人脉即财脉

《人脉即财脉》1 兴衰成败源于人脉　　一个人事业的成功，80％归因于与别人相处，20％才是来自于自己的心灵。人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个铁血定律：人脉就是钱脉！　　曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”的确如此，在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，2／3的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”　　很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”　　所以，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：　　1)管理人员的时间平均有3／4花在处理人际关系上；　　2)大部分公司的最大开支用在人力资源上；　　3)管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人；　　可见，任何公司最大、最重要的财富是人。　　在我们中国，人脉资源更为重要了，如果你想获得事业的成功，尽早建立自己的人脉资源网吧。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量！　　专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。　　——戴尔·卡耐基2 人脉是一笔无形资产　　人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！　　人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。这已经是有目共睹不争的事实！　　当你想要开创自己的事业时，必须具备哪些条件呢　　首先便是资金。而资金在银行里。　　技术呢这也不用担心，因为有人以贩卖技术为生，所以你当然也能够买得到。即使找不到，和其他公司进行技术合作也是可行的。　　所以，事业开展最重要的因素，而且经常是成功与否的关键，便是人。　　人、技术、资金这三大条件的核心就是“人”。如果你有足够丰富的人脉资源，那么资金和技术问题就能迎刃而解了。所以“人”才是担负起你事业成功的关键。　　“人”才是决定你事业成功的关键　　即使现在你尚没有开创自己事业的念头，你只是一个业务员，你一定经常会有：“如果我有足够多的关系，一定可以更加顺利地完成这件工作”、“如果和那位关键人物能够牵扯上任何关系，做起事来可以方便多了”的感触吧？因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。　　这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉力量”。事实上，人脉资源越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。　　可见，搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！　　所以，你在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。　　假设你是个业务员，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！3 人脉是你事业发展的情报站　　在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。　　“人脉”有多广，情报就有多广　　商场上称人脉信息为“情报”。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢我们所知的最有效的方法是：①经常看报；②与人建立良好关系；③养成读书习惯。换句话说，生意人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。　　日本三洋电机的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人”，对于情报的汇集别有心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”　　把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。”对于生意人来说，如何从人身上得到情报及处理情报，这样的工作，其实是和编辑人一样的。许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊。生意人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来跟朋友们讨教吧　　日本前外相宫泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的10名智囊团成员。这也就是我们所谓的“人的情报”。　　一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。　　环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出结交朋友的过程，总不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后始进行交流，于是进人“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。　　熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。说的更具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下三类：　　第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者”。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频相扰，对方也会经常提供宝贵的意见，像上述的“电话智囊”就是这一类。　　第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为“顾问”。这种人多半是专家，甚至是本行内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。　　第三类则与工作无直接关系，称为“游伴”。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友”。他们不但可以是“后援者”，有时甚至是我们的“监护人”。　　“人的情报”比“字的情报”重要得多。4 在人脉网中提升自己　　(1)透过人脉了解你的竞争对手，从而促进自己　　所谓知己知彼，方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。比如他们是否重视教育训练是否鼓励员工进修以加强他们的技能他们在同业中的名声如何是否参加商展有没有加入商业性组织　　你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你，而不会去帮你的竞争对手。　　越往高处走的人，越要有人照应　　当然在了解竞争对手，相比较后，重要的是取长补短：有优势要保持，存在差距就应该追赶。　　(2)人脉可以让你了解这个世界，进而丰富你的人生。　　检查一下，你的人脉中，有多少人是外国朋友如果没有，你该去发展发展了。　　也许你有许多次走出国门的机会，我想你也有和我同样的感觉。那就是，没有什么比身在国外一个人也不认识的感觉更空虚、更无聊了。　　你独自一个人走在国外的土地上，却没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化，没有人邀你到他们家，让你看看他们的实际生活，这是非常糟糕的事。　　