孙正义--挑战世界首富的网络巨子-2

“不久后，我任职公司的母公司西部技研宣布倒闭，我不得不另觅工作。就在这时，突然想起前些日子植松曾经提到他与孙正义要开一家公司，我于是立刻与他们联络。”　　立石马上打电话到大野，却因为公司迁移而联络不上。　　“当时，我一直纳闷为什么联络不上，直到那年12月，植松打电话给我，告诉我他们的办公室搬到东京。刚好圣诞夜孙正义要来小仓，我们便约好在小仓车站见面。”　　两人一见面，孙正义交给立石一个纸袋说：“麻烦您帮我保管一下。”然后便开始打起公用电话。由于讲电话的时间相当长，等在一旁的立石已经站到脚都麻了。这时孙正义才用手压着话筒，对他说：“你到那边休息一下！”好不容易总算讲完电话，孙正义取回立石手中的纸袋，笑着说：“这里面有3000万日元。”这笔钱是他准备到零售店购买软件的资金。立石从小仓到博多的新干线上接受面试，并于1982年1月到东京的软件银行服务。　　用票面三倍价钱买回股票　　由于双方在事业的发展理念上存在着极大的歧见，孙正义才到东京两三个月后，便与经营总和研究所终止了彼此的合伙关系。　　孙正义到东京不久，立刻与当时日本最大的个人电脑零售公司上新电机，以及日本最大的软件公司哈特森（Hadson），签订独家代理契约，软件银行对资金需求也随之大幅增加，孙正义于是要求合伙人提供相对持股比例的资金，却遭到经营总和研究所以反对快速扩大事业而拒绝。　　高桥说出其中的原委：“公司虽然委由孙正义经营，会计主管则是由经营总和研究所派任。孙正义和植松都不懂会计，所以当孙正义说要支付好几千万给哈特森来签订独家代理契约时，会计主管吓了一跳。会计主管是财务专家，不是企业家，他认为与这种用钱方式的人合作太危险，这是我们与孙正义分道扬镇的原因。”　　对扩大事业经营存在极大差距的经营总和研究所与孙正义，终于达成决议。孙正义说：“不扩大事业的话，根本无法经营下去，经营总和研究所却不肯拿出钱来。我；习他们如何解决问题，他们的回答是‘买回持股’，那么需要多少钱呢？当我听到‘票面三倍’的答案时，吓了一大跳。成立才两三个月的时间，公司还处于亏损状态，竟然必须用票面的三倍买回持股。但是在不得已的情况下，我还是用三倍于票面的钱买回持股。”　　当时，哈特森公司的副总经理（现在是总经理）工藤浩，曾经建议孙正义：“如果计划将来让公司股票上市的话，就不需要共同经营者，因此必须尽速持有全部股权。虽然公司才刚起步，可见他们认为这家公司将来一定可以上市。如果你没有钱收购股票的话，可以找父亲或亲戚商借，一旦公司股票顺利上市，你就拥有那么多的资产。到那时候，那些人一定会睡不着觉。”孙正义--挑战世界首富的网络巨子--第三章　成为日本第一的战略第三章　成为日本第一的战略　　在电子展上放手一搏　　日本软件银行成立之后的第一件大事，就是争取到1981年10月在大阪举办的电子展摊位。孙正义投入800万日元，取得最靠近会场入口、也是最大的摊位。对一家才刚成立不久，资本额1000万日元的公司而言，一口气大胆投资800万日元，可说是相当冒险的举动。对于孙正义这项举动，身为合伙人的经营总和研究所当然是捏了一把冷汗。孙正义不仅投入巨额的金钱，更在没有任何展示商品的情况下取得最大的展示摊位，他的做法根本不近情理。　　提起这段往事，孙正义说：“没有软件商品，就无法开拓销售通路；没有销售通路，就无法销售进货的软件商品，这好比鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。但推动事业总要有个开始，所以我才毅然投下800万日元来打知名度。”　　孙正义一方面争取摊位，一方面打电话给当时具影响力的软件厂商，开出免费提供展示场地、免租金与装潢费，以及不需要提供个人电脑等条件，邀请厂商参展。　　“最初，每一家厂商的反应都是：这个人到底是谁？他不是钱太多，就是傻瓜。”　　整件事情虽然令人觉得奇怪，但是对软件公司而言，免费参展毕竟不是件坏事，结果一共有13家软件厂商表示感兴趣。　　当时立刻决定参展的，是制造个人电脑用薪资计算软件的内外资料服务公司营业部长清水洋三。现在担任个人电脑软件协会专务理事的清水，回忆当时的情形苦笑道：“一开始，植松在酷暑中跑来找我，问我在免费提供摊位以及免交参展费的条件下，要不要参加电子展。我问他这究竟是怎么回事，在问的那一刻，我还以为这是场骗局。”　　“你究竟要干什么？”　　