卖轮子·选择最佳营销方式

天天读书网（www.book.d78i.com）整理卖轮子 第一部分 无人理睬的天才发明（1）第一部分轮子的发明1无人理睬的天才发明很久很久以前，在遥远的古埃及法老王时代，有一个名叫麦克斯的人。有一天，当麦克斯外出商务旅行时，途径埃及大金字塔工程施工现场。麦克斯看到成千上万的工人正汗流浃背地用锤子和凿子切割着一块块巨大而沉重的石头，然后再把这些巨石搬到地基上。对于那些最重的石头，他们使用了大象。不过，即使有大象的“帮忙”，这个工作也是异常辛劳而缓慢的。麦克斯不禁心想，“哎，这样的庞然大物需要等到猴年马月才能建成啊。”眼前的一切，让麦克斯久久难以忘怀。不过，他暗自庆幸自己没有在这里“卖苦力”。回到家中之后，麦克斯总是禁不住想起那巨大的金字塔和那些拖拽石头的工人。一天晚上，他甚至做了一个梦，梦见自己变成了一名拖石工人，顶着炎炎烈日卖力干活。这样折腾了半宿之后，他醒了过来，感觉口渴得要命。于是，他下床准备找点水喝！突然，他想出了一个堪称一生当中最为绝妙的点子。于是，他一边慢慢喝着水，一边琢磨自己刚才的想法。越想就越深信自己的想法确实不简单。最后，他不知不觉进入了梦乡。早上醒来时，这个想法仍萦绕在他的心头，而且令他感觉非常棒。于是，他下了楼，走到自家后面的那间空着的作坊里。经过无数次的挫折与失败，麦克斯终于大功告成，将自己的想法变成了现实。麦克斯带着满脸的自豪，滚着自己的“成果”走出了作坊，向正在厨房忙碌的妻子炫耀自己的成果。“快看啊，米妮！”他喊了起来，“快看我发明了什么！”他的妻子问道：“这究竟是什么东西？”“这是轮——子！”麦克斯自豪地回答。“这是什么？”“轮——子！这就是我多年来一直在研究的东西。”“是吗？可它能干什么用啊？”“干什么用？你看好了！”说罢，麦克斯就在厨房地板上滚起了轮子。“瞧，它能‘一圈一圈’地转呢！”“这……挺有意思。除了转圈，它还能干别的吗？”“哦，不能，它大致就这样了。可是，米妮，我认为，轮子会成为一个非常有用的东西的。”“你怎么会这样想呢？”“因为人们可以借助轮子拖拽一些沉重的物体。”他的妻子不由反问：“那又能怎样？”“难道你不明白吗？轮子可以让人们快速省力地移动物体并因此而提高工作效率。”“嗯，这听起来不错嘛。”米妮显得不那么怀疑了。“还有，你知道吗？”麦克斯提醒她说，“轮子将帮我们赚很多很多的钱！”“真的？”“在未来的某一天，全世界使用轮子的人数将达到好几百万。而我们将拥有这一专利！”“亲爱的，太好了！你快去忙吧，不过一定要告诉我什么时候会变得很富有。”麦克斯的确没有停下来，他制造了许许多多的轮子。不久整个作坊都被堆满了，而且每一个轮子，都比以前的更好、更完美。一天晚上，米妮走进了作坊，看到麦克斯制造的一大堆轮子，她有些困惑，问道：“嗨！现在进展得怎么样了？”“还不错，”麦克斯回答说。“看看这个，看到了没有？这个更圆了！”“很好，亲爱的！”“还有，看看这个！”麦克斯边说边举起了一个细长的木柱子，“我管它叫轮轴。”“噢？轮轴能做什么？”“有了轮轴，我可以将两个轮子连在一起，一头一个，然后把要移动的物体放到轮轴的中间即可！这显然要比使用一个轮子更实用。同时，我还可以多卖出两倍的轮子！”卖轮子 第一部分 无人理睬的天才发明（2）他的妻子说道，“我很高兴你谈到正题上了。”“什么正题？”麦克斯问道。“销售这些东西啊。在我看来，如果我们要变得富有，你就必须走出去，销售这些轮子，对不对？”“销售？我？米妮，轮子是一项绝妙的发明！一个人不必销售绝妙的发明；好东西自然会吸引他人前来购买！”“嗯，好吧。可我到现在还没有看到轮子自己能滚出这个门口。