那么，如何才能拥有一个国际性的人脉呢　　第一，参加国际性的旅行团队。在旅行中，如果你不知如何去认识他，你不妨问一句：“你常旅行吗”你会发现大多数人都喜欢谈他们的旅行经验，于是便能很快为你开启一个全新的世界。　　第二，可从外文图书馆或你的股票交易员那儿取得。在这些地方你可以认识到非常真诚的朋友。　　第三，附近的大学。你可以找到与全世界最有联系的学校或系所。　　第四，如果你正在就学，国际学生组织是最佳的起点。　　(3)人脉可以带给你全新的经验及知识。　　我有一位朋友，从事推广和销售绿色营养食品，他为这个行业服务了8年时间，而且一直孜孜不倦，并以此为荣。8年的工作经验使他成为优秀的营养师和生活教练。我因为与他相处的时间多，常常会听到他有关营养学和养生之道的高论，潜移默化当中，我也学会了许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。试想，如果没有这位朋友，以我自己本身的专业，一辈子也不知道这方面的知识或经验。5 有人脉就有机遇　　人脉活动为人们提供了这样的可能：即让你结识他人，也让他人认识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。交际活动是机遇的催产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，成功的彼岸离我们就更近了！　　京城“火花”首富吕春穆就是很好的例子。他原是北京一所小学的美术教师。一天他在杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十个火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的火花。　　此后，他主动走出去以“花”为媒，以“花”会友。1980年，他结识了在新华社工作的一位“花友”。这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州一花友索购一本花友们自编的《火花爱好者通讯录》，由此他欣喜地结识了国内100多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品，互通有无；他利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友，还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。　　他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为北京晚报“谐趣园”的撰稿人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名甲京城，独领风骚。　　很显然，吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒，结识朋友，通过朋友再认识朋友，一直把关系建立到全球，从而，一次次机会降临，使他走向了成功。事实一再证明，人们的机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把开展人脉活动与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人脉网，发现和抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功！　　让每一次交往都成为提升自己的机会。6 人脉是你墙上的一面镜子　　“人脉资源”的第一层意义，便是从人与人的交往中学习。从人脉资源中获得一种“人生资源”。在与人交往中，我们可以学到以下三种东西：　　(1)了解自己　　一般人都爱犯一个毛病，就是自以为最了解自己。事实上，我们对自己的所知极为有限，几乎无法具体地描述自己的个性、能力、长处和短处。当你以为“这就是真正的自己”时，通常只看到“有意识的自我”和“行动的自我”，而这些都只是自我的一部分而已。　　我们很难掌握自己，惟一的办法只有拿自己与周围的人比较，或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己，有时候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后，才能恍然大悟，掌握到真实的自我。“以人为镜，可以明得失。”除非有别人作为镜子，否则你永远不会知道自己是什么德性。　　(2)了解社会　　我们习惯于从日常生活中了解这个社会，别人的生活经验、书报杂志和传播媒介也可以帮助我们了解社会。可是从生活体验中捕捉到的社会毕竟太狭窄了，就如“井蛙窥天”一样，使我们难以做出准确的判断。报纸和其他传播媒体所提供的也只不过是一张“地图”，光靠这张地图，当然更掌握不到活生生的现实。像这样经由偏狭的个人经验塑造出来的世界观，都可能随着人脉资源的扩大，才慢慢得到修正。　　我们都记得从学校刚毕业时，常常听到父母师长训勉我们：“外面的世界很现实的。”的确，外面的世界和我们理想中的世界是太不一样了。简单地说，只有与人交往才有可能掌握真正的现实社会，进而扩大自己的世界观。　　(3)了解人生　　我们的一生中无时不在受着他人的影响，这些人可能是父母亲友，也可能是自己的上司和同事。从他们身上，我们不仅可以看到自己，更能了解整个社会，同时也因为他们的生活态度而认识人生是什么。　　人脉是一面镜子，通过它不仅可以了解自己、了解社会和了解人生。日常生活里，我们还可以从四周的人身上学到很多东西，对于启发灵感及增长智慧不无帮助。　　以铜为镜，可以正衣冠；以人为镜，可以明得失；以史为镜，可以知兴替。　　——唐太宗7 开发你的人脉金矿　　在你的人脉网络中，只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。　　在这里，我们分享一下世界一流人脉资源专家哈维·麦凯是如何利用人脉来推销自己，找到一份好工作的。哈维·麦凯从大学毕业那天就开始找工作。当时的大学毕业生很少，他自以为可以找到最好的工作，结果却徒劳无功。好在哈维·麦凯的父亲是位记者，认识一些政商两届的重要人物，其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格罗(Brown&Below)公司的董事长，他的公司是全世界最大的月历卡片制造公司。四年前，沃德因税务问题而服刑。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴监采访沃德，写了一些公正的报道。沃德非常喜欢那些文章，他几乎落泪地说，在许多不实的报导之后，哈维·麦凯终于写出公正的报导。　　出狱后，他问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。　　“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。　　“何时毕业”沃德问。　　“正好需要一份工作的时候。他刚毕业。”　　“噢，那正好，如果他愿意，叫他来找我。”沃德说。　　第二天，哈维·麦凯打电话到沃德办公室，开始，秘书不让见。后来提到他父亲的名字三次，才得到跟沃德通话的机会。　　沃德说：“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧”第二天，哈维·麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松愉快。　　聊了一会儿之后，他说：“我想派你到我们的‘金矿’工作，就在对街——‘品园信封公司’。”　　在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯，现在站在铺着地毯、装饰得客客气气的办公室内，不但顷刻间有了一份工作，而且还是到“金矿”工作。所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。　　