人脉是设计出来的 张超-2

实际上，日常生活中，多数我们都是在看，离观察力的距离还远着呢。　　例如，你看到了一个人，但是你认真留意他的变化、表情，你总结他的习惯了吗？　　就拿一起打麻将的人来说，如果你仔细观察，你就能够发现，打麻将的人有不同的性格，例如甲、乙、丙、丁都对打麻将感兴趣，但这四个人性格可以完全不一样。　　通过观察，你会发现，甲每次赢的时候才开始舒展眉头，笑得非常开心，而他并不享受过程。　　乙打麻将时很爱说话，例如哪个同事又买了个新包，新近出来什么新款的裙子，乙渴望的是大家能够凑在一起说话。　　丙总爱问为什么，他不在乎输赢，但他很想知道怎么输的，怎么赢的。　　丁更有意思，平常不怎么爱打麻将，突然最近你观察到，他打麻将的频率高了，他出牌时要用左手甩一下大钻戒，再打牌，要让别人注意到他的骄傲。丁喜欢"炫耀"。　　在这些细节的洞察中，你在借助眼力靠近他人的内心。　　有没有什么方法能让眼力提升呢？生活中很多细节如果你只是看，可能是看不出性格的，但是如果你今天的行为需要写一篇日记，那么你的观察自然提升。　　你强迫自己书写，就会不自觉地强迫自己观察，因此你对人的理解才深刻。　　此时，观察力就改变了你所看到的世界。当你对人的观察细致之后，世界会在你的眼睛里越来越明晰。　　帮你算笔时间账　　时间也是一种资源，对任何人来说，时间都是有限的，时间是比金钱还要宝贵的资源。第14节：日记帮你懂自己懂他人(2)　　大家看看现在的口香糖和以前的有什么不同，有意思的是，现在的口香糖都是装在"药瓶"里的，它被摆在超市最明显的位置，顾客买了之后都不用撕掉包装，像吃药一样吃口香糖。好处是什么？节省了时间！　　穷人喜欢轻松省事儿而不珍惜时间本身的价值，他们可以因买一斤白菜多花了几毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人对待时间的态度。　　富人对时间的运用恰恰相反，富人所有的时间都是可塑的，有目的的，他们会让同样的一分钟创造出更有价值的事情。　　有时候不得不承认的一点是，穷人的时间目的性过于单一，总是在节约金钱的过程中，穷困了一生。　　时间和金钱是两种可以相互转化的资源，钱和时间成反比。从一个地方到另一个地方，要节约钱只能选择公共汽车甚至走路，要节约时间就必须付数倍于公共汽车票价的钱去打的。　　正如我们常常看到来自于娱乐圈的报道，总是有一些明星被爆出"耍大牌"的新闻，记者们也感觉明星居高临下，回答问题时总是不耐烦，歌迷们要想耽误歌星几秒钟时间，讨一个签名或是握一握手，都非常困难。　　而实际上，我们站在客观的角度想一想--时间的含金量对每一个人是不同的，例如比尔·盖茨之类的世界级富豪，每秒钟都有成千上万的钞票往账户上滚，所以就是穷国的总统想见他一次，可能都要预约。　　如果你还不把时间当做你人生中最重要的资源，你就远离成功了。　　你能算清你的时间是怎么用掉的吗？　　很多时候，一天下来，你都不知道自己是怎么过来的。但是如果你有记日记的习惯，情况就不同了。日记可以很清楚地帮你算清一笔时间账。　　例如，当你的日记清楚地记录了你这一整天满脑子就是一件事--因为买一斤白菜多花了两元钱而气恼不已。　　如果没有日记，你就没有反思，但是有了日记，这会引起你的警醒，你会发现自己太不划算，居然为了两元钱难受，却不为虚度一天而心痛！第15节：日记帮你懂自己懂他人(3)　　再例如，你清楚地发现自己每个周六、周日的日记都是在写同样的一件事情：洗衣服、收拾屋子、打扫卫生。　　