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再来看另一个思维试验。研究人员分析了3位心脏外科医生的成绩。他们让每位外科医生 进行5次高难度的手术。多年后这些接受手术的病人的死亡率在20%左右。具体结果是：医生A 的5个病人一个也没死，医生B的病人死去一个，医生C的病人死去两个。你如何评价这三位医生的成绩呢？如果你像大多数人那样思考，你会认为医生A是最优秀的，医生B次之，医生C是 最差的。这样你正好犯了结果偏误。你应该已经明白原因了：抽样试验的范围太小，结果相 应地说明不了什么。那么，应该如何评价这三位医生呢？只有当你对他们的技术有所了解， 仔细观察过他们的手术准备和执行过程时，你才能正确评价他们。也就是说，你要分析过程 而不是结果。或者，你应该进行一次规模大得多的抽样调查：100次或1 000次手术。我们将 在另一章探讨小型抽样调查的问题，这里只要理解一点就够了： 一位普通的外科医生，病人 一个不死的概率是33%，死一个的概率是41%，死两个的概率是20%。以结果评判外科医生是否 优秀，不仅不准确，而且不道德。结论：请你切勿以结果判断决定。结果差并不一定意味着当时所作的决定不对，反之亦 然。你最好仔细研究一下这样作决定的原因，而不是吐槽一个被证明是错误的决定，或者为 一个也许是纯属偶然地获得成功的决定感到庆幸。这个决定是出于理性而作出的吗？如果是，那你下回最好仍然这样做，哪怕上回的结果很糟。21选择的悖论：为什么更多反而是更少我妹妹和妹夫购买了一套毛坯房，从此我们就再也无法正常交谈了。两个月来她的所有 话题都离不开卫生间的地砖。陶瓷、花岗岩、大理石、金属、人造石、木材、玻璃和胶合 板，可供选择的材质五花八门。我还从未见过我妹妹这样痛苦过。‘‘选择范围实在太大 了。”她说道，接着她双手抱头，又埋首于她随身携带的地砖花色目录中了。我作过统计和调查：我附近的食品店里有48种酸奶、134种红葡萄酒、糾种清洁剂，总共 3万多种物品。网络书店亚马逊可供应200万种图书。今天的人类有500多种心理疾病、数千种 职业、5000多个度假目的地和无数种生活方式，可供选择的种类之多前所未有。在我小时候，只有3种酸奶、3个电视频道、两座教堂、两种奶酪、一种鱼(鳟鱼)和一款 电话机。那个带拨号盘的黑盒子除了打电话派不上别的用场，但在当年这足够了。而今天，任何人走进一家卖手机的商店，许许多多的手机款式和资费套餐会让他头晕目眩。然而，选择多是进步的标尺。有所选择是将我们与计划经济和石器时代区分开的东西。 是的，有所选择令人幸福。但这也有一个‘‘度”，过多的选择会降低生活质量。专业术语称 之为选择的悖论。美国心理学家巴里施瓦茨在他的《不满指南》一书里说明了为什么会这样。原因有 三：第一，选择范围太大会导致无所适从。为了做试验，一家超市摆出了纽种果子酱。顾客 可以随意品尝并打折购买这些产品。试验第二天，超市只摆出6种。结果如何？第二天卖出的 果子酱要比第一天多10倍。为什么？因为品种很多时顾客无法作决定，于是就干脆什么也不 买。使用不同的产品重复进行这一试验，结果始终一样。第二，选择范围大会导致作出更差的决定。你要是去问年轻人，他们选择生活伴侣的标 准是什么，他们会列出所有令人尊敬的特性：智慧、善于沟通和交流、善良、善解人意、风趣和好身材。可在选择时他们果真考虑了这些标准吗？从前，在一座不大不小的村庄里，年 轻小伙子约有20个潜在的同龄女性可供选择。她们中的大多数他上学时就认识，因此也很了 解。而今天，在网络约会的时代，他有数百万名潜在的女性伴侣可供选择。选择如此之多， 男性的大脑干脆就将各种复杂情况浓缩成一个唯一的标准——好身材。你对此可能很熟悉， 甚至可能亲身体验过。第三，选择范围大会导致不满。你如何能够保证从200个选项中作出完美的选择？答案 是：你不能。选择越多，你在选择后就越没有把握，因而也就越不满。怎么办？请你在端详面前的选项之前，仔细考虑你想要什么。请你写下你的标准，并务 必遵守它们。你要明白，你永远作不出完美的选择。要想作出在事后看来无懈可击的选择是 非理性的，因为事情的发展永远有无数种可能性。你就满足于一个适合你的“好答案”吧。 是的，在生活伴侣这件事上也是如此。只有最好的才适合你吗？在存在无限选择的年代，情况恰恰相反：适合你的才是最好的。22讨喜偏误：你行为不理性，是因为你想讨别人喜欢凯文购买了两箱高档的玛格牌红葡萄酒。他很少喝葡萄酒——更不喝波尔多红葡萄酒， 但他觉得女营业员特别讨喜，于是他买了葡萄酒。乔吉拉德是举世公认的最成功的汽车销售商之一。他的成功秘诀是：“没有什么比让 顾客相信你真心喜欢他更管用。”他的撒手锏是，每年给他的所有客户（包括曾经的客户）寄 一张小卡片，上面只写一句话：“我喜欢你。”讨喜偏误很容易理解，可我们却一再犯这个错误。它是指：某人越讨喜，我们就越倾向 于从这个人那儿买东西或者帮助他。那么，什么叫讨喜？科学家列出了一系列因素。我们会 觉得一个人讨喜，如果他：（1)外表有吸引力；（2)在出身、个性和兴趣上与我们相似；（3)他 觉得我们讨人喜欢。这三个因素是依次排列的。广告模特大多魅力非凡。难看的人显得不讨喜，因此他们不适合做广告模特。但除了超级名模，广告模特也有“你我这样的普通人” ——与目标客户相似的长相、方言、背景。简言之，越相似越好。广告很多时候是在奉送恭 维——“因为你值得这样。”这就是说：谁发出他觉得我们讨人喜欢的信号，我们就倾向于 也觉得他讨喜。恭维具有神奇的效果，哪怕那是谎话连篇。“复制”是销售的标准技巧。销售者设法复制对方的手势、语言和表情。如果买方语速 特别慢、声音特别低、经常抓挠额头，卖方也同样又慢又低地讲话、不时地抓挠额头就很有 意义。这会让买方觉得他讨人喜欢，做成生意的可能性就更大。所谓的传销(通过朋友销售)之所以管用，靠的就是讨喜偏误。虽然超市里可以以1/4的价 格买到不错的塑料容器，特百惠公司创造的年销售量却高达20亿美元。为什么？就是因为销 售特百惠产品的人讨人喜欢。援助组织也常利用讨喜偏误。他们的广告中几乎全是讨人喜欢的孩子或妇女。你永远不会在广告牌上看到一个目光阴郁、伤痕累累的游击队员——虽然他们也需要你的帮助。就连 动物保护组织也常利用讨喜偏误。你见过一份用蜘蛛、蠕虫、海藻或细菌做广告的世界自然 基金会的小册子吗？它们也许正像大熊猫、黑猩猩、袋鼠和海豹一样濒临灭绝——对保护生 态系统更加重要，但我们对它们没有感觉。一种动物看世界的方式越像人类，我们对它们就 越有好感。政治家们更是将讨喜偏误的技巧运用得炉火纯青。他们视听众的不同强调不同的共性。 有时强调居住区，有时强调社会出身，有时强调生态利益。他们曲意逢迎，试图让每个个体 都感觉自己是不可缺少的：“您的投票有效！”当然每一票都有效，但只是效果甚微。一位从事输油管道代理的朋友曾经给我讲过，他在俄罗斯是如何签到两份价值数千万美 元的输油管道合同的。“贿赂吗？ ”我问。他摇摇头，说：‘‘我们聊天，突然聊到了划帆船 的话题。事实证明，我俩——买方和我——都迷恋470式帆船。从那一刻起他就对我有了好感，我们成了朋友。生意就这么做成了。好感比贿赂更有效。”结论：你在判断一笔生意时应该坚持不受卖方影响。请你不要考虑他，更好的办法是： 请你想象他是个不讨人喜欢的家伙。23禀赋效应：请不要死抱着某种东西不放一辆宝马车正在二手车商的停车场上闪闪发光。虽然它已经行驶了一些里程，但看起来 完好无损。我只是觉得5万欧元贵得离谱。我对二手车稍有了解，在我眼里它最多值4万欧 元。