掌控他人的力量——心理操纵术-2

坐安稳　　轻拍肩背 鼓励、恭喜或安慰　　谈话时把手尽量放在腿的两侧 双手环抱　　跷二郎腿　　来回走动　　坐在椅子边上　　作风懒惰，弯腰驼背　　不断地触摸自己的脸　　交谈时把手维持在胸前　　不断抖脚　　谈话时双手放在背后或环抱双臂从身体的距离中产生吸引力　　心理学家研究表明，人们离喜欢的人比离讨厌的人更近些，要好的人比一般熟人靠得更近些，从距离可以看出亲密程度。同样，你和对方的距离也能对3.增加身体魅力的六大秘诀(3)　　他对你的态度产生影响。　　人与人之间需要保持一定的距离，并且双脚不要紧闭，这会使你显得有自信。　　量好你与他人的距离　　与朋友相处的有效空间距离为213~366厘米。小于这一空间给人以盛气凌人的印象；大于这一空间会使别人觉得你没礼貌，你也就不可能获得对方的好感。　　这个空间距离也是与普通朋友交谈的最适当距离。　　需要注意的特殊情况　　同时需要注意：　　对性格内向的人比对性格外向的人要保持较远些的距离。　　对异性谈话比对同性相距远一点。　　与不同文化背景的人交往，要处理不同的人际空间。若与美国人交谈，必须保持在60厘米左右的空间距离上，这是他们认为最有分寸、最友好的空间；若与阿拉伯人谈话，就要小于这个距离，否则就会出现你往后退他往前追的滑稽场面。总之，与生活在非接触性文化环境中的人要远一些，与生活在接触性文化环境中的人近一些。4.让对方看到你和他是一样的(1)　　我们每个人都有一种偏好，倾向于认为别人与我们拥有相同的感受，悲伤的或者是兴奋的。当我们发现别人与我们拥有的态度不一致时，我们就会不喜欢这个人。但是当他们与我们的感受和态度惊人的一致时，我们就会喜欢上他，顿有惺惺相惜的感觉。　　这个就是我们经常说的“物以类聚、人以群分”。好朋友、情侣以及夫妻，都会比那些随机配对的人更可能拥有相同的态度、信仰和价值观。此外，他们之间的相似性越大，关系就越密切。因为他们依靠着相似性就更容易有共同语言，相互之间发生争辩的机会也比较少，相互之间更容易获得彼此的支持和内心的稳定感。　　因此，如果能找到与对方相似的地方，就容易让对方对自己产生好感，并能吸引他们更多的注意。　　支持对方的观点　　“英雄所见略同”是一种让人畅快淋漓的感觉，两个人相见恨晚之感随之油然而生。但在双方均视为重要问题上的观点和态度一旦龃龉，彼此不仅以观点不一而告终，还意味着相互在情感上可能出现隔阂。　　人们都喜欢给予自己赏识的人，尽量与其的观点、态度形成一致或相似，就迸发出吸引力来。　　应该强调双方所同意的事　　“不”字一出口，等于把大门关上了，双方就会产生一种心理紧张关系。所以，我们在跟别人交谈时，不要以讨论意见作为开始，而应该强调双方所同意的事作为开始。　　这是既简单又非常重要的技巧，但往往很多人容易忽略掉。　　我们说的不争辩去同意对方的观点，并不是无原则的唯唯诺诺，更不是虚伪的阿谀奉承，它只是想办法实现共同目的的方法而已。　　心理换位　　很多事情，站在自己的立场上往往很难理解，你先不要急着反驳，站在说话人的角度考虑一下问题，就往往很容易理解。因为要学会随时心理换位，尽可能地去理解对方、谅解对方，设身处地地为对方着想，这会使你们的关系大大改善。　　寻求同类意识　　相似性可以分成两类：一类是天然形成的，比如国家、出生地和口音；还有一类则是可以再造的，比如后天培养的兴趣。那么我们寻求同类意识就可以从以下两个方面入手：　　挖掘和运用天然相似性　　两个陌生人在长途客车上相遇，他们的位置都在驾驶员背后，彼此无言。　　不料，车开到半路就抛锚了，驾驶员忙了一通也没有修好。