那不仅是一份工作，更是一份事业。42年后，哈维·麦凯还在这一行继续寻找那个捉摸不透的金矿，而且成为全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。　　哈维·麦凯在品园信封公司工作当中，熟悉了经营信封业的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，积累了大量的人脉资源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。　　事后，哈维·麦凯说：“感谢沃德，是他给我的工作，是他创造了我的事业。”　　你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你事业中重要的顾客。沃德，一个曾经身穿囚衣的犯人，都有可能成就一个人的人生和事业。做个有心人，随时随地注意开发你的人脉金矿！　　只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。第二部分　　他山之石，可以攻玉——向人脉资源大师学习　　很多人只知道比尔·盖茨他今天真正成为世界首富的原因，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的关键就是比尔·盖茨的人脉资源相当丰富。1 比尔·盖茨:利用一切关系成就辉煌　　很多人只知道比尔·盖茨他今天真正成为世界首富的原因，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的关键就是比尔·盖茨的人脉资源相当丰富。　　比尔·盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大单。　　假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢回答肯定是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一只可以吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。　　让我们来领略一下比尔·盖茨的人际关系法则。　　第一，利用自己亲人的人脉资源。　　他20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。　　当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。　　第二，利用合作伙伴的人脉资源。　　大家知道比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。　　第三，发展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场。　　比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。　　第四，雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。　　比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”　　在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。　　——比尔·盖茨2 博恩·崔西:关爱顾客就是关爱钱脉　　博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。　　他是如何做到这些的呢？　　一、在客户身上投资更多的时间，花更多的时间与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊。　　博恩·崔西在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。　　二、真诚地关怀客户。　　你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。　　三、尊敬每一个他所遇到的人。　　常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。　　每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。　　四、绝不批评、抱怨或指责顾客。　　绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。　　让我们彼此尊重吧！　　五、毫无条件地接受。　　希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。　　你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。　　六、赞同。　　每当你称赞并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。　　七、感谢每一个帮助过你的人。　　不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。　　你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。　　八、羡慕。　　每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。　　九、绝不与顾客争辩。　　你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。　　十、集中注意力，倾听顾客在说什么。　　当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。　　你的任务就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。3 亚伯拉罕:宾主两益成为行销大师　　亚伯拉罕是世界一流行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都是世界最高的行销大师之一。他有一套独特的营销技巧：　　第一，创造一种所谓“宾主两益”的关系。　　如果甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将有关你所提供的产品或服务的资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。　　你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都作一份背书，并保证对方可以得到一部分利润为报偿。　　在运用“宾主两益”关系时要注意五点：　　1你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。　　2你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。　　3保证会增加他们的利润。　　4他们不用费吹灰之力。　　5所有的意外，你会负起赔偿之责，不会让他们受到损失或伤害。　　向对方表示绝对不会有任何的利益冲突，不管体制怎么样，或他们怎么做及由谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。　　你可以赚到本来赚不到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的利润，如此一来，你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资及多年来建立公司资产的努力及成本。　　第二，给顾客提供“特殊待遇”。　　对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及背书角色的“主体”公司，必须让他的客户感觉受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要及很独特。　　