我认为轮子不知道如何去推销自己，你必须去替轮子推销。”听到米妮的提议，麦克斯感到一种不大不小的忧虑袭上了心头。虽然他现在谙熟轮子，但对于销售几乎是一无所知。“你只需要等着看，米妮。当轮子的发明被人所知并获得认可后，将会有很多人在我们的大门外排队，乞求我们卖给他们一个轮子。”几个星期过去了，麦克斯家的大门前仍然一个人影儿也没有出现。最后，麦克斯的作坊里面再也装不下一个轮子了。他想把轮子存放在客厅里面，但米妮坚决不允许。“绝对不可以！”他的妻子说，“你必须处理掉这些轮子。要么去销售，要么扔到河里去！”最终，麦克斯不得不面对现实。他在屋子里嘟哝了一阵子，挑选了两个最圆的轮子，并用最好的轮轴将他们连接起来。随后，他便推着自己的新奇发明到各个街道去转悠了。麦克斯向每一个路过的人说道，“这是我自己发明的轮子。有了轮子，你就不用再去拖拽东西了，你可以……嘿，等一下！别走啊！”一连好几个星期，麦克斯都在向人们推销这种被称为轮子的伟大的新奇发明，但不幸的是，没有一个人对他的轮子感兴趣，没有一个人想买轮子！有些人甚至嘲笑麦克斯的提议，人们怎么可能会花钱为自己买个轮子呢。“就这些破玩意儿？你还想要钱？哈哈！”对于可怜的麦克斯而言，这一切都让他感到异常尴尬，甚至羞辱。他开始丧失了信心，甚至想放弃。最后，怀着万分沮丧与失望的心情，麦克斯滚动着轮子，朝着自己的家中走了回去。当他将轮子从轮轴上卸下来的时候，不禁高声叫了起来：“我投入了所有的时间和精力！结果是什么呢？”他内心对轮子充满了憎恨与厌恶，狠狠朝其踹了一脚。轮子重重地撞了墙。“啪”的一声响！墙上的灰泥被撞出了一道裂缝，轮子随后倒在了地上。米妮望着她的丈夫，感到非常难过。她与麦克斯坐到了沙发上，将自己的手搭在了他的胳膊上。麦克斯怨声载道，“我无法相信这一切！现在，我发明了可能是有史以来最伟大的产品，结果却没有人要！”“麦克斯，这个世界上有几百万人呢。肯定会有人用的。”“可是，我又如何找到这些人呢？而且，即使我找到了他们，我又该怎么去卖呢？”米妮慢慢地摇了摇头，“我也不知道。”他们两个人静静地思考了一会儿。然后，米妮说道：“嘿，我们去问问先知者怎么样？”“谁，先知者奥兹吗？问他有什么用？”“他洞察万物，知晓世间所有一切。所以，他应该对市场营销和销售有所了解，我们为什么不去和他谈谈？”“嗨，米妮，算了吧！去见他，可是一件苦差事啊。他住的地方荒凉偏僻，没有人烟，并且我们还需为他带上供品。更重要的是……我还不确定他是否真的无所不知。”米妮说道：“他确实懂得很多，也必定能给你一些启示。除此之外，我们别无他法。”事实上，麦克斯也不知道该如何是好。最后，他迈开双腿，说道：“好吧，好吧。就让我们去听听那个怪老头会说些什么吧。”卖轮子 第一部分 先知者奥兹（1）2先知者奥兹在那个年代，如果想了解超出日常经验的信息，你就需要去拜见先知者。只需提供供品，就可以得到你所想要的答案。于是，麦克斯收拾了一些轮子和轮轴，将它们放在一头毛驴身上，然后便和米妮开始了艰难曲折的拜访先知者的旅程。他们离开城市，沿着河边的狭窄小路，攀过峭壁林立的弯弯曲曲的峡谷，进入一些满是臭虫和蛇而无人迹的荒芜山区。最后走到了一个开口很大的洞口面前，洞穴内黑乎乎的，一副罕无人迹的样子。麦克斯和米妮向里面瞥了几眼，没有看到任何人。最后，他们鼓足勇气，走进了洞穴。当他们的眼睛适应了洞内的黑暗之后，发现山洞的一旁堆着一堆棍子，中间则是一堆冰凉的灰。麦克斯想起了别人告诉他的话，便用木棍生起了一堆火，而米妮则用串肉杆串起了他们带来的供品，然后把肉放在火上面烤，静静地等待着先知者的出现。慢慢地，烤肉的烟雾和香味充满了洞穴，飘散到洞穴最深处。