如果你无法很好地表达，就毫无价值了。 Negotiation is a very delicate art. 谈判是一门非常微妙的艺术。 Sometimes you have to be tough. Sometimes you have to be as sweet as pie. 有时你必须态度强硬；有时你必须甜言蜜语。 If you wanna sell something well, you gotta learn as much about the buyer before you meet them. 如果你想做好销售，在你见买主前，应该尽量多了解他们。 You ll never be successful selling a product that you don t like and don t believe in. 销售自己不喜欢及不相信的产品，永远都不会成功。 You can t be successful without passion. If you don t love what you re doing, if you don t have passion for it, forget it. 没有热情你不可能会成功。如果你不喜欢你做的事，如果你对它没有热情，那就放弃吧。 Keeping people positive is the most important thing. 使人们保持正面思考是最重要的事。 You can accomplish anything if you put your mind to it. 如果你用心，绝对可以完成任何事情。 I wanna have some praise and some constructive criticism. 我想要有些赞扬及建设性的批评。 You should know what your customer wants. 我认为你应该了解你的客户需求。 Don t take offense. 不要动怒。 You ve just learned a big lesson. 你从教训中学了一课。 I m very disappointed in you guys. 我对你们很失望。 You ve coming a little close to crossing the line. 你们差点就越过界线了。 Obviously, there are some areas we could ve improved upon. 显然，有些地方我们是有机会改善的。 I don t get how it happened. 我不了解它是如何发生的。 You have to prioritize what s important. 你得区分哪些是重要的。 Business is business. 在商言商。 Even though it didn t pay off, I think you learned your lesson. 尽管没有成功，但我认为你从教训中学了一课。 You always have one excuse after another. 你总是借口一英文补给站(9) 个接着一个。 I hope you take advantage of it. 我希望你好好把握这次机会。 1. The numbers speak for themselves. 数字会说话。 2. Let me give you a little tour. 让我带你四处看看。 3. Praise people ?rst, criticize them second. 先表扬，再批评。 4. It s corny. 这太陈腔滥调了。 5. There s no point. 没什么道理。 6. You deserve it. 你应得的。 7. We have pretty much come to a consensus. 我们几乎达成共识。 8. You re a Monday morning quarterback. 你是个放马后炮的人。 9. We re cautiously optimistic. 我们审慎乐观。 10. Let me clarify it right now. 现在我来澄清一下。 1 下列10个英文短句，句中的单词都是中学学过的，猜猜看中文的意思为何？ 1. Are you getting off work shortly? 2. It s going too far. 3. See you in a minute. 4. Don t you get it? 5. What are you getting at? 6. Whatever it takes! 7. Give me a break. 8. Get to the point. 9. Catch you later. 