可卖方不让步。当他一星期后打电话给我，说我可以以4万欧元的价格买到那辆车时，我 当场同意了。第二天我在一家加油站停车加油。加油站老板与我搭讪，要用53000欧元买我的 车。我谢绝了。直到开车回家时我才认识到，我的行为多么不理智。某种在我眼里最多值4万 欧元的东西，转到我手里后，价值一下子就超过了53000欧元——否则我就会马上卖掉它。这 背后的思维错误是：禀赋效应。我们感觉我们拥有的东西比我们没有拥有的更有价值。换句 话说：当我们出售某物时，我们要求的钱多于我们自己愿意为它支付的钱。心理学家丹艾瑞里做过这样一个试验。他抽签分给他的学生们一场重要的篮球比赛的门票，随后问每个没有得到票的学生，他愿意花多少钱买一张票。大多数人的出价在170美元 左右。然后他问那些抽到了票的学生，愿意以多少钱出售他们的票。平均售价为2 400美元。 我们拥有某种东西的事实显然赋予了这样东西额外的价值。禀赋效应在房地产市场上表现得很明显。卖方总是将他们的房价估计得高于市场价格。 在房主看来，市场价格经常是不公正的。是的，因为房主对他的房子有一种特殊的感情。他 认为可能的买方应该一同支付这份情感的价值——这自然是荒谬的。查理芒格是沃伦巴菲特的合伙人和挚友，亲身经历让他了解了禀赋效应。年轻时人 家提供给他一个利润特别丰厚的投资机会，只可惜他当时手里没有流动资金。要进行新投 资，他必须卖掉他的股份，但他没有这么做。禀赋效应阻止了他。芒格就这样与一笔500多万 美元的丰厚利润失之交臂了。让我们放弃要比让我们囤积难得多。这不仅解释了为什么我们会在房子里堆满废物，也说明了为什么邮票、手表或艺术品的爱好者很少将他们的收藏拿出来交换或出售。令人吃惊的是，禀赋效应不仅神化了我们已经拥有的财产，甚至神化了我们可能会拥有 的财产。佳士得和苏富比这样的拍卖公司就以此为生。谁参与出价到最后，谁就感觉这件艺 术品可能会属于他了。相应地，该物品对买主就具有了额外的价值。他突然愿意支付比他原 打算出的更高的价格了，退出竞价则会被当成损失——这有违所有理性。因此，在大型拍卖 时，经常会导致“赢家的诅咒”：拍卖的赢家反而是经济上的输家，因为他出价过高。有关 “赢家的诅咒”的更多内容请参见另一章。你应聘一份工作却没有成功，你会很失望。如果你知道，你一直坚持到了最终环节，然 后被拒绝了，你的失望还要大得多——这是没有道理的。因为你要么成功，要么不成功，其 他的一切都无关紧要。结论：请不要死抱着某种东西不放，请将你拥有的视作“宇宙”临时 留给你的某种东西。要知道你拥有的一切随时又会被拿走。24奇迹：不可能事件的必然性1950年5月1日，内布拉斯加州的比特丽丝教堂唱诗班的15名成员原定于傍晚7点15分集 合排练，出于不同的原因他们全都迟到了。牧师一家迟到是因为妻子还得熨烫女儿的衣服； 一对夫妻不准时，是因为他们汽车的发动机启动不了；琴师本想早到半小时，可他晚饭后睡 着了……当天晚上7点25分教堂爆炸了，爆炸声全村都能听到。墙壁被炸飞了，屋顶当场坍塌 了。但爆炸时无人遇难，这真是一个奇迹。消防队队长认为爆炸是由煤气泄漏引起的，而唱 诗班的成员们坚信他们接收到了 一个上帝的信号。这到底是上帝之手还是巧合呢？不知何故，上星期我突然想起了我曾经的一位同学安德雷亚斯，我与他已经很久没联系 了。这时电话铃突然响了，打电话的正是安德雷亚斯。‘‘这一定是心灵感应！”我兴奋得叫了 起来。这到底是心灵感应还是巧合呢？1990年10月5日，据《旧金山观察家报》报道，英特尔公司将起诉它的竞争对手AMD公 司。英特尔公司发现，AMD公司计划将一种电脑芯片取名为AM386投放市场，该名称明显是仿 英特尔386的。有趣的是英特尔公司发现此事的过程：两家公司碰巧都雇用了某个名叫迈克 韦布的人。两位迈克韦布都于同一天入住加利福尼亚的同一家酒店。当两人都离开酒店 后，酒店收到了一个寄给迈克韦布的包裹。包裹里是AM386芯片的机密资料，酒店错将包裹 寄给了英特尔公司的迈克韦布，他立即将那些资料转交给了英特尔公司的法律部。这种故事发生的可能性有多大呢？瑞士心理学家荣格认为，这是一种未知力量的作用， 他称之为同步性。一个思维清晰的人会如何对待这种故事呢？他会拿起一张纸和一支笔。我 们就以教堂的爆炸为例吧。请你画出4个格子，填入4种可能的情况。第一格是已经发生的事 实：“唱诗班迟到，教堂爆炸。”但还有其他3种可能性：“唱诗班迟到，教堂不爆炸”、 “唱诗班不迟到，教堂爆炸”、“唱诗班不迟到，教堂不爆炸”。请你估计每种情况发生的概率，并依次填入相应的格子里。你可以看出，光是最后一种情况发生的概率就很大：每 天，在数百万座教堂里，都有一个唱诗班在约定的时间排练，而教堂没有爆炸。教堂爆炸的 故事顿时就没有那么不可思议了。相反，如果数百万座教堂在一个世纪里都没有爆炸过，这 倒是不可思议的。因此这件事跟上帝之手无关。打电话的事也一样。设想一下安德雷亚斯想起你却没有打电话给你的那些情形吧；还有 你想起安德雷亚斯而他没有给你打电话、他打电话给你而你没有想起他、你打电话给他而他 没有想起你的情形，以及那些你没有想他而他也没有打电话给你的情形。由于人们将时间的 90%左右都用在想别人上，从不发生两人彼此想念、其中一个拿起电话听筒的情况是不可能 的。再加上，那人不必非得是安德雷亚斯。如果你还有其他100个熟人，这种事情发生的概率 就提高了 100倍。结论：不可思议的意外事件就是虽然少见但完全可能发生的事件。它们的发生没什么可吃惊的，如果它们从不发生，那才令人感到意外。25团体迷思：共识为什么有可能是危险的你曾经在某次会议上克制自己，没有说出你的意见吗？肯定有过。你一言不发，点头同 意种种动议，毕竟你不想做个(永远的）“捣蛋鬼”。另外你对你的异议也许也没有把握，其 他人也不傻啊，他们全都意见一致，那就不吭声吧。如果人人都这样做，就会出现团体迷 思：一群智慧的人作出愚蠢的决定，因为他们每个人都误以为自己的意见是正确的共识，从 而作出他们每个人在正常情形下都会拒绝的决定。团体迷思是从众心理的一种特殊情况，我 们在之前的一章里已经探讨过从众心理这一思维错误。I960年3月，美国情报机构开始组织反共的古巴流亡者，想利用他们对付卡斯特罗政权。 肯尼迪总统于1961年1月就职，两天后他从情报部门获悉占领古巴的秘密计划。1961年4月初 白宫作出了重要决定，肯尼迪及其所有顾问都同意了这个入侵计划。1961年4月17日，在美国海军、空军和中央情报局的帮助下，由1400名流亡的古巴人组成的一个旅在古巴南海岸的猪 湾登陆了。他们的目标是：推翻卡斯特罗政府。事情的进展与计划截然不同。第一天，没有 一艘补给船抵达海岸：前两艘船被古巴空军击沉了，后两艘船掉头逃跑了。第二天，这个旅 就被卡斯特罗的军队彻底包围了。第三天，1 200名幸存的战士通通被俘，关进了战俘营。肯尼迪的占领猪湾行动被认为是美国外交政策的最大败笔之一。令人惊讶的不是进攻失 败，而是这样一个荒谬的计划竟然会得到执行。支持这次进攻的全部假设都是错误的。比 如，美方完全低估了古巴空军的实力，还有，美方预计这1 400名流亡古巴人在紧急情形下可 以藏进埃斯坎布雷群山，从那里煽动反对卡斯特罗的地下战斗。可看看古巴地图就会发现， 躲藏的地点距离猪湾150公里，之间还隔着一片不可逾越的沼泽地带。肯尼迪及其顾问们都是 美国政府中最有智慧的人，怎么会出错呢？心理学教授欧文詹尼斯研究过许多失败案例。它们都有以下共性：一个智囊团的成员通过建立错觉不知不觉地形成一种“团体精神”。