销售圣经-6

这听起来似乎很简单。安排约见、收听CD、达成交易……这的确很简单，但却不容易做到。不过，只要努力工作，你就会取得成功。我可以向你承诺：只要遵循这些原则，你一定会保持好的销售业绩。现在你已经知道了秘密，我已经给出了答案，问题是就在于你怎么去做。免费小贴士：想了解一下有关纽约古根海姆博物馆与销售成功的相同之处吗？请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“TOPDOWNSELLING”即可。我强烈建议你写下你的个人宣言，这将塑造并展现你的个性。你的个人使命宣言一份个人使命宣言是你的信念、人生观和目标的结合体。它可以让你把注意力更好地集中在目标上面，并帮助你把理想转变为现实。你可以写下自己的使命宣言，这是你对自己发起的挑战。这听起来似乎有些沉重，但如果做法得当，这实际上也是一件非常有趣的事情。以下是基本规则：定义你自己。定义你的奋斗目标。定义你如何为他人服务。定义你将如何改变生活、接受新事物并不断成长。定义你对自己的承诺。定义你对他人的承诺。定义你如何实现自己的使命。这些词语将会有所帮助：意志、奉献、坚持、诚实、道德、积极、热情、乐趣、健康、学习新事物、倾听、帮助、准备、鼓励、他人、持续、榜样。第一部份 销售圣经（46）用你的目标和愿景来定义你的使命：你想树立的榜样。你在生活中追求的理想。能够每天帮你实现自我完善的信念。这一过程需要时间。先写出第一份草稿，几天后再重读，并进行修改，以便更好地表达你的真实感受。描述你的现状，描述你的未来。不要为自我夸奖而感到胆怯或难为情，这是你写给自己而不是别人看的。清楚地描述你自己以及你对未来的憧憬，要带着一种自豪感和冒险的精神去写。把它贴在你每天能够看得到的地方，用粗签字笔签上自己的名字。坚持。每天都坚持。我把我的个人使命宣言作为模板附在后面。你不必拘泥于此，可以自由发挥。我之所以在这里分享我的宣言，是因为它帮助我在最艰难的时候实现了最艰难的目标。我强烈建议你写下你的个人宣言，这将塑造并展现你的个性。它将成为你生命迷雾中的灯塔。这是一条每天都需要修建的路。这是你的使命。杰弗里-吉特默个人使命宣言我是一名父亲我要做一个积极的人，并树立积极的榜样。我要鼓励我的孩子，给予他们自信，并帮助他们了解这个世界我要做一个好人在不与我的目标冲突时，我会力所能及地帮助他人。我会实事求是，绝不模棱两可。我会成为人们心目中的理想朋友。当需要帮助时，我不会羞于开口或感到难为情。我将追求商业领导者的职位我要在销售、客服和个人发展等领域继续扮演领导者的角色，并树立榜样。我将运用我的知识和技术服务于……我将运用我的知识和技术服务于公司及个人，并为他们提供最高质量的计划、报告、培训、建议、商业知识及客户支持。我将努力与我的顾客和供应商建立良好的长期合作关系……我将努力与我的顾客和供应商建立良好的长期合作关系，与所有的生意合作伙伴进行公平、公开、公正的交易，我会继续致力于提高对客户的服务水平。我将帮助顾客找到最佳解决方案……我将通过倾听、提供信息及最高品质的服务，在销售、客服和个人发展等诸多领域帮助顾客寻找最佳解决方案。我将服务与社区……我将承担起我对同事、顾客和朋友的责任，回报他们对我的支持和帮助，回报社区对我的支持和帮助。我要尽最大的努力做一个最好的人，为人们提供最好的服务。对于自己所做到每一件事情，我都会充满热情。我会尽最大努力保持身体的健康。我会每天都坚持学习新知识。我会让每天的生活都充满乐趣。我会让自己时刻保持积极乐观的心态。销售圣经第一部分规则、秘密、乐趣幽默记笑到最后。幽默……如果你真想在销售生涯中获得成功，是该开始看看生活轻松的一面了。第一部份 销售圣经（47）来吧，让我笑出来。幽默能够融化坚冰。幽默能够温暖最冷漠的心。幽默能够带来交易。他们会一路笑着走向银行，走向你的银行。如果我能够让顾客笑，那我就能够让他们买，而你也同样能够做到。销售中的乐趣在给潜在客户打电话时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们。告诉他们，他们所说的“不”让你离“是”更近了一步。告诉他们，你是多么欣赏这一点。告诉他们，你平均每听到5个“不”才能得到1个“是”，而现在你还需要3个“不”。