读史巧经商-3

劳斯莱斯打一问世就以绝对的质量和绝对的信誉为企业的座右铭，恪守不渝。于是，当他们在把异常优良的劳斯莱斯汽车卖给你时，他们实际也把威信和名誉一同存储进了你的记忆。正是劳斯莱斯一丝不苟、长年如斯的经营作风，才能在全世界汽车王牌中独占高峰。但是由于他们过于刻意地追逐豪华优质之最，而使他们在现代工业的标准化、流水线、薄利多销的生产、促销进攻面前被动挨打，企业几乎面临停产。但是劳斯莱斯的牌子就是黄金，甚至比黄金的价值更高，英国一个众议员就在议会上为劳斯莱斯呐喊。他认为，如果劳斯莱斯破产，那等于英国国旗蒙羞，英国的尊严不会使劳斯莱斯蒙难，国家给它注入了强大的支撑。这都是劳斯莱斯信誉和品牌难得的缘故。和气生财，以和为贵商人求财，以和为贵。因此，商人不与人争强逞能。风华少年之血气之勇，为商人所不屑。商人要笑脸迎客，用脑不用力。虽然商人也不能懦弱，有谋还需有勇。但是，和气生财是商人必须谨守的商业本质。韩非子讲过一个故事，叫作“狗猛酒酸”。宋国有个卖酒的人，他的酒很好，人也和气、公道，但是生意却很清淡。由于酒卖不出去，放着放着就变酸了，这人很苦恼，也不知道是什么原因。他问地方上的一个老人，老人说是因为他家的狗太凶了。人们怕被狗咬才不去他家买酒的。韩非子用这个故事来说明治理国家的道理，其实也可以用来比喻做生意的道理。做生意，不仅要货好正宗，而且还有其他很多影响生意兴旺的因素，比方这里指出的“店”的环境问题就是一个例子。你的酒店环境不舒服，谁还到你那里去吃东西呢？因此搞好店群关系也是十分重要的。一般来说，服务员的素质、店内卫生等等，都是开店形象的综合因素，顾客心理感觉的好坏，与它们直接相关，而这又直接决定了你的生意的好坏。古人都知道以和颜悦色来笼络顾客，让他们放心，让他们亲近，让他们舒适，这样，顾客还能不把你那里当作消耗银子的一个好地方吗？商人买卖，赚钱为赢。有一个老字号商店的掌柜，算是把这一课学透了。凡在他那里买货的，无论年少年长，还是文弱强暴，他都对你一脸笑容，客气陪送。有时碰到一两个年少无知的，冲撞了他老人家，他也毫不介意，甚至还会夸奖两句那些冲撞他的人。如果那人不知趣，听不出话音，旁边的伙计耐不住握紧老拳，想打一个出手。老掌柜却目示不要动怒，送走即了之。如果伙计们咽不下这口气，露出些许言语，老掌柜便会断喝制止。这使新来的伙计往往不明白，也老大不痛快。当然，等到他们待久了，也就明白了这个道理，待人接物和老掌柜如出一辙。一次，有个人去买水果，“这水果这么烂，一斤也要卖10元吗？”他拿着一个果左看右看。“我这水果是很不错的，不然你去别家比较比较。”他说：“一斤8元，卖不卖?”老掌柜还是微笑地说：“先生，我一斤卖你8元，对刚刚向我买的人怎么交代呢？”。“可是，你的水果这么烂。”“不会那么不好的，而且如果是很完美的，可能一斤要卖15元了。”老掌柜依然微笑着。不论客人的态度如何，老掌柜依然面带微笑，而且笑得像开始那样亲切。客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤10元的价格买了。等到那位客人走了，老掌柜自言自语地说：“嫌货人才是买货人呀。”作为生意人，应该不在乎别人的批评，和气生财，以和为贵，千万不要因为不能承受便生气，这不只是修养好，也是对自己的商品大有信心的缘故。生活中，我们会在意相识或不相识的人评论，是不是由于不自知呢？我们会担心理解或不理解的人嘲笑，是不是正好显示了信心不足呢？作为步入商海的生意人，应该不怕人嫌。舞台的小丑不畏人笑，并非天生的，而是有了“如实知自心”的信念，是来自对生活更深的学习，对生命更大的信心。第25节：狭路相逢勇者胜第25节：狭路相逢勇者胜狭路相逢勇者胜事业要想发展，就免不了竞争。既然是竞争，就免不了要面对强手。面对强手敢于挑战，不后退，这是中国商人“外王”和“外争”的过人的胆魄之体现。毕竟机遇总是处在最前沿的。狭路相逢勇者胜!人生发展的道理就是：敢于应对一切强劲的对手，奋斗“厮杀”向前。这也是“外王”的具体体现，人生如战场，竞争不可避免。“人定胜天”从实践上告诉我们，只要“敢”字当头，成功也就在其中了。企业在竞争过程中应该“主动进攻”。面对强大的竞争对手，主动进攻不应是盲目的，而应“知己知彼”，具备驾驭机遇等能力和策略的条件，方可赢得成功。胡雪岩就是这样一个善于谋勇的人，足以佐证的一例是他在上海的丝业上敢于与洋人较劲。在当时常人对洋人或视为神明拼力讨好、或视为怪物不敢接触的情势下，无人敢与之斗法，故此上海的丝业长期被洋人垄断。胡雪岩就不信这个邪，立志要打破垄断，但他不蛮干，不打无准备之仗。为此，他专门找人下乡学习丝的生产、储藏等知识，派人到上海了丝的行情，召集了一批精明能干的伙计，说服了江、浙、沪的各大丝商，联合起来组成丝业商会，主张一致对外，有生意大家做，有利大家沾，不能拆自己的台，而把好处给了洋人，并设法取得官府的支持，逼得洋人屈服，最后以高价收购了他们囤积的蚕丝。胡雪岩的经验是：一是把握走向，抓住机遇。当胡雪岩得知上海“小刀会”将在八月起义时，别的商人都感到头痛、失望，他却看到了机遇。他认为起事后，上海肯定要乱一阵子，外面的蚕丝很难运进，将成为奇货。而因双方力量悬殊，“小刀会”肯定闹不了多久，那时丝市又趋活跃，容易脱手。因此他大肆倾资从杭嘉湖一带购进蚕丝运进上海。局势果然按他所预计的那样发展。这成为他创业以来最大的一宗生意，为他以后的事业奠定了基础；二是张扬势力，为我所用。胡雪岩敢于结交官尝商尝洋场甚至江湖草莽等多路诸侯，为其所用。在当时的社会，恰逢兵荒马乱的年月，经商没有官场的庇护是寸步难行的，不结交几个草莽英雄更是难以安生为业的，而如果没有商场甚至洋场的相互利用和合作也是做不了大买卖的；三是做大蛋糕，走规模路。胡雪岩认为经商应放开眼光，放开胆量，看得远，走得宽。商人不但要看到一县、一省乃至全国，还要看到国外，敢于同洋人做生意，才能大有前途。