销售圣经-7

免费小贴士：想了解一下设置和提问问题的三级策略吗？这将改变你的销售方式。请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“THREE-LEVELSTRATEGY”即可。第一部份 销售圣经（55）一旦确定了潜在顾客的问题、关注点和需求，销售解决方案将会变得异常简单。你能否在五个问题内完成一次交易？问题孕育销售。利用有效问题发现事实是创造有利于销售氛围的关键。《销售漏斗的成功秘密》（SuccessSecretsoftheSalesFunnel）一书的作者雷-利昂曾发出这样一个挑战：你能否在五个问题内完成一次交易？以下综合了雷和我的一些想法。一旦确定了潜在顾客的问题所在，那么销售解决方案将非常简单。但只有精心设计的问题——据此可获得潜在顾客的信息、需求和关注点——才能够实现这一效果。一旦确定了潜在顾客的真正需求，并抓住了他们的关注点，那么销售将会变得异常简单。比如说，我销售打印机……（拿出一个记事本，用于记录潜在顾客回答问题时的要点。）问题一：“顾客先生，您如何挑选打印机？”（或者，“您怎样选择打印机？”）顾客说：“质量、送货和价格。”问题二：“您如何定义质量？”或者“您所说的质量是指什么？”（对于“送货”和“价格”采用相同的问法。）顾客会在思考后给出答案。很多顾客从未被问及类似的问题，因此他们不得不从全新的角度去思考。在“问题三”之前，你可以在这里插入一个跟进问题。比如说，如果顾客表示他所定义的质量是“流畅而又清楚地打印”。那么你就问：“噢，您是不是觉得这样的打印质量能够很好地反映您公司的形象？”对这样一个问题，顾客怎么可能会说“不”呢？问题三：“是什么让您觉得这一点很重要？”、“这对您来说是最重要的吗？”或者“为什么您觉得这很重要？”这类问题能够引出顾客的真正需求。他们认为打印机的哪一方面最重要？原因又是什么？这些问题的答案将是达成交易的关键。这里还可以插入一些附加问题或跟进问题，以便获得更明确的答案。问题四：“如果我提供的打印机满足您的质量要求，足以反映您公司对顾客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）价格在您需要的时间内交货，您会不会（或者：您为什么不）选择我呢？”当然会选择你！这是一个包含前三个问题所获信息的反馈问题，是典型的“如果我怎样，您会怎样”的问题。这种问题会引出顾客的承诺。实际上这已经处于准交易状态。对方会不会真正拒绝（我们必须招标；决定权不在我手中；我对当前的供货商很满意），这时候就会一目了然。问题五：“太好了！我们什么时候开始？”或“太好了！您下一次购买打印机会在什么时候？”第五个问题旨在敲定与顾客交易的日期、时间或数量。在很多情况下，你可以提供样品订单或小批量订单。如果涉及大额订单（如成批的复印机、电脑），试用策略十分有效，也就是说，他们可以在一定时间段内先试用一下你的产品。或者，你也可以带他们去拜访一下你的忠实顾客，看看你所售产品的使用情况，为他们提供一个实实在在的证明。第一部份 销售圣经（56）对于这种提问策略，要尽早使用，要经常使用。如果总是你在讲而顾客插不上话，那就会让他们感到厌烦，进而导致失去生意。顾客只会关心他们的需求，而确定他们需求的惟一方式就是问。要想成功地提问，就要预先想好问题，并把这些问题写下来。准备15到25个能够让你发现顾客需求、问题、关注点、利害关系和拒绝原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。还想再得到一些有关提问有效问题的开场白吗？试试下面这些：您在找什么样的……？您找到了什么样的……？您如何打算……？据您的经验是……？您如何成功运用……？您是如何决定……？为什么这是一个决定性因素……？