读史巧经商-4

审时度势，善抓机会能让自己摆脱失败情感的左右；泰然自若，敢于拼搏，同时也是商场制胜的一种战略思考，是一种大丈夫可屈可伸的方法。这并非让商人营私舞弊、贪污贿赂、投机取巧。屈伸之道，是智慧的凝结，是商人应具备的适应市场变化、以柔克刚的本领。历史上有不少以柔克刚、以弱胜强的例子，这些都反映了大丈夫审时度势、等待和把握机会的战略。老子说，要表现出无私的样子吗？这样才能达到自己的目的……想废掉对方，就先捧起他；想剥夺对方，就先假装满足他。这种以屈求伸的姿态也许不够壮观、英武，但毕竟是在前进，是靠着自己的力量，一点一点地前进。致富就靠慧眼识机遇机遇是指一时一地出现的特殊条件，它带有一定的偶然性。精明的创业者，一旦抓住机遇，就会以最快的速度开发利用。做生意，必须练就一双能捕捉稍纵即逝的机遇的慧眼。清朝初年，厦门一战，民族英雄郑成功击溃清军的围剿后，一方面知道清军欲灭自己而后快，另一方面又听说台湾百姓受荷兰殖民者的统治，痛苦不堪，于是决心东进收复台湾岛，发展自己的根据地并打击侵略者，此举可谓两全其美。郑成功知道，在战争中，以假乱真，麻痹敌人，然后从中发现有利于自己的机会，一举大败对方是一种战略手段，示敌以假信息是敌对双方智力谋略的竞赛。因此，经过一番策划，为了麻痹荷兰统治者，郑成功一面招募士兵、修造船只、积极做好东进准备，另一方面又给占据台湾的荷兰总督揆一写了一封信，表明自己“对荷兰国的善意”以及自己绝对不会对台湾采取敌对行动的决心。揆一知道郑成功在大陆屡遭清军追剿的情况，担心有朝一日郑成功会到台湾来。为加强台湾的防务，荷兰政府还特意从巴达维亚（雅加达）抽调樊特郎率领的12艘战舰和1453人增援台湾总督揆一。在接到郑成功的信后，敌人认为郑成功是有诚意的。于是，他们只留下3艘战舰和600名士兵，率其余的舰只和人员返回了巴达维亚。掌握敌人的动态后，郑成功感到机会来了。1661年3月22日，他率精兵3万，从料罗湾出发，奔袭台湾岛。这时，台湾的荷军总兵力只有2000多人。郑成功根据掌握的情报制定了一个避开荷军炮火控制、派自己的部队经由鹿耳门港直接在台湾本岛登陆的计划。于是，在4月2日下午，郑成功的战舰利用涨潮的机会平安穿过鹿耳门港，消灭了毫无戒备的几名荷兰士兵，成功地驶抵台湾本岛。在台湾本岛老百姓的帮助下，只用了两个小时就全部登岸。随后，郑成功迅速抢占了赤嵌街的粮食仓库，包围了仅有200名荷军士兵防守的普罗文查城，获得战争的胜利。不管是战场还是商场，实践说明，把握情报，抓住机会是一切成功的保证。在战略上，要从各个细节做到以假乱真，即不但要造成对方的错觉，而且要迷乱对方的心理，巧妙地利用人们视觉的局限性和思维的习惯性，运用视觉欺骗的方法，以假乱真。另一方面，在时机的选择上也非常重要，时机不当容易引起对方的怀疑。历史上，以假乱真之计在政治、经济、军事、商业等各个领域均有许多成功的事例。了解这些事例，我们可以从中提高识别以假乱真计的能力，避免上当。20世纪80年代初，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”——艾滋病!任何药物都阻止不了性接触后可能带来的恐怖后果——死神的光临。既想保持开放的性观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的侵袭，那就是——避孕套。而当时，美国国内自产的避孕套一时不能满足市场需求。远在东半球、嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了这座“金山”，立即在极短时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速运往美国大陆。一时间，美国众多的代销店门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。第37节：小商机蕴藏大财富第37节：小商机蕴藏大财富望着热闹非凡的景况，这两位腰包胀满的日本人十分得意。因为即使以后蜂拥而至的各种避孕套能在质量或价格上优于这种日本货，但因为他们是捷足先登，已经狠狠捞了一把。无论是历史还是现实，善于抓住机遇常是聪明人的选择。只要善于抓机遇并巧妙地加以利用，即使是小生意也能使你成为大富翁。小商机蕴藏大财富商机就是无形资产，商机要靠人去捕捉。同样一个商机，对于不同的人，会产生不同的效果。抓住商机者就赚钱，抓不住商机者则赔钱。对于一个不会捕捉商机的人来说，即使你给他一百次机会，他也不会从中找到一棵摇钱树的感觉；而对于一个善于捕捉商机的人来说，一次的商机就可以使其致富，其中的关键在于我们是否有“心”去留意商机。商人丧失机会的结果是赚不到钱或者赔本，而在军事上来说，后果更加严重因为军人丧失机会往往要以付出生命为代价。我国宋朝时期的爱国志士辛弃疾，就是善于抓住机会采取军事行动而取得胜利的人。在辛弃疾21岁投奔农民领袖耿京领导的抗金起义军时，为了与南宋朝廷取得联系，耿京派辛弃疾带一支队伍南下去建康朝见宋高宗。宋高宗接见了辛弃疾，并让他转告耿京把队伍带到南方来。可是，当辛弃疾回到海州（今江苏海连）时，忽然得知一个噩耗：耿京已被叛徒张安国杀死，张安国率军投降了金军！这时辛弃疾悲愤地说：“我们与耿大哥生死与共、共同抗金，如今耿大哥被贼人杀害。不为耿大哥报仇，还有何面目活在人世间１但他知道，报仇不能莽撞，而是要发现机会和等待时机，否则不但报不了仇，还可能把自己的性命也搭进去。随辛弃疾同行的统治王世隆和义军领袖马全福说：“我们是奉皇上诏令见耿元帅，请耿元帅把队伍带到南方的。如今队伍已散，只有擒住张安国，方可向皇上复命。”但是，张安国已随金国大军北撤。