这些错觉之一就是无限的信任：“假如我 们的领袖(在之前的案例里是肯尼迪)和团体坚信计划可行，幸运就会站在我们这一边。”然 后出现意见一致的错觉：“如果其他人意见一致，我的异议一定是错误的。”还有，人们不 想做个有可能破坏统一意见的扫兴的家伙。毕竟你会为自己属于一个团体而高兴，异议则有 可能意味着被隔离在团体之外。在经济界也会出现团体迷思。瑞士航空公司2001年的倒闭就是一个经典例子。一个以当 时的首席执行官为首的顾问团体，在过去的成功的狂热推动下，是那样的意见一致，根本没 人对高风险扩张政策提出不同意见。结论：如果你是一个智囊团的成员，无论何时，你都要讲出你的看法——哪怕这看法不 是很中听。你要仔细考虑没有讲出的意见，必要时要甘冒被隔离在温暖团体之外的风险。如 果你领导着一支团队，请你指定某人唱反调。他将不是团队里最受欢迎的人，但也许是最重要的人。26忽视概率偏误：累计奖金为什么会越来越多有两种赌博：第一种赌博你有可能赢1 000万欧元，第二种赌博你可能赢1万欧元。你会 参加哪一种呢？如果你在第一种赌博里赢了，你的生活将会彻底改变：你可以辞掉工作，从 此靠利息生活。如果你在第二种赌博里赢了，你可以美美地前往加勒比海度假，然后一切照 旧。第一种赌博赢的概率是亿分之一，第二种赌博赢的概率是万分之一。好吧，你会玩哪一 种？我们的感情冲动会将我们拉向第一种，虽然客观地看，第二种赢的概率要大无数倍。因 此累计奖金越来越多——数百万、数亿、数万亿美元——无论赢的机会是多么微弱。在1972年的一次经典研究中，人们将实验室的受试者分成两组。第一组受试者被告知， 他们肯定会遭到一次电击。第二组被告知，他们遭受电击的危险只有50%，也就是第一组的一 半。研究人员在试验时间快结束时测量受试者身体的紧张程度(心跳频率、神经紧张、手心盗汗等）。结果惊人：没有区别。两组试验受试者同样紧张。随后研究人员将第二组受电击的概 率降到20%,然后降到10%，再降到5%。结果：还是没有区别！当研究人员提高预期电击的强度 时，两组受试者的身体紧张程度都增大了。但即使是这样，两组之间也并无区别，他们增大 的幅度是相同的。这表明：我们是对一件事的预期强度做出反应(累计奖金的多少及电压的强 度），而不是对它的概率。换个说法：我们缺少对概率的直觉理解。人们把这种思维错误称为忽视概率偏误——这会导致作出错误的决定。我们投资创建一 家公司，是因为可能的利润让我们垂涎，但我们忘记了（或者懒于)查明新企业实现这种利润 的概率。在媒体报道了飞机灾难之后，我们就会取消已经预定的飞行，根本不考虑发生飞机 坠毁的概率是多么微小。（顺便说一下，发生灾难的概率与不发生灾难的概率一样。）许多投资爱好者仅靠对比利润率来比较他们的投资。对他们来说，谷歌股票的利润率是 20%,要比利润率为10%的地产好两倍。更理性的做法当然是，考虑这两种投资的不同风险。但是，正因为我们没有天生的风险感，我们经常忘记风险。让我们回到电击的试验吧。第二组受电击的概率被继续降低：从5%降到4%再降到3%。直 到概率降为0%时，第二组的反应才与第一组出现不同。因此，0%的风险看起来要比1%好得现在请你对饮用水处理的两种措施作个评价。采用措施A，死于不净水的风险会由5%下降 到2%。使用措施B，可以将风险由1%降为0%，也就是完全消除了风险。是选A还是选B呢？如果 你像大多数人那样思考，你就会选B——这是愚蠢的，因为使用措施A，将会少死3%相反， 使用措施B，只少死1%。措施A要比措施B好3倍!这一思维错误被叫作零风险偏误。我们将在下 一章更详细地讨论它。结论：我们很难区分各种风险，除非风险为零。由于我们不能直觉地理解风险，我们必 须计算。在概率公开的地方——像彩票——这就很容易。而在普通生活中，风险很难估计，但又是躲也躲不过的。27零风险偏误：你为什么会为零风险支付过多假设你必须玩俄罗斯轮盘赌。你的左轮手枪的枪膛里可以装进6发子弹。你像转动抽彩轮 盘一样转动你的枪膛，拿枪口抵着你的额头，扣下扳机。第一个问题：假如你知道枪膛里有4 颗子弹，你愿意付多少钱，来将4颗子弹中的两颗从枪膛里取走？第二个问题：假如你知道枪 膛里只有一颗子弹，你愿意为取走这颗子弹支付多少钱？对大多数人来说，这是明摆着的：第二种情况下你愿意支付更多，因为那样一来死亡的 风险就降到了0。如果单纯看死亡概率降低的幅度，这是没有意义的，因为第一种情况下你将 死亡概率降低了 1/3，而第二种情况下降低了 1/6。因此看起来第一种情况对你应该更有利， 但某种东西在驱使我们过高地评价零风险。我们在上一章说过，人类很难区分各种风险。风险越大，其中包含的感情成分越多，降低风险对我们的安慰就越小。芝加哥大学的两位研究人员证明了，不管风险是99%还是1%,人 类都同样害怕有毒化学物的污染。这是一种非理性的反应，但很常见。很显然，我们只信任 零风险。它就像灯光吸引蚊子一样吸引我们，我们常愿意投资过多的钱，就为了彻底消除微 小的剩余风险。几乎在所有情况下，人们本来都能更好地投资这笔钱，更显著地降低另一种 风险。人们把这种思维错误称为零风险偏误。这种思维错误的经典例子是美国1958年颁发的食品法。它禁止食品中含有致癌物质。这 一全盘禁止(零风险)乍一听很好，但它导致了不致癌但更危险的添加剂的使用。这样做没有 意义，因为我们自16世纪以来就从现代医学之父帕拉塞尔苏斯那里知道了有毒只是一个剂量 问题。最终这个法律无法实施，因为我们不能去除食品里所有的“违禁”分子。假设能够实 施，那么这种食品的价格将会上涨数百倍。从总体经济学来看，零风险没有太大的意义，除 非后果巨大（比如，当危险病毒从实验室里泄漏出来时）。在道路交通中，只有当速度限制降到每小时零公里，才能达到零风险。在这里，我们理 性地容忍可以明确统计的每年的死亡人数。假设你是国家首脑，你想排除恐怖袭击的风险。那你必须派给每个市民一名间谍，每名 间谍再派一名间谍。那么很快，90%的人口就都成了间谍。我们知道，这样的社会是不存在 的。那么在股市中呢？股市中存在零风险吗？很可惜，不存在。即使你卖掉股票，将钱存进 你的账户，银行也有可能破产，通货膨胀也会蚕食掉你节约下的钱，或者一次货币改革也可 能会毁掉你的财产。结论：请你告别零风险的想象，学会怀着“没有什么是安全的”想法生活——无论是你 的积蓄、你的健康、你的婚姻、你的友谊、你的敌人，还是你的土地。请你满足于至少有东 西让你保持相对稳定并体验自身的快乐。研究表明，无论是中了百万彩票还是半身瘫痪都不会长期改变你的满意程度。不管发生什么事，快乐的人照样快乐，不快乐的人依旧不快乐。 更多内容请见享乐适应症那一章。28稀少性谬误：为什么饼干越少越好吃一位女友请我去她家喝咖啡。我们想聊天，可她家的3个孩子在地板上吵吵闹闹。我想起 我带有玻璃球——满满一袋子。我将玻璃球倒在地板上，希望那些淘气鬼会安静地玩玻璃 球。我错了，这立即引发了一场激烈的争抢。我不明白是怎么回事，便仔细观看。原来在玻 璃球当中刚好有一只蓝色的，孩子们都抢着要它。其实所有玻璃球都一样大、一样漂亮，闪 闪发光，可那只蓝色的有个重要优势——稀少。我笑了：孩子们是多么幼稚啊！2005年8月，我听说，谷歌要推出一个自己的电子邮箱账户，它“很挑剔”，只有“受到 邀请”才能注册，我非常想拥有一个——最终成功了。为什么呢？肯定不是因为我需要另一 个电子邮箱(我当时已经有4个了），也不是因为Gmail⑴比竞争对手的产品更好，而只是因为 不是所有人都可以使用它。回想起来我忍不住笑了：成年人是多么幼稚啊！罗马人说：“物以稀为贵。”