是什么让您选择……？您喜欢的是……？您想改进的是……？您想改变的是……？（不要说：您不喜欢的是……？）有没有其他因素……？您的竞争对手主要是做……？您的顾客的反应是……？练习。坚持有效地提问，30天之后你会获得真实的回报。振作起来：这并不是硬性推销，而是用心销售。“有效的问题能够在不知不觉中打开购买者的心扉，从而迅速了解顾客的问题或需求。”销售圣经第二部分准备让潜在顾客发出惊叹有效记收入声明一份有效的陈述是提供销售能量的电源。你是否在以有效的措辞为潜在顾客充电，还是你的电池已经耗尽？你是让他们昏昏欲睡还是让他们精神抖擞？你是否给潜在顾客留下了深刻的印象？你最好能够如此。当你使用有效陈述时，你一定会做到。你的大脑就是你的电动工具。插上电源。运用你的创造力将输出电流转换为销售收入。有效陈述让你的产品或服务出色、可信、易懂、易销。现在，你处于我的有效陈述之中何谓有效陈述？一种可以让你的产品或服务出色、易懂、可信、难以置信、易销的陈述。这是一种非传统的陈述，它从顾客及其对产品的使用或需求角度来描述你做什么和怎么做。陈述的有效性在哪里？在于你的创造性。第一部份 销售圣经（57）你试图达成交易，或试图加以影响以便达成交易。你的目标在于劝说和激励顾客采取行动。而这正是有效陈述的作用所在。如果做法得当，那么你就会从竞争对手中脱颖而出，并在竞争中占据上风。如何在交易时创建有效陈述？很简单，只需考虑一下你做什么才能够让你的顾客受益。这并不是枯燥的描述，而是能够激发潜在顾客购买欲望的一幅生动的、带有韵律的、有益的画面，是一系列积极的、充满活力的词句。以下是创建有效陈述所需的思路：不要卖钻头。要卖它们打出的光滑的孔。不要卖打印机。要卖反映顾客形象并影响其销售的精美手册。不要卖汽车。要卖地位、身份或平稳驾驶。不要卖保险。要卖安全感和经济保障。不要卖眼镜，要卖清晰的视力和时髦的配饰。有效陈述可用于多种目的，亦可在多个方面促成并强化交易。一份有效陈述：可以让潜在顾客从产品的使用角度来考虑你在做什么。建立潜在顾客对你的信赖度。从潜在顾客受益的角度来描述你做什么和怎样做。让你和你的竞争对手明显区别开来。让潜在顾客想了解更多。给潜在顾客一个购买的理由。融化坚冰。更有利地影响潜在顾客。把你在做什么和怎么做与潜在顾客联系起来。给潜在顾客留下深刻印象。从潜在顾客需求的角度创造性地说明你在做什么。当有人问你是做什么的时，你如何回答？我敢肯定这绝对是一个沉闷的一句话描述，根本对不会引起其他人的兴趣。在问及你的职业时，你可以使用如下有效陈述取代先前冗长的、毫无生趣的回答：临时助手：我们向您这类公司提供高素质的应急临时雇员。这样一来，当您的雇员生病、缺勤或休假时，您就不用担心会造成生产率或客服能力的下降了。男士服装：据我的经验，销售员的衣着是为了取悦他们的顾客。我们为您设计了出席重要活动的服装。夏洛特米尔顿服装公司（Milton’sClothingCupboard）的布鲁斯-朱利安就有一个非常好的有效陈述：“当我的顾客准备参加重要会议或发表演讲时，他们就会打开衣橱，选择从米尔顿购买的服装。”哇！第一部份 销售圣经（58）有效陈述是令人难忘的开场白。我曾经参加过一个连锁店生意商展。在参展会上，各公司以1万-5万美元的价格出售它们的特许权。参展公司有100多家，其中近一半是全国知名公司。我带着录音机，因为我想肯定会听到很多非常出彩的宣传语。但我错了。各公司的宣传令人极端失望（毫无价值）。在看过二三十家公司之后，我想今天能找到一个好的就不错来。结果还真找到了。当我走过一个摆满米老鼠产品和服装的展位时，过道上一名女性迎面走来，对我说：“米老鼠赚的钱超过展会上的任何一家公司，超过了它们的总和！”哇，真高明！我对她表示感谢，因为今天总算不虚此行。她一头雾水地说了声“不客气”。