看到了这样的规律，你应该反思你的时间投入和产出比。例如，如果你一天的时间值300元，而你总是用一天的时间来洗衣服，洗一天衣服的价值是20元，那么你就等于损失了280元钱，其实，你完全可以花100元钱把衣服送到洗衣店去，而把时间用在最能产生效益的地方。　　开始记日记吧，开始检查你的时间吧--把时间都投入到你能赚钱的事情上去，把所有不擅长的事情让别人去做，你用钱购买了时间，就等于延长了自己的生命。　　有钱的朋友图你啥？　　有钱的朋友和你本身就不平等，人都是有趋利避害心理的，他很难丝毫不图你的回报，就对你无偿付出。　　常东和自己的好友沈伦决裂了。　　他自己也没想到自己居然有勇气和这个曾帮助自己、财大气粗的朋友决裂。　　他俩是"发小"，后来沈伦由于国外的某个亲戚资助，开了一家大型购物中心，生意做得很不错，常常帮助做业务的常东联系客户。　　常东内心感激，于是每当沈伦需要自己的时候，也是义无反顾地付出。　　一天，常东收到沈伦的短信：有事，需要你过来一趟。　　此时的常东正在见一个客户，但是想到朋友，常东还是放下了客户，赶到沈伦办公室。万万没想到的是，常东不仅没有见到沈伦本人，而且等了足足两个小时后，给沈伦打了N个电话，沈伦都没有接。　　终于看到沈伦了，常东不是个小气的人，他没有生气，而是焦急地问沈伦："你怎么啦，出什么事了吗？"　　没想到走进屋的沈伦看着常东，只是笑着说："没大事，刚刚接待了一个客户，想打球，觉得你的技术好，就叫你过来。后来客户改主意了，我们一起便去了别的地方。手机忘记带了，也忘了告诉你一声，真是不好意思。"　　这种事情已经不是一次两次了，这让常东非常郁闷。他头也不回地离开了沈伦的办公室。回到公司后，面对的是被他抛下的那位客户的不满和投诉。第16节：日记帮你懂自己懂他人(4)　　常东终于决定好好思考自己和沈伦的关系了。他冷静下来，由对这件事的愤怒转向为思考两个人的交往，常东发现了自己原来一直都很被动--沈伦是个成功的商人，把时间视为生命，第一次两个人约见的时候，常东晚了不到五分钟，沈伦就已经拍桌子走人了。　　可是他对常东的时间从不重视，他可以随意地安排常东花一整天的时间帮助自己做一些琐事，而不亲自去做。常东客观地分析了自己的心态：感到沈伦很有钱，也有能力帮助自己，就付出自己的时间，帮沈伦做他不想做的事情。这样沈伦就更加有时间把精力放到自己该放的地方上，而常东却越来越偏失自己的目标。　　常东决定与沈伦再不来往的时候，心理已经过了一道坎，他告诉自己，客户是要靠自己争取的，如果总是依赖沈伦，就永远看不到自己的成长，常东愿意为了坚持自己，而放下这个朋友，把属于自己的时间拿回来。　　这个故事会让我们看到，与有钱人交往，他们可能会图谋你的时间。　　而有钱人的特点是珍惜时间，没时间做饭，他可以花钱请保姆来做。没时间洗衣服，他可以花钱把衣服送到洗衣店。他会把除了情感需求以外的琐事包出去，用省下来的时间创造更多的财富！　　而当你没有经济能力解决这些问题的时候，你就必须事必躬亲，亲自来解决这些事情，这就形成了一个恶性循环：穷人越穷，富人越富。　　想改变贫穷，第一步就从珍惜时间开始，当你的日记中发现某一个朋友（多数都是在经济地位上占上风的朋友），不够珍惜你的时间，总是请你利用时间帮他做他不想做的事情，你就需要衡量，你是想拿自己的时间帮助他成功，还是拿自己的时间帮助自己成功。　　要知道，他的钱，是他的；你的时间，是你自己的。　　