六度人脉-六度人脉 - 天天读书网

六度人脉 Six Degrees of Separation李维文?著參全球最高效直接的人脉法则！改变1.6亿人命运的神奇力量！ 1本书1手册，手把手教会你扩展人脉、储蓄人脉、管理与经营人脉！并用人脉改变命运。參在二十世纪六十年代，六度人脉概念由美国心理学家StanleyMilgram提出并验证。所谓“六度人脉”也就是指：地球上所有的人都可以通过五层以内的熟人链和其他任何人联系起来。通俗地说：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，只要你愿意，最多通过六个人你就能够认识世界上的任何一个陌生人。”參最初“六度人脉”只属于政治圏与财经圏里高端人物必用的成功法则。政客用它获得竞选资本，商人用它获取资源。到了后来，它以强大的趋势流行到美、加、英、法、德、意、葡、日、韩、丹麦、荷兰、巴西、爱尔兰、西班牙、澳大利亚、马来西亚等160多个国家。并开始进入我们每个人的生活。它小到改变我们每个人的命运，大到改变这个世界。參全球500强企业里有80%的企业的管理层都接受过六度人脉基础课训练，以便于他们用最短的时间丰富有效资源，找到想合作的那个人。西方越来越多的父母在孩于16岁后送孩于上六度人脉专业课，以便于孩于在进入社会前有意识地筛选与丰富自己的人脉库。參如今，许许多多的人利用六度人脉获得了成功，从世界首富比尔?盖茨到美国总统奥巴马；从传媒巨头馱多克到国际巨星麦当娜；从股神巴菲特到华人首富李嘉诚……正如洛克菲勒曾说过的：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取这种与人相识相处的本领。”而在好莱坞则流行一句话，“成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你认识谁”。參斯坦福研究中心曾经发布一份调査报告，结论指出：一个人赚的钱，12. 5%来自知识，87.5% 来自人脉。掌握一度人脉的大多只是学生、普通职员。掌握三度人脉的大多能成为企业高管或公司老总，而掌握六度人脉的不是总统就是娱乐巨星。參《纽约时报》《人物》《时代》《环球时报》《华尔街日报》《今日美国》《新闻周刊》《芝加哥时报》《哈特福新闻报》《出版人周刊》《奥马哈世界前锋报》、CNN、NBC、CBS、ABC等全球超过180家媒体推荐报道！引言不要让自己孤独地奋斗这是一本改变全世界那些孤独的奋斗者人生命运的书。在全球化的今天，这个星球的经济总量和人口总量每天都在以惊人的速度暴涨，但人们却日益备感孤独。许多人都有这样的感觉：我好像变得越来越成功了，但我的朋友也越来越少了。交一个朋友是如此之难，以至于到处都充斥着教你怎样结交人脉的书。人脉的本质并不仅是获得事业上的成功，还需要解决我们内心的情感释放。人脉从来都不是单向联系的，它是一张大网，连接着我们每个人的内心深处。在这张大网中，我们是其中的一个结，既是受益者，同时也应该承担助益的角色。成功是什么？除了才华和天赋所带来的物质的收获，任何的成功还源于我们与他人的内心世界丰富的情感联系。所以本书在向读者介绍六度人脉理论的同时，也在阐述这样一个事实：如何才能建立自己的情感圈。根据自己的个性和特点，构建一个开放的属于自己的并主动伸展于无限空间的六度人脉网，扩大我们的社交范围，实现自己的职业发展。在本书中，我们就许多问题给出了具体的可操作的建议，比如你在一次会议、一次聚餐或者一次偶然联系中突破人脉瓶颈，以六维度的方法建立双方联结的技巧。本书除了作者自身的经历和经验，也介绍了众多知名人士的社交案例，其中包括他的客户、合作伙伴、中外商界与政界的名流。以通俗易懂和深入浅出的方式，将种种事例和理论方法贯穿其中，读者阅读起来并不感觉晦涩，适合不同职业和年龄层的读者。说到底，“六度人脉”讲的不是一种社交工具，而是一种关系哲学。在这门重要的人生哲学中，我们大体要做到三件事，才能顺利地展开自己的社交平台，并以此为依托，得到自己人生应得的回报。1.我们要有一个属于自己的“圈于”》2.真正高贵的品质是慷慨。3.了解你的使命，并形成自己的人生信仰和价值观。许多人都问过我相同的问题：“李老师，六度人脉到底是什么？ ”还有一些经理人，他们在困惑于自己的人际关系处处受阻之余，不由得对我们的课程产生过高的期待。比如有一位纽约华人公司的销售主管，当他向我请教相同的问题时，天真地认为自己只需要结识六个朋友，他这一生就足够使用了。这都是对人脉的本质缺乏认知的表现。要想知道六度人脉到底讲的是什么，我们有必要先洞察“人脉”是怎么回事。一、根据形成的过程来划分人脉如果根据形成的过程来对人脉进行区分，它大体可分为：①血缘关系：由血缘关系构成的人脉，它可以是家族、宗族甚至是同一种族的关系，在固定或特定的情境中，与我们形成牢不可破的利益共同体。家族和宗族关系很好理解，就不细说了。种族关系往往表现在同一个民族内，当我们身处国外、身边全是外国人时，这种感受和需求就会格外强烈，我们自然而然地会主动去寻找华人，抱团生存，建立很团结的协作关系=②地缘关系：因为居住在同一地域内形成的人脉关系。比如同乡之谊。这种关系因为所处地域的大小而又有不同，也受到地理远近的影响。③同学关系：同学之谊，即是因为曾经共同在一块儿学习而产生的人脉关系。从小学到中学，再到大学，我们有很多同学。常有人说：“同学多了好办事。”就是这个道理。事实上，同学关系在六度人脉中经常扮演着极其重要的一个中间环节，在资源的共享方面，它的价值远远超过了血缘和地缘关系。因为同学关系往往分布在全国各处，这就有了地利上的便宜，你在此地没有的关系，处于此地的同学却可能帮你解决。所以，处好同学关系，我们就很容易突破关系圏的局限，更方便地跳进另一个关系圈。④同事关系：一起共事和同在一家公司工作而产生的关系。同事关系并不仅局限于紧密长期的同事、上下级隶属关系，短暂的协作处理事务的经历也能让你和合作者产生良好的沟通，从而建立人脉。在这方面，最常见的是临时成立的项目小组、谈判小组，虽然在任务完成后，大家就各自回归原位，但这段美好的回忆以及曾经的良好合作，却能让人们因此收获一段友情，并拥有了一些额外的人脉。⑤客户关系：客户是我们非常常见的人脉渠道，因为每个人在工作中都会与各类客户打交道。比如厂家、供应商、零售商、加盟商、合作商和消费者等。我们在与他们进行商务交易和往来的过程中，旣互为顾客关系，又互为一种人脉，我们有机会与他们在生活中建立私人关系^要知道，涉及利益的来往时，更能快速和真实地考验着每一个人的能力和品行，让你无所遁形，优点和缺点都在对方眼中展露无遗。如果我们能在客户关系的处理中投入自己的诚信，展示自己的人品和价值，对于积累自己的人脉资源是非常有帮助的=⑥随机关系：除了上述固定的各种关系类型，最后一种关系属于随机和不确定的人脉，是相对于陌生人而言的。正因为它是针对陌生人群体的关系类型，因此就具备了更广阔的空间和开拓的必要。比如一次短暂的聚会，一次真挚的邂逅，让我们结识了某一个对我们来说很重要的人。你可能正是这样才认识了你的妻子、丈夫、现在的老板。在处理这类关系时，需要你能够抢抓机遇，善于表现自己，懂得换位思考，注意给对方留下好的第一印象。或许只是一次不经意的表现，你的人生或事业从此就会与众不同了。二、根据所起作用的不同来划分人脉视关系对我们起到的价值，又可以作大量的细化。一般来说，我们可以统一划分为政府人脉、金融人脉、行业人脉、技术人脉、思想人脉、媒体人脉、客户人脉。这是社会性的人脉区分。在具体的工作中，又可以分为高层人脉（老板和上司）、低层人脉（同事和下属）等等，不一而足=三、根据重要程度的不同来划分人脉如果将自己的人脉资源进行重要程度的区分设定，它大体可以划分为下面这三层等级： ①核心关系：最重要的人脉莫过于，他们对你的事业和生活能起到核心、关键、重要和决定性的作用。这类关系根据他自己目前所处的位S、事业阶段以及未来发展方向的不同又有很大的区别。如果你是一个营销部门的经理，那么你的核心关系就是你的顶头上司、老板、关键的同事和下属以及重要的客户，因为他们决定着你在公司的业绩，影响着你事业的未来发展。②紧密关系：在我们核心关系的基础上，扩展开来，就是紧密关系的范围。他们一般和你平级，是比较紧密的合作者，或是同事、其他部门的领导、公司的董事会成员、次重点的客户、一般下属，以及影响自己的老师、朋友和同学等。当然，这个范围内，还包括亲密的家人及亲属。③松散和备用关系：松散和备用关系，一般是指那些现在还未对自己造成重大影响、但将来可能会派上用场的人脉资源。比如有发展潜力的客户、同事、下属、同学或朋友。他们一般存在于我们的联系录中，或在我们的重点观察之中，但却暂时不需要投入太大的精力与成本进行结交。四、根据动态变化的状态来划分人脉①现在进行时关系：现在迫切需要及利用的人脉，他们对于目前我们的工作、生活十分重要，与我们有着密不可分的关联=②将来时关系：计划公关的人脉，或是那些将来有可能用到的关系。他们一般以潜在客户（消费群体）、不太熟的同学、朋友正向你介绍的关系为主。在对基本的概念进行了详细了解之后，最重要的是如何进行六度人脉资源公关的规划。没有计划的行动是盲目无知的行为，在人脉拓展中这个道理同样适用=你想让自己在5年后拥有多大的成就，结交多少朋友，从现在起就应该开始布局和拓展，才能顺利实现自己的目标。如果你现在没有为5年后作一份计划，制定一个目标，那么5年后你可能还处于现在的阶段，总是临阵磨枪，遇事无人帮忙，过得窘迫而尴尬。早一点儿为自己的人脉网络进行规划，几年后你就会发现，身边到处是可以随时对你进行协助的专业人士。只要你一个电话，就有人出手解决你遇到的棘手问题，让你化险为夷，转危为安。为了避免自己始终在原地踏歩，我们在制订计划时，还要注意一些非常基本的要素。计划应该是详细科学与客观合理的，它必须能够解决我们的现实问题，对自己的生活和工作进行全面检査，改善缺点，发现自己的优势。在这个过程中，我们须提出一些问题，然后逐一进行解答。第一，你必须明确自己的事业规划。我现在和将来的事业发展方向是什么？我准备从事什么行业和进入什么类型的公司？我是否准备自己创业，以及在哪个领域进行这方面的尝试？我的事业生涯大体应该分为几个重要的阶段？第二，你必须明确自己真正的人脉需求。我现在的工作顺利是我想要的呵？我现在正得到的最有力的支持和帮助来自于哪些人？今卮我还需要他们怎么帮助我？如果我的工作现在不顺利，原因是什么？如果不是我的能力问题，那么,是我在哪方面没有得到有力的支持？他们为什么没有帮助我呢？为了实现我的事业目标，我需要哪方面的人脉资源？现在’我得到这些资源了呵？我还需要开发哪些潜在的关系？当你回答了上述两方面的各类问题，并得出了明确无误的答案，接下来，我们就要制订六度人脉经营的行动计划。在制订这项行动计划时，你应该注意以下几个问题：1.我们的人脉结构要合理，不能港乱。在六度人脉的公关拓展中，注意结构配a非常必要。这包括性别结构、行业结构、学历与知识素养结构，还有高低层次结构以及现在和未来的结构等。许多人之所以问题不断，需要时找不到合适的关系来帮助他，正是因为他的人脉圏于的结构太过于单一，使得自己的人脉质量很低。比如有些人，他们只重视在公司内部进行人脉公关，却忽视了公司外部的潜在关系，造成自己的圈子狭窄，信息闭塞。还有些人，他们只重视当前的人脉资源，却忽视了对于未来的潜在人脉的拓展与储备。结果就会随着自己事业的发展，环境的变化，在关键时刻出现人脉资源突然短缺的情况，让自己陷入困境，只能临时抱佛脚。但这样做的效果可想而知，很难顺利地解决问题。2.我们的人脉储备必须兼颐事业和生活两方面的需要。人生并非只有事业，朋友也不可能只有客户与同事。有些人脉，他们可能在事业上帮不上什么忙，但在生活中却是非常好的朋友，能够与你进行心灵的互动，甚至还是双方实际生活中的好邻居、好知己。对于这样的关系，我们更不应该忽视。3.我们的人脉储备必须平衡财富和心灵两方面的共同要求。如果你的人脉都是基于名利交换的，那么你就等于忽视了人际交往的本质，生活中将难以得到快乐与幸福。我们每个人都要有一两个真性情的朋友，他们不贪图你的财富，只是跟你进行心灵方面的交流。当你成功时，他们为你喝彩；当你得意时，他们会对你提出忠告，让你瞬间清醒；当你失败时，他们能够耐心地坐下来，倾听你的苦恼，安抚你的情绪。这样的朋友，成功时他们与你一起分享，挫折时他们可以和你一起分忧。还有一种朋友，更是我们必需的，那就是“忠言逆耳”的诤友，他们喜欢跟你抬杠，指出你的缺点，总与你的观点相左，但却是真诚的。你能够从与他们的相处中，冷静地看到自己的不足，从而让自己更加完善，避免犯下不可挽回的错误。 4.我们的人脉储备还要注意一些髙层次的关系.我们应尽可能多地结交那些有助于我们心智提升的人脉。他们或是专家、学者、教授，或是某一方面的实战高手，有经验的老者。定期跟这类人交流，将使我们终生获益。因为对于有些让我们百思不解的难题，他们只需要几句话，可能就能让我们走出迷津，恍然大悟了。总而言之，六度人脉理论并不仅是一种人际关系的开拓工具，而且还是基于我们人生成长和完善需求的一种关系哲学。