口渴之前先挖井-4

诺曼?欧恩斯坦的故事在1970年之后的10年时间里，我经常被人称作“引述之王”，因为我总是花很多时间接受记者的电话采访，有时也接受电视台的录像采访。所以，我的许多学术观点和意见常常被报章杂志所引述，声音和形象也经常出现在电视上。年轻记者常打电话釆访我的原因之一是，即使我没能够接到他们的电话，也会马上回电话给他们，彼此之间保持着良好的个人关系。当我还是个初出茅庐的年轻教授时，我常常打电话给重要的政治人物和新闻记者，向他们请教一些问题。在没能直接通话时，我都留言给他们，请他们回电话。结果是其中有些人会及时回电，有些人则会等到我打第二次或第三次时才回电，甚至还有些人根本从来就不回电。那种感觉让人觉得很不好受。当时，我只是个默默无闻的讨厌鬼，但我还是坚持认为，回电话是基本的礼貌。于是我下定决心，有朝一日，如果我也拥有了别人会打电话给我的地位时，我绝对不会不回电话。可是，真的到了这一天，我才知道要想及时给每一个人回电话是一件多么不容易的事情。有时候，我正在应付某件重要的工作，在最后的期限到来之前，我还有很多细节没有完成D有的时候，要回的电话又太多，不能及时进行处理。慢慢地，我也只好采取不得已的办法，不是简单地按照打电话留言的先后给来电者回电话，而是给所有要回的电话按其重要性排出一个先后顺序。先回《纽约时报》及《华盛顿邮报》的电话，而后再给《奥马哈世界前锋报》或《弗雷斯诺集会报》回电话。之所以这么做，有一个非常实际的原因，就是让我的名字经常出现在《华盛顿邮报》或《纽约时报》上，有权势的人可以看见我的话被引迷，因而增加对我的关注程度。同时，我所认识或想认识的人当中，没有人会阅读《奥马哈世界前锋报》或《弗雷斯诺集会报》。但是，每当我一想起自己当讨厌鬼的那些年月，我就尽量不这么做，而是对所有的媒体一视同仁。过了一阵子之后，我开始感觉到，对所有媒体尽量照顾，这种方式既正确又有效。因为，的确有我认识且关心的政治人物在阅读《奥马哈世界前锋报》、《弗雷斯诺集会报》以及其他类似的上百家报纸。这些人住在他们的城市中，或代表他们那些城市与那一州，他们更关心当地的一些小报纸，甚至超过了对《纽约时报》、《华盛顿邮报》或《华尔街曰报》的重视程度。当我评论参议院多数党领袖乔治?米切尔的意见被《华盛顿邮报》所引述时，不会激起什么反应。可是，如果相同的评论刊登在缅因州波特兰市当地的报纸上，立刻就会得到米切尔的激烈反应。类似的事情也发生在许多其他政治人物身上，无论是德克萨斯州的、密歇根州的，还是蒙大拿州的。如果说，在开始时我尽可能回人家的电话，只是为了礼貌，可是到后来，我竟从中得到了极大的好处。同时我也体会到，与那些地位还不那么显赫的人谈话、满足他们的要求、尊重他们，那么你可能会得到更大的回报。以下的故事可以说明这个道理：在里根总统任期内，电视网与好莱坞制片公司之间，就谁应该保留电视影集发行权的问题展开了激烈的辩论。因为这关系到巨大的利益沖突，于是，有个电视网代表团前往白宫觐见里根总统，向总统表明自己的意见。他们在一间接待室里等了很久，有一位白宫里的年轻人坐在桌旁陪着他们。代表们根本没去注意这个年轻人Q他们只顾着讨论自己的策略，彼此交换意见，简直就当他不存在。其实，这个年轻人名叫克莱格?富勒，是一位相当有权力的总统幕僚，比白宫里任何一个人更能影响对这个问题的决策。这下子，电视网失摔了富勒的支持。一位可能的盟友，从此变为怀疑论者。他们在不知不觉中，将游说政策泄漏给一位关键的决策者，却浑然不知他们正在疏远这位里根总统连任时，权力及地位大增的年轻人。绝对不要忽视任何一个晩辈，他{她)可能会it其他有名的人更重荽。尊敬且谦恭地对待每_个人,不但有礼貌，更是好政策。维系人际网络的十大方法方法1:有创意地运用特别的曰子很多人都在客户过生日的时候寄一张生日贺卡，并在圣诞节和新年时，再送上节日贺卡。这样做非常有必要，但却远远不够。有些人还记得与客户有关的其他特别的日子，有时候是他妻子或孩子的生日，有时候是他公司的周年纪念日。对于你的客户来说，这些都是对他有特殊意义的日子，在这个时候向他表示祝贺，可能比一张圣诞贺卡的效果要好得多。另外，如果你有一位爱尔兰客户，就在圣帕特里克日打个电话、寄一张卡片，或邀请对方吃一顿午餐。如果你的客户是华人，在春节前打个电话给他。接着是犹太人的节日，例如在哈努卡节（Harnni-kah)及犹太新年，寄一张卡片不会把你变成犹太人，相信我，这样做能够让对方记住你。还有，光萨节(Kwanzaa)现在正逐渐在非洲裔美国人之中流行，这是一个除了圣诞节以外的重要节日，在这个时候，另IJ忘了你的黑人朋友。我的一位黑人朋友就告诉我，他曾经寄出哈努卡贺卡给一个犹太朋友，结果收到别人寄绐他的光萨贺卡。不管怎样，你的祝贺一定要有创收到喜剧演员里德?伯顿的圣诞卡的人都会留下深刻的印象。他们发现，伯顿的信虽然简短，但他总是在信中提起他和收信人最近一次联系的时间，内容通常是这样的：“我永远不会忘记和你在4月15日的那次见面，跟你一起大骂扬基队的投手，真是令人痛快!”问题是，他怎么可能在8个月后，还可以将日期与谈话内容记得如此清楚呢？当然不可能。事实上，不管何时，只要他一遇见某个人，就写好卡片和短信，然后收藏起来，等到圣诞节快要到来时，才寄出去。据我所知，多年来他都使用同样的方法，但从未被人识破过。所以，绝对不要低估一张简单而有创意的感谢卡的力量，千万要记住对你的网络成员来说非常重要的日子，别忘了给他一封贺信——小时候，妈妈就说过：小事情代表一切。方法2:注意重要的社交活动你可以通过网络成员的聚会来保持与他们的联络。假设你现在的人际网络中，有一个朋友是当地红十字会今年刚刚当选的会长。那么，你一定得去参加他们的年会，并且还应该主动向红十字会捐款。记住，每当你捐款给某个组织或政治活动时，要设法让尽可能多的人知道。正如我前面所说的，人际网络会帮你将好名声传播开来。方法3:恭贺别人的升迁在本地的报章杂志上，都有报道重要聘任及升迁的商业专栏。如果你的网络成员出现在升迁的名单上，城里每位股票交易员一定会寄卡片给他，所以你也应该亲手写一张卡片或打一个电话，祝贺他获得了更好的职位。或者你也可以更有创意，比方说送一本个性化的工作记事本给他，上面印有他的名字和新的职务。但是，千万不要太过招摇，否则，你可能会弄巧成拙——有些人并不喜欢大张旗鼓地宣称自己升职了。我在这方面占有优势，因为我身在信封业。我多半会送一些吸引人的个人信笺（而不是公司信笺）。这个举动可以凸显我的关心——也可以凸显我的产P叩o方法4:跟上电子时代的潮流Email邮箱、网址与电话一样，正在成为做生意不可缺少的一部分。当你的人际网络成员拥有Email邮箱时，寄封电子邮件给他，这样既让对方得到了你的Email邮箱，同时，也表示你们是彼此电子网络的一部分。对方还会有一个好的印象：这个家伙和我一样，都是电脑爱好者，都喜欢新鲜玩意儿。对了，记得给你的名片印上Email邮箱或网址。方法5:剪报，然后寄出你可以只凭读报纸来与你的人际网络保持联络。你只需充分注意网络成员的兴趣及嗜好，偶尔剪下一篇文章或一句可能会吸引他的句子，然后寄给他。相信这样的方式，会使你们保持非常密切的联系。30年来，我一直是个慢跑选手，而慢跑爱好者们就成了我的人际网络中的一部分。他们都是一些爱惜自己身体，而且有一点情调的人，大家经常互相传递一些消息或者经验，以帮助自己可以跑得更好Q我在为一份全国性周报主持有关健身的专栏，所以当他们发表了我写的一篇文章的时候，我有时会将它剪下来，寄给我的慢跑伙伴们。其中一段是这样的：在你一生中，只有两次会希望自己变老一点。一次是你15岁那年，因为考驾照的最低年限是16岁。另一次是你59岁，而且又是个有野心想得到比赛名次的慢跑者时，因为再过一年你就会被分派到“60^64岁老年组”，而不再是“50~59岁壮年组”。到那个时候，你的优势就明显多了，毕竟，你才刚刚60岁。方法6:建设性地运用你的出差时间你的人际网络中，一定会有一些人生活在其他城市，也许你们几年都没有机会见面。所以，如果你有机会踏进他们的地盘，千万别忘了他们，即使你只是在机场中途停留，而且无法亲自拜访他们，更无法请他们吃顿晚饭，你也得打个电话给他们。如果你要到外地出差，你也许应该向某位经验丰富的朋友请教，你要去的地方有什么餐厅值得推荐。当你从外地回来的时候，带上朋友推荐的那家餐厅的菜单，送给他做个纪念。像这种时候，我总会告诉他：“你的建议真不错，那家餐厅的菜品非常好，在我们这里，要想吃到那么有特色的食物可不容易……”最后，我还会补充一句：“那家餐厅的经理还说，他仍然记得你。”出差到一个地方，可以带回几张当地的最新报纸。也许在你的人际网络中，会有人关心那个地方，比如说，那里正好是你的一个朋友多年来没有机会回去过的故乡。