卖轮子·选择最佳营销方式-3

晚餐时，麦克斯对米妮说：“我想我们应该再去找一位缔结者”。“是的。不过，别忘了，他给我们带来了100万谢克尔的业务。够我们忙上一阵子的。”接下来的几周里，麦克斯和他的助手非常努力地工作。第一批轮子和车轴如期完成。麦克斯亲自跟随车队护送第一批货物到了大金字塔建筑工地上，请总工程师哥布拉先生验收。麦克斯说道：“这是您要的轮子。下一批货，我会在一个月之内为您准备好。谢谢您的合作。”说完，他转身想离开。但哥布拉先生说道：“等一下，你想去哪里？”“回去工作。我得回去给您制造更多的轮子。”“你打算把这些东西扔在我的帐篷前面就一走了之吗？”“哦，您想让我给您换个地方吗？”“我希望这些轮子被安装好。”麦克斯的嘴巴睁得大大的，“安装好？您的意思是说，您希望将轮子安装在雪橇上面？”“是的。你的销售员没有告诉你吗？”“嗯，他和我说了一点，不过说得有些模糊。”哥布拉先生说道：“那么，让我明确地告诉你吧。我希望这些轮子能够及时交货，并安装好。并且，我希望能够获得全面支持。”“全面支持？您是什么意思?”“到这边来”，哥布拉先生一边说着，一边带着麦克斯走到了帐篷后面，他们看到了工地上正挥舞着锤子和凿子的大批工人、成堆的大石头、成堆的沙子和泥土还有大象和骆驼，眼前的地基将会成为大金字塔的栖身之所。这位工程师说道：“我这里有成千上万的工人，但他们对轮子毫无所知。如果他们不能获得培训来了解如何使用这些轮子，那么我们将会遭遇很多的意外事故。我的保险费用就会攀升，而工作效率则可能会下降。最重要的是，如果我们不能按时完成工程进度，我们的脑袋就会搬家。明白了吗？”卖轮子 第一部分 巨大的金字塔合同（3）“我明白，但是……我原以为我们只需提供轮子即可。“嘿，我们付的价钱可是很高的。除非能够正确安装好并且工人知道如何使用，否则这些轮子将毫无用处。如果你不能提供这一切，我们的交易就到此为止。”麦克斯明白，他现在进退两难。但他绝对不想失去大金字塔的合同。他告诉哥布拉先生：“好吧，我会想办法的。不过，你得给我几天时间进行安排。”“好！一言为定。”麦克斯的胃开始翻江倒海起来，他得出一个令人心悸的结论，随着大金字塔项目的开始，销售流程中的一些基本东西已经发生了变化。销售已经远非先前那么简单了——缔结销售、交付货物并如此反复。事情正在逐渐变得复杂。他们已经不仅仅是在销售一种产品了。回到家后，他将这一切原原本本告诉了米妮。“米妮，我还有好几百个轮子等着制造，你现在应该帮助解决这一难题。”“我？为什么不让卡修斯去处理？他是推销员，这种事情难道不是他的工作吗？”“卡修斯早已拿着佣金不知跑到哪里去了。”“所以，应该派一个马拉松选手去给他送信！让他赶紧回来！”麦克斯摇了摇头。“即使我们找到他，又有什么用呢？他又不知道如何去培训工人，他更不会坐在那片沙地里弄清楚如何改造轮子。他本人，已经完成了自己的使命——缔结销售。他认为，我们有责任去处理这些‘小细节’，安装好轮子并告诉工人如何使用。”“不过，麦克斯，对于如何把轮子安装到雪橇上，我是一点也不懂啊！所以，你怎么能指望我去培训那成千上万的工人呢？”她的丈夫说道：“亲爱的，我们一起去处理，您只需要尽力去做就可以了。我会让我最好的助手阿特莫斯去帮你。他负责研究如何进行改造，你负责处理剩余事情。”她不很情愿地答道：“我尽力而为吧。”但几天后，米妮眼泪汪汪地跑回了家。“麦克斯，根本不行啊！