销售圣经-4

以及让规则转变为销售的指导原则。你如何将潜在顾客转变为真正的顾客？让我数一下，这里一共有39.5种方法。读过之后，你会说：“原来如此。”照做之后，你会说：“感谢你的订单。”这就是销售规则。基本的销售规则比任何高压的销售理念都为有效，也更容易获得销售成功。39.5条销售成功的规则人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。在1960年的时候，我有一次在球场上遇到了一名大学篮球教练，于是便向他请教有关打球的秘诀。他拿起球来走到篮下，然后一个轻松上篮。“看见了吗？”他闷声说道，“99%的比赛都赢在这样的投篮上。不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他是在糊弄我，而直到20年之后我才意识到，这是我所上过的最好的一堂销售课。将注意力放在最基本的原则上，99%的销售都是这样做成的。你必须为自己的成功（或失败）负责。销售生涯中的成功亦是如此。要想获得成功，你就必须要采取积极主动的策略。而在这一过程中，避免失败是极其重要的一环。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质。这其中有多少适合你？有多少指导原则是你真正在遵循的？如果你真的想在销售中获得成功，我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方。反复阅读并实践直到这些原则成为你的生活方式。第一部份 销售圣经（24）1、树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路。如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。2、相信自己。如果连你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你？你掌握着销售中最重要的工具：你的大脑。3、设定并实现目标。制定计划。确定并实现特定的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。目标是指引你走向成功的路线图。4、学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习：阅读、听录音带、参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。5、了解并满足顾客的需求。向潜在顾客提问并听取他们的意见，了解他们的真正需求。切忌主观臆断。6、通过销售帮助顾客。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助顾客而非佣金作为销售目的。7、建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样对待别人。如果你了解客户并致力于他们的最大利益，那么你所得到的将远超过佣金。8、相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，顾客会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己都不相信自己的产品，那么潜在客户自然也不会相信。9、做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好：销售资料、销售工具、开篇辞、问题、陈述和解答。你的创造性准备将决定你的销售结果。10、真诚。如果你是真心提供帮助，顾客会看得见，反之亦然。11、确认购买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。12、约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售有关的事情。13、看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公司、对你的产品都会产生积极的效果。14、建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在顾客及其公司，尽早树立购买者信心。不要等到推销时再抱佛脚。15、使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具。让你的工作充满乐趣。笑是一种默许。让你的潜在顾客笑起来。16、掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品如何能够使顾客受益。对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显得信心十足。第一部份 销售圣经（25）17、销售的是产品的效益而非产品的特性。顾客对产品的工作原理并不感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们。18、讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。19、一旦允诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法弥补的灾难。如果你经常犯类似的错误，那么你将变得声名狼藉。20、不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说，那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性让自己脱颖而出，而不是一味地贬低他们。21、使用证明资料。忠诚的客户是最好的证人，他们的推荐是最好的证明。22、留意购买信号。潜在顾客在准备购买时通常都会告诉你。如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。23、预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。24、了解什么是真正的拒绝。顾客并不总是说实话；一开始，他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。