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41预测的错觉：水晶球如何歪曲了你的目光“两年内朝鲜将发生政权更替。” “阿根廷的葡萄酒不久将比法国的更受欢迎。” “欧 元即将瓦解。” “10年后人人可以去太空散步。” “15年后将不再有原料。”专家们每天都在用他们的预测轰炸我们。这些预测有多可靠呢？直到几年前都没有人花 时间验证过它们的准确性。后来菲利普泰特洛克来了。这位伯克利大学的教授分析了总共284位专家在10年内所作的82361个预言。结果，预测 的准确性几乎不及你询问一台随机数字生成器。事实证明，最糟的预测家恰恰是那些媒体关 注度最高的专家，尤其是世界灭亡预言家，其中又以瓦解论的代表为最——我们还一直在等 待加拿大、尼日利亚、中国、印度、印度尼西亚、南非、比利时和欧盟的瓦解呢(奇怪的是没 有专家想到过黎巴嫩）。“预言未来的人有两种：一种是一无所知的人，另一种是不知道他们自己一无所知的 人。”哈佛经济学家约翰肯尼思写道，从而招致他的同行们的憎恨。基金管理人彼得林 奇讲得更加傲慢：“美国有6万多个受过教育的经济学家。他们当中有许多被聘请来预测经济 危机的发生时间。他们的预测只要先后两次准确，他们就会成为百万富翁。但就我所知，他 们中的大多数仍然还只是普通职员。”这是10年前的事。今天美国雇用的经济学家的数目有 可能是10年前的3倍，但依然无人能准确地预测出经济危机的发生时间。问题是：专家不必为错误预测付出代价——无论是以金钱损失还是以失去好名声的形 式。换句话说，社会给了这些人不受约束的预测的权利。他们预测错误时没有“坏处”，但 如果预测正确，就会获得关注、咨询委托和出版机会等“好处”。由于这种预测的代价为 零，我们正经历一场真正的预言膨胀。于是，越来越多的预言纯属巧合地猜中的概率就会上 升。理想的情况是，强迫预测家们付钱给一个‘‘预测基金”——比如每个预测1 000欧元，如果预测正确，专家就可以将他的钱连同利息一起拿回；如果预测不正确，这笔钱就交给一个 慈善基金会。什么可以预测，什么不可以预测呢？比如我在预测我一年内的体重变化时误差就不会太 大。而一件事情越复杂、时间跨度越长，其未来的发展变化就越多。气候变暖、油价或汇率 的走势几乎是不可以预测的。发明则是完全不可能预测的。如果我们知道有一天我们会有幸 获得什么技术，它们此刻就已经被发明出来了。结论：请你对预测持批评态度。我为此训练出了一种条件反射——我会对每个预测报以 一笑，以此去除它的装腔作势，随后我会问自己两个问题。第一，这位专家的预测有何约束 机制？假如他是雇员，如果他不断出错，他会失去他的工作吗？或者他只是一个自封的预测 大师，靠图书和报告增加他的收入？第二，这位专家的预测准确率有多高？他在过去5年里作 过多少预测？其中有多少应验了，有多少落空了？我希望媒体在发布所有预测时，一同公布被误以为是大师的人们的成绩证明。最后，我要引用英国前首相托尼布莱尔的一句话：“我不作预言。我从没做过，我永 远不会做。”42关联谬误：有说服力的故事为什么会误导人克劳斯今年35岁，大学里主修哲学，自高中以来就致力于研究第三世界的课题。大学毕 业后他在西非的红十字会工作了两年，然后在日内瓦的红十字会总部工作了3年，在那里被晋 升为部门负责人。随后他读完MBA，就“企业家的社会责任”撰写了他的博士论文。问题：下 列情况哪种可能性更大：（1)克劳斯在一家大银行工作；（2)克劳斯在一家大银行工作，在那 里负责银行内部的第三世界基金会。如果你像大多数人一样思考，你就会选(2)。可惜这个答案是错误的，因为答案(2)不仅 包括克劳斯在一家大银行工作，而且还满足另外一个条件。但是，既是银行家同时又为一家 银行内部的第三世界基金会工作的人的数量只是银行工作人员的一小部分。所以答案（1)的可 能性更大。你也许还是觉得答案(2)更有可能，这就是关联谬误效应。这一思维错误，至今没有德语的对应词汇，诺贝尔奖获得者丹尼尔卡尼曼和阿莫斯特沃斯基对此曾经作过研我们为什么会掉进关联谬误的陷阱呢？因为我们会直觉地理解“和谐的”或“可信的” 故事。我们将克劳斯的故事描绘得越有说服力、越感人，我们犯这一思维错误的危险就越 大。如果我这么问你，克劳斯今年35岁，下列情况哪种可能性更大：（1)克劳斯在一家银行工 作；（2)克劳斯在法兰克福的一家银行工作，工作地点在银行第纽层的57号办公室。现在你应 该不会上当了。这里再举一个例子，你看看哪种可能性更大：（1)法兰克福机场关闭了，航班被取消了； (2)法兰克福机场因天气恶劣关闭了，航班被取消了。这回你肯定能答对：答案（1)的可能性 更大，因为答案(2)必须满足另外一个条件，也就是恶劣天气。机场也可能是由于炸弹威胁、 意外事故或罢工关闭的。只是面对“可信的故事”我们不会想到这些事，至少，当我们——像你现在这样——对它们不敏感的时候。请你与你的朋友们做做这个测试。你会看到，大多 数人都会选答案(2)。就连专家们也会犯关联谬误。在1982年的一次关于未来石油消耗形势研究大会上，专业 人员被分成了两组。丹尼尔卡尼曼向A组这样预测：“1983年石油消耗会下降30%。”他向B 组这样预测：“1983年油价飙升会导致石油消耗下降30%。”受试者必须说出他们认为这种预 测实现的可能性有多大。结果一目了然：B组比A组更相信卡尼曼向他们所作的预测。卡尼曼由此认为，存在两种思维：一种是直觉、机械、直接的思维；另一种是有意识、 理性、缓慢、有逻辑性的思维。