与全世界做生意-2

倘若受邀去日本做生意，你会见识到一套古老的日式把戏。你一到，他们就分外热情地款待你，让你玩得很是快活。他们会一直这么热情地款待你，直到你启程的前一天。每次你想要谈公事，他们就拿出更棒的招待，让你乐不思蜀，忘了自己在干嘛。然后，到了你快要离开的时候，他们的脸色就变了。因为没时间谈判了，你被迫接受不尽如人意的条款。我现在就处在这种境况，尽管古普塔并不知道，我的行李已经装进汽车尾厢了。古普塔和辛格从客户那里得到了积极的反馈，觉得可以在德里和孟买销售。他们最初必须以稍微低一些的价格切入市场，这样才能抢到一席立足之地。不过，古普塔给我报了个价，每瓶88卢比（美元）。我试着抬价到90卢比，但他只答应给89卢比（3美元）。我很高兴，到了这个阶段，能把本钱收回来都算我运气好，更何况我还能带走1500美元的利润呢。剩下的就是把我的银行账号留给古普塔了。他现在付我50%，45天之后再付剩下的50%。这是一个小小的让步，但我想我可以接受。我跟他握了握手，他提议今晚吃顿饭，庆祝庆祝。我婉言谢绝了，因为我得赶去机场。他肯定知道那套日本老把戏，因为当他得知今天是我在德里的最后一天时，满脸失望。第五部分 您的愿望，我的使命（1）投资：——红酒：15218美元——玉石（含切割及雕刻）：9214美元银行账户余额：27513美元Surfboard卢大卫什么都能造出来。他身高一米五，是我目前为止见过的个头最小的商人。哪怕他往头上抹再多的啫喱，把一根根的头发都竖起来，也骗不过我的眼睛。他说英语时语速飞快，音调又偏高，保不准背地里有偷偷摸摸吸氦气的爱好（传说吸氦气能让说话人的音调变高）。这一天下着倾盆大雨，我们来到他位于永康工业区的厂房，向我说明他是怎么生产起充气冲浪板来的。几年前，大卫还在从事纺织行业，生产那种在大街上叫卖4美元一件的廉价T恤。有一天，一名美国商人带着一份全新的设计走了进来，他想要大卫生产一种冲浪板，吹涨了气能冲浪，放了气就能带着走。大卫从没冲过浪，甚至也从没去过海边，但他和美国人商量好了一个价格，便把生产线一改：不生产T恤了，他现在生产冲浪板。在前往美洲之前，我想从中国找些别的东西带去贩卖。本来这应该是件相对容易的事情。迄今为止，中国是全世界最大的出口制造商，好多好多商品都在太平洋对岸找到了销路。我考虑过很多东西，从玩具到便携马桶圈全都想过，但我觉得找些季节性的东西会更保险。我到墨西哥的时候正赶上盛夏，成百万的欧洲人、美国人和墨西哥人都会躺在沙滩上，所以，在中国找点迎合这个市场的东西合情又合理。倘若这意味着我得亲自到海滩上去兜售它，这份美差我愿意担。我在咖啡和辣椒酱上稍微赚了点钱，但考虑到马匹上损失的1000美元，我目前的总利润还不到2000块——离10万美元的目标还有漫长的征途要走。我对红酒倾注了很大的信心——具体而言，是价值15000美元的信心。如今我又揣上了一块儿9000美元的玉石。花的钱比挣的都多，这叫我心头不免有点忐忑，但我又安慰自己：这些可是金蛋咧，这是两笔决定了我最终能挣下多少钱的关键投资。再说了，我的篮子里还有足够的钱再选上一两样东西。我通过一个叫“阿里巴巴”的网站找到了大卫。类似这种帮助全球买家寻找大卫这种中国制造商的网站，如今像雨后春笋似的冒出来了不少。网站上有成千上万的小企业主打广告，要是价格合适，不管你想要什么，他们都能帮你造出来。它让买卖双方直接挂了钩。我飞快地在上面浏览着，看看能不能在中国找到生产充气冲浪板的厂家，因为我去年在英国的海滩上见过这种东西，觉得这点子很了不起。就这么着，大卫的网站弹了出来。在我们西方人眼里，中国的模式似乎很有意思。我回到英国之后发现，由于没钱也没信心借钱给彼此，信贷紧缩正蹂躏着我们的经济。它对我们生活方式的影响尚未完全展现出来。但世界上有一个国家却握着大把大把的外国票子，确保自己不会遇到流动性紧缩的麻烦——这就是中国。一看到大卫，我就喜欢上了他。在这个发型前卫、声音高亢的男人身上，浓缩了新中国对全球经济的态度。想想看，在英国，有谁能这么轻松地就从开纺织厂做衣服一下子切换到制造充气冲浪板上来？我精心寻觅的冲浪板可不是你在大多数海边小卖部看到的那种薄薄的塑料货，它们结实得很。彻底充满了气之后，它们硬硬的，还盖着厚厚一层通常在潜水服上才看得到的氯丁橡胶。这种冲浪板可以直接取代目前主流的的泡沫塑料冲浪板。对大多数喜欢在假期冲浪的游客来说，怎么在假期结束之后把硕大笨重的冲浪板扛回家是个大问题。