第三，充当顾客与顾客的中间人。　　你只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拢关系，你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以尽量找到许多顾客，对他们说：“行销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后你再对另一个顾客说：“我要带一些产品给你，让你进行行销。”你就如此将交易双方拉拢在一起，只要这么做，很快就可以成为双方的大红人，并得到一些佣金。　　第四，建立一个正式的推介系统。　　任何对你客户重要的人，也自然变成对你重要的人。　　尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。4 汤姆·霍普金斯:要赚更多钱就是去接触更多的人　　汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。　　他是如何利用人脉资源来为成功服务的　　第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。　　虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。　　所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧你正在走向下一条预期成功的路上。　　第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。　　电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。　　一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。　　第三，开发金矿。　　被其他业务员遗漏的顾客就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。　　当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么他们的客户。　　很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。　　“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。”　　第四，做一个本地优秀的公关员。　　一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。　　报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。　　第五，交换市场。　　你应该藉由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。　　选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：1交换客户名单。2，相互介绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。　　第六，保持联络。　　与顾客保持长期联络有三种方法：l寄东西给他们。2打电话给他们。3去看望他们。　　大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。　　所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，搔到他们的痒处。　　这是销售的生命血脉。　　赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。　　——汤姆·霍普金斯5 柴田和子:站在客户的立场去考虑问题　　柴田和子是日本推销女神。她连续11年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。　　柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢　　第一，总给人一个清洁、明朗的形象。　　柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较浑圆，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼光，因此，她一般藉着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。　　第二，利用以前所积累的人脉资源。　　柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，而其周边人脉资源也给了她极大的帮助；当初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍以及转介绍而来的。　　另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。　　“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。　　第三，善用银行开发客源。　　当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力；柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。　　“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”　　有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。　　当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。　　为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。　　第四，寻找关键人物。　　柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。　　柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，从这些关系中开展她的事业，而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。　　前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。　　第五，人情练达造就成功行销。　　柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她是宁可自己来承受。　　柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”　　行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命的埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己，才是最重要的。要达成这个目的，相对的就是要能够体恤对方，要有为对方着想的心意。　　柴田和子成功的秘诀：　　1）确立明确长远的目标，并想方设法去达成它。　　2）时常站在客户的立场考虑问题。　　3）像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。　　“客户是上帝”，在人脉资源中体现得淋漓尽致。6 亚力山卓·福特:在细节处下功夫　　亚力山卓·福特是MDRT(百万圆桌会议世界有史以来最年轻的会员，连续12年取得TOT顶尖会员的资格。　　亚力山卓·福特是这样积累人脉资源的：　　第一，开始于12位客户。　　