《松下幸之助创业之道》作者：江新-12

只为自私，不作任何回报的公司，怎么能够在社会中存在和发展？我们在前面已经了解到，松下把宗教事业和企业经营联系在一起，那是他在参观了一个宗教团体的总部后回程途中的联想。他认为，宗教的宗旨是指导人们解脱精神烦恼，享受人生幸福，是指向精神的；企业经营的宗旨是无中生有，除贫造富，是指向物质的。企业经营可以帮助人类社会趋向富裕与繁荣，同宗教一样，也是神圣的事业。　　松下认为，使产品像自来水那样充足而廉价，这应该是思想每一个经营者追求的目标，也是经营者的义务和使命。实业家的使命就是在克服贫穷，造福社会，为人民建立幸福的乐园。　　松下和公司工会的关系，一直是比较融洽的。但是，有一次工会机关报刊登的一篇文章，却让松下大为恼怒。起因是报上刊登了一篇文章，嘲笑松下制造物美价廉产品以服务社会的自来水经营理念，否定了公司的经营宗旨。尽管遭到了这样的抨击，但松下依然不改初衷。　　“自来水经营哲学”是松下电器公司最基本的经营理念，相当于宪法中的总纲。　　这是松下根据自己的人生体验，受到自来水的启发而总结出来的。　　他的经营信念即在于此：“如果一切东西都像自来水一样，能够随便取用的话，社会上的情形就将完全改变了。我的任务就是制造像自来水一样多的电气用具，这是我的生产使命。尽管实际上不容易办得到，但我仍要尽力使物品的价格降低到最便宜的水准。１９３２年５月５日，在松下电器公司的创业纪念日上，松下向全体员工表明了自己的这种信念，并把它确定为公司的经营哲学，要求全体员工遵照执行。松下在演讲辞中讲道：“大抵生产的目的，不外乎丰富人们日常生活的必需品，以充实生活的内容。这也是我生平最大的愿望。　　“松下电器公司要以达成这些使命为我们的目标，今后更要全力以赴、更上层楼，期待早日完成使命。我殷切希望诸君能深刻体察这一目标和使命，并共同努力达成之。松下体会到，以透明、公开的方式，让干部和员工了解企业的目标和目前的状况，建立互相的了解、信任，可以加强责任感、提高工作热情，达成既定目标。　　松下经营秘诀中，有三项是最突出的，即自来水经营理念、水坝式和玻璃式经营法。　　“玻璃式”经营法，实际上主要是关于内部管理的内容。　　所谓“玻璃式”，也就是要像玻璃那样透明。对此，松下曾解释说，在工厂还只有五六个人的时候，他每月都和公司的会计作公开的结算，把结算的结果向大家公布。这种方法激发了员工的进取热情。大家听到这种结果，都兴奋地认为，这月如此，下月应该更加努力。由于这种经营方法的成功，松下在设立分公司的时候也仍然采取这种方式，让分公司、事业部也公开企业的情况。　　其实，公开帐目等做法，只不过是松下“玻璃式”经营法的极小部分。这种经营法的内经远比此要丰富。　　明确目标，是松下玻璃式经营的核心内容。松下向来注重向部下和员工揭示目标。　　不仅年年月月如此，松下还做过“五年计划”，像政府制定规划那样指明远期目标。　　１９３３年，松下组织全体员工集会，宣布松下电器的使命，并做出２５０年的远景规划目标。当时，员工听了松下的讲演，纷纷上台发言，群情振奋，志气高昂。可见，这种公开目标是可以唤起员工的责任感和工作热情的。　　公开经营实况，也是“玻璃式”经营法的重要内容。有些经营者，总是把经营实况掩盖起来，不论好坏，都是如此。　　松下则不是这样。好的时候，他把喜讯带给员工，请大家分享成功的欢乐；坏的时候，他也如实地把所有的一切都讲出来，依靠大家的力量共度难关。可以说，松下所以能一次次思想度过这样那样的难关，能够在别的公司员工罢工的时候而获得员工的请愿支持，其个中缘由是和他向员工公开经营实况分不开的。　　财务公开，是现代股份公司不言而喻的事情。松下在经营小型私人公司的时候，就全面公开财务，清晰明白地告诉大家赚了多少，多少留作个人所用，多少作为工厂的资本储存起来。　　松下电器成为股份公司以后，更是每年公开结算，不仅对内，而且对社会大众。　　松下“玻璃式”经营法的目的何在？他说：“为了使员工能抱着开朗的心情和喜悦的工作态度，我认为采取开放式的经营确实比较理想。开放的内容不只是财务，甚至技术、管理、经营方针和经营实况，都尽量让公司内的员工了解。开放式经营法的另一重要作用，是唤起和加强员工的责任感，消除他们的依赖心。　　松下说：“企业的经营者应该采取民主作风，不可以让部下存有依赖上司的心理而盲目服从。　　每个人都应以自主的精神，在负责的前提下独立工作。　　所以，企业家更有义务让公司职员了解经营上的所有实况。总之，我相信一个现代的经营者必须做到'宁可让每个人都知道，不可让任何人心存依赖'的认识，才能在同事之间激起一股蓬勃的朝气，推动整个业务的发展。大家都知道，水坝是用来调节水源和提供动力的，其功能的核心就在于“蓄”、“贮”。