管道的力量-2

确实是这样。现在谁占据着钟表市场呢？日本人、中国人和他们的石英表。我们没有换表------我们换的是范式。闪开，劳力士------日本精工株式会社来了。瑞士人最后一次在钟表行业受到打击是腕表的出现。便宜、轻便、漂亮、清楚，还装有石英！他们从日本人那里仿制而来。看到没有，当一个范式不通的时候，它便从现在时变成了过去时。或者是有人发明了新的，经过改进的东西来取代它。例如现在，“美国梦”的旧有方式已经不再适用于所有人而只能为极少数人服务了。只要回答一个简单的小问题我们就能知道这是事实：你得到属于你的那片“美国派”了吗？它适合你吗？你现在过的是你梦想的生活吗？如果没有，相信我，你不是唯一的一个。你是千百万被新定义为中产阶级群体中的一分子-----你处在中间，正好卡在岩石和硬地之间。现在你掉入了陷阱，可还在说“我可能工作得还不够努力……”、“我不够聪明”等诸如此类的话。可是，如果你比现在再努力一倍，结果会有什么不同吗？你能多赚一倍的钱吗？并且你真的需要比现在聪明一倍才能够取得成功吗?看看周围吧：常常是那些得A的学生给得C的学生打工。即使你再聪明两三倍也不是正确答案。如果智商是成功的答案，那么大学教授应该是世界上最富有的人，但我们都知道事实并非如此。也许你跟我所认识的多数人一样，认为梦想没有实现的原因是方法不对。或者在某个地方脱轨了，如果找到了失去的东西，你就能够找到梦想并且实现它。这不是你的错，我的朋友，你没有漏掉任何东西。你漏掉的是一种范式。因为旧的梦想已经不在了。为什么？因为它被偷走了！谁偷走了我们的梦想是谁偷走了我们的梦想？首席执行官们。他们收入上千万而把公司几千名忠诚的员工栽掉。大型公司。他们取消了成千上万名员工的养老金计划，却给少数高级经理们价值千万的优先认股权和退休保障金。政客。他们在选举时许诺加薪和恢复优厚的养老金计划，然而一旦当政却对失控的社会保险和医疗费用袖手旁观，无所作为，这使得我们国家几代人面临破产的威胁。朋友。他们不停地告诉你用自由换取一份可以依靠的工作，但谁能说得清所依靠的工作，是不是快要变馊的奶酪呢？强势的主流媒体。他们总是鸡蛋里面挑骨头，希望抓到谁的把柄。因此，他们总是将负面性的东西公之于众，并向世界广为传播。老师。他们不停地学生灌输良好的教育的唯一目的是找一个好工作。两面下注的基金管理人。不断向美国公司施压，向海外输出收入不菲的工作机会，从而变得更富有。财富1000强公司。他们从消费都手中获得大量利润，却把总部建在加勒比一个岛上以逃避联邦税收。沃尔玛“天天低价”。一种无情的商业模式，要求供应商低价供应，迫使越来越多的北美工厂关闭以支持亚洲的廉价劳动力。以北美为基地的跨国石油公司。一边抱怨石油输出国组织每加仑3美元的汽油，一边破纪录地每天获利上亿美元。华盛顿说客。差不多有4万名这样的人（包括好几百名前国会议员）来收买政客，改写法律。你和普通大众一样，没有梦想（过去我也没有）的原因是有那么一群贪婪的家伙，一边赚大钱维护自己的既得利益，一边还拼命兜售传统的“找份好工作”的无稽之谈。这个世界上的老板和CEO们都明白，只要每个工人为了每周微薄的薪水依赖着他们，巨额利润就能够一直向上滚进金字塔的顶端，流入他们手中。并且最好的方法就是确保你拿不到自己应得的那一份。你得到的越少，他们得到的就越多。那么，如果你身居高位，你愿意打破稳定状态吗？你会成为身处顶层却甘愿冒险尝试新鲜的人吗？还是愿意像那些拥有瑞士钟表行业的人一样，固执守旧，直到被市场遗弃吗？记住，人们一般都抗拒改变。并且当你越富有、声望越高、是行业之王的时候就越感到现状很舒服，越不想改变现状。沃尔特?迪斯尼所说的需要勇气来追寻梦想，是指有勇气去接受变化，有勇气在别人之前去实践新的想法。因为，如果等到每个人都开始去做时，那就太迟了！成功之人逆流而行已故的沃尔玛创始人暨董事长萨姆?沃尔顿对于成功提出的建议是“逆流而上”。萨姆说：“如果每个人都在做，你朝完全相反的方向走，有机会另辟蹊径，绝境逢生。”设想一下：当普通人都投身很热的房地产市场或者当股票市场又创新高的时候，大钱已经让人赚走了。那些高手早已抽身而退，留给芸芸众生的，只是一长串的懊丧与慨叹。马克?吐温曾经很不明智地进行了一些商业投机行为，均未成功，他说：“我很少能洞悉商机，直到它已不再是商机。”这也代表了多数人的心声。我所说的这种新的、更好的范式，也就是你们可以找回梦想的方式，不是过去那种大学教育-----建立事业的传统轨迹，不是过去那种工作与公司联系的旧范式，也不是那种从一个很低的起点白手起家创建企业的范式。相信我，上述种种方法我都试过了，而且一个也没有成功。但我确实在新的、更好的网络营销领域成功了。我在提桶的世界中，逆流而行，建造着自己的管道。