稀少性谬误果然与人类的历史一样古老。有3个孩子的那位 女友，她的第二职业是房地产经纪人。每当她钓到一个感兴趣但不能立即作决定的客户时， 她就给他打电话，说：“伦敦来的一位医生昨天也看了这块地皮，他很感兴趣。您觉得 呢？ ”伦敦来的医生——有时她说是“教授”，有时说是“银行家”——当然是虚构出来 的，可产生的效果却很真实：她成功地说服了那位感兴趣的客户作出决定。为什么？又是因 为潜在的商品稀少。客观地看，这难以理解，因为感兴趣的客户要么想按照报价得到地皮， 要么不想——完全不受什么“伦敦来的医生”的影响。斯蒂芬沃切尔将受试者分成两组，请他们评价饼干的质量。第一组得到整整一盒饼 干，第二组只得到两块。结果：第二组受试者对饼干质量的评价要比第一组高得多。这一试 验经过多次重复——结果都相同。广告里常说：“库存清货。”广告牌上常会醒目地写道：“仅今天有售！”这都示意着时间的紧缺。艺术品商人知道，在大多数画下面画个红点有好处，这意味着：大多数已售。我 们会收藏邮票、硬币或老式汽车——虽然它们再也没有用途了。没有一家邮局承认旧邮票， 没有哪家店会收塔勒、十字币或赫勒，老式汽车再也不允许上路了。这都无所谓，关键是它 们稀少。再来看另一个试验：请大学生们按照漂亮的程度依次排列10张招贴画——为略表谢意， 他们可以得到其中的一张。5分钟后又告诉他们，排名第三的招贴画没有了。然后找个借口请 他们重新评价那10张招贴画。结果，再也没有了的那张招贴画现在突然升级为最漂亮的了。 我们的一个物品被人夺走了，我们就会认为失去的物品更有魅力。这种反应在心理学里也称 为“罗密欧朱丽叶效应”：莎士比亚笔下两个悲剧性青年男女的爱情因为被禁而更加强烈。 这种反应不一定都是浪漫式的：在美国，学生派对的主要目的就是喝得烂醉如泥——因为法 律禁止21岁以下的人喝酒。结论：我们对稀少性的典型反应是丧失清晰思考的能力。因此请你仅按价格和作用判断 一样东西。你不要在乎它是否稀少，是否有哪位“伦敦来的医生”也想要它。(l)Gmail,指谷歌公司推出的电子邮箱。——编者注29忽视基本概率：当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹时……马库斯是个瘦痩的男人，他戴眼镜，爱听莫扎特的音乐。根据以上描述，下列哪种情况 的可能性更大呢？（1)马库斯是卡车司机；（2)马库斯是法兰克福的文学教授。大多数人会选 (Do这是错的。德国的卡车司机要比法兰克福的文学教授多得多。因此马库斯是一位卡车司 机的可能性更大——即使他爱听莫扎特的音乐。为什么大多数人都会选错呢？精确描述误导 了我们，让冷静的目光偏离了统计真相。科学里称这种思维错误为忽视基本概率。忽视基本 概率是最常见的思维错误之一。实践中所有记者、经济学家和政治家都常犯这种错误。 第二个例子：一名少年被刀砍成重伤。根据以上描述，下列哪种情况的可能性更大呢？(1)凶手是个非法持有刀具的波斯尼亚人；（2)凶手是个来自中产阶层的德国少年。现在你知 道答案了：答案是(2)的可能性要大得多，因为比起带刀的波斯尼亚人，德国少年要多得多。 基本概率在医学中扮演着重要的角色。比如，扁桃体炎有可能意味着病毒感染或脑瘤。 病毒感染要比脑瘤常见得多(基本概率更高）。因此医生会暂时认为，那不是脑瘤，而是一种 病毒感染。这很理性。学医时教授会反复训练这些未来的医生克服忽视基本概率偏误。每位 未来的美国医生老被叮嘱的一句话是：“当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹时，那 估计就是一匹马。”这句话的意思是说：在你们开始诊断那是不是什么来自异域的疾病之 前，先看看基本概率。只可惜，医生是唯一受过基本概率训练的。我时常看到年轻企业家们雄心勃勃的商业计划，经常被他们的想法所鼓舞。我常常在 想：这有可能是下一个谷歌!但望一眼基本概率就又让我回到了现实。一家公司熬过头5年幸 存下来的概率是20%。它之后成长为一家全球性集团的概率是多高呢？几乎是零。沃伦巴菲特曾经解释过他为什么没有投资生物技术公司：“这些公司有多少营业额达到数亿美元呢？ 根本就没有——最有可能的情形是，这些公司在中期踏步。”这是清晰的基本概率思维。假定要你在一家饭店里通过品尝猜出一瓶葡萄酒产自哪个国家。瓶子上的标签被遮住 了。假如你跟我一样不是葡萄酒行家，那么看一看基本概率就能帮到你。经验告诉你，这家 饭店酒单上的葡萄酒约3/4来自法国。于是你理智地猜法国，即使你估计它有智利或加利福尼 亚的特点。有时我有幸对着学习企业管理的大学生们讲话。当我询问这些年轻人的事业目标时，他 们大多数回答，他们的中期计划是成为一家全球化公司的董事。我当年也是一样。幸好这个 愿望落空了。我认为我的任务是给大学生们开一门基本概率速成课：“凭这所学校的文凭进 入一个集团董事会的概率低于1%。所以不管你们多聪明、多努力，最有可能的情形是，你们 会在中层管理部门止步不前。”我收获的是大学生们因惊异而瞪大的眼睛，我想我为缓和未来的中年危机作出了 一份贡献。30赌徒谬误：为什么没有一种平衡命运的力量1913年夏天，蒙特卡罗发生了一件令人难以置信的事情。人们挤在赌场的赌台周围，他 们不相信自己的眼睛：那只球已经先后20次落在黑色上。许多赌徒趁此机会押红色，可中的 又是黑色。更多的人涌来，把他们的钱押在红色上。现在总该换一回了吧!可又是黑色。一而 再、再而三地，直到第27次时那球才终于落在了红色上。此刻赌徒们已经输掉了他们的数百 万美元。他们破产了。大城市中学生的平均智商数为100。你随机选取50名学生进行抽样试验。你测试的第一个 孩子IQ(智商)为150。那50名学生的平均IQ是多高呢？我提问的大多数人都猜是100。不管怎 样，他们想，他们先测试的特别聪明的学生，会被一个IQ为50的特别笨的学生(或两个IQ为75 的学生)平衡掉。但在这么小范围的抽样测试中这种可能性其实很小。你必须料到，剩余的49名学生符合IQ的平均值，也就是说他们的IQ为100。49个IQ为100的学生和1个IQ为150的学 生，得出的抽样测试的平均IQ值为101。蒙特卡罗赌场事件和学生抽样测试的例子表明：人们相信命运具有一种平衡力量。这就 是常说的赌徒谬误，但独立事件不存在平衡的力量。一只球可以持续落在黑色上，无论之前 它已经落了多少次。一位朋友不厌其烦地在表格里填入彩票数字，他总是在填得最少的数字 上打叉。但他的整个工作其实都是瞎子点灯白费赔——这就是赌徒谬误。下面这则笑话形象地说明了赌徒谬误：一位数学家每次坐飞机都会在他的手提行李箱里 装进一颗炸弹。“飞机里有炸弹的概率极小”，他说，“有两颗炸弹的概率几乎是零。所以 只要我带了一颗炸弹，其他人就不可能也带有炸弹了。”一枚硬币被连抛3次，每次都是人头朝上。假如有人强迫你，让你自己掏出1 000欧元为 下一抛下注。你会押人头还是数字呢？如果你像大多数人那样思考，你会押数字，虽然人头同样是有可能的——这就是著名的赌徒谬误。将一枚硬币连抛50次，50次都是人头朝上。又有人强迫你为下一抛押1 000欧元。你会押 人头还是数字呢？你淡定地微微一笑，因为你已经读了这一章，知道之前的结果无关紧要。 但如果你足够理智，你肯定会押人头，因为你必然会想到，这枚硬币应该是镀锌的。我们曾在另一章里探讨过回归均值。比如：假如你经历了破纪录的严寒，那么接下来的 几天气温就有可能会上升。如果我们只看概率，气温将有50%的概率下降，有50%的概率上 升。但事实上，极端的气温不会持续太久，总会回到均值。