充气冲浪板就简单多了，只需要放掉气体，就能把它折到一条毛巾那么大。在我看来，它在墨西哥肯定畅销，当地东海岸的浪头是最适合冲浪的。第五部分 您的愿望，我的使命（2）大卫在墨西哥没有任何客户，在欧洲也没有。我的想法是，他给我一个好价钱，我把冲浪板带到墨西哥去卖。要是一切进展顺利，我会找到新的客户，把之后的订单直接交给大卫。这跟我在咖啡买卖上用的完全是同一套战术，大卫似乎也同意。通常，他的冲浪板卖给美国客户是每张15美元。至少，他是这么说的。我砍到了美元。他是个很强硬的对手，连让他降美元都费了我老大的工夫。我只好把整块冲浪板分成一块一块的零件，单独计算每种零件的价格，之后再把它们加到一起。我算出它们的成本才9美元左右，所以他还有降价的余地。当然了，我对新客户可不会说得这么详细。要是有人想在中国和墨西哥之间经销充气冲浪板的，你可得读仔细了，你会赶在大卫之前得到一切必需信息的。大卫需要花上一两个星期来完成750张冲浪板的订单。我答应先把20%的定金转进他的账户，剩下的10182美元，一等冲浪板运抵上海港口就付给他。我对多付定金比较谨慎，虽说我喜欢大卫。我安排好了从上海出发的船运公司，自己出发的日子也定好了。在冲浪板抵达墨西哥曼萨尼约港口之前，我有大概五个星期的时间。这段空窗期对我的计划也是关键：我有回旋余地去上海接红酒卖红酒了。之后，我会到苏州看看我的玉雕得怎么样了，顺利的话，我会带着它搭下个星期的飞机去台北。这世上一直有各色繁华的城市。放眼全球，放眼整个人类的历史，世界上不少大城市都有过辉煌日子：伦敦和巴黎，之后是纽约，最近还有东京、香港和新加坡。现在的风水似乎转到了上海——中国经济开放后新兴的旗舰城市。这种新经济已经带来了一个全新的中产阶级，而我，想要赚他们的钱。我总觉得到了上海似乎便是这趟行程的重要里程碑，果然，我没猜错。我的逻辑如下：要是到了上海我的生意都还算顺利，那我至少做对了一部分。三个月前我离开英国的时候，我很清楚自己会走什么样的路线，只是没拿捏准到底打算买卖些什么东西。不过，我从头到尾都认为自己应该能在上海认真地赚上一笔，朝着10万美元的目标迈上一大步。以前，我从没来过上海，所以，这种信心无非是来自日常里读到，以及人人都在谈论的东西罢了。上海位处长江的入海口，早在19世纪，它就成了一个重要港口。20世纪初，它成了世界海洋贸易关键枢纽之一。它总比中国的其他地区更为开放。世界各地的商人都来上海开展业务。过去，英法美俄都建立过自己的租界，在那儿讨生活、做买卖，什么都买，也什么都卖，无论是鸦片还是丝绸。现在，从我住的酒店窗户望出去，我看到绿树成荫的繁华大街、无数的咖啡馆和精品店，我不得不提醒自己：这儿是中国，不是巴黎。但我唯有走出酒店，左顾右盼，才能真正看明白自己到底在哪儿。上海中心的江岸东边，就是浦东了。老城区的一些酒吧和餐馆里挂着20年前浦东的照片，在最迟不过20世纪90年代拍下的彩色照片上，浦东还是一片尚未开发的水田。可看看现在的浦东吧，你会好奇中国人怎么能在短短18年里把水田变成全球主要金融中心之一。整个地区都覆盖着摩天大楼，有好几座还是全世界最高的。看着它们，我心里有些不安，就好像这儿的时间流逝得跟别处不一样似的。仿佛他们在一夜里就建成了曼哈顿。第五部分 您的愿望，我的使命（3）这样子的消费能力，正是我打算要钻营进去的。我跟这些年来闯上海发洋财的所有商人没什么不同。上海辉煌起来，还有我触目可及的一切，都证明新兴的上海中产阶级有着成袋成袋的票子可花。这就是为什么两个月前我在南非时就想到了上海。我很有信心：这里是销掉3000瓶红酒的好地方。不管你身处何地，只要人们渐渐富裕起来，无不渴望得到进口货和奢侈品——而我的酒，在这两项上都挺吻合。根据我从德里学到的经验，不必在寻找目标酒吧和餐馆上浪费时间了，我的酒太多。这一回，我决定走直接路线，去找分销商。上海经销红酒的大概有12家老牌批发商，我联系上了一个叫杰夫的朋友，他办的《上海商业评论》杂志在业界有着不错的人脉。杰夫给了我大部分批发商的地址。我打算组织一场品酒会，请所有批发商出席。我在上海最富裕的地区（大门紧闭的豪宅全在这儿呢）找到了个豪华红酒俱乐部，它叫做“唯浓唯尼”，在这儿举办我的酒会再完美不过了。唯浓唯尼卖酒的方法很独特。主人李卡罗从意大利进口了一些光可鉴人的配酒机。你把信用卡插进卡槽，选择你想要的酒杯大小，这台机器就帮你把酒配出来。