《松下幸之助经营之道》作者：李海明-6

当事业成功而至后，应首先为自己做好价值判断，这样才是正确的成功路线。　　迄今为了经营事业，为保持正当的价值判断，一直在努力不懈。　　松下经营的公司，现在很多人都愿意做，公司的全体员工，也很热中于这个行业。松下经过这样判断以后，接着就评估：到底我们公司拥有多少实力，借以营运多少业务和生产多少产品？还有，是否适合工作等各项问题等等。公司的力量与希望所推广的业务，互作比较以后，如果发现两者有所调和的迹象时，于是马上断然地开始工作，这就是松下在经营事业上，始终一贯的工作态度。　　公开事实，是解决迷信或谣言的重要法宝，同时也是表达经营者信念的必要方式。　　人往往会主动关心别人，尤其对于比较特殊的行为，很容易就产生正反两派的意见。简而言之，也就是有赞成的人，也有反对的人。因为别人的说法而对自己的想法和行为失去信心或发生动摇，这是人类的一种本性。一个人无论做任何事都应该有自己的想法和信心，这一点是非常重要的。　　一九三三年，当松下电器公司开始扩张营业范围至大阪东北方的门真地区时，流传各种说法。有人说：“在这样不景气的时候，松下电器公司居然想要大事扩张，简直是胡搞嘛。”也有人说：“门真相当于大阪的鬼门，松下电器公司在那边设厂八成要倒霉。”等等。　　当时类似这些流言蜚语，几乎到处都听得到。松下如果毫不在意的话，事情也许很快就过去了，他对于所谓鬼门这样迷信的事，实际上也觉得“不无道理”，因为以当时社会风气而言，大家对鬼门又敬又畏。所以一听到有人说“门真对着鬼门”的时候，松下就感到非常不舒服，有些大伤脑筋。　　当时松下就想，如果说位于东北方就算是鬼门的话，那么以日本的地形来讲，走到那里岂不都要碰到鬼门？包括从北海道开始到本州、四国、九州，整个日本国土大体上都是由东北向西南延伸，如果东北是鬼门，那么何处不碰到鬼门呢？全日本的国民岂不都要逃到国外才行？所以即使门真就是大阪的鬼门，实在也没有必要过于介意，于是一想到这里，松下的心里就豁然开朗起来，最后，门真扩展计划就决定了。　　当时还有一种说法，就是有人批评松下公司在“胡搞”的说法，松下认为也不全是“胡说八道”。由于多次不断扩张的结果，门真计划的建设资金有一部分属于银行贷款。当时的日本人大多只运用自己的资金来推展事业，认为如果向银行贷款，好象就会显得基础有点不稳。当时松下电器的确向银行贷了款，而且是信用贷款，连一件抵押品都没有，这可以说是银行对于松下电器公司抱有很大的信心与了解，才能这样大力支援。　　最后，松下经过深思熟虑，于是在新公司落成的致词上坦然表明向银行贷款之事。文中有一段是：“……创业以来历史尚浅，因为要以有限的资金来实现那么多计划，因此，在信用的范围内仰仗外资乃是必然的……”　　松下这样做的结果也等于显示本人对于经营方面抱有很大的信心，如果真是“胡搞”的话，松下一定无法采取这种态度。松下本人的确对于松下电器公司的经营有相当的把握，因此才毫不讳言把贷款一事公开发表。招待会的来宾对于松下所表现的信心，很多人感到惊异和佩服。　　最后，门真地区的扩展计划终于付诸实施，而松下电器也借此更上一层楼。目前门真地区也已经成为松下电器公司的根据地了。　　学问需要有效地运用，才能发挥高度的价值。凡事考虑过多，反而无法得到成功的机会。　　闻名的美国福特汽车公司创办人福特先生曾说：“我们工厂绝对不任用学者，因为学者一味研究未知的事情，而对如何应用却不予考虑。”这句话确实给人许多思考。　　一般而言，有学问的人往往受学问的束缚，凡事考虑太多，而无所适从；没有学问的外行人，有股勇往直前的冲力，反而常能突破障碍获得成功。　　比如患了感冒，若只觉得稍有不适不加理会也可能很快就好了。但是稍微懂得医学常识的人，往往会因过分操心，而使病情恶化，或拖延痊愈时间。　　因此希望各位不要被学问所驾驭；因为学问要有效地运用，才能发挥它高度的价值。　　经营公司也是在做社会工作，为了不损害社会利益，当然要做赚钱的生意。　　人类互相交往、做生意或工作活动，而获取报酬，除了小孩、老人或残废者需要爱人照顾外，成人都应该能够自食其力。我们之所以能安居生活、作息安定，就是因为能各自确保收入。　　因此，每一个人都应确实维持收入，不仅为了自己所需，也是为了维持自己是社会一分子之所必需者；可是实际上人们只知道非获利润不可，但对获利的信心是否确定不移，那就模糊不清了；于是有人认为薄利多销好，或者低价薄利的推销方式好，甚至无利可图，就滥加贱卖，看到别人赚钱，就兴起嫉妒念头，而不作诚实公平的竞争。　　这都是对利润的本质没有充分的理解；所导致的错误。我们不能赚取超过适当的利润；但对正当报酬率，应有承认的风度。　　比喻说：有一家资本一千万元的公司，而一千万元的本金，在本质上就是社会的资本，也就是说，这家公司拥有社会的资本一千万元，资本在表面上虽是属公司所有，但本质上却是社会共有的财产；而物资也是共有的财产，只不过是为维持社会之秩序，设定为私有财产制而已；至于人员呢，假定这个公司雇用了一百人，这一百人，就是以公共事业的名义集合的，也就是使用社会的金钱雇用公用人员来经营事业，所以这公司一定要有利益可图，那么公司就可大大地活动，一年间赚进一百万或二百万元，一半缴纳税款，一半用为提高公司对社会之利益。　　