有一次，我就把在温斯顿出差时买的一张报纸寄给了家乡在温斯顿的朋友。几周后，我收到他的一封回信：亲爱的哈维：谢谢你寄给我《温斯顿记事报》。你不知道，上面有则讣闻让我相当震惊。我高中时最好的朋友过世了。我已多年没有见到他，要不是你寄这份报纸给我，我可能还要再等许多年才知道这个消息。现在至少我可以写一封信给格雯（他的妻子）。我真不记得什么时候告诉过你，温斯顿是我的故乡，但我很高兴你能记得。方法7:在网络中，做个和事倦每个家庭都会发生家人之间、甚至整个家族间的矛盾，他们互不说话，甚至反目成仇。幸好，大多数家庭都有一个中间人站出来做沟通的桥梁。对于人际网络来说，道理是一样的。你的人际网络中，总会发生一些成员之间彼此不和的情况。如果你愿意，你可以贡献你的时间和精力，运用你的智慧，当一回和事佬，帮他们解决问题。不管怎样，你不能只从人际网络中寻求自己的利益，你也应该善待这个网络，为网络中的其他人谋求利益。1如果你的性格适合做这件事，尽管放手去做。相信整个网络中的成员们都会因此感谢你。不过，我的这个建议风险也很大。因为，搞不好他们其中一个人，甚至两个人，都会回过头来责怪你。要记住一件事：每个人都习惯于反抗裁判。方法8:朋友得意要鼓励，朋友失意要安慰和一个正在春风得意的朋友一起庆祝，应该不是一件困难的事情。人人都愿意看到自己的朋友一帆风顺，可是这个世界上，每天都在发生着不幸。你的人际网络中，有一个朋友刚刚失业了，此时正需要你提供帮助。你应该尽力而为。你的人际网络中，有一个朋友的家人生病住院了，送花给病人是非常恰当的问候。如果你能替他送一顿热腾腾的饭菜给病中的家人，则显得特别周到——这是表示关心的一种很特殊的方式。你的人际网络中，有一个朋友的家人去世了，一定要亲自到他家中，表达你的问候。你每天花两分钟看看报纸上的讣告，向每一位家有不幸的朋友送去你的哀思，那么你得到的回报会比花一辈子时间研究彩票还要多。我的母亲于1955年去世，当时我才22岁。葬礼结束之后，我坐在车上看着人们从教堂的台阶上走下来。母亲的葬礼很隆重，有很多人来参加。当时，我用脑海里的相机拍下一张团体照。直到今天，每一个人、每一张脸孔都深深印刻在我记忆中。当你需要帮助时，只要拥有一个你曾经无私帮助过的人际网络，就能够减轻你自己的重担。一旦你习惯去帮助别人，即使不求任何回报，你的心里也会感到十分满足。方法9:通报你的任何重大改变无论你是在工作上得到升迁，还是在生活上改变了现状，都不要忘记通知你的人际网络。升职、失业、娶妻、生子，都是应该让朋友们知道的事情，好事让大家分享你的快乐，坏事让大家帮你分担忧愁。搬家或更换工作，更应该让别人知道，以免别人失去与你的联系。在新的地方结识了新的朋友，不要忌讳将他们介绍给你的老朋友。这样既保持了联系，又让人际网络中的成员多了一次扩展各自网络的机会。方法10:不错过任何社交活动有人以为，错过一场朋友的婚礼没有什么了不起，完全可以事后进行弥补。但是，对于一个善于维系人际网络的人来说，这种事情还是越少发生越好。在婚礼、毕业典礼、成人礼、音乐会，还有大型颁奖典礼上，人们，特别是活动的主角，会记住谁赏脸来参加了活动，而对于那些没有光临的人，他们会怀疑双方的关系是否像想像的那么好。在我们的公司里，过生日是一件大事。我们甚至在切蛋糕庆祝时，会将电话总机关闭10分钟，用答录机接听电话，以避免被别人打扰而坏了大家的兴致。为了参加这样的活动，我总是认真准备讲话稿，就好像要为一群总裁做学术演讲。只要我没有到外地出差，我绝对不敢错过任何一次公司的聚会活动。大多数公司一年至少为员工举办一次联欢活动，然后还有一年一度的圣诞舞会、户外野餐……。不参加这些活伸出援手。传统的"恥/20法则"仍然适用。在你的人际网络中，20%的成员可以提供80%的价值。那么，你最近为他们做了些什么昵？永不凋零的花园每一个人都是经过艰苦的努力和漫长的过程，才将自己的人际网络建立起来，它值得我们悉心去照料。就像一个苦心经营的花园，你辛苦开辟的土地，种下的花草，都是你的心血，没有理由让它荒废。你可以，而且应该找到一些方法，不让自己花园中的花朵凋零。1?活动在自己的地盘上组织一些社交活动，将人际网络中的成员请到家门口来。这样的活动往往能带来很好的效果，我就一直特别喜欢这样的活动。“比利?格雷汉姆福音协会”每年都会为它的供应商举办一次午宴。那是个温馨的非正式活动，而且他们总是能够请到一位很有地位的嘉宾，为大家做精彩的演讲。这样的聚会让所有的参加者都非常愉快，并且印象深刻。午宴的来宾都是给该协会提供各种货物的供应商，长期以来，他们一直向协会销售他们的产品及服务，他们经常与采购经理讨价还价，也都经受过因为竞争而被压价的折磨。现在，他们的顾客竟然用午餐来答谢他们，这真是让大家感到受宠若惊。不用说，午宴现场的气氛十分温馨，每一个参加者都可以在愉快的气氛中，彼此交流，扩展各自的人际网络。这样的活动，你也可以仿效。在你公司的周年纪念时，或者当生意成交时，也许你自己的重要日子或节假日也可以成为一个好机会。在这样的时候，你可以搞一个活动，对别人表示感谢，或者只是为了和他们一起娱乐一下。不过，你得有一帮朋友，愿意接受你的感谢，或者能和你玩到一块儿。弗兰克在东海岸一座大城市中经营电镀生意，在他那个地区中，除了他的厂子之外，至少还有其他12家电镀厂。大约10年前，他的事业才有所突破。他扩大了厂房，并且采用了现代化的生产技术和管理手段，现在他的经营状况已经接近最佳水平。他的客户大多是金属切割厂，这些客户并不稳定，他们和弗兰克的合作经历了许多风风雨雨。有时候，他们因为弗兰克的产品有质量问题而不再购买他的产品，甚至有的客户因为弗兰克的电镀质量不合格而失去他们自己的生意。同时，在市场上还经常出现新的竞争对手，在对手为了扩大市场份额而推行低价政策时，弗兰克的生意也会因为价格问题受到影响。但是，弗兰克一直保持了一个良好的传统，那就是只要营业额上升，他就会为客户及其家人举办一次野餐活动。尽管弗兰克在进行生意谈判时，总是斤斤计较，但一到年度活动的时候，他绝不吝啬。他搭起帐篷，准备丰盛的宴席，等每个人都吃饱之后，还安排汽车将所有人拉去看棒球赛。在他邀请的客人名单中，有他现在的客户，也有过去有过来往，但现在已经不再照顾他生意的人，连那些最不起眼的小客户，他也热情招待。那些多年没和他有生意往来的人，对于仍然受到邀请感到十分惊讶Q在他们到达时，弗兰克欢迎他们的态度就好像他们刚订下一笔大订单似的。“我感谢你以前照顾我的生意，这只是为了感谢你们。”他这样告诉他们，好像他巳经忘记了当初结束生意往来的时候，双方关系闹得很僵。弗兰克有一个规定，就是从不在这些场合中谈生意，但他坚持与每位参加者面谈。他给我讲过许多有关这些顾客的故事，其中不乏有些客户在停止和他做生意多年之后又回来，以前的宿怨从此烟消云散。弗兰克从很久以前就知道，如果他一直与别人保持联,系的话，总有一天，这些人会带给他新的生意机会，也会让他有机会结识新的朋友。高尔夫球也是生意人之间最好的活动之一。如果你组织了一次高尔夫球比赛，那么，你邀请的人中间，有高尔夫球好手，还有一些人打得不太好，甚至有些人根本就不会打高尔夫球。要满足那些高尔夫球好手的兴趣非常容易，他们总是能够在取得的比赛成绩面前，心满意足。可是，这对另外一些人来说，可能会十分乏味。所以当你在设计这样的活动时，要注意安排好不同的项目，让每个人都有事可做。除了高尔夫球，网球、游泳、扑克牌、桥牌都应该有所准备，甚至可以准备一些好酒，让那些根本不喜欢运动的人在吧台边坐一坐，这会让每个人度过一个愉快的下午。在活动过程中间，要特别注意细节，以避免不必要的尴尬。不要安排水平相差太远或者话不投机的人作双打的组合。如果你最好的客户与他讨厌的人坐在一起用餐，那就太糟了；如果你让他和这个人一起打18洞的高尔夫球，那么这种痛苦可能一辈子都难以忘{己。2。礼物赠送礼物给别人，要遵循3个规则：富有想像力、独特而且令人意想不到。国际著名的希尔顿连锁酒店的创始人康拉德?希尔顿是一个非常善于沟通，并且懂得从错误中学习的人。他在《我的上宾》中写到自己早年时，曾经成功地完成第一笔生意，在那笔生意中，他赚了一大笔钱。于是，他用这笔钱买了一副钻石项链，送给他的母亲。对于他的母亲这样年事已高，而且品位高雅的老妇人来说，那副项链太昂贵、也太招摇了。当她接过希尔顿送的礼物时，突然流下眼泪，然后转身离开了房间。后来她告诉儿子，尽管她非常喜欢他的礼物，可是那副项链实在太“突出”了，她真的无法戴在身上。希尔顿写道：从那时起，我开始收藏一些小东西，把它们作为特别的礼物送给别人，能让人感到意外的惊喜。而我也因此被誉为“最会送礼的人”……几年后，当我得知葛特鲁德?