情况就这样渐渐地好转过来，没多久，这家原来生产落后的工厂，竟然 生产得比其他任何一家工厂更多，业务也更上轨道。 原因何在？——就以斯华伯自己的话来解释：“如果我们想要完成一件 事，那倒不是说要争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。” 求胜的欲望和挑战的心理，对一个有志气的人来说，常常是最有效的激 励。 如果不是因为有这样的“挑战”，罗斯福就不可能坐上总统的宝座？？ 这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，已被推为纽约州州长的候选人。 但是他的反对党却指罗斯福不是纽约合法的居民，他知道了后，心里很 恐慌，准备就此退出竞选。党魁伯拉德用了激将法，他转身就向罗斯福大声说：“难道说圣巨恩山的英雄，竟是像这样的一个弱者？” 就是这句话，罗斯福才挺身而出，跟反对党对抗到底？？此后的种种演 变，历史上都有详细的记载。 这次的“挑战”，不只改变了罗斯福的一生，对美国的历史也产生了极 大的影响。 斯华伯知道“挑战”的效力？？伯拉德知道，司密斯也知道。 在司密斯任职纽约州长时，也遇到类似的问题。 在鬼岛西端有一座恶名昭彰的“猩猩监狱”，那里面没有狱长，凶狠的人犯随时都有发生危险事件的可能。 司密斯需要有一位勇敢、坚毅的人来治理他辖区内的这座监狱。可是，又有谁能胜任这个职司呢？ 他很快地把纽海波顿的劳斯召来。当劳斯站在他面前时，他神情愉快地说：“去照顾”猩猩“如何？？？那里需要一位有经验的人！” 劳斯顿时坐立不安？？他知道“猩猩监狱”的情形，那里有多么危险？？ 还随时会受到政局的影响。那里的狱长一再地更换，从来就没有一个能做上 三个星期的？？他得考虑自己的事业前途，那值得他去冒险吗？ 司密斯见他那付犹疑不决的样子，就微笑着说：“年轻人，我不怪你感 到害怕？？是的，那边的确不是一个安稳的地方，那得要是一个有才干的大人物，才能有这份魄力去做的。” 这不是下了一个挑战吗？——劳斯的心马上就有了一种希望去尝试作一 个“大人物”工作的意念。于是，他答应去了，同时，他在那里一直长久地干下去，结果，他成为最著名的“猩猩监狱”的狱长。 劳斯后来完成了一本《猩猩二万年》的作品，洛阳纸贵地风行全国，并 且还在电台广播，又拍成好多部电影。这本书是他在“猩猩监狱”工作的故事，他对罪犯“人道化”的见解，造成了不少监狱改革的奇迹。 菲司顿橡皮公司的创办人菲司顿就曾说过：“千万别认为高薪就可拢络 人才来卖力工作，只有竞争才能让他们发挥最大的工作效率。” 这也就是所有的成功者喜欢的竞技——是表现自己的最好机会，得以证 明他与众不同的能力。就像竞走比赛、吃馒头比赛等等，所以造成一些离奇古怪的竞技赛，都是因为人们争强好胜的心和自重的欲望。 所以，如果你需要得到人们的同意，那就必需要记住第十二项规则—— 请试试激将法！ 四、设法改变别人的意志 欲擒故纵的批评 柯立芝总统当政时，有一个周末，我的朋友应邀赴白宫作客。 当他走进总统办公室时，看到柯立芝正亲切的对他身边的秘书小姐说：“你今天打扮得很好看，真是一个年轻漂亮的女孩。” 沉默寡言的柯立芝总统，平时是难得称赞别人的，这次却会对他的女秘书说出那样的话来——怪不得秘书小姐脸上立即出现一层红晕。 柯立芝接着又说：“别不好意思，我刚才说的，无非是想让你觉得愉快。 我希望从现在起，你对于公文上的标点能够多注意一下。“ 他这么做也许过分明显了些，然而所使用的心理学却是很巧妙的——当人们听到别人的赞美后，再听到其他批评的话，就比较容易接受了。 理发师在为顾客刮脸前，总会先涂上一层肥皂水——而麦金利在 1856年竞选总统时，就是聪明的运用了这项原理。” 共和党有一位重要党员，绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿，他自觉写得十分成功，就很得意的在麦金利面前先把稿子朗诵一遍？？在他觉得这可是伟大 的不朽名作。 这份演讲稿的确有些可取之处，但是却算不上理想，而且有些不适的辞 令，恐怕发表出去要引起一场批评风波。麦金利不能辜负他的一番热忱，却又无法不说出这个“不”字？？让我们来看看他如何应付这种场面。 麦金利告诉这位党员说：“我的老朋友，这真是一篇精彩绝伦少见的演 讲稿，我相信再也没有什么人能够写得比你更好了。就各方面来说，这的确是一篇非常适用的演讲稿，但是遇到某些特殊场合就得多方考虑了。 以你个人的立场来看，那可以说是很合适、很慎重的，然而，我们必需 站在党的立场去考虑，发表这份演讲稿会产生什么样的影响？！现在你回家去，照着我所特别指出的几点，再重新写一篇，另外给我一份。“ 事后麦金利再加以修改润饰，结果使得那位党员在那次的竞选活动中， 成为最有力的助选员。 这是林肯所写的第二封最著名的信件（林肯第一封著名的信件，是写给 毕克斯贝夫人为她的 5 个儿子牺牲在战场而表示哀悼。），林肯写这封信， 可能只化了 5分钟时间。但是，这一封信在 1926 年公开拍卖时，叫价高到1.2 万元。 