其中一位正打算开口，另一位抢先一步建议驾驶员把油路再查一遍。　　他听出了对方的口音，于是试探问：“你是天津人吧？”“嗯，是的，不过都离开家乡六七年了。”“噢，我也是天津的。你老家在天津哪儿住？”于是，这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。　　俗话说“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。只是一个家乡的相似，他们就成了朋友。　　除了这种家乡关系，同龄人、性格相近的人也容易产生吸引，因为他们在思想情感、行为方式、时代经历等方面存在着相同或相似的特点，容易产生相互间的积极评价。　　你可以通过打招呼开场，询问对方的籍贯、大致年龄等问题，从中获取信息；或者通过听对方的说话口音、言辞侦察对方情况等，以此发现对方特点，找到共同点。　　广阔的相似空间　　除此之外，相似之处还有很多。我们在可塑造的相似性方面有很大的空间可以利用，关键在于我们的有心与用心。　　双方工作上的共同点　　例如，共同的职业、共同的追求、共同的目标等。　　双方在生活方面的共同点　　例如，共同的生活经历。你可能已经发现人们非常喜欢与你交谈共同的经历，比如去过哪家好吃的餐厅，去过哪里旅行 人们很容易对去过自己国家或者地方的人产生浓厚的兴趣。一旦你给予了肯定，往往就会使人产生亲近。那怎么做呢？　　如果这些地方、事件你确实去过、经历过，那么保持热情就可以了。　　如果没有，就要运用你的知识储备，这就要求你有一定的知识面，比如当对方说到自己去过马尔代夫的时候，你可以说：“我也一直想去呢，听说那里的海是星星之海4.让对方看到你和他是一样的(2)　　，海水如星光一样灿烂夺目。星星之海非常漂亮，是这样吧？”这就很容易与对方产生共鸣。　　双方兴趣、爱好上的共同点　　例如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事、旅游、文学、建筑等。　　比如说，汽车推销员在受训时就被告知，当检查顾客拿来交换的旧车时，应该注意寻找关于顾客兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱中有露营装备，这个推销员就会提到自己一有机会就喜欢到远离城市喧嚣的地方去野炊；如果在后座有高尔夫球，推销员可能就会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下午他才可以打成早已计划好的那场十八洞的球。　　这些看似不起眼，但它们的的确确在起作用。　　如果你能做到这些，也许平时不需要有多亲密，但是交往起来大家都很直接、很共鸣，有一种发自心底的愉快感觉。　　我们可以发现，越是成功的人越能够建立与多种人的相似性，从而得到其他人的认同。其实说穿了，有相似性资源的人就是具有丰富表现能力的人，人际容纳性好，而没有相似性资源的人就是刻板单一的人，其人际容纳性也就弱得多。　　保持志趣相投的感觉　　不管是经常接触还是多年未见的朋友，志趣相投的感觉需要一直维护。　　老朋友见面先拉回到现在　　和老朋友见面时，你们要重新建立联系，并将彼此拉回到现在，最重要的一点就是把谈话集中在你生活中的大的改变上以及一些你们未来将要一起作决定的事情上。　　因为你们很长时间没有见面了，会有很多事情发生，可能兴趣点已经发生了转变。这个时候就要说出你的想法，以得到朋友的反馈。　　从朋友那里搜寻相似的信息也是同等重要的，对于他来说，他也有很大的变化，你必须鼓励他去谈，了解他正在做的事情，对这些的看法、要去哪里以及正在和谁交往等。