可是经营事业难免会受到挫折，运用社会的金钱，雇用社会人员，如果事业经营不顺，那么就是损害到社会的利益，当然可以追究责任。可是实际上受到损害的人，会提起偿还损害之诉，但对本身经营失败之罪过，社会一般是不会深究的，但实际上已是犯了很大的罪责，因此一般人对此认识还不够深入。　　在自由经济体系中，企业利润的获得，是社会繁荣的动力。　　公司的经营者，往往以利润当作经营的目标。利润也是经济性的标准，不过利润本身中含有竞争的要素。想赚这么多，不一定能赚得到，所以说来容易，想真正达成，就要适度运用经营策略了。　　例如有甲乙两家百货公司，所陈列的商品基本上是一样的，如果甲公司的售价平均比乙公司便宜一至二成，那么大部分的人当然会到甲公司去购买。相反的，因为乙公司商品比较贵，大家不去买，所以他的生意就很难做下去，逼到最后，要不想让公司关门，就只有跟着降价了。假使这时乙公司的价格降得更低，那么甲公司的顾客就会转移到乙公司去。于是消费者蒙受极大的利益，但对经营者而言，却无法获得适当的利润，这种情况在现代社会中可以说是屡见不鲜。　　东西卖得贵，就会失去顾客。因此，各企业都在制订价格上大伤脑筋。一方面必须卖得比别人便宜，又有些利润，另一方面必须支付成本和费用；但也要使股东能分红，员工能得奖金。在这种严格的要求下，各企业无不是经营者和从业员同心协力，来谋求最妥善的营业策略。如果有一点成就的话，也都是绞尽脑汁，全力以赴工作的成果。然而它的背后却是一股自由竞争的经济压力推动的。因此在自由经济体系中，很微妙的包含了使大家不敢怠慢，以努力促进经济繁荣的心理动力。自由经济社会的好处，其实就在于竞争。竞争使人痛苦和辛劳；却使人乐此不疲，永不后悔。　　也许地有人会问：“获得什么样的利润才是正常的呢？”松下认为，必须依照各公司的经营方针和经营者的人生观，以及企业是否觉悟到本身对社会的责任而定。假定一个公司是站在社会正义的立场，来决定自己所应获取的利润，那么就算他的标准高一些，也会获得社会的认可。反之，如果只注意到要满足投资者积累财富的欲望，赚钱谋取个人的享受，那么就算赚的钱再少，也不能获得社会的谅解。　　所以这个社会上有些人虽然赚了钱，在客观上，他却是遭受损失的人。譬如说，他赚了一百万元，然而在赚一百万元的过程中，却损失了两百万元的信用；或者说，引起了众人对他的鄙视。那么，这一百万元能买得两百万元的信用或他的人格吗？　　松下始终认为企业是社会的公共企业，应该对社会发展有所贡献。反过来说，让企业正常地发展也是社会的责任。所以让优良企业储存发展资金亦属必要——这不但是企业经营者最大的责任，同时也是企业赋予的最大使命。　　公司得到利润后，记住将利润以更有意义的方式，善加利用，社会自然会赞同。经营和利润观点的精华之处，就在这个认识之上，经营者应该随时留意。　　为了公司的发展，也为了国家社会推展各项措施，企业经营不得出现赤字。　　松下认为拥有很多人与资金，可是缴不出税金的公司，他的经营一定是不得法，因为那一定是亏本生意。亏本生意一方面虽值得同情，但另一方面可说其对社会一点贡献也没有，他并不负担国家经费的开销。公司的经营，获利可说是理所当然，有利益时，可将其中大约半数缴交国库。假定我们处理一张纸，而由此得到利益时，必将由此得到的利益之一半以税金的名目纳入国库，国家就以收入的税金来作为行政费用的开支。所以公司的经营，如果都做亏本生意，连一毛钱的税都不交，那国家不是会陷入困境吗？不要说是造路、建设经费无法筹出，就连学校老师的薪水都恐怕发不出来。　　经营中所赚的利润，一定要将其中的一半缴纳给国家，这是应尽的义务，只有这样，国家社会才能够正常的运转。在报纸上经常可以看到某些企业由于劳资纠纷，闹得满城风雨，因此五年之间没有交一毛钱给国家（赤字经营），虽然有他的原因与理由，可是对整个国家、社会、人民，没有一点好处，这是可以断言的。　　在一些经济发达的国家中，学校的设备十分完善，道路设施良好，绝不会有因雨天汽车路过时使浊水溅满人身的情形，调查其情形可以发现这些国家拥有许多提高盈余，贡献社会的公司，所以各种公共事业与设施才能办得有声有色。　　我们的工作是卖商品给很多客户，使客户使用之后能够感到喜悦、满意，生产商品当然是我们的使命之一；另一方面公司还负有贡献国家社会发展的义务，这也是公司的使命之一。　　是否忠于使命，有否达成使命，看公司的经营便可一目了然。公司要好，每个同仁要努力工作，这是必然的，其他有关技术问题、思考问题、公司的政策问题等等，究竟应该如何？对这些问题必须能产生正确的判断力才可以。　　每个公司都想增加利益，缴纳更多的税金给国家，之所以有些公司办不到的原因，就是对以上所探讨的几个因素，尚有待改进。　　这是每个公司的人员都应该铭记在心的，职员们要对职员的工作有一种使命感，并且培养从使命感中感受到工作的喜悦。　　自古以来，就有“胜者不骄”的教训，为什么要这样呢？因为人类的本性，如果连续胜了三次以后，性情就变得骄傲自满，精神也就懈怠下去，就会目中无人，别人的话根本听不进去，应做的而不做，应思虑的也不思虑了，这些现象，就是人类的本性。　　“胜者不骄”正是言中人类本性的弱点，松下认为这才是上好的戒律，但纵观历来或现在的企业界情形，都没有表现出胜者不骄的迹象。　　