有一天午夜，医生 B 为那件事，挖空心思思考而还未就寝——他想到一 个别人从未试过的好办法——他打算以赞扬、友善及同情的态度；使报社主动放弃刊登这类广告。医生 B 于是寄了一封信，给在波士顿州销售最好的一 家报社，他先赞扬那家报社，并表示那家报社的新闻翔实，及报上的社论，更为人所注目的，而且也是最好的一份家庭报纸。他在信上又说：“我有一 位好朋友，他告诉我说，有天傍晚，他的女儿在贵报上看了一则专门替人打胎的广告，他的女儿不明了这类广告的内容、含意，就向她的父亲询问。我 的朋友被问得窘迫极了，因为他不知道该如何向他的女儿回答。 贵报在波士顿各家庭中，是一份颇受欢迎的读物。不知在其他的家庭中， 是否也有类似的情形发生呢？假若有一天你的女儿，也向你提出同样的问题的话，你该怎么办呢？你难道希望她看到那些不雅的广告吗？你们的报纸在其他方面都很完美，但是因为此类的情形下，将使得许多做父母的，禁止他 们孩子阅读贵报。这一点，我替贵报社相当惋惜，我相信其他读者，也会和我有同样的想法。“ 过了两天后，这家报社的发行人回医生 B 一封信，这封信他保存了 30 多年，后来他成了我讲习班上的学员时，才把那封信拿给我看。此信的内容为“由于本报编辑将您的信转交给我，当我看过你的来信后，我非常地感谢 您的提示，因为这个问题也是本报，至今未解决实施的一件事。 自下星期一开始，所有本报的报导中，将删除读者们所不悦，及反感的 广告。至于一些暂时无法终止的某些医药广告，将由编辑删改处理后，才准刊登，当然啦！一切以不令读者不悦为原则。 最后，谢谢您的来信，使我获益颇多。 发行人海司格尔“ “伊索寓言”一书的作家——伊索，是希腊“克洛赛斯”皇宫中的奴隶， 他是于基督降生 600 多年前编的一部不朽之作。他所主张的人性教育，和以前在希腊雅典的情形一样。 风比不上太阳有力，使你脱掉你的外套；慈和、友善比暴力、攻击，更 能使人改换原意。 还记得林肯说的那句话：“一滴蜂蜜，将比一加仑胆汁，捉得住更多的 苍蝇。” 所以当你想要别人同意你的意思时，可别忘了用第四项的规定。便是：“以友善的方法开始。” 用言语打动他人心当我们与人交谈时，注意！不要先谈你们俩人间无法赞同的事，何不先 以彼此互相赞同之事为开端。在情形许可之下，更该提出你的意见，让对方知道，你们的目标是一致的，只是你俩间的方法，有些差异罢了。 在刚开始之时，要想办法让对方说“是”，并且尽量使他无法去拒绝。 《影响人类行为》一书的作者——奥弗斯德，曾经说：“最不容易的阻 碍，便是‘不’字，一个人为了要维持他个人的尊严，于是他就会坚持到底。 事情过后，他也许会发觉自己的判断错误，但他却又要顾到自己的尊严。所 以一开始，想要使人回答‘是’，那是相当重要的。“ 有说话技巧的人，刚开始说话时，便能获得许多‘是’的反应，因为他 将对方的心态，引导至正的一面。而究人类的心态来说，一个人的内心，若潜伏着一份‘不’的意念之时，那他的所有肌肉、神经，都将呈现一种拒绝 的状态。 若回答‘是’之时，体内的所有器官，就不会有收缩动作的出现。 所以，在谈话之初，我们若能令对方有许多‘是’的回答，那将会使我们往后的建议，更能获得对方的注意。可是人们却常忽视，得到‘是’字反 应的简单方法。 有些人，在一开始就不赞同别人的意见，他或许认为，这样就会更显示 出他的重要及特出，而更容易令对方恼怒的，便是古板和激烈的会谈。假如他们如此做的话，只是为了感官上的快乐，那即可做如上的解释，若是他想 要因此而完成一件事的话，可就不是这么回事了。 如果你的亲人、朋友，或是师长，他们在开始就以‘不’为入主观念的 话，即使你绞尽脑汁，发挥极大的耐性，也难使他们驯服。纽约一家银行的出纳员，因运用了‘是，是’的回答，而留住了一位富有的存户。 出纳员说：“此人进来银行存款之时，我即依银行的规定，把该填写的申请表格，拿给他填写。一般来说，客户大都立即填写，但也有些客户却完 全拒绝填写。如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话，我就只好拒绝这类顾客的存款了。 但是我现在回想起来，就会为以前所说的，那些自认为颇具权威性的话， 感觉到惭愧与不安。今天早上，我立刻就利用这类知识于客户身上，我先以顾客的需求为先，而不去谈论银行的规定。于是我学会，开始以‘是，是！’ 为回答，来表示出我的意见和他们一样，他既然不愿意填表格，我也表露出一付并不‘十分’必要的态度。我对那位顾客说：“若有一天，你不幸去世 了，难道你不愿意将存在银行的钱，移交给你的亲人吗？” 那位客人于是回答道：“我当然愿意啊！” 我接着就说：“那么你就干脆依我们的规定，去做如何？你在这份表格内，填上你亲人的姓名与资料，以后假如你不幸去世的话，我们会立即将这 些存款，较交给他。” 那位顾客马上表示同意，因为他知道填写这份表格，对他的好处，所以 态度才会缓悦起来。他在离开银行之前，不但把表格全填上，并且采纳我的建议，另以他母亲的名义，为她开了个信托帐户，在表格内，也详细地填上 他母亲的资料。 我突然觉得，一开始说话，就以‘是，是’做为回答，不但能消除可能 的争论，同时亦可使对方爽悦地采纳我的意见。“ 爱力逊是一位推销员，他说出一段他所发生之事：“有一位富有的大企 业家，住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物，在我前一任的那位推销员，花去将近 10 年的时间，但始终未能完成一笔交 易。当轮到我接管这区之后，为了揽售他这笔生意，也耗费了 3 年的时间，可是却也毫无一点收获。 后来又经过 13 年的不断探访，结果对方只买几台发动机。而我们却以为 若这回生意成交后，假如这几台发动机，不发生故障、毛病的话，相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。 过了一段时间后，我抱着一份志在必得的心理，再度去造访他，但是他 公司内的工程师一见到我时，就说：“爱力逊，我们不打算再购买你的发动机了。‘我吓了一大跳，便立即询问原因。那位工程师回答说：”你们公司 出售给我们的发动机，毛病百出，常常发热而烫手。’我基于过去曾有同样的情形发生，知道若与他争辩，绝不会得到任何益 处，于是我就想尽办法，要让他说出一个“是”字来。 