读史巧经商-5

偷看者的眼睛通过小圆孔看到的是“美酒飘香，请君品尝”的字样，而其鼻子所在的位置，恰好是一瓶敞开盖的酒香扑鼻的美酒。许多人看了，都捧腹大笑，一笑之后，为老板的聪明才智所倾倒，心想：这里的酒一定有与众不同之处。于是，便信步走进店里，一尝为快。这家酒店的生意自然比别家的兴隆了。对那些偷看者来说，这真是“挡不住的诱惑”。自然，争购者列成长队，绵绵不断。“不许偷看１成功地利用了人性的好奇心和人们的逆反心理，越是不许看也就越好奇、越想看。这一看就正合店主的意，这就是成功的独辟蹊径的创意绝招了。第48节：要善于出奇制胜第48节：要善于出奇制胜要善于出奇制胜《孙子兵法?势篇》中说：“凡战者，以正合，以奇胜。”“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”意思是说，大凡打仗，一般都是用正兵抗敌，用奇兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战术像天地那样变化无穷，像江河那样奔流不止。美国卖牛肉饼的餐馆很多，但只有雷?克洛被称为“牛肉饼大王”，他的创业很有传奇性。克洛在高中二年级休学离校之后，在几个旅行乐团里做过钢琴师，在芝加哥无线电台做过音乐节目导播，在佛罗里达推销过房地产，还在中西部卖过纸杯，他深知失败的滋味。“在佛罗里达的房地产热潮消退之后，我彻底破产了，”他回想道，“我没有大衣，没有外套，连副手套都没有。我从佛罗里达回到芝加哥，到家之后已经冻成棒冰，满怀失意，分文不名。”克洛在1937年开始自己做生意，担任一家经销混乳机小公司的头头。混乳机是一种能同时混合拌匀5种麦乳的机器。1954年，他在加利福尼亚州圣伯纳地诺城发现了一家小餐厅。老板是麦克唐纳兄弟——马克和狄克，他们要买8台机器。因为从来没有人买过这么多，克洛决定亲自去看看麦氏兄弟的工作。他到了圣伯纳地诺城，马上看出麦氏兄弟已经踏进了一座金矿。“他们要客人站着排队抢购15美分的牛肉饼。”他回忆说，声音里多少还带着那么点儿惊讶。克洛问麦氏兄弟为什么不多开几家餐馆。“那时候我心里想的是机器而不是牛肉饼，如果每一家餐馆都买我8台机器的话，我马上就会发财。”但是狄克摇摇头，指着附近小坡上，“看到上面那栋房子了吗？”他说，“那就是我的家，我喜欢那边。如果我们开了连锁餐馆，我们就永远不会有闲暇时间回家了。”克洛看到他的机会来了，而且立刻把握祝麦氏兄弟很快就答应给他在全国各地开分店的经销权，条件是抽取5％的利润。克洛专心致志地干了起来，他拥有的第一家麦氏餐馆于1955年4月15日在芝加哥郊区开张，第二家于同年9月在加利福尼亚州的弗列斯诺市开业，第三家还是在这一年12月在加利福尼亚州雷萨达市开业。后来增设分店的速度越来越快，到1960年，一共有228家麦氏餐厅分设各地。1961年，克洛以270万美元向麦氏兄弟买下主权。1968年前，每年大约有100家陆续开张，以后更增加到每年200家。战场与市场虽不尽相同，但是高明的商人也应如将帅一样独具慧眼，在市场竞争中，先知先行，为同行之所未想，为对手之所不能，出奇无穷，使经济实力蒸蒸日上；相反，你能人也能，你有人也有，满足于一般经营，对市场机遇熟视无睹，则必有倒闭破产的危险。但是，不断出奇品，攻市场之不备，出顾客之不意，必须以先进技术为基础，立足于市场实际和企业的实力，应以尽可能快的速度将科技转化为生产力，才能捕捉到很多的市场机遇。将新技术转化为生产力，竞争于海内外，捕捉预想不到的市场机遇，乃为胜利之本。如开发电子产品在特殊性能上、工艺结构上、元器件和原材料的选用上、节能与可靠性上、使用简便快速上，大胆采用新技术，抢先于同行，实为以技术实力捕捉到市场机遇之本。施乐的经营，就是尽可能快地将科学技术转化为生产力，在市场上开辟新的天地，捕捉市场机遇。若商人能够熟谙这个原则，就能够捕捉到市场的机遇，从而为自己带来巨大的财运。不急不上火，待机而动生意场上，情势瞬息万变，若把握不准时机肯定会一败涂地，连翻本都很难。改革开放以来，为了提高自己的产品质量，扩大商业在国内的影响并将产品打入国际市场，许多厂家都向同行业的国外厂家购买更为先进的机器设备。但可悲的是，因为进口设备渠道和措施不完善或太过依赖对方的表面诚信，许多厂家引进的设备都是国外厂家弃置不用或早已淘汰的，根本不能再使用，因此白白浪费了宝贵的外汇，教训十分惨痛。如果投资者不认清时机，都以如此方法投资，那么永远不会有赚钱的机会了。第49节：不急不上火，待机而动第49节：不急不上火，待机而动西汉末年王莽篡位，贪婪无度，统治秩序极其混乱，人民苦不堪言。绿林、赤眉两军适时打起反王旗帜，共图大业。但起义军内部不和，经常为权势而争斗不已。公元23年，绿林军内部为争权夺势，设计杀死了刘秀的哥哥。刘秀得知后，赶紧从外地奔回“请罪”。他不为哥哥服丧，也不与哥哥的旧将交谈，在绿林众将面前言谈举止和原来一样，丝毫看不出悲哀的样子。这样，刘秀终于骗过了当时已被拥立为帝的刘玄和诸多参与谋杀哥哥的将领们的眼睛，保住性命并渐渐取得他们的信任，以致后来刘玄还糊里糊涂地派他去河北进行扩展势力的重要工作。刘秀趁此良机在河北境内积极发展自己的势力，待羽翼成熟才拥兵自立，一举打败绿林军，杀了刘玄，自己当上了东汉的开国皇帝，这才有封建治世上的“光武中兴”。丧兄之痛不可谓不大，但刘秀却能忍此大痛，强装笑颜。假使他当时发一夫之怒，非但不能为惨死的兄长报仇，反而会白白送上自己的一条性命。只有暗中积蓄力量，等待时机才是上上之策。