只可惜早在有意识的思维开始之前，直觉思维就得出了结 论。比如，在2001年9月11日恐怖组织对世贸中心进行袭击之后，我想要购买一份旅行保险。 一家聪明的公司利用关联谬误，提供一种专门的“恐怖主义保险”。虽然其他保险公司当时 也提供各种意外保障(其中包括恐怖主义袭击），我还是选择了这个专门的保险。最愚蠢的是，我甚至愿意支付比一份普通旅行保险更多的钱来购买这个专门的保险，而普通旅行保险 其实也覆盖了这种情况。结论：请你忘记“左半脑和右半脑”的说法吧，更重要的是直觉思维和有意识的思维之 间的区别。直觉思维偏好可信的故事，作重要决定时不顺从它们对你是有好处的。43框架效应：言为心声同样的事情可以有多种表达方式，例如你可以说：“嗨，垃圾桶满了！ ”或者：“宝贝， 你要是能赶紧倒掉垃圾桶，那就太好了。”言为心声，同样的内容，换个不同的说法，效果 完全不同。心理学里称之为框架效应。框架效应是指：视表达方式的不同，我们会对同样的事情做出不同的反应。丹尼尔卡 尼曼于2002年荣获了诺贝尔奖。20世纪80年代，他与他的同事阿莫斯特沃斯基一起进行了 一次调查。他们拿出了两种消灭瘟疫的方案以供选择。在600人的生命受到威胁的情况下，选 择方案A能救200人的性命；选择方案B则有1/3的可能让600人全部获救，有2/3的可能谁也救 不了。被问者多数选方案A——自然依据的是这条原则：手中的麻雀胜过屋顶的鸽子。有意思 的是，当换了种说法之后：选择方案A会死400人；选择方案B则有1/3的可能无人会死，有2/3的可能600人全都会死，现在选方案A的人只剩下一小部分了，绝大多数人都选方案B。刚 好与第一次调查相反。根据表达方式的不同——救命或者死亡——被问者对同样的事实作出 了截然不同的选择。再看另一个例子，研究人员拿出两种肉：99%无脂的和1%含脂的。被问者都认为第一种肉 更健康，虽然两种肉其实是一样的。即使是在98%无脂的和1%含脂的肉之间进行选择时，大多 数被问者还是会选第一种肉——即使事实上它含有的脂肪是第二种肉的两倍。美化是框架效应特别喜欢采用的方式之一。股价下跌被称为“回调”。支付过高的收购 价被称作“善意”。我们在每堂管理学课上都会学到，问题不是“问题”，而是“机会”。 一位被开除的经理是某个“开始新生活”的人。一名阵亡的士兵——不管是因为倒霉或愚蠢 导致他死去的——是个‘‘战争英雄”。大屠杀是“种族清洗”。成功的迫降，比如迫降在纽 约的哈得孙河上，被欢呼为“飞行的胜利”。（如果不迫降就不是胜利吗？）你仔细观看过某种金融产品的宣传小册子吗——比如，一种ETF(交易型开放式指数基金） 的？上面常印有该金融产品近几年的表现。会回溯多少年呢？会一直回溯到可以形成一个尽 可能漂亮的上升曲线。这也是框架效应。还有，同样一块面包，会被说成是基督“象征性 的”或“真实的”躯体，成为一种信仰。16世纪就发生过这种事。如果我们只关注整体的一个方面或少数方面，我们也是在顺从框架效应的规则。比如， 在购买一辆二手车时我们的注意力会集中在行驶里程上，而忽视了发动机、刹车装置和内饰 的状况。因此我们的购买决定会受到行驶里程的影响。这是自然而然的，因为我们永远不能 全面观察所有方面。换成另一个框架，我们也许会作出不同的决定。作家们会有意识地使用框架效应。因为如果按照时间顺序，一步步描写出谋杀过程，侦 探小说就会很无聊。那将不是侦探小说，而是纪实作品。虽然最后都是讲述了整个故事，但 合理地利用框架效应才让故事更加吸引人。结论：你要意识到，没有框架效应，你什么也不能描述，每个事实——不管你是从一位 朋友那儿听到的，还是在一份严肃的报刊上读到的——都会受到框架效应的影响。本章也不 例外。44行动偏误：为什么不行动光等待是种痛苦足球运动员罚点球，有1/3的概率是射向球门中央，1/3的概率射向左边，1/3的概率射向 右边。守门员会怎么办？他们或者扑向左，或者扑向右。反正他们很少待在中间——虽然有 1/3的球会射向那里。这是为什么？因为扑向错误的一侧要比傻瓜似的呆立原地，看着球从左 边或右边飞过去好看得多，看起来也没那么难堪。这就是行动偏误：即使毫无用处，也要采 取行动。这篇足球研究论文来自以色列研究人员巴尔艾利，他分析了 100例点球的情形。可会发 生行动偏误的不仅是守门员。在一家夜总会门外，一群年轻人吵吵嚷嚷，狂打手势。那情形 看上去像是要爆发一场野蛮的斗殴。年轻警察在老警察的陪伴下停下脚步，远远地观察事态 的发展，等候一旦出现伤者就插手干预。如果身边没有经验丰富的警察，情形就不同了：过分热心的年轻警察会受行动偏误控制，也就是说，他们会立即出手干预。来自英国的研究说 明，如果警察耐心等候，受伤者比(年轻)警察过早干预的情形要少。特别是在遇到新情形或不明情形时，就会发生行动偏误。许多投资者表现得都像夜总会 门外没有经验的年轻警察那样：他们还不能正确分析股市的活动，就采取过激行动。这当然 不值得。沃伦巴菲特这样表述：‘‘在投资时，行动与成绩没有相互关系。”行动偏误常出现在最有教养的圈子里。例如医生遇到一位病相不明的病人时，他是应该 马上采取行动——开药，还是应该耐心观察一段时间？面对这种情况，他倾向于选择马上采 取行动。我们不应该怪他这么做是出于经济考虑——让他这么做的原因完全是行动偏误。为什么会有行动偏误？在一个狩猎采野果的环境中，行动比思考价值大得多。在过去， 闪电式反应关乎生死存亡，思考则可能会致命。