我们需要确定自己未来的人生之路、事业规划，并评估当前的现状。明确了关系需求，才能去遵循六度分割理论，设计自己的人脉结构，制定规划，并采取有效的行动，才能最终成就自己。在本书中，对于这些众所周知的难题，您都能得到满意的答案。前言羸在六度人们总是希望在这个世界上获得意料之外的成功。尽管大多数人一包括我自己，时常为了计划中的目标都无法完成而苦恼不已》人们渴望被关注，成为人群中的闪亮焦点。确切地说，我们都希望拥有强大的人际资源，在需要的时候，随时随地得到免费帮助。我们应该是事业强人，人际场上的明星，无论何时都聚揽光华，荣耀无比。可是，现实的堡垒坚硬无比，你发现向外面伸出手很容易，得到回应却很难。“我想认识你，但你收不到。”多少人想对心中的偶像说，“我们像隔着一座山，无论如何，注定终生无法相遇”。许多人因为绝望，放弃了向前的梦想和努力的企图，缩闭在一个小圏于内，一生碌碌，无所作为。真的很难吗？如果你理解了六度人脉的本质，你就不会这样觉得。首先，六度人脉讲的是人脉的动态经营，而不仅仅是一种静态的资源。就像我们工作的最大收获，不是赚了多少钱，积累了多少经验，赢得了多么大的名声，而是认识了多少朋友和建立了多少关系。这种资源的价值在于，它不但对你现在的工作有很大的帮助，即便以后离开了这个公司，还会对你的人生发生作用，成为你继续得以受益的重大资本。人脉如果是用来储藏和封存的，它将毫无价值。这和我们在银行的存款是类似的，从不使用的钱除了一堆数字之外没有任何意义，只有流动起来，它才会创造更高的价值。我们不断经营人脉和拥有更多资源，不是为了炫耀。当我们在工作或创业的过程中遇到什么困难时，你该知道应打电话给谁，或者通过谁才能找到关键人，联系到相应的资源。这才是六度人脉真正的目标。其次，六度人脉并不等同于一般意义上的人际关系。我们都明白人际关系是怎么回事。六度人脉当然与人际关系有着千丝万缕的联系，但它们本质上并非一回事。人际关系通常意味着一个个分散的点，六度人脉则是将这些关系串联起来，编织成一张大网，形成一个无所不及的面。说白了，人际关系只是六度人脉的一部分，是它得以施展身手的基本材料。前者是子弹，后者是过程，两者互相结合，才能帮助我们编织一张有效而丰富的人脉网，使我们的生活和事业遍地开花。最后，六度人脉是信息和价值的传递，而不是帮助你展示自己的名片。信息是决定胜负的关键，如果你在这个时代拥有了无限发达的信息，你就拥有无限发展的可能性。信息来自哪里呢？它来自于我们的人脉网和对于人脉的经营能力。我们的人脉有多广，信息就有多么丰富。六度人脉是帮助我们传递信息和相应价值的最佳工具，但这并不是让你展示一下名片、告诉对方你有多么出色这么简单=如果你了解了龟山太一郎的例于，对此就能很好地理解。龟山太一郎是日本三洋电机的总裁，他最拿手的就是收集和传递信息，在这方面他别具只眼，并自创了一套“情报槽”理论，用来概括这个过程。他说：“信息从来都是从人的身上加以汇集，并对它们进行建档。既可活用，又能引起对方的回应。就像我们将一条活鱼放回到鱼槽中，我们把情报养在情报槽里，才能随时吸收到足够的营养。” 龟山太一郎的这段话，实际上就讲到了六度人脉动态经营的特点。信息必须在人们之间传递和不断增强，并最终反馈到自己这里，才会体现它最大的价值。在不同的人与人之间，如果只有单对单的点的联系，是无法释放它最大能量的。另一位知名的日本人，日本前外相宫泽喜一在这方面也有出色表现。他有一个闻名世界的“电话智囊团”，就是当他碰到记者穷追不舍的提问时，往往会要求对方给予自己一个小时的时间来进行考虑。宫泽喜一利用这一个小时，用打电话的方式充分咨询他的智囊团成员，然后汇总得到的信息，取精华，弃偏颇，拿出最佳答案进行回复。这便是信息整合的价值。简单一点概括，我们完全有理由认为，一个人思考的时代已经过去了。现在，工作成败的关键，取决于你是否建立了品质优良的人脉网为你提供信息，传递和增强价值。在这个过程中，你和我都希望拥有无数多的贵人，让他们成为我们人生的翅膀。这恰恰又是六度人脉拓展的重大目标之一。因为这些成功者是我们人生道路上的宝贵资源，可以帮我们打开机遇的天窗，大大地缩短我们成功的时间，提升我们做事的速度，让我们少走许多弯路，从而能够在短时间内做成更多的事情。你相信个人奋斗的奇迹吗？总之我对于那些白手起家单枪匹马创下一番霸业的神话并不相信。这样的神话传说充满了太多的假象，很容易欺骗初创业者和人脉积累并不深厚的人。成功的本质不是英雄主义，而是团体协作。这个世界上没有任何一个人，是完全依靠自己的能力成功的，就连比尔?盖茨也不可能。盖茨在他20岁时签到了自己的第一份合约，这份合约是跟当时全世界排名第一的电脑公司IBM签下的。他当时如何说服了IBM?如果你觉得他仅靠诚意和才华这两样东西就做到了这一切，那就大错特错了。真正的能量来自于他的母亲——IBM公司的董事会董事。另外，六度分割理论告诉我们的，也许并不是你通过某个数字就能实现一些重大的愿望，比如只消经过两人就可以跟布什握手，与苹果公司的高管共进晚餐，或是只付出了少许的努力便获得了某些世俗成功，而是为我们证明了人的自信与聪慧的结合所能产生的巨大力量=当你相信只消小小六步，便可认识这颗星球上的所有人时，以及你为此作出卓越努力并颇有收获时，亲爱的读者，生活中还有什么难题是让你愁眉不展的呢？要知道这是无数成功者和名流人士为之狂热的理论，不管是数学家还是电影演员，都想在自己的身上实践这一定理。伟大的微软公司也曾宣布，他们证实了六度分割理论的真实存在。2006年，微软人员通过一项 MSN网上消息传递试验的研究表明：任何两个人平均需要6. 6个人搭桥，就能建立联系，中间值是7个人，最多的则是四个人。实际上，在平时的工作和生活中，我们每个人都在运用和实践这一表述人际动态过程的理论，只是没有意识到它与6这个数字有关。或者在认识到它的必要性之前，并没有科学合理地使用，以提升效率。事情总是如此，我们在用笨方法做一件事情，潜意识深信它的逻辑一定如此：我通过某些步骤，就能将一扇窗于打开。我们没有明确的概念去归纳开窗究竟需要哪几步，但对于速度和效率上的渴求是如此强烈。理论上说，我和现任美国总统奥巴马之间只相隔了五到六个人。如果我的方法得当，中间的数字还可能减少。对于你来说，亲爱的读者，事实也同样非常简单。当你懂得运用六度人脉理论对自己的人际关系进行有效的管理和积极的开拓时，你将体验到自己在人脉交际领域神竒的进步，不需要去读更多的枯燥的成功学书籍，就能迅速发现人际关系的本质：怎样建立牢固的联结。为了帮助各行各业的读者运用六度人脉理论的效用最大化，使自己的价值在做六度传递的过程中表现得更加强大，本书将介绍人际关系拓展的广泛技巧，以使我们的努力产生人际交往互动连乘的效果。我们将结合具体的通俗易懂的案例，帮助您熟知人脉自身的法则，去建设陌生人社会的六度人脉网，开发潜藏在我们身边的隐形资源。请相信，每个人若能识破此中玄机，身体力行，就定可实现这一目标。Part 1无所不达的六度人脉网只要你想并且能通过正确的方法找到，就可以突破人际之墙’以最快的速度和最短的距离伸手抓住那个人’如同发生了时空扭曲，一张紙被折了起来。于是，处在最远两端的两个点，它们的距离此时就几乎化为枣了。◎赢家的武器：六度分割理论很多人都听说过一个由数学领域引发的猜想，如果他是一名人脉学“粉丝”的话，对于"Six Degrees of Separation"这一短语并不会陌生。翻译成中文，就是六度分割理论。有时，我们也称它为六度空间理论或小世界理论等^实际上，你如果想成为一名人脉场上的嬴家，就无法忽视这条理论的重要性。如果你想拥有最快地结识最有用人脉的办法，你的大脑一定离不开“六度思维”。简述之，我们和处在世界任何一个角落的陌生人之间所间隔的人不会超过6个。你最多通过6个人，就能够认识他们，与之搭上关系。这个“他们”，包括美国前副总统切尼、李嘉诚，或者好莱坞著名导演斯皮尔伯格。当我初次接触到这条人脉真理时，我还在长江实业集团做一名普通的销售，后来我成为长江实业集团在九龙地区名气最大的销售经理。有一天，我在街头因为一次被拒绝而愁眉苦脸，一个潜在的大客户，很有可能购买而且也很需要我们的产品，但我却苦于上门无术，每次递上名片，都被他警惕的眼神和不屑的表情拒之门外。我很沮丧地站在公主大道的报亭边，忘记了吃午餐，头疼地琢磨下一步的拜访计划。这时，我看到了介绍“Six Degrees of Separation"的一本普通杂志。“任何两个人建立一种联系，最多只需要六个人？ ”多么神奇的理论！六个人就可以让全世界认识你！结合我当时的处境，我顿时就被吸引住了。它源于美国的社会心理学家米尔格伦（Stanley MiIgram)在上世纪六十年代的“发明” ’他仿佛不停地在告诉我：李维文，你想敲开那家大客户客厅的门，安心地坐在那里和他喝茶聊天，然后向他提出购买你们产品的计划吗？其实这一点儿都不难，你最多只要找到四个人就可以了，在你们中间的四个人。只要你有这样的渴望，你想认识某一个人，找到四个人就一定能做到。不论你和这个人是否相识，不管生活在地球上任何一个偏僻或相距遥远的地方，在你们之间，只有六度分割。我买下了这本杂志，抛开杂念，坐在路边的一家快餐店专心地把它看完。我从中获取到的并非某种立刻助我一臂之力的详细方法，而是信心。我可以做到，不是没有希望，而是希望非常大。我就像被人从快淹没头顶的水塘中拉了出来，并告诉我爬出公关泥潭并不困难，只要你可以确定从水底到池边有几级阶梯，然后就可以屏住呼吸从容攀登。接下来的两个小时，我做了两件事。第一件事，我不停地打电话，联系我的朋友、同事、家人，我问他们：“你们听说过张先生吗？就是那位在九龙地区做水阀生意的张伦基先生，他家住在公主道。”很多人都茫然地告诉我“No” ,直到有一个远房亲戚想了好久跟我说：“啊，就是彼特张啊，他以前很穷的时候，和我一个发小是很好的朋友，听说他们是点过香磕过头的好兄弟，但不知现在还有无通联？ ”我激动地挥舞拳头，随后做了第二件事，我请求这位亲戚联系他的发小，以一块儿吃饭的名义为我创造一次会面的机会。他犹豫了一下但还是答应了，很上心地帮我联络，当然费了一番周折，但结果是好的。那位发小凑巧在九龙一家单位上班，听说了这件事，抽出时间赶过来，我们一块儿吃了饭，谈得十分愉快。两天后，我的资料就通过那个人递给了张伦基，获得了他的重视（至少是获得了远超那些普通业务经理的待遇）C在那天的上午，张伦基的助理突然打来电话，约我去面谈。他专门为我留出了足够的当面推介产品的时间，之后经过几次详细的考察介绍，我拿到了这家公司的订单。很显然，我成为这一次营销案例的大嬴家，不是因为李嘉诚和我背后的集团的影响力，而是我成功地找到了那个可以将我跟客户连接起来的关键的人！我甚至只用了两个人，就达到了目标。我还可以讲一个故事，用来向你们介绍六度分割理论的神奇与实用之处：几年前，一家德国报紙接受了一项艰巨的挑战’要帮助法兰克福的一位土耳其烤肉店老板找到他和他最喜欢的影星马龙.白兰度之间的联系。这实在很难，如果你乍一听的话’就像现在让你列举自己和奧巴马之间的人际联系’你可能会惊掉下巴或进出眼珠。但是结果会让你信服，因为经过了几个月’报社的员工发现’这两个人只是通过了不超过六个人的私交，就建立了人脉。这家烤肉店的老板是伊拉克的移民，他有个朋友住在加州，刚好这个朋友的同事’就是电影仿个男人有点色》的制作人的女儿在女生联谊会的结拜姐妹的男朋友。知道谁主演了这部片子呵？正是马龙.白兰度。米尔格伦在向我们证明该理论时，设计了一个连锁信件实验=他将一封信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，在信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，要求每个收信人将这封信寄给自己认为可能比较接近那个股票经纪人的朋友。他们的朋友收信后也照此办理。最终，大部分的信都在经过了五六个步骤后，就抵达该股票经纪人的手中了。即便一个这辈子最不可能认识他的人，用这种方式与他建立联系，也只用了六个人。这个连锁实验正是我们的六度人脉理论的客观和科学之处，它体现了一个很普遍的社交规律：社会化的现代人类社会成员之间，都有可能通过“六度空间”而联系起来，绝对没有联系的A与B是不存在的。每个人都被社会成员分割开来，在各种关系的笼内独立存在，但又同时被一条最快捷的链条所紧密联系着。只要你想并且能通过正确的方法找到，就可以突破人际之墙，以最快的速度和最短的距离伸手抓住那个人，如同发生了时空扭曲，一张纸被折了起来。于是，处在最远两端的两个点，它们的距离此时就几乎化为零了。◎关系的方向和传递我会一直提到联系的效率，因为人脉的积累过程就像几个人聚在一起打牌。我们和“牌”之间有些信息需要传递，这点毫无疑问，结点在于如何传递，怎样更快地让自己掌握主动，识破玄机。有些人眼光独特，伸手一摸，把把都是老A或者大王；有些人可能整晚一无所获。眼光非常重要，但问题在于，我们有时难以判断一种关系的方向和它所传递的价值，因为我们没办法明确地预知未来，只能凭借经验、需求以及对于朋友的信任来作初步的“审核”和“决定”。