一本书学会人情世故-4

不管是对付好抬杠的哥们、还是结下过好几辈子深仇大恨的死敌，这一节所有提供的技巧都有药到病除的效果，可以使作为领导的你能迅速消弭双方的争议，坚定不移地团结到以你为中心的团队中央周围来。通过让团队成员的枪口一致对外，培养团队的团结协作精神大量研究表明，人们之间的分歧常常会因为双方以外出现的外部威胁而消解。外部威胁会增进双方联系的必要性，双方会设法统一意识，以寻求合作。内战、社会矛盾冲突、社会动荡经常会因为国家和民族的外部敌人的出现而停止。比如20世纪初国共两党打了10年内战，后来中日全面战争爆发了，双方为了国家和民族的利益相互妥协，然后一致对外。大的国家民族是这样，小的公司家庭也是如此。相反的情况下，外部环境很风平浪静的时候，个体的人，吃饱了撑得没事干，就有可能把注意力和攻击性都投射在身边的人身上，结果掐得不可开交。能使人们团结起来的最快捷方式，就是给他们找一个共同的敌人、或者把大家发动起来以某种竞争的方式去反对另外一个团队。共同的阶级敌人简直就是超级万能大力胶，在把一群人黏糊到一起方面，任何其它的社交技巧都是等而下之的。单个人在自己的日常生活和思维方式方面也有同样的特点。你集中不了注意力，那是因为你的精神被分散了，在正常接受分析判断外界信息的同时，还受到焦虑烦恼等情绪的干扰。可一旦生活中产生了明确的奋斗目标，你就会精神焕发，什么鸡零狗碎的小事情都不在话下了。实际上就是这样的，当你拥有明确的生活目标时，你就会神清气爽，你的心力也非常集中。那些有时候一度烦扰过你的小事情，再不对你构成任何威胁。你对于什么是最重要的事情是心中有数的。在百无聊赖的时候，人就会自己跟自己过不去。在无所寄托不能把自己的心智集中于一点的时候，就会胡思乱想就会觉得恐慌，可一旦遇见了什么有意思的事情，心力集中起来了，就会自然而然地安静下来。这正是业余爱好能特别能让很多人放松的原因。人获得了外部目标，人的精神就会完全集中在上面，一时忘记了现实生活中的种种烦恼，心情就特别地舒畅。很多精神病人所以发疯，就是因为无所事事。没有外部的事物可以吸引他们集中自己的心力，他们就把全副精力放在自己胡思乱想上面，结果慢慢地走火入魔。不过只要人能确立自己的生活目标，集中自己的心智，那么情况还是有可能改善的。类似地，一个团队里的人，当面对共同的严重问题时，大家为了解决问题努力打拼，也能起到一样的效果。有一个与此相关的研究非常有趣。研究者发现，用集体性名词命名的团队，比起用个人品质命名的团队，更有竞争力。比如一支用企业名命名的篮球队，会比一支用赞助商的姓名命名的篮球队更团结更有战斗力。在用前一支球队的名义比赛时，队员会下意识地产生为集体而奋斗的意识，而后者则不能给人同样的感觉。根据这个原理，我们可以用有意识地给团队命名的方式增强团队的凝聚力。具体来说，在给团队命名的时候，应该尽可能地使用能代表全体成员的名称。比如要是你的部门有两个小组，用组头儿的名字命名，一个叫李某某小组、一个叫赵某某小组，就比不上叫创意组和工程组听着让人来劲。为关系不好的下属创造和解的条件，搞定个别的不安定因素上面讲的方法可以在很大程度上增进团队的团结和合作。不过任何一个团队都有可能有那么一两个人脾气不对付，好像是天生的冤家对头，不见面还好，一见面就掐得不可开交。要摆平这种人，你可以采取下面的技巧。一、安排办公位置时，尽量让死对头们并排坐着，避免让他们对面或斜对面坐着。当人们的身体对面呆着时，会下意识地在彼此之间划出界限，产生对抗意识。并排的位置安排能增进团结合作的气氛。二、设法让反对派们互相接近，不断发生接触。我们在前面提过好多次了，经常接触能增进人们相互间的好感。不过要避免使一方面凌驾于另一方的情况出现，只是让他们保持一定程度的接近，为最大可能程度的合作打一下基础。三、可能的话，设法创造一种环境，让团队的成员有相互握手进行身体接触、或单独联系的机会。物质决定精神嘛，人一旦在身体层面突破了界限，精神层面的问题就相对容易一些协调了。当然我们中国人不喜欢拥抱亲吻，要不然搂住了狂啃一阵子也挺有震撼力的，尤其是男女同事之间。技巧回放★大量研究表明，人们在面对共同的外部威胁时，自身的分歧就会变得很容易消除。★使用可以代表全体成员的名称命名你的团队，这有助于帮助团队成员把你们的团队看成是一个团结合作的集体。