从中找到你们兴趣相同的地方，激活你们的感情。　　和身边的人一起成长　　当你发现和一些朋友有共同的兴趣时，你们可以共同发展这些兴趣，分享这些兴趣可以丰富你们的生活和经历。一起学习和进步是朋友交往中最令人高兴的。在最好的友谊中，发展、学习和笑声将永不停息。　　多说下面一些话　　“我理解你的感受。”　　“我尊重你的决定。”　　“我明白你为什么会那么想。”　　“我经历过这些，所以我知道你的想法和决定。”　　“你说的对，这个问题是该考虑一下了。”　　“你说的话我听进去了。”　　“我明白你的意思。”　　相似性吸引具有很高的回报和强化关系力量，因而很容易产生巨大的吸引力，懂得和掌握好以上这些交往的方法和技巧就能很大地提升你的受欢迎程度，让别人愿意亲近。5.增强互补吸引力的三大策略(1)　　相似性能够引发吸引这一点已经毋庸置疑。那么，我们仍要问：“我们真的就不能获得那些相反性格的人的吸引了吗？”　　当然能。人和人的交往肯定是以某种共性为基础的，如果彼此没有共性，相互之间也就缺乏认同。但人又先天具有求新和求异的本能，如果两个人的交往不能给对方以“新”、“奇”之感，审美疲劳也就指日可待了。　　那么相似性和互补性究竟何者对人际吸引更重要呢？　　相似与互补不是一个层面上的东西。相似是本质上的东西，如价值观、为人处世的原则、道德品质等；而互补则多反映在性格上，如一个内向、另一个外向，一个急、另一个慢。以相似性为前提的互补才是牢靠的。　　当双方有着不同的角色作用时，有时互补性显然很重要，如婚姻关系中，有些夫妻信奉“男主外，女主内”的格局，那么他们的性格和能力方面就常以特点互补而相互欣赏；有些单位里，一个支配欲强而民主意识淡薄的领导人，常喜欢恭顺服从、唯唯诺诺的下属。　　互补是这样一种关系：他们在某些方面和我们不同，我们外向，他们腼腆；我们喜欢冒险，他们谨小慎微；我们开朗，他们忧郁；我们话多，他们沉默　　它给了我们一个很重要的启示：和他人打交道时，要注意他需要什么，然后利用性格优势互补形成吸引力。　　看看自己是哪种人格　　性格是非常复杂的心理构成物，那么就先让我们搞清楚自己究竟是一个什么样的性格。下面是目前比较通用的“九型人格”分类法：　　1号完美型：不易妥协，常说“应该”及“不应该”，黑白分明，对自己和别人要求甚高，追求完美，感情世界薄弱。时时刻刻反省自己是否犯错，也会纠正别人的错。逃避表达愤怒，相信自己每天有干不完的事。　　2号助人型：友善、随和，绝不直接表达需要，婉转含蓄，好好先生/小姐，慷慨大方，乐善好施。逃避被帮助，乐于助人，否认问题存在。　　3号成就型：强烈好胜心，常与别人比较，以成就衡量自己的价值高低。着重形象，工作狂，惧怕表达内心感受，希望能够得到大家的肯定。希望受到别人的注目、成为众人的焦点。逃避失败，按着长远目标过活。　　4号艺术型：情绪化，追求浪漫，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，强烈占有欲，我行我素的生活风格。爱讲不开心的事，易忧郁、妒忌，生活追寻感觉好。　　5号理智型：温文儒雅，有学问，条理分明，表达含蓄、拙于辞令，沉默内向、冷漠疏离，欠缺活力，反应缓慢，爱观察、批评，把自己抽离，每天有看不完的书。　　6号疑惑型：忠诚、警觉、务实。做事小心谨慎，不轻易相信别人，多疑虑，喜欢群体生活，为别人做事尽心尽力，不喜欢受人注视，安于现状，不喜欢转换新环境，惧怕权威。　　