销售圣经

序 书评一为您提供方便实用、即学即用的销售信息慢慢品味细细研读随时随地无时无刻助你一臂之力第一部分规则。秘密。乐趣。第二部分准备让潜在顾客发出惊叹第三部分请允许我做自我介绍第四部分进行一次精彩的产品展示第五部分拒绝、成交、跟进。获得成功！第六部分悲哀与障碍第七部分顾客，上帝第八部分传扬福音第九部分拓展人脉通过协会走向成功第十部分先知与利润第十一部分提高你的收入第十二部分上帝保佑，阿门。（此页单排）扩展目录第一部分规则。秘密。乐趣。1.1创世纪………………………………………………35《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药“这绝不可能。”那么，这对你来说又意味着什么呢？使用本书的8.5种方法旧式销售方法已经有些不太管用了记事贴——你的成功之路1.2规则记………………………………………………3539.5条销售成功的规则销售成功的公式……啊哈！1.3秘密记………………………………………………35销售员为何会失败你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。积极与消极之桥坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待难以捉摸的热键。你怎样找到它？1.4大秘密记更多的销售来自友谊而非销售关系老顾客是最好的新顾客在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹你的个人使命宣言1.5幽默记销售中的乐趣第二部分准备让潜在顾客发出惊叹2.1惊叹记“WOW!”的因素，用它来实现大交易你在使用“WOW!”的因素吗？记得我吗？我是一名销售员。与其他销售员一样。2.2问题记销售还是不能销售，这是个（重大）问题你能否在五个问题内完成一次交易？2.3有效记现在，你处于我的有效陈述之中第三部分请允许我做自我介绍3.1介绍记30秒的自我介绍——如何写作30秒的自我介绍——如何传递引荐顾客？最理想的便捷之道。3.2推销记“谢绝推销”，销售中最有趣的标志。在推销中找到决策人开始与结束同等重要让推销充满乐趣。你能.推销“变热”的基本原则第四部分进行一次精彩的产品展示4.1展示记想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系12.5种建立潜在顾客购买信心的方法何时何地建立购买者信心切忌使用的销售用语潜在顾客的亲身参与＝更多的销售愚蠢的PPT演示.是你？不是你？第五部分拒绝、成交、跟进。获得成功！5.1拒绝记经得起真正的拒绝真正的拒绝。真正的解决！预防拒绝销售从顾客拒绝时开始。当潜在顾客说：“我需要考虑一下。”当潜在顾客说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。”当潜在顾客说：“我想再多比较两家供货商。”当潜在顾客说：“我是想买，不过价格太高了。”当潜在顾客说：“我对当前的供货商很满意。”当潜在顾客说：“我需要同某某讨论一下。”当潜在顾客说：“6个月后再与我联系。”5.2成交记潜在顾客准备购买的19.5个早期信号回答潜在顾客的问题，切忌“是”与“否如何提问成交问题“宠物狗策略”欲擒故纵，反其道而行之先吃甜点！世界上最有效的成交并非成交本身5.3坚持记销售工具是跟进过程中的关键部分孩提时代，你已经是天才销售员！哦，不！不要语音留言！“请给我留言，我会给您回复。”不要！无法获得约见？第六部分悲哀与障碍6.1哀歌记当不良销售发生在好人身上销售职业生涯失败的18.5个特征6.2竞争记与竞争对手共舞？注意你的脚下！第七部分顾客，上帝7.1客服记完美客服的秘密卓越的客户服务是有效的销售工具顾客的投诉将带来销售——只要你处理得当第八部分传扬福音8.1沟通记每周销售会议——新销售的发轫之地。有效的销售信函——只要你用心去写更多的成功交易——只要你用心去听学习倾听，请保持沉默。顾客类型数十亿。自己琢磨吧！8.2会展记在行业会展上取得成功的35.5条规则第九部分拓展人脉通过协会走向成功9.1人脉记拓展人脉——成功联系的挑战人脉拓展第一堂课：如何搞定一屋人人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人与一屋人建立友好关系拓展人脉的现实游戏第十部分先知与利润10.1趋势记新一代销售员——非销售员鲍勃·沙尔文是如何做的？他做了很多！第十一部分提高你的收入11.1数字记成功的渠道第十二部分上帝保佑，阿门。12.1出埃及记不懂销售的父亲教会我销售自我承诺！后记——当我长大后回顾过去，立足现在，展望未来序 书评二从孩子身上学到的销售精神——读《销售圣经》有感对于一名销售员来说，最痛苦的经历莫过于遭到拒绝。当别人向你说“不”的时候，你应该怎么办？我们看看当你还是孩子的时候，你是怎样解决这个问题的。还记得在你七岁的时候，你和妈妈在超市的收银台前排队。你问：“妈妈，我可以要这个棒棒糖吗？”（这就是一个典型的成交问题。）“不行。”妈妈说。