问问他们身边是否还有对此不感兴趣的人，以便得到“是”之前的另外3个“不”。告诉他们，你需要听到更多的“不”，因为这可以让你更快地得到“是”。这会让他们笑翻天。这就是幽默的力量。你在销售时运用了多少幽默？是否多得足以让你达成交易？幽默是销售过程中所需掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。幽默是建立信任关系的最佳策略。幽默是一种超越（并揭示）所有偏见和臆断的结合机制。它让销售过程重新回到真实的层面。它揭示了事实的真相。我发现，很多真相都是通过幽默的方式表达出来的。如果注意倾听顾客讲的笑话，你经常会从中发现他们的人生观、偏见或才智。以下是运用幽默实现更多销售的指导原则：在产品演示之前运用幽默，为会议设定下一个愉快的基调。你让顾客笑得越早，效果就会越好。笑是表示赞同的方式之一。不嘲弄他人。如果顾客认识你嘲弄的那个人（你永远都不知道谁都认识谁），或者刚好与这个人有关系，那你就完蛋了。如果笑话被转述，而这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。自我调侃。这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形式。有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式场合讲笑话之前，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。不拿种族问题开玩笑，除非是自己的种族。这不是一条建议，而是一条规则。有一位朋友并不赞同我的观点，他认为开有关种族的玩笑等于暗示其他人也可以讲类似的笑话。对此，我怀有一种复杂的感情。我宁愿通过其他方式而不是这种笑话来了解我的顾客。但我尊重我朋友的意见。在讲笑话之前先认真倾听。在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。讲一讲发生在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上……”第一部份 销售圣经（48）如果顾客先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。时机、时机、时机。掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得顾客。但需要注意的是，在任何时候都不要在陌生人面前开政治或宗教玩笑。不要不合时宜地讲笑话。建立笑话档案。记录下有趣的事情，这样在下次推销或演讲时你就会记起它们。幽默的倾向性。男性和女性都喜欢拿对方的性别开玩笑。不同的宗教集团也倾向于以另一方为嘲弄对象，住在边远地区的人经常会遭到嘲笑。在北卡罗来纳，人们嘲弄西弗吉尼亚人是农民；而在印第安纳，人们又嘲弄肯塔基人是农民。当然，如果你来自纽约，那么世界上其他任何地方的人都是农民。黄色笑话很危险。如果对象不合适，那么你很可以能会惹上麻烦。在开口之前，要了解对方的底线。运用幽默将问题变成机会。你在电话中做了30秒钟的产品介绍，并希望敲定一次约见。顾客问：“这需要多少钱？”你说：“噢，这个电话是免费的。”不要畏惧上门推销，笑而置之。很多销售员都对上门推销感到头疼或恐惧。一名销售员对我说过，他担心上门推销时会被那些公司从窗户中扔出来。我对他的建议是，去拜访那些设在单层建筑里的公司。运用情景幽默。一次我在一个满是烟鬼的房间里做演讲。我讨厌烟的味道。于是，我就讲了一个故事：有一次，我开着车和朋友贝基-布朗一起出去。在路上，贝基向我讲了有关戒烟的种种困难，并表示她一直想戒烟，但总也戒不了。我问她：“你有没有试过口香糖，那种尼古丁口香糖？”她说：“试了，但就是点不着。”最终，这次交易成功了。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。销售圣经第二部分准备让潜在顾客发出惊叹惊叹记“我是最棒的！”——穆罕默德-阿里你是不是另一个只携带名片登门的销售员？你能否从众多销售员中脱颖而出？他们会不会在你出门之后就把你忘掉？他们会不会再接你的电话？会不会再回你的电话？如果你在潜在顾客面前表现得不够出色，那么最终将难逃被扫地出门的命运。