店里每个星期都会展示精心挑选的红酒，会员来了以后可以一杯一杯地试喝。要是他们喜欢红酒，没准儿会买上一瓶，甚至一箱（这当然更好）。我需要找个能一口气买上50箱的家伙。来宾叫我感到有点小小的失望。酒会到了四十来号人，但大部分是出于好奇想一探究竟的俱乐部会员。除此之外，还有批发商派来的两名代表，几个餐饮连锁店的买主，也算不错。我简短介绍了自己迄今为止的旅行和从南非带回来的红酒，趁着大家品酒的时候，我又逐一回答了问题。很多人问我旅行的事儿，问到红酒的人却不多。多年来，我曾为城里各大公司的银行家和会计师做过一些培训，所以还挺习惯当着这么多人的面回答问题的。怪的地方在于我要回答关于自己的问题。解释股息股价模型如何运作是一回事，可要说清楚我为什么辞掉高薪工作、绕着地球做买卖，完完全全是另一回事。虽说中国主顾们给我来了场好坏参半的款待，我总算挺过了人们的交叉盘问。我听到的一些评论也叫人颇感意外。“南非没有酿红酒的文化，只有法国酿的红酒才够好。”我频频听到有人这么说，乍听起来，你还以为是从法国本土的品酒杂志上直接引下来的呢。可要记得，我的这两种酒都是相当简单、容易入口的品种，尤其是阿尼斯顿湾，它的果味相当重，跟软饮料差不多——人们却形容它们“呛人”、“火辣辣”，甚至“橡木味儿”，我觉得太好玩了。有一点很清楚：来酒会的中国人喜欢做出一副很懂红酒的样子，但大多数人对此根本没什么认识。考虑到红酒对中国还是种新东西，我还算镇定——不久以前英国人刚喝到莱茵干白和“蓝仙姑”的时候是什么样子，大家想必还记得。这个市场似乎遵循着一套你从前见过的模式，挺有趣的。当然啦，经济学家们经常靠观察过去的经历来预测将来的趋势，那么，从英国葡萄酒行业里汲取的教训，该怎么应用到中国呢？德国葡萄酒在英国曾经风靡一时，它们极易入口，吸引到了许多新的爱酒之人。渐渐地，人们有了信心，口味扩大到了更成熟的葡萄酒品种，这打开了闸门，过去25年里，葡萄酒销量年年递增。第五部分 您的愿望，我的使命（4）中国葡萄酒行业正使用同一策略，努力建设坚实的用户基础：通过进口好喝、含蓄的品种，把葡萄酒树立成一种文化规范，而不是只有富人才喝得起的饮料。英国才6000万人口，中国则有13亿；要是中国市场以同样的方式一飞冲天，有些人会狠狠地赚上一把的。尽管评论褒贬不一，我还是设法跟一些目标安排好了见面。希望最大的是乔，他以前是李小龙电影里的明星，现在为马龙连锁餐馆当采购。还有澳大利亚的一个经销商，叫迈克尔，他正打算把南非红酒扩充到自己经销的品目里。此外，一家大公司有个初级采购，叫奥莱利的，她挺喜欢罗齐尔湾，可必须等到老板过目之后，我们才能更进一步地商谈，这算是一条长线。我答应明天再跟迈克尔见个面；乔告诉我，他会跟酒吧经理商讨一下现在需要多少酒；奥莱利说她明天下午给我打电话。我下意识地注意到，市场上的所有这些“买家”都不是中国人。这个市场仍然由来自葡萄酒生产国的人主导着。澳大利亚、法国和美国出口中国的葡萄酒销量领先，他们正把家乡的宝贵知识和人脉兑成现钱。总之，这个晚上的工作不坏。第二天，奥莱利还没有回音，但迈克尔已经安排好我们午餐见面。我带上了自己的酒。迈克尔从澳大利亚来上海，之前为城里最大的批发商“圣皮尔精品葡萄酒”干过。现在他为一家较小的批发商工作，他们正设法扩展经销酒品的名目。他真的喜欢罗齐尔湾，并想知道我卖多少钱。记住，我在南非答应过亚当，我不会把它当成便宜酒卖。所以我觉得自己肩负着一桩光荣的责任，非得要个高价不可：每瓶人民币85元（约美元）。这可是一个要命的紧张时刻。迈克尔是我第一个报价的人，而他对市场又很清楚。他对酒和价格的看法相当重要。谢天谢地，他对这个价还挺喜欢，我大大松了一口气。他又喝了一大口，点点头道：“酒挺好，价钱也不错。”他说的时候甚至微微一笑。那么？他是打算买它喽？迈克尔接着说：“问题是，我们是一家小批发商……”我开始走神了。这句话是有结尾的，我敢保证它连贯又合理，但我看着迈克尔，只听得进一个字：“不、不、不。”我不想再听下去了。我已经开始寻思奥莱利是不是给我留了语音邮件，我跟马龙的酒吧经理见面会不会比这一次更成功些。之后，我们草草结束了午餐，迈克尔对帮不上忙似乎真的感到很抱歉。他建议我瞄准他的老东家——圣皮尔有能力把我这儿的酒一口包揽。我去马龙的那天晚上，胳膊下把罗齐尔湾和阿尼斯顿湾各夹了一瓶。我感觉自己就像是个卖酒的，我猜我也的确是。马龙酒吧是我平常不爱去的典型美式体育酒吧。