更新、更好的网络营销理念网络营销相当于今天的石英钟产业，因为网络营销有着传统产业所不具备的东西。那么到底是什么呢？简而言之，是更好的理念。什么意思？更好的理念，简单来说就是“一种新的、更好的和与众不同的做事方式”。用萨姆的话来说，更好的理念就是逆流而行。更好的理念是变化的动力。更好的理念打破旧范式并创造新范式。更好的理念常常集颠覆性、奇谈怪念和不可思议于一身，有时甚至是无法成功践行的（至少，传统智慧宝典和持有“累人但真实”传统观念的人都会如是说）。但是美国（其他国家正在迅速奋起直追）向来标榜人们可以如此实践全新、更优和与众不同的思想根据自已实现梦想的能力，或成功或失败。好的想法改变了我们的生活、工作和消费方式，20世纪早期亨利?福特大规模生产汽车。以下是一些近几年来由好的想法改变我们的生活、工作和消费方式的例子：个人特许经营------找一个己得到证明的管道生意，使其在全国和全世界遍地开花。地铁三明治------通过提供可自选的新鲜成分的地铁三明治，你能够享受到一种更健康的用餐方式来替代快餐食品。家居货栈-----允许顾客在一个巨大的仓库中来回选购，以低廉价格充分享受先进的家庭生活用品和服务。星巴克-----在北美的每个城市开欧式咖啡店，然后将此理念出口到世界各地。戴尔------在线提供低成本的个人电脑，并在一周内送货上门。福克斯-----开始了一种新型的电视网络，给观众提供三大网络之外的选择和以自由为导向的新闻方式。网络营销-----重组和重新激活产品销售和分销的方式，用只付佣金的独立经销商来取代中间商和零售商。上述所有好的想法----这些新颖的、独特的行为方式，-----得以大获成功，就是因为它们打碎了旧的范式，将更多的价值带到金字塔的底层，以换取金钱的迅速回流。网络营销不仅仅是为顾客提供一种价格公道的产品或者服务，而且为普通人提供了一种机会，无须投入太多就可以为自己和家人创造财富。是的，有经过证明的、复制商业系统模式和法人支持。特许经营看来是一个更好的主意。但最好的模式是，网络营销形式下的个人特许经营，因为它具有传统经销的所有优势且成本低廉，而且网络营销的光辉时代已经来临。第六章_________________________________________________________________________________变化带来商机变化是生命的一般规律。只沉湎于过去和现在的人，注定要失去未来。--------约翰?肯尼迪变化，是当今世界生活最根本的现实。然而，习惯上，人们并不愿意改变，我们抗拒变化，这跟人们喜欢待在舒适的地方有关，这也是人类的天性。但你越抗拒的东西往往来得越快，而且当你抗拒已经来临的变化时，你同时也失去了重大机遇。你越是抗拒变化，变化就越抗拒你。迎接改变纵观人类历史，每当变化来临时，人们跑去吹灭蜡烛，扔掉开关，想要继续处在黑暗之中。在每个领域-----艺术、科学、医学、商业------大多数新的思想最初总会遇到阻力和反对，并且思想越是独特和越具有革命性，变化越是彻底和广泛，人们反对的声音也越是强大和激烈。这也就不难理解为什么在黑暗的中世纪，甚至是在十七八世纪乃至19世纪，惊若寒蝉、极度迷信的人们对新范式如此抗拒。当权者把哥白尼关进监狱，威胁伽利略，奚落克斯托弗?哥伦布，嘲笑路易斯?巴斯德，甚至嘲弄爱迪生和爱因斯坦。而且，直至今天，我们仍然拒绝变化。让我们来看一下最新的例子。美国的买与卖在18世纪到19世纪早期，北美人在家庭小商店里买自己所需的东西。那是屠夫、面包师和烛台制造师范式的时代。后来，一位名叫斯图尔特的爱尔兰移民想出了一个绝妙的主意，他决定把这些分散的小商店组合在一起成为一个大商店。1862年，他在纽约市建造了众所周知的“大理石宫殿”。这是一座超大的多层建筑，购物者只需要从一个部门走到另一个部门就可以买到他们需要的全部东西。现今著名的的百货公司，如麦西、罗德泰勒、希尔、伍尔沃斯、哈德逊湾公司、马歇尔、万那美克和潘尼等陆续涌现并发展起来，现在我们进入了百货公司的黄金时代。百货公司给顾客提供了一种新型的购物方式，一种新颖的、更好的行为方式 -----更多的货物，更优惠的价格，质量上乘，更加便捷。人们纷纷涌向那里。在1900年，每天有近四万多顾客在芝加哥马歇尔菲尔德百化商店购物。你能猜到接下来发生了什么吗？用过时的方式赚钱那些开店的个体商户是最难过的。他们眼看着自己的生意日益冷清，因为越来越多的人跑到当地的百货商店里去，那里选择范围更大，价格更低也更方便。家庭式的小商店像苍蝇一样纷纷落下。那些店主不会就此认输，不！他们开始反击了。然而，他们不是用一种新的和更好的方法来反击。相反，他们坚持依靠旧的范式来从政治上进行反击，对抗变化。成千上万的店主（相当于成千上万的选票），他们使劲儿地游说，来维护自己的权利和原有的经营方式。