销售圣经-8

9、真诚地感谢帮助你的人。9.5、离开。下次试一试……“您好，我叫杰弗里，您能帮我一个忙吗？（任何人都喜欢别人求自己帮忙。）我想给你们一些有关我的产品（或服务）的资料，能告诉我谁负责这方面的事情吗？”“哦，那应该是约翰逊先生。”她会很高兴地做一个志愿者。太好了，现在我已经知道谁是决策者了。但我想提升战果，于是便略显天真地问：“他是负责什么的？”这样你也会得到答案。“还有其他人和他一起负责这方面的事情吗？”我之所以问这个问题，就是想知道他是不是最终的决策者。在对方回答之后，我会简单地说：“如果有两个负责人的话，我一般都会留两份资料。”通常来说，这样他们就不会多问了。现在，我开始了一个更大胆的行动。“那我就把这些资料和这张便条留给他了。您能给我一张他的名片吗？”在90%的情况下，你会得到想要的名片；5%的情况你会得到其他形式的名片；还有5%的情况老板会亲自出面。如果你是一名女推销员，而老板又是一名男性，那么他出现的几率更高。这可不是一个性别玩笑，而是事实。“什么时候给他打电话最合适？”我问。我希望在结束这次冒昧拜访之前再获得一点信息。“您这么帮忙，我实在是太感谢了。”我说。“请问您怎么称呼？”“谢谢，苏珊！”人们喜欢听到自己的名字与表扬和感谢有关。如果你这样做了，那么下次你要求见约翰逊先生时她就会记起你。看看你所获得的信息。第一次你或许没有达成真正的交易，但却打开了一扇门，一扇通往真正交易的大门。细数一下这一路下来你所获得的战利品：第二部份 销售圣经（66）1、决策者的姓名和名片。2、他是否具有独立决策权。3、决策者得到了你的资料。4、决策者得到了你的名片和个人留言。5、与秘书交上了朋友。5.5、弄清了打电话的最佳时间。24小时之后我会采取下一步行动，而苏珊则会尽全力帮助我。现在，我所需要的是一次约见、一份合同和一张支票。开场白将决定你的第一印象，并为之后的销售定下基调。开始与结束同等重要在销售过程中，潜在顾客最先关注的是你的专业性和待人态度，然后就是开场白。这是极端重要的，因为你的交流方式、个人诚信和创造性将会为之后的交谈定下基调。而且这还将决定潜在顾客听你说话的态度。如果你一开始就赢得了他们的关注和尊重，那么这可能会一直持续下去，反之亦然。如果你是在打电话，那么开场白的作用将更为重要。因为一切都在话语中传达，你总不能说：“看看我这身漂亮的衣服。”你要么成为自己语言的奴隶，要么成为自己语言的主人。以下是电话推销的7.5条规则：1、说话要充满笑意。2、报出你的姓名和公司的名称。3、迅速切入正题（在头两句话中表明你的目的）。4、简短而亲切。5、幽默。6、请求帮助。7、表明你有重要的资料。7.5、为成交而努力。“成交”或许只是获得一次约见。但当你拿起电话时，无论你的目标是什么，都要坚持并直到实现为止。使用与电话推销时相同的原则，从以下句子中选择一个开场白：1、我已经想过你们的情况。2、我已经有了针对你们的问题的答案。3、我有一些会影响你们生意的重要资料。大多数销售员都会犯一个致命的错误，那就是一开始便问：“您收到我的资料了吗？”如果潜在顾客回答“没有”，你又该说什么，真是一个天才。你可以罗里罗嗦地解释三天前你已经把资料发过去了，不知道为什么现在还没有送到。但这种辩解毫无说服力，而且像是在为自己开脱。在这种情况下，任何机会都会被你搞砸。你可以尝试一下这种说法：我打电话来是为了我送给您的那份资料，不过只看资料并不是很清楚。我希望有机会能与您见一次面，用5到10分钟的时间给您解释一下。第二部份 销售圣经（67）如果你想从今天的阅读中获得立竿见影的效果，那么就列出一份有关开场白的清单，仔细检查、修改，并与你的同事进行讨论。从明天开始使用修改后的开场白，结果肯定会让你大吃一惊。如果你讲的笑话让你一脸茫然，那你就死定了。但既然推销是一件冒险的事情，那为什么不让自己多一些乐趣呢？让推销充满乐趣。你能。羞于推销是导致很多人放弃销售工作的原因。那些收入达到6位数的销售专业人士将会告诉你推销培训是他们取得成功的基石。不相信吗？那就去问问他们。以下是关于成功推销的8点策略：1、做好充分准备。选定最佳目标（预先计划好）；规划总体目标（宏伟蓝图）；设定具体目标（获得一次约见，获取决策者的姓名）；设计令人难忘的剧本（台词、有效台词、有效问题）；准备针对潜在顾客的理想资料和工具。2、不要说抱歉的话，不要找借口。直接切入正题。不要说：“对不起，我打搅您一下。”直接说你要说的。3、你的开场白对你能否取得成功至关重要。第一句通常会决定你的成败。4、不要总是想着让你感到厌烦或害怕的问题。羞于推销实际上是说明你不知道如何去做、无力制定计划，或是不懂如何应对他人的拒绝。