成熟法则-4

当然，这种心理倾向并不限于女性。有些人因与上司相处不融洽，觉得每日按时上班的机械式生活很无趣，于是自立门户、自创公司。当他在经营上有不顺利或不上轨道的情形时，经常以缅怀过去的梦想，来支持现在的生活。　　6.若对动物过分关心会发生信任危机　　近年来，饲养宠物的风气颇盛，爱护动物固然是一件好事，但是那些过分疼爱宠物的行为，实在是使人感到迷惑。其实，这种行为实际上可能象征着人们内心的某些问题。　　人会将无法直接发泄出来的感情，发泄在适合的对象身上，以消除不满的状态，至于这个对象，不限于妻子、弟弟等"人"，也可能是动物。这是一种"替换"行为，即将无法满足的感情，借着宠爱动物的方式获得满足。　　此外，替换行为不只会转向动物身上，也会以物品为对象。例如，母亲对夭折的孩子留下的遗物，经常显得过分关心依恋；又像无法得到情人的爱情时，经常会把不满转向对方身上的东西，诸如手帕、衣物等。严重者甚至对"物品"产生性欲，成为恋物狂或性倒错。　　这种替换行为是不可取的解除欲求不满的方法，其背后隐藏着人的防卫机制，使人陷入不信任别人的危险，所以应尽量避免此点。第42节：态度"雷区"(1)　　三、态度"雷区"　　1.部分矛盾远胜于过分的完美　　2.传递的态度比传递的内容更有影响力　　3.爱者薄之，恶者厚之　　4.地位、角色影响人的能力和意识　　5.为什么一般人对第一印象难以忘怀　　6.意见过于一致的团体容易隐藏个体的怀疑　　7.好消息扣50％、坏消息加50％　　8.把恩怨"上纲上线"的现象　　9.把特殊现象一般化的倾向　　10.很关注人际关系的人较难掌握相处的主导权　　1.部分矛盾远胜于过分的完美　　我们要有所行动时，不仅会受动机、理由及无意识作用的影响，同时也会考虑"逻辑的接受"这个条件。例如我们打算在暑假里旅行，就会想那时南下的人可能会很多，如果能错开这段时间，等南下人潮散了再开始旅行，或者向与人潮相反的方向进行，就不必担心拥挤的状况。有了以上种种想法之后，才开始实行计划。　　但是另一方面，我们常因对现实与理想之间的差距认识不清，而遭致惨痛的失败。因此，当我们从事自己毫无经验的活动时，都会显得格外慎重，且对表象表示怀疑。所以，表面看来似乎很完整、正确的信息，并不一定能完全说服人，就像无懈可击的逻辑理论，人们反而会怀疑其背后可能有陷阱而产生戒心，不轻易相信一样。　　进行诈骗等智慧型犯罪的人，就很懂得利用这种心理倾向。又如真正经验丰富的推销员，大都会在事先声明商品的不完美，或本身的困难。例如："有一点点瑕疵，所以去交货的时候客户拒收"、"我只交了一半的货，这样我没办法向公司交代，所以就算是亏本，也得换成现金再回去。"像这样表现出"不完美"，反而能赢得顾客的信任。此外，百货商场常在高级品旁边拍卖次级商品，也是利用"不完美"的心理，使人体会出真实感。　　2.传递的态度比传递的内容更有影响力　　我们的人际关系，都是以家庭、学校、公司等团体为中心，诸如因亲子、夫妻、师生、从属关系而经常接触到的一些人，以及在家长会、舞会中才会接触到的人。无论如何，像这种直接与对方接触而形成的关系，被称为"看得见的关系"。　　而在这个信息化的社会，我们也可能与网络上的朋友、电视上的演艺人员、收音机里的播音员、小说中的主角等人形成密切的人际关系，这种关系被称为"看不见的关系"。　　日常生活中，我们的态度常会受到别人的影响，包括上面说的"看得见的关系和看不见的关系"。依据信息理论，我们是否会被说服和是否会改变态度，几乎是由我们对传递者的好恶决定的，也就是说结果因对方的魅力而定。比方说，你认为"没有魅力的老师"叮咛你不要忘了做功课，还不如电视上受欢迎的节目主持人，提醒你"不要忘了做功课"效果好，是"人"使你想做功课，而不是那句话。因此可以说，"人的魅力"有时比信息内容更具改变的吸引力。第43节：态度"雷区"(2)　　利用权威的说服，固然可获得暂时的效果，但不具持续性。我们常听有些父母抱怨，现在的小孩子不再听从父母的话，是因看电视产生了不好的影响。其实，他们在抱怨之前，应检讨自己是否具有说服　　小孩的魅力。　　3.爱者薄之，恶者厚之　　我们在日常生活中会面临各种人、事、物，从而涉及"评价"的心理活动。这些人和事物，对自己是正面还是负面的存在，都需要加以"评价"，否则根本无法决定自己的态度与行为。