“我想做软件流通的工作。”　　“！”　　“我与总经理两人想从事这一行。”　　“你的总经理是怎么样的一个人？”　　“他现在去美国了，他才刚从加州大学柏克莱分校毕业的…”　　“听起来好像很有趣，靠得住吧￥”　　过了不久，清水到染色会馆拜访刚从美国回来的孙正义，那天天气相当炎热，到现在清水仍旧记忆犹新。　　“西晒的太阳直接照进孙正义的办公室，室内又没有冷气，更是炎热。孙正义非常高兴见到我为电子展的事情去拜访他，连续两个小时喋喋不休地对我分析美国个人电脑市场的现状，以及日本的个人电脑市场；他自己做了些什么，以及未来的方向等等。”　　“当时市面上刚出现像玩具般的个人电脑，但孙正义却滔滔不绝地说，将来个人电脑会和汽车一样，甚至比汽车更普及，成为生活上不可或缺的商品。他的这番话让我看到一个新世界。”　　谈完后，孙正义送清水到JR钱的市谷车站去搭车。清水与孙正义并肩走在路上，脑海中在持续思考着：“我已经46岁，他才23岁，我的年龄刚好是他的一倍。”孙正义宏观的视野，使他没有感受到两人在年龄上的差距，这一点令他相当折服。　　“那次见过面，孙正义就成了我的偶像。后来我才知道，当时他的B型肝炎已相当严重，尽管如此，他还是顶着炎热的太阳送我到车站，到现在我还是感到相当抱歉。”　　经过这一番辛苦，在电子展期间，日本软件银行的摊位参观者络绎不绝。　　参展期间的那几个晚上，住在同一家商务旅馆的软件厂商，以孙正义为首，大家聚在一起，一边听孙正义畅谈未来的愿景，一边就个人电脑交换意见。清水回忆道：“连续几天，我们都讨论到早上，好像参加集训一般。”　　孙正义在这场电子展放手一搏，使日本软件银行借着这次电子展，终于能够和软件公司建立业务关系，并与前来参观的零售店签订契约，拓广销售通路。这个一石二鸟的策略，确实为日本软件银行在软件流通界，一口气打响了名号。对日本软件银行而言，这是一步险招，花费这么庞大的一笔资金，若是稍有闪失，将影响到公司未来的经营。　　但是，孙正义和软件厂商与零售店之间，并没有签下一项比较重要的契约，因此在电子展结束后，孙正义不得不承认他的策略失败。“尽管如此，这笔钱并没有浪费掉！”回顾这段往事，孙正义说。电子展结束后才几个月的时间，日本软件银行已经在软件流通市场上，立下一座坚固的桥头堡。　　日本第一家大型个人电脑专卖店　　大阪市浪速日本桥素有“关西秋叶原”之称。从这条电器街往南走到投筋街道的尾端，矗立着日本第一家个人电脑大型专卖店“J＆P”，这是上新电机在1981年10月24日成立的。总共八层楼的大楼，一到三楼是合计300坪的大卖场，规模是当时日本最大的，陈列在其中的软件与硬件商品也是日本第一多的。　　对孙正义而言，“J＆P”的诞生仿佛是神助一般，在众多偶然与必然因素的交错之下，助长了他的公司成长。　　根据当时“J＆P”负责人藤原睦朗的说法，“J＆P’是偶然与必然交会的产物。依照最初的构想，一到三楼，是要做东急Hands杂物百货的店面。　　“虽然大楼在日本桥，与电器街还是有一段距离。当初兴建大楼，是计划做为开设上新电机所取得的东急Hands连锁店之用。但是，就在我和总经理净弘博光与NEC的部长见面的那天开始，话题完全转移到个人电脑上面……”　　净弘、藤原与NEC的部长一行三人到大楼工地现场的那一天，他们决定终止东急Hands 的开店计划，将卖场改为个人电脑专卖店。　　“到了工地现场后，总经理突然对我说：‘好吧，藤原，停止东急Hands的计划。’然后对NEC的部长说：‘在这里开一家个人电脑专卖店，你觉得如何呢？’部长回答：‘似乎太大了！’总经理说：‘大一点没关系！’事情就这样决定了。”　　在火速决定开设个人电脑专卖店的净弘脑中，再度响起作家好友小松左京的一番话。几个星期前拜访上新电机的小松左京，直言不讳地告诉净弘：“东京秋叶原有一家店，一年可以卖出1000台小型电脑，但是在大阪的日本桥却没有一家店致力于销售小型电脑。与秋叶原相较，大阪已经慢了一步，为了不输给秋叶原，上新电机必须抢在前面，迎接挑战。”　　在场的藤原心中也油然生起一股干劲：“既然小松先生这么说，我们一定要做到让秋叶原的对手输得心服口服，总经理一定也这么想。”　　当时，藤原是上新电机第一贩卖部部长，负责统筹日本桥地区所有商店的销售事宜。所有的店中，只有在日本桥电子零件卖场的一个角落，才设有小型电脑的展示摊位；换言之，藤原是上新电机小型电脑销售的负责人。　　