商场亦如此，待机而动更加重要。不断收集有利于自己的信息，掌握市场行情和消费者的消费趋向，抓准时机，定能成功。世界上许多知名的大商人都能做到相机而动，趁势发展。1953年到1957年的日本是黑白电视机的导入期，许多厂家见有利可图，纷纷上马生产。而松下公司却岿然不动，等待时机，并悄悄做了三件事：一是组织科技人员对刚出厂的各种品牌的电视机进行解剖分析，收集市场反馈信息，加以改进与完善。二是投资兴建新厂，翻新生产流水线，同时投资培训员工，提高整体实力。三是千方百计地利用各种渠道搞贴近活动，密切监视各电视机生产厂家的动向。4年的功夫没有白费。时间转到1957年，日本的电视机需求量超过11万台。这时，松下公司综合各方面的信息，立足自身，研制生产出更适合消费者品味的新机型投入市场，一举在电视机市场中占据了主导地位，赚了很多钱。给别人尝个甜头，让别人产生一个假象，往往会使对手对你产生错误的判断，这时你就能利用时机发展自己的事业。要善于推陈出新中国百经之首《易经》阐述了一个重要的思想，也是天地万物所遵循的统一法则，那就是——“变”。世界上的一切都是在变化着的，惟一的不变就是变。这也是市场的魅力。市场差异性要求营销的参与者要随不同的市场主体、不同的时期、不同的竞争条件、不同的要求，产生不同的营销方案。无论经营状况如何，创业者都应该明确一个信念：成功出自头脑的创造能力，要善于适应市场的变化。只有学会收集广泛、大量的信息与知识，为决策提供参考，才能开拓市场，使事业不断地发展壮大。俗话说：“海水涨潮吃鲜，海水落潮吃盐。”商人要“善变”，不仅要善于点石成金，还要善于古为今用、推陈出新。一个制造沙漏的小厂商西村金助的成功即是如此。在钟表没发明以前，人们常用一种叫沙漏的东西来计时。所谓沙漏，就是在一个容器内装入一些沙，让沙从上往下漏。根据沙向下漏的多少，便能看出时间过去了多久。钟表发明以后，这种计时器在世界各国都早已不再使用。但西村金助仍在从事沙漏的制作，主要用来作为一种玩具。由于销量越来越少，他日益陷入了困境。有一天，他看见一本关于赛马的书上写有这样的话：“在今天，马虽然已经失去了它的运输功能，而在赛马场上它却又以高娱乐价值的面目出现。”这使他受到了很大启发。他决心再从另外的新的角度来看沙漏的作用，力图找到沙漏的新用途。他想呀想呀，一连冥思苦想了好几天，终于想出了沙漏的一种新功能：制作时限为三分钟的小沙漏，将它安放在电话机的旁边。这样，打电话，特别是打长途电话时，便能更好地控制时间，以节约电话费用。同时，由于其小巧玲珑，不打电话时也可以作为一种小摆设、装饰品。西村金助的想法果然正确，这种简单、价廉、美观、实用的沙漏限时器，一上市就销路大好，一个月的销售量达几万个。这一出乎意料的大收获，不仅使西村金助收入甚丰，而且大大激发了他的创新意识。此后，他在不断从新角度审视旧事物、不断开发老产品的新用途方面，取得了越来越多、越来越大的一个又一个成果。那些看似平凡、甚至于陈旧过时的事物中往往蕴含着复杂和创新的因子，只要我们善于推陈出新，就会抓住化腐朽为神奇的契机。第50节：转换思路得成功第50节：转换思路得成功做生意，就要紧跟市场的变化，紧跟顾客需求的变化。市场变化，有时就是更好的机遇的到来。而一败一荣的关键点，仅在于一点点变通。转换思路得成功生意人就是泥鳅，钻空子就是本领。生意人要有打破一切常规的勇气，不断地变化一些细节。生意人只有应变、善变，努力创新，才会有前途，墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。犹太民族与其他民族相比，创造了许多世界第一：犹太人第一个在全国范围内建立起了销售网，第一个创造了传销模式，拥有世界上第一部完备的商律……因此，犹太商人以其独具特色的神秘、富有、智慧，当之无愧地赢得了“世界第一商人”的美誉。在商业领域，只要说到犹太人，总有谈不尽的话题。让我们来看看下面这个犹太人的故事：有个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，慢慢地坐了下来。贷款部经理一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有镶宝石的领带夹子，一边问道：“请问先生有什么事情吗？”“我是来借贷的。”“好啊！请问先生要借多少钱啊？”“1美元。”“1美元？”贷款部经理大为惊讶。“不错，只借1美元。可以吗？”“当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”“好吧，这些担保可以吗？”这位犹太人说着，从豪华皮包里取出一叠股票、国债等，放在桌上。“一共50万美元，够吗？”“当然，当然！不过，你真的只要借1美元吗？”“是的。”说着，犹太人接过了那1美元。“年息为6％。只要您付出6％的利息，一年后归还，我们可以把这些股票还给你。”“谢谢１犹太人说完，准备离开银行。这时一直在旁边冷眼观看的分行长，怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元？他好奇地追上前去叫住了这位犹太人：“啊，这位先生……”“请问还有什么事情吗？”分行长道：“我实在弄不清楚，你拥有50万美元，为什么只借1美元？要是你想借30万美元、40万美元的话，我们也会很乐意的……”犹太人说：“请不必为我担心。只是我来贵行之前，问过了几家银行，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就准备在贵行寄存这些股票。