正如我们所意识到的，抗议并没有阻止进步。从19世纪末期一直到20世纪中期百货公司已经成为占主导地位的购物新范式。直到另一个范式------大型购物中心的出现，抢去了他们大部分的生意。记住，你所抗拒的终会到来。企图阻止已经来临的变革，其下场比站在一列迎面驶来的货运车面前更惨，特别是当消费者喜欢这种范式的时候。购物中心和商业街在连锁百货商店占据了零售业的主要市场份额之后，小店主们终于醒悟，开始接受这一新的商业范式，并开始寻找创新的方法来平衡自己的百货商店范式。随着汽车的普及，成群的小业主们一起组成了大型购物中心-----各种各样的个体商店全集中在同一个交通便利的地方。购物中迅速成为风靡北美的一种生活方式。而今天，百货商场和购物中心都在成为过时的和日渐消失的范式。正如未来学家费思?伯博科恩在她的畅销书《伯博科恩报告》中说的那样：“如同公司一样，我们所熟知的购物体验已变得越来越繁琐、低效、反潮流。大型百货商场逐渐发现，为所有顾客提供一切已不可能。购物中心正在成为行将灭绝的恐龙。”挽回败局任何人或事都不是一成不变的，包括百货公司，一个世纪以前市场的赢家现在正处于失利状态。这是怎么回事？大型购物商场、专卖店、折扣店、批发店、电子商务正在增加市场份额。自1974年以来，连锁百货商店的消费者购买量已经下降了50%，而折扣店的顾客则同期上涨了65%.与此同时，电子商务正突飞猛进地发展，进一步呑噬着百货商店的销售额。今天，购物中心正面临着和百货商场一样的命运------商场太多而顾客不足。因此，为了在竞争获胜，商家借助好莱坞的诀窍来吸引顾客。进入购物中心如同走进了主题公园，购物成为一种娱乐的消遣。洛杉矶世纪之城，还有加拿大的埃德蒙顿购物中心，被称为购物中心中的迪斯尼乐园。埃德蒙顿购物中心，有150个足球场那么大，是世界上最大的娱乐中心，有室内泳池和小高尔夫球场！有潜水艇和一艘按照原尺寸复制的克里斯托弗?哥伦布的船-----圣玛丽亚号，还有近一千家个体商店。美国明尼苏达州布鲁明顿市的购物中心甚至比它还要大！接下来呢------在罗得岛州架一个屋顶？但那对刺激购买力有什么作用？但是，这就是如今购物中心的经营方式。不幸的是，即使是“多管齐下”的方法也不能保证绝对成功。当范式正在衰落的时候，竞争变得异常激烈。个人特许经营美国营销方式中最令人惊异的变革是个人特许经营模式。你知道，在50年前特许经营还是一种新兴经营方式，向顾客提供货物、食品和服务的崭新的、更好的服务方式。那时人们很讨厌它，十分抵制它。报纸和杂志用大字标题抨击特许经营是何等的阴险狡诈，又是何等的残酷盘剥。关天孱弱老妇在特许经营上花尽毕生积蓄的故事比比皆是。一些知名的财富500强企业也卷入了此事，但首席执行官们拒绝将他们的公司用于广告或者杂志故事，即使是他们自己的特许经营公司也不行！随后，特许经营被宣布非法（听起来与第一批百货商场出现的情形有些相似，对吗）。如今，这个曾经摇摇欲坠的、所谓的阴谋诡计已经占据了北美零售业33%的份额。秉承着一千多个不同的经营理念，特许经营每年销售价值上万亿美元的产品，并且仍呈上涨之势。如果该行业在中国也盛行了，那么数字会更惊人。特许经营仅仅是新的营销手段之一。很明显，这是一种创新性的、强有力的、极为成功的手段-----同时也是一种全新的产品、服务和销售方式。全新的分配和销售手段有没有一种全新的分配和销售方式可以超越现有的特许经营呢？答案是肯定的。这就是网络营销。而且与之前的连锁百货、大型折扣商店、购物中心、购物街和特许经营相比，网络营销遭抗拒的程度更甚。它曾经被误解，遭到批评，受到嘲笑，甚至被游说者要求立法禁止。就像当年的百货商店和特许经营一样。如今谁笑在最后呢？行业先锋在北美，直销有着悠久的历史，可以一直追溯到17世纪，当时，美国佬小贩向相邻城市拉生意。从一个村子到另一个村子，穿行在小路上贩卖生活必需品，例如锅、盘子、蜡烛之类的东西。然后，到了19世纪晚期是，希尔和瑞巴克的创始人理查德?希尔建立了第一个正式的网络营销回馈系统，在编顾客向家人和朋友介绍希尔的邮购公司，就能获得一定的积分，这些积分可以换取商品或兑换现金。20世纪早期，一名沃克夫人的非洲裔美国人，招募了一些踌躇满志但怀才不遇的黑人妇女，帮她销售护发和护肤用品，沃克夫人付给她们佣金，这奠定了现代网络营销的基础。沃克这位未受过教育的奴隶的女儿，很快认识到个人的充实提高是成功的基础，她在一些城市开办多家培训中心，向销售代表们教授成功的策略。到1917年沃克去世的时候，她的公司在北美有两万多名独立的销售代表。吉尼斯世界纪录大全将沃克列为第一位靠自己成为百万富翁的美国女性。西尔斯先生和沃克夫人通过非传统的方法为网络营销奠定了基础，这种方法激发每个顾客去赚钱改变自己的生活，同时也让朋友和家人生活变得不同。