突然，仿佛是从稀薄的空气中跳出来似的，一个年老的长着又长又白的胡子的秃顶老头，出现在他们面前。老人一把将火上烤的肉拿了过去，吹了吹，然后咬了一小口。“嗯，还不错。这是什么？”“烤山羊，”米妮告诉他。“好吃。”老人坐在一块岩石上面，很快将剩下的供品吃了个精光，然后叹了一口气，并不耐烦地打着官腔说，“你们好！欢迎光临我的洞穴。我是先知者奥兹，知晓世间可知之物和不可知之物。你是……？”“我叫麦克斯，是轮子的发明者。这是我的妻子米妮。”“什么？”“轮子。就是我带过来的圆圆的东西。”“就是这些东西？你在开玩笑吧，我以为他们是巨型干面包圈呢。”“不，他们是由石头做成的，可以来回滚动……嗯，现在，让我告诉你怎么使用。”麦克斯将轮子和轮轴从毛驴身上卸下来，组装到一起进行了演示。虽然最初有些好奇，但先知者很快就不耐烦了。他说道：“好了，好了。我明白了，你的问题是什么？”麦克斯说：“我相信，轮子的未来无比美好。但是，迄今为止，我一个也没有卖出去。”当麦克斯谈到自己跑到大街上叫卖却遭人嘲笑或无人搭理时，先知者抚摸着他的胡须，陷入了深思。米妮拿出纸、墨和鹅毛笔，来记录先知者说过的有价值的话。最后，先知者说道，“麦克斯，你要记住，几百万年以来，没有轮子，人们也照样过得很好。”“你是什么意思？”“现在整个世界都不知道自己需要轮子。你发明出来，并不代表着世界就一定需要它。”麦克斯问道：“那么，你认为我应该放弃吗？我应该把轮子扔进历史的故纸堆里吗？”先知者解释道：“不，不是这样的。事实上，我也认为轮子有无比美好的未来。但是，要想找到合适的方式进行销售，你就首先必须回答一些最基本、最基础的问题。”“什么问题？”“第一个是：谁是你的客户？”麦克斯接过来答道，“这就是问题的关键所在。我到现在一个客户也没有啊。”“但谁会成为轮子的潜在客户呢？”“哦，每个人都可能是！”“不，不是这样的。也许有一天每个人都将拥有自己的轮子，甚至拥有五六个。但现如今的情形不是那样的。因此，你要思考一下，在未来几个月内，谁最有可能成为你的客户？”卖轮子 第一部分 先知者奥兹（2）“我也不知道。”“好吧，如果你不知道谁是你的客户，那么就让我问你第二个基本问题：谁是你的竞争对手？”“我的竞争对手？麦克斯说道：“我没有任何竞争对手，轮子是独一无二、前所未有的。我们没有任何竞争对手。”先知者回应道：“是的，你确实没有什么对手。不过，你的竞争来自现有技术，我指的是将重物从一个地方移动到另一个地方的所有不同的方式。”麦克斯思考了一会儿，说道：“你的意思是说骆驼、马匹、大象、壮汉、还有雪橇。”“你必须明白，在轮子被发明之前的那些日子里，人们通常使用雪橇来移动沉重物体。”麦克斯说：“是的，你说得非常对。轮子也有竞争对手，甚至数量还不少。”“好吧，下面是第三个问题：为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？也就是说，轮子在什么地方做得比它的竞争替代品更好？”米妮解释说：“有了轮子，你可以更轻松、更快速地移动物体。”麦克斯补充说：“同时，使用轮子后，你所需的移动的成本将会更便宜，因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。”先知者说：“但是你还需要销售另外一些东西。”“什么？”“机会！你销售的是机会，是在没有轮子之前可能永远不会去尝试的机会。”“确实如此！”麦克斯非常赞同。先知者说：“好了，现在让我们回到第一个问题：谁是你的客户？”麦克斯说答道：“那些需要更快、更轻松、更便宜移动沉重物体的人。”先知者补充说：“对，尤其是那些具有超前思维并能够充分利用轮子潜力的人。