一次，松下向经销商讲过下面的话：　　“各位都是认真努力的工作者，可是今年的情况显示，前途黯淡不堪设想，因此各位都在烦恼，我觉得这是重大的问题。大前年赚，前年又赚，而去年也赚钱，若是今年再赚，那是最好不过的，但是世间事是不可预料的。既然连续三年都赚钱，而又希望第四年再赚钱，哪有这么简单的事。连续赚了三年，假如今年不赚退还一年，还剩下二年哪，‘尺蠖’就是进二寸退一寸的，这是很好的现象，三年赚钱，而第四年又想再赚，那就好比‘尺蠖’一样，伸至极限之腿退不回来，只有死亡。那么是死好呢？还是退还一年份利益而生存好呢？当然是选择现在损失的好，而期待明年再赚，后年又再赚钱，大家有了这种想法，烦恼就会消失掉，不慌不忙，不慌张的心情就安定而快乐，快乐则智慧生，那么说不定第四年又可以赚钱了；不过老实说，第四年又再赚钱的机会是太少了，那么干脆就预备退还一年份的利益算了。请大家觉悟到‘尺蠖’的精神，这才是应有的认识。”　　实际上，实践起来的确是有困难，其中也许将过去三年所赚的钱统统花光了，要用什么退还呢？　　可是上述的情形确是企业界的实态，“三天连续好天气，至少一天会下雨。”如果能有这样的情形，已经算是不错的了。公司愈大，愈要集合大家的智慧，全体总动员的经营模式，始能产生预期效果。　　在动荡不安的世界局势中，我们都能亲眼看到，一个国家的衰退与兴隆。而我们发现凡是能聚合众智，并各在工作岗位上奋发图强的国家就能得到发展。而愈能突破考验的就愈发坚强。国家如此，公司当然也是一样。集合众智以经营事业是何等的重要。不过，想要集体众智往往并不容易。但如果不去克服这个困难，而只在口头上说说，那就是更没有实际的意义了。　　以众智为经营的基础，也就是全体经营的模式。如果刚开始一个小公司是三五人的小规模经营，是很容易集合众智的。可是等人数增加到几千、几万时，虽然心里知道非集合众智不可，但却做起来是相当的不容易。　　以国家来说，往往大国未必有发展的迹象，倒是几百万人口的小国家，反而有令人羡慕的发展气象。所以不管是三五人的小厂，还是几百、几千人的大企业，都应当集合众智，这样才能使企业得到长足的发展。　　在公司的原则下，每个人应尽量发挥自己的智慧和力量，使公司的发展更具冲击力。　　分公司制度利弊，是见仁风智的，它的好处就是易于培养大家的责任意识，而会全面激发出经营者的创意和新作风，百分之百的发挥力量。缺点就是多少会有些独断的倾向。说是缺点，也不完全是缺点，因为如果分公司主管过于独断专行，总公司可适时予以纠正，也就可以把错误尽量避免。　　其实独断专行也未必是坏事。在好的方面，独断孤行也可能产生好的结果，除了可能违背公司的政策，对公司整体营运有影响外，其他事情，各人可以尽量发挥其创意和力量，使公司的发展，更具有冲击力。　　松下一开始对经营管理作深刻的思考，是从做生意以后十三年开始的。在此以前，都以他从小伙计生涯学来的生意经用于商业。当时的观念都是从大清早起勤奋地工作，小心侍候顾客；在家里时，则做出好的东西，以讨好顾客。年复一年，就是以这种态度做生意的。　　过了十三年，松下公司的职员增加了很多，生意也做得很顺利，于是松下电器在大阪开始有些名气，这时的松下忽然有所感触……，“过去我虽然拼命工作，但我们人类所担负的生产工作，不是应具有更大的意义才对吗？”松下认为以后应该根据一种使命的观念来经营事业。这不仅限于公司，在个人方面也是如此。于是就认为人类应该抱着伟大的理想来工作才行。　　松下于是把他的想法告诉了全体员工。他们说：“很好，你的话我们都明白。那么今后就这样做吧。”这一来非常不可思议，他的员工都充满了干劲，工作气氛也完全不同了。同样的工作再做起来，却感到特别有意义。　　现在大家都有了理想。而且做法也不同了，过去是漫无目标地工作，现在则是有希望有理想地工作，所以自然做得很起劲。从此以后事业的发展，也就以惊人的速度在进步。　　所以，别老是希望自己的商店扩大，希望自己能赚钱，这种想法都有缺点。当然这种思想总会进入脑中，但应该把目标放在更高的地方，与社会一起发展。如果自己认为是发展社会的一员大将，那么一个人的事业和人生观都将改变。　　如果抱着这样的想法，就会感到辛苦的工作也不以为辛苦了，反而高高兴兴地去做。同样艰苦的工作，过去只因为那是生意，不得不做；但现在已没有这样的想法，艰苦的工作变成快乐而神圣的工作，因此对于再困难的工作，也会竭尽全力去做。　　这对于一个人或一家公司都一样。公司必须努力经营，但公司是否能更加发展，我们只要尽了最大的努力，做了最妥善的安排，其余的，都交给上帝吧。如果没有这样的想法，仍然会犹豫不决的。　　认为企业经营是为服务社会而存在，企业才能无限度地发展。　　松下小时候，因为家里很穷，十一岁的时候，就踏出家门，来大阪当一个小店员。在店里，受到各种教育，虽然不象学校有那么组织化的教育方式，但对松下来说却是以后在社会上的一项活生生的学问。松下今天之所以能够成为产业界巨子，应归功于当时所受的教育。　　以前松下并没有今天的稳固。可是尔后，经过了漫长时间的磨练，松下对经营上的信念，和对社会的责任，都有认真的考虑。现在松下尤其深深体会到企业的经营管理，不仅是为公司而存在，透过公司之经营也同时服务于社会。