攻心说话术-6

再打个比方，如果公司设定一个月的基本业绩额为六十万元，悲观的人便会认为这根本不可能。但是只要试着将金额分割开来，化整为零，换算成一天的话就是两万元，大部分人的心理压力就没那么大。人就是这样，六十万听起来金额很大，心理的负担也跟着加重，两万的话，心里的负担也跟着减轻，点头同意的机会就比较大。【092】吹毛求疵的人，最容易说服我认识不少经验老到的推销员，他们一致认为，那些对什么事都吹毛求疵，追根究底的人，其实是最容易被说服的；相反的，那些吊儿郎当，大而化之，什么都不挑的人，反而相当棘手。首先，对于什么事都吹毛求疵的人，要专心当他的听众随声附和，探究他内心的真正想法。然后，找出他对这件事或这个产品真正不满的地方，接着先肯定他的想法，化解他的心防，再用开门见山的方法来说服他。人就是这么奇怪的动物，一旦自己的意见被他人全盘接受，心里便会感到高兴、满足，到最后就变得并不是那么坚持自己的主张，也较容易接受对方的意见。不论是谁，受人敬佩、让人尊敬，自然就会敞开心胸面对事物，于是，所有的不满、不平、反感这些警戒的情绪，也会渐渐变淡。要说服这样的人，当他在发表意见时，不要插嘴且专心注意聆听，履行做一个好听众的责任，就会发现说服他们竟是如此容易。总之，对于吹毛求疵的人，只有一个策略可以搞定他们，那就是你要把自己当成心理医生或张老师，耐心听他们倒完心里的垃圾，你就可以把你想要说的填进他们空虚的心里面，就大功告成了。【093】对事情爱理不理的人，要找出他的“死穴”一样米养百样人，有些人天生神经质，对什么事都吹毛求疵；有些人却看得很开，什么事都不紧张，爱理不理的。你也曾遇到那种无论你说什么，他都不开口说话，或是只是随随便便应付似的反应类型的人吧！尽管你再怎么表示你的诚意，对这种类型的人也是白费力气而已。对付这种人主要的难点在于他们对于说服的内容毫不关心，丝毫没有兴趣。对于这样的人，也没什么特别的策略，正面攻击、开门见山的方法最有效，但前提是要找出对方的罩门，也就是他真正所关心，或者他们内心真正需求的东西。我认识的资深销售员表示，对于大部分的客户，只要能引起他们的兴趣，可以说就有近七成的成功率。所以，让对方感兴趣是很重要的因素，要说服成功，就要为对方提供更吸引他的消息或是他想知道的讯息。举例来说，你想约一个女孩去新乐园，但她似乎不怎么感兴趣，那么就换个方式，以下列的说法进行邀约。“下次，我们一起去那个叫做新乐园的乐园玩吧？”“嗯！每个乐园玩的都差不多……我没什么兴趣。”“可是，我去过的朋友说，那里的游戏让他有种从来没有过的惊心刺激；总之，就是非常的棒，让他每天作梦还会笑。”“是真的吗？真有那么刺激？”“是真的。是我那个很喜欢去游乐园的朋友所做的保证，绝不会错！”“是喔！那……我们下次去看看。”“而且，听说那里还有你最喜欢的××商店，他们还会送××赠品。”“哇！太好了！不要下次了……马上去吧！”就这样，短短几句话，说服任务成功。【094】“欲擒故纵”，化解对方的心防成功说服专家的第一守则，就是要先得到对方的信任；如果得不到对方的信任，连说服的第一句都无法开口。尤其是类似证券业的业务员，对于牵扯到金钱这种型态的工作，若是不能得对方的信任，便无法说服对方让自己代理他的股票买卖。更何况是关系到有风险且庞大金额的产品，顾客的不安更会升高。因此，人与人之间的信赖关系，是说服成功与否的第一要件。“你说的话很好听，但是我实在不敢去做。”像这样，对方有强烈不信任感的时候，就要先探查出对方心中所害怕的是什么，而且要不经意不露痕迹地问出他们害怕的关键点。因此，这个时候，绝不要马上急着推销自己公司里的产品，或逼对方答应自己的要求，反而可以先提议对方去找别人或其他可靠的机构。