你应该找出解决之道，通过阅读励志类书籍来调整你的心态，而不是把时间浪费在看电视上，要坚信你一定能够取得成功。5、并不是每次推销都能取得成功，要做好被人拒绝的心理准备。人们并不是拒绝你，而是拒绝你的提议。这样想是不是感觉好多了？6、从拒绝你的人那里汲取教训。找出他们拒绝或不感兴趣的原因。7、练习、练习、再练习。要一直练习，直到你掌握了正确的推销方法为止。不要一开口就是一副销售员的腔调，因为这只会让人感到反感。8、享受乐趣！你是带薪接受终身的销售培训。这并不是脑癌，只是推销而已。开心一点，把欢乐传递给他人，正所谓“独乐乐不如众乐乐”。8.5、如果你说：“我厌恶推销！”这实际上只是一种自我诱发的精神状态，而只需一些成功的推销经历、销售和佣金便可以轻松跨过这道心理障碍。以下是有助于你克服推销心理障碍的良方：找出你的弱点以及对推销存在恐惧心理的根源，并列一个详细清单。制定一个逐步克服自身弱点的计划。每30天克服一个弱点。每天都要对自己提出挑战。停止抱怨。没有人愿意与一个满腹牢骚的人打交道。推销最重要的三个组成部分是开场白、有效问题和有效陈述。它们可以让你掌握有关潜在顾客真正需求的信息。第二部份 销售圣经（68）另外两个重要组成部分是心态和关注点。积极的心态将影响潜在顾客，而正确的关注点则可以让你运用技巧促使他们采取行动。在推销中，最重要的组成部分是要求成交。免费小贴士：想了解一下理想的开场白和糟糕的开场白吗？请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“OPENERS”即可。在潜在顾客保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。推销“变热”的基本原则推销是销售中最困难的环节之一。正如一句销售谚语所言，销售员最难打开的一道门是车门。要想在推销这门学问中取得成功，你必须要首先定义推销的基本原则、功能和公式。而同所有其他的学科一样，学习推销也是一个熟能生巧的过程。构成推销的基本原则：1、长话短说。2、提出引人思考的有效问题，引出有意义的谈话。3、通过有效陈述建立可信性。4、确定潜在顾客的需求、愿望、决策能力和支付能力。5、收集信息。6、达到你设定的目的，至少在销售进程上前进一步。6.5、积极的心态和正确的关注点，坦然面对成功与失败。以下有关推销的指导原则和方法已经为实践证明是有效的：开场白至关重要。避免唐突和虚伪的开场白。假设你是一名单身女士，在某个社交场合，一个家伙走上前来对你说：“我们是不是认识？”或者“你是我见过最漂亮的小宝贝。”这时你肯定会想：“这个蠢货，我最好还是离他远点。”推销也是如此。开场白将决定他人是否会接受你的邀请。第一印象至关重要。最初30秒的印象通常（但也并不总是）会决定结果。在结束开场白之后，引导潜在顾客进行思考。你的问题（有效问题）和陈述（有效陈述）对于赢得潜在顾客的信任至关重要。通过提问问题要展现你丰富的专业知识，暗示潜在顾客的不足之处，并收集关键的信息。所做的陈述要有创意，要暗示相关利益，并建立自身的可信度。迅速切入正题。不要浪费潜在顾客的宝贵时间，一味地兜圈子只会让他们反感，如果别人向你询价，要立刻报价。报价要有创造性，不可顾左右而言他；要给出一个价格。判断潜在顾客的需求。了解他们公司运营中的问题；引起他们的贪欲；引起他们的恐惧；引起他们的虚荣心；掌握他们的顾客的需求，并寻找他们的热键，然后按下去。第二部份 销售圣经（69）他们会拒绝你。那又怎样呢？要想把一个潜在顾客转变为自己的顾客，你可能需要七八次的努力和尝试。如果你只试一两次就放弃，那么机会就会被下一个上门的销售员抓住。他们购买的目的是解决问题或满足需求。陈述和问题都应指向这一方向。把重点放在产品给他们带来的利益上，而不是产品的特色上。强调他们能够获得利润、成绩和声誉；证明他们能够避免痛苦、损失和批评。如果没有从顾客需求的角度去表明利益，那么你就会失去销售的机会。关注潜在顾客的负面问题。让他们主动分享自己的不满和挫败感，激发他们对改变现状的渴望。告诉他们如何才能够保证利益，如何才能够消除忧虑、克服恐惧，如何才能够防止顾客对他们的抱怨。在潜在顾客保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。赢得购买者信心。运用销售武器库中所有的武器。在任何可能的时候，借助推荐信、引荐人等方式赢得购买者信心。心态、幽默和行动（坚持）将会战胜恐惧和拒绝。失败恐惧只是一只纸老虎。你会被拒绝，潜在顾客会拒绝你的提议，这简直是一笔大交易！爱迪生、林肯、贝比-鲁斯、桑德斯上校，他们都曾有过数千次惨痛的失败经历。