辛弃疾身边不过千余人马，要想从金国的千军万马中活擒张安国，再将其带出金营，谈何容易！辛弃疾道：“兵贵勇，不贵多。我们只要挑选一支精兵，千里奔袭，追上金兵。张安国在金军大营中肯定不会有任何戒备，金兵也绝对不会料到竟会有人深入他们的腹地发起奇袭。这样，定可一举成功１王世垄马全福及义军将领齐声赞同。辛弃疾立刻挑选轻骑五百，备足干粮，日夜兼程，终于在济州（今山东巨野县）赶上了金军大队。时值夜幕降临，金军营中一派安宁景象，张安国与金军主将正在大帐中饮酒作乐。辛弃疾乘机带领五百轻骑疾风般冲入金军大营，杀入大帐。金军主将见势不妙，慌忙扔下张安国，溜出大帐，张安国则吓得浑身发抖，不知所措，被辛弃疾一脚踢翻在地。轻骑队员们迅速把张安国捆绑上马。辛弃疾一马当先，杀出一条血路，率领五百轻骑，追云逐电般地冲出金军大营，消失在茫茫原野中。待金军主将集合好人马，气势汹汹地冲出大营时，连辛弃疾等人的影子也看不到了。辛弃疾与五百轻骑押着张安国，回到建康，将张安国交给朝廷，并向宋高宗禀报了耿京遇害的经过。宋高宗下诏将叛徒张安国斩首示众，为耿京报了仇，又下诏封辛弃疾等大小义军将领为朝廷官员。从此辛弃疾在南宋朝廷为将。军事上要抓时机才能获得胜利，经商亦如此。1996年6月1日，牡丹江农管局举办儿童运动会，并安排少先队员代表向到农场考察的俄罗斯客人献戴红领巾。孩子们十分紧张，好一阵子也没把红领巾系上。在场的一位老人说：“红领巾也该改革了，要是能像一拉就成的领带就方便了。”说者无意，听者有心。农垦经济技术合作公司经理李海峰听到这句话，灵机一动，认为这是一次天赐商机，便立即组织设计试产。三个月后，一拉就成的“比鹿牌”红领巾通国家专利局审批，投入大批量生产，畅销全国各学校。正是由于李海峰的有心，捕捉到了商机，赢得了丰厚的商业回报。第38节：机会是可以创造的第38节：机会是可以创造的拿破仑有句名言：“世上没有废物，只是放错了地方。”此话说明世间的一切事物都可以变成财富，只是你是否给予它适当的位置并让它发挥自己的功用而已。因此，俗话说的“有心遍地财”就是这个道理。机会是可以创造的中国有一个寓言，叫守株待兔，说的是有一位农夫在耕田时，正好有一只兔子撞到一株树桩上而死，于是这位农夫放下手里的农活，天天守在这棵树旁，准备捡撞死的兔子。听这个故事时，我们人人都知道这个农夫好笑，但在实际生活中，像这位农夫那样一心坐等机会来临的人，却大有人在。其实，机会不会主动来敲你的门，在很多时候还得靠自己去发现，去挖掘，甚至还得靠自己去创造。你能不能获得机会、利用机会，主要取决于你的工作能力、行动决心、想像力、经验以及你的业务知识。一次难得的机会，可能同时出现在几百人的面前，大多数人都会视而不见，或者虽然有些人发现了，但没有足够的能力和经验去利用它。因此，任何人都没有权利抱怨缺乏机会，或为自己的平庸辩解，声称他从来没有获得任何机会。始终找不到机会的只有一种人，就是那些根本不打算利用机会的人。机会的降临有一个过程，但如何等待也是一门学问。消极的等待是浪费生命而积极的等待却完全不同。积极等待，是做了一切应做的事前准备功夫后，等待结果，静候成果的实现。也就是说，在付出了必须付出的劳动之后，在结果未明朗化之前，耐心地关注事态的发展，在等待期间，内心盘算下一个步骤。若取得预期的成果，这是应得的收获；即使失败了，也不要紧，可以把这次经验作为下一步行动的宝贵的借鉴。积极的等待强调“积极”二字，即是重视那些应做的工作，竭力将其做好。如同自己充当买手和厨师，由买菜到烹调，自己全程参与，制成美味小菜，然后等待筵席的开始；消极的等待是什么也不做，只等着吃免费午餐，如守株待兔的农夫。机会不仅可以积极等待，而且还可以自己创造，并且创造机会比等待机会更为重要。因为现成的机会毕竟不多，等待机会显得过于被动，而创造机会却能充分发挥自己的主观能动性，把握甚至改变事情的发展趋势。因此，莎士比亚说：“聪明人会抓住每一次机会，更聪明的人会不断创造新机会。”创造机会又是怎样的一种形式呢？简单来说，创造机会是有目的地、主动地去发掘或制造有利的环境，利用现有的资源，以最有效的方式，增加或制造利益。美国亚默尔公司的创始人菲力普?亚默尔便是一位善于创造机会的商人。在书里曾经读过这样的故事：19世纪中叶，美国加利福尼亚州传来了发现金矿的消息。许多人为这一个难得的良机纷纷向加州奔去……一场淘金热在美国西部掀起了。在涌向西部淘金的人流中，有一个叫亚默尔的17岁的小农夫，他历尽千辛万苦赶到加利福尼亚，投入了淘金的大潮。一晃一个月过去了，他同多数人一样，连一两金子也没挖到。亚默尔倒在一群在沙地上歇息的淘金者中间，劳累和失望使他只想痛痛快快地睡上一觉。这时，他耳边响起了嘀嘀咕咕的怨声：“谁让我喝一壶凉水，我情愿给他一块金币。”“谁让我痛饮一顿，龟孙子才不给他两块金币１“谁给我一碗水，老子出三块金币１随后，是一串沉重而又无可奈何的长长的叹息……淘金梦是美丽的，西部艰苦的生活却让人难以忍受。特别是这里气候十分干燥，水源奇缺，没有水喝是淘金人最痛苦的一件事。小亚默尔静静地躺着，仔细地听着人们的抱怨。突然，他产生了一种想法：如果能想方法搞到水并卖给这些渴得要命的人们，岂不是可以更快地赚到钱吗？于是，他毅然放弃找矿，将手中的铁锨由掘金矿变成挖水渠。他把河水从远方引进水池，经过细沙过滤，成为清凉可口的饮用水，然后将水装在桶里，再一壶一壶地卖给淘金人。当时有人嘲笑他胸无大志：“千辛万苦赶到加州来，不去挖金子发大财，却做这种蝇头小利的买卖。这种生意在哪里不能干，何必老远跑到这里来？”对此，亚默尔毫不介意，继续卖他的饮用水。结果，许多人深入矿山空手而回，有些人甚至忍饥挨饿，流落异乡。