10. Here we go. （答案在本章最后一页。） 英文学到某种程度，接下来所遭遇的瓶颈就是文化差异的问题，而不再只是认识的单词、词组或语法多不多，但是，想突破这个瓶颈并不容易，除了需要与老外多接触，还要下大工夫去了解西方国家的文化。 听懂老外的幽默 西方人（尤其是美国人）从小就被教育要保持幽默感，纵使个性很内向保守的人，偶尔都还是会开开玩笑。若遇到个性外向一点的老外，每讲几句话就会开个玩笑，纵使在很正式的会议或报告中，他们还是会维持一贯的幽默，这点和中国人是非常不同的。因此，想更进一步和老外互动，培养幽默感是很重要的一环。 听不听得懂老外的幽默感，通常和了不了解该国文化有很大的关系，因此，除非你在国外住过很长的时间，或是受过美式教育，否则有时很难理解老外的幽默感。这需要时间及经验的累积，无法一蹴可及。 记得有一次各部门高层开会的主题是要讨论下一季的营销活动，采用的方式是头脑风暴，意指不需要事先准备 Agenda（会议行程），大家在会议上凭空想象，先不考虑资源、人力、法规等限制条件，与会的人轮流抛出想法，然后全部搜集完毕后，再逐项讨论可行性如何，最后再做决议。 那次会议有位老外较晚才到，他一进会议室就问： “What is the purpose for this meeting”（这个会议的目的是什么），主席就回答： “Brainstorming for next quarter s marketing campaign”（为下一季度的营销活动做头脑风暴），接着他就说： “But I forget to bring my brain”（但是我忘记带脑袋了），大家都笑成一片。 一般在开会或私下和同事讨论，我们经常有机会询问别人的意见，中文的问法是：你觉得如何？但英文该怎么说呢？答案是英文补给站(10) “ What do you think”，这个句子看起来很简单，但却有不少人会讲成“ How do you think”，有个人就是这样问老外： “How do you think”（你是用什么想的），结果老外很不客气地回答： “With my brain, stupid！”（用我的脑子，笨蛋！） 学习老外的正面思考 西式教育和中式教育有一项很大的差异，就是西方人从小就被教育成应该勇于表达、乐观进取、正面思考，所以我们常发现有些老外即使工作能力很差，在会议上讲一些言不及义的话或问很愚蠢的问题，他们也不会觉得不好意思。他们认为讲错，总比不敢表达来得好，而且外籍老板也喜欢大家尽量表达意见。反观中国人，当老板要求大家表达意见，大多数的人都不敢举手，若老板指定某人回答时，他才会勉强地挤出一些想法。 再者，他们对任何事都倾向于正面思考，所以每次看老外在做报告时，明明业绩做得很差，他们还是可以讲得很好，并不是数字做假，而是 报告的角度不同，听起来感觉就不一样。有一次我们和大老板开例行性的周会，轮到负责保险业务的英国同事发言。他是刚被派到台湾筹设新的保险公司，刚开始设立筹备处时，只有他一个人，而他的责任之一就是要招齐所有的人员。因此，招人就是他初期最重要的工作，所以每周他都会向首席执行官报告招人的进度。轮到他报告时，他就说： “I have good news. Our headcount increased 100% last week”（我有好消息，我们的职员总数增加了 100%），然后停了一下，接着说： “From one to two”（从一位变成两位）。他的意思是上周只找到一个人，加上他自己，共计两个人，但以增长率来说就是 100%，这是多么正面且幽默的讲法，博得大家哄堂大笑。还有一次也是开早会，又轮到他报告。他不报告正事，反而先问大家一个问题： “What s the difference between a terrorist and a regulator”（恐怖分子和主管机关有什么不同），大家想了一下，这两者怎么会有关联呢？都想不出来有什么差异，于是他就公布答案， “The answer is：The terrorist is negotiable。”（答案是：恐怖分子是可协商的。）意思就是主管机关不可理喻、无法沟通，比恐怖分子还不如。会讲这个笑话，是因为他正在申请新公司成立的核准，必须和主管机关互动频繁，但对于主管机关的众多要求，觉得很不合理，经常被搞得怒气冲天，但又不敢得罪主管机关，只好向同事们抱怨，开开主管机关的玩笑。了解不同国家的文化 在第 1章提及的那位印度上司，在他上任几个月后，一切都 settle down（安置）以后，他便邀请各事业部门的高级主管到他家吃晚饭，地点在台北阳明山的别墅。 在外企中，由总部派来的高级主管，薪资结构都好到令人眼红，除了薪水高以外，房子、车子加司机、小孩就读国际学校的教育费等，全都是由公司支付。因此，这些老外到台湾工作，大部分都是住在天母或阳明山等最昂贵且环境优雅的高级住宅别墅区。 过去 10年虽然我都在外企工作，但由于职位还不够高，所以也没机会参加这种外籍老板邀请的聚会。