把事情做细　　他知道仅仅以这12位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——保险事业寸步难行。他想，“我有12位客户，那么表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亚力山卓·福特是如何让这些客户为他转介绍的呢　　①请客户吃饭。亚力山卓·福特的作法是请顾客吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。　　②重要的是提出要求。　　③经典话术。“我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好的为您服务，您希望我怎么做请介绍5位与你一样成功、财富等值的客户。”　　第二，与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发展同盟关系。　　透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师、律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。山卓就是与会计师、律师结盟，向会计师说：“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”　　第三，开客户交流会。　　每过一段时间，都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起，让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会、讲师会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么因为，在这个交流会上会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到许多的事业机会。　　第四，与媒体合作。　　无论是电视、报纸、广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具，他和他们合作。媒体的力量说大不小，他可以创造你的人生，也可以毁了你的人生。他可以在电视、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后还会留下自己的联络方式。　　第五，写不平凡的信。　　他写信从不流于俗套，信写的短少，一是祝贺对方取得的非凡成就，说他们有事业上的共同点，很想和对方见见面；二是在信的最后，写上一句“我需要你的帮助。”山卓说：“这句话虽然平淡，但效果出奇的好，因为所有顶尖的成功人士在追求成功的路上，有许多的困难需要别人的帮助，也得到了许多人的帮助。他会懂得这句话的含意。他会很乐意帮你。”　　把小事做细，把细事做透。　　——汪中求7 拳王阿里:留意别人想什么　　人走茶凉，可能让人感觉人的势利和冷漠无情，但却是事实。庙堂里的菩萨有人供奉，而庙堂外的菩萨却鲜有人理睬。不在其位，不谋其政，现管不如现官，真是不错。时间能够冲去许多人的记忆，有许多社会名流，达官贵人，在功成身退之后，渐渐被人遗忘。　　能够留意别在想什么，也就增加了你赢的机会　　“拳王”穆罕默德·阿里却是一个例外，他不仅保留名人身份，而且随着时间的推移而越来越受人欢迎。他是如何做到这点的呢？　　第一，与政府紧密连在一起。　　当克林顿总统再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在总统及其家人旁边。　　拳王阿里可能是全世界最受欢迎、最出名的人。　　今天，他身受帕金森氏症(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虚弱的一种病症，他的病受到了许多人的关注。　　第二，利用慈善机构，做一些慈善事业。　　1975年12月2日，哥伦比亚广播公司播出一则新闻，报导为老年残障者设立的社会服务机构因缺资金即将关闭。第二天，阿里便带着一张5万美元的支票以及另一张5万美元的保证金过来了。他与此机构并无明显的关联，有人采访时间他为什么要这样做。他说：“我对老年人就是心软，尤其是残障者，有一天我也可能会残废。”　　第三，有信必回。　　折磨他身体的帕金森氏症并未影响到他的心智。他每天花许多时间回复大量拳迷的信件，以及在照片、书及拳击手套上签名用来帮助世界各地的慈善机构募款。这些东西在拍卖时的价钱高达5000美元。　　他每天会整理一堆信件，他仔细阅读每一封信，然后回答每一项要求。　　第四，建立一个人脉网就是留意别人想要什么。　　阿里刚成为职业拳击手时，为了宣传自己，扩大自己的影响力，他就想请全国最大的刊物《生活》的一位专业摄影师拍照，以便在《生活》上刊出。这位摄影师当然不会随意给人拍照。然而阿里知道，只要能够使自己突出，值得人纪念，就可以为自己制造机会。拳王阿里说：“我是世界上唯一受过水底训练的拳击手。那就像是你一直穿着厚重的鞋子跑步一样，一旦换上其他鞋子之后，你的脚就会觉得非常轻快。当你在水底练习拳击时，由于那股阻力，以使你挥拳更快。所以我是世界上最快的重量级拳手。”这下，摄影师表示对此很有兴趣，愿意做阿里的摄影师并做一个独家专访。　　其实他根本不会游泳，而且以前从未在水底下练拳过，但是摄影师很当真，还是在《生活》上刊登了很大的篇幅。　　我们应该向阿里学习。他曾经说过：“为别人服务即是我们应该为自己居住在地球上所付的房租。”8 胡雪岩:圆而通神的红顶商人(1)　　要成大事，先要会做人；而会做人，即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术，左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圆之道，人脉大树枝繁叶茂，那成大事一定不在话下了。　　胡雪岩就是这样一个人，在晚清混乱的局势中立足脚跟，在商业上红极一时。纵观胡雪岩的一生，其成功之处可归结在为人处世上，他能在乱世之中，方圆皆用，刚柔皆施，懂得如何积累人脉资源，并利用它为自己的商业铺路。　　圆而通神+诚信=财源广进　　首先，收得民心在，想不赚都难。　　胡雪岩认为，如果钱只集存在富人手中，市面就活不起来；况且，过富必遭人妒。贫的越贫，富人越危险，饥民四起的情况下，富人是没有安宁日子过的。　　商人并不天然有义务关心社会问题，如果他们这么做了，精神层面上，表明了他们“好行其德”的良好品质；从实利层面上，表明了依靠商人如滴水般渗漏财富而支撑社会是一个健康稳固的社会。这就需要商人行善举，以感化社会。　　胡雪岩当初创办庆余堂，并没有打算赚钱，后来因为药材地道、成药灵验、营业鼎盛，大为赚钱。但盈余除了转为资本，扩大规模以外，平时对贫民施药施衣，历次水旱灾荒、时疫流行，捐出大批成药，亦全由盈余上开支，胡雪岩从来没有用过庆余堂的一文钱。　　庆余堂的伙计们都有一致的议论：胡雪岩种下了善因，必会结得善果，他一时垮下去了，但早晚会再爬起来。所以，所有店员们都一如既往，正常去店里上班，维持店子的正常运行。这是胡雪岩性格“圆”的一个方面，对民行大“善”，而自己成为最大的赢家。　　精明的商人致富后，多“富好行其德”：一是富后周济贫民。陶朱公弃政从商“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟”；西汉商人卜式曾捐款二十万，赈济徒民。　　有了这一层考虑，胡雪岩历年在帮朝廷平靖天下和帮社会赈济灾荒方面，做出了大量贡献。　　胡雪岩正是有这种利人济世的天性，加上他的超凡的悟性，从而在官商两道如鱼得水。　　其次，圆才会通。　　水往低处流，人却是往高处走的。人本来和自然万物有所不同，总不能水取下泄之势，人也随其自然，不求向上和前进。事情都是人做出来的，不通之处，总要想办法让它通畅才是。　　不管是对抢了军火生意的龚氏父子，还是对刁钻霸道的苏州永兴盛钱庄，乃至已经实际损害了自己利益的代办朱福年，胡雪岩对他们的回击都很干脆。但有一条原则总是恪守不渝，那就是：总要给对方留个台阶，留个后路。　　圆而神是胡雪岩处世方式的最好概括。　　