“大家交个朋友，如果您认为很没安全感的话，那就把钱存在安全可靠的银行里才是明智之举，不一定要来我们公司。”本来，双方以为你会极力推销自己公司的产品，而你却提出把钱存在银行的建议，他必然会开始信任你。就因为这样的期待落差，反而让对方产生了信赖，也会觉得你是个好人，值得信任，或许之前他的想法是错的。因此，面对不信任你或特别疑神疑鬼的人，如果你懂得善用这个“心理落差”，先化掉彼此间的不信任，那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。【095】爱猜忌的人，他的“不安”反而是你的成功关键对任何事都很谨慎小心的人，或者是过去曾有被骗经历的人，猜疑心必然都很重。所以，说服的另一方面——“信用”也很重要。切记，如果和这类型的人有所约定，而你却无法遵守承诺，那么对方就绝对无法被你说服，就像是双方已约定好的时间，可是你却迟到了，这绝对是不被允许的。因此，在实际谈判或说服对方时，你所说的内容都要句句属实，具体说明，谈判关键部分时，更要用正确精准的数字、具体的实例等来说服，才不会白做工，或事倍功半。而且，千万不要有太过夸大的表现，像是只强调自己多好多好等等，其实，就连缺点也该完全交代让对方了解，如此对方才会觉得你很客观，是值得信任的人。这时，恶心又肉麻的客套话还是不要说的好，你说的恶心话愈多，对方就会愈害怕。其实，对方会有猜疑，也代表他想和你合作，但心中的不安让他却步。因此，必须技巧性地探查出对方不安的原因。然后，开门见山地告诉他：“我知道你不安的原因是×××，这一点的话请你不用担心。”如果这句安心丸让他成功吞下的话，成功的几率也会大大的提高。不要让她有“男女不平等”的感觉女性上班的比率愈来愈高，从正职到打零工，活跃于各个工作岗位上的女性也日趋增多，现在，要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。但是，尽管再怎么男女平等，男女在生理上和精神上就有明显的差异。例如说，突然在你面前出现了一个男人，但他的动作很女性化又喷了满身的香水，不管他到底是男是女，你都会先入为主的认为他是女性，压根也不会把他当做男人，就算你知道他在身分证上是个男人，但是你潜意识里仍会把他归类为女性，自然会看不起他，或是不想叫他做粗重的工作。事实上，在谈判或说服对方的时候，往往太过于拘泥对方是个女性，反而会让对方产生敌意。而且，身为女性，是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙?波娃所说的“第二性”，是次于男性的生物。例如，如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性，就有点不知所措，你的反应就会让你失掉这个客户。其实，这种时候，应该要赞美对方穿的套装真漂亮，而且还很有老板的气派，让对方认为你真是个尊重女性的人，而对你心存好感。就在这瞬间，对方的情绪好转，也会改变对你的态度。不管是男性也好，女性也好，只要是有生意往来的客户，这种不分男女的态度是十分重要的。总之，就是要以男女平等的态度来对待，才不会误了大事。【097】面对自卑的女性，你要怎么说？自卑感强的女性，像一滩水，没有主见，没有自己的原则，这时，你需要说服她，就像给她一个杯子或容器，让她自己定型，产生自信和原则。心理学家说，自卑是一种自我保护的心理机制，就像我们遇到强大的对手，会俯首称臣一样，且在心理上会产生“我不如对方，我的力量较小”这类负面自我否定的想法。这种负面想法，就是自卑感。女性在生理上来讲，普遍比男性弱势，不少女性心理都有自卑感。