不过，在某些情形下，极端的趋 势会持续，例如富人倾向于越来越富。一只暴涨的股票，在到达一定点位后可能依然会受到 热捧，就是因为它如此出色——这是一种反向的平衡效应。结论：请你仔细观看，看你面对的是否是独立的事件——不过这主要存在于赌场、彩票 和理论书籍里。现实生活中这些事件大多有着相互联系——已经发生的事情，会影响未来将要发生的事情。因此请你忘记命运的平衡力量(除了回归均值的情形）。31锚定效应：数字轮盘如何搞得我们晕头转向马丁 路德是哪一年出生的？如果你忘记了，而你的智能手机电池又刚好没电了，你会 怎么做呢？也许你恰好知道，路德于1517年提出了《九十五条论纲》,当时他肯定大于20 岁，但应该也很年轻，才能做出这一大胆的行为。你还知道论纲出版之后他被召去罗马，被 控宣传异端，被逐出了教会。他翻译《圣经》，陷入了政治的魔爪。1517年之后他还活了好 长一段时间，因此1517年时他大概30岁左右。通过这样估计，你推测他的出生年份应是1487 年。（正确答案：1483年）。你是怎么做到的呢？你有一只你可以依靠的锚——也就是1517 年，你从那里开始判断方向。每当我们进行估计时——莱茵河的长度、俄罗斯的人口密度、法国的核电厂数量——我 们都会使用锚定效应。我们选取某种熟悉的东西，大胆地从那里闯入陌生地。要不然我们该怎么估计呢？凭空随便说一个数字吗？那是不理智的。愚蠢的是，我们也会将锚定在根本站不住脚的地方。比如：一位教授将一瓶无名的葡萄 酒放到桌上，然后请室内的人将他们的社会保险号的后两位数写到一张纸上，同时考虑他们 是否准备将这个数字换成欧元，拿来买这瓶葡萄酒。随后他拍卖这瓶酒。社会保险号后两位 数字较大的人们的出价几乎是数字较小的人们的出价的两倍。社会保险号在这里起了锚定作 用——可惜是不知不觉地、以误导的方式。心理学家阿莫斯特沃斯基拿出一个数字轮盘，让受试者转动轮盘，然后问他们，联合 国有多少成员国。那些轮盘停在一个较大数字上的人，给出的成员国的数量就会大于轮盘停 在较小数字上的人给出的数量。研究人员拉索和休梅克问大学生们，匈奴王阿提拉是在哪一年遭受他在欧洲的毁灭性打 击的。与社会保险号的试验类似，参与者以他们的电话号码的后几位数为锚。同样的结果：电话号码后几位数字较大的人回答的是较大的年份数字——反之亦然。（如果你有兴趣的话， 有关阿提拉的答案是：公元451年。）再看另一个试验：带领大学生和房地产从业人员参观一套房子，随后请他们估计这套房 子值多少钱。之前发给他们一个(偶然生成的）“销售价格表”。不出所料，大学生们，也就 是非职业人员，受到了锚定效应的影响。表格上的价格越高，他们给房子的定价就越贵。而 房地产从业人员，他们能独立地作出判断吗？不，他们受任意设定的锚的影响和非职业人员 一样大。因此，一个对象的价值越无法确定——房地产、公司、艺术品——就越容易受锚定 影响，就连职业人员也无法避免。现实生活中，锚定效应随处可见。科学证明，如果老师知道一位学生过去的学习成绩， 就会影响他给学生的新论文打分。在这里，过去的成绩起了锚定的作用。许多产品在包装袋 上刊印的“建议销售价”也是一个锚定。职业销售人员知道，他们必须先设定一个锚——远在他们报价之前。我年轻时曾在一家咨询公司工作。我当时的上司是一位真正的锚定效应专家。在首次与 客户交谈时，他就会设定一个锚——通常会高出内部价很多：“亲爱的顾客，当您收到报价 时，请您不要吃惊：我们为您的一位竞争对手做过一个类似的项目，价格在500万欧元左 右。”锚就这样设定了，于是价格谈判就从500万欧元开始。32归纳法：如何把别人的钱弄进自己的口袋一个农民喂食一只鹅。一开始鹅畏畏缩缩，想：“这个人为什么要喂我？这背后一定有 什么阴谋。”数星期过去了，农民天天都过来，扔给它谷子。它的疑心渐渐减弱。几个月后 这只鹅肯定地想：“这个人很喜欢我！”——这一信念每天都得到证明，于是它越来越坚定。 它对农民的善良坚信不疑。鵝没料到，农民在圣诞节会将它从鹅舍里取出并杀掉。这只圣诞 鹅成了归纳法思考的牺牲品。大卫休谟早在18世纪就举过同样的例子，警告人们要小心归 纳法。可犯这种错误的不仅是鹅，我们大家都有由观察个体得出普遍适用的结论的倾向。这 是危险的。一位投资者购买了某只股票，股价暴跌。一开始他持怀疑态度，想：“股价可能会继续 下跌。”当几个月后这只股票的股价跌速还在加快时，他的估计变成了肯定：‘‘这只股票跌无可跌了。”——这一认识每天都得到证实。半年后，他将他的全部积蓄都投进了这只股票 里。这下他陷入了巨大的风险。他成了归纳法的牺牲品，他将在某一天为它付出代价。我们也可以利用归纳法进行思考。这里将告诉你如何使用归纳法从别人的口袋里掏钱。 请你寄出100000份股指预测的邮件。你在一半邮件里预测下个月股票行情会上升，在另一半 邮件里预测股票行情将回落。假定一个月后股指回落了，你就再发一遍邮件，这回只发给你 作出了正确预测(股指会跌)的那50000人。你再将这50000人分成两组，写信给第一组，说股 指在接下来的一个月会上升，给另一组写信说股指会跌。如此类推，10个月后还剩下100个 人，你给他们作的预测从没有出错。在这100个人的眼里你就是英雄。你证明了，你拥有真正 的先知式的预测能力。于是这100个人中的几位会将他们的财产托付给你。然后你就可以怀揣 这笔钱逃去巴西了。我们不仅这样骗别人，我们也会这样骗自己。很少生病的人认为自己不会死。一位连续几个季度都可以宣布利润增长的首席执行官，认为自己是不可缺少的——他的员工和股东也 认为他不可缺少。我有一位朋友，他是定点跳伞运动员。他从岩石、电线杆和大楼上往下跳，在最后关头 才拉开降落伞的绳子。当我有一回跟他谈起这项体育活动的风险时，他回答：“我已经跳过1 000多次了，还从未出过什么事。”两个月后他死了——他在从南非一座特别危险的岩石上往 下跳时摔死了。一次例外就足以彻底否定一条经过上千次证明的理论。因此归纳式思考有时会产生严重后果，但没有它也不行。我们相信，当我们登上飞机 时，气体动力学的原理明天也管用。我们估计，我们不会在大街上被无缘无故地殴打。我们 指望，我们的心脏明天也照常跳动。我们需要归纳法，但我们不可以忘记，所有确信都只是 暂时的。本杰明富兰克林怎么说来着？ “除了死亡和税收，没有什么是肯定的。”归纳法有可能具有诱惑性：“人类一直都是成功的，因此我们也将征服未来的挑战。”听起来不错，但我们没有考虑：只有那些幸存到现在的物种才能这么说。以我们存在的事实 来说明将来我们也会存在，这是一个严重的思维错误——估计是最严重的。33规避损失：为什么凶恶的面孔比友善的面孔更容易引起我们注意请你考虑一下你今天的幸福感的程度——用广10来表示级别。同时请你回答两个问题： 第一，什么会将你的幸福感升到10级？是你梦寐以求的蔚蓝海岸边的度假屋？还是事业阶梯 上迈出的一步？第二，发生什么事，你的幸福感会以至少同样的程度减弱——半身瘫痪、老 年痴呆、癌症、沮丧、战争、饥饿、迫害、破产、好名声受损、失去你最好的朋友、你的孩 子被绑架、失明、死亡？你看到：“负面”的因素比“正面”多。在我们过去的进化中情况 还要明显得多。只需犯一个愚蠢的错误，人就会死。有各种事情都可能导致我们迅速脱离 “生命游戏”——狩猎时粗心大意、一根肌腱发炎、被逐出团体等。那些粗心大意或涉身大风险的人还没来得及将他们的基因传给下一代就死掉了。只有那些小心谨慎的人，幸存了下 来。我们就是他们的后代。我们估计损失要比我们估计收益多得多，这不足为奇。