哥布拉先生的一位工程师向阿特莫斯提供了一些雪橇的图纸，但阿特莫斯不知道怎么去弄，他甚至不知道如何去看这些工程图纸啊。”“好吧，好吧。我会抽时间去那里看看。”“麦克斯，事情变得越来越复杂！关于培训和支持，他们不只是让我们向他们展示如何使用轮子，而且还希望我能告诉他们如何去搬运这些大石头！”麦克斯惊讶地问道：“啊？快说说这是怎么回事儿？”“我原以为去那里就是告诉他们，‘这是轮子，它是这样一圈圈走的’，诸如此类的事情。但哥布拉先生希望我告诉他们诸如轮子能承担多少重量之类的问题。他的工作人员让我计算出最佳负载量，每一特定吨位的制动距离，需要使用的绳子的拉伸强度。”“老天啊！连我这个发明者都不知道这些问题的答案。”他的妻子说道：不仅如此，他们还需要我们提供一个维护时间表。另外，也希望我们专人负责维护工作。用哥布拉先生的话来说，他们需要一个整体解决方案。”麦克斯一边抚摸着他的下巴，一边说道：“我们遇到大麻烦了。我们需要派一个能够解决这些问题，并与哥布拉的工程师合作好的专家去大金字塔工程。但是，如果我不留在这儿制造轮子，我们恐怕不能如期交货。我现在不知道如何是好。”就在此时，门外响起了敲门声。麦克斯打开门，看到建设者本正微笑着伸出手和他们打招呼。本已经不是第一次来访了，他们分开后，每隔三五个月，本就会过来问候一下。卖轮子 第一部分 巨大的金字塔合同（4）本问他们：“最近好吗？”“嗯，啊……一般一般，”麦克斯支支吾吾地告诉他。“我这里有两张下周角斗士比赛的票，你们可以去看一下。”米妮说道：“哦，你真是太好了。不过，实话告诉你，我们最近特别忙，即使我们想去，也抽不出时间。”本问他们：“生意还不错吧？”麦克斯告诉他，“凑合着吧。”“有什么我可以帮你们的吗？”麦克斯和米妮面面相觑，然后麦克斯说道：“本，多谢你主动提出帮忙！不过，我觉得你帮不上什么。”本没有再说什么，他闲聊了自己的近况，讲了几个广为人知的有关狮身人面像的最新笑话，然后便离开了。米妮的提示……对于向导者而言，他可以是任何领域的专家，如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们的先进技术知识，帮助客户做出正确的决策。本走之后，米妮转向麦克斯，提出了一个疑问：“你确定我们不会……？”麦克斯摇了摇头，说道：“他确实不错，在很多方面都很优秀，但他不懂技术。”突然，米妮面露喜色，说道：“托比怎么样？”“托比？”“就是那个获得认证的向导者。”麦克斯弹了弹自己的手指，说道：“噢，对啊！她是个很聪明的人，也许可以把所有的问题都能处理好。知道如何联系她吗？“让我看看我还有没有她的简历。”一小时后，麦克斯和他的妻子急匆匆地穿过了市中心。敲开托比家的大门，让他们倍感欣慰的是，开门的就是托比。向导者说道：“啊，你们好！好久不见了。进来吧？”当他们坐下之后，托比说道，“我听说，轮子被卖到了很多地方。”米妮说道：“是的，我们做得还不错。你呢？找到工作了吗？”“是的，我现在正在从事开发一项新产品的工作。但只是帮助处理一些工程细节问题，也就是画画图纸。”麦克斯直奔主题，问道：“再来为我们工作怎么样？”“可是上次我做得并不好。”米妮说道：“这将是一个不一样的开始。我们希望你能帮助我们完成大金字塔的工程。”向导者托比欣喜若狂的问道：“真的吗？大金字塔！不过……我还是去做销售吗？”