我便向那位工程师说：“这位先生，我和你有相同的看法——那几台发 动机，若不合你的理想——发动机所发出的热量，符合电工协会定下的标准。 我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。“ 没有想到他居然同意我的见解，我便获得了他第一个‘是’字。接着我 又说：“若能完全符合电工协会的标准，那便是一台标准的发动机。但稍高 于室温 72度，一样不违电工协会的规定，不是吗？‘他赞同我的说法，说：’没错——可是你的发动机，产生的温度比这温度还高。‘我问他：”你工 厂内的温度有多高？’他想了一会，说：“大概有华氏 72 度左右吧？‘我说：’这不就对了嘛！工厂内的室温为 75 度，若再加上应有的 72 度；总温为 147度。假如你在 145 度的热水中洗澡，你认为会不会将你烫伤呢？‘他点点头， 回答’是‘字。我于是提出一项建议，说：”史密司先生，若你的手不去触摸那台温烫的发动机，那不就没啥问题了吗？’他接纳了我的建议，说：“你 的话也蛮有点道理的。‘没多久，他叫秘书过来，又订下了几乎近 3 万元的 货物。 我耗费了这么多年的时间，损失了这么多的买卖，至今才明白，最笨的 人才会去与人争辩。所以要使别人回答‘是，是，’的话，最聪明的方法，就是以对方的观点，去判决一件事物。 “苏格拉底”是希腊的大哲学家，他的生性风趣，常常打赤脚不穿鞋子， 虽然年未 50 便早已发秃，却还与一位芳龄 19 岁的少女成了亲。 探究有史以来，能与他对世人之贡献相比拟的人，实在是廖寥无几。因 为他令人们的思维途径改观过来，所以至目前为止，众人还是力尊他为历史上，最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢？是将别人的 过错指责出来吗？ 那你就错了，苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为“苏格拉底辩论法” 的处世技巧，即是用“是，是，”来作为他的反应观点。反对他的人，对他所提出，与他们观点雷同的问题时，大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽 法子，去获取对方的赞同及认可，结果使得反对者，在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时，都应该切记苏格 拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是，是，”的回复。 有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是——“轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方 迅速地回答“是！是！” 当他人抱怨时有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。 尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。所以应 让他来告诉你，关于他的事。 当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥 或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。 曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。在好些年前， 美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三 家厂商，于同一天至汽车公司来开标。 其中一家厂商的业务代表——奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是 奇伯先生所说出的经过情形：当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几 乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：“诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。‘其中一位总经理说：”没关系，让我暂且来替你说明好了！’他先将我 的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护 着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。 在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价 160 万元的订单。这是我 所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份 订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收 获。 于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在 一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：“难道这些人不爱用电吗？”那位业务代表，面露难色地道：“你别想卖给 他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。” 范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。 他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小缝，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是 范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。 