《松下幸之助经营之道》作者：李海明-8

如果间造型设计值多少钱？那实在很难估量。例如电气用具是人们每天使用的东西，如果能使人在使用中，得到美感，产生愉快的感觉，价值就大了。对同样品质的东西，当然谁都要买造型设计较好的。　　再拿捕鼠器来说吧，现在是不是还有销路，不得而知。但要制造的话，大概也要好好地从造型设计做起。只要是每天使用的物品，或穿戴在身上的衣服饰物以及拿在手中的工具，造型设计就更加重要了。不过，近来美术设计受到过度的重视，于是发生了产品只重外表美观，而自身性能大幅下降的本未倒置现象。不论任何东西都应适可而止，不该过分，所以才有“经济上的合理标准”这句话。飞机高高地飞上天，但怎样在美观和安全要求之间，取得一个均衡点，也是靠“经济上的合理标准”来决定。科技进步的过程，也一样有所谓“经济速度”。先买新产品的人，会促成产品的改进和成本的降低。任何产品，如果没有人买，就不会获得改进。　　每一种商品都是愈来愈精良，尤其是购买电器的顾客，常常认为“后买的人，往往能买到更好的东西，因此先买不合算。”我们也常常听说“从前的产品，没有附加这种东西，我后悔先买了它”之类的怨言。　　厂商在推出某种产品时，都认为那是当时最好的。但由于不断地努力，新构想会陆续产生。在进步快速的商界，商品会不断推陈出新。　　现在不仅电器厂商，甚至所有从事买卖的人，对于这点，都应该有肯定的信念。如果经商者本身也认为“先买的会吃亏，后买的较划得来”，就没有办法做买卖了。　　一次松下在聚会时，有人这样抱怨：“在电视刚生产出来时，我花了十二万元去买，但最近已经跌价到一半，这真叫人后悔。以后再也不能这么快地去买电器了。”　　松下回答说：“你说的不错。但如果没有你这种人，制造电视的技术，怎么会进步呢？由于在定价十二万元时，你肯买它，今天才能以六万元供应。也许你觉得吃亏了六万元，但你却因而造福了很多的人，并且最早享受电视的好处。你不妨认为你自己最伟大吧。如果大家都想明年才买，那么电视根本不会有销路，永远会保持十二万元的价格。我想任何事情都是如此的。”结果这个人说：“你说的真有道理。还是先买的好，先买的人比别人伟大。”话音未落，立刻引起大家哄堂大笑。松下认为，任何产品，如果没有人肯先买，就不会有进步。　　比如汽车刚问世时，品质不怎么理想，但仍有很多人好奇地买了它。虽然一年之后，厂商就推出性能提高三倍的汽车，但你不要认为自己吃了亏。你不妨这样想：“我当初肯花钱去买，汽车才得以普及。我是有功劳的，又最早得到汽车的好处，怎能算是吃了亏？”所以如果大家没有这种观念，社会就不会进步。　　真诚的态度是达成促销活动的原动力，为了达到销售目的，必须时时留意，让顾客满意。　　在企业经营中使人觉得最困难的，可能就是销售问题了。产品的制造，会有新的发现，但销售却很难有特别要好的方法。从目前商店所有销售策略来看，几乎看不出有什么高明、奇妙之处。何况在促销上所用的策略，都大同小异，的确很难拓展业务。　　即使只是一件衬衫，一般人或许早就想好在哪一家商店购买。虽然谈不上有什么正当的理由，却有使他这样做的原因。就是顾客往往根据哪一家商店最让自己满意的这种直觉，去决定采购的地点。　　所以要想达到销售的目的，就必须优先考虑，怎样才能让顾客高兴，怎样接待，才能令顾客满意。因此，要想在缺乏出奇致胜的销售策略下，发挥自己的特色，应在原有的基本上，先培养出每一位员工的诚挚心意。因为在言辞上所表露的感受，比什么都重要。　　当我们看喜剧演员的表演时，都觉得滑稽有趣；但当我们读剧本时，却往往感受不出在现场表演时的那种趣味。从事销售工作也是如此，就算有一套很好的计划，但能否巧妙地运用，就要看销售员是否接受完备的训练。如果对计划能抱着兴趣的态度，去研究执行，那一定会成功。　　松下先生认为销售必须以真诚做为基础。惟有内心有“诚”，才能使对方深深地体会出来。如果缺少真诚，那么再好的计划，也不会有好的成效。　　每一家公司、商店，都有其基本的销售方针，但这只不过是一个基本。如何有效地发挥，却各有方法。通常最能打动顾客的，是销售人员的努力与工作热忱。所以，如果能培养销售人员一套完整适宜的应对辞令，那就如虎添翼，一定能达到销售的目的了。　　生产大众化的产品时，不但要推出更优良的品质，而且售价也要更加低廉。　　几乎没有人不希望自己的产品价廉物美，然而事实上，却很不容易办到。一般的情况是，物美则价不廉，或价廉则物不美。产品的品质如果不佳，自然不会受人欢迎，因此只有维持品质，大量生产的途径。但是大量生产的结果，谁也不能保证东西能全部卖得出去。　　一九二七年松下电器公司成立电热部，计划推出的第一项产品是熨斗。当时因为熨斗的售价偏高，每一个卖四五元左右，不是有钱人家，是买不起的，全国一年卖不到十万个。　　新设立的电热部打算开发熨斗，是认为这种便利人们的产品，应该可以降低售价，大量推广，而不是只有少数人买得起而已。只要价钱公道，相信会广受一般大众的欢迎。　　当然，光是售价便宜还是不够，质量也必须达到一定水准，不然也是没有用的。要推出这项产品，首要条件，是必须超过同类产品的品质，而售价至少便宜三成以上，否则就没有什么意义了。　　松下电器公司经过多方面研讨之后，熨斗的制造方向大体已经决定。为了满足大众需要，他们确定每个月至少生产一万个，否则价格没有办法降低。同时也考虑到创新设计熨斗的外型，以促进销售量。　　现在只有一个问题：每个月能够卖出一万个吗？当时全国的年销售量，不过才十万个，平均一个月还不到一万个。如果仅是松下电器一家，每个月就生产一万个的话，能卖得出去吗？　　