如果我们的祖先看到森林边缘出现一个看上 去像是剑齿虎的影子，他们不会像罗丹的“思想者”那样坐到一块石头上，去进行分类学思考。他们会逃跑，而且是拔腿就跑。我们全都是这些迅速反应者的后代，他们宁可不必要地 多逃跑一次。但我们今天的世界与过去不同——与行动相比，今天的世界奖励深刻的思考。 这一转向让我们很难适应。如果花时间等待刚好让你作出了正确决定，你得不到荣誉、得不到勋章、得不到刻有你 名字的雕像。相反，如果你表现果断、行动敏捷，形势好转了（哪怕纯属偶然），那么，你就 大有机会受到祝贺或成为年度最佳员工。社会更喜欢下意识的行动，而不喜欢有意义的等 特。结论：在不明情形下我们会产生要做点什么的冲动，随便什么——不管它有没有帮助。 之后我们会感觉好受些，虽然其实什么也没有好转——事实甚至往往正好相反。因此，如果 情况不明，请你不要采取任何行动，直到你能更好地分析形势。你要克制自己。“人类的全 部不幸就是他们不能安静地待在他们的房间里。”帕斯卡尔就曾经这么写道，在他的书房。45不作为偏误：为什么你不是答案就是问题有两名登山者。第一个人掉进了一个冰川缝隙里，你本来可以帮助他、营救他，但你没 有这么做，结果他死了。你将第二个人主动推进冰川缝隙，不久后第二个人也死了。这两种 行为哪种更严重呢？理性地看，这两种行为同样应该遭到谴责，无论是放弃不救还是主动谋 杀——两者的结果都是死亡。但某种感觉告诉我们，放弃不救不如后者严重。这种思维错误 人们称为不作为偏误。不作为偏误总是出现在无论放弃还是行动都会带来损害的地方。在这 种情况下大多数人都会选择放弃，因为这样引起的损害主观看来更无害。假设你是国家药品监督管理局局长，面临着是否要批准将一种药品用于垂死病人的决 定。这种药品的副作用很强，它会当场杀死20%的病人，但能短期挽救80%的人的性命。你会 怎么决定？如果你像大多数人一样思考，你会禁止审批通过。你感觉当场将20%的病人送去西天的药 物要比本来能够抢救80%的病人但没有施救的事实更严重。这是一个荒唐的决定，但符合不作 为偏误。假设你知道不作为偏误，你以理智和道德的名义决定批准这种药品，如果第一个病 人用药后死去了，会发生什么事呢？媒体会大呼小叫，你就会丢了工作。作为官员或政客， 你要认真对待民众中的不作为偏误——保护自己，对你有利。司法判决表明，这一 “道德扭曲”在我们体内是多么根深蒂固。主动的死亡援助，哪怕 它符合垂死者的口头愿望，在德国和瑞士也是要受罚的，而故意放弃维持生命的措施是不受 罚的。不作为偏误解释了，为什么事实证明注射疫苗能降低生病的风险，但家长们在要不要给 自己的孩子注射疫苗时还是会犹豫不决。客观看来，如果孩子后来果然生病了，应该指控父 母主动伤害孩子。没错，我们感觉故意放弃不如受谴责的主动行为严重。不作为偏误解释了，为什么我们更喜欢让某人自己撞上刀口，而不愿直接伤害他。投资 者和经济记者们感觉不研发新产品不如研发错误产品严重，虽然两者都会导致公司破产。我 们觉得死抱着几年前买的一堆差股票不卖不如卖了再买错股票严重；不在一座煤电厂安装废 气清洗器不如因成本原因拆除废气清洗器严重；不给自己的房子安装隔热层不如为了取暖燃 烧明火严重；不声报收入不如伪造纳税资料严重——虽然结果都是相同的。上一章我们了解了行动偏误。行动偏误是不作为偏误的反面吗？不完全是。当形势不 明、矛盾、看不透时，行动偏误就会插手了。此时我们倾向于做无用功，哪怕没有这么做的 合理理由。而不作为偏误的形势大多是一目了然的：今天的行为可以防止未来的损害，但防 止损害对我们的激励并不强。不作为偏误很难辨认——放弃行动不像采取行动那么容易看出。我们不得不承认，1968 年的欧洲学生运动看穿了不作为偏误，提出了一个醒目的口号来反对它：“如果你不是答案的一部分，你就是问题的一部分。”⑴(1)这句话的意思是“如果你不解决问题，那你等于就是在延续问题、加重问题”，当然你 就成了 “问题的一部分”。——编者注46自利偏误：你为什么从不自责你阅读公司年报——特别是首席执行官的报告吗？不读？很可惜，因为那里泛滥着一种 偏误的例子，我们都以某种形式犯过这种偏误。这种思维错误是这样的：如果公司这一年经 营出色，首席执行官就会将其归因于他英明的决定、他本人不知疲倦的奉献和他所宣扬的活 跃的企业文化。相反，如果公司这一年经营不善，责任就都是欧元走强、政府的政策、中国 人的贸易活动、美国人的隐形关税，还有消费者的压抑情绪等。成功归于自己，失败归于外 因。这就是自利偏误。即使你还不知道这个概念，你上学时也应该早就熟悉自利偏误了。满分总是你自己的功 劳，这么优秀的成绩反映了你的真实能力。如果你出现一次掉队，考了个低分呢？那就是考 试不公正。今天你不再在乎学校的分数，但你也许会关心股市行情。赚钱了，你沾沾自喜；亏钱了，你怪罪“股市氛围”或你的投资顾问。我也会大量利用自利偏误：每当我的新小说 爬上了畅销书榜，我就会得意扬扬："当然了，这是我迄今最出色的书！ ”如果我的小说被其 他新书淹没了，我也觉得合乎逻辑：批评家妒忌、批评文章太严厉、读者不理解什么是优秀 文学。作一个性格测试，按随机原则给受试者打分。得到好分数的每个人都觉得这个测试无懈 可击，是普遍适用的。而那些碰巧得到差分的人，就会认为这个测试根本没有说服力。为什 么会这样呢？为什么我们会将成功归功于自己，而将失败归于他人呢？原因有很多。最简单 的原因可能是：这样我们会感觉好一些。一般来说，自利偏误造成的损失有限。