这就是我为什么说新千年的网络营销是实现经济独立的有力手段，它在历史上总是利用最新科技来不断更新自己。正如一名业内观察家指出的：“未来是如此光明，你得戴上太阳镜才行。”我深信网络营销会超过百货公司和特许经营店而取得惊人的成功，网络营销将会使北美和全世界的商品交易方式发生重大变革。为什么？看看周围吧！第七章_________________________________________________________________________________分销创造财富很多人经过森林但是看不到柴火。--------英国谚语著名经济学家保罗?赞恩?皮尔泽在他的巨著《无限财富》中，提醒读者回忆一下20世纪60年代的经典电影《毕业生》中的经典片段：达斯汀?霍夫曼扮演的本是一个对未来一片迷茫的刚毕业的大学生。在一次聚会上，一位年长的智者把本拉到一边，与之分享其商业成功的秘密。他在本的耳边说了一个词：“整形手术”。在《无限财富》中，皮尔泽在我们耳边说了另外一个与众不同，但同样意味深长和奇妙的词：“分销”。为什么分销创造财富原因如下：目前，科技在我们购买的商品和服务上，最明明显和最有力的影响，是大大削减了产品生产成本。市场规律表明：你的价格越低，卖得越多。例如，计算器卖125美元一个时，没有几个人有计算器。一旦零售价降到20美元一个，差不多人手一台，甚至两三台。对于电脑、手机和其他产品来说也都是如此。今天，你能在价值、质量、性能、安全和寿命等方面买到比20年前甚至10年前高6～7倍的产品。你可以买到质量更好的电视机、电冰箱、微波炉、音乐播放器、笔记本电脑等，价格是过去的60%，性能却比原来高10倍以上。技术进步，大大测削减了商品的零售价格。当价格下降以后，曾经的奢侈品变成了必需品。每个人都要有一个，然后两个，随后，是好几个（车库里也要放一些）。今天95%的家庭至少拥有两台电视机，多数家庭有三台或三台以上。有的家庭甚至在浴室的镜子旁也安装了一台电视机。一旦你每间屋子都装上了一台或两台电视机，接下来怎么办呢？追求更好的质量。客厅里已使用5年的42英寸彩电被 60英寸环绕立体声的电视所代替，并且更新的趋势越来越快。现在有了苹果播放器谁还用索尼随身听呢？科学技术不断更新产品的生产方式 ，并能创造出人们无法想到的产品，因此， 总有巨大的市场在等待更新、更好的商品。为什么东西总是在涨价如果说商品价格像秋叶一样纷纷降落的话，为什么有些商品价格还没有降下来呢？比如说，食品。问得好，食品是价格持续上涨的极佳的例子。原因在于种植作物的成本，如小麦、谷子因为新的种植技术和生产技术的提高已经降低了不少。一箱谷物本身也就值10美分。如果将耕作和生产技术提高20%，食品价格也就能下降2美分。那么，为什么在凯洛格或者波斯特一箱谷物能卖到3.5美元呢？因为最大的成本不在生产之中，也不在包装上，包装顶多也就加几角钱而已。除了市场，最大的成本在一些你看不到或者感受不到的地方。最大的成本在分销领域过去，产品的生产成本通常是其零售价格的一半，但那已经是过去的事了。生产技术的进步-----从耕种或采集原材料到制成品的整个生产过程-----使得成本降低到最终零售价的10%～20%.随着食品的生产过剩，以及中国、印度、墨西哥、越南和其他国家生产原料的成本急剧下降，货物成本将会越来越低。但当生产成本正在大幅降的时候，分销的成本却在持续攀升。分销成本占商品零售价格约80%～90%。如今，如果你想成为价格最低、最具竞争力的零售商，应该怎么做呢？1）再压低生产成本，挤出几分钱的薄利？还是……2）集中在成本的80%～90%上，寻求更好的分销手段？当然是选择第二种方案。我们看看售价1美元的产品，应如何获取利润：节省10美分的生产成本中的10%～20%，你顶多再赚2美分。而赚取80～90美分的分销成本的20%，你的毛利润会增加16～18美分。18美分乘以卖出的数百万产品，我们就能看出一个健康发展的高额利润企业和一个在牙缝里谋生存的企业间的天壤之别。分销就是财源。如果你不信，那就让我们看一下美国最富有的家族------沃尔顿家族是如何通过分销领域大发其财的吧。沃尔玛如何创造了惊人财富已故的萨姆?沃尔顿，其家族拥有沃尔玛公司，应该称得上是世界上最成功的商品销售商。沃尔玛究竟有多成功呢？四个沃尔顿家族的继承人共进周日晚宴，围坐在桌旁的人所拥有的财富已逾千亿。 可能仅在去看望母亲的路上，就有几亿美元流入他们的账户。如果老沃尔顿还在世的话，他将会是世界首富，大概是当今比尔?盖茨580亿美元身价的两倍。“萨姆大叔”和他的沃尔玛店是如何创造了如此惊人的财富呢？分 销沃尔玛分销其他生产商的产品。