这里得附加说明，这 1.2 万元的数目，要比林肯过去 50 年所积蓄的还要 多得多。而这封信是林肯在 1863 年 4 月 26日，内战最黑暗的期间所写的。 那时候已经是第 18 个月了，林肯的将领们，带着联军屡遭惨败，那是无用的愚蠢的人类大屠杀。 全国人心惶惶，哗然震惊，数以千计的士兵临阵脱逃，而参议院里的共和党议员也起了内讧叛乱。 最让人注意的是，他们准备强迫林肯离开白宫。 林肯曾这么说：“我们现在已濒临毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们，使我见不到一丝的曙光。”这几句话，是林肯处在最黑暗最混 乱的时期所写出来的。 我之所以摘录这封信，主要目的是告诉大众，林肯当时是如何设法去改 变一位固执的将领，关键在于国家成败的命运就完全依靠这将领的作为。 这可能是林肯就任总统后，写信措辞最犀利也最不客气的一封信。可是， 我们可以注意到林肯在指出他的严重错误之前，总先称赞这位霍格将军。 是的，那可都是些严重的错误，但林肯却不作那样的措辞。林肯落笔稳 健，很具有传统外交手腕的写着：“有些地方，我对你并不是非常满意。” 他运用机智和外交辞汇，写给霍格将军这样的一封信，“我已经任命你 作包脱麦克军队的司令官，当然，我这么做是有充足的理由的。可是，我希望你也能了解，有些地方，我对你并不是非常满意。 当然，我相信你绝对是一个睿智又善战的军人，这是很让我觉得欣慰的。 并且我也相信，你当不至于把政治和你的职守渗混在一起。 这方面你是正确的，你对你自己有坚强的信心——那是一种很可贵的美德。你很有志气，在某种范围内，这是有益而无害的。但是在波恩雪特将军 带领军队的时候，而你就是很坚持己见的极力加以阻挠。 以这件事来说，你对于你的国家，对一位极有功勋，又有光荣战史的同 僚官长，犯下了极大的错误。 我曾听说到（那是听来让我相信的），你说军队和政府需要一位独裁的 领袖。当然，我给你军队指挥权并非是由于这个原因，并且，我也没有想到 那上面。 只有在战争中获得胜利的将领，才有独裁者的资格。目前来说，我对你 的期望，是军事上的胜利。届时，我会冒着各种可能的危险，把裁决权授予你。政府会竭尽所能的赞助你，就像赞助其他将军一样。 我恐怕你灌输于军队和官兵的那种不信任上司的思想，会落在你自己的 身上——所以我愿意全力帮助你，来平息你这种危险的思想。 军队中如果存在有这种思想，那么即使拿破仑还活在这个世界上，他又 能如何？ 切莫轻率推进，也不要过于匆忙，现在需要小心谨慎并且不眠不休卖力 的去争取属于我们的最后胜利。“ 你既不是柯立芝，也不是麦金利，更不是林肯，这样的哲理在日常的运 有上，对你有何助益吗？ 让我们拿费城华克公司的卡伍先生，分析这样的一个例子—— 卡伍先生就像你我一样普通的人，他是我费城讲习班里的学员。下面是他在讲习班里讲的故事。 华克公司承建费城一座办公大厦，而且指定在那一天必须竣工完成。 这项工程的进行，似乎每一件事都进行得非常顺利，眼看着这座建筑就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人竟说不能如期交货。就这样小 小的一个转变，整个建筑工事因影响而停顿下来。 如果不能如期完成，就得交付巨额的罚款，那可就损失惨重了——这一 切仅仅是为了那个铜工装饰商。 然而，长途电话激烈的争辩，都没有半点进展，于是卡伍就被派往纽约 找那个人当面交涉。 卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这么说：“你应该知道，你在 勃洛克林城中是很有名望的人？” 经理听到这句话很感到惊讶，他摇摇头很意外的说：“不，我不知道。” 卡伍就告诉他说：“早上我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林城里，只有你一个人叫这个名字。” “我从来都没有注意到这上面呢！”那经理很感兴趣的把电话簿拿来查 看，果然一点都没错，真是这么一回事。于是他很自傲的说：“是呀，这是个难得的名字，我的祖先原籍是荷兰，来纽约已有 200 年了。” 接着他开始谈论他的祖先和他的家世，卡伍见他谈得差不多了，又另外 找了个话题，赞赏他有这样大规模的工厂。卡伍又说：“这是我所见过的铜器工厂中，最整洁也最完美的一家。” 经理说：“对了，我化了一生所有的精力来经营这家工厂，有今日的规 模我很以为荣，你愿意参观我的工厂吗？”参观的时候，卡伍连连的称赞工厂的组织有系统，还指出哪儿比别家工厂优良，又赞许几种特殊的机器。 经理告诉卡伍，那些机器都是他自己发明的。他化了很长的时间来说明 机器的使用方法的特点。他坚持要请卡伍一起午餐。 餐后，经理正色的说：“现在就来谈谈我们的问题吧，我是知道你来这 里的目的，只是没料到，我们见面后会谈得这么愉快？？” 他笑着说：“你不妨先回费城去，我现在就可以先给你一个有利的保证， 保证你们定的货物将会准时运送到你们那里，就算是牺牲了别家的生意，我 都愿意。” 