以常理来判断，这样做实在不太合理，一下子就把销售量加倍，这的确是难以想象的事情。一般的想法，一定认为这么做太危险，即使做出来，也可能卖不出去。　　于是松下把整个事情、包括松下电器公司打算投资生产熨斗的原始动机，加以重新研讨，发现最大的问题，还是在价格。这种能够带给人们方便的东西，希望使用的人一定很多，只因为目前售价偏高，不是一般人所以承受的，以至于销路不好。假如售价能够降到某种程度，一定有很多人会买。所以，售价大众化，是先决条件。　　那时候松下就下定决心，每个月要生产一万个熨斗。后来经过非常努力，在短短四个月之后，新产品就以三元二十钱的低价，全面推出。结果，这种熨斗不仅品质优良，而且价格低廉，很受大家的喜爱。原来担心每个月生产一万个可能会卖不出去，后来还是不得不增产，以应需求。　　总之，产品的价格如果合理，人们就会高兴购买。当时正因为松下确信如此，所以才决定要大量生产。松下这么想，实际上也是基于“需求”，而审慎考虑。　　“需求”是肉眼看不见的，只有依自己的见解去分析。如果现在月产一万个而卖不完，固然可以认为市场的需求没有这么大，然而也可能因为价格太高，才造成无人问津的现象。但是如果价格合理，“需求”就会相对地增加。这些都是见仁见智，无法一概而论。　　松下对于问题的分析，有一个原则，那就是正视人类对生活进步的欲望，而适切地把握“人性的需求”。也就是说，谁都会需求能促使生活进步的东西。因此，只要价格在能力许可的范围内，人们自然感到有使用的需要。　　当然，也不是没有例外的情形，但这是人类基本的倾向，其次，由于“需要”是无穷尽的，即使生产再多的东西，仍然无法完全满足人类的需要。所以，基于“需要”而不断地推出家庭用产品，是相当重要的一件事情。　　松下先生始终坚信“服务第一，销售第二”的宗旨。服务必须是多方面的。为顾客服务，比较容易理解。但仅此还是不够的。除此之外，还要为社会服务，这是松下经营理念中基本的一条。而且，作为员工，更应该首先从为自己所在的公司或商店服务作起。松下的“先服务自己人”的理念，独辟蹊径，可以说抓住了现代经营的症结之一。如果不懂得这个方向的服务，那就可能连优质、充分的货品都生产不出来，何谈服务顾客。　　服务的方式是多种多样的，“有时可以用笑容当作服务，有时可以用礼貌当作服务，甚至有时可以透过更确实的工作为别人服务。”在公司的朝会、夕会训词中，松下具体而微笑地谈到了一些细小的服务，这对现代企业经营者不无启迪意义。比如：在公司的走廊遇到人，都该打招呼，或者点头、微笑致意。松下认为这是做人起码的教养；而且，来公司的人，即使不是顾客，也总是和公司有些关系的，如何可以视而不见呢？松下不仅要求向在公司碰到每个人致意，而且要向走在路上的人们致意。这固然是因为松下电器遍布社会，这些人本来已经是公司顾客，也在于这些人都是公司潜在的顾客。打招呼的服务还可以用在售后，即当碰到买了公司产品的顾客，打声招呼：“去年您买的电扇还好用吧？”等等。这种招呼虽然不能马上解决问题，却会让对方高兴，且对你的公司树立起信赖。这样，生意没有不兴隆的。松下幸之助经营之道--三　商店兴隆七大秘诀三　商店兴隆七大秘诀　　若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？　　答案是有的。　　归纳起来，不外乎下面七个原则。它们看起来好象极为平凡，但如果你能灵活地应用起来，必定会产生意想不到的效果。　　原则之一：力求创新。只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失改。　　任何商店，都必须表现出自己的特色，才能不断增加顾客。　　做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口，也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。　　原则之二：追求成长。做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。　　要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然就会很散漫了。　　业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。　　当然，这些大量的工作，必须要有一个完善的制度来管理。　　原则之三：确保合理的利润。做生意，必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。　　从正常的利润中，取出部分再投资到所有事业，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。　　原则之四：以顾客为出发点。做生意要站在顾客的立场为出发点，才能让他买到他所需要的东西。　　顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要，然后去满足他。　　经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此，了解顾客是开店的第一步。　　原则之五：倾听顾客的意见。要了解顾客的需要最好的办法，就是耐心地倾听。　　经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不利。　　如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。　　