7号活跃型：快乐热心，不停活动，不停获取，怕严肃认真的事情，多才多艺，对玩乐的事非常熟悉亦会花精力钻研，不惜任何代价只要快乐，嬉笑怒骂的方式对人对事。　　8号领袖型：具攻击性、自我中心，轻视懦弱，尊重强人，为受压迫者挺身而出。爱命令，说话大声、有威严，报复心理、爱辩论，靠意志来掌管生活。　　9号和平型：需花长时间作决定，难于拒绝他人，不懂宣泄愤怒。显得十分温和，不喜欢与人起冲突，不自夸、不爱出风头，个性淡薄。对大多数事物没有多大的兴趣，不喜欢被人支配，绝不直接表达不满，只是阳奉阴违。　　仔细对照，看看你属于哪一种还是哪几种，在与对方形成互补之前，先认清一下自己。　　适时改变性格　　这里的“改变”性格只是改变你与他人可能会出现的矛盾、不适应，来修改、重新搭配和组合人格，并不是要重建人格。只要一个人能生存在这个世界上，就足以证明他人格中的大部分是健康和适应的。　　学会控制自己的情绪　　人的本性是比较难改的，但并不是不能改变的。民族英雄林则徐为了改掉自己急躁的性格和容易发怒的脾气，曾在书房醒目处挂起自己亲笔书5.增强互补吸引力的三大策略(2)　　写的“制怒”的横匾，以此自警自戒。　　那么你也需要做点什么来控制自己的情绪。　　学会温柔。说话的语气要表现得有张有弛。　　你需要记住的事。记住同事托你办的事情，记住同事的生日和他们喜欢吃的食物。　　不计较个人利益。不计较金钱的、宽容的人容易引起同事的好感。　　工作不能半途而废。工作时难免会遭到困难与挫折，随时运用你的智慧，或许只要一点创意便能解决困难。　　最美的景色是心情。研究显示能够控制自己生活和对自己满意的人当中，20%感到很快乐。对人生充满希望，快乐的人生充满希望，无论是在顺境还是逆境中都抱着积极的态度。　　习惯改变性格　　在众多知名企业的办公场所，你会发现，在那里，老总们通常都有每天上网1小时浏览行业信息的习惯，员工们大多都有列工作计划的习惯，部门大多都有开晨会的习惯 习惯是一种惯性力的使然，它既由个人性格所决定，同时又影响着性格的改变。　　当你改变自己的习惯时，你改变的是你自己，所以，开始问自己：“为了成功，我应该有哪些习惯来帮助成功？”然后列出第一个之后，你必须花一段时间去养成这个习惯。　　按照对象来改变　　我们会接触到很多性格各异的人，这里有不少诀窍。例如：　　A性急。心直口快且善变，就很有可能因为一时之冲动而下决定。这时，我们就要平心静气地作出判断来开导他。　　B性多疑。事事考虑周到而容易瞻前顾后。这时我们就要及时提醒他，最好帮他作一个决定。　　C沉默寡言。缺乏表情，态度冷漠，其内心令人难以捉摸。那么你应尽量附和他，不要说太多不必要的话，一定会起到很好的效果。　　尺有所短，寸有所长，人们的特长、优势以及所用的社会资源都不尽相同，所以不要担心，要寻找双方的互补成分并不困难，关键还是要善于发现，挖掘利用，巧妙搭配。　　适度批评的策略　　指责和批评是人际关系的大敌。批评对于谁来说都不是一件让人愉快的事。但是如果你讲究方式，在合适的时候适度地批评或者也能引来对方的吸引，因为，他知道你是为他好，并且，你的这些批评恰恰是他所不具备的，他会觉得你是他互补的一方，时刻提醒着他、帮助着他。　　批评必须在单独相处时提出　　人都是好面子的，即使你是温和地批评，也要尽可能避免第三者在场。不要把门大开着，不要高声叫嚷似乎要让全世界的人都知道。在这种时候，你的语气越“温柔”越容易让人接受。　　批评前略微地给予赞扬　　先给你俩创造一个尽可能和谐的气氛。如果很快地进入正题，被批评者很可能会产生不自主的抵触情绪。所以，先让他放松下来，再说出他做得不恰当的地方，这样才能达到比较好的效果。　　