如果你托付较困难的工作给这类女员工，她们大多数都会有“我没办法完成”、“好像很难”的想法，而推托连连或逃之夭夭。事实上，这并不是她们认为自己没有能力，而是没有自信，或完全没有干劲想去挑战高难度的任务，只想到万一失败怎么办。对于这样的女性，首先要以“只有你才能完成它”、“虽然很难，但是试着去做做看，你会意外发现你自己竟是如此能干，要是有不懂的地方，也不必顾虑，尽量来问我”来鼓励她们，从“只要去做就可以做得到”的角度，给予她们向前进的推动力。再者，像是“关于××这一点注意到的话就没问题，一定能成功”类似这种说法，不经意地点出具体的地方，使其能够清楚了解。重要的是，我们必须自己在心态上就做好心理建设，打从心底信任她们，如此先催眠自己，才有可能催眠她们，让她们发挥出潜能。【098】面对强势的女性，你要怎么说？太强势太自傲的女性，就像一只刺猬，要对付这种女性，有一个永远不变的方法，那就是先让她的刺收回去，再用她自己的刺去刺自己。不少女性拥有自信、傲慢、坚持己见的个性，有时甚至还有轻视别人的态度出现，平常同性的朋友也对这样的人敬而远之；而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或联络人，你可就得很费心地应付。这种类型的人自尊心很强，且有很深的优越感；但是，在另一方面，也很担心自己的地位会被夺走；或者，即使被授与很高的地位，也会因没有自信而陷入窘境之中。由于她们的自尊与恐惧要比一般人多，因此，对于这样的人，千万不要以强势的态度正面与她争辩。如果这类强势女性是你的员工，那么，首先要清楚地交代双方之间工作上的职务，提供完整的资料，反复仔细说明，强调彼此绝对诚实无欺，更要表示尊重且肯定她的工作能力。如果你能做到这些，至少在平时不会和她有所冲突。不过，依据我的多年经验，这类强势女性平均每天和人吵架的次数很多，而且她们多半有着高音或高吭的嗓门，让人要吵也吵不过她。因此，平时和这类女性说话应付，要很小心用字选词，由于她们自视甚高，也不喜欢别人怀疑她们，甚至不能被批评，一旦被批评，她们就如踩到了地雷一般，顿时轰然巨响，不吵个几小时不会善了。我就曾遇到一位女客户，她自称出身名门，血统高贵且受人爱慕，连说话都有很强的优越感，并经常评批他人没有水准，而且她很看不起中下阶层的人。想当然，这位高贵的女客户是不受人欢迎的。不过，我们公司为了和她合作，也不得不与她建立起友好关系；在一次会议中，我们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后，脱口说了一句：“这个案子，朝这方向去做没问题吗？”忽然间，雷声大作，每个人的耳朵都几乎聋了，那位女客户从椅子上跳起来，破口大骂，说什么我们不相信她的能力和眼光，还怀疑她的企划，在她眼里我们根本不是她的对手，她以前曾做过多少大案子，每件案子都是满分，没有人不对她称赞，今天我们如此质疑她，根本是没诚意，也看不起她，还说我们根本都是没有水准的人。就这样，她一个人骂了十几分钟，我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火，和她对骂起来，但音量根本不是她的对手。最后，当然是不欢而散，而且搞得大家都灰头土脸。事实上，我们那位主管问的也是一般会议上常说的语句，根本没有半点质疑的意思，更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感和不安，进而导致被害妄想症，认为每个人只要提出问号，就是在质疑她的能力，或指责她做错了。后来，我们公司老板知道这件事，也觉得这疯女人根本无法沟通，于是就想解约，但不知派谁去处理，后来还是我出面。