每月有50例失败的外科手术，12个婴儿给错父母。每年有20000份错误的医药处方。80万张信息错误的信用卡……所以，只有100%的努力才是合理的！阿曼德承认说：“这页纸帮助我得到目前的工作，虽然我的背景并不见得比应征这个工作的其他150个人强。”在人际交往中，除了姓名之外，你肯定会被问到的问题之一是：“你在哪里高就?”这也是人们会记得你的一件事情，所以你一定希望给出一个有特色的答案。我总是喜欢给出多种答案，因为这样可以给其他人多一些与你联系的潜在线索。我通常会说：“首先，我是一个卖信封的。另外，我还写一些励志类的书籍。还有，我是一个长跑运动爱好者。对于第一项和第二项工作，我干得还可以，足以维持生活，可是至今没有在第三项工作中找到赚钱的办法。”不论你从事什么工作，当有人问起“你在哪里高就?”时，别忘了在你的回答里加一点新鲜的东西。不要以为这是一件很容易的事，你需要事先做好准备，在被人问起时，必须迅速地说出来，而不至于听起来像一名士兵在向他的军官背诵姓名、军衔和番号。你在建立人际网络的时候，以下的3个建议非常有用。不要再寄商业圣诞卡哦，当然，圣诞卡很可爱。寄卡片是友好的表示，而且每个人都这么做。但那正是问题所在。正由于每个人都这么做，反而没有人会记得他们。想要证据吗？问问你自己：你记得在公司收到的最后一张圣诞卡是谁寄来的吗？动动脑筋，想想别的主意吧：偶尔寄一张明信片或手写的一封短信，贴上一张有纪念意义的美丽邮票。聪明人还会……寄一张生日卡。不要人云亦云。比起圣诞节卡片，另外一个节日，比如感恩节卡片可能更加有效（市面上有很棒的感恩节卡)。你的卡片可能会是别人得到的第一个关于假期的印象。要有礼貌难道你不认为一个有礼貌的人，比别人更突出吗？千万不要以为这个世界上人人都懂礼貌。在当今这个时代，人们的生活压力大，时间紧，对礼貌的重视和对别人感受的理解越来越淡薄了。一个守时的人，一个能够按时回电话或及时回信的人，正在用自己的方式使他变得与众不同。IBM公司总裁郭士纳在与一些职员用餐时，一个女服务生由于过于紧张，将她的托盘掉在了地上，饭菜撒得到处都是^郭士纳立即起身，帮助这名服务生清理地板。他的举动正是一种典型的有礼貌的行为。他充分考虑到，并尊重他人的感受。现在，我们还有多少人会伸手帮助别人化解类似的尴尬呢？3。送一份有创意的礼物给他们的孩子老实说，你要怎么做才能够引起她的注意呢？如果你能送给她H)岁大的儿子一个有他最喜爱的球员签名的橄榄球，或是给她女儿一位明星亲笔签名的照片，那么与她建立良好的人际交往大概不是一件难事了吧？吉拉丁?雷柏恩是“尼可迪恩”频道的执行制作人。在去年的NBA冠军赛中，她猛然发觉自己恰好坐在好莱坞传奇大亨迈克尔?欧维兹旁边。虽然在那之前雷柏恩并不认识欧维兹，但她却碰巧与他9岁大的儿子艾瑞克聊起天来。欧维兹对此印象十分深刻。1个月后，当时身为迪斯尼公司董事长的欧维兹打电话给雷桕恩，说服她离开“尼可迪恩”，跳槽到迪斯尼-美国广播公司有线电视网担任CEOo“雷柏恩的新职位，将使她成为电视圈内最耀眼的女性CEO。”《领导》杂志如是说。不过，雷柏恩早已经向我们证明，她是电视圈内最好的人际网络建立者之一。另外，我还建议你不要建立一个看起来和你一样的人际网络。人际网络的力量在于多样化，所以，现在就来让它多样化吧。你可以先从年龄着手。一般情况下，人际网络中较年长的成员，比你的同龄人更有能力助你一臂之力。而当你的年纪渐渐大起来时，你可能就反过来需要年轻成员的协助了。同样地，在你的人际网络中，有意识地接纳那些不同性别、不同宗教信仰、不同教育程度或者不同收入层次的人，他们都会让你获益匪浅。如果你的人际网络只有一种类型的成员，缺乏多样性，你的接触面就无法扩展开，网络的功效也会大打折人们称之为“联系”是有原因的，你必须“联系"。独臂人的报酬正如我们每一个人都在亲身体验的那样，国际互联网的发展极大地改变了我们的生活方式。同时，互联网还正在改变不同种族、不同阶级、不同性别甚至不同宗教之间的关系。新的经济模式和工作方法，使得人们可以用家里的电脑完成许多过去不可能完成的工作。一个人，无论男女、美丑、种族，他们的“工作资格”问题正在随着互联网的发展而淡化。机会正在以新的方式崛起，向那些原本从没有奢望得到它的人们敞开了大门。尽管有些人会认为这样的趋势对自己很不利，他们就好像赌场上的赢家，玩兴正浓时，最不愿意轮到别人重新冼牌。但是，他们无法阻挡时代的脚步。麦克?布鲁尔甚至无法洗牌，他只有一只胳膊。不过，当他的工作因残疾而结束时，他却计划着利用互联网来开始事业的第二个春天。几年以前，在我写上一本书《防鲨论》（Sharkproof)时，刚刚认识麦克。当时他在夏威夷担任摄影师，正在为一家房地产公司拍摄位于凯威岛山脚下的样板房。最戏剧性的镜头要在空中拍摄，这也是难度最高的工作。飞行员驾驶直升机飞至样板房上空，而摄影师则要吊在飞机舱门外进行拍摄。许多双臂健全的摄影师尚且不敢冒险拍摄这种镜头，而独臂的麦克却有这个胆量。他将身体从直升机向外伸出，双脚绑在机舱门口的一根柱子上。就这样，麦克用一只手臂完成了拍摄。另一次，在“伊娃”飓风侵袭过后，麦克又一次飞到空中。这次他拍的是灾情。由于许多保险公司都以高水位记号作为决定是否理赔的标准，所以他必须在前来抢险的军队清除瓦砾，并且破坏高水位记号之前，抢先一步拍得有关灾情的照片，用以作为证据Q当保险公司理赔人员出现时，麦克是世界上惟一拥有他们需要的证据的人，灾情前后的照片准确地显示出飓风带来的破坏c麦克心里非常清楚他手中握着的筹码有多重。在接下来的几个星期里，他赚的钱比一生中任何一年所赚得的还要多。可是，最后钱总是要花光的。这个时候，甚至连那只健康的手臂，那只没有被小儿麻痹症侵袭的手臂，也开始感到虚弱。麦克知道自己不可能在下半辈子里，再一次在飓风来临时，冒险进行拍摄了。于是，他买了一个卫星电视接收器。利用这个接收器，麦克可以接收数百个电视节目，其中一个是衣阿华州某大学赞助的博伊斯教育电视台。他通过互联网联络到该大学，发现这所大学从国家科学基金会获得了一笔庞大的研究经费。他们准备用这笔经费购买电脑，与西北部的高中联网，运用网络教授物理及简单的电脑制图课程。在这个远程教育网络中，他们需要通过网络传递摄影图像，并且需要一位摄影师来开发制图与传输方面的电脑程序。麦克立刻离开夏烕夷前往博伊斯。为了帮助那所大学开发他们需要的电脑程序，并申请更多的经费，他必须从头开始学习电脑制图和程序设计，并且需要研究其他各州的同类软件。从此，麦克放弃了在直升飞机上拍摄照片的工作，开始把时间花在互联网上。经过几年的努力，他取得了很大的成就。首先，他成功地通过美国教育部的网站，为那些肢体残疾者提供他设计的电脑训练程序，帮助他们掌握更多的生活技能。其次，他因为自己出色的研究工作，获得了国家人文基金会所赞助的“第一发现者”项目的研究经费。另外，他曾经偶然从一位森林救火员那里，了解到衣阿华州某个非常偏僻的地方有一处罕见而珍贵的史前洞窟绘画。在国家人文基金会提供的研究经费的支持下，麦克飞往衣阿华州，然后乘小筏到达那些洞窟，并进去拍摄了多达15处罕见的绘画，为这些珍贵的遗产留下历史性的记录0麦克的拍摄工作现在已经告一段落。他同时还研究了西部其他地方发现的类似洞窟绘画，并为此制作了综合性的专辑。麦克将他的这些作品制成光碟，然后放在互联网上广为传播。麦克现在还计划实施更大的项目，主题是“网络上的原始艺术”，它充分体现了历史和现实的有机结APIO虽然麦克仅存的那只手臂也在逐渐丧失原有的功能，可是，他巳经由兼职的勇敢摄影师成功地转型为电脑软件设计师和互联网专家。在努力获得经费补助以及工作机会的过程中，在为他那了不起的事业四处奔走时，麦克充分利用了自己的特长，并且时刻不忘人际网络的重要性。在我撰写本章时，他正在华盛顿参加一个由“网站管理员联盟”举办的研讨会，这个会议所要讨论的主题，与一笔网站赞助资金的投放有关c一个好头脑胜过两只好手臂。欧玛?波姆贝克的故事以下的故事与毅力、机智及创造力有关，是我读过的最棒的故事之一。几十年以来，欧玛?波姆贝克因为其文章写作风格独树一帜，一直是全美读者最多而且最受欢迎的专栏作家之‘〇欧玛主持的专栏，其主要内容都是和那些普通的美国家庭主妇有关的事情。这些家庭主妇有着共同的特点：她们是一群不再漂亮迷人、不再受人重视和关心的美国母亲；她们将一生都花在带孩子、照顾宠物、买菜做饭上面；她们的工作就是倒垃圾、煮饭、打扫房间；她们都担心自己的体重；尽管她们偶尔从厕所出来时，鞋跟上还拖着卫生纸，可她们还是努力想要保持一点点女性的魅力。欧玛自己就是一个抚养着3个孩子的家庭主妇。凭着20年带孩子的经验，她本应对这个题材驾轻就熟，可是，还在她刚刚开设这个专栏的时候，就遇到了难题。当时的《戴顿先锋报》由一批大男子主义倾向严重的男性编辑把持着，他们根本不相信女性题材会对提高报纸的发行量有所帮助。他们说：“我们的读者怎么可能对一个爱发牢騷的、平庸的家庭主妇的个人生活感兴趣呢?”欧玛试图说服这些固执的报社编辑，让他们相信她写的东西能够引起读者的兴趣。可是，该怎么办呢？欧玛终于想到了一个办法。虽然在这个问题上，她和这些编辑们没有什么共同语言，但是她可以设法获得编辑太太们的支持，毕竟，大家都是女人。于是，欧玛开始进行调査，设法找出这些太太们的住处。凑巧的是，《戴顿先锋报》的编辑们大多居住在一个位于郊区的社区中，而在这个社区有一份很小的周报。