对事不对人　　批评时，一定要针对事情本身，不要针对对方。指出错的只是行为本身而不是他本身。　　以友好的方式结束批评　　当你批评的时候，你在说他做错了。在这同时，你必须要告诉他怎么做才是正确的。这才是正确的批评方法。让他明白，这件事情如果这样做效果会更好，而且这个也是在他的能力范围之内的。　　诤友是很多人愿意接近的，不仅是因为这些人可以指出自己存在的不足，告诉自己身上所不具备的东西。更重要的是因为这些诤友懂得批评的方式，一味的说教和咆哮都不会让人愉快，讲究方式的批评才能达到最好的效果。6.从关系回报中提升交往的兴趣(1)　　当我们问及他人要某人做好朋友是什么原因，他们一般都会找出各种优点来回答：因为他可爱、热情、聪明等。　　其实，从心理学的角度看，这种吸引牵涉到被吸引的一方和吸引别人的另一方 我们是被那些令我们满意和开心的人所吸引。也就是，我喜欢他是因为我跟他在一起的感觉如何如何美好、如何如何惬意。我们都乐意跟那些能带来报偿的人交往。　　这个吸引的回报理论可以帮助我们找到吸引他人接近自己的另一个途径 爱是相互的，你对别人的热情和真心对待，会换来你对他的吸引。在友谊中，双方的长处和优势得以互换。　　所以，只要你善意、真诚地去对待别人、欣赏别人，定会有意想不到的收获。　　保持关系中的及时回报　　种瓜得瓜，种豆得豆。种下仁惠的友情，得到的也会是仁惠的友情。在你经历的过程中，首先注意到的就是及时的回报。　　主动提供帮助　　如果朋友遇到困难时应及时安慰或帮助他们。当他们落入低谷时，打电话给他们。不论你的关系网中谁遇到麻烦，立即与他通话，并主动提供帮助。这是表现支持的最好方式。　　表现出经常需要他　　在交往中不能总做接受者。如果你仅仅是个接受者，无论什么关系网络都会疏远你。搭建关系网络时，要做得好像你的职业生涯和个人生活都离不开它似的，因为事实上的确如此。　　形成互动　　在谈话中，要及时回馈对方，这样会增加对方的谈兴，有助于交谈的气氛，从而强化聆听的效果。　　在作出反应时，一定要自然，不能做作，夸张的动作反应和尖声大叫等都会弄巧成拙，甚至滑稽可笑。作为积极的反应，还应包括富于响应力的对话。　　诱发对方愉快的情感　　吸引的回报理论是这样的：我们喜欢那些回报我们或与我们得到的回报有关的人。意思是我们不仅乐于跟那些能带来报偿的人交往，我们还喜欢与那些能让我们心情愉悦的人交往。　　依据理论家伯恩和科罗尔等人的理论：人们通过条件反射形成了对那些与回报性时间有关的人的积极感受。比如，在一周的紧张工作之后，当我们围坐在篝火前，享受着可口的食物、醇香的美酒和美妙的音乐时，我们就会觉得一切都那么温暖。　　认同和赞许　　期待认同和赞许也是进行人际交往不可忽视的心理期待。人们十分渴望别人的认同和赞许，感到自己有价值。这是一个人从孩提时代起就逐步形成的根深蒂固的强烈愿望。　　赞同艺术的根源在于人们喜欢赞同自己的人，人们不喜欢反对自己的人，人们不喜欢被反对。　　一位美国老师教中学数学碰到了难点，为一个数学概念，师生“奋战”了一个星期，他觉察到学生的挫折感越来越深，彼此间显得有些对立。为此，他要求学生准备两张纸，列出班上其他同学的名字，把每位同学最好的地方写在名字后边交上来。周末，老师把每位学生的名字分别写在一张纸上，把其他人对他们的评语剪贴在上面。有的学生足足用了两张纸。周一，把每位学生的优点表发给他们，不久每个人的脸上都露出了微笑，纷纷议论着“真的吗”、“我没有想到别人会这样喜欢我”！　　赞扬具有不可思议的力量，这个毋庸多言，但要将爱心、赞美有效地表达出来，让对方能够感受到，这样才是我们的目的，吸引效应才能产生。　　