有效陈述会引起兴趣，并赢得约见机会：引发兴趣的有效陈述：利润的关键在于生产率。去年，我们通过按时交货和帮助顾客提高生产率而实现了300%的销售增长。在30天之内，我们会提高您的生产率。赢得约见的有效陈述：约翰逊先生，我不知道能不能帮上你。让我们花上几分钟的时间（或在午餐时）讨论一下细节。不管我能不能帮上您，到时我都会告诉您。您看这样行吗？你至今还没有创建你的有效陈述吗？现在就开始。在召开销售会议上时拿出一叠纸，与你的销售团队集体讨论一下。让权力最大的销售员——公司总裁也一起参加。写下适用于不同情况的有效陈述。为什么不让你的销售表达更清新、更有效呢？有效陈述是击败竞争对手的最佳方式之一。战胜他们！销售圣经第三部分请允许我做自我介绍介绍记握手！介绍……他们是对你洗耳恭听还是将你扫地出门？你是职业销售员还是个专业拜访者？你必须在宝贵的几分钟内为自己赢得一个深刻的、专业的第一印象。没有好的开始，就没有好的结束。“咚、咚”……利用个人商务交流的机会，为交往对象提供能够激发他们的兴趣，并能引起他们反应的信息。30秒的自我介绍——如何写作当你参加商业会议或出席交际活动时，你的目标很明显，那就是寻找关系户和潜在顾客。利用个人商务交流（亦称“电梯演讲”或“鸡尾酒商务”）的机会，为潜在顾客提供能够激发他们的兴趣，并能引起他们反应的信息。这将是达成交易的前奏和必经之道。你的个人商务交流是否有效？你是否拥有自己的商务交流表？你的目标是获得30秒钟的自我介绍。在30秒内讲述你是谁、你所代表的公司，以及创造性地描述你的职业。简单地陈述之后，转入更多的提问。提问一个或几个有效的问题。用一个有效陈述表明你是如何帮助他人的。在结束时阐明为什么潜在顾客应该现在采取行动。第一部份 销售圣经（59）通过有效问题获得的信息将有助于你在提供帮助方面做出有效的回答。这些问题必须是开放式的、能够引起潜在顾客思考和交谈的问题，而不是仅需回答“是”与“否”的问题。在发现潜在顾客所需帮助信息之前，你完全没有必要告诉他们你会提供何种帮助。有效问题是整个过程中最关键的部分，因为这会帮你确定潜在顾客的价值，帮你做出有力（有效）地回答，并引起潜在顾客的思考。在为你的个人商务交流设计有效问题时，问一下自己如下4.5个问题：1、我希望通过这一问题获得什么信息？2、我能否通过这一问题确定潜在顾客的价值？3、这是否需要多个问题才能够获得我所需要的信息？4、我的问题是否会引起潜在顾客的思考？5、我的问题能否把我同竞争对手区分开来你应该准备25个能够让潜在顾客止步并进行思考的有效问题，以便获得你所需要的有效信息。30秒的商务交流应该以一个“行动呼吁”作为结束，也就是能够确保再次接触的陈述或问题。以下是一个个人商务交流的样例：比如说在行业协会会议上，你的顾客把你介绍给另一名潜在顾客。这名潜在顾客问：“您是做什么的？”如果你从事的是临时雇员业务，而你的回答也是临时雇员业务，那么你就错了。你的回答应该是：“我们向您这类公司提供高素质的应急临时雇员。这样一来，当您的雇员生病、缺勤或休假时，您就不用担心会造成生产率或客户服务能力的下降了。”这样的回答会让潜在顾客留下深刻印象。现在你已经引起了潜在顾客的注意，接下来要做的就是通过有效问题确定一下此人的价值。“您的公司有多少雇员？”你问。“您会为他们提供一至两周的假期吧？”“在他们休假期间，您如何确保公司的客服水平不会下降？”继续问一些跟进问题，直到你获得所需要的信息为止。在有效问题之后，插入你的有效陈述（你如何提供帮助），并表明潜在顾客需立即采取行动的原因。我们提供的是精明强干的人员，而不仅仅是临时助手。当您的雇员休假或生病时，我知道您无法容忍公司雇员低迷的士气或客服水平的下降。所以我建议：（呼吁行动的陈述，并阐明潜在顾客现在就需要采取行动的原因。）让我们在早餐的时候谈一谈雇员缺勤的情况。