千万不要把应该用来投资自己的时间，给他人作嫁衣裳！　　日记营销你的影响力　　一个人最难认识的人是自己。　　日记可以帮助你认识自己，并营销自己的影响力。第17节：日记帮你懂自己懂他人(5)　　我们对这样一句话不陌生："学雷锋，做好事。"而今天我要告诉读者的是"学雷锋，写日记。"　　为什么呢？当年部队里做好人好事的官兵那么多，为什么我们只知道雷锋的名字--因为雷锋记日记。他的日记让我们了解了他是如何帮助别人，并以帮助别人为快乐的。　　雷锋的日记让生活有了记录，也让他人了解了他。　　我们是不是也可以把这个方法学到。通过工作日记，学习日记，成长日记，记录自己的行为，尤其在工作中，这份日记可能就是一份宝贵的资料。　　因为这里有你从青涩到成熟阶段的真实记录，是一份很好的总结。　　通过审视日记，站在过来人的角度，你会明白一个新人在面对这份工作时有什么样的困惑和困难，并且是通过什么样的方法来解决问题的。　　把其中的规律找出来，贡献给你的领导和公司，你就是最与众不同的员工，大家就会感到你和他人不一样。你懂得思考，擅长总结，能作逻辑分析。　　这样你便在同事中有了一定的影响力，也给领导留下了良好的印象。　　一句话回味　　你可以把自己的时间明码标价卖给你的客户、你的公司，却不要在不清不楚中被朋友的小恩小惠收买，应该提高你单位时间的价值，并永远避免去做那些浪费时间却回报甚微的事情。第18节：所有言行就是你的品牌(1)　　所有言行就是你的品牌　　奔驰=威望，你呢？　　如果你想买休闲服饰你会想到什么？如果想买车子，在拥有一定经济实力的基础上，你会选择什么车？　　你所想到的，往往就是品牌的力量。品牌是给拥有者带来享受、产生增值的一种无形的资产，对于个人来说同样如此。个人品牌不用到处发广告，也不用自己评价，而是别人给你的。就如你的名字，属于你，但是却被别人使用。　　个人品牌打造的微妙和力量使人们产生了一种错误观念，认为这只是社会上成功人士的事。这种想法是不对的，想想看，那些产业名人最初是怎样成名的呢？他们一定是在自己还默默无闻的时候就打造了自己的品牌。　　如果没有品牌，在同行业中工作时间再久，也难以保证路越来越顺。每一次见客户、处理事情的时候，还是不被他人信任，做起事来还会很累，就难以形成职业上的持续性。如果你能花一点时间建立起自己的品牌，只要你用心维持你的品牌，那么在一个行业发展下去，只要亮出自己的品牌，一切都会水到渠成。这就是为什么有些人的人脉会越来越宽广，在事业上越走越轻松的原因。有些人多年的时间和精力都不知道自己在忙什么，到头来竹篮打水一场空。　　如同奔驰，这个品牌区别于宝马，沃尔沃等，它有自己的特点，就是该品牌给人的感觉是--驾乘奔驰车的人，很有威望。因此，对这种"炫耀性消费"有需求的人，就会直接购买奔驰，而不必在多个品牌车行耽误时间。　　人同样如此，在一个行业建立起好的口碑，会让以后的路越走越顺。个人品牌给人一种清晰的、强有力的正面形象，别人一想到你，这种正面的形象就会浮现在他们脑海中。它体现了你在别人心目中的价值、能力以及作用，是你职业生涯中的第二个自我，影响着别人对你的看法，把别人对你的看法变成机会。　　当他人需要做某事的时候，第一个想到的人是你，那么，在某件事情上你具备绝对的优势，被大家强烈需要。如此一来，好人脉，好前途，还会远吗？　　一句话定义形象　　你的同事、朋友，最常评论你的一句话是什么？　　你对身边的朋友有没有一句话的定义？　　