如果不是因为怀有必胜的信念，他们又怎么会取得成功？（而如果没有他们的成功，我们今天又会是一个什么样子？）惟有放弃，才是真正的失败！为自己设定成功的目标。每天打多少个电话，每天进行多少次约见。销售是一个数字游戏，但机遇只垂青那些有准备的头脑。你必须要持之以恒，要有不达目的绝不罢休的精神。如果你的推销次数足够多，那么一定会获得约见的机会（你的目标），并达成交易（你的目的）。“你现在已经掌握了足以令一匹马窒息的推销知识，但千万不要卡到自己的喉咙里”——杰弗里-吉特?销售圣经第四部分进行一次精彩的产品展示展示记演出的序幕即将拉开！产品展示……序曲已经奏响，灯光已经亮起。这将是你大展身手的机会。抓住时机，切勿错过。你的话是否说到了潜在顾客的心里？他有没有在听？他是否在认真地听？你能否促使他采取行动？你能否给予他足够的购买信心？或者，这只是你的一场独幕剧？让你的潜在顾客为你欢呼，为你喝彩！还有两分钟，帷幕将拉起……如果你能够找到与潜在顾客的共同点，那他们就会喜欢你、信任你，并从你这里购买。想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外的一些事情？以下技巧可以用于电话交流、与潜在顾客的会谈或交际活动中。第二部份 销售圣经（70）在电话中：你的电话多半是以敲定约见为目的的，所以应集中在以下3.5各方面：1、在15秒内切入正题。2、愉快而幽默。3、了解关于潜在顾客的个人信息。3.5、敲定约见。建立关系首先是从切入正题开始的！在打电话时直接表述你的目的，没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出你的名字、你的公司名称以及你能如何帮助你的潜在顾客就可以了。一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉，因为潜在顾客已经知道了你打电话的目的，而你则是因为潜在顾客并没有挂断电话。接下来，你可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。在谈话过程中，至少要两次使用幽默（但不要勉为其难）。人们都喜欢笑。一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。通过倾听掌握重要的信息。在电话中，你只需要几分钟就能够了解潜在顾客的心情、个性以及他的家乡。每次打电话时，我都会非常留意对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果你先前恰好到过那个地方，或者你们是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。察言辨音，了解潜在顾客的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那你只需说：“我想您一定很忙（或者，‘您现在是不是不方便接电话’）”。我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”如果你了解潜在顾客，那么可以利用个人兴趣安排约见。比如说，你的潜在顾客是一个篮球迷，你可以说：“我想我能够帮助您实现计算机培训的需求。我们不妨面谈10分钟，前5分钟我们谈谈计算机培训服务的问题，后5分钟我们聊聊76人选秀的情况。”记住，人们总是喜欢谈论自己。而对你来说，这却是一个机会，你可以借此找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。在推销之前，首先建立与潜在顾客之间的关系。赢得销售的最佳方法是先赢得潜在顾客。如果你能够找到与潜在顾客的共同点或共同爱好，那么你们就可以建立起商业友谊。人们更喜欢从朋友而不是销售员那里购买。你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外的一些事情？以下是一些技巧：在潜在顾客的办公场所进行的约见。这是最容易建立关系的地点。走进潜在顾客的公司之后，迅速寻找相关线索：图片、徽章或奖状；与行业无关的杂志。而在潜在顾客的办公室，注意留意孩子的照片、参加活动的照片，书架上的物品、书籍、证书、奖品，以及书桌上物品等等，因为这可以透露他的个人喜好或业余追求。问一些有关荣誉证书或照片的问题。你的潜在顾客会很高兴与你分享他的成就或爱好。与潜在顾客展开充满智慧的谈话，针对其兴趣点提出开放式问题。显然，你最好要了解所谈论的话题，不过还是要以潜在顾客为主。