严格说来，我　　们的生活，是建立在无数个"评价"上的。　　那么，这些评价是否都是根据公平、客观的标准作判断呢？不尽如此。　　例如，当一个男性与女朋友分手后，他对别人说他对女朋友的各种不满，说她轻浮、不守时，甚至举出胸部太小、长雀斑等微不足道的缺点，还批评说"跟她在一起真累！"即使他所说的话相当接近事实，但是否真的是因他嫌弃她而提出分手，实在值得怀疑。　　与之相反，有一位女性结婚之后与父母住在一起，夫妻俩后来收入颇丰，她经常告诉她的朋友说："住在家里有一个很大的优点，就是育儿比较轻松，而且，我从来不因此感到拘束，他家并不像名门贵族一样，生活得自由自在，没有什么不好啊！"看到她表露出幸福的感情，相信大部分的人都会信以为真。　　人的所有与需要不相符合时，就会产生矛盾的心理。为了解决矛盾的心理，会使用心理学中所说的"合理化"或"找理由"的做法，也就是一般所说的"酸葡萄"、"甜柠檬"的心理。以前面的例子来说，表面上看来是男的百般挑剔他的女朋友，事实上，是因他被女朋友甩了，心里产生矛盾，而说些不利于她的话来解除矛盾。而后一例则可能是那位女性对婚姻不甚满意，为了消除不满，于是经常对别人强调婚姻幸福的一面。　　所以，我们应从对方的评价中，看出其内心的心结，不然，很容易看错对方内心的真实情形。　　4.地位、角色影响人的能力和意识　　日本有一位广为人知的职业棒球教练三原休，他一向以知人善用而出名，许多默默无闻的选手，都被他训练成一流的选手。那时有一位表现杰出的游击手丰田泰光，最初吸收他时，表现并不怎么突出，经过三原休一手栽培，成为日本第一游击手。　　选手实力再好，训练再刻苦，如果在其内心没有足够的自信，仍然无法引导出其潜在的能力，三原正是给选手自信，让其觉得"能再继续下去"，使丰田茁壮成长。　　只要处于某种地位，任何人都会表现出适合于该地位的态度与能力，也会慢慢学会其中的技巧、知识等。把这种心理法则应用在丰田身上，他并非先有能力才获得游击手的地位，而是先把他定位在游击手的位置，然后他才表现出适合于此地位的能力，进而成为日本第一游击手。第44节：态度"雷区"(3)　　同样地，即使你没有当董事长的能力，只要一直摆出董事长的架　　势，慢慢地，你就能拥有适合于这个地位的能力；就像你的功课虽然不怎么好，而在行为举止方面一直装个优等生，渐渐地会产生自信心，功课也因此大加改善。相反地，即使你有相当好的能力，但因一两次的失败失去这个地位，甚至被冷冻起来，你的能力因此就无从发挥。企业经营者、老师及父母等指导者，应充分利用地位效果的影响。　　同样，演出的角色也会影响表演者。有些为了使公司同事之间增进彼此了解的经营教育课程，以及为安慰患者而进行的心理辅导，经常让成员充当各种角色来完成任务。此法的构想主要是借着互相交换立场，增进沟通。此外，也因角色的交换，使彼此在行动与发言方面能更周全。当然，在换回原角色时，不但对对方的角色充分了解，也更加深认识对方对自己的期待要求。　　由此可见，人被给予某种角色时，一旦完成了角色的任务，自己　　在其他方面的想法也会跟着改变。就像被调升为管理职务的同事，往往不会再和以前一样，与一般员工之间有同伴意识以及劳动者意识。　　5.为什么一般人对第一印象难以忘怀　　我们对人的第一印象，经常就被作为判断对方整体状况的依据，这种判断方法正确吗？为什么第一印象是如此深刻而不易消失呢？　　的确，有很多人一见钟情。恋爱、结婚，以后的家庭生活也一直无忧无虑，就以为自己的第一印象判断很正确。但这毕竟只是结果的一种而已，我们在面对一个人或一件事之前，很少完全没有"先入为主"的观念。就如同相亲，在与对方见面之前所以会有好印象，主要是从介绍人那儿听到了有关此人的品性、学历等条件。如果你没听说对方是正派的知识分子，你会一见面就喜欢他吗？如果你没听说对方体贴、温柔，在你面对健壮魁梧的人时，你会感觉到他的体贴、温柔吗？　　因此面对面时的第一印象，可以说是"第二印象"、"第三印象"。如此看来，我们的第一印象必定受事前所得情报的影响，而其正确性的确值得怀疑。　　我们相信第一印象正确，还有一种原因，是我们不喜欢改变它。对于印象形成方面颇有研究的社会心理学家亚修曾指出，当人意图将第一印象当做唯一的存在时，对后来所得的情报，就会有予以排斥的倾向，会在无意识中改变后来得到的知识或印象，以配合既有的整体印象。