卡伍并没有提到他的要求，但他的目的倒很顺利的达到了——那些材料 全都如期运到，而他们承包的那座建筑也没有受到任何影响的完工了。 话又说回来，要是卡伍当时是使用激烈的宏辩去争取，能不能有如此令 人满意的结果，那可就不得而知了？ 所以说，为了不使对方难堪而引起反感，要改变别人意志的第一要项就 是——以你真诚的欣赏和赞许作为起始，那就错不了！ 不妨旁敲侧击很偶然地，斯华伯有一天中午走到他的一家钢铁厂，看到有个工人在吸 烟，而在他的头顶上正悬着一块“禁止吸烟”牌子。 你是不是以为斯华伯会指着那块牌子，向那工人兴师问罪的说：“你不 认识字吗？” 那可就错了，斯华伯绝不可能这样做。他轻快的走到工人们面前，递给 他们每人一支雪茄，笑着说：“嗨，伙计们，你们不必谢我给的雪茄，如果你们去外面抽烟的话，我会更高兴的。” 那些工人们都知道自己犯错了——但是他们钦佩斯华伯，他不但完全不 责怪他们，还给了每人一支雪茄作见面礼，大家都觉得他很是与众不同，高 贵又宽宏。 像他这样的人，你能够不喜欢吗？ 范纳梅克是费城一家大百货公司的老板，他也擅长运用这种方法。 他每天都要到公司巡视一番，有一次让他看到，一位女顾客站在柜台旁等着买东西，却没有人知道要去招呼她。咦！售货员都在忙吗？？？原来他 们都聚集在另一个角落，正在谈天说地。 范纳梅克就闷声不响的走进柜台，自己招呼那位女顾客，他将成交的货 物交给售货员去包装，自己就悄悄的走开了。 1887 年的 3 月 8 日，善于布道的布道家皮却牧师去逝，留下了他的职司 给艾保德牧师去负责。 礼拜天艾保德需要讲道，他总想竭尽所能的在这次讲道中有完美的表现，因此，他事先就拟定了一篇稿子，以备到时应用，但是好不容易的一直 修改，才把整篇稿子完成。 然后，他还很慎重其事的念给他太太听，但这篇稿就像普通演讲稿一样， 并不是很理想。如果他太太没有足够的修养和见解，很可能告诉他说：“艾保德，这篇演讲稿太糟了，根本就不能用。如果你照这么讲的话，听的人一 定会睡着了。你都讲道这么久了，为什么不能像说话一样，自然一点的表达 出来呢？” 她当然可以这么说，但是，后果又将如何呢？ 然而，她并不如此。她心理清楚的知道这回事，所以她巧妙的暗示她的丈夫——如果他打算把演讲稿投到“北美评论”去发表的话，那的确是篇极 好的作品。 换句话说，她既称赞丈夫的文章，却又同时提醒丈夫，那并不是适合讲 道用的演讲稿。 艾保德很适时的得到了他妻子的暗示，就把那篇费尽心力才完成的演讲 稿给撕毁，他知道他还是应该像平时一样，于是他什么也不准备的就上台讲 道了。 当我们想劝阻一件事时，永远记得——躲开正面的批评。如果我们毫无 忌讳的正面批评，容易，毁损了别人的自重感，也使他的自尊心受损呢！ 不妨旁敲侧击的去进行，当对方知道你是如此的用心良苦，他不但愿意 接受，还会真心的感激你。 由此你知道，要想改变人们的意志而不引起对方反感的第二要项就是——要间接的指正别人的过错，旁敲侧击是最好的提醒方法。 先把自己亮出来几年以前，我的侄女约瑟芬离开她堪萨斯的家，到纽约来做我的秘书。 她今年 19 岁，中学毕业 3 年，只有些很少的办事经验，现在她已成为一位相当能干的秘书了。 起初，我看她恐怕不会有所进步，有一次我实在忍不住要批评他时，我 就先对自己说：“且慢，等一会儿，岱尔、卡耐基？？你的年纪比约瑟芬大一倍，你处事的经验也多过她一万倍。 你如何能奢望她要具有你的观点？你的判断力？你的见解呢？岱尔，在 你自己 19 岁的时候，你又做了些什么？你还记不记得你那些笨拙、愚蠢的错 误？“ 想到这里，我对自己诚实、公平的加以批判，发觉约瑟芬比我当年要强 得多了。 从那时起，当我要指正约瑟芬的错误时，我总温和的说：“约瑟芬，你 犯了一点小毛病，但是天知道，你并没有我犯的错误糟，人们不是天性就能够判断事情，那常常需要从经验中去获得的。 再说，你也比我在你现在年纪的时候，要更强得多，也乖巧许多。我自 己曾经有过不少可笑的错误，我绝对不是想批评你或任何人？？不过，要是能照这样去做，你以为是不是要更聪明多了？“ 人原无所谓“十全十美”，没有缺失的，如果要指正别人的错误，应该 先谦逊的自承，然后再给予适当的批评，就比较容易为人所接受了。 圆滑的布洛亲王，在 1909 年已深切的感觉到，的确有这样急切的需要——当德里威廉二世在位时，不但目空一切、高傲自在，还准备建设陆、海 军，与世界各国为敌。 于是发生了一件惊人的事情——德里说出了令人难以置信的话，震撼整 个欧洲，影响到世界各地。最糟糕的是，这些自傲、荒谬的言论，竟是在他作客英伦时，当众公开发表出来的。 他还允许“每日电讯”照着他的原意，对各处公布发报。比如他说，只 和英国间尚有友谊的存在。他并且说所以急切的建设海军，是为了要维持欧 洲共同的权益。 他同时表示，只有以他个人的力量，才能使英国不致于屈辱于俄、法两 国的武力威胁。至于英国洛伯特爵士在南非战胜土人，他说也是出于他的计 策。 在这 100 多年的和平期中，欧洲就从来没有那一位国王会说出这种惊人 之语？？以是各国哗然、骚动，舆论如波涛汹涌不可抑止。