在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，必然会生意兴隆。　　原则之六：掌握良机。生意的成功，关键是否能够掌握良机。　　平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时机，这样在销售上，就方便多了。　　比如拿电器商店来说。不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头就走，最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服务，这样必然会培养顾客对你的信赖感。　　到客户家安装空调时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。同时，问问客户，是否有认识的朋友要买空调，如果他对你有好感，觉得值得信赖，就会把生意介绍给你。原则之七：发挥特色。卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不可。　　商店的特征，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得毫无品味。陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥商店特性的关系。　　商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的生活水准、文化水平等等。　　如果是在工薪阶层居住的地段，最好在礼拜天或假日，也能照常营业。必要时，还可将商店的营业时间延长。　　但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，应该先从可能的事项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品，由较内行的经理，亲自介绍上门的顾客，也是一种很好的办法。　　其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。　　松下在孩童时期，时常阅读《太阁记》，其中有这样一段：丰臣秀吉被织田信长雇用为带草鞋的仆人。在寒冷的冬天早晨，把主人的草鞋藏在怀里，用体温暖和，后来织田信长又让他照顾马匹，当马夫。　　当时的丰臣秀吉已有妻室。两人只靠他微薄的薪水，勉强度日。可是，他非常疼爱他负责饲养的信长坐马，除日常的饲草之外，还自掏腰包，买马最喜欢吃的胡萝卜喂它。结果，拿回去的钱自然很少，他的妻子为此非常不满。她厉声喝问：“为什么只有这么一点钱？”　　丰臣秀吉只好老实把事情说给妻了听。他的妻子生气地说：“老板的马要吃的胡萝卜，为什么要用你的钱？那不是应该由老板来付？我要的衣服都不买给我，却为马买那些胡萝卜，你还爱不爱我？”最后终于抛弃秀吉远走高飞。　　松下对他这种彻底的敬业精神非常敬佩。　　丰臣秀吉的这种敬业精神给他带来日后的成功，我们也应该多多学习他这惊人的服务精神。这个故事对我们今后无论作生意或做人，有着非常大的参考价值。　　以前松下因工作的关系，时常找各地的经销店老板，听听他们的意见。这时松下发现，对服务特别周到的经销店，生意几乎都很顺利。例如经常到客户家去问问卖出去的商品用得怎么样，或者一有故障，就立刻拿回去修理，等等。如果无法马上修好，就先送一部代用品，让客户暂时使用着。　　比如目前一直在看的电视机被送去修理，就非常不方便，这时他们会送一部代用品放在原来的位置，告诉客户：“这是敝店的电视机，贵府的电视机修理好以前，请暂时用这一部。”然后尽快把拿回来的修理好，尽快送回去。客户也会因此非常感谢，就会问：“我该付多少钱？”他们一般都会这样说：“这么一点小事，是我们答谢您对我们平常的照顾。今后也请多多照顾。”就这样提供给他们免费的服务。据说提供这种服务的商店，大都很成功。每一家商店也都异口同声地这么说。　　该店也许认为本店出售的当然要负责，才提供那么热心的服务；或者认为提供这种服务，才会吸引顾客再来买其它商品。但是无论如何，服务热心的经销店，生意都很旺盛。换句话说，以秀吉所表现的那种服务精神，来做生意的商店，大致都很成功。　　所以，我们要深刻地感觉到对顾客的服务，是非常非常重要的。如果你是制造商，你就要努力制造物美价廉的东西来服务顾客；建立顾客一有要求，就立刻把商品送到的服务态度；加强万一有不良品或发生故障时，就全力修理的售后服务等等。各方面的服务都必须考虑得很周到。　　此外，公司的每一个员工对服务精神，也必须充分了解。因为员工的服务分为二种。一种是对工作的服务，另一种是对外的服务。　　有一次，松下公司的一位干部到欧洲旅行时，偶然的机会到荷兰的飞利浦公司参观。当时松下电器公司还很小，对方还不知道日本有这么一家松下电器公司。　　可是，飞利浦公司认为他从遥远的日本来，不但让他参观工厂，负责接待的职员，晚上还招待他到自己家去。　　荷兰是比日本富裕的国家，而飞利浦公司又是一家大公司，所以该职员的收入可能也相当可观。招待外国人到自己家里去，总不能以一杯咖啡就可以打发，总得请顿吃晚餐什么的，各方面都得花些费用，但是那位职员却很热情地招待他。松下听完这报告，就想，飞利浦这家公司之所以能发展的原因之一，恐怕就是在于这一点。大家对工作都必须由衷地服务才行。就因为这种精神，整个社会才能发展，大家才能幸福。