销售圣经-3

2、了解满意与忠诚的区别。满意的顾客在购买时不会拘于一域，忠诚的顾客才会对你不离不弃，且为你而战。他们会不会再下订单？他们会不会把你推荐给其他人。这才是衡量的标准。3、口头表达能力及说服力。如果你的销售信息让人厌烦，那他们会绕你而过；但如果极具说服力，那他们就会蜂拥而至。因此，在与他们接触时，要提出有价值的问题和想法。4、活到老，学到老，不以繁忙为借口。要永远做一个学生。你取得成功所需的全部信息都已经存在。你或许还没有接触到。5、建立友好的关系。在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。6、幽默。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。培养一下幽默感。7、创造性。感知差别的关键在于你的创造性。创造性是可以培养的。8、推销。它是如此简单，以至于没有人去做。9、自信。要想获得销售成功，你必须相信自己是在为世界上最伟大的公司工作。你必须相信自己拥有世界上最伟大的产品和服务。你必须相信自己是世界上最伟大的人。简而言之，你必须要有坚定的信念。10、做好全面准备。大多数销售员只是准备了一半。虽然他们对自己的了解全面透彻，但对于他们的潜在顾客却一知半解。11、不抱怨，不指责。你或许认为自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指责别人，那没有人会喜欢你或尊重你。12、一天一个苹果。每天抽出一个小时的学习时间，5年之内你会成为一个世界级的专家。12.5、积极的心态心态决定一切——决定着你，决定着你的成功。你会成为你所期望的人。你的心态决定你的行动。第一部份 销售圣经（16）目录为您提供方便实用、即学即用的销售信息慢慢品味细细研读随时随地无时无刻助你一臂之力“任何人都想在销售中取得成功。但却很多有人做到。这并不是说他们不能，而只是因为他们不知如何去做。”——杰弗里-吉特默销售圣经第一部分规则。秘密。乐趣。创世纪从现在做起！《销售圣经》是一把开启成功大门的钥匙。通过它，你可以了解有关销售领域各个层面的真知灼见。此外，它还包含一些规则。要想在销售中取得成功，你必须：¨了解规则。¨学习规则。¨掌握规则¨按规则办事。《创世纪》讲述了销售的新方法，谈论了一些基本规则，并提供了一个通往成功的大道。据此，你可以掌握任何规则，实现任何销售目标或事业目标……不要单纯地为了阅读而阅读，要去实践，要去发现。“不怕做不到，就怕想不到。只要心怀坚定信念，成功就在眼前。”——拿破仑-希尔《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药随着时间的推移，我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱增。换句话说，每年都会有质的飞跃和新的突破。如果你正在阅读本书，或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列书。对此，我深表感谢。而也正因为此，我深感压力。《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没有电子邮件，还没有互联网，而手机通话每分钟50美分。时移世易。《销售圣经》亦是如此。这已经是3.0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。不用担心，我并没有忽略乐趣的一面。事实上，这种乐趣不但没有减少而且还有所增加。该版本中有众多描述销售职业及其现实的漫画。这些漫画由著名漫画家兰迪-格拉斯伯根提供，看后让人忍俊不禁。书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时运用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。第一部份 销售圣经（17）之所以推出新版的《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并将其用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用它！“这绝不可能。”本书从何而来？同大多数销售一样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年春，一篇介绍我和我的销售技巧的文章在《夏洛特观察者报》发表。这也让我的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于是，我赶忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。“我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说道。可他们不但拒绝了我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过在是你们这儿绝不可能。”当天早上，一个小时之后，我同《夏洛特商报》达成协议，他们为我开设了一个有关销售技巧的每周专栏。