而亚默尔却在很短的时间内，靠卖水就赚到6000美元。在当时，这可以算是一笔可观的收入了。第39节：信息是经商之“宝”第39节：信息是经商之“宝”挖掘金矿是显在机遇，追逐显在机遇的人多，但能抓住机遇的人很少，就像能找到金矿的人毕竟是少数的一样。人们在“渴望”中埋怨，使亚默尔从显在机遇中发现了潜在机遇：卖水比淘金更能赚钱。无论是舍本求末，还是舍末逐本，只有顺着形势的变化，按照具体存在的事实状况，分清主次。从根本上追求机遇，才能在竞争中独占鳌头。从亚默尔的成功历程中，我们可以得出这样的结论：没有机会可以创造机会，没有市场可以开辟市场，这就是成功者的致富之道。信息是经商之“宝”韩非子讲过这样一个故事：一个鲁国人善于织屦，其妻善于织缟，他们准备前往越地去做生意。可是有人提醒他，这样行不通，他们会落得穷困而返。这个鲁国人不明白其中的道理，便进一步向那人讨教，对方告诉他，屦，是做鞋子用的；缟，是做帽子用的。而越人的生活习惯是赤足不戴帽，所以，这个鲁国人到越地能做好生意吗?生意人应该了解市场行情，深知人情世故，因为人情就是商情。如果不懂这些道理，就可能会违背地方民情和季节需求，而造成商品积压，货难易手，从而使资金流通受到影响，再加上仓储费用和损耗等，最终难免生意失败。写到此处，可能有人会联想起一个众所周知的西方管理寓言：美国有一家鞋子制造商为了扩大市场，便派一名市场经理到非洲一个孤岛上进行市场调查。那名市场经理一抵达，发现当地的人都没有穿鞋子的习惯，他马上回到旅馆拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市常”当老板接到电报后，思索良久，便吩咐另一名市场经理再去进行实地调查。当第二名市场经理来到孤岛，他一见到当地人都赤着足，没穿任何鞋子的时候，心中万分兴奋，马上回到旅馆电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄100万双鞋子过来。”我们在此并不是要讨论韩非子讲的故事和美国鞋商的观点有什么不同，这两个故事都从经商的角度上充分说明了解市场是十分重要的。在商品生产和采购时，商人应该知道具体的消费对象和消费市场，甚至精细到事先就进行广泛的市场调研，否则在进行投资生产或经营时，也许会掉进无低深渊而不自知。华尔街的金元帝国、世界企业巨擘摩根家族是众所周知的财富象征。在摩根家族的众多生意中，抓住和利用信息是其成功的重要原因。在美国南北战争时期，皮尔庞特?摩根就启用军事情报这一砝码，大做投机买卖。他招聘了专业的电报通讯工作者，专门收集和传达情报。在19世纪末，皮尔庞特?摩根就具备了如此先进的信息观念，并使用了如此先进的信息手段，不能不让人佩服。南北战争后期，摩根了解到林肯总统要求英国政府不向南军提供炮舰的消息，而英国政府则提出100万英镑的赔偿费的先决条件，林肯总统无奈，只好接受了这个条件。这是一个只有总统本人和国务卿才知道的决定。摩根抓住这个机会，套买套卖黄金，又大发了一笔横财。正是摩根的这种优良商业禀赋，把他推上了美国华尔街第一要人的高度。经商是一种满足他人需求的事情，客户的需求就是信息，因此，信息是生意人之“宝”，可以说没有信息就没有生意可做。商机就在你的身边成功学大师卡耐基认为，机会固然重要，但对机会的把握和充分利用是更需要我们关注的。现代商人大都重视对信息资源的收集、开发，而且不惜投入巨大的人力、物力、财力。但是有时候，对近在身边的机遇，却常常视而不见，有时就让它轻易地擦身而过。对于近在身边的机会，只要稍加留意，要比刻意去寻找、搜集更直接，可以省下大量的精力和金钱。有一个公司的会计是这样精打细算的：他本来对于房地产没什么兴趣，因为他已经当了几年会计，一直守着自己的工作岗位，不想改行。可是有一天，一个经营地产的朋友约他参加房地产俱乐部所主办的午餐会。当天演说的人是本地一位德高望重的王先生。王先生谈到20年后的一些问题，预料地方经济的发展将使本市更加繁荣，并逐渐向四周的农地延伸；王先生还同时预测农产品的需求会快速增长。而只要有2～3亩的面积，就足够建设游泳池、骑马尝花园，以及满足其他业余爱好所需要的空间。第40节：捕捉商机贵在神速第40节：捕捉商机贵在神速王先生的话使这位会计吃了一惊，因为王先生所说的正是他想要的，后来他和好几个朋友商量，他们一致表示同意。于是这位会计开始研究如何凭借现有的发展状况发展自己的事业。自己为什么不买大卖小呢？根据计算，零卖的价格比整块土地的价格高出许多埃于是，他在郊区找到一块面积是50亩的荒地，花了40万元买了下来。然后他请人把50亩土地分成10块，又在地里种了很多松树，因为从事房地产的朋友告诉他，现在人们的环境意识越来越强，回归自然的心态使人们越来越喜爱绿化。他要人们都知道这块土地几年以后就会长满漂亮的松树。然后他就开始销售这里的地皮了。他收集到几份本市经理人的名单，开始直接销售。他在函件中申明：只要15万元，即相当于一栋小公寓的价钱就可以买到这块地，并且指出它对于娱乐和健康方面的好处。他利用晚上和周末时间做广告，不到6个星期，这块土地统统卖出去了，共收到150万元。然而全部费用，包括购买土地、广告、测量费以及其他开支，总共才花了50多万元而已。他轻而易举就赚了100万元。由于留心信息，多听朋友的忠告，常常和“有识之士”交往，这位会计才能大赚一笔。由此可知，将身边的机会进行准确地把握，对事业的成功起着极其重要的作用。所以每位有志创造财富、实现自我的创业者都应该牢记：抓住身边的机遇。捕捉商机贵在神速机遇，速可得，坐必失。中国早就有一句古语，叫作“机不可失，时不再来”。时间有其自己的特性：一是无法返回，二是无法积蓄，三是无法取代，四是无法失而复得。