英国更是愤怒，而德国的政治家们最为震惊。 引发了这么大的惊慌，德皇也渐渐感到事态的严重，而有点着急了。于 是，他暗示布洛亲王要代替他受过他要布洛亲王宣称一切都是他的主意，是他向德皇建议说出那样空穴来风的论调来的。 但布洛亲王却向他明白的表示说：“然而陛下，我想不论是德国人或是 英国人，恐怕都不会相信我会向您去说那些话的。”布洛亲王刚说完话，立刻就惊觉到自己犯了一个相当严重的错误。 不出所料，德皇果然激愤的对他咆哮说：“你以为我是一头笨驴，连你 都不至于犯的错误，我竟然都让它发生了。” 布洛亲王也明白应该先作适度的称赞，再指出其中的误谬，这下子却已 经都太晚了？？他只能试着作第二步的努力，就是批评过后，另外再加以赞美一番，果然奇迹神妙的出现了。 因而布洛亲王就很毕恭毕敬的说：‘陛下，我绝对没有那种意思，您在各方面都远胜我许多，更不只是在 海军的智识上。而您在自然科学方面则是更为优越的。 陛下每次谈论到风雨，无线电报等科技学理时，我总是自惭形秽，因为 我发觉自己知道的实在太少了？？。 我很是为自己感到羞愧，对于各门自然科学居然都一窍不通，而提到化 学、物理则更是没有概念，就连最平常的自然现象我也不能解释。“ 德里听了这些话，脸上很快就显现出笑容来，就因为布洛亲王称赞了他， 抬高了他，而把自己给降低了。他很热忱的说：“我不是时常告诉你说，我们彼此互相都有一个美好的名誉？？我们需要赤诚的共同合作，而且是绝对 需要的。” 他不只一次的和布洛握手，一次又一次的？？那天下午他紧握着布洛的 手说：“要是有人向我说布洛的坏处，我马上用拳头打在他的鼻子上。” 可以说布洛亲王及时救了他自己。虽然说他是个手腕灵活的外交家，但是他却做错了一件事，他开始应该先说自己的短处，称赞德皇的优越；而不 能暗示说德皇是个智力不够，要人保护的人。 用几句自谦的话去赞美对方，就可以把盛怒中异常傲慢的德皇，变成一 个十分热诚的朋友。 我们不妨这么想——谦虚和赞美，能在我们的日常生活中产生哪一些效 用呢？事实上，只要我们真能恰当的运用的话，还真是能在我们的人际关系上，创造出很多不可思议的奇迹。 一般来说，人性都有这种倾向，听到别人的赞美总能激起心里更大的热 忱？？嗯，这个人必定是值得我去倾心相对的朋友。 因此，如果你有心要改变一个人的意志，又不愿意引起他的反感的话， 你得牢记这第三要项——先指责自己的错误，再去批评别人吧！ 问题有时可替代命令我很是幸运的，能在最近和传记名家泰白尔女士一同进餐。我告诉她， 我正在写这本书，接着我们就讨论到人与人相处的问题。 她对我说，当她在撰写杨厥文传记时，曾造访了一位和杨厥文同在一个 办公室 3 年的人。那个人告诉她，在漫漫的 3 年中，他从来就不曾听到过，杨厥文向任何人说出一句有命令口气的话。 杨厥文对人，始终只有建议而不是命令。 譬如，杨厥文就没有对人说过“你做这个，你做那个。”还是“别这样做，别那样做。” 他平时的措辞不外乎“你不妨考虑看看。”“你认为这样有效吗？”当他拟好一份信稿，经常会问说：“你觉得如何？” 在他看了助手写好的信后，他会很温和的问：“也许我们这样措辞，会比较好一点，你以为呢？”——他总记得给别人机会，让人家能够自己去做，而不是下令要人家得如何做。 这样的做法，使人能在工作中，真实的去领略错误所在，得以获得很多宝贵的经验。也因为他这样，保持了对方的自尊，使人感觉到自重感。 杨厥文的手法，很轻易的就能取得对方诚挚的合作，而不至于会拒绝或有反抗的行为。 能够顾虑到别人的自尊，相对的也就能博得人们的好感而真诚相待。 是以，您该明白，改变人们意志的第四要项就是——以问题代替命令吧！ 保全对方的自尊数年前，美国奇异电气公司遭遇到一件很麻烦的事情，也就是说：公司 准备要撤去斯坦米滋的部长职位，却又不知如何是好。 说到电气方面的学识，斯坦米滋算得上是个一等的好人才，但是，他担 任会计部部长，却无法发挥他的特长，等于是毫无所用。由于他实在是个不可多得的电气人才，而且又生性敏感，以致公司不敢声张，怕把他给开罪了。 公司最后决定的权宜之计，就是给他一个新的头衔，请他担任奇异公司的顾问工程师，而另外选派别人去负责会计部的作业。 这下子，斯坦米糍很高兴，公司方面更是满意；因为他们能在平和的气氛中，调动了一位有怪癖的高级职员——在这同时，并没有产生任何不愉快 的事，只因为他们顾全了斯坦米滋的面子。 面子问题在人们来说，那可是十分严重的事！ 但是人们却很少会想到这件事，只知道去尽情的欺侮别人，不给对方留一线余地，挑剔人家的错误，还加以恐吓。又当面批评别人的孩子或部属？？ 简直完全不顾虑到别人该有的自尊了。 其实，我们只要能稍微想一想，再说一两句体贴的话语，考虑到对方的立场，所有的困扰就可以迎刃而解。 当我们需要辞退佣人或部属，又该如何做？ 让我们来看看会计师葛雷琪写来的这一封信，他说：“辞退雇员可不是一件好玩的事，被解雇的当然更无趣味而言。问题是 我负责的业务却是有季节性的，在每年 3 月时，我得辞退一批雇员。 在我们这一行的有一句话说，“没有人愿意挨斧头”。结果就养成了一 种愈快愈好的习惯。 