我们讨论一下如何处理这个问题，并谈谈将来可能出现的情况。不管我能不能帮上您，到时我都会告诉您。您看这样行吗？参照这个样例写下你自己的个人商务广告。写完之后，反复演练，然后再在实践中检验和修正。在实践中反复使用（至少在25次以上），直到你真正掌握为止。个人商务交流表说明：填好这两页的表格。从头到尾反复阅读。加入一些人称代词，计时、练习、研究，直至成功。第一部份 销售圣经（60）姓名：公司名称：我是做什么的：我的有效问题：我的有效陈述：我如何提供帮助：为什么潜在顾客现在应该采取行动：不要急于传递，除非你已经获得了有关潜在顾客的足够信息。30秒的自我介绍——如何传递你刚刚已经写下你的个人商务交流表，现在该是传递出去的时候了。把这个传递过程想象成棒球比赛中的投手投球。你希望投出一个好球，但击球手各不相同。他们需要不同的投球——快速球、曲线球、滑球或备受欢迎的螺旋球。（想想我们投出了多少螺旋球，不是很有意思吗？）要想向击球手投出最凌厉的球，你就得了解他的击球风格，了解他的强项和弱点。任何一支棒球队都有一本记录联盟中其他球员情况的“本子”。他们知道该如何投球，也知道球被击中后外场手应该如何行动。销售也是同样道理。如果你不了解潜在顾客的需求，那你就无法有效地向他“投球”。你必须了解如何对待不同的潜在顾客。要想在销售中打出一记好球很容易，你要做的就是向潜在顾客提问。他们会很高兴地告诉你关于他们的一切。做好准备。当你遇到潜在顾客或潜在顾客找上你时，你是否已经准备好了？不妨测试一下：你希望给他们留下什么样的第一印象？你如何去做？你最快多久能确定他们的价值？你通过什么问题确定潜在顾客的价值并激起他们的兴趣？你是否拥有一个有效问题清单？是否预演过？你是否拥有一个有效陈述清单？是否预演过？第一部份 销售圣经（61）以下是有关个人商务交流传递的9.5条戒律：1、言简意赅。除问题外的陈述不应超过30到60秒。2、切中要点：要从潜在顾客需求的角度，创造性地陈述你所做的工作。3、给人以深刻印象。说或做要有创造性，要让潜在顾客记得你（以一种积极的方式）。4、做好准备。对自己要说的话了如指掌，要预演、练习、改进。5、准备好有效问题和有效陈述。事先准备一个问题和陈述清单，并进行预演。6、获得你所需要的信息。提问能够获得信息、激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题，并以一种意味深长的方式传递你的信息。询问最佳问题，并在最恰当的时机传递最准确的信息。在阐明你解决复杂问题的能力之前，先要对他人有足够的了解，以确保你的信息会产生影响。7、展示你的解决问题之道。潜在顾客不会听你解释做什么，除非你表示这会对他们有所帮助。如果你做的事情对潜在顾客没有影响，那么他们根本不会关心。8、促使潜在顾客采取下一步行动。不要错过任何一个有价值的潜在顾客。9、乐趣。不要给别人或自己施加压力。第二部份 销售圣经（62）10、时间已尽。在传递完信息、建立好联系，并确定了下一次的会见或行动之后，及时走开。重要提示：不要说任何偏离主题的话。要言简意赅，要有创造性。如果拖泥带水，那么没有人愿意听，也没有人会采取行动。要站在顾客（您、您的）的角度而不是从你（我、我的）的角度来表述。要有新意，陈词滥调只会让人厌烦。说或做要有创造性，要给人以深刻印象。提问开放式的、引人深思的问题。只有把你的服务同潜在顾客的独特需求结合起来，你的个人商务交流才能够取得成功。而要想做到这一点，你必须要有出色的计划和准备。视引荐顾客为黄金。引荐顾客？最理想的便捷之道。毋庸置疑，这是销售过程中除成交之外最令人垂涎的奖项：引荐顾客。你怎样去接近这个人？如何最大限度地发挥引荐顾客的销售力？以下是确保成功的8条规则：规则#1：宜缓不宜急。时机决定一切。