若非这样， 过去10万年的进化早就消灭掉这一思维错误了。不过要小心，现代世界里存在不能一目了然 的风险，在这里自利偏误很容易导致灾难。理查德富尔德就是一个很好的例子，他很喜欢 自称是“宇宙的主宰”。至少直到2008年——富尔德还是雷曼兄弟公司的首席执行官。美国有个标准化测试，即所谓的SAT(学术能力评估测试），所有申请上大学的学生都要接 受这个测试，成绩分别介于200~800分之间。如果大学生们在考试一年之后被问起他们的SAT 成绩，他们平均都会多报50分。有意思的是，他们不是无耻地撒谎，也不是无度地夸张，而 只是将成绩提高一点点——直到他们自己相信它。我住的公寓里有套合租房，由5名大学生合租。我有时会在电梯里遇到其中的一位。我单 独问这些小伙子中的每一位，他多久会将合租房里的垃圾拿出去。一个说：“每两次我会拿 一次。”另一个说：“每三次。”还有一个骂骂咧咧，因为我正巧碰见他拎着鼓鼓的垃圾 袋：“可以说总是我拿，90%吧。”虽然所有答案加起来应该是100%,但它们加起来却是 320%!这些合租者系统性地高估了他们的作用——在这方面他们与我们所有人没有区别。婚姻 里也是如此：科学证明，不管是男人还是女人，他们对自己为伴侣关系正常运转所作贡献的 评价都高于50%。如何应对自利偏误呢？你有对你直言不讳的朋友吗？如果有，你很幸运。如果没有，那 你至少有个死对头吧？好，那你就挑战一下自己，请他喝咖啡，请他不加掩饰地说出对你个 人的意见。你会永远感激他的。47享乐适应症：你为什么应该缩短上班路程假设有一天你的电话响了，人家告诉你，你买的彩票中了 1000万欧元。你的感觉会是怎 样？你的这种感觉会持续多久？换个情形：你的电话响了，人家告诉你，你最好的朋友死 了。你的感觉会是怎样？你的这种感觉会持续多久？在之前的一章里我们探讨了政治、经济和社会领域的预测准确性有多低，我们发现专家 们的工作并不比一个随机数字生成器的工作强多少。我们在预测我们自己的感觉时有多准确 呢？中1000万欧元的彩票会让你幸福很多年吗？哈佛心理学家丹吉尔伯特对这些中奖者进 行了调查，发现这种幸福感平均3个月后就烟消云散了。在银行汇来大单3个月后，你的感觉 会与中奖前一样。我有一位朋友是一家银行的经理，靠彩票中奖获得了巨额的收入，他决定搬出城市，在苏黎世城外建座房屋。他最终拥有了一幢有10个房间、外带游泳池的别墅，令人妒忌地可以 眺望湖泊和群山。头几个星期他喜形于色，但不久人们就看不出他的兴奋了，6个月后他前所 未有地不快乐。发生什么事了？幸福感在3个月后烟消云散了，别墅带来的幸福感也没多到哪 儿去。“我工作回到家里，推开门，再也感觉不到这是怎样一幢房子了。我的感觉与我上大 学时走进寝室的感觉没什么区别。”而与此同时，这个可怜的家伙现在平均每天必须花50分 钟在上班的路上。研究证明，驾驶汽车的往返交通引起的不满最多，人们几乎无法适应。谁 都不是天生喜欢来来往往，每天受罪。不管怎样，别墅对我朋友的快乐的净效应，怎么说都 加不了什么分。其他人的情况也不比他好。事业上迈进了一步的人在平均3个月后的幸福感又与先前一样 了。就连那些非要驾驶最新款保时捷的人也一样。科学里称这一效应为享乐适应症：我们工 作、升迁，给自己购买更多更漂亮的东西，但我们不会变得更幸福。命运不好的人是怎样的呢——比如半身瘫痪或失去一位朋友，在这种情况下，我们也会 系统性地高估负面情绪的持续时间和强度。当一段恋情破裂时，世界就崩溃了。受尽折磨者 坚信，他们永远不会再感觉到哪怕一丝幸福了——但平均3个月之后他们就又快活起来了。要是我们能够准确地知道，一辆新车、一个新事业、一段新恋情会让我们多么幸福，是 不是就好了呢？那样我们作决定时就可以更加明确，也不会不停地暗中摸索了。是的，那样 可能就好了。这里有一些科学的建议：（1)请你避免很长时间也不会习惯的负面效应，例如往 返交通、噪音、慢性疲累等；（2)请你对物质的东西只期待短期效果，例如汽车、房屋、分 红、中彩票、得金奖等；（3)持续的正面效应主要与你如何利用你的时间有关。你要设法让自 己得到尽可能多的自由时间和自主权。请你做你最爱做的事情——哪怕你要付出部分收入。 请你为友谊投资。对于女人，隆胸具有长期的幸福效应；对于男人，则是升职——不过，只 有当男人不与此同时更换对比群体时才会感到幸福。因此，如果你在升为首席执行官之后只跟其他的首席执行官们交谈，幸福感就会消失。48自我选择偏误：请不要惊讶有你存在在从巴塞尔通往法兰克福的5号高速公路上我遭遇了塞车。“见鬼，怎么老是我？ ”我骂 骂咧咧，望向相反车道，那里的汽车正以令人妒忌的速度向南行驶。我以蜗牛般的速度在空 挡和一挡之间切换了整整一个小时。我问自己，我是否真是这么一个特别可怜的家伙，我真 是大多数时候都在几乎不能动弹的地方(银行、邮局、商店)站在柜台前排队吗？或者这只是 我的错觉？假设在巴塞尔和法兰克福之间有10%的时间都会出现塞车。我在某一天遭遇塞车的 概率不比出现塞车的概率大，也就是10%。但我在行程的某个特定时刻果真陷入塞车的概率要 大于10%，因为我在塞车时只能蜗牛爬行似的移动，在塞车中度过的时间多得超过了比例。再 加上，如果交通顺利，我就不会浪费念头去想这回事；可一旦被困在里面，塞车就引起了我 的注意。这同样适用于在银行柜台前或红绿灯前排长队的情形：如果从A到B的路程之间有10个红 绿灯，你平均会碰到1个红灯（10%的概率)，9个绿灯，那么以你的总行驶时间计算，你在红灯 前度过的时间要高于10%。