松下认为，企业也需要这种调节和启动的机制，如此才能遇险不惊，见机行事。　　在松下幸之助的经营秘诀中，“水坝式经营法”是十分独到的。松下每每从自然、人生、社会中受到启迪，将其运用到经营管理中来。　　“水坝式经营法”，开启松下思路的当然是水坝。人们修筑水坝，目的主要是蓄水，一方面拦洪，一方面提供水源，后来，又发挥发电等提供能源的作用。　　水坝贮蓄是为了释放，收是为了放，如果公司的各部门能像水坝一样，即使外界形势有所变化，也能维持稳定和发展。设备、资金、人员、库存、技术、企划、新产品的开发等等，都应该有水坝，这样就可以保持宽裕的运营弹性。　　松下设计的水坝有数个，诸如：“设备水坝”。　　就是设备的使用不达到１００％，就是说，即使设备只运用到８０％或９０％，也应该是正常获利的。　　如果设备到了１００％的营运才能赢利，那是相当危险的。其一是疲劳，容易发生故障而不能运行；二是一旦市场需求增加，也无能为力。　　如果尚有１０％或２０％的设备能力剩余，一旦产品市场反应良好，即可提高产量，满足市场。　　“资金水坝”。经营十亿资金的事业，需要十一或十二亿资金的准备。如果不留余地，万一有新的情况发生，要增加资金，却无所适从，其结果不仅不能发展企业，而且连那十亿资金也发挥不了作用。　　“库存水坝”。即产品要保持适量的库存，以应生产停滞或产出量减少之急，也可以对市场需求的激增作出及时反应。　　“新产品水坝”。已经产出新产品的同时，要有更新的产品研制，甚至已经研制完成。　　除此之外，还有其他水坝，这些都是不难理解的，举一而反三，尽在其中。松下在经营中总结出来的这些水坝贯穿思想于企业经营的每一个环节。　　更值得我们注意的是，松下在这些有形的水坝之外，更倡导建立无形的水坝，这就是“心理水坝”，也可以叫作“水坝意识”。　　这种无形的水坝是指导和制约其他水坝的，是主脑，是纲领。这是从人们观念和意识这个更基本和更重要方面着眼设立的。　　在某些具体方面，“心理水坝”也是存在的，那就是“忧患意识”、“心理承受能力”　　等等。生意场上瞬息万变，风云难测，有此水坝，才能处变不惊，应付裕如。　　松下幸之助对“水坝式经营法”是深信不疑的。他说：“我深信，只要能遵经这种方法，随时作好准备，能宽裕地运用各项资源，企业不论遇到什么困难，都能长期而稳定地成长。松下认为，经营的规模大小、门类多少，一定要和公司的综合实力相称，一定要与经营者的才能、精力相称。如果贪大求多，其效果反而不如专而精。　　与“水坝式经营”法则并列，松下还有“适应性经营”法则。适应性经营，是指与实力相匹配的经营。超过实力的经营使公司的“体质”逐渐弱化，虽然庞大，却不强壮；反之，适应性经营，则可能带来公司的长期稳定增长和高度繁荣。　　这就好比相扑比赛，最好是和与自己级别相同的对手比赛；如果与高出级别许多的那一级比赛，即使怎样拼命，也只能以失败告终。　　因此，任何一个公司，最好能认清自己的综合实力，做与此相符的工作。　　超过实力多角经营，结局往往不是好的。　　松下认为，公司不分大小，规模大小无关紧要，只要让它的长处发挥出来，再加上“水坝式经营法”，这才是安定经营的大道。　　在明白了“适应性经营”法则，并且企业员工也积极遵从以后，接下来的就是如何正确评断综合实力。　　松下认为，公司首脑阵容的实力，是第一重要的项目，其他诸如设备、资金、员工等各个方面的综合力量，必须要在一个强有力的领导层统率之下才能发挥作用。综合实力，不是单一项目的实力所能代表的，比如，不是说一个公司的资金够雄厚，就是有综合实力了；也不是单一项目的简单相加，因为各个项目的实力配置不好，也不能发挥效力。　　在此，松下特别强调了首脑阵容，因为这些企业的灵魂人物，对于企业的经营起着巨大的作用，他们的能力、精力如何，对企业经营的配置是大有关系的。适应性经营，就是要考虑到这个首脑阵容的力量，以此来决定经营的规模。松下指出：“人的能力是有限的。　　假如经营者工作多角化，那么投注于每一个事业的力量自然就会分散。事实上不只经营者的力量如此，公司的技术能力或资金能力，都会随多角化经营而分散，绝对没有办法像对单一事业那样的专注。“反过来说，过去经营三种事业的，不如集中成一种，然后将全力专注于此，并动员全公司的力量，认真、彻底地经营，使它成为国际性的公司。松下幸之助集七十余年经营经验，总结出三十条经营秘诀，并以简洁明了的语言概括，这些秘诀实在是经营者的福音和信条，经营企业的朋友们不妨一试。　　思想对经营的种种思想和见解，松下常常在各种场合发表过。　　后来，松下自己加以总结，概括为三十条：１．生意是为社会大众贡献的服务，因此，利润是它应得的合理报酬。　　——生意是为社会服务而存在的，而服务的报酬就是获得利润。如果得不到利润，就表明对社会服务得不够。照理来说，只要服务完善，必定会产生利润。　　