机遇离不开时间，时间是机遇的生命。要想把握机遇，不但要努力学习揭示客观必然规律性的科学知识，着重认识事物发展的必然规律，而且要有一种锲而不舍、雷厉风行、只争朝夕的精神，绝不能四平八稳，“一等二看三通过”，坐失良机。怎样才能抓住机遇呢？还是培根说得好：“最好把一切大事的起始交给百眼的阿加斯，而把终结交给百手的布瑞阿瑞欧斯!”就是说，让百眼巨人阿加斯担任注视机会开始的职务，敏锐地识别机遇，积极地寻找机遇；让百手巨人布瑞阿瑞欧斯一百只手去抓住机遇，以便能准确地利用机遇，迅速地得到机遇。要抓住机遇，首先要善于观察。在伦琴发现X射线以前，英国科学家克鲁克斯、德国科学家雷纳特以及其他一些德国和美国的物理学家，都曾看到存放在阳极射线管附近的照相底版被感光了，但他们都没有像伦琴那样认真地抓住不放，从而失去了发现X射线的机会。正如在伦琴连续发表三篇论文阐述他的发现后，有人企图贬低伦琴的发现时，哈佛大学的哲学家闵斯特贝尔格说的那样：“机遇促成了发现，可是在伽伐尼偶然看到挂在铁门上一只蛙腿的弯缩以前，世界上已经不知道有过多少次伽伐尼效应了。世界上经常充满这种机遇，可惜伽伐尼和伦琴太少了。”这就是说，伽伐尼和伦琴的功绩不在于他们看到了什么现象，而在于他们对这种现象抓住不放。抓住了机遇，也就登上了成功的台阶。商机问题，既是机遇问题，又是速度问题。抓时机要快，特别在当今社会因其社会化大生产所具有的整体性、复杂性、竞争性和多变性的特点，更要求有志于成功者要有机遇观念、速度观念。同一个科学研究，你起步晚了或慢了半步，人家就抢先成功了；同一个发明，你生产慢了，人家就抢在前面大量生产了；同一个市场，你不占领，别人就独霸了。竞争是空前激烈的，据说在日本的那些知名企业里，每五秒至一分钟就可获得世界各地市场行情的变动情况，而商人面对每时每刻都在变化的市场，错过一分一秒就可能导致失败。商机在时间的演进中产生，又在时间的变化中消失，抓住了时间便抓住了机遇，捕捉时机贵在神速。第41节：先人一步，“钱”途无限第41节：先人一步，“钱”途无限在市场竞争活动中，“快”是一大特点。市场机遇来得快消失也快，消费者需求变化快，竞争对手崛起快，这都要求企业信息快，决策快，营销快，归根到底要求企业效率高，才能抓庄市场机遇，掌握营销的主动权。“快”是一大优势，可以赢得顾客，战胜竞争对手。只有“快”，才能提高效率，才能减少劳动支出，降低成本，为实施先人一步的策略创造条件。企业树立效率观念，就能以快动作、低成本、高收益来捕捉到市场机遇。经营中，谁先投入市场，谁就占领了市场的制高点，谁就巧妙地运用了先人一步的时间差。时间对于捕捉偶然的机会，显得尤为重要。市场需求是一种必然，但必然常常以偶然表现出来，所以企业在竞争之中，会不时地碰到各种偶然的机会。由于市场多变，竞争激烈，这些机会常常是昙花一现、稍纵即逝的。如果不能迅速看准和抓住市场闪现的这些机会，就会被捷足者先登。所以现代企业十分重视“机会损失”，对时间，争分夺秒，见机会，果断出击。先人一步需要果断决策。首先，抢占时机。所谓时机，是指时间、转机、机会等。从时间机遇来看，各种因素、态势、机遇都处于稍纵即逝的变动之中。在决策过程之中，抢占时机、随机决策就是指一旦时机成熟，要当机立断，果敢决策，切不可优柔寡断，当断不断；其次，决策及时。一指速度，即决策迅速；二指时机，指决策到实施恰到好处，符合当时的条件和客观因素的变化。先人一步需要避实就虚。“避实就虚”一般作为军事上的谋略，其意思是避开敌人的主力所在，攻击其力量薄弱的地方。在经济领域中，这一谋略也具有实际意义。在面对竞争强手如林的情况下，应该发扬主动、灵活的精神，避其锋芒，先人一步。在商品经济社会，产品就像一片无边无际的海洋，如果我们在制定产品策略时随波逐流，必然难以占有市常反之，如果我们能静观市场产品结构的变动，细心寻找市场的空白，然后抓准时机，及时发展冷门产品，往往可使自己的产品捷足先登，在市场上独占鳌头。商场经营，成功与失败共行，机遇与挑战同在，这决定了创业者必须具备超前意识，建立最快捷的生产经营系统，敢于迎接挑战，善于抓住战机，在对全局综合分析的基础上，做出快速的反应。先人一步需要以变应变。现代市场经济是一个开放式的大系统，它的内外环境处在不断的变化之中，“永远变化”是企业必须遵循的一条亘古不变的规律。在险象丛生、瞬息万变的市场中，没有普遍适用的经营策略，没有久畅不滞的走红产品。要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，不断采取正确的对策，变于人先。如果经营思想陈腐守旧，产品面孔多年照旧，行销方式消极呆板，销售渠道狭小不变，不仅不能先人一步，反而要落人几步，肯定会被竞争对手拖垮，被市场的波涛淹没。一个创业者，要做到决策先人一步、准确无误，必须对影响企业的宏观和微观环境进行研究、分析，注意这些环境的变化。在对环境进行研究时，更要注意政治环境的变化。掌握了这些变化，才能使决策具有超前性，收到“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”、“先人一步，‘钱’途无限”的效果。商机青睐有准备的商家法国著名科学家巴斯德说过：“机遇只垂青那些有准备的头脑。”看准时代特征，掌握大势，找准机会，见缝插针，这样做下去，自然会获得成功。机会总是偏爱有准备的人。在机遇与风险挑战面前，有准备的头脑从不放弃搏击，捕捉财富的机遇，成为人生旅途中的亮点。抓住时机抢占市场，就是要把视线从市场的表层扩展延伸到市场的方方面面，用新的理念和眼光去观察、去寻觅、去捕捉潜在的市场需求。商海弄潮，时机多如过江之鲫，缺少的只是善于发现它的慧眼和有效利用它的本领。