故此胡雪岩能从钱庄起步发展到21家银号、26家当铺，且多属当地资本最巨者，后又涉足蚕丝、金融、外贸等行业。庞大的金融网为他的经商提供了资金保证，而商贸业的声誉又促进了金融业的发展。由于各业互相呼应，因此越滚越大，诸业兴旺。有勇无谋乃“莽勇”，难成事；有勇有谋谓“智勇”，成大事。我们需要的是“智勇”。改革开放后有多少商家曾喧嚣尘上而终成昙花一现，盖在有勇无谋。大凡站住脚跟并赢得大发展的企业，必有一个善于谋勇的领头人。追求财富的胸怀看得透，想得开，拿得起，放得下，这是很多成功创业者的品质之一。只有拥有这样的品质，才能在残酷的商业竞争中经得住打击和考验，成不喜，败不忧。战国时的范蠡就掌握了一种自在悠然的生命智慧。范蠡在陶的时候，生了一个小儿子，一直宠爱有加。小儿子长大后，范蠡的二儿子在楚国杀了人，将要被杀头。范蠡就让小儿子带了黄金千镒前往营救。为了避人耳目，他将千镒黄金装在一个旧坛子里，用牛车拉送。就在临行前，范蠡的大儿子对小儿子产生了强烈的嫉妒。他对范蠡讲，家中出了这么大的事情，我是老大，前去解救天经地义，却让不谙世故从小挥霍成性的弟弟去，这是对自己莫大的不信任！言罢竟要挥剑自杀。范蠡无奈，只得让他前往，嘱咐他把千金和一封书信带给自己在楚国的老朋友庄生，其他就什么也不用管了。老大到楚国见到了庄生，按照父亲的嘱托留下了千镒黄金和书信，庄生告诫他即刻离开楚国。但大儿子见到庄生的家里一贫如洗，于是心生疑团。他没有即刻离去，仍然留了下来。他暗中窥测着庄生的行动，见庄生无意动用那千镒黄金，便认为他是“拎着猪头却找不到庙门”——没有门路，便亲自探路贿赂其他的官员。但他不知，庄生虽然贫穷，但在楚国却有着极高的地位，连楚王都尊他为老师。他无意动用范蠡的黄金，打算事成之后悉数归还。他自有办法：庄生见到楚王，说夜观天象，不利于楚国，劝楚王行仁政，大赦全国。楚王当即答允，次日便封存国库，防止百姓因听说大赦而故意违法犯罪。第26节：义利共生，义举生辉第26节：义利共生，义举生辉这时，大儿子也听到了大赦的消息，便认为这黄金千镒肯定是做了“无用功”，思来想去，心里难以平衡。最后他竟找到庄生，言说楚王大赦全国一事，言下之意是想索回黄金。庄生二话没说，“完璧归赵”。大儿子一时得意万分，自以为人财两全。没有想到的是庄生深感耻辱，便再见楚王，一番陈词：“我听百姓议论，都讲陶朱公的儿子犯了杀人之罪，他家里人用重金贿赂大王的大臣，大王此次大赦，并非为了楚国，而是为了陶朱公的儿子埃”楚王大怒，下令先杀了范蠡之子，再进行大赦。大儿子最终带着黄金和弟弟的尸首回到了陶。家中亲戚哀伤不已，惟独范蠡仰天发笑，说道：“我让老大去营救的时候就知道会是这样的结果了。他并非不爱自己的弟弟，只不过从小经历过苦日子，知道钱财得来不易，所以难免舍不得。而小儿子生下来时家中富足，不知道钱财得来不易，所以能一掷千金。我之所以让他去，就是因这个缘故。而老大终究不能从心里放下钱财，最终害了弟弟。这也是理之必然，无可奈何啊１范蠡看得透彻：钱财同心灵的自由和生命的本身相比，算得上什么呢０月满则亏，物盛则衰”，“盈而不溢，胜而不骄”，这些都是天道的法则。那么，执迷于眼前的利益，只知道前进而不知后退，只知道追求而不知放弃，只知道富贵而不知朴素，只知道放纵而不知收敛，岂不是愚蠢无比的事吗？范蠡在拥有财富的同时，更拥有一份道家的智慧。老子经常教人要看清顺境中潜藏的灾祸，教人要摒弃不必要的欲望，放下身外之物；而庄子也经常劝人不要执著，要自由地活在一个“无恃”的境界中。而这些，范蠡差不多都做到了。如果说子贡是儒商始祖的话，那范蠡就算得上道商的始祖了。的确，我们看范蠡的人生，如同读老庄的书一样，有种行云流水般的感觉。数千年前的范蠡，用自己的洒脱和自在告诉我们：当我们智慧地看待财富时，便可收获一份生命的清凉。第三章义利相生——掌握赚钱的原则创业者需要具有顾全大局的基本素质，不为眼前利益斤斤计较，放长线钩大鱼，勇挑重担，要有舍我其谁的大气和果敢。放长线钩大鱼，这种高瞻远瞩的创业哲学是一种境界，首先需要具有一定的基本素质和明白义利相生的道理。义利相生也可以说是商业精神的内敛与外张，其实这也是传统美德与现代精神的和谐统一。在西方，人的一生追求对外求索；在中国，人的一生讲究对内修炼。对上帝侍奉、对科学求证、自我的扩张、冒险的竞争，都是向外用力；自强、自立、自尊、自爱、自盛自悟，都是向内用力。义利共生，义举生辉“以仁义求富贵、富贵后施仁义”，是商人追求的理想境界。义利合一的传统思想是很多中国商人的经营成功之道。义利之辩是中国古代文化传统的一个重要命题。过去对儒家的义利观有一种普遍的误解，认为儒家重义轻利，甚至只讲义，不讲利。其根据是孔子说过：“君子喻于义，小人喻于利”（《论语?里仁》）。其实，孔子在这里并不是谈义利关系，而是根据人的德行作出评价。这里的君子是指有高尚道德品行的人，小人指不讲道德、品德低下的人。这两句话的意思是说，道德高尚的人能深明大义，不谋私利；道德低下的人则只知个人私利，不明大义。这两种人在社会生活中都存在，孔子所处的时代是如此，当代也是如此。孔子并不反对利，只是强调要以义取利，见利思义，追求合于“义”的利。后世某些儒家只谈义、否定利的做法，并不符合孔子的本意。《战国策》中所记载的“冯谖焚券”的故事，正是儒家“先义后利”的价值观念的生动说明。有一年，孟尝君的领地薛闹了饥荒，没有人愿去代收租税。冯谖毛遂自荐，愿意为孟尝君效劳。他来到了薛，立即就以孟尝君的名义召见当地百姓，宣布一切债务作废，并把一切债券当场烧毁，老百姓纷纷欢呼“万岁”。冯谖回来以后，就对孟尝君说，孟府“宫中积珍宝，狗马实外厩，美人充下栋”，什么都不缺了，惟一缺的就只有一样——“义”。他这次给孟尝君买来了“义”。孟尝君听了之后非常生气，但也没什么办法。到后来，齐国换了新的君主，国王因为听信谗言，把孟尝君的宰相之职撤了，并贬他到薛为侯。