松下认为这是身为公司经营者的职责所在，也是身为社会上一分子的义务和责任，所以一直把它当成一份尊贵的工作。　　松下认为，在这个社会里，人类应该共同努力，永无止境地追求更大的进步，这种进步，绝不会因为时代的前进而终止。　　与社会共存的公司，由于人们不断地努力，当然会继续地发展其潜能，这种发展至少是没有限度的。现在所面临的各项经营上的问题，只不过是历史长河中的一个小小的考验而已。不过我们既有缘共同生活于这历史的片段中，就应当共同勉励，精诚合作再向前迈进。松下认为，考虑狭隘的人，为数并不少，我们不应因环境的小挫折而停滞不前，亦不可对事物过于短视，要时常保持宽宏的心怀来观察各项事物，应付各种问题。　　企业的基本使命是提高人类生活的品质，不能带给社会繁荣进步的企业，是有愧于社会的。　　无限地生长和进步是自然的法则，也是社会的法则。换个角度来说，人类一直有追求无限地生长和进步的欲望。首先在衣食住行方面，人类不断地期望精神和物质生活能够更丰富和舒适，这是人类共通的特性。虽然，这些欲望的内涵因个人及时代而不同，但至少没有人不追求更好的生活。　　企业经营的基本使命就是维持和提高人类的生活文化，并且满足人们的要求。例如，虽然每个人都希望住舒适的房子，但是如果没有生产者供给房子，愿望就无法实现；而且为了盖房子，必须生产并供给各种建材。这种生产与供给的工作，就是彼此由于事业的经营进行的。　　不只是房子，所有生活物资，甚至服务或情报等无形的东西，都逐渐在开发有益于人类生活的优良产品，以适当的价格和充裕的产品供给来满足人类，这些都是事业经营或企业的使命，也惟有如此，企业才有其存在的意义。供给的物质和服务的内容虽因行业而不同，但是经过事业活动，贡献力量以提高人类生活的品质，是所有企业共通的目标。如果抛弃这种根本的使命感，就绝对不能开创出强有力的事业经营。　　通常有人会认为企业的目的在追求利润，但松下认为利润确实是推行健全事业所不可欠缺的工具，但决不是最终的目的。因为企业的根本使命在于谋求人类生活品质的提高，也惟有努力达成根本使命时，利润才会变得更重要。　　由此可见，经营事业在本质上不是个人的事而是大家的事，企业就是社会的工具。当然，在法律上有所谓私人企业、个人企业，但是各种企业从事的工作和内容完全和社会有关，所以可说是公家的东西。　　因此即使是个人企业，在订定企业方针时，决不能站在个人的立场、个人的利益来考虑，必须从“自己所做的事业对大众的生活会产生何种影响？是有益还是有害”的观点来衡量和判断。　　松下经常问自己：“我的公司是否对社会大众有帮助？如果这家公司消失，是否会带给社会任何不利的影响？”如果不会，就表示这家公司的存在不能带给社会任何利益，还是解散的好。当然这将使从业人员以及和公司有关的人感到苦恼，但这也是没办法的事，拥有许多员工的国营生产机构，如果不能带给社会任何好处，那将是件不可原谅的事。　　实际上也是如此。一个负有提高社会生活品质之使命的企业，应该是社会的工具，但是如果它经营的事业不能产生任何成果，这是不可原谅的，它也就没有存在的价值了。我们经常说“企业的社会责任”，纵使其内容会因社会时势的变迁而不同，但是，不管处在哪个时代，基本的社会责任，可以说都是在透过其经营的事业以贡献并提高社会大众的生活。松下幸之助经营之道--四　适时调整经营战略四　适时调整经营战略　　说服力，就是以自己对商品的信心，去影响顾客。要使买卖经营成功，说服力是非常重要的。　　如果有一位客人在买东西时对你说：“你卖的东西太贵了，别家都以八五折优惠，而你却不打折，真不通情理。”这时候你该怎么办？若以八五折卖，就没有利润，要做陪本生意可是不行的；可是如果这时你只说“不能再便宜了”，那么这个人就可能会到别家去买了。　　因此，不管如何，都要想办法说服顾客：“这个价钱是最低价格了，如果再打折，我们可要赔本，总不能叫我们血本无归。所以这是合理的价钱，而且我们还将会为你做最完整的售后服务。”做买卖就要象这样，把自己的立场说清楚，并尽一切力量说服他。　　宗教也是一样。有好的教义，再加上说服力，才能得以发展，否则就很容易衰微。　　做买卖更是如此，要有强而有力的说服力。必须自信自己的商品绝对是优良的，价格也是绝对合理的。这样才能说服顾客：“这价格绝对不贵，若再减价，相对地售后服务就没办法做。别家商店便宜，是因为他们会忽略这项服务的。”象这样坚持自己的立场，反而会引起顾客的共鸣和支持。严格来说，缺乏说服力的人，是没办法在商业界生存的。自己觉得难过，也徒然打扰别人。　　对付逞口舌之辩的妙招之一，是还以机智的行动，一休和尚的故事，就是最佳的例子。　　有时候只靠语言说服他人，是很难的。有效的说服，必须视情况而定，运用各种方法，才能达到目的。　　一休和尚从小就才智过人，并且经常教导别人。但是有些人却认为他年轻气盛，太过骄傲。一天，有一个人就质问一休说：　　“一休和尚，真的有地狱和天堂吗？”　　“有。”一休和尚回答说。　　“可是，听说不论是地狱或天堂，在死亡以前谁也不能去，是这样的吗？”　　“对”　　“一个人如在生前做了坏事，死后会越过刀山等难关，然后进入地狱。而所谓极乐净土，是在距此‘十万亿里’的遥远之境，我想，象我这样瘦弱的身体，别说极乐净土，恐怕连地狱都去不了，你认为如何？”　　