“WOW!”的因素让你与众不同，用它来赢得顾客。“WOW!”的因素用它来实现大交易“WOW!”（哇！）展现了你的出色能力。“WOW!”的因素同你实现交易的比例密切相关。如果你不能让他们惊叹地发出“WOW!”，那你很可能就无法实现对他们的销售。在向纽约的一家出版商推销的我出书创意时，我就使用了“WOW!”的因素（该书创意基于我所撰写的有关销售技巧的《销售动能》，这也是一个非常成功的专栏）。第一部份 销售圣经（49）背景及准备。我完成了一整套的“WOW!”准备工作。我有书的封面设计样品和实体样本；我有一个包括多封推荐信的、总共15页的计划书；我把这本书命名为《销售圣经》；我对该书名进行了注册；我有一份多媒体演示资料；我与一个新颖的市场营销理念，书将附赠光盘和一盒钱包大小的抽认卡，这可以让它显得与众不同；我写下了任何可能遭到的拒绝以及相应的应对方案；我选了一套我认为合适的衣服。我已经做好了全部准备。我选择了十家目标出版商，而在前往纽约之前我与其中的四家取得了联系。其中与一家我最看中的出版商约定了明确的见面时间。这是一家主要的出版公司，那位联系人我姑且称之为“书先生”。约见是这样定下来的。我打了七个电话才找到这位“书先生”和他的分机号！第八个电话是他自己接听的。（他后来说，电话里的事情一般都比他正在忙的事情重要。）我用大约一分半钟的时间向“书先生”讲述了他想了解的全部情况。他似乎对此产生了兴趣。我告诉他说我将寄给他一份计划书，并希望能够和他面谈五分钟。他说：“又是老掉牙的五分钟约见。你是不是在哈维-麦凯的书里看到的？”我说：“听着，哈维-麦凯来自明尼苏达，而我来自泽西。他的那一套是跟我学的！”“书先生”笑了，并答应了给我五分钟的会面时间。（第二天我通过航空邮件将计划书寄给了“书先生”。）两位良师益友帮助我做好了准备。一位是担任夏洛特代言人二十年之久的泰-博伊德，他是我所见过的最好的人之一，而也正是他让我走上了正确的道路；一位是居住在曼哈顿、已经出版过二十多本书的比尔-刘易斯。（每天我会到他那里接受一个小时的指导。他的培训和鼓励让我走上了成功的道路。）第一次约见。当我走进“书先生”位于曼哈顿市中心的办公室时，他说：“你好，吉特默，我已经读过了你的计划书。现在你有五分钟的时间。”我立即开始讲述背景，不到两分钟就谈到了关键部分，我把实体样本交到他的手中，并在这期间巧妙地插入了两个个人问题（以便建立关系），在五分钟之内做完了全部陈述。然后我开始提问，听他说，并做笔记。（他说得越多，问的问题越多，我的机会就越大。）45分钟之后，我还在他的办公室里。“书先生”说：“我很感兴趣，把你的这些资料留下来，我要和首席执行官研究一下。”太好了，我想。这是我惟一的实体样本。但等一下。在接下来的三天我还将会见三家出版商，而他却想拿走了我一半的资料。“您准备什么时候开会讨论？”我轻松地问道。“周末以前吧。”他说。他试图以这种方式来掌握主动权。（我决定进行冒险一赌。）“我有点儿困难，看来还需要您的帮助。”我说，“在接下来的这几天，我还得见另外几家出版商，您觉得明天有没有可能和首席执行官谈？”“应该可以吧。”他说。“太好了。那我们就定在明天下午吧？”我采取了步步紧逼的策略，“四点半可以吗？”他说：“我这边没问题。”我激动得差点就喊了出来。我一路连蹦带跳地回到酒店。（在曼哈顿，你可以做任何事情，没有人会注意你。）回到房间后，我在门下发现了“书先生”的回电留言。我打了过去，他说：“你明天能早点来吗？我想多让几个人参加。”第一部份 销售圣经（50）“当然，没问题。”我迅速答道。（如果你想知道什么是购买信号，这就是一个典型。）第二次约见。我第二天提前到了十分钟。“书先生”把我领进一间会议室，以便于我用电脑进行演示。与会人员还包括全国销售经理。我必须让他相信我的书会热销。我打开电脑多媒体，开始了精彩的讲解。他听得入神，身子不断前倾，差点儿从椅子上掉了下来。现在该是亮出全部绝活的时候了。我又谈到了一些销售理念。我告诉他我乐意同他一起打一些推销电话。现在他已经完全被我说服了，他相信这本书一定会大卖。然后，我们又进入了有关“如果我们接受，你将会怎么样”的条款协商：预付款、版税和广告。“书先生”说：“如果我给你开这样的条件（他列举了主要的条件），你会接受吗？”（事情正在起变化。