第42节：危机中往往蕴藏商机第42节：危机中往往蕴藏商机历史上著名的安史之乱，就是一个典型的案例：唐朝末年，安禄山起兵反唐，派叛将令狐潮率重兵包围了雍丘（今河南杞县）。守将张巡是个善于捕捉机会的人，当他发现敌人有机可乘时，就留1000人守城，自己则带领1000精兵，打开城门，分数队冲出。张巡身先士卒，冲进敌阵猛砍，士兵个个奋勇杀敌。叛军措手不及，连连后退，他们做梦也没想到张巡竟敢冲出城。第二天，令狐潮架起云梯，指挥士兵登城。张巡又率领士兵把用油浸过的草捆点燃后抛下城来，登城的士兵被烧得焦头烂额，非死即伤。此后60多天里，只要一有机会，张巡就突然出兵攻击，还多次在夜里从城上缒下一队勇士杀入敌营，用计夺取了叛军的大批粮食和盐敌军日夜惊慌。粮盐虽足，但城中的箭矢已消耗得差不多了。张巡又想出一条妙计。他让兵士扎了许多草人，给它们穿上黑衣。当夜，月色朦胧，张巡命令兵士用绳子把草人陆陆续续地缒下城去。城外叛军见这么多人缒下城，纷纷射箭，一时间箭如飞蝗。射了半天，叛军发觉不对，因为他们始终没听到一声喊叫，而且又发现这一批刚拉上城去，那一批又缒下来，方知中计。这一夜，张巡竟得箭10万支。第二天深夜，张巡把外罩黑衣、内穿甲胄的士兵从城上放下去。叛军见了，以为又是草人，全不在意。以后数夜，张巡都是如此。一切准备就绪，张巡决定发起总攻。这一日，张巡又把500名勇士趁夜色放下城去，勇士们奋勇突进敌营。叛军一点准备也没有，立时大乱。接着，叛军的营房四处起火，混乱中，张巡率军直追杀出10多里，大胜而回。在市场经济中，时机稍纵即逝。作为创业者，如果能把握住时机，往往会率先抢占市场，取得意想不到的成功和收获；如果把握不住时机，则可能遗憾终生。商机总是在一定的时间内出现的，而且只持续很短的时间，不能及时抓住，就可能错过。因此，抓住时机，海阔天空；抓不住时机，寸步难行。拿破仑曾说：“有才能的人总是利用一切时机，而不肯放过任何可以增加成功机会的可能性；而比较笨拙的人往往拟制大量计划，却由于轻视或忽视良机而输个精光……利用良机对于庸才来说，从来就是一个秘密，而这正是比一般水平高出一筹的人的主要力量所在。”“时机”对于任何人都是平等的。成功总是属于那些善于识别时机、抓住时机、利用时机的老板们。商机是由人去发现和捕捉的，目前缺少的并不是商机，而是对机会的新的认识理解和发现这些商机的新眼光。凡是有人的地方就有市场，对于企业来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。眼下，创业者有个共同的感受：市场越来越难把握。有的即使使出浑身解数，殚精竭虑，还是收效甚微。市场商机在表现形式上的这种鲜明的变化，使企业面临着严峻的挑战，这就要求商人换一种全新的眼光去发现和捕捉商机。俗话说：“世上无难事，只怕有心人”。在市场经济中，有心人有占不尽的市场，发不完的财。那么怎样才能成为“有心人”呢？成功者的实践表明：如果把视线从市场的表层扩展延伸到市场需求的方方面面，深入到消费市场，用新的理念和新的眼光细心地去观察、去寻觅、去琢磨、去挖掘，你就会欣喜地发现，商机无处不在。危机中往往蕴藏商机古人云：“好事不出门，坏事传千里”。如今的信息时代，坏事更可在瞬间便传遍全球。但你能在第一时间悟到并抓住其中的商机吗？危机常在，而巧渡危机的智慧并不是每个创业者都具有的。作为一个优秀的创业者不但要善于应对危机，化险为夷，还要能在危机中寻求商机，趁“危”夺“机”。古今中外，把危机变成商机的事例亦不在少数。史书记载，南宋绍兴年间，杭州城一条繁华的街市失火，火势迅猛蔓延，数以万计的房屋商铺置于汪洋火海之中，顷刻之间化为废墟。有一位富商，苦心经营了大半生的几间当铺和珠宝店，也在这场灾难里毁于一旦。漫天的大火无情地燃烧着，人们束手无策。这位富商并没有无谓的哀嚎或让伙计救火抢救珠宝财物，而是不慌不忙地指挥大家迅速撤离，大有听天由命的味道，令众人大惑不解。第43节：妙算“因机而变”的谋略第43节：妙算“因机而变”的谋略在这场大火无情地蔓延燃烧时，他不动声色地派人从长江沿岸低价购回大量木材、毛竹、砖瓦、石灰等建筑用材。当这些材料像小山一样堆起来的时候，他又归于沉寂，整天品茶饮酒，逍遥自在，好像失火压根儿与他毫无关系。大火燃烧了数天后终于被扑灭了，但是曾经车水马龙的杭州城，大半已是残砖碎瓦一片狼藉。几天后朝廷颁旨：重建杭州城，凡经销建筑用材者一律免税。于是杭州城内一时大兴土木，建筑用材供不应求，价格陡涨。这位商人趁机抛售建材，获利巨大，远远超过被火灾焚毁的财产。这虽然是一个久远的特例，然而蕴含其中的经营智慧却是亘古不变的——只要能把握机会，在危机中一样会有转机。同样，20世纪90年代，日本发生了阪神大地震，使该地区几乎陷于瘫痪。当时，国内大多数报刊都对此作了较为详细的报道，但一般人只是从中看看“热闹”而已，而北京有位叫金萍的人却从中“悟”出了商机：大阪的新日本制铁所已完全停产，至少半年才能恢复，而该巨型钢铁厂生产出的优质冷轧薄钢板每年向我国出口至少50万吨，在我国市场上甚受欢迎。他预感这场大地震必然影响到日本铁制品向我国出口钢材的份额，于是立即把这信息和以前掌握的有关数据资料，提供给江苏金坛市一家钢材销售公司。公司经理马上调集人力财力，吃进5千吨优质冷薄钢板，比其他公司抢先一大步。果不其然，一直冷清、频频降价的优质冷薄钢板因货源紧缺，每吨涨了100至400元，该公司一下子赚了近百万元！无独有偶，美国有位经营肉类食品的老板，在报纸上看到一则毫不起眼的消息：墨西哥发生了瘟疫。他立即想到墨西哥的瘟疫一旦流行，一定会传到美国来，而与墨西哥相邻的美国的两个州是美国肉食品的主要供应基地。如果发生瘟疫，肉类食品供应必然紧张，肉价一定会飞涨。