于是，欧玛努力说服了这份周报刊登她的专栏。欧玛知道，只要她的文章被刊登出来，尽管这只是一份小小的周报，她的女性读者们一定会认同她，并且与她联系。只要有认同，有联系，人际网络的基本要素就已经具备了。果然，《戴顿先锋报》编辑们的太太一接触到她的文章，就立刻喜欢上了她。她们幵始影响那些在报社里不可一世的男人们，告诉他们，欧玛的文章值得一读。结果，两年之内，欧玛在全州的报纸上都开设了自己的专栏。《亚利桑那共和报》刊登了一篇关于欧玛事业发展历程的文章，由她的老朋友安?史蒂芬森口述而成。在这篇文章中，安称赞欧玛：“她的成功不是偶然的，是她自己为自己创造了机会。她事先已经为实现这个目标，做了充分的准备，并成功地运用人际关系方面的策略，说服了本不打算支持她的那些人，改变了他们的想法。”只有那些夜以继日、努力工作、想方设法达到目的的人，才能够建立起真正的人际网络。如果每周写写一般的专栏，想要在眼前这一个小圈子里小有名气，对欧玛来说，是轻而易举的事情。但是，她不想安于现状，并且改变了自己的命运。她的成功引起了同时代女性的共鸣，她们把欧玛视为典范，一个真正了解并能体现她们生活意义的人。欧玛有创意地运用她的智慧，进入了一个原来不可能触及到的人际网络。这是一个很好的策略，而且相当成功0—夕成名得靠多年的努力。重点不在于从何幵始，而在于从何结束我的第一份工作是在查理?沃德的“金矿”中扫地，这可不能实现我的远大理想。当时我认为，扫地的活虽然不重，却无法让我学到一点生意上的经验，几乎每一个人都知道：只用扫帚扫地，根本扫不出一份好工作来。事实证明，我错了。现在看来，查理的扫帚还是让我学到了一些东西，比如准时上班、穿戴整齐、尊重别人、做好自己的工作。这件事还证明，哪怕我不喜欢，我还是可以把事情做得比想像的要好。那个时候，尽管我还很年轻，没有一点社会经验，更不知道人际网络的重要性。但是，我的直觉告诉我，只要正确地找出那个可以帮我摆脱现状的人，并且发挥长处，来引起这个家伙的注意，那么，我很快就可以放下扫帚。事实上，过了不到两个月的时间，我就从工厂调到了公司的销售部门。我的两点经验是：一、成为我那一批人中最好的扫地者；二、确定让工厂的经理助理知道这一点o另外，我不得不说，我的运气很好。这个经理助理简直就是一位守护天使，他和我一样急着逃出“金矿”，而当他找到进入销售部门的方法时，我们早巳经成了好朋友。结果，他利用他的渠道带着我一起转到了销售部门。直到去年，在我一手创立的麦凯信封公司里，我才知道40年前用来接近经理助理的那套方法有个正式名称：“腊肠理论”。这个理论说：当某人升迁时，至少有一人也会随之升迁。1993年，我在全美范围里为麦凯信封公司寻找一位合适的管理者。我圈定了几位人选，他们都很不错，但也有这样或那样的缺陷，而非“十全十美”。我们花了整整一年的时间去找，却一直没有成功。最终，我们找到了一个十全十美的家伙：斯科特?米奇，他当时在管理一家加拿大企业——摩尔商业公司在美国的分公司。当我们锁定了斯科特?米奇后，发现他总是非常关心摩尔公司的那帮弟兄。在最后一次升职时，他从业务部副经理升至分公司总经理，行销部及制造部的副经理以及他的副手也都随着升迁，这些人一直都是他最亲密的合作伙伴。“腊肠理论”就是这样发挥作用的：一个人动，其他人也跟着动。当斯科特就任麦凯信封公司总经理时，类似的情况又发生了。他的副手接替了斯科特原来的职位，摩尔美国分公司于是也就顺理成章地成为了我们最大的客户之一。斯科特以前公司的人力资源部、行销部及制造部的下属，也都升至更高的职位。同样地，现在他们全都是麦凯信封公司的重要客户。我们请斯科特来我们公司效力，而他原来的公司则成为我们的大客户。这真是一个很好的安排，你说呢？当我的主管将我调到销售部门时，他知道我并不是个只会扫地的蠢才。我已尽一切可能让他相信我是个人才。毫无疑问，我没有多少经验，但他还是需要我。同样地，当斯科特?米奇的手下因他的职务变化而升迁时，对他们来说，并不只是运气在起作用。早在职务变动之前，他们便已有所付出，证明了自己的重要性。圣母橄榄球队的教练罗?赫尔兹在高中时代很想踢橄榄球，惟一的问题就是：他的体重只有130磅，而且还戴着厚厚的眼镜。赫尔兹没有太多上场的机会Q他是后卫位置的第四替补，教练只有在其他3个后卫下场或比赛全无胜算时，才会派他上场。然而，正因为他不能经常上场，总在场边跟着教练耳濡目染，并且仔细观察整队的比赛，赫尔兹学会了所有其他位置的要领，在那时他就已经成了每一个位置的第四替补队员。赫尔兹知道自己的弱点和缺陷，但是他充分利用了每一个机会，掌握了更多的技巧。在教练面前，他变成了一个通才，这样他上场的机会慢慢多了起来。最终，罗?赫尔兹实现了自己的目标——担任圣母橄榄球队的教练。有很多人都错误地认为，单凭个人魅力就可以达到目标，我却不这么看，赫尔兹的成功完全是因为他是一个有心人。另外有个家伙，我们都叫他韦德，他是中西部某所州立大学撖榄球队的助理教练。该校的橄榄球队多次夺得大学联赛冠军，要想在这支球队中站稳脚跟，没有点本事可不行。韦德却笨得出奇，他几乎无法分辨X和0之间的区另IJ。他之所以能待在那儿担任助理教练，是因为他有招募芝加哥地区高中球员的特殊本领。芝加哥盛产运动天才，这里的运动员吸引着全美各地的经纪公司Q几乎每支主要球队，都有一个人专门负责招募芝加哥球员。这些人在芝加哥各显神通，广泛建立各自的联系渠道，人才的竞争相当激烈。韦德非常勤奋，他一年大约要飞往芝加哥20次，与该地区的高中橄榄球队教练见面，这些教练是他的人际网络中最重要的成员。他可以从这些教练那里，得知哪些球员最有可能成为一流球星。如果他和教练建立了良好的个人关系，在招募球员的工作中，这个教练就可能给他帮h—o每一个负责招募人才的家伙都和韦德一样，做着相同或类似的事情，无非是与当地的高中教练或学校校长保持联络而已。那么，韦德的杀手锏到底是什么呢？他做了哪些与众不同的事情呢？韦德成功的秘诀，就是他懂得每一个招募人员都在运用相同的方法，他必须要另辟蹊径。于是，韦德开始建立一个特殊的人际网络，他的目标是这些球员的父母。杰出的高中球员通常都是家中第一位念大学的人，当然也是要长时间离家的人。当孩子们离家在校时，韦德便成为父母们的耳目。他始终与孩子们的父母保持联系，让他们经常能从他这里得知孩子们在学校里的种种情况，比如在学业、运动及个人生活方面的表现等。如果发生了什么问题，韦德也会及时转告他们。结果，当韦德发现自己在招募某个球员的过程中碰到竞争者时，他手中已经握有决定性的王牌：以往招募球员的家长C：他请这些和他一直保持着联系的家长打电话给他想招募球员的家长，而他们通常都乐意帮韦德的忙。有时候，双方家长甚至因此开始交往，并成为朋友。他们会告诉这个新球员的父母：“韦德每星期都打电话给我们，他比我们的儿子还常打电话来。”韦德的工作因此得到了保障，因为他有能力建立一个在任何人看来都十分有价值的人际网络。即使现在这所大学因为他无法分辨X和0之间的区别而要解雇他，他也很快会被另一所大学挖过去。在这几个故事中，我们可以得出以下的结论：不同的人，其事业或生意都是互相联系和互相影响的，人际网络的力量无所不在。在人际网络中，做一个有特长的成员很重要，而适时地表现自己同样重要，千万别相信“是金子，就一定会自动发光”。逆境、弱点和缺陷都是你的财富，善加利用，反而可以增加你与人竞争的资本。当你开始一项事业时，离目标有多远并不重要，人际网络的力量足以补偿。讨人喜欢很好，被人霈要则更好，你将拥有一个永远都可资利用的人际网络。尊重你另一半的人际网络我最好的朋友就是我的妻子卡洛?安。尽管我们在处理事情的方法上极为不同，而且并非对每一件事意见都一致，但我们经常讨论问题、交换意见、相互体谅、彼此关怀。我这么说并不准备在此大谈什么夫妻相处之道，而是想讲一个故事：有一次，我们一起坐在一个挤满观众的球场上，观看一场激烈的美国网球公开赛。当时有两万名观众在看台上专注地看着比赛，卡洛?安却忙着其他的事——她与邻座的女士正在热烈地聊天。我向我亲爱的妻子投去一瞥不满的目光，但没有收到一丝警告的效果。我只好又大力“嘘”了一声，还是一点儿用也没有。我自己却因为分神，错过了精彩的得分点。然而，令我更为不满的是，卡洛?安竟没错过这精彩的一幕。她对我说：“看到了吗？那个球太漂亮了，是这场比赛最精彩的一个球。”说完，她又转过去跟她的新朋友继续聊天。既然无法再好好看球赛，我便开始偷听她们的谈话。卡洛?安正在告诉她的新朋友，我们今天来看球的路上，顺道去探望了女儿咪咪。我们的女儿最近刚拿到广告学位，现在搬到了纽约，准备在广告业一展身手。“真巧啊……”那位神秘女士告诉卡洛?安，她正好也在一家广告公司上班。接着，她提供给卡洛?安各种有意义的情报：哪些公司的工作环境好，哪些专门压榨员工，哪家正在招人，哪家没有什么机会，谁是招聘员工的最终决策者以及他们要找什么样的人员，等等。所有这些，全都是那些想找工作的人渴望得到的内幕消息。“生长在热爱网球的家庭，你们家女儿也喜欢打网球剛”“当然，咪咪在大学的时候还是校网球队长呢。”两个女人进行着她们的谈话，却没有误了看球。最后的结局是：不久后，咪咪被该女士所在的那家广告公司录用了。嘿，别不相信。这种事真的有可能就发生在你身上。现在，你了解人际网络的作用了吧？像卡洛?安这样，一心二用的时候，也可以结交新朋友，可惜我却没这本事。如果让我作出结论的话，我认为男人与女人建立人际网络的方式有明显的不同。