学会赞同和认可　　在自己脑中构造一个思维框架，即一种赞同的态度，培养一种赞同的性格，使自己成为一个自然而然地赞同别人的人。　　当你赞同别人时，请说出来　　仅仅对人表示赞同是远远不够的。让他们知道你在赞同他们。当你这么做时，点头说“是的”，并注视着对方的眼睛说“我同意您”或“您是对的”。　　当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非迫不得已　　即使你不能赞同别人（事实也确实如此），不要表示反对，除非不得不这样做。　　避免与人争论　　人际关系中最忌讳的就是与人争论。即使你是对的，也不要争论。没有人能从争论中获胜，没有人会从争论中赢得朋友。　　保6.从关系回报中提升交往的兴趣(2)　　持微笑　　卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”可以说，微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人，拉近人们之间的心理距离。　　当我们身边的人遇到挫折、麻烦、心情不佳时，最想看到的是微笑，最想得到的就是温情。这时候你的一个微笑就能改变他的一切态度，也让你们的关系更进一步。　　提高自己对他人的回报预期　　我们进行人际交往的最根本的心理期待，说到底就是为了满足生活中的各种需要。在人类社会中，任何人都不可能脱离群体而独自地存活下去，都或多或少地要仰仗群体的支持和帮助，人际交往就产生了。可以说，需要是人际交往的前提，人际交往是需要的外在表现形式。　　与人交谈时尽可能地推销自己　　当别人想要与你建立关系时，他们常常会问你是做什么的。如果你的回答平淡似水，比如只是一句“我是电脑公司的一名职员”，你就失去了一个与对方交流的机会，也失去了一个交到朋友的机会。　　比较得体的回答应该是这样的：“我在一家电脑公司负责软件的开发工作，主要开发一些简单实用的软件程序。我平时闲暇时，还经常打打乒乓球、羽毛球，并且热爱写作。”在短短的几秒钟的时间里，你不仅使你的回答增添了色彩，也告诉了对方你在哪些方面有特长。　　信息暗示　　在谈话的时候多给对方一些你的信息，举一个例子，你发现对方正在关注金融投资，你又具有丰富的财经知识，你可以适时与他交流这方面的资讯。假如对方把你当成这方面的专家，当他每每想投资，也就不难想到你。　　一个特别的发型、不常见的服饰品牌等，都从某个方面透露关于你的信息，易于让别人记住你、想起你。　　“要是有什么这方面需要帮忙的，尽管说。”这应该成为你的口头禅。时刻提醒自己要遵守这样一个规则，不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”。在回答别人的问题时，不妨再接着问一下：“我能为你做些什么？”　　一开始就具备亲和力　　我们已经知道，渴望与他人亲近、和谐相处的心理状态是人类最基本的需求，这种愿意和他人交往的本能就是亲和力。人类渴望相互亲近，建立友好的关系。　　有亲和力，即某人对另外一人具有的友好表示，从心理学的角度看，它是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力”。　　如果你对他人的态度一开始就表现出热情、可靠的亲和力，自然能够获得他人更多的吸引，因为他们知道你是愿意接近他们的，他们也就自然愿意接近你。1.改变他人态度的DLARB法则(1)　　下面这样的情况你遇到过吗？　　一位妈妈说：“我的孩子不听话，叫我很生气！”　　