我称之为《销售动能》。下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可能”而已。大家好。我是杰弗里-吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。对我来说，销售交易额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近30年。在这期间，我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。1992年3月23日，《销售动能》开始在《夏洛特商报》刊登文章。该专栏很快便红极一时，并被推广到达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿和其他诸多城市。我的好友和支持者、《夏洛特商报》的出版人、普利策奖的获得者马克-埃斯里奇表示，刊登《销售动能》是他在1992年所做的最有力的营销决策。哇，真不可思议！从那时起，电话便开始从全国各地打来，而且每天都响个不停。报社希望出版这个专栏。读者感谢我帮助他们做成生意。我有发现有的销售员将我每周的专栏文章贴在办公室的墙上；有的将这些专栏文章复印下来，相互传阅，并寄给其他城市的朋友和同事；有的在销售会议上学习这些专栏文章。我的女儿斯特西在夏洛特买了一辆新车。那家代理商的每一个人都在读我的文章。所以，当她走到结款台结账时（独自一人），他们说：“我们准备给你今年最优惠的价格，我们可不想让你老爸写我们的负面新闻。”从我第一天写文章开始，我就知道将来我会出一本书。这是自然而然的事情。我的良师兼益友泰-博伊德也曾这样建议过我。对销售员来说，鼓励是非常重要的。我感谢他的鼓励。我感谢你的鼓励。我的写作素材都源于我自己的亲身经历。我有40年的销售从业经验，其中包括16年的咨询经验。我已经听过了数千个小时的录音带、磁带和CD。我读过了所有我能够找到的销售资料。在时间允许的情况下，我从未错过任何一个销售研讨会。我的使命就是寓学于教，寓教于学。我希望每天都能够学到新的知识。第一部份 销售圣经（18）我还会继续撰写我的每周专栏，继续为你提供信息，以帮助你实现更多的销售。我知道你当前所面临的问题。我知道你的工作有多么辛苦。我知道有时候你也会心灰意冷。我会帮助你。我从1993年8月开始筹划本书的第一版。先是在办公室度过了无数个加班之夜，后又转战北卡罗来纳的毕契山和南卡罗来纳的希尔顿黑德岛，各奋战一周，最终完稿。当然，我还要感谢我的苹果电脑，感谢一向吹毛求疵的编辑、朋友罗德-史密斯，感谢我的宠物猫莉托。在我看来，撰写本书不过是轻而易举的事情。虽然花费了700个工时，但我仍这么认为。摆在你面前的就是新版的《销售圣经》，这是由我的合作伙伴、至交杰西卡-麦克道格尔负责编辑的。虽然本书增加了很多新内容，但仍完整地保留了它一贯的传统。感谢你成为我的顾客。我希望这本书能够让你和我一样取得成功。那么，这对你来说又意味着什么呢？你获得的奖励将是实现你对销售生涯所抱的最高目标。你获得的奖励将是你作为一流销售员所获得的认可。你获得的奖励将是一种自信和作为最佳销售员的个人满足感。你获得的奖励将是更多的销售。我设计本书，旨在为你在日常销售任务的各个层面提供帮助，为你在现实世界中遇到的情况和问题提供现实的、有效的解决方案。这是一个实用的参考、一种资源、一本圣经。在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：我认为自己的销售如何？我每天会如何锻炼自己的技巧？我会花费多少时间去学习新的销售技巧？我每天会将多少新的想法付诸行动？我对于成功有多大的渴望和投入？销售是一项纪律，但这并不是军事意义上的纪律（要么服从命令，要么去剥土豆），而是一种对成功的自我奉献，而这种成功只有在遵守纪律的情况下才能够实现。它的控制力来自于内部本身，而非外部的规则和法律。纪律是一种乐趣，而非一件苦差事。纪律贯穿于每天的始终，专注于你想要获得的东西，不懈努力直到达成目标为止。我不想让人听起来像是布道，但宗教中的纪律确实与此最为相似。如果你每天都能够做到祈祷或冥想，那就是一种纪律，一种仪式，你需要在销售中成功，。你会在销售中创造自己的奇迹。作为销售员，你是商业世界中最重要的人物。成交之前，一切为零。因为你销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以行政人员能够拿到薪水，所以财务部能够买得起新的计算机系统。销售甚至发生在你去银行贷款或增加你的信贷额度时，你必须把自己的偿付能力出售给银行家或供应商。第一部份 销售圣经（19）漫画：永远都会有销售发生。不是你把“是”卖给了顾客，就是顾客把“不是”卖给了你。使用本书的8.5种方法销售员需要持续不断地寻求新方法。销售员需要持久的动力之源。销售员需要及时的解答。销售员期望做成更多的生意……就在今天。销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做三场推介、发五封信件、被拒绝六次、做成一笔生意。一天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答。