因此，只要对对方有好感，本来是雀斑，也会把它看成酒窝。　　在此以被骗婚女子的悲剧来说明过分重视第一印象可能受到的伤害。有位女性从周围人口中得知对方的一些消息，以为那男人是可靠的人，后来对他所说的谎话，一直深信不疑。甚至在他被警察以骗婚的罪名逮捕时，她不但没有丝毫责怪的意思，还努力帮助他。可见，不论第一印象如何，我们绝不能靠第一印象判断对方，而应综合以后的观察结果再下判断，最好不要草率下结论。第45节：态度"雷区"(4)　　6.意见过于一致的团体容易隐藏个体的怀疑　　下面是一位经理的经验之谈：他在进该公司两三年时，他私属的单位接下一个促销计划的策划工作。虽然计划如期完成，但他当时总觉得计划本身有些不妥，至于问题出在何处，他又无法明确指出。再加上自忖只是刚出道的年轻人，在前辈面前不敢随心所欲地发言，于是没有提出自己的疑虑。后来，果然不出他所料，本来以为十全十美的计划，因为其中一部分的错误估计，使得整个促销计划完全失败。　　后来他一直为没有提出自己的怀疑而后悔。这件事中，最主要的不在于有没有勇气，而是他当时掉入了人们很容易忽略的陷阱中。因为，在意见过于一致的团体中决定自己的意见时，个人即使对团体的决定有所怀疑，也会因害怕触犯团体的一致感，而隐藏自己的顾虑，这种现象叫做"全场一致的幻想"。　　我们有时参加发言不踊跃的会议，许多人唯一做的事，只是对提出的意见表示赞同，为什么会如此呢？团体的形态是造成沉默的原因之一，比如，发言者所提意见的内容，并无独到之处，只是遵循上司已做的判断与决定而已。这种独裁型的团体，当然不能引起人们发言的意愿。另外，纵然在很符合民主的会议上，如果成员的意识结合得相当紧密，也很容易产生"全场一致的幻想"，尤其是对团体归属意识越高的人，越无法在会议进行时提出可能破坏团体气氛的建议。　　7.好消息扣50％、坏消息加50％　　有一公司的经营者，在百忙之中必定抽空在公司内各角落走走，并与员工们直接面对面地轻松闲聊。他之所以尽量制造与员工谈话的机会，并非想使他与员工们相处得更和谐，而是借着这样的接触，获得有关工作的信息。因为，有些顾客对公司的意见或其他情报，在传到他耳中之前，都已经过好几个人的过滤，如此得来的情报就不够准确。而他与进入公司两三年的职员聊天，所知道的真实情报，可能比向他报告的人那里多得多，尤其是有助手经营不好的消息。　　也许你也有类似的经验，对于自己公司不利的消息，在报告时，会搁置于最后，并附带一句："我想这件事不是很严重的……"　　当然，隐藏有问题的消息不让上司知道的行为是不对的，但这种因对方不喜欢听而将其过小评价的消息报告，很可能是在无意识中进行的。因此，我们可由消息的改变，看出传递消息者的心理过程，亦即为了减轻对方知道消息时自己必须承受的不快感，心理的防卫机制会产生保护作用。　　反过来看，我们认为对方可能喜欢的消息，较有夸大报告或评价的倾向，因此对消息的价值判断方面，人们常会说："好的消息应扣掉50％，坏消息则加上50％。"从这句话我们可了解，报告者的价值判断，经常与实际情形不同，不可听信片面之词。第46节：态度"雷区"(5)　　8.把恩怨"上纲上线"的现象　　许多上了年纪的人，经常把"现在的年轻人……"挂在嘴边，并说些发牢骚的话。　　这种批评方式，表面上看来，好像是对年轻人的某些共同行为或风气不很欣赏，而以现在全部年轻人的方式表达出来。但实际上，可能是他针对某个人的攻击，却夸大其词地指责全体。　　这种取代心理在心理学中称为"理性化"，会有这种想法的人，大部分是想把自己的看法，以客观的方式表露所致。同时，这也　　是知识分子所共有的倾向，尤其是在对任何事都严格依循规范处理的　　人身上，较常见到这种态度。　　此外，个人的好恶，也会被替换为理性化的哲学问题。例如：父母与小孩相处不和时，他们会说"看法与价值观都不相同"或"连为什么要活着都不清楚"，把感情问题替换为观念问题。　　像这种私人问题被替换为哲学问题，主要是使自己的言行合理化，表面上看来好像很理性，其实不然。就像前面老人的报怨，他可能以为自己活了一大把年纪，认为自己的处世方法比现在的年轻人好，至于他本身过去也有的缺陷或坏习惯，则完全搁在一旁不谈。　　9.把特殊现象一般化的倾向　　有时我们问从外地旅行回来的人，不同的人对该地印象常常是不同的，而且差距很大。若是你，你相信哪一边的说法？