藤原并不精通小型电脑，惟一拥有的知识与信息，是几个月前（1991年春天）花了两天时间及500万日元，参加《日本经济新闻》举办的电脑教学课程学来的。他根本不晓得要怎么做，才能让秋叶原的对手心服口服。　　“我是电脑门外汉，只好去询问电脑厂商的意见，因此我找上了NEC。NEC负责相关部门的部长来到我这里，与总经理见过面，当天便决定开设个人电脑专卖店。”就在净弘总经理决定以个人电脑专卖店取代东急Hands连锁店的第三天，刚好一批被派到东急Hands学习各种know－how的员工，意气风发地回到总公司，一听到这个消息，这些刚从东京返回公司叙职的职员当场傻眼。　　首先，他们在公司内部挑选个人电脑专卖店所需的数十名员工。从挑选、重新分发工作到所有员工到齐为止，离开幕只剩两个月的时间，公司只得将这些完全不懂个人电脑的外行兵团，送到电脑厂商那儿接受一个月的特别集训，再利用一个月的时间着手开设专卖店铺的准备事宜。10月24日，“J＆P”正式对外开幕。　　尽管开幕的各项准备与宣传事宜并不是很充分，但是凭着“日本最大的卖场面积”、“日本最齐全的软硬件商品”等口号，已经足以吸引消费者。除了关西地区的消费者之外，更有远从东京慕名而来的电脑玩家。这家号称日本最大卖场的个人电脑专卖店，从开幕那天起，一连好几天都是人潮汹涌，并创下原订计划三倍的营业额纪录。　　然而，一直在店头实际与顾客接触的藤原注意到一个问题：“我们相当自豪能提供日本最齐全的软件商品，事实也是如此，当时店内一共陈列了300种各式各样的软件。尽管如此，无法满足想要购买某种软件顾客的例子也相当多，真是没面子。”　　过去的软件流通网络不像现在这么齐备，软件厂商几乎都是所谓“四块丰榻榻米厂商”的小型企业，而且分散日本各地，销售方式大多以邮购为主。想要成为“日本第一”的软件商品销售店，势必得花一番工夫充实商品种类。但是这项作业需要花费庞大的人力，藤原便想到去找汇集各种产品的流通业者。　　“我跑去找一位经营软件公司的朋友商量，问他是否知道从事这类行业的人，来解决专卖店软件商品不足的问题，最后从他口中得到孙正义这个名字。”　　这位软件公司的经营者，曾经在藤原参加的《日本经济新闻》电脑教学课程中担任讲师，两人一见如故，经常相约出去喝酒聊天。　　“他告诉我在大贩举办的电子展，有一名年轻人租到会场中最大的摊位，并展示数十家软件商品，他名叫孙正义。孙正义曾经表示，要成立一家日本第一的软件流通公司。事实上，这位朋友的公司也参加孙正义摊位的展出，因此听到许多细节。”　　从友人处获悉孙正义这号人物，藤原立刻在1981年12月上旬打电话给他。　　“他完全不曾听过上新电脑机与订‘J＆P’，因此我从头开始—一向他说明，请他帮我们充实软件商品。他听完后立刻回答：‘谢谢您，请您务必给我们这个机会。’但是当我请他到大阪与我们总经理见面的时候，他却推说他实在很忙，抽不出时间来……”　　后来孙正义也说起当时的情况：“我的确是说我很忙，不能去。不过那只是借口罢了！当时我的公司刚迁到东京，根本没有钱到大阪出差。”　　由于先前撤下800万日元的巨资在电子展上，导致孙正义陷入连1万多日元的新干线车票都要节省的地步。　　就在藤原打电话的第二天，净弘刚好要到东京出差，他因此很快见到了孙正义。　　“我向净弘先生表示，我没有经验，也没有资金，但是对这项工作的热情不输任何人。我一定会汇集日本所有的软件商品，请他务必与我签订独家代理契约。净弘先生当场答应我，并承诺一起努力。”　　办完事后，回到大阪的净弘向藤原说起他对孙正义的印象，藤原转述说：“总经理说他是一位充满干劲，朝气蓬勃的年轻人，他也很想要一位那样的员工。他相当欣赏孙先生，因为孙先生和他年轻时很像。”　　受到净弘赞赏的孙正义，终于成功地与上新电机签订独家代理契约。尔后，从1981年12月底到1982年1月，整整一个月的时间，孙正义往来于日本各地，采购了100来家左右软件厂商的软件，金额约4500万日元。　　这段期间，刚好是立石胜义与孙正义约在小仓车站见面，并在新干线车上接受面试的时候。孙正义放在纸袋中的3000万日元，正是他替“J＆P”采购软件的资金。　　藤原笑着说：“我请孙正义在一月底前到全国各地去搜集软件商品，全部把它们买回来。对软件银行而言，这是第一宗生意。我万万没想到他竟然搜集到那么多的软件，最后这些软件只卖出去1／3而已。”　　与日本最大软件公司签下独家代理契约　　与上新电机签订独家代理契约不久后，孙正义又成功地与日本最大软件公司哈特森签了独家代理契约。