实际上我们不论贴标签的这个行为本身是否正确，我们只分析其合理性。　　高速运转的社会下，人们越来越依靠符号，例如给一个人贴一个标签，便于我们快速理解和分析这个人。　　如果用一句话来评价你自己，难不难？如果平时你就没想过这个问题，难度肯定是有的。换一个场景，如果今天你跳槽，猎头让你简单描述自己，你该如何表述呢？　　可以想象大部分人的回答就是，我曾经在以往的工作中，具 有主动积极、勤奋肯干的工作态度。第19节：所有言行就是你的品牌(2)　　其实，这些都还不够，不属于一句话点透你作为一个商品的最大特色。　　一个能够让他人迅速想在职场和社会上有所成就的人，就一定要会善用这种"一句话定义"的力量。有无良好的公众形象，则完全是由你自己开始的。"一句话定义你自己"的力量何在呢？就在于它的简洁明了，越简单的东西，越容易被人记住，也越容易被人传播，杀伤力就越大。　　如果你想不到用什么最简洁的话能定义和概括自己，那么别人就会用别人的理解来概括你。例如，当同事看到你利用公司电话往家里打电话，他们就会认为你"不职业化"，而这个定义有了之后，就很难改变。　　反之，自己定义自己，取你最优势的地方，以合适的语言去包装它，不仅为主流所认同，也能突出自己与众不同之处。　　我有一个朋友，想去应聘记者职位，他在简历中这样定义自己：一个细心留意周围生活的人。他把这个简历拿给我看，当时我就觉得很一般。我对他说，"细心"人人都会说，可实际上，擅长用强有力的事实证明自己细心的人却很少。我要求朋友证明这一点，他就给我讲了一个事例，由于他的细心，为当初就职的广告公司捕捉到了一个商机。　　听完后，我建议他这样自我描述：细心，并能发现别人看不到的商机。　　我不能肯定这样的自我定义是最好的，但放在简历的第一句话，至少会引起公司招聘人员不小的兴趣。自称细心的人太多了，几乎每个应聘销售的人都是这样自我描述，但敢说自己能看到别人看不到的商机的人就太少了。而且他如果应聘记者，就更能发现别人没有发现的新闻热点。　　当然，这也要以真实为基础，一个天性不善于表达的人，或者一个爱说话但是没有条理的人，非要说自己善于沟通，如果你不能在短期内改变自己，走上岗位还能装多久呢？　　应该尽快加深自我了解和自我总结的过程，只有最忠实于自我的人，才能总结出最好的一句话！第20节：所有言行就是你的品牌(3)　　别和全行业的顶级高手对垒　　想作出自己的品牌，专注力是一种很重要的能力。　　正如很多国内大牌，每当他们涉足其他领域时，也就是该品牌走下坡路的时候，这似乎是难以摆脱的宿命。　　其实这并不难理解，正如一个品牌想涉足所有行业，那么，它几乎就是与全行业的顶级高手对垒。如果一家企业以餐饮起家，积累了丰富的经验，在这个领域能做到行业前十名，但是它偏偏转型做商业会所，那么它就要和商业会所的前十名血拼。到最后，会因为摸不清门道，没有基础，投入越多，损失越大。　　品牌如此，人有时候也是如此。佛家说五毒：贪、嗔、痴、慢、疑。这五种欲望中，贪放在最前，指人的欲望没有边界，没有止境。　　如果一个人总想让人记住他所有的优点：既宽容又有原则，既安静又活跃……对不起，人们的关注力有限，他在人们心目中会是一个模糊的背影。人们只能记住一个人大部分时间里给大家留下的印象。　　把自己最好的东西拿出来作为安身立命的根本，选择最适合自己发展的领域，展现自己的价值，这在现代社会很难，正因为很难，所以更加宝贵。　　人们索取的太多，要展现的太多，其实远不如专一的眼光更能成就自己。