现在是他希望我成交。）“可以。”我说。“我会在明天中午之前打电话告诉你相关情况。”他说完之后就走出了会议室。18个多小时的漫长等待……第三次约见。到下午1:00，仍没有电话打来。我只好给他打了过去。他抱怨说现在还没有见到老板，稍后再给我电话。于是，我采取一个策略，表示今天晚些时候会取回我的一些资料。他说可以。我仍在焦急地等待。下午3:30分，我收到了他的留言，但决定暂时不回他的电话。4:45分，我到达他的办公室。他让我一直等到5:20分。之后，他走出来对我说，我们详细谈一谈吧。这正是我梦寐以求的。“WOW!”，我做成了我这一生中最大的一笔交易。注意：成功总是伴随着困难和挫折。我总共联系了十家出版商和两位代理人，都是未预约直接上门。其中，有六家出版商将我拒之门外，表示他们只会与代理人谈。一位代理人拒绝了我，而另一位至今也没有回我的电话。我保留了这些拒绝信，以便将它们用于我的书中。如果不使用“WOW!”，我真不知道在其他出版商那里是否也能够达成交易。虽然使用“WOW!”并不是在任何时候都有效，但使用总比不使用更为有效。“WOW!”的使用需要勇气，而“WOW!”的执行则需要技巧。我做好了使用“WOW!”的准备，而且非常幸运地取得了成功。我推荐你也做好使用“WOW!”的准备，因为这可以提高你成功的几率。任何人都可以使用“WOW!”的因素。问题是大多数销售员都没有投入足够的精力去创造它。你在使用“WOW!”的因素吗？在销售领域，最强有力的武器之一就是让自己与众不同。什么是“WOW!”？“WOW!”就是销售！“WOW!”区分强者与弱者。“WOW!”区分真诚与虚伪。“WOW!”区分支持与反对。“WOW!”区分接受与拒绝。“WOW!”是衡量你的销售力及执行力的全面标准。你做好“WOW!”的准备了吗？在销售过程中，你是否使用“WOW!”的因素？你是如何让顾客感到“WOW!”的？按照如下8.5个“WOW!”的标准，衡量一下自己在销售过程中所做的“WOW!”的努力。1、坚持。寻找潜在顾客；让潜在顾客了解你的信息；了解潜在顾客的信息；约见潜在顾客。2、全面了解潜在顾客。通常来说，对潜在顾客及其业务的了解是实现销售的关键因素。利用经典的“麦凯66”问卷表格，看看你都需要掌握哪些信息。请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“MACKAY66”即可。第一部份 销售圣经（51）3、准备。做好产品展示的全面准备，确保万无一失。对于你希望达成的目标或销售，要有一个书面计划书。开发辅助工具和支持文件。确定所有可能遇到的障碍，对每一种情况都要事先做好充分准备。4、早到十分钟。最好在约见时间之前到达。迟到通常意味着灾难。轻装上阵（仅带你所需要的）。5、专业。衣着得体、专业配饰；公文包、名片。确保一切清新、明晰。6、迅速切入正题，然后提问、倾听、再提问。说话要直奔主题，五分钟之内谈到重点。当潜在顾客说话时，要记下你的想法，而且不要打断他们。7、把你自己同竞争对手及其他人区别开来。要有新的创意；要有销售方案（设计、草图、样本）；要有让潜在顾客感到“WOW!”的产品展示；要有展现相对于竞争对手关键优势的对比表；要做其他人没有做的事情。8、对于你的话、你的行为要保持充分的自信。首先建立关系，并在产品展示过程中不断强化这一关系。幽默、幽默、还是幽默。要让你的表现就像这笔交易已经成功一样。举止要得体。想想当初你妈妈是如何教你礼貌待人的，然后照着去做。不要把自信和自大混为一谈，因为后者只会帮倒忙。8.5、要让你自己感到“WOW!”。你必须要积极、热情、彬彬有礼，要精力集中，要让人信服。你必须表现得十分出色，因为这样才能够给人留下深刻的印象。以下是一个“WOW!”的销售员所具备的15个特征：“WOW!”的因素我的分数：1=最低分，5=最高分1、坚持不懈2、准备充分3、做到最好4、创新5、风趣6、真诚7、真实8、引人注目9、迅速切入正题10、技巧11、知识12、勇气13、令人难忘14、着眼长远15、能够成交把各项得分加在一起。70-75=“WOW!”60-69=正常50-59=一般15-49=失败要想实现“WOW!”，那你就要找出上述15项中的弱点，制定一个逐步改进的计划，然后自觉地执行计划，并付诸实践。只要你付出足够的努力，那就一定能够做到。