而你这个天才的销售员，根本不在乎第一个“不”，你回答道：“妈妈，求求你，我可以要这个棒棒糖吗？”现在妈妈有些动摇了，但她的大脑已经被购物清单预先塞满了。她说：“我说了不行！”第二个“不”并没有解决问题，你立即接道：“哎呀，快点买嘛，求求你了！”现在妈妈的语气变得强硬起来：“绝对不行。”她抛出了第三个“不”。（有时她会一字一顿地说：“不－行！”）但你根本不管，并与她展开周旋。在这里，让我们找一下拒绝的原因。“为什么我不可以要这个棒棒糖呢，妈妈？”这是在最直接地询问前三个“不”的真实原因。“因为这样你就不会好好吃晚饭了。”妈妈回答说。她没有骗你。现在你的机会到了。你只要克服这个拒绝（第四次拒绝），那就稳操胜券了。“不会的，妈妈。我保证晚饭之后再吃。”你以最诚恳的语气说。她即将被你“攻克”。但作为一个着实没有购买意愿的潜在顾客，她还不会立刻妥协。“真的吗？我不相信。”她轻声嘟囔出她的第五个否定回答。你看到你的机会越来越大，于是立刻以孩童特有的语调大声嚷嚷道：“求求你了！”“好吧。”她说，“但你必须在晚饭后吃！”（她强调在“晚饭后吃”只是为了在正看着你们笑的收银员面前挽回面子。）胜利了！你最终达成了交易，而这只经过五个“不”，你本来要准备至少要听10个“不”的。你也许还冒着被敲一两下脑袋，或者妈妈在大庭广众之下发火的危险。想一想，在你七岁的时候，为达到目的，你就具有一种勇气，甘冒在人们面前下不了台、遭受体罚或责骂的风险。《销售圣经》中有很多类似的经典故事，读后让人会心一笑。杰弗里-吉特默是一个喜欢讲故事并且善于讲故事的人，所以整本书读起来轻松幽默，富含哲理，读后会给人无限思索。从穿开裆裤到印制名片，不知何时我们失去了不屈不饶的销售精神。如果你在寻找如何克服销售障碍和拒绝的最佳实例，你只需坐下来回想一下自己的往事。棒棒糖、第一次约会、夜不归宿、拿到车钥匙、得到更多的零花钱、外出参加舞会——所有的这些你都可以想象成为推销，因为它们都充满了“不”和拒绝。但你退缩了吗？你愿意冒险吗？你愿意面对挫败吗？你最终成功了吗？杰弗里告诉我们，要达成一笔交易一般需要经过七次的“不”或拒绝。那么，得到第七个“不”的秘密又是什么呢？坚持。这就是销售成功的终极秘密，这也是读完《销售圣经》我的最大的收获。序 书评三《销售圣经》的使用方法“销售是一门科学”，享誉全球的销售大师杰弗里-吉特默在《销售圣经》中说过这样一句话。这句话该怎么理解？不难，回忆一下我们的生活经历即可。比如：一名推销员想向某建筑公司推销一款最新的复印机。该公司的负责人李先生虽然对这款产品很感兴趣，但是却抛出了一句话：“我需要考虑一下。”你可以想象出这名推销员听到这句话时，心情是何等沮丧！他甚至有些绝望，认为这笔买卖泡汤了，所以悻悻离去。对于很多初级销售员来说，销售就此终止了。销售是一门科学，有很多规律和技巧值得我们学习。当我们遇到潜在客户类似的“拒绝”时，应该怎么办呢？杰弗里-吉特默在他的《销售圣经》中举到了相似的例子，作为销售大师，提出了完美的解决方案：“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。在销售时，首先要了解潜在顾客是否真正拒绝。只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克服。你要找出未能达成交易的原因。确定所有可能遭到的拒绝，把拒绝的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。根据作者的思路，我举的那个推销复印机的问题可以这样解决：李先生：我想再考虑一下。销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，李先生？李先生：是的。销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？（使用一种调侃的语气。）李先生：哦，不是，不是，绝对不是。（笑）销售员：（认真地）您知道，李先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给顾客的每一份复印文件都代表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的决策者？是否还有其他人参与决策？）李先生：不用，我自己就能决定。序 书评四销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题？您觉得这样会不会更好一些？现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？（你可以据此找到拒绝的真正原因。）随手翻开《销售圣经》，类似的例子在书中比比皆是。本书作者杰弗里-吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。丰富的阅历和亲身的经历，为本书的写作提供了大量的第一手的资料。另一个让人惊喜的地方是，全新版《销售圣经》首次披露了关于销售成功的10.5条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。