他们说的可能全都正确，也可能全都错误。　　这种模棱两可的答案，听起来似乎是禅学的问答。事实上，他们可能是因自己偶然的印象而曲解为一般的状况，这也是我们日常生活中，常体验到的曲解、误会、偏见等不正确看法所产生的原因。　　例如，我们偶尔到餐厅吃饭，如果有一次遇到服务员无礼的对待，就会认为所有的服务员都如此，从而给予一般化的解释："现在的服务员越来越没有敬业精神。"而且，只要有一次这样的印象，对其他的印象都会产生抵抗感，而使片面的印象越来越强烈，行为倾向也更加明显，最后可能成为坚定的信念，进而产生对所有服务员的曲解与偏见。　　一般而言，偏见是指社会团体中观念、想法固定化，就如同小孩从小被灌输某种观念，长大后这种属于团体的观念依然还存在。若对这种偏见追根究底，其源头，很可能是一个人的曲解，却产生了相当深远的影响。　　因此，很多"例外"被视为一般的情况，而"一般"的情况也会被当成例外状况。有权威主义倾向的人，较易产生偏见与曲解，这些人对自己既有的印象相当顽固，拒绝作任何改变，而经常主观地说："现在的老师……"或"最近的小孩……"我们在接受一项观念之前，应先分清一般与例外的情形，否则就很容易掉入陷阱。第47节：态度"雷区"(6)　　10.很关注人际关系的人较难掌握相处的主导权　　有人说："喜欢对方就注定要吃亏。"当一个人单方面向另一个人表示好感时，想要头抬高、大声说话，似乎不很容易。这种情形，就像有些年轻夫妻，主导权一旦被妻子抓住后，不但夫权丧失了，父权也会被夺走。　　这就是对人际关系不关心的人，往往能掌握领导权的原理，美国　　学者将其称为"最小关系原理"。对人际关系关心的程度，会影响彼此依存的状态，关心人际关系的人，他依赖此关系的程度比不关心者高，因为他比较重视不要失去对方。结果，前者必须经常默认后者的要求，给予让步。　　如此看来，就不难了解一家之主为什么会丧失父权与夫权，因为他对妻子、孩子都过分关心，所以家中的主导权被妻子、孩子抢走。比方说，妻子只要对他说："你把薪水全部交给我好不好？"或是"下次的工作奖金，我想买一件大衣，不知可不可以？"虽然，表面上看来是恳求的口气，但事实上，他喜欢对方已到五体投地的程度，任何话对他来说都是命令句。另一构成因素，是对自己的意见无法坚持到底。如果你想掌握主导权，即使对对方很关心，表面上绝不可全部表露出来，反而要装作不太关心的样子，如此一来，就更能掌握领导的地位，自己的意见也较不容易被人否定。因此，如果你处于失去家庭主导权的尴尬状况，你应该在态度上作某种改革。　　但有一点你应特别注意，"最小关系原理"有其适用对象，这二人（即当事者）的关系，必须是夫妻、恋人、家人的其中一种，如果在商界，这种关系是不可能存在的。48节：行为"雷区"(1)　　四、行为"雷区"　　1.以粗暴的言行补偿自卑感　　2.人会以各种理由把自己的不良行为正当化　　3.偶然听到的情报比直接听到的情报更易相信　　4.缺乏自信时，会加入到流行的行列　　5.在众人面前宣布目标　　6.逃避于无关的事物中　　7.接触次数比接触时间更决定人际关系　　8.人在被迫的情况下，精神或肉体都可能发挥意想不到的能力　　9.高密度的群体中，人的被暗示性会提高　　10.只要自己参与讨论，就不会对结论不满　　11.为维持团体的共同目的，成员会更团结　　12.人只要被对方承认优秀，就不会过分纠缠于其他利益　　1.以粗暴的言行补偿自卑感　　每到考试阶段，一个有趣的事实是考完试的考生的态度与考试结果的关系。有些考生一从教室出来，就问东问西："这题的答案你会不会？"或是"那题你会不会写？"并与朋友大声说话或谈笑。表面上看来，他们对考试很投入，事实上，这些大部分都是对刚才考试没多大自信的人。相反地，对考题很有把握的人，在考完时会慢条斯理地收拾文具，显出很平静的样子。　　考完后大声喧哗的考生，到底是在何种心态下表现出这样的行为？他们因为考试，产生自卑意识与紧张，因而在无意误解中想解除这种紧张状态，而导致这种心理现象。像这种心理的紧张，意图以发声与身体的活动解除的现象，心理学将它视为"攻击"的一种形态。　　在此所说的攻击，并非对对方采取破坏的行为，而是将自己的主张积极向外发展的态度，也就是因欲求不满所产生的无意识的结果。　　小孩有时会突然在言行上表现粗暴，经常是攻击性心理在作祟。这些孩子在学校喜欢恶作剧，或欺负了小朋友，令老师感到头痛。