男人的网络很少单纯建立在友谊之上，多以事业为导向。我们在选择社交对象时，事业因素与个人因素的考虑一样多，而且不忌讳介绍他们给自己的家人。女人在建立网络的时候，则比较倾向于不太公开的方式，她们很在乎是否与对方合得来，而对冷酷、中立的现实环境却不太在意。当某位职业妇女想招待另一位职业妇1女时，她会单独请她吃午餐，而不会让自己的老公参加。男人的方式则是安排一个四人晚餐。男人通常利用运动做为建立人际网络的工具，女人却不会。但是，女人比较喜欢分享个人信息，尤其是关于她们丈夫的，男人则不会。当已婚而且有孩子的女人交朋友时，她们会花很长的时间谈论彼此的孩子，而这种现象不会在已婚而且有孩子的男人身上出现。女人在建立网络时，比男人要敏锐、善于观察，且通常有效率得多。有哪个男人能说出来，昨天晚上一起吃饭的那对夫妇穿的是什么衣服，以及人们是怎么谈论他们的？请相信我，没有什么是女人做不到的。需要强调的是，在建立人际网络时，没有所谓的“最好的”方式。建立人际网络是一个终身的过程，如果你的伙伴或亲人的行事风格与你不同，那是你的福气。只要打开你的双眼及双耳，就一定可以有所收获。人际网络的建设当然是工作，但从没有人说这份作一定很无趣。如何幵启大门在建立人际网络的时候，你会发现，如果你的网络里有几个重量级的人物，比如公司的总经理、政府部门的高级官员等，是非常有用的。谁不想结识一些大人物呢？可是，你渴望接近的人物职位越高，名气越大，你就越有可能遇到一个被他刻意训练出来的守门人。这个守门人往往以助理或秘书的身份出现，他们经常会训练有素地替老板挡驾。所以，你必须知道如何突破。当我在卖信封时，在我没有找到潜在客户的助理或秘书的名字之前，是不会打电话给这位潜在客户的。这不是一件困难的事情，只是看你是否能想到去做。助理或秘书的电话很容易查出来，你只需向客户公司的接待员或总机小姐打听一下。这样，当电话接通时，一个一对一的舞台就已经先搭设好了，因为我可以对这位守门人以名字相称。在很多时候，我们甚至完全没有必要想方设法去直接与大老板对话，通过他的守门人，依然可以实现你的目标。“我这里有这样一个项目，希望与你们合作……”我们可以这样对一位助理说出我们的愿望。如果那个老板是因为对此人有足够的信心，才让他担任助理的，我们就很有希望被接纳。我们只需请这位助理运用其判断力，来决定我们的要求是否合理。如果是合理的，而且对他的老板也有好处，那么，我相信他将会尽力帮助，并满足我们的要求。多年来，我常常用这样的方法与许多人进行合作，从没有因为对方是一个小小的助理而轻视他，甚至想绕过他。每一个守门人都有他自己的尊严，这就要求我们尊重他们的权力。最重要的是，我们还要感谢他们的帮助。在表达谢意时，不必用奢华的礼品，那样会显得非常笨拙。只需准备一份精美的礼物、一封富有创意的手写短信、一张幽默的卡片或是一盆花、一本书，也许在经过对方的公司时，特意去探望他们，而不是去探望老板。这些做法都县耵籽的+fcr总非蚩欣亜的只要你认识守门人，穿过围墙去见胜利者就很易O在自家后院的人际网络邻居这是一个匆忙的时代，人情也越来越淡薄。人们经常会忽视了与邻居打交道的重要性。其实，邻居也可以成为你人际网络的一部分。不管你喜不喜欢，你都会和邻居们有一定程度的接触，除非你是“绝缘体”。如果你用心和邻居们相处，你会发现你们之间多少会有一些共同关心的事情。比如：学校、街道、噪音、治安问题、小区的管理、宠物，诸如此类。首先，如果条件允许的话，你一定得设法选择一群好邻居。买新房子时，千万别一时冲动。房子的质量、口岸、环境、价钱都很重要，但将要和你一起生活的邻居也很重要。看看，都是哪些人和你住在一起？如果你计划搬家，去一个你不太了解的地方，在签下买房或租房协议前，就要开始建立并马上启用你的人际网络。35年来，我和卡洛?安买房子、租房子的次数有五六次之多。每一次在搬家之前，我们都会挨家挨户登门拜访新邻居。在一些平常的谈话之后，我们总会提出我们关心的问题。我相信你知道我们会问些什么。“附近的学校怎么样?”“这个地方小孩子多吗？和我的孩子能玩到一起吧?”“社区的治安怎么样？丢东西的事情常常发生吗?”“我们将来的邻居都是些什么人?”“最近这里会有什么大的工程要开始施工吗？城市规划对这个社区会带来哪些影响?”然后是决定性的问题：“如果你想要搬走，是什么原因让你在这里呆不下去的?”通过和未来邻居的这样一番交谈，我曾经避免过很多问题：几条街外的铁路在清晨4点仍然会发出噪音；课程安排得一塌糊涂的小学；一对不和睦的夫妻经常在门前的草地上争吵。不管是谁，都不会愿意看到这些讨厌的情况发生在自己身上。多跑一点腿，就可以使你免去很多麻烦。这样的拜访还有另外一个好处：不管你最后决定在哪里买房子，你已经提前一步建立起了邻居之间的人际网络Q所以，不要等买完房子才去敲门作自我介绍。最好在你要搬去之前，就已经认识所有的新邻居了。在你搬到新的地方后，一定要注意搞好邻里关系。千万不要因为一两件小事，摧毁了你苦心经营的人际网络。孩子吵闹、宠物便溺、环境卫生问题，都是潜在的破坏因^^0然后，你该开始经营并享受你自己家门口的人际网络了。本书提供的所有窍门，都适用于这个网络。你会发现，你的邻居中，有律师、医生和教师，他们都将是你用得着的人C：客户和朋友在一起，开诚布公地交换意见应该不是一件困难的事。相比而言，和那些只有一面之缘的人交谈，则很难坦诚相见。对待自己的客户，你应该表现出足够的诚意，时刻关注他们，倾听他们的意见，坦率地表达自己的看法和行动计划。科宁玻璃公司是一家规模很大的公司。它拥有辉煌的历史以及48亿美元的巨额资产Q每年前往科宁玻璃博物馆参观的观光游客，比前往140英里外的尼亚加拉大瀑布的游客还要多。几年前，我应邀在一场科宁玻璃公司为它最大的500位客户所举办的会议上致词。在我开始讲话前15分钟，他们的国内销售经理站上了讲台。他请每一位与会者伸手到座位底下，拿出一个可以握在手里的遥控装置。此时灯光变暗，一块屏幕在他身后出现。屏幕上显示出一组问题，这些问题全都是为征求客户对科宁公司及其产品的评价意见而设计的。所有的客户都被问及有关价格、服务、品质、性能、种类、特点等问题，这些问题涉及影响客户做出购买决定时的相关因素。“我们不会公布你们的姓名，你们所选的答案将被视为机密，”销售经理说，“我们需要的是你们最真实的意见。”问题一个接着一个。我记得回答的方式是按钮给分，分数则是从1分到10分。然后，是最精彩的部分。当所有问题都回答完毕之后，科宁公司将结果当场向在场所有人公布出来。虽然许多答案都是正面的称赞，但有些答案也一定会让科宁感到尴尬。不过，科宁的确鼓起了很大的勇气，才决定将自己不好的一面摆在客户面前——而且是他们最好的客户。事实上，这样做对科宁没有丝毫负面影响。销售经理的道谢声中依然洋溢着热情。“各位已经按我们的要求回答了所有问题，这些问题的答案正是我们所需要的。”他说，“我们感谢各位提出的宝贵意见，谢谢你们愿意把真实的想法告诉我们，让我们听到了客户的心声。正因为各位对我们开诚布公，我们也会以同样的方式来回应大家，以诚相待。各位所关心的我们产品的缺陷，我们一定会尽力改善，竭尽所能来赢得各位的认同，当然，我们也希望赢得你们带给我们的生意。没有你们，我们就无法生存，而继续生存的惟一方式，就是满足各位的需求。现在，让我来介绍为我们致词的嘉宾……”说实活，那位经理是我见过的最成功的推销员。干了大半辈子的推销员了，我还是第一次看见顾客争先恐后去下订单Q如何建立人际网络？大多数时候，它再平凡不过了，那就是：我帮助你，你帮助我。但是，在更多的时候，人们并没有达到真诚交换的地步。诚实不正是我们最需要的吗？那些曾经和你在一起的人最近，你的公司是否有几个人离职了？千万不要忘记他们，也不要低估他们的能量。如果你因为他们已经离开，就销毁了他们的资料卡，那么，你可能会失去人际网络中非常重要的成员。在离开你之前，他们已经建立了自己的人际网络；在离开你之后，他们还会扩大他们的网络。除非你对这些网络一点也不感兴趣，否则你真的应该与这些曾经和你在一起工作过的人保持联系，因为，无论他们的人际网络中有谁，都可能会是你目前所没有的资源。人际网络不是数字游戏，目的并不在于你认识多少人，而是整理一份你可以信任的名单。两分钟练习对于不期而遇这样的话题，我要说的话可太多了。我甚至可以写一本专门探讨不期而遇的书。不期而遇会改变一个人的生活，促成生意机会、合作关系以及好主意。与重要人物不期而遇，可以带给你意想不到的惊喜。可是，并不是每一个人都能很好地利用这样的机会，他们缺乏在短时间内完成谈话主题的能力。“两分钟练习”可以帮助你解决这个问题。我第一次给别人培训“两分钟练习”差不多是在一年前，当时我在家乡明尼阿波利斯向一千多名观众讲解“两分钟练习”的诀窍。那次培训结束以后，在不到两周的时间里，我收到了35封听众写给我的信。他们在信中告诉我，在“两分钟练习”的帮助下，他们取得了惊人的进步。现在，这些写信给我的人不是已经在与初次相识的人做生意，就是已经达成了生意合作的意向。35封信！我敢打赌还有更多人也有所收获，只是懒得提笔写信给我罢了。这个练习的确非常实用。在我收到的信件中，几乎每个人都告诉我，这个方法拨动了一个开关，从此之后，他们逐渐开始养成建立人际网络的习惯。下面就是那次在我的家乡进行这个练习的过程：我将所有的听众分成两人一组，他们都互不相识。分配停当后，哨声吹响，每个人有两分钟的时间，介绍自己的背景、成就、希望、梦想、目标、嗜好、婚姻状况、孩子以及所有可以想到的事情。