有这样一个名词叫做：专一化战略，也称集中化战略、目标集中战略、目标聚集战略、目标聚集性战略等。值得是主攻某一特殊的客户群或某一产品线的细分区段、某一地区市场。它具有为某一特殊目标客户服务的特点。　　我们也应该针对自己做好专一化战略。不必惧怕别人看不到你的优势，只要你持续强化自己的某一优势，有一天，它将坚不可摧。　　不求更好，只要与众不同　　大家对梅艳芳这个名字都不陌生， 1982年，19岁的梅艳芳便以一首歌《风的季节》被惊为天人，后来录制的第一首歌曲《心债》，已有极佳口碑，并登上"香港电台中文金曲榜"冠军位置。　　但是，那时的她虽然音乐天赋得到认可，却没有突破，直到个人专辑《赤色梅艳芳》推出，著名形象设计师刘培基精心打造的新造型给公众留下深刻印象，她才一举丢掉由于没有个人特色而顶了一年的"徐小凤第二"之名，此后更创出了自己独特的舞台形象，成为歌坛百变天后。第21节：所有言行就是你的品牌(4)　　王菲也是如此，出色的艺人不求比某个人更好，而是就要走与众不同的路。　　再给大家举个例子，在房地产界，潘石屹不是最有背景的人物，但他是一个最能利用市场化意义上的社会资源的人。潘石屹说："大概在七八年前，设计师在我的名片上设计了一个穿着唐装的漫画潘石屹，后来就成了LOGO。一个活生生的人总比一个标志好，这就成为了公司的标志。后来很多记者就说'你行吗'，我就说米老鼠和唐老鸭就是两个品牌标志。"　　他充分利用了市场战略中的差异化策略。物质产品的造型设计是最容易模仿，有时也是最不具备核心竞争力的东西。于是潘石屹拍广告、拍电影、出书、做主持人，把自己建立为品牌，为商业铺路。他说："说我善于表演，其实质是商业的需要。你不出去表演没人知道你，房子就卖不出去了。""我对媒体一直深怀敬畏，再小的报纸，也有成千上万的读者，比你一个人挨个宣传省力多了。所以，只要可能，我会尽量满足媒体的采访要求，像祥林嫂一样，一遍又一遍讲述自己的童年往事、创业史、人生观、世界观、财富观、地产观、艺术观……"　　从商业的角度来评价他，在他极富天分的灵感发挥下，能够抓住稍纵即逝的市场机会进行另类出击。　　那些成功的人，不在于比前面的人更好，因为起步已经晚了，想要超越就太难，而是独辟蹊径，他们明白自己要走哪条路，而且明白要到达目的地就得在别人的印象中表现得与众不同。　　建立自己的个人品牌，不必局限在要"比某个人更好"的思路上，只要与众不同，你就是一个新门类的老大。　　一句话回味　　瞬间认知、瞬间联想就是品牌，品牌一形成，改变就很难，因为世上最难的事就是改变别人的大脑。你让大家一提到你的名字，就想到了什么？第22节：可以无钱，不可以无趣(1)　　可以无钱，不可以无趣　　埋头苦练不如抬头看路　　人们通常认为一味埋头苦练就会成功。　　环顾周围，刻苦努力的人太多太多，为什么他们没有成功？　　于是又有人说："努力没有用。"　　其实，努力有用，但要看在哪个行业、哪个环节发生作用。　　拿销售人员来说，埋头苦练不如抬头看路。不看看成功的业务员如何做销售、如何拿单，自己就永远"勤劳而不富有"。　　有一个年轻人曾向我抱怨过命运的不公平，他从事的是销售工作，他发现在工作中，美貌的女性总是占很大的优势，运气也总比他好。　　我让他讲具体的情况，他说自己把事业当做亲密爱人，基本上除了睡觉，他把其他的时间和心思都放在了工作上。为了拜访客户，自己几乎从来没有休息日的概念。　　可是，他的一个女同事就不这样了。