租金实在太便宜了，一年只需要花6美分。”这位犹太人具有很高明的逆向思维能力。按照常理，贵重物品的寄存应放在金库的保险箱里，对许多人来说，这是惟一的选择。然而犹太商人没有局限于常理，而是另辟蹊径，找到最佳的解决方案。事实上，异途同归，两者的结果没有什么区别。一般的情况下，人们是为了借款而抵押，总是希望以尽可能少的抵押争取尽可能多的借款。而银行为了保证贷款的安全或有利，从不肯让借款额接近抵押物的实际价值。所以，一般只有关于借款额上限的规定，其下限根本不用规定，因为这是借款者自己就会管好的问题。能够钻这个“空子”，转换思路思考问题，这就是犹太人在思维方式上的“精明”之处。不懂得积极思考，就注定走向平庸。善于变通，使用创新思维进行经营，常能让事业获得更多成功的可能。企业生存的环境可能突然从正常状态变得不可预期、不可想像、不可理解，“苍蝇”随时会撞上无法理喻的“玻璃墙”。创业者必须善于适应市场的变化，并赋予这种变化以合理性，找到走出危机的办法。在市场上，企业要求长期生存和发展，必须善于不断发现良机并及时调整自己的经营策略，随机应变，因时、因地制宜，使企业的经营决策与不断变化的环境相适应。在科技高速发展的今天，“以不变应万变”的经营决策是绝对行不通的。即使自己的产品一时占有优势，甚至是绝对优势，但也不能保证在未来的市场上不会改变。如果你渴望经商成功，就必须根据市场变化而“善变”。这个世界变化太大，我们需要张开双臂，全身心地投入，学会用不同的方式思考问题。第51节：审时度势，争取时机第51节：审时度势，争取时机审时度势，争取时机时机就是财富，时机就是成功。把握时机对于经商者非常重要，对于战争来说，更关系到身家性命。唐朝高宗年间，吐蕃势力日渐强大，连西突厥都归附于他们，双方企图吞并吐谷浑。唐王朝想干预吐蕃的吞并活动，因而导致了双方的和亲关系破裂。唐政权于是声明对付吐蕃，援助西突厥原酋长阿史那都支为左骁卫将军，让他与吐蕃脱离关系。阿史那都支虽然表面上臣服于唐朝，暗地里却仍屈服于吐蕃的威势，保持与之联手合作的姿态，答应一起侵扰唐朝西陲边境。唐朝便想发兵征讨西突厥，史部侍郎裴行俭谏议唐高宗道：“如今吐蕃强盛，西突厥已表示与我朝修好，我们不便公开两面用兵。波斯王刚刚去世，他的儿子泥涅斯还在我朝作为人质，我们不如遣使臣把泥涅斯送回国内去继位。途经西突厥时趁机行事，或许可以不战而降服西突厥。”唐高宗听后觉得主意非常不错，于是命令裴行俭作为使者，护送波斯步辇图（局部）王子回波斯继位，实行瞒天过海之计，实则借机降服西突厥。对于阿史那都支来说，听到此消息也有所警惕，知道裴行俭一行的目的绝不简单，便也派遣了不少密探随时打听情况，以便侦察裴行俭的动静。公元679年盛夏，裴行俭出使到达西州，西州众官吏出城迎接。裴行俭在西州乘机召集随从一千多人，对外则四处扬言说天气实在太热，并不急于远行，等到天凉之后再启程西行。阿史那都支于是便中了裴行俭的麻痹和缓兵之计，本来担心对方乘势猛攻，如今听说裴行俭将留滞西州，天凉时才会来西突厥，自然万分高兴，一下子放松警惕，整日寻欢作乐，消磨酷暑，丝毫不加防范。这时的裴行俭却在召集西州四镇的酋长，对他们说道：“以前我在西州时非常喜欢打猎，如今正好闲着没事，本人想重游旧日猎场，同时游遍西州各地，不知诸位谁愿与我同往？”西州人本以游猎为生，一听此言，所有酋长子弟及下属都欣然应声同行。裴行俭又说：“你们既愿与我同行，就应该听从我的吩咐。”众人齐声应允。计划暗中定夺后，裴行俭精选万余人马，编成打猎队伍，悄悄进行操练。当一切准备就绪，他便急令队伍抄小路向西快速行进，几日时间，便到达了阿史那都支的部落附近。到达阿史那都支牙帐10多里地的时候，裴行俭马上派遣使者去向阿史那都支问候。阿史那都支突然见到唐使出现在自己的营帐，大吃一惊。随即看见使者态度安详平和，也不指斥他与吐蕃暗地勾结串联之事，又没有要讨伐的意思，这才慢慢放下心来。本来已与部下商量停当的阿史那都支，当时根本没有积蓄力量，只想等秋凉时与唐军决战。而如今唐兵冷不防地来到眼前，他认识到负隅顽抗无异于自取灭亡，并且在这支队伍的后面还有强大的唐王朝。从唐使的态度来看，唐朝似乎还不至于马上动手，便决定与之周旋，因此故意装出一副尊唐的样子，率子弟亲信500余人前去拜见裴行俭。裴行俭暗地里已经设下埋伏，等阿史那都支等人进入营帐，立下号令，伏兵四起，把阿史那都支的500余人悉数拘禁起来。裴行俭明修栈道，暗渡陈仓，兵不血刃就擒获了西突厥的酋长，圆满完成了此行的计划。随后派人护送波斯王子返回波斯，留人防护安西都护府，修筑城池，巩固边防。完善后事，裴行俭押解俘虏凯旋返回唐朝。唐高宗为此曾经称赞他说：“卿提孤军，深入万里，兵不血刃，擒夷叛党，真可谓文武兼备了。”裴行俭的成功是对于时机的运用和把握，同样，在商场上类似的例子也不少：“古青记”是中国一家老字号的经营猪鬃的企业，它的发家史，就充满了机遇和挑战。在创办人古耕虞先生的时代，中国民族工业正是举步维艰的时候。“古青记”面对当时的形势，果断地向外国吸引资金。他们以自己的“虎牌鬃”为产品和美国猪鬃大王孔公司合作，获得100万美元的循环信用贷款，为“古青记”注入了一笔雄厚的资金。第52节：借势经营，巧获丰收第52节：借势经营，巧获丰收在与孔公司的合作中，发生了商业利润倾轧，古先生见势不妙，先发制人，与另一家美国公司联合，成立了一个新的海洋公司。这便摆脱了孔公司的阴影，并获得了比孔公司更低的信用贷款，“古青记”的生意一度大好。