一位职员说：“我的上司不赏识我，所以我情绪低落。”　　一位女士说：“我活得很不快乐，因为我的老公总不同意我的观点。”　　一位顾客从商店走出来说：“那位老板服务态度恶劣，把我气坏了！”　　这些情景天天都在我们眼前发生。而这些人都作了相同的决定，就是让别人的态度来控制自己的心情，却不想着去改变他们的态度。　　当我们容许别人的态度掌控我们时，我们便觉得自己是受害者，对现况无能为力，抱怨与愤怒成为我们唯一的选择。但反过来，如果我们依靠自己的能量去改变他们的态度，那么我们就把重大的责任托给周围的人，相应地就会使我们快乐，改变他人的态度是每一个人都需要掌握的影响力。　　你是哪一种？是否也在抱怨和不满别人的态度，为他们的态度而焦虑？那么下面这一章就告诉你如何改变他人的态度。　　有个人以前一直留长发，后来把头发剪了，变成了一个平头。但他听到不止一个人对他说：“你以前真是长头发吗？我真是一点也不记得你长头发的样子了。”　　我记得中学的时候一个同学数学成绩特别好，有一次聚会大家都问他为什么中学时候数学成绩一直这么好。那个同学倒是很惊讶，说他以前成绩最烂的就是数学，每次都不太理想，只是努力学了一暑假，开学连续几次考试都在班上考得比较靠前。但是几乎班上每个人都认为他确实是一直以来数学成绩都很好的。　　通过这两个例子，你是否对改变他人的态度有所思考呢？　　态度，是指态度主体对某一特定对象所持有的较为一贯和稳定的评价、行为倾向。它是人们在其他心理基础上综合认知、情感、意向这三种因素构成的统一的心理过程。它的形成是一个从无到有的过程，形成是后天的，是人们在社会化生活中遵循一定的群体规范，对某一特定事物的经验积累过程，其产生受社会、群体、宣传、个性等很多因素的影响。　　改变他人的态度完全是可能的。它取决于谁来改变、态度的强度、改变的幅度和你所选择的试图改变态度的技巧。这一章我们就讨论它在具体现实工作中操作的几种方法和技巧，分别为认知、爱心、唤醒、角色、行为，如下图所示。　　改变他人态度的方式和路径D=dognition，认知　　作为一个正常人，我们都会对所有我们碰到的事情自动地作出评价，不管这种遭遇是如何的短暂或者事情是多么的不重要。当人们在有了一个初步的体验后被要求对人物或事物的印象进行描述时，这种描述中就不可避免地包含了好和坏的评价。　　那么态度就是一种普通的并且弥散性的心理反应。它的形成和发展的影响是非常复杂的。心理学的理论告诉我们，一个人的态度是由这个人对该事物所持有的看法决定的。因此，人们的认知特点与态度之间有直接的联系。有时候，哪怕已经脱离了信念和真实的知识，我们也仍然能够形成有关某些事物的态度。　　既然一个人认知的改变就能改变一个人的态度。所以从改变认知入手是改变态度最开始、最直接的办法。　　下面这个实验就说明了这一点：　　首先，主试者让被试者看五对依次排列并且基本雷同的长筒袜，然后要求他们判断出最喜欢哪一对。　　绝大多数被试者选择了最右边一对。因为事实是，长筒袜的相应空间位置影响了被试者的判断。但所有的被试者都否认了这一因素的作用，他们认为这些长筒袜的颜色、质地等方面的细微差异导致他们作出那样的选择。　　可见，事实上人们并不能深刻觉察出影响自己行为的认知过程。所以，改变对方的认知过程，重新组织认知，改变他们的态度，也不是一件难事。　　L=love，爱心　　社会所给予的奖励或惩罚对人们态度的形成与发展有影响作用，所以，一定的爱心便可以来调节他人的态度。　　比如你是一位赛车推销员，你的客户决定买一辆车，但是不知道究竟是该买赛车还是买家1.改变他人态度的DLARB法则(2)