麦克斯说道：“你的工作就是监督我们供应的轮子的安装工作，并帮助客户将轮子融入他们的日常工作之中。”托比点了点头，问道：“可是，你们打算给我多少薪酬呢？”麦克斯望了望米妮。虽然大金字塔项目的100万谢克尔还没有拿到手，但他们还是能够支付得起一两个向导者的薪酬的。于是，米妮说道：“不管你现在的薪酬是多少，我们都给你翻倍。”麦克斯回忆起了她曾在面试中说过的话，便补充说道：“如果做好了，我们会考虑让你进入麦克斯轮子公司的管理层。”话已至此，托比说道：“好吧，我会成为你们的出色向导者的。”米妮的提示……向导型销售人员的薪酬，往往只是工资，而不是佣金，并且往往包含潜在的职业升迁的机会，甚至可能包含了像股票期权之类的股权。卖轮子 第一部分 农民伊迈姆的手推车12农民伊迈姆的手推车一天，轮子生产车间门外突然传来了一阵敲门声。麦克斯放下手中的锤子和凿子，从屋里成堆的石块里面，一步一挪地走了出来。他打开门，门口的那位男士在见到麦克斯这位着名的轮子制造者之后，真诚地微笑了起来。“我终于找到你了！”麦克斯问道：“你有什么事吗”。“我只想过来说声谢谢”，这位男子一边说着，一边握住麦克斯的手，使劲地晃动了起来，“谢谢你发明了轮子，并改变了我的人生。”“不用客气”，麦克斯一边说着，一边密切而略带怀疑的审视着眼前的这位男子，同时问道：“可是……我们之前见过面吗？”“当然见过了！可能你已经忘记了，那是很久以前的事情了。当时我在自家农场的路边上摆了一个蔬菜摊，你和那位推销员过来卖给了我一些轮子。”麦克斯恍然大悟：“噢，原来是你。”这名男子再次伸出了手，同时说着：“我叫伊迈姆”。“最近怎么样？进来坐坐吧？”他们走到车间里面，伊迈姆饶有兴趣地看着各个正在加工制作的轮子。伊迈姆说道：“我现在终于知道你的大名鼎鼎的轮子是从哪里生产出来的了。”麦克斯答道：“是的，所有轮子都是在这里生产的。那么，你现在怎么样？”“不错。非常好！对了，那个推销员在这里吗？”“你是说缔结者卡修斯吗？”“对，就是他！卡修斯。”“很抱歉，他现在出门旅行了。”“真不凑巧。不过我确实很想见他。”麦克斯说道：“如果下次见到他，我会告诉他你来找过他。什么？你说轮子改变了你的一生？”“确实！”“轮子提高了你的工作效率，从而让你和你的家人过上了幸福的生活。”“噢，不是这样的。”伊迈姆否认了他的说法。“实际上，大概一个月后，它就一裂两半了。我们最终因不能支付还款而失去了农场。”麦克斯担心伊迈姆会因此而报复他，猛地往后退了一步，嘴里说道：“听到这些，我很遗憾。”“是的，我也感到遗憾。我不知道我们以后该如何生存，为此我整夜无法入睡。”“或许我可以再送给你一个轮子。”伊迈姆急忙说道：“不，不，不必这样做。有一天晚上我睡不着，便起身去看那个坏了的轮子。心想：‘或许我自己可以造一个轮子。’虽然我是一个农民，但我我在机械方面是比较有天赋的。因此，我打算一试，结果短短两三天的功夫，我就造出来了。”“造了什么？”“我自己的轮子。”“是吗？你亲手造了自己的轮子？一两天的功夫就造出来了？”“是的。由于更加熟练，我现在做的更快了。”对此，麦克斯非常怀疑，因为他造出第一个轮子用了远不止两三天的时间。这时，伊迈姆说道：“到外面看看吧。”麦克斯跟着这位农民走出了大门，来到了街道的拐角处。伊迈姆指着一个小装置让他看，这是麦克斯平生见过的最新奇的玩意儿了。“这到底是什么东西？”“手推车。”“手推车？它看起来像是一个大木箱子坐在了一个轮子上面……哎，等一下。”