２．不可一直盯着顾客，不可纠缠不休。　　——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。　　３．地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。　　——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店竞争。　　４．商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱的小店常有顾客上门。　　——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富的商品种类，还是要配合当地风习和顾客阶层，而走向专门化。　　５．把交易对象都看成自己的亲人。　　是否能赢得顾客的支持，决定商品的兴衰。　　——要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他们的各种实际情况。　　６．销售前的奉承，不如事后服务。这是获得永久顾客的唯一途径。　　——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。　　而要做到此，就得看是否有完美的售后服务了。　　７．要把顾客的责备当成神佛的呵护，不论是责备什么，都应欣然接受。　　——倾听顾客意见，听后立即付诸行动改进，这是做好生意绝对必要的条件。　　８．不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。　　——即使资金充足，但没有信用，也做不成生意。这里只是强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。　　９．采购要稳定、简化，这是生意兴隆的基础。　　——采购之前要有销售计划，而制订销售计划之前要有利润计划。　　１０．只花一元的顾客，比花一百元的顾客，对生意兴隆更具有根本影响力。　　——常人往往殷勤接待大主顾，对小顾客则不免怠慢。　　其实，若能诚恳接待一位买干电池或修理小故障的顾客，他会成为你永久的主顾，不断为你引来大笔生意。　　１１．不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西而是卖对顾客有用的东西。　　——要做顾客的采购员，为顾客考虑哪些东西对他有帮助，但也要尊重他的嗜好。　　１２．要多周转资金。一百元的资金周转十次，就是一千元。　　——这就是加速资金的周转率，做到资金少，生意大。　　１３．遇到顾客前来退换货品时，态度要比出售时更和气。　　——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本态度。　　保持这种经则，必能获得美好的商誉。当然，一定要避免退货的可能。　　１４．当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。　　——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。　　１５．出售好商品是件善事。　　为好商品打广告更是件善事。　　——即使顾客有潜在需要，若接收不到正确的情报，仍然无法实现他的要求。广告是把商品情报正确、快速地提供给顾客的方法。这也是企业对顾客应尽的义务。　　１６．“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转。要有这种坚定的自信和责任感。　　——要深切体会企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。　　千万不能以为自己做生意就是为了赚取佣金。　　１７．对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地提出来。　　——要以“共存共荣”为经则，互相切磋，找出合理可行的对策来。　　若没有批发商的合作经助，业界是无法繁荣的。　　１８．即使赠品是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。　　——得到小小一点赠品也会高兴，这是人性的微妙。但如果长久这样千篇一律，就会失去经先的魅力，削弱销售力。　　因此，要一直维系新鲜感，而最稳定的方法，就是微笑、再微笑。　　１９．既然雇用店员为自己工作，就应在待遇、福利方面订立合理的制度。　　——这是理所当然的用人基本经则。　　２０．要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。　　