如果你损失了 100欧元，你消耗的 快乐感要大于我送你100欧元让你获得的快乐感。损失要比同样多的收益对我们的影响更大。 科学里称之为规避损失。因此，如果你想说服某人，请不要用可能的收益做论据，而要说他这样做可以规避一种 可能的损失。让我们以希望人们及早识别女性乳腺癌的宣传为例。当时有两种传单。传单A的 说法是：“请每年接受乳腺癌检查，这样你可以及时发现和治疗可能罹患的癌症。”传单B的 说法是：“假如你不每年接受乳腺癌检查，你是在冒可能罹患的癌症不能被及早发现和治疗 的风险。”每张传单上都有一个电话号码，供读者打电话索取额外的信息。结果表明：传单B 的读者打电话的人多得多。人们害怕失去某种东西的想法要比获得某种同等价值的东西的想法强烈。假定你是为房 屋提供隔热层的。假如你告诉顾客，缺少隔热层他们有可能损失多少钱，就要比告诉他们使 用好的隔热层他们能够节约多少钱，更能说服他们在房屋里使用隔热层。虽然其实金额是一 样的。股市上也是一样：投资者们倾向于忽视损失，宁愿继续等待，希望他们的股票重新上 涨。被忽视的损失还不算损失。因此他们不卖，即使上涨的希望渺茫、继续回落的概率很 大。我曾经认识一个男人，他是一个千万富翁，他因为弄丢了一张100欧元的钞票而激动得要 命。这是多大的情感浪费啊！我让他注意这个事实：他的钱包每秒钟都在增减至少100欧元。员工(如果他们是独自承担责任，而不是集体作决定的话)都有畏惧风险的倾向。站在他 们的立场，这样做是有意义的：如果做成某件事情最多会带给他们一笔奖金，但一旦失败就 有可能让他们丢掉工作岗位，那他们干吗要冒这种风险呢？在几乎所有公司的所有情况下，风险都大于可能的收益。如果你作为董事长抱怨你的员工缺少冒险精神，那你现在知道是为 什么了——规避损失。我们无法改变：恶比善更有影响力。我们对不利东西的反应要比对有利东西的反应敏 感。走在大街上，一张凶恶的脸要比一张友善的脸更容易引起我们注意。恶行要比善行更久 地留存在我们的记忆里。当然也有例外：在事关我们自己的时候。34社会性懈怠：团队为什么会使人懒惰马克西米利安林格尔曼是一位法国工程师。1913年，他对马拉车的效率进行调查。他 发现：两匹马一起拉一驾马车，效率并非一匹马效率的双倍。这一结果令他意外，遂将他的 调查延伸到人类。他让许多人一起拉一根绳子，测量每人释放出的力量。他发现两个人一起 拉一根绳子，平均每人只投入其力量的93%,如果是3个人一起拉，每人只投入85%, 8个人一 起拉时就只剩下49% 了。除了心理学家，这个结果没让任何人感到意外。科学界称这一效应为社会性懈怠。它之 所以会出现，是因为在团队中个人的效率无法直接看到，而是与团队融合在一起的。划桨手 身上存在社会性懈怠，而接力赛运动员身上却没有，因为接力赛时每个人的贡献是显而易见 的。社会性懈怠是一种理性行为：假如使出一半力就行，又不会引起注意，为什么要使出全力呢？一句话，社会性懈怠是一种我们让自己亏欠所有人的欺骗形式。这一欺骗大多不是故 意的，而是不知不觉地发生的——就像马拉车一样。一同拉一根绳子的人越多，个人的贡献就越低，这并不令人吃惊。令人吃惊的是它没有 降到零。为什么不是完全懈怠？因为零效率会引起注意——继而会带来后果，如被逐出群体 或损坏名誉。我们能细腻地感觉到，懈怠到什么程度不会被看出来。社会性懈怠不仅出现在体能效率方面，我们在精神上也会懈怠，比如开会的时候。团队越大，我们个人参与的程度就越小--定大小的团队，当效率达到一个水平时，就不会继续下降了。此时一支团队有20人还是100人，再也无关紧要，它已达到了最大的懒惰度。讲了这么多，应该讲清楚了。可是，团队比个人效率高，这种重复多年的观点又是从何 而来呢？也许来自日本。30年前，日本人用他们的产品征服了全球市场。企业老板们仔细研 究这场工业奇迹，发现日本工厂是以团队为组织的。人们于是复制了这一模式，但成功是无法复制的。在日本很管用的东西，在美国和欧洲就不一定有用。在日本，如果团队由尽可能 多的各种专业人员组成会更好。这很有意思，因为在这种团队里个人的效率可以归功于这些专家。社会性懈怠的效果很有趣。在团队里我们不仅会克制我们的效率，还会克制我们的责 任。谁也不想对成绩差负责。纽伦堡的纳粹审判就是一个鲜明例子，每个董事会或管理团队 里都较少有提出异议的人员。大家都躲在团队决议背后，专业术语称之为责任扩散效应。出于同样的原因，团队有甘冒比个人更大风险的倾向。人们称这一效应为风险分摊。事 实证明，团队讨论会导致作出比人们独自作决定时更冒险的决定。因为大家都会想：“一旦 出事，不是我一个人承担责任。”在涉及巨额资金的公司和养老保险机构的战略团队里，或 在团队决定是否使用核武器的军队里，风险分摊的想法都是危险的。结论：人们在团队里的行为不同于单独一人的时候(否则就不存在团队了）。可以通过尽可能彰显个人效率，来缓和团队的弊病。35指数增长：一张对折的纸为什么会超出我们的想象将一张纸从中间对折，再对折，一直对折下去。对折50次后它会有多厚呢？在你继续阅 读之前，请写下你的答案。再看第二个问题。你可以选择：（1)在接下来的30天里我每给你1000欧元；（2)在接下来 的30天里我第一天给你1欧分，第二天2欧分，第三天4欧分，第四天8欧分，以此类推。请你 决定:选⑴还是选⑵？你作出决定了吗？如果我们假设，一张纸的厚度为0. 1毫米，那么对折50次之后它的厚度 就是一亿千米。这相当于地球到太阳的距离，使用计算器很容易计算出来。第二个问题选(2) 是更合适的，虽然答案（1)听上去更诱人。如果你选(1)，30天后你会挣到3万欧元，而(2) 是1 000多万欧元。我们很容易就能理解线性增长，但我们对指数(或按百分比计算的)增长没有感觉。为什 么？因为过去的进化没有让我们为此作好准备。我们祖先的经验大多是线性的。谁花费双倍 的时间采摘，谁就会带回家双倍的莓果；谁同时将两只猛犸而不是一只驱逐到地渊上方，谁 有肉吃的时间就会是双倍。石器时代几乎没有人遇到过指数增长的例子，但今天不同。有一位政治家说：“交通事故的数量每年递增7%。”老实说，我们无法直观地理解这意 味着什么。因此，请你使用一个窍门：计算倍增时间。请用数字70除以增长的百分比。在上 述情况下，倍增时间为70 + 7=10(年）。于是这位政治家的意思是：“交通事故的数量每10年 翻一倍。”这相当令人警惕。另一个例子：“物价上涨5%。”任何人听到这种说法，心里都会想：“不严重，5%又有 什么大不了的。”让我们迅速计算一下倍增时间：70+5=14(年）。14年后1欧元的价值只剩 下了一半——对于所有有储蓄的人来说，这都是一件坏事。假设你是一位新闻记者，接到一个统计，你所在城市登记在册的狗的数量逐年增长10%。 你会给你的文章取个什么样的标题呢？肯定不是“养狗许可证数量每年上升10%” ,这没人会 理会。而是：“养狗成灾：仅仅7年，狗屎翻倍！”没有什么按百分比计算的东西，会一直增长——大多数政治家、经济学家和记者也会忘 记这一点。每个指数增长到一定程度都会达到一个极限。大肠杆菌每20分钟分裂一次，几天 后就会覆盖整个地球。但它们消耗的氧气和糖分会多于新输送的，这很快就会阻止总数的增 长。古波斯人早就知道，我们的大脑难以应付按百分比计算的增长。下列童话就是证明：有 一位机灵的大臣，送给国王一张棋盘。国王问他：“请你告诉我，我能怎么报答你。”大臣 回答：“尊敬的陛下，我只要您将棋盘上放满米就行。请在第一格放进1粒米，在随后的每一 格始终放上翻倍的数量。也就是在第二格放2粒，第三格放4粒，以此类推。”