麦克斯弯下腰来，想仔仔细细看个清楚，然后说道：“这个轮子不是石头做的。”“是的，不是石头。”伊迈姆一边说着，一边用手敲了敲，轮子“咚——咚”作响，然后说道：“是用木头做的。”麦克斯直起身子，“木头？你怎么想到用木头去做轮子呢？”“因为我没有找到好的石头，所以就用了自己能够找到的材料了。另外，我发现手推轮子比你卖给我的轮子要实用很多。”“原因呢？”“由于木质轮子重量更轻，操作起来因此也更容易，并不需要花费很大的力气。并且，如果轮子坏了，还可以修好。如果是石质轮子，据我所知，就只能扔了。”麦克斯面带怀疑，慢慢地围着这个样子怪怪的手推车走着，嘴里问道：“那么……这个东西是干什么用的？”“正如你所看到的，我用它盛放农场里生产的新鲜农产品，然后推着它卖到城里。有了手推车，我就可以接触到更多的客户，比之前在路边摆摊卖得更多了。”“刚才你曾说自己已经失掉农场了？”“确实如此。但是在我制造了这个手推车之后，我就通过为其他农民搬运东西而挣钱。在我攒了足够的钱之后，又把农场买了回来。现在我也不用亲自种地了，开始花钱雇别人帮我种。像这样的手推车，我另外还有四个。而且，你知道吗？我还从其他人那里获得了订单，给他们造手推车。”麦克斯说道：“真的吗？好吧……”说话间，他伸出自己的手，去和伊迈姆握手，同时说道：“我很高兴，你一切都很如意。祝你将来好运气！”伊迈姆说道：“谢谢！不过，还是要感谢你。麦克斯，你是轮子的开创者。是你让这些轮子转起来的。如果没有你，我想我仍然在自家的土地上生活呢。”说完这些，伊迈姆推着他的手推车，向大街上走去，嘴里说了句：“再见！”“再见！”当他看到伊迈姆和他的手推车一起消失在遥远的角落时，麦克斯摇了摇头，自言自语地说道，“手推车！它们永远不会流行起来的。既然人们能买到质量高、载重量大的优质的大理石轮子，谁还会需要一个木头轮子呢？”他转过身去，走回到自己的车间，重新开始了工作，并试图忘记伊迈姆和他那辆愚蠢的手推车。但问题是，他根本忘不掉。并且，麦克斯开始担忧起来。“如果伊迈姆想出了某种巨大的能推动大石头的手推车呢？”但是，另一方面，他又否认了自己的想法，那个荒谬的单轮手推车，不会构成任何威胁。并且，他现在只是用手推车运送蔬菜，卖轮子 第一部分 从天而降的竞争者（1）16从天而降的竞争者但是，一瞬间，一切都变了。向导者托比刚刚出差回来，就发现了最新一期的《轮子时代》（WheelAge）杂志封面上赫然印着这样几行字：伍迪木轮面世了！伍迪木轮面世了！木头轮子的时代到来了！这期杂志从头至尾都是一篇又一篇关于木头轮子的报道。并且还提供了很多图表，在性能、特点上将木质和石质轮子做了对比，还专门刊登了一篇综述性文章，描述现有的不同木质轮子；并提供了一页“升级指南”活页，讲解如何用木质轮子去替换旧的石头轮子。最让托比感到气愤的是社论，它的标题直接对石头轮子提出了疑问：石头轮子已成为历史了吗？这篇文章的作者写道：“既然轻巧、实用、易维修且价格不贵的木质轮子迅速成为业内新标准，为什么还要费力使用那种沉重、易碎且昂贵的石头轮子？”最后，在封底，托比发现了一个巨大的、彩色折页广告，广告的内容正是伊迈姆轮子公司，宣称其是“木质轮子的首创者！”托比拿着杂志，跑着去见麦克斯。她问麦克斯：“我们该怎么办？我们甚至还没有一份木质轮子的图纸？”“噢，不必担心！”麦克斯说着便把杂志撕碎扔进了废纸篓，“这些木质轮子，永远不会经受住时间的考验。