可是孔公司并不善罢甘休，谋划几家香港公司压低猪鬃售价，欲使“古青记”抛售猪鬃。古先生更不是省油的灯，他一方面看准美国市场对猪鬃的需求，另一方面也联合自己周围的香港同仁，趁机囤货居奇。果然，相持一段时间，美国市场严重缺货，商人们放弃僵持，反以高出原价50％的价格抢购猪鬃，“古青记”此时大力抛售，一举肥了腰包。古先生的成功全在他能审时度势，争取时机，因而成了赢家，这种对时机的运用靠的就是商人敏锐的直觉和对市场的把握能力。借势经营，巧获丰收势，就是力量，就是走向。蓄积起来的力量为势，如百米之高的水库，高塔上吊起的打桩机。找到走向的道理也是势，四两拨千斤，如庖丁解牛。古人说：“理有所至，势所必然。”利与势是分不开的，有势就有利。所以现在我们先不要求利，而要借势。《阿房宫赋》中说：“各抱地势，勾心斗角。”也就是说只有首先抱到了地势，才有能力去参与“勾心斗角”。在商场上也是如此，只有在某些方面占尽了优势，才能坐享其成，大获其利。中国古人对势的分析很多，也很精到。孙子在其兵书中讲：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”陶朱公说：“与时逐而不责于人，故善生者能择人而任时。”时代表着势，因此他还说：“从时者，如救火，追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及，天予不取，反为之灾，赢将转化，后将悔之。”白圭讲得更明白：“趋时通惠河若猛兽鸷鸟之发。”时至就是势存，看得到这一点的人要“蹶而趋之”，要如猛兽鸷鸟捕食，“唯恐弗及”。这里所说的势，是指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备，即恰逢其时、恰在其地，好的机会集合而成的某种大趋势。具体说来，这种“势”也就是由时、事、人等因素交互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。这里的“时”即时机。所谓“彼一时，此一时”，同样一件事，彼时去办，也许无论花多大的力气都无法办成，而此时去办可能“得来全不费功夫”。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时亦可办该办，彼时却也许不可办亦不该办。当然，我们更应清楚，在诸多因素中，对时机的选择与把握是至关重要的，它可以说是我们“乘势”的灵魂，这就犹如我们平常发表对某件事情的看法或对某件事做一个决策一样。在许多事情的处理与运作过程中，特别是在商场的行事中，即使你是一个身价显赫、举足轻重的人物，即使是你的意见很富有科学性、意见绝对正确、决策十分果断准确，如果你想让你的意见或决策起到更大更有力的作用或影响，你也必须选择恰当的时机，乘“势”而发。否则，说早了没用，说迟了徒然自误，说的场合不佳，效果不大，甚者带来副作用。这就是“势”的作用。借势经营就是乘势而行在企业经营中的运用。商人当中，许多人在创业与经营中都运用了借势经营这一新理念。广州有一家商场的老板平时非常注意研究政府决定。有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库存物资，加快资金周转。这家商店的领导分析文件后认为，各企业一定会按照文件要求清仓查库，处理积压物资，这就为商业部门提供了一批廉价商品，抓住机会把商店改为廉价商店，一定会受到企业和消费者欢迎。于是，他们立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务，收购了大量的处理物资。廉价商店在鞭炮声中开业了。潮涌般的人流汇集到廉价商店，使长期积压在仓库里的尼龙布、皮鞋、床单等商品，一时成了抢手货。廉价商场前后开办两年，为300多家工厂推销了大量的积压物资，做成了4000多万元的生意。第53节：想做就马上去做第53节：想做就马上去做大环境是带有方向性的因素，是决策的基本前提。只看到眼前的决策，只能偶尔获利，不可长期获益。有些人做生意，两耳不闻窗外事，往往生意失败而不知其因。精明的商人经常研究形势变化，分析政府决策动向，然后决定自己的经营目标，决策超前一步，利润颇丰。“只拉车，不看路”被视为蛮干，路子不对，干得越多，结果可能越糟。做生意也是这样，不注意分析大形势，机会就有可能给你带来风险。想做就马上去做美国一个大公司的董事长，年事已高，一直想找人接班，但又拿不定主意是让位给大儿子还是二儿子。董事长突然有了一个办法，他告诉两个儿子：前边有两匹马，黑的是大儿子的，白的是二儿子的，谁的马最先到达终点，就由谁来接班。大儿子听后就开始考虑如何比赛才能取胜，而二儿子却飞身跨上白马，迅速赶往终点。最终二儿子接了班。想做就马上做，只有这样才能让你抓住成功的机会。1954年12月20日，霍英东投资120万元买下一座大厦，开始地产生涯。香港人多地少，房产必定走俏，霍英东正是看准这一点，果断出手，才能靠地产业迅速暴发。霍英东转入地产业，比李嘉诚早4年，比包玉刚早1年。在很多的时候，人类的发现和发明常常是以“灵感”的形式闪现在创造者的脑海中的。发明、发现往往是理论或设想在先，而实际做法是后补上去的。灵感来临时，立即行动显得尤其重要，你一旦行动，就极有可能抓住了一个成功的机会。如果没有立即行动，你的设想就只能是幻想。英国物理学家卢瑟福在思考射线的本质时忽然想到，如果射线的本质是氦原子核流的话，它的性质便很容易说明。