坚持始终如一的原则，并且心存感谢与服务诚意，必使一切利益又回馈到自己身上。　　一九○四年十一月，日俄战争的中期，当时的松下还未满十岁，就从故乡的歌山来到大阪，开始了他的学徒生涯。刚开始，他在一家铺子里，从事保姆兼学徒的工作，但只工作了三个月，这家店铺便关门了。于是老板便介绍他到一家脚踏车店去工作。　　车店的老板是五代音吉先生，年约四十岁，老板娘三十岁左右。松下回想起从前，觉得自己能有今天，全是在这六年里，接受老板和老板娘的严格指导，在不知不觉中，渐渐迈入商业的领域，所造成的。　　由于当时五代夫妇没有孩子，就把四五个学徒中最年幼的松下，当作亲生孩子一般地疼他、照顾他。　　有一次，请摄影师来给大家照相。不巧那天松下刚好有事要出去办。当时松下原本打算在约定的时间以前回来，没想到因对方拖一点时间，错过了约定的时间。办完事后，松下就急急忙地赶回来，到家一看，摄影师已经走了，松下就觉得很难过，所以忍不住就哭了起来。老板娘看他怪可怜的，就特意带他到照相馆去照相。　　松下认为，当时他那么小，之所以能够接受这些严格的训练，不断地努力工作，都是与这种温暖的气氛分不开的。当时，松下每天早上起床时间，夏天是五点，冬天五点半。起床后，将内内外外打扫干净，然后看人家怎么陈列商品，怎么修理脚踏车等等，并在一旁帮帮忙忙，直到晚上七点才能松口气。到了晚上，老板和老板娘就利用这段时间，教松下他们一些作买卖的方法，和做一个商人应该有的态度，甚至当一个人所应该有的态度等等。　　比如，当松下要去拜访亲戚或客户时，老板娘会这样教松下：“去拜访对方，首先要打声招呼，例如‘今天天气好’，然后将拜访的目的说出来。现在照我所说的做做看。”于是松下就照她所教的，将应对进退的礼仪牢牢记着，出去拜访时，记下对方的答复后才回家。有时候，会因为听错老板交代的事情，或没有照老板所说的去做，而遭到一顿责骂，甚至一记巴掌。但正因为经过这些磨练，一个人才能在潜移默化中，学到做一个社会人应有的常识，以及当一名商人应有的见解和思想态度。　　五代先生是从零售脚踏车及修理脚踏车起家的，后来又兼做批发，最后成为一名成功的专门批发商。他做买卖有自己的特殊风格。　　就拿卖脚踏车来说，大抵都有固定的价格。但有些客人会要求减价，这时五代先生就会说：“这个价格是我所能定的最低价了。绝对不能再便宜。如果再便宜一点，我就没有利润可得，没利润我怎么做生意？不但我的店无法维持，对顾客的服务，也无法做好。”他会断然地拒绝对方，并以坚强的信念，严格地执行售后的收款事项。　　但另一方面，他也能彻底实践对顾客该尽的礼仪和责任。一般人总是用嘴巴说，要如何为顾客服务，而五代先生却以实际行动，实践这项信条。因为是做生意，所以他对贩卖或收款的要求，都很严格。但是对顾客常心存感谢，只要客人一表示有什么问题，他都会尽力援助。他常说不断地为顾客效劳、服务，是生意人该做的事。　　比如说，商品卖出后，就要询问顾客，这产品是否实用；或者逢年过节时，必须礼貌地向顾客问好。还有其它很多种方式。总之，要时常对顾客表示感谢，使顾客感到满意。这样即使别家商店也有相同的东西，顾客还是会主动到五代的店里来买。　　松下从小就在五代的店里耳濡目染，亲身体验做买卖的方法以及各种经营之道，在不知不觉中受益不少。这使松下在独立做买卖后，能够象五代先生那样，将提供顾客的服务，当作是最重要的事情，使顾客乐意来买松下的东西。　　总之，对任何事心存感谢，是非常重要的。假如心存感谢，一切事情将会回馈到自己身上。凡是对得到的恩惠，能够真诚感谢的人，就是懂得快乐的人，也是非常幸福的人。　　假如将人分为两种：一种是得到一点恩惠，就心存感激而觉得快乐的人；另一种是觉得得到是理所当然，没什么好感谢的人。那种心存感激的人，会受到大家的欢迎。因此，能够享受幸福的日子。不仅买卖如此，这种道理也适用于人生态度，是为人最基本的原则。　　一千元的产品和一千元钞票的价值谁高谁低？为什么一般人会小心地保管钞票，却把商品随地放置呢？　　人的心理很奇怪，往往对于千元钞票，视为除了生命之外最可贵的东西，因此会小心地放在皮包、衣橱或保险箱内，绝不可能随便乱放。　　但对于商品，则往往不会那么慎重处理。虽然是值一千元的东西，却不会跟一千元钞票一样地重视，而任意放置。任由它蒙上灰尘，不好好地整理，随便地摆在店内的一个角落。这确实是一件值得反省的事。　　愈有这种倾向的商店，它的业务愈差。相反的，如果认为商品和金钱一样的有价值，并且意识到商品将能为你带来钱财，而细心地管理、陈列，并随时保持清洁的商店，则生意都不错。　　松下有过这样的体会，有一家总经销商的老板，为了想使零售店的生意兴隆，每天利用晚上时间，访问两、三家有来往的商店。据说，他往往先强调保持店内整洁的重要性，然后就如对待自己商店一样，热心地帮忙整理、陈列商品，甚至打扫。半年之后，也许被他的诚意感动，连零售店的老板娘，也觉得这种事应该自己以身作则，以便做得更彻底。此后，店内的摆设逐渐改变，生意也随之日益兴隆。结果，这位经销商，也因此得到了不少的好处。　　虽然这样看来是一件无关紧要的事，却是做买卖的一个秘诀。不论买卖做得大或小，对于所经销的商品都应该跟金钱一样地慎重处理。　　如果抱着这种想法去推销，就会获得相当的成果。但这种方法，不能真正对一般人的需要有帮助。真正有益于顾客的买卖，必须基于“这种商品对顾客有好处”的坚定信念，诚恳地向顾客强调，提醒他们的注意。　　如果有这样的提醒，那么顾客就会被你的热诚所感动，而有意试用产品。经过使用后，发觉很方便，也就能对这个新产品有信心。