他们需要《销售圣经》。《销售圣经》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天你做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。它们植根于我的实际经验之中，因为我做过，所以我知道该如何去做。这是简单而又实用的解决方案。在你所处的销售环境中，它们也同样有效。它们会给你带来实实在在的帮助，一试便知。如何使用本书并从中获益：1、作为一种资源。用来拓展和强化你在销售流程和日常销售挑战中的知识和专长。2、作为每日课程。成为自我完善过程中的一部分。3、作为研讨会材料。把自己培养成专业销售人士。4、作为会议指导。大多数章节的长度正好适合在销售培训或自由研讨会上作为教材。5、用来解决问题。在举手无措和需要答案时求得帮助。6、用来准备销售。以便在竞争中赢得优势。7、用来达成销售。解决方案和答案尽在书中。8、用于战斗最激烈之时。让本书陪伴你的每一个销售工作日，当你尝到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留言三次而那位炙手可热的潜在顾客仍未回电时，你用得上它。8.5让你的收入翻倍。很多销售员都富有才华，但却没有得到充分的发挥。我可以让你的收入翻倍。我会告诉你如何去做，而你只需实践即可。你能够创造使收入翻倍所需的纪律吗？漫画：“我赢得了销售研讨会的门票对号奖。这是一个永远指向金钱的罗盘。”一种充分利用本书的好方法：在阅读本书时，准备一支黄色标记笔和一支红色圆珠笔。看到适合自己的知识时就用黄色笔标出，然后再用红色笔在页边空白处写下你的想法、行动计划和意见。第一部份 销售圣经（20）一种充分学习本书的好方法：要想取得利益最大化，那就即时利用你所获得的信息。在潜在客户或顾客身上运用你所学的知识。而一旦运用这些知识，你便掌握了这些知识。每个工作日掌握一种新方法，那一年下来就是220个，五年就是1000多个。这可不是一个小数目！把本书带在你的身边，作为一种资源，作为一种参考。利用午饭时间读上一章，并和同事交流探讨。但最重要的是：用它来实现销售，大量的销售。销售的精神。在每一章的开始，我都会用一段引言来概括本章的精神及内容。在《销售圣经》中，精神扮演着重要的角色。精神蕴涵于信息之中，被传递、吸收和运用。每一节都是独立的，但又与其他节紧密相连，并相互作用。每一节都反映整体，但又都是整体不可或缺的一部分。阅读《创世纪》中的“记事贴——你的成功之路”一节。使用这种方法，按部就班地学习本书。这将是一个很好的实践，并将确保你获得最大的利益。为你每天的阅读设定一个目标。为你所学知识并付诸实践设定一个特定目标。设定目标改进你的心态，设定目标获得职业乐趣，设定目标实现大笔销售。免费小贴士……想进一步强化本书所包含的理念和策略？我已经创建了一套教学抽认卡，你可以在外出推销、出席人脉拓展活动或参加交易会时带上这些卡片，以备不时之需。这些卡片可以强化销售的各项原则，帮助你熟练掌握销售流程。要想打印这些抽认卡，请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“FLASHCARD”即可。旧式销售方法已经有些不太管用了休闲装和喇叭裤已经过时了。如今，人们仍然衣着在身，但着装风格却已经发生变化。销售也是一样，在这个时代，你必须改变自己的销售方式，否则你将难以收回成本，更不要奢谈实现自己的目标和梦想了。20世纪90年代的经济衰退迫使销售流程发生了变化，而这种变化则让商界自此永远受益。要想成为成功的专业销售人士，你必须能够向同一个人销售两次。或者，向那些愿意把你推荐给其他客户的人销售。新方法包含旧方法的精髓。你仍须掌握每一项技巧，只是要以不同的方式运用：一种友好的方式，一种诚挚的方式，一种强调服务第一、销售第二的方式。我最不能容忍有关“销售是一门艺术”的说法。这简直是胡扯！销售是一门科学。它是一系列条件反射式的可重复的词、句与理念，它可以驱使潜在顾客进行购买。如同科学一样，它也需要通过实验来决定最具可操作性的方法。游戏的新规则非常简单，而你今天就可以运用它们。你所面临的挑战并不仅仅是如何运用它们，而且还在于如何掌握它们。以下是7.5个值得深思的新规则，而在以后的章节中类似的规则还有数百个。1、以顾客希望、需要和理解的方式去说话（推销），而不是只顾自己喜欢的方式。2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息。3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。第一部份 销售圣经（21）4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户。而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里-吉默特打个电话，向他解释一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户，他们也会这样做吗？你又怎么能够保证做到这一点？