劳伦斯住在我们位于洛杉矶的饭店时，我回忆起曾经在一次宴会中，听到她告诉朋友她最喜欢的花是装饰衣物用的白色小玫瑰，于是我专门送了几朵白色小玫瑰给她。那件礼物既贴心又不昂贵，令她大为感动，从此成为我们酒店最忠实的客人，而且还向她的朋友们推荐我们的饭店。这不仅给我们带来了更多的生意，重要的是，我们因此有机会结识了更多尊贵的客人。在过去的岁月里，当我在查理?沃德的“金矿”中挥舞扫帚，刚刚开始我的职业生涯的时候，人们之间最好的商业礼物就是新年挂历。每一个小型企业订购挂历的数量，几乎是他们实际需要的3倍。可是，这些送出去的毫无新意的挂历大多数都被接受人丢弃了，只有那些印有裸体女人的挂历被保留下来，挂在汽车修瑪铺的门背后。时至今日，仍然有数以百万计的企业，在盲目地邮寄产品宣传页和促销资料，但是，他们从来没有认真地考虑过，这些东西有多少会被收件人真正重视呢？你已经有咖啡杯了，你已经有T恤了，你已经有电子闹钟了。或许这些东西你都收到过10件以上了，难道还会因为收到同样的礼物而欣喜若狂吗？要抄捷径，就需要一点想像力。写一张简单的卡片，感谢朋友的友谊与赞助，并附上一个小样品，这个方法应该不错。又比如，出版社可以送一些图片精美而又昂贵的书，酒商可以送一瓶酒，而我还知道有的出租车公司会送一张乘车折扣券。对于不同职业的人，你还可以设计有针对性的礼物送给他们：给会计师送一只工艺品箅盘，给职员送一本指导职场生涯的小书，这都是不错的主意。不过，不要随便找个普通的白色信封来装你精心准备的礼品。如果你实在不能找到合适的信封，照顾一下麦凯信封公司的生意如何？3。简讯我最近到某眼科诊所对眼睛作了一次检查。这应该是再平常不过的事情了。可是，在接下来的几天里，我收到了它寄给我的像报纸一样的“诊所简讯”，上面介绍了所有最新的治疗方法、最近的训练课程以及关于医疗保险方面的知识，有一个版面上甚至还刊载了一项捐赠眼镜给第三世界国家的慈善活动。后来，我不断地收到该诊所寄来的简讯，每一期的内容都很丰富。它们陆续介绍该诊所里不同的医生，展示他们的背景、所受过的训练以及个人生活与兴趣，另外还配有医生面带微笑的照片。除此之外，它们还介绍了不少病人康复的经验。他们为什么这么做呢？除非眼前开始出现黑点，否则我不会再上该诊所检查眼睛。如果他们能免费送给我一副老花眼镜，我会很开心，但是我已经好几年没戴老花眼镜了。后来，我终于明白：“哈维，这并不是为你一个人编的简讯，它将医生推荐给每一个可能前来看病的患者。更重要的是，这份简讯让医生们更加认同他们内部的人际网络。”我重又仔细地阅读这份简讯。上面除了显示出诊所位置、紧急联络电话、上班时间外，还有一个月历。“5月12日，莎拉?卡尼的生日。”“5月18日，路易丝与杰克结婚30周年。”“5月25日，安迪?法玛从医十周年。”另外，该简讯还专门给每个星期五标明：便服日。当然，这正是20世纪90年代版的企业杂志，目的是为了建立员工之间的团队精神，鼓舞士气，而不只是与患者交流。我们多久看见自己的名字在报纸上出现一次？看见自己因专业成就而被报道和歌颂，无疑是一件令人高兴的事——这是可以向孩子们展示的东西。我相信，像“便服日”这样人性化的管理方式，会让许多医生工作起来心情更加愉快，对诊所也更加忠诚，虽然他们已经很久没有加薪了。眼科诊所并不是惟一运用简讯的企业，许多行业都在使用这种方式。简讯的好处便是，它以十分低廉的成本达到事半功倍的效果。?！、??。*:。“―dn'?‘‘C*‘?nijrfc,。。‘_-?!>??|?。‘?11?。。JC-m4??r?t。J*-ji"/‘"xJL?‘。别担心你的客户不被注意。如果你不去注意你的客户，你的竞争对手一定会去注惫。菲立普fct的3堆如果你的衣柜满了，就需要清理一下，调整衣物的摆放，以便腾出更多空间给新的衣服，同样道理，你的人际网络也需要经常清理。国际知名的演说家菲立普女士请形象顾问帕朗提给她做形象设计，帕朗提从帮助菲立普挑选合适的衣服开始。菲立普女士说：“帕朗提把我的所有衣服都拿了出来，总共分成3堆：一堆送给别人，一堆扔掉，剩下的一小堆才是留给自己的。有许多我最喜欢的衣物都在送给别人的那一堆里，我央求帕朗提让我留下一件心爱的毛衣和一条裙子，但她摇摇头说道：‘不行，这些也许是你最喜爱的衣物，但它们却与你现在的身份与你所选择的形象不相配。’由于她丝毫不肯让步，我只得眼睁睁地看着自己的一大半衣服被逐出家门。“我必须学着舍弃那些已不再适合我的东西。而‘清理衣柜’也渐渐地成为我工作与生活的指导原则。不论是客户也好，朋友也好，衣服也罢，我们必须筛选、再筛选，懂得割舍，以便腾出空间给新的人或物。我也常用这个道理跟来听演讲的听众分享，告诉他们，在人的一生中，会面对很多的变化和发展，懂得割舍不失为正确面对这些变化和发展的一种方法。”清理人际网络的道理和清理衣柜相类似。帕朗提允许菲立普女士留下的衣服，是最美丽、最吸引人，也是剪裁最合体的几套。“舍”永远不是件容易的事，但从此拥有的不仅都是最好的，也有更多的空间可以留给新衣服。如果我们也对自己的人际网络做同样的“清理”工作，在去芜存菁之后，留在圈子内的朋友不都是我们最乐于来往的吗？尽管能见度为搴,也并不表示_网络成员是賺形?????_"VM??。??、，:*?““J^。*1-r。im：。-f"。??厶。V?!"’?????r-’?,、??二????的。：？从人际网络到生意网络人际网络可以分为两种：一种是自然的人际网络，另一种是创造出来的人际网络。自然的人际网络包括直系亲属、远亲、朋友，还有一些熟人。这个人际网络能介绍给我们的客户十分有限。我们创造的人际网络则不同，它能@够为我们带来无限的客户。每个人的自然人际网络平均有250人，遇到一个陌生人时，你可以设想他也认识另外250个人。如果能够同这个人建立起一种互惠互利的双赢关系，让他“认识你、喜欢你、信任你”的话，你就已经把你的影响范围扩展了大约250个人Q正如我在本书前面部分介绍的那样，俱乐部、网球场、联欢会、飞机上……随时随地都可以建立人际网络。在这里，我以一次周末聚会做例子，来说明建立人际网络的步骤。第一步：调整心态你为什么要参加这种聚会呢？你可能会说：“为了寻找推销的潜在对象，我不得不强迫自己……”不，你参加这种聚会是因为它可以给你带来乐趣：与人们建立互惠互利的双赢关系令人愉快，提升业绩令人愉快，增加收入也令人愉快。你有这么多高兴的理由，当然会心平气和、面带微笑地对待周围的每一个人。第二步：判断谁是核心人物一般来说，在聚会上人们总是分散成五六个人的小群体，每个小群体通常会有一个能够控制谈话局面的人，这个人就是核心人物。核心人物是社团中的资深人士，人们熟悉他们、信任他们。你不一定能使这些核心人物成为你的客户，但他们认识很多你想要认识的人，也许，你应该设法同这些核心人物单独谈一谈。第三步：接近核心人物核心人物总是被一群人包围着，你必须时刻注意他们，在他们从人群中走出来时，抓住机会走上前去介绍自己。你的举动并不会令对方感到唐突，因为每一个到这里来的人都可能这么做，而且他们参加聚会的目的，也是为了同别人建立某种联系。第四步：同核心人物会谈在和核心人物谈话时，切忌过多地谈论你自己或你的工作成就，而应把谈话的焦点集中在对方及对方的业务状况上。因为大多数人都是以自我为中心的，他们愿意谈论自己和自己的事业。在第一次会谈中，我们要尽量给对方留下深刻的印象，让他产生“认识你、喜欢你、信任你”的感觉。为了达到这个目的，我们设计了10个问题，这10个问题都具有很强的启发性，能够促使对方开口畅谈。问题1:你是怎样开始创业的？问题2:你工作中最大的乐趣是什么？问题3:你和你的公司能够在众多竞争者中脱颖而出，有什么秘诀吗？问题4:给准备涉足商海的人提些建议，好吗？问题5:如果你相信你的事业永远一帆风顺的话，你想为它做些什么？问题6:这些年来，你的职业生涯中发生了哪些显著的变化？问题7:你认为你从事的事业前景如何？问题8:讲一讲你工作中遇到的最奇怪或者最有趣的事情好吗？问题9:你有什么提升业绩的诀窍吗？问题10:你希望人们怎样评价你的工作信条？1针对不同的谈话对象，你可以从这10个问题中选出最合适的几个向他发问。提问时，你一定要把握好语气，做到诚恳亲切、随意自然，让对方感觉放松和愉快，从而在你们之间建立一种融洽的关系。与潜在的客户建立起最初的信任之后，你可以提出一个令对方对你刮目相看的问题：“我看我可以在做业务的同时，顺便向我的客户推荐一下你的产品。你看是否我可以到你的办公室，请你当面指教一下。”大多数人都只想知道对方能为自己做些什么，而你则想知道你能帮他什么忙，对方当然很愿意给你一个答复，告诉你识别准客户的方法。事实上，向别人招揽生意的最好方法是介绍生意和客户给对方。第五步：自己做核心人物假设你巳经按前面的步骤会见了好几个人，接下来你就可以介绍你刚刚认识的人们互相认识，并“顺便”告诉他们你怎样为双方发现了商机。