范勃向她说：“很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡 蛋，而不是来推销电器的。‘她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：”我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打 新鲜蛋。’她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：“咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？‘于是范勃告诉她，说：”虽然我本身也 饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。’特根保太太，用怀疑的口气询问；‘既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？’范勃回答说：“我所 饲养的鸡种，是专下白蛋的——来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。‘这时特根保太太，才以缓 和的态度，走出大门。 范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：“我可 以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。‘她听了之后，非常地高兴说：”不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫， 却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换 多年的养鸡经验。 突然特根保太太，谈到一件事——她有几位邻居，都曾向她表示，在养 鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：“我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？？？‘过了两个礼拜后，特 根保太太的多敏尼克鸡， 在有灯光照射之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。 假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给 这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来 买。 纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊 能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天，他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他 先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。 在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：“我很荣幸能有这个机 会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这 可是真的？”这位负责人，便因此而滔滔不绝地，诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人，对自己今天有这样的成就，感到相当地自豪。最后他 简明扼要地问了问，柯白立司的过去经历，随即告诉一位副理道：“我们所要找的人，就是这位先生。” 柯白立司之所以煞费苦心，去探听这位负责人的过去成就，就是利用人 性的心理——夸耀以往，而去对这位负责人表示关心及钦佩，使得对方对柯白立司留下深刻的印象。 朋友之间，偶尔谈谈彼此间的成就，就比“自我”夸耀，来得聪明多了。 法国的某位哲学家曾说：“除非你不要朋友，否则就让你的朋友胜你。”这 话该作何解释？ 因为每一个人，都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强，那么就将 使你的朋友产生一种自卑感，而导致了猜忌之心。 在德国，有一句俗话说：“如果我们所猜忌，憎恶的人，有一天遭遇不 幸时，我们的内心之中，便会有一种恶意的快乐感。”所以千万别处处显示出自己的成就。而应谦逊抑己，这样的话，才会永远有人与你为友。 名作家考伯，有一回在证席上，一位律师向他问道：“考伯先生，我听 别人说，你在美国是位颇负盛名的作家是吗？”考伯回答说：“不错，只是与你相形之下，我却只能说是侥幸的。” 生命的火花，是极短促的，你我的一切总有成为往事的一天，或许在若 干年后，你我就会被人们遗忘掉。 所以不要因有一点小小成就，就得意非凡，那将会令听者，产生一股厌 恶感，其实若扪心自问的话，又有哪些值得你自傲呢？ 你可知你为何没有成为一个白痴吗？其实很简单，那不过是因为在你的 甲状腺里，藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生，将你的颈子剖开来，取出那一点碘质，你即刻会成为一个大白痴。 也许你可以去药房，买一瓶碘酒，作为你与精神病院划清界线的证明。 若是一个人的智慧、意识，只值那么一瓶碘酒的价码，那你还有啥好炫耀的。 因此，想要使对方同意你，那么第六项的规则是：“多让别人说些有益的话。” 提出自己的意见供人参考每个人都只相信，自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意 志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法，来提出自己的意见让人作参考，这才是最明智的抉择。 