卡耐基成功全集之三为人处世哲学-24

成功的推销方式之一，是与其强调构想或产品本身，不如使用。　　强调产品成果的方式要想推销“产品（Product）的成果（Product）”，即应以接受的对方 所能够了解的型态来表现你的构想。下面的例子就用来说明这个方式。　　1960 年初，某居于领导地位的工具公司推出新系列的锥子，这组新产品 在设计上几乎没有瑕疵，但在市面上的销售成绩却奇差无比。经抽样调查的结果发现，一般的购买者大多把这个产品仅仅视为“锥子”，并不曾由“洞” 的联想来看待它，换言之，他们并不以产品所能达成的效果来考虑它。该公司便更换强调“锥”可以开“洞”的广告来促销，其销路果然渐有起色，而 慢慢有所成长。　　另一个实例是露华浓公司的创始人之一——查鲁斯。雷布森的经验。1970 初在一次鸡尾酒会上，一名女子问雷布森，该公司的产品质量如何？他笑着回答：“刚从工厂出品时它是化妆品，到了百货公司它就变成了‘希望’”。 关于“心理紧张症候群”的广告，结果如何？你是否已经在心里有了存底？是噪音比较轻微的事务机器？有吸音效果的天花板？或掩示杂音用的白 色发音装置？还是咨询心理症的顾问？旅行社？建筑公司？这些推测都十分可能，但事实上这个广告是由妙萨克音乐公司推出，广告文案的后半段内容 如下：妙萨克能创造优美环境，缓和单调感，使生病的人轻松，进餐时心情愉 悦，并集中分散的注意力，提高工作效率。　　以提高个人生产力为号召，不愧是巧妙优异的行销广告。初听到妙萨克， 有人也许会想到塑胶花或“等待”，但它却能够以强调产品的成果而轻易取得“缓和心理压力”和“高生产性”的市场地位，稳固事业的立场。　　关于“推销产品的成果”，在此需要再补充一句：从同一产品所能获得 的不同成果出发，对象是家庭主妇时和对象是工业技术家时，所强调的特点必然不同，当对象是农业经济学家时，则又是另一番说辞。　　提示——构思推销创意的方式。“你的产品所期待的成果是什么？能带 给使用者哪些利益？”　　问题：向下一个测验挑战。布莱安。乌第诺作为发明家的确具有杰出的 才能，但是他想破脑袋也想不出广告代理商所撰写的广告文字，究竟该指哪些他最近的新发明？请你协助布莱安把产品的品名（广告文案）和产品的说 明结合起来。　　（品名） （产品说明）　　①恩。秋把对方放进后面（旁边）的口袋吧！ A.睡眠中的人使用的录像机②有两种脑袋总比只有一个来得好。 B.防弹时装 让别人学习你的智慧！　　③以爱情的名义请你住手 C.球形的气味发生装 也让他负责！ 置④停车牌 D.设有数值瞄准器的 再也不用因为在小地方停车 撞球杆 而担心保险杆会发生碰撞。　　⑤只有强者生存下来 E.水中助听器 只要衣服平安无事，你就有希望是安全的！　　⑥制梦机器 F.从脑到脑的信息传 夜晚美妙的生活将永远没有 播装置 结束的时候！　　⑦让球去竞争彼此的气味 H.男用“避孕药” 从一千种不同的气味中选择你的享受！　　⑧游泳选手的耳杂 G.测量距离的号码牌 不会再无故遭受那些不会游泳的家伙所制造的意外事件耐心地努力　　要忍耐地奔向前方的路程。　　——希伯莱书/第十二章第一节 当你沮丧的时候，想一想约那吧，他不是平安无事地出来的吗？（旧约《约那书》的主角被大鱼吞没，后又全身而返。）　　——汤玛斯。爱迪生/发明家为了达成目的，必须有迅速采取行动的心态，同时也必须具有长期作战 的心理准备。通常，创造过程中的 80％是不断朝目标踏实地努力。　　在创造过程中，各位可能遭遇很多次严重的打击，这时，千万要坚强地 重新站起，否则背后会留下许多不堪一击的脚印！以电话请别人与你连络也会被草草忽视；印刷的小手册可能用错了纸；好不容易做出的苏法菜（用蛋 膨胀起来的菜）却是扁平的；在游行时碰到大雨；最好的推销计划却作战无效；最后令人沮丧的是，障碍发生时，战士务必查出基本原因所在，然后继 续前进。　　根据最近的调查显示，新企业的投资者或企业家普遍要求的特质是“持 续努力的能力”（这比任何过去所认可的卓越市场智能，如“指挥的能力”　　或“冒险的能力”，有更高的评价和赞誉。）　　米开朗基罗为了西斯汀教堂的天花板而在屋脊顶架上仰卧七年；乌拉基 本米尔。列宁花了 30 年的时间准备革命；发明家杰斯达。卡尔森四处寻访经年，才找到“全能录像”摄影复印法的投资者；作有詹姆斯。米奇那遭无数 次拒绝，才得以出版处女作《南太平洋》；马拉松选手约翰。贝诺尔在预赛 前 17天接受了膝盖手术，但仍凭着毅力不仅成为美国队的一员，更赢得市运 会的金牌；温斯顿。丘吉尔谈到其毕生中最大的教训时，激昂地说道：“决不放弃，决不要放弃，决决不要放弃。”　　这个世界上没有任何能够取代“忍耐”的东西。 不要为技术所感，多的是技术高超的失败者；也不要为天才所惑，格言不是说“天才也是人”吗？更不能被所谓的教育所迷惑，世界上受过教育的 懒惰虫大有人在。　　只有忍耐和决心才能成就无限的力量。 注意——一个不被实行的构想终究要走上死亡之路。　　结论战士所扮演的是把构想从“假如？？会如何”的想象领域搬入实际行动 的范畴。在扮演这个角色时，各位不仅要对计划的实行负起全责，更要做整个实行过程的总估算。创造过程并非一直线行进的进程，而有其发展的周期 性，每一周期应有一个完善的结束，然后把有效信息转交给其他角色，而最后的总筹者则是战士。　　假使要列举行动上的大敌，则莫过于畏惧和丧失自信二者；但所有战士 的有效武器都在诸位的脑海里，只要有坚定必行的信念，没有行不通的道理。　　在此借用亨利。福特的话——“不论你想着做得到或想着做不到，最后的结 果往往是你所想的那样子。”假如你自始就以“做给你看”（不论这个你是谁）的姿态做事，自然勇气百倍，妨碍你成功的那些疑念和恐惧失败的不安 也会因而消失无踪。　　最后，请不要忘记卡尔。阿里所说的话： 与其不去做自己的想做的事，眼看着人生无所事事地过去，不如真正做一点有益于别人或自己的事情。　　战士雄赳赳的呐喊： 要胆大心细——你所见到的是何种特质的构想？有多少可行性？ 把计划整理出来——为达目的，应采用哪些策略？　　要有狮子般的雄心——你能为这个计划牺牲什么？ 开始做吧——是哪些借口妨碍了你的行动？ 活用有效资源——举出在行动上能帮助你的那些人。