他们只是昙花一现的潮流而已。”但是，这种“潮流”并没有昙花一现。相反，社会开始出现翻天覆地的变化，令人头晕目眩。出乎意料的是，歌利亚雪橇集团宣布破产。由于没有人去购买雪橇，在一段相当短的时间内，雪橇的销量呈圆弧状从数百万下降到零，歌利亚集团一败涂地。但最根本的原因是它滞后的管理体制，不能紧随时代潮流做出相应的改变及大量新兴公司的出现。大卫牛车公司（D*id'sOxCartCompany）就是其中一家新兴的企业，曾与伊迈姆合作研发一种全新的双轮手推车。现在，每个人都在买牛车、手推车并很快将会购买四轮货车，又有谁还会购买雪橇呢？一位前歌利亚管理人员，接纳了麦克斯和托比所倡导的四轮货车的概念，进行了商业化运作，创办了大力士货车公司（HerculesWagonCompany）。并非每一个雪橇制造商都像歌利亚那样固执保守。很快，即使是最保守的雪橇制造商也制造出了一些带轮子的雪橇产品。并且，他们的设计各有千秋。有的是三个轮子，有的六个，有一家甚至用了十二个轮子。而且，轮子的直径也各不相同，有的比较大，有的非常小。不过，所有的轮子都有一个共同点：他们都是木头做成的。并且几乎都是由伊迈姆设计制作。“这个混蛋！”麦克斯暴跳如雷，喊了起来。他的妻子问道：“谁啊？”麦克斯咆哮着说：“就是伊迈姆这个混蛋！剽窃了我的创意！盗用了我的轮子！看看这个……”他扔给米妮一本全新的《远古时代》杂志。封面上伊迈姆的照片，咧着嘴在笑。他被评为年度企业家！宣布这一奖项的报道文章，滔滔不绝地把伊迈姆描述成了一名发明家。文章写道，他是“一位拥有生意头脑的机械天才！历史在发展，那家帮助建造大金字塔的公司！那家给全世界带来石磨的公司！现在谁还记得他们呢？人们只记住了手推车的发明者！”他的妻子叹了口气，说道：“麦克斯，所有的大话和气话都不会管用的，我们必须接受这样的现实：木质轮子代表未来的潮流。”卖轮子 第一部分 从天而降的竞争者（2）麦克斯嘟哝着说：“磨坊就不行！要磨出面粉，必须使用石头磨盘，而不是木头磨盘！”“是的，麦克斯，可以想象：在未来五年之内，你会拿下所有的石磨市场份额，但是这所有的市场总额也抵不上牛车轮子市场一年的份额。然后，又有四轮货车……以及军队使用的战车”“对，这些我都知道。”他的妻子说道：“我很高兴你终于听进去了。我们现在销售额直线下降。六个多月了，搭配雪橇使用的改装轮子，托比一个也没卖出去。大家都把自己的雪橇砍了当木柴烧火了，买一台新的四轮货车，比把轮子改装到旧雪橇上面要便宜很多。“麦克斯，如果你坚持，我们可以坚守石磨市场。这个市场的价值有好几百万谢克尔。不过，木质轮子的市场价值将是数亿谢克尔，而且如果我们现在不采取行动的话，这一切将都会成为伊迈姆的了。他的轮子正迅速发展成为新的行业标准了。如果我们不尽快采取一些措施，那么他将很快变得不可战胜了。”麦克斯还在嘟嘟哝哝地继续抱怨着，不过他知道，妻子所说的一切是正确的。然后，他在地板上走来走去，一句话也不说。最后，停了下来，说道：“既然伊迈姆可以超越我的创意，那么我也可以更好地超越他的创意。”于是，麦克斯又开始着手工作，不久，他和托比及公司的其他工程师便研制出了一种新型轮子。正像他们所说的那样，它“绝对不会给麦克斯轮子公司丢脸”。测试结果很快证明，新型轮子的性能优于伊迈姆的木质轮子，因为它有辐条，也就意味着它比实心的木质轮子更轻，但却同样结实和耐用。