要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在顾客的笑中包含着赞同，而且这种笑还会促成积极的产品展示。第二部份 销售圣经（71）当潜在顾客来到你的办公场所：当你的预期顾客来到你的办公场所时，要想找到与他的共同点就有点难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。所以，要保持敏锐的洞察力。密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等等，以从中找到线索，确定他的人格类型。友善。提问开放式问题。问问他们上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动。可以谈论电影或电视节目。不要涉及政治和个人隐私，也不要喋喋不休地谈论自己的问题。人们喜欢谈论自己。问题要问到点子上，要打开他们的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。真诚。销售员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶。提示：要注意时间。与潜在顾客建立关系所需的时间因地域的不同而不同。如果在美国东北部，这个时限可能只有30秒左右。在这种情况下，我会更加直接，首先激起潜在顾客的兴趣，然后再去建立关系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分钟的时间来建立关系。但不要忘记你的使命，不过我可以向你保证的是，在这些地区，如果在产品展示之前先与潜在顾客建立关系，那么你的使命很有可能实现。而这其中的关键就是让潜在顾客谈论自己，因为你可以借此机会找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。关系先行，销售在后！没有关系，就没有销售！免费小贴士：想了解一下有关建立购买者信心的14.5个实质问题吗？请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“BUYERCONFIDENCE”即可。只有通过销售工具、实例以及与潜在顾客相关的故事才能建立起购买者的信心12.5种建立潜在顾客购买信心的方法如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。以下是12.5种建立购买者信心最有效的方法：1、做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。2、尽早让潜在顾客介入产品展示。让他们来帮助你，或者帮你拿着样品。这会让他们感到自己站在你的一旁。3、准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章，这有助于提高你的可信度。4、讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他顾客的。这可以让潜在顾客产生一种身临其境的感觉。5、尽可能使用引荐资源。“顾客先生，您应该给（公司名称和联系人）打个电话，看看我们是如何帮助他们的。”6、引证大客户或潜在顾客的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来，那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力，而不要让人觉得是吹牛。7、打印一份忠实顾客的名单。包括大小客户，采用优质纸张印刷或复印。8、拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信：产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等。要确保部分信件可以打消潜在顾客心中的疑虑。9、不要“炮轰”潜在顾客。要把实例自然地融入你的产品展示中，以一种自然的方式建立潜在顾客的信心。第二部份 销售圣经（72）10、强调售后服务。要让购买者相信你不会在交易后一走了之。要介绍一下有关送货、培训和服务的问题。11、强调长期关系。顾客希望感觉你是来帮助解决问题的，你会带来新技术，业绩增长和优质服务。不妨把你家里的电话告诉他们。12、以帮助顾客而非赚取佣金为销售目的。潜在顾客能够觉察到销售员的贪婪，这只会引起他们的反感。12.5、整个过程中最重要的链接：提出正确的问题，翻到“问题记”一节并阅读10遍。将建立购买者信心的工具视作扑克牌中的王牌，在你需要的时候把它打出来。