★设法消除那些极端对立者的对立情绪，具体的技巧有合理安排办公位置、尽可能地给双方交往、甚至身体接触创造机会，使他们逐步信任悦纳对方。第四章 看透事态人心，不再受骗 30 实践是检验真假朋友的唯一真理小李把小龙当成是自己最好的好朋友带回家，引荐给自己的女朋友小林，结果小龙竟然爱上了小林，而且爱得死去活来，颇有“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”的架势。小李看在眼里，疼在心里。他觉得小龙把自己当成好朋友，自己也应该把对方当成好朋友。他觉得自己尤其不能看着小龙这样一个正直有为的年轻人，因为爱情的失落颓废下去，为了拯救小龙，就把自己的女朋友小林让给了小龙，还把自己家的大宅院当作嫁妆陪送给小林，以便穷光蛋小龙能和小林过上幸福的生活。而自己却选择了去外地旅行。从小李的角度看，他似乎是很够哥们义气的，可是，小龙算不算是他真正的朋友呢？想要识别真正的好朋友，并不是一件容易的事多年以后，因为失恋而身心俱疲的小李回到了家里——其实这个时候，这里已经是小龙的家了——小龙热情地接待了小李。可是此时，社会上的正义力量误会小李是一个大盗，决定将小李绳之以法。而真正的坏蛋，也趁机兴风作浪，想把罪名栽在小李身上。此时的小龙仍旧坚定地站在小李一边，热情地对待小李，但是却似乎扮演了一个好心做坏事的角色，每一次小李逃离了危难，他的无心之失总是不经意地再次把小李推向火坑。好在每一次，小李都凭借自己的聪明和能力、以及社会上正义感尚存人士的帮助，有惊无险地度过了难关。但小李不管小龙对自己做什么，都不改变对小龙的态度，始终把他当成自己最好的朋友。最后，小李将面对人生中最大的考验，与黑暗势力的总头子小金做生死对决。为了支援朋友，小龙这一次献出了自己的生命。这就是古龙的小说《多情剑客无情剑》中演绎的有关朋友的悲情故事。故事中的小龙，究竟算不算是小李真正的好朋友呢？想来，即使是小李本人，也很难回答这个问题。在现实生活中，我们没有小李探花李寻欢那么高的功夫，也没有他那么好命，不管龙啸云这样的人内心到底是怎么想的，摊上这样的朋友，我们也肯定早挂掉了。由此可见，练就一双识别真假朋友的慧眼，实在是非常重要。——那谁真的很在乎我吗？对我是不是很忠实啊？是不是阳奉阴违在跟我玩两面三刀啊？想来，你肯定也曾经为类似的问题烦恼过。有时候，从真正的好朋友中间分别出假冒伪劣产品来，是非常困难的。不过看完这一节所讲的内容，你从今以后就可以一劳永逸，再不必担心给鸡拜年的黄鼠狼一类角色忽悠你了，再不必为分不清好赖人而烦恼了。看够不够朋友，咱有检验标准！接下来，我们从六个方面的测验来讲述作为真正的朋友应该达到的标准，如果你的一些所谓的朋友通不过这些测验，那他们跟你是不是真心友好可就值得商量了。还要提醒你的是，朋友关系是一切社会关系的基础，如果你在其它层面的交往对象，有个别人在通过这些测验时存在问题，你同样应该注意与这些人谨慎来往。● 是否关注你和你的生活定义真正朋友的标准之一是，对方是否关注你和你的生活。为了测试这一点，你可以告诉对方一件目前正在运作的、对你来说非常重要的事情，看对方隔一阵子是不是会打过电话来问你情况的进展。要是对方什么也没做，你就主动给对方打电话，看对方是不是有关心的意思。要是对方还没有打听一下的意思，那你就用话暗示一下那件事情，看人家是不是竟然记都不记得你们以前的谈话。● 是否对你忠实跟对方说一个你们都认识的人的秘密，然后看这个秘密最后是不是会流传到第三个人耳朵里去。真正的朋友知道信任的价值，懂得为朋友保密。如果对方爱护你，就不会辜负你的信任。不过做这个测验的时候，记得事先征求第三方人的同意，人家同意了，你才可以乱说一气。● 是否为你感到自豪情绪上来了，素不相识的人也可以在一起击掌庆祝、饮酒狂欢、甚至热烈拥抱、笑得分不清眼泪鼻涕。比如北京奥运会申请成功那会儿就是。可是，人们这么做是因为公共的事情。在你找到一份好工作时，你想一想，有哪些人会热情地拍一下你的肩膀鼓励你加油呢？只有不被嫉妒和羡慕情绪左右的人才会这么做。真正的朋友只会为你的成就感到自豪，绝不会嫉妒你的。分辨一个人是不是真心跟你好，不仅要看你状态不好时他们的态度，还要看在你带来好消息时，他们是怎么反应的。有些人在你倒霉的时候，不会吝啬给你加油；但是在你春风得意的时候，想要找他们出来庆祝一下，却不一定会给你面子。