——这会使商品更富有魅力。现今商店应该转变“店铺”的形式，成为人群聚集的大众广场。　　２１．浪费一张纸，也会使商品价格上涨。　　——勤俭节约，这是自古以来商人信守的铁则之一。必要的经费要舍得花，但要避免任何无谓的浪费。　　２２．商品卖完缺货，等于是待慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时应着重道歉，并说“我们会尽快补寄到府上”，要记住留下顾客的地址。　　——这种紧跟的补救行动是理所当然的，但漠视这一点的商店特别多。平日是否就累积这种能力，会使经营成果有极大的差距。　　２３．决不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。　　——对杀价顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾客是极不公平的。不论是什么样的顾客，都应统一价格。　　２４．孩子是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩，要特别照顾。　　——先在小孩身上下功夫使他钦服，是永远有效的经商手法。　　２５．经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。　　——当日就要结算清楚，是否真正赚钱。　　今日的利润，今日就要切实掌握住。　　２６．要得到顾客的信用和夸赞：“只要是这家店卖的，就是好的。——商店正如每人独特的脸孔，因为信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近光临。　　２７．推销员一定要携带一两件商品和广告说明书。　　——有备而来的推销，才可期望有所成果，切莫空手做不着边际的推销。　　２８．要精神饱满地工作，使店里充满生气和活力，顾客自然会聚拢过来。　　——要让顾客推开厚重的大门才能进去，和拒之门外相差无几。商店应该制造顾客能轻松愉快进出的气氛。　　２９．每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客正热衷于什么商品，是商人的耻辱。　　——现在已是信息化时代，顾客对商品的了解甚至比商人都多，这是商人所不能不警惕的。　　３０．商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何，非赚钱不可。　　——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不怨天尤人，凭自己的力量，专心探求突破之道，并奋勇进击。　　松下指出，经营不是神秘莫测的魔术，也不是诡谲多变的权术。经营就是实实在在地干事情。坦诚地向员工讲明情况，坦率地提出要求，说实话，干实事经经松下在日本、甚至在其他发达国家，都被称作“经营之神”。确实，他的经历和公司的成长，太神奇了。不会写信的松下，由三名员工起家，公司发展到现在数万人规模的大公司，个人传世数百万字的讲话文稿，实在令人惊奇。正因为此，人们把他称作经营之神。　　然而，松下则说，经营不是魔术，不是见不得人的神秘玩艺儿；也不是权术，不是靠心机诡诈所能完成的。他说：“经营绝不是魔术或权术。　　我觉得，经营就是不欺经别人，正正当当地做事，因此而获得别人的信赖。这并不只是松下的观点和主张，而且更是他的亲身感受和成功经验。关于公司的经营状况，某一时期面临的尴尬局面，情况的转变和随之而来的调整，乃至个人的经验教训、人生体验，松下都能及时而诚实地说出来，哪怕这样做可能引起一般人所说的负面影响。也正因如此，松下获取了别人的谅解和支持，人生有得，事业有成。他说：“我做过很多事，不过我敢说，我一向都根据事实，凭良心说话。也许正因为这样，一般来说，我很少遭到反抗，即使与工会之间的问题，在紧急之时，也能获得谅解。我想，这都是由于我随时讲实话，诚实做事，才获得了大家的支持。松下的观点和体验，告诉我们一个道理，作正直之人，行诚实之事是经营者走向成功的人格保证。　　松下经营实实在在，不怕暴露弱点，不怕揭出矛盾。他说，只要说的是实话，就不必介意别的什么了。只要话说得都很实在，即使今天说的和昨天有矛盾，也会得到别人的理解和信任。经营者必须保持实实在在的作风。喜欢玩弄权术，不是真正的经营者。　　松下指出，不仅玩弄权术不能成为真正的经营者，想依赖知识和技术经营的人，也不能如愿以偿。松下认为，经营者不一定要具备最高的智能和技术，只要实实在在地干事，又有综合经营的能力，就足够了。这正如军队打仗，元帅并不一定要能征善战、武艺高强，这些方面该是战将具备的素质，而元帅需要的是“运筹帏幄，决胜千里”。