不明白？那请你设想一下，假设你是在以光速行驶，在这种情况 下，你花在一个红灯前等候、咒骂的时间就是你全部旅行时间的99. 99%。当我们本身是样品的一部分时，我们必须注意，不要掉进一种以自我选择偏误著称的思 维错误的陷阱中。我的男性朋友经常抱怨说他们公司里女性太少，我的女性朋友则经常抱怨 在她们公司里工作的男性太少。这与倒霉毫无关系，因为抱怨者是样品的一部分。任何一个 男人在一个以男性居多的行业里工作的概率都很高。女人也一样。放大尺度来看：如果你住 在一个男性或女性大量过剩的国家（比如中国及俄罗斯），你就有较大可能属于过剩的性别， 相应地你会感到恼火。选举时你选择最大的党派候选人的概率最大，表决时你的选票与获胜 多数的选票相符的概率最高。自我选择偏误无所不在。营销负责人经常会掉进它的陷阱。例如：一家时事通讯报社给 他的客户寄去一张调查表，旨在调查他们觉得这份时事通讯报有多重要。可惜只有订阅了这 份报纸、尚未退订的客户收到了调查表——也就是对报纸较为满意的客户（其他人不再做样 品）。结果这调查自然是无用的。至少有十几位哲学家年复一年都在做以下的错误推论：他们在他们的图书里对能够形成 语言这种天才的东西感到惊叹。我十分同情他们的惊叹，但这是没有理由的。如果不存在语 言，哲学家们根本不能对它感到惊叹。是的，那样的话就连哲学家都不会有。只有在一个有 语言的环境里才能对有语言表示惊叹。特别有趣的是最近的一项电话调查：一家公司想查明 每个家庭平均有多少部电话(包括座机和手机)。在分析调查结果时，他们居然对没有一个家 庭声称没有电话而感到吃惊。这真是太可笑了！49联想偏误：为什么经验有时让人变蠢凯文已经第3次向董事会汇报他的主管范围的成就了。每次都很完美，每次他都会穿着他 的印有绿色圆点的内裤。显然，他想：这是我的幸运内裤。珠宝店里的女营业员是那么漂亮，凯文不好意思拒绝，只能买下她随便拿给他看的10000 欧元的订婚戒指。10000欧元——远远高出他的预算，但潜意识里凯文将这枚戒指与女营业员 的美貌联系在了一起。他想，他未来的妻子戴上它同样会光彩照人。每年凯文都会去医生那儿进行一次综合性体检。医生大多是向他证明，他，凯文，相对 于他的年龄^4岁），“还相当健康”。至今他只有两次是带着令人震惊的诊断离开医院的。 一次是必须迅速动手术切除盲肠，另一次是前列腺肿大，幸好后续检查时证明了那不是癌 症，而是炎症。当凯文这两次离开医院时，他当然有些失控——两次都是特别热的天气。从此，每当阳光火辣辣的，他就会感觉不舒服。如果约好见医生的那天很热，他就会临时取 消。我们的大脑是一部联想机器。原则上这样也很好：我们食用一种陌生果子，食后我们感 觉不舒服，于是将来我们就会回避相应的植物，认为它的果子有毒或至少是吃不得的。知识 就是由此形成的。只是，错误的知识也是这么形成的。最早研究此事的是前苏联生理学家巴甫洛夫。他原 本只想测量狗过量的唾液分泌。研究程序是这样的：在给狗喂食之前，先摇响一只小铃。不 久，光摇铃就足以让狗产生唾液。它们将功能上彼此毫无关系的两样东西联结在了一起—— 铃响和产生唾液。巴甫洛夫的方法也同样适用于人类。广告将产品与积极的情感联系在了一起。因此你永 远不会看到可口可乐与一张不满的脸或一个苍老的身体出现在一起。喝可口可乐的人总是年轻、漂亮、无比快乐。联想偏误会影响我们作决定的质量。比如，我们倾向于不喜欢送来坏消息的人。英语里 称这种现象为“斩来使综合征” bhoot the Messenger Syndrome)。信使与消息内容被联系 在了一起。首席执行官和投资者们也有这种(无意识的)倾向，想避开这种误以为的送来不幸 的人。结果，只有好消息能抵达上层，从而会出现一张被扭曲了的形势图。巴菲特对此了如 指掌：他指示他公司的首席执行官们，不要告诉他好消息，只告诉他坏消息——而且要直截 了当地。在电话营销和电子邮件营销之前的时代里，小商贩会挨门逐户地推销他们的货物。有一 天，小商贩乔治福斯特经过一座空房子——但他不知道里面无人居住。一处小小的煤气泄 漏让那座房子几星期来充满了易燃的煤气。不幸的是，门铃坏了。当福斯特按铃时，溅起一 星火花，房子爆炸了。福斯特不得不被送进医院，幸好他很快又重新站起来了——但由于他对门铃按钮的恐惧是如此强烈，他许多年都不能再从事他的工作了。他非常清楚，这么一种 意外事故是多么不可能重复发生，但他的理智怎么也无法将这归咎于错误的情感联系。我们从中可以学到什么？没有谁讲得比马克吐温更贴切了： “我们应该注意，一个经 历里隐藏着多少智慧，我们就只吸取多少——不要多；好让我们不像坐过热灶台的猫一样。 被烫过的猫永远不会再坐到热灶台上去——这是对的；但它也永远不会再坐到冷灶台上去 了。”50新手的运气：假如开始时一切顺利，请务必多加小心在上一章我们认识了联想偏误——将相互毫无关系的事件联系到一起的倾向。只因为凯 文先后3次在董事会面前表现出色，而他每次都穿着他的印有绿色圆点的内裤，就去相信幸运 内裤，这是毫无意义的。下面是联想偏误的一种特殊情况：错误地与从前的成功建立联系。赌场的赌客熟悉这一 点，他们称这是新手的运气。在游戏的前几轮就输掉的人会倾向于退出游戏；而赢钱的人， 就倾向于继续玩下去。这个幸运儿坚信自己拥有超过平均水平的能力，于是他会加大赌注 ——后来他一下子就变成了倒霉蛋，也就是在概率“正常化”的时候。