● 待你是否诚实真正的朋友不会总是顺情说好话，为了帮助你改正错误，他们会说一些你可能不乐意听的话。他们不是不知道你也许会不高兴，但是为了你的利益着想，他们不怕得罪你。这才叫够哥们义气呢。● 是否尊重你的个人意愿主动跟对方介绍一件自己最近碰上的令人兴奋的牛事，不过开头后就不要再说，看对方是否会追着打听这件事的始末结局。好奇和关注并不是一码事。如果对方非要知道不可，那只是对八卦新闻有兴趣，而不是对你这个人有兴趣。真正的朋友会尊重你的意愿，给你留下一定的私人空间。真正的朋友会对你的事情表示密切的关注，不断地跟你打听具体情况，但不会死乞白赖地逼你立刻把事情交代清楚。如果你的态度很明确，告诉对方等以后会找机会跟对方仔细唠的话，那他们就不会追问个不停。相反，如果你说的是一件糗事，真正的朋友会觉得你现在可能出了什么问题，状态不太好，就会坚持刨根问底，因为他们想知道自己能不能在适当的情况下帮助你。● 是否愿意为你牺牲自己对方肯不肯为了帮助你、让你高兴而放弃某些东西呢？对方肯不肯为了你的快乐牺牲自己的快乐呢？如果对方肯这么对你的话，那当然是真正的朋友。可实际上人活在世上不容易，家家都有难念的经，最危难紧急的时刻，大多数人最关心的还是自己的利益，要不古人怎么说“各人自扫门前雪，不管他家瓦上霜”呢。在你们同时面临疑难问题时，要是对方有同时致力于解决两方面问题的意愿和计划，那这个人就算不错，要是一点意思也没有只想着保全自己，那这个人就大可怀疑。技巧回放★ 要是你的一个熟人通过了所有六个考验，那我得恭喜你，因为你可能找到了一个可以终身信赖的挚友！如果对方只是通过了三个甚至更少的测验，那么你就得找个地方安静地坐着回顾一下你们的关系了，想明白了以后，你就应该注意在以后跟对方明智地进行交往。当然了，“试玉要烧三日满，辩才需待七年期”，人每天都会受到各种各样莫名其妙的因素干扰，想保持心态完全的稳定也不是容易的，偶尔迟钝麻木一两回也是情有可原的。用以上六方面的因素考验朋友，应该是一个长期的过程，而不能忙三火四地在24小时内就要见效果，给人家盖棺定论。第四章 看透事态人心，不再受骗 31 运用两难提问法，让撒谎大揭晓美女晓岚嫁了个大款对象，老公业务多、应酬多，晚上回家的时间经常没准儿。晓岚一个人独守空房，一方面是寂寞，一方面也是迷信“男人有钱就变坏”的理论，虽然抓不到男人变坏的证据，也经常疑神疑鬼的，对老公监控甚严。不过老公出去是做生意，自己也有工作，也不能天天跟屁虫似的跟着，唯一的办法就是勤打电话，随时令其禀报行踪动向。这一天，老公又没及时回家，通电话说是陪客户去郊外看地皮，要晚点回来。晓岚看天色尚早，就约了大学时期的闺中密友出去吃饭。两个女人一台戏，俩人在饭店包厢里吹着冷气，一边吃、一边吹牛扯淡，倒也不亦乐乎。后来想起老公，就给老公打电话，嘱咐对方夜里回来开车小心。不过也不知道是餐厅里太嘈杂，还是对方那里信号不好，反正晓岚听不怎么清楚老公说话，就要他大声点说。老公在电话里答应了，解释说自己还在屯子里呢，农村信号不好，出了房间就能好点。然后就听见老公的声音的确越来越大，最后忽然缓过神来发现不对——声音是从包厢外边传过来的！赶紧冲出去一看，就看见老公分明是从对面包厢刚出来，正扯着嗓子在走廊里边蹓边喊呢。上去狠狠揪住耳朵审问，才知道根本不是陪客户，而是跟几个哥们喝大酒，怕晓岚不乐意，所以就没说实话。事后闺中密友倒开导晓岚，跟哥们喝酒不算啥事，要是跟第三者出去鬼混那才叫危险！一席话惊醒了晓岚，不由得犯起愁来，老公说话没准儿，要是他真跟小三出去鬼混，怎么才能判断出其说法的真伪呢？假装信以为真，然后再引蛇出洞美女晓岚所面对的交际对象说话没准儿问题，不仅广泛存在于夫妻之间，也广泛地存在于其它类型的人际关系之中，时不时地困扰着我们。有时候，你明明觉得对方的话有点玄，就是不知道是真是假，恨不得揪着对方的耳朵去派出所，让公安帮你审审。现在你不用那么麻烦警察叔叔了，学会了下面的技巧，你立刻就可以自己测验对方的话是真是假了，效果比测谎仪都准。这个技巧叫做“两难提问”，通过摆出一些事实，问一个回答起来左右问难的问题，让“嫌犯”应付，你就可以判断出来对方是否在撒谎了。使用两难问题考验对方说法的真伪，具体的做法是在对方说法的基础上，虚构一些事实，告诉对方，然后看对方如何反应。根据对方对你所说的事情的反应，你就可以确定对方是否曾经跟你扯过谎。