于是他先派人去墨西哥探得真情后，立即调集大量资金购买大批菜牛和肉猪饲养起来。过了不久，墨西哥的瘟疫果然传到了美国的这两个州，市场肉价立即飞涨。时机成熟了，他趁机大量售出菜牛和肉猪，净赚数百万美元。其实，世界上任何危机都孕育着商机，且危机愈重商机愈大，这是一条颠扑不破的商业真经。谁也不希望面对危机、遭遇危机，但灾难的降临是不可避免的。回避不足取，惟一的办法是像上述诸例中的“智商”一样，想办法度危机、捕商机。只有这样，事业才能做强做大，实现永续经营。妙算“因机而变”的谋略“因机而变”，语出《投笔肤谈?家计第二》：“夫兵不贵分，分则力寡。兵不贵远，远则势疏。是不惟寡弱在我，而强众在敌也，虽我众，亦防敌之乘我也。苟能审视而行，因机而变，则敌亦焉能乘我哉!”这段话的意思是要求我们根据当时的实际情况采取相应的措施，这也是创业者商场竞争不可或缺的智慧。1956年6月，中东战争爆发后，东西方交流的海上门户苏伊士运河一度因此关闭不通。日本和西方国家在中东购买的石油不得不长途跋涉好望角，然后运回本国。这种运输模式以及对石油需求量的增长刺激了石油运输业的发展。航运公司眼见经营石油运输有利可图，竞相购进油船。石油运输业一时蜂拥群聚，成为当时世界船运业的一大奇观。然而在挪威的卑尔根，却有一个年轻人对此有自己的独特看法。他就是后来任挪威船厂协会董事长，被评为挪威1977年最佳商人的耶伯生船运公司的拥有人——阿特勒?耶伯生。当他年仅31岁的时候，老耶伯生去世，给他留下一家小船运公司。这家公司只拥有7条船，力量极其弱校其父在世时，眼见石油业佳话频传，亦不甘人后，倾力购进三条油轮，希望以此打入世界石油运输业以扩展业务。这3条油轮虽然耗费公司微薄资本的大部分，但与其他庞大的运输公司相比，毫无竞争实力可言，随时都有被别人吞并的危险。年轻的耶伯生鉴于这种情况，在接管公司一年后宣布卖掉油船，退出竞争激烈的石油运输业。许多人对此迷惑不解，更有一些人认为年轻的耶伯生少壮无为，不趁机大捞一把，却要退出竞争，迟早会吃大亏。面对人们的种种评论，耶伯生依然我行我素，不为所动。油船适时出售，很快脱手。他利用卖船所得的钱购进了几艘散装船，这种船适于为大商业运输钢铁产品和其他各种散装原材料。以此为资本，他与一些大商业签订了运输钢铁产品和原材料的长期合同。第44节：咬定机会不放松第44节：咬定机会不放松他曾为此解释说，无论建设船运公司还是工业商业，都存在长期打算和短期打算两种不同做法。作为一家小公司，虽然有在投机性的商业热潮中大赚一笔的机会，但是日后却无法逃脱经济衰退的致命打击，惟有放眼长远利益，放弃眼前小利，站稳脚跟，逐步发展壮大，方能在险象环生的航运业中立于不败之地。1973年，中东战争在对峙中再次爆发。为抵制美国等西方国家对以色列的支持，阿拉伯产油国同时提高石油输出价格，从而导致许多石油消费国大幅度削减石油需求量。同时，北海和阿拉斯加储油区的开采使用，也使石油运输线有所改变。这些变化引起连锁反应，使世界对油轮的需求量锐减，给世界船运业带来根本性的变比，许多石油运输船长期处于闲置状态。各大油船运输公司在新局势下进退维艰，一筹莫展，有的以付出重大损失为代价转入其他行业，有的则因缺乏大量的周转资金而一蹶不振，陷入破产的危机。而耶伯生这家曾经只拥有7条船的小公司，却凭借其与工业商业部门签订的长期合同，运输散装货物，盈利稳步上升，不仅安然度过航运业的危险期，而且从中逐步积累资本，使公司规模有了进一步的发展。今天的耶伯生公司已是挪威最富生气和活力的公司，在耶伯生手中，掌握着总共120万吨的90条商船的大船队，还有在世界各地的众多投资。这些成果可以说正是建立在创业初期的正确决策之上。有时候成功与失败只在一念之差。决策正确就成功，决策错误就失败。观察一下你周围的人，事业成功、家境富有的并不是极聪明、极有学识的人，而往往是朝着自己的目标持之以恒，不断努力，并且善于因机而变的人。咬定机会不放松很多大富豪之所以能够成功，就是因为把握住了一次次宝贵的机会，并且紧紧咬住这些机会不放松，从而获得了成功。美国大富豪哈默博士在16岁时，很想购买一辆要价185美元的双座敞篷汽车。但当时他身无分文，为实现自己的梦想，他只得向哥哥哈里借钱。哈里答应借钱给他，但要求他半个月内悉数偿还。哈默很爽快地答应下来。他执意要买下这辆车，是因为看到一个广告——一个糖果商人要招聘带车人员为他运送糖果。哈默要买这辆敞篷汽车的目的就是为了这份工作。最后他果然如愿以偿，不但还清了哥哥哈里的钱，还因此赚了一些钱，有了日后发展的本钱。在哈默17岁那年，家境突然恶化，他父亲要他接替自己在制药厂的职位，但不许他退学。哈默只好雇请一位同学替他做课堂笔记，自己则到父亲的单位工作，晚上再根据课堂笔记在灯下自习。哈默做事非常认真、勤奋。当时经营医药企业的大多数人都认为，这个行业的发展前途不大。然而，哈默却认为机会来了，预测医药企业是最有希望的事业。上任之后，哈默把药厂的员工由10多人猛增到1500人，加大投资和生产，没过多久医药行业果然发展迅猛，他很快就成了百万富翁。当时，哈默还只是个在校的大学生，但由于他善于抓住机会，已成为一位腰缠万贯的大商人了。如果有一次发财机会，那么对穷人来说，就应像溺水者遇到别人伸来救命的竹竿一样，一旦抓住，就应拼命地往上爬。一次，一场盛大的职业棒球决赛在美国洛杉矶体育场举行。有三个刚刚从学校毕业的大学生突发灵感，觉得这是一个难得的发财机会。他们连赶几夜，在20美元一件的汗衫上印上棒球巨星的肖像和名字。比赛那天，他们把汗衫拿到体育场入口处，以60美元一件的高价出售。数以万计的球迷争相购买，不到半天功夫，所有的汗衫就被抢购一空。