一休和尚被这样一问，仍泰然地回答说：　　“地狱和天堂都不在遥远的地方，而是存在于眼前的这个世界。”　　这个人于是又说：　　“不对。你说地狱、天堂都在眼前，但是我看不到。象你这样年轻的和尚，还是不能把真实情形让我完全明白吧？哈哈……”　　被人嘲笑之后，一休和尚很气愤地说：　　“你看我年轻，就想欺负我吗？”　　说着抓起一条绳子，走到那个人背后，把绳子套在他的脖子上，并用力地勒紧。然后问道：　　“怎么样？你现在觉得如何？”　　被勒住脖子总是不好受，这个人于是哀叫：　　“哎唷，痛死了，我明白了，我明白了。这是地狱，对，这就是地狱！”　　于是一休把绳子解开后，又问他：　　“现在这个情况又是什么？”　　那个人舒了一口气，回答说：　　“现在就象是在极乐净土的天堂一样，我明白了。原本以为你年轻，一定不能解答这个问题。现在我知道是错了，我郑重道歉。以你的才华，一定能出人头地的。”　　一休和尚当时既然用言语不能使他了解，只好以行动来说明意思了。结果，不费多少口舌，就能使对方深刻地认清其中的道理，并且心服口服。　　当然，不同的情形，有不同的表达方式。如何有条理地说服对方，使其信服，这点在经营的观念上，也是十分重要的。掌握对方的性格、情绪，不存说服之心地去说服，才有成功的可能。　　人是感情的动物，所以在情绪不好的时候，就很难作正确的判断。有时候，只凭一时的感情作判断，决定一件事情，如果这样就能完事，同时不麻烦任何人，这样也就没什么了；但是，象这样凭着一时行动的判断，在面临关系重大的问题时，就叫人担心了。尤其是公司的经营者，或站在指导立场的人，万一也陷入这种情况，就更容易造成问题了。　　据说在很早以前曾有过这样的一个故事：　　日本的德川家光有一次出去打猎。打猎回来后，家光正在洗澡，不知怎么一回事，负责洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的热水，往家光的身上浇下去，家光的皮肤，立刻烫红了。　　家光非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正跪地求饶的部下，愤愤地回到自己的房间，立即叫来总管家阿部丰后守，并且下令说：“那个替我冲水的人，简直混蛋，立即判处他死罪！”丰后守只好照办。　　往常丰后守会这样地退下去办事，可是这次却退到侍从的房间，向家光贴身侍从们说：　　“等将军的情绪、心情好一点的时候，请通知我一下。”然后丰后守才退下去。　　到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多了。于是，谈起这天去打猎的趣事和感想。开始有了笑容，这时，在场的侍从们，立即和丰后守说：“将军的心情好多了，现在看来情绪也很好。”　　丰后守听了，立即会见家光说：　　“刚才主公曾经指示，处罚那个冲洗澡水的人，在下一时疏忽，没记清楚是什么内容，非常抱歉，敢请主公重作指示，究竟如何处置这个人？”　　家光将军并没有立即回答，盯着丰后守，想了一会儿之后才说：　　“那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放外岛好了。”丰后守受到家光的指示后，回答一声：“是，遵办。”就退下去了。　　丰后守一退下，在家光旁边的贴身侍从们，将这事情当作饭后的话题说：　　“最初，我们听到将军的指示是‘判处他死罪’，连丰后守也的确说过：‘是，遵办’，然后他就下去了。可是他好象忘了，连丰后守也会忘了将军的指示，那么假如我们有时候忘了，也是非不得已的。”　　听到侍从们聊天的家光将军笑了一下说：“丰后守这个老人怎么会忘？他记得才清楚呢。在政治上，判处死刑，需要格外慎重，丰后守明知其重要，却故意说他忘了；实际上他是想提醒我重新考虑，收回成命，只是不明说而已；所以我也打消了原意，把这个人的罪刑，由死刑改为流放外岛之刑。丰后守考虑得真是周到。我因一时冲动而开口大叫判处死罪，现在倒觉得很惭愧。”侍从们听了。十分惶恐，都说不出一句话来。据传，从此以后，阿部丰后守的声誉，大为提高。　　这可以成为一个态度极端慎重的例子。但是，从另一个角度来看，也可以说是，丰后守对将军家光，作了一种说服。当然，丰后守头一次奉命时，并没有说“将军身上被浇了滚烫的热水，必定烫得痛苦难堪，可是，还不至于需要将冲水的人判处死刑吧”这一类说服的话，即使他说了，对于一时冲动的家光，也不可能产生任何作用，最后可能是连丰后守本人也挨骂而已。　　丰后守对于家光将军命令判处死刑这件事，只有回答：“是，遵办。”而唯唯诺诺地奉接旨令。然而，奉命是奉命，他并没有依命“行事”。在感情冲动的时候，即使是将军，也往往无法作出正确妥善的判断。然而，明知将军的判断并不妥善，指出他的不对，想请将军改正过来，反而会使他的火气更大，像这样，才能说服家光将军。　　要想说服一个人，除了了解一个人的人格之外，也包括了这个人的情绪、心态等等。正确地掌握到这些后，才能在妥切的状态下，进行说服。　　就丰后守的例子来说，丰后守并没有作实际“说服”。这即是一种不是说服的说服，他只是选择适当的时刻，重新请示一次，加以确认而已。这个例子，就等于做到了有效的说服。一般观念往往认为，说服就是用言语进行说，其实不全是这样。