注意你说的事情，应该是虚构的、具有似是而非的不确定性。要是对方能迅速地反应，指出实际的真实情况，那对方就是诚实的。要是对方犹犹豫豫地不正面回答你的问题，老想转移话题，或者虽然回答了，一点也不着边际，那对方此前跟你说的话多半是假的。用假话检验假话，假话总是越说越假假设美女晓岚，又有一天忽然觉得老公说的话不靠谱，怀疑他昨晚上不是真的跟哥们喝酒而是搂着小秘书去开房了。要是简单地问他是不是去某某饭店了，他肯定会斩钉截铁地说是。真去了的话，当然就只能说是；要是没去的话，为了给自己圆谎，也只能说是去了。这么一来，晓岚就不知道是相信还是不相信他好了。使用“两难提问”的技巧进行提问时，晓岚只须先铺垫一些事实，然后观察自己的死老爷们接下去如何反应。比如晓岚可以这么说：“亲爱的，我刚才在听人说昨晚那家饭店附近堵车堵得要死，好像是那跟前儿出了一场挺大的交通事故。”然后就可以静观其变注意老公怎么回答。做老公的这时已然落进了一个两难的陷阱。如果他不在那家饭店，他就不知道该不该接茬认可那里的确发生了交通事故和堵车，那些事有可能发生也有可能没发生。如果他装模作样地说的确遇见交通事故和堵车了：“哎呀妈呀，可吓人了！”那自然是在说谎。如果他说自己没看见交通事故、没遇见堵车，晓岚也能判断出他究竟在不在那家饭店。说谎的人不管怎么说，在面对两难提问时，会有一个共同点，那就是犹豫不决——心里没底，所以就不知道怎么说才好。要是晓岚的老公当时真在饭店喝大酒的话，他听了晓岚的话多半会立刻这样反问说：“什么？别扯淡了。哪有交通事故，我可没看着。”可撒谎的人，因为当时没在现场啊，自然就心里没底，他就会磨磨蹭蹭地犯核计，好编一个最合适的瞎话不被看出破绽。就像前面已经说过的，大有可能认可晓岚的说法，他哪知道交通事故是晓岚制造的啊！判断对方是否在编瞎话的技巧，还有一个就是注意对方说话的细节。细节越丰富说明越真。瞎编的事儿总是会有很多地方照顾不到，含含糊糊的、特别抽象。技巧回放★ 使用两难提问考验对方说法的真伪，方法是告诉对方一些与对方说法相关的事情，然后观察对方的反应。根据对方对你所说的事情了解程度，你就可以确定对方是否在跟你扯谎。注意你说的事情，应该是虚构的、具有似是而非的不确定性。第四章 看透事态人心，不再受骗 32 察言观色识骗子凯丽在早晨跑步时认识了一个小伙子，对方非常健谈、一副见多识广、很有“钱”途的样子，对凯丽也频频伸出橄榄枝，试图勾引。凯丽一时冲动，为其打动，忍不住想嫁个有钱人，却搞不清对方是否真的是有房有车有学历有事业的“四有青年”，犹豫是否接受对方的约会请求。王总的一个下属忽然跟王总提出说，如果不涨工资的话下个月就要辞职不做。公司的一项重大业务，最近正交在这个人手里运作，如果这个人撂挑子的话，该项业务必定受到影响。可是妥协的话，又会在企业中造成不好的先例。这个人是真要辞职，还是只想趁机要挟呢？王总打不定主意他是否要玩真的。人生中，我们每个人都会或多或少的面对类似的生活、工作疑难。为了帮助你解决类似的问题，接下来我们介绍一个可以考验出说话人是否在骗人的技巧。夸张的言谈行为，多半是虚张声势一个人很讨厌某人或某事物，却假装成很喜欢的时候，这个人就是在欺骗。或者情况相反，此人很喜欢某人或某事物，却伪装成很讨厌的架势，这也叫欺骗。与这两种情况相应，一个人在欺骗别人时，就得假装成在乎自己不在乎的人或事物，假装成关心自己无所谓的人或事物。在每一种情况下，骗子手都得造成一种假象，以掩饰自己的真实想法。这样我们就发现了欺骗行为中的一个共性，那就是说谎的人其言语行为总是很夸张。你可以仔细观察这一点，骗子的这种特征其实很明显的。通过观察说话人的表达方式，你可以立刻戳穿对方的谎言。玩扑克游戏斗地主时，某个打牌的人一边抓牌一边忽然喜形于色起来，叫嚣着这一次不如玩大点，要大家加大赌注，他是否真的有把握取胜还是只是在虚张声势呢？在这种情况下，如果这个人在骗人的话，目的无非是隐藏自己的怯意，使别人退缩靠边站，然后自己拿到底牌当地主，所以对方要求加大赌注，以显示自己有必赢的信心。但如果对方手里真的有一副好牌他会怎么办呢？他一般会装成很没有把握的样子，一边在心里美滋滋地算计怎样出牌才能给敌对方以出其不意的打击，赢得最大的战果。不管是在打扑克时还是在日常生活中，骗子都用一种方法伪装自己，那就是装成特别有自信心的样子。也就是试图给他人造成一种和自己的真实感觉相反的印象出来。