实际上，他们并没有真正卖出自己的任何商品，他们只是在城里某个交通便利的地方，给人们提供广泛的选择空间，使得顾客能以绝对的低价买到畅销商品和名牌商品。他们在销售方面做得有多好呢？有一个笑话是这样说的：“你怎么才能找到当地的沃尔玛商店呢？它就在大街上，被堵得水泄不通的地方。”没错，他们就是这么出色！而且发展得越来越好，已经进军食品杂货、处方药、轮胎和汽油等行业，并且已瞄准中国市场。分销-----这就是秘诀如果你能够开发一种更新更好的分销方式，比当今大多数企业正在使用的方法都更好，那么你会变得非常非常富有。值得庆幸的是，你不需要完全靠自己去设计或开发全新的分销方法。因为它已经存在，并且正在不断发展。它已经有50年的历史，已在市场上被成功地验证、改进和完善。如今，成千上万的人们正在全球100个国家和地区销售着数以万计的商品，其革新了人的消费商品和享受服务的方式，他们使用的是最前沿的科技。这些兢兢业业的分销商们并没有使沃尔顿家族更加富有，却使他们自己的家族变得越来越富有。人人都可以看出这就是更新更好的做事方式。第八章_________________________________________________________________________________最大优势柯达销售胶卷，但他们并不为胶卷做广告，他们为回忆做广告。——西奥多?莱维特商场里数百成种商品随处可见，每天还有三五千个广告充斥在我们周围，登广告的商家需要有独特的亮点，使他们的产品脱颖而出。独创性优势是成功广告的圣杯。做个小测验，看一下你们能否将下列知名产品与其所宣传的产品优势正确相连。产品 特色/优势1．沃尔沃 a.尽享最低价格2．苹果电脑 b.纵情与震撼3．宝马车 c.顶级驾驶体验4．拉斯维加斯 d.独特的个人体验5．沃尔玛 e.安全至上6．蒂凡尼珠宝 f.魅力与奢华答案：1—e ；2—d ；3—c ；4—b ；5—a ；6—f。令人作呕的广告以上6种产品已经存在了数十年，所以他们在市场上的独特卖点已经深入人心。但其他几十万种正在寻找客源的产品呢？商家怎样通过广告在商战中找到自己的独特卖点呢？答案是不断创新。然而令人沮丧的是，他们却在广告内容和投放地点上费尽心机。“广告客户恨不得在每片草上都打上广告才满意”，商业杂志《广告时代》的主编兰斯克?里恩这样调侃道。为了获得竞争优势，厂商不顾一切地大做广告，即使我们不能说这完全扰乱了人们的正常生活，但它的确给人们增添了许多烦恼。例如，美国哥伦比亚广播公司共35000个鸡蛋标上该公司著名的大眼标志。公立学校不仅将广播和电视的广告带进校车和教室，而且还将命名权卖给体育设备公司，甚至连餐厅的命名权也是如此。每年美国的航空公司都要从在其餐桌盘子和纸巾上做广告的厂商那里赚取上千万美元，现在正在商谈将广告做在他们的晕机袋上，这不是我胡编的。哥伦比亚公司签署了一项协议，将在所有的主要的棒球联盟公园基地打上《蜘蛛侠2》的广告标语（所幸由于愤怒的球迷们强烈反对，该公司不得不取消了该计划）。这种争夺眼球的疯狂活动有什么后果呢？顾客开始对这些信息产生免疫力，甚至对发送信息的人产生厌恶感。如果广告太过恼人而使我们无法忍受，我们肯定会记住这个产品但坚决不买。那么，厂商怎样才能突出重围，取得竞争优势，用质量吸引顾客、用真诚打动顾客，而非通过广告狂轰滥炸，使人感到震惊呢？采用最大的优势——个人对个人，面对面地营销，这就是出路。这也是为什么网络营销像国庆日的焰火表演一样蓬勃发展，而同时传统营销方法的“保险丝”正在逐渐销熔。面对面服务：最大的优势大多数人认为低价仍然是营销的最佳武器然而事实并非如此。的确，正如沃尔玛证实的那样，低价确实是一个大的优势。但是拥有最低的价格并不是最大的优势。如果最低价是最大优势的话，那么每个人都将开着起亚车，常年在家做饭，每年节省上千美元了。然而许多中产阶级买宝马车，在昂贵的豪华餐馆用餐。为什么？因为人们本能地懂得商品的价值并不简单由美元和美分来衡量。畅销书《生产消费者力量》一书的作者、市场营销大师比尔?奎恩博博士说：“代价是为了得到你想要的某种事物而放弃的东西。”奎恩博士指出，在沃尔玛或者Costco （美国的大型商场名——译者注）购物，你可能会节省一些钱，但同时为了低价你放弃了大量无形的东西。来看一下在沃尔玛购物，你为了得到想要的。不得不放弃什么：你放弃了宾至如归的服务。你放弃了良好的购物环境。你放弃了态度友善、知识渊博的导购员。你放弃了奢华。你放弃了质量上乘、独一无二的产品。简而言之，你放弃了一次愉快的购物体验。为了买一管牙膏时能节省几分钱，你不得不去忍受一次糟糕的经历。该感谢吗？当然不值得。这就是为什么我说低价并不是最大的优势，甚至风马牛不相及。今天的最大竞争优势与五千年前的一样，再过五千年也应是如此，应是人一对一、面对面地交流互动。