如果潜在顾客问还有谁在使用你的产品，那么你要有一份已经准备好的影像资料。如果你的公司成立时间相对较短，那么信誉将是达成交易的重要因素。你必须以你个人经验和提供优质服务为卖点。注意：我从未将价格视为可信度因子。因为它原本就不是。如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。“如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。在很多情况下，低价实际上还会吓跑购买者。”——杰弗里-吉特?必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。何时何地建立购买者信心如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。显然，在销售过程中你越早建立起购买者的信心，你就越容易迈向销售的下一个环节。以下是建立购买者信心的重要时机。不过，在建立购买者信心的过程中，需要做到因地、因时制宜，并采取不同的策略：在交际活动中：如果你只有一次说话的机会，那么应该利用它来谈一下某家大公司是如何使用你的产品或服务的。“我们非常幸运地赢得了杜克电力公司（DukePower）的墨盒合同，他们从8家竞标公司中选中了我们。”这可以让潜在顾客开始对你产生信心。在电话中：只使用一种方式建立信心：求得约见。比如说，“我相信我们能够为您提供计算机培训服务，以便帮您实现提高效率，减少运营成本的目标。我们刚刚为极致制造公司（AcmeManufacturingCompany）完成了一个类似的培训项目。我给您发一封电子邮件，您可以看一下他们在信中是如何评价我们的培训服务的。我希望能够到您的办公室和您简单地谈一下相关的培训科目。”你的目标是建立足够的信心以赢得约见，而不是达成销售。在推销中：言简意赅。你必须在30秒以内激起购买者的兴趣，否则就不要去做。就你能够如何帮助潜在顾客做一个强有力的陈述。不要把重点放在节约开支上，这种方法似乎已经不适用了。谈一谈你是如何帮助其他类似公司的，或者你的产品对其他顾客如何有效。如果你进行的不是“一站式”交易（90%以上的交易都需要多次接触），那么你只需为下次约见建立足够的信心就可以了。第二部份 销售圣经（73）在产品展示中：为你的产品展示做好最充分的准备。不论是在潜在顾客的公司还是在你的办公室，产品展示都为你提供了一个重大机会。你要准备好你的技巧百宝箱，并逐一运用——正如打地基一样。对于潜在顾客可能产生的疑虑，你要有切实的解决方案。忠实顾客的影像证明资料及信件、报刊文章、实例和对比表等等，都可以让潜在顾客产生足够的购买安全感。记下谈话的要点，让潜在顾客知道你非常尊重他的时间，而且也非常重视这次会见。要保持充分的自信，惟有自信才能让潜在顾客对你产生信任。在跟进电话中：要轻松、自然，不要矫揉造作、急于求成。如果让潜在顾客感到压力，那他们就会对你失去信任。打电话时要抱有特定的目的。列举相似事例以及能够带给潜在顾客的种种好处，并阐明他们为什么现在就应该购买的原因。你可以采用如下开场白：我正考虑到您的事情。我正考虑你公司的事情。昨天有人夸奖您。有一些重要的事情您需要考虑一下。如何确定你已经赢得了潜在顾客的信任？你接到了他们的回电，你得到了他们的生意或者承诺。要想确定你没有赢得潜在顾客的信任，那很容易。他会开始向你抛出一大堆的借口。比如说，“我几周之后再给你答复”、“我们的预算已经用花光了”、“我现在还不准备购买”、“董事会需要开会讨论一下才能决定”，或者最为常见的“6个月后再给我打电话”。当你听到这类托词时，说明购买者尚未对你产生足够的信任。要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。切忌使用的销售用语创造新的交易方式我的朋友米切尔-卡尼是当地最知名的商业摄影师。在拍摄时，他从不对镜头前的人说：“笑一笑”。如果你是一名摄影师，你肯定会觉得这一点很难做到。米切尔说，他有很多让顾客展现笑容的创意说法。我看过他的数百张摄影作品，大多数人都面带笑容。这说明米歇尔的办法是有效的。通过避免使用陈旧、呆板和虚伪之辞，米切尔完美地诠释了专业与业余之间的区别。你怎样才能够让潜在顾客今天就高高兴兴地购买？你的话是否会冒犯他们？你的话是否会让他们对你产生信任（或不信任）？你的话是否会让他们感到你只是为了订单而来？要想达成交易，你必须运用高超的语言艺术，不要一开口就是一副销售员的腔调，以免潜在顾客把你和虚伪联系在一起。在任何时候都应该避免的销售用语：“坦白地说”——听起来就不是一个坦白的用语。