在我的讲习班中，有位学员——赛尔滋，他认为对哪些业绩不好的销售 人员，有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议，并且鼓励那些销售人员，说出自己的意见及希望。 他说：“你们所希望的，我可以令它们实现。可是我又能从你们身上， 得到那些呢？” 在这次会议结束后，他所换得的回报，是员工们的忠心与热诚、合作。 因而使公司的业务蒸蒸日上。 赛尔滋说：“他借这次会议，与员工们作了一次精神上的沟通和交易。” 没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发，随心所欲。 威逊在一家服装图样设计公司当推销员，在他尚未参加我的讲习班时， 他经常损失不少他该获得的佣金。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家希望能向那名设计家，销售一些设计图样。 威逊说：“他每次都没有回拒我的拜访，但也从未向我购买过图样。他 常常一面很专心地看我的图样，一面又说：”我看威逊先生，我们俩还是不 能沟通啊！‘就这样碰过了许多次的钉子之后，威逊亦发觉，或许是自己心理上产生 某些错觉。所以他才决定到我的讲习班，来研究人类关系学，重新展现新的 热诚和意念。 不久之后，威逊又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位 设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才 能合你意？” 这位设计家把图看了一下，才说：“你暂时将图样放在这，过些日子再 来拿。”几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后这名设计家，又陆陆续续地订了十多张完全依他的建 议而设计的图样。 威逊说：“我至今才明了，以前失败的原因，是要他购买我以为他需要 的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样，是他自己设计的。如此一来，不用我去求他买，他自己就会来向我购买。 当罗斯福做纽约州长之时，他运用某种特殊的法子，不仅和政党间的重 要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。 每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去递补。 罗斯福说：“刚开始他们所推荐的人，都是党内所不欢迎的人物。于是我便告诉他们，你们推荐的人，可能无法提升或改善政治，那时也许就会遭到民 众的攻击。后来他们又推选另一位，虽然那人没有什么地方好批评的，但也没有任何可使人钦佩的优点。我就告诉他们，希望他们能推荐一位不负众望 的人。经过多次的寻求，总算找到我自己所需的真正人选。而对他们的协助，我表示感激。我相信那些首要人物，必然乐意这样做的，因他们帮助政府做 了重大的革新。‘罗斯福虽很费事地去征询他人的意见，便也敬重别人所提出的建议。而 罗斯福委托那些首要人物，协助征求人才，才能使那些首要，认为他们所挑选的人，就代表他们的意见。 有一位汽车商，同样地运用这个方法，将一辆旧车，卖给一对苏格兰夫 妇。过去这位汽车商，曾开许多种汽车，给这对苏格人挑，但每次总是没一辆看得上眼，挑剔的理由一大堆。 他于是到我的讲习班来，请求援助以便解决此事。我们告诉他，若想要 成交这笔生意的话，得该让这种意志不坚定的人，依自己的意思来向你购买 汽车。 结果过了几天后，有位顾客想把他的旧车来换新车，那位汽车商又想到 那对苏格兰人身上，认为他们也许会喜欢这辆二手货的汽车。于是便打电话给那位苏格兰人说，有个问题要请教他。 那位苏格兰人接到电话后，不多久就来了。汽车商说：“我知道你对购 买东西，相当地精明？？你能否帮我估价这部汽车，大概可值多少钱，以便在交换汽车的时候，有个确实资料。”那位苏格兰人听了后，满脸笑容？？ 有人向他讨教，这是抬举他。他于是驾着这部车，转了一圈回来后，便说：“如果你 300 元将这部车买进，那你便是捡到便宜了。”汽车商又问他：“我 若是依你所估的价码，将车转卖给你，要不要？”当然喽！300 元的价码可是他估的，于是乎这笔生意立刻成交了。 有一家医院，想要购置一组最好的 X 光仪器，负责此事的人为 L 医生。 他收到一位 X 光仪器制造厂商的信，这封信的内容是这样写的：“最近敝厂刚推出一组最新 X 光仪器，这种新仪器目前已运来我们的展示处，我们不敢夸这仪器有多完美，但是我们愿意再加以改进。 我们知道你平时工作非常繁忙，若你能抽个空，来我们这里参观一下，我们将会感到十分荣幸。 请你将你指定的时间告诉我们，我们会派车来接迎你的大驾光临。” 后来 L医生告诉我这件事的经过：“我接到那封信后，感到很讶异，信的内容不但出乎我的意料，同时也感到很高兴。因为从来没有一位 X 光制造 商，会去向医生征询意见的，所以使我感到极大的光荣。那一个礼拜，我每天的事情都排得满满，但是我还是特地抽空去看那组仪器。 虽然没人强迫我一定要买，但是我对那组仪器却愈看愈中意，最后便决 定替医院购下那组仪器。“ 当威尔逊还在白宫时，相当依赖郝司上校，以至于在内政及外交政策上， 都多少受到郝司的影响。而郝司是用啥法子，使威尔逊那么信任呢？ 郝司曾说：“我在认识威尔逊后，忽然发现想要使人顺从一种意念时， 最好的办法便是使他对这意念产生兴趣。 我最初利用这个方法而发生效果时，是一次去白宫拜访威尔逊之时。那 次我们正在为一项他不太赞同的政策进行讨论。后来隔了几天在一次聚会上，我发现威尔逊将我的建议，作为自己的见解。“ 郝司上校当时并无立即反驳，指出那见解是他所提的，并还公开赞扬威 尔逊的见解。所以因此在往后才会获得威尔逊的信任。 我们要切记，或许有一天我们所要接触的人，就是像威尔逊一样的情形， 所以我们该向郝司看齐，去学习他的法子。 有一回，我正打算要去纽勃伦司维克钓鱼和划船。于是我就写信给旅行 社，向他们探听那方面的情形以便替我安排。但是没多久，我立刻便收到该营区及向导写给我的信件。显然，我的姓名和地址已被公开列入名单了。 那时我真不知该选择哪家才好。后来有一位野营主任，送给我一份他曾 招待过的客人名单，上面并详列客人的住址和电话号码。