因此，当你说‘人’的时候，请记住，你说的不是普通人。”米妮说：“或许我们是在谈论商务人士。他们很可能会成为第一批买家。”先知者说：“好极了！你们的第一批买家，事实上任何真正新技术的第一批买家，都很可能是那些富有智慧的人，他们预料轮子可以使他们自身及他们的商业取得更大的成功。”麦克斯说，“我认为，你所说的是一个为数不多的群体。”先知者肯定得说：“是的，我是这么认为的。所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。但是，对你而言，一个小的客户群体，并不是什么坏事。因为刚开始时，你并没有足够的可以将产品卖到这个世界上的销售资源。你必须将注意力集中在最佳潜在客户身上。”麦克斯承认，“是的！但这些最佳潜在客户是谁啊？你认识吗？”“很抱歉，我们这些处理神谕的人，是无法透露具体细节的。否则就违反了我们的规则，同时这也是需要你们两个去做的事情。”麦克斯和米妮斜着眼睛看了看他。先知者继续说道：“通过回答这三个基础性问题，你们现在应该清楚你的第一个客户很可能是谁，以及谁是你的竞争对手了。现在，我的第四个基础性问题：为什么第一批客户会从你那里购买产品？”米妮反问道：“从我们这里？他们别无选择，我们是唯一能够制造轮子的人。”“但他们确实可以进行选择，而你们也确实有竞争对手。这就引申出第五个基础性问题了：为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是你那里？”米妮说：“我不知道。因为他们是傻瓜吗？”麦克斯说：“是的！因为他们被过去蒙蔽了双眼，毫无远见。”先知者说道：“太傲慢了。你们的确非常傲慢，但这也是发明家、企业家及任何有新想法的人的典型特征。其实，潜在客户继续从你的竞争对手那里购买大象和雪橇当然有他们自身的理由。”米妮禁不住插了一句：“为什么会这样？”“你的竞争对手能够提供被现实证明的、可靠的、廉价的、技术含量低的方法。人们并不需要什么远见卓识也能充分理解这些方法。即使是一个十足的笨蛋也可以使用这些方法。这个世界上有很多笨蛋。这就是为什么你不应低估你的竞争对手的原因所在。”麦克斯感到似乎受到了侮辱，向米妮说道：“我想我已经听够了。”先知者此时也打了一个呵欠，说道：“好，我也到了该睡午觉的时候了。”米妮忍不住说道：“等一下，能不能再告诉我们一些内容？”“就一串烤羊肉，你还指望听到什么？”老人起身离开，但看到米妮脸上的表情后，他让步了。“好吧，我给你第六个基础性问题：鉴于我们刚刚谈到的这一切，你的销售人员应该提供什么样的附加值，以使客户能够从你那里进行购买，而不是从你的竞争对手那里？”麦克斯和米妮一起耸了耸肩。先知者说道：“这个问题取决于你们自己，很高兴见到你们两位。祝你们的轮子好运！”说完，先知者便消失在这个阴暗洞穴的深处了。米妮的提示……先知者奥兹的六大基础性问题1、谁是我们的客户？2、谁是我们的竞争对手？3、为什么客户会需要我们所销售的产品？4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？卖轮子 第一部分 谁是最佳销售员4谁是最佳销售员随后，米妮便在城镇的广场上贴出了一幅广告：“招聘销售人员：必须有相关经验。”第二天早晨，门口来了三个申请者。米妮把他们的简历收集了起来，然后邀请站在最前面的那个人到屋子里面来。“你好，我叫卡莱布。他们称我‘销售领袖’。”“销售领袖？天啊，听起来很棒啊！你是不是做了很长时间的销售了？”“很多年了。大到骆驼小到金橘，我都卖过。”“你卖的东西可真不少。不过，请原谅我的直率，我怎么确定你很优秀呢？”