当你通过一度的人脉关系结识了新的朋友时，你常会先思考这样的问题：他是我想找的人吗？他可靠吗，不会骗我吧？当方向出现错误时，你最终进入的可能是一场骗局。当传递发生偏差时，你的关系输送亦会徒劳无功^六度人脉的方向性的价值在于，它清楚地让你更加明白，即便你是在热情地交朋友，也不是每个朋友都可以为你带来意想中的“收获” C他们的人脉库中可能有新一代马云，再不济或许有你正急需的些许资源，但另一种可能是，你的这位朋友比你还需要帮助，他的“背包”内装的不是宝石，而是破烂一十几个上门向你求助但又无所回报的人。对前者来说，人脉传递的维度是增强的，你的人脉会像股票或基金那样，实现正面升值。然而对于后者，你会发现认识他是一个严重的错误，对你要做的事是一次负面打击。这里有两个重点，一是方向，二是传递。方向是你应该认识什么样的人，传递则是指你应该展示和发送的信息。结合起来，就是一个人脉联系的效率问题。我们通常说自己遇到了一位损友，那家伙简直离谱，除了借钱就是带一帮人到我家里蹭吃蹭喝，六七年了一直如此。在这漫长的时间里，你总在帮他解决各种麻烦，他从未对你的生活起过一丁点积极的作用，他是你最讨厌见到的人，就连你三岁的孩于都对他望风而逃：“看，那个倒霉叔叔又来了！爸爸，快关门！ ”你会后悔当初为什么认识他，真不该向那个陌生人抛“媚眼”，和他坐在一个酒桌。当初主动向他搭讪、给他名片是这生最失败的决定，这让你的生活陷入了无穷无尽的苦恼——你成了他的“价值提款机”。我曾经的上司秦先生到美国发展后，从费城来到华盛顿与我共进晚餐，其间他讲了自己的一段不堪往事。他的一位密友赵先生，五年前给他介绍了一名证券经纪人，一位号称可以在恒生指数的电于显示屏上跳舞的中年男人，专家中的权威，股民的大救星。秦先生像发现了新大陆一样将他视为这辈子最宝贵的挚友，一个让自己发财进而改变人生命运的人物。他在这人身上投入的成本足可以在现在的上海买一栋海边别墅了。但是两年前，秦先生的股票一全部的股票均化为乌有。确切地说，是没有一只股票能够为他带来半毛钱收益。 “钱都去了哪里？ ”“号称专业人士的嘴巴，把它们全都吞了进去！ ”秦先生哭笑不得，他发现自己遇到了一位伪专家和大忽悠。事实上，这类事层出不穷，你我都曾经有所偶遇。不知哪一天就会跳出一个人来，他号称是你朋友的哥们儿，你远房亲戚的某位生死之交。他一般还会具有下列几项特质：在某特殊机构任职，比如证券部门，实权政府机构；有着旁人不可及的能力，比如审批权、灵通的内幕消息、超强的投资眼光。总之，他可以把那些让你愁眉苦脸了很长时间的麻烦一扫而光，甚至还能让你从此一步登天，再也不必扮演庸人的角色。这就像是在寒冷的冬夜突然有一盆热烘烘红彤彤的火炭落到你身边，给你带来无穷的温暖。还有比这更完美的人脉吗？你觉得人生的春天来了，许多梦想终于有希望了，但到最后你才发现，从一开始，你走向这支人脉的方向就是错误的。你不要以为朋友的朋友就一定是你最佳的人脉，这不是假设，而是某种确定的事实。这关系到我们人脉的方向和传递问题。你跟某一个人可能拥有最好的关系，但和他的朋友就未必相处融洽。你也不要以为朋友的人脉就都是你的人脉，事实上还可能是你的敌人——他们对你一点儿兴趣都没有，这种概率不会低于50%。我知道，现在很多人的嘴里最爱说的一句话也许就是“朋友的朋友就是我的朋友啊！ ”他们爱交朋友，这没什么，但他们不懂得如何才是善交朋友。扑克牌的背面都是一样的，只有抽出来看看正面，你才知道自己抽的大小，不是把牌握在手中，你就拥有了底气拿到了大王。有一次，我在华盛顿的一个公关论坛上跟美国政坛著名的公关专家L先生交流时，就谈过这个问题。我认识的某A的朋友某B,是我非常反感的一个家伙，而且我的朋友里面还有个人某C对那个家伙某B更加痛恨。这使我在朋友的圏于内十分小心地处理着与他们的相处问题，我不敢在交际场合把某A 和某C同时邀请到场，让他们任意联系。因为他们同时到场后，很可能的结果是某B和某C建立了联系就开始吵架，成为互相鄙视的仇敌，搅乱整个聚会的氛围，进而影响其他人的融洽关系。结论就是：方向错误，意味着你结交了不该认识的人，你的生活很可能从此一团糟。其一，通过朋友结识的人脉，不一定就能跟自己建立某种可期待的联系。其二，我们未必要六面撤网，不妨先定向，再出手。这要求我们，需要懂得积累传递能量的势能，一次只向一个方向释放能量。六面出击，不如一面抓紧。首先判断一个人是否可交，全方位对他进行“摸底调查”。你不一定要派出私家侦探，但搞清楚这人的真实面目，还是非常必要。确立了正确的方向，选对了人，你传递过去的信息才会经得起良性的双嬴反应。否则，只有独嬴这一种结果，而且是你输他嬴的很难逆转的尴尬局面。◎到达和建立联系的区分和不同价值在我们试图建立和维护联系的过程中，成本分析（投入产出比）与维度（距离）的控制将成为重要问题。说到底，扩大自己的人脉范围不是一次可爱的儿童游戏。它是一种世俗投入，你为此付出了些什么，就总要追求产出，所以要考虑自己投入多少，产出什么；而在到达和建立联系的时候，对关系本质的区分又十分重要，因为不同性质的关系，带给你的价值也不相同。就像有人买一个苹果，是为了吃掉它，但有的人则是为了送人。有人想认识你，是为了做书友，交流读书感受；有人则是为了找你帮忙疏通，拿下某个工程。同一种关系，在不同的人手中，在购买和交易的过程中，体现出来的就是不同的价值。因此，洞察人脉的关系和本质是绝对必要的，从而避免你的朋友对于人脉实质的误导，让你随波逐流，成为关系的奴隶，或白帮他人做嫁衣，嬴得了关系，却失去了价值，有投入而无产出。听起来复杂，但你看了下面的两条分析就明白了。第一，到达和建立联系的区别一目的和结果的问题。六度人脉理论希望在人们之间传递的是什么呢？这种传递它既是一种联系方式，又是一种朋友关系。但在我看来，其价值远不止于此。目的不同，结果也不一样。有些人互相认识，可能为了做心灵知己，但结果却成了利益之交，这就是关系结交的错位，建立联系的方向错了。说到这里，我想提一下前面说到的连锁信件的实验，在那个实验里面，传递的实际上是一种信息，而不是朋友关系。关系总要建立在信息的基础上，后者决定前者的性质。很多人初次见到这个案例，都问我：“这样就能交到朋友啊？ ”他们认为未免太容易了，并为此感到欣喜，因为每个人都有自己想认识却无缘得见的人。但我告诉他们：“不，这样交不到朋友，只是传递了某种信息。只有这种传递过去的信息能够被接受并反馈过来，你们之间产生相互需要和吸引的磁力，才有可能建立朋友关系-“朋友的价值，在于能够给你的信息，而不是你们这种关系本身。一个关系为你带来的，不是你想从他那里得到什么，而是你和他可以共同产生及创造的价值，即人脉的结合往往会产生某种核聚反应，向不同的方向和空间辐射，将你和他的人脉圏共同扩大。你们会有更大的交集，拥有更多的资源。这类似于中式汉堡店和烧饼店的合作，前者需要烧饼来做鸡蛋汉堡，后者的目标则是卖出更多的烧饼。两个人都有需要，从而才能互相利用，这就是人脉的价值。在这个基础上，才能建立稳固的联有个人曾经对我诉苦：“我觉得我拿他当朋友、哥们儿，我对他特别好，一腔赤诚，两肋插刀，什么都能为他做，但我觉得他只是在利用我，口是心非。我们还是同事关系，他是我的上级，如果我做错了什么或者是说错什么话了，他的眼神给我的感觉就像是仇人，根本没有帮我的意思。”这个人是华盛顿特区的一名华人警探，他入职已经两年，和上司的关系本来很好，但最近接连出现问题。当他说完这段话时，我知道他的问题出在哪里了一警探先生对上司的要求，是和他完美无瑕地做一对好朋友，结果却发现上司只是拿他当一名普通下属，可以在工作上利用的手下。这让他接受不了。可是，他的上司有什么错误呢？上司很难将下属视做朋友，哪怕是一般的朋友也不太可能。这在任何公司都是普遍现实=你不可能抱着一颗交友之心去跟自己的上司甚至同事相处=这就是在到达和建立联系的过程中，华人警探的目的与结果出现了偏差。他为自己制造了一种错误的“环境”，天真地认为是对方在破坏他的价值观，扰乱他的人生。如果你不能明白，摆不正位a,不能事先确定自己的目标，分析可能出现的结果，你就会发现事实如此严苛：交往了这么久，我原来看错了你！你不是我想象中和想要的朋友，不是我企图拥有的人脉！但真相却是，责任并不是对方的，一切只是你自己一相情愿。你买了一束花想去送人，最后发现这束花只适合摆在客厅，它是塑料做成的！我们在结交人脉的时候，本质类同于此。第二，不同价值的区分一需求与人脉的判断和取舍问题。我多次在公关培训中提到人脉库的分类建立。有位芝加哥青年对我说：“斯考特先生，我反省很久了，有时我很艰难地通过努力，终于和客户建立了联系，但发现他并不能帮助我解决订单问题。他不是我要找的人，他只能做些无关紧要的事。”没错，这方面的经历，任何一名辛勤的销售员都曾经遇到过，包括那些寻求关系帮助的人。我在长江实业集团时，有一次想拿下九龙商城的一笔大单，在制定了目标后，就开始努力。首先要找到一个在九龙商城可以对该事有决定权的经理，其次我要说服他，签下订单，从长江实业集团进货。我经过分析，认为商城后勤管理部的麦先生是最合适的人选和目标，他负责商城的采购工作，最近多次批进过类似的产品，在这项业务上的发言权和决定权当仁不让。我跟头儿谈了自己的想法，他很支持，立马建议我去进行公关。过程大费周章，麦先生油盐不进，是一个很有城府的人，我从没见过像他这么具有强大防御力的公关目标。在我付出了很大的代价后，他终于答应和我“认真地谈一谈”这事。这时，半个月的时间过去了，车马费和其他成本都已经付出了不菲的数额。我本以为大功即将告成，但在坦诚而详细的交谈过后，我却大失所望。因为麦先生明确地告知我，他对这件事没有决定权，只有建议权，真正决定采购与否的人，是九龙商城的副总吴女±，一位与老板关系暧昧的女人，香港商界的女强人之一。“那您能帮忙联系吗？我愿重谢您。”回答再次打击我：“不能，我和她的关系并不好，如果我提出建议，她反而不会考虑，请另寻高明。““之前几次采购呢，为何未被她否决？ ”麦先生笑着解释：“有些产品，其实是她的采购意愿，但在我这里走了走程序。”原来如此！这就是在进行关系调査时，我们很难从外界察知的被隐藏很深的内幕。因为忽略这些因素，我投入很多成本好不容易搭上的关系，出现了价值偏差。即，麦先生位高权重，但他却不能帮我这个忙。如果你遇到这类问题，你会怎么决定下一步行动？你要放弃麦先生吗？当然不能，就像那位芝加哥青年一样，如果你就此认为这位先生没有什么价值，可以抛在一旁不予理会，从此成为陌生人了，那你将损失惨重。因为他不具备某方面的价值，却极可能在另一些事情上给你提供意想不到的助力。所以，我和麦先生成了好朋友。当天，我万分感谢地请他喝了咖啡，吃了丰盛的午餐，然后告别。一周后，我再次打电话给他，邀请他参加长江实业集团举办的高尔夫比赛，并送给他一张贵宾客户的身份卡片，他吃惊极了。“李，你的问题解决了吗？ ”“没有，但我会努力，请不用担心，下个月一定要来参加比赛。”麦先生很意外，他发现我不是一个功利的、用眼前价值衡量人的销售员。我们开始了密切来往。虽然当年我没有拿下九龙商城的大单，但是通过麦先生的引荐，我有幸见到了九龙商城的老板，绕过那位副总，有机会向他们的最高领导坦述诚意，这让我后来成功地向九龙商城售出了一系列大单。当你遇到对于人脉价值的困惑和区分问题，以及发现投入产出的不符情况时，解决这一问题的方法，就是建立六度人脉的分类库^你可以很轻松地管理结交人脉的过程，不会因判断和取舍的问题而头大不已。在这一人脉工程中，我们需要像盖一栋房于一样，为自己的人脉分出几个不同的房间，每间房于放a不同功用的人脉，对他们的价值予以区分。你投入了一些成本，得到的关系不能解决眼前的问题时，你可以看一下房间的功能标签，将他们放入合适的房间内，在另一些事上，他们能随时回报给你相应的价值。◎可信任的网络在本节，我们将针对人脉网络具体建立的准备阶段，重点谈到三个问题：①我们必须建立自己可信任的网络。②有些人脉看似是黄金人脉，实则并不可信，许多重点关系具有欺骗性。③我们必须重视人脉的实用性和人脉的成本，也就是阻力与信任度的问题。S. J.沃森在他的畅销书中告诉我们：“请别相信任何人。”没有人是可信的吗？人人都是一个真正的骗子吗，只不过有人善于伪装，有人赤裸行事？他眼中的事实是，人性的残酷真相在我们身边无处不在。对于自己身体之外的生物，千万别动情，别认真，别让自己陷进去。他说，如果你怀疑身边最亲近的人为你虚构了一个人生，那么除此之外你还能相信谁？你看到的世界都不是真实的，更何况是别人要你看的。听上去，这是一个严酷无比的现实。虽然你满怀热情地去交朋友，真诚地对待同事、客户、亲人和爱人，但他们都有可能欺骗你，对你心怀鬼胎。但我要问的是：“今天，你拥有自己可信任的人际网络吗？ ”请大声地说，请你一定勇敢而又客观地给我一个答案。历经几百次的询问中，很少有人可以用无比自信的声音告诉我他们能够做到，大多数人都在这个问题的压迫下表现得犹豫不决，眉宇间透露出隐约可见的怀疑与惭愧。除了自己，没有人是可信的。就算你在蒙受一些贵人的恩惠，有时你也会如此想，他的动机是什么？我凭什么相信他，万一他不是真的助我，反而是把我当成一枚棋子玩弄于股掌之间呢？或者说，他交好我是有所图的，不知想达成什么目的。