国王深感意外 “你的愿望如此简单，真叫人惊讶。”实际上这是多少米呢？国王以为一小袋就够了， 实际上却比地球上所有的米还多。结论：当事关增长率时，请不要相信你的感觉。你的感觉是没有用的——请你承认这一 点。真正有助于你的是计算器，或者，在增长率小时，就使用计算倍增时间的诀窍。36赢家的诅咒：你愿意为100欧元付出多少钱？20世纪50年代的得克萨斯，有一块地在拍卖，有10家石油公司参与竞拍。每家公司都估 计了这块地含有多少石油，价值多少美元。最低估计是1000万美元，最高为1亿美元。拍卖时 出价越高，退出竞价的公司就越多，最终由出价最高的公司成交——看起来它赢了。赢家的诅咒是指：拍卖的赢家大多是事实上的输家。行业分析师们发现，常在油田拍卖 中胜出的赢家，都系统性地支付过多，并在多年后因此破产。这是可以理解的：如果人们对 油田价值的估计在1000万~1亿美元之间摆动，那么油田的真实价值有可能是中间的某个数。 拍卖时的最高报价经常是系统性地过高——除非出价者拥有信息优势。当年在得克萨斯成交 的公司并没有信息优势，所以所谓的赢家实际上赢得的是一场皮洛士胜利⑴。今天的“油田拍卖”在哪儿呢？无所不在。从易购网到团购网——价格是由拍卖确定的。围绕移动无线频道的供应商竞争，让电信公司濒临崩溃。机场通过拍卖出租它们的货 架。如果阿尔迪超市想引进一种新洗涤剂，它会向5个供货商索要报价，这与拍卖没有区别 ——带有赢家的诅咒的危险。如今，互联网使“日常生活的拍卖化”也影响到了工匠们。例如我的房子需要重刷涂 料，我没有给卢塞恩最优秀的粉刷工打电话，而是将这个需求发布到了互联网上。在网上， 有30个来自全国各地的人参与竞争这份工作。我出于怜悯没有接受最低的报价——为这位可 怜的粉刷工避免了赢家的诅咒。上市是被支付了过高价格的拍卖。当公司购买其他公司时——所谓的企业并购——主要 就是赢家的诅咒在插手。所有的公司并购都在不止一半地毁灭价值，这意味着，购买它们一 点儿也不值得。那我们什么会沦为赢家的诅咒的受害者呢？ 一方面，因为一种货物的真实价值是不确定的。出价方越多，报价过高的概率就越大。另一方面，因为我们想排挤竞争对手。一位朋友 有家生产微天线的工厂。他给我讲了苹果公司为iPhone(苹果手机)组织的毁灭性报价竞争。 人人都想成为苹果公司的“正式供货商”——不管谁最终成交，肯定都会损失钱财。你会为100欧元支付多少钱呢？请你想象一下，你和你的竞争对手被邀请参加这么一场拍 卖。游戏规则是：谁出价最高，谁就能得到这张100欧元的钞票；还有，很重要的一点是，两 位出价者都必须支付他们最后的报价。你会出到多高呢？在你看来，为这张100欧元的钞票支 付20、30或40欧元都是值得的。你的竞争对手当然也是同样的看法。哪怕支付99欧元都是有 意义的。现在你的竞争对手出到了 100欧元。如果这是最高报价，他会以零利润结束，但你必 须支付99欧元(你最后的出价)——没有回报。于是你会继续出价。出到110欧元时你肯定会损 失10欧元，但你的竞争对手会损失109欧元(他最后的报价)。因此他也会继续出价。你会在哪 里停止呢？你的竞争对手会在哪里停止呢？请你跟你的朋友们玩一次吧。请你记住沃伦巴菲特的建议：“千万不要参与拍卖。”做不到？你是在一个无法躲开 拍卖的行业工作？那你就确定一个最高价，从中扣除20%支付赢家的诅咒效应。请你将这个数 字写在一张纸上，然后坚决遵守它。(1)原指古希腊国王皮洛士公元前纽9年以极大牺牲打败罗马军队。喻指付出极大代价而取 得的胜利。——译者注37基本特征谬误：千万别问一位作家他的小说是不是自传你打开报纸，看到某位首席执行官因为业绩差不得不辞职。在体育版，你看到你心爱的 球队因为某个运动员或某位教练成了冠军。在报刊编辑部有一条规矩：“每个故事都要有人 物。”基本特征谬误是指，系统性地高估人的影响，在解释某些东西时低估情境因素。杜克大学的研究人员在1967年做了以下试验：由一位演讲者向受试人员热情洋溢地作了 一番支持卡斯特罗的演讲。受试人员被告知，演讲者的演讲是指派的，不代表他真正的政治 观念，他只是在宣读一篇指定的文章。尽管如此，大多数听众还是认为，演讲反映了演讲者 的观点，对演讲内容负有责任的是演讲者个人，而不是外在因素——指派他进行演讲的教授 们。尤其是在面对负面事件时，基本特征谬误会体现得更明显。我们将战争的“罪责”推给个人——第二次世界大战是希特勒的错，第一次世界大战是萨拉热窝的行剌者的错。虽然战 争是不可预见的事件，我们至今无法理解它的成因。因此，我们总是先在企业老板身上寻找业务好坏的原因。即使我们本该知道，领导才能 对经济成功的影响程度要远远小于普遍的经济形势和行业的影响力。有趣的是，在一个存在 危机的行业里，首席执行官们常被撤换，而在朝阳行业里却很少发生这样的事。这种决定一 点儿也不比更换足球俱乐部的教练的决定理智。我经常去听音乐会；身为卢塞恩人我已经习惯了这座城市里的传统演奏会。场间休息时 的话题几乎总是围绕着指挥或独奏家。除了首演，几乎从没谈过作曲家。为什么不谈？音乐 的真正奇迹源于作曲——在一张白纸上创造出美妙的声音来。一首曲子与另一首曲子的区别 要比一个诠释者与另一个诠释者的区别感人千倍。可我们不这样想。曲子与指挥或独奏家不 一样，它是没有人物模样的作品。身为作家，我遇到的基本特征谬误是这样的：在每次读者见面会上，我碰到的第一个问 题总是：“你的小说里有什么是自传性质的吗？”我真想对着在座的人大喊：“见鬼，我们 要谈的可不是我，而是这本书，是书的文字、语言，是故事的可信性！”可惜我接受的教育不 允许我这样发作。另外，我们也必须理解基本特征谬误：极度关注他人源自我们过去的进化史，隶属于一 个群体是生存所必需的，被排斥意味着死亡。繁殖、自卫和狩猎，大多是个体做不到的。我 们需要别人协助。特立独行的人——其中肯定有一些——早就从基因池里消失了。因此我们 才会这样过度地关注人。我们将90%的精力都用来关注人，只用10%的精力关注情境。结论：不管戏剧多么让我们着迷，舞台上的人绝非孤立的，他们的表演离不开一个个情 境。你若真想理解正在表演的戏剧，就请你不要只注重表演者，而是多关注他们的表演或舞 蹈。38错误的因果关系：你为什么不该相信仙鹤送子赫布里底群岛位于苏格兰北部，对于岛上的居民来说，头发里的虱子是生存所必需的。 一旦这些虱子离开它们的寄主，寄主就会生病、发烧。因此，为了驱走高烧，当地人会故意 将虱子放进病人的头发中。表面看来，赫布里底群岛人是正确的：一旦虱子重新定居在头发 里，病人的病情就好转了。对一座城市的消防行动的调查证明，火灾损失与每次投入的消防人员的数量有关：动用 的消防人员越多，火灾损失就越大。于是市长立即宣布停止招聘，削减了预算。以上两则故事都出自《下蛋的狗》一书，它说明了因果的混淆。虱子离开寄主，是因为 寄主发烧了——它们的脚烫得受不了。一旦寄主烧度减退，它们自然乐于返回。火势越大， 投入的消防人员自然就越多，相反的逻辑当然是不成立的。我们听了这些故事可能会会心地笑笑，但错误的因果关系几乎每天都将我们引入歧途。 我们就以标题为例吧：“良好的员工激励会创造更高的企业利润。”果真如此吗？还是说员 工们积极性更高，是因为公司经营得那么好？经济图书作者和顾问经常运用错误的——或至 少是未经证实的——因果关系。20世纪90年代，最神圣的人非时任美联储主席的格林斯潘莫属。他的不符合逻辑的表述 赋予货币政策一种神秘的荣光，是它让这个国家保持在走向繁荣的可靠路径上。政治家、记 者和商界领袖对格林斯潘顶礼膜拜，将其视为神。