其实，若仔细分析他的家庭关系，会发现这类孩子在无意误解中以胡闹的行为恢复心理的平衡，若没发现此点，并以此作为解决问题的依据，很难改变他不好的行为。　　2.人会以各种理由把自己的不良行为正当化　　我们在电视剧中常可看到，贿赂平日一直是正直严谨的官员时，经常会这样说服对方："不要说得那么难听嘛！你上面的人都这样做了，又不只有你一人如此。"此时他会有些动摇，在这种情况下，影响他能否昧着良心的是"上面的人都这样做"这句话。　　当人有了不对或不好的行为，会在无意识中寻找合适的动机与借口，使自己的行为正当化，并解除由此产生的罪恶感。只要内心想从不快的状况中解脱，这种心理就会自动起作用。　　相信每个人都有类似的经验，为了替自己的行为找借口，常以"大家都这么做，应该没问题"、"男子汉大丈夫怎么可以不会做"的名义掩饰自己不好的行为，从而顺理成章地使自己行为正当化。　　几乎每个人都有这样的倾向，喜欢让某种行为与比自己地位高的人一致或同步，而且，越缺乏自信的人，这种倾向越明显。我们在中小学校就常发现，全班对某一个学生特别没有好感，甚至欺负他，原因可能是班上某一个具领导地位的学生率先这么做，于是其他学生也跟着做。在此事件的背后，有一个值得我们深思的问题，有时明知欺负人是不对的行为，但因"他可以这么做，我当然也可以"的念头，便助长了坏念头的实行。　　反过来说，如果我们想促使对方做某事时，可以拿有权威者为借口，来达到说服的目的。例如前面说服官员的人，诸如此类的例子不胜枚举，我们应避免掉入这种陷阱中。　　3.偶然听到的情报比直接听到的情报更易相信　　在任何一个集体中，必定有一两个喜欢收集、传播闲话的人，虽然有人说："我们绝不可轻视传言的影响力。"但是，人们对于口传式的情报，出人意料地信赖，其传播力相当强。　　至于情报的可信度，因其内容与传递者的信赖程度而异，传递方式亦会产生影响。一般而言，传递速度最快者，要算是耳边传递方式。过去曾有一则新闻，因一名女高中生在公交车上的道听途说，引起社会一阵不小的骚动。第49节：行为"雷区"(2)　　为什么人们对于偶尔听来的情报，比直接得到的情报更易相信，而且会再传给他人？主要原因是，大部分直接得到的情报，都隐藏着某种意图与动机，因而听者心存戒备。而对于偶然中无意听到的消息，却容易以为不是专门说给自己听的，从而忽视传言可能存在的意图与动机。　　我们不仅容易相信偶然听来的消息，而且在传递这项消息时，会强调"我也是听说的……"来隐藏本身的动机，感觉上较不需要负担责任。而且，在传出消息时，不免添油加醋一番，使消息更加变质。美国心理学家报告中曾指出一个实例，昨天还正常、健康的家庭主妇，因一整天都没有在附近出现，就被说成她已被人"杀死"，由此可见传言的愚蠢与可怕。　　4.缺乏自信时，会加入到流行的行列　　在心理学的范畴中，尤其是社会心理学，"流行"这个课题一直是最普遍的研究主题之一。如你稍微细心地观察流行与人之间的关系，将可发现我们对流行的态度，足以反映出自己的心态。　　以1978年日本的流行为例，那时在年轻人之间，无论是服装或食物，都很流行"热带风格"，年轻男女穿着热带款式的衣服到海边戏水，听着热带味十足的音乐，甚至连食物、饮料都属于热带风格。　　这种流行趋向，在流行模式上亦大不相同。过去的流行，尤其是服装饰品的部分，大多是以巴黎或纽约等大都市为中心，但这时的流行，出发点却在加勒比海，服饰、饮食都有浓厚的加勒比海色彩。这一情形，不但没有遭到先进国家群众的排斥，人们反而趋之若鹜。最近数年间所谓的现代流行，大都依此模式进行，也就是不再像过去由居于文明顶端的人或国家领导流行，而是从完全相反的方向开始流行。　　流行本身会随着时代的变更，产生相当大的变化，但追求流行的人的心理，依然不变。尤其是人对自己的思考方式或其他有关事项缺　　乏自信时，很容易接受外面流行的服饰、发型等影响，而希望借此恢复自信。　　5.在众人面前宣布目标　　有一位经理为了开创自己的事业，经过大量错误与失败，后来终于把他制造的商品推销出去而成功，从此事业顺利，不断发展。他把本身的秘密及信念写成一本书，给员工们阅读，其中有一句话："在众人面前宣布目标。"即使别人讥讽你只是吹牛或光说不练，也无所谓，但一定要公开出来。如此一来，你只能进不能退，而且自己也会更坚定地使计划实行。