所谓的圆就是圆通、圆活、圆融、圆满，围绕着这一个“圆”字，做足了通、活、融、满，一个喜气洋洋的大善人型富商大贾的形象便跃然而出了。　　大家怎么说，我就怎么说；大家怎么做，我就怎么做。体察了人心的喜怒哀乐，顺随了人们的爱憎善恶。做到了这两点，万事无不可遂，人心无不可得。　　胡雪岩圆而神的处世哲学，深得中国传统儒家为人处世之个中三昧，因而在复杂的社会及商务活动中左右逢源。因此，胡雪岩的飞黄腾达便不难理解了。　　此外，还有更重要的一点，也就是第三点：胡雪岩有审时度势的独到眼光，深悟世道的权变之理，善于在乱世之中“变”。　　这里倒不是说胡雪岩有异于常人的眼光，事先就有了一个特殊的筹划。和当时所有的中国人一样，胡雪岩对各种纷乱局势的认识也是逐步渐进的。当他刚接触洋人时，他心目中的洋人同样非常神秘、新奇。　　但是随着交往的增多，他逐渐领悟到洋人也不过利之所趋，所以只可使由之，不可放纵之。到后来发展到互惠互利，其间的过程是一步一步变化的。　　但胡雪岩的确有一天然优势，就是对整个时事有先人一步的了解和把握，所以能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气、占地利、享天时，逐一己之利。　　胡雪岩因为占了先机，故能够先人一着，从容应对。一旦和纷乱时事中茫然无措的人们相比照，胡雪岩的优势便显现出来。　　对形势的独到分析和判断，胡雪岩决定依靠官府。从王有龄始，运漕粮、办团练、收厘金、购军火，到薛焕、何桂清筹划中外联合剿杀太平军，最后，还说动左宗棠，设置上海转运局，帮助他西北平叛成功。由于帮助官府有功，才使胡雪岩的生意从南方做到北方，从钱庄做到药品，从杭州做到外国。官府承认了胡雪岩的选择和功绩，也为胡雪岩提供了他从事商业所必须具有的自由选择权。假如没有官府的层层放任和保护，在这样的一个封建帝国，胡雪岩必然处处受滞阻，他的商业投入也必然过大。而且由于投入过大和损耗太大，他的商业也不可能形成这么大的一个规模。　　对于清廷旧制，胡雪岩还有另外一层看法。更多的人只是畏惧官府，没有想到驾驭官府。胡雪岩起初倒也不会有驾驭官府之想。但是在他所帮助的王有龄升官之后，他逐渐发现自己借王有龄获得的便利甚多。首先是资金周转便利，因为有了官府之流转金作依托；其次发现官府的很多事自己却可以以商业活动完成，即减少了官僚办事的低效，自己也赚取了利润；第三是自己借了官府之名，能做到许多以商人身份很难涉足之事。8 胡雪岩:圆而通神的红顶商人(2)　　所以后来胡雪岩对于利用旧制有了信心。开始他并不愿捐官，认为生意人和做官的人在一起别扭。后来想法变了，既然官府与生意有千丝万缕的联系，那就不妨捐官，涉入官场。这样做其实也是以最小投入，完成最大产出。这一想法使胡雪岩大大改变，由“圆柔”转到“方刚”。　　胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是“官商”，也就是人们说的“红顶商人。”这“红顶”很具象征意义，因为它是朝廷赏发的。戴上它，意味着胡雪岩受到了皇帝的恩宠。事实上，它意味着皇帝肯定了胡雪岩所从事的商业活动的合法性。既然皇帝是至高无上的，皇帝所保护的人自然也不应受到掣肘。从另一个角度看，皇帝的至高无上也保证了被保护人的信誉。所以王公大臣才能很放心地把大把银子存入故雪岩的阜康钱庄。　　胡雪岩一面获得了信用，另一方面也清扫了在封建时代无所不在的对商人的干预，所以才能让他如同一个真正的商人那样从事商业活动。　　照胡雪岩的看法，就是商人对客户讲信用，官府对朝廷讲良心。商人只管自己是否说了话算数，是对自己的服务对象——客户——来讲的。官府只管自己做事是否对得起朝廷。两者对象不同，原则不同，假如各行其事，各司其职，整个社会便井然有序。否则就只会增加混乱，而于事无补。　　对于洋人和洋务，胡雪岩因为身处沿海，最先看到洋人的坚船利炮，最先与洋人打交道。当然，这里边也有利益的考虑，而且自始至终，胡雪岩商业利润中很大一部分，都来源于他从购买军火、购买外国机器、筹借洋款的活动中。他依附官府，维持社会大秩序，最终开拓出一个经营好环境。　　与洋人打交道，他感受最深的一点就是洋人的政府与清朝政府不一样。对清朝的政府来说，商人稍有赢利，他就想来分沾你的好处，恨不得一口把你吞下去；一旦好处得不到，他便处处给商人使绊，你不得安全，直到让你破产。　　而洋人的政府，则帮助洋人做生意。你没钱他放款给你，你越洋做生意它派了军舰保护你。一旦中国人欠了钱，他就把枪炮对准中国的城市，甚至自己的商人无理，他还处处袒护。　　至于洋人自身，在胡雪岩看来，也有他们的好处。他们的好处就是讲道理，讲信用。你认认真真去和他做生意，他也就认认真真和你谈，不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同，他在商业上做不赢你，逮着机会，他就会在其它方面坑你。比如利用地方流氓势力，比如利用官府。所以胡雪岩觉得，很多时候，和中国自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省劲儿。洋人的整个体制，已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看，胡雪岩的成功就更显得来之不易。中国的商人，办成同样的一件事，付出的心血要更多。　　胡雪岩这些过人的素质，使他成为一个传统文化意义上的哲商，并在经商的过程中不断感悟，不断升华，他的智慧和商业活动也就不断通向一个炉火纯青的境界。而这一切正是他对人性有深刻认识、善于积累人脉资源的结果。如果没有那圆而通的处世本领，就不会有四通八达的人脉资源。第三部分　　工欲善其事，必先利其器——积累人脉资源的工具。积累人脉资源，最重要的是不断交往，善于交往。1“交”：闲时多烧香，急时有人帮(1)　　积累人脉资源，最重要的是不断交往，善于交往。　　(1)平日多烧香，急时有人帮　　现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘分，即使再忙，也别忘了沟通感情。　　平日拜冷庙，急时好烧香　　有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿没有什么社交生活，我们难得去看看朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一样……”　　“我们每星期工作五天，星期六和星期天都去郊外，这是一种家庭式的生活。就是说，要去郊外，就跟自己的家人去。”　　“我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在床……”　　“平时我们也不可能利用下班后的时间去看朋友，因为交通太挤。”　　“但我们常常和朋友通电话，这是我们惟一可以应酬朋友的方法，我们无事也打电话，哪怕是寒暄几句，或者讲些无关紧要的事。”　　“但有事情时，我们会立刻聚在一起的，比方上星期我儿子肚子痛，我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从70公里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送孩子进医院做了手术……”　　有事之时找朋友，人皆有之；无事之时找朋友，你可曾有过　　你有没有这样的经验：当你遇到了困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马上找他，但后来想一想，过去有许多时候本来应该去看他的，结果都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了甚至因为太唐突而遭到他的拒绝　　在这种情形之下，你不免有些后悔“闲时不烧香”了。　　法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地、按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。　　