两端的大屏幕上正在播放北京奥运会赛事，酒吧里散坐着中外酒客。我一眼就发现，人人都喝着啤酒。我一见到酒吧经理肖恩就晓得接下来会发生些什么了。肖恩是个爱尔兰人，在上海的新经济奇迹里干得风生水起，他专门卖啤酒给体育迷们，在这里，也在城里另一头的另一间酒吧。啤酒，不是葡萄酒。肖恩喜欢葡萄酒，人人都喜欢葡萄酒，但正如他所说：“踢足球比赛的时候，你来看看我的主顾们吧，不会有人小口小口地啜葡萄酒的，人人都大口大口地喝啤酒、灌白酒。”听起来好像很棒，我也做了个心理记号，下一回来上海一定要好好体验一下马龙酒吧，但此时此刻，我只想赶紧逃离这儿。我感觉自己像是个大蠢蛋，竟然想在一家啤酒屋卖红酒。功夫小子乔也叫我有点生气，是他给了我错误的信息，让我白白忙活了一场。“嘿，我们要卖好多葡萄酒呢。”这话可是他说的，至今还在我耳朵边上嗡嗡作响呢。第五部分 您的愿望，我的使命（5）我又得来一回绝地反击了，而且还得赶紧。我带着一种很好的产品来到了一座外国城市，可惜缺些合适的头绪。接下来的几天，我挨个联系了所有沾得上点边的人。迈克尔介绍的大批发商已经和一家南非的大供货商签了独家经营合同，我是指望不上了。还有两家批发商尚未打算引进南非葡萄酒。我等了一家中国批发商足有一个小时，但代表根本没露面。一家大型折扣红酒超市挺有兴趣，但负责的采购还在澳大利亚，要两个星期以后才能回来。我甚至找上了万豪连锁酒店，他们喜欢葡萄酒（人人都喜欢），但说只能进个十来瓶试试看。要是我能在上海待上半年，那行，没问题，可按我眼下的时刻表，没门。接着奥莱利也打来了电话，她努力想说服老板，但很抱歉，我的酒不适合他们。我开始有点慌了。我带着一种很好的产品来到上海（我想我已经说过很多次了，人人都喜欢），我开出的价格也合适。每一次会面总是大同小异：质量和价格都没有问题，可总有些东西卡在半路上，没办法成交。我有点惊讶，因为我看得出，我周围的每个人都在上海赚洋钱呢。这里似乎有一种真正的“卷起袖子就开干”的创业精神，我敢保证，只要有人把它看成是绝佳的机会，机会就一定会找上他。我给经销商留了很多赚钱的空间，但看来似乎没人感兴趣。倒也有一件对我有利的事：近来要把酒运进中国特别困难。即使是经验丰富的批发商都说，最近的通关文件太多了。靠着一家本地货运代理的帮助，我的酒还在开普敦的时候，所有的文件就都齐备了，所以它顺顺利利地在中国登了记。任何买了这些酒的人都能很轻松地进口更多。人人都认为我运气好——但对一个想要迈出下一步的人来说，运气似乎还差了那么一些。我留在上海的时间只有一天了，我开始安排退路：万一酒卖不出去该怎么办？货运代理那儿可以帮我继续存着酒，但我还得靠着电子邮件和电话继续寻找目标客户。我甚至得在今年稍晚些时候再来上海一趟。这样的情况远非理想，而且，它还意味着我有好些钱陷死了，没法用到其他买卖上，我闷闷不乐。此时，我接到一家小批发商回复的电话。前一天，我毛遂自荐地给他们打去了电话，他们想要我赶过去见个面。兴奋吗？我把电话放下，用一只手捂住了心口：心跳得太厉害啦。这是我最后的机会了。这家商号是一家很小的机构，坐落在上海某个脏兮兮的工业建筑里。大楼外面是灰色的混凝土，走廊里还有零散的砖头瓦块。我没想过这样的地方也能找到葡萄酒商号，可一走进大楼里面，我惊讶地看到：沿着走廊的第一家单位是个模特经纪公司，下一个则是广告公司。看来，这是一种行业风尚，在伦敦的时尚区也能看到，比如肖尔迪奇区。葡萄酒商号在走廊更深一点的地方，办公室很是华丽，我坐在外面等着主管乔纳森的接待。这时我看到茶几上摆着杰夫的《上海商业评论》，我一贯爱把这样的巧合看成是好兆头。乔纳森身高一米六，似乎跟之前的卢大卫找的是同一名理发师。他的年纪似乎并不比普通的男孩乐队成员大多少，所以，我很高兴他带着自己的葡萄酒总监卡文一起来了。虽说两人都起了英文名字，但其实是马来西亚华人。第五部分 您的愿望，我的使命（6）我们坐在会议室里，长长的桃花心木桌两侧全竖着书架，里面陈列着各种“获奖”葡萄酒。为什么葡萄酒总要“获奖”呢？品酒会照老样子开始了。先是大玻璃杯，然后把酒在杯子里摇晃上几圈，再用鼻子闻，抿一口，在牙缝里咂摸。反正，如果你是品酒，这一套你都会做。可要是真正喝酒，你绝不会这么做。我只能向上帝祈祷，但愿没人喊什么“杏仁糖”！负责品酒的是卡文，他说他挺喜欢。实际上，他们俩都挺喜欢。负责出钱的乔纳森参与进来了。多少钱？