他请我打电话给这些客人，向他们探问这位野营主任的服务态度及情形。 我在这份名单上发现有一个人我认识。我就拔电话，向他询问他那回的 野营情形。等询问过后，就立即打电话向这位野营主任订下我的行程日期。 虽然每一家的野营主任都以热诚服务为号召，但是我却甘心让这位野营主 任，为我服务。 所以若想要别人去赞同你的意见，第七项的规则为：你要采纳对方所认 同的意念。 要容得下别人的观点记住！不要去拆穿、斥责别人的错误。 因为在这种情况下，指责别人是最愚笨的，只有聪明的人，才会去尝试如何了解及原谅对方。 一个人的思想、行动表现，都会有他的原因。若我们想了解一个人的人 格、行为之产生因素，就必需去找出他所隐藏的理由来。 你设想自己同样地处在他的那种情形下，你要对自己说：“我若处在他 同样的情形下，我该会作何感想呢？你要是有这种同样的想法，便可以减少许多无谓的猜忌与烦恼。另外你还可获得许多处理人际关系的技巧。” 《如何将人变成黄金》一书的作者——古德，他说：“当你处理自己的 事，产生谨慎的反应时，暂且停下一会儿，把你对别人的一点漠然关怀，作一个小小的比较，你将会明了人与人间的关系，就是如此。 因此你将可和罗斯福、林肯一样，把任何事处理得很好。换句话说，若 要应付人的成功，就应以同情的眼光，去了解别人的意念。“ 我常常在我家附近的一座公园内散步，以作为休闲的消遣。因此渐渐对 花木起了爱护之心，每当有火烧树林的消息传来，我的心里便会感到十分地难过。树林起火的原因，大多是孩子们在林间起火做饭所造成。有时火烧得 相当大，非得借助消防队之力，才可扑灭。 虽然这座公园内，立着一块告示牌，警告纵火者所将受到的惩罚？？等 等。但是因立得很偏僻，警察又疏于管理，以至于公园内经常闹火灾。 记得有一次，我匆匆地跑去告诉警察，公园内正有火星在急速扩散，请 他立即通知消防队前来扑灭。可是他却摆出一付漠不关心的态度。他说那不是他负责的管区，所以不关他的事。自从那次后，我便常常骑着马，由自己 来担任维护公产的职司。 最初，我一看到孩子们在树下起火野餐时，就会即刻去孩子们那里，用 严厉的口吻恐吓他们，在树下生火将会被拘捕关禁起来，要他们马上将火熄 灭。 其实，我不该这样做的，因为我这样做只是舒泄了内心里的情感，而毫 无想到孩子们的见解及感想。他们虽然照着我的话做了，但心里却很不是滋味，所以当我一离开后，又把火点了起来。 几年后，我开始感到该向别人多学学，如何以他人的观点，去批判、观 看一件事物。于是我便不再去命令人家。 若几年后我再遇到同样的情形，我将会说：“嗨！小子们，你们玩得还 高兴吗？你们要拿啥做野餐呢？我小的时候，也和你们一样——喜欢在野外生火做饭，现在回想起来觉得还挺有意思的。但是你们可别忘了，在公园内 生火是很危险的，我知道你们不会惹麻烦，因为你们都是好孩子，而其他的孩子们，看到你们在生火，必然也会跟着玩起火来，回家的时候未把火熄灭， 将会导致树叶、树木被火星所燃烧，而闹起火灾。要知道，若我们不好好爱护花草树木，这公园内将会没有树木了。 你们大概不知道，在公园内玩火是会坐牢的。我不打算要干涉你们，只 希望你们别把火靠近干树叶，并且在回家时，别忘了确实将火熄灭。假如你们下回还想玩时，我建议你们去那边沙堆上玩，在那里就不会有什么危险， 谢谢你们的合作，祝你们玩得愉快。“ 我相信我若说出那些话，将会有惊人的效果，使孩子们乐意跟我合作。 他们不但没有埋怨及反感，也不会感到被人强迫服从命令。而认为他们保全了面子与自尊。不但我觉得满意，他们也觉得高兴，那是因为我有考虑到他 们的立场，来处理这码事。 我们假如祈望别人去完成一件事时，不妨以对方的观点来想一想，默问自己：“他这样做的用意何在呢？”虽然那是很耗时及麻烦的，但若那样做 的话将会减少许多磨擦和不愉快，因而获得更多的友谊。 哈佛大学商学院长陶海姆说：“在我要与人会谈前，我会在办公室外， 来回地走上两个小时，把我想说的话，想得更通顺、更有条理。并以他的立场，想到他会如何回答我？？我不会贸然地往办公室内冲。” 当你看完这本书后，能影响你在处理一件事时，处处为人设想，并以对 方的观点，去对待这件事情。虽然你只得到这件事，但是那将会影响到你往 后的事业成就。 因此，你若想赢得别人对你的赞同，第八项的规则为：要诚恳地，以他 人的观点，去审察一件事物。 要有同情对方的欲望 你是否想制造好感来消除怨恨，并停止争辩，使人们注意你的谈话呢？ 让我来告诉你一句奇妙的句子吧！即是：“我一点也没有责怪你的意思，假如我是你的话，或许对你所感到的情形，也会有同样的反应。” 就是这么简单的一句，相信即使是最顽固、狡诈的人，也会软化下来。 但是你必需以一颗诚挚的心，来表明你所说的这些话。 以匪头卡邦来讲，如果你也有与他相仿的环境、性情、思想及身体的话。 那你也将可能由于那些事，而沦为和他一样的盗匪。 例如：若你的父母不是百步蛇，那么你也不会是条百步蛇。若你不是印度人或勃拉乌波答人，那么你就不会愿意和牛亲吻。 你之会成为你，你本身可居功之处很少。而那种顽固不讲理的人，他之会成为那样，错也并不全在他身上。所以我们要对那种人，表示怜惜、同情。 当约翰柯，在街上看到一位东倒西歪的醉汉时，他就会告诉自己说：“我相信若非上帝的眷顾，我也将会和他一样的。” 或许你遇到的人，可能其中有大半都相当需要别人对他的同情。若你给他们一些关怀与同情，他们将会更乐于接近你。 有一次，我在作播音演讲之时，提到《小妇人》的作者——亚尔可德女士。我知道她是“麻赛其赛斯康考特”人，但是我却在说话时一个不留神， 将她的老家说错了地方。假如在当时，我不小心说错了一次倒无妨，但我却又连续错了两次。 这件错误发生后，不久便有许多听众写信、打电话或电报来，纷纷指责、 辱骂我。其中有位听众，她和亚尔可德女士是小同乡，亦写信来质问我，发 泄她的怒气。 我看完她那封信后，便对自己说：“赞美主耶稣，好在我没有娶到那种 妇人。”我本来打算写封信反讥她，告诉她虽然我把地方多搞错，但她自己却在对人的礼貌上，欠缺极大的修养？？等。并且我还将告诉她，我对她的 印象，是相当的恶劣？？。 可是我并没有这样做，因为我知道若是那样做的话，才是最愚昧的人。 所以我尽量在压抑我的愤怒与冲动。 我为了不想做个愚昧的人，所以决定将我对她的敌视，化为友善。