这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一本政治家的回忆录中提到：一位被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八位部长，如何去物色这么多的人去适合自己这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情。”　　和别人有交情才容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道。　　(2)友情投资宜走长线　　友谊之花，须经年累月培养；做人做事，不可急功近利。　　善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一驰，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。　　求人也是一样，如果迫得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。　　某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。　　谁都知道，这位董事长并非无的放矢。　　事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益作准备。　　这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。　　所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。　　正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。　　这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。　　总观这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。同时，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上。1“交”：闲时多烧香，急时有人帮(2)　　(3)拜冷庙，烧冷灶，交落难英雄　　俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚。”那样的菩萨虽灵，也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖，有事才来恳求，佛祖怎会当你的工具呢所以我们求神，自应在平时烧香。而平时烧香，也表明自己别无希求，完全出于敬意，而绝不是买卖；一旦有事，你去求它，它念在乎日你的烧香热忱，也不致拒绝。　　如果要烧香，就找些平常没人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多，神仙的注意力分散，你去烧香，也不过是众香客之一，显不出你的诚意，神对你也不会有特别的好感。所以一旦有事求它，它对你只以众人相待，不会特别照顾。　　但冷庙的菩萨就不是这样了，平时冷庙门庭冷落，无人礼敬，你却很虔诚地去烧香，神对你当然特别在意。同样的烧一炷香，冷庙的神却认为这是天大的人情，日后有事去求它，它自然特别照应。如果有一天风水转变，冷庙成了热庙，神对你还是会特别看待，不把你当成趋炎附势之辈。　　有的人能力虽然很平庸，然而风云际会，也会成为明运通达人物。人在得意的时候，一切就看得很平常，很容易，这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多，交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他，往来多时，反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳，多方效劳，在对方看来也很平常，彼此感情不会有多少增进。只在对方转入逆境，以前友好，反眼若不相识；以前车水马龙，今则门可罗雀；以前一言九鼎，今则哀告不灵；以前无往不利，今则处处不顺，他的繁华梦醒了，对人的认识，也比较清楚了。　　如果你认为对方是个英雄，就该及时结纳，多多交往。或者乘机进以忠告，指示其所有的缺失，勉励其改过迁善。如果自己有能力，更应给予适当的协助，甚至施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，随时采取主动。有时对方很急着要，又不肯对你明言，或故意表示无此急需。你如得知情形，更应尽力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子，一面使他感觉受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋身图报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝不会忘了你这个知己。　　俗话说：“在家靠父母，出外靠朋友。”每个人生活在社会上，都要靠朋友的帮助。但平时礼尚往来，相见甚欢，甚至婚丧喜庆、应酬饮宴，几乎所有的朋友都是相同。而一朝势弱，门可罗雀，能不落井下石、趁火打劫就不错了，还敢期望雪中送炭、仗义相助吗　　“人情冷暖，世态炎凉。”趁自己有能力时，多结纳些潦倒英雄，使之能为己而用，这样的发展才会无穷。　　平时不屑往冷庙上香，临到头再来抱佛脚也来不及了。一般人总以为冷庙的菩萨不灵，所以才成为冷庙。其实英雄落难，壮士潦倒，都是常见的事。只要一朝交泰，风云际会，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。　　从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的冷庙，千万别错过了才好。2 “敬”：敬人三分，人敬三分(1)　　人要面子树要皮。人存在社会上，要扮演各种角色，特别是在互相的交往中，需要一定的尊严在支撑，这是人性的弱点。明白了这点，才能体会到“敬”字的必要性。　　(1)为尊者讳，为上司讳　　为人切记“闭谈莫说人非”，做事尽量顾及他人感受，特别对于自己的上司，应心存一个“敬”字，为尊者讳，替上司保密。　　俗话说：打人莫打脸，骂人莫揭短。在中国，“面子”是一件很重要的事，为了“面子”，小则翻脸，大则会闹出人命。中国人可以吃闷亏，也可以吃明亏，但就是不能吃“没有面子”的亏。如果你不顾别人的面子，总有一天会吃苦头，因此，成熟的人从不轻易在公开场合说别人尤其是上司的坏话，宁可高帽子一顶顶地送，既保住了别人的面子，别人也会如法炮制，给你面子，彼此心照不宣，尽兴而散。　　被击中痛处，对任何人来说，都不是件令人愉快的事。尤其是他人身上的缺陷，千万不能用侮辱性的语言加以攻击。在中国古代，有所谓“逆鳞”之说，据说在龙的喉部以下的部位上有“逆鳞”，如果不小心触摸到这一部位，必定会被激怒的龙所杀。事实上，无论人格多么高尚伟大的人，身上都有“逆鳞”存在。所谓“逆鳞”就是我们所说的“痛处”，也就是缺点、自卑感。只要我们不触及对方的“逆鳞”，就不会惹祸上身。　　明太祖朱元璋出身寒微，做了皇帝后自然少不了有昔日的穷哥们儿到京城找他。这些人满以为朱元璋会念在老朋友的情分上给他们封个一官半职，谁知朱元璋最忌讳别人揭他的老底，以为那样会有损自己的威信，因此对来访者大都拒而不见。　　朱元璋儿时的一位好友，千里迢迢从老家凤阳赶到南京，几经周折才算进了皇宫。一见面，这位老兄便当着文武百官大叫大嚷起来：“朱老四，你当了皇帝可真威风呀还认得我吗当年咱俩一块儿光着屁股玩耍，你干了坏事总是让我替你挨打。记得有一次咱俩一块偷豆子吃，背着大人用破瓦罐煮。豆子还没煮熟你就先抢起来，结果把瓦罐打烂了，豆子撒了一地。你吃得太急，豆子卡在喉咙里还是我帮你弄出来的。你忘了吗”　　这位老兄还在喋喋不休唠叨个没完，朱元璋却再也坐不住了，心想此人太不知趣，居然当着文武百官的面揭我的短处，让我这个当皇帝的脸往哪儿搁。盛怒之下，朱元璋下令把这个穷哥们儿杀了。　　“为尊者讳”，这是官场的一条规矩。一个人，无论他原来的出身多么低贱，有过多么不光彩的经历，一旦当上了大官，爬上了高位，他身上便罩上了灵光，变得神圣起来。