你做好“WOW!”的准备了吗？问一下你自己：如果我是潜在顾客，我会购买吗？我会不会一直坚持，直到任务完成为止？我的产品展示会不会令潜在顾客心动？潜在顾客会不会在办公室或家中谈起我，并给予我正面评价？我是否具备“WOW!”的15个特征？要想在销售过程中产生“WOW!”的效果，你必须要有应对挑战、克服困难的信心和能力。如果你具备锲而不舍的精神，那你就一定能够把“WOW!”带给潜在顾客。以下是将“WOW!”融入产品展示的最后几个步骤。要注意，它们都是无形的：将注意力集中在目标上面。时刻牢记自己的梦想。在产品展示中融入激情。一定不要让他们看出你紧张。要让他们感觉你对你自己和你的产品都充满信心。绝不放弃。第一部份 销售圣经（52）在销售领域，所有的希求都可以简单地归纳为一个字：“是”。要想得到更多的“是”，使用“WOW!”。在约见或交际活动结束之后，是否还会有人记起你？记得我吗？我是一名销售员。与其他销售员一样。我的宠物猫莉托也有自己的名片。它是我们公司的吉祥物，而且在提高我的办公效率方面也发挥着至关重要的作用。每当我需要一份重要文件的时候，总会发现莉托躺在上面。在参加研讨会和培训项目时，我会分发它的名片。这会给人们带来乐趣和欢笑，而每个收到莉托名片的人都会保留它，而且还会拿给别人看，谈论它，同时也谈起我。要想让潜在顾客记住你，那你就要创造一个有别于他人的生动形象，而这将取决于你做什么和怎样做，以及说什么和怎么说。你给人留下的印象是否深刻？在你离开之后，潜在顾客是否还会谈起你？还是他们会谈起你的竞争对手（并从他们那里购买）？如何给人留下深刻的印象？以下是部分建议和我见过的一些例子：不要吝惜在名片上花钱。这代表着你公司的形象。看一看你自己的名片。你的顾客是否会因为它而记起你？如果有人给你这样一张名片，你会作何评价？如何确保你的名片独具特色？你是否拥有一个颇具创意的头衔？如果你的公司不允许在名片上使用非传统头衔，那么就制作自己的名片。问题在这里：名片不是费钱之物，而是你的形象；名片不是一个符号，而是你的营销作品。让你的名片更具特色，这样人们才会把它展示给其他人看。紧跟时代步伐。要想让你的名片跟上商界的时代潮流吗？最好把它从钱包里取出来，反复查看是否包含最基本的信息。你的名片（以及你所有雇员的名片）是否包含如下信息：姓名公司网址职务电话号码（包括区号）公司名称传真号码（包括区号）公司地址手机号码（包括区号）电子邮件地址公司标识你最好设计具有鲜明个性的名片，而且要抓紧时间。关于电子邮件的注意事项。只要你拥有一家公司，也就是说你并不只是一个在家办公的“独行侠”，那么无论其规模大小，你都要有一个真实的电子邮箱地址。切忌使用Hotmail或AOL邮箱。这类账户是私人性质的，不宜用于处理公事。要想让你的公司看起来更正规一点，那最好申请一个公司域名，并为你的雇员设置专用邮箱。这是最基本的，也是非常有价值的一笔投资。给人一个惊喜。在看了我写的一篇有关如何敲开成功之门的文章之后，卡罗来纳礼篮公司（ABasketO'Carolina）的希拉-尼斯勒想告诉我说，礼篮是一个有效的工具。为此，她还亲自送给我一个，里面包含她精心挑选的礼物：一本有关成功的名言集、一包给莉托的食物和其他一些物品。几个星期以来，她一直是我们办公室谈论的焦点，而且我们也由此建立了长久的生意合作关系——原因就在于她善于给人留下了深刻的印象。第一部份 销售圣经（53）免费小贴士：想了解一下哪些因素可以运用到令人难忘的市场营销活动之中吗？请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“MEMORABLEMARKETING”即可。要做这样的事情：“我花费时间来了解你，我感谢你把生意给了我。”——杰弗里-吉特默销售圣经第二部分准备让潜在顾客发出惊叹问题记为什么要问“为什么”？问题：你是如何建立关系的？你是如何判断潜在顾客需求的？你是如何树立购买者信心的？答案：提问提问和回答问题的方法是销售展示的核心。没有问题，就没有答案。没有答案，就没有销售。没有销售，就没有收入。还有其他问题吗？提问是销售员所应掌握的最重要的技巧，因为这将决定你的销售能否取得成功。销售还是不能销售，这是个（重大）问题谈到销售，最重要的两个方面就是问和听。准确的提问可以让潜在顾客告诉你想知道的一切，从而最终达成交易。