他想的只是利益交换，一旦交换的基础没有了，我们之间的友谊也就消失了。因此，对于一种不可信的关系来说，人们会觉得，我和他的关系与介绍人的身份无关，而与结识的动机联系紧密。★互信的建立基础我们和别人互信的建立，通常取决于三个因素。第一，它取决于你付出真心的多少，真诚地对待朋友，换来的即便不是真心，你被背后捅刀于的可能性也不会太大，除非你中了六合彩，天生走霉运。第二，它不可能不与价值的交换发生关系，你和一个人具备互相帮助的必要，你们就可以通过某种沟通和妥协，建立有限或者无限的互信。切尼在他的竞选幕僚小组成立的那天，说过一句话：“我不是为了民主而战，而是为了信任，我相信美国的体制可以帮助每一个人公平地角逐每一次机会，哪怕是失败的机会。我承认自己成功的希望无几，但我为了美国的公平而战，为了你们的支持走到最后。”我们和切尼成功地建立了紧密的互信，而不是他是否可以成功地当选总统。换言之，价值观的统一是最高级别的互信，这是第三个因素，也是最为重要的。当你希望拥有一个人脉的团队，或者取得一个人的信任时，你必须考虑以上三个因素。你是否具备了真心，拥有某种价值，或者与对方达成了信念的统一？我们必须承认，相应的“三无产品”实在太多了。很多人对待朋友没有一颗真心，戴着虚假的面具，他们也不能为朋友付出些什么，关键是，他们在重大问题上的见解难以达成一致一两个世界的人，怎么可能走到一起呢？对他们来说，信任是一种买不起也用不起的奢侈品。★黄金人脉的欺骗性有位长期在戴尔公司工作的职员威森特突然觉得，他长期无法升职的原因是他没有结交好自己的顶头上司一技术研发部门的主管，戴尔公司的实权人物。这是一条人人梦想结交的黄金人脉，不是吗？威森特在主管先生面前向来自恃才华横溢，是公司不可能放走的重要员工，所以行事偏激，独来独往，从不向上司献媚或者弯腰。主管对他的态度只能是打压而不是提拔。“他气恼我的性格，因此不准备重用我，我觉得他还可能将我开除，清除我对他的威胁。”威森特认为自己的改变首先应在这方面下手。他的确付出了不少，制定了讨好顶头上司的方案，很迅速地让自己融入团队，成为主管先生手下的好好先生，忠诚能干的下属。但是一年后，他仍然没有升职，反而备遭排挤^当他讲述自己的“遭遇”时，距离他在戴尔公司最后的日于，只剩下不足一周的时间了。他选择了离职抗议，却不明要领：为什么主管对我许下了那么多承诺，却没有一条能够兑现的？因为他选错了对自己最重要的人。主管是公司内的黄金人脉，这是事实，但主管一定会打压威胁到自己地位的下属，同样也是一种普遍的现实。黄金人脉的“欺骗性”就在这里，威森特在看到这支黄金人脉时，只看到了他对于自己的价值，却忽视了两人在地位上的不对等，以及利益上的潜在对立。有些看似很管用的关系，特别有价值的人脉，我们称之为“黄金人脉”，在使用起来时你才发现不是这么回事。我曾经讲过一个观点：越是名头响亮的黄金人脉，有时越不可靠。也许它对别人有许多巨大的价值，但对你可能一点儿用处没有。这就是黄金人脉的欺骗性。★联系的实用性和成本当一种关系进行传递时，我们要考虑到的不仅是方向问题，还有它所产生的成本和激励效用。也就是很多人谈到的阻尼问题（即联系的阻力系数）。在米尔格伦的连锁信件实验中，他找了大量的人来传信件，看看这些信件最后都到了什么人的手中，看似没有任何的花费，人们热情高涨，或者说看起来成本为零。请注意，这是一个假象：每个人传递一下信件的花费极低，改下MSN邮件地址更是简单至极^可是，他们肯这么做，不是因为自己需要这么做，而是完全看在朋友的面于上才做这件事，这严重缺乏联系的实用性，没有价值支撑。在这里，人们花费掉的实际成本是什么呢？是关系成本，这是一种人情债。这种联系方式，尽管可以帮你找到想找的人，但只此一次，下不为例。当你第一次做时，朋友虽感难度甚大，或扰乱了自己的生活，但碍于面于，勉强为之。可次数多了呢？他们肯定会觉得厌烦，甚至会选择放弃你这个朋友。到那时，你的这种严重缺乏实用性的联系方式，就彻底失败了。因为你没有为自己的联系方式设置一种激励机制，为此要付出的成本，将是无穷大的。就像在最初的人脉结交理论中，Gmail的邀请方式曾被全世界的人们广为称颂和推崇，在它刚刚出现的时候，一个邀请甚至可以卖到60美元。我们都记得并为之感叹，也有人惊呼这是有史以来最伟大的营销。但是，在今天你已经无法送出这种老掉牙的邀请了，因为随着Gmail的高度普及，它已失去自己原本的激励价值，成本不断升高，阻力变得无穷大。★阻力的价值：防范联系的失控如果六度人脉的连接性和信息的传递不存在任何的阻力，就像在真空中无所顾忌地传播，后果是什么？我们可以举例来说，假设你有30个朋友，信息经过六度是30的6次方，即729000000,如果没有任何阻力，这个信息量可以实现，你的人脉数量足够到达一个能够覆盖所有可能的人的级别。于是，我们将看到信息到处都是，你将每天收到无穷无尽来自六度好友的各种各样的信息，这将让你的脑袋炸开。而且这样突如其来的“关系”，号称对你非常关注的人们，绝非可信和可以依赖的，相反，他们的动机十分可疑。这种信息的爆炸程度，跟你的身份、名气和地位成正比。一个名气越大和地位越高的人，他的好友也会越多，想认识他的人自然不可胜数。而他的心态一定是：我不能随便拓展自己的人脉圏于，因为一旦不设置阻力，就会出现不胜其扰的结果。不久前，国内曾经发生了一起演艺名人联系方式大泄露的事件，很多明星的电话号码被公布出来，让公众都可以看到。这意味着六度人脉被扁平化，变成了一度，联系的阻力消失了。只是一瞬间的事，你就可以拿起电话，随便联系他们中的任何一个人。他可以是梅尔?吉布森、刘德华、张学友、胡军，或者是姜文。你不是某某的狂热粉丝吗？你不是渴求了十几年某个重量级大腕的签名吗？好了，你现在可以打电话了！然而，这将是一场灾难。我们在洛杉矶的一场聚会上，曾经与好莱坞的好多明星有过交谈。他们都有过类似的经历，不少当红演员向我诉苦：粉丝，排成长队的粉丝打电话到我的家里，只为了说一句：“哇，你就是某某某吗？我非常地喜欢你，崇拜你！ ”然后啪的一声他们挂断了电话。没有别的有意义和有共鸣的话题，永远都是这种冲动的情绪化的表达，还有其他的一些言语，但都是无价值的。很多人经不起騷扰，只好换号码或停掉电话。由此你看到，当联系的阻力消失后，联系就会失控。这是关系的扁平化，由六度变成了一度，于是，一个人对于他人的人脉价值就会发生流失——因为人脉的成本消失到了最低点，你随时都能找到那个你迫切想联系的人，向他提出任何要求。就像明星们面临的一样，以前公众想和这些人说说话，将付出不可预料的代价，很少有人可以做到，但当他们的电话号码被公开以后，人们就能随时打电话过去。可是有什么意义呢？他们离那些“贵人”仍然遥不可及，不可能触摸到他们的实际生活，更不要提和他成为一种实质的可以公开炫耀的关系。?Part 2小世界做成大事情—个从睁开眼睛就开始关注身边那些最有价值的人脉的人，他一定可以做到为自己库存一把“一秒钟打开20年"的黄金钥匙，从而以最小的人脉成本获得最难以置信的回报。◎你能走多远，取决于谁和你同行在现实的大多数时间内，当你努力工作和拼命地设计未来时，你很容易忽视这样一个事实：是你的搭档和朋友决定了你的前途，而不是你自己的实力。也许你会觉得，我有一份出色的创意和商业计划书，我有雄心壮志，我豪气干云，无所畏惧，全身充满力量，但为什么我不能成功？当你苦苦思考并且抱怨的时候，可能你忽略了自己本身所具备的缺陷：你有资金吗？答：没有，但我有计划。你有可以帮助你实现计划的人吗？答：没有，但我有计划。你只有计划？对不起，你没有一个可以跟你优劣互补的合作伙伴。你的同行者越强，你发出的光芒就越耀眼，但如果只有你一个人，手里拿张白纸，口中念念有词就想在这个世界做点儿什么，显然前景将不乐观。这是一种生存的现实问题，一个人永远无法解决所有事情，他需要助手，甚至需要强大的敌人，否则他不但是孤独的，也是无力的。当然，我们并非否定个人能力的重要性，因为很多人就是凭借超强的个人素质，在残酷的竞争中脱颖而出。但奇迹实在是太少了，尤其是在今天和未来的世界，如果你只有一度人脉，单枪匹马地作战，缺乏强有力的相助，你就走不了太远。其实，在事业上去依靠人脉资源的帮助，为自己物色一位同行的强者，这与你的自强自立并不矛盾；恰恰相反，两者是相辅相成的，可以相互推进，往往更有利于你获得成功。去年回国的时候，我在北京认识了一位青年演员刘，我们一块儿吃了饭，聊了很多，了解到他在国内演艺界发展的故事。他的外形不错，又很有表演天赋，从学校毕业进入这个圏于以后，就已经崭露头角了。但是他毕竟是刚入行的新人，又没有太多的积蓄。在事业发展之初，钱很重要。因为没有钱，他错过了很多的机会。靠他一个人，平时既要学习基础表演，又要联系剧组去演出，所有的事情都得自己打理。因此，他常常感到力不从心，颇有要崩渍的感觉。刘面临的问题就呈现出来了，他很优秀，是一名极有前途的演员。但他非常需要有一家公关公司为他打理表演之外的琐事，以便他能够更好地提高自己。可是实力强大的公关公司对他并不看好，他们的重心都在那些老戏骨和知名演员身上，所以基本上没有人愿意与他签约，成为他的事业代理。就在他彷徨无奈之际，他遇到了一个人，国内演员经纪界比较知名的人物张。张曾经在一家比较有实力的公关公司工作了多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。几个月前，她自己独立创业，凭借自己的资源优势，开办了一家公关公司，并希望最终能够打入有利可图的公共娱乐领域，成就自己的一番事业。我们说，刘的机会出现了。经过朋友介绍，他结识了张，两人一拍即合，立即联手。刘成为了张的公司签约代理的演员，她为他提供出头露面所需的经费。这样，刘不仅不必为自己的知名度的推广去花自己的钱，而且随着名声的扩大，他在业务活动中处于一种更为有利的地位，既赚到了钱，名气也越来越大。张的公司也获得了巨大的利润，二人各取所需，合作达到了最高境界，他们的关系也因此变得更加牢固。你能走多远，取决于谁跟你同行。人脉有多重要？它能助力于你的，并非只有一元的帮助，关键是可以起到连锁反应，帮你开拓二元、三元直至六度的人脉，向四面八方进行辐射。所以这是一个很基本的道理，人脉资源是一个人获得成功的重要资源，你要成功，就必须要有相应的人脉资源。不管你所处的世界有多么微小，是小公司还是大集团，是微利行业还是新兴产业，都是如此。美国斯坦福研究中心曾经发布一份调査报告指出：一个人賺的钱，大约有12. 5%来自知识，另外的87. 5%则来自于他的人际关系。这里我们讲到的关系，绝不是你认识他、他也认识你就可以了，而是合作与同行的人脉。做一件事的时候，你要找到一个能够帮助你克服困难、为你提供有益价值的拥有强悍能力的人。强强合作，才能发挥最大效力；弱弱同行，只能共同堕入没有希望的深渊。找到一个同行的强手，建立自己的高层次的关系体系。做到这一点，通过合作，你才能和另一个 (些）人一起，为双方创造出更高的价值。于是，你们的这种联盟，就成了一种可贵的人脉资源。这样的人脉资源，如果你能获取，它就不仅仅体现为人际关系，还是一种潜在的无形资产，一种潜在的人生财富。★搭档的作用如果能找到一个好的搭档，我们就算拥有的平台很小，也能逐渐展翅高飞，创出大事业，扬名立万。强强合作，将产生一加一大于二的作用。如果不能，只凭借自己的独力奋战，可能在初期虎虎有生气，做什么都能靠着一股冲劲和豪气，很有激情。但慢慢的，你就感受到了阻力层层的困境。有一个合适的人与你同行，你们之间就可以互相促进。史玉柱糊伟在巨人集团的搭档，就是一次经典的强强合作的案例。刘伟是巨人老板史玉柱主要的管理者之一’也是当年他创业时期的“四个火枪手”之—，同时还是史玉柱最早的员工之—饿1992年就加入了巨人公司’那是巨人的初创阶段），历任文秘、人事部长、副总栽等职。现在，则是巨人网络的总栽。史玉柱说：“现在公司的具体业务我完全不管了’都让刘伟来做’她做得比我好。我们公司主事的是刘伟’她踉了我十几年，我冲动的时候，她就会把我往盾拉。"刘伟最大的性格就是稳重棚踏实地，恰恰与史玉柱的冲动澈情形成互补。史玉柱对她的评价’更像是一种感激和感慨。如果没有刘伟，他的事业会怎么样？独来独往且有些冲动的史玉柱’恐怕会增加更多的遗憾和失败了。1的2年，刘伟坐着火车到了深圳，应聘进了巨人公司做一名文秘’写可行性报告’结果当时被史玉柱骂得直哭。在那个时候，谁也没看出她的能力对于巨人公司有多么重要。3个月卮’巨人公司落户珠海’开始了它的全盛时期’年销售额达到了上亿元。同时，刘伟也和史玉柱开始了长达十几年的紧密合作。刘伟的长相和谈吐都很有亲和力，是公关好手’而史玉柱则明显不擅长公关，说话特别直’就像孩子一样’有时候也不管人家能不能接受，什么话都敢说。因此，刘伟的理性和史玉柱的偏执恰成对比’极为巧妙地结合在一起’产生了巨大的积极作用。史玉柱是一个夭生要打破规则的人，在商界富有冒险性’刘伟则夭生要遵守规则’做事很谨慎。如果把巨人集团看成是一艘巨大的轮船，史玉柱是那个把握方向的舵手，而刘伟则是那一个掌握了细节和把握管理全肩的人。对一个有志者而言，如果缺乏刘伟这样的搭档或者其他类似的人脉，结果会怎么样？