对罗齐尔湾，我坚定地要85元，对阿尼斯顿湾，我提议65元。两个小伙子彼此对视了一眼，一脸捡了大便宜的样子。罗齐尔湾的价格很便宜，他们都没有再还价。阿尼斯顿有点不同。乔纳森认为有点贵，所以我让他砍了一点点，砍到了50元，条件是所有的酒他全包。按这样的价格算，我仍然能赚上80%。他们会加价50%左右作为自己的批发价。之后，零售商还会翻个倍。所以，等这些酒进了超市或餐馆，每瓶要卖30美元左右。每当谈判的对方说他们想要“第二天再下定论”的时候，你会沮丧死的。我总爱这么说，所以我知道这是个很好的谈判技巧。乔纳森想跟财务总监聊聊数额，看看他们能不能全包下来，他明天告诉我最终结果。我知道，在中国，最好是当面做生意，所以，我说我明天同一时间再过来。我夜不成寐。如果生意做成了，我就脱身了；同样道理，要是不成，我就陷在里面了。至少，我的资金会被卡死，直到我找到人接手葡萄酒。既然我人在上海都很难把它卖出去，等我离开以后就更是难上加难了。我回到那间华丽的办公室时，乔纳森不在。卡文坐在自己办公室的办公桌后面。他面前摆着我的两种酒。“你说这种85元，对吧？”他敲着罗齐尔湾的瓶盖，“这种45元？”他想糊弄我。“这种50元，”我纠正他道。说实话，我欣赏他的这种努力。他对两种酒都有兴趣，我是有些吃惊的，我本来以为他只会二选一。“要是我们想把南非囊括到我们的品目里，那么最好是有两种酒提供给客户。但我们没法一次性付款。”我像狗瞅见了兔子那样盯着他：“你现在付多少？50%？”“是的，这是我们的标准条款，先付50%，30天后再付50%。”在我听起来，这像是成交了。这下我的户头里会有15000美元进账，在我赶回家之前还能得到剩下的部分。考虑到眼下的局面，与其说这是脱身而出，倒不如说是行刑前碰上了总督赦免。最后一分钟做成生意，实在是太戏剧性啦。我以为每一桩生意都是最后一分钟才做成的，但这一次，也太千钧一发、迫在眉睫了。我终于冲过了终点。前一秒钟，我的整个行程似乎都面临了威胁，下一秒钟，一切回到了正轨，我还赚到了头一笔真正可观的利润。没错，我在辣椒和咖啡上也赚了钱，但比这回可就少多了。14344美元的利润美滋滋地落进了我的口袋。就算把马匹的损失算上，我的总利润也有16500美元了。10万美元的目标头一回显得有点希望了。要是能保持这样的势头，我肯定办得到，甚至赚上更多。好了，这下，我的账户里有钱在中国买东西了，此外，我还在苏州跟雕刻师傅还有个约会呢。我一直有点担心现金流。因为所有的钱都投在了玉石和葡萄酒上，我苦苦等着古普塔给我打来的第二笔辣椒酱货款，而且，我还得给玉雕师傅付工钱。如今，酒的担子我算是卸下了，心情顿时愉快了不少。我精神抖擞地踏上了前往苏州的高速列车。要是师傅的活儿做得漂亮，等我出手的时候，有可能赚上三四倍呢。人人都指点我说，在东亚，最好的市场就是中国的台湾了。幸运的是，我碰到了一个上好的玉雕师傅。我回到店里，发现他似乎打从我离开之后就没挪过身子：坐在店里，抽着烟。我给他发了电子邮件，说我赶来了，所以，见到我，他并不惊讶，但他似乎有些兴奋地带着我往楼上的车间走。那儿，工人们正忙忙碌碌：15个人在给其他玉器钻孔。由于玉石资源即将耗尽，如今每一家车间都全力以赴地多雕多刻。师傅办公桌一角摆的金色小盒子立刻吸引了我的注意。他指点我走过去。玉石现出庐山真面目的一刻来了。师傅身上承载着很大的责任。我对他寄予了厚望，他也没有叫我失望。我打开盒子，一块彻底改头换面的石头露了出来。他用它雕出了一座山和一条绕山流淌的河流，河上结了冰。山洞边悬挂着钟乳石，山腰上长着松树，上面仿佛覆盖着皑皑白雪。玉石的瑕疵相当明显，但师傅尽可能地把它们修饰成了刚刚落下的雪。在石头的中心是一个孤独的、可怜的男人骑在驴背上，他的仆人陪同。他们置身这样一个残酷的环境，我不禁好奇：他们在干嘛呀？“他们正在大雪里寻找盛开的梅花，”师傅用自己长长的小指甲抚摸着石头上的斑点，“这些斑点就是盛开的梅花。他迷了路，所以在寻找藏身的地方。而山上的这里，”我顺着他的手指看到一处小房子，它藏在压着大雪的树枝背后，“就是他的避难所。它是这么一个故事，说的是旅者如何不屈不挠地追求自己的梦想，而命运又如何庇佑他一路平安。”不知不觉中，我差点哭了出来。我不清楚到底是因为这件作品太精美，还是这故事象征了我自己的追求，又或者我只是为师傅没有给我雕出一只猪耳朵出来而感到欣慰，不管怎么说，我实在是太高兴了。我晓得中国人并不太喜欢身体接触，但我还是给师傅来了个异常热情的拥抱。