把有效的问题和有效的倾听技巧结合起来，你就可以发现事实和需求，然后再辅之以有效的回应，你便可以推动购买者的决策。这听起来似乎很简单。那么，在你推销时，为什么不是所有的人都会购买呢？原因就在于：1、你的问题不够有效。2、你的倾听不够专注。3、你抱有一种先入为主的观念——臆断潜在顾客所属的类型、预想问题的答案并打断对话。4、你自以为已经知道了所有问题的答案，那为什么还要费尽心思地去问，全神贯注地去听呢？5、你并没有发现潜在顾客的真正需求。你连他们需要什么都不知道，又怎么能够满足他们的需求呢？最有效的销售技巧应该包括25%的提问或谈话，以及75%的倾听。与你的情况比较一下，看看差别在哪里？“哦，这对我并不适用。”你或许会说，“我的产品不一样，我需要多讲一些。”这实际上只是一个苍白无力的托词而已，你想说的是：“我不知道该如何有效地提问问题。”你应该如何提问问题呢？简而言之，开放式的问题。不要提问那些答案为“是”或“否”的问题，除非你知道对方一定会表示赞成。发现并提问有效问题是了解潜在顾客需求的关键支点。以下是你在提问时所面临的有关问题类型和风格的12.5项挑战：1、你的问题是否简单明了？潜在顾客能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意？第一部份 销售圣经（54）2、你的问题是否会让潜在顾客在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在顾客引上一条通往你的产品或服务的道路？3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或观念进行评估？你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在顾客的信赖度？4、你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为专业？你能否提问一些你的竞争对手从未想过的问题，从而让自己脱颖而出。5、你的问题是否会把潜在顾客（以及你）引向以往的经历？你能否通过问题让潜在顾客与你分享他们引以为豪的事情？这类问题不仅仅有助于销售，而且还有利于建立关系。6、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉？新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你的表现更加出色，而且也有利于你在竞争中赢得优势。7、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程？问一些承上启下的问题，比如说会不会，是不是，能不能，应不应该等等。为潜在顾客提供肯定回答的机会，以便过渡到下一个话题。8、你的问题是否与潜在顾客的（业务）现状有直接关联？你问的问题越直接，得到直接答复的可能性就越大。9、你的问题是否与潜在顾客的目标有直接关联？你是否在问一些与潜在顾客相关的问题，以便获得他们的真实想法？10、你的问题能否从潜在顾客那里引出有助于你达成交易的信息？通过问题，了解一下他们对你的产品或服务所抱有的期望。11、你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？你的问题会激励他们还是会激怒他们？不要让他们发疯，而是要让他们思考。12、当潜在顾客问你一个问题之后，你是否会回问他们？潜在顾客：“两周之内能发货吗？”销售员：“您那时候需要，是吗？”12.5、终极问题——你是否会问一个成交问题？一个最终可以让你达成交易的问题。你有没有写下10到12个不同的成交问题并反复演练？我想你肯定没有。想要掌握阐述和提问有效问题的科学吗？可以采用这一方法：针对以上的12.5项挑战，每一项都列出两到三个问题，并把它们应用到你的销售过程中。当你去做的时候，你就会发现这是一个颇为艰巨任务。但这样做的回报是，你将会成为一个更优秀的人，而且也会获得更丰厚的收入。问题之于销售，正如呼吸之于生命。如果你没有问题，那么你就会窒息而死；如果你的问题错误，虽不至于立即丧命，但终究无可避免；如果你的问题正确，那么最终的答案将是——成交。