除了竭力做出很自信的样子，在牌桌上虚张声势的人还有一个特点就是很着急。他迫不及待地要求其他玩家叫牌、出牌，好像人家稍微慢一点就会耽误他赢钱的速度似的。而真正有一手好牌的人往往磨磨蹭蹭的，磨磨蹭蹭的目的是为了装成自己不知道出什么牌才好的架势，以麻痹对方。这同样适用于日常生活中，要是一个人说话办事时特别着急又摆出一副很有把握的样子，那这个人多半在撒谎。一个姓王的律师对律师事务所马主任说，有一个案子必须交给他来办，要是不给他办的话，他就要退出事务所。我们知道很多律师事务所都是律师们合资经营的，如果有人忽然退出就会造成一定的问题。不过王律师所说的到底是经过慎重考虑的决定，还是只想要挟马主任呢？如果退出是真的，王律师在言谈举止上一般不会流露出过多的自信，倒是更可能显出有点焦虑的模样。但如果马主任能从对方的脸上看到有过分自信的神情，那么王律师就有可能只是在做要挟，并不会真正退出事务所。当然了，我们在这里说的是王律师心里并不想真的退出律师事务所，在遭到拒绝的情况下，他虽然不想离开，也很有可能出于爱面子的缘故被迫离开。也就是说他最大的希望是得到案子同时留在事务所，而不是既拿不到案子又被迫走人。总之王律师如表现得过分强调自己得不到案子就走人的说法，他就是在欺骗马主任。事实上他并不想离开，他只是想给马主任造成那种印象而已。相反，要是王律师已经下定决心在得不到案子的情况下果真离开的话，他就会表现出非常不情愿、不自信的样子，因为他很在乎那个案子，面对“做还是不做”的重大取舍，他没理由不感到很有压力，根本就高兴不起来。他会显得十分严肃，因为他已经下定了决心，万一马主任拒绝自己就退出合作。可要是他在欺骗马主任，他就没必要很紧张，因为就算被拒绝了，那又怎么样呢？反正又不是真的要退出。总之，从态度的截然不同，我们可以很清楚地分辨出谎言和真话来。越是不自信的人越喜欢包装自己、夸夸其谈上述现象肯定有啥心理学的道理吧？那当然是必须的了。要理解这个我们需要研究一下人们平时是怎么对待自己的。我们知道，一个很有自尊自信的人从来不满世界地到处炫耀自己的那点破事。只有那些底气不足缺乏自信又喜欢装模作样的人，才喜欢夸夸其谈甚至装成很骄傲的样子，以补偿自己内心的虚弱。伟大领袖毛主席教导我们说“空心竹笋嘴尖皮厚腹中空”，指的就是这号人。他们的做法无非就是通过制造假象来掩盖真实的自我。试图用骗术欺骗别人的家伙，所说的瞎话一般都是缺乏事实根据的，他们的心理状态和缺乏自信的人是一样一样的。假如在一桩生意谈判中，要是对方反反复复地说什么：“我得走了”、“你得按我说的做，我不同意你的条件”、“看来我们只能下次再合作了……”一类的话，十有*不会去任何地方——对方只是在骗人，在做要挟。他夸张而自以为是的态度，反映出内心里缺乏安全感的事实，已经不打自招地暴露了自己的真实用心。不过要是有人在谈判中这样跟你说话：“我不是对你个人有意见，但是我还是觉得你的想法不太合理，我是这么看待这个问题的，我跟你说……”，这人多半是个很实在的人，没有跟你耍花腔。事实上真正对自己有自信人的人几乎从来不骗人，这样的人往往对自己的境遇不大在意，不太在乎自己的形象，这一点和那些喜欢骗人的家伙正好相反，骗子们总是小心翼翼地生活在别人的目光里，通过别人的眼睛来审视自己。技巧回放★立刻搞清对方是不是在骗你上当的方法很简单，就是察言观色，看对方是否显得过于自信。骗子总是摆出一副百分之一百地相信自己的信仰和理念的架势。第四章 看透事态人心，不再受骗 34 了解常见的骗术：知己知彼骗术的本质是利用人的心理弱点，影响人对于信息的判断，从而得出错误的结论。但万变不离其宗，归根结底，无非也就是几种固定的模式，要是你了解了这些模式，以后一见到有人在你面前有类似的言行举动，立刻提高警惕，多半就可以避免被对方欺骗了。常见的骗术一般有以下八种套路，接下来我们具体地对它们逐一解剖之：套路一：假装跟你特别投缘，拼命套近乎要是有人非常热情地打听你的兴趣爱好、家乡籍贯，唠扯喜欢吃喝的东西或者对生活的看法一类的事情，然后跟了一句：“我也是啊，这真太巧了”，那你就应该开始提防这个人了。天下没有那么巧合的事情。有时候，这一套路表现为对方对你特别友好。这两种做法的直接效果就是，你变得更加喜欢对方。问题是，你一喜欢人家，就有可能丧失原则，人家说啥就是啥了。亲近总是造成信任。