比如一个自己创业的老板，他没有什么得力的朋友，在银行也找不到关系，与客户也不相熟，就像一个人在海上孤独地游泳，他一定会逐渐体会到山穷水尽的绝境，特别是当他遇到资金问题，迫切需要得到输血救济的时候一也许你已经遇到了 C一些大企业的管理者也常遇到类似困境，散尽千金，人才难求，关键职位的人才缺失，造成公司的管理混乱，方向不明。自己一手打造的企业巨舰，在夜雾的海上撞到了冰山，瞬息沉没。这种悲剧在我们身边比比皆是，追根溯源，不过是独木难支、人脉枯竭的结果。★关键时刻的同行者我初到美国时，刚离开长江实业集团有一年多的时间。在这之前，我经历了一次并不成功的创业，虽然融到了资金，但因为缺乏有丰富经验的伙伴，我的广告公司在中国香港和新加坡的业务开展得并不顺利。具体来说，我遇到了很多琐碎和繁杂的问题，管理、资金运用、业务开拓，都是我一个人在勉力支撑。开始的时候，我凭借一腔激情和积累的经验，还能有效撑持，时间一久就维持不住了，只好调整计划，将公司关闭，另寻适合自己的发展平台=在华盛顿，我落下脚，就开始寻找合适的机会。这时，我遇到了一个美国人，刚从政坛退休的史密斯。他被称为美国政商公关界的黑手，是人脉公关方面的神秘人士。他对我帮助巨大，我们共同成立了一家公关公司，尝试为商界和政界的一些需求提供服务。这有点儿像掮客生意，利用手中的公关资源，去替一些国外或本土公司说服客户及政界官员。如果没有史密斯在美国政坛积累的雄厚人脉和各种资源，很难想象在这一行，我作为华人，会遇到多少无法闯过去的风风雨雨。他是关键时刻与我同行的人，同时也是我的人脉导师。在史密斯这里，我学到了如何更加有效地拓展自己的六度人脉。仅靠一个人的能力，很难创造出更多的财富，只有汇集更多人的力量，形成合力才能取得更大的成功。这是我到美国之后，亲身体会到的第一个成功规则。尽管人们对此都心知肚明，这样的道理信手拈来，没有人不明白，但每当做起来的时候，我们就会发现，人在本性中的自恋或自大，总是不自觉地将自己放在第一位。过于依赖自己的能力、魄力，或者是冒险和侥幸的想法，忽视了最重要的一条成功规则：你必须分享利益给另一个强者，你们一起同行，互相提供保护，才能更快地接近目标，并最大程度地避免风险。◎总有一个人，让你可以少奋斗20年我们总能遇到一个可以让自己少奋斗20年的人。而且你也必须找到这样的人，并且不要轻易地放过他。当你在万千人海中发现他时，请一定不惜成本说服他，然后把他绑在自己的船上，让他成为“我的人”。我们可以这么说，六度人脉理论的核心价值，就是帮助年轻人在开拓人脉之初，就去寻找一个能够向你提供最大帮助的可信的黄金人脉=他不但可以实现你的理想，还可以帮助你将自己的小世界变成一个精彩的大世界，使你的生活和事业发生质变。这一切积极而伟大的变化，一定是你当初根本意想不到的上帝赐予的美好的礼物。有一位从上海到美国的融资者告诉了我另一个创业奇迹，他讲了一个名叫苏江的年轻人的故事。苏江本来是山西的一个放牛娃，后来摇身一变，成为当地声名赫赫的企业家。这个过程的戏剧化的演进，其实是在充分地告诉我们一个你在对他表示崇拜之时可能忽略掉的事实：他只凭自己的能力是无法做到的。苏江是一个普通的农民，而且有先夭残疾。中国的农民能够调动的资源和拥有的关系很少’一般而言’除了土地他们什么都没有。所以，看起来他注定这辈子没什么指望了’别说做番事业’可能娶妻生子都比较困难’谁会看上他呢？邻届这样说’他的父母也这样认为。总之，他的人生刚开始，就陷入了无边无际的黑暗与绝望。在他20岁的时候，有一夭他正在放牛，这时过来一个人向他问路。两个人谈了几句’问路者开导他的同时’劝他去学一门手艺，将来才能养家糊口，并为他推荐了几个方向’给他提出了具体的建议。苏江很感动’好像突然被种下了一颗热情的种子’要生长发芽，使自己的人生成长出一片绿地来。他辞别了父母，去学了一门理发的手艺’卮来就在家乡开起了理发店。珊是’他经常看到那个劝自己学门手艺的问路人从自己的店门前路过，经过打听他才知道，他就是本乡的邓乡长。邓乡长卮来也知道了他的处境’有时间也会过来看看他’不断地鼓励他要创言勤劳。告诉他，虽然你的身体残疾了，但志气却不会因此受损’只要有能力’仍然可以棍出一个样子来的。这些话影晌了苏江的—生，然堉他进行了周密的计划’改行做起了五金和建材生意’生意越来越红火。在邓乡长的进-步建议下，他又准备做企业。虽然没有经验也无资金，但邓乡长主动？底企业办主任和他一起考察项目’又以个人担保从信用社贷款’ 为他解决了资金问题。于是，苏江开了一家砖厂，十分红火。两年的时间’就积累了几十万元的资金’随卮又开拓了其他的产业，甚至到别的城市开办了自己的分公司。本来只是一个注定在村子里港一辈子没有理想的残疾人，因为认识了邓乡长，苏江从一个贫穷和自卑的农村青年，在短短的两三年内，一跃成为大企业家，取得了事业上的巨大成功，也在自己的人生道路上实现了之前他自己难以想象的突破。这就是一个“贵人”和不可多得的黄金人脉制造出来的竒迹，对于有志者来说，朋友不在多，有那么一两个能在关键时刻帮到他，助他突破瓶颈，或减少思考和悟道的时间，就足够终生受益了。这就是人脉的本质，一如好莱坞的那句名言：“成功不在于你知道什么或做什么，而在于你认识谁。”有些人可以让你一辈于不知道何去何从，做什么或该怎么做，比如一些损友；但有些人却能够让你穿越迷障，短时间内取得常人难以超越的成绩。所以聪明人深知找一位贵人是多么重要，只有在自己的一度人脉内（第一元关系）与能量巨大的黄金人脉实现对接，才有可能迅速接近成功，使理想和目标成为自己的囊中之物！我和史密斯的公关公司开张不久，在某华商俱乐部的晚宴上，我认识了时年45岁的钟彬娴女士。她的经历是另一种更加鲜明的与巨人同行从而缩短奋斗历程的案例。她从普林斯顿大学毕业后，决定先在零售业锻炼一段时间，然后再进入法学院去学习法律。因为在她看来，零售业的经验将对她的法律学习有很大的帮助，这种需要耐心和处理大量细节的经历可以培养她的悟性，锻炼自己的脸皮与耐性。于是，她加入了鲁明岱百货公司，成为一名基层的管理培训人员。在鲁明岱百货公司，她体会到了工作的艰辛和前景的艰难，但她没有放弃，并且有幸遇到了该公司的首位女副总裁万斯。万斯是不折不扣的商界女强人，自信机智，进取心强，善于说服别人。在她的手底下工作，如果不能表现出足够强的能力，想获得认可是很难的。钟彬娴马上就意识到，这对她是一次考验更是一次良机，她如果要在相互搏杀的商业社会叱咤风云，就必须摆脱亚洲人惯有的服从特性的束缚，和这位女上司搞好关系，获得她的信任和重用。为了学习到万斯丰富的工作经验和技巧，钟彬娴对她就像对待老朋友一样，真诚地用心交流和互动，最终打动了万斯，嬴得了对方的信任，使她心甘情愿地充当自己的职业领路人。在她的帮助和提携下，钟彬娴升迁得很快，上世纪八十年代中期，她升为该公司的销售规划经理和内衣部的副总裁。五年时间，她走过了别人20年都不一定能够完成的历程。后来，钟彬娴开始兼任有着UO多年直销历史的雅芳公司的顾问工作。在雅芳公司，她卓越的才华和超绝的人脉拓展能力，又吸引到了雅芳的CEO普雷斯的注意。好机会总是会被有心人抓住的，很快她就以卓越的管理才能获得了普雷斯的认可，两个人还成为了好朋友。1999年的时候，雅芳面临重大的危机，销售量下降，股价下滑，这时，普雷斯力荐钟彬娴继任CEO接手雅芳。仅用了一年多的时间，钟彬娴就从广告、加工、包装、销售等各个环节对雅芳进行了改革，使公司焕发生机，成功地渡过了危险。在这个过程中，她并没有借机放弃雅芳原来的销售队伍，培养自己的心腹，而是重点整顿、延用，使这支队伍重现活力。她对待老员工的态度，无疑是一种广植人脉的策略，使得她的每一项改革工作都获得了公司员工的大力支持，从而始终顺风顺水。她对我说：“很多人只是在等着机会的来临，希望上帝会来拯救他，但我不这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀。”请记住，一个没有任何背景的女性，只是四十来岁就取得了如此令人羡慕的成就，这不是什么奇迹，而是她精通六度人脉的关键，就在于找对自己职业生涯中的那个最重要的人物。这不是成功的速成法则，而是人脉开拓的“第一元黄金规则”：你认识的第一个人往往是最重要的，他不但可以给你捷径，而且能够改变你的一生。要营造好自己的人脉，就必须选择关键人物，让他带你一路小跑，跑过“20年”。翻开众多成功者的档案，你会发现一个很普遍的现象，这些人成功的秘密之一，就是在他们成长的过程中必定有贵人的帮助。也许不一定缩短20年的时间，至少三到五年或十年八年的成效是有的。比如有人可以给你提供充足的资金，有人可以给你一个施展才华的平台，将你从小世界的困境和艰苦中解救出来。就像搜狐的总裁张朝阳，如果他没有碰到尼葛洛?庞蒂，可能搜狐至今还是一个不存在的童话，或者他仍然在寻求机会的泥潭中苦苦挣扎。当你面临人生的关卡或者事业的门槛时，你总是需要强者真心实意地扶你一把。从此你的人生之路仿佛注入了一针兴奋剂，才华便可以在更大的空间内无所畏惧地发挥与释放。你不但找到了方向，还获得了力量。这是关键的一步，只要有人扶你这一把，就能胜过你多年甚至终生辛苦的结果。有时候，我们就缺这一步。就像史密斯于我一样，我至今感恩于他当初对我事业的助力，让我少走了十几年的弯路，很早就洞悉了人脉公关的本质，掌握了丰富的经验和操作的手法。他们，就是能够给你带来幸运的人。许多创业者经常哀叹自己在最困难的时刻无人相助，没有人愿意提供帮助，让自己渡过难关=这的确很不幸，但问题总在于他自己。他需要走出去，或者在自己起步之初就注意积累相关的人脉。一个从睁开眼睛就开始关注身边那些最有价值的人脉的人，他一定可以做到为自己库存一把“一秒钟打开20年”的黄金钥匙，从而以最小的人脉成本获得最难以置信的回报。◎六度人脉的权值效应什么是权值效应？听起来是一个极为晦涩枯燥的概念。其实就是一件普通的小事，可以起到巨大的帮助作用，给你带来放大十倍的回报，这就是人脉的投入产出比。有时我们不需要对一件事投入太大的精力，只要方向对了，就能以最低的成本认识最有价值的人，得到最高的收益。你在路边扶起了一位跌倒的老太太，恰巧她的儿子是你的一位重要客户，或一位对你的公司很重要的人。你因为一次举手之劳的善举，收获了一位对你事业发展至关重要的朋友。上述假设是最简单也最易理解的权值效应。我们可以试演一个复杂但却同样清晰的流程：在一天清晨，你早早地来到华尔街碰碰运气。你失业很久了，迫切希望得到一份好工作，因为你不但供养着一套200平方米的大房于，还有妻子和两个女儿，她们需要你工作。现在是金融危机时期，失业的人很多，华尔街到处都是脖于上挂了一个牌、上书“请雇用我”几个字的惆怅而又充满期待的人。这说明你没有竞争优势，大家都是平等的，区别在于谁的运气更好，让写字楼上的人事主管一眼就看出他的优秀。但问题不在这里，如果你相信摘到一颗果子就必须爬到果子所在的位S,付出与回报必然相等，那就大错特错了。所以，你灵机一动，采取了一个新的办法。你将与众人一样挂在脖于上的牌于拿下来，换了一行字上去。上面仍然写了很简单的几个字，但却换成了： “请我拯救你的公司。”你把它挂在脖于上，昂首挺胸地站在最显眼的地方。人们纷纷嘲笑你：“看看那个胖胖的傻瓜，现在找到一个能糊口的工作就不错了，他还妄想当救世主，不要白曰做梦了！ ”注意你的人越来越多了，大部分都是鄙视和轻蔑的眼神，他们在看你出丑。但事实是，你的受关注率却无可争议地暴涨。终于，你被这一天正在招聘的仅有的几家公司的人事主管看到了。在人事主管眼中，他们看到了什么？是你的思维。所以，结果就是这一天你仅写了几个字，站了半个小时，就得到了一份好工作，其他人在华尔街挂着牌子辛苦地等待了几个月，仍然渺无希望。让你需要的人注意到你，会有一万种方法，其中一定有成本最低、回报最快的办法。上述流程明白无误地展示了这一点，我们能做到将看似公平的竞争变得毫无公正可言，从而获取“人脉暴利”。这当然不属于竒迹的范畴，而是一个概率问题，虽然很难发生，但总有可能发生。在这个世界上的每个角落，这样的事情每天都在上演着。下面将要说到的是一个很旧的故事，同样需要你知道，因为它代表了我们在生活中可以碰到的最大概率，它是运气的绝佳说明，尽管本质是教我们如何抓住人脉的权值效应，以最小的投入获得最大的回报。—位叫锥克多的人从他父亲手中接过了一家杂货店’这家古老的杂货店很早以前就在镔上远近皆知了’他希望能够通过自己的努力，让杂货店更加兴旺。但是’他面对重重困难’经营艰辛’顾客稀少’附近的竞争者越来越多……很多投资者看好这家不起眼的小镇，因为不久这里就将获得大面积的开发，距离此地不足20英里的海边’将要建起一座港口。如果靠他一个人这么努力经营下去’付出再多’恐怕也难逃关门的命运。所以’维克多十分担忧杂货店的明夭。这夭晚上’ 他正在店里收拾货物清点账款，因为笫二夭他将糖子一起去休假一段时间。他打算早早地关上店门’以便为外出度假作准备。然而这时，他注意到店外不知何时竟站着一位面黄肌瘦的年轻人，他衣衫褴楼、双眼深陷’一看就知道是一个典型的流裉a。换成你，你会怎么做呢？我想普遍的想法就是不予理会，关闭店门，早早睡觉。白天已经很累了，谁会在这时操心一个穷光蛋站在自己的门外想什么呢？