不要对达成销售（金钱）表现得过于急切。适当的前奏（首先提供一些价值）将会孕育长期的关系（更多的金钱），而不仅仅是一次销售。规则#2：安排一次三方会面。准备一次破冰式的会见或交流。所有三方（你、引荐顾客和引荐人）聚在一起是最好不过的了。这是你成功的最佳机会。如果第三方在引荐顾客面前为你唱赞歌，那么这将极大地推动销售。第三方的一次背书远比你的100次产品展示更为有效。规则#3：如果引荐人在场，那么你没有必要在第一次会见面时就进行推销。实际上，你的推销越少，你就显得越可信。你要做的只是同潜在顾客建立起关系，并赢得他们的信任。规则#4：安排下一次的单独会见。这才是你谈生意的时候。规则#5：不要在邮件中发送过多的信息。邮件和电话一样，并不是成交的渠道，而只是一个销售工具。你只需发送一些最基本的、且能引起他们兴趣的信息即可。规则#6：在24小时内给引荐顾客发一封私人信件。内容简短但要积极。不要通篇都是感谢之类的话。你只要表示你很高兴认识到他，并期待着与他的下一次见面就可以了。规则#7：给引荐人发一封感谢信。如果给你介绍的顾客比较重要，最好附送一份礼物。（精美的、有纪念性的礼物，如印有公司标识的物品；两张棒球赛门票。）你的谢意和礼物会鼓励他们给你介绍更多的顾客。规则#8：超越期望。没有跟进或失信于人会让你和你的引荐人无颜面对潜在顾客，而且引荐人也绝不会再为你介绍任何潜在顾客。这是上述规则中最重要的一条，它事关你的声誉，你在销售业界的声誉。第二部份 销售圣经（63）最后一个注意事项：仅凭顾客或朋友提供的姓名、地址和电话就贸然上门推销的做法并不足取，虽然这种情况在现实生活中随处可见。这是利用引荐顾客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因为这只会让你失去引荐顾客。你要充分发挥自己的创造性，让你的拜访更有意义，并能与引荐顾客建立起个人关系。在第一次接触之前，应预先了解一下有关引荐顾客及其公司的情况。千万不要打一个电话或写一封信过去，说你是某某介绍的。这听起来很恐怖。你应该这样说：“您好，我叫杰弗里，来自BuyGitomer公司，您可能并不认识我。我和某某（顾客的名字）做生意已经有一段时间了。她觉得我可能会在某些方面对您有所帮助。我只是想介绍一下自己，并希望您给我一个地址，以便为给您发一些您可能会感兴趣的资料。”现在，根据引荐人为你提供的信息，通过创造性的语言建立与潜在顾客之间的关系。要努力让潜在顾客感到高兴。然后，你可以说：“过几天我给您打电话，或许我们可以在午餐时聊一聊。非常感谢您的时间。”不要过于吹嘘。你不要指望通过电话就能达成交易。你只需引起他的兴趣并安排一次会面就可以了。引荐顾客是世界上最容易实现销售的潜在顾客。问一下那些厌烦销售的专业人士（会计师、建筑师、律师），他们会告诉你他们100%的生意都源自引荐顾客。这是因为他们无力推销，而只能坐等生意上门。如果由第三方为你背书，那么所取得的效果将超过你的100次产品展示——杰弗里-吉特?销售圣经第三部分请允许我做自我介绍推销记我是芸芸众生中的一员，您并不认识我。推销……大多数人都憎恶它。但大多数人都在做。为什么不最大限度地利用它？让它充满乐趣。让它成为游戏。让它成为赢的游戏。每一个“不”都会让你离“是”更近一步。销售员如何看待“谢绝推销”的标志？“谢绝推销”，销售中最有趣的标志。我在我公司的前门挂出了“欢迎推销”的牌子。但在我走进的每一栋办公楼，似乎都挂有“谢绝推销”的牌子。这是销售中最有趣的标志。但对销售员来说，这又是毫无意义的标志，如果我每忽略一个“谢绝推销”的牌子就给我一美元，那我早就成为百万富翁了。这个标志有什么用？它又能阻止得了谁？颇为有趣的是，在挂有这种牌子的公司中，很多本身就有推销员。