这才是最大的优势，永远都是。面对面服务《大趋势》的出版已有几十个年头，约翰?纳斯比特这本具有划时代意义的畅销书指出了改变我们生活的十大潮流。纳斯比特非常准确地预测出个人对个人的交流互动在未来几年将会变得日益重要。“高科技/高接触这一公式是我用来描述我们应对科技发展时所采取的方法，”纳斯比特在1982年写到，“不管新的技术何时被引入并应用于社会，必须要有一个平衡该力量的人类反应，那就是高接触。科技越发达，高接触应该越多。”高接触的必要性很好地解释了在手机技术、免费长话服务及即时通讯快捷、便宜和方便的今天，空中旅行仍然占有重要地位的原因。网络视频会议只需花5美元甚至更少，可为何有人宁愿花500美元飞去参加一个商务会议呢？因为科技可以加强人们之间的关系，但它却无法取代人与人面对面的互动。最近一项研究证明了纳斯比特的理论。《社会性智力》的作者丹尼尔?戈尔曼说社会交往容易引起人们大脑的兴奋。戈尔曼指出“社交大脑”在人们交往时十分活跃，但在上网时却不活跃。这也就解释了为什么在互联网上人们会说些他们面对面交流时永远不会说的话。戈尔曼声称：“在现代生活中，人际关系的质量正在下降。我们需要提醒自己多把注意力放在与人的交往上。放下耳边的手机，关掉它，注意与你交流的人的最新动向。”正在寻找最大的优势吗？那么与人密切接触吧，不管他们是你的商业伙伴、客户、消费者，还是你的朋友、亲人、孩子、伴侣或者相识。再多的高科技也替代不了我们与生俱来的与人交往的需求。最大的优势就是一次真诚的握手、一个自信的微笑、坚定的眼神、专注的倾听、会心的笑容、怜爱的表情、在背上轻轻的一拍、心照不宣的点头或者一个彼此接纳的拥抱。即使是在我们无所不能的新信息时代，对于高接触的需求也永远不能被替代，不能将人性数字化。欢迎来到好客经济时代20世纪70年代，广告客户只要购买在三大主要媒体晚上9点的广告时段就可以保证90%的电视观众能看到广告。如今，商场形势日益严峻。今天的顾客期望更多，要求更高——不仅仅要求商家在30秒内将他们的产品特点介绍清楚。“我们处在一个新的商业时代，”《摆好餐桌》的作者丹尼?梅尔如是说，（他在纽约市拥有11家餐馆，经营很成功）“现在是好客经济时代，不再是服务经济时代。服务只是产品的传递，而好客使产品的传递最容易让人接受。”网络营销因其强调一对一、面对面的信息传递和服务指导，因而成为好客经济的最好写照。网络使得人们有特别的体验，极具活力，充满希望，乐于参与，并且也更加人性化。当传统营销人员还在冥思苦想给电视观众留下深刻印象的创意、不断失去市场份额的时候，网络营销人员正在与人握手，广交朋友，招蓦新的商业伙伴。网络营销给普通人提供十足的盛情，这是获得独一无二的、顶级产品及服务的必由之路，也是建立低成本、高利润商业来维持生计的机会。现在你应该理解为什么网络营销堪称最大的优势了吧，接下来让我们了解什么是网络营销以及它是怎样运行的。第三部分_________________________________________________________________________________新经济 新趋势 新财富第九章_________________________________________________________________________________什么是网络营销，它是怎样运行的我们已经走过了大工业时代和大公司时代。但我相信，现在是一个创业的时代。--------罗纳德?里根我并不是说网络营销是完美无缺的，人们在这一行也有失败的例子。就像有人在学校表现欠佳，或通学一样。顺便说一句，放眼世界，你是否看到更多的成功与失败？正如它适用于房地产销售、政府工作等其他方面一样，80/20法则也适用于网络营销：20%的人做着80%的工作，并且合理而正当地挣着80%的利润。网络营销是一种非传统的销售和分配方式。这就是为什么现在参与其中是最好不过的时机了，但这并不适用于那些从心里和意识里将钱投资在力图保持现状的人们，就是那些像墨守成规的坚持瑞士手表范式一样的人。但是，请记住已故萨姆?沃尔顿的建议：“当其他人正在向下游漂去时，你要向上游逆流而行。”如果你想在这个世界上有所作为的话，走出去用新颖的更好的方式去做事，然后隐藏锋芒！因为到处都有喜欢说“不”的人反对。网络营销是怎样运行的网络营销模式以其简单和高效著称。网络营销公司生产或销售一种产品或服务，与独立的分销商建立伙伴关系。每个分销商均独立经营。该公司负责研发、财政、管理、公共关系、仓储、生产、包装、质量控制、行政、物流、订单处理等事项，由公司向分销商支付佣金。分销商建立持久的消费顾客群。一方面帮助自己建造管道；一方面帮助公司分销产品，并为顾客提供服务。广告商会告诉你，产品售价的80%，都是花在市场开发上的。