我于 是对自己说：“假如我以她的立场来处理这件事，我相信我也会和她一样地愤怒。”因而我便对她产生了同情。 后来有一回我路经费城时，顺手打通了电话给她，当时谈话的内容是这 样的——。 我在电话内说：“某女士，在几个星期前，你写了一封信给我，我很感 谢你的指教及意见。”她在电话中，以柔顺和缓的声音问道：“很抱歉！以你的声音，我无法判断是谁打来的。”我便又对着话简答道：“我叫‘戴尔。卡 耐基’？？，是一个你所不认识的陌生人，但是你在几个星期前，曾写信到广播台来，指责我把《小妇人》的作者——亚尔可德女士的故乡地址给弄错 了。我特地为了这桩无法原谅的错误向你致歉的，我并且很感激你，为了写这封信，花了不少时间。”她便在电话中说：“卡耐基先生，请你多多包涵 我在信内所说的无礼话，我希望你能见谅。”我以坚决的口吻回答：“不，该道歉的才是我？？我比一个小学生还不如，居然犯下那么大的错误，这件 事，我在广播中已再三地更正过了。但是我还是要亲自向你道歉。”她说：“我写那封信的原因，是因为我是生长在麻赛其赛斯的考斯特？？自古到 今，我的娘家在那里一直都是相当有声望的，因此我以我的家乡为荣。但当我听到你将亚尔可德女士她的家乡弄错时，我很惊讶及难过。可是如今那封 信却又令我感到内疚与不安。”我又对着话筒说：“我的错误，虽然对别人而言，并无损伤，可是对我自己，却有莫大的伤害，所以坦白说，你的难过 绝不及我。而且很难得有像你这样一位有身份、地位的人写信给播音员。所以希望往后我在演讲中，若有错误时，可要麻烦你写信告诉我。”她在电话 机内回答说：“很少有人像你这样，乐于采纳别人的指正，那将会使别人更愿意接近你和你做朋友的，所以我以为你是个好人，我希望能够认识你。” 从以上的对话看来，当我以她的立场，向她道歉及表示同情，相对的，我也得到了她的谅解和道歉。 我很高兴自己能够忍住冲动，而以友善的态度及口吻，换来了对方的谅解、同情。由于我令她喜欢我，而使我得到更多的喜悦。 历代位居白宫的要人，都或多或少会受到人类关系学这个问题的骚扰。 塔夫德总统，在他的经验中，领悟出一个道理、那即是——同情是解除厌恶 感最有效的药。他并在《伦理中服务》一书中，例举了一个很有趣的例子来，内容是指出，如何将一位满怀失望的母亲，把怒火缓熄下来。 塔夫德总统说：“有一位丈夫在政治界相当有影响力的太太，她不停地 缠着我，想要我帮忙她的儿子安插一份工作。她并还委托几位参议员，陪她 到此替她说话。 因为那个工作所需的是技术人才。后来另经有关单位的推荐，我另外派 人去接替那份工作。没多久，我就接到那位太太的来信，指责我拒绝了她的请求，而使她不快乐。虽然只要我的举手之劳，即可完成她的心愿，但是我 就是不愿这样做。 她说我忘了她为我说服某州代表去赞助我一项重要法案的恩惠。试问你 若接到这种信，难道该马上动笔回信，用严厉的措辞去责问她吗？ 那你就错了，若你是聪明的，就应该立刻将信件收入抽屉中，加上一道 锁。等过了些时候，再把信拿出来？？，像这种信，我相信早几天或晚几天发出，都不会有啥影响的。而两天过后，当你把信重新再看一遍时，我相信 你就会不打算把它寄出了。这也就是我所采取的途径。 这件事过后，我用尽了最谦让的言辞坦白地告诉她，那个职位所需的是 一位技术人才，而非以我个人的好恶来委派的。我能了解一个做母亲的人，遇到这种挫折所产生的失望感，所以我觉得相当地抱歉。 我作这样表示的愿意，是希望她的儿子会因此而在他原来的工作岗位上继续努力，以便将来有所作为。 她在看过我那封信后，满腔的怒火才熄了下来。于是便寄了一封信向我为上次那桩事，表示歉意。 我所新委派的那个人因为有点事，所以在短期内还未能上任。于是我又接到一封与前二回字迹相同的信，但属名却为她丈夫。这封信上说，他的妻 子为此事而极为失望，因此而患上神经衰弱与胃病，为了他的妻子健康着想，希望我能将那个已委任的人姓名更改为他的儿子，以使他的妻子早日恢复健 康。 我回了一封信给那位太太的先生，我告诉他说，我希望他的妻子病况好 转。对于他所处的情形，极表同情，即使我想拨回已委派人的姓名，那也是 不可能的。 没多久，那个新委派的人也正式接任了新工作？？就在我接到那封信后 的第二天，我就在白宫内举办一场音乐会，第一对到场向我及夫人致意的， 就是这对夫妇。“ 美国第一位音乐会的经理人——霍洛克，他对于如何应付艺术家，有他 多年的独到手法及经验。他曾告诉我，他因应付那些性格奇特的音乐家们而获得了一个宝贵的教训，使你不得不去同情他们。 霍洛克曾担任世界低音歌王——嘉利宾 3 年的经理人。霍洛克最头大的 事，便是，嘉利宾本人就像一个被人宠坏了的孩子。霍洛克说：“他简直一 无可取。” 例如：在音乐会的当天中午，嘉利宾常会打电话给霍洛克说：“沙尔， 我今天喉咙很沙哑，晚上我不能登台演唱了。” 霍洛克听了后，不马上向他争辩。他于是立即赶去嘉利宾所住的旅舍， 用十分同情的口吻说：“多不幸啊！我可怜的伙计。当然，以你的状况来说，你是无法再唱了。若取消了今晚的音乐会，你虽然损失不少金钱，但是为了 维护你的声誉而言，那是值得的。” 嘉利宾听了后，他就会以感伤的态度，叹息地说：“你下午再来我这里 好了，沙尔，？？你大概 5 点来吧！看看我那时的情形怎样，再决定吧！” 到了 5点钟左右，霍洛克再去嘉利宾那里后，便坚持要取消音乐会。可 是，嘉利宾却又说：“再等晚一点好了，那时或许我会好一些！”结果到了7 点半后，嘉利宾居然答应上台演唱了。但他要霍洛克向听众报告，说嘉利 宾目前因为患重感冒，所以嗓子不太好。 霍洛克因为相当了解这位歌王的习性，所以虚情假意地答应他，如此一 来，嘉利宾才愿登台演唱。 在《教育心理学》一书的作者——盖慈博士，他曾在书上这样写道：“孩 子们常会急切地要显露出他受伤之处，有的甚至为了要博取大人们的同情，而不惜故意割伤自己，这是因为人类都在普遍地追求同情。” 在成人之间，就常会有类似的情形出现。若他们发生意外事故，便会向 他人显示他的伤处，尤其是在开刀手术经过后。 “自怜！是一般人实际上共有的习性。” 因此，想要赢得别人对你的赞同，第九项的规则：要去同情对方的欲望及意念。 美好动人的动机 在我的故乡附近，有个名叫“卡梅”的小镇，“卡梅”镇也就是当年美国匪魁“奇斯。贾姆斯”的老家，我曾去过那里，奇斯的儿子目前还在那儿。 