如果一家复印机公司、保险经纪公司或临时雇员服务公司挂出这样的牌子，那多多少少就显得有一些虚伪了。第二部份 销售圣经（64）销售员如何看待“谢绝推销”的标志？我在“早起者商机俱乐部”（EarlyRisersLeadClub）——夏洛特地区最大的一家以创造销售机会为目的的协会组织，成员主要包括企业家和销售人员——进行了一项调查。我的问题是：在看到这种令人厌恶的牌子时，你们会作何感想，又会怎么去做。在32名接受问卷调查的人中，只有两人表示会尊重这样的标志；两人表示他们虽然担心，但仍会进去；28人（87.5%）表示他们会忽略这一标志。颇为有趣的是，同样是这些销售员，他们认为可以拒绝那些兜售糖果、香水和画报的街头小贩。秘密：在那些来自正规公司的销售员看来，这种牌子并不是针对他们而挂的。对此，我深有同感。我与一家公司的总裁和他的销售经理曾有过一次交谈。他们采取了一项新的措施，要求不再阻拦销售员的推销。在他们看来，如果不听听销售员的介绍，那么他们可能会错过很多机会。这是一个多么伟大的想法！当然，作为销售人士，我想这一点你早就知道了。找出做决策的人。被动表述，间接提问。“我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁呢？”在推销中找到决策人绕过“谢绝推销”的标志很容易，但要找到决策者却需要技巧和策略。如果你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。要想找到决策者，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听自己所需的信息。他们会很高兴告诉你下一步该怎么做。比如说你说是销售电脑的：“我需要您的帮助。我叫杰弗里，我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁（或寄给谁，如果是打电话）呢？”如果你得到了决策者的名字，你还必须通过一个双重问题来确认一下：“这类事情是由她来决定的吗？还有其他人和她一起负责这方面的事情吗？”如果前台人员说：“把这些资料给我好了。”你要礼貌地问：“购买电脑的事情是由您决定吗？”听到这话之后，他们通常都会迅速放弃这一想法。但如果不是的话，你还需要继续追问决策者的名字。在询问过程中，你要表现得彬彬有礼，而且还要坚持，直到得到决策者的姓名为止。你或许会尝试三四种不同的方法。但在得到决策者的名字并提出双重确认问题之前绝不放弃。以下是应对“谢绝推销”并找到决策者的方法：对于夏洛特市区每一栋挂有“谢绝推销”牌子的办公楼的每一间办公室，我都有过上门推销的经历。我坐电梯直到顶层，然后一层层往下走。有两间办公室把我拒之门外，其中一间还叫来了保安。但他们只能把你赶到走廊上而已！当然，遇到这种情况时你需要保证不再在这里推销了。然后，你坐上电梯，只坐一层就下来，继续自己的推销。“谢绝推销”更像是一个游戏而不是一条规则。“谢绝推销”是用来对付那些上门推销手袋、香水、计算器和壁饰的街头小贩的。如果你来自一个正规的大公司，只要做法得当，那么你的推销并不会引起他人的不快和反感。而最好的方法就是间接推销，你只需留下自己的资料，并问几个问题就可以了。第二部份 销售圣经（65）如果你约定了和人见面，那么会面之后最好再到隔壁的办公室推销一下。我经常会这样做。如果看到“谢绝推销”的标志，我连想都不会想。整个推销过程用不了5分钟的时间。在遇到“谢绝推销”的标志时，以下指导原则将有助于你取得最大的成功：1、忽略这一标志。2、带着资料和名片。3、请求帮助。4、询问决策者的姓名和职务。5、在你的名片上写下一句个性化的留言，把名片别在资料上，并要求尽快转交。6、要求获取决策者的一张名片。7、询问给决策者打电话的最佳时间。8、询问帮助你的人的姓名，并在决策者的名片后面记下来。