虽然已是深夜，他却立即抓起电话，叫醒了他的助手索第，一口气把自己的想法告诉了他。索第深更半夜被喊了起来，电话里传来的又是一个没头没脑的设想，他有点不高兴，反问道：“为什么？”卢瑟福的回答却是：“理由嘛，还没有，只是个感觉。”他们马上进行了实验，结果证明卢瑟福所感觉的是真理。由此，卢瑟福建立了他的理论体系，并在1908年获得了诺贝尔奖。如果一个好的设想不能马上落实，则有可能会被别人抢先一步。因此，立即行动，就更有了它的现实意义：立即行动就是金钱。贝尔在研制电话时，一个叫格雷的人也在试图改进他的装置。两个人同时取得了突破。但贝尔却最终赢得了胜利——他比格雷早两个小时申请了专利。贝尔因这至关重要的120分钟而一举成名，而格雷却抱憾终生。1999年，年仅36岁的贝佐斯被《时代》杂志评选为年度风云人物。他创办的亚马逊网站，已经成为电子商务的典范，而这应归功于他积极行动的办事风格。几年前，贝佐斯在华尔街担任基金经理人。有一天，他无意中读到一个数据：互联网网页浏览人数，每年成长23％。对很多人来说，这个数字算不了什么。但对贝佐斯来说，它代表了一个美好的企业远景。他立刻辞去华尔街的工作，带着太太，从美国东海岸一路开车到西海岸，开创他的新事业。一路上，贝佐斯就在他的笔记本电脑上，开始拟定事业计划书，并且用移动电话到处募集资金。贝佐斯和4个工作伙伴在租来的车库里，开始建立亚马逊网站。当年贝佐斯计划在另一个世界里开设一家书店，他把这个世界叫做“网络空间”。这个书店里没有书架、没有盘存、也没有让顾客实际光临的店面。当时，几乎所有人都觉得这个点子简直是天方夜谭。而今天，亚马逊网站的员工已经超过了两千人，并成为一个国际知名、家喻户晓的企业。善于应变摆脱窘境商人在经营过程中难免会碰到一些意想不到的事情，有时是出于市场的千变万化，有时是竞争对手的反应出乎意料之外，或者是周围环境发生变化出现意外因素等。这些猝不及防的变化，往往会使事业进退维谷，陷入尴尬的窘境。《世说新语》曾记载过一个九岁的杨姓“神童”的故事。一天，他家来了位叫孔平君的客人，这个孩子端出杨梅招待。孔平君指着杨梅打趣孩子说：“此是君家果。”没料到孩子立即应声答道：“未闻孔雀是夫子家禽!”第54节：意外创造奇迹第54节：意外创造奇迹这个“神童”从对方的姓联想开去，把孔雀称为孔家禽，以此归谬，当即有力地回敬了对方。经营活动中的“急”智，也是商人的一种高超的能力。一般说来，知识越渊博、阅历越丰富的人，应变能力越强。因为他们在遇到紧急情况时，能够调动长期积累的生活经验和各种知识来思考、解决问题，从而使“山穷水尽疑无路”转化为“柳暗花明又一村”。如何摆脱困境，似乎没有一定的规律，只是一种技巧，更重要的表现为以智慧和经验为依托的一种能力。有了这种能力，无论市场如何风云变幻，无论发生了什么事，都能凭着过人的机智、灵感，兵来将挡，水来土掩，见方则方，遇圆则圆，应付自如。如果企业身处窘境，该如何解脱？此时就需要随机应变。随机应变是商人必备的一种能力，要做到这一点，必须具有敏捷的思维，它需要长期的模仿、学习和训练。一般来说，随机应变建立在以下基础之上：一是机智。说话往往是脱口而出，一有疏漏，必须在瞬息之间，发挥随机应变能力，尽快适应变化的情境和话题，修正自己讲话的内容，从而对话语进行快速调整。二是幽默。当交往中发生矛盾时，幽默的语言能在某些情形下产生神奇的效果，从而化解僵局，使窘迫难堪的场面在笑语中消失得无影无踪。三是镇静。特殊局面的出现，往往是刹那间的事情，如果大惊失色，只能是手足无措，乱上添乱。此时要注意在心理上保持稳定，镇静自若地面对出现的问题，才有可能巧妙机智地应付各种特殊场合。四是转换。商业活动中，有时别人偏偏要打听企业不便公开或不能公开的事，或是自己偶然触及到对方的忌讳、伤痛及隐私，这时，只有迅速转移话题才是有效的应急措施。商业活动中形势的变化是难以预料的，如果你能自始至终处于支配地位，就能保证结果按你的要求与意愿发展变化。但是，“天有不测风云”，有时商业活动中难免不被对方抓住空当，乘虚而入。当你处于被动局面时，摆脱困境的机智就非常必要了。大多数人在经过长期的社交实践之后，都具有沉着机智、摆脱困境的特殊才能。在危急状态下，若有任何惶恐、失措、紧张、混乱，都很难寻找到变通的途径与方式。有经验的人在即将或已处于困难条件下时，知道首先要沉着冷静，并以这种沉着冷静的态度去调适心态，使之处于应变状态。不要被现成既有的思维模式和心理结构所束缚，要善于根据不断变化的新情况想出解脱的新招。面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺激和动员你的思维力量。意外创造奇迹有时候，当你发现解决某一问题的做法已步入歧途，需考虑和注意是否意外地解决了另一问题，或为解决另一问题提供了某种有价值的线索。有一次，台湾药材商黄发清的独生儿子闹牙痛。看到儿子痛苦万状的样子，他坐立不安，心神不定。慌乱之中，他竟让儿子服了避孕药丸。可令他大为惊异的是，儿子服药后牙痛很快便止住了。这一意外的“歪打正着”，使他顿时领悟到，儿子错服的这种避孕药丸很可能还具有其他的功效。这时他又想起，妻子自服用这种避孕药丸后，身体就渐渐胖了起来，可见，它还能起到使瘦弱的人变得丰满的作用。黄发清有一个小姨妹，18岁了，身体仍很瘦弱，缺乏一般少女的风韵，她自己和家里的人都为此而常感焦急。黄发清想，何不让她吃吃避孕药丸试试呢？他向妻子提出这个想法后，妻子大骂他神经有毛病，竟然想出了让未婚姑娘吃避孕药如此荒唐的馊主意。经他一再解释，终于说服了妻子和姨妹。