两分钟一到，哨声再度响起，然后是角色互换。你会惊讶地发现，短短两分钟内，你竟然可以对一个陌生人有如此透彻的了解。经过了那天的培训，我便离开他们的生活，回到自己家中。可是，他们在培训中刚刚才认识的人，却可能永远存在于他们的记忆里。我相信，相当一部分合得来的人，将开始一生的友谊。绝对不要错失任何一个认识新面孔的机会，绝对不要。你应该在生命中的每一天，向别人伸出你的触角。许多人在年轻的时候，经常参加游戏和聚会。他们有时开车兜风、饮酒闲聊；有时和别人一起埋头苦读，假装用功；有时约上朋友定期上健身房；他们会去沙滩、去打球、去听音乐会、去单身酒吧、去一些绝不会被熟人逮到的地方。他们这么做是为了什么呢？就是为了去认识新面孔，满足自己的好奇心。那么，现在为什么停止了呢？有人说，我们都已经娶妻生子了，哪里还有那闲工夫。我相信你的妻子真的很优秀，可是，即便她，包括她身边许多同样优秀的朋友、同事和亲戚加在一起，已经构成令你满意的人际网络，你也绝不能停止结识世界上的其他人Q你知道如何去认识别人，你已经证明过而且成功过，为什么不继续坚持下去呢？到陌生的环境中，去参加志愿工作、政治团体、社团、服务组织、教会组织、工商团体、推广课程……不管哪种都可以，在那里也许可以改变你的人生。记住，下次参加研讨会或演讲的时候，坐在你四周的1人，比站在最前面讲话的那个人重要得多。不要忘记，绝对、绝对不要错过任何一个认识新面孔的机会，每天做一次“两分钟练习”，一年下来就可以认识至少365个新朋友。橄榄球赛有90分钟，可有些队伍就是输在两分钟的时间上。同样道理，不要以为你可以和他有充足的时间去相互了解，如果你不重视这最初的两分钟，就很有可能错失大好良机，永远得不到弥补的机会。我最近就在一次飞行旅途中验证了这个道理。虽然飞机的头和尾同时到达目的地，我还是情愿坐头等舱。这样我可以选择与一位相对重要的人物相互结识，还可以选择利用这个更宽敞、更安静的空间做一些自己的事情。那天，我正要前往某地演讲，但我还没有完全准备好，所以打算利用在飞机上的这点时间修改演讲的稿子，而没有想到要去与人交往。所以，当邻座的女士主动与我攀谈时，我微笑着告诉她，我正在赶工作，然后就再也没有搭理她。在吃飞机上的晚餐时，我也是这么告诉空中小姐的。这位女士没有打扰我，还请空中小姐把她那份甜点送给我吃。在降落前一分钟，修改稿件的工作终于大功告成。我收起公事包，然后伸出手，向我的邻座作自我介绍。这时，我才第一次真正端详她。嗨，她看起来怎么这么面熟？对了，她彳艮像美国广播公司新闻网（ABCNews)的著名主持人黛安?莎耶。老天，她就是黛安?莎耶！我竟然错过了与著名的黛安?莎耶相识的“黄金时段”，不知要等多久，才会有下一次机会——也许永远都不会有了。我甚至在想，要是我事先能够拿到整个航班的乘客名单该有多好。但是在这个世界上，也许只有总统的保镖才能顺利拿到每一次参加聚会的来宾名单。尽管我知道，在每次聚会前，应当根据要接触的人的背景，做足准备工作，我们还是经常遇到一些偶然发生或迫不得已的情况，令我们不得不仓促上阵。假设你正在参加一个鸡尾酒会或者慈善舞会，突然，你和其他十几个参加聚会的人一起被困在了电梯里。在类似这样的短暂时光中，不同的人会用不同的方法处理面对的情况，有些方法很成功，有些方法则很失败。在社交圈中，有这么一些人，他们奉行着一种被称为“30秒保证成功”的待人接物的方式。在刚刚见面的30秒内，他希望让你相信他对你的一切都很感兴趣。不过，有时他们也会露馅：“啊，对了，你刚才说你叫什么来着?”你可能经常遇到这种人。他们的共同特征是：当他们和你说话时，眼睛却四处寻找下一位受害者，并且一次又一次重复相同的谈话策略。有些政客就是这样一种人，并且是其中最糟糕的。大多数人都没有费心去研究，在长达一小时的鸡尾酒会上与少数人谈论一些有意义的话题，比毫无目的、四处瞎聊要好得多，否则你会失去大多数人对你的尊重。在这个问题上，著名的公众人物比利?格雷汉姆和已故的诺曼?文森特?皮尔，给我们做出了正确的示范。1当格雷汉姆或皮尔初次与某人见面时，他们会设法让这个人觉得自己是一个重要人物。他们双眼直视对方，而且始终保持不变。在谈话过程中，他们会微笑着倾听。当对方说话时，他们会问几个问题或做简单的评论，以表示他们正在听，而且对对方的谈话内容很感兴趣。如果谈话内容只是无伤大雅的玩笑，他们也会加人进来，讲一些幽默的笑话或双关语，而且，由于他们的风趣和博学，这些笑话通常会产生良好的效果。如果是谈论一些比较具体的问题，他们就会给对方一个充分表达意见的机会，而从来不会打断他。当愉快的谈话将要结束时，他们优雅地提议互换名片，并且请对方打电话或写信给他们。借助这些得体的举止，格雷汉姆和皮尔获得了崇高的声誉。谈话是需要话题的。如果没有话题可谈，你就无法与某人建立联系。可是，有些人总是苦于找不到话题。我有一个简单的秘诀可以帮你解决这个问题：替自己订一份《纽约时报》星期天版。对一个害羞或担心无话可谈的人来说，没有比星期天版的报纸更好的信息来源了。首先，阅读《纽约时报》是了解一周要闻最直接和简单的方式；另外，报纸上有不少的影评或书评，可以让你对当前流行的电影或书籍有基本的了解和得体的评价。《纽约时报》的内容包罗万象。无论你需要谈论科学、旅游、运动还是政治方面的话题，都可以在这份报纸上找到素材。哦，对了，《纽约时报》还有讨论如何建立人际网络的内容。如果你想要一年的幸福，栽培小麦；如果你想要十年的幸福，栽培树木；如果你想要一百年的幸福，栽培朋友。“你知不知道我是谁?”有一次，我在某家出版社的电梯里见到一位年长的职员和一个新来的年轻人，年长者关心地问年轻人：“你是哪个部门的?”新义回答说：“发行部。你呢?”老先生微笑着说：“我也是发行部的。”新人立刻以失敬的语气说：“原来，我们是同一个部门的。”在互联网时代，网络的发达让同一个公司、甚至同一个部门的人，过着“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的生活，同事之间见了面都不相识。类似的电梯奇遇记，每天都在不同的办公大楼上演。不过，这也成了那些有心人的机会：在这样的大环境中，只要稍加留心，就可以在众多默默无闻的同事中崭露头角。我想起十几年前，在为一家科技公司做顾问时，他们正在准备推出一个用于各种展示会的科技产品，目标市场就是那些经常需要对客户做演示的主管级人士及市场销售人员。当时，公司里的一位同事想出一句很能打动人心的广告语：“我记得你!”广告文案的大致意思是：一场精采的演示，绝对可以令你的听众对你印象深刻。借用这个概念，我想说的是。?让别人认识并且记住你，是你的责任，而不是对方的义务。尤其生活在e时代，人的名字及价值，经常被一串数字式的符号所取代，想要令别人对你印象深刻，非得多下一点功夫才行。让自己的服装、仪表呈现独特的风格，不失为一个好点子，但得体的分寸却很难掌握。倒是亲切的笑容和主动的自我介绍，永远不会令人讨厌。除此之外，你还得想出更多的办法，让别人能够记住你。我曾经在给一个客户做完演讲后，参加他们举办的烧烤活动。一起去的共有7个人，大家都玩得很尽兴，可是到了最后，我们发现剩下很多烤肉以及没来得及烤的鱼虾。于是，经理决定让大家把没有吃掉的东西带回家去。他一一点名，给每个同事分配了大致差不多数量的食物。分配完毕，大家结束了烧烤活动。正巧有一个女孩顺道搭我的便车回家，途中我见她满腹心事，很不开心的样子，就问她：“怎么啦?”“说起来，真是不好意思。您一定觉得我小心眼、爱计较，其实我真的不是贪心想要那些剩下来的鱼虾肉片，只是觉得很难过。为什么我们经理叫了所有同事的名字，就是没有问我要不要带点剩菜回家。那种被忽略的感觉，真的很不好受。”虽然我完全可以安慰她说：“算了，别在意了！经理肯定正好没有看到你，那么多人，够乱的。”但我并没有那样做，反而很严肃地提醒她：“这可怪不得你们的经理，我看，你得回去好好检讨一下！一定要想办法提升你在经理心目中的位置，让他不管多么匆忙，都要记得你。”没得到一盘鱼肉，也许不算什么，丧失一个升迁机会，损失可就大了！想要出人头地，先从“给别人留下好印象”开始努力吧！在对商品进行市场调查的过程中，有一种专门针对品牌印象的调查方法。在事先不提示的情况下，要求消费者凭直觉讲出3个同类产品的品牌名称。最常被提及的前3个品牌，就是消费者印象最深刻、记忆度最好的品牌。虽然“人气”并不完全直接等同于市场销售的最终结果，但至少是一个具有参考意义的指标0同样道理，你不妨拿这个问题问一下你自己：如果在你工作的地方，正好有一个不错的主管职位空缺，而你对那个位置已经垂涎已久，你认为老板在考虑升迁的人选时，他的脑海中是不是会很快浮现你的名字和面容？下次，如果在电梯里碰到你的大老板时，不妨好好考验他一下，看看他是不是还记得你的名字。其实，这也是在考验你自己。建立人际网络就像比赛，即使一点小小的犯规，也会害得你输掉比赛“让我来帮你……”10年前，我前往纽约，为我写的第一本书拍电视广告。那个时候，我完全是一个默默无闻的新手。如果说我还有一点名气的话，也仅仅局限在美国中西部的信封制造业里。我提前半个小时赶到了摄影棚。就在那儿，我遇见了拉里?金。以前，见到拉里?金总是在电视里。这次看到他活生生地出现在我眼前，我甚至不敢相信自己的眼睛。原来，他也是来为自己的新书拍广告。为了先让读者对整件事的背景有必要的了解，我必须说明，拉里?