那次是我第一次受邀到外籍老板家，同时也是第一次有机会进入阳明山的别墅，而那次聚会却发生一件因文化差异而导致的糗事，令我印象深刻。 E-mail上的邀请时间是晚上 7点，几乎所有受邀的同事们都提前 5~10分钟或是准时到达。我心想老板约吃饭，迟到多不好意思。大家进屋后，就四处欣赏。这位老板曾周游列国，又喜欢搜集各国具有特色的物品，所以有很多收藏品可以欣赏，而且他还有一套百万音响，坐在沙发上欣赏音乐也非常享受，就这样大家消磨了 1小时。 但是，毕竟是约吃晚餐，而且时间已经接近 8点，大家的肚子已经开始咕噜咕噜地叫，却不见主人宣布开饭，直到过了 8点才开始上一些小点心。由于大家都很饿了，点心一下子就被拿光了，主人眼见大家好像真的很饿，才催促厨房赶紧上正餐。 大约是 8点 30分才宣布晚饭正式开始，只见大家狼吞虎咽，管它印度菜是甜是咸，先吃了再说，因为实在饿昏了。看到这里，你可能会觉得这位印度老板招待不周，怎么让客人等这么久。后来我才知道，原来是我们不懂印度人的习俗。 印度的习俗是，如果邀请函上写 7点，他们预期客人到的时间是 8点 30分，所以 9点才会上一些小点心， 10点才会正式开饭，一直吃到 12点，然后狂欢到凌晨两点。了解以后真是啼笑皆非，相信老板看到大伙 7点就到齐，一定也吓一跳，因为根本还没开始准备。 其中有位同事是美国人，他大约是快 8点才到，我猜他大概了解印度人的习俗，另外还有一位同事，也是印度人，她真的是快 8点 30分才到，来得早不如来得巧，一进门就刚好开饭了，果然是内行人。 如果你去过西班牙，一定也会发现，大部分的商店在下午两点就关门，直到下午 4点以后才会再开店，原因是他们需要睡午觉，因为西班牙人晚餐吃得晚且吃的时间很长，所以都很晚睡，每天下午当然就得补一觉了。 当你有机会和外国人交往时，记得先打听那个国家有无特殊的风俗习惯，才不会发生尴尬的事情。老外喜欢的运动(1) 老外要求工作及生活要平衡，所以他们很重视休闲生活，但不幸地是，他们的生活也挺无聊，晚上 6点之后就没有百货公司或夜市可逛，所以能做的休闲活动也很有限，不外乎是家庭聚会、到酒吧喝杯啤酒或是欣赏球类运动。 老外崇尚自然及喜欢运动，因此，观看各式球类比赛也是他们休闲生活非常重要的一部分；而且他们的球赛也够好看，因为市场规模够大，足以网罗全世界最优秀的球员为他们效力，尤其是美国，许多大学都愿意录取好的运动员，并提供奖学金让他们免费入学。 美国人喜爱球赛是有历史根源的，因为有些球类运动都源于美国，例如橄榄球和棒球，而美国职业篮球 NBA更是全球各地篮球迷非看不可的比赛。但是，如大家所知，欧洲最风靡的是足球，球迷会为了力挺他所支持的球队而不惜互相叫嚣，甚至发生流血斗殴事件。不幸的是，中国人对足球有兴趣的人比较少，所以也很难和欧洲人聊足球，但是，若你想和欧洲人在工作之余聊聊运动，就得恶补一下足球知识，当然也可以在聊天时直接请教他们，老外其实很乐于教导别人，尤其是他们本身有兴趣的事，通常都会津津乐道。 如果你想用英语和老外聊足球，上述简单的会话是不够的，你还必须了解游戏规则、守备位置名称及功能、知名的球队及球员、裁判用的术语、惯用的招式等。若想知道这方面的英文，上谷歌搜寻就可以找到不少，接着再看几场正式的足球比赛，一段时间后，就可以和老外聊聊足球了。 了解老外的思考逻辑 和老外共事，必须了解他们的思考逻辑，知道他们在想什么、在乎什么，才能投其所好，也才能得到你想要的东西。 有一次我想晋升一位部属，因为她工作表现良好且在未晋升前就帮我带一个小团队，于是我就提出晋升签呈给直属老板。依照中国人的逻辑，一定是想办法说明她的工作能力足以承担重任，以及她工作有多努力，经常加班等，企图说服老板帮她晋升及加薪。事实上，这样做应该也没有错，不巧的是，那一年银行因为信用卡风暴，导致公司全年亏损。因此，首席执行官下令严控成本，所有部门人员遇缺不补，任何部门想补人，都必须经过首席执行官的批准才行。在这种情况下，想帮部属晋升、加薪，简直是难上加难。 我也知道在这种状况下，提出加薪的要求不太适当，全体同仁应该共渡难关，所以全部门三十几个人，我只提出一位，但我的老板一直搁着不处理，也不愿意往上提报。后来我还是不放弃，继续提醒老板，然后用各种不同的理由来证明她是值得被晋升，没想到最后居然是用一个我并不觉得多重要的理由而被批准了。我说明的理由是，在她新带领的团队中，有位从其他部门转来的同事的职位级别比她高一等，对她而言这不太公平。结果老板就回了以下的 E-mail给我，同意帮她晋升、加薪。 “I shall sign this on Monday and please see me with the paperwork. You have finally given me some really concrete reasons for promoting people on her team who are graded higher than her in terms of job content and scope. Please ensure this e-mail exchange is printed out to accompany the paperwork so that any countersigning parties can see the process flow.”