这个同事平时的生活非常悠闲，业余生活也非常丰富，K歌、肚皮舞、高尔夫，她样样精通，每次谈业务，一切又进展得超级顺利。　　我问他："你的女同事有什么特点呢？"　　他不以为然地说："就是靠长相漂亮，会跳舞，会唱歌，哄着客户开心，然后就签了那么多单子，我的每一张单子都是自己辛辛苦苦跑六趟以上用汗水赚回来的！"　　听完这句话，我又问他："那如你所说，你们公司的这位大美女只是利用了自己的美色，同男性大客户签单？"　　他说："也不全如此，也有很多非常有实力的女性客户，也和她签单。她和人家东拉西扯，净说些没用的，不过最后，也能签单。"　　听到这里，我完全明白是怎么一回事了。有时候女性优势是很重要，因为女性善于表达、性格温和等特点，更加适合服务于客户。但是他不明白的一点是，任何一个人在签约的时候，都是由感性转变为理性，他的女同事在业余方面并没有手软，只是她除此之外的亮点更加突出。　　个人形象当然重要，爱美之心，人皆有之。但是还有这样一句话说得好"长得漂亮是优势，活得漂亮是本事"。一个人要想成功的话，最关键的因素应该还是个人素质。女性在同性中很容易有排斥感，但是就在这种情况下，漂亮的女销售员通过最巧妙的沟通，赢得了信任，排除困难完成了任务。第23节：可以无钱，不可以无趣(2)　　那些埋头苦练的人，从不知抬头看路，琢磨一下客户除了听那些推销的辞令以外，还想听什么。有时候，知识准备得再好不如说得好。说得好的根源在于要挖掘生活的趣味。在平时就给自己丰富一下业余的生活，因为你总不知道天上哪块云彩会下雨。　　吃喝玩乐皆学问　　很多工作都非常考验一个人与别人沟通和协调的能力。　　诗人陆游在他逝世的前一年，给他的一个儿子传授写诗经验时，写了这么一句："汝果欲学诗，功夫在诗外。"还讲到他初作诗时，只知道在用词、技巧、形式上下工夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境。陆翁在另一首诗中又写道，"纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。"可以看做上句的绝佳注脚。　　工作中就是如此，很多事情看似是与他人交往中沟通出了问题，实际上还是自己准备不够，不是专业知识不够，是生活中储备的知识不够。正如曹雪芹所说："世事洞明皆学问，人情练达皆文章。"　　如果有人问你："我们一起钓鱼去吧？"　　你说："我不会。"　　如果有人问你："我们一起唱KTV吧？"　　你说："我不会。"　　如果有人问你："我们一起去……"　　你说："我不会。"　　那么，不是对方不给你机会，是你堵死了对方通向你的门。这都需要锻炼和日常训练。主持人蔡康永说得好--15岁觉得游泳难，放弃游泳，到18岁遇到一个你喜欢的人约你去游泳，你只好说"我不会耶。"18岁觉得英文难，放弃英文，28岁出现一个很棒但要会英文的工作，你只好说"我不会耶。"人生前期越嫌麻烦，越懒得学，后来就越可能错过让你动心的人和事，错过新风景。　　为了提高和别人更好的沟通，你的业余生活不应该是睡懒觉，或者泡酒吧，或者是"宅一整天而不动"。应该花一点时间去修炼自己的艺术才能，这才称得上"内外兼修"。所以，请花一点时间去认认真真研究"趣味"这件事。　　例如，在与重要的人一起就餐之前，可以先从美食书、网上搜寻适合的餐馆，通过对食物的精心选择，显示出自己的诚意。当然如果只注意这些，你就会把更重要的语言交流忽略了，那就完全是本末倒置，得不偿失了。