然后，你最好借故离开一会儿，让他们单独谈话。猜一猜他们会议论什么？当然是你以及他们和你在一起时的美妙感觉。这样，你就把自己放在了影响中心的位置上。在别人看来，你是一个认识主办者和嘉宾的核心人物。人们尊重这样的核心人物，而你很快就将真正成为这样的人物了。第六步：用感谢信追踪与潜在客户初次会谈之后，你要做的第一件事就是寄一封感谢信给他。我建议你印制一些独具特色的明信片。明信片的右上角应当印上你所在公司的名称和标志，下面是你的照片，再下面是你的姓名、地址和电话号码。信的内容要短小精悍，不应有急于推销的内容，至于明信片上的照片则很容易提醒他们回想起你的长相，加深他们对你的印象。第七步：成为信息中心从现在起，你每次遇见或拜访一个人，都可以了解一下这个人是否有什么需要帮助的地方，然后问一问自己：“我的人际网络能否满足这个要求?”一旦你帮助他满足了他的需要，他就会十分感激你，把你当成他的人际网络中的成员。你还可以把与他有关的文章、报纸或相关的信息寄给他，并留意为他介绍生意。在你这样做的同时，实际上你也就成了这个人际网络的信息中心，人们会因为你有大量的潜在信息可以提供给他们而乐于与你交往。第八步：感谢推荐者如果有人向你推荐客户的话，你一定要立即寄一封感谢信给他。当然，你也可以根据实际情况适当改变表示感谢的方式，比如送鲜花给推荐人。关键是你采取的方式一定要新颖独特，并不断地向他表明，为什么你才是他可以放心地推荐给他影响范围内的250个人的最好人选。第九步：教会别人帮助你经过以上努力，你已经做到了让人们认识你、喜欢你并且信任你。他们希望你成功，也希望能帮助你扩展新的业务。但是，他们并不知道怎样才能帮助你。这时，你需要做的只是简要地说明你的业务内容，并在必要时散发一些资料。接下来的问题是，你怎样让他们推荐客户给你。你是不是曾经对一位确实很想要帮助你的人提出：“你认不认识哪些能从我的服务中受益的人?”这时他会仔细考虑一会儿，然后说：“我现在想不起什么人来，一旦想起来，我会马上打电话告诉你。”实际上，你得到的回音极少。这不是他们的错，因为你给他们划的范围太大了。你应该帮他们从他们的人际网络中分离出有限的几个人供你选择。比如，你可以说：“你是不是常和几个固定的球友一起打高尔夫球?”他会回答说：“是啊。”“好极了，他们中是否有人……”这时你就可以引人你的工作问题了。利用这种方法，我们减少了他们可能知道的潜在人群数量，但却增加了我们实际得到的客户数量。人际网络是对于你的成功最好、最有力而旦最可靠的反映。的泪思。鲍伯曾经告诉我，尽管他的公司是一家小型企业，他还是设法使客户们感觉受到了重视。他的方法非常独特：每一年他都寄一封感谢信给他的每一位广告商，在信中，他总是半开玩笑地表示抱歉，说因为机票太贵，他无法亲自到他们那里去请对方吃晚饭。可是，为了感谢他们，他附上一张亲手制作的晚餐记账单，上面写着：“持票人可以在他（她）选择的一家餐厅免费享用两份晚餐及饮料，账单请寄给鲍伯?韦斯特伯格。”随后，他还附上一个条件：“你们必须面向沙度纳，敬我一杯。”后来，鲍伯将公司出售给纽约的一家大公司，并且继续呆在公司里为新任老板做事。当他向新的管理层介绍他过去的做法时，却被告知：“我们不打算，也不需要那样做广3年半之后，他们的确不需要那样做了，因为公司关门了。他们甚至没法将公司卖出去，只能关了它。无论如何，对鲍伯来说，这个结局并不算太坏。在他经营公司时，他已经获得了利润，况且在售出时也赚了不少。我最近读到一篇关于本地商人马克?瓦维纳克的报道，他开了一家“杓子冰淇淋公司”。同鲍伯?韦斯特伯格一样，他并没有在公关方面花费巨额资金，但他的办法的确颇有想像力。他写信给125位电影明星及政治家，请他们参加开幕式。他告诉他们，他无法支付任何费用，但很乐意赠送他们免费的冰淇淋或是“我们可以商量”的费用。大卫?莱特曼、弗兰克?辛纳屈、保罗?纽曼、克林特?伊斯特伍德、罗伯特?德尼罗以及胡比?高柏等电影明星都寄回签名照片表示祝贺，连一向不好此道的克林顿总统也写了一封信，表示很遗憾无法参加开幕式，但希望双方保持联系，以便了解“任何关于杓子的未来动向”。马克?瓦维纳克只花了一点邮资，就得到了别人梦寐以求的结果。他将37位名人的回信制做成一个很漂亮的永久性装饰墙，命名为“杓子名人墙”。花费的这一点邮资还带来了更多的回报，这件事在当地报纸上报道出来，使他免费获得了不少额外的宣传。泰德?霍尔是一位汽车推销员，最近跳槽到一家位于双城郊区的汽车公司。他并不是第一位寄信给客户，通知对方自己换了工作的推销员，但他是我所知道的第一位随信附上一包花籽的人，这些花籽的名字叫作“勿忘我”(Forget-Me-Nots)0身为一位人际网络建立者，你不霈要拥有国库铸造金币般的财源。别忘了参加同学会上个月，我参加了第50届同学会（我好像听到了你的笑声)。第50届？是第50届小学同学会，我可没有你们想像的那么老。1946年毕业于圣保罗哈里斯曼小学8年级的42个孩子，有30个回到母校参加了这次活动。正如你所猜测的那样，我们几乎都当爷爷奶奶了，几乎半数的人还住在双城。我们在城里一家俱乐部度过了很愉快的时光，当然，临别时我们都保证要保持联系。那并不是个随便的承诺。令人惊讶的是，50年来许多人都保持着联系。我与几位老同学就一直没有中断过彼此的联系，包括目前住在佛罗里达州的一位。我们惟一见面的时候，便是每一年的同学会上。有一天，我的电话响起，是金打来的。“哈维，我正好在盐湖城的日舞协会开董事会。”金说，“他们想要搞点平衡，希望有来自不同地方的人参加日舞协会，可是没有人能够代表中西部。除了你之外，我几乎与家乡失去联络。还记得你寄给我的那张我们在山上玩耍的照片吗？我真怀念在一起的欢乐时光。我了解你，相信你会喜欢这个团体的，这是罗伯特?瑞福为提高美国电影制片水平而创立的非营利性艺术机构。”谁会拒绝加入呢？加入“日舞”董事会的这10年，我感觉比和金在6年级时玩山丘游戏还要有趣得多。它同时也让我更加了解电影制作的许多常识，因为我的儿子大卫就是一位电影导演，我一直希望能够和他有更多的共同”、五古[口口o后来，我踏进本州最大的企业——3M公司门内，同样也是应另一位小学同学的邀请。我不仅从小学同学的联系中获益，同时也因此有机会帮助他们。你知道，要想在一个圈子里受人欢迎，你得为这个圈子里的成员做出贡献才行。5年前，有一位以前的同学打电话给我，请我帮她在旧金山的儿子找份工作。他刚搬到那儿去，想到知名的中介公司“查理?舒瓦”工作，但不得其门而人。因为我在“查理?舒瓦”有点关系，打了几个电话之后，她的儿子就开始到“查理?舒瓦”上班了。直到现在，他还在那里工作。因为他表现得很好，他们还希望我多推荐一些人去。有人认为，当一个人只有5岁或10岁大时，不可能想到40年之后的事情。可是，比尔?克林顿就不这么想。克林顿至少有两位在幼儿园的朋友成为他的终身伙伴和内阁成员，他们是韦伯?哈贝尔和迈克?麦克里。不知道克林顿是否在当时就已经开始在他的小伙伴中，为白宫挑选未来的官员了？所以，5岁的孩子们注意了：在你从其他孩子手上抢走一块饼干之前，要当心，可别得罪了未来的总统。不过，还是去抢吧。你日后可能会后悔，但当你5岁时，一块饼干要比一个人际网络更能让你心满意足。另外，可以宽心的是，在你10岁的时候，也许这个未来的总统早就忘记了这回事，而你则可以重新开始与他搞好关系。如果你还没参加过第5、第10、第25，甚至第50届同学会，试着去参加吧。它会为你的回忆带来惊喜，也会对你的人际网络带来惊喜。建立人际网络永远不嫌老，也永远不嫌早。世界上最伟大的网络建立者不知是谁曾经问过我，世界上最伟大的人际网络建立者究竟是谁？我的回答是：美国总统。哪一位美国总统？任何一位美国总统。每一位美国总统在任内都曾经依靠自己的手段来建立人际网络，虽然有的成功，有的失败，但即便是失败，也是伟大的失败。选举季节的新罕布什尔总是风雪交加，总统们好像是在雪堆中挖掘选票。他们打电话给朋友以及朋友的朋友募集经费。他们和国会议员做交易，以政治地位与地方建设资金换取他们的支持。他们举行记者招待会，并且接受不怀好意的质询，目的只是为了获得选票。他们不辞辛苦，长途跋涉到军事基地，对那些为国家冒生命危险的士兵表示关切。他们参加葬礼、出国访问、深入少数民族地区和贫困的人群中、亲吻婴儿、走访医院、参加募款活动、倾听游说者及商业巨头们告诉他们如何管理国家。他们还进行民意测验、忍受狂热分子、骄傲地指责竞选对手，并且还得机警地观察局势。巩口旧nj疋八八no仏hv【M—H凡儿广口?大卫?麦克库洛所著的《杜鲁门传》一书中，写到杜鲁门即将下台之前的一段故事。共和党候选人杜威特?艾森豪威尔那年秋天在总统选举中击败了艾德拉?