（注：这段 E-mail我是原封不动 copy下来，读者可能不见得完全了解，因为它有前因后果，但重要老外喜欢的运动(2) 是首席执行官因为这个因素同意了。） 经过这次事件，我才深深体会，和老外谈判不能用中国人的那套逻辑，强调“没有功劳，也有苦劳”是完全没用的，必须找出他们无法反驳的理由，例如是违背公司政策、公平性、人权、法规等。 我有一位同事，他是另一个部门的主管，曾经在国外工作过，很了解西方职场的生存哲学。有一年很多部门都提出帮部属晋升或加薪，但多数都遭驳回，就算有被同意加薪者，也是为数甚少，寥寥可数的。但奇怪的是，只要是他的部门的员工要求晋升或加薪的，几乎全数过关且加薪幅度都不小。他所提出的理由多半不是部属工作有多辛苦，而是找出老板无法反驳的理由，例如与主要竞争者或公司中同性质的员工相较，他的部属 underpaid（薪水过低），或者用性别歧视的理由帮女性部属加薪。总之，他所提出的理由，都是老板及人事部门无法反驳的，大家都很佩服他，而在他手下工作的部属，几乎都是吃香喝辣的。形容老板风格的英文 在外企工作，同事交谈中都会夹杂着英文单字，若是工作上常用的用语，多听几次就能了解，但有少数较特别的语言就不太容易理解了。例如 1 形容老板或同事处事风格的英文单词，没有特别研究根本不知道意思为何（见表 3 1）。 表 3 1对老板风格的形容词汇 tough 不屈不挠；刚毅 形容这个人很有毅力，个性坚决，不容易被动摇，且能吃苦耐劳 positive demanding 苛求的；高要求的 形容这个人对别人的要求高于正常水平 neutral hands-on 亲自动手的；躬亲的 形容这个人事必躬亲，而不是只用嘴巴说说，只会命令部属去做 positive 形容这个人很喜欢摆出老板的架 bossy 爱指挥他人的；跋扈的 子，命令员工做事的态度是过度的 negative 专制及跋扈 dominating 控制的；支配的 形容这个人的权力欲望很多，喜欢控制别人。也可以用 controlling negative 这个词 freak 有控制癖的人 形容这个人有控制一切的癖好，过度地控制人或活动 negative stern 严厉的；苛刻的 形容这个人是很严厉、令人害怕的 negative disrespectful 无礼的 形容这个人是无礼的，对部属缺乏基本的礼貌或尊重 negative 形容这个人愿意授权或委托工作 delegating 授权的 给部属 positive emotional 情绪化的 形容这个人 EQ不高、比较情绪化 negative solid 实在的 形容这个人是有内涵的，并非只有虚浮的表面 positive 学会上述形容人特质的单词，下次若有人问你，你的老板是什么样的人，你就可以用一两个字的形容词来表达，再者，这也可以用在面试的场合，若面试者问你，你的管理风格为何？你也可以挑一两个词语来描述自己，当然尽量不要挑负面的形容词。不要乱用中译英文(1) 中国人学英文，常喜欢用中文直接翻译成英文，例如人山人海就翻成 “people mountain people sea”，老外其实是听不懂的。我在念中学时，有位同学很厉害，直译《论语》中的名言，他翻译出来的英文是“ know is know, no is no, it is know”，猜猜看中文是什么？答案是“知之为知之，不知为不知，是知也！ ” 事实上，这种中译式的英文也只有“ Long time no see”（好久不见），因为太多人使用，最后也被外国人所接受，除此之外，大多数的中译英文，老外都是听不懂的。 老外觉得他的问题很奇怪，就看了电梯的按钮面板，并回答： “Thirteen, I guess。” 注：正确说法应该是： Which ?oor? 其实语言就是要多练习，否则纵使很简单的句子，要用到的时候就不 知道怎么说或甚至用错，就像上述的例子。 记得有一次营销部门召开会议，结果大家都到齐了，营销部门的老板 珍妮（ Jenny）却还没有来，首席执行官很不高兴地问： “Where is Jenny?” 她的部属连忙帮老板解释，支支吾吾地说了一串话，意思是我刚刚已经打 过电话催她，她说她快讲完电话了，现在应该已经讲完，所以也应该快到 了。所有人都听的一头雾水，我刚好坐在首席执行官旁边，就帮她补了一 句： “She is on the way。”首席执行官就说： “Okay, let s get started。”事实 上，很多情境用简短的英文就可清楚表达，若是先想中文再翻译成英文， 就会变得很冗长。