销售圣经-12

4、会让你惊喜不已。4.5、你会告诉其他人。如果你厌恶语音留言，请按“1”。如果你想得到电话回复并达成交易，请按潜在顾客的热键。用力按。当你决定在某人的语音信箱留言时，你要先问一下自己：“我会回复这个留言吗？”如果连你自己都不敢肯定，那么就更换你的留言。勇于冒险，善于把握机会。充分发挥你的创造性。不要害怕犯错，不要畏惧失败，不要担心拒绝，不要轻易放弃。第二部份 销售圣经（101）无法获得约见？他不会约见我；我无法约到他；他没有赴约；他不会答应会面；他不会回复我的电话；他已经在两周内三次推迟了会面时间。欢迎来到销售员的现实世界。上述情况并不是问题，而是征状。当这些征状（借口）出现时，说明潜在顾客已经含蓄地拒绝了你。看看下面哪一种情况适合你。如果你觉得这些情况都不适合你，那么再想一遍：你没有激起潜在顾客足够的兴趣。你没有为潜在顾客提供任何有价值的信息。你没有创造或发现潜在顾客的需求。你无法或还没有建立起与潜在顾客的良好关系。潜在顾客已经拥有满意的供货商。你一直在滔滔不绝地讲，而没有提出问题。潜在顾客认为你的重要性还不值得专门抽出时间来会见。潜在顾客感觉与你之间只是一种赤裸裸的销售关系。潜在顾客对你、你的公司或你的产品印象不佳。充分发挥你的创造性，你总不会让这些小事情阻碍你的大目标吧？以下是有效的策略和技巧：找人推荐。找一个熟识潜在顾客的人为你引荐。（要想取得好的效果，首先要找出潜在顾客不想见你的原因。）使用传真：传一封推荐信、一个10大客户名单、一幅漫画或你下周的日程表（要在上面圈出你的时间）。使用传真敲开紧闭的大门。送一株植物、一束鲜花或一个小礼品。你会惊奇地发现，一个小小的礼物就可以融化坚冰。正如再厚的墙鲜花也能穿过一样，合适的礼篮会为你带来积极的回应。与最了解潜在顾客的行政人员建立联系。了解潜在顾客的喜好；掌握他的日常日程安排——上下班时间；收集相关信息。在交际场所与潜在顾客会面。行业协会会议、商会活动、球赛，不一而足。你想知道潜在顾客都会参加哪些活动吗？问问他的行政人员或销售团队。发送一封极具煽动性的信件。在信中问一些能够引起潜在顾客思考的问题。不要推销你的产品，而是要激起他的兴趣并敲定会见。在确定潜在顾客在办公室时打电话（在与不在可通过行政人员了解）。最佳时间是在上班之前或下班之后。勇于冒险，善于把握机会。充分发挥你的创造性。不要害怕犯错，不要畏惧失败，不要担心拒绝，不要轻易放弃。如果你坚信你能为他人提供帮助，那就绝不放弃。免费小贴士：约见之外，还有其他更多的收获。充分发挥你的创造性，实现其他四个目标。要想了解一下这个清单，请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“CREATIVEPOWER”即可。第二部份 销售圣经（102）销售圣经第六部分悲哀与障碍哀歌记“哭泣是失败者的悲音！”——杰弗里-吉特?你没有必要推销……在95%的情况下顾客都会主动购买。当不良销售发生在好人身上所有的行业都有好人也有坏人，销售亦不例外。调查显示，在很多美国人的心中，销售员的形象之差仅次于政客。有人曾打电话告诉我说，他带着现金去一家汽车经销商，准备购买一辆新车。由于那里的销售员极为可恶，结果他没买就走了。他不仅没有买，而且还把他的糟糕经历告诉了大约50个人。不幸的是，这绝非一个孤立的案例。在现实世界中，拙劣的推销随处可见。但这其中并不包括你，对吗？所有的企业主和销售人员读到此时都会信誓旦旦地表示：“这绝不会发生在我们这儿。”但他们大错特错。销售人员总是自以为是，总觉得他们什么都懂，而顾客却很愚蠢，根本识不破他们的花招。他们如此对待每一位顾客，其结果就是最终丢掉生意。他们并没有摆正自己的心态，并没有将顾客摆在购买的位置上。不过不要太紧张——你没有必要总是推销。如果做法得当，在95%的情况下顾客都会主动去买！以下是自以为无所不知的销售员常犯的9.5个错误：1、妄加推测。通过潜在顾客的外表、衣着或语言，盲目推测他们是什么样的人，他们有没有钱或会不会购买。2、对潜在顾客的情况一知半解。在销售过程开始之前，未能通过合适的问题了解潜在顾客的愿望或需求。3、不注意倾听。把全部注意力都集中在推销上，而不是全力了解潜在顾客为什么会购买。4、摆架子。以一种高高在上的姿态对待潜在顾客。这会让购买者产生一种不受尊重的感觉，认为他们在销售-购买流程中处于不利的位置。