金是一位著名的电视节目主持人，全世界的人都梦想参加他的访谈节目“拉里?金秀”。如果哪一位作家有幸参加了这个节目，那种荣誉以及因此带来的好处，无异于古时候，一个变戏法的人有幸在皇宫里表演节目，从此以后，他就可以用这个经历骄傲地到处宣传自己了。拉里?金的拍摄刚一结束，就恰好有人介绍我们互相认识。简短的寒暄之后，我去拍我的广告，他则在一旁打电话。广告拍得非常顺利，10分钟后，导演就拍着我的背，告诉我全部拍完了。于是，我朝电梯走去。碰巧的是，拉里的电话刚刚打完，也要在同一时间离开。我们在下楼时稍微交谈了一下。走出大门后，他的轿车正在路边等候，而我则开始招计程车。他有点犹豫地朝我走过来，说：“嗨，你往哪个方向走?”这时，电影《喜剧之王》中的几幕场景闪过我的脑海。在那部影片中，罗伯特?德尼罗饰演鲁伯特?帕金，一个令人讨厌、毫无才能的家伙，他迷上了一个脱口秀节目。杰瑞?路易斯饰演该节目的主持人。这位鲁伯特?帕金偶然遇到那个主持人，并且搭上他的便车。从此，他们开始了彼此的交往。“我要到公园大道饭店。”我说，感觉自己就像鲁伯特?帕金一样。“上来吧。”拉里说。那其实只有几条街远。我心中暗想，只有几条街的时间，仍然可以建立一个印象。电影里的鲁伯特?帕金没能做到，我一定要成功。在这种情况下，只有一条行为准则可以遵循，那就是，一定不要想“我能请别人为我做些什么”，而是要思考“我能为别人做些什么”。可是，我并不清楚拉里的背景、他的爱好、他属于哪个社团、他亲人的名字，甚至不知道任何我与他共有的特性、兴趣或嗜好。轿车巳越来越接近我住的饭店。这时，一个火花突然在我脑海中闪现。谁说我们没有共同点？我想到了一件事：我们今天都到了摄影棚，这就是我们之间的共同点。我们两人都在写书，而且我们都想把书卖出去。“金先生，我希望我这么说不是在多嘴，但我猜想，今天我们之所以能够在摄影棚见面，是因为我们都希望能卖出尽可能多的书J“没错，朋友。要不，我还写书干嘛?”拉里的轿车现在已经停在饭店门口，发动机还在转动^^o我虽然不太了解拉里，然而对出版界可是花过功夫去研究的^我开始说出我知道的一切。我花了将近6个月完成这份功课，在这期间，我和32位作家、好几个经纪人、12个出版商、几个经销商以及6位律师讨论过有关图书出版的问题。我告诉拉里，我一再听到同样的忠告：“由于推广不力，许多好书都被埋没了。”“这个我同意，不过，这话是谁告诉你的?”“你听说过英格拉姆实业公司吗?”我问道。“没有。”“这很正常。这是一家规模不大，但非常优秀的书籍批发商。许多人可能都不了解书籍是批发着卖的。他们以为一个零售商需要哪本书，只需拿起电话，直接打给出版商订书即可。那是行不通的。出版商手中的书很有限，它的运输能力也不能和批发商相比，不足以应付向众多零售商送货的工作。如果出版商手中还有书，他至少也得花三五天的时间，才能将书送到零售商手中。如果没有足够数量的书，就必须回头去加印，而这样做则需要两星期或更久的时间。”“如果那是本畅销书，这种等待无疑会断送了它的寿命。”我继续说，“你不会等三五天才拿到一份你想看的杂志或报纸，而是马上就要。书也是一样，这有点像卖鱼，你只要新鲜的，不新鲜的就不要。这样的工作不是出版商能够完成的，书籍批发商则承担着所有这些工作。批发商在全美各地都有仓库Q如果一本书畅销，而且都卖完了，零售商会打电话给批发商，而他们会在当天立刻送到，绝不会超过24小时。英格拉姆公司的董事长菲尔?费弗正好是我的好朋友，我……”“艾德加，麻烦你关掉发动机。”拉里?金对他的司机说。“……我是在10年前一次商业会议上认识他的。从那时起，我们就一直保持着联系。最近，我拜访了英格拉姆公司，发现他们有130位聪明的推销员日夜守在电话旁边接订单。让我们想像一下，如果印地安那州的某个书籍零售商打电话向英格拉姆公司要书：‘史蒂芬?金的新书卖断货了，能否给我们寄50本来？’这位精明的电话推销员在接下订单的同时，附上一句：‘提到金，我们有一本新书刚到，是拉里?金的新作，我也寄12本给你们怎么样？上星期，这本书的作者刚来过我们这里，我敢打赌你的顾客会喜欢这本书的。’”拉里此刻正坐在座位边上盯着我看，连艾德加也转过头来听。我没等他问就继续告诉他，我还认识其他批发公司的负责人，希望通过我的安排，能够对他的书籍销售有所帮助。在我自认为我的滔滔不绝达到效果之后，就起身准备下车。我注意到，拉里还在盯着我看。“对了，你是否认识鲁伯特?帕金?”我问他。“帕金？听起来彳艮熟o他是谁?”“是个有点讨厌的家伙，我想你可能不愿见到他c/’写到这里，如果我说我已经在“拉里?金秀”节目中作过6次嘉宾，大概不会有人感到惊讶吧？我们谈论我写的书，我们还在一起谈论书籍的销售问题，但我们却从来没有再提到鲁伯特?帕金。只有付出，你的人际网络才会更好。让部属知道人际网络的力量提姆是一名年轻的人寿保险推销员。他出身于工人家庭，而他的人际网络主要由一群单身汉组成。这些人多半是提姆在棒球队中认识的，他们经常在一起喝酒。提姆有3个最好的朋友，一个在“福特汽车”的装K厂做装配工人，还有一个在加油站工作，第三个人最近刚失业。提姆在人寿保险这一行干得不太成功，这一点毫不让人意外。他没有人际网络，而且也没有人很好地指导他如何建立网络，如何与来自不同背景的人打交道。提姆的老板华特却是个很优秀的保险顾问，他在富人区中有着良好的人际关系。华特在富裕的环境中长大，毕业于长春藤名校，他的同学和朋友们都是各行各业的专业人士，并且都小有成就。华特和他的朋友们的生活，与提姆的世界简直就是天壤之别。提姆在销售上成绩不佳，华特对此却不能理解，两个人的生活背景可能就是造成这种隔阂的原因。问题还是出在华特这里，当他培训提姆如何卖保险时，并没有考虑到他们之间不同的背景。提姆很聪明，而且很有亲和力，他只是没有被正确地指导。他的第二份工作是在一家公共事业公司。这家公司让提姆接受了为期两个月的密集培训，加强他对业务的基本了解，更重要的是，他们还向他灌输了如何根据自己的情况去培养客户、开拓市场的知识。提姆的朋友是谁并没有太大关系。重要的是，从此以后，他逐步发展出了一个良好的人际网络。毫无疑问，最后他变得十分成功。提姆是否有可能在保险业获得成功呢？当然。许多成功的保险推销员并没有念过哈佛，也不一定是上流社会中的人物。如果华特不那么自负，而是像那家公共事业公司那样，去引导提姆，教给他正确的方法，提姆是能够获得1成功的。我要举的第二个例子，是我的朋友杰克取得成功的故事0杰克同提姆一样，也是出身于典型的蓝领家庭。在他成长的过程中，家里的酒瓶子就像盐罐子一样，是日常生活的必需品。因为父亲嗜酒如命，可想而知，杰克家里的经济非常拮据Q在杰克念大学时，他找到一份薪水微薄的工作，想要半工半读地念完大学，可是他的经济仍然十分紧张，几乎不能维持生活，于是在绝望中，他决定去找第二份工作。他在学校的报纸上，看到一则铝锅直销的招聘广告。于是，杰克跑去应征，并得到了这份工作。杰克销售铝锅的主要对象，是那些离家在外的年轻单身职业女性。杰克很快便了解到，在推销铝锅给这样的客户时，不能只是介绍铝锅的规格，或是只去夸耀铝锅导热性很好，在产品介绍之外，还有其他更重要的东西。同杰克一起做这份工作的推销员都是一些长得高大英俊的大学男生。这些男生和他们的销售对象之间好像能发生化学反应似的，他们的生意做得有声有色。杰克工作努力，又善于向同伴学习，而且他的人缘也很好。在这家公司，他被训练成为一个称职的推销员。他不断被告知，不管铝锅是否能够推销出去，每打3个推销电话，一定能多制造1个新的销售机会。由于杰克做得很有成绩，于是便辞去了原来的那份兼职工作，即便这样，他所赚的钱也足够自己念完大学了。他甚至娶了一位推销铝锅时认识的女孩。“可是，她连一个锅盖也没有照顾过我。”杰克假装抱怨道。毕业后，杰克决定踏入销售这一行，他选择了推销人寿保险。他的上司米尔特和华特一样，也是个成功的保险顾问。但与华特不一样的是，米尔特知道大多数保险推销员失败的原因并不是不懂得如何推销，而是不知道如何发展人际网络。在杰克加入公司后的几个月里，米尔特带着杰克频频参加各种聚会和俱乐部的活动。只要是有人可能购买寿险产品的地方，他们都会前往。由于米尔特的年纪差不多可以当杰克的父亲，所以他把杰克推荐给他的一些朋友的孩子们，希望他们能成为杰克未来的客户。功夫不负有心人。尽管花了很长一段时间，但杰克也因此稳定地发展出一个人际网络。米尔特教导他如何打进有能力购买保险者的圈子里，杰克也非常争气，不断地为自己创造机会。几年前，米尔特因病去世了。在他生命的最后15年里，他处于半退休状态，但是一直在辅佐杰克的工作，引导他走向更大的成功。杰克现在继承了米尔特的公司，正领导着一个规模庞大的销售队伍。如果你是一名管理者，那么你一定知道，你的成功大部分依赖于你的下属。如果他们都是优秀的人际网络建立者，你的企业必定会获得成功。同时，别忘了告诉他们，他们的努力不仅仅是帮了你的公司，也在帮助发展自己的事业。教导属下如何建立网络，是你对未来所做的最好投资之一。还有，你的老板是否也用同样的态度对待你？收费的人际网络你计划做一件从未做过的事情，你需要有人给你切实可行的建议，可是在你有限的人际网络中，没有一个人能够帮得上忙。怎么办呢？你可以聘用一个你所需要的顾问，甚至顾问公司，他们可以给你非常专业的帮助。在我创立自己的信封公司时，就是这么干的。那时候，我已经卖了5年的信封，甚至连睡觉时都梦到自己在卖信封。