当我要辞退一个人的时候，就告诉他说：“请坐，现在时令已过，我们 似乎已经没有什么可以让你做的了。当然，我相信您也早知道，我们是因为忙不过来，才请你们来帮忙的。” 我这么说，对那些人来讲，是一种彻底的绝望，有那种被人丢弃的感觉。 而他们这伙人中不少是终身都在会计行业中讨生活的，他们对于轻易辞退人的公司，就显得有些不以为然了。 就因为如此，最近当我要辞退那些额外雇员的时候，心中就暗想该稍微 使点手腕；我就把他们每一个人在这季节里的表现成绩，都细细的看过之后， 才正式召见他们。 我和他们的谈话是这样的：“某某先生：在这一季里，你的工作表现实 在是很好，难得的是你又能干，相信你会有相当远大的前途。不论你到什么地方，必定都会受人欢迎？？我对你更是满心感激的。” 于是，这些被解雇的人心情就好多了，他们不再觉得自己受委曲，也知 道如果这里以后再有工作，还是会请他们来。 当第二季我们又请他们来时，他们对公司就有了亲切感。 已故的马洛先生有种奇特的才能，他专事调解两个水火不容的生死仇家？？他到底是怎么做的呢？ 原来他能了解双方都有理的事实，总是仔细的寻出其中的奥秘，而在对方面前加以美言，直到彼此都满意为止。而且，不论他如何解决从来就不会 去指出任何一方的过错。 他使用这样的手法，也就是为了顾全双方的面子和自尊，所以他成功了。 世界上所有创立功业的人，都知道不能只注意自己某方面的伟大成就。 这里就有这样的一件事实——经过了数百年的敌对和仇视，1922 年，土耳其人终于决定要把希腊人驱 逐出境。土耳其总统凯麦尔就用当年拿破仑的口气，很沉痛的向士兵们说：“我们的目标就是地中海。” 就是这样的一句话，近代史上一页最激烈的战争就爆发了。而这战争的结果就是土耳其胜利了，当对方希腊军的两位将领铁考彼斯和狄阿尼到土耳 其递投降书时，沿路受尽了土耳其民众的唾弃和辱骂。 但是，凯麦尔并没有以胜利者自居，更没有表现出一点自傲的态度。他 招呼铁考彼斯和狄阿尼说：“两位请坐，您们一定觉得很累了吧？！”他们谈了些战争的情况后，为了要减少他们心理上的苦涩，凯麦尔还说，“其实 战争就好像是一次竞赛，就是高手也难免遭遇失败的。” 虽然说凯麦尔获得了历史上的光荣胜利，可是他依然记得我们所提的重 要原则？？也就是大众都该知道的第五要项——保全对方的自尊，让他觉得有面子。 称赞他人的每一项进步很早以前我就认识巴洛了，我知道他对狗和马的性情很是了解，他几乎 是把毕生的心力都贡献在马戏团和特技表演上。 我爱看他训练小狗作表演，我发现只要巴洛看到狗儿在动作上有点进步 时，他就会很亲切的拍抚和称赞它，还给他肉吃，以为奖赏——其实，并不是只有训练狗如此。从几个世纪前到现在，不管训练其他任何动物，也都是 沿用这样的技巧。 咦，倒有点奇怪，何以对人我们就不知道好好的利用这种方法呢？ 我们为什么不用肉来代替皮鞭？？？为什么不用称赞来代替责备呢？就算是只有些很少的进步，也不妨加以赞赏，将能够鼓励人们继续向前昂首迈 进。 洛斯狱长就很知道这项哲理，即使只是一点进展，他都会给予嘉许，于 是总能获益不少？？在他管理的“猩猩监狱”里，对先后的犯人都同样适用。 写这本书时，我接到洛斯狱长写来的一封信，他信上说到：“我发觉在 犯人表现不错时，给予适度夸赞的方法，在获得他们合作和使他们悔过上，总能产生莫大的效果。而且，往往比使用严厉的惩罚或责备，还更管用。” 我是没有在“猩猩监狱”呆过，但是我可以回想我过去的日子里，曾经也有若干称赞的话，深深的影响到我的一生？？。 在你的记忆里，是否也有过这样的情形？ 历史有载，这种由赞赏而得意外收获的例子不少，下面就有典型的例子——50 年前，有一个 10 岁的小孩子，在那波尔斯的一家工厂里做工。这孩 子从小就怀有一个理想，他希望将来能成为一个大歌唱家。 但是，他的启蒙老师却浇了他一头冷水，那老师说：“你根本不能唱歌， 你这破锣嗓子发出来的声音再难听也没有了。” 然而，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她却紧搂着自己的孩子， 称赞他——她对她的儿子说他是可以唱的，她已经看出他在进步中。 那位母亲自己光着脚去做苦工，把钱一点一点积存下来，她要给孩子去 上音乐班。她的鼓励和赞赏，终于改变了这孩子的一生。 也许你就听到过这孩子的名字，他就是当代杰出的歌王卡罗沙。 多年以前，伦敦有位年轻人，他始终希望自己有朝一日能成为一位著作家。但他的境遇却总是不如人意，好像事事都与他作对似的？？他所能受的 学校教育，还不到 4 年，就因为父亲欠债入狱，使这年轻人常常尝到饥饿的 滋味。 后来，他找到一份工作，这工作是在一所老鼠满地跑的货仓里，黏贴那 一只只瓶子上的纸签。到了晚上，就和另外两个小工一起住在顶层上一间小 暗房里。 年轻人对于写作的自信心是很薄弱的，当他第一篇作品完成时，就为了 怕给人知道笑话，就在晚上自己悄悄地把稿子投入邮箱里。 他接连的投了几次稿，然而却都给退回来了。但他还是很有耐心不断的 写，终于有这么一天，他的稿子被录用了。 