三个年轻人用10万美元的投资，换来了3倍的利润。白手起家、下海经商的人，就像不会游泳的人突然掉入泳池，这时别人投给你的，不论是木头、救生圈、还是绳子，你一定要死死攥住，才有上岸的可能。几乎所有创业者的崛起，都是因为得到一次无法复制的机会，并且牢牢把握了这次机会。尽管他们以后的事业与这个机会本身可能完全不同。但正是由于他们咬定了这个天赐良机不放松，才使他们的财富航程有了一个伟大的开端。第45节：因时而变，掌握先机第45节：因时而变，掌握先机不要只跟在别人后面跑，步别人的后尘，别人做什么你也做什么，一哄而上，蜂拥群起，结果把本来还算宽绰的市场弄得很窄，无法维持。别人财力雄厚，还可改产，而你也许人少力弱，早已倾其所有，只好等着破产降临。赚钱是一种创新要想到别人还没有想到的事情。如果总是步别人的后尘，踩着别人的脚印走路，赚钱是非常困难的。即使有幸赚到一部分钱，也是受累十足，远远逊色于从事一种创新的经营。创业者在发展过程中会遇到很多机遇，善于抓住者即是成功者，不善于抓住者即是失败者。所以，创业者总是要面对这种事实：即使只争到“一分之差”的优势，也终身无憾。抓住时机、主动出击、别出心裁、出奇制胜，是市场的竞争之道。创业者都在尽其可能增强实力，作为事业发展的手段储备。有了这种“储备”，就是一种最强大的力量，然后见机出击，就可使自己得到巨大的物质回报。第5章随机应变——看准形势力争向上由于机会的出现往往具有偶然性、意外性和短暂性，因此面对机会要尽快判明其意义与价值，当机立断，并采取必要的措施做出快速反应。切忌迟疑犹豫，优柔寡断，与机会擦肩而过。要把握时机，就需具有较强的随机应变能力。这既包括“不误时机，要大干快上”，也包括“情况有变，要掉头转向”，还包括“见势不妙，要及时退却”等多种多样的情况。因时而变，掌握先机创业者绝不能因循守旧，画地为牢。而要善于随着市场的变化而变化，甚至掌握先机，在变化之前就灵敏地“嗅”出未来发展的动向，先别人一步，做好准备。刻舟求剑的故事众所周知，楚国人刻在船舷上的记号，是根据当时的情况得到的，与当时的实际情况和任务相符合。但是，如果时间和空间移位，形势和任务变了，还要死搬已过去的那一套，照着船舷上的记号去找剑，是很可笑的。与现实脱节，即使有再深的记号，再好的经验，也只会是劳而无功，白忙一常聪明的人做事，既不一味法古，也不会贪图一时的便宜，而是因时变法，掌握先机。1984年4月，闻名于世的“健力宝”饮料刚刚试制成功，尚未装罐。就在这时，厂长李经纬获得了一个信息：亚洲足球联合会将在广州白天鹅宾馆举行会议。李经纬决心抓住这个契机，把健力宝推向世界。但是此时，距会议召开还不到十天。十天，不要说饮料装罐的问题难以解决，在当时的中国，各种繁杂的手续就够几个人跑了。李经纬深谙“时间就是金钱”、“时间就是胜利”的道理，带领几名助手赶到深圳，用有限的外汇从香港买入了一批空易拉罐，又请深圳百事可乐的工人利用下班的空隙将随身带去的健力宝原料迅速装罐，终于抢在亚足联会议开始前把100箱装帧精美的易拉罐健力宝送到了会议桌上。健力宝饮料受到了与会国际友人的好评，也伴随这些国际友人的足迹走出了国门。仅仅过了三个月，李经纬又用同样的方法把3万箱罐装健力宝送入了第23届洛杉矶奥运会的奥林匹克村。时逢中美女排冠亚军争夺战。一位细心的日本记者发现：每当暂停的时候，中国女排队员喝的不是可口可乐，而是“健力宝”。这位记者灵机一动，当即向“东京新闻社”发出一条独家新闻：“中国靠‘魔水’加快出击。”这位记者在文章中凭直觉写道：“中国队加快出击的背后有一种‘魔水’在起作用，喝上一口这种‘魔水’马上就感觉精力充沛。这是一种新型饮料，很可能在运动饮料方面引起一场革命……”几乎与此同时，在美国俄勒冈州尤金市举行的奥林匹克科学大会上，中国科学家面对50多个国家和地区的科学家，朗声宣读了“吸氧配合口服电解饮料健力宝，消除运动性疲劳”的学术论文。“健力宝”迅速走向了世界，为世人所瞩目。短短三年，健力宝饮料的产值就超过了l亿元。第46节：创业者绝不墨守成规第46节：创业者绝不墨守成规死抱住以往的经验和教条不放，固守自己的小仁小义，长期独立于社会大潮之外，这是创业者的大忌，也是失败的根源。这样只能被淘汰出局，哪里还能进取与发展，顺应时代变化，获得事业的成功呢？创业者绝不墨守成规古希腊哲学家赫拉克利特有一句名言：“人不能两次踏入同一条河流。”赫拉克利特认为，河水是在不停流动的，当人们第二次踏入同一河流时，他们所接触到的水流已是变化了的新水流。这句话揭示了一个真理，世间的一切事物都是在不断变化的。战争也是一样。战场上的情况瞬息万变，因此，选择作战方向、制定作战方针以及实施作战计划都必须随变化而变化。纸上谈兵、墨守成规、按图索骥，只能被战争的汪洋大海所淹没。公元前506年，孙子和伍子胥率吴国精兵6万人杀奔楚国。吴国在长江下游，吴军精于水战。但是，行至淮水，孙子下令弃船上岸，原因是逆水行船速度缓慢，楚国将因此有充足的时间做好准备。吴军快速直达汉水，楚将子常率大军迎战。孙子了解到子常是个好大喜功之人，判断他定会趁吴军立足未稳，夜间来劫营。于是孙子设下埋伏，不但一举将子常派来偷袭的军队全部消灭，还趁机杀入楚军大营，大获全胜。敌变我变，关键在于一个龙凤云纹皮盾“先”字，必须抢在敌人再次“变化”之前，改变已经“过时”的作战计划，掌握战场的主动权，先发制人。市场竞争是一场没有炮火硝烟的战争，“商情”同样是瞬息万变的。1989年9月，饮誉全球的联邦德国“能达普”摩托车厂因经营失误被迫出卖。正在联邦德国考察的天津技改办主任丁焕彩立即向该厂表示了购买的意向，并火速回国商议。10月12日，丁焕彩通知德方：中方决定购买该厂。但在这时，伊朗商人已抢先一步与该厂签订了购厂合同，交款时间定在10月24日。