新手的运气在经济生活里扮演着重要角色：A公司买下了较小的B、C、D公司。由于每次 收购都很成功，A公司领导信心倍增，相信自己擅长收购公司。因为受到鼓舞，A公司又买下了比它大得多的E公司。事实证明，这次收购是个灾难。清醒地看，这本是能够预料到的，但 A公司被新手的运气照花了眼睛。在股市中也是一样。20世纪90年代后期，在最初成功的驱使下，许多投资者投入了他们 的全部积蓄购买互联网股票。有些人甚至不惜为此借贷。但他们忽视了一个小小的细节：他 们暂时的惊人利润与他们挑选股票的能力毫无关系，不过是市场在走高。这段时间要想不挣 钱都难。当后来股市暴跌时，许多人都被套了。在200广2007年美国房地产繁荣期间可以观察到同样生动的例子。牙医、律师、教师和出 租车司机纷纷放弃他们的工作参与“炒”房——买房，然后再以一个更高的价格出售。最初 的丰厚利润证明他们做得对，但这当然也与能力无关：房地产泡沫将每个还十分笨拙的业余 掮客捧到意想不到的高度。许多人举债来“炒”更多更大的别墅。当市场最终崩溃时，他们 债台高筑。世界史上也存在新手的运气。我怀疑，没有先前的胜利，拿破仑或希特勒还敢不敢征战 俄罗斯。从哪一刻开始就不再是新手的运气，而是天才呢？没有明确的分界，但有两条线索。第 一，如果你长期比其他人成功，你可以认为，自己的才华可能起到作用，但你绝不能过于自 信、自满。第二，参与的人越多，某人出于纯粹的运气长期成功的概率就越大。也许你就是 这个某人。如果你在一个只有10名竞争者的市场上脱颖而出，这说明你有一定的才华。如果 你在一个拥有千万名竞争者的市场上成功了，你就不应该太骄傲（比如说在金融市场上）。这 种情况下你应该认为，你只是很幸运。不管怎样，请你不要急着作出判断。新手的运气有可能是灾难性的。请你像一位科学家 那样，武装自己，以防自欺欺人。请测试你的看法，请你试着证明它们是错的。当我写完我 的长篇小说处女作《三十五》时，我只将它寄给了一家出版社：Diogenes出版社。它立即就被接受了。有一段时间我感觉自己是个天才，是文坛黑马(一部主动寄去的手稿在Diogenes出 版社得到出版的机会为1 ： 15 000)。在我签好出版合同之后，为了测试，我将手稿又寄给了 另外10家大型畅销书出版社。10家出版社通通拒绝了我。我的“天才理论”被证伪了——这 又让我回到了现实。51认知失调：你如何撒点小谎，让自己感觉好一些一只狐狸偷偷地靠近一棵葡萄树，渴望地盯着树上熟得发紫的大葡萄。它拿前爪撑着树 干，伸长脖子，想摘几串葡萄，可葡萄太高了。它恼怒地想再次试试它的运气，它纵身跃 起，但扑了个空。第三回它用尽全身的力气一跳——又扑空了，它背朝下摔在地上，而葡萄 树连一片叶子都没有动一下。狐狸耸耸鼻子，说：“我觉得它们还没熟透，我不喜欢酸葡 萄。”它骄傲地昂首走回了森林里。古希腊寓言家伊索的这则寓言描绘了最常见的思维错误 之一，也就是狐狸曾经的打算与结果不符。狐狸有3种方式可以缓和这恼人的矛盾(失调）： (1)它最终还是想办法摘到了葡萄；（2)它承认自己的能力不够，摘不到葡萄；（3)事后作出别 的解释。最后一种情况人们称之为认知失调。举个简单的例子：你购买了一辆新轿车。你很快就后悔了——发动机太响、座位不舒服。怎么办？你没有将轿车退回去——不，那将是承认你犯了一个错误，你不降价汽车商很 可能也不会再要它。于是你对自己说，马达响、座位不舒服，正好可以防止你开车时睡着觉 ——因此你买回了一辆特别安全的车。一点儿也不蠢，你想，你对自己的选择又感到满意 了。斯坦福大学的利昂费斯廷格和梅里尔卡尔史密斯指示他们的学生，将一份无聊透顶 的工作干上一小时。然后他们将受试者随机分成两组。他们塞给A组的每位学生1美元(那是在 1959年)，指示他们热心地向等在外面的同班同学夸奖这份实际上很辛苦的工作，也就是撒 谎。他们让B组的学生也同样这么做，只有一个区别：B组的每位学生为这小小的谎言获得了 20美元。之后这些学生必须声称他们真的觉得这份工作很轻松。有趣的是，只得到1美元的学 生都评价这份工作舒服有趣，人数要比得到20美元奖励的人多得多。为什么？他们觉得为小 小的1美元撒谎没有意义，因此这份工作真的不太辛苦。而得到20美元的那些人，他们说谎了，为此收受了20美元——这是一笔公平交易。于是他们感觉不到认知失调。假设你要申请一份工作，但人家选择了另一位候选人而没选你。你不会承认是你资质不 够，而是会劝自己你其实根本不想要这份工作，你只是想再测试一下你的“市场价值”，看 看人家到底还会不会请你去面试。当我不久前必须在两只股票之间作选择时，我的反应十分相似。我买的那只股票不久后 就狂跌不止，而另一只暴涨了。我的选择太蠢了，但我不能承认这个错误。相反，我清楚地 记得，我一本正经地试图向一位朋友说明，我买的这只股票虽然眼下有点弱，但它比另一只 “更有潜力”。这是一种极不理性的自欺欺人，只能用认知失调来解释。因为，如果我耐心 等候，不急着购买，一直花时间操作另一只表现好的股票的话，那只股票的“潜力”会更 大。我的朋友给我讲了那则伊索寓言。‘‘你还可以尽情地扮演那只狡猾的狐狸——因为你没 有吃到葡萄。”52双曲贴现：及时行乐——但请只限于星期天你是知道这句话的：“享受每一天，仿佛那是你的末日。”它在每本生活杂志里至少会 出现3回，属于那些生活帮助手册的标准保留节目。但这并没有让这句话变得更聪明。你想 想，从今天起你不再刷牙、不再洗发、不再打扫房间、放下工作不做、不再支付账单——你 很快就会贫穷、生病，甚至会进监狱。