虽然所获得的稿费，还不到一先令，但是，录用这篇作品的编辑，却十 分赏识他的文才？？这个年轻人高兴极了，他激动的流着泪，一个人漫无目 的在街上走着。 因为一篇文章被采用刊登，所代表的称许和肯定，改变了他整个的人生。 如果不是那次的鼓励，这个年轻人很可能一辈子都在那满是老鼠的货仓里做 工呢。 等我说出那年轻人的名字时，你可能就知道了？？他就是英国大文豪狄 更斯。 那也是 50 年前的事，有一个年轻人在一家店铺里当伙计，他每天清晨四 五点钟就要起来，打扫店铺照顾生意，一天总要工作 14 个小时以上。 就这样经过了两年，他实在无法忍受了。一天，他大清早就起来，也不 吃早餐，一口气走了 15 里路找到他那替人做管家妇的母亲那里。就像发疯了似的，他向母亲哭诉，还赌咒说再也不要做那份工作了，如果要他再回那家 店铺，他定马上自杀。 他又写了一封很长的信给他的老校长，述说他自己痛楚的遭遇？？ 老校长回了信赞美他，说他是个聪明的年轻人，应该找一份更适合他的工作做——他给了这个年轻人一个教员的职位。 这个赞许是这个年轻人生命中的转捩点，也在英国文学史上留下了不可磨灭的印象。他就以此开始，陆续完成了 77 部作品，运用手上的笔，他赚进 了百多万英磅——你也许已经猜到了，他就是英国有名的史学家威尔斯。 1922 年，有个加尔福尼的年轻人，他落泊得连照顾妻子的生活，都感到 非常吃力。 礼拜天他去教会唱诗班卖唱，偶尔也在人家的婚礼中唱歌，这样可以有5 块钱的收入。 他实在是穷得在城里住不下去，就搬到乡下，在人家的葡萄园租了一间破房子，每月租金 15 元 5 角。即使是这么低的租金，他依然没有能力负担， 还拖欠了人家 10 个月的租金。 迫于情势，他不得已只得替房东工作，在他的葡萄园里摘葡萄，以抵付 房租。在他穷得没有东西吃的时候，就拿葡萄来填饱肚子。 他被贫困所逼，几乎准备要放弃唱歌的爱好，去推销货车过活。就在这 个时候，有个叫休士的朋友对他说：“你的嗓音很好，将来会有所发展，你应该去纽约学唱歌才对呀！” 休士赞美他，也鼓舞了他。那年轻人对我说，就是因为得到这份赞赏， 改变了他的决定，成了他终身事业上的转捩点。 于是，他想办法向朋友借钱，他要到东部去学唱。你或许听过他的名字， 他后来成为一位有名的歌唱家，叫铁贝德。 说到改变一个人的意志，如果我们能激励对方，让他知道自己潜在的能 力，好好的去发挥所长。那么，我们所做的，就不只是改变人们的意志而已？？ 很可能因此就改变了他一生的命运！ 这话似乎有点过分了吧？ 让我们来看看已故哈佛大学名教授，美国最负盛誉的心理学家威廉。贾姆士所留下的名言：“通常与应有的成就相比，我们只能算是”半醒者“，大家往往只利用 到自己原有智慧的一小部分。 也可以说，在一贯延续的传统里，远在应有的极限内，人们总希望能充 分利用所长，却总是不得其所。“ 是的，这就是我们前面所说的，人们具有各种潜在的能力，却不知如何 去利用。而其中的一项不为人知的潜能，就是称赞别人，激励别人，让人们了解自己所拥有的宝藏，得以善加利用，发挥它最大的神奇效用。 因此，要改变一个人的意志，别忽略了这第六要项，请务必注意称赞每一项进步？？即使它只是很微不足道的小进步。 赠予他一个“诚实”的美誊我的朋友秦德太太住在纽约白利斯德路，她已和一位女佣人洽谈好，请 那女佣下周一开始到家里工作。然而，却有一位过去曾经雇用那女佣的太太，向秦德太太说起那女佣的种种不好？？。 因此，在那女佣来上班的第一天，秦德太太就对她说：“妮丽，前天我 遇见了一位曾雇用过你的太太。她说你很诚实可靠，又做得一手好菜，还会照顾小孩。不过她觉得你平时比较随便，常不喜欢把房间整理干净。 我相信她只是随口说说的，看你穿得这么整齐，谁都可以感觉得出来？？ 我可以打赌你会整理房间，也会和你身上穿着一样光鲜、整齐。我还认为我们一定会相处得很好。“ 是的，她们真是相处得非常好，妮丽为了想让人对她产生良好的印象， 所以秦德太太所说的，她都一一做到了——她总把屋子收拾得一尘不染，宁愿自己辛苦些多费点时间，也不希望和秦德太太想像的不一样。 包德文铁路车工厂经理华克伦曾这么说：“一般人都还肯接受指导，可 是，你必需敬重对方，同时还要让他知道，你所佩服他的是那方面的特有才 干。” 或者也可以说，如果你想改变一个人的某些情形，你得向她暗示说那已 是他特有的。 莎士比亚说过：“假如有一种美德，不巧是你所缺少的。”说到这儿， 如果对方有你想激发的美德，就必须给他一个好的名誉去表现，他为了不愿让你失望，一定会尽其所能的努力作好。 蕾布莉克在她那本《我和梅托林克》书中，叙述到一个卑微的比利时女 佣的一个惊人改变。 她写道：“隔壁饭店有个女佣，每天都替我送饭菜来，她的名字叫‘洗 碗盆的玛丽’，因为她最初是在厨房里帮忙的。 她的长相十分古怪，眼睛是斗鸡眼，又加上两条弯曲的腿，身上瘦得没 四两肉，成天显得无精打采，既没精神又迷迷糊糊的。 有一天，她给我端菜来时，我就坦诚的对她说：“玛丽，你不知道自己 有不少的内在财富吧？”玛丽似乎有约束自己情绪的习惯，为了避免招惹灾祸，一点都不敢表露出心里的喜欢。 