丁焕彩在失望之余，突发异想：“如果伊方不能按时交款呢？”10月22日，中方派人赶到德国。由于某些原因，伊方果然未能按时交款。于是，中方硬是从伊朗人手中“抢”到了先进的“能达普”摩托车生产线，而且出价比伊朗人还要低。要做到“随机应变，用兵如神”，首要任务是准确察知敌情，其次是根据己方的情况，果断决策，出奇制胜。创业者只要抓住稍纵即逝的机遇，便很容易大赚一笔。善于因时而变从事任何一种生意，一定要与时俱进，不能墨守成规，否则就会被淘汰。香港有一间以制造老婆饼而驰名的饼店，他们以“秉承优良传统”的口号来吸引顾客。后来因为同行竞争激烈，为了杀出一条生路，他们除了以老字号做宣传外，不再墨守成规，以植物油代替猪油，注意营养的人，皆认为用植物油比猪油来得健康，令爱美又贪嘴的人士可以开怀大嚼。他们甚至以“健美食品”自居，令这间饼店再度兴旺起来。所谓“穷则变，变则通”，一些旧式饭店在面临快餐店的挑战时，可以根据实际情况进行改革，在装修上实行中国式的现代化，在服务上又保持传统的优点，顾客光临时不用买票及自取食品，而仍能够“饭来张口”，吃得舒舒服服。所以凡事也不能“一本通书看到老”。“水”的甲骨文字形是一汪流水，这是最古老的象形文字。水字舒缓而随意的形态，传递出它自然、柔美与韧性的潜质。在老子眼里：“天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，其无以易之。”我国古老的《周易》，在遥远的古代就揭示了这样一个真理：世界上没有什么是永恒的，惟一不变的就是“变”。人需要像水那样因时而变，取决于我们生活的这个世界的大规律——变。根据霍金的推断，宇宙自身也是一个从大爆炸而来，又在不断膨胀的空间。可以说，宇宙间没有一成不变的东西，这个世界也是一个永远运动、永远变化着的大系统。我们生活在变化的环境中，自身也在不知不觉地变化着。时代在一步步发展变化，社会在一天天向前进步，思想文化、政治生活等各个领域都在发生着巨大的变化。正是基于对变的认识，古埃及阿克图国王才说：“灵活一些，它可使我们予求予龋”穷则思变，变革才能通达，通达才能保持长久。纵观历史演变，恰似一泻汪洋，浩瀚泛波奔涌不息，一刻不停地向前方奔流。只有螺旋式的上升，没有倒退式的往复。因此海尔的张瑞敏就曾经提出“斜坡球体论”理念，即一个企业在越做越大的情况下，必须依靠两个力：一个是止动力，不能让球从坡上滑下来，要不断提升基础管理；另一个是上升力，即创新，要让球继续往上滚动。第47节：独辟蹊径的创意第47节：独辟蹊径的创意司马迁说，怎样来知晓仁义呢？对自己有利就是有德。因此，伯夷反对周王伐纣，饿死在首阳山，但文王、武王并不因此受谴责；纣王暴戾无道，但盗贼们对他很欢迎。由此看来，诸侯之门，仁义存焉，并不是一句空话。其实这也揭示了伯夷不知道变通的道理。商人在商场摸爬滚打，需要掌握一定的技巧，才能无往不利。因时而变是经商之道，是经营的锦囊。在不同的时代，要采用不同的经营方法，这就是识时务为俊杰，就是“穷则变，变则通”的意思。只要认清形势、顺应潮流，不给自己设限，经营中就没有限制事业发展的藩篱。独辟蹊径的创意规律就是指事物内部及事物之间的本质的、必然的联系，而市场机遇的规律性是反映市场机遇运动变化过程中的本质的、必然的联系。大多数人都知道，机遇是指市场上客观存在的、能促进营销活动成功并获得利润的可能性，它隐含于不断变化的营销环境和消费需求之中，具有较大的偶然性，但又寓于市场变化的必然性之中。哪里有消费者需求，哪里就有市场机遇。市场机遇的规律性也是客观存在的，这种规律性反映市场机遇的运动变化过程。只要了解了规律性，就有利于捕捉到市场机遇。市场机遇处处可见，有一些是渐显的、意想不到的，有一些是明朗的、但出现在不同的范围内。抓住苗头，长于推理，由此及彼，由表及里，弄清本质规律，最终才能如愿以偿。司马光小时候跟一群孩子在一起玩耍，突然，一个孩子不小心掉进水缸里，眼看就要出人命。其他孩子有的不知所措，有的去找大人，有的去搬梯子，只有司马光不慌不忙地捡起一块石头，打破水缸，水流完，孩子便得救了。司马光所利用的方法就是反向思维。虽然商人都知道司马光救人的故事，但是却不一定明白这种思维方式在市场营销中捕捉市场机遇的运用。做生意所要捕捉的市场机遇是一种未被满足的需求，是一种偶然性和必然性的结合。有时候，利用常规方法很难在环境中求得生存和发展。例如，由于行业的产品积压而普遍降低价格，而自己的名优产品是否也会连带着遭此厄运；在另一些时候，竞争的对手众多，很难让自己的产品处于领先的位置，如果改变一下思维，则可以创造出另一种需求。当所处的环境很难用常规的方法去创造和满足消费者的需求，商人可以运用逆向思维来出奇制胜。逆向思维是一种求异思维，常被称为颠倒原则的运用，就是从反方向来思考问题并设想方案。人们常常由于思维定势的羁绊，习惯于顺向思维，压抑了自己的聪明才智。而逆向思维能增强思维能力，有所创新，达到期望值和目标值。这对于商人来说有两种意义：一方面，商人本身难以克服定势思维，这是不利的一方面；但另一方面，竞争者同样也存在思维定势的局限。如果本企业能打破这种局限，则在竞争中可以领先一步，不战而胜。所以商人在捕捉市场机遇的过程中，碰到难以解决的问题时，不妨从问题的反方面来想想，反省原来想问题办事情的方向，试试逆向思考和相反的做法，说不定可以使你茅塞顿开，获得意外的成功。有一间酒店，为了宣传和推销自己的产品，别出心裁地在大街上造了一个非常漂亮的小屋，四周打圆孔，仅挂上一块醒目的大牌子，引人注目地写着四个大字：“不许偷看!”。而来往的人耐不住好奇心，都禁不住小圆孔中偷窥。设计者早就神机妙算，设计妥当。