姨妹试服一段时间后，收到了很好的效果。于是黄发清决定投资生产这种药丸。他将这种药丸更名为“少女欢乐丸”，减少了其中的避孕成分，上市后大受许多瘦弱少女的欢迎。据说藜芦这种植物成为治疗羊痫风的一味重要中药，也是歪打正着的结果。传说从前有兄弟三人，年幼时父母双亡。他们长大成人后，老大老二都结了婚。老三不幸得了羊痫风，一直没有成家。老三一发病就会晕倒在地，口吐白沫，有时还会神经错乱，见到邻居的小孩子就动手乱打，害得他的兄嫂常常要向邻居赔礼道歉。兄嫂四人商量，一致认为老三的病反正治不好，不如让他吃点毒药死了算了，否则害人害己。他们听说藜芦有毒，就从山上挖了一些回来熬成汤，然后按住老三，撬开他的嘴，一连给他灌了三大碗，灌得老三直翻白眼。老三喝了藜芦汤后，不停地呕吐，哥嫂们都以为他这下完了。哪想到，老三吐了一阵以后，头脑突然变得清醒起来，羊痫风也从此治好了。第55节：经商的实质是奇正变化第55节：经商的实质是奇正变化兄嫂四人见了大为惊异，同时自然也就想到，藜芦这东西可能正好能治这种玻不久，有一位邻居也得了羊痫风，老大老二向他介绍了老三吃藜芦治好病的情况，这位邻居吃了藜芦，病也果然好了。这事逐渐传开以后，藜芦就成了治疗羊痫风的一味重要中药。这种中药治病是否有科学依据不得而知，这里仅以此作为事例说明意外也能创造奇迹。从上面的事例中我们可以概括出所谓“歪打正着”的创新方法，意在提醒商人：歪打正着，意外往往创造奇迹。歪打正着也是一种机会，这一基本性质决定了“歪打”并不是随时都能“正着”，只是有时可能“正着”。如果对此抱有幻想，无论做什么事都希望“歪打”能“正着”，甚至故意去“歪打”而企图“正着”，那就可笑了。经商过程中，当发现自己的事业踏上歧路时，注意到“歪打”有可能“正着”是大有好处的。它能使我们保持一定的警觉和敏感，避免在“歪打”已经或即将有所“正着”时仍熟视无睹，而让其“溜之大吉”。一般来说，“歪打”即使有所“正着”，也不会是完全解决了问题，往往都会有待于充实、完善和发展。因此，当发现了“歪打”有所“正着”，也同发现了其他机会一样，应当抓住时机，及时作出必要的努力，使其最终成为某种真正富有价值的成果。第六章“商”不厌诈——与狼共舞的智慧兵法中常说“兵不厌诈”，商场上则有言“无商不奸”，诡诈作为一种策略和手段，在商业竞争中是智慧的表现，当然这并不是在教你要坑蒙拐骗害人。诡诈作为对抗策略之一，在商战中是完全可以采用也应当采用的。为保护自己示以假象，令对方失去防备，这种方法在商业谈判中运用得比较多。经商的实质是奇正变化谋略的实质是奇正变化。《孙子兵法?谋攻篇》说：“凡战者，以正合，以奇胜”，“奇正之变，无胜数也”。《三国演义》中各军事集团之间的每一次军事较量，其胜败都直接取决于将帅奇正变化的能力。官渡之战中，曹操以7万兵战胜袁绍10倍于自身的70万兵，其原因除袁绍用人失误，削弱了自己的战斗力外，起关键作用的是曹操高超的智谋水平，他果断地采用了从袁绍那里投奔过来的谋士许攸之计，诈称袁将蒋奇领兵到乌巢护粮，偷袭袁绍军队的后勤基地成功，尽烧袁兵粮草辎重，使袁兵自乱。《三国演义》的作者罗贯中对官渡之战曹胜袁败的原因作了精辟概括：“势弱只因多算胜，兵强却为寡谋亡”。在竞争日益激烈的情况下，惟有深晓奇正之变，才能实现商海弄潮的雄心壮志。法国的未来海报广告公司创业之始在某工作区张贴了一幅巨大的海报，海报上只有一个漂亮的女郎和一行文字。女郎身穿三点式泳衣，双手叉腰，体魄健美，笑容可掬，她身边的一行文字是：“九月二日，我将脱去上面的。”过往的行人和工作区的人员谁也不知道这幅海报是什么意思，也不知道是谁张贴的。青瓷狮形水注一时之间，人们议论纷纷，都把目光盯在了九月二日。]九月二日清晨，人们发现，漂亮女郎依旧双手叉腰，依旧面向行人露出迷人的微笑，但“上面的”果然没有了，裸露的是健美的胸部，女郎身边的一行字也换成：“九月四日，我将脱去下面的。”出奇的海报不但引起了过往行人和工作区人员的评头论足，还引起了新闻记者们的注意。记者们四处探寻采访，希望能得到蛛丝马迹，但却一无所获。九月四日凌晨，许多人早早地起来，去海报处看个究竟——漂亮女郎的“下面的”果然不见了，女郎背向行人、一丝不挂，身材修长、匀称，是健与美的完美无瑕的融合。女郎的身旁照旧有一行字：“未来海报广告公司，说得到，做得到!”未来海报广告公司顿时名扬千里，家喻户晓。竞争者胸怀大志，有科学的战略和天时、地利、人和等条件，并不等于稳操胜券。天时、地利、人和条件在竞争进入直接较量之前，只是一种潜在竞争力，只有进入了直接较量，才能显示实际竞争力。使潜在竞争力变为实际竞争力，必须经决策者和指挥者根据客观实际，创造性地对各种资源进行调配运用。这种“因利制权”地对资源进行创造性的调配运用，就是谋略。谋略产生于全面准确的信息、决策者广博的知识和创造性的思维，是开发资源的资源，在竞争中起着化合剂、催化剂和膨胀剂的作用，能使分散的资源力形成有机的结合，成为竞争制胜的关键。第56节：奇正经营商战无敌第56节：奇正经营商战无敌奇正经营商战无敌孙子曰：“兵者，诡道也。”孙子的谋术在西方颇受推崇，已被广泛应用于经商。兵无常势，水无常形，市场情况变化不定,惟有得兵战精髓，才能商战无敌。我国历史上发生过无数场大大小小的战争。战争是一种以残酷的方式进行的弱肉强食、能者生存的选择。在生死攸关的战争中，主帅殚精竭虑，苦心谋划，尤其是在地理环境对自己不利或敌我双方兵力相差悬殊的情况下，更要大费一番脑筋。战争的积极后果之一，是其中的智慧在人类文明史上得以积淀，使后世人能从中得到滋养。