于是，我决定大干一场。我想要创业，自己当老板，而不是一辈子替别人打工。我用光了所有辛苦存下来的每一分钱，又找朋友借了一笔款，才买下了一家濒临破产的信封制造公司和几台破旧的机器。如果你身在制造业，你一定知道成功的两个条件：第一，在不影响品质的原则下，以最低的成本制造产品；第二，以超出成本的价钱销售这些产品。看起来很简单，对不对？其实，这里面的道理谁都明白，但做起来就不是那么一回事了。在我的公司开张3年之后，我发现它的利润状况非常糟糕。前面提到的两个条件中，第二个我做得还不错，但是第一个条件却几乎让我陷入了绝境。在那3年里，我先后更换过3任工厂经理，但还是无法做到这一点：以轻松而迅速的方式生产一只信封，而且卖掉之后还有赚头。当时，我真想去别人的厂里看一看，看看他们是怎么管理生产的，看看他们的成本控制有什么诀窍。但这不可能。全美各地有200家信封公司在竞争，不会有人愿意让我参观他们的厂房。即使我进入别人的厂房里，机器速度、生产能力、次品率、生产量、损耗量等等专业化的东西，可不是像我这样的人能弄懂的。我很可能要花上半辈子的时间，才能搞清楚那些我需要学到的知识。不幸的是，在我的朋友圈子里，没有一个对制造业懂行。于是，我决定聘请一家顾问公司，请他们来帮我解决这个问题。一家合格的成本控制顾问公司，可能已经在我的竞争对手的工厂里待了至少25年。他们有成批的专家和现成的经验，来帮我解决问题。我在我当时还很不发达的人际网络里不断打听，请他们推荐一家顾问公司给我。结果，大部分人都推荐了斯宾塞?塔克公司。30年来，麦凯信封公司一直采用斯宾塞?塔克公司所引进的那套成本管理系统。该系统运行至今，每年都为公司的盈利做出重大贡献。这家顾问公司现在已同超过75家信封制造商合作，而且在我看来，他们已经成为这一行的佼佼者。在我自己的人际网络无法提供我所需要的技术性问题的答案时，它提供给我一个渠道，让我可以顺利地联系到真正的专家。为此投资的每一分钱都是值得的，因为我知道便宜没好货，而好的建议永远不便宜。也许你需要人帮你找工作、找房子、提供投资建议、提高你的专业技术。如果能够从人际网络中免费获得当然很好，但有时候做不到。在实施自己生命计划的每一个重要关口，通常，你愿意付出多少代价，就能得到多少。你不可能在任何领域都是专家，你也无法认识所有的专家，但你随时都可以聘请到0—”■f■■■■■■豕。争取“超级杯”主办权的故事玛丽莲?尼尔森真的是无所不能。她目前在12个志愿者团体里服务，而这只是“目前”而已。多年以来，玛丽州长邀请玛丽莲代表明尼苏达州争取全美橄榄球联盟“超级杯”的主办权，还将申办委员会主席的位置给了她。玛丽莲对橄榄球一点都不了解，不过，州长相信她能够将这件事情办好，因为玛丽莲是促销、策划、鼓动以及项目包装方面的专家。要想办成这件事，她需要一个人际网络，一个真正的大型人际网络。同州长一样，玛丽莲也有她自己的资料库。在这个资料库中，有大约5000个名字，他们全都是社区中各种各样的人物，从警察到政府官员、从乐手到玻璃专家、从面包师傅到银行家，在这里面，甚至还包括冰雕建造师。明尼苏达州要想争取“超级杯”的主办权，需要这里每一个人的共同参与。明尼苏达州的1月非常寒冷，玛丽莲和她的志愿者朋友们从一开始就把将要在本州举办的“超级杯”称为“伟大的热身”。为了争取“超级杯”的主办权，有许多大型活动需要组织。为此，玛丽莲召募了一大批精力旺盛的志愿者，她在担任《斯堪的那维亚今日报道》主编时的志愿者们也都参加进来了。这些志愿者将每一个活动都搞得热火朝天。为了顺利夺得“超级杯”的主办权，还得充分发挥一些体育团体的作用。玛丽莲说服了全美各地许多球队的老板，前往明尼苏达州观看“超级杯”的热身赛。在游说工作方面，大多数人都建议从全美橄榄球联盟理事长保罗?泰戈拉布开始着手。但是，玛丽莲凭着她的直觉，认定最关键的人物是费城老鹰队的老板诺曼?布拉曼，他当时兼任“超级杯”场地选择委员会主席。玛丽莲派我去找他，获得他的支持后，我们手中就多了一张王牌。申办委员会紧接着采取了一系列特别的对策，又成功地游说了其他27位球队老板。在表决日期临近的时候，玛丽莲巳经稳获胜局，明尼苏达州首次获得“超级杯”的主办权。玛丽莲的人际网络就是这么强大，我相信如果可能的话，她甚至可以在几天内安排一个全球性的活动。如果你需要组织一个万人合唱团，通知她准没错。不论你的人际网络有多好，除非了解运作过程，否则你还是无法完成任何事。网络建立十大误区坚持向前人经验学习的好处，就是使自己所犯错误越来越少。前人的每一条成功经验都是从痛苦的失败中得来的。看看别人错在哪里，我们可以少走很多弯路。有关人际网络建立方面，不少人，包括我自己，也是在失败的经验中慢慢成功的。以下内容，你不妨可以当做我对你发自内心的建议：错误1:以为职位就是权力每一个推销员都知道，促成销售成功的关键，在于发现谁是那个拥有决定权的人。一般情况下，他们会依次推断下去如果不是采购经理，便是负责估价的人；如果不是负责估价的人，便是编制预算的人；如果不是编制预算的人，便是编制预算的人的老板；如果不是……道理好像很简单。但是，时代在发展，现在每一个公司或团体都不一样了。没有哪个公司的机构组织表可以告诉你，谁是真正的决策者。跟以前比起来，毫无实权的头衔现在已经少了很多，裁员的潮流已经清除了企业里只拿钱不做事的家伙。留下来的人拥有比以前更大的权力，但是他们的头衔却往往无法反映出这个人的重要性。最重要的决策者通常隐藏在最无关紧要、最不相称的头衔背后。为了找出真正的权力所在，你需要一个网络，而不是瞎猜。错误2:忘记社交活动本来的目的投资商艾尔加入了教会组织。为了扩展他的投资业务，他在教会中很活跃。如果他和别人站在走廊上谈话，不管原来他们在谈什么，艾尔都会将话题转到他的投资业务上来，结果使得很多人都害怕看到他。有位教友说：“我是一个焊接工人，但我相信我绝对不是为了谈论焊接才来上教堂的。”教堂委员会也因此开始对艾尔有些不满。结果，艾尔不久便转往另一个教会去碰运气了。艾尔的教训告诉我们：尽管社交活动可以帮助你扩展你的生意，达到你的目的，但是不要单纯为了自己某一方面的利益，而加入任何组织，特别是宗教组织。错误3:只求回报，不愿付出在你必须付出的时候，千万不要吝啬。因为，只要方法得当，你的付出一定会给你带来回报。请人帮忙却不付出，会使你欠下人情——我不是说不可以欠人情，而是让你把最大的人情留给最重要的问题。在你的心里，应该对你需要解决的问题和你可能付出的代价进行一次计算，不应该只计算自己的付出，而无视自己的所得。可是，切记不要超支。错误4:害怕别人对自己说“不”如果你的确需要一个大人情。那么，不要先假设你的人际网络里那个能够帮助你的人会说“不”。如果他们能够帮助你，就不要害怕去请求他们。这和我前面所说的是不是互相矛盾？不是。我说过，把最大的人情留给最重要的问题。过分地要求别人会让自己令人讨厌，这是一回事；真正需要别人帮助却又害怕向人求助，则是另一回事。如果有人让我选择，是选择不求人，而令自己不能达到目的，还是选择求人，却被人拒绝而没有达到目的。我会说，如果目的很重要，而自己又确实无法独立完成，我宁可去“求人’’。最坏的结果不过是被拒绝，但至少我没有先替他们说“不”。大多数人都有一个看起来不能实现的梦想，那就是与自己心目中的偶像建立友谊Q可他们却几乎从不去尝试实现它。只要你肯去尝试，你会惊讶地发现竟然有那么多大人物愿意与你交谈、写信。要知道，大人物都是很寂寞的。20年前，明尼苏达州某个小镇上有个叫罗莉?彼得森的12岁女孩，写了一封信给她的英雄——当时的总统吉米?卡特。她写给卡特总统及总统夫人，他们也回信给她；她寄小礼物，他们也回寄小礼物。后来她成为一位成功的律师，他们则变成前总统及前第一夫人。他们见过几次面，至今仍然保持着联系。罗莉是我知道的少数几位能够将一位美国总统及第一夫人囊括在自己人际网络中的人。我尊敬她，并非因为她有一位前总统朋友，而是因为她的勇于尝试让我非常佩服。错误5:忘记帮助过你的人人寿保险推销员必须学习如何建立人际网络，就好像军队里的新兵必须学习正步操练一样，那是基本训练。史蒂夫是一名成功的人寿保险推销员，他所在的公司相当重视人际网络，他们甚至将人际网络中不同的成员分成不同的类别，其中有一类人：业务介绍人，他们都拥有广泛的社会关系，有着发达的人际网络，这类人对公司和推销员都很重要。史蒂夫就有这样一个“业务介绍人”，他的名字叫哈维。哈维经常介绍业务给史蒂夫。史蒂夫会不断地把哈维介绍的业务的进展情况及时向他通报。当交易成功的时候，史蒂夫会寄信感谢哈维的帮助，并且会请哈维一家吃饭，有的时候，他还会带一瓶好酒送给哈维。随着时间的推移，史蒂夫的业务越做越顺，他对哈维也不像以前那样热情了。慢慢地，哈维也就不再介绍业务给史蒂夫了。哈维现在已经退休，孩子们也长大成人，组建了自己的小家庭。史蒂夫认为哈维不会再买保险了，他可以介绍的业务信息也好像已经枯竭。史蒂夫的想法听上去很合理，但让他意外的是，哈维前不久购买了一大笔共同基金，但并没有从史蒂夫那里买，而是照顾了卖保险给他孩子的另一个保险推销员——那个推销员除了推销保险，还在从事基金业务。这说明一个道理：要始终保持与你人际网络中的那些重要成员的联系。当他们功成名就时，或者，当在他们身上发生了任何哪怕稍微重要一点的事情时，你都不能无动于衷。晚餐、鲜花、巧克力、美酒、一张卡片甚至一个电话，都足以打动对方，并且令对方牢记你。