但这句话表达了一种深深的向往，对及时行乐的向 往。在幸存到今天的所有拉丁文名言中，“及时行乐”恐怕是最受人们喜爱的：享受今天， 充分享受，莫管明天。及时行乐对我们很有价值。价值是多少？多得我们无法理性地说明理你是宁愿在一年后得到1000欧元还是在一年零一个月后得到1100欧元呢？如果你像大多 数人那样思考，你会选择在13个月后得到1100欧元。这是有意义的，因为其他地方不会有10%的月息(或120%的年息）。这利息远远弥补了你多等一个月会冒的风险。第二个问题：你是宁愿今天拿到1000欧元还是一个月后拿到1100欧元呢？如果你像大多 数人那样思考，你会决定今天拿到1000欧元。这令人惊讶。在以上两种情形下你同样都是必 须多坚持一个月，为了多得100欧元。在第一种情形下你会对自己说：我既然已经等了一年， 那我也可以再多等一个月。在第二种情形下则不是。因此，随着时间长度的不同，我们作出 的决定是不一致的。科学里称这一现象为双曲贴现。意思是：一个决定离现在越近，我们的 “情感利息”就越多。极少有经济学家能理解，我们主观上在预期不同的利率。经济学家的模式是建立在固定 利率的基础上的，是不适用于以上情况的。双曲贴现，也就是我们受及时行乐的想法控制的事实，是我们过去的动物性的一种残 留。动物不愿意为在将来得到更多奖励而于今天放弃一种奖励。你可以随意训练老鼠，但它们绝不会为了明天得到两块奶酪而放弃今天的一块奶酪。（不过，你说小松鼠会埋起榛子？这 纯属本能，事实证明，这种行为与控制冲动毫无关系。）孩子们会怎么样呢？沃尔特米舍尔在20世纪60年代就延迟满足做过一次著名的试验。 在YouTube网站上可以找到这段美妙的录像，名为“棉花糖试验”。他将一块棉花糖(甜食)放 在一群4岁的小男孩面前，让他们选择要么立即吃掉，要么，如果他们愿意等上几分钟，不吃 第一块，就会再得到一块。惊人的是，只有极少数孩子愿意等。更惊人的是，米舍尔发现， 是否拥有延迟满足的能力是他们后来事业是否成功的一个可靠的指示器。我们年纪越大，建立的自我控制越多，我们就越容易成功地延迟满足。为了得到额外的 100欧元，我们乐意在等候了 12个月后再多等一个月。可是，如果我们今天能得到一份奖励， 要让我们愿意推迟得到它，利息必须很高。这方面的最好证明是信用卡欠款和其他短期消费 贷款的高利息。结论：及时行乐的诱惑力极大——尽管如此，双曲贴现也是一种思维错误。我们越能控 制我们的冲动，我们就越能成功地规避这一错误。我们对我们的冲动控制越小——比如在酒 精的影响下——我们就越容易犯这个错误。及时行乐是个好主意——如果每星期一次的话。 但天天享受，好像每天都是末日似的，却是不明智的。在群体里容易按照他人的想法生活，在孤独中容易按照自己的想法生活。但值得记住的 只是那些在群体中保持独立的人。——爱默生非理性有狂热说与冷淡说之分。狂热说源远流长。柏拉图的著作中有这样的画面：骑手 驾驭狂奔的马儿。骑手代表理性，奔马象征情感。理性控制情感。如果控制不成功，非理性 就会暴露出来。再看另一幅画面：情感是沸腾的熔岩，理性大多数时候可以将它们控制在盖 子之下，但非理性的熔岩偶尔也会爆发。因此，非理性是狂热的。理性实际上是一切正常， 它没有缺点，只不过情感的力量经常更强大。这一非理性的狂热说流传了数百年。卡尔文认为情感是邪恶的，只有集中精力想念上帝才能阻止它们。情感的熔岩从其体内冲出的那些人是魔鬼。他们相应地会遭到迫害、杀戮。 弗洛伊德认为情感(它)是受我和超我控制的。但这很少成功。虽有诸般强制，虽有诸般纪 律，相信我们能够通过思考完完全全控制我们的情感，这是幻想——就像试图用意念控制头 发的生长一样。相反，非理性的冷淡说还很年轻。第二次世界大战后有许多人询问应该如何解释纳粹的 非理性。在希特勒政权中很少发生情感爆发。就连他自己的激情演讲也只不过是演员的精彩 表演。没有情感的熔岩爆发，只有冷冰冰的决定导致纳粹主义的疯狂，对红色高棉也可以作 类似的解释。这是因为理性吗？显然不是。这一定有什么不对头。20世纪60年代，心理学家 们开始清理弗洛伊德的荒唐观点，科学地研究我们的思维、决定和行为。结果，非理性的冷 淡说就这样诞生了。它认为，思考本身是不纯洁的，是永远会犯错的，而且所有人都一样， 就连高智商的人也会再三犯这些思维错误。这些错误不是偶然分布的。不同的思维错误会让我们系统性地跑向某个特定的错误方向。这让我们的错误可以诊断，从而得到一定程度的纠 正。注意：是一定程度——不是完全。产生这些思维错误的原因几十年都没弄清楚。我们身体的其他部位几乎都没有毛病—— 心脏、肌肉、呼吸、免疫系统，为什么偏偏大脑要接二连三地犯错呢？思考是一种生物学现象。它就像动物的体形或花卉的颜色，同样都是由进化形成的。假 设我们可以走回5万年前，抓住任意一位祖先，将他劫持到当代，送去理发店，随后将他塞进 一套雨果博斯牌服装中——他在大街上并不会引人注意。当然，他必须学德语、学开车、 学习使用微波炉，但这些我们也必须学。生物学消除了一切怀疑：身体上的，包括大脑。我 们是身穿雨果博斯牌(也可以是海恩斯莫里斯牌)服装的猎人和采摘者。但自那时以来发生了显著变化的，是我们生活于其中的环境。远古时代的环境简单稳 定。我们大约50个人一群地生活在一起，没有值得一提的技术或社会进步。直到近1万年世界才开始发生急剧变化——出现了农业、畜牧业、城市和世界贸易，工业化以来环境的变化更 是显著。