第24节：可以无钱，不可以无趣(3)　　吃一小时的饭就要用足一小时的交流时间，吃两小时就该用足两小时的交流时间，因此你更需要准备足够多的信息来制造"愉快的话题"，这也更能使这顿会餐物超所值。　　别等临时抱佛脚了，给自己放个假，多点趣味，培养一两个业余爱好，不但你的心态会变好，事业也会有新惊喜。　　样样会，就样样有机会　　软实力会为你的人际交往锦上添花。　　拿出一定的时间修炼软实力是必要的，在现代如此忙碌的节奏下，周末一些看似与职场毫无关系的特长培训班，如舞蹈班、插花班、茶艺班、歌唱班等，都是学员爆满。　　为什么会产生这样的现象呢?因为职场人越来越发现交际中若歌唱得好、舞跳得棒，公司活动时正好有了展示的机会，某种程度上也为个人创造了更多机会。　　想想看，一名刚踏入工作岗位的新人，在工作经验上他显然是薄弱的，不能给别人提供价值，那么，他怎么能让别人关注自己，同时又不让人觉得他哗众取宠呢？　　如果他懂个小魔术，利用午休时间，给大家变个魔术玩，一下子把大家的兴趣都调动起来了，与他人话题也越来越多，距离越来越近，融入团队就不再是什么困难的事情了。　　想拥有这种软实力，必须要前期投入时间。时间对于人们来说都非常宝贵，正因为如此，人们投入紧张状态而总是感觉没有时间。　　可对于兴趣这件事来说，比你现在手头是否有了1 000万都重要，因为个人在社会消耗的财富是有限的，如果一个无趣之人，纵然有了1 000万，也是一场灾难。　　拿出时间，感受你的兴趣，修炼你的人生趣味。每天面对忙不完的工作，面对复杂的人际关系时，压力会在无形中生成。人们也时常因为工作上的小事儿心生不满，影响工作的心情。　　关注兴趣，修炼软实力，也就是对自己进行有效的压力管理。　　善于捕捉赢时机　　如果你所服务的对象是社会上的高端人士，你需要向他们推销高价格产品，对服务对象而言，这个购物的过程不可能是买一瓶洗发水，问一下成分、闻一下味道这么简单。拿销售挖掘机的人员来讲，挖掘机不同于一般产品，第一，购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；第二，挖掘机是高价值产品，因而购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其他方面的因素。第25节：可以无钱，不可以无趣(4)　　客户一定不会像购买快销品或生活用品那样，只需要作出简单判断之后即可作出决定。此时，业务员和客户之间打交道就放到了主体的位置上。能够打动客户，就能够成功。　　这个过程中不难发现，挖掘机作为产品的资料背景，人人都可以熟练掌握，刻苦的业务员让他倒背如流也可以。可是，这些死记硬背的知识，在和他人打交道的过程中能发挥多少作用呢？靠这些真能打动人心吗？　　我认识一个销售奇人，他是我的一个朋友。他达到的成交率令和他同样参加培训的人望尘莫及，更令人震撼的是，他对于"基础知识"的掌握不但不牢固，甚至还比不上销售业绩排最后一名的同事。　　原因出在哪里呢？我的这个朋友最大的特点就是"有趣"，并能创造时机，抓住时机。这里的有趣不是指"能吹能侃"，因为对于大客户销售而言，"能吹能侃"反而让人感觉不踏实，不放心。朋友的趣味表现在和他的那些腰缠万贯的大客户接触，他从不怯场。因为朋友平时生活中就趣味广泛，无论是健身训练、养生知识、居家风水他都懂得不少。　　他去拜访大客户和同事不同，与他同行的人总是精心准备好内容，见了客户就推销产品。