我深深地为他感到骄傲，是他给了我光荣，我有了一件真正美丽的中国艺术品，卖掉它绝不会碰上任何麻烦。我交给他32000元（4500美元），还向他保证，等我在台北出了手，一定通知他。第六部分 留下商标（1）上一笔买卖：——鱼：美元利润投资：——冲浪板：12156美元——玉石：9214美元银行账户余额：42345美元Surfboard品牌里面有些什么呢？它不光是个能告诉你制造商是谁的名号，也跟时尚、设计、品质等等能轻松向消费者传递产品本质的东西有关系。没有品牌，产品就显得廉价。品牌是卖家向买家担保自家产品信得过的一种方式。成功的品牌要花时间来塑造，可一旦它确立起来，就能成为一条稳稳当当赚大钱的途径，也是一种向其他市场扩张和拓展的手段。市场上的每个人都在努力建立新品牌，一等他们手里有了成功的品牌，哪怕拼了老命，也会死死捏着它。中国、印度、巴西、墨西哥和南非如今是G8+5峰会的一份子了。经济的快速增长，意味着它们已经远远超过了其他发展中国家，成了国际大企业的关键市场。按国际货币基金组织的说法，从购买力（也就是衡量大街上普通人有多少钱可花的最佳指标）的角度来看，墨西哥在全世界最富裕的经济体里排第11位。墨西哥的成功主要建立在对外出口上，但随着人民越来越富裕，他们也开始想要进口货了。一到墨西哥，你就会清楚地意识到一件事：他们进口的东西都是品牌货，不管是衣服还是汽车，全都有着家喻户晓的商标。我从日本出发，横跨了太平洋，也越过了日期变更线。你早晨醒来，去了机场，在天上飞了一整天，可到达目的地的日子和时间都跟出发时一模一样，这感觉可真奇怪。不过，虽说命运多奖励我了一整天，可我觉得还是不该浪费了它，就径直去了海滩。我早就打算好靠着充气冲浪板在墨西哥捞上一票了。在墨西哥，旅游和石油、制造业一样，都是大产业。大多数中低收入家庭，还有两千来万号外国人，每年都会到墨西哥海滩上度假。我在盛夏时节到了墨西哥，满有把握能卖掉我从中国买来的全新产品：750张充气冲浪板，包括运费和税款在内，我总共为它们出了12000美元。每张冲浪板的成本是16美元，全都仔仔细细地打上了“Hola”的商标。中国制造商接下的订单是不打商标的：375张纯蓝色的，375张纯黑色的。贴商标的事儿归我负责。为了彰显它们的质量感，我让伦敦的一个朋友彼得帮我做了设计，他在这些事情上很有艺术天赋。我想出点子，叫它们“Hola”，“H”要呈现出波浪的形状。在西班牙语里，“Hola”是“你好”的意思，“ola”是“波浪”的意思。嗯，我认为这主意挺棒，而且彼得给我画出了一流的图案。我把它印在了每一张冲浪板上，有了这商标，它们顿时上了档次。我冲浪好多年了，倒不是说冲得特别好，但我能站起来，也能往左转。至于往右转么，我从来没学会过。我不喜欢浪头比我的个头大太多，那样我会害怕的。要是冲得好，冲浪显得特别帅；可要是冲得不好，你就会碰到大麻烦，甚至淹死。冲浪者大多看不起充气冲浪板，但在我的字典里，淹死就是淹死，哪管你站在什么冲浪板上？我要做的头一件事，是让我的冲浪板、还有我的品牌得到认可。带着一种有品牌的产品，声称它是新一代的时髦货，这再好不过了，可难道说我能靠着自己那蹩脚的单向冲浪转弯技术去卖冲浪板吗？我得找个有名气的人评论评论我的“Hola”冲浪板，说说它好还是不好。要是我能找到个公信度高的家伙，市场会听他的话。我觉得，想找出这么一个人，得去全世界冲浪者的老巢，那儿有最大的管型巨浪，而这个人可以驾驭。第六部分 留下商标（2）埃斯孔迪多港曾经是个只有嬉皮士光顾的荒凉海滩，但如今已经成了世界级的冲浪胜地。原因在于它有着巨大的浪头，足有整个海滩那么长。沿着海滩，立着一长溜的小酒馆，卖啤酒、玉米饼和寿司。每天早晨和晚上，海上挤满了冒险踏大浪的冲浪客。黄昏时分，不够胆量去冲浪的人就坐在酒吧里，喝着啤酒看海面上那些或蹲、或站、或骑的小黑人影儿。那些家伙耍弄的一些花式，能叫人目瞪口呆呢。要是你坐的时间足够长，保准能看到一个身影从人群中脱颖而出，毫不夸张。安乔冲浪将近20年了。作为高端冲浪者，他得一直站在冲浪板上（靠一支桨帮忙），所以，隔着一英里你就能看见他。别的冲浪者还趴在板子上等着完美的海浪过来呢，他已经划着桨冲过来又冲过去了。你很容易认出他，因为他几乎随时都带着墨西哥摔跤面具。我跟安乔联系，是因为他在墨西哥名头很大。他不光在国际舞台上当了20年的职业冲浪手，在整个冲浪社区也受人爱戴和敬重。