顾客对你有了信赖，生意自然就会兴隆。因此，应主动地提供顾客需要，而让顾客满意的“真正买卖”，是成功的重要关键之一。　　从长远来衡量事情轻重之后，就要力争到底，成功必属于你。　　求别人办事情时，有时候说服工作是很困难的。如果对方很干脆地答应了，那就再好不过了，但是大多数对方都会搬出许多理由来搪塞，或是故意提出一些条件来拒绝。　　请求的一方，如果在遭到拒绝以后，就打消再争取的念头，事情就无法再有进展了。遭到拒绝后心灰意懒，这是人之常情，但是，一旦断了念头就很可能再也无法挽回了。　　一九二八年，日本的松下公司正在进行一项新的建设。那项工程的土地需要五万五千元，建筑物需九万元，内部设备需五万元，合计是十九万五千元。在当时，这是一个规模相当大的工厂了。　　但是当时松下手里只有五万元，还差十四万五千元。松下认为这笔钱，无论如何，得想办法筹到。于是，他选择了唯一的一条路——贷款。除非向银行贷款，否则这项工程无法进行。决定之后，松下马上与有来往的银行负责人见面，说明新厂的建设计划，并要求贷款十五万元。这家分行经理向他提出很多细节问题，松下都据实一一相告，包括：生产能力、销售状况、资金回收情形等等。　　听了松下的说明，这位经理点点头说：“我明白了，你这个计划非常好，但是十五万这个数目太庞大了，我必须跟总行商量过后，才能给你答复。　　这位经理的回答，松下十分满意，于是就回去了。心想借钱的事，应该不会有问题了。三天之后，答复来了。经理过来说，可以替松下筹十五万元，松下心里很高兴，银行经理紧接着又说：　　“但是，要我们将这笔钱以无担保的方式贷出，恐怕有困难……”　　“通常贷出这么庞大的金额，需要实价二十万元以上的担保物。但是听过你上次的说明，我知道，实际上你们根本无法提供这些担保，所以我们希望，你能够将你的土地、建筑物拿来担保，如果再不够，还要以松下的信用作保。”经理说。这样的回答应该叫人欢心鼓舞的了。但是当时，松下并未马上做决定，因为他对“信用”二字感到疙疙瘩瘩的，假如不动产作担保来贷款的话，那么就着着实实发展下去的松下的信用来看，这样做是不太理想的。　　假使放弃公司多年来打下的信誉，那么目前的问题，就可以摆平了。可是松下的事业并不仅止于目前，这个经营将来还要发展下去。松下认为，必须以长远的眼光来看此事。于是开始反省，这样做的意义何在。若只顾目前有利条件，忽略这件对松下公司信誉可能的伤害，是否会造成更大的损失？　　斟酌良久，最后松下对经理说：　　“对贵行的决定，我个人衷心地感激。但是，若将不动产作担保来贷款，对松下公司一贯的企业经营形象，恐有影响，所以很冒昧地向您提出这个要求——是否贵行可以用无担保的方式，借给松下公司十五万元呢？”　　这位银行经理沉思半天，并不开口。松下继续说：“至于还钱的事，我以为两年就足够了，请您放心。而且，敝厂的土地权利书及税捐处的建筑物保存登记权利书，也可以寄放在贵银行。我很希望您再给我一次机会，无条件地借给松下公司，可以吗？”这位银行经理点点头，他说：　　“很好，我明白了，祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联络一次，并且好好地说服他们。”　　两三天后，银行通知松下，决定无条件借给松下十五万元。　　由此可以看出，做一件事时，只要锲而不舍，不畏艰难险阻，就一定能够到达胜利的彼岸。　　充分利用自己的智慧，不但会使计划更周详，别人也会受感染而愿意全力配合。　　不论从事什么工作，都要有自己的想法，会在拼命努力的过程中，自然会有一种乐趣、满足感从心中升起。虽然会有许多地方设想不够周到，或力量还嫌不够，但那种自己全力以赴的感觉，却是无法用金钱或任何东西来替代的，这不就是一种真正的工作乐趣吗？　　有一件事令松下至今记忆犹新，那是发生于一九二七年左右，关于汽车照明灯的事。　　冈田先生是日本干电池制造业的先驱，当时冈田先生就和他的太太，以言语无法形容的辛劳和苦心，成功地做出干电池。冈田先生制造的干电池，刚好可以和松下制造的汽车照明灯相互配合，所以松下和冈田先生开始有了生意的往来。当时，冈田先生创立冈田干电池公司已十几年，并已经小有名气，在东京拥有大工厂，非常活跃。　　这时候松下的事业刚起步，为了推销照明灯和配线器具等产品，经常去拜访顾客和批发商，来往于大阪、东京之间，所以才得以拜访冈田先生。他们会面后，松下告诉他，为了配合一种新的照明灯，需要一种新的干电池，希望他能提供，冈田先生非常爽快地答应了松下。但就在这时候，松下提出一个新的构想。　　“冈田先生，关于这件事，是不是可以请您免费供给我一万个干电池呢？”　　一直正在喝酒的冈田，一听到这句话，显然非常惊讶，只瞅着松下的脸看，一句话也没说。但是在一旁的老板娘就开口了。　　“松下先生，我有点不懂您的意思，是不是可以请您再讲一次。”　　于是松下就说明了原因：　　“冈田先生，我的意思是，最近我发明的这种角型照明灯，试用结果非常好，既然那么实用，我想尽早推广它。而且它看起来也挺有发展潜力的，与其一个一个慢慢地卖，倒不如把这一万个当作样本，散发到各个层面去。所以，我希望您能跟我配合，供应干电池。”　　“什么，要一万个，而且还是免费的？”老板娘一脸紧张的表情。这也难怪，松下的计划确实是看起来有些荒唐。冈田先生终于开口说话了：　　“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”他以惊谔的表情说着。