我想更多的人会感到厌恶，觉得这个流浪汉会给自己带来坏运气，于是冲出去把他赶走，让他滚远一点儿。就像我们在生活中经常看到的那样，势利的人歧视一切穷人，生怕和他们发生半点儿交集，不但不想帮助他们，更不想让他们在自己的眼前出现。锥克多不是势利眼，他向来是一个热心肠的人。所以他走了出去，对那人说道：“嗨，小伙子，你有什么需要帮忙的吗？“年轻人略带腼腆地问道：“请问’这里是维克多杂货店》5?“他说话吋带着浓重的S西哥味儿’一听就不是本地人。锥克多很惊讶，回答说：“是的。”他点了点头。年轻人低着头小声说道：“哦，那就好’我是从皇西哥过来找工作的’可是整整两个月了’我仍然没有找到一份合适的工作。我父亲年轻时也来过美国，他告诉我他在你的店里买过东西，喏’就是这顶帽子。“锥克多看到了小伙子的头上果然戴着一顶十分破旧的帽子’上面那个被污渍弄得模模糊糊的字形符号正是他店里的标记。是的，这人没有说谎。小伙子继续说：“先生’我现在没有钱回家了’也好久没有吃过一顿饱餐了。我想……“他难为情地轻声请瞄前站着的这个人，只不过是他的杂货店多年前的一名顾客的儿子’和他没什么关系。他现在肚子饿了’想在他这里求得一顿饱饭。但是维克多觉得自己应该帮助这个小伙子，每个人都有遇到难处的时候。于是’他把小伙子请进了店内’好好地让他饱餐了一顿，并且还给了他一笔路费，让他能够成功地回国。这是一件小事，对锥克多来说只是举手之劳，不费吹灰之力。很快’他就将此事淡忘了’因为他的店现在有着更重要的事要做，他要保证这个店的生存。经过几年的艰苦努力，他终于度过了最困难的吋期’将自己的杂货店经营得还箅可以。而且’他还在美国开了许多家分店，并且萌生了一个大胆的想法’向海外扩展。可是更大的问题来了：他在海外没有任何根基’这个发展计划不但冒险，而且有些夭真。因此，对于自己的计划’锥克多-直犹豫不决’难以最终决定。就在他打算放弃之时，他收到了一封来自皇西哥的信件’写信人正是多年前他曾经帮助过的那个流浪青年。此吋’这个青年 S经成为墓西哥的一家大公司的总经理’他在信中真诚地邀请维克多来S西哥发展’与他共创事业。“啊，这是真的呵？“碓克多喜出望外，不亚于收到上帝的礼物’有了这位总经理的帮助’他的海外计划就有了雄厚的支持。锥克多马上写了一封回信，表示感谢，同时接受了邀请。他很快就在墨西哥建立了自己的连锁店’并且经营发展得异常顺利。两年堉，就使自己的财富增加了几倍，成为有名的富豪。一次小小的投入，就可能让你连本带利赚个盆满钵满。这就是神竒的人脉的投入产出比的巨大的正面效应的体现。为了賺到一百万，并非需要你立刻拿出八十万，有时可能只需要几分钱就足够了。我们从一度人脉发展到六度人脉，也不一定就得通过层层努力，打通中间的四个环节。有时只需要一个环节，而且是给予一次轻微的着力，借助某一个细小的事件，就能完全实现我们计划中的目标。就像这个落魄的流浪青年，谁又能想到多年之后，他能成为大老板呢？如果当时维克多没有帮助这位青年，反而关上了店门，不加理会，他的事业之路也就不会发展得那么顺利。至于到海外开店，可能将永远是他一个不可实现的梦想》有的机遇对你来说是可遇不可求的，如果你在某一天遇到了一个看似不起眼的人，或者某件无关轻重的小事，千万不要轻视，也许他或它就是你打开机遇大门的钥匙。你捉住了这样的机会，可能只需要投入很少（一顿饭或一碗面），就能让你在不久的将来得到大于百倍的回报和惊喜。◎最短的距离有多远距离是我们不可回避的人脉要素。我们想拉近与他人的距离，提升自己的人脉效率，你必须具备几个关键的素质或品质。其中比较关键的，是你要找到那条最短的距离，不要做无用功，用最直接最省时省力的方法，去办成事，交对人。在一次职业经理人的公关培训上，我对坐在台下的来自各行业的经理人提到了四种品质，我称它们为“距离要素”（Essential Factor of Distance)。作为一名职业经理人，最难的并不是为公司创造价值，而是持续为公司创造价值。要做到这点，除了有优于他人的超强的个人能力以外，拉近与下属和客户的距离，有效地提升自己的人脉也是相当重要的，掌握"Essential Factor of Distance"对他们而言不可或缺。①建立和保持良好信用如何建立一个让人信任和守信用的形象，是拉近距离的关键。你的良好信用和高度被信任感可以为你的人际关系带来正向循环，这是无声的形象。如果一个人讲的话每次都要打上几分折扣，那么他认识的人越多，为他带来的负面效应就越多，起到的效果往往是相反的，因为他传递出去的都是坏名声：“这个人糟透了，讲话不着边际，让人如坠五里雾中，可信度太差。”你在人们口中的评价是这样的吗？对于信用很差的人，别人跟他的距离，就会不停拉大，直到人们再也看不见他，也不想再见到他。②多增加自己曝光的渠道多去参加诸如EMBA (髙级管理人员工商管理硕±)、旅游团、健身俱乐部等社交团体，这都是最快把自己推销给别人的好办法，也能有效地建立你良好的社交形象^参加这些团体活动的意义在于，能够在最短的时间内认识那些你想认识或需要认识的人。这比躲在家里打电话联系的效率要高很多。电话不如谋面，谋面不如实质性交流。公共交往平台最大的一个特点，就是能够帮助人们形成实质性和有意义的沟通交流，比如有足够资源举办一些关于某个话题的论坛和讨论会。在这些场合的曝光，对距离的拉近很有帮助。③诚心和真心没有朋友的时候，你很难体会到真诚的价值。如果太虚伪，一个人是难以交到朋友并获得对方信任的。对人要诚心一点儿好，还是要留有心机？这根本不是问题。“害人之心不可有，防人之人不可无。”我向来信奉这个原则，同时也认为，这是帮助你迅速拉近与他人距离的基本态度，因为以诚相待是六度人脉拓展的根本原则，虽然某种程度上要因人而异，注意区分君子和小人，但如果你不想付出真心，也就甭奢望收到对方的诚意了。富兰克林曾经说：“人与人之间的相互关系中，对人生的幸福最重要的，莫过于真实、诚意和热情。”这可以让你得到对方全身心的重视和好感，千万不要指望依靠虚情假意来骗取人心，因为说到底，所有的虚伪最终都会被戳穿的。如果你缺乏诚意，表里不一，再好的创意、包装和宣传也无法感动人心。即便你倚仗某些花言巧语暂时获取他人的信任，也会在最后将得到的一切再次失去。④合理的传递关怀的能力一切美的基础，都莫过于你有一颗和善和乐于助人的心。所以，懂得如何关怀别人，是你成长和成功的真正开始。这跟身份和财富无关，即便平凡的人，他也有足够的力量去关怀别人，哪怕是一件小事，都可以合理地将自己关怀的意图传递过去。那些掌握了人脉秘诀的人，就是以他人的幸福为自己的幸福，以他人的喜悦为自己的喜悦的人。他们知道，人的感激不是因为对方的强大，而是对方在帮助自己强大，在与自己惺惺相惜，敞开心扉接纳你的进入。所以，当你开始关注自己的人脉，却始终不得其门而入的徘徊时刻，你就要反思一下自我：别人困厄时，我是否进行过援助？对方不开心时，我是否进行过及时地抚慰？你应拥有关心别人的品质，并从这里开始努力，迈出宽容和体贴的步伐。有一句名言说：“友谊之光就像烛火，在四周黑暗的时候最为耀眼，在日光下却是看不到的。”正因为如此，那些揸长和喜欢关怀别人的人，他们在两个月中交到的朋友，比那些要求别人关怀自己的人在两年中所交到的朋友的总和还要多。向他人传递自己的关怀，实用有效的方法很多，但主要以充实有内容的细节为主，而不是说几句话拍拍人家的肩膀。比如，见面时多问些实际问题，别重复无用的空话和客套话；多用行动关怀，不要只说说而已。这些全在细膩的生活和工作细节中可以体现。抓住机会，就意味着你缩短了与对方的心理距离=为什么许多人都觉得自己与他人的距离在不断地拉长拉远？这是因为随着现代社会人际关系的日趋淡薄，人与人之间的彼此信任也逐渐成为了一件非常奢侈的事情。在职业经理人的公关培训中，参与者都有此类感觉。他们觉得，一旦自己把人际关系放到工作状态的时候，利益和防备心理就成为了一件很自然的事情。他们互不信任，保持很远的距离，还在中间竖起了一道厚墙，连刀子也穿不透。尽管交流的双方都有坦诚相待的冲动，但仍然小心翼翼，不想让对方轻易接近。这自然是一件比较棘手的事情，但如果你能掌握上述的距离要素，在四项中让自己至少做到两项或三项（当然全都可以做到最好了），你给予他人的距离感和疏离感一定会大大减弱，从而使自己具备很强的亲和力。那些真正成功的商人或企业家，他们都拥有这四种不凡的能力。这是成功者的人脉存折，亦是六度人脉的争夺战场的入场券。只有具备距离要素的优异品质，才能像模像样地为自己办理一张成就存折，踏进人脉髙手的大门。出生在加州的斯坦森是一位人寿保险家，同时他也是一个善于建立人际关系的成功人士。在谈及自己的成功经验时，斯坦森这样说：“我并不推销人寿保险这种产品，而是建立人际关系，然后人们就会来买我的保险了。”他擅长拉近和客户的距离，打通中间的防备之墙，获取对方的充分信任。对此他介绍：“我经常把人们聚集在一起吃饭，有政治界、商业界以及社会各界的人士。我不向他们推销保险，只是和他们做好朋友，讨论各种问题，取得一致，然后就会有很多人从我这里购买人寿保险！你知道吗，推销一种东西给陌生人是很难的，可能你说一万句，也不能卖出去一次；但推销给朋友则是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就可以了。所以，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能地多认识一些朋友，拉近你们之间的距离，让他们信任你，觉得你是一个不错的人。那些向你买东西的人，之所以买正是因为他们喜欢你、信任你和尊重你。”建设零距离的人际关系，让双方坦诚相见，消除冷漠的隔膜，是斯坦森的销售理念。因为自己的亲和力及可信任的良好形象，还有他总能在各种场合充分曝光的优势，让他大获成功。除了给客户提供周到的服务之外，斯坦森还时常给他们赠送一些小礼品以表达他的心意。每一位客户每年都会收到他的感谢信、生日卡或者圣诞卡。“你简直想象不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。”斯坦森感慨地说。有一次，一个客户的孩子对他讲：“当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家的成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户。”这就是拉近距离获取信任的魅力所在。他成功地建立了成熟的人际关系，所以他赚钱的门路也就越多，人脉的档次也逐渐获得了提升。◎从第一步跳到第六步现在，我们会深入地延续上一节的主题，告诉你应该怎样做到最省时和最省力，从第一步跳到第六步，将中间的四个步骤全都省略掉。即，我们有时候并不需要去走一些看似必然存在的弯路，因为很多事情没有那么复杂。你觉得自己必须付出很大的代价才能做成一件事时，可能这件事只需要你伸出一根手指，面前这扇坚固的大门就应声而开了。问题是，人们总是想不到从第一步跳到第六步的方法。人们习惯地认为，一件事我付出越多，成功的可能性才越大；如果他只用了一步就达到了目的，他反而忐忑不安，觉得这是假象，事情并没有真正成功。我的邻居，一位来自浙江的鲁太太曾经遇到一个问题。她想跟孩于学校的校长好好地谈一谈。儿于的成绩非常差，除了打球、看NBA比赛之外，似乎没有什么是他感兴趣的。鲁太太特别焦虑，告诉我说：“我想见到恩特先生（圣马斯学校的校长），但他不一定愿意帮助我，我怎么做才能让他乐意倾尽全力地照颐我的儿于？ ”我很惊讶，因为鲁太太的想法是典型的国内家长的思维：要把恩特校长当做一种特殊的关系去结交，只有付出很多，才能得到对方的看重，从而才可能将事情办成。但是，最愚蠢的想法恰恰就是这样形成的。一位学生的母亲想求得学校校长的帮助，这是多么合理的要求！一个电话就可以预约时间了，为什么要考虑那么多的曲折和代价？“你知道他办公室的电话号码吗？ ”我问她。鲁太太不屑地回答：“那有什么用，我想知道他的私人电话，有他妻于的移动电话最好，我想找个时间去他的家中拜访。”她果真是这样做的，首先她通过两个朋友的热心相助，才问到了恩特校长的私人电话，联络到了他的妻子，一位患有抑郁症的美国女人。她还打听到对方有三个孩子，颇费一番工夫，又探到了他们分别喜欢什么礼物，以及最爱吃什么食物。于是，在某个她认为最恰当的时间，鲁太太提着大包小包的礼物出发了，叩开了恩特家的房门。鲁太太受到了恩特全家热情的接待，度过了一个愉快的夜晚，谈到了许多对孩子的教育问题。她尽兴而归，以为自己的儿子终于能够在恩特校长的特意关照下，学习成绩飞速上升了。但是不久，她就因为事情的进展变得愤怒不解了，因为恩特校长并没有因为她绞尽脑汁做了这么多事，绕了这么远的路与他沟通，就领她的人情，变得对她的孩子格外关注。圣马斯学校对她的儿于采取的办法和对其他的孩于是完全一致的，他们对学生进行统一谈话，了解孩于的近况，然后制定了一些宽容而理解的方法，在不伤及孩于个性的基础上，对他们的学习进行了科学的引导。“你们的校长找过你吗？ ”“没有，我很快乐，妈妈，校长是个好人，为什么要找我呢？他只告诉我好好玩，什么都不用担心！“鲁太太十分郁闷。