杰弗里-吉特默关于销售成功的10.5条戒律是作者本人近年来销售培训和销售实战经验的总结和升华，具体包括：思维决定销售；创建一个四部分的、牢不可破的信念体系；发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题；人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以，要首先找出他们的理由；错误的问题导致错误的答案；观察能力同销售能力和倾听能力同样重要；要有虎刺怕（chutzpah）的冒险精神；反思销售失败的症结所在；销售赚取的是关系而非佣金；一份证明资料胜过100种销售方式；成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。当然，全新版完整保留了原来版本中的经典内容，包括大量语录，如：“成交之前，一切为零”“人们不喜欢被推销，但却热衷于购买。”“永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。”“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。”这些被许多销售员奉为经典的语录在书中俯拾皆是。对于销售员来说，吉特默的书无疑是理想的销售指南。虽然理论类书籍汗牛充栋，而成交方式也有上万种之多，但如果你真想选择销售作为自己的职业生涯，那么本书可以说是必不可少的。作为一个在销售领域打拼近22年的老兵，虽然我也深知他在书中所讲的道理，但还是从中学到了很多知识。阅读本书，你会从心底感觉到作者的睿智、风趣和幽默。他所表达的思想很明确：只要听从他的建议并将这些建议付诸行动，那么你就会立刻赚钱。这绝非虚言。在我看来，本书是销售员的唯一案头必备书，而其他销售类书籍你完全可以弃之如芥。第一部份 销售圣经（1）如果顾客先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。时机、时机、时机。掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得顾客。但需要注意的是，在任何时候都不要在陌生人面前开政治或宗教玩笑。不要不合时宜地讲笑话。建立笑话档案。记录下有趣的事情，这样在下次推销或演讲时你就会记起它们。幽默的倾向性。男性和女性都喜欢拿对方的性别开玩笑。不同的宗教集团也倾向于以另一方为嘲弄对象，住在边远地区的人经常会遭到嘲笑。在北卡罗来纳，人们嘲弄西弗吉尼亚人是农民；而在印第安纳，人们又嘲弄肯塔基人是农民。当然，如果你来自纽约，那么世界上其他任何地方的人都是农民。黄色笑话很危险。如果对象不合适，那么你很可以能会惹上麻烦。在开口之前，要了解对方的底线。运用幽默将问题变成机会。你在电话中做了30秒钟的产品介绍，并希望敲定一次约见。顾客问：“这需要多少钱？”你说：“噢，这个电话是免费的。”不要畏惧上门推销，笑而置之。很多销售员都对上门推销感到头疼或恐惧。一名销售员对我说过，他担心上门推销时会被那些公司从窗户中扔出来。我对他的建议是，去拜访那些设在单层建筑里的公司。运用情景幽默。一次我在一个满是烟鬼的房间里做演讲。我讨厌烟的味道。于是，我就讲了一个故事：有一次，我开着车和朋友贝基-布朗一起出去。在路上，贝基向我讲了有关戒烟的种种困难，并表示她一直想戒烟，但总也戒不了。我问她：“你有没有试过口香糖，那种尼古丁口香糖？”她说：“试了，但就是点不着。”最终，这次交易成功了。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。销售圣经第二部分准备让潜在顾客发出惊叹惊叹记“我是最棒的！”——穆罕默德-阿里你是不是另一个只携带名片登门的销售员？你能否从众多销售员中脱颖而出？他们会不会在你出门之后就把你忘掉？他们会不会再接你的电话？会不会再回你的电话？如果你在潜在顾客面前表现得不够出色，那么最终将难逃被扫地出门的命运。“WOW!”的因素让你与众不同，用它来赢得顾客。“WOW!”的因素用它来实现大交易“WOW!”（哇！）展现了你的出色能力。“WOW!”的因素同你实现交易的比例密切相关。如果你不能让他们惊叹地发出“WOW!”，那你很可能就无法实现对他们的销售。在向纽约的一家出版商推销的我出书创意时，我就使用了“WOW!”的因素（该书创意基于我所撰写的有关销售技巧的《销售动能》，这也是一个非常成功的专栏）。第一部份 销售圣经（2）杰弗里-吉特默关于销售成功的10.5条戒律销售技巧指导原则1、想。思维决定销售。相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。心绪和思维。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。在拨打销售电话之前，你可能会这样想，“这并不是一个大单。这笔交易可能不会成功。但即便是浪费时间，那我也要试一下。”你肯定这样想过。每个销售员都这样想过，而且想过100次。