5、迫使潜在顾客当天购买。如果你不遗余力地迫使他们当天购买，那说明你担心他们可能会在其他地方购买。这也是一种不重视客户关系的态度。6、不注重潜在顾客的需求。如果认真倾听，你就会发现潜在顾客的愿望或需求。在销售时，你可以通过强调他们的需求而推动他们购买。要站在潜在顾客的角度而不是你的角色进行销售。7、暗示成交和硬性推销。“如果我给您这个价格，您今天买吗？”只有那些没有接受过系统培训或甘愿失去生意的销售员才会说出这种令人反感的话。在成交问题上，不要问的过于直白。8、购买者对你的动机产生怀疑。在产品展示即将结束时，你一改友好的态度并向潜在顾客施压，或改变交易条款和价格，那么购买者就会对你失去信任，而你也会因此而丢掉生意。9、缺乏真诚。有一句古老的销售格言说：“真诚是关键。如若你能伪装，你已将其虚构。”但这句话只说对了一半。真诚的确是建立信任和良好关系的关键，但前提是你必须成功地把你的真诚传递出去。第二部份 销售圣经（103）9.5、消极的服务态度。“我是通过销售来帮你忙的。不要指望我对你曲意逢迎，我不会的。”下面是一个简单的自我测试，你可以测测顾客是否正从你的手中溜走。对于以下问题，你的回答是肯定的吗？在销售过程开始之前，我是否已经了解了潜在顾客的需求？在销售过程中，我是否强调了潜在顾客的需求？当顾客说话时，我是否在认真倾听？我是否做笔记，并通过提问来强化对潜在顾客需求的理解？如果我是一名顾客，我会从我这里购买吗？我真诚吗？我希望你对如下问题的回答是否定的：我有没有通过高压策略迫使潜在顾客今天就购买？我是不是一定要告诉潜在顾客一些有关销售竞赛的事情或编造一个悲惨的故事，以诱使他们购买？我有没有使用一些过时的销售手法，而且还自以为是地认为潜在顾客看不出来？潜在顾客对我的动机产生怀疑了吗？有没有潜在顾客回家考量一番之后又把签署的合同取消了？“失败只不过是一个事件，并不代表一个人。”——齐格-金克拉“人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。”——杰弗里-吉特默销售职业生涯失败的18.5个特征你必须要为你成功或失败负责，销售生涯亦不例外。要想取得成功，你必须采取积极的行动，而在这一过程中，避免失败是一个重要的组成部分。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。以下是18.5个在销售员身上重复出现的特征。他们原以为自己可以在销售职业生涯中打出一记本垒打，而且很多时候都已经做好了击球的准备，但最终却因三次击球未中而被迫出局。这其中有多少适合你？1、你对自己缺少信心。如果连你自己都不相信自己，那么还会有谁相信你？2、你对你的产品缺少信心。相信你的产品和服务是最好的，顾客会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。3、未能设定并实现目标，未能制定计划。未能设定并实现你的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。4、懒散（南方称“懈怠”）或准备不足。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。5、不懂得如何接受拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你的提议。6、未能掌握产品的全部知识（对产品的了解不全面）。丰富而又全面的产品知识将会让你在销售中做到得心应手。第二部份 销售圣经（104）7、没有领会并执行销售的基本原则。阅读、听CD、参加研讨会，实践所学的知识。你所需要掌握的销售知识都是现成的，而你每天要做的就是坚持学习。8、不了解消顾客，无法满足他们的需求。不知道如何提问和倾听，无法发现潜在顾客的真正需求。这其中也包括对潜在顾客妄加推测。9、无法克服拒绝。这是一个复杂的问题。你没有认真倾听潜在顾客的谈话；你没有想出决方案；你未能营造足以促成（影响）销售的信任气氛。10、未能做到随机应变。销售经常发生变化：产品的变化、策略的变化、市场的变化。变则通，不变则壅。11、没有遵守规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用于你吗？再仔细想一想。打破规则，你会被炒鱿鱼。12、不懂得如何与他人（同事和顾客）融洽相处。