25、克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且还是对形势的了解。倾听潜在顾客的意见，并找出解决方案。你必须营造一个信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从顾客说“不”开始的。26、推销。虽然听起来过于简单，但它确实有效。27、问完最后一个问题，请马上闭嘴。这是销售的第一原则。28、如果没能达成销售，那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。如果你没有当面确定下一次的约见，那么再次拜访将变得异常困难。确保每次拜访时都能取得切实的成效。29、跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要约见客户5至10次才能完成一笔交易，那么千万要促成第10次会见。30、重新定义拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件。31、预见变化并从容应对。销售经常发生变化：产品的变化、策略的变化、市场的变化。顺变化而为则会成功，逆变化而动则会失败。32、遵循规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用于你吗？再仔细想一想。打破规则，你会被炒鱿鱼。33、与他人（同事和顾客）融洽相处。销售永远都不是一个人的事情。与你的同事组成团队，与你的顾客成为伙伴。34、勤奋带来好运。仔细观察一下你眼中的幸运儿。这种幸运都是他们或他们家中的某一个人通过多年的努力创造出来的。你同样也可以做到。35、不要因自己的错误（或责任）而指责他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准，而执行则是回报（不是钱，钱只是完美执行的副产品）。第一部份 销售圣经（26）36、勇于坚持。你是否会因一个“不”字而不再去做任何努力？你是否会把“不”当作一种挑战而非拒绝？你能否在做成生意之前的5至10次约见中始终保持一贯的耐心？如果你能，那就表明你已经开始明白坚持的力量。37、在数字中寻找成功的公式。计算一次销售所需引导、电话、拜访、提议、约见、演示和跟进的次数，然后按照公式去做。38、充满激情。全力以赴做到最好。39、让别人记住你。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印象。在你走后他们会说什么？你总会给人留下印象：好与不好的印象，积极与消极的印象；你可以选择给别人留下什么样的印象，而且要为这种印象负责。39.5、享受乐趣。这是最重要的一点。做你喜欢做的事，成功的几率会更大。享受你所做的事，同样也会给别人带去欢乐。要知道，快乐是可以传染的。如果不遵循这39.5条规则，那么你将注定走向失败，虽然这是一个缓慢的过程。你也许不会一败涂地，因为失败也分不同等级。以下是4.5个级别，而你属于哪个等级呢？1、没有尽自己最大的努力。2、没有掌握销售的科学。3、没有承担责任。4、没有达到定额或实现预定的目标。4.5、没有树立积极的心态。成功是由获胜经验所带来的业绩水平和自信。失败并不是对局面失去控制，而是缺少执行力。世界上并没有彻头彻尾的失败。齐格-金克拉说过：“失败只不过是一个事件，并不代表一个人。”文斯-隆巴迪说得更好：“没有为胜利做准备的意愿，那么胜利将遥不可及。”奥运会百米冠军在10秒内就取得了成功。10秒虽然短暂，但为了准备这一比赛他又跑了多久？你也有同样的成功意愿吗？我希望你有。销售成功的公式……啊哈！心态-幽默-行动这是我所找到的对销售成功行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。先分开来说：心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变化。第一部份 销售圣经（27）幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效生活和成功销售生涯的一种看法。它是你的幽默感和你发现并创造幽默的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我喜欢和你说话”、“你总是让我笑”、或者“你让我一天都很开心”。这就是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话。这是一剂良药，一剂销售良药。行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确的目标。每天都有一个已经安排好的日程。打最后一个电话。沿着自己的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力的让你自己都感到自豪。三者合而为一将让你走上成功之道。我要求你掌握每一个要素，然后用自己的方式将它们结合起来，以适应自己的个性需求。经济上的回报固然会让你大吃一惊，但个人回报却远超过金钱。严格遵循上述三个要素，到时你就会说：“啊哈！原来如此！”销售圣经第一部分规则、秘密、乐趣秘密记规则。秘密。乐趣。秘密……听着。你想知道一个秘密吗？要想全面了解一个行业，你必须了解它的秘密。有关销售秘密的知识可以让你免受多年的挫折，可以让你免做多年的无谓之功。学习销售的秘密，并掌握这些秘密。第一部份 销售圣经（28）自信是成功的一半。相信自己，你会成为你心目中的英雄。销售员为何会失败？因为他们认为自己会失败。你有一个积极的心态吗？每个人都会说有，但真正有积极心态的人只不过是千里挑一。1000个人里才有一个。你真的属于这个小圈子吗？不妨先做一个简单的测试。是不是我每天至少看一小时的新闻。我每天都看报。我每周都看一份新闻杂志。我有时会经历非常糟糕的一天，一整天都很糟糕。我的工作是件苦差事。每次生气时，我会持续一个小时或更长时间。我喜欢同消极的人交谈，而且同情他们。出问题时，我会指责别人。出问题时，我会告诉别人。与配偶吵架，我会四个多小时不搭理她（他）。在工作时，我会将个人问题拿出来讨论。我已经做好了最坏的打算。恶劣天气（太冷、太热、下雨）会严重影响我的心情。0-2个“是”：你有一个积极的心态。3-6个“是”：你有一个消极的心态。