于是松下进一步向他说明：　　“冈田先生，也难怪您惊讶，但是我对自己的作法却非常有自信，不论如何，我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿您一万个干电池，我们不妨先谈谈条件。现在是四月，我有把握在一年内卖掉二十万个干电池，请您先送一万个给我。若您愿意照我们的约定，我现在就把这免费的一万个干电池。装在照明灯里当样本寄给各个阶层。”　　冈田先生又说：　　“你的想法倒是很伟大，但若卖不出二十万个，你将怎么办？”松下说：　　“若卖不出去的话，您就照规矩收钱了，这是我自己的亏损，也是没办法的事。但我一定要照我的构想去做。”　　于是松下就这样和冈田夫妇交换了条件。以当时的情况看来，似乎很难有很好的表现。于是松下就向他们解释，“我现在三十岁，正直年轻，无论如何都会很拼命，不论是开发产品或从事贩卖，我日夜都在想，怎么做才能做得最好，终于得到这个结论，才到冈田先生这里来请求帮忙。”松下说这番话时说得非常认真、热忱，使冈田先生觉得年轻人确实该这么做，也该有这种气概，于是他突然展现笑颜：　　“我做买卖以来，还不曾遇到象你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出二十万个，我这一万个就免费送给你，好好地做吧。”他鼓励着松下。　　松下受到冈田先生的鼓励，马上展开行动。就开始不断地免费提供样本，寄给实际需要的市场试用。　　所以，当寄出差不多一千个左右的样本时，就有人一次又一次地订购，使得本来是作为样本的产品，也充数卖了出去。就在十二月时，已经突破和冈田先生约定的二十万个，另外卖出２７万个。　　一九二八年年初，有一个人突然到松下家来拜访。松下一面想这个人是谁，一面往门口走去，到外边一看，眼前站的竟是冈田先生本人。冈田先生很少去拜访别人的，松下起初以为是过年，他顺道来访，但看他穿着整齐的装束，带着礼物，显然是特意地从东京到大阪这边来的。　　“松下先生，今天我是来向你道谢来的。”冈田先生说着，松下立刻引他到里边坐，进屋以后，冈田先生把系有礼绳的一万个干电池订金一千五百元，和一张感谢信，递给松下。然后说：　　“这实在令人吃惊。做梦也没想到会卖出这么多干电池，过去十五年来，我接受过各种计划、交涉以及订购，但大部分都没有下文。你这次的销售成绩，可真是惊人，老实说，我没想到会有这么好的成绩。在那么短的时间里，卖了四十七万个，是日本电池界从未有的现象。”他极力地赞赏我。　　听到冈田先生发自内心的称赞和感激，松下感到非常高兴。　　但是令人遗憾的是，这事过后没多久，冈田先生去世了。公司业务由他太太一手接管，松下照样也受到了冈田夫人的照顾和勉励。由于照明灯的市场需求量愈来愈大，由冈田电池公司所生产的电池已供不应求，因此松下就自己建立一个电池直营工厂。而冈田夫人并不因个人利害关系来责备松下，反而很体谅地勉励他要好好地做，并且告诉松下一些经营时会遇到的困难和经验，还告诉松下，应该怎样“缩短”人与人之间的距离。人类本质上根本就没有所谓“疏远”的基因。造成疏远的，不论是机械或组织，正是人类自己集思广益，以自己的意志，创造出来。然而，这不该使人类不幸，而是使人类的共同生活能更幸福、更愉快才创造出来的。这对国家与国家来说，也是一样。这些使人类彼此疏远的情形，本来就是不可能的事。假如大家都一致彻底作如此的想法，人类的疏远情形，就会消失。　　事实上，人类之所以有疏远情形，并不是科学在疏远人类，而是人类自己在产生疏远。换句话说，就是人类不珍惜自己。　　假设在一个组织内原本有许多人，各自分担着任务，做着各人的工作。如果一旦介入了新的机械生产，为此，半数的便失去了工作。此时，如果把这些人置之不顾，那人类就会发生疏远了。反之，如果给与适当的指导，安排高度技术的工作，如此必定皆大欢喜，整个组织也会呈现出理想的和谐，也就不会发生所谓的人类疏远的情形了。所以，这根本就不是由机械来决定，而是由人类自己来决定的事呀。　　为此，人类必须时时以幸福作为前提，且经常要考虑到：“为什么要制造这种新机械？”“那是为了人类的幸福之故”。若能如此，无论制造、装配多么优异的机械，也就不致造成人类的疏远的情形了。　　在经营上、学问上、政治上，如果人们都能考虑到这些事；换言之，若能在人类共同生活方面考虑到这些事，人类的疏远现象就会逐渐消失。　　如果国家的执政者在行使权力时，都念及国民的幸福，以及人类共同生活素质的提高，那我们就可以断定，不致发生人类疏远问题。松下幸之助经营之道--四　确保唯我第一信誉四　确保唯我第一信誉　　招牌就是信用的特征，但就算一二十年所建立的招牌，也必须天天都维护着，决不能毁于一旦。　　以前的商人对“招牌”是非常重视的。所谓招牌，就是代表一家商店的信誉。也可说是顾客对某商店商品的信赖，而安心购买的特征。　　因此，不管哪一家商店，都非常重视“招牌”，不希望对它有一点损害。“招牌分割”是很少人去做的，只有在商店里诚实辛勤地工作一二十年，并且从没有做出伤害招牌的事，这样的人，才允许他用同一字号另外开业。重视顾客、提供好的商品，这都是要长年累积的努力和信用。因此，没有招牌，便不能开业。反过来说，以前只要有招牌便可做买卖，而今天则不大相同了。可是信用及重视顾客的重要性还是一样。但今天公司的业务变迁太快。以前遇到生意不顺时，还可以用招牌来挡一挡。可是，现在这种事就不再被允许了。也就是说，不再是靠张招牌就可行得通了。欠缺实力或没有生意的商店，就算有再漂亮的招牌，也不会使生意兴隆的。这就是时代不同。　　过去拥有的信用非常重要，但长年累月辛辛苦苦树立起来的信用，也可能毁于一旦。