麦克斯的新“轮辐式轮子”是设计工艺上的一次突破。相对于伍迪轮子而言，这种轮子的生产成本更低。并且，它的外观更酷。麦克斯断言，“我就知道这些轮辐式轮子将会一炮打响”。不幸的是，关于销售，他仍然还有很多东西要学。制造出这些全新轮辐式轮子之后，米妮和托比决定将当时现有的最大轮子买家即四轮货车和牛车制造商作为他们的销售目标和对象。借助于大金字塔项目所获得的行业背景，托比得以与阿特拉斯四轮货车公司（AtlasWagonCompany）总裁见面。这家公司的广告声称自己是“重型运输业的新领军企业”。但是她与这位总裁的第一次会晤并没有像她想象的那样顺利。在她谈及麦克斯轮子公司的许多优势时，这位总裁打断了她，说道：“这一切都令人印象深刻，但你到这里是来销售轮子的，对吗？”“是的。”“那么你应该跟我们的轮子部门谈谈。”“噢。你们有一个专门的轮子部门？”“是的。我们的轮子部门负责处理一切与轮子有关的事务。请跟我来，我将你介绍给他们。”托比说道：“这太好了。”几分钟后，托比便见到了负责轮子规格的经理赛勒斯以及轮子采购经理毕比。由于托比是总裁引荐的，所以他们毕恭毕敬地（而又冷漠地）接待了她。赛勒斯对托比说道：“说实话，你的轮辐式轮子的确有前途。但是，我们今年不需要这样的轮子。”“我能问问为什么吗？”赛勒斯和毕比互相看了看对方一眼。然后，毕比故作亲切地解释道，“做出这样的改变，我们必须至少提前一年进行。”赛勒斯说道：“没错！我们今年的设计样式，早已经被批准并确定了。”卖轮子 第一部分 从天而降的竞争者（3）托比说道：“哦，但这不是问题。我可以带领我们的团队与你们一起合作，按照你们的要求对这些设计进行修改。”赛勒斯说道：“对不起，阿特拉斯四轮货车公司的做事方式不是这样的。”毕比说：“不过，既然你是轮子供应商，我们可能将来会合作。我可以把我们今后六至十二个月计划购买的轮子规格给你，你把相关的报价和交货情况提供给我们即可。”“好吧。”“顺便问一下，你们都有什么颜色的轮子？”“什么……颜色？”“是的。我们发现，红色是今年买家最喜欢的流行色，所以我们自然希望轮子的颜色也能搭配。”托比不甚热情地回答道：“无论什么样的颜色，我相信我们都可以调配好。”显然，这与大金字塔项目及销售石磨时的市场完全不一样了。在那种市场下，客户都非常依赖托比的技术知识，向她咨询，并从她那里获得尖端的解决方案。然而现在，一切都是固定的，干巴巴的。客户只需告诉她需要供应何种轮子。她后来向米妮抱怨说，“他们自以为对轮子非常了解。要知道我是一名经过注册认证的向导者，他们甚至都不想听一听我对他们的设计方案的意见！”米妮提醒她说，“毕竟他们是客户，我们需要他们的业务。”托比说道：“好吧，我会继续努力尝试的。”然而，当她向阿特莱斯公司提供了报价之后，事情却变得更加复杂了。这份“报价”更像是一份建议书。对于这样的东西，托比的石磨客户会非常喜欢的，但赛勒斯和毕比几乎看不明白。毕比说道：“这些报价太离谱了！比我们的主要供应商高了足足30%到40%。”托比向他们解释：“这些价格中包含工程技术支持和项目管理服务。”赛勒斯说道：“什么？我们不需要这些东西。我们需要的就是标准的实心轮子，质量良好，合乎要求，按时送货，并且价格非常有竞争力。”毕比说道：“对不起，我觉得我们将继续保持与现有供应商的合作。”“可否问一下是谁吗？”毕比有些不情愿得告诉她说，“伊迈姆轮子公司。”