销售绝非独角戏，与你的同事组成团队，与你的顾客成为伙伴。13、过分贪婪。要以帮助顾客而非佣金作为销售目的。14、未能履约。不管是对你的公司还是对你的顾客来说，这都是一个可能永远都无法挽回的灾难。而且，这还会让你声名扫地。15、未能建立长期关系。如果一味追求佣金，你将变得虚伪，你就会疏于服务，你就会将金钱视为第一要义，而这最终只会让你走向失败。16、不知一份耕耘一份收获，幸运源于勤奋。仔细观察一下你眼中的幸运儿，这种幸运都是他们或他们家族中的某一个人通过多年的努力创造出来的。你同样也可以做到。17、将自己的错误（或责任）归咎于他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准，而执行则是回报（不是钱，钱只是完美执行的副产品）。18、缺乏耐性，不知道坚持。你会因为一个“不”而不再去做任何努力。你无法激励潜在顾客采取行动，你不愿意在做成生意以前坚持与潜在顾客见上七到十次。18.5、未能树立并保持积极的心态。积极的心态是人生的第一要义。如果你在上述18.5个方面的任一方面存在缺陷，那就需要立即采取改进措施。在销售领域，这些缺点就像癌症一样：发现容易治疗难。但要彻底根治这些由不良习惯引起的顽疾，也并非毫无可能。不过，这需要外界的帮助和定期的理疗，惟有如此才能够保持良好的销售状态。失败并不是对局面失去控制，而是缺少执行力。世界上并没有彻头彻尾的失败。失败也分等级。以下是4.5个级别。1、没有尽自己最大的努力。2、没有掌握销售的科学。3、没有承担责任。4、没有达到定额或实现预定的目标。4.5、没有树立积极的心态。你属于哪一个等级？销售圣经第六部分悲哀与障碍竞争记“你当然知道，这意味着战争。”第二部份 销售圣经（105）—— 兔八哥/格劳乔-马克斯竞争……先生们，开始推销吧！胜利者赢得交易，正如胜利者赢得爱情。我已经做好了赢的准备。卡尔-刘易斯三次夺得奥运会百米冠军。谁是第二名？没有人会关心。你是想拿金牌还是甘愿屈居第二？在销售赛事中，第二名毫无意义。当与竞争对手进行比赛时，你必须赢得胜利。与竞争对手共舞？注意你的脚下！你觉得你的竞争对手如何？你说：“我和他们保持着良好的关系。”好吧，如果你急需五万美元，否则你的公司就会破产，我敢保证你的竞争对手“朋友”只会送你一句“一路走好”。现实一点！你的竞争对手可能会对你礼貌有加，可能会在表面上表示随时为你提供帮助，但如果问他们是愿意你活着还是死去，我敢保证他们希望在殡仪馆见到你。他们为我提供帮助，他们给我介绍生意，他们打电话同我讨论常见的问题，每个人都可以分到足够的蛋糕。你的竞争对手就希望你这么说。但在背后，他们却精心策划，以期破坏你的生意。这就是商界（尤其是销售领域）的丛林生存法则。友好的竞争对手——这里有一个：“让我们公平竞争。上次是我，这次轮到你。”但我并不这么认为。友好的竞争对手就像温顺的蛇，有时他们也会掉过头来“咬”你一口，而且还会让你无从判断是否有毒。在很多方面，竞争对手就像一条毒性不明的蛇。他们可能是有毒的，不要与他们走得太近。你最好要全面了解他们，尊重他们，并随身携带蛇咬伤急救箱——只是为了以防万一。以下是对你的竞争对手的描述以及他们对你的感觉：有些人还不错。有些人会与你合作。有些人比较讲道德。有些人喜欢竞争。有些人喜欢你。有些人会与你进行交易。有些人会帮助你。大多数人都不会做这些事。大多数人都不喜欢你。当你在销售中遇到竞争对手：不要说他们的坏话，即便潜在顾客对他们表示不满；称赞他们是值得尊敬的竞争对手；表现出你对他们的尊重；展现你的不同之处——为什么你能更胜一筹；强调你的优势，而非他们的劣势；展示转向你的顾客的证明信。永远保持道德和职业素养——不管什么时候都要咬牙挺住。如何对付竞争对手：要知道他们在市场上所处的位置。要知道他们的主要客户。要知道是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意？要知道他们有没有偷挖你的雇员？要知道有关他们的全部信息（销售资料、宣传册）。要知道他们的报价。每个季度向他们购买一次，全面了解他们的销售和产品情况。找出他们的软肋，并建立自己的优势。展示转向你的顾客的证明信。永远保持道德和职业素养——不管什么时候都要咬牙挺住。“竞争并不意味着战争。它意味着学习，意味着准备，它意味着竭尽全力。”——杰弗里-吉特?