今天我们知道，那些评论家都是错误的因 果关系的牺牲品。美国与中国的共生现象对美国经济发展所起的作用要比货币政策重要得 多。说得极端点：美国的经济在当时发展得那么好，纯属格林斯潘走运。再看另一个例子：科学家们发现，长期住院对病人有害。这对所有医疗保险公司都是一 个喜讯，投保人的住院时间尽可能缩短对它们有好处。可是，那些马上就可以出院的人，理所当然比那些必须长期住院的人更健康。但这并不是说长期住院就会导致不健康。或者以这个标题为例：“科学证明：每天使用XYZ香波的女性，头发更浓密。”我们可以 科学地证明这一联系，但这还是说明不了什么，更加说明不了是香波让她们的头发长得更浓 密。同样可能是因为浓发女性喜欢使用XYZ香波(也许正因为那上面写着：“专门适用于浓 发”）。最近我看到有研究表明，家里书多的学生，学习成绩更好。这一研究导致家长们发疯似 的买书。这是错误的因果关系的一个好例子。真相是：受过教育的家长比没有受过教育的家 长更重视孩子的教育。家长受过教育的家庭，通常要比家长没有受过教育的家庭里书多。关 键不是书多书少，而是家长的受教育程度，以及他们的遗传基因。错误的因果关系的最好例子是出生率下降和德国的仙鹤配偶数量下降之间的联系。如果 画出1965~1987年两条线的发展，它们几乎可以完美地重叠在一起。那么，真的是仙鹤送子吗？不可能。因为这是一个纯属巧合的相互关系，肯定不是因果关系。结论：相互关系不等于因果关系。你要看仔细。有时两者之间因果恰恰相反，有时两者 之间根本就没有因果关系——就像仙鹤和婴儿一样。39光环效应：长相好的人为什么容易事业有成硅谷的思科公司是新经济时代的宠儿。根据经济记者们的解释，它什么都做得对：最好 的客户定位、完美的策略、招揽客户的手段非常巧妙、独特的企业文化、有魅力的首席执行 官。2000年3月时，思科公司是全球最有价值的企业之一。2001年，思科公司的股票价值损失了80%,还是那些记者们却反过来指责企业存在正好相 反的问题：糟糕的客户定位、策略不明确、招揽客户的手段不巧妙、没有魅力的首席执行 官。事实上，无论策略还是首席执行官都没有更换，只是需求变少了——可这与思科公司一 点儿关系也没有。光环效应是指：我们让某一个方面照花了眼睛，并由此推及全貌。“Halo” 一词与打招 呼毫无关系，而是英语里代表“神圣光环”的词。在思科公司的例子里，光环效应特别明显：记者们让股价照花了眼睛，并由此推及公司的内部质量，而不去进行更仔细的研究。光环效应的作用方式总是一样：我们由容易得到的或特别明显的因素，比如一家企业的 经济发展形势，自动推论到更难查明的特性，比如管理质量或发展战略。于是，我们倾向于 认为一家声誉良好的制造商的产品质量更好，虽然没有客观理由证明此事。而那些在某一个 行业成功了的首席执行官们，人们就会认为他们在所有行业都会成功，哪怕是在私生活中他 们也必须是模范。心理学家爱德华李桑代克在近100年前发现了光环效应。如果某人的某一个方面（比 如美貌、社会地位、年龄)造成了正面或负面的印象，那么它将“普照”其他的一切，从而过 度影响其总体印象。美貌是得到研究最多的例子。几十项研究都证明，我们会自动认为漂亮 的人更可爱、更诚实、更聪颖。事实也证明，有魅力的人更容易事业有成。光环效应在学校 里就已经得到了证明：教师们会本能地给长相好的学生打出更高的分数。广告业很擅长运用光环效应，相应地就有许多名人在广告中微笑。一位职业网球运动员 为什么会是一位咖啡机专家，这从理性上是无法解释的，但这并不影响广告的成功。光环效 应的“阴险之处”就在于它是无意识的。当出身、性别或种族成为主要特征，普照一个人的其他所有特征时，这个效应就会造成 不幸。你不必是种族分子或性别歧视分子，就会成为它的受害者。光环效应会模糊我们的视 线，就像它使记者、教师和消费者们发昏一样。光环效应偶然也会产生美丽的后果——至少短期内是美好的。你曾经爱得昏天暗地过 吗？那你就会知道，一道光环能照耀得有多强。你所崇拜的人会显得非常完美：魅力出众、 智慧、讨喜、心肠好。即使你的朋友指出他存在明显缺点，你也只会认为那是一种可爱的怪 僻。结论：光环效应挡住了我们的视线，让我们看不到真实的特征。因此你要看仔细。请你排除醒目的特征。世界级交响乐队就是这么选择队员的，他们让选手在一块幕布后面演奏， 通过这样做来避免性别、种族或外貌影响他们的评价。我衷心地建议经济记者们，不要靠季 度数据来评价一家公司（这已经有股市解决了），而要更深入地挖掘下去。这样挖掘出的东 西，并不总是漂亮的，但有时很有教益。40替代途径：恭喜你赢了俄罗斯轮盘赌你与一位俄罗斯寡头政治执政者相约在你所在城市郊外的一座森林里见面。那位执政者 随身带有：一只箱子和一把左轮手枪。他的箱子里塞得满满的，全是欧元——总共1000万， 齐刷刷的新票子。左轮手枪的枪膛里只有一颗子弹，另外5个弹膛是空的。“有兴趣玩俄罗斯 轮盘赌吗？ ”那位执政者问道，“你只要按一下，这只箱子连同里面的东西就归你所有 了。”你开始思考：1000万欧元会深刻影响你的生活——不再工作！你终于可以收藏赛车而不 是邮票了。假设你接受挑战，将枪口对着你的太阳穴，按下扳机。你听到轻轻的一声“咔嚓”，感 觉肾上腺在你的体内奔涌。没有子弹射出，你活了下来，拿走钱，在法兰克福最漂亮的城区 建起一座超大的别墅，你的邻居们非常嫉妒你。这些邻居中有一位是个大名鼎鼎的律师，他的房子现在被你的别墅比下去了。他每天工 作12小时，一年工作300天。他的小时工资很可观，但也很常见：每小时600欧元。一句话， 他每年可以净存50万欧元。你偶尔会站在你的院子里向他打招呼、微笑，你在示意：他必须 工作20年，才赶得上你。假设20年后你勤快的邻居真的积累了 1000万欧元。他的别墅建在了你的别墅旁边。一位 记者经过这里，就居住区“更富裕的”居民作了一篇采访报道。他评论了室内建筑和花园的 精致。不过他不知道你俩之间的关键区别：藏在每个1000万欧元背后的风险。要知道这一点 必须了解替代途径——在这一点上，不仅是记者们，我们所有人都不擅长。什么是替代途径？替代途径是指，所有同样可能发生但没有发生的事情。在俄罗斯轮盘 赌上，我们有4种替代途径可以达到同样的结果(得到1000万欧元的收益），你死去的可能性占 1/5——与前4种达到的结果有着巨大的区别。在律师的例子中，不同替代途径能达到的结果的区别则要小得多。他在一座村庄里也许每小时只挣200欧元，在汉堡市中心和大银行的委托 中也许每小时能挣800欧元。可与你不同，没有什么替代途径会让律师丢失他的财产甚至生 命。替代途径是无形的，因此我们很少会想到它们。任何玩垃圾债券、期权和信用违约互 换，挣到数百万欧元的人，都不该忘记，他同时有一堆危险的替代途径，它们会直接将他拖 进毁灭。在这么大风险下获得的1 000万欧元，价值远不及通过数年的辛苦劳动挣到的1000万 欧元。不管会计怎样声称1000万欧元就是1000万欧元。有一回共用晚宴时，纳西姆塔勒布建议扔硬币决定由谁埋单。结果他赢了。这情形令 我不舒服，因为他是来瑞士做客的。我说：‘‘下回由我埋单，不管是在这儿还是在纽约。” 他思考了一会儿，说：“考虑到替代途径，你其实已经支付了这顿晚宴的一半了。”结论：风险从来不是一眼就能看到的。因此，请你时刻考虑你有什么样的替代途径。比起你通过无惊险的平凡途径（比如从事律师、牙医、滑雪教练、飞行员或企业顾问的辛苦工 作)获得的成功，别拿通过冒险的替代途径获得的成功太当真。蒙田怎么说来着：“我的生命 充满不幸——这些不幸大多没有发生。”