方便，将月度数据汇总成季度、年度数据。因为这3～5年对于大多数早期初创企业不是太重要，所以通常的财务模型第一年按照月度的方式进行预测、第二年按照季度进行预测、第三、四、五年按年度进行预测。 既然是预测，而且是预测未来的3～5年，那就不可能做到完全正确。其实，计划有时候不如变化来得快，财务预测只不过是以错误来取代杂乱无章，用可控的小错误来替代不可控的大错误。财务预测是公司制定财务政策、应对市场状况、消除不确定因素以及保证企业经营取得成功的前提，很难想象一个没有计划、没有预算的公司能够取得成功。同时财务预测也是公司融资计划的最重要部分。 财务模型可以帮助创业者： 创建市场计划，预计成本和获得客户的可能性。 预测价格体系、定价要素，并预计收入。 理解销货成本（COGS）的主要构成，以及公司的管理费用（SG&A）。 理解基于以上预计的净利润。 571为什么创建财务模型很重要 要创建一个财务模型，创业者就必须非常细致地勾勒出业务是怎样运营的：公司如何创造产品，用户、客户如何找到并使用公司的产品，以及这个过程如何产生收入和成本。通过最后的结果，包括一系列的运营指标、财务报表和业务平衡式，可以审视业务的潜在情况。尽管任何一次审视都不可避免是错误的，但通过更深入挖掘和分析关键的主导因素以及验证一系列假设条件，创业者就能够生成多个审视角度，以便帮助他制定关键产品设计、市场营销、组织结构和战略决策。 财务模型不是关注财务报表最终的利润，它关注的是业务的假设条件和关键的主导因素。搭建一个财务模型，可以给创业者提供一些思路、获得一些数据，并且能帮助创业者搞清楚他们的“赌注”是什么，赌赢之后能够获得怎样的回报？ 572创建财务模型需要什么东西 创建财务模型最好的办法是想想业务是如何运营的。具体内容可参考第3章《VC希望看到什么》。 创建财务模型是你去理解你的业务模式、面临的关键决策、押宝的位置等方面的一个非常好的途径。财务模型是投资人的通用语言，同时，财务模型也应该是创业企业的管理团队讨论时的蓝图和通用语言。 58有效的财务预测方法 在商业计划书或者是融资演示PPT中，创业者想要VC被其中的故事打动，最重要的是，要让VC看到公司的发展前景。财务报表只能反映出创业者过去的经营成果和经营能力，而VC需要的是公司的未来，这样他们才能有可能实现投资回报。ReachVC5（13）这个时候，创业者需要给VC提供一份公司未来3～5年的财务预测（financial forecast）。 581成熟企业的预测方法——销售百分比法 销售百分比法比较简单，但需要公司有比较稳定、规律的历史财务数据作为财务预测的支持。这种方法假设公司的损益表项目（成本、费用等）和资产负债表项目（固定资产、现金、应收账款、负债等）与销售收入存在稳定的百分比关系。也就是说，要做成多大的收入，就需要有与之相对应的成本、费用支出，还需要有与之相对应的固定资产、流动资产、现金等作为支持，业务中也会产生相应的应收账款和预付账款等。很显然，这种财务形式，通常适用于传统的、业务稳定的、发展平稳的公司，大部分上市公司的财务预测可以运用这种方法。 预测的主要步骤如下： （1）根据历史的财务报表，计算3张财务报表中的项目与销售收入的百分比关系，比如，成本占销售收入的比例为40％。如果有3～5年的历史数据，可以对不同年份的百分比数据取平均值或者其他方式处理。 （2）进行销售收入预测，这是公司财务预测的起点，因为其他财务报表指标都是根据收入预测计算出来的。可以根据销售收入的历史增长趋势、市场情况以及公司发展态势等方面的综合情况，预测公司下一年的销售收入，比如，今年的销售收入比上一年度增长10％。 （3）根据上述的预测销售收入，以及各财务报表指标与销售收入的比例关系，计算成本、费用、总资产、流动资产、负债等财务指标。 （4）根据预计资产总量，减去已有资金来源、负债的自发增长和内部提供的资金来源，来确定外部融资需求。 （5）根据财务指标之间的勾稽关系，计算和确定出三张报表中全部项目的数据。 