孟尝君上任时，未至百里，老百姓纷纷扶老携幼，前来欢迎孟尝君，欢呼之声，不绝于耳。这时，孟尝君才恍然大悟，如果没有冯谖当初买回来的“义”，自己哪会如此受到百姓的拥戴？第27节：利义兼顾第27节：利义兼顾利义兼顾，最终创造极大的财富，这在加拿大商人林思齐的身上得到了完美的体现。当今的加拿大华人，与欧美其他国家及东南亚地区的华人一样，已走出了餐馆、洗衣店的圈圈局限，有不少人当上了大学教授、企业的工程师、科学部门的专家学者、律师事务所的高级律师，还有会计师、音乐家、艺术家、商人、高级管理人员、大财团的总裁乃至政府官员、部长等等，几乎遍及各行各业。加拿大有位叫林思齐的华人，他是近20年来华人中颇有名气的一位。林思齐博士原来定居温哥华。1988年7月27日他接到加拿大联邦政府的通知，被马尔罗尼总理任命为不列颠哥伦比亚省总督，任期为5年。1988年9月9日，林先生在该省的省会维多利亚市的总督府内宣誓就职，成为加拿大立国以来首位华人总督。林思齐祖籍广东省揭阳市，1924年出生于香港。他的祖父林绍勋是牧师，父亲林子丰是香港教育家和金融家，也是香港培正中学、浸会学院和嘉华银行的创办人。林思齐先后在香港和广州市的培正学校读完了小学和中学，1947年毕业于广州岭南大学，1948年到美国宾夕法尼亚州的费城坦普尔大学攻读工商管理硕士学位。取得了学位后，他又到纽约大学研究经济学，1950年返回香港，从事教育、工商、金融事业，曾任嘉华银行总经理。林思齐在香港生活到1967年，当时他已44岁。他想利用50万加元现款及同等价值的嘉华银行股票，收购一家濒临倒闭的信托公司，但遭到家族成员的反对，他只好自行创业。此时他只有4万加元的资产，带着妻子和3个女儿移居到陌生地温哥华，准备创一番事业。岂知天涯处处都有不尽人意的事情，他到达温哥华后很久都找不到工作，一家5口人很快就把带来的钱花去一大半。有常识和有志气的林思齐不因身处逆境而气馁，他在找工作的同时，进入了不列颠哥伦比亚大学夜校攻读房地产估值课程。作为一位年近半百的人，在生活重压之下还坚持读夜校，可见他的决心和毅力确实过人。功夫不负有心人。林思齐掌握了一定的房地产业务知识后，果然在温哥华找到了一份经纪工作。他就任后，尽管极为努力工作，但工资微薄，家庭生活仍较为艰难。然而，机会总会降临到有准备的人的头上。林思齐在香港嘉华银行工作时，与香港不少客户有接触。20世纪70年代初，香港出现一种移民加拿大的热潮，其中有位老朋友找到林思齐请他帮助在加拿大买地产。这位老朋友出自对林思齐的信任和了解，愿借钱给他合作经营房地产买卖。他们的合作方式是各出资一半，林思齐的资金由那位朋友先借给他。这样，林思齐获得了施展自己才华的机会，于1973年创立加拿大国际房地产公司。林思齐运用自己在美国读书及在加拿大夜校时学习到的知识，再加上在香港从事金融业务的经验，发挥合作者的资金作用，不断把握时机，吸纳地皮，然后与人合作，建成物业。在短短10年多时间内，林思齐春风得意，如鱼得水，他拥有的20多处物业价值达5亿多美元，在房地产经营中名利双收。从1981年起，加拿大房地产业步人发展高峰期。林思齐的地产多在温哥华豪华住宅区WestEnd，他迅速出售其中的大部分，把赢得的资金扩展到加拿大其他省市，甚至延伸到国外。那时，林思齐的财产估计已超过10亿美元。随着名声的鹊起，实力的增强，加上渊博的知识，林思齐于1987年荣获加拿大不列颠哥伦比亚大学颁发的名誉博士学位，一年后又成为英女王伊丽莎白二世的不列颠哥伦比亚省的代表。林思齐在经济事业成功后，一直热心慈善公益活动。从1983年起，他每年捐赠超过100万美元的资金给各项慈善事业。他积极为加拿大华人服务，捐献大量钱财给有困难的华人及兴办图书馆。因此，1987年7月他又获得加拿大三级勋章，被誉为“杰出的华人慈善家”。林思齐创业的成功，验证了当今工商界的两句名言，这就是“OPE”和“OPM”。“OPE”全称是otherpeople’sexperience，意思为别人的经验；“OPM”全称是otherpeople’smoney，意思为别人的金钱。这两句话的中心意思是说，当今一切经济活动，都必须注意吸取别人的经验教训和善于利用别人的金钱，在借助外来力量的同时，使自己的力量发挥得更充分，更有成效。第28节：利市天下者，方能利己第28节：利市天下者，方能利己义利相生，义需要诚信，这才是生意人的真正智慧；而利令智昏，使巧弄诈则是最大的愚蠢。在《郁离子》中就有很多重利轻义的例子：宋人为了保住自己的财产，竟然不肯认罪导致最后死亡。郁离子觉得宋人贪财至死，与那只快被人打死也不肯吐掉嘴巴里的鸡的狸没什么两样；人被小利所迷惑，只见其利而不知其害，最终将会因福得祸，悔之晚矣。比如一个农夫因为偶然在自己的草棚里意外发现山鸡，从此天天等，终于等到一条毒蛇把他咬伤中毒而死；司城子的马官的儿子因为贪口腹之欲，明知不可为而为之，吃河豚中毒而死；犁冥得玛瑙以为美玉，如获至宝，自以为奇货可居，在船即将沉没的生死关头因失其宝而痛哭，利令智昏，可笑可悲。“人为财死，鸟为食亡”是人类持续发生的悲剧，更是以“利”为目的的商人应该警惕的。商人除金钱以外，应有更高的追求，那就是对“义”的追求，这是一种至高的精神境界。刘基寓言式的义利之辩，是继承了中国文化中的精髓，并使之发扬和光大，这些思想，直到今天对于经商者仍然有很高的现实意义。这种思想反映到经营理念中就是内敛与外张，就是义利相生。注重从自身的内在角度来发掘潜力，强调向内用功——具有“义”的品格才有“利”的产生。利市天下者，方能利己历史上的中国商人曾经以精明、善计算而著称于世，其经营水平规模一度领先于世界。但是，随着生产力和社会“大商业”的发展，传统的商业知识、经营技能、观念等，又以强大的惰性，束缚了东方商人的手脚。