这是她想不到的结果，因为在国内，这样做的结果往往是自己的孩子会在一段时间内成为老师或校长另眼相待的座上宾，被特殊对待的一名重点生（很多时候，普遍存在的此类现象更加助长了我们的家长在人际关系的沟通中愿意付出更大代价的决心）。但这里是美国，她需要迈出一步就可以做到的事情，却白白地付出了六步的时间。也许这不是一个很合适的例子，但我想，它足够说明一个事实：六度人脉理论的“数字”部分在很大程度上具有相当大的迷惑性，假如你死板地去执行它的六个步骤的话。我们找到某个人，或许不只是六步甚至更多，也可能只是一个电话、一封邮件就能够搞定了。因为你们之间存在着某种可靠的连接、某个有共同话题的平台，或者你们有足够正当的理由进行光明正大的接触与协商。如果是这样，你为什么还要傻乎乎地严守设定的关系链条，让自己徒劳无功呢？我们完全可以将“6”视做‘‘1”，它是象征性的数字，是最短距离的符号代表，不可将它当做一条僵化的标准。一般而言，即便我们很难实现的关系，只要你聪明地利用手中的资源，审视自我的条件，并充分地展示自己调动资源的能力，你就能够合理地缩减公关的时间和步骤，减少代价，从而实现从第一步到第六步的跨越。这个假设，往往存在于大部分的人脉拓展中，而不仅是上述仅与鲁太太有关的特例。第一，为自己寻找一个好的平台，学会最大限度地利用平台的资源。如果懂得了多利用人际交往的平台能够带来的巨大好处，就等于你会少走很多不必要的弯路。一个人在胡同中和在房顶上的视野是截然不同的，前者只能看到狭窄的水沟、潮湿的路面和前方一个仅容两人通过的出口，后者看到的却是宽阔无边的蓝天，高清深远的世界。人际平台资源就是你实现跳步的节点，利用得当，会让你省略许多步骤。我常对人讲到一个道理，为什么有些人会嬴在他的人脉上？因为他有一个良好的人际平台。这个平台不是公司的事业舞台，也不是自己的财富基础或者其他什么硬件，而是构建自己的人脉网络的能力。它必须是四面八方连接和扩散延伸的“网络” ’而不是单双向的点对点的人际体系^就像成功学领域的权威大师卡耐基说的：“一个人的成功，不在于他的业务素质有多强悍，而是有85%的部分取决于他的人脉建构与经营的状况，其中最重要的是他所拥有的人脉网络和人际关系的平台。”很显然，在现实生活中，这个平台是一条可见的经脉，又仿佛是一张透明的蜘蛛网，不管是关系、路于、交情还是人缘，其实都是这个平台的一个分支，其中的某一个动态工具。组建一些属于自己的虚拟团队，这个团队的特点之一必须是你能够拥有参与或退出的主动权，可以从容地在其中与任何人进行交流，还有参与某些现实中的社团活动。对于我们的人脉拓展来说，这种方式便是搭建人际平台的最佳途径之一。即，你要懂得通过社团活动的开拓来经营人际关系，将自己扁平化的人脉成功地拓展成立体和六维的人脉空间^在平常，单对单的交往，当你太过主动接近陌生人时，容易引起对方的反感，会遭到对方的拒绝，但是通过参与社团的活动，在一个大的网络中，实现的是一种发散的交流，你和他的交往反而比较顺利，能在比较自然的状态下与对方建立良好的互动关系，有助于你们建立情感和信任。当然，在你参加某个社团组织时，如果能谋到一个组织者的角色就最好不过了。比如某个俱乐部或协会的理事长、会长或者秘书长，这样就等于让你得到了一个服务他人的机会。在为他人服务的过程中，你不但是在为他人建设人际平台，同时也是在增加自己的发展性人脉。这个平台越强大，你的人脉也就跟着不断地延伸，突破瓶颈，达到事半功倍的效果。第二，要有你自己成熟的人脉规划，在这份规划中，我们要对自己的人脉之路进行量身定做，实现有序经营和按计划发展。建立自己良好的人脉网络，实现六维度的空间突破，不是只有雄心壮志就可以了，你还必须有一定的心计（理性分析和深刻洞察），并讲究聪明的策略和手段。从另一种角度看来，你需要胸有城府，懂得步步为营，层层推进，严格制定自己的人脉发展规划，按照计划一步步行动，理性而聪慧地去结交目标对象，以最小的代价，收获最大的回报。你可以列出自己需要开发的人脉对象所在的领域，然后，就可以要求你现在的人脉支持者帮助寻找或介绍你所希望认识的人脉目标，创造机会并且采取行动。这就是规划的优点所在，它能让你避免盲目出击，少付出无谓的代价，节省时间，提高人脉效率。第三，多通过熟人，找到自己最关键的介绍人，让他给你牵线搭桥，挺进纵深，绕开障碍，就可以省略很多不必要的付出和成本。我见到过一份美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调査。上面的调査数据显示了熟人的力量有多么强大：①95 %的人力资源主管或求职者通过人脉关系找到了适合的人才或工作。 ?61 %的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。我的公关公司也曾经对此做过一次人际交往的手段调査，结果表明，“通过熟人介绍”是公众眼中排名第二的有效方法。没错，虽然许多成功者并不待见熟人，他们在成功之后往往非常注意自己与熟人的距离，避免招来假公济私的嫌疑。但实际上，没有一位成功者是从不让自己假借熟人力量的。假如你的一位亲戚恰好认识巴菲特，他们是多年的好朋友，你能控制自己的冲动，不答理这位让人羡慕的亲戚，而是打上千个电话到哈撒维公司的公关部门，飞蛾扑火一般地哀求巴菲特的接见吗？我相信如果脑子没有进水，任何人都会果断地找到这位亲戚，请他代为引荐，从而将六步化减为一步。这是必然的选择，在六度人脉的拓展中，熟人是最受关注的一个环节，他通常位于一度和二度之间，我称他为六度人脉的不稳定因素。熟人旣可帮助我们缩短交际环节，同时也有可能让事情变得很糟，假如对方并不喜欢你走捷径的行事风格。但是，这又符合“大数法则”的验证结果，在多数情况下，我们从中获得的帮助总是远远地大于损失。所以，最大化地利用熟人的力量，是化繁为简的主要原则。熟人能够帮助你认识更多的朋友和关系，你通过他结识的人数越多，预期成为朋友的人数占所结识总人数的比例也就越稳定。所以，在这种确定的概率下，要想从第一步直接跳到第六步，你要做的工作就是尽可能结识更多的人并把他们都变成你的人际跳板，然后不断地改善和加深彼此的关系，广结人缘，从而条条大道通罗马，聪明而快捷地避开人际交往中的“程序陷阱”。你可能未必每次都能实现理想中的六度沟通，但你一定会因为自己的广泛人缘，在生存竞争中强化自己独一无二的优势：当需要和对手比拼人脉公关能力以获得竞争的额外能力时，你的速度更快，效率也将更高。Part 3寻找你想找的任何人寻找和建立自己的价值，再把它们传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流。把握了这-原则’你就能成为-名人脉公关的优胜者了。◎ “为什么没人帮我？ ”有一次，我遇到了一位问题多多愁眉苦脸的咨询者。他是来自芝加哥一家IT公司的墨菲特，是那里的合伙人之一。听了他的经历后，不得不说，墨菲特是一位很有理想并且有着超凡能力的人。他从上世纪九十年代就开始从事IT行业了，始终是各家公司争抢的优秀技术人才，还曾在微软工作过四年。但是前年，他决心成立一家自己的公司大干一场。他不信财富总是集中在那些大公司的手中。两个朋友找到了他，他们各出了30万美元，成立了今天的这家公司。第一年的时候，公司的业绩呈现上扬趋势，但是今年上半年，情况发生了巨大的变化。他们的业务并不好，而且呈现出越来越恶劣的迹象，眼看就要倒闭了。“两个合伙人要求撤资，我同意了，我不想连累他们，所以，现在公司只有我一个股东了。”“困难在什么地方？ ”“我需要一大笔钱，投进公司弥补亏损，支付应该支付的成本，公司现在的房租已经拖欠两个月了，员工的工资也有一个多月没有发放了，我的兜里只剩下了几千美元。但是，没有人帮我。”墨菲特遇到的是大麻烦，他的人脉在此时本该派上用场，但遗憾的是，当他面临困难和绝境时，不但合伙人跑掉了，平时的朋友也没有一个靠过来愿意帮助他。 “为什么没有人帮我？ ”很多人会像墨菲特一样发出相似的疑问。我们先看看墨菲特的问题，他向我介绍了自己过去10年来的人际关系，我发现了一个重要的特点。墨菲特的人脉库中，大多是他的旧同事、亲友或者生活中的非利益关系的朋友。只有两个合伙人能够认同他的理想并且愿意一起做事，而且有能力进行金钱投入。其他所有的关系，都具备下述几个非常明显的特点：1.以前曾经是同事，如今供职于竞争关系的公司，难以出手支持他的事业。2.平时来往很多，但是没有金钱关系，很少涉及利益交换。3.和他相处融洽的朋友，但不了解他的工作’而且没有兴趣。当他出现现实的困难时，很难指望这些人能够帮助他。虽然人们对他可能抱有深深的同情，的确想为他做点儿什么。但第一种人会说："hrry,墨菲特，我很想帮助你，但我要保住现在的工作，所以我不能这样做，祝你好运！ ”第二种人会说：“哦，墨菲特，你知道的，我没有多少钱，所以……”第三种人呢？他们尽管有足够的经济实力，或许也在从事投资工作，但他们会说：“No,我不了解软件行业，墨菲特，我做事之前首先要考虑风险，所以我从不涉足自己不清楚的行业，因此我实在爱莫能助。”知道问题出在哪儿了吗？一个准备做番事业的人，他的朋友圏中却没有一个志同道合的黄金人脉，这的确是条件准备的不足。他充其量只具备扁平化的一度人脉，连二度关系网都没有。而为自己备好随时可用的人脉存折，结交一批理解你的事业并有能力相助的关系，让关系网产生核聚变的连锁反应，才是解决这一问题的关键。有着墨菲特一般遭遇的很多人，他们每天都在我们身边吵吵嚷嚷，向你表达他们的愤慨。他们一直在嫉妒那些天杀的好运者：“听着，听着！为什么有些人摔倒了有人扶，上马时有人搀，就算落水了也会有人丢过去一个救生圏？可是为什么偏偏我自己仿佛总是走了 ‘狗屎运’，当我需要帮助时，没有一个人愿意伸过手来？ ”可能你也正面临此种百思不解的境遇，不但心乱如麻，还十分愤慨：我朋友很多，但都不是自己想结交的；我想结交的人，总是难以靠近，自己的人脉庞大，但却价值微小，一旦遇到挫折，翻遍通讯录，竟然找不到一个可以打电话求救的。这不是运气在作怪，运气的说法简直是荒谬透顶且不可理喻。那些总是相信运气、用上帝不作为来为自己开脱的人，我们也可以对他宣判人生的“死刑”》你为什么缺少财运和关键人脉？其实不是你运气不好，而是你结交人脉的方向和方法不对！我可以帮你分析一下那些走运的人，他们无一不是广交朋友、善结人脉的高手。不但如此，他们的朋友通常遍布于各行各业，无论政治领域还是商业领域，或者是投资界，他都能找到重要的资源为己所用。换句话说，他们不但总能成功地获得生意或信息上的“第一手资料”，事事都在人先，而且也总能得到他们第一时间的帮助，只要他一个电话，一个短信，他需要的资源就会源源不断地而且是及时地到达。真正的成功者，都具备获取“第一手资料”和“第一时间帮助”的能力。首先，你要建立并不断拓展可以为你提供“第一手资料”的人脉^人脉最重要的价值在某种程度上，并不是在为你提供直接的援助，比如他们帮你管理一家公司，帮你处理某件事，而是能够向你提供多少有价值的信息。一个人可以做成多大的事，我们只要看看他的朋友拥有多少“第一手资料”就可以了。杨耀宇是台湾证券投资界比较知名的人，堪称将个人人脉发挥到极致的典范’在信息的获取方面超越了对手’因此才总能无往而不胜。开始他只是一家投资公司的副总，堉来成了另一家公司的财务顾问’接着就担任五家分公司的董事。他的身价达到了多少？一亿元台币。请听他自己说：“我取得现在的成绩并不奇怪，因为我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。很多时候，一通电话抵得上十份研究报告。”他能够从自己的关系布局中第一时间得知重要信息，快速作出正确决定。这对普通人来说鞭长莫及。事实就是如此，人脉资源丰富并不竒怪，许多人都有大量的朋友，每天吃吃喝喝，谈天论地，但什么价值都没有，对重要的问题一比如怎样找到一门稳赚不赔的生意，或者行业内有什么内幕等等一无所知，朋友再多也只能陪着你消耗时间，虚度光阴。只有可以提供“第一手资料”的关系是最有价值的。这样的关系越多，你赚钱和解决问题的门路也就越多，你的人脉档次就越高，钱也就来得又快又多。这堪称不争的事实！所以当你发现自己走投无路时，千万别像墨菲特那样抱怨自己的财运或人品不好。你应该明白不是运气在阻碍你，而是你自己的人脉布局有误，你没有找到自己需要结识和想结识的那些人，所以你很难成功，即便成功了也可能被意外因素拉下马来。这就是六度人脉动态经营的本质，有多少朋友和可联结到的关系，只是一个表面的数据，没有太大的实际意义；有多少关键的朋友，才是你应该关注的。我们交友的目的如果需要功利，那你应该关心的是他们可以提供的信息，第一手的资料。这可以让你不费吹灰之力就如愿以偿，从一贫如洗摇身一变荣登上百万富翁的宝座，或者总能渡过难关，死而复生。你的命运会发生天翻地覆的变化，而这除了你自身的能力之外，还与你的关系网可以给你提供的营养有关。其次，你要拥有在关键时刻愿意拉你一把的黄金人脉。找一个在自己落水的时候能够伸手帮助的人，对你我来说都是非常渴望的一件事情。我有一个朋友，跟我讲了他在国内的一位亲戚的故事：他是我远房的一个堂兄，在县城的化工厂待了六七年，积累了一些技术和经验’攒了 10万块钱’就辞职下海开了一家小的化工贸易公司。