因为，你为了不落人笑柄，不得不全力以赴，直到有一天你会发现，你已不可思议地达到目标。　　这种情形在我们日常生活中也经常遇到，可以说是达到目标最有效的方法之一。尤其是精神生活上的目标，只是在自己的心中下定决心，要改变哪些部分，或要达到哪些目标，很可能在达到目标之前，因意志力的薄弱，而修订计划。而"宣布"出自己心中的目标，就第50节：行为"雷区"(3)　　不会轻易地修改，与目标始终保持紧密的关系。心理学将此称为"宣布与想法的效果"，不仅可应用到自己身上，也是改变他人的有效手段。我们根据心理学家罗森索尔的某种实验，他请学校的老师在每班选出5位学生，在其他学生面前宣布，这5位学生的成绩会不断进步，老师本身也尽量如此相信。结果，果然如老师的预言，那5位学生有很显著的进步。　　罗森索尔借用希腊神话中塞普路斯王雕刻美女像，后来因对她的爱，使其真正变成人的故事，将此实验现象称为皮美良效果。　　反过来说，如对方对我们怀有敌意，故意在别人面前"宣布"自己将有所改变，而使自己就像皮美良一样如别人的期望而行动，如此一来，就容易使自己陷入被人操纵的危险。　　而如果你掌握了这一点心理技巧，则可以改善局面。　　在初次见面时，如果你希望对方是个有决断力的人，那么不管他是不是这种人，你都可以给他冠上"你是个做事很有决断力的人"，对方的自尊心得到满足，便不得不按照你为他贴上的标志去行动，也就是说，他会受到这个标志的约束。　　"要一个人有优点，就让这个人去担负这项优点。"这是英国名首相丘吉尔所说的。最了解这项心理机制的，便是设法使嫌疑犯认罪的刑警，例如："你本来不是个会杀人的坏人，你的邻居也都说你很孝顺，但是你这样闷声不响，最伤心的还是你的母亲，你是要做个孝顺的儿子，还是让母亲伤心？……"这番话给这位犯人冠上"孝顺"的标志，他也就会采取"孝子"的行动了。　　6.逃避于无关的事物中　　每当多湖辉批改考卷时，总是有一两位学生在答案的开头这样写："对于这个问题，我研究不够，不过，我对于《自我规定与自卑感》这个主题，则了解得颇为透彻……"然后接下来是一连串牛头不对马嘴与主题完全无关的答案。多湖辉进而谈到某一著名数学家，他在学生时代的一次考试时曾这样说："这种无聊的题目，我根本不想回答。"对于自己关心的部分，则密密麻麻地写了一大篇，结果他的能力被肯定。我们并不否认，在这种答非所问的答案中，的确有些独到的见解，可是毕竟还是错误的答案。他有一位朋友在大学中任教，认为只要有答案，至少给10分作为辛苦的代价，像这种所谓的"温情主义"者并不少。　　暂且不论如此做对分数会有什么影响，我们从心理学来分析这类学生的态度，能挖出更深一层的意义。　　他们大都有一种心理，以为反正我尽力写，能写多少就写多少，可以自我满足，至于分数方面并不十分计较；换句话说，人为地避免面临困难的状况，将意识集中于完全无关的方向，以减轻因问题产生的不安。诸如此类的例子，我们可以在日常生活中见到。第51节：行为"雷区"(4)　　例如，有些上班族，为了逃避家庭问题，经常把自己埋首于工作中；也有些快到退休年龄的人，对退休后的生活感到不安，反而对工作更认真、更热衷。除此之外，有些考试失败，或因失恋而痛苦的人，会突然对运动或其他嗜好很有兴趣。其实，他们这么做只是为了逃避目前所遭遇的痛苦与伤心。　　利用这种暂时性的逃避，可得到代价性的满足，但这是蒙骗自己的手段。这种手段在正面的意义上来说，能发泄并改变情绪，这种欺骗的技巧，是烦恼多、"心病"多的现代人所应积极学会的技巧，也是不可或缺的条件之一。　　7.接触次数比接触时间更决定人际关系　　假设你要接近一位小姐，并让她接纳你，给你一小时时间，至于如何分配这一小时可完全由自己决定，你会如何使用这段时间？时间的分配对结果是否有影响？我们假定有A、B两个竞争者，A将一小时分成4次，一次与她见面15分钟；而B则集中使用一小时，即仅见面一次。在此有一先决条件，他们两人追求方法与说法都一样，那么，你认为A与B两人，哪个更能获得那位小姐的好感？　　当然A采取分散法还必须考虑到分散间隔的问题，但据一般的情形来说，A的分散法比B的集中法成功率较高。这些学习理论中，学习较多熟悉的内容时，反复间隔较短的集中法，不如反复间隔较长的分散法的熟习度高。因为持续地学习，容易使学习者厌恶与感觉迟钝，失去每次接触时的新鲜感；相对地，分散法是每隔一段时间做适当休息，所以每次接触都觉得很新鲜。