一旦你们关系好起来了，对方就会越来越了解你。你觉得跟对方相处挺开心的，结果就嘴没把门的、无话不说。说者无心，听者有意。这种情况可是非常危险。所以一旦有人对你特别温柔、不管你说什么都赞成的时候，你就得小心这个人了，对方这么做很可能是为了跟你交换什么东西或利益。套路二：关系不熟，忽然来给你送东西房地产公司的王总去商业街办事，低着头猛走。对面忽然噌地蹿出来一个人，双手合十拦住去路，随即捧上一个金黄色的观音菩萨像说：“送您一点小礼物，请笑纳。”来人穿着一身黄色的大袄袖子长袍，脑袋溜光，原来是一个和尚。有钱人到了一定程度多数都迷信，王总也不例外，神仙、菩萨、上帝全信。赶紧双手接了菩萨像，说声谢谢，心里这个美，心说看来我最近人缘不错，菩萨都自动地不请自来了。毕恭毕敬地收起来佛像，正要抬腿准备开拔。却被大和尚拉住胳膊，变戏法似地取出一个印着功德簿字样的笔记本，谦虚地请王总捐款：“出家人不在乎钱多钱少，请施主结个善缘。”王总是身价亿万的人，平时也没少去寺庙、道观捐钱烧香，自然不在乎几个小钱，就随便掏出两百块钱给了那和尚。不过事后想想，对方也不知道是不是真和尚，但利用自己的心理弱点敛财确实一定的。别人给我们礼物，我们就会觉得欠人家的情分。有时候，别人会利用你的这种心理，先给你点好处，然后再求你办事。所以有生人或关系一般的人送你礼物时，必须保持一定的警惕性，要不然事后人家请你办事，你又不方便帮忙，这有多麻烦？设这个陷阱的人，也不一定光给你送礼，还有可能做一些别的事，比如主动给你提供消息、在交往中对你让步、或者花时间陪你玩等等套路三：自说自话，自称照顾、优惠人们声称的情况，有时候可能跟实际的情况并不相符合。没有比较，千万不要相信某些人的一面之词。最典型的例子是某些商场存在的欺诈行为。按照商场的标价，有些商品据说原价上千块，现在卖到几百块，你买还是不买？有的顾客图便宜，也不管东西好坏、真实的价值，就买下来了。实际上那些东西，根本就不值一千块钱，能全卖上便宜价，老板已经高兴得不得了。宣传原来卖一千块钱，只是说说糊弄人而已。避免被自称照顾你的人忽悠的关键是，就事论事、就东西论东西，不要掉进对方利用开价不同，设置的心理陷阱。遇到类似的情况，尽可能不要立刻做决定，尽可能地多方比较，不要相信一面之词，根据东西的实际情况判定其价值。套路四：求你帮一个小忙，后面拖着个大头有一个叫做“煮石头汤”的故事，很有启发性。说一个穷人想去富人家蹭饭，遭到拒绝。穷人就跟富人借了一个锅，说可以用祖传秘方煮石头汤。富人出于好奇，就答应了下来。穷人埋锅煮石头，煮了一会儿，又跟富人要盐、青菜、肉骨头、甚至馒头就汤喝，总之每次要一点点东西，循序渐进地骗了富人好多东西，用富人的材料美美地做了一顿大餐。而富人因为穷人每次所提出的要求都不大，出于好奇心丧失了警惕性，结果被穷光蛋一再得逞。别人求你帮忙时一定要小心，即使是很小的事情。这一小要求的后面可能尾随着另外一个更大的请求。一旦你的心理防线被突破了，接受了一个比较小的请求，就可能接着答应更大的要求。套路五：用随大流心理挟持你，让你迷失自我人有一种从众心理，当我们发现大家都在做一件事，我们就可能改变自己对那件事的固有看法，或者本来没有兴趣做那件事，这时却像催眠似的跟着别人也去做。一些喜剧室内剧，比如《我爱我家》、《铿锵六人行》、《东北一家人》等等，在每个喜剧场景后，都设置有笑声伴音，观众看到这里，受到笑声暗示，不由自主地跟着伴音就笑了起来。利用的就是这个原理。想要避免被随大流心理所影响，关键是不要把自己的兴趣爱好跟别人的混为一谈。人家跟你说什么什么最流行、最好、最热门、大伙都在那么做的时候，你得明白，就算那是真的，适合大家伙的，不一定适合你。套路六：用“物以稀为贵”心理吊你的胃口人们常说“物以稀为贵”，总以为越是不容易得到的东西越珍贵。人的心理有时候的确有点下贱，越是得不到的东西、越是很难得到的东西，我们就越是想要的厉害。要克服这种心理，你可以问自己，如果这东西有很多很多的话，自己还会不会这么迫切地想要呢。当然，没人会想要的，你也不例外。套路七：假装站在你一边，帮你说话假装站在你一边，目的是用来骗取你的信任。如果运用得法，你被人家忽悠住了，甚至会感动得眼泪一把鼻涕一把的，只觉得对方是自己最铁的哥们，爹妈都未必好使。比如，你去一家家具商场买床垫子，看中了一个品牌的产品。