当时哈特森的总经理工藤裕司（现为董事长）会与孙正义见面，也是因为大阪的电子展。　　孙正义回忆与工藤裕司第一次接触时，他对工藤说：“我已经取得电子展的摊位，希望贵公司能够在我们的摊位中展出软件商品。”　　当时工藤裕司并没有答应孙正义的请求，但是他对孙正义这个人产生了兴趣。他把孙正义介绍给实际负责公司经营的弟弟工藤浩（现为总经理）：“这个人很有趣，你可以跟他见个面！”最后还加上一句：“不妨帮帮他的忙。”　　当时，哈特森的软件有两条销售通路，一条是邮购通路，一条则是流通公司的通路。通过这两条通路，哈特森的触角几乎涵盖整个市场，市场占有率达八九成之高。　　工藤浩说：“最初，我们在电波新闻社的《MYCOM》杂志上刊登广告，开始邮购业务，销售成绩出乎意料的好。电波新闻社一看，也想投入流通领域，通过他们自己的分公司网路，销售哈特森的软件。后来，专营电子零件批发的夏普集团子公司NIDECO，也表示有意代理本公司的软件流通。此外，我们也成立一家哈特森贩卖，经营流通通路。那是一个大家对软件市场充满梦想，开始尝试各种错误的时期。就在这个时候，日本软件银行也加入这个领域，成为继电波新闻社与NIDECO之后，第三家希望代理哈特森软件的流通公司。”　　与电波新闻社及NIDECO相比，软件银行不但没有实际的业绩表现、没有信用纪录，也没有资金，惟一有的只是孙正义的理想与热情。尽管如此，孙正义还是积极向工藤争取代理权：“请您将哈特森的软件全部交给我处理！”　　“他非常喜欢专卖，也就是100％的代理权。我对他说：‘孙先生，我需要和其他公司保持往来，无法答应你的要求，让我们一起努力，但愿在不久的将来就能缔造你我所希望见到的局面。”’　　孙正义所说的话，像不懂人情世故的年轻人讲的戏言，但工藤仍认真地回应了他。其实他大可用一句“别开玩笑了！”对孙正义的要求一笑置之，或是用“少愚蠢了！”严词拒绝他。工藤之所以没那么做，自然有他的理由。　　“我被他的个性所吸引，第二次见面，我就知道这个家伙很厉害！听完他的话，我就知道他不是骗子，他是玩真的。一般人听他说‘我是天才！’或‘我要创造日本第一的流通公司！’，都会认为他这个人很奇怪，忽略了他的确有他天才的一面，这是我认为他能够创造日本第一的流通公司的原因。　　“由于他这个人，我想赌上一赌。但是，生意毕竟是生意，于是我提出我的条件，想取得哈特森的独家代理权很简单，只要在12月底前准备3000万日元就可以。想让公司成为日本第一的人，如果连3000万日元都筹不到，以后的事就免谈了。孙正义听了虽然相当惊讶，还是在我们约定的期限内将钱汇来，我才会和他签下了独家代理契约。”　　公司成立才不过几个月的时间，就与日本最大的零售公司，以及日本最大的软件厂商签订独家代理契约，日本软件银行立刻一跃而为日本第一的软件流通公司。　　孙正义说：“一旦下决心成为第一，便积极朝着这个目标努力迈进，这是我个人的工作信条。只要我集中所有的精力，成功建立起日本第一的地位，往后就算什么事都不做，公司业务也会持续成长下去。例如，自从与上新电机及哈特森缔结独家代理契约之后，许多零售店与软件公司纷纷打电话来，表示希望成为日本软件银行的加盟店。我们的加盟店家数因此一口气快速增加，其中90％以上的加盟店都是对方主动要求加入的，真的是得来全不费工夫。我们什么都没做，业绩却像滚雪球般呈倍数成长。”孙正义--挑战世界首富的网络巨子--第四章　开始流通事业第四章　开始流通事业　　给业余玩家的公开信　　比尔·盖茨曾经写过一封著名的“给业余玩家的公开信”。　　比尔·盖茨与保罗·艾伦针对MITS公司所推出的小型电脑组装套件“Altair”，开发出“Basic”程序语言，并于1971年1月与MITS公司签约。借着这个机会，同年7月，比尔·盖茨与保罗·艾伦成立全球第一家个人电脑用软件公司微软。　　两人所开发出来的“Basic”，受到市场极高的评价，许多小型电脑的业余玩家开始竞相使用，如此一来，应该有许多专利费会流入微软公司的口袋才对。然而，事实却非如此，通过业余玩家，许多违法的盗版软件在市面上大行其道。　　比尔·盖茨对此感到相当愤怒，以个人名义发表了一篇‘给业余玩家的公开信”。　　1976年，比尔·盖茨首次将这篇文章发表在2月号的《Computer Note》杂志．