她把菜盆放在桌上后，才叹着气说：“太太，我从来就不敢想到那些。‘ 她没有任何怀疑，也不提出其他的问题，就悄悄的回厨房去了——但是，在她的心里已留下我那句话，那是一种真实的力量，不是和她说 着玩的。 从那时候起，她好像就会考虑到那回事上，她那谦卑的心理有了离奇的 变化——她相信自己蕴藏着有内在的宝藏，于是开始注意到自己的脸孔和身体，她那原已枯萎的青春，终于渐渐洋溢出一股蓬勃喜悦的气息来了。 两个月后，当我要离去时，她突然告诉我说，她就快要和厨师的侄儿结 婚了，她悄悄的对我说：“我就要做人家的太太了！‘她向我致谢，只因为我用了一句简短的话，改变了她的人生。” 蕾布莉克给“洗碗盆的玛丽”一个美好的憧憬，让她自己去努力完成。 当利仕纳要影响那些在法国的美国士兵的行为，也就是用这同样的方 法。一位最受人们欢迎的美国将军哈巴德，曾经告诉利仕纳说，在他看来， 在法国的 200万美国兵，是他所见最合乎理想的军人。 这会不会是夸大其词的赞许？ 也许是的。可是，我们可以看到利仕纳是如何表示的——利仕纳说：“我没有忘记哈巴德将军所说的话，告诉士兵们，我并不怀疑这句话的真实性， 即使事实并不是如此，那些士兵们听到哈巴德将军的赞许后，令自己努力去达到那个水准的。” 不是有这样的一句古话，“如果不替一条狗取个好听的名字的话，还不 如把它勒死算了。” 几乎可以说，不论是贫是富，是乞丐是盗贼，每一个人都愿意竭尽所能 的，去保持别人赠予他一个“诚实”的美誉。 “猩猩监狱”的狱长洛斯说：“如果你必须要去对付一个盗贼或骗子的 话，就只有一个方法可以行得通，那就是你得待他像一个诚实、体面的绅士一样，把他看成是一个高水准的人物。 那使他觉得受宠若惊，十分管用，他会很骄傲的认为有人信任他，他将 反而要自己尽量做到你所看重的那种水准。“ 那句话实在太好，太重要了。我们不妨再说一遍——“如果你必需要去 对付一个盗贼或骗子的话，就只有一个方法可以行得通，那就是你得待他像一个诚实、体面的绅士一样，把他看成是一个高水准的人物。那将使他觉得 受宠若惊，十分管用，他会很骄傲的认为有人信任他，他将反应要自己尽量做到你所看重的那种水准。” 就因为这样，如果你要想影响一个人的行为，而不引起他的反感和不满， 请记住这第七要项——尽量给予鼓励不久以前，我有一个年纪大约 40 岁左右的光杆朋友，后来好不容易订婚 了，又听说他未婚妻要他去学他根本一窍不通的玩意儿——跳舞。 他告诉我当时的情形，说：“我的天，要我去学跳舞？我怎么跳？？？就像你 20 年前开始时一样。 教我的那个老师说的或许是真话。她告诉我说，我的舞步完全不对拍，得从 头学起。 听她那么说，我心理就不舒服，哪还有兴致学下去，就不再去了。 第二个教舞的老师，她告诉我的或许不是实在话，但我觉得很受用。她只是轻描淡写的说，我跳的舞步式样旧了点，但基本步子都对，她告诉我说 像这样开始，应该可以学到几种流行的新步法。 第一个舞师打消了我的学习兴趣，第二个舞师却正好相反，她不断的称 赞我，减少了我舞步上的错误。她肯定的对我说：“你有一种自然的韵律感，该可以成为天才的舞蹈家。” 不过我自己清楚，我只是一位四流的舞者，然而，却又打心眼里希望她 说的，有完全的真实性。没错，可能是因为我付了学费，她才会这么说；但是，无论如何，我现在舞跳得比她还没有夸赞我之前要好得多了。 我很感激她对我的鼓励，她给了我一份希望，让我愿意尝试着去改进而 有所进步。“ 如果你去告诉你的孩子，你的丈夫或是你的员工，他在某件事的表现上愚昧之至，错得一塌糊涂。那就可能会破坏了他原来的那份想进取、学习的 心情。 但是，运用另一种相反的手法，多多的给予鼓励，会使他对事怀有信心， 任何事都会觉得容易着手多了。让对方知道！你和他有相同的信心，认为他有尚未展露的才干，那么他一定会尽最大的努力去争取事情的成功。 那也就是汤姆士所用的方法？？他是人类关系学上的一位伟大学术家。 他总是成全你，给你信心，用勇敢和信任来鼓励你。我可以举出一例——我在最近一个周末去拜访汤姆士夫妇。到了晚上，他们约我一起玩桥牌 游戏。“桥牌”？那对我来说，真是一窍不通，这种游戏，对我就像一个神 秘的谜。 “不，不，我不会！”我只得这么说。汤姆就对我说：“岱尔，这并不 要什么技巧？？玩牌时只要稍微记忆和判断一下就行了。除此之外，就谈不上技巧了。你写过有关记忆方面的文章，这对你来说应该是一项很容易学的 游戏才对。” 这是我有生以来第一次坐在桥牌桌上——那是因为汤姆士所说的，让我 觉得玩牌不是一桩难事。 说到桥牌，就使我想起克白逊来，凡是所有玩牌的场合，没有人不知道 克白逊这个名字的。他写的有关桥牌的书籍，已经译成十几个国家文字印行，销售发行的数量，超过数百万册。 但他曾经私下告诉我，如果不是曾经有位年轻的少妇对他说，他有玩桥 牌的天才，他绝对不会像现在这样以玩牌为专业。 1922 年，当他初到美国时，原打算找个哲学社会学的教职，都一直没有 结果。他又帮人家卖煤，也失败了。最后，替人家推销咖啡，还是一无所成。 那个时候，他怎么样也不会想到，要去教人玩桥牌游戏。 