史蒂文森。艾森豪威尔的当选，让杜鲁门总统很不服气，他断言艾森豪威尔的执政生涯将是一次灾难。“艾森豪威尔进入白宫后，”杜鲁门指着他的办公桌说，“他会坐在这里，然后他会指点这个，指点那个，结果却什么也做不成！可怜的艾克，当总统和在军队不一样，他一定会遭受巨大的失败。”杜鲁门说对了一半。他十分清楚，宪法只赋予总统一份微小的权力，去做他需要管理的事，而其余的则要靠他去说服其他人实现他的愿望。然而，杜鲁门判断艾森豪威尔没有这种能力是错误的。艾森豪威尔能够当上二战盟军的最高统帅，并不是因为他发号施令的声音大过其他将军，而是因为他可以应付蒙哥马利、巴顿、邱吉尔及戴高乐这些人的尖锐个性。他倾听他们的抱怨，替他们调解纷争，让他们成为注目的焦点。他奉承他们，哄他们，征询他们的意见，感谢他们的付出。然后，他赢得了战争。然后，他又赢得选举。这就是总统何以成为总统的原因。总统们也写感谢信。乔治?布什曾以“电话簿小子”出名。威拉克?惠特尼是我的一位朋友，也是布什的同学，他告诉我布什会记下他在每一个选区、市、县、州以及他一生中参加过的全国政治集会中所认识的每一个人的名字和他们的个人资料。而且他以一种有创意的方式运用那些资料，以保持与这些人的联系。我知道那是真的，因为当布什还是副总统时，我有一些朋友听过他在一个政治集会中的演讲，并且在鸡尾酒会上和他短暂会面。其中一位很快便收到一张他的亲笔信件，提到一些在碰面时谈到的事情；还有一位朋友有一天则出乎意料地接到布什的电话，当时布什正在双城机场等候转机。过去15年来，这两位富有的商人经常与布什一起用餐，从而建立起“亲密的私人友谊夂看来，就连总统也在运用我在前面提到的许多关于建立人际网络的窍门。比尔?克林顿是自罗斯福以来，当选的第一位民主党总统。他在接受采访时告诉《纽约时报》，他在每天晚上就寝前，都会回忆当天联系过的每一个人，并记录在小卡片上，内容包括重要的个人资料、会面时间与地点，以及所有其他应该注意的相关信息。理查德?尼克松以一种独特的方式运用他所搜集的资料。假设有个家伙走进尼克松的竞选总部，并且表示要为候选人工作，他首先会被问及职业。“我是个理发师。”他可能这么回答。“好吧，你为什么不替尼克松把所有的理发师都组织起来呢？你可以担任这个理发师组织的主席，再找一两位朋友当副主席，让他们再去找一些人当城里另一个区的分会主席和副主席，依此类推。然后，你们每一个人把55美元投进一个罐子里。等存到几千美元时，你再回到这里来，我们会在本州理发业报纸上为你们安排一个广告。”尼克松的人际网络中，有许多由市民组成的伞状组织，“尼克松市长助选团”就是其中之一。这个团体拥有许多成员及经费，在选举前的那个星期日，他们在《纽约时报》和《华盛顿邮报》上刊登了半页广告。市长助选团包括许多全国知名人士，例如来自印第安那州的参议员狄克?卢卡。政客们是最好的人际网络建立者，以下的故事可以说明这一点。林登?约翰逊总统一开始只是在华盛顿担任国会助理这样的普通职务，但是，从此他便开始了辉煌的政治生涯。国会助理这种默默无闻的工作远不能激发这个野心勃勃的德州年轻律师的兴趣，他十分热衷于建立政治网络。约翰逊和其他同级别的国会助理们都住在一栋廉价公寓内。他每天总是冼6次澡，以便创造“撞见”同僚的机会，这样他很自然地和他们建立了朋友关系。约翰逊非常精于此道。不久，他运用公寓浴室的技巧巳经熟练得如同政客们运用国庆日的野餐会一样了。由此，他的人际网络开始逐渐成熟起来。没过多久，约翰逊很快便参加竞选，并且当选为一个由国会助理们组成的俱乐部的主席，这个组织被国会助理们自己称为“小国会”。约翰逊选择建立人际网络的地点，可能不是结交新朋友的理想之地，但令人叹服的是，他有这种强烈的欲望去利用任何可以利用的机会，并将它转化为自己的优势。另外，总统们也经常运用建立人际网络的技巧，来促使他们提出的法案能够被通过。一般人可能以为国会议员可以随时进入白宫的椭圆形办公室，其实，有很多议员只能在每年总统提交国情咨文的时候见到他。如果偶尔被邀请到白宫做客，他们就会非常紧张，好像是一支杂乱无章的军队，被突然集合起来一样。多年前，林登?约翰逊担任总统时，有两位顽强的中西部共和党领袖，一位是来自伊利诺州的参议员艾弗里特?迪克森，另一位是来自印第安那州的众议员查尔斯?豪洛克，他们每个星期都召开记者招待会，批评约翰逊的政策，许多媒体都把他们的记者招待会称为“艾弗与查尔斯泰”o有一天，约翰逊邀请这两位议员到白宫用早餐。当时，约翰逊所提出的某项法案一直遭到他们强烈地抨击。当两位议员返回国会山庄时，他们已经转变了态度，表示支持总统的法案。媒体的焦点一下子集中在他们身上：“你们为什么支持这项法案，查尔斯?”“他十分了解我们印第安那人喜欢把烟熏肉切得很薄。”这是查尔斯惟一能想到的答案。这就是“约翰逊料理”的作用。其实，并不完全是约翰逊的烟熏肉很对豪洛克的胃口，有传闻说，两位议员离开时，得到了总统增加地方建设资金的许诺。如果你不相信像这样的小事便可以决定一个国家的命运，那么我打赌你也不会相信前国会议长纽特?金里奇的故事。比尔?克林顿曾经在参加完以色列总理拉宾的葬礼后，在下飞机时，要求金里奇及副总统多尔由空军一号的后方下机。金里奇因此愤而罢工，使国会工作停顿多时。是的，这足以表明政客的心胸有多狭窄，这还可以表明有多少牵涉上百亿美元的法案正仰赖人际网络得以通过。正如艾弗里特?迪克森先前所言：“这里10亿美元，那里10亿美元，迟早会累积成一笔真正的财富。”你不一定要身在政治圏，才可以成为一名政治家。向最棒的人学习就对了。第二伟大的网络建立者在20世纪20年代某个寒冷的夜晚，人们很惊讶地看到一位身着燕尾服的绅士站在42街与百老汇大道转角的下水道人口处，与一帮工人谈笑风声。这位绅士就是纽约市贝尔电话公司的董事长布鲁斯-弗瑞克。在寒冷的1月的夜晚，当他离幵剧场，经过一个下水道口时，有几位贝尔的员工正在接电线，于是他便停下来跟他们聊天。你认为弗瑞克的员工感觉如何？弗瑞克被称为“拥有一万个朋友的人”，这一点儿都不让人惊讶。是他的员工们四处传播他的名声，才使他获得如此殊荣。我的朋友莎拉?桑德斯告诉过我另外一个故事。不久前，她与霍尼维尔公司总裁迈克尔?庞辛诺一起共进晚餐。她偶然提起，最近家里新买了一个霍尼维尔公司生产的自动调温器，可是她和丈夫研究了很久，还是不知道如何使用。“我可以帮你。”庞辛诺说，“你什么时候方便，我可以过来帮你调试一下Z在将这个故事加进本书之前，我打电话给霍尼维尔公司，查询庞辛诺的职务。“迈克尔是我们的总裁。”接线小姐说。“迈克尔？你称呼他‘迈克尔’？”我对此非常惊讶。“对不起，我是说庞辛诺先生。”她回答。“不，不，等一等。没什么关系。我不是在纠正你，我认为你称呼他‘迈克尔’很好。”“他是个好人。”她说。你能想像迈克尔?庞辛诺与员工之间的内部网络有多么和谐吗？他为什么会是公司的总裁呢？原因不问自明。“梅德特罗尼克”是一家在全球拥有超过一万名员工的跨国公司，其资产高达22亿美元，它的产品主要是医药科技设备。虽然公司创办人厄尔?巴坎已经70多岁了，他仍然经常为了公事到分^^司所在的120个国家出差。当“梅德特罗尼克”新开一家分公司时，厄尔喜欢与员工一起坐下来，解释公司的宗旨和企业文化，然后倾听员工的声音，并且回答他们的问题。想要和迈克尔?庞辛诺一样成为员工的偶像吗？想要和布鲁斯?弗瑞克一样打破管理阶层与员工之间的沟通鸿沟吗？想要和厄尔?巴坎一样建立一个可以接触到公司每一阶层、每位员工的网络吗？以下是我所知道的最好的方法。?一年至少花一周时间，到公司的最前线去工作，帮助最底层的员工扫地、运货、打包，做公司里最困难、最卑微的工作。当他们看见你脱下亚曼尼外套，并且甘愿去做那些他们必须赖以养家糊口的、令人厌恶的工作时，他们就好像被你打了一剂最有力的强心针。相信我，任何时候只要一位老板愿意挽起衣袖去做一些令人厌烦的工作，消息便会传遍公司每个角落。而且，员工们也会将消息传至各自的人际网络中。那绝对是一种最好的方式，来向全世界宣传你和你的公司的形象。此外，像我们这种给别人做顾问的人当中。，可能多半都是在运用我们自己生活或工作中的一点渺小经验。而获得类似经验的最好方法，就是亲身去体验。我所要表达的讯息十分清楚：如果我们想要成功，就必须能够自如地与人沟通。我们必须能与人分享我们所关心的一切。我们必须关心对方，还必须成为对方人际网络的成员之一。如果没有人跟随，你领导得再好也没有用。艺术也需要人际网络在人们的印象中，艺术家总是和这样一些词汇有关：寂寞、孤独、高傲、天赋以及来自宇宙的灵感。艺术家总是很神秘，他们的工作不为多数人所了解，无论是绘画、作曲、写作还是其他各种类型的创作，都似乎来自不食人间烟火的虚无空间。事实并非如此。