当军事智慧应用于其他行业、领域，不再表现为刀光剑影血雨腥风的时候，这些思维的灵光便闪耀出迷人的美丽。我国春秋时代的《孙子兵法》总结了中国古代战争与政治、经济、社会多方面活动的经验，即使是在和平与发展日益成为人类社会生活主流的今天，也别有其丰富而精深的理论开拓价值及现实意义。《孙子兵法》18世纪开始传入西方，1772年出版了法译本，随后有俄、英、德、意、捷等十几个文本问世,逐渐引起西方军事家和战略理论家的极大关注。《孙子兵法》是拿破仑最爱读的一本书。据说他在重大战役前常常挑灯夜读，并在实践中应用其中的原则。德国威廉二世皇帝在第一次世界大战失败后，经人推荐读了《孙子兵法》，他对书中《火攻篇》中的“主不可因怒而兴师，将不可以愠而致战”这一段话感慨万分，叹息道：“可惜20年前没有看到这本书!”“商场即战潮，“竞争即战争”。在经济领域的竞争中，经商如军事活动一样，充满了“师出有是”的战略战术。运筹预测、行情谋略，如此种种，经商直接取用军事领域的做法，形成了现代企业中金字塔式管理机构和参谋部决策的职能。如马克思所说：“正如军队需要军官和士兵一样，在同一资本指挥下共同工作的大量工人也需要工业上的军官（经理）和军士（监工）。《孙子兵法》中可以在经商中借鉴的原则、样式是十分丰富的。著名的“五事七计论”就具有普遍的战略指导意义。其中，“五事”即“道、天、地、将、法”，分别指政治、天时、地利、将帅素质、军事体制等五个方面。而“七计”是由“五事”演绎而来的，指从七个方面即从双方政治清明、将帅高明、天时地利、法纪严明、武器优良、士卒训练有素、赏罚公正来分析敌我双方的情况。企业经营管理处处存在“五事七计”的问题，特别是五事之首的“道”字，就是所谓的决策经营方针和目标。“五事”具备，企业就成功在望了。经商是一种动态管理，经营者要善于适应环境，善于捕捉环境变化的情态，犹如军队作战“能因敌变化而取胜者，谓之神”。孙子在《计篇》、《势篇》中反复阐释的“因敌制胜”的原则都突出一个“变”字，在动静利害、奇正、虚实、短长、死生、得失、攻守、乱治、弱强、勇怯等不胜穷尽的“变”中把握发展而上升的循环，充满了相互的辩证意识，这些原则正是经商学的精髓。近20年来，西方许多经济理论家同样认为经济争夺和商业竞争更趋近于军事斗争，在战略战术的制定与应用、情报搜集、战区选择与划分、攻防转换、目标与作战时机的选择等方面，二者有很多相似之处。许多经济学者和企业领导人转向军事战略论中寻找经济发展的最佳途径，其中《孙子兵法》最受重视。美国哈佛大学和哥伦比亚大学的商学院将《孙子兵法》列为必读参考书。日本一家大公司每月轮训高级管理人员时，学习的主要内容就包括《孙子兵法》，研究如何将其应用于经营管理和发展企业。在日本还流行这样的观点，认为支持企业发展有两大支柱：在生产经营繁荣时，使用美国现代管理方式；在生产经营不景气时，则要依靠中国古代思想，特别是《孙子兵法》中的思想，以求逆境之中的最佳出路。西方的大公司大企业研究《孙子兵法》既是为了制定更有效的竞争发展战略，也是为了更好地了解东方经营者的战略、策略，找到应对的办法。让我们用商业案例来说明奇正经营的应用吧。有甲乙两家专卖廉价商品的商店，店面相邻，但店主却是死对头，长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。第57节：因势变化，妙用奇兵第57节：因势变化，妙用奇兵一天，乙商店的橱窗口挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6.50美元。居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若鹜。但同往常一样，没过多久，隔壁甲商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱丽叶的亲密关系一样，注意价格：每床5.95美元。这样一来，拥向乙商店的人们看到隔壁比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向甲商店。只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢购一空。可以说，这样的竞争在这两家商店之间从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间发生竞争，因为这会给人们带来好处，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、谩骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，当有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的居民们则好比在比赛场上听到起跑的枪声一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。这两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久，而附近的居民都认为自己从中获得了巨大的利益，买到了许多物美价廉的商品。他们总在期待两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益，这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。