不要把这种事情当做一个负担，恰恰相反，应该把它看作又一次机会。告诉你一个秘诀：在你的人际网络中，如果有几名在社会上，或在某一个领域，表现最杰出的成员，你千万记得要经常和他们保持联系，并对他们取得的每一个成就大加赞赏。很多人都不会这样做，因为大家都以为表现杰出者每天都会听到赞美。其实，一句诚挚的“谢谢”或“恭喜”会让他们感到无比快乐。照我说的去做，他们会永远记得你。错误6:将公司的人际网络当成自己的企业都需要一个人际网络，这样才能更有效地完成工作，扩展业务并留住客户。在最困难的时候，只有人际网络才能拯救公司。可是，千万不要以为，公司拯救了自己，也就是拯救了你。实际上，公司的管理阶层一旦发现了人际网络的价值，他们就会更加依赖人际网络，突破公司经营困境，用更快的速度将产品带给客户，减少成本和增加利润。管理阶层已经了解，传统的、金字塔般的组织结构会使他们效率低下。签字批示的人越少，决策速度就能越快，生产线的运作也随之加快，客户满意度增加，公司就有了更好的生存机会。于是，他们开始向层层无用的决策关卡，还有繁复的文件往来说再见。这样，公司就会出现冗员。这正说明，公司建立人际网络的工作做得越好，对员工的需求量就越小。因此，如果想要保住工作，你的人际网络就必须和公司的一样好，甚至要更好。所以你一定要：?支持并帮助自己部门以外的其他部门，这样当你的部门被裁减或撤销时，你就可以有机会跳到另一个部门。?建立部门间的沟通渠道，让你有办法得知公司其他地方发生的事情：哪个部门正是扩大的时候，哪个部门正在准备裁员。?尽量了解外界对于你的公司及整体产业走向的客观评价，这样可以帮助你了解自己在公司的角色如何受其影响。?预知你的公司即将需要哪些技能。这是一个为了在非常时期，让自己有备无患的计划，可以用在公司遇到困难或变更工作方式而准备裁员，或者你想要得到更好的职位空缺时。总而言之，公司的人际网络只能帮助公司谋取利润，而你的工作则要靠你自己保证。当你希望被提升时，只有你的人际网络才能帮到你。错误7:不愿意帮助别人在你的人际网络中，有人向你请求帮助，你却一直躲着他，或者设法拖延，而不想花自己的时间和精力。即使人家打电话来，你也故意不接，对方留了言希望你能回电话，你还是不予理会。这样做是非常错误的。听我一句话，千万不要这样对待你的朋友。也许你要说，我可不想别人欠我的情。那只是一个借口。无论如何，拒绝帮助别人，在人际网络的法则中是一项恶行。记住，没有任何一件善举会被人斥责，但也没有任何一件恶行不会被人揭发。错误8:你的网络正在老化，你也是你有没有发现，你的电话不像以往那么多了？原因是现在很多人已经不常用电话，而是开始使用Email、传真或者是互联网了。如果你真的有这种感觉，而且你连Email都不知道是什么的话，那么你就是一个老古板了，你所拥有的人际网络，可能也是一个老古板的网络。并不是只有年纪大的人才会成为老古板，年轻人也会。如果你不努力让你的知识和技能更新，你的网络就会开始运转不灵，网络的价值将会因为你的知识和技能不足而受到严重的限制。前面我写到哈维，讲到他为什么开始与其他寿险推销员做生意的故事。哈维之所以找别人，就是因为他原先的朋友史蒂夫懒得与他保持联系，甚至没有给予这位老客户一些基本的礼貌。其实，就算史蒂夫一直对哈维大献殷勤，哈维还是有可能弃他而去。为什么呢？因为史蒂夫所提供的产品已经不再新鲜了。别忘了，哈维买的是共同基金。共同基金？为什么要干这种费力不讨好得事情？史蒂夫靠卖保险过得很好。他了解保险，而且大多数的客户对他提供的服务都很满意，他自认为不需要新点子或新产品。但是时代在改变。哈维有钱可以投资，他希望他的钱能够给他带来更多的钱。虽然哈维已经到了退休的年龄，他却知道有些高科技公司非常具有发展潜力，因此值得自己去投资。他希望把一个能帮他找到这些机会的人，拉到自己的网络中来。哈维可不想把自己辛辛苦苦存了一辈子的钱，交到一个分不清Email和Vmail的家伙手上。因此，建议你时刻不要忘记关注时代的变化，这样你才能拥有高质量的人际网络。记住，你所拥有的人际网络的质量，与你能够带给这个网络的知识和信息的质量成正比。错误9:不知道个性化联系的价值大型超市连锁店以低廉的价格，大量出售他们的面包和其他产品，沃尔玛甚至用低于小型商店进货价的价格，促销它的电气用品。大型商场这样做的目的很明确，靠的,是薄利多销。如果你现在经营着一项小生意，本来就没有多大的利润，可是却要和大企业展开竞争，在巨人的压迫下求得生存。你应该怎么做，才能保持不败呢9对小型企业来说，能够建立起稳定的顾客群体是非常关键的。这样的顾客群体也是一种人际网络。如果你能和这个网络中的成员保持“频繁接触”(hightouch),就能够战胜大企业的低价政策。频繁接触，是使顾客上门，并且留住他们的最好方法。你的顾客能够反复光顾你的商店，就说明他认为你比你的竞争者要好。可是，你自己知道他们认为你好在哪里吗？要想立于不败之地，关键就在于找出使他们认为你比较好的原因，然后尽可能地加以充分利用。怎样才能找到这些原因呢？假设你开了一家面包店。不妨问问自己，你的顾客为什么会到你的商店里来买你的面包？为了使他成为回头客，你应该采用哪些办法呢？也许，他们照顾你的生意，是因为他们就是你的邻居，你们从小就在一块儿长大，一块儿上学，在一个教堂里做礼拜，还参加同一个俱乐部。或者，你也经常照顾他们的生意。也许，是因为这些邻居中的某一个人，或者他的孩子正在你的面包店里打工。这些条件都是上天安排给你的成功良机，是上天让你有了这些好邻居，不过，你还是要善加利用，费些心思，维持好与邻居的和睦关系，经常为邻居们作一些贡献，这样，你才能保证得到他们的长期支持。如果你的面包店没有开在你从小就生活的社区里，身为一个外来者，你应该与这些新邻居们建立亲密的关系，这样对你的生意会有帮助。你可以和他们一样，支持同一支橄榄球队，和他们一起为你们的球队呐喊助威；你还可以在社区活动中，适当地赞助你的产品，为大家服务；或者在你的店里放几张椅子，让顾客能坐下来休息一下，品尝你免费提供的样品，至少，你可以在这个时候，抽空和他们聊聊天。可以说，只要你有心在社区中得到邻居们的认同，可以想到的办法多得数不清。设法开展一些批发生意，将附近的快餐店或者公司的员工餐厅作为你的目标，也许是扩展生意的一个不错的办法。发挥你建立人际网络的能力，再设计一套能够满足客户需要的送货计划和报价单，你一定能够获得更多的生意。因为，大型超市未必像你那样，既灵活又可靠。小生意可以发展出一个惊人的人际网络。一个小生意人有可能比大型连锁店的老板还有创意，而且可以针对顾客群做一些有特色的促销。即便你开的不是面包店，而是五金行、肉店、加油站，或者所有社区里的其他服务项目，都会有相似的发展历程。有些商贩慢慢地生存下来，有些却不得不关门大吉。在那些生存下来的成功者中，我发现他们都有一个共同的经验，那就是强调“针对每一个客户的个性化服务"。个性化服务意味着你必须认识每一个老顾客。你不仅可以叫出他们的名字，让他们觉得你就是他们的朋友，更可以了解他们的爱好和需要，在他们自己还没有想到该买什么，或不能下决心的时候，你总能根据他们各自的情况，提出具有针对性的建议，让他们知道，你总是在替他f丨1^^^^o个性化服务还有一个好处。如果你认识你的顾客，那么当其中有些人不再光顾时，你马上就能察觉。你可以寄张卡片，告诉他们你很想念他们，并附送一个新出炉的葡萄干面包给他，这样，你一定能够留住这个老顾客。为此付出的一点点代价是非常值得的，因为发展一位新顾客的费用更大。错误10:害怕提问题你可曾注意到，大企业总是为市场调查工作付出极大的代价。他们雇佣专业的市场调查公司，精心设计调查问卷，用最先进、最科学的手段，试图掌握市场的需求。许多小生意人却不愿意这么做，除了无力投入那么大的资金之外，他们还不想表现出自己的无知，所以他们害怕提问题。为了在激烈的竞争中赢得先机，作一番市场调查是十分必要的。拟一份调查问卷，并放在顾客容易拿取的地方，这个方法不但经济，而且足以向你提供有价值的信息。如果你希望增加问卷的回收量，可以在问卷上加人奖励的条款，承诺在顾客填写并送回问卷时，可以得到意外的礼品或优惠。除了调查问卷，你的供应商也是你主要的信息来源。你是他们的顾客，所以他们很乐于见到你成功。你只要尝试着问几个问题，便会对他们掌握的丰富信息感到惊讶：“在快乐镇有一家和你差不多规模的面包店，他们最近增加了一个小咖啡座。那个老板告诉我，这个咖啡座每天为他们带来100多美元的收入，而且几乎不花什么成本。”或昔，“在阳光谷那边的那家五金行前不久新添了一台冰刀磨刀机，专门给滑冰的人提供打磨冰刀的服务。我觉得过不了多久，他们的生意一定会因为这台机器而火爆</’怎么样，这样的消息是不是你最想获得的情报呢？别忽视了你的供应商，加紧与他们的联系，一定会带来丰厚的回报。聪明人不是那些几乎不犯错的人，而是那些从错，中学习到最多教训的人。别轻易丟弃你的人际网络换工作时，我们往往会关心是否可以保留退休金及医疗福利。那你的人际网络呢？为了让它永远存在，它必须是可以带走的。既然花了很久建立、整理你的人际网络，你当然不希望在换工作的时候，它也随之离去，那会是个很大的损失。假设你是个推销员，你的公司应该将你的电话本视为公司资产吗？我想你一定知道这个问题的答案，如果不知道，我也不赞成你去问你的老板。让我来告诉你：虽然有1些公司不会这样，但是大部分公司会认为，你的电话本是公司的财产。