这就好象小时候花了很长时间搭好的积木一样，只要用一根小指轻轻一触，在此之前所做的努力，可以说是全白费了。　　因此，不能再以为凭过去的信用或招牌，就能把生意做起来。应该常常询问顾客现在需要的是什么，并且时常把这些答案找出来。让每一天都有新的信用产生。　　做生意不仅要树立自己店面的风格，也要注重整条街的形象，这样才能使买卖继续生存下去。　　如何保持店内的整洁，使顾客方便出入和观赏商品，这在促进业务上是很重要的。因为它除了能提高顾客的购买欲外，还有更重要的理由。自己的店铺不仅是自己做买卖的地方，也是这条街的一部分。自己店铺的店容如何，会直接影响到这条街的美观。如果每一家店铺都很整洁，那么这条街，会显得充满活力，令人耳目一新。　　因此，为了美化这条街或提高它的品质，也应该保持自己店铺的整洁。这不仅仅是基于“贡献社会”的使命与义务，并且间接地与生意的繁荣，有着密切关系。　　如果走到某条街后，发现每一位店员都亲切地接待顾客，那么即使是住在远方的人，也会慕名而来。据说，巴黎的“香榭里拉大道”被世界各地的人所向往，就是因为这个原因。所以，不管为了什么理由，只要保持店铺的整洁，也一样会使商店繁荣。　　诚恳的态度，是增加企业信用的条件。举债不当，不仅违反经营原则，必将导致信誉丧尽。　　有一次，有一个朋友来向松下要求借给他五千万元，说是因为收不到货款的缘故；而银行虽然也给过贷款，但都表示不能再借了。于是松下问他：“银行都无法借，我怎么行？到底未收账款有多少？”他说大约有二亿五千万元。松下又问：“有那么多债权怎么不去收？先收五千万元、不会有问题吧？”他的朋友回答说：“不，在银行吃紧的时候，顾客也都很困难，平常收款已经很不容易了，何况要预收？”　　松下虽然觉得他说的有道理，不过还是告诉他：　　“你现在是燃眉之急，是存亡的关头，应该把实情告诉对方，请他们提早付款。并不是二亿五千万元全部要，只是其中的五千万元，多跑几家，我相信大多数的顾客都会帮忙的。”“可是把实情告诉顾客，会失去公司的信誉啊。”　　“你这种想法不对，这是未收帐款。你收款是天经地义，他们有付款的义务，只是他们以为你的公司经济富裕，经营上没有问题，才把付款拖延。如果他们知道你的困境，一定会提早付给你。何况应收帐款尚未收，又要举债，是违反经营原则的，这样不是反而会失去信誉吗？”　　松下的话虽然苛刻了一点，但他也听得进去，于是就照样去做了。过了没多久，他又来对松下说：“松下先生，今天我是来向你道谢的。我听你的话，向顾客说明了实情，他们都非常同情我，本来预定收五千万元的，结果收了七千万元，而且又勉励我‘好好去做’，并且订了比以前更多的货。我以前为了面子，收款都不很积极，从今以后，我要勇敢面对现实，认真经营。”　　向顾客吐露真实，反而增加信用，生意也比以前好了。可见做生意一定要专心诚实，做生意的窍门或许就是这样。分辨是非，拿出信心，该做的，要切实去做；该收的货款，要认真去收。说平凡倒是很平凡，但能否切实去做，这是成功与失败的分水岭。　　重视顾客需要，与同行保持友谊公平竞争，就能提高公司信誉。　　当顾客走进你的店里，指定买某种商品，但该产品正好缺货时，你应该怎么办？　　如果只是说：“对不起，这种东西卖完了。”难免使顾客觉得不够亲切。但如果你说：“真对不起，刚好卖完，我立刻向批发商进货，明天一定会有。”那么，顾客会比较满意，心理也舒服多了。　　另外，也可以换一种方式说：“我们这里没有了，但某家商店或许有。”而介绍顾客前往附近的商店，或为顾客打电话查询，那么顾客一定会觉得：“这家商店真不错。”这样，不但不会由于缺货而惹恼顾客，反而提高了自己商店的信誉。　　但是，如果与别家商店的关系不好，怎能做到这点？因此，必须平时就跟附近的同行联络感情，建立良好的关系。　　由于竞争剧烈，同行之间往往有敌对感。当然做买卖要有竞争意识，但如果仔细地想一想，大家并不是为了竞争而做买卖。所以，在适当竞争下，绝不应忽略了跟同行之间建立友谊。千万不能因为附近有新的同行而眼红，应该大方地应付。另一方面，新开业的商店，也应该以谦虚的态度，对前辈尽所谓的“道义”。这样相互尊重，必能使顾客增加对商店的信心。一个商店对销售商品所付出的精神和服务，也必须要加到价格里面。　　一些经销松下公司产品的人对松下说：“除了我们之外，还有别的商店经销贵公司的产品。因此，如果他们降价销售，那么，我们也只好以一样的价钱卖。结果，不得不受廉卖商店的影响，而降低售价。”　　松下听了之后，也觉得他说的有道理，但认为他忽略了一点。　　松下说：“我认为合理的价格，是综合了服务、送货以及各种方便之后的价值判断，去决定价格。如果完全按照别家所卖的价钱出售，则没有办法做真正的买卖。你觉得怎样？”但他却认为：“即然别家肯卖得便宜……”　　因此，松下说：“照你这么说，难道贵店所付出的精神，完全是白费的吗？如果是我，别家以一万元卖的东西，我会决定以一万五百元卖。”这样顾客会问：“你为什么卖得比别家贵？”不妨这样回答：“虽然是卖一样的产品，我们却附送别的东西。”若对方再问：“到底附送什么东西？”你就不妨这样说：“是附送我们所花的精神。”　　理直气壮地加入技术服务费及信用费，这表示商店对商品绝对负责到底。　　当自己商店附近，出现了出售同类货品的商店时，我们往往感到不安。如果他们订的物价比你的低，你可能会马上就沉不住气，觉得自己也该卖便宜一点。　　于是，可能发生一场低价出售的竞争。结果往往是销售商得不到合理的利润，而直接地威胁到商店的生存。这种两败俱伤的例子，比比皆是。　　松下电器公司的销售网，遍布日本。有时候，同一条街上，会有好几家同时出售松下电器的商店。