有一个日本人因为拥有“利市天下者，方能利己”的思想而经商成功，他的名字就叫——吉田忠雄。吉田忠雄被人称作“拉链大王”，他是日本吉田工业株式会社的总裁。1908年，吉田出生在日本富山县黑部市，少时贫穷，做过多种微贱工作。到而立之年，才与人合办“三S”公司，是一个专营拉链的公司。吉田虽然没读过多少书，却很有一套经营思想。据他归纳，这是一种被称为“善的循环”的经营思想。吉田认为，做生意，赚钱固然重要，但是如果你不为他人着想，自身也就不可能受益。吉田实践了他的这种主张。首先，对待消费者，他除了在质量和服务上让他们满意外，还千方百计在价格上为他们着想。据统计，1950年，每公尺YKK拉链售价为106.5日元，到1980年，在物价、工资及其他费用都上涨的情况下，YKK每公尺的价格却下降至不足70日元。其次，对待员工，吉田也以红利相赠，他鼓励员工购买公司股票，每股可得18％的股息。员工退休，可得年退休金330万日元。其三，对待其他拉链制造厂家，吉田也诱之以利，让他们作自己的代理商比制造商更有利。正是这种“善的循环”，使吉田登上了“拉链大王”的宝座。后来当记者问吉田忠雄：“贵公司的拉链占全世界总产量的35%，每年生产的拉链，可以在地球与月亮之间接上四个来回，你们是如何取得这样辉煌的成功呢？”吉田回答道：“这是我信奉‘利天下者，方能利己’哲学的结果。看见记者不解的神情，吉田解释说：“我一贯主张办企业必须赚钱，多多益善。但是利润不可独吞，我总是将利润分成三部分，三分之一以质量较好的产品及低廉的价格给大众消费者，三分之一交给销售我们公司产品的经销商及代理商，三分之一用在自己的工厂。”“不为别人的利益着想，就不会有自己的繁荣。”“如果我们散播善的种子，予人以善，那么，善还会循环归给我们，善在我们之间不停地循环运转，使大家都得到善的实惠。”先“让利”而后获利，使“善的循环”为人为己带来好处，也许就是吉田成功的根本。很多中国商人不仅在自己的商业活动中恪守商业道德，同时对那些欺诈性的商业行为也深恶痛绝，必去之而后快。我国以生产“威力”牌双缸洗衣机的中山洗衣机厂就是抱着“利天下者，方能利己”的思想突出奇招，才成为洗衣机行业中经济效益最好的企业之一。第29节：以小损而换大益第29节：以小损而换大益洗衣机市场竞争非常激烈，“威力”洗衣机为了提高产品质量，征求顾客对产品质量的意见，了解消费者的需求是非常重要的。一开始厂长大张旗鼓地在天津、福州举办了四次“优质服务周”，想通过上门为顾客维修洗衣机，来了解质量问题。可是用户大都嫌麻烦，要求维修的人少，所以这一招并未获得关于质量方面的信息。几个星期过去了，厂长终于想出了一个新招。他花了四万多元钱，特意请了广州歌舞团到北京为用户演出，凡买了威力洗衣机的人都可以到东安市场等北京四大商场免费领取两张观看演出的票，条件是填写一张《质量跟踪用户档案》。这一招果然见效。前往登记的用户有好几千人。就这样，他们收取到非常丰富的用户信息。为改进威力洗衣机质量，扩大产品在顾客中的信誉，作了一次很好的宣传。这次活动所获得信息和声誉，更是“万金”难买。这就是先赔后赚的“利天下者，方能利己”的经营思想。以小损而换大益创业者从商的目的，无非是为了追求利益，但如果直接以战争手段去抢夺，那么你“失去的东西，永远比得到的更多”。以小损而换大益是战争中的重要战术，这种重要战术又称为“损”战，在商战中同样适用。吴越之战，越国便有计划地腐蚀了吴国的军心；越战中的美国军队，也在毒品与性病的攻击下遭到严重伤害，甚至危及美国本土的社会结构；这正是以小失而得大益的事例。在上面的事例中，“失”的目的在于“得”，以“失”诱敌上钩，然后一举歼之，即小失而得大益之法。解放前，烟台啤酒厂在上海各大报纸上刊登了一则启事：某日，“新世界”按正常门票价格出售门票，持门票进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠给洗脸毛巾一条（上有“烟台啤酒厂赠”字样），游人可免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名顺序分别予以厚奖。消息发出，上海新世界门前万头攒动，致使南京路上人山人海，交通堵塞。这一天，48瓶一箱的啤酒被喝掉了500箱。上海市的各家报纸绘声绘色地报道了这次啤酒比赛的盛况以及获奖者的得意之态，整个上海为之轰动。烟台啤酒厂虽然在这次活动中花了不少钱，表面上看是吃了亏，但它因此而占据了上海啤酒市场，捞了个大便宜。这种“吃小亏占大便宜”的做法，没有魄力的厂家是很难做到的。在战争中，爱兵如子可能是所有将帅的美德，所以，损失士兵的事是统帅所不愿意做的，但有时为了获得战争的胜利也不得不做出牺牲，因为以小损换大益正是在一定程度上最大的保存了士兵的利益。《国史补》中记载，渑池道中有车载着瓦瓮，堵塞在狭窄的路上。正赶上天气寒冷，冰盖路又陡又滑，进退两难。天色将晚，公家的和私人的旅客成群结队走来，数千车马拥挤在后面，毫无办法。这时有一个叫刘颇的旅客，催马赶来，问道：“车上的瓮能值多少钱？”回答说：“七八千。”刘颇立即打开包裹取出银子，全部将瓮推到山崖下。不大一会儿，车载轻了，可以顺利前行，后面的车队也喊叫着前进了。古人说“吃亏是福”，或者说“吃亏就是占便宜”，是有丰富的文化内涵的。有时候，吃的亏是明显的、表面的，但占的便宜却是无形的、长远的。从经营上来说，刘颇在无可奈何的情况下，付钱推瓮下山是吃亏了，但他赢得的时间价值却是难以衡量的。这种以小损换大益的行为，是创业者的目的也是一种经营手段。见利思义，善行义举作为商人就要谋求更大的利润，但儒家提倡的“义以为上”的义利观，完全超出了“金钱至上”的西方价值观，成为中国商人独特的管理价值论。义以为上，是一个内涵极为丰富的命题，既包括行为准则上的“见利思义”（或“取之有义”），也包括价值判断上的“先义后利”和“以义克利”。