互联网上，历年来的冲浪杂志上，写他的文章数都数不清，全是夸奖的话。他还拥有一家卖冲浪用品的商店。“冲浪中心”就在港口的海滩上，我看见安乔就在办公桌后面，他年近40，体格强壮，脸上挂着一抹具有感染力的温暖微笑，特别招人喜欢。我自我介绍说，我曾经发过介绍充气冲浪板的电子邮件给他，他似乎挺想看看实物。我也同样想拿给他看，但我希望他明天一早能跟我去试试管型巨浪。我解释说，我想听听专业人士的意见，而他是城里最棒的冲浪客。所有的冲浪客都喜欢听人这么说。安乔同意了，于是我把一张冲浪板充起了气。这是我第一次看见充了气的“Hola”冲浪板，所以有点紧张地想知道它会是个什么样子。我没有失望。板子顺利地膨胀起来，相当结实。上面的商标显得异常华丽，安乔似乎颇受打动。我们把它跟店里出售的传统泡沫塑料冲浪板做了比较。传统冲浪板每张要卖到1000比索（100美元）以上，而我告诉安乔，我的冲浪板只卖300比索（30美元），建议零售价是500～600比索（50～60美元），安乔就更喜欢它了。我以为自己已经为这趟买卖做了相当多的功课。要是你还记得，我采购这种冲浪板的逻辑是，对游客（主要是孩子和冲浪新手）而言，假期结束之后能很方便地把它带回家，传统冲浪板却不行。为了让这一逻辑站得住脚，充气冲浪板的价格得对这个市场具有吸引力，所以我故意把它订在传统冲浪板的一半左右。安乔也同意这是个很好的策略。要是明天一切顺利，他甚至要给自己的店采购20张呢。没什么可担心的了。第二天早上，泽卡特拉海滩刚出现第一道曙光的时候，我们就碰头了。水里已经有十多个冲浪者，海浪拍打着岸边。“管型巨浪”的浪头最高能打到12英尺以上。我本想在安乔面前表现出自信来，但我以前可从没在这么大的浪头里玩过啊。安乔和我把冲浪板充上气，并讨论了一下战术。当时正有一道强烈的激流把人推向岸边，所以我们最好到海里更深的地方去。之后，我们需要用桨划到浪头上。安乔提醒我，这会“很猛烈”，我必须“潜越”通过。“潜越”指的是把冲浪板的尖端压到正面打来的浪头之下，这样你就能破浪而出，而不是被浪头打个粉碎。安乔有点担心，因为冲浪板是充气的，所以做起来会比传统冲浪板更困难。我宽慰他，我知道怎么“潜越”，但对他的说法却不免有点害怕。第六部分 留下商标（3）我们互道好运后就出发了。我们跳过了最初几道波浪，匍匐在冲浪板上迎向海浪。为了穿过激流，我们使劲用桨划了五分钟，胳膊都痛了起来，这时离破浪的地方越来越近了。划到近前，12英尺高的水墙看起来更加庞大了，我知道我必须全力以赴划，从它中间穿过去。到了激流那一面才安全。安乔比我壮实，早就划到激流的远处去了，根本听不到我的叫喊，我只能靠自己了。一道巨大的浪头打了过来。一道12英尺高的水墙令人生畏地压过来，我则朝它划过去。跟它面对面的时候，我奋力划出最后一桨。我把冲浪板的尖端往下压，拼了命地使劲踢水。前面的波浪劈头盖脸地泼到我脸上，我能感觉出，我正从它中间穿过，所以格外用力地贴在板子上。波浪的巨大力量往后拉扯我，夺取了对冲浪板——当然，还有板子上的我——的控制。它把我们往下拽，再往下拽。那就像是在洗衣机里面从上往下转圈子。我说不出哪儿是上哪儿是下，脚给甩到了头顶上，胳膊也几乎被硬生生地扯掉了。我真的、真的害怕。我集中全力，屏住呼吸。顶住啊，柯纳。我激励自己坚持到最后关头，等着它结束吧，它会有个尽头的。终于结束了。我感到水面复归平静，脚踩到了地面，真叫人难以相信，我居然踩到了海底的沙子。我支起身子，踩着水浮上表面，脑袋一露出来就狠狠地吸了一口气，我还活着。我来这儿是干嘛呀？我根本没有足够的经验到这儿冲浪，我差点给淹死。不过，我仍然抓着我的冲浪板。我真希望有些时间思考怎么从这儿脱身，但我没有。另一波大浪打过来了。我就这么一轮接一轮地在“洗衣机”里转啊转。每一轮，我都给打扁了。我在水里上翻下滚，气喘吁吁，连连呛水，死去活来。幸好，每一道浪头都把我往前面推了推，最终，我总算越过了缺口，回到了力所能及的浅水冲浪区。我能感到脚下的沙子，于是翻下冲浪板，跌跌撞撞地回到岸边。我的一条腿抽了筋，上气不接下气。我趴在干燥的地面上吐了起来。等脑袋终于清醒了些、能张得开眼睛了，我看到安乔穿过了缺口，排在其他冲浪者旁边，等着浪头打过来呢。等浪头一到，他就用他强壮有力的胳膊划着桨，迎头冲上那几乎把我淹死的大浪。波涛呼啸而起，露出顺滑的水面。安乔和“Hola”冲浪板冲到了浪头顶端，并在上面停了一会儿。