基本上，对付这类强势且自尊极强的女性，不是什么大问题，但要长久合作则是个大问题。如果只是一时间的安抚或说服，这种直线思考型的强势女性是很好应付的，因为只要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效；但如果长期合作，则无法每次见面开会都用这两招，最关键的原因在于她会得寸进尺。因此，大家开会商量后，深知和这位高贵客户合作，就算商机极大，但因无法沟通，终究合作案还是会破裂，不如就此打住，把资金移到另一个案子。但问题是，要如何说服她解约？很简单，后来我带了几个助理，先向她赔罪，运用“投其所好”，送她一些高贵的礼物，赞美她的气质和气度过人，尤其是名门世家的度量，像宰相般能撑船，应该不会和我们这种小公司计较。这个策略很管用，她听了高兴得要命。接着，我再用“借力使力”，也就是借她的力，来使她自己要求和我们解约；我先分析她的财力和企划，如找我们这种小公司，是我们的荣幸，但我们实在没有多大的利润，为了日后大家合作愉快，我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五，我们公司才愿意继续谈下去。她听了本来要发疯，但我立刻说：“您先不要生气，也不需要生气，毕竟您是名门世家，而且眼光远有度量，不要和这小公司计较，今天我来，除了代表公司，也想和您做个朋友，以我个人立场，我觉得这个案子对双方都不利，因为风险太高，导致利润太少。”这席话说完，她觉得有道理，也说她是名门世家，不会和市井小民一般见识，但接着又骂了一顿我们公司，然后说要求解约，要我回去公司报告这个决定。由于是她主动要求解约，因此我们公司就不用付解约金，就这样，我们就成功甩开了这位高贵又强势的女性。总之，一个最高原则，遇到强势的女性，你就用软的，她多强势，你就多软，如此两方就不会硬碰硬，冲突也不会发生，但切记只能用一次，每次都用软的，她会软土深掘，得寸进尺，甚至吃了你也不觉得愧疚，这时你再用硬的，也来不及了。【099】面对善于交际的女性，你要怎么说？所谓的善于交际，就是见人说人话、见鬼说鬼话，对于周遭的气氛非常容易于进入状况，容易与他人搭起话来。像这样的女性，工作的态度相当积极，也相当依赖工作。所以，就连无理的要求，也会以撒娇的方式去完成。这是一个优点，但也是个缺点。从心理学的角度来说，这类女性比较外向，相对的，工作时注意力比较不集中，而且比较没耐心，她们喜欢容易做的工作，最好工作日程也不要拖得太长，否则她们会错误连连。此外，善于交际的女性如果永远用同一个招式去交际，久而久之会让人厌烦，难以建立长久的关系。因此，你应该可以观察到，那些只需要建立短期关系的场所，如企业的公关部或招待所，或是适合人们社交的营业场所如各种服务业、新屋接待中心、酒店、酒吧等，都需要这类善于交际的女性来招揽客人；因为客人来消费的时间都属于短期，因此，对于同样的服务方式也不会觉得厌烦。然而，对于那些重要客户或是有长期合作的厂商，这类善于交际的女性有时会让人觉得没有安全感。此外，这类女性经常需要说一些社交辞令，但其内心却相当空虚，由于无法完全说出自己心里真正想说的话，因此在别人背后容易歇斯底里地情绪发作。如果你要说服这样的女性，像是那些在短时间即可处理完，又较没有心理负担的工作，用“很抱歉在您百忙之中打扰，由于十分的紧急所以想要拜托您”这样的态度即可。但是，若是需要花较长的时间，且专心去完成的工作，就要有耐心地说明工作内容。而且，必须一个一个确认之后，才能继续下一个步骤。最后，再鼓励地说：“只要每天做一点的话，一定没问题。”而且，每隔一段时间就要关心地询问：“工作进行得如何？不错！真不简单！”