这一“义以为上”的命题，为现代儒商提供了正确的价值取向，具有重要的现实意义。“先义后利”命题，是儒家针对“先利后义”的弊病而提出来的。孟子认为“先利后义”，势必造成“上下交征利而国危”的结果。最高统治者如带头讲利，就会带动人人言利的风气，而人的贪欲难以满足，必然会引起互相争夺，天下大乱。只有“先义而后利”，人的欲望容易得到满足，统治者也会因此而得到好处。“未有仁而遗其亲者也，未有义而后其君者也。（《孟子?梁惠王上》）第30节：予民以惠，长线钓鱼第30节：予民以惠，长线钓鱼荀子从个人荣辱的角度阐述了两种治国之道，指出“先义而后利者荣，先利而后义者辱。”（《荀子?荣辱》）“见利思义”也叫“见得思义”或“义然后缺。“见利思义”和“义然后缺是孔子在《论语?宪问》篇中提出的；“见得思义”则是孔子在《论语?季氏》篇中提出的。这些都是说人在判断事物和行为准则上应以“义”即道德价值作为惟一的取舍标准。根据“见利思义”的观点，儒商在企业经营活动中，“利”是要追求的，钱是要赚的，而“君子言义不言利”的传统思想是必须抛弃的。但是赚钱必须以“义”为取舍标准。何谓义？“义者，宜也。”《礼记?中庸》）“行而宜之之谓义”。（韩愈《原道》）这里所谓“义”，除了传统儒家从道德层次上大力提倡职业道德，力求做到赚钱不“缺德”外，还必须注入以法治企业的新观念，从法律层次上大力提高守法意识，力求做到赚钱不“违法”。只要在不缺德、不违法的前提下，就可以光明正大地讲挣钱，理直气壮地赚大钱。根据“见利思义”原则，即要求经营者必须遵守国家政策法令，不能搞邪门歪道，进行走私活动、偷税漏税、贪污盗窃、侵吞公款、贩卖毒品、拐卖儿童等犯罪行为。要求国家和个人只能创立与发展对社会和人类有益的企业，任何不利于社会发展和提高人民生活水平的企业和产品都不应创立与发展。同时，要求商人在经营中只能赚取合法合理的利润，不能以假冒伪劣产品去搞不正当竞争或以违法行为来获取利润。这就为现代儒商指出了一条正确的价值取向，赋予儒商以崇高的道德价值。捐善款的义举固然是出自商人的仁义之心，但这一义举的又一客观效果则是为商人树立了良好的形象，树立了一块无价的金字招牌。李嘉诚在商场上成功了，但他并没有捂紧自己的钱袋，而是捐赠大量财物来兴义举，做善事。李嘉诚慷慨解囊、善举义行在家乡广为流传，树起一座心碑。尤令人称道的是，他淡泊功名，保持低调。他不同意以他的名字为潮安、潮州两医院命名，甚至不愿意参加剪彩仪式。1991年7月12日早晨，李嘉诚边用早餐，边听广播，惊悉中国华东地区发生百年未遇的特大水灾。他立即在第一时间通知新华社香港分社，以四大公司名义捐出5000万港元赈灾，同时倡议全港市民掀起救灾热潮。数日后，汕头遭遇强台风灾害，李嘉诚又以个人名义捐500万港元给汕头市政府。李嘉诚的善行义举显示了其崇高的人格和品德。但谁又能否定，李嘉诚的高尚形象没有给他的商业事业带来效益？道理很简单，做生意谁不想找一个人品人格高尚、信誉卓著的商人作伙伴?谁愿意与奸商交朋友呢？从商业角度看，李嘉诚的善举是他在商业活动中的无形资产。从某种意义上说，这个无形资产要比有形资产更昂贵、更具价值。予民以惠，长线钓鱼在当今竞争激烈的商海中，企业要树立良好的社会公众形象，就必须“予民以惠”，如此，生产则兴旺，才能在惠民中实现自己赚钱的长远目的。《韩非子》一书中讲述了一国的国君要通过各种手段树立国家形象，包括“惠民”、“节财”、“选贤”，其中有一则精彩的故事，就是“齐景公问政与惠民便民”。韩非子强调，“惠民”是当时的基本国策。只有惠民，才能取得民心，才能巩固其统治地位。因此，国家应该经常保持惠民的形象，使百姓有基本的保障。在当今竞争激烈的社会里，企业要树立良好的社会公众形象，就必须“予民以惠”，如此，才会生意兴旺。在惠民中既实现了自己赚钱的目的，也可以确立良好的企业形象。孔子同样也提出了以惠养民的思想。孔子的政治主张是“以民为本”，在社会实践中，如何坚持和实施“以民为本”，孔子提出了五条具体原则，即“五德”：恭、宽、信、敏、惠。五德最终概括起来，可以落实到最后一点，即“惠”。以惠养民，这是五德之精髓所在。它充分体现了孔子强烈的社会责任感和关心人民大众疾苦的仁爱精神。无论是韩非子的“予民以惠”还是孔子的“以惠养民”，在今天都可以用“顾客至上”来表述，甚至也可用产业报国、民族昌盛为己任来解释。第31节：失信于人，自取灭亡第31节：失信于人，自取灭亡同仁堂中药店为什么能享誉神州？为什么其中药在国内外都能赢得很高的信誉？其成功的原因固然来自产品质量的优异，但不能低估的是，同仁堂在为本店扬名以扩大社会影响方面确有一套独特手法。清代，北京城内每年都要用一个月的时间挖城沟一次。于是同仁堂便利用这个机会在城门附近开沟的地方高悬灯笼，为行人照路。灯笼上“同仁堂”三个大字在夜色中分外耀眼，过路行人在感激的同时，也加深了对“同仁堂”的印象，产生了好感。同仁堂还主动开办慈善事业，冬天设粥厂，夏天送暑药，兴办义学，施舍棺木，提高了它在贫民中的声誉。同仁堂通过广泛的社会活动，吸引了社会各阶层的注意力，从而取得了最佳的宣传效果，树立了企业形象。近代卢作孚的民生公司、刘国钧的大成公司等成功的企业，都在惠民、利国方面做出了贡献，从而也牢固地树立了本公司的企业形象。20世纪80年代，广东健力宝公司的成功，则得益于赞助奥运会。1984年，我国政府宣布将派出一个庞大的体育代表团赴美国洛杉矶参加第23届奥运会，引起世人瞩目。刚刚成长起来的健力宝公司决策者，紧紧抓住这个借奥运会树立品牌形象和提升公司知名度、美誉度的绝好时机，以初生牛犊不怕虎的勇气和惊人的胆略，毅然斥巨资全力支持中国奥运代表团，使“健力宝”成为中国奥运代表团的专用饮料。中国代表团在23届奥运会取得了极大成功，世界体坛为之震动。“健力宝”的品牌也随着卫星传播到世界各地，日本记者惊呼：“中国人带来了‘东方魔水’。”