事实上这种不是说服的说服，亦即不必以语言实际进行的说服，往往也能把自己所想的事，传达给对方。虽然这些在实际上或许非常困难，但这一点非常值得大家学习。　　任何东西本身皆具有说服力，要善用物品的说服力，但不可用来贿赂。　　拿到别人送的东西，每个人都会很高兴。当然，也有一些人脾气比较怪，别人送他东西，他反而不高兴。不过一般而言，有人送你东西，总是件值得高兴的事。　　松下九岁的时候，离开乡下到大阪，在一家火盆店里当学徒。当时他的工作之一，是帮师傅照顾小孩。由于那时正是小孩爱玩的年龄，所以松下常常加入附近小孩游戏的行列。玩一种叫“打陀螺”的游戏。　　有一天松下背着小孩，参加打陀螺游戏。由于玩的时候，至少得用一只手才能使小陀螺打转，所以只剩一只手撑着背上的小孩。这种情况很危险。不过，因为松下常这样玩，也就成了习惯，一点点摇摆不定，也不致发生问题。但是那一天扔小陀螺的时候用力过猛，身体忽然向后倾斜，弄得背上的小孩也向后仰翻，松下只来得及捉住小孩两只脚，小孩的上身却向后面仰翻，头撞在地上。　　这小孩痛的大哭，松下却比小孩更惊慌，也不能再玩了。就不停地哄他不哭，但无论如何哄骗，他仍哭闹不停，一点效果都没有，松下当时真的伤透脑筋了；但又不敢回店里，怕师傅知道原由，会受到责骂。　　那时松下真的进退两难，不知如何是好。后来，他跑到附近的糕饼店，买了一个小馒头给小孩吃，这小孩竟然不哭了。直到这时，松下才放下心来。　　松下自己也认为，一件东西或者物品，本身就具有一种说服力。当然，如果这种事情发挥在诸如有条件的交易这类情形下，就非常不好；但是若能运用得当，许多事情往往因此而顺利推展。　　缺乏果断的力量，便不会采取任何行动；处于逆境，必须以断然决心，反守为攻。　　要人们采取某种决定，然后有所行动，是需要某种力量。一旦欠缺这个力量，人们就不会采取行动。究竟，这个力量是什么？在国与国之间，是否应发挥此种力量？让我们看看下面这个例子：　　从前，苏联在古巴建立一个飞弹基地，基地的建设已完成百分之九十，由此可以从事各种监视的军事行动。那时情势陷入非常紧张的状态。于是，美国总统肯尼迪，毅然向苏联发表声明，他说：　　“以美国的立场，绝不容许在美国的邻近地区，建立苏联的飞弹基地。我们希望苏联自行撤消这个基地，否则，美国将采取武力，迫使你们撤离。”　　对于美国的通谍，苏联最后不得不将基地撤离。美国无损一兵一卒，便贯彻了自己的主张。　　在上述这个例子里，美国迫使苏联采取行动，而达成他们所希望的决定。美国成功的关键在哪里？为什么苏联会采取撤军的行动呢？　　谈到这点前，我们再看看另一个例子：越南问题。肯尼迪的下一任总统约翰逊，把数十万军队送到越南，前后花了好几年的时间，最后却输给北越。北越虽然也很强大，但苏联更强大。可是对于这样强大的苏联，肯尼迪尚能不损一兵一卒贯彻己方主张，得到和平，但是对于小国北越，约翰逊却派出八十万大军，最后仍难逃失败的命运。　　究竟，这两件事有什么不同？松下认为，这是领导者做法的问题。肯尼迪有坚定的决心，他不但要求苏联飞弹基地撤离，自己也派出舰队封锁古巴的海域。苏联的船要去古巴，也都受到拦阻，同时，为彻底拦阻，亦不惜向想硬闯的船只攻击。这样一来，倘使这种情况恶化下去，就可能演变成美苏两国的正面冲突，甚至引起第三次世界大战。　　在肯尼迪这个重大的决心下，苏联最后只得将船停下，赫鲁晓夫最后只有宣布说，如果美国解除对古巴的封锁，那么苏联就撤去飞弹基地。至此，事情终未发展成最坏的结果，战争避免了，美国的主张亦得以贯彻。　　反观越南的情况，领导者没有断然的决心，只是视战况而不断增派军队，终至深陷泥沼而无法自拔。由此，读者可以明白，这两个事件最大的不同点，在于领导者的决心。肯尼迪的决心，化为一股强大的力量，动摇苏联的政策而使之让步。在我们日常生活中，要想顺利推展任何计划，最重要的，是时时激发别人达到计划的行动。也就是要时时刻刻地要求别人那样去做。当然，要达到这个目的，有很多事都要配合，才能全盘成功。但是，最重要的一点人。　　充分了解人情的微妙而善加利用，即使是“坏消息”也可能使人觉得合情合理。　　当他人与我们讨论事情时，假如他的态度骄傲，或者有敷衍的情形，那么即使是对我们有好处的事，多半我们也会拒绝对方，这是人之常情；相反的，即使对自己没有好处或者是不利的事情，如果此人很有礼貌，而且非常诚恳，往往会使你愿意尝试去接受他，这也是人之常情。因为人是有感情的，我们必须认清楚这一点。在日常生活中，适当地加以运用，这种训练是必须的。　　比如有这样一个故事：大约是日本明治政府统治不久后，就开始课征所得税。在这以前，是以地租为主，没有所谓所得税。但明治政府因国家开支渐多，除地租之外，也须有其它税收，所以决定向民间征收所得税。　　当地一家最大的酒家，叫作富田屋，有一天，税务署的人将有钱人都请到富田屋招待。　　这些富翁们被招待到这个地方，心中虽然高兴，但又有些不安，不知税务署的人有什么打算，因为当时的“衙门”和民间还是有距离，所以这些有钱人，都规规矩矩地坐在席上。此时，税务署的署长走出来，但他并未坐在上座，反而坐在末座。他说：　　“自从明治政府开始统治，国家各种施政事业的推展，需要很多费用，因此官方已经决定向各位征收所得税，希望各位多多协助。”　　