上，接着，小型电脑业界的主要出版刊物纷纷转载，在全美电脑业余玩家之间引起一阵大骚动，因为文中称使用盗版软件的业余玩家为小偷。　　信中，比尔·盖茨首先向在过去不到一年的时间内，使用“Basic”的好几百名使用者致意，然后他“提出两项令人惊讶的事实”：　　1．几乎所有的使用者都没有购买“Basic”（购买“Basic”的人仅占购买“Altair”顾客的不到10％）。　　2．若将微软从业余玩家的销售金额所取得的权利金，除以开发“Basic”所需的时间，平均每小时还不到2美元。　　基于这两点事实，比尔·盖茨痛斥业余玩家盗用他辛辛苦苦开发出来的“Basic”。事实上，1980年美国的著作权法才承认软件的智慧财产权，在此之前根本无法取缔这些“小偷”。比尔·盖茨除了采用公开信自力救济之外，似乎也别无其他对策。　　而日本迟至1986年才通过法律，保障软件智慧财产权，整整晚了美国6年。　　成立日本个人电脑软件协会　　对于1981年9月才成立的软件银行及孙正义而言，“小偷”对策的确是一个相当重要的课题。只要市面上出现大量的盗版软件，就会影响正规经营的软件流通公司，当然也多多少少影响到软件银行的收益。　　对孙正义来讲，日本个人电脑软件协会的成立，与比尔·盖茨“给业余玩家的公开信”有异曲同工之妙。1982年5月，在孙正义的大力奔走下，集合哈特森、CSK、内外资料支援、银河等22家软件厂商，共同成立了日本个人电脑软件协会。首任会长为孙正义，办公室也设在软件银行内。　　孙正义说明协会成立的目的：“当时，软件的智慧财产权尚未受到法律保障，因此，经营个人电脑软件的出租业务以及盗拷，都不算违法。业者花了几千万甚至几亿日元辛苦开发出来的软件，一旦可以随意盗拷使用，软件厂商势必得关门大吉。当时，欧美各国已经在法律上保障软件的智慧财产权，但日本的脚步却慢了许多。因此，我才会积极敦促保障软件智慧财产权的机构尽速成立，否则单凭一家企业的力量，根本无能为力。”　　从协会成立迄今一直担任专务理事的清水洋三，更详细地说明协会成立的经过：“在成立软件银行之后，孙先生曾提及要成立软件相关的协会，就在秘密进行的时候，危机突然降临，那就是个人电脑用软件出租公司SOfMap的出现。协会成员一致认为，必须设法终止SOfMap 的行为，因此，在SOfMaP成立后的第二个月协会迅速成立。协会成立后的第一项课题，就是如何打败SOfMap。”　　后来在中古电脑市场上发展出一片天地的SOfMap，干1982年4月，以个人电脑用软件出租公司的名号，在东京高田马场车站前开始营业，总经理铃木庆用200万日元的资金，采购约两百套软件，再以定价两成的价格出租，各家软件厂商当然视soman为大敌。　　SOfMap开张后，一直无法吸引顾客前往，到了1982年底已经呈歇业状态。就在这个时候，发生一件大事，让SOfMap的经营状况起死回生。　　1982年年底，日本第一件与软件智慧财产权有关的司法审判，由东京地方法院宣判，判决结果认定软件属于具有智慧财产权的商品。翌日，《朝日新闻》登出这则新闻，文中提到SOfMap公司。这么一来，日本各地的消费者才知道有SOfMaP的存在，事情过后，顾客纷纷涌向SofMaP。随着软件是智慧财产的判定，侵犯智慧财产权的软件出租业者当然会承受相当大的压力，这个结果倒是一点也不意外。　　为粗制滥造的软件大伤脑筋　　如果将违法盗拷与任意出租等智慧财产权问题，视为业界的“外患”，那么软件本身的粗制滥造，则是业界的“内忧”。　　1980年前后软件厂商，几乎都是小型企业。一些热爱小型电脑的年轻人，以类似过去家庭代工的方式来开发软件，然后将开发出来的软件，复制到录音带或磁碟片上，再附上手写的说明书，一起装进塑胶袋中，以邮购的方式出售。这种情况只能用玉石混杂来形容。事实上，这些商品大部分都是石头或砂粒，只有少部分是宝玉。　　软件流通公司有责任严格把关与筛选软件的品质，当时尚处于草创期的软件银行，却无暇顾及软件的品质。因为尽量说服软件厂商加入自己的阵营，尽力争取更多的销售店铺，让更多的软件在市面上流通，以成为日本第一的软件流通公司，才是日本软件银行的当务之急。　　软件银行草创期少数元老之一的立石胜义，回忆当年的交易情况：“软件银行在软件流通刚起步的时候出现，而且一口气与当时最大的软件厂商哈特森公司，以及开设日本最大个人电脑零售店订＆P’的上新电机，签订独家代理契约，知名度大幅上升。　　