5、建立共同基础。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。6、赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。7、享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。笑是默许的表现，而默许则会带来合同。7.5、永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调。要学会这门科学并把它转化为艺术。上述原则与书中其他数百个规则、方针、策略和理念一样，都是有关销售和人们为何购买的科学。你所面临的挑战就是每天学习并运用它们，在自己的真实世界中取得成功。如果你每天阅读本书中的一节并将所学的知识付诸实践，那么在不到6个月的时间内你将学完100多节，并获得超过1050种理念。想找到一种最理想、最简单，且屡试不爽的销售方法吗？读一下《格林童话》。你不会卖给每一个人，但肯定会比你现在卖得多，而且是多得多。的确存在一种简单的方法，而且非常有趣。在阅读《销售圣经》时，获取新的知识并每天用于实践，再从实践经验中学习、总结，这样你就会成为销售专家。如果你不按照这种方法去做，那么销售仍将是一个谜。你或许不会失败，但你也不会成功，至少不会像你所希望的那样成功。销售中既有乐趣可言，亦有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时才能够得到。要想在销售领域获得成功，你必须要清楚销售并非只有一种方式，而是有数千种方式。从每个人身上学到一点，把所学到知识同你的经验结合起来，再融入自己的个性，那么你就会形成自己的风格。从事销售与学习销售40年之后，我发现了一个绝对称得上是真理的定律：最好的销售员都是那些拥有最佳心态，具有最丰富产品知识，且能够提供最优质服务的人。我已经理解了什么是销售以及如何做销售。而这种理解源自成功与不成功的销售，源自被贸然挂断的推销电话，源自与财富500强总裁达成的交易。我的目标就是与你分享这种理解，以便于你实现更大的、更多的销售。写在记事贴上的目标直到看到你恶心为止，然后你就会开始去实现它们。第一部份 销售圣经（22）记事贴——你的成功之路目标：我希望获得成功。挑战：说起来容易做起来难。想法：成功意味着实现目标。错误的想法：很多人惧怕成功。事实：人们并不惧怕成功，他们只是不知如何去做。方法：买一本记事贴，这会让你踏上成功之路。你有多个希望实现的目标，但这些目标并没有在你看得见的地方。它们可能躺在抽屉里的一张纸上，或时不时地从你的脑海中闪过，然后又湮没在拖延、托辞和自责的黑洞中。我有一种方法可以解决这一问题。想要实现自己的目标？以下是你所忽略的但却有助于取得成功的必备工具：记事贴；卧室镜子；浴室镜子；笔。以下是已经证明行之有效的方法：1、写下大的目标：在3X3大小的黄色记事贴条上用简短的话写下你的主要目标（获得业务资金；赢得年度销售员奖；新客户：瓦乔维亚银行）。2、写下小的目标：在三张记事贴条上用简短的话写下你的次要目标（每天花15分钟阅读有关心态的书；阅读戴尔-卡内基的书；收拾办公桌；组装新壁橱）。3、把它们放在你的眼前：把记事贴条粘在浴室镜子上，这是一个你每天早晚都必看的地方。4、每次看到时都大声念出来。看着它们，然后大声念上两遍。5、一直看着它，谈论它，并直到你开始行动为止。你要看到直到自己恶心为止，然后你就会去开始行动——为实现目标而采取的行动——并实现它们。6、每天看到它们，每天你都会去思考如何实现它们。一旦开始行动，记事贴条就会让你思考：“要实现目标，我今天必须做哪些事情？”记事贴条促使你行动，促使你实现目标。把目标贴在浴室中，你每天至少会被提醒两次。你会下意识地催促自己积极行动起来，否则心里就会总感觉不舒坦。只有通过行动才能够实现目标。当你爬上山顶，也就是当你实现自己所追求的目标时，有一句话就会涌向心头。大声喊出来——我做到了！（那种感觉简直是美妙极了。）6.5、每天重温你的成功。下面是最精彩的部分——在目标实现之后，把记事贴条从浴室镜子上取下来，然后骄傲地把它贴在卧室镜子上。现在，每天当你照着镜子，看看“我今天看起来怎么样”时，你都会看到自己的成功。这不仅会给你一种美妙的感觉，而且还会让你为成功的一天定下基调。每天早上第一件事情就是看着已经成功实现的目标，回忆一下当时的美妙感觉，然后想一想自己是怎么做到的。更重要的是，这还会激励你不断地去追求更多的成功。第一部份 销售圣经（23）这一计划非常简单。这一计划行之有效。结果会改变你的心态。结果会改变你的生活。结果会改变你对自己获取成功能力的看法。当你的卧室镜子上被贴满记事贴条的一天，你将有足够的钱去买一面更大的镜子，以及一座更大的房子去安装这面镜子。让记事贴成为实现目标的开始。你也想拥有一本记事贴作为自己的开始吗？为感谢你的支持和阅读，我将非常高兴地赠送你一本记事贴。请写信到以下地址索取：BuyGitomer,310ArlingtonAve.,Loft329,Charlotte,NC28203。信中请附一美元邮资。规则记“规则适用于任何公司的任何人，但销售员除外。”——杰弗里-吉特默规则……