虽然，学习理论与人际关系的构造不尽相同，但从厌恶、感觉的迟钝、接触的新鲜感等方面来看，无论对象是人或物，结果都大致相同。　　总之，无论对象是人或物，接触次数较多者，比连续接触者习惯与亲密程度要高。比方说，本来不怎么喜欢古典音乐的人，若是让他慢慢地接触，自然会产生亲密感而喜欢上它；但如一开始就连续一小时，甚至两小时地让他听，就会令人感到厌倦，使得原本就不喜欢的态度更加恶化。　　有一位先生经常谈起他的"10元说服女人的方法"。他说，每天在同一时间打一通电话给对方，如此重复10次之后，可使最初对你抱有敌意的女性，从此改变态度。其实他的成功秘诀，并不是一次打10元的集中法，而是重复10次的分散法。　　8.人在被迫的情况下，精神或肉体都可能发挥意想不到的能力一位作家曾写过这样的体验：当他情绪陷入低潮而无法下笔时，或是接下自己不感兴趣的工作，毫无干劲去完成时，就将自己身边所有的钱都花光，使自己处于困窘中。直到截稿日的前几天，他面临着写与不写的抉择，如果还是不能完成，那么，生活就会陷入危机状态。此时的他，会突然产生一股力量，发挥难以想象的集中力，出现惊人的灵感。而且，在此情况下的成果，可能连他自己都感到惊讶。第52节：行为"雷区"(5)　　姑且不论是否能达到他所说的境界，相信谁都有一两次类似的经验。其实，每一个人若被逼到危险的状态下，会不可思议地做到。平时无法发挥出来的能力，也就是接近死亡的境地时，可以发挥出科学所无法解释的超能力，如耐力、直觉力等。在此，我们并非对所谓的念力与感应力作全面的肯定，不过，让自己拥有平时以为是超能力的能力，并非不可能之事。　　的确，我们应明确认识此点，即使处于极端的困境，也不应自暴自弃或轻易放弃，只要凡事尽力而为，相信最初以为无法克服的困难，都可一一解决。　　9.高密度的群体中，人的被暗示性会提高　　日本曾有一个车站，因电车误点而使群众在愤怒的情况下，冲进站长室，并对站长及职员们动粗。参加这次暴动的人，都是平凡的上班族，很少有粗暴的行为。　　当然，如果当时等车的人不多的话，就不可能造成这次骚动。因为在很多时候，我们平常不可能从事的行为，会受群体力量的影响，失去个人冷静的判断力与批判力，附和群众的行为。　　追究原因，正是因为在群体中，有共同的关心与目的地，即一体感很强，无名的自我意识会失去，而与群众趋同；换言之，个人的责任感与主体感薄弱，判断时也比较容易失去理性。　　我们在群众中的行为，虽然不一定会造成非常严重的后果，但在"大家都做了，自己也可以这么做"的心理下，容易造成附和雷同的行为。即使自己所做的是犯罪行为，也以为责任应由指导者与煽动者去负担，自己只是掺杂在其中的一个而已，并没有犯下多大的错误，甚至以为自己完全无罪。　　曾有一位老球迷抱怨，现在的观众水准越来越低，喜欢在观众席上大声叫嚷，妨碍其他人看球赛。更令人无法忍受的是，一些太过兴奋的观众，会把东西丢进球场内，甚至发生输球队的球迷把对方选手打伤的憾事。　　这是因为，当这个群体有一个大家共同关心的目标，形成强烈的一体感时，那么每个无名的个体，都会丧失自我意识，造成一种从众心理。　　社会心理学者金巴尔多把这种现象称为"无个性化"，这时人的理性会减弱，变得想说什么就说什么，想做什么就做什么。　　此外，群体还有一个特征，会使人的被暗示性提高，只要给予一些关键性的暗示，就可以使群体不约而同地向同一个方向前进。　　比如说，人们常常看到别人在排队，也跟着在后面排。有一家冰激凌店在开业的当天，雇请数十个学生在店门前排队，过路的行人不禁驻足，心想："这家店的冰激凌真的那么好吃吗？"有些人便装作是特意来买冰激凌的，而加入队伍的阵容中，这在心理学上称为"同调性心理"。第53节：行为"雷区"(6)　　如果是只花几十元，去买吃了不伤身的冰激凌还无所谓，但是若是有些不法商人利用人的这种"同调性心理"，卖给客人一些昂贵又不实用，或是对人体有害的药品那就糟了。因此千万不要赶潮流、跟着别人一窝蜂做事，否则吃亏的还是自己。　　10.只要自己参与讨论，就不会对结论不满　　现在假设有两组家庭，同样要在难得的假日里外出旅行。其中一组家庭的父亲，是独裁型，父亲"命令"说要去A地，全家人的旅行地点就这样被决定。而另一家庭，父亲的作风是民主型，他先将家人聚集在客厅讨论，有人说想去A地，有人说想去B地，后来大家决定到A地。