据《今日美国》杂志报道，商家将花费2700亿美元用于在主要媒体和直接邮寄上投放广告，将来还会投资数十亿在“新型广告媒体”上，即小型在载屏显示器，例如苹果播放器、手机、笔记本电脑和视频游戏机等（这是为什么网络营销公司能支付给他们的分销商那么优厚的利润，而不是把钱用在媒体广告上，他们以佣金的红利的形式为独立分销商留出资金）。从广告上省下来的钱，网络公司能够给分销商提供支持销售产品，包括对在线订购系统、教育和培训系统、品牌支持服务等方面的支持。分销商的工作则是通过一个个独立的大大小小的分销商网销售尽可能多的产品，因为分销商通过从分销出去的每件产品中获利。独立分销商建立起来的消费联盟或者消费群体将给他们带来持久的利润。网络营销的强大优势之一是在一个大的营销网络逐渐积累少量利润然后慢慢做大，他们已经超越了传统的直销方式。众人拾柴火焰高传统直销方式的成功信赖于几个顶尖销售员，他们每个人可以售出大量的商品。另一方面，网络营销则恰恰相反。这个行业的成功依靠大量的人员每个人做自己的一小部分贡献积累起来的。网络营销者建立了一个由独立和分销商组成的网络，其中每个分销商都拥有自己的网络营销企业来销售产品或继续建立分销网络。不管你什么时候加入公司，你都可以自己说了算，不像传统的公司只有最上面一个总经理，在网络营销中，每个人都是自己公司的首席执行官，表面看来这是一个首席执行官的网络。公司与经销商双赢现在，网络营销已经做了许多漂亮的工作。他们大幅削减了分销和销售中的成本（记住，一个产品价格的80%来自营销）。实际上，公司让他们的分销商建立了一种合伙关系，公司提供从产品到奖励物质而作为交换，分销商努力销售。公司也会得到报偿，因为它降低了企业的一般管理费用，也削减了传统商业模式中的许多成本。公司没有必要自己雇佣推销员，他们免去了销售人员办公费用、员工薪水、电话费、车辆交通费、差旅费用和应酬费用等成本。公司也不必非要做广告，除非他们选择去扩大商品的品牌知名度。分销商通过一直以来最强有力的广告方式 ------口碑营销口口相传，来做大广告，分享利润。个人的认可是向消费者宣传其商品的最好方法。这也是为什么世界上一些最特别、科技含量最高、质量最好的产品都是通过网络营销来提供的。公司不需要招聘或者付薪给临时工、批发商、经纪人、店长、店员等这些染指“利润蛋糕”的中间人。既然网络营销公司不需要这些工作，因此他们有足够的钱来付给独立的分销商，由他们来负责销售产品。就是这么简单，简单得难以置信！网络营销没什么神秘的，它只是另一种形式的销售和分配方式。是不是一种更新更好的形式？你自己来判断。100%复制-----分销商怎样建立自己的企业你听就过倍增概念吗？“复制”这个词最初是加倍的意思，这个加倍的概念在财富创造和网络营销中是最有力的动力之一。为了理解加倍这个概念，把你自己放在下面这种情形之下：如果我现在立即给你100万美元现金，或者我给你1分钱，每天翻1倍，持续1个月，你将会选择哪种支付方式？如果你像大多数人一样，你可能会选择立马得到100万美元。但听我的建议，不要这样做，而是选择后者，每天翻1倍。为什么？因为每天翻1倍的概念是非常狡猾强大的方法。下面让我们来验证一下：乍一看，1分钱1个月不逐天翻1倍听起来没什么。说实在的，一开始也的确不起眼。5天以后，你一共也就得到16美分。15天后，你的钱会一下子增加到163.84美元。看起来很有前途，不是吗？如果你开始后悔接受了我的建议，等一下，后面还有更多。到第19天，你会得到2621.44美元。再过6天，也就是第25天，离月底只有5天时间了，你将会拥有超过167000美元。这就是开始变得有意思了，再过1天，你的钱将会翻1倍至335000美元 。再过1天，超过671000美元。再过1天，即第28天，你的钱已经超过1340000.两天以后，到了第30天的时候，也就是本月的最后一天，你将会得到一笔巨款，总计5368709.12美元！超过500百万美元！（如果你足够幸运的选择了一个有31天的月份，你最后将会得到大概1100万美元！）这都是从1美分开始的，仅仅是每天简单地翻1倍。这种倍增的理论就是网络营销业务增长的方式，并且它使得网络成为自由企业历史上扩张最快的方法。网络营销是21世纪普通大众最伟大的创富工具。像麦当劳一样致富你知道，麦当劳并不是一开始就在全球拥有1万多家餐馆。他们是从1家开始逐渐发展起来的。这也是你开始网络营销的方法，每天多增加1个客户。你觉得有可能 每月找1个人来加入你的事业吗？找1个合伙人就行，他想拥有更多自由、认同快乐和安全，他想要改善自己家人的生活。1个月找到1个合适的人，这就行了。一旦你支持那个人加入你的事业，你就变成了他们教练、导师。这意味着你不需要将你的重心放在销售上，你只需要教授、培训、指导他们，帮助他们成长。