所有的销售培训课程都会建议你把这个用语从你的词典里删掉。“实话对您说”——比“坦白地说”更加糟糕。对于说这种话的人，我向来都抱有戒心。“说实在的”——后面接着的几乎都是谎言。“我的意思是”——不，那绝不是你的意思。这是一句很虚伪的话。“您今天准备下订单吗？”——得了吧。这是一句只会让人厌恶和反感的蠢话。第二部份 销售圣经（74）“您今天好吗？”——当你在电话里听到这句话时，你肯定马上就会想：“这个家伙又想向我推销什么？”“我能为您做点什么？”——这是全世界零售销售员的口头禅。对于这句已经在零售业盛行了100多年的话，现在是不是该推陈出新了。在任何时候都应该避免的思维方式：贬低竞争对手——永远都不要这么做，这是典型的损人不利己。母亲总是教育我说，千万不要再背后说人的坏话。如果你在潜在顾客面前数落你的竞争对手，或许将来你就会数落他们的亲戚或配偶，这只会引起他们的反感。宣扬道德——不要标榜你有多么高尚，道德是不证自明的。监狱中从来都不乏道貌岸然的福音传道者和商业骗子。如果你觉得有必要以某种方式证明自己，最好是选取一个实例，讲一讲你的表现。要告诉潜在顾客，你希望建立一种长期关系，而不是一锤子买卖，但绝不可吹嘘你的人品有多好。如果有人在推销时对我这么说，他肯定会立马出局。你所面临的挑战就是重新界定自己，以帮助潜在顾客实现他们的需求。创造性语言和行动（说话及做事的方式）通常会决定你的成败，决定你能否赢得潜在顾客的订单。如果你因此而丢掉生意，那一定会很恼火，对吗？要想避免这种情况的发生，那就要充分发挥你的创造性。你应该如何去做？努力，坚持不懈的努力。集思广益，集同事与其他销售人员的智慧，寻找让自己表现与众不同的方法。把讨论后的想法写下来，并且在实践中加以练习，你一定会满怀信心地走向成功之道。据我的个人经验，一个人所标榜的通常都是他所不具备的。想一想，“我向来不说假话”、“我人品很好”乃至“我是老板，我说了算”，这些话通常都隐含着相反的寓意。难道不是吗？潜在顾客的介入会让他们产生一种归属感，从而更容易实现交易。潜在顾客的亲身参与＝更多的销售1972年我从事专营权经销业务，当时我开的是一辆全新的凯迪拉克。我经常会到潜在顾客家中接他们。上车前，我会说：“哎呀，我有点头疼，您不介意帮我开一会儿吧？”开车到我的办公室后，潜在顾客会告诉我说他们也希望拥有这样一部汽车。这样，他们就会购买我出售的专营权，以便赚钱买车。在最初的5秒钟内，我就让潜在顾客参与到了销售之中。在产品展示期间，你的潜在顾客的参与程度有多高？实体介入（触摸、感觉）会让他们产生一种归属感。如果你想了解一下潜在顾客对你的产品或服务的接受程度，那就应该让他们尽可能早、尽可能多地参与到你的销售过程中。一般来说，让潜在顾客参与到产品销售中要比让他们参与服务销售中容易得多。但只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让潜在顾客介入其中。在产品展示准备阶段潜在顾客的介入：请他们帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。请他们帮你拿一下纸、笔、擦布。请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品。接受他们提供的咖啡或苏打水。第二部份 销售圣经（75）你甚至还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备（投影仪、标记笔）。让潜在顾客在产品展示准备阶段即参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。在产品展示期间潜在顾客的介入：让你的潜在顾客亲身介入是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定会给潜在顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。明白吗？尽量让潜在顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。观察和倾听购买信号：开怀大笑、赞誉之辞、提问问题、惊呼等等。在解释服务期间潜在顾客的介入：引导潜在顾客；大声阅读；让他们参与到展示中来；进行一下测试；进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更为有效。让潜在顾客介入的技巧和问题：通过开放式问题了解潜在顾客是否感兴趣以及他们的兴趣度。您对于它的使用什么感觉？如果你要使用的话，您准备什么时候用？您觉得在您哪儿好用吗？