之后，他才压下冲浪板，回到水面。他熟练地倾斜着身子，带动冲浪板，始终赶在浪头前面几英尺。他好像驾着波涛奔驰了足有好几里远。随着他离岸边越来越近，我看见了他脸上富有感染力的灿烂笑容。他很享受呢。他回到岸上，我们顺着海滩朝对方走去。他很担心我，希望我没出什么事儿。我现在一切都好，迫切地想知道他对我的冲浪板怎么看。“那儿的所有人都对我说，‘安乔，这是什么呀？’”他对我说，“他们说，‘你不能用这玩意儿踏上浪头，’但我做到了。我踏到了很好的一道浪。”真是个英雄。冲浪里面有些古老的东西，而最简单、最古老的一条原则是，只要冲浪冲得漂亮，他就是个英雄。我对安乔充满了崇拜之情。“但冲浪板怎么样？”“它很好，我的朋友，”他微笑着对我说。我这时才注意到，他的冲浪板看起来变形了，有一边的把手坏掉了，安全绳也扯断了。“对孩子和初学者来说，它是很好的冲浪板。在靠近岸边的白色水域里，它表现很完美。但对‘管型巨浪’就不大合适了。靠它穿过波浪太难了。”第六部分 留下商标（4）“有你这句话就够了，安乔，足够了！”我拍了拍他的背，因为他说的话完全是我想要听到的，也因为他永远都会是我的英雄。安乔给自己的商店买了20张冲浪板。为感谢他做出的评价，我给他开出了250比索（25美元）的超低价。有了安乔的认可，我能直视着墨西哥任何一个人的眼睛说，安乔不光踏着“Hola”冲浪板穿过了“管型巨浪”，还给他自己店里也采购了20张。难道会有谁说不对吗？安乔开出的认可状给了我足够的信心，我打算去找墨西哥体育用品的大商家谈笔好买卖。要是我能一次性地卖掉剩下的730张冲浪板，我就能省下时间，在墨西哥找些适合购入的产品了。这也是做生意的一条重要原则：用最简单的方法卖东西。到目前为止，一切进展顺利，我很有理由自信满满。马蒂集团下属的商店是综合性体育用品超市，它位于城外的购物开发区。它有着玻璃自动滑门，它的一面展示窗放着喷气雪橇，另一面展示窗摆着网球器具。它是一家体育用品店，而且是一家专业的体育用品店。亚历桑德罗从墨西哥城专程飞来和我见面，他告诉我，要做大买卖的时候，他这么做是完全正常的。他是个高个子、西班牙人长相的墨西哥人，穿着条纹衬衫和西裤，说一口优雅的英语。我花了大约五分钟向他解释这种冲浪板的来历，以及我为什么要使用“Hola”这个品牌。我有点担心它的意思没办法翻译出来。我不会讲西班牙语，所以我完全可能搞错了“Hola”的双重含义。也许它的意思不光是打招呼，还意味着淹死，我不知道。没关系啦，亚历桑德罗说，它挺好，他喜欢。他一边把玩冲浪板，一边半是点头、半是耸肩。“Hola，Hola，挺好，我喜欢。这种冲浪板怎么样呢？它能用吗？”很好。我马上把安乔的故事讲了一遍。每一回我提到自己的冲浪板，我都说“hola这”“hola那”的。我说得很兴奋，但亚历桑德罗却开始有点不耐烦了，不停地看表。“多少钱？”他问。“嗯，小订单的话，每张300比索（30美元），但要是你有意全部包下，我最低可以给你280比索。如果你们按500比索的零售价来销售，利润率是很大的。”紧要关头来了。“好啦，全包没问题，我们在全国有100家分店呢。不过，我觉得每张250比索就差不多了。”“这对我来说低了点儿，我们各自让让步如何？”这话已经成了我的口头禅了。我可以再多施加点压力的，可根据我从玉石市场上学来的教训，还是有机会就赶紧成交为妙。“那么，就是每张265比索喽？好了，你的买卖做成了。”我们握手，他说了一句我永远无法忘怀的话：“瞧，在墨西哥做生意很容易。”之后，他就走了。他要赶飞机回墨西哥城。他飞快地给我留了些提示：发封电子邮件告诉他细节；他会派采购经理发出订单，安排下个星期交货。他该做的部分已经做好了。他做了决定（我希望他做，也需要他做），等下个月，“Hola”冲浪板就能在全国上市了。我总算做成了一桩从头到尾都顺顺当当的生意了。打从它在中国的那个下雨天开始，到在阿卡普尔科灼热天气下装了空调的体育用品店里结束，它完全都照着计划走。好吧，这期间我差点都没命了，可除此之外，整个计划和执行都无懈可击。我捶了捶自己的背，打算出去把8000美元的利润花掉些，就当是挨了人轻视的补偿吧。我又回到赚钱的轨道上了。之前的折磨落在了我身后，回家的路就在眼前。我开始寻思最后一趟生意做些什么最好，但我觉得自己恐怕还没有赚到足够的钱。我挣了21000美元上下，但翻上一番才能达到50000美元的预定目标。我得再做上一两趟赚钱的买卖。