攻心话术-2

妈妈："你看我这么累了，你就不能让我休息一下。"　　大人都有不能满足孩子的时候，当然，这会让自己的心理上产生不舒服的感受，为了避免自己的这种不舒服，尤其在拒绝孩子的时候，大人就会加上一些理由，让拒绝看起来很合理。　　而对于孩子来说，产生的是什么心理呢？提了一个要求之后，非但没有被满足，还被批评为不能理解别人，遭遇了一个负面的评价。　　这会让孩子成大之后，慢慢就不敢提要求，以为提要求遭遇拒绝是非常糟糕的事情。不会向别人提要求的人，内心是敏感的，看事情的态度也是悲观的。　　不会对别人提要求的人，在别人提出一个要求的时候，这种脆弱的状态会让他对别人提出来的要求，难以启齿去拒绝。　　了解了这种心理，明白了这是成长的印痕，就要学会突破。不突破，自我就永远不成长，突破了，自己就过了一道难关，成长为更好的人。　　不但在该拒绝别人的时候要敢于表达，在商务活动中更是如此。　　前些天，有个青年创业者小广通过朋友的关系找到我，提出了他的一个疑问。　　他是做茶叶生意的，处于刚刚起步的艰难期，他有潜在客户们的联系电话，会定期分下来让业务员打电话。常常遇到的一个问题是这样的：很多潜在顾客接到了电话，都会这样说："把你们的茶叶快递个样品过来，我们品一下再决定吧。"　　小广原本的做法的就是满足客户的需求，可是后来他慢慢地发现，快递大量的样品成本不低，谈成的生意却并不多。他有了以后不再快递样品的想法，但是又担心会影响和客户之间的关系，于是找到我，想听一下我的意见。　　我对他说："快递样品，大家就能立即大量采购吗？"　　他说："可能性不大，哪能那么容易呢？一般情况下，客户感觉茶叶好，又有需求，会告诉我们一声，我们得到这样的消息，就会派业务员过去，然后再落实合同，要来回沟通搞几次，才能成交。"　　我说："可以拒绝快递样品。但是拒绝的方法要巧妙。"　　他说："那我就说最近茶叶太贵，不能满足要求。"　　我说："这样的拒绝太硬。既然不接触就成交的情况并不多见，你不妨把销售过程中的一个环节提到前面来，就会貌似没有拒绝要求，又能甄别出真正的客户。"　　他说："怎么说呢？"　　我说："可以这样说--我们以前经常给客户快递样品，但是效果不好，您看这样好吗，您如果需要茶叶，我就带着茶叶过去拜访您。亲自和您沟通，并谈定供货细节，好吗？"　　小广听完直点头，表示回去一定要试一下。　　这个简单的做法，至少起到了两层作用：　　第一，甄别客户。索要样品的客户是真的有需求还是占便宜的心理，这是一个巧妙的试探。原来快递来的茶叶，没有见面的压力，喝完以后不给消息也无妨，但是如果要求见面，业务员到达了，面对面的交谈会提高他占便宜的成本。一般情况下，没有需求的客户不会为了一小包茶叶就花时间来接待业务员。　　第二，耗费时间。多数愿意让业务员去公司拜访的客户，是有茶叶需求的。当答应见面的客户被选择出来的时候，业务员去了，哪怕是聊半个小时，也会耗占客户的时间。注意，时间也是一种成本，当对方付出的时间越多，就意味茶叶上面的价值更高。有需求的客户会倾向选择他付出时间较多的那笔业务。　　后来的事实证明，这个方法试用之后，对小广的业务起到了非常好的作用。