今天任何在购物中心闲逛一小时的人，看到的人要比我们的祖先一辈子见到的人还 多。今天如果有人说自己知道世界10年后是什么样子，我们就会嘲笑他。过去1万年我们创造 了一个我们再也看不懂的世界。我们让一切更加完美，但也更加复杂，相互更加依赖。结 果，我们创造了令人惊叹的物质财富，可惜也产生了文明病和思维错误。如果复杂性继续增 加——我们可以说，它会继续增加，这些思维错误就会更频繁、更严重。例如：在一个猎人和采摘者的环境里，行动得到的奖励要比思考得到的多。闪电式的快 速反应决定生死存亡，长时间的苦思冥想是有害的。如果猎人和采摘者的伙伴们突然开始奔 跑，跟随他们跑才有意义——不去考虑他们是否真的见到了一只剑齿虎或只是一头野猪。一 个一级错误(那是一种危险动物，人们没有逃走)的代价是死亡，而二级错误(不是危险动物， 而人们逃走)的代价只是消耗几个卡路里。因此犯某种特定的错误，是值得的。谁的做法与众不同，他就会从基因池里消失。今天的我们是当时倾向于跟在别人身后跑的那些人的后代。 只是，这一本能行为在今天是不利的。今天的世界奖励深刻思考和自由行动。谁曾经被股市 套牢过，谁就能明白这句话。进化心理学在很大程度上还只是一种理论，但却是一种很有说服力的理论。它解释了大 多数思维错误——虽然不是全部。我们以下列说法为例：“每块妙卡巧克力上面都有一头奶 牛。因此上面有奶牛的巧克力就是妙卡巧克力。”就连智者也不时地会犯这个错误。很大程 度上未受文明影响的土著也会出这种错。没有理由认为我们的猎人和采摘者祖先就没有犯过 这种错。有些错误显然是被输入了固定程序的，与我们环境的“突变”无关。这怎么解释呢？十分简单，进化并非绝对意义上“优化” 了我们。只要我们比我们的竞 争对手更好（比如尼安德特人），我们就会原谅自己的这些错误。数百万年来布谷鸟就将它们 的蛋下在其他鸟的巢里，由那些鸟将蛋孵化，并喂食小布谷鸟。这是进化(还)无法消除的一个错误行为——因为它显然不是十分重要。为什么我们的思维错误这么顽固？ 20世纪90年代末，第二种类似的解释被分析出来了： 我们的大脑是为复制设计的，而不是为发现真理设计的。换句话说，我们首先需要通过思考 来说服别人。谁说服了别人，谁就确保了权力，从而确保了能够接触更多资源。这一资源接 触反过来在繁殖和培养后代时又是一个关键优势。图书市场表明，我们进行思考主要不是为 了发现真理。小说要比非小说类书籍好卖得多，尽管后者的真理含量要高得多。最后，第三种解释：在特定情形之下，本能决定——哪怕它们不是十分理智——更好。 所谓的启发学研究关心的就是这个问题。许多决定缺少必要的信息，也就是我们被迫缩短思 考，使用大拇指规则(启发学）。比如，如果你感觉有不同的女人(或男人)吸引你，你应该娶 (或嫁)谁呢？靠理性是不行的，如果你只信赖思考，你会永远单身。简言之，有时我们会本 能地作决定，事后再说明我们选择的理由。许多决定(关于工作、生活伴侣、投资等)都是本能地作出的。之后我们再虚构出一个理由，它让我们感觉我们是清醒地作出了决定。比起科 学家，我们的思考方式更像是律师。科学家追求的是单纯的真理，而律师精通于为一个已经 确定的推论虚构出可能性最大的理由。因此，请你忘记每本研究性管理学图书里都有介绍的“左半脑和右半脑”，本能行为和 理性思考之间的区别要重要得多。两者都有其合理的应用领域。本能行为迅速、自发、节省 能量；理性思考缓慢、费劲、消耗许多卡路里（以血糖的形式）。理性思考当然也可以转变为本能行为。如果你练习一种乐器，你刚开始是一个音符一个 音符地学，指挥每一根手指。随着时间的推移，你本能地掌握了琴键或琴弦：你看着面前的 乐谱，双手像是自动在弹奏。沃伦巴菲特阅读一份资产负债表，就像一位职业音乐家看总 谱。这就是人们称作“能力范围”的东西：在我们拥有高超技能的地方让理性思考成为本 能。可惜本能也会在我们达不到高超技能的地方发生——而且是发生在挑剔的理性能够正确干涉之前。于是就出现了思维错误。非理性的冷淡说如此年轻，极少思维错误有通用的德语概念。因此我大多选用了英语概念。最后还有3点说明：第一，本书中罗列的思维错误的清单并不完整。第二，这里谈论的不是病理学毛病。尽管存在这些思维错误，我们仍然可以自如地应付 日常生活。一名犯了思维错误让10亿欧元付诸东流的首席执行官不存在被送进一家医院的危 险。没有什么保健措施，甚至没有一种药物能让他克服这一错误。第三，大多数思维错误是有相互联系的。你不该感到意外，因为大脑里的一切都是网状 分布的。神经元的投射是从一个脑区传往另一个脑区的。没有一个脑区是独立存在的。自从我开始搜集和描述思维错误以来，经常有人问我：‘‘多贝里先生，你是怎么做到在生活中不犯思维错误的呢？ ”答案是：我做不到。准确地说我根本不想这么做。回避思维错 误是很麻烦的。我给自己制定了下列规则：在后果影响可能很大的情形里(在作重要的私人或 业务决定时），我设法尽可能理智和理性地作决定。我掏出我的思维错误清单，逐一核对，像 一名飞行员使用检查清单一样。我为自己设计了一份便于使用的核对表，我可以用它来仔细 检查重要决定。在后果影响较小的情形里(例如在作是买宝马还是大众汽车的决定时），我就 会放弃理性地寻找最佳方案，而是听从我的直觉。清醒思考是奢侈的。因此，如果可能的损 害较小——你无须绞尽脑汁，要允许发生错误，这样你会生活得更轻松。只要我们能够有一 定把握应付生活，只要我们在关键时刻小心留神，我们的决定是否完美，其实并不需要太在意。