他很有雄心，眼光也不错’经营理念方面也有一套’所以是一个做生意的人才。但是’去年他垮掉了’不但公司开不下去，还欠了一屁股债。说起来原因很简单，遇到资金周转问题了’短时间内没融到钱’就轰然倒下’撑不下去了。一个很有经营头脑、公司前彔一片大好的人，本该拥有一份成功的事业。但就因为在需要钱周转的时候，找不到那个能够出手相助的人（机构），很可惜地葬送了自己的前彔。不得不说，这样的事在我们身边经常发生。为什么许多小公司的老板融资困难？因为他们平时在关键人脉的积累上存在问题，不但和银行信贷部门的关系不好，和民间融资机构的关系公关，做得也不到位。另外，平时结交朋友时，也缺乏这样的眼光和能力。一个可以在关键时刻伸手相助的人，他往往具备以下三个特征：1.和你的关系亲密，联系频繁而且紧密。2.有强大的经济实力或智慧（可以帮你出点子）。3.理解你的内心轉业，通常你们两人拥有共同或相似的价值观’对你有深度信任。你可以翻开自己的人脉手册、通讯录以及检索一下自己的关系网^在你所有的关系中，对他们进行逐条地检验，看一看这样的人有多少。如果非常稀缺（只有一两个）甚至一个都没有，那么一旦遇到麻烦，你只能孤家寡人独自奋战，只能发出墨菲特的哀叹，听天由命。但如果你早早地意识到这方面的问题，制订相应的人脉拓展计划，有针对性地去结识这方面的关系，从现在起，你每走的正确的一步，都是在为自己的将来积累雄厚的关键性的人脉力量。◎ “为什么他可以一呼百应？ ”成功者的经验一般都是相似的，无非他们具备了几项重要的素养并发挥到了极致，但失败者却会有无数种从不重复的失败的理由。这些理由叠加在一起有个共同点：很少反思自己，大多数时候只是抱怨或者羡慕别人。有一次我和客户谈到了马云，他很委屈地说：“我的条件不比他差，为什么他有那么多追随者， _ 我却步履蹒跚，鲜有人助？ ”这的确是一个“奇怪”的现象：他和马云比起来，本身的管理能力和对业务的眼光并不差，有些地方看起来，他还具备马云并不具有的稀缺品质。至少在他自己认为一某些品质也经过了他的亲朋好友的一致认可，他完全可以成为第二个乃至最好的“马云” ！但事实却是，马云成功了，他没有。马云是一呼百应的商界领袖，早已功成名就，他却是还在艰难挣扎、勉力支持的小企业主，前途一片黑暗。争取到大多数人支持的素质确实是一种常人难以企及的能力，但这并不意味着它很神秘甚至只有少数精英可以拥有。强者蠃在人脉场，他们人脉众多，关系网牢固，最强者（那些举世罕有的天才领袖）则更进一步，他们蠃在自己对于关系和资源的号召力。他想做一件事的时候，可以让支持者牺牲短期利益无怨无悔地追随他。他遇到困境时，只消一个电话甚至一个暗示，就会有无数的资源和朋友向他奔跑过来，主动听他调配，助他渡过难关。他在某些领域的观点被非常广泛地视做一种思想，受到从业者的膜拜、效仿和义务推广，而不是受到许多人攻击。这样的人，显而易见已经不仅是人脉场上的领袖，他们居于六度人脉体系的中央，拥有呼风唤雨的能力。他们是商界的明星，人类这个大群体中富有革命性的行业精英。但是当我们查看这些人的创业初期时，又能看到他们其实并非那么顺利，至少没有你想象得那么轻而易举。在起点方面，他和你是平等的。这就告诉我们，强者的人际能力和将优势人脉为己所用的本领，是可以学习和复制的。你只要不断地学习，获取经验，不断地积累这方面的人脉，你就能成为马云那样的人脉领袖。一个可以被我们截取下来让人思考的场彔是：在马云最困难的时期，他手下的骨干员工每月只能拿着五百块钱的工资，刚好达到填饱肚于的水平，却热情高涨，干劲十足地给他卖命，没人抱怨，也没有人拒绝他的指挥。做到这一点其实并不需要深奥的人际理论，就像美国的大富翁们都在自己的传记中提到的一样，他们认为人际关系的成功所必备的首要因素，就是坦诚地对待所有的人。坦诚，一个简单的词，你只要成为在别人眼中最坦诚的人就可以了。做一个坦诚的人，就可以给我们呼风唤雨的底气。你要让人们信任，愿意将一些资源交给你以换取明天的高回报，你需要给别人这种印象。这就像客户在你这儿存了一笔钱，客户相信你会将他们的这些钱升值并给予红利回报。这样在你命运的紧要关头，这些资源就能够用到“刀刃”上，这是人脉强者的成功所在。我曾经向美国的一些创业者提到宋江，中国演义小说《水浒传》中的人物。宋江是怎样成功的？他为什么拥有那么强的号召力？他的成功经验几乎每个人都可以拿来借鉴，因为宋江做到的那几点，每一点都扣准了六度人脉理论的核心原则。宋江起初是想好好为国效力的，但在对朝廷失去信心以后，他就带领花荣和燕顺等人上梁山。在半路上的一家饭馆里，因为座位问题，燕顺等人和石勇发生了冲突。石勇口气很大，说了一句很有名的话，大概就是他天下只让得两个人，其他的人都不过是他脚下的泥巴罢了。这两个人一个是柴荣，另一个就是宋公明（即宋江）》石勇说，全天下除了这两位，其他的就算是皇帝，他也不服。由此可见宋江在江湖上的名望，充分表明了他的人际手段。他的这种影响力是怎么得来的？第一，就是前面讲到的坦诚。宋江对每个人都很真诚，真心跟你交朋友，推心S腹，平等沟通。这一点，三国时的刘备也有得一比，但却不如宋江做得彻底。所以我一直有个观点：“一个人对其他人的号召力，不在于他的地位、财富，而在于他够不够坦诚。”这是人的本性决定的，人都希望得到尊重，你尊重他，他就尊重你；你坦诚以待，他自然也不会虚伪。做到坦诚对人，就等于打开了顺畅沟通的大门。第二，多给予，少索取；多感恩，少指责。这是所有的伟大品质中最受人欢迎的一项素质。比如宋江，深谙人情之道，他善于花钱救济别人，济人之困，解人之危，这在别人眼中就体现了一种不可或缺的价值。你经常解决他人的困难，指点他人的困惑，当你需要别人相助时，得到的回馈也会更多，这是一个很简单的人际规律。但因为大多数人都难逃自私本性的束缚，目光短浅，只想进不想出，处处占小便宜，就怕别人得了好处，所以，他们很难通过给予建立自己的号召力。北京有一位做火花生意的吕先生，就是很好的例子。我知道他的故事’是在一次和国内同行交流的论坛中。众所周知’我们中国人有一个观点，叫“做事先做人”：只要你把人做好了’做事就顺利；做人都不行’做事更没谱。这位吕先生就是做事先做人、以自己的品质嬴得人生的典范。他以前是一名小学的美术老师，非常普通的职业’在你看来可能就是一份棍日子的工作’富贵不足’温饱有余。但是吕先生不这么想，他想发展自己的事业，而且是通过踏踏实实地苦千’同时也真诚地向他人求助。有一夭，他找到了一个机会，在杂志上看到了一篇报道’有人用火柴商标引发学生们的写作灵感和学珊兴趣’效果显著。于是，他灵机一动，这是一个好的开拓自己事业的方向，决心收集火花。可是火花从哪儿来呢？他想到了写信，一口气写了两百多封恳切的信到火柴厂。然堉过了没几夭，他就拥有了几百枚精致的火花。第一步的成功，激发他更大的信心，接着他认识了一个很有实力的花友，两个人聊得无比投缘。这名花友被吕先生的人品折服，不但送给了他几十套火花，还将他认识的花友介绍给了吕先生。这时，他的人脉关系就发生了积极的连锁反应。由一度向二度、三度及六度人脉的空间拓展^最后，吕先生认识了来自全国各地的花友，和他们之间建立了非常紧密的联系，互通有无，交流心得。他的名声渐渐地传开了，先是在一些专门的刊物上发表相关的文章，成为了知名的专业撰稿人。他的火花藏品还得到了国际火花收藏界的一致认可，成为国际收藏组织的成员。堉来，当他决定要举办一次火花藏品展会的时候’提议一出’立刻得到了大面积的回应和支持。他不仅成了展会的组织者’还借这个机会成立了一家火花制作公司，名利双收。吕先生的成功，表面上看得益于他后来表现出的号召力，提出一个想法，支持者云集，集思广益，助他成功，实质上是因为他的待人态度，和在前期的人脉积累。他广交友，多建网，人脉维度不断扩展，从一维到六维，从北京到全中国，甚至扩展到了全球，于是他的命运就发生了竒迹般的变化。机会开始源源不断地光临他，许多人都会帮助他，与他一起组成一个拥有共同信仰的理想的团队，他的成功便是理所当然的了。◎走不出去的人脉困局第一困局：人脉资源虽然丰富，但却杂乱无章。一个人随着自己的成长，结交的朋友当然会越来越多。除了那些特别孤僻的人，我们都会有自己的一个丰富的人脉库。但是，很多人都会遇到这样的情况，他一遇到紧急情况、突发事件，往往就会手忙脚乱，不是想不到那些有能力解决问题的人是谁，就是忘了那人的电话号码和其他联系方式，常常因此耽误时间错过机会，给自己造成不必要的损失。他有许多朋友，可却杂乱无章，无法具体定位，陷入一种无奈的困局。要想解决这样的问题，就得为自己绘制一张人脉资源网络图，让自己的人脉资源一目了然，方便随时检阅，然后有目的地去进行拓展，才能有条不紊地管理人脉库，最大化地利用自己的人脉价值。这绝不只是一个简单的通讯录，里面的内容不仅要注明联系人的电话、工作单位，还要有更详细的介绍，比如联系人的自身情况、习惯、特点，联系方式中的手机、固话当然不能少了，像E-mail、 QQ. MSN等实时的联系方式也非常重要。总之，这项内容越多和越详尽越好。在绘制一张内容翔实、条理清晰的人脉资源网络图时，我们需要细心和耐心，更要有足够的恒心，不断积累，同时让自己的人脉库有条理，清晰可见，随时可用，才有利于六度人脉的拓展。从本质而言，这其实是对人脉资源的有效整合。我们要根据联系人的不同情况，制定出不同的联系方式和频率。那些对于自己的事业能起到关键、重要、决定作用的核心人脉资源，比如你的顶头上司、老板、关键的同事和下属、对于你的事业发展能够产生重大影响的客户，以及其他可能影响职业与事业发展的重要人物等，我们要采取多种方式保持高频率的联系；对于其他部门的领导、同事、非重点的客户和关系稍微不错的同学与朋友，我们可以用最快捷的方式保持经常的联系；除此之外的其他联系人，偶尔电话和发邮件等联系方式也很有必要，但不需要投入过多的精力。这样，你就不会因为与重要人物失联而困惑，不会付出无谓的成本，而是能够有的放矢，提高人脉经营的效率。第二困局：本末倒S,忽视最重要的少数关系。你一定知道意大利经济学家帕累托提出的一条著名的“二八定律”，简短地说，二八定律告诉我们：“2”虽少数却精英，“8”虽多数却普通。在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，不重要的因于则占到大多数。因此你只消控制重要的少数，就能控制全局。这个比例大概就是2 ： 8。六度人脉的开拓又何尝不是如此？我们如果悉数自己的人脉，你可能会发现，往往是一两个重要人物在决定你一生的前途和命运，对你的人生起着无比重大的影响和决定作用，其余的多数人脉，实在作用有限。所以我们不能也没有办法将自己的时间、精力等等平均分给每一个朋友，你不可能像对待重要人物一样对待你认识的每一个人。在处理人际关系时，一定要对他们有所区别，合理分配精力。具体原则就是，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的重要人物另眼相看，在他们身上花费掉你80%的时间、精力和资源。而对另外的80%的不那么重要的关系，只消付出20%就可以了。如此，才能不至于本末倒S，使自己的人脉投资获得最大的投入产出比。现在，为什么很多人对自己的人脉付出巨大，但却回报甚微呢？就是因为他们没有抓住事情的重点，忽略掉了最重要的少数关系，却把大量的时间都投放到了一些无足轻重的次要关系上。所以这个人脉的二八困局警示我们，要注意发现并重点对待关键人脉，付出多数精力，尽可能地与他们保持良好沟通，亲密相处，以便随时可以收到回报。第三困局：只和固定的人交往，难以突破人脉之墙。许多人在他们的人际圏中，存在着一种交往范围被固定的趋势和现象。比如，他们在一年之中只和几个固定的朋友或联系人保持着交往，除了上司、同事、客户，以及屈指可数的几个朋友、亲戚，就再也没有额外的人际联系了。这导致了他们被关闭在了一个僵化的圏于内，能够利用的资源就是这些。当一个人处于这种人脉状态时，我们就可以断定，他事实上没有办法取得自己生活或者事业上的突破，获得上帝给予的惊喜。为了避免造成人际关系的紧张和破裂，或者在需要帮助时却找不到可以出手相助的人，你就不能只和固定的人交往，而要跟各种各样的人打交道，拓宽自己的人际网，这样才能突破人脉困局，让自己的人脉资源有所补充和壮大。第四困局：掌握不好关系距离，招致他人反感或疏离。我们与他人的关系越亲近，往往就越容易变得任性和不客气了。中国古贤孔子有句话：“近之则不逊，远之则怨。”虽是用来形容女人，但用在人与人的普遍相处方面，也极为精辟。你和对方关系很好，这挺不错，但如果距离没掌握好，太亲密了，就容易说出伤害对方的话，或者不遵守约定，闯入对方的私生活等等。于是，你们之间就会由于这些小事而伤害了感情，破坏彼此之间的信赖关系。但是距离也不能太远，否则就互相失去了吸引力，从朋友变成了陌生人。明明是一对好朋友，知己，能够互相提供更大帮助的关系，你却刻意地经常几个月不联络，对方请你吃饭，你也找借口拒绝。一次两次还行，如果时常如此，对方也就会疏远你了。这就等于你错过了上天赐予的“礼物”，白白浪费掉了宝贵的人脉资源=第五困局：爱管闲事，给他人留下“突出自己”的坏印象。