“从此，不断有人来询问加盟相关事宜，不仅表示一直很期待像软件银行这样的公司出现，许多软件厂商与销售店也表达了想和我们交易的意愿。当时是由我负责接待这些访客，我的工作很简单，只要说明交易条件，再问他们是否同意，然后就一起合作。现在想来，这种交易方式实在略嫌草率……。　　“当时我们根本就不挑选交易对象，无论哪一家软件厂商都可以和我们做生意，各种软件都能在市场上流通。如何处理更多的软件，才是软件银行的经营重点。”　　只要软件的流通量增加，零售店便能够陈列丰富的商品，对软件厂商而言，也增加了提升营业额的机会。最重要的是，软件银行的商机也能日益扩大。　　一切仿佛都很顺利，但是买到“石头”与“砂粒”软件的消费者并不是傻瓜，摆在店头的丰富商品，一转眼便堆积得像座不良库存的山。“J＆P”的第一代店长藤原睦朗苦笑道：“这些库存真是令我们伤透脑筋。”“第一家‘J＆P’在1981年10月开幕。当时卖不出去的软件很多，因为软件厂商尚未成熟，开发出许多拙劣的商品。从软件银行那儿批进来的商品，也有很多卖不出去，卖不出去的商品我们必须自行负担折旧与处理费用，因此，我也曾建议孙先生，卖不出去的软件与顾客不想买的软件，就不要再进了。但是，那是一个粗制滥造的年代，有一段时期，我一直为这些库存大伤脑筋。”　　《THE SOFTBANK》创刊　　1982年春天，软件银行首次发行一本内容涵盖一千五百套个人电脑软件的季刊《THE SOryBANK》。翻翻这本杂志，有助于了解软件银行在草创期的业务推动情形。　　《THE SOFTBANK》一期304页，定价288日元，是一本个人电脑的信息杂志，内容除了软件银行的促销商品之外，什么都没有。例如，在每一页杂志左上角的空白处都写着：“如有任何问题或欲订货者，请给24负所列销售加盟店。”　　在24页所列的销售加盟店，北至北海道札幌的“哈特森金并店”，南至九州福冈的“福冈Bye Shop”，一共42家公司，118个据点。大像商会、丸善无线、NEC Mycom Shop、Mycom Shop CSK等著名的个人电脑专卖店均名列其上。另一方面，提供这三500套软件的厂商共有94家，其中包括哈特森软件、经营总和研究所。日本Mycom Shop、东棉、Sharp Business、Computer Innd、StarkInlld．银河、日立家电贩卖、Te。hnical SOft等公司。　　换言之，软件银行成立还不到半年的时间，便与犯家个人电脑专卖店，以及94家软件厂商建立合作关系，可说是好的开始。　　就在销售加盟店一览表后，有两页招募销售加盟店的说明，内容如下：　　您为下列事情所苦吗？　　身为个人电脑零售店的经营者，您是否遭遇下面几个问题？　　无法掌握套装软件的整体状况。　　不知该推荐顾客哪些电脑套装软件。　　无法掌握新产品信息。　　无法以最快的速度取得最畅销与最长销的套装软件信息。　　有关信息都来自厂商，不够客观。　　您的问题当然不只这些，日本软件银行希望能够协助各位电脑零售商，解决您所面临的问题。请加入我们销售加盟店。　　您是否考虑新的销售方法？　　日本软件银行现正检讨下面几种新的销售方法，部分已经进入实施阶段。　　活用展示用程式　　只通过套装软件的陈列，顾客无法了解商品的内容。因此，日本软件银行已经与多家软件厂商合作，着手设计展示用程式。　　尝试运用视觉　　计划活用录像机，让顾客看到开发者本人的说明。目前我们已经向一家软件厂商提出建议，正在检讨实施中。　　提供各种优良的商品。　　累积、分析销售实绩，指定推荐商品。由于这项作业需要一定的时间，必须在开始业务后6个月才能判定。　　建立少量多种的展示。　　日本软件银行以书籍流通系统为范本，企图建立一套像书店一样的系统，陈列各式各样的商品来满足顾客需求。　　所谓建立以书籍流通系统为范本的软件流通系统，是指委托销售。当时，个人电脑用软件的交易都采取买断方式，因此，孙正义计划通过委托销售制度，协助个人电脑零售店陈列少量多种的产品。孙正义所提出来的商品委托销售制度如下：　　保证金可委托商品金额其他条件　　零零买断　　10万日元50万日元　　30万日元150万日元　　50万日元250万日元样本　　零售店只要支付10万日元的保证金，就能够取得50万日元软件的委托销售权；若支付30万日元保证金，就能够取得150万日元软件的委托销售（委托销售期间为3个月）。但是，这项计划却因大量的退货商品而宣告失败。　　