实例：根据ABC公司2009年的损益表，假定公司2010年预计销售收入有20％的增长，那2010年的预测损益表应该如何做呢？ 根据2009年的损益表，我们可以计算出公司成本、费用这两个最重要的项目是销售收入的40％和20％。 因为公司2010年度销售收入将会有20％的增长率，那么，2010年的收入为6000000美元（=5000000×12），按照上述成本、费用与销售收入的比例关系，2010年的成本和费用分别为2400000美元（=6000000×40％）和1200000美元（=6000000×20％），如表51所示。表51ABC公司损益表（单位：美元） 2009年度2010年度占收入百分比（％）收入5000 0006000 000100成本(2000 000)(2400 000)40毛利3000 0003600 00060费用(1000 000)(1200 000)20税前利润2000 0002400 00040所得税（税率25％）(500 000)( 600 000)10净利润1500 0001800 00030 582创业企业的财务预测 对于初创企业，由于这些企业可能根本没有什么来自业务方面的收入，或者每年公司的收入、费用等财务指标变动很大，甚至有些企业产品还没有上市，他们怎么样预测未来？怎么知道明年做得怎么样，五年后又能做成什么样呢？ 一方面确实有许多早期创业者不太懂财务知识和财务预测的方法，因此他们做不出来财务预测，但更多的是创业者根本就懒得作预测。创业者要明白，拿不出一份经得起推敲的、财务指标很好看的财务预测，VC是不会给你钱的。 创业企业的财务预测通常是由创业者自己来做，因为只有他自己最清楚公司的每一分钱是如何挣回来的、又是如何花出去的。当然，如果创业者对财务一窍不通，也可以找CFO帮忙。创业企业的财务预测绝对不仅仅是CFO的事情，而是创业者及CEO自己的大事。等将来公司做大、做规范了，再找CFO来做财务预测、做年度预算还差不多，但首先创业者及CEO要让公司经营到那一天！ReachVC5（14）当然，也有些创业者有“拍脑袋”预测法，根据预测的市场占有率，就能推算自己的收入。再比如，有一家做运动鞋的公司，他有两种预测方法： （1）假设全国运动鞋市场规模每年约为100亿元，公司成立后，第一年的市场占有率01％，第二年为1％，第三年为10％……那么公司的销售收入预测就是：第一年1000万元、第二年1亿元、第三年10亿元。 （2）假设每双运动鞋卖100元，在公司成立后，第一年开发10万个客户，第二年100万客户，第三年1000万客户……那么公司的销售收入预测就是：第一年1000万元、第二年1亿元人民币、第三年10亿元人民币。 很简单，财务预测出来了！可是这样的财务预测经得起推敲吗？如果财务预测可以这么做的话，那VC也太好被糊弄了、创业也太容易了。 正确的创业企业财务预测，需要经过如图51所示的几个步骤，具体如下： 图51财务预测步骤 （1）搜集和整理资料：包括行业信息、行业数据、价格、用户情况等市场数据、历史财务报表的分析和分解以及对比公司的产品价格和成本费用等。 （2）制定公司发展规划：根据公司战略，制定业务发展计划，包括产品计划、人员计划、市场推广计划、融资计划等。 （3）搭建财务模型并设定可变的财务假设：通常第一年要做到按月度预测、第二年要按季度预测，第三年及以后按年度预测。财务假设包括产品价格及变动方式、员工薪水、人均办公费用、税率等。 （4）进行实际预测：根据业务发展预计，在财务模型中填入相应业务数据，生成财务报表。 （5）对预测结论进行评价：评价预测财务报表是否可行、可信。比如，是否增长过快、利润水平过高，或者相反。 （6）修正预测结论：如果预测财务报表不合适，重新调整财务假设并生成新的报表，直至满意。 上面说到要对预测报表进行评价和修正，主要从三个方面着手：
爱心猫粮1金币
南瓜喵10金币
喵喵玩具50金币
喵喵毛线88金币
喵喵项圈100金币
喵喵手纸200金币
喵喵跑车520金币
喵喵别墅1314金币