被誉为“东方魔水”的健力宝饮料以此震撼了世界饮料界。“健力宝”的赞助获得了难以估量的回报，使企业进入了良性循环。“健力宝”在振兴民族体育事业、发扬民族精神的同时，也树立了自己良好的企业和产品形象。失信于人，自取灭亡自古以来，“货真价实，童叟无欺”、“买卖公平，信誉至上”，一直被视为经商格言。诚信是做人的根本，是事业成功的基础，也是经商不可或缺的基本品质。《尚书?皋陶谟》中说：“君能诚信地遵行仁德，就能谋虑高远而辅佐之臣也能同心协力。“孔子也曾说过：“无信不立”，而一向以儒士自命的刘基对这一传统思想的体会则更深，他在《郁离子》中创造性地阐释了这一思想。有一个商人不小心坠入河中，情急而呼：“我是巨富，谁能救我，我给谁百金１可当打鱼人把他救上来时，却只给十金。打鱼人问：“为何刚才许诺百金，现在只给十金？”商人大怒：“你一个打鱼人，一天打鱼才能挣几个钱？现在一下得到十金还不满足？１打鱼人只好失望地走了。后来这位商人又掉入了河中，大呼救命。打鱼人不去救助，其他人问打鱼人为什么不去救人？打鱼人说：“这就是那个许诺而不兑现的失信人１最终商人被淹死。刘基形象地说明了不诚信者的下场：失信于人，自取灭亡。松下幸之助最早创立松下公司时，尚不了解国家的纳税法规，为了核算纳税额，他邀请税务人员到其公司来办公。当时松下公司做的是小本生意，营业额不高，因此很顺利地通过核准。但后来随着经营的扩展，松下将营业额一一呈报上去，300元、1000元、2000元……以后逐年增加为10000元、20000元等，从不虚报。此时税务人员还是亲自到办公室去调查，并摆出一副不信任的样子。公司人员十分恼火，但松下认为，本来就是世人的钱，无论赚再多的钱，诚实地呈报，不妨随他扣吧。由于松下坚持这种诚实纳税的原则，因而在一段时间后取得了纳税机关的信任，而纳税的事反而更加简单和顺利了。可见经商的方针不同，各自所采取的手段也不同。聪明的创业者把钱看成是寄存在身边的东西，能果敢有效地使用金钱，让金钱回归社会，既敢于承担责任，又能使我们的社会更加欣欣向荣。松下幸之助这种经商的方针无疑是对社会有利，对企业有益的。第32节：买卖争毫厘，仁义让天下第32节：买卖争毫厘，仁义让天下不管是做小本生意，还是经营大公司，取得成功的重要秘诀，就是取得顾客和客户的信任。并且，一旦取得了信任，就要不顾一切地维护它。在我国的一些“老字号”企业里往往视信誉为生命，他们经常督促员工注重质量，发现有问题立即追根究底，对出错者予以警告，严重或多次犯者甚至要开除。他们认为只有如此严格，才能保证质量。也正因为这样，企业才能在强手如林的经济竞争中顽强地生存，并创造出非凡的业绩。总之，中国优秀的传统文化，赋予中国市场观念以永久的继承性和影响力。买卖争毫厘，仁义让天下唐代诗人白居易在《琵琶行》中称“商人重利轻别离”，而胡雪岩则主张商人应当“重义不轻利”，讲究“仁义”是他商业精神和人格魅力的核心，以此取得民心，诚服员工。他有一句名言谓之“一碗饭，大家吃，花花轿儿人抬人”，这就是商事中的互惠“双赢”原理。他常主动给药农贷款，面对洋商刁难蚕农压价收购蚕丝时，敢冒风险以较高价购入。霍英东是香港的建筑大王，可是他的生意黄金，并不是从天上掉下来的。可以说是经过了殊死的搏斗才拥有的。在中美朝鲜战争时，大陆海岸线被封锁，霍英东为了生意利润，冒死险，驳运大陆所需物资。虽说他赢利了100多万美元，可每一块美元都浸染着生命的风险啊!想一想，那惊涛骇浪，那枪林弹雨，付出的是真代价呀。比之这些风险，是霍英东少年的不幸。他祖籍广东番禺，1922年出生在香港，7岁那年，风浪夺去了他父亲的生命，不久，两个哥哥也坠海身亡。而后，霍英东也是在和风浪的搏斗中成长起来的。这是摇舢板的父亲遗留给他的资本。正是靠着风浪中的驳运业，霍英东壮大起来了。霍英东虽然获得了巨大的成功，但他并不是一个缺乏远见的守财奴，他有更大的抱负。改革开放后，他对中国内地给予了很多“义举”，他积极投资和捐赠，为自己未来的事业铺路。他的行为和经商思想用中国传统的俗语来说可谓“买卖争毫厘，仁义让天下”。开源节流创大业一般来说。商人有两种心态：一种是奢侈挥霍，视钱如泥沙；一种是俭朴自守，希望一文钱掰成两半花。成功的商人属于后一种。积沙成塔，集腋成裘，节俭是中华民族的传统美德。先秦时期，诸子大都肯定“俭”而否定“奢”。孔子说：“礼，与其奢也，宁俭。”墨子说；“节俭则昌，淫佚则亡。”管子说：“审度量，节衣服，俭财用，禁侈泰，为国之急也。”崇俭是古代思想家的共识，尤其儒家的崇俭思想，对后世的影响更大。司马迁在《货殖列传》中颂扬白圭“与用事僮仆同苦乐”、“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服”，又称赞秦末汉初的宣曲任氏“折节为俭”，“公事不毕，则身不得饮酒食肉”。因此，节俭应作为商人的精神内容之一。古有训诫：成由俭，败由奢。其实，不少超级富豪由贫到富，自始至终都十分节俭。譬如李嘉诚，他从来不讲究衣服和鞋子是什么牌子，一套西服穿十几年是平常事；10双皮鞋有5双是旧的，皮鞋坏了，补好了照样穿；那只永远快10分钟的手表是普普通通而且用了很多年的电子表；为了赶时间，几块钱一包的饼干也可以当美餐。节俭是成功商人一个极为突出当铺幌子的优点，我国明清时期的晋徽商人就是以俭朴著称的。由于山西商人注意节俭，所以他们的资本积累较快。正如《晋录》所云，晋商“百金之家，夏无布帽；千金之家，冬无长衣；万金之家，食无廉味……故其居奇能饶。”能饶，就是能聚财，能积累资本。明代谢肇浙就说过，“富室之称雄者，江南则推新安，江北则推山右。山右或盐或丝，或转贩，或窖粟，其富甚于新安”。清康熙也说，“晋风多俭，积累易饶。”顾公燮也将之概括为：“山陕之人，富而若贫。”据记载，徽商治家多节俭，而喜欢积蓄财富。