不要等一切都太迟了才发现答案。如果你预计在这个问题上会和公司意见不一致，你手上最好先有一份备份，以便保护自己的权益。复制一份，放在家里。在公司的那一份或许是他们的资产，但家里的呢？如果你是用自己的时间、精力，甚至金钱建立的人际网络，又是放在你家的，那就是你的了，不是吗？在这个信息、工作甚至所有公司都是变化无常的世界里，只有你的人际网络是永恒的。好好维系它吧！反击致胜人际网络的力量可以帮助你，但也可以阻碍你。女士们在一起时，她们会交流彼此的经验。哪怕大多数人都不认识鲍伯?派克伍德，她们很快也会了解到此人经常騷扰女性，大家最好离他远一点。鲍伯?派克伍德可能自己还不知道，他的恶名已经远播。这正是人际网络的力量。我得说：性騷扰案件被揭发的数目增加，不一定代表性騷扰事件增多，而是人际网络发展的结果。在人际网络中，到处流传着各式各样的信息或流言。每一个人，或多或少都会关注别人对自己的看法。别人对自己的评价可能或好或坏，这对我们的声誉会产生一定的影响。当然，一个人除了听到别人对自己的评价外，他还可能对其他的人或事，发表自己的看法。如果你需要获得正确的信息，必须先忍受不少闲言碎语和无聊的内容，才能得到有效的信息，但这就是你要付出的代价。俗话说：一吨土才能换得到一盎司的金子。但是，如果你不是为了传播有用的信息，而是热衷于说别人的闲话，那么，久而久之，你很有可能会碰上真正的麻烦。一旦你以说闲话出名，你将无法摆脱这个名声，无论你的信息多有用、多真实，从你的嘴里说出来，都将大打折扣Q就像你的童贞，一旦失去，就永远拿不回来了。在人际网络中，一个人的名誉也是非常重要的，我们都希望能够在自己的网络中，树立正面而积极的个人形象。从这个角度来说，你固然要面对别人的赞美和褒奖，更要能够面对甚至回击别人的攻击和中伤，以保卫自己的名誉。最近几年，政坛出现了一种很重要的新职业：反击专家(thespindoctor)0当一个人受到了以中伤其名誉或损害其利益为目的的攻击时，他的反击专家会挖掘出有利于自己老板的说辞，为他进行辩解，并设计相应的策略来正面宣传他，以回应那个对他产生负面影响的攻击。老板遇到最大麻烦的时候，就是他们最能发挥用武之地的时候。比尔?克林顿遇到的最大麻烦就是他的婚外绯闻。这个时候，正是他的反击专家表现最好的时候。是她运用独特的技巧，使克林顿摆脱了麻烦，甚至赢得了相当多民众的同情和支持。还有一次，克林顿的国情咨文被人批评为毫无实际内容，而这正是鲍勃?多尔的反击专家的杰作。他宣称，克林顿的国情咨文只是为了吸引缅因州少数持激进言论的右派选民。反击专家所说的未必都是事实。可是，媒体通常不是太懒惰就是太忙碌，以致于从不去调查那些言论的真实性，而且，往往又因为太过愤世嫉俗，而将那些公众人物推向风口浪尖。他们常常将矛盾双方的反击专家的言论同时登载在报纸上，让大众自己去加以评判。政治人物之间的攻击与反击好像是家常便饭，在攻与防的转换中，已经不知道是谁在进攻，谁在反击。无论如何，双方的反击专家都在利用自己的专业技术，当然，也包括他们的人际网络，来维系各自老板的公众形象不受伤害。如果这些听起来太不切实际或者太戏剧性，那么，请好好思考一下你自己，当你被丑陋的谣言伤害时，你会怎么办？你是否就站在那儿不还手，听任它把你击败呢？不，你必须还击。在被谣言中伤时，不要装出无助的样子，要找你的反击专家来帮你说话：“那不是真的J“那已经是过去很久的事情了，现在已经不同了。”“这完全是谣言，散布谣言的人动机不纯。”“他们太夸张了，让我来告诉你们事情的真相……”反击专家也可能会帮助你设计反击策略：攻击谣言的发源地，比闷不吭声、等它自己消失有效得多。你还得充分利用你的人际网络进行反击，请朋友们帮你辩解。这至少表明，你有盟友愿意为你挺身而出。让你的敌人知道，你不会吃哑巴亏，更不是那种可以随便欺负的人。现在，我们从一个更正面的角度来看“反击”。当你的名字即将出现在一项重要的宣传、一份新工作、一次重大商业交易中时，你应该运用你的人际网络，主动出击，树立你的正面形象。法官的形象往往是非常正面的，他们有学问，严肃而有权威，在人们的印象中，他们总是穿着一袭黑色的长袍，表明他们公平、正直的本性。但是，为了竞选法官的职位，法官候选人们一般都会主动做些什么，来树立自己的良好形象呢？他们会寻求那些在社会上广受欢迎的权威人士为他们写推荐信，然后将这些推荐信送到州长、参议员及总统的办公桌上。他们还四处游说，以帮助有关他们职务的决议案能够顺利通过。也许有人会认为，作为一个法官候选人，凭着自己的声誉、经验和实力，完全可以不用这样处心积虑地为自己拉选票，何况，这也违背了法官这个职业本来具有的公平原则。可是，他们为什么还要这样做呢？因为这一切对他的顺利当选非常有用。连法官候选人都不厌其烦地运用他们的网络来为自己游说，为了发展自己的事业，你为什么不这么做呢？如果你也想在公司里，得到盼望已久的升迁，你就必须清楚地了解，都有谁在支持你？你的朋友是谁？还是根本没人了解你？还有，你得知道其他人是怎么评价你的领导才能1的？你的组织能力怎么样？你在大家心目中的地位有多高？你能否顺利实现你的追求和理想，在很大程度上，决定于你的人际网络是否对你提供了足够的帮助，或者说，你是否充分地利用了人际网络的力量。你是否曾经以为，只要是老同学，就理所当然会成为你的同党？这个想法是不对的。很多人因为没有好好经营自己的人际网络，最后，连身边最亲近的朋友都慢慢地对他疏远了。所以，从现在起，善待所有与你有关的人——你以前的老板、同事、老师、邻居、同学等等，在他们的心目中，树立你友善、乐于助人的形象，并且在适当的时候，发挥各个方面的才能，为他们做些好事。这样，才能保证他们会在你需要帮助和支持的时候，跟你站在同一阵线如果你和人际网络中的某些成员不能经常见面，那么，你至少要和他们保持联系，让他们知道你正在做什么，都有什么变化。当然，你也得了解他们的动态。如果你的履历表上所列的证明人巳经去世了，而你还不知道，想想看，那些读到履历表的人会怎么想？“我看我们已经不能和罗娜的老院长说话了，她5年前就已经去世了。也许罗娜知道这个消息，那么，她为什么让一个已经去世的人为她当证明人呢？这里可能有问题。当然，她也许还不知道老院长巳经去世的消息，但如果是这样，我看她在为人处世方面，还有些问题。”不要以为你不是某个人际网络的成员，躭没有人会谈论你。不真实的网络很多人自以为拥有一个很强有力的人际网络。其实，这些人并没能真正地意识到，什么是社交场合上一面之缘的朋友，什么是真正具有影响力的人际网络。我记得有一次，当我走进一个儿时玩伴的办公室，想推销一些信封给他，没想到对方却对我说：“别以为我从小认识你，就代表我现在会和你做生意。”我们会发现，其实每一位推销员都有过类似的遭遇，本以为胜券在握，没想到却空手而归。是的，你得用自己的办法去做成生意。也许，用“打高尔夫球”、“喝啤酒”或“一起打发时间”来代替“从小就认识你”，会给生意带来一些帮助。同时，又可以增进儿时玩伴的感情。当人们自认为拥有一个实际上并不存在的人际网络时，许多扇门已经在他们的面前关上了。不要假设一个网络会自动流向另一个网络。任何一位好的推销员都会攀亲带故，尝试将所有亲戚都变成客户，但网络不是自动转换的机器。你必须在每一笔生意中立下根基，不要认为每个人都很“荣幸”能与你做生意。在建立自己的人际网络时，我们必须清楚地意识到：昨天的网络并非今天的网络，你的社交网络也未必是你在商场上的网络。尽管拥有良好的社交关系或家庭关系的确可以对生意有所帮助，但是千万不要夸大它的作用，人际网络可以帮助你做成一笔生意，但是未必能够保证你做成一笔生意。不要在金矿中釣搏鱼，也不要在鳟鱼出没的溪流里淘金。过高的期望汤姆为了一项慈善事业去募捐。他约好了去见一个可能向这个活动捐款的人。见面时，这位捐款人非常热情地接待了他。可是让汤姆不明白的是，为什么最终他没有得到这个人的赞助？问题发生在汤姆索要的数额上。他开口就要5000美元，这让对方感到很为难。本来他想要捐500美元，可是汤姆的要价让他感觉到，如果只捐500美元的话，他可能会被看成一个吝啬鬼。于是，他找了其他的借口来应付汤姆，而避免陷入尴尬。如果事先做好准备，将对方的心理底限摸清楚，汤姆应该可以得到一笔不错的捐款。这个故事的教训是，汤姆不仅损失了500美元的捐款，还失去了一位现成的客户。当你提出要求时，考虑一下对方能够提供什么。要求过度可能导致空手而归。诺曼?欧恩斯坦的故事诺曼?欧恩斯坦被《哥伦比亚评论报》誉为“全美最热门的权威人士”，《国家日报》则称他为“新闻界的偶像”。诺曼一直是美国公共政策研究学院的常驻研究员，目前担任CBS新闻的时事分析员。在过去15年中，诺曼一直是“麦克尼尔新闻时间”的撰稿者兼顾问。他最近写了一本书，名叫《学习与传承：参议员的告别演讲辞》。除此之外，他还写过许多其他著作，包括《负债与税务》、《人民、媒体与政治》以及前不久刚印第8版的《国会的重要统计》。我和诺曼是在青年总裁协会中认识的，我们俩人还曾经在几次国际性会议上合作过。我所了解的诺曼是一位有天分的作家、教师及评论家。他之所以能够取得这么大的成就，除了毕生的学术努力之外，处理人际网络的技巧，也给他帮了不少忙。下面就是诺曼为本书撰写的两个了不起的故事，其内容是介绍如何避免在人际网络中轻易犯错。
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