在员工而前撕破万元大钞　　立石笑说：“将各种软件告知使用者是零售店的功能之一，而软件银行则是扮演协助零售的角色。因此，软件银行才会推动委托制度，并接受滞销商品的退货。后来我们发现处理退贷的风险，于是立刻终止这项计划。”　　在大量批发软件的委托制度下，退货开始堆积如山，只要将这些产品退给软件厂商，软件银行的损失就可减至最低。但是当时软件银行并没有想到退货给软件厂商，毕竟他们的交易对象是只有四块半榻塌米大的小型企业。如果把货退给厂商，可能加深他们的经营压力，甚至会造成倒闭。有些厂商即使没有被退货，都已经要倒闭了。　　结果，滞销的商品堆在软件银行的仓库里，逐渐变成一座小山，最后软件银行只得以废弃物处理。立石指出：“我曾经带着员工，到梦之岛（东京垃圾场）去察看废弃软件的现场。隔天的朝会上，孙先生拿出一张万元纸钞，向大家说：‘各位同仁，如果我将这张纸钞撕破，你们作何感想？’他说着便撕破手中的钞票，同仁都觉得可惜，孙先生进一步说：‘昨天我们在梦之岛处理的商品就价值好几千万！’从那天起，公司内部的气氛突然有所转变。”　　当时曾经目睹孙正义撕破万元大钞经过的喜屋武博树（现为Just System）董事兼销售促进部长）说，这件事一直深深印在他的脑海中：“很奇妙。他把商品拿在手上，说这就像现金一样，可是现在因大量的退货不得不处理掉，如果是你们的钱，你们作何感想呢？说着他就撕破了那天一万元大钞。我多少有点冷眼旁观，心想他还真会搞，没想到，就在那一瞬间，整个公司的气氛整个变了，人人士气大振，空气突然凝固。一张万元纸钞便能够发挥振奋人心的效果，真是太神奇了！”　　尽管退货堆积如山，必须丢弃，软件银行的业绩还是顺利成长。这是因为软件商品的毛利率相当高，软件流通业尚能维持一定的利润。但近年来，在研发费用增加与开发期间拉长的影响下，利润已不如80年代那么惊人。　　1980年代前5年，在游戏软件市场拥有八成左右市场占有率的哈特森，总经理工藤浩说起当时软件研发的情况：“当时新软件问世的速度相当快，所以又被称为‘一日软件’，就是一天制作一套，一个月可以制作30套。”　　那个时期，一天出现一套软件，售价1万日元，一旦受到消费者的欢迎，销售业绩便可以一发冲天。　　藤原睦朗便指出：“哈特森推出最畅销的一套软件叫做‘Hu－Basic’，也就是哈特森版的‘Basic’。产品是一块盒式磁带，定价1万日元。换句话说，才花一块盒式磁带的制作成本，却以五万日元的价格卖出，我想哈特森一定赚到笑不拢嘴。”　　1983年12月推出日文文字处理机软件“松”，并在同一时期席卷整个市场的管理工学研究所，也道出当时的盛况：“从某方面来看，软件是很难定价的商品。一套软件的磁片费或包装费合计不过两三千日元，却以12．8万日元的定价售出，厂商所取得的利润可谓相当惊人。”　　成本与售价之间的差距越大，流通业者所取得的利润当然就越多。让软件厂商获得暴利的软件，也会为流通业者带来惊人的利润。立石便指出：“很幸运地，软件银行从创业初期就开始赚钱，这是因为软件的获利率较现在高出许多，大约是目前的三倍。”孙正义--挑战世界首富的网络巨子--第五章　十大恩人第五章　十大恩人　　大恩人日　　大胆要求以基本放款利率融资一亿日元　　出版第一本杂志　　刊登广告被拒，决定发行日刊　　弱者的战略　　一亿日元改善两本大幅亏损的杂志　　大恩人日　　软件银行有一天“大恩人口”的特别假日，来感谢那些曾经对软件银行和孙正义伸出援手的恩人，因为他们曾经协助一家刚创业、默默无名的创投企业，以及一位名不见经传的年轻人。　　“大恩人日”具有划时代的意义，名称也相当具有孙正义色彩。一般人很难说出口的话，孙正义一点也不会羞于启齿，他总是诚实且直接地付诸言词。孙正义的这种思维方式，便凝缩成大恩人这句话。　　孙正义有十位令他敬慕的大恩人。　　孙正义称为“老师”的佐佐木正（现为夏普顾问兼软件银行顾问），扮演年轻创业家孙正义的后盾角色。如果没有佐佐木正做他的后盾，孙正义的创业生涯会更为坎坷。　　上新电机的创业总经理净弘博光（已逝）。大型个人电脑专卖店“J＆P”负责人藤原睦朗，以及日本软件厂商的先驱者哈特森董事长工藤裕与总经理工藤浩，都是软件银行创业期的生意往来伙伴。　　软件银行成立后不久，就能够立即登上日本第一软件流通公司的地位，要归功于当时日本第一的个人电脑零售店上新电机，以及日本最大的软件厂商哈特森，两家公司的负责人答应孙正义的请求，与他签订独家代理契约。