他的老婆跟我说，奇斯当年将抢来的钱分施给贫困的邻居，好让他们赎回典押出去的田产。 当时或许在奇斯的内心中，一直以为他是个理想家——苏尔滋，“双枪” 克洛雷，或卡帮，事实上亦为这样，凡是你所遇到，或照镜子时看到的，都 会将自己高估了，那是极自然的而非自傲的。 摩根是一位银行家，他在一篇文稿中说：“人们在做一件事时，都会有 两种理由同时存在？？一种听起来很感人，另一种是真切的。” 人们常会想要知道真实原因，但却又喜欢听到美好动人的动机。因此要 想使一个人的意志改变，就要去激出善良的动机。 在宾夕凡尼亚州，有一位名叫“弗利尔”的人，就是将这种手腕运用在 商业上。 弗利尔打算要恐吓一位他所不满意的房客搬离他的公寓。可是他离租期 结束，尚有 4 个月，他却要他即刻搬离，而不去管租约那码事。 弗利尔说出当时的情形，他说：“那位房客，在这里已住了一个冬季。 若我现在就请他们走路，这房子在秋季前绝对租不出去。我不能眼睁睁地看 我这 200多元，从我口袋内飞出？？这事真叫人生气。” 若这码事在以往发生的话，我必会请那位房客，将租约重新读一遍？？ 并向他指出，如果想要现在搬走的话，那么另外所剩的 4 个月租金，要全部 付清。 但是这回，我采取另一个法子，我对他说：“我听别人说你打算要搬家 了是吗？杜先生，我希望那不是真的。我以多年的观察来说，我可以肯定你是一位守信用的人。” 这位房客听了后，没有任何意见及表示，于是我又说：“你暂且将你的 决定搁在一旁，再好好考虑一番我的建议。若是你从今天起，一直到下个月1 号缴房租间，还是决定要搬走的话，我将接受你的请求？？。” 我停了一下，又接着说：“那时，我将会坦承自己错误的判断？？不过，我至今还是相信，你是位守信的人，会遵守自己所订的契约。到底我们是人 还是动物，就在于自己的抉择了。” 到了下个月，果然我没料错，这位先生自己跑来向我缴租金。他告诉我， 他和他的妻子商量过了，还是决定再住下去，他们认为那是履行一项诺言，所以觉得相当光荣。 有一回诺司克力夫爵士，在报上看到一张他不愿意被公开的相片时，他 就写了一封信给那家报社。 他并没有直接在信上说：“贵报所刊登的那张照片，我很不高兴。” 他知道每一个人最尊敬的人，便是自己的母亲，于是他便用另一种缓和的口气说：“贵报日前所刊登出的照片，家母相当不高兴，所以希望贵报以 后别再刊登出来。” 当约翰。洛克菲勒想要阻止那些摄影记者，拍摄他孩子的相片时，亦触 发了他的一个动机。他不会说：“他们的相片，你们最好别刊登出来。” 他知道每一个人都有一颗不愿伤害小孩子的潜在意念。于是便用了另一 种口气，说：“各位，我相信你们都有自己的孩子，若让你自己的孩子成为新闻人物的话，那将会对孩子产生不良的影响，不是吗？” 妇女家庭杂志，及星期六晚报的负责人——柯斯迪，他本是个穷困家庭出身的孩子，但是他现在却成为一日间赚进百万的富豪了。 他最初创业时，没有能力聘请名作家为他辑稿，也无多余的金钱，同其他的报社、杂志社一样，出高价去购买稿件。可是，他却利用了所有人们的 高尚动机。 例如，他为了想要让《小妇人》一书的作者，亚尔可德替他写稿子。于 是使用了一招任何人都无法预料到的方法。便是将 100 元的支票，捐助给她善后的一个慈善机构，而非把支票拿给亚尔可德本人。 曾有人这样怀疑地问：“若在约翰。洛克菲勒、诺司克力夫，或富有感 情的小说家身上，用同样的手法也许会有点效用？？但是，你如果在那些蛮不讲理的债主身上，用这种手法，难道还会依然有效吗？” 此话说得没错，同样的事物，不可能在任何情形下或所有人的身上，都 一定产生相同的效果。 假如你对你现在所得到的结果很满意的话，那也无需再去做什么改变 了。若你还相当地不满意的话，那么就不妨尝试改变一下如何？ 我从前的一位学员——汤姆斯，他曾讲过一个故事：有一家修车公司同 时有 6 位顾客，因他们的修理费帐单有些计错，而拒付修理费。 但是修车公司却认为这些帐绝对不会计错，因为在每一项修车或租车的 帐单上，都留有他们的亲笔签名。 以下便是那家汽车公司的收帐员，在索取帐款时所采取的步骤及方法， 你看看是否有收回的希望呢？ 一、每拜访一位客人时，便要坦诚地告诉他，自己是由公司所委派来收 取帐款的。 二、他们必表明清楚，错在顾客身上，公司绝不可能出错。 三、他们会暗示顾客，公司对于汽车业务方面，比顾客内行、熟悉多了。 所以不必作无谓的争论。 四、终于，他们与顾客吵了起来。 你想想看，他们以这些方法去对待顾客，能将帐款如愿地收回吗？你不 妨在那些问题内，自己寻出答案来。 不多时，事情愈闹愈大，汽车公司于是便派出一些“法律专才”去，才 将事情弄清楚了。 原先汽车公司的总经理翻出以往那几位顾客的付帐记录，发觉他们一直 都是按时缴款的。于是他这才相信，公司一定有不对的地方，就是索取帐款的方法错误。所以立即派遣汤姆斯，去收回那些“呆帐”。 而汤姆斯，他所采取的方法为： 一、虽然在名义上，是去顾客那边拜访，而实际上，是去讨回一笔呆帐？？ 但是，我却不能泄露出只字片语。而我对顾客的解释为调查公司对客户的服 务情形。 二、我必需要听完顾客们的意见、感想，否则不能自我发表任何意见。 换句话说，也就是不能为自己公司说话。 三、我在他尚未倾吐他的意见时，必需保持沉默，并摆出一付好像十分 谅解及同情的态度？？当然，我相信他必然也希望我这样做的。 四、暂且撇开公司的立场，向顾客表明我只关心他的车子，相信他比任 何一个人都还了解自己的车，因此在汽车这些问题上，必以他的建议为主。 五、等到顾客们的情绪缓和下来后，我会再次地要求他，将此事好好地想一下，我为了要激出他的高尚动机，就会这样说：“我希望你能谅解，我 们公司并未妥善处理此事，上一回公司派来的代表，使你饱受干扰及怨怒。 我谨代表公司，向你致最大的歉意。而且我在听过你刚才的一番话后，也不 得不为你的宽大和公正所动容。 就因为你有着宽大的胸襟，我便打消请你帮我一点忙的念头？？，虽然 我相信你会将此事做得比任何人还要好，还要清楚与合适。 这里是我为你所重开的帐单，你就当是我们公司的总经理一样，仔细过 目审查，若有何不对之处，就完全依你的意思修改。“ 他把帐单看了没？当然看了，并且还显得相当地高兴呢！ 这些帐单内，有 150 元，一直到 400 元间的数目大小不等。