这个人虽然态度诚恳，带来的却是件坏消息，因为它增加了大家的负担。他把话说完，紧着就是宴会。虽然桌上摆满了各种山珍海味、醇美好酒，但是大家一想到要征收所得税，都感到不安。此时又叫来很多美女来斟酒，大家才逐渐放松心情。　　“好吧。一点点税金不算什么，缴给政府好了。”　　于是有人慢慢会这样想。　　这样，税务署的人也就达到了目的，而并没有以压迫的方式强迫老百姓缴纳所得税。如果是以强迫的方法，一定会引起反感，反而达不到预期的目的。　　以时代而言，当时还是官尊民卑，相当封建的时代，只要一个命令，就可以让百姓去做。但是官员却以求人帮忙的口气来说。　　这不是很技巧的作法吗？换句话说，大家都认为，对方是官，一定会乱下命令。事实上，大家都受到很好的款待，都不好意思拒绝。这种做法是充分了解人情的微妙，并能善加应用。　　对今天的经营者或者是老百姓而言，能够充分了解这种人情的奥妙，推展自己的事情，也是很有必要的。　　永不绝望的诚恳和毅力，会改变既定的事实，坚定人的意志。　　我们能够说服别人，不过我们也会被别人说服。有些是被巧妙地说服了；有时候虽然一直在回绝，却由于一时难以拒绝，而被说服。象这种被说服的情形，理由很多，不过其中最重要的，还是对方怀着永不绝望的毅力。　　一九二七年松下电气公司开始和住友银行往来，这也是由于该银行分行职员的热心争取所致。在此以前的松下电器公司，主要和“十五银行”往来，也就不需要和其它银行往来了。　　但是，后来在松下电器公司附近，设立了一家叫住友银行的分行，于是开始有职员来争取松下电器公司和该银行往来，他们一次又一次，不知来过多少次了，但是松下公司对于现状不十分满足，也就没有和该银行建立往来的意思。所以即使来过几次，松下也只是随便应付，礼貌上听听罢了。　　可是，这个银行的职员，十分厉害，一直不放弃争取松下电器公司，经过一年之后，还是非常有耐心，就象牛皮糖一样对松下紧追不舍，每次来松下都适当地加以拒绝，但他还是照样来。经过几次不断地拜访，松下仍然毫无与该银行往来之意。　　不过松下觉得老是让他白跑也可怜，所以在下一次来的时候，就断然加以拒绝，叫他以后不必再来，于是，松下和这个职员，好好地谈了一次。　　“你几次热心地来访问，实在不敢当。你这么热心，使我非常感动。而且贵行是信誉最卓著的住友银行，更使我感到荣幸。既然你这样积极地建议敝公司和贵行往来，老实说我们似乎应该点头，和贵行往来的。但是，松下电器公司已经和“十五银行”有深入的往来，因此要重新开始和其它银行往来，有一点困难。就人情上而言，我们也不想这么做，而且就实际交易的观点看来，反而或许不无吃亏之处，所以虽然承蒙你热心争取，实在感到惶恐，不过因为有这样的背景，请你多多原谅。”松下当时就想，他不会听不出我是断然拒绝的意思，然而这个银行职员，还是不放弃努力，依然锲而不舍地继续争取松下公司与他们的往来。　　这个职员却说：　　“承蒙您坦诚赐告，非常感谢。你所说的极对，我非常明白。松下电器公司在目前，当然一切都很好。可是，难道长久以后，还是会象现在这样的情况吗？我认为一定不是这样，我想松下电器公司将来一定会有很好的发展，根据我们的调查，已经得到这样的结果。如果今后继续不断成长，比起目前仅以“十五银行”一家为主的往来做法，倒不如以两家银行为主的做法来得可靠。这点由很多实际的例子，可以看得出来。因此我倒认为，为了松下电器公司将来的发展，建议您一定要和住友银行也开始往来。这是为了住友银行，同时，对松下电器来说，也是很有利的。当然，您不必立刻作决定。我改天会再来拜访讨教的。所以，请你继续作慎重的考虑。”　　可是，松下并没有被这个人所打动，于是又再三叮咛他说，希望不要再来谈银行往来的事；如果是私人来玩的话就非常欢迎，因为松下佩服他的热心。　　令松下感到意外的是，过了一些时候，这个银行职员又来了，仍然热心地做说服工作。他说，和住友银行往来，对松下电器公司的发展，将有多么大的贡献，他极其认真地说服松下，恳求他答应。　　于是松下开始觉得，如果条件对公司有利的话，不妨也开始和住友银行往来。　　松下对于这个银行职员始终诚恳的说服行动，虽然一直抱着拒绝的态度，但最后还是被他说服了。　　花了一年心血的说服行动，终于有了结果，这个银行员听到松下终于答应与银行往来，高兴极了。他的睛眼发出炯炯的光芒，脸上不觉浮现笑容。但是，松下会提出什么条件呢？于是他问松下：　　“到底是什么条件？请你告诉我，只要我们办得到的事，一定尽量为您服务。”　　当时松下认为，既然银行相信松下电器公司前途看好，并且因为松下电器公司未来的发展，而开始往来，那么，对现在的松下电器公司，也该给予很大的信用才对。惟有这样，对新展开的往来才有意义。　　于是松下提出条件说，住友一开始就应该给松下电器公司三万元以内的贷款，并且要现在就约定。在当时这是相当优厚的条件。大致说来，这个银行职员还是接受了松下的条件。从此，住友和松下公司之间的关系开始了新的一页。　　一开始就坚持名符其实的信用，等于是为自己储备庞大的资金。　　在商场上做生意，信用是非常重要的。假如没有信用，就没有办法互相交易。所以，能不能得到对方的信用，对一个生意人，或一个企业家而言，都是不可忽略的。　　松下电器公司在一九二七年和住友银行开始往来，这完全是由于那位银行职员的热心说服。　　