他不止不精于玩牌，还很固执已见。常常会找出很多麻烦问题去问对方， 所以，谁都不愿意和他一桌玩牌。后来，他遇到了一个教玩桥牌的教师狄仑女士，彼此产生了爱慕之情，就结婚了。 当时，狄仑注意到发现他总是十分细心的分析自己手里的牌，就告诉他 说，他实在是有玩牌的潜伏天才。克白逊对我说——就是因为狄仑那句话的鼓励，让他后来毅然走上职业玩牌的路，也成为 众所周知的“桥牌专家”。 因此，要改变人们的意志，而不触犯对方的第八要项，就是—— 尽量给予鼓励，使人们觉得要改正的错误看来并不难。你要对方去做的，在他觉得，好像很容易的就能办到。 让人们乐意去做你建议的事1915，战事爆发，欧洲各国彼此残杀，不断的事件，使得美国举国震惊？？ 和平究竟能不能实现呢？谁也找不出这个答案来。 可是，威尔逊却决心要努力争取，他预备要派代表，一位和平专使，去 和欧洲那些政客们会商。国务卿勃雷恩是一位主张和平最有力的人，他希望能为这件事效力。同时，他也看出这是个难逢的大好机会，可以完成一桩名 垂后世的伟大任务。 但威尔逊却派了另外一个人——那是勃雷恩的好友郝斯上校。而郝斯如 果要把这件事告诉勃雷恩，不惹得勃雷恩的愤怒的话，那是很不容易做到的 一件事。 郝斯上校在日记簿上写着：“当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平大使时， 他感到极度的失望。他表示这事原来是准备派他去的。我回答他，总统认为派一个政府大员担任这职位是非常不适宜的。一旦他去了那里，会引起人们 的瞩目——美国政府怎么会派国务卿来担任此事？” 你是否看出话里的暗示？——郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩，他的职位 何等重要，担任那项工作太不合适了。这样在勃雷恩听来就很觉满意，不再 发牢骚了。 机警又富处世经验的郝斯上校，做到了人际关系中的一项重要规则：“永 远让对方乐意去做你建议的事。” 威尔逊延请麦克杜出任阁员时，就运用了这原则。威尔逊的做法，使他 人觉得自己实在是十分重要的。 麦克杜叙述当时的情形说：“威尔逊说他正计划组织内阁，如果我答应担任财政部长的职位，将令 他非常高兴。他的话使人欢喜而留下深刻的印象。于是我就决定接受这项荣誉，同时也算帮他的忙。 不幸地，威尔逊不再那么做，如果他能运用那种手腕作事，那么历史的 演进，也许就要跟现在大相迳庭了。 譬如说，有关美国加入国际联盟，就没有获得议院和共和党的赞同。威 尔逊拒绝洛德、休士或其他著名的共和党员随行去参加和平会议，却带了两位籍籍无名的党内人士去参加会议。 他冷落共和党，拒绝他们加入国联，这是他的意志，表现和见解没有两 样的地方。他粗率的处置国事，不但摧毁了他自己的事业损害了健康，甚至 还影响到他的寿命。 最重要的是，由于美国始终没有加入国联改写了世界历史。 著名的“双日页出版商”就永远知道要遵守这一项规则：“让人们乐意去做你所建议的事。”——他们确切的履行。 据名作家亨利说，“双日页”有时拒绝替他出版某一本书时，总是被拒绝得非常得体有礼，决不至于让人有不愉快的感觉。亨利甚至觉得，即使被“双日页”拒绝了，也比别家要帮他出版还高兴。 我认识一个人，有许多人请他去演说，但他为了某种原因不得不拒绝赴邀。那些请他去的都是他的朋友，或是极有交情的朋友。然而，他都拒绝得 很委婉，对方即使被他拒绝，还是觉得很满意。 他是怎么样应付他们的？？？他告诉他的朋友，太忙抽不出时间来吗？ 或者是其他另外的借口？——不，不是的。他就是很诚挚的感激对方的邀请，同时表示内心的歉意，还推荐一位能替代他演说的人给对方。他这么做，就 不容易使人感到不愉快。 他常常建议的说：“你何不请我的朋友‘勃洛克林鹰报’的编辑洛格斯 先生替你们演说呢？你有没有想到伊考克先生，他曾在巴黎呆了 15 年，以他在那儿作通讯员的经验，相信一定有很多新奇的事情可谈。另外，即法洛也 有很多他在印度打猎时的影片呢！” 万特是纽约“万特印刷公司”的经理人，他要不引起反感而改变一位技 术师的工作态度——这技术师负责管理几台打字机和其他日夜不停运转的机器。他总抱怨说自己的工作时间太长，身体疲惫，需要再增加一位助手。但 万特先生没有减短他的工作时间，也没有为他再找一个助手，却能使这位技术师高兴起来。 究竟怎么回事？ 万特的主意很简单，他给那位技术师单独有一间办公室，办公室门口挂 着一块牌子，上面写着他的名衔“服务部主任”。 如此一来，他就已经不是任何人都可以随便使唤的修理匠了。他现在可 是一个单位的主管，这给了他自尊、自重的感觉。于是这位“服务部主任” 很高兴，再也不会抱怨他的工作了。 这是不是太幼稚了些？ 是的，或许就有这样的情形？？而且，就曾经在拿破仑身上发生了类似的事情。 在训练荣誉军时，拿破仑发出了 1500 枚十字徽章给他的士兵，而有 18 位将军，被称为法国大将，那些按受徽章的士兵，也被赞誉为“伟大的军队”。
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