除此之外，孙正义的大恩人还包括：提供软件银行融资的御器谷正、协助孙正义进入出版界的田边聪（现为田边企划总经理）、积极促使日本个人电脑软件协会成立的清水洋三、协助孙正义在财政界与媒体建立人际关系的前《朝日新闻》选述委员川岛正英、以及前NEC 董事长大内淳义（已逝）。　　大胆要求以基本放款利率融资一亿日元　　曾任第一劝业银行安叮分行经理的御器谷正，与孙正义第一次见面大约在1982年l、2月。虽然孙正义与御器谷都已经忘记确实日期，两人对他们第一次见面的印象与谈话内容，仍记忆犹新。　　“我这个人报讨厌说谎，因此我老实地告诉银行经理：我才刚创业，公司还没有业绩，没有信用，也没有抵押品。依照我的作风，我不想去找保证人，也不喜欢高利贷，因为我还不完，所以请资行以基本放款利率（最优厚的融资利率）贷给我一亿日元。经理听完后苦笑不已。”　　御器谷回忆当时年仅24岁的总经理孙正义给他的印象：“外出拜访新客户的年轻行员回来向我报告，有一家规模虽小却相当有趣的公司，总经理人很年轻，谈吐非常风趣。有机会的话，请我见他一面。如果没有这番话，我可能不会见到孙先生。　　“孙先生当时相当年轻，年龄比我的小孩稍大一点。然而，和他谈话之后，我却学到许多以前不知道的东西，他引导我进一步去思考。争取不到贷款的人，大多是站在自己的立场，想尽办法争取融资。孙先生却不是这样，他用字遣词相当客气，内容也条理分明，不会惹人厌烦，这点相当与众不同。”　　当时，御器谷对个人电脑或软件几乎一窍不通，听了孙正义的解说，他直觉感受到这个产业的有趣与成长性。经过一个小时左右的谈话后，御器谷已经决定要借钱给他。　　“我似乎深受孙正义的人格所吸引，但这与是否决定融资与融资人的个人好坏没有关系，而是取决于事业本身与它的前瞻性，我必须判断这项事业的风险性，才能够进一步借钱给他。”　　孙正义回去后，为了证实他所说的话，御器谷马上打电话给第一劝银大版分行与难波分行。请大皈分行负责融资的次长与难波分行的经理，分别向夏普与上新电机查证。　　查证的结果几乎如御器谷所预想的。“夏普方面，是由当时身为专务的佐佐木正，直接和我们大皈分行负责融资业务的次长联络，他说：‘我对孙先生的事相当了解，他这个人相当能干，请第一劝银一定要从旁协助他。”’　　回忆当时，特地打电话给第一劝银的佐佐木心想：“必要的话，我打算提供自己的房子或退休金做为那1亿日元贷款的抵押品。我不希望像孙正义这么有为的年轻人，因社会上的形式限制而遭遇失败。”　　另一方面，难波分行的经理也回电给御器谷。“孙正义的话没有问题，上新电机的净弘总经理说他这个人相当积极地在推动他的事业。”　　藤原也记得第一劝银打电话来问他是否和孙正义有生意上的往来。“我回答有，并请银行借钱给他。隔天，孙先生还为了这件事，特地打电话来向我道谢。”　　经过这几位值得信赖的相关人士证实，更加强御器谷对软件银行提供融资的决心。于是他立刻征询总行的意见，因为天抵押品与免保证人的无担保借款，加上1亿日元基本放款利率的贷款，已经远超过一个分行经理的权限。　　专门审查小额融资案件的总行企划部，立刻召集包括御器谷在内的10位审查人员，针对孙正义所提出的条件，检讨是否应该给予软件银行五亿日元的融资。　　“检讨的过程中，由于在场的人对个人电脑与软件流通业完全不清楚，因此，没有人敢说这件融资案绝对不行或是应该给予融资，导致会议一直无法得到结论，令人伤透脑筋。”御器谷说。　　最后打破胶着状态的是笠井猛邦。后来担任第一劝银董事兼银座分行经理的笠井，是那天出席人员中最年轻的一位。一直静静聆听的笼并，认为大家都已充分表达意见之后才说话：“个人电脑一定会日渐普及，在我们银行里有许多年轻的行员共同组成个人电脑同好会，从事各种相关活动。你们知道吗？”　　笼并提出来的问题，让出席会议的部长与分行经理们面面相觑，纷纷摇头，笼并于是开始在众人面前提出他对个人电脑的看法。御器谷回忆说：“笠并告诉与会者，个人电脑产业的成长性与未来前景；他还进一步指出，由于年纪大的人不会电脑，许多工作已经被年轻人所取代。他的话让现场的气氛为之一变，大家都认为我们应该采取较为积极的态度。会议最后决定通过这件融资案，我也立刻提供融资相关的正式申请书。”　　孙正义与御器谷见面后才一个星期的时间，第一劝银就决定以基本放款利率，提供软件银行1亿日元的融资。御器谷笑说：“很快是吧。因为当时的软件银行还是一家／h公司，银行并没有花时间去做调查。”