家产不丰者，每日仅吃两顿；富家吃三顿，但也只是薄粥，客人来了不请吃饭；家中也不备车马；妇女尤以节俭闻名，家虽富，但吃饭数月不见鱼肉，每天晚上纺纱织布，织机之声邻里相闻。富商之子弟赴京赶考，身穿粗布短衫，赤脚穿草鞋走路，以一伞自携，节省车马之费，初看以为农家贫寒之土，细细问来方知皆有千万金家产。第33节：节俭与成本的聚变效应第33节：节俭与成本的聚变效应也许有人会说：“这样一来，面子往哪儿搁？”的确，中国商人有许多不仅自己要讲面子，也要给别人面子。比如和中国商人打交道，很注重接待规格，接待规格越高，那就算是对方商人给足了面子，这笔生意就算是搞定了。谈生意的时候面子是要一些的，但是只要能达到目的即可，千万不要过于铺张。就算是1999年香港风云人物的李泽楷，也不会把平时用来招呼生意伙伴的一架价值1000多万港币的滑翔机用于自己的享乐。如果说，谈生意需要面子上过得去的话，那么生意场下的私生活面子又有多大用处？关于这一点，李泽楷、李成枫等人的例子更能反映出商人们对这一问题的看法。1999年5月，李泽楷的身价已经升到几十亿港币，在接受《亚洲周刊》的记者来访时，他手上戴一只Swatch手表，脚上穿一双俗称“白饭鱼”的鞋，这种鞋在香港遍布街巷的便民超市连锁店中随处可见，一般只售15港币。李泽楷通常穿便服，斜纹裤，除非正式场合，为表示对主家的尊重，他才会穿礼服。参加《南华早报》与DHL举办的杰出商业人士成就奖颁奖会他也没有打领带。对日常饮食，他更是持一种喂饱肚子便罢的快餐风格。新加坡报王李成枫，1909年出生在福建南安，祖父是清朝末年的武举人。他从小就被父母送给膝下无儿的舅舅当养子，没有受过系统化的正规教育，只是在乡村的私塾中念过几年书。1927年，为了寻找更适合谋生创业的地方，李成枫孤身一人下南洋，冒险来到新加坡闯世界。面对人生地不熟的异国他乡，年仅18岁的李成枫并未因举目无亲而打退堂鼓，反而凭借他的一身好力气，不辞劳苦地开始了“挣钱糊口——攒钱创业——捞钱耀祖”的辛苦拼搏。他找到的第一份工作，是在爱国华侨陈嘉庚的鞋厂里充当卫生巡察员，每月虽只挣十几元但却能攒下8元钱，这种把自己的一切开销降低到极限的做法，真可以称得上是“抓个蚊子炒盘菜，捕个跳蚤煮碗汤”。后来，他又在民信汇兑行干月薪20元汇兑的活计，工作之余他还想方设法寻找第二职业，他凭自己拉电线的手艺每月有150元钱的额外收入，因此他曾无比自豪地说：“当时一名银行经理的月薪，也只不过50来块钱而已。而我的分内和分外收入加起来，比银行经理的月薪5倍还多。”与勤劳相连，节俭是商人精神中的重要一条。在中国传统文化中，勤俭是最古老的训诫，“克勤于帮，克俭于家”，“历览前贤国与家，成由勤俭败由奢”，“不勤不得，不俭不丰”，已成为创业者的座右铭。尤其晋商，“俗尚勤俭，有陶唐氏之遗风”，“善殖利于外”，“晋俗勤劳朴素，勤劳易于进取，朴素易于保守。故晋之人长于商，东辙马迹遍天下”。（伏老人《康熙南巡秘记》）勤俭两者相至为用，于商尤宜。李成枫的成功在于“多挣少花勤积攒，细水长流终有钱”，其实就是勤俭两者把握的结果。俭以节支，勤而且俭才能裕财致赢，否则，用之无节，犹如漏后不堵，必致财源流失。由此可见俭字之至关紧要，勤俭两者不可偏废。节俭与成本的聚变效应美国亿万富豪保罗?盖蒂说：“全心全意地注意即使是最细枝末节的地方，不失去替自己或工作的公司减低费用的机会，这就是致富的诀窍。”此话说明在经商中，应力主节俭，减少开支，从中可提高企业的经济效益。2002年2月底，美国《福布斯》杂志公布2002年全球富豪榜，沃尔顿家族5人的资产总值共上涨了98亿美元，创下1029亿美元的历史纪录，让世界首富比尔?盖茨也不得不刮目相看。而沃尔玛的创造者山姆?沃尔顿的节俭是出了名的。当《福布斯》宣布山姆为美国第一富翁时，那些追踪他的新闻记者们发现，有亿万家财的他却驾着一辆老旧的货车，戴着印有沃尔玛标志的棒球帽，仍在小镇街角的理发店理发，在自家的折扣百货店购买便宜的日常用品，出差时总是尽可能在中档旅馆与他人共住一个房间，外出就餐也只去家庭式的小餐馆……第34节：增加一分钱的利润第34节：增加一分钱的利润节俭是中华民族的传统美德，也是海外诸多创业者成功的一个重要因素。因为节俭的品格反映到生产经营管理中，就是对成本的节约，成本的节约就意味着产品利润空间的拓广，产品的市场竞争力增强。所以，我们说节俭与成本会产生聚变效应，即节俭会导致成本最大限度的控制。这一点也只有商人才能做到。吴天恩，祖籍中国，1928年在菲律宾出生。他在70年代已有两家大银行的控股权了，即华丰银行（FamilyBank）和亚美岛屿银行（InsularBankofAsia＆America）。后来他认为在菲律宾当时的环境下不宜再经营银行，于是将两家银行的股权出售，移居到美国加州。但是，吴天恩在菲律宾拥有大量地皮。在20世纪80年代后期，他采用“俭成术”利用这些地皮发展房产业，获得了丰厚的利润。吴天恩的“俭成术”，即千方百计降低其房产的成本，以最快的速度把投入资本回收的策略。节俭，在实际应用中有诸多含义。法国作家巴尔扎克说：“对于节俭的人，金钱是扁平的，是可以一块块堆积起来的。”《左传?庄公二十四年》又说：“俭，德之共也。”也将其视为最高的美德。隋朝王通在其《文中子?关朗》一文有说：“不勤不俭，无以为人亡也。”将其列为人才成功之道。综观古今中外历史，“俭”是一个闪光的字眼，频频展示出历代哲人学者修身立业的高见，体现出黎民商贾持家致富的经历。现代企业的经营活动错综复杂，情况变化万千，但万变不离其宗，无非是“投入”与“产出”问题，并以两者之比论成败。“投入”大于“产出”的经营，必然是失败；而“投入”少，“产出”多，则为成功。当然，随着科技的日新月异，这个结论又增添了新的内容：随着生产费用的提高，产出会相应减少；随着营销方式的变迁，会导致成本的相应上涨……如果经营者以节俭的方式避开成本上涨的因素，使产品价格大体保持原有水平，则会使产品更具有竞争力。