他们并不是在真空的环境中，独自完成自己的作品。有人说，小说就是一个人独自写出来的嘛。的确，当你撰写一本关于美国西部的小说时，不用让孩子们穿戴成西部牛仔或者印地安人的样子，在房间里跑来跑去来给你灵感。但是，这并不能说明，你不需要人际网络。伟大的艺术作品有许多都是在酒吧或者沙龙里诞生的换言之，是在“网络”中诞生的。伟大的画家画出大师的名作。可是，专家曾经告诉我们，有些“大师名作”实际上是大师和他的学生们共同创作的，因为艺术家总是与学生肩并肩一起研究创作的方法。伟大的爵士乐也是一样。一个城市中，可能有不只一个音乐家，而是一个网络。他们在创作和表演上，都是互相影响和促进的c在20世纪20年代的巴黎阿贡金沙龙和黑山酒吧，都诞生过杰出的作品，而这正是源于作家与艺术家们互相攻击，在思想与字面上交换彼此的观念。20世纪40年代，一群出色的作家从明尼苏达大学的《每日报》崛起。麦克斯?舒尔曼以一本喜剧/I说《厚脸皮的赤足男孩》首先奠定了自己的地位。读曼?卡可夫写过几本小说，包括《一点沉睡，一点昏睡》，后来他也成了一名成功的剧作家。托马斯?海相的《罗伯兹先生》是一本畅销小说、一部引起轰动的剧作，也是一部电影，它经常被称为有关二战最好的作品。许多年以来，杜勒斯?拉伯道夫一直都是好莱坞最顶尖的剧本编辑。我在偶然的机会中认识了舒尔曼，并且问他，当时《每日报》的这个小团体成员，为何一下子都变成了成功的作家？舒尔曼回答说：“因为当我的作品出版时，他们对自己说：‘如果连那个愚蠢的舒尔曼都可以出名，为什么我不可以？’”是因为竞争，还是因为专业的嫉妒心？一个网络中的成员互相影响，可能导致不好的结果，也可能会让大家共同进步。这是完全可以理解的，有创意的人际网络通常都是这样运作的。如果它使得创作之泉涌动，并不是一件坏事。在弗拉-梅立克广告公司，他们知道负责创意的人需要来自周围其他创意人的刺激。“我们身在广告业，如果连我们都不知道彼此如何沟通，就不能做到最好。”公司的董事长兼创意总监比尔?韦斯布鲁克说。该广告公司采取了什么方法，鼓励员工建立互相刺激的人际网络呢？以下是比尔的回答：“我们总是避免在公司里开会，为什么？员工对自己的工作地点太熟悉了，出去开会可以强迫他们看看自己天地之外的地方，墙上都挂了些什么东西。那样可以鼓励他们相互批评、相互指导，并且彼此融A”l=Jo“我们每个季度都与全体员工幵会，让每个人看看即将完成的新作品，包括正在进行的作品。在这些会议中，我们会让其中一个部门做一次完整的报告，说明他们正在进行的工作。我们希望每个人都知道全公司的内部状况。”“我们让负责文字工作的人与负责美术设计的人一起工作，因此他们可以对设计思想和表现方式达成共识。在我们这一行中，上面这种做法相当罕见。”“我们总是让每一个员工都看到公司为客户所做广告设计的最后完成稿。例如，在取得麦当劳的宣传案子后，我们在员工面前呈现的作品和呈现给麦当劳公司的完全相同。我们的员工里有99。9%的人在其他公司工作时，从来没有见过任何完整的呈现给客户的广告宣传稿。我们认为，如果你在广告公司上班，而你从没见到过公司的作品，那你怎么能知道公司对作品的具体要求是什么样子的呢?”“很多公司的员工休息区，令人感觉像是监狱里的餐厅。我们对公共休息场所却给予足够的重视。我们精心装修并布置了一间餐厅，使每个人都会想到这儿来和同事们一起吃午餐，或者空闲时来喝杯咖啡，这样有利于员工之间相互往来。”你可以靠自己获得灵感，但执行工作则需要1其他人o派特?奥布莱恩的故事哥伦比亚广播公司（CBS)的徽记是一只眼睛，这只眼睛让我想起派特?奥布莱恩。他是CBS运动节目的优秀解说人。派特是人际交往的佼佼者。他好像认识每一个人，他前往每一个地方。他就像是一只蝴蝶，只有10亿分之一秒的时间停留在一个地方，因为他总是要赶着参加下一个活动。事实上，他真的做到了。在主持今年的NCAA四强赛及美国网球公开赛冠亚军决赛之后，派特立刻赶回摄影棚与分析家格雷克?詹姆斯一道主持CBS转播的大学橄榄球赛。他因为与玛丽?雷顿一起主持了名为“奥运金牌之路”的综合特别报道系列节目，而涉足1996年的夏季奥运报道。他客串主持每晚播出的电视节目“欢乐今宵”，并且每周按时在《生活杂志》与《体坛内幕》杂志上撰2专栏。同时，他每天都出现在“运动时间”、“体坛花絮和“今日运动迷”等全国性广播节目中。每逢周日，派寺还亲自主持现场直播节目“与派特?奥布莱恩一起环游I国”。哪怕是最好的朋友，都很难找到他。虽然我们是好月友，却简直没有任何见面的机会。不过没关系，派特和?都知道如何保持联系，即使我们必须要依靠遥控手段一我们常常通过他的助理杰克西传递消息。杰克西通常会这样给我打电话：“派特要我打电话衾你。他说，告诉哈维我很想念他，如果他想要提高他那!I脚的发球技术，请收看电视节目，桑普拉斯正在打温布4顿的比赛。”杰克西有时还要替我给派特传话：“哈维要我打这d电话。他说，告诉派特我刚碰见一位和他一起在南达科ft州念书的老同学。”虽然这些年来我们之所以能保持联络，大多数是靠3克西传递消息，但是我很清楚，如果我真的需要他，他4随时帮助我，比如我让他给我的这本书写一个有关他自己的故事，他一点都没有拖延。谢谢你，派特，我仍然在多力改进我的发球技术。派特?奥布莱恩的故事建立人际网络使我得以进入电视网。那是事实。我的第一份工作是在一家电视网(NBC)。当时，我的出身和背景没有一点优势，我也没有打上百个电话去求职。我得到这份工作是因为一位认识《今日美国报》的创办人汤姆?布各考的人士向他们强力推荐我。这个人就是全美高等学府中，最伟大的人际网络建立者威廉?法柏博士。当时，我在到南达科他大学主修行政学，在毫不知情的状况下，我成了他的学生。法柏博士是政治系的系主任，而在我看来，他终身的工作就是建立人际网络。每一年，法柏博士都会挑选一位学生，给予特别的教导。通常这位被选中的学生，是他发现极具潜力，却尚未完全发挥出来的人。我正是有幸被选尹的学生之一。在这些学生中，还包括加拿特公司的艾尔?纽哈兹、南达科他州参议员提姆?约翰逊、前南达科他州参议员拉里?普莱癖勒、一家上亿资产的BDM公司总裁菲尔?欧狄恩、《华盛顿评论周报》的肯?柏德、灰狗巴士的总裁罗伯特?斯万森。另外，还有大众碾磨公司的戴尔?韦伯及两位大法官。这个名单多达40个人。多年来，法柏的人际网络已涵盖社会上的各个领域，包括政府、商业、新闻及法律界。他的目的是要建立一个十分扎实的网络，使他的学生不需要参加求职说明会，被选中的学生可以借用法柏博士的人际网络。举例而言，在1969年，也就是我毕业的前一年，我决定进入电视圏。法柏博士告诉我，他有一个学生当时在洛杉矶的KNBC当主播，此人正是汤姆?布鲁克。只需一个电话，我便得到了华盛顿NBC的工作，而且两天之后，我还成为了大卫?布林克利的助理。法柏目前是全美国86岁的老者中心态最年轻的一位。他仍然致力于将学生们推荐给这个人际网络，他的理论是：“没有人可以完全发挥其潜力。重要的并不在于你拥有天赋，而在于你利用自己的天赋做些什么。”总而言之，法柏博士的每一个学生都获得了成功，他所建立的人际网络一定也很成功。因为他使我们发挥潜力，而且帮助我们达到今天的成就，所以我们这些自称为“法桕小子”（当然也包括女性）的人会为他做任何事。一年有三四次，布鲁克、我及大伙儿会接到老教授的电话：“听着，我正在想……”而我们则会回答：“您尽管说。我们曾安排年轻人到华盛顿工作；我们成立奖学金；我们安排他的学生与世界级的人物会面。那是我们回报他的方式，因为我们永远欠他人情。我们始终是这个人际网络中的一员，那也正是他所希望的。他是无人能及的网络建立者，他惟一的希望就是这个网络的力量能够保持下去。当我打电话给法柏博士，告诉他我正在写这个故事时，他所说的第一件事就是“听着，我有位学生想到亚利桑那州去参加一个面试。”当然，我们替那位学生安排了一次成功的面试。世界上最完美的人际网络我知道有这样一个人际网络，经常会发生这样的事情，人们加入该网络，然后退出，不久之后又再次加入。有时候，有些人会对是否下决心成为这个网络中的一员而犹豫不决，他们会在决定加入之前，多次参加网络内部的会议，抱着怀疑的态度进一步了解该网络是否真的值得加入。没关系，它的组织者和其中的每一个人，总会以热情的态度欢迎这些人。这是一个非常具有亲和力的团体。要想成为其中一员只需具备一个条件，那就是你必须承认自己是个酒鬼。我所说的这个人际网络就是“戒酒中心”，它于1935年6月10日在俄亥俄州的阿克朗，由一位证券交易员与一位医生创立。在我看来，它大概是有史以来最完美的人际网络之一。这是一个终身的人际网络，收留那些因为酒精而坠入深渊的人，然后让他们恢复正常人的生活。在这里，所有成员都是平等的。他们来自各行各业，为了保证每个人都不受其原来社会地位的影响，他们从来不提起成员的过去和背景，只是以名字相称。