难道我们公司赔钱了吗？不完全是，只有一位顾客例外，他是为了 1 分钱，而争辩、拒 付的。但是其余的 5 位顾客，在帐单的签款上，都让公司捡了个便宜。 而这件事最精彩之处，便是在以后的两年内，我们又把新的汽车卖给那 几位顾客。 汤姆斯先生，他这样说过：“我由经验中了解到，当你在顾客身上得不 到某种方面的要领时，最好的一个方法，便是在你的心中有这种观念存在。 你应认为那位顾客，他将会极心甘情愿地付清钱的，因为他看起来是那 样诚恳的。若他发现帐目没有错误时，会很乐意立刻偿付清的。那也即是，人们会乐意遵行他们该有的义务，因为好人总是诚实的动物吧！ 假如你真遇到那种有意为难人的人，你应使他觉得你是那么真诚，那么公正，相信大部分的人都会产生和你一样的相同反应。 人性生来就是如此，你怎么待他，他就会以牙还牙地对你。你若是仇视别人，别人也会一样地仇视你。 因此，你如果想要获得别人对你的认同，以一般的情形而言，遵守第十项的规定，将会有很大的收获。 想办法引起更高尚的动机。 坚持下去费城晚报在数年前，受到一种恶意谣传所攻击的危险。那就是有人指责 该家晚报，广告多于新闻，内容贫乏缺少报导，而使读者感到不满，同时也影响到报的发行销路。这家晚报立即采取阻止这项恶意谣传渲染的措施。 采取如何行动呢？ 这里就是他们所使用的方法：那就是将该报一天中各项资料搜集下来，再加以分类编成一本书，书名 就叫做《一天》。这部书竟有 307 页，而该报却只售两分钱。 这书的出版，比用图表，数目字和空口谈话，更有趣，更清楚，且更有 具体的效果，把费城晚报新闻资料丰富的事实，具体地表现出来。 《商业上的表演术》为柯特和考夫曼所著，书中举出很多如何增加一家 公司营业数额的例子。 该书中，曾引述一家电器公司销售冰箱，请买主在冰箱旁擦火柴，只听 到擦火柴之声，而证明他们的冰箱品质优良没有一丝声音。 一顶有电影明星签名的帽子，每顶是 1 元 9 角 5 分，是为洛巴克帽子公 司的营业项目之声明。 范尔巴把活动陈设的窗停止后，却丢掉 80%的观众。 一家使用了米老鼠商标的玩具公司，使他由破产边缘，而趋向营业鼎盛的状态。 查雷斯汽车公司，使用了几头大象，站在他们的汽车上，证明他们出品汽车的坚固、结实。 纽约大学的巴顿和伯西的著作——《怎样获胜一次辩论》，是访问 1.5万个售货者所作的分析。 “售货六个原则”，是他们将其中原则所归纳而成的一篇演讲稿。且再 把这些原则，接着摄制成电影。 这部电影，不仅在各公共场所，举行示范表演。且在数百家大公司的营 业部职员前放映，并指出售货时的正确及错误的情形。 在今天这个表演的时代，对于叙述其中原理的事实，是不能产生具体效 果的。 生动、活泼是该原理所需，且同时更需有效的“表演术”和有趣的戏剧 化。 电影，和无线电的实行！你也应有像它们那种表演的本领？？。 假如你想引起别人的注意话，你也应该像电影明星这样做和无线电台这样传播。 那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有锐利惊人的力量。 有家鼠药制造商，替零售商客户布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实那种鼠药的功效。果然，所销售出的鼠药要比平时的销售量增加 5 倍。 “美国周刊”的巴顿，替一家牌子最著名的润肤霜，完成一篇很详细的 市场报告研究。 他必需要向该厂主人说明，别家润肤霜制造厂商降低价格，准备跟他们 竞争的事实。 巴顿先生承认，第一次接洽已经失败了。 他说：“第一次我进去，我觉得我自己走错了路，已转到那条从讨论、调查的 那条路上，？？他辩论，我也辩论，对方指我是错误的，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。 最后，虽然我的理由占了胜利，自己觉得很满意，可是我到了后来我仍 然没有获得。 第二次，我把事实用戏剧的手法表演出来，没有去理会那些数目字和各 项资料。我进他办公室时，他正忙着接电话。 等他放下手里电话机，我就打开一只手提箱，拿出 32 瓶的润肤霜，放在 他鼻上，他知道这些东西部是同业跟他的竞争品。 每一只瓶子上，我都贴上一张纸条，写出调查的结果，纸条上，简明地 写上该项商品过去的情形。 结果如何？ 这次不再有辩论了，而是出现了新奇的事情？？他拿起瓶子，看贴在润肤霜瓶上的纸条，一瓶又一瓶地看着。 紧接着，我们以极友善的口吻和态度，畅谈了起来，此时他又问了一些其他的问题，并表明了他的极大兴趣。 他本来只打算做简短的交谈，但是没想到我们却因相谈甚欢，而忽略了时间。 这次我和上次所说的都一样，只是这回我运用戏剧化的表演，所得到的，却是完全不同于上次的结果。“ 因此，你若想使别人同意你，第十一项的规则，为： 让你的意念，戏剧化。 激将法也有效在斯华伯的企业中，有一家工厂的负责人无法把工人管理好，一直达不 到标准的生产量。于是，斯华伯就问那厂长：“这究竟是怎么回事？——像你这么能干的人，竟然不能使工厂达到预计的生产量？” 厂长回答说：“我也搞不清楚到底是为什么？？我平时都很温和鼓励他 们作事，只有不得已时才会斥责他们几句，有时也用降职、撤职来恐吓他们，但是那些工人就是不肯尽心工作。” 斯华伯就向那厂长要了一支粉笔，他拿着粉笔走向近处的工人处，问其 中的一位说：“你们这一组今天完成几个单位？”那工人回答说：“6 个？？” 听到那简短的回答，斯华伯就不再多说；他在地上写了一个大大的“6” 字，就回头走了。 夜班的工人来接班看到这个“6”字，就问是什么意思。日班的工人说：“老板大人刚来巡察，他问我们今天做了多少，我们回答说是 6 个，他就在 地板写下了这个‘6’字。” 第二天一早，斯华伯又到工厂去，他发现夜班工人已经把“6”字拭去， 而写上一个大大的“7”字。 等日班工人来上班时，他们看到地上写着“7”字，他们感到自己的工作 效力比不上夜班的工人？？。 哦，是的。那就行了？？他们为了要比夜班的人有更好的工作效率，就 热心、勤快地加紧自己的工作。等到那天日班快要下班时，就留下了一个大得出奇的“10”字？？。
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