一晃几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，甲商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺了点什么，每一天都在盼望出现奇迹——铺面又开张了，两家主人开始“战斗”。但奇迹始终没有出现。过了一段时间，乙商店的老板将自己的商店拍卖了，然后搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家店间有一条秘密通道相连，楼上还有一道门连接两家老板的卧室。这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透这对“仇敌”的卧室为什么会相通。经过调查得出一个让人吃惊的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平日的咒骂、威胁、互相攻击都是人为扮演的，所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利，都是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉。几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不间断的“战斗”蒙蔽了当地消费者赚了大钱。他们的生意表面上是正当竞争——“正”，暗里是兄弟合谋——“奇”，这不能不说是“奇正经营”的最佳商业谋略了。因势变化，妙用奇兵因势变化，以奇用兵本是道家的谋略思想，如今被商人自如地运用于商场之上。以奇用兵方可出奇制胜，商人的经营之道中包含了许多奇招怪式。用奇之术在中国是由老子首先提出来的。《老子》五十七章里就说过：“以正治国，以奇用兵”。从一般意义上讲，所谓“正”指原则性，“奇”指灵活性，“奇”相对于“正”而言。从军事上讲，“正”指常规战法（如正面作战、静止作战），“奇”指奇异战法（如“攻其不备，出其不意”）。“奇”以“正”为基础，“舍正而用奇”，必然导致失败，所谓“凡战者，以正合，以奇胜”是也；“正”与“奇”是相互转化的，所谓“正复为奇”是也；“正”与“奇”的内容与方法是“因势变化”的，而不是一成不变的，所谓“正奇无穷”是也。“正奇之术”是道家谋略思想的重要组成部分。在当今激烈竞争的市场经济中，所谓“商场即战潮，商战是一场特殊的经济“战争”。如何保证企业在“商战”中取得成功，越来越多的现代商人采用了道家提出的“以正治国，以奇用兵”的谋略思想。他们在市场经济中成功地将这一思想运用于企业竞争，贯穿于商品生产与商品营销的全过程，取得了较好的经济效果。“以奇用兵”的谋略思想，在企业竞争中首先体现在商品生产上。第58节：以奇用兵第58节：以奇用兵“以奇用兵”不但要求产品设计要“奇”，而且要求产品质量出奇的高，成本出奇的低。只有在产品设计与质量成本上都突出一个“奇”字，才能为企业参与市场竞争提供雄厚的基矗产品设计要“奇”。市场竞争，说到底是产品竞争。一个成功的商人，一定要有自己独特的“拳头产品”，犹如在战场上要有自己的新式武器一样。“拳头产品”的问世，往往是企业设计师的开放思维与创造精神的成果。最高明的设计师要具有“动莫神于不意，谋莫善于不识”的品格，即要善于从别人现在没有意料到的、别人一时还未认识到的地方发掘出新产品，力求设计出款式新颖、独具特色的新产品，力求做到未萌见微、先知先出。只有不断地推出为社会需要的新产品，才能保证企业立于不败之地。这叫做“先发制人”的经营策略。产品质量出奇的好。市场竞争，只有靠质量，才能获得企业的社会效益和经济效益，才能赢得广大顾客的信任，才能开拓企业的前程。所以，许多商人都把产品质量看成是企业的生命，力求“以质求生”、“以质崛起”、“以质取胜”。产品价格出奇的低。产品质量应包括价格在内，这一点对于市场竞争至关重要。很多商人都认识到，产品价格出奇的低，是战胜竞争对手的有力法宝。日本著名质量管理专家石川馨在《日本的质量管理》中指出：“尽管质量好，但价格过高，用户是不会采购的。”根据“以奇用兵”的原则，企业在商品生产上既要做到产品设计构思新奇，又要力求做到高质量与低成本的统一。只有不断地强化质量意识，生产出高于他人的拳头产品，在市场上才有雄厚的竞争实力。因此，商人不但要有创新意识，而且要有保证质量的生产体系。凡没有达到质量标准的产品不准生产，凡不合格的原材料、零部件不准投料组装，凡不合格的产品不准出厂和销售，不准以次充好、伪造商标、假冒名牌、弄虚作假。在商品生产上，“以奇用兵”的思想贯彻得越好，就越能生产出独步市场的商品，从而为企业在市场竞争中取胜奠定了前提和基矗商品生产之“奇”，归根到底是设计者之“奇”。一个商人在商品设计上要制服竞争对手，就必须学会善于出奇地使用人才。如果按照常规或“走后门”用人，不敢破格提拔，势必会造成“常格不破，人才难得”的局面。所以，高明的商人，不但要善于发现“奇才”，而且更敢于使用“怪才”。“以奇用兵”还体现在产品的营销上。设计新奇、高质量与低价格的产品，是企业参与市场竞争的前提和基矗但是，“皇帝的女儿”——优质产品，在市场竞争中不一定能嫁得出去。因为企业开发的新产品，在技术、性能等方面，一时还尚未被顾客了解，“好姑娘”嫁不出去的现象屡见不鲜。所以，推销产品也应讲究“以奇用兵”的策略。只有采取各种求异经营的谋略，才能不断地为商品开拓市常