同样是去A地旅行，你认为哪一个家庭玩得尽兴呢？　　当然是后者。前者这个家庭，可能在尚未到达A地之前，小孩开始发牢骚想去别的地方玩，母亲也小声地抱怨，结果除了父亲之外，全家人都把头朝向窗外，好像在看风景一样。而后者的家庭，虽然母亲原有别的提议，但一出发后就已忘得一干二净，而与孩子们兴奋地计划着旅行的行程，车内的气氛显得相当和谐。　　产生这么大差距的原因很多，但可以确定的是，"决定的方式"是最大的问题。因为，每个人都有自我实现的欲求，这种欲求若没有被满足，就会产生不满。由父亲一人来决定，等于抹杀了全家人各自自我实现的欲求，当然会不满。而在讨论时吵吵闹闹的家庭，因为每个人都已说出了自己的意见，至少已满足了某种程度的自我实现欲求。况且，即使最后的结论对自己不利，也因自己曾经参与决定，而不在意结果是否与自己的意图相反，不会感到不满。　　原有的不满明显地减轻，工作效率相应提高。许多工作效率调查　　也证明了此点，工作团体的满足度，并非取决于工作内容，而是受决定的形式影响较大。也就是说，无论对方是否不满，只要有让他参与的形式，一切会进行得更顺利。　　11.为维持团体的共同目的，成员会更团结　　一般所谓公司组织等集体，通常对外来的压力抵抗力较强，内在的压力则较弱。当然，集体是人的集合体，所以，必然有个别不同的意识与价值观。集体必有其共同目的，但长期持续如此，容易使成员对集体的共同意识逐渐淡薄，进而缺乏团结心；集体开始分裂，甚至走向毁灭。因此，许多企业或学校，会定期进行人事变动，用意即在于使容易固定化的组织，借着这样的推动，带入新鲜的气息，预防腐败与停滞。人如果长久处于缺乏变化的固定环境中，会有节约思考活动的心理倾向，因为这样才不必花费多余的精力。在此情况下，当然不可能团结一心。第54节：行为"雷区"(7)　　但如组织面临外来的压力时，就会加强彼此的团结，而且，此时可能还能发挥平日自己所无法达到的力量。说明此点最好的例子，是美国威廉·兰巴特所作的实验结果。　　他找到几个信仰犹太教的学生和信仰基督教的学生，测验每个人可忍受痛苦的程度。在测验时，在他们的手上缠着像量血压一样的胶布，并加上硬胶布以增加压力。然后在犹太教学生被测验时，告诉他"基督教学生比犹太教学生耐力好"，相反对基督教学生说"犹太教学生比基督教学生耐力好"，当他再一次做同样的实验时，他发现无论是基督教或犹太教的学生，他们所表现的忍痛力比上次的结果都提高许多。　　我们可由这个实验得到证明，无论是信仰何种教派，每个人在团体中只是发挥个人所及的能力，但若是为了保有自己所属团体的名誉，则可能发挥比平时更大的力量，而且能感受到团体所承受的压力，每个成员会在无意识中更团结，表现出集体精神。　　不只如此，即使夫妻之间，也可能出现类似情况。　　某对夫妻每隔一段时间便会闹离婚，一位熟悉他们的记者认为，那对夫妻没有离婚，是一项奇迹。　　他预测，那对夫妻必定会在今年内离婚，但是，事实却出乎他的预料。也许，那对夫妻的感情非常不好，甚至不想相见，然而，经由记者加油添醋的报道后，原本相互敌视的夫妻，这时多了一位共同的敌人。　　于是，为了联手抵抗记者，他们又重修旧好。　　一般来说，不论是公司、家庭或夫妻，一旦面临外界的威胁，内部便会产生集体精神，维系一种稳定的关系。　　12.人只要被对方承认优秀，就不会过分纠缠于其他利益　　"超"复杂的利害关系中，人们只要前进一步，就必须在某些方面退让一步。至于让步的方式，人们很难以是否合理来计算利害关系，也不可能以得失结果推算对方的心理构造。有时，表面上看起来是不合理的"让步行为"，其背后可能存在着某种心理条件。　　让步是相当有效的手段。例如，两人主张各不同，且为自己的主张争论不休，争到最后一定会产生一个胜利者。在我们的想象中，这个人一定会意气昂扬地要求对方接纳自己的意见，其实不然。当争论有了结果时，令人意外的是占优势的一方会说："我只要你了解就好了。"双方互相折中让步，他也对输的一方的主张表示认同。　　我们可用人的"征服欲"与"获得欲"的不一致来说明让步的心理机制。当我们征服对方，确定自己处于优势时，就已得到很大的满足，不会太执著于实质利益。　　反过来说，因为有这种心理倾向，如果认同对方处于优势地位，给他名誉，那么，自己就可以非常省力地得到实质利益。像这种运用对方荣誉感的处世法，应是比较符合实际的做法。