导购员却对你说，要是你想买这个品牌的床垫，他可以立刻给你开交款单据，但是有些事情他不得不提醒你。他说你可能不知道，这个牌子的产品看着虽然好，但是厂家在制造时为了降低成本，在填料上使用了很多回收利用的材料，有可能对使用者的健康造成一定的影响。至此，导购员赢得了你的完全信任。人家冒着少卖东西的风险，把你本来不知道的事情告诉了你。你说你该有多感动。感动之余，人家向你推荐其它产品时，你自然无不言听计从了。套路八：提出不可能接受的要求，消磨你的意志有时候，某些人会故意跟你提出一个不可能接受的请求，目的没有别的，就是为了碰一鼻子灰。你拒绝了对方，就会心存歉意，当对方再提出一个更小的请求时，你就会因为不好意思拒绝的缘故答应下来。而实际上，这后一个比较小的请求，很可能才是对方真正想请你做的事情。两害相权取其轻，面对两个都会给自己造成麻烦的请求，我们通常会选择那给自己造成麻烦较小的一件。这也是人之常情。在内心深处，你会不由自主地拨拉小算盘：这后一个要求相对简单，看起来也不那么麻烦，何况已经拒绝人家一次了，再不给面子未免有点不近人情。你自以为想的挺合理，可以却已经掉入了人家的圈套。技巧回放★提防假装跟你特别投缘的人，有些人博取你的信任，只是为了从你身上谋求利益。★小心关系不熟的人，忽然跟你套近乎，给你各种各样的好处。一旦你接受了人家的好处，就不好意思再拒绝人家的请求了。★不要轻易相信自称照顾你的人的说法，别人的价码未必是真实的。★有时候小的请求后面可能跟着更大的请求，人家利用小的请求攻破你的心理防线，只是为了放长线钓大鱼。★如果有人告诉你某件东西或做某件事特别好、特别流行，你得注意考察对方是不是在利用随大流心理想要对你进行感情绑架。★人们常常以为，得不到的东西、难以得到的事物才是最好的。如果有人利用“物以稀为贵”的心理吊你的胃口，你可得注意不要被人家轻易钓走了。★假装跟你特别好、凡事都替你考虑，然后骗取你的信任，牵着你的鼻子走，这也是一种骗术。关系不深而表现得特别有好，这其实是很可疑的事情。★有些人在提出求你帮忙的真正请求前，会先提一个你根本不会接受的其它要求，故意让你拒绝一把。然后利用你的权衡轻重和不好意思心理，达到自己的真实目的。面对这种情况，除了要意志坚决外，还不能感情用事。第四章 看透事态人心，不再受骗 35 用类似情况旁敲侧击如果你很讨厌别人的欺骗、不喜欢别人老占你便宜，这一节要说的技巧你可千万不能错过。这个技巧可以帮你轻松看透别人的心思，搞清楚某些人是否有事瞒着你。这个技巧叫做“用类似情况试探对方”，根据的是心理学家和警察使用的笔迹分析原理。做笔迹分析的时候，需要两份同样内容的笔迹样本，根据受试者笔迹的形态和标准笔迹的对比，解读受试者真实态度和想法。在这个技巧里，我们运用的是同样的原理，区别在于不是分析笔迹，而是分析对方的话语。所有你需要做的事情是跟对方讨论一个话题，这个话题将不直接指向你心里有所怀疑的事情，但是却和你所怀疑的那件事情大同小异，在暗中对其进行影射。然后你凭借简单地观察对方的反应，就可以判断出对方是否心里有鬼。指桑骂槐，心里有鬼的人就会失态比如一位女士怀疑自己的老公跟女秘书有染。就可以在吃饭的时候，故作随便地这样说：“哎，我告诉你一个秘密啊，老公。我们头儿跟他的女秘书有一腿！”说完了就可以观察丈夫的反应。如果丈夫对此很感兴趣，问了好多问题还打听具体的细节，那这位女士就可以暂时放下宽心，有理由认定丈夫是清白的，没做什么对不起自己的事情。如果做丈夫的闻言神色大变、心神不定、坐立不安，老想改换话题。那他就很有可能存在同样的问题。他态度和举止的变化是最明显的证据。再举另外一个例子，假设你是一家公司的主管，怀疑一个销售人员偷了办公室的办公用品。要是你直接问她：“公司的打印纸最近怎么总少呢，你没有往家里拿吧？”这个问题逼着她不得不采取防卫性的姿态，想要问出实情几乎是不可能的。如果人家没做，人家就会说自己没拿。可就算纸的确是她拿走的，她也多半不会承认的。你可以换一种方式对她说：“小安哪，你能帮我点忙不？最近我发现咱们部里老有人往自己家里拿打印纸，可我还看不住。你有什么主意控制一下没？”在这种情况下，要是小安是无辜的，她就有可能给你出主意，并为你肯寻求她的意见而感到高兴。而如果纸的确是她拿走的，她就会变得神色不定，跟你反复解释说自己绝对没做过类似的事情。你前面说话时根本就没有露出过指责她的意思，她自己却把自己拉下水，只能说明她是在欲盖弥彰。