在这里没有等级制度，没有公司总裁和政府官员，每个成员轮流担任该网络的领导，所承担的也就是一些基本的、为成员服务的日常工作。正如本书开始时谈起的“凌晨两点的电话”故事，每个人都有需要帮助的时候。当这里的一名成员需要其他人的帮助时，其他的成员都会去帮助他。“要不是戒酒中心，我不可能活到现在J一个在该网络中被称为唐纳的人说，“我认识许多人，他们因酗酒而被抓到法官面前的次数有60次之多。多亏了戒酒中心的努力，他们现在醒悟了，而且多年来一直保持着清醒。”39年来，唐纳一直都是该中心的会员，至今仍然坚持参加每周的例会。你是不是认为人际网络只是孩子们的玩意儿？其实它可以创造奇迹，每一天我都可以展示许多奇迹给你看。“戒酒中心”是一个完美无私的网络。它不能帮你赚到金钱，或者帮助你升职，也不帮你宣传自己，让你在社会上出名。事实上，它保护每个人的隐私。在面对每天的诱惑时，它提供的是相互扶持。共享失败与共享成功，这二者大致上是以相同的方式运作：都会使那些需要共享的人变得更坚强。当上帝关闭一扇门时，他会在别的地方打开一扇苗o教导孩子们懂得入际网络的力量人际网络能给你的最好回报，就是能够与别人分享。特别是当你和你的孩子分享你的网络时，你会感到非常快乐。我知道，每个做父母的，都随时在为自己的孩子着想，并且总想做些什么去帮助他们。我的一个孩子凯茜就读于密歇根大学时，想找份兼职的工作。她看上了一个深受欢迎的校园餐厅，不过，因为有太多学生应征，她觉得成功的把握并不大。于是，她希望我能帮忙。我尽了最大的努力去试着帮助她。但我从不认识那家餐厅的任何人，而且我实在是无法联系上任何人可以在这件事上帮助我。“抱歉，凯茜。”“没关系，老爸。我有一个主意，我想亲自去试一试。等着听我的好消息吧。”在她接受面试的时候，她给餐厅经理看了一份她自己所写的广告传单。传单的标题是：“凯茜说：‘我为你安排了一个座位！’”“如果你给我这份工作，我会将这张传单送给我所有的朋友。看，他们全都在这里。”她拿出名片盒，里面有200张名片。当然，她得到了这份工作，而餐厅则赢得了许多新顾客。如果有更多的人知道如何建立人际网络，我们难道不会拥有更大、更好的人际网络吗？考虑考虑吧。时，我都会在晚餐时讲给孩子们听，没过多久，我的3个孩子就幵始发现人际网络的力量了。在我的孩子长到十几岁时，我就给他们每人一个名片盒，作为他们进入成年的礼物之一。拥有自己的名片盒之后，我幵始帮他们整理各自的朋友和认识的所有人的相关资料，然后告诉他们如何保持联系。很快地，这成为了一种习惯。人际网络越成功，这个习惯也就变得越根深蒂固。所以，凯茜运用大学的人际网络获得兼职工作并不稀奇。现在看来，送给孩子们名片盒，是我所做过的最自豪的事情之一。教你的孩子们如何建立人际网络，是最好的投资之一。不要低估孩子的力量孩子就像万能胶水，千万不要低估他们结合起来的力Mo玛辛和南茜在同一个办公室工作，但是她们之间的关系不太融洽，好像彼此无法忍受对方。“她太跋扈了。”玛辛忍不住对自己的丈夫说。“她太骄傲了。”南茜也对自己的丈夫诉苦。玛辛的儿子迪克7岁，比南茜的儿子格兰特大1岁。有一年，她们都将儿子送去参加同一个夏令营。在夏令营里，迪克很照顾格兰特，将他当成弟弟。而格兰特也非常崇拜迪克，将他当成哥哥。迪克会游泳。格兰特虽然上了几节昂贵的游泳课，但还是不会游泳。“看着我，格兰特。”迪克说，“我要把头埋到水里。如果你也做得到，你就可以学会游泳了/“我可不愿意把头埋到水里。”格兰特说。“我以前也很讨厌把头埋到水里，”迪克解释说，“不过，习惯就好了。”“那我试一试吧，不知道可不可以做到。”格兰特被说服了。“憋住气广迪克为格兰特加油。“我试试看。”格兰特憋住气，然后将脸埋进水中。很快他便学会了游泳。在夏令营的其余时间里，迪克和格兰特到哪儿都在一起，形影不离。有一天迪克不舒服，整天都没出去，格兰特就呆在房间里陪着他。“你是我最好的朋友，格兰特。”迪克说。“你也是我最好的朋友，迪克。”格兰特回答。那年秋天，有一天玛辛下班回家对她的丈夫说：“看迪克和格兰特玩在一起，两个人真是可爱极了。迪克能有这么好的朋友，真不错。你知道吗，南茜好像也没那么讨厌啦，她的脾气最近似乎改了很多。”大约在同时，南茜也告诉她的老公说：“这个星期六晚上，迪克要在咱们家过夜。玛辛要送他过来。我们一起吃晚饭好不好？我觉得玛辛不像以前那么难以接近了。"最坚固的网络是建立在友谊之上的，这听起来像是世界上最古老的真理，至今仍然管用。我的忠告是，不仅要做你网络成员的朋友，也要做那些对你的网络成员来说十分重要的人的朋友。你把谁的照片放在皮夹中随身携带呢?是你孩子的照片、妻子的照片，还是媒体联系人的照片？记住那些重要的信息，比如你朋友的孩子的名字，还有妻子（或丈夫）的名字。随时了解他们的近况，注意他们所接受的任何奖励，记得及时去祝贺他们的成就；给生意伙伴刚毕业的女儿写一封信，或花一小时指导朋友的儿子作出事业抉择，在与他们的父母结下终身友谊时，这些付出都是值得的。千万别忽视小孩子的作用。有时，他们能做到大人们做不到的事。国家和国家之间的人际网络以色列是一个面积大约只有新泽西州大小的小国，然而以色列政局的一举一动在美国随时都被报道出来，仿佛那是在本地市议会发生的事一样。在一般情况下，我们的媒体报道和社会舆论都给予以色列正面的宣传。南非共和国也同样受到瞩目，它也是一个小国家。这个国家在世界的另一端。每年虽然没有几个美国人会到那里去，但在那儿发生的大小事情也都会被我们的媒体详尽地报道。自从他们废除了种族隔离政策之后，民众对这个国家也开始持积极的态度了。可是，媒体总是把来自南美的新闻叫做“Mego”。Mego是“myeyesglazeover”（我的目光变得呆滞）的缩写。美国媒体想要采访关于乌拉圭或厄瓜多尔的新闻是很困难的。阿拉伯国家也好不到哪儿去。社会大众对这几个国家的态度通常比较负面，而且带有一种优越感。与那些南美或阿拉伯国家相比较，以色列和南非经常进行主动的公关活动。他们密切注意美国的政策。即使是美国政坛或媒体中最低等级的公众人物，只要他出现在以色列或者南非，他们的言论也一定会受到耶路撒冷和约翰内斯堡的重视。像市长、国会议员、具有影响力的商界人士、脱口秀主持人、专栏作家、评论家等人物，早在他们刚走马上任之初，就已经被不知不觉地记录下来。这些新的公众人物随后都会发现自己将在某次合适的机会里，受到邀请去参加一个所谓的“国际会议”，当然，所有费用都会由以色列或南非政府支付。特别是对那些从未离开过美国的人士而言，这样的旅行是令人兴奋的。他们住在五星级饭店，与高级政府官员会面，并且参观这个国家所表现出来的最好的一面。这些公众人物多半会在未来的时间里，影响美国政策的决策。所以，在他们尚未崛起、还没来得及变得愤世嫉俗之前，这两个“准第三世界”国家便注意到他们，并且可以利用他们，在美国建立起一个十分重要的人际网络。这个网络将会在美国政坛上支持以色列或南非的利益，并且代表它们去影响外交政策的制定过程。表面上，以色列与南非似乎没有多少共同点，但是，它们有一点却十分相似——多年来，两者都是遭到国际社会遗忘的国家。联合国3379号决议因为以色列采取鼓励全世界犹太人到本国定居的政策，而指责“犹太人复国运动”属于种族歧视。南非在很长一段时间里，则一直是个政治流浪汉,这个国家甚至因为其种族隔离政策而被奥运会拒之门外。由于在国际社会中处于劣势，它们得靠自己的智慧和技巧与那些拒绝与它们交往的国家交朋友。它们都因为不得巳而变成人际网络建立方面的专家，有计划地将有利于本国利益的人际网络扩展到海外。在国家与国家之间，人际网络建设是一件耗时费力的工程，但却必须永远持续下去。你可以做乌拉圭或厄瓜多尔还未发现的事。人际网络能力测验你可能会犯的最大错误，就是以为自己每一件事都做对了。惟一知道你是否做对的方法，便是做一个测验，这个测验可以帮助你了解你的网络建立技巧到底有多好。让你评估你自己，最后看看得分表，从中找到自己需要改进的地方。以下就是一份你可以自己进行的简单测验。请你用1至5的分数来回答这些问题，其中，1表示完全不正确，依次向上递增，直到用5表示非常正确Q当我需要帮助、忠告、消息或资源时，我有一个很大的人际网络可以运用。答案：12345当我认识新朋友时，我在24小时内即将此人的资料记录并存档。答案：12345我每周至少增加一位新的网络成员。答案：12345我会立刻与网络中的新成员保持联络：写信、打电话或寄一份剪报。答案：12345我记载与我的网络成员有关的特殊事情，例如他们的家庭、嗜好及成就。答案：12345只要看看我的档案，便能轻易发现上一次与某人联络是什么时候。答案：12345当我寄出某些东西，比如履历、推销信件、地址变更通知时，我确定我所写的姓名拼法、职务和地址全都是正确的。