虽然有开始往来的意志，不过松下当时提出了一个条件。这个条件就是，能否在开始往来之前先约定，给松下公司三万元以内的贷款；如果可以的话，就和住友银行往来。　　这个银行职员说：“愿意开户往来的先决条件是，只要开始往来就可充分地融通。”银行要求先往来，松下先生则说应该先约定可以贷款。这个银行职员很伤脑筋，他对松下先生说，他要回去和银行经理好好商量再说，然后他就回去了。为什么松下希望先有可以贷款的约定呢？松下认为，这是信用问题。银行要松下跟他们往来，是基于他们认为松下电器有前途，可以继续成长、发展，所以来劝松下跟他们往来。四五天之后，这个银行职员又来了。他说：　　“我们分行经理说他非常明白松下先生的意思。无论如何，希望松下公司和住友银行往来，至于贷款这件事情，在开始往来三四个月之后，一定可以实现。”　　松下觉得很奇怪，这跟上次讲的话一样，完全没有进展，难道他们根本没有考虑到信用这一点吗？于是松下就把自己的意思再详细说明。他在解释的时候，对方一直点头，好象了解了。　　但是，松下一讲完，这个银行职员马上就回答说：　　“我非常明白。松下先生所说的一点都没有错。可是，我们银行对于任何再有信用的公司，在还没有往来之前，都很难约定近期内可以贷款。事实上，过去也没有这种例子，至少我没有听说过。所以，我希望你先和我们开始往来。”　　松下觉得对方说得也有道理，尤其银行对信用一向都非常谨慎。站在银行的立场来说，这种做法是理所当然的。松下认为，如果就这样答应他先开始和他们往来，那么事情就结束了。这样看来，也并不影响松下电器公司的信用。　　于是松下跟这个银行员说：　　“银行的立场我非常明白，可是现在我觉得完全是信用问题。贵银行要和我们往来，就是说贵银行相信敝公司。既然是因为信用，那么在开始往来之前做贷款约定，或者在开始往来之后贷款给我们，完全是一样的。如果不能接受这个条件，不就等于没有办法真正相信松下电器公司吗？所以我希望贵银行再一次彻底地调查松下电器公司，重新调查之后，如果满意的话，只要约定将来可以贷款就够了。请你跟你们的分行经理好好商量，由我跟你们的经理见一次面也可以。”　　这个银行职员回去后，没多久他就打电话来了，说他们的分行经理想跟松下见一次面。于是松下就到了这家银行，重新把他的想法告诉这位经理。　　“交易这事，不管是大是小，都必须有信用才能达成。就以现在来说，小小的松下电器公司只要客户信用足够的话，一开始就能把五千元或一万元的产品借给客户。住友银行是个大银行，不能约定将来贷款，是不可能的。如果不能约定，等于没有真正信任我。如果真是这样，就没有往来的必要了。”这位经理静静听完松下的话，点点头说：　　“我非常明白，但这不是我一个人就能够决定的。我再跟总行商量一下，一定要做到与松下往来的目标。而且，就如以前你所说的，让我们好好地再调查一次。”　　于是这件事情才逐渐具体化，慢慢有了进展。紧接着做了调查，分行经理也到处奔走，在三万元无条件约定货款之下，一九二七年，松下电器公司开始和住友银行往来。　　在开始往来之后两个月，银行发生了周转不灵的恐慌，接着蔓延到全国。松下原来往来的那一家银行开始不兑款了，松下公司终于陷入困境。但是由于和住友银行有过约定，松下电器公司因此能够突破这次的难关。后来松下电器公司和住友银行一直维持着长久的交往。　　松下先生曾说他几十年来借钱都是“ＯＫ”。那么，这个诀窍究竟在哪里呢？　　首先是企业要有良好的形象，要有好的信誉。松下说，借钱的第一要件，就是企业必须是一个令人放心的公司。故当借钱时，一定要认真反省自己的公司生产是否逐渐增加？有没有偷懒不前的现象？员工们能否为公司拼命努力？对顾客的服务如何？等等。给贷方留下一个良好的印象，借起钱来当然容易。　　其次是先对自己公司的实力作客观的评价，以此来判定什么数额的借款会被答应。比如自我评价的实力是１００万元，你就不应该借１００万，因为对方对你的评价总要打折扣；如果你借８０万，对方一定会答应借给你，甚至有时还会问你够不够。如果抱着侥幸心理去借１００万，不仅会碰钉子，对方对你的信用也会大打折扣，不仅这一次借不到，以后也不好借了。松下说：“我向银行借款，金额一定比自己的实力低；银行对我有信心，信用也一天比一天好，结果每一次借钱都ＯＫ。”再次，还要看自己现有资本的含金量。同样数额的钱，在别人看来还是有区别的。比如，你的１００万元是父兄给的，得来全不费功夫，别人就会认为它含金量不高，对你能否用它很好地经营持有怀疑，而不愿意借钱给你；如果这１００万是你辛苦经营积攒而来，别人就认为它的含金量高，认为你一定能用这钱和借来的钱创造新的价值，当然也就觉得借钱给你大可放心。　　这就是松下借钱的秘密。松下幸之助经营之道--一　具匠心稳抓顾客一　具匠心稳抓顾客　　谦虚的心情和当初创业的热诚，不应该因时间和组织的扩大而消失。　　无论做什么事，刚开始时都很虚心。学习绘画，开始时很热心，有请教的谦虚。但随着时间的流逝，画技渐趋熟练，立即自鸣得意起来，失去谦虚，别人的忠告也听不进去了。　　商店刚创业时，服务态度很好，希望大众多多惠顾。然而到了某一阶段，有了知名度以后就不再这么热诚了。这是人之常情。可是如果这时依旧能以刚开店时的谦虚态度，注意服务，那么生意必然更趋顺利。