有一次，一位老板很苦恼地对松下说：“有些商店将物品价格订得很低，使得我们常被迫降价，而得不到合理的利润。您有没有什么办法，可以帮我解决这个问题呢？”　　由于这个问题经常发生，于是松下说：　　“我很了解你的苦恼。但是，以其它商店的售价为标准，来订定自己店里的售价，这是正确的做法吗？贵店有贵店的服务及特色，这些综合起来，再做价值判断，是不是比较正确呢？”“松下先生，您说得对。但是，我应该如何加强服务呢？提起价钱，我真是感到手足无措，不知道怎么办才好？”　　在这个人的观念里，价钱就是一切。但他口口声声所说的价钱就是商品的本身。他认为只有商品的价值才是价值。其实并不是这样。平时，我们去咖啡店喝咖啡。如果只算咖啡的价钱，应该是很便宜的，但是实际订价，却比只卖咖啡的价钱高出许多。但是，仍然有那么多客人高高兴兴地来光顾。可见，咖啡店所订的价钱，除了咖啡以外，还加上了装潢、音乐、服务等种种因素，而形成最后的价钱。于是松下对他说：　　“现在我请教你一句话，你店里的员工是免费的吗？如果不是，那么价格的差异问题，就好解决了。当您的商品价格订得比别家贵时，当然，客人会发出疑问：‘为什么你们卖得比较贵？’你可以回答他：‘这虽然是同样的物品，但我们在出售时，同时也附加了本店的灵魂。’”　　这位老板想了一会儿，点点头，满面笑容地说：　　“你说得对。原来我太钻牛角尖了，只想到商品本身的价格。现在，我才发觉，只要敝店也有很好的‘灵魂’，就不会输给别家店了。这的确是个无法违背的道理。这样一来，我们就绝对要负责服务到底。因为在售价之中，已包括了本店的技术服务费及信用费”。　　于是，这位老板就很满意地离开了。后来，这家商店从此很认真地加强他们的服务，顾客们都感到很满意。也得到了相当可观的利润。　　除了希望赚钱，还要考虑与整个商界的相关问题，才具有说服力。　　为了获得彼此的通力合作，而只是一味拜托别人，那是不够的；应该也要把对方的利害关系说明清楚，这样才能引起大家共鸣，从而适时予以说服。　　日本的松下电器公司在一九三三年到一九三四年间，决定制售电灯泡。当时，日本的电灯泡水准不齐，从一流到四流都有。一流的是一个公司制造的Ｍ牌灯泡，每个定价三十五钱，二流货为二十五或二十六钱，三流的十五或十六钱，四流的十钱一个。销售量最大的，不是十钱一个的四流货色，而是一流的Ｍ牌灯泡，约占市场销售量的百分之七十。　　那么，松下公司新发售的电灯泡价格，要定在多少才合适呢？灯泡品质的等级是一流？二流？或末流？松下经过多方思考研究决定，把售价定在三十五钱，也就是一流品质的价格。　　松下曾在发售前征询了顾客的意见。顾客说：“松下先生，那样的话，我觉得不太合理。Ｍ牌灯泡因为品质优良，所以卖到三十五钱，但是你们的国际牌才第一次做灯泡，就想卖到那个价钱，实在有点难以想象。”“如果是二十五六钱还差不多，否则，一定没有人会理你。”另外也有顾客这么说：“如果是三流的价格，大概可以卖得出去。”　　松下对他们的说法虽然感到有点失望，但是不论怎么说，毕竟还是一个完全没有被证明的新产品而已，顾客的批评也很有道理。因此，他还是认真去考虑他们的说法和态度，也把灯泡业界的现况和将来，做了通盘的探讨与分析。　　最后，松下就得到了一个结论，那就是非卖三十五钱不可。后来松下到北海道接洽批发商的时候，他们都表示三十五钱一定卖不出去。他说：“如果你有培植松下电器公司的意思，那么就请你卖三十五钱吧。我们将来一定会做出更优秀的产品，目前刚开始，当然还没有办法。也许现在大家都认为不好卖，但是，假如都没有人愿意试着卖卖看的话，工厂如何能够生存呢？电器业界也要相互竞争，才能获得进步，所以，这种灯泡卖三十五钱，就是为了培养松下电器公司成为一流的公司。各位无论如何请多多考虑。”　　当松下讲完之后，连最初表示反对的人也说：“既然你这么说，那我们就配合看看。”结果大家都以三十五钱的价格出售。就在国际牌灯泡不断地努力，以及顾客们热情地帮助之下，销售量最后比Ｍ牌灯泡还要好。　　本国产品绝不比外国差，价格相同是理所当然的。　　在谈到价格问题时，有位老板说：“它的价钱，要和在德国评价最好的商品一样。”对方刚认为这样太贵了，因为日本销西德的产品，都比本地便宜了百分之十五。“既然是来自同一国家的产品，则都应该便宜百分之十五才行，而要求和西德的价钱一样，这是不行的。”听起来，这似乎是合情合理的。但这位老板则表示，这产品绝不会比德国的一流商品差，因此以同样的价钱销售，也是理所当然的。只是日本产品的品牌，尚未打开知名度，因此在销售此产品时，一定要说明“这是日本一流的商品，就以比德国的一流商品价便宜百分之三的价格，来当作是宣传费好了。”听了这席话，对方表示：“从日本来的一流产品，而象这样的说法，你倒是第一个。这个买卖到此，我已很清楚了，很高兴卖这个产品。”于是这笔生意便成交了。同样是日本的产品，一个比德国货便宜百分之十五，一个价钱不变，只是从其中提出百分之三，做为宣传费，并且使人很乐意地去销售此种产品，结果是后者大为畅销。　　有些日本商品刚开价是一百元；后来就降成九十元；再降成八十元……象这样价格不定，没有销售计划的结果，只会把自己的信用降低。批发商也因此无法安心作买卖。　　但是象上面所说的那一家公司，就没有这种顾虑。不但使信用提高，也很容易把商品销售出去。我想这确实是做买卖时，一个可行的方法。　　一味讨好顾客而不坚守经营原则，反而得不到顾客的信赖。　　松下在开始做生意的两三年后，很想把当时制造的两用插头，推销到东京。于是决定到以前从没有去过的东京去，争取开发市场。