答案：12345我知道别人的特殊日子，并且会在这些特殊的日子里做些表示，如在生日、周年纪念及节假日寄出卡片。答案：12345当我要送一件商业性礼物时，只要查看我的档案，便可得知某人喜欢什么。答案：12345通过散发我的名片，发出地址变更通知，以及持续通报我的事业进展，使别人得以轻易地将我纳入他们的网络中。答案：12345当朋友为了某项特定事务向我询问推荐者的名字时，我通常能够从我的人际网络中找到一个名字。答案：12345在必要时，我通常能以特别的信息或一项专业的资源，深人人际网络，替未来的客户、老板或可能的雇主带来惊喜。答案：12345自我测验的方法还有很多。以下是多重选择题的部分：有一位喜欢辩论，但是不怀好意的家伙正在你与其他两位同事所主持的商业会议上大放厥词。他没有配戴姓名牌，所以你不知道他是谁，或者他在这儿做什么。不幸的是，他盯上了你，想要让你成为他的主要听众。这时你会：打断他的唾沫横飞，询问他的姓名、级别与员工编号？等到他停下喘口气时，再问他的职务？先倾听他的谈话，和他保持眼神的接触，然后优雅地请求允许你离开，去迎接新到的客人，并保证会回来继续听他的发言。接着，再设法找出这个人是谁，并希望他是一个爱说空话的人，这次只是进来喝杯免费的饮料而已？如果你回答C，给自己5分；答b给1分；而a给0分。为什么要为一个酒会空谈专家大费周章呢？每个人都曾遇到过这种人，他们可能令人讨厌，但几乎不具危险性。如果他是个重量级的人物，就不要冒犯他，回头听他说完；如果他不是，当晚餐铃声响起时，他的戏自然会落^^0你获得了一份竞争对手的资料、客户名单和其他机密资料。你会。?阅读并且尽可能吸收，然后销毁它？复印一份，收藏起来。阅读并让同事们传阅？装在信封里，封口而且不阅读其内容，与失主约个时间归还？放在信封内，封口而且不阅读其内容，寄回去给失主，并附上一张匿名字条，上面写上：“这是一份有意思的东西，我们当然能够利用它。”用它来羞辱那个不小心丢失的人，如此不但获得有价值的资料，而且还可以破坏竞争对手的业务？如果你选c，给自己5分，因为你已经建立了十分突出的信誉，得以保持一份干净的记录以及一条额外的联系渠道，以防不时之需。当然，你也可以考虑退出生意圈，响应上帝的召唤，因为只有圣人才有可能拒绝偷看一眼。我给选d的人1分。此项选择不具有人际网络建立方面的价值，但它证明你的诚实，即使有一点儿卑鄙。选a或b者是0分。如果选e，你得倒扣5分。15。你在生意场上的一位好友正要进行一个由公司赞助举办的座谈会，而且她是主讲者。坦白地说，尽管你喜欢她，也很尊敬她，但你心里很清楚她的演讲内容并不重要。另外还有一个座谈会，主讲者很有名气，你从未听他演讲过，而且参加那个会议能令你受益不少。你会：向你的朋友解释，希望她会了解？假装你去参加她的会议，而实际上却参加另外一个？坚持与你的朋友在一起？选c可得5分。人际网络和血液一样浓，你总会有机会去听大人物的演讲，并不一定非得是这一次。你参加她的讲座，因为你希望她也会去参加你的。选a得0分，很蠢但却诚实的答案。选b要倒扣1分，很蠢又不诚实的答^^016。你现在身处你最喜欢的城市，在回去上班前你有一整天的空档。你会：在24小时内尽量前往每一个美术馆、博物馆、餐厅、剧院及比赛现场？将自己锁在旅馆房间里，同在办公室一样拼命讲电话？选一位有可能但未曾接触的客户，冷静而不落痕迹地打电话，告诉这位客户你正好有一些时间，并且想与对方见面，然后询问对方是否可以请他（她）吃午餐？和c的情形一样，但对方是你大约6个月没见面的老客户？选d可得5分，维持一位老客户要比建立一位新客户容易得多。选c可得3分。如果你同时选a与。或a与d，可以多得2分。为何不一石二鸟，还可以前往一些有趣的地方呢？不过，只选a是0分。选b可得1分：在网络建立方面毫无用处，但却是个很好的工作习惯。现在将这16个题目的总分加起来，评估你的人际网络：0?25:你的人际网络非常薄弱，或正在衰退。26?40：你取得了一些成绩，但是仍然有太多阻碍。41?55:你的成功信号已经出现，但是可以再强一点。56?69:你正在往上冲，请继续保持。70?80:我们可以很清楚地听见你的声音！如果不记录分数，永远不会知道你即将获胜。问题与答案问：哈维，你为什么要建立人际网络？答：因为别人知道我所不知道的事物，认识我不认识的人。问：当你在社交场合中，遇到冷场的时候，打破僵局的最好办法是什么？答：我知道有些人死记硬背地记一些漂亮的台词，以便应用于不同的场合，用这种方法显示自己能说会道的本事。可是世界上没有哪一种可以适用于任何场合的台词。死记硬背下来的东西听起来十分虚假，我使用比死记硬背各种台词更好的方法，那就是：通常我只是尝试问一个跟对方有关的有趣问题。问：每一出喜剧都有几句非常恰到好处的台词，让人听了不禁叫绝，让任何刁钻的能说会道者哑口无言。在人际网络的建立过程中，你是否有那么一句强有力的台词？答：有一个。当我和卡洛?安与一对新婚夫妇在一张桌子上共进晚餐的时候，我总会问他们：“你们是怎么认识的?”十有八九，你可以坐在那里好好听上10分钟。问：最近一次遇到这种情况，是在什么时候？答：在1996年奧运会时，我和卡洛?安去观看比赛。在亚特兰大的一次晚餐上，我向一对新婚夫妇问了那个问题。我得到的回答是：“那是在从纽约飞往佛罗里达的一架波音747飞机上，我坐在最后一排，肯恩坚持说我占了他的位置。于是我们发生了一次不太激烈的争执，从而彼此认识了对方。后来，我们觉得这件事一点也不令人讨厌，就总是拿这件事开玩笑，6个月后我们就结婚了。”问：弹钢琴需要独自细心弹奏，并且要按照规则去做。而要想在宴会上成为一个好客人，就必须左右逢源，八面玲珑。那么，建立一个人际网络，应该像弹钢琴那样细致耐心，还是要像一个宴会上的客人，眼观六路，耳听八方呢？答：你的问题实际可以解释为：最好的网络建立者是“主内先生”(Mr。Inside)型，还是“主外先生”(Mr。Outside)型？是好的操办者，还是好的参与者？比利?格雷汉姆是一位很典型的“主外先生”，世界知名而且备受尊敬。格雷汉姆在需要时，可以不用通过任何中间人，就直接联系到能解决问题的朋友，我猜他或许是地球上惟一一个能够做到这一点的人。乔治?威尔森则是一位完美的“主内先生”。很少有人听说过他，但是，数十年来，他是实际管理比利?格雷汉姆福音协会的人。乔治的管理能力，加上比利?格雷汉姆的远见及领导能力，使得这个几千人的社团茁壮成长。在早些年，乔治?威尔森与一群年轻人发起基督教的福音聚会时，就已经显示出熟练的组织能力。乔治当时要处理无数活动的细节，包括宣传、邮寄名单、场地需求、音响设施等等。而比利则负责外联工作，通过他传教士般的说服力，鼓动了数以百万计的普通民众。他们能够吸引一大批来自全美最优秀企业里的主管，集合数百位忠诚而能干的员工，并且在纽约成立了总部办公室，所有这些都是为了吸引全世界的观众而准备的。他们的财务状况稳定，经营上从未出现过任何重大漏洞，当其他的传道者都被遗忘时，比利和乔治的组织在名声及影响力上却是越来越大。比利在这个组织中扮演着“主外先生”，而乔治和他们的员工团队则担当着“主内先生”的职责。他们通力配合，一起创造了完美的成就。问：为了建立人际网络，或者为了交朋友，你是否经常出现在不同的社交场合？你是否会与每一个人交谈，包括飞机上的邻座或者邮差？答：我经常出现在社交场合里，而且我会跟每一个人交谈，我想，这便是我的个性。问：你会把每一个你所认识的人的名片，都放入你的名片盒吗？答不会。问：那么你的标准是什么？答：我有几项标准。第一，我是否在他们的名片盒里？如果是，那么你可以确定他们也会出现在我的名片盒里。除此之外，我还根据我的直觉判断是否有必要保留某个人的名片。当然，我在判断时，还要参考自己对这个人的需要程度。我的直觉会告诉我这个人是否有趣？这次的见面是否愉快，或是否有能够值得我回忆的地方？第二个标准就是：这个人是否认识某人或知道某些事情，而这个人或这件事是我所不了解的。如果是，他就应该成为我网络中的一员，并且值得我保留他的资料。如果他符合上述任何一个条件，就会出现在我的名片0问：你会花多少时间发展或维系你的人际网络？答。?你一次就问了两个问题。好吧，我先来回答“人际网络的发展”。这就像是一份工作，你必须发展自己的人际网络。可以说，这是一份全职（fulltime)工作，就像你的肺在全职为你执行着呼吸的任务一样。你必须随时伸出触须，不停地采集信息，但不能刻意为之。当然，在某些时候或某些场合，比如说，在一项会谈中、在参加一个市民集会时，或是正在进行一项社交活动的过程中，你心里非常清楚，自己来到这里的目的之一，就是要在那些碰巧遇见的人中间，找到合适的对象，从而