那么，第2个月，你教会你的第1个合伙人怎么去发起另外1个人，同时你去发动另1个新人。那么，在第2个月底，你自己发动了两个人，你的第1个合伙人发起了1个。现在你有1个4人团队了，你和另外的3个人。第3个月、第4个月、第5个月……你继续这样做。你在第1年最后的时候 ，你亲自发起了12个人。他们每个人每月也发起了一个，如此类推。网络营销的真正艺术（也就是倍增理念的惊人力量）是教会每个人怎样每月去发动一个人，年底时你的组织将会发展到4096个成员。一种成熟的商业模式在20世纪40年代初，一个叫做“加州维他命”的公司发现他们所有的新销售代表从一开始就是满意的消费者，这些销售代表的新客户大多数都来自朋友和家人。公司还发现让很多人每个人卖少量的产品比找几个销售之星自己卖大量的产品要容易得多。所以，这家公司明智地把这两种方法结合起来，设计了一种营销和回馈结构，鼓励他们的销售代表从满意的顾客阶层大部分都是朋友或者家人中招募新的分销商。然后公司将他们整个团队的销售额的一定比例奖励给销售员工。结果是令人震惊的：尽管在分销商网络中的每个个人不过卖出几百美元的产品，但整个团队的一共卖出了价值上万美元的维他命。现代网络营销誔生了。今天的网络营销哪里呢？它走过了很长的一段路。数千家网络营销公司还有很长的路要走！网络营销公司正在美国、加拿大、墨西哥、南美洲、英国、欧洲、澳大利亚、新西兰、以色列、日本和环太平洋地区运营。仅在马来西亚这样的一个小国家里就有800多家活跃的网络营销公司。沃伦?巴菲特拥有三家网络营销公司据报道，网络营销在国际产业中有1000亿的份额，涉及世界财富500强和纽约证券交易所的上市公司。世界第二富翁沃伦?巴菲特拥有3家网络营销公司，日化用品巨头高露洁拥有数家成功的网络营销子公司。网络营销公司有着50年创新史，主要表现在其生产线上，以尖端科技产品和服务为特点。例如，网络营销公司在安全环保、无添加剂、无防腐剂、无杀虫剂、生物可降解产品和包装方面以及不经过动物实验的产品等方面遥遥领先，比这些产品在市场上畅销早好几年。实际上，网络营销公司在整个行业中都起到了先锋带头作用：能源饮料、减肥产品、健康零食、天然维他命和矿物补充品、水净化装置和浓缩的、绿色环保的家庭清洗机和清洁剂，等等。现在网络营销正获得世界范围内的认可，越来越多的产品正在通过这种动态的产业方式卖出。如今，你可以买到在商店里的任何批发产品，产品的种类和服务都很丰富。从杂货到汽车、从电话服务到体育用品、从随身携带充电器到打折的旅行服务。我们还可以列举出若干。什么样的人在参与网络营销是像你我一样的普通人。来自不同行业，形形色色的人们，从银行行长到房屋粉刷匠，家庭主妇、承包商、脊椎指压治疗、喜剧演员、工程师、警察、看门人、理财行家、有固定收入的退休人员、驾着游艇环游世界的退休老板等等均参与其中。在网络营销中，重要的不是你从哪里开始，而是你从哪里结束。不管你从哪里开始，只要你乐于接受新思想，积极乐观，善于学习，你就能够拥有自己成功的事业并且自己掌控一切。合作与竞争网络营销成功的主要原因之一在于它是建立在合作而非竞争的基础之上。与传统商业不同，网络市场的事业进步直接通过你帮助你的伙伴、你的公司和整个行业里所有人共同成功而实现的。正如圣经故事中讲的，那个死去的女人突然发现自己在圣彼得的门前，她问圣彼得天堂和地狱的区别。圣彼得先带她来到地狱，她看到一眼望不到头的宴会桌上摆满了最丰盛的、让人垂涎欲滴的食品，有很多她见都没有见过。然而，坐在桌边的人们都在尖叫哭喊，互相拉扯头发，把彼此的衣服撕碎。她从来没见过这种可怕的痛苦场面。她正准备问圣彼得为什么面对着如此丰盛的晚宴，人们却如此悲惨。但当她环顾一下四周，自己便发现了答案。他们所有的餐具都有3英尺长，桌旁没有一个人能够尝一口盛筵的味道。随后，当她来到天堂，她惊讶地发现了一模一样的场景，同样一眼望不到边的桌子，同样丰盛的晚宴，甚至连3英尺长的叉子和汤匙都一模一样。但在这里，每个人都非常快乐，笑声不断，人们相处十分愉快。“我不明白，为什么这儿的人们如此快乐？”她惊讶地问道。“因为这里是天堂，”圣彼得轻声说道，“餐具虽长，但他们彼此合作，喂对方吃饭，因而很快乐。”合作而非竞争，是越来越多人被网络营销理念所吸引的最有说服力的原因。实际上，我能想到的形容网络营销的词是已经成为商业行话的一个词------授权。网络营销是所有产业里面最有授权意识的行业。人们为什么置身于网络营销人们涉足网络营销是因为他们有着强烈的愿望，想生活得更好，工作得更好。因为他们想要自主安排时间，自己做老板。因为他信想要通过帮助别人成功来获得自己的成功。因为他们敢于梦想，并相信梦想最终会实现。因为他们有勇气和动力来做些事情改变现状，过上更好的生活。