从侧面试探对方，可以避免得罪、冤枉好人一般而言，假如你直接把自己的疑虑提出来，就毫无余地地把对方逼到了必须给出明确说法的境地，对方当然要采取措施保卫自己。如果事实证明我们是错误的，就会给对方留下我们是妄想狂的印象，从而影响人际关系。而使用这个技巧，我们却可以通过跟对方讲述第三方的事情，观察对方的焦虑程度和关注程度发现真相，不冒丝毫得罪人的风险。你看这个技巧是不是很有好呢？让我们再举一个例子。假设你是一家医院的领导，怀疑一个男医生经常在值夜班时喝大酒。为了查明真相，你可以这样试探那个男医生说：“刘医生，我有件事儿想寻求你的意见。其实这是别人的事儿。我有一个老同学在外市一家医院当院长，他发现他们医院有一个医生值夜班时老喝酒。他不知道怎么处理这件事，就问我有没有遇见过类似的情况。咱们医院也没有这种事儿啊，你说他在这种情况下应该怎么办呢？”这个男医生听见你这么问他，如果他有同样的问题，就一定会显得很紧张。如果他没有同样的问题，他见你真么礼贤下士征求他的意见一定会面有喜色，然后乐颠颠地把自己的想法说出来。这个技巧可以在日常生活中广泛地应用，在发现对方的真实想法方面，几乎是例不虚发。技巧回放★拿不准对方的想法时可以给对方做心理测验。要是你怀疑对方做了某件事或有某种想法，就跟对方讨论一件情况相同、但发生在第三方人士身上的事，从对方的反应中可以立刻判断出对方是否心里有鬼。第四章 看透事态人心，不再受骗 36 用持保留态度的方式我们每个人都有多重人格面具，所说的话，总是出于各种原因半真半假。所以有时候，我们会有这样的冲动，想知道在其他人心目中我们自己和我们的想法、计划、业绩等等的真实模样。这一节所要提供的技巧可以帮你达成这个愿望，当你怀疑别人的话是否真实时，你就可以用这个超级棒的读心术破解对方的真实想法。摆出不满的姿态，消除人们表达反对意见的顾虑有时候，我们直接从别人那里得到坦白的意见几乎是不可能的。要想知道人家对某个人、某件事的真实看法，除了直接问对方以外，还可以通过问对方对类似人和事物的看法的方法实现。考虑到大家一般都不愿意得罪人，喜欢顺情说好话，要是对方不喜欢类似的人和事物，你当然基本上就可以确定对方也不会对你关心的那个人、那件事感兴趣。假如对方说喜欢问题就有些复杂，因为这不一定是真的。此时切忌不要跟人家争论或者施加压力。一般人却经常在这个环节上犯错误。他们会说一些类似这样的话：“什么？你说你很喜欢？你真地喜欢吗？”被问到的人能怎么说呢，人家只能进一步肯定自己的观点，结果问话的人还是对人家的真实想法一无所知。使用“态度保留地要对方做评价”这个技巧，要求你在对人家的肯定意见做出回应时，只表现出有限的同意、摆出一副意见还可以进一步商榷的姿态。对方在这种情况下就不会担心发表批评会冒犯你，人家会觉得你鼓励自己这么做。想必你也已经注意到，上一节和这一节所提供的这两个技巧，在工作原理上有些类似，都利用了人类思维的一贯性和人们喜欢做别人希望他们做的事情的心理。保持谦虚的低姿态，人们就更愿意跟你交心接下来我们再举几个例子。假如你提出了一个市场营销方案，可是你不确定同事到底是怎么想的，虽然她口头上说好说得不亦乐乎。你就可以这样跟她交流：“你觉得我这个提案咋样？”“不错啊，很有创意。”“什么，你竟然认为很有创意？”十一长假快到了，你想跟老婆一起出去旅游，但又不想让她迁就你，因为她工作很忙。你就可以这样试探她说：“这两天我们单位有好几个同事吵吵十一要去上海旅游。”“好啊，那太爽了。”“一听旅游，你怎么这么高兴呢？”第三个例子：“你觉得我这个作品怎么样？”“好啊，不错啦。”“你看我怎么能把它弄得更好一点呢？”显然，在你用上面的方式跟他们说话的情况下，没有人会不乐意跟你吐露真实的想法的。你的态度意味着你知道目前的情况并不尽善尽美。通过不逼人喜欢的方式，他们的真实想法自动自觉地被引导出来了。技巧回放★ 如果你想知道对方对某人某事物的真实想法，而对方却讳莫如深，不想暴露自己的真实观点得罪人，这也没啥难对付的。避免“哪里你不喜欢啊？”或“她是怎么阔起来的？”一类的说法，你可以这样跟对方说：“怎么你竟然这么想？”“你的念头怎么跟别人都不一样呢？”后一类说法消除了对方说真话可能得罪人的顾虑，用一种寻求改进意见的姿态对对方发表真实的观点进行诱导。这样你就大有可能得到有价值的信息。