上面那句也可以转换成： “She is coming”，或“ She will be here soon”。 还有一次，我在老板的办公室开会，开的很久，但他 6点 30分又约了另一位部属，那位同事 6点 30分准时到，但我们还没结束，老板眼见他已经在外面等，就挥手叫他过来，然后问他： “Are you getting off work shortly?”那位同事愣了一下，没听懂是什么意思，我就用中文和他说，老板问你会不会很快就下班？他才回答： “No。”接着老板就说： “Okay, call you later。”要他回去等电话通知。上述句子的 6个单词应该在中学就学过，但组合起来乍听之下就不知道是什么意思，原因在于 不熟悉。 早期我在学英文时，也经常遇到类似上述的状况，很简单的中文句子却不知该如何用英文表达。记得刚上“一对一”（one on one）的英文课时，每次老师到达公司楼下时，就会打电话告诉我他已经到了，要我去带他上楼。当我接到电话时想回他：“好的，我马上下去”，或是“好的，待会儿见”，或是“几分钟后我会到”。但翻成英文时却讲得不太顺畅，后来向老师请教，才知道原来这么简单，可以说： “Okay, I will be right there”，或是“ Ok, see you in a minute”，或是“ I ll be there in a few minutes”。 其实语言就是要多练习，不懂就向英文程度好的人请教，下次再遇到同样情境就试试，多用几次就会烙印在脑中，下次要用时就能靠直觉反应出来，不必先想中文再翻译成英文。以下整理的是在职场中，常用但不容易直译的英文短句。大家在阅读时，可以先看中文的部分，试试看自己会怎么翻译，这样子印象可能会更深刻。 1.发问、询问（ question） 懂了吗？ Got it? 你不明白吗？ Don t you get it!? 你怎么看得出来？ How can you t不要乱用中译英文(2) ell? 不会又来了（发生这种事）吧！ Not this time! 你在打什么主意？ What are you getting at? 我们是在说同一件事吗？ Are we on the same page? 能耽搁你一下吗？ Do you have a minute? 你（时间）可以吗？ Does that work for you? 2.正面回复（ positive reply） 让我来 /包在我身上。 Leave it to me. 很值得。 It s paid off. 我是说真的 /我是认真的。 I mean it. 毫无疑问。 There s no question about it. 不计代价！ Whatever it takes! 我们正在进行。 We re working on it. 这是我负责的。 I am in charge of it. 让我们找出答案。 Let s find out. 你应得的。 You deserve it. 独一无二的。 There s nothing like it. 决定权在你。 It s your call. 没关系 /不重要。 It doesn t matter. 3.否定回复（ negative reply） 我再也受不了。 I can t take it anymore. 饶了我吧！ Give me a break. 不行 /不可能！ It s out of the question! 没什么道理。 There s no point. 我不是针对你。 I was not targeting you. 不合理。 It doesn t make sense. 听起来不太对！ It doesn t sound right to me. 我对这个一无所知。 I have no clue what it is. 4.挑战、质疑（ challenge） 这是行不通的。 This is not gonna work. 不要把这事搞砸了。 Don t screw this up. 少臭美了！ Don t flatter yourself! 讲重点。 Get to the point. 5.鼓励（ encourage） 我们会成功的。 We re going to make it. 实际点 /清醒点吧！ Get real! 开始了 /上场了！ (It s) Show time! 慢慢来 /不要急。 Take your time. 6.解释、澄清（ explanation） 不要会错意。 Don t get it wrong. 让我这么说吧！ Let me put it this way. 7.社交辞令（ social） 我马上回来。 I ll be right back. 马上好 /等一下。 Just a second.
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