往昔那见不得人的一切，要么一笔勾销，永不许再提；要么重新改造、重新解释，赋予新的含义。这位穷哥们儿哪懂得这一点，自以为与朱元璋有旧交，居然当众揭了皇帝的老底，触犯了“逆鳞”，岂不是自找倒霉吗　　朱元璋原本是泥腿子出身，早年当过和尚，后来又参加过推翻元朝统治的红巾军起义。这些经历在朱元璋看来都是卑微的。朱元璋因当过和尚，对“光”、“秃”一类的字眼十分忌讳；因红巾军被统治者说成是“贼”、“寇”之类的组织，朱元璋便对些字眼也极为反感。最具有代表性的例子是，杭州徐一在《贺表》里写了“光天之下，天生圣人，为世作则”几个字，朱元璋读了勃然大怒，说：“生者僧也，骂我当过和尚。光是削发，说我是秃子。则者近贼，骂我做过贼。”于是，立即下令把徐一处死。洪武年间，大兴文字狱，惟一幸免的文人是翰林院编修张某。他在作贺表文里有“天下有道”、“万寿无疆”两句话，朱元璋看了发怒说：“这老儿竟骂我是强盗呢”差人逮来当面审讯。张某说：“天下有道是孔子说的，万寿无疆出自诗经，说臣诽谤不过如此。”朱元璋被顶住了，无话可说，想了半天才说：“这老儿还这般嘴硬，放掉罢。”左右侍臣私下议论：“几年来才见饶了这一个人。”　　在日常生活中，要谨慎处理与上司的关系，最要紧的一点是千万不要伤害上司的尊严，同时注意替上司保守秘密。　　(2)在失意者面前不谈得意事　　“木秀于林，风必摧之”，失意时敬人，得意时更要敬人。敬人者，人恒敬之。　　有一次，我约了几个朋友来家里吃饭，这些朋友彼此间都很熟识。我把他们聚扰来主要是想借着热闹的气氛让一位目前正陷于低潮的朋友心情好一些。　　这位朋友不久前才因经营不善结束了一家公司的经营，妻子也因为不堪生活的压力正与他谈离婚的事。内外交逼，他实在痛苦极了。　　来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇，大家都避免去谈与事业有关的事，可是其中一位因为目前发了大财，赚了很多钱，酒一下肚忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情连我看了都有些不舒服。我那位失意的朋友低头不语，脸色非常难看，一会儿去上厕所，一会儿去洗脸，后来还是提早离开了。　　我送他出去，走在巷口时他愤愤地说：“老吴有本事赚钱也不必在我面前吹嘘嘛”　　我非常了解他的心情，因为在十年前我也有过低潮期，当时正风光的亲戚在我面前炫耀他的薪水如何如何地高，年终奖金如何如何地多，那种感受就如同把针一支支插在心上一般，说有多难过就有多难过。2 “敬”：敬人三分，人敬三分(2)　　因此我要提醒大家，与人相处要切记——不要在失意者面前谈论你的得意。　　一般来说，失意的人较少攻击性，郁郁寡欢是他们表现的最为普通的一种型态，但别以为他们只是如此。听你谈论了你的得意后，他们普遍会产生一种心理——怀恨。这是一种转进到心底深处的对你不满的反击。你说得口味横飞，不知不觉已在失意者心中埋下了一颗炸弹。想想看，这有多不值啊。　　失意者对你的怀恨多半不会立即显现出来，因为他们此时无力显现，但他会透过各种方式来泄恨，例如说你坏话、扯你后腿、故意与你为敌，其主要目的就是要看一看你得意到什么时候。而最明显的则是疏远你，避免和你碰面，以免再听到你的得意之事，于是你不知不觉就失去了一个朋友。　　不管失意者所采取的泄恨手段对你造成多大的损伤，至少这是你人脉资源上的危机，对你绝不会有好处的。　　像前述我那位失意的朋友后来一谈起那位曾在他面前谈论得意之事的朋友就闷声不语，后来我才知道，他们再也没有来往过。　　所以，当你有了得意之事，不管是升了官，发了财，或是一切顺利，切忌在正失意的人面前谈论，如果不知道某人正在失意也就算了，如果知道，绝对不要开口。　　切忌在失意人面前谈论得意之事　　不过有一点你必须注意，就算在座没有正失意的人，但总也有景况不如你的人，你的得意还是有可能让他们起反感；人总是有嫉妒心的，这一点你必须承认。　　所以，得意时就少说话，这样既敬人又敬己。3 “信”：赢得信任，有人提携(1)　　有多少人信任你，你就拥有多少次成功的机会。“信”是什么东西信是一种人格的力量，是超越金钱的友情、是了解、是欣赏、是覆水，具有不可逆转性。　　(1)能帮则帮，不轻易许诺　　说话要注意分寸，办事要量力而行。不要轻易许诺，因为，诺言的能否兑现不仅有个自己努力程度问题，还有一个客观条件的因素。　　赢得多少人信任，就拥有多少次成功的机会　　为人处事，信守诺言是非常重要的。那些受欢迎的人，常用各种不同的方式把他们的特点展现在人们面前，其中最显著的特点便是任何时候都有守信、遵约的美德。　　守信，是中华民族的优秀文化传统之一，自古以来，中国人就重诺守信。清代顾炎武曾赋诗言志：“生来一诺比黄金，哪肯风尘负此心。”表达了自己坚守信用的处世态度和内在品格。可以说，中国人历来把守信作为为人处世、齐家治国的基本品质。　　东汉时，汝南郡的张劭和山阳郡的范式同在京城洛阳读书，学业结束，他们分别的时候，张劭站在路口，望着天空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面……”说着，流下泪来。范式拉着张劭的手，劝解道：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我—定去你家拜望老人，同你聚会。”　　落叶萧萧，篱菊怒放，这正是两年后的秋天。张劭突然听见天空一声雁叫，牵动了情思，不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“妈妈，刚才我听见天空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧”“傻孩子，山阳郡离这里一千多里路，范式怎会来呢”他妈妈不相信，摇头叹息：“一千多里路啊”张劭说：“范式为人正直、诚恳、极守信用，不会不来。”老妈妈只好说：“好好，他会来，我去备点酒。”其实，老人并不相信，只是怕儿子伤心，宽慰宽慰儿子而已。　　约定的日期到了，范式果然风尘仆仆地赶来了。旧友重逢，亲热异常。老妈妈激动地站在一旁直抹眼泪，感叹地说：“天下真有这么讲信用的朋友”范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。　　在现实生活中讲信用，守信义是立身处世之道，是一种高尚的品质和情操，它既体现了对人的尊敬，也表现了对已的尊重。但是，我们反对那种“言过其实”也反对使人容易“寡信”的“轻诺”；我们更反对“言而无信”、“背信弃义”　　(2)言而有信，做人讲原则　　说出去的话泼出去的水，覆水难收；做人言而有信，那么做事就有一种人格的力量来担保。　　如果让三尺墙不过是忍小利的话，那么我们来看一件忍大利的事。在闻名世界的美国纽约自然博物馆里，陈列着一块数百公斤重的大石头，看上去很普通，可是仔细看，会发现这块石头有一个缺口，顺着缺口看进去，会发现里面是一块闪光耀眼的紫水晶。关于这石头，有一个动人的故事。它本是扔在一个美国人院内的一块废石，因主人觉得它有碍观瞻，让人把它移走。在把它向车上搬运时，不小心把它掉到了地上，摔出了一个缺口，露出里面包着的紫水晶——价值连城的宝物。当主人得知真相后，很平静地说：“这块石头，我本来就是要丢掉的。现在虽然发现它是宝物，想必是上苍的旨意。我一言既出，绝不反悔。我决定不占为已有，而将它送给博物馆，让更多的人来欣赏。”　　这里涉及到的是一个做人的原则问题。石头主人说将石头扔掉，不过是随随便便的一句话，并不是信誓旦旦的诺言，当真也可，不当真也可，但说话人去以严肃的态度来对待自己说过的话。中国有句古语，叫“君子一言，驷马难追”。是说正人君子，要讲信义，不能因任何原因而改变自己的诺言。石头的主人所说的“一言既出，绝不反悔”与中国的这句话含义是一致的，显示出了他的大丈夫本色宁可失去宝物，而不使自己形象受损。宝物贵重，终可用金钱买到，而形象受损，万金难赎。这是大义所在，只有这样才能求得生活坦然。　　在做决策的时候，确定的事不能轻易更改，如果轻易更改，那么你的部属再有勇气再有办法再有办事的能力，怕也不知道劲往哪使，长此以往，部属们就会对你产生不信任，这里已经没有任何前途可言。工作也已经失去了任何的弹性吸引。