7个或7个以上“是”：你的心态存在问题，而且十分严重。你的回答中有4个以上的“是”？那赶紧购买戴尔-卡内基、诺曼-文森特-皮尔、W-克莱门特-斯通、拿破仑-希尔、厄尔-南丁格尔和丹尼斯-威特利等的书、CD和培训教材。这些人会告诉你为什么你行，而不是为什么你不行。这里还有更具说服力的证据。在有关销售员为何失败的问题上，多次全国性测试得出了如下惊人的统计结果：15%是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。这听起来似乎难以置信。销售员（以及其他任何人）只需改变他们的思维模式，那么他们取得成功的几率就在50%以上。厄尔-南丁格尔在他的传奇录音《最奇妙的秘密》中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为我们心目中的英雄。”但前提是你必须保持积极的心态，而且每天都保持这种心态。想现在开始改变你的心态？这会对你的成功（和收入）产生奇迹般的影响。那么，在思考问题时，你应该坚持做到：出现问题时，记住这是你自己的错，而不是别人的错。你永远都有（而且已经有了）选择。第一部份 销售圣经（29）如果你认为可以，那就可以；如果你认为不可以，那就不可以。拒绝垃圾新闻。将精力放在有价值的项目上，制定计划，或做一些有助于提升自身修为的事情。在一年的时间里，只读内容积极的书和作品。当你遇到困难或出现问题时，积极寻找机会。收听关于改进心态的录音资料，参加研讨会和培训班。不要理睬那些告诉你说“你不能”或打击你积极性的人。检查你的语言。看看是否语义不明？是否阴晴不定？避免使用“为什么”、“不行”、“不会”等字眼。对于某人、某事、工作和家庭，只讲你喜欢的原因，而不讲你不喜欢的原因。帮助他人时不要斤斤计较，不要抱有目的。如果你说，“我不能因为他不能……”，那么谁是输家？如果你说“为什么我就该……而他却……”，那么谁又是输家？你的坏心情会持续多长时间？如果在5分钟以上，那就得认真对待了。每天细数一下你的幸运。如果每天少看一个小时的电视，而将这些时间用于提高自身修为，或为自己的事业和家庭做一些有意义的事情，那么一年下来你就多了15个整天。是每年花15天看电视还是花15天构建你的未来？你自然知道那一种选择会更有助于你成功。当文斯-隆巴迪说“赢不是一切，而是惟一”时，他应该把“赢”替换为“心态”，这样更接近于现实——杰弗里-吉特默第一部份 销售圣经（30）你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！你一定听过；或许你自己也说过：“那家伙天生就是做销售的料。”简直是胡扯！这是销售领域最大的谬误之一。销售是一门科学，一项可以学习的技能。那些你认为天生就是销售员的人都经过了艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，并得心应手地用于实践之中。不妨做一个人格测试。这其中包括优秀销售员所具备的21种特质。而你又具备多少种呢？（重要提示：对于那些模棱两可的、介于“是”与“不是”之间的选项，即销售员所说的“正在努力中”的选项，你在回答时最好选择“不是”，除非你已经真正具备了这些特质。）是不是我已经写下了设定的目标。我拥有良好的自律能力。我属于自我激励型的人。我希望获得更多的知识。我希望建立客户关系。我充满自信。我喜欢自己。我关爱他人。我喜欢挑战。我渴望胜利。我能以积极的心态接受拒绝。我能够处理细节问题。我为人忠诚。我充满热情。我遵纪守法。我善于倾听。我具有良好的感知力。我擅长沟通。我工作努力。我希望经济上无忧无虑。我坚持不懈。如果你的回答中包括了15个以上的“是”，那么说明你已经具备了销售员的特质，但前提是你的回答必须是真实可靠的。如果“是”在10到14之间，那么说明你向两极发展的可能性都存在（如果你在知识、热情、自信、感知力、自我激励和坚持方面回答了“是”，那么做一个优秀销售员的可能性会更大一些）。如果“是”在10个以下，那么即便从事这行有助于世界和平、消除疾病或开发宇宙空间，那你最好也不要去做。请注意：在以上所表述的选项中，没有一项涉及如何成交或克服拒绝。如果你具备以上特质，那么便可以轻松地掌握并运用销售这门科学。你所要做的就是相信自己，全身心地投入并实践自己的诺言。第一部份 销售圣经（31）这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。在长达25年的销售培训生涯中，从没有一个销售员走上前来对我说：“杰弗里，这次没有达成交易完全是因为我的错。”如果销售员将自身未能创造购买气氛的原因归咎于其他的人或事或者环境，那他们就犯了一个致命的错误。而这种错误具有双重危险：一、你指责错了对象；二、你推卸责任而非承担责任。这样一来，你就无法看到加强自我培训的紧迫性。我已经确定了12.5个有关销售的致命缺陷。它们才是销售员无法达成交易的真正原因所在。这或许是一次痛苦的练习，但在阅读时为什么不试着评价一下自己呢？为使你获得最大的乐趣和收益，在每一个缺陷之后都有一句“毫无缺陷”的补救建议或意见。在下面所列的致命缺陷中，看看哪些对你来说同样也是致命的？在阅读时，用一支红笔在你希望改进的缺陷选项前标记一个“F”。1、成为木偶、傀儡或走卒。销售员总是机械地做事，即便没有得到承诺也是如此，而且从来都没有自己的想法。建议：在寄送宣传册的同时，敲定约见的时间。在寄送建议书时，修改部分措辞，不要千篇一律，以争取更大的回旋余地。2、先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗？不会。他会告诉你他的从业时间吗？不会。他会问：“你伤到哪儿了？”建议：问有意义的问题。问有深度的问题。问你的竞争对手不会问的问题。3、口头约定所提供的服务。如果潜在顾客认为你未能提供所承诺的服务，那恐怕是最为致命的了。当你的潜在顾客说：“我想你好像说过……”，那紧跟着的肯定是一个问题。建议：写下并回馈所有的承诺和条件。4、贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖，那你又能够怎么样呢？在贬低他们的同时，你也是在贬低自己。建议：在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。5、打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。