所以说，节俭是企业磨砺韧性、以应环境之变的重要措施，亦是企业必须具备的素质之一。增加一分钱的利润世界船王、著名商人包玉刚曾经有一句名言，他说：“在经营中，每节约一分钱，就会使利润增加一分，节约与利润是成正比的。”许多海外商人们也正是守住了这一优良品格，才使得他们不断地走向成功。有人曾嘲笑包玉刚不算是一个真正的船王，只是一个银行家。这句话讲对了一半。包玉刚并非传统意义上的船王，因为他摒弃了（或者说根本没有遵循）老一套的做法，而是用他银行家的作风、方法去管理他的船队，这种在旁人看来不可思议的做法，却取得了成功，时至今日，又有谁敢说他不是真正的船王？包玉刚认为，把船租给用户，主要的问题是确定船在满负荷工作进行时的最多天数，以此来确定一个固定的和可预期的延期赔偿款项，以使合同双方满意。包玉刚还努力提高旧船的操作等级以取得更高的租金，并降低燃油和人员的费用。也许是银行家出身的缘故，包玉刚对于控制成本和费用开支特别重视。他一直坚持不让他的船长耗费公司一分钱，他总是说：“不要跟那些与花费目标有关系的人一起休息。”他也不允许管理技术方面工作的负责人直接向船坞支付修理费用，原因是“他们没有金钱意识”。直到包玉刚建立了庞大的商业王国，他的这种节约的习惯仍然保留着。水手们形容包玉刚是一个“十分讨厌浪费的人”。一位在包玉刚身边服务多年的高级职员回忆道：“在我为他服务的日子里，他给我的办事指示都用手写的条子传达。用来写这些条子的白纸，都是纸质粗劣的拍纸薄纸，而且如果写一张一行的窄条子，他会把写的字撕成一张长条子送出，这样的话，一张信纸大小的白纸也可以写三四张‘最高指示’。”一张只用了白纸五分之一的条子，不应把其余部分也浪费掉，这就是包玉刚“应省则时的原则。第35节：识时务者为俊杰第35节：识时务者为俊杰但凡白手起家事业有成的商人们，也许都有这种“孤寒”的习惯吧！台湾富豪王永庆开始的时候卖1斗米只赚1分钱，利润低微。后来又开碾米厂，扩大经营。卖米碾米，一天下来浑身是灰，别人每天洗个热水澡要花3分钱，王永庆则无论天寒地冻都洗冷水澡，这就等于1天多卖3斗米。凭着这种节俭精神，在嘉义城26家碾米厂中，王永庆的米厂排在了第三位。积累资金，才能最终创造更大的成功。经商创业，目光要远大，但同时一分钱的利润也不能小看。每个人都能做商人，但并不是每个人都能成为好企业家，要想成功，就得从点滴做起。作为创业者，应该把注意力集中在企业利润上，而不能把时间浪费在无意义的事情上。第四章善抓机遇——谋求发展、创造辉煌机会是无时不在无处不有的，但它只垂青那些有准备的人。作为创业者，更应该有一双慧眼去敏锐地发现机会、捕捉机会。敏锐的目光、果断的决策是现代创业者必备的素质。机不可失，机会来了要像“猛兽鸷鸟之发”。创业者如果没有敏锐的触角，没有决断之才，不能及时作出正确决策，那么在市场变幻中只能束手无策。识时务者为俊杰古人说：“识时务者为俊杰。”之所以能成为俊杰，是因为他们能适应不同的环境，采用不同的生存方法与发展方式。骨头太硬的人，不懂得人生应伸屈自如，因此对于低处的机会视而不见；骨头太软的人，永远也站不起来，根本没有伸的时候，因此对于高处的机会也就可望而不可即了。商人的天职就是要善于识时务、抓机会，也就是能够从环境中看到机会的意思。“机”是稍纵即逝的过程；“会”则是聚合、合拢起来的意思。能够在稍纵即逝的过程中把自己与外界契合起来，就叫做机会。在每一个环境中都生活着许许多多与我们条件与素质相似的人，那么，一件事如何才能“恰巧”与我们相契合而成为机会呢？一件事情并不是对所有人都构成机会，对一个人是机会，对另外一个人可能就不是机会。一件事情的发生对我们能不能构成机会，一个重要的因素就是看我们能够屈伸的幅度有多大，我们的心胸有多广。因此一个成功的商人，一定是一个骨头具有强大的韧性与足够弹性的人，在狭小的空间里，能最大限度地屈下身来保护自己，在机会来临、前景广阔的时候，能最大限度地挥洒自己的智能与才干。在20世纪20年代的上海市，英美香烟充斥市场，当时惟一有点竞争力的国产香烟是南洋兄弟烟草公司生产的“美丽牌”香烟。那时候，用霓虹管招牌做广告是件新鲜事。有一天在上海的闹市夜空，出现了一幅巨型霓虹管招牌，它只有4个大字：“美丽烟香”。不少人看了以后纷纷议论：“怎么搞的？美丽香烟4个字竟也安装错了，太可惜了!”这件事很快传到老板那里，他十分恼火，立即赶到现场看个究竟。他到安装这个招牌广告的闹市一看，“美丽烟香”4个耀眼的大型霓虹管字赫然在目，周围过路人都举头张望，指点议论。这位老板见状后，霎时转怒为喜了。本来，他准备责成广告部的工作人员尽快把这块招牌改正过来的，现在决定不改了，让它将错就错。一般人可能不理解这位老板的想法，花了那么多的钱做一个广告，错了也不改。其实，这位老板有他独到的见解。他认为，这个广告词的稿子虽然搞错了，但它产生的效果并不差，相反引起更多人注意和议论，其知名度更高，使广告的作用发挥得更好。何况“美丽香烟”这个纯粹品牌名称，却因错变成了“美丽烟香”而成为极好的句子，达到了出其不意的效果。“美丽烟香”这个大“差错”出现在一件新鲜的霓虹管广告，成为广大市民的笑料，于是一传十，十传百，不少人闻说后都专门到现场去一睹为快。这样，“美丽牌”香烟一下广为流传，销量也随之大增。凡事都有两面性。“塞翁失马，安知非福”，关键要能发现并抓住有利的转化机遇。在上面的事例中，在广告失误的情况下，有心人却能将错就错，知错不改，使之变成了一次扬名的绝好机会，其经营智谋实在高人一筹，其独到眼光实在令人佩服。虽说机会满地跑，但无锐利的眼光、无多变的思维，要想抓到手却也绝非易事。所以说，无论生意大小，只要有心就能捕捉到商机，就能发财致富。把握时机、抓住机会不但是人生智慧的最高表现，也是商人在商场浮沉、饱经沧桑后的一种大度和从容。第36节：致富就靠慧眼识机遇第36节：致富就靠慧眼识机遇