“在我的上一份工作中，我赢得了三项优秀客户服务奖。”“是吗？那就好办了。你打算怎么去卖轮子？”“麻烦你先告诉我什么是轮子。”“我拿给你看。”米妮说罢便站起身来。当米妮把自己丈夫的轮子转了几圈后，这位销售领袖直言道：“我认为卖这个东西是没有什么问题的。我知道如何去做。”“是吗？”“绝对没错。请放心，把这一切交给我就行。”于是，米妮便雇用了这位领袖，并将其他申请者打发走了。几个月后，麦克斯找到了米妮，问道：“这位销售领袖打算什么时候开始销售我们的产品？”“我也一直期待着奇迹的出现，而且这位领袖也需要一些时间准备。不过，下周一便是隆重的开幕式了。”“什么隆重的开幕式？”“全新超级轮子商店！”到了星期一那天，米妮带着麦克斯进了城。在汉谟拉比大街圆形剧场附近的一个全新高档小型商场里面，果然看到新建立起的一个大型商店，上面挂着一个非常大的标志：麦克斯轮子。商店的窗户上满是彩色的横幅，上面写着“低价，超低价！”、“便捷信用卡支付！”、“免费送货！”店里面则展示着各种各样的轮子。麦克斯和米妮刚踏入商店，那些年轻、热情洋溢的店员便来到了他们身边，渴望为他们服务。麦克斯急忙解释：“谢谢，我们是店主人。”一个年轻的店员“哦”了一声，说道：“我们以为你们是顾客呢。一整天下来，也没有几个人。”“但我敢肯定很快就好了。”销售领袖一边说着，一边从柜台后面走了出来，“我们已经派人深入街区，宣传我们的特价产品，分发我们的特别优惠券。”“优惠券？”麦克斯不由产生了疑问，“你确信这种方式可行吗？”“在我上一份工作中，这种方法挺管用。”“什么工作？”“卖金橘，还有大枣、橙子和柠檬。”“柠檬！你是卖……水果的？”“麦克斯，我不仅仅销售一两种水果，我卖过多种水果。而且我告诉你，如果想卖轮子，就需要采用这种方式：在一个方便的地方建立起一家大型商店，大量的库存、较低的价格、接受信用卡支付、拥有一批有礼貌的、精力充沛的工作人员、提供非常优秀的客户服务。”一个月后，这位领袖不再像以前那么自信了。“对不起，我不知道哪里出了问题。我在这个商店里所做的一切，对于销售水果和骆驼都很管用的！”“哦，”麦克斯问道，“是不是销售水果和骆驼与销售轮子是两码事？我是说，每个人都知道如何处理水果，而且人们也都知道如何去骑骆驼。但是，没有人知道该如何使用轮子，因为轮子是刚刚发明出来的！并且几乎没有一个人听说过轮子。对于销售一个客户甚至不知道该如何使用的物品的商店，客户怎么可能花时间进来看呢？难道你们不应该走出店门，敲开客户的大门，或者做点别的什么吗？难道你们不应该告诉人们这个产品是怎么一回事吗？”这位领袖的脸红了，眼睛只是盯着地板。麦克斯说：“好吧，别的就不多说了。你到底卖出了多少个轮子？”“只有一个。”“就一个？”“其实……其实一个也没有。”“一个也没有。”麦克斯不由得嘟哝了起来。“我们确实卖出了一个轮子，并且也及时送货了。但是，一个星期之后，客户把轮子送了回来，说轮子与她的地毯不搭配。”“她的地毯？轮子和地毯有什么关系？”“她想把轮子当作咖啡桌用。根据我们30天内无理由退货的承诺，我们只能愉快地接受退货，否则……”."麦克斯转过身去，对着米妮摇了摇头。米妮说：“领袖，虽然我不愿意这样做。不过，我们的钱快花光了。我们不得不让你走。”卖轮子 第一部分 销售梦想的卡修斯（1）6销售梦想的卡修斯麦克斯说道：“我们花光了所有的钱，却没有卖出一个轮子。我们要破产了。”米妮问道：“是啊！我们该如何收拾这样一个烂摊子呢？”“我不知道该如何还你父母的钱。我们必须向他们解释。”“不，我是说这一堆破轮子。我们要怎么处理它们呢？”麦克斯悲伤地摇了摇头。“就像你曾经建议过的，把它们扔到河里去吧。”