而朋友则不然，他每次拜访客户，带齐资料，见了客户，总是很轻松地把资料递上，然后说："这都是大产品，质量问题有保证的，各种手续、资料都在档案袋里，您可以随意检查。我今天来，有个发现，就是您客厅栽种了一棵树，从居家开运风水的角度来说……"总是在几句话之后，客户就对他刮目相看了。　　靠着在第一时间与任何人不同，他给自己占了先机，赢得了主动权。　　一句话回味　　当整个世界变成彩色的时候，不要停留在黑白时代了，让有趣的人生扑面而来，让自己成为最亮的那一抹颜色吧。第26节：聪明人需要加点"笨精神"(1)　　聪明人需要加点"笨精神"　　聪明人不要耍聪明　　聪明人因为太聪明，容易耍聪明。　　耍聪明是什么意思呢？柏杨曾这样说："聪明到被卖到屠宰场的时候，还拼命讲价钱，多赚了五元钱，就心花怒放。"　　"丢了西瓜捡芝麻"是聪明人容易犯的错误。　　他们脑力充沛，才会看到常人看不到的"芝麻"，有了选择，因此更容易烦恼。正如大家熟知的《西游记》，我们从中可以看到最大的问题并非是要不要往上爬，而是如何抵御诱惑。许多人不是没有机会，而是机会太多，不晓得如何选择。大小妖精如果不是那么善于打探消息，就不会有灭顶之灾，正是因为知道吃了唐僧，长生不老，所以厄运难免。　　在人际交往的言说中，老子曾说了一条智慧："知者不言，言者不知。"　　李智是个非常精明的员工，由于观察力强，他经常能提前想到老板的想法，大家很佩服他。　　于是他更加愿意揣摩领导的心思。开始时领导似乎很认可，夸他脑子转得快，有眼力。可后来他自鸣得意，经常与身边的同事交流领导的想法，预测领导下一个行动，并提前做好准备。　　结果出人意料，李智逐渐发现领导对他变得冷淡，不但不再夸奖他，而且经常挑刺儿。过了没多久，他被领导随便找了个理由，就给打发到一个"空闲"的职位去了。　　从这里我们可以看到，聪明人一卖弄，一耍聪明，脚下就容易摔跤。　　拿李智的领导来说，与下属保持一定的距离和神秘感，可以让他们摸不清自己的底细。如果一举一动都被李智看得一清二楚，就像身边多了部X光机，令自己无所遁形，那种感觉就像天天在李智面前"裸奔"。　　想既安全又聪明，那么可以看，却不可说，学会谨言慎行，还要适当装"傻"。在职场中，对于领导不想要别人知道的事情，自己就算知道也要假装不知。　　有些无用功注定要做　　聪明人向来不屑于做"无用功"。　　学习是两个字组成，学是模仿，习是练习。　　聪明人总是模仿快，却不耐烦练习。不耐烦练习的人，也往往没有耐心做事、做人。　　给大家讲个故事，有个老艺人，他拥有这样一门技艺，就是用两只手玩三只球，有时候还不止三只球。第27节：聪明人需要加点"笨精神"(2)　　有人找他求师，老艺人的方法很简单，他让徒弟用沙袋练习这个技术，沙袋有一个好处，就是放在地上它不滚走。来跟他学艺的人，前几天学习的内容是把这个沙袋拿起来扔地上捡起，拿起来扔地上再捡起，就这样一直练了几天……　　很多人在这个学习过程中都放弃了，有人觉得老艺人是强人所难，就问他为什么折磨前来学习的人。　　老艺人悠悠地说："练球的时候最要命的是什么？是只想练球，不想捡球，觉得球掉在地上是个偶然的事情，很烦，不愿意去捡那个球。想跟我学这门技术的人，就是要在自己一天捡一千次、捡两千次沙袋的时候，慢慢转变观念。如果有一天，一个人能够懂得学这门技术，捡沙袋是必须要做的事情之一，进入这种心境的时候，他才是我的徒弟。因为这时他的心就会静下来，这些无用功也就没有白费。"