如此一来，就可以减少她们出错的几率，她们也比较不会反弹。【100】面对妥协性强的女性，你要怎么说？虽然说现在的社会有主见的女性逐渐增加，但是在商场上仍然还是有很多个性顺从、不善于表达自己意见的女性。这种类型的女性，对于被交代的工作会很仔细地处理完，但是对于自己范围之外的工作也不会想要做，而且，她们在与上司、男性职员交谈时，也只是随声附和、默默地听着。虽说这样的人只可以算是公司里的花瓶角色，感觉上很听话，但是如果要说服她们多接触其他的工作，反而会比较困难。因为她们常常只是边点头边说着“嗯！嗯！”，但心里真的了解吗？其实她们并不真正了解话里的意思，光只是听听而已，当然一点具体的想法也没有。最重要的是，她们欠缺向前进或学习的原动力。对于这种类型的女性，最好将所交代的工作（或是话的内容）分成一小段一小段，且每次都要确认：“这样了解吗？”这总比花了一段时间，全部说明完之后，她才拒绝来得好。妥协性比较强的女性，优点是表面上不会反抗，缺点是你交代或拜托的任何事，她们都不会真正用心去做，乐在工作这类的体验，她们是很难感受到的，毕竟，工作对她们来讲，可能就是工作，为的只是一份薪水和安定感。了解了她们的心态，就可以掌握她们的弱点：以薪水和安定感来作为说服她们的筹码，这么一来，她们心理有了压力，配合度就会比较高。但是，要切记，千万不要用恐吓的话，否则她们表面上顺从，要是真的爆发起来，其恐怖程度要比平时强势的女人还厉害。你可以说，因为公司政策这样规定，你也是无可奈何，大家都是为了一口饭，所以就多多帮忙，否则公司要换人你也没办法。只要这样把她们逼到尽头，没有退路，通常她们还是会继续妥协下去。【101】面对很有主见的女性，你要怎么说？通常，一般的女性自主性并不强。从一早开始，她们常常就为了要穿什么、要吃什么、要去哪里而困惑着。我们经常可以在街上看到一群群的女性到处徘徊的现象，这也是因为她们欠缺自主性，不知道要做什么的结果。相反，自主性强的女性在工作方面往往是采取主动的方式，完全明白自己想要做的是什么，想法、思路也非常清楚，这样的人可以说是很有决断力。虽然也许这样的人个性倔强、固执，不过脑筋却动得很快。所以，比起拐弯抹角的说明，不如像这样说：这项工作，对我们公司来说是件很重要的工作，所以想要让你来担当此大任。直截了当说出工作的意义、价值观等，以正面方式说服她，不需太多心机，她们反而会听得进去。然而，这样有主见的女性，唯一的缺点，还是“有主见”。在办公室中，我们应该可以经常听到，那些有主见的女性，拍着桌子和主管或老板大声叫骂。她们平时很有干劲，问题是，当她们的枪口转回来瞄准你时，她们仍然是一样有干劲，一点都不会手软。我有许多企业界的老板朋友，他们都曾有被属下出卖的经验，而且大部分是女性属下，尤其是干部。其中一个老板是因为指挥不动一位女主管，气得叫她走路，谁知道她竟然挖走客户，投靠敌营。另一个老板则是暗地里被女秘书出卖而不自知，直到有一天，电脑工程师来修电脑，才查到她的电脑里有十几份公司机密资料，而且是放在寄件备份中，显然是寄出去给别人。还有很多老板，受不了这些有主见的女员工在他们面前大呼小叫的，一气之下也把她们开除了。因此，要对付这些有主见的女性，绝对不能用硬的。这个道理，就像心理学家研究恋爱心理时提出的适用法则一样，对于那些有主见或个性鲜明的女性，要对她们示爱时，绝不能太有主见或是态度强硬，一定要表现出自己软弱可爱的一面，激起她们的母爱本能，一切都可以搞定。同样的心理策略，在和这类有主见的女性沟通时，证据绝不要太权威或太强硬，不妨缓和一点，甚至有点恭维她们，然后以大局的利益关系分析给她们听，这样她们反抗的程度都会降低，而你有了面子，里子也没有失掉，何乐而不为？