销售员认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但实则适得其反。建议：打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。6、问“你在什么条件下才会购买”？这是销售领域中最糟糕的一个问题，因为它通常都会导致谎言和低价，而且也有损购买者和销售员的身价。建议：我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分顾客仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。第一部份 销售圣经（32）7、认为你的潜在顾客毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者，潜在顾客可能已经有了一种先入为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议：问“到目前为止，对于_______，您有什么体会？”或者“您会怎么描述我的这款产品？”8、认为你的潜在顾客还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在顾客可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议：在销售开始之前，要在尽可能短的时间内与之交朋友。通过提问问题判断一下他们的决策程度。9、在打跟进电话时，无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值。跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗？”“是的，朋友。虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”建议：要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在顾客。要为他们提供有价值的信息，而不是只想着如何从他们身上赚钱。10、试图用语言而非顾客的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品，但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议：利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程，但却是打消潜在顾客疑虑最为有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用语言，那么就要问一些有意义的问题，而非尖锐、老套的销售问题，也不要一味地陈述事实。免费小贴士：想了解一下有关销售的“三大”致命缺陷吗？请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“BIGTHREE”即可。第一部份 销售圣经（33）你是否因为过于考虑障碍而错失良机？积极与消极之桥在商业领域，大多数人都只关注自己所不能做的，而非自己所能做的。他们为自己戴上了精神枷锁。他们会告诉自己：“我打电话肯定找不到那家伙。没有人回我的电话。没有人会聘用我。我睡过头。我忘记了。我没有记下来。没有人告诉我。”然后，他们就会为自己寻找各种冠冕堂皇的理由和借口，比如说，“我没有足够的时间”，或者可怜巴巴地表示“我已经尽我最大的努力了”。试想一下，如果有人在你面前如此抱怨，那你会作何感想。你是想听他发牢骚呢，还是想不惜一切代价远离这个人？答案是很明显的。但这里还有一个更好的答案，它将取决于你的心态积极与否。（积极还是不积极，这是个问题。）如果你关注消极的一面，那么结果很可能就是消极的；而如果你关注的积极的一面，那么结果可能就会是积极的。以下7.5项原则可以让你保持必要的精力、活力、动力和意志力，以便改变自己的方向，实现从“悲哀与我”到“精彩人生”的转变。1、不要再将责任归咎于环境。这并不是因为下雨、因为车、因为电话或因为产品——而是因为你自己。你做每一件事都有选择的机会。选择一个更好的方式。不要抱怨自己走的路，改变一条路；不要抱怨自己的境遇，改变这种境遇。2、不要再将责任归咎于别人。为你自己和你的行为负责。如果你一直抱怨别人，那么很明显，原因一定不在别人。3、多去了解你的顾客或潜在顾客。防止问题发生和处理问题同等重要。如果打电话时没有找到潜在顾客，那就是你的错，因为你不知道什么时间打电话最合适。了解最佳的打电话时间，了解他们什么时候会做决定。对于应允的事情要再次确认。4、坚持并直到获得答案为止。潜在客户会尊重每一位执着的销售员。如果要见五到十次面才能够达成交易，那你有没有坚持下去的勇气？即便“没有”，那么至少你也知道了症结的所在。5、知道你在哪儿，或者你应该在哪儿。管理好自己的时间。邀请客户而不是朋友共进午餐。要对潜在顾客或顾客有充分的了解，这样在跟进时就会显得非常容易，而且也充满乐趣。你是否已经做好了第十次约见以及促成这笔交易的充分准备？6、每天都努力提高你的技巧。书、CD、研讨会，诸如此类。你永远都有看不完的书，听不完的CD。我希望你能够每天花费一个小时。每天一个小时，一周七天，那么一年下来就相当于九个多工作周。下次你再不经意地打开电视时，想一想这些时间可以用来拓展多少新知识。第一部份 销售圣经（34）7、以解决问题为目的。为什么要把时间浪费在无谓的抱怨上，而不是用来寻求解决方案呢？就我以及我所取得的成功而言，以解决问题为目的比其他任何一个策略都重要。在我走向成功的过程中，这一信条起到的作用最为重要。障碍向来是与机会并存的，但前提是你要积极地去寻找机会。如果你只是一味地关注困难和障碍，那么机会就会与你擦肩而过。7.5、先思考，再言论，谨言慎行。如果一个人说话不经大脑，而且口无遮拦，那么他只会为自己的话而感到后悔。每次在与其他人接触之前，都要迅速想一下自己要说的话。怎样才能够更好地表达自己的意思？怎样才能够取得更积极的表达效果？目标是取得积极的回应或结果。这看似简单，实则需要最严格的自律。多试几次，你会为自己所取得的成就而感到惊讶。心态与机会：我给你一袋水泥和一桶水。你可以用来做一个绊脚石（实体壁垒），也可以用来做一个垫脚石（一条通往理想之路的桥梁）。