宽心：星云大师的人生幸福课-3

1. 注意演讲中的禁忌：● 不要感谢听众● 不要告诉听众你很高兴和他们在一起● 不要以笑话开头● 不要以“我被要求去讲……”来开头● 不要道歉● 不要强迫听众充满热情地回应你“早上好”或是“下午好”2. 设计一个强有力的开场白：● 开场白 1：使用你的主题句作为你在演讲中所说的第一句话● 开场白 2：围绕一个真实或虚构的人物讲一个故事，使你的主题句具有一种视觉上的效果既然你已经搞定了开场白，现在就让我们使幻灯片成为你的好朋友，而不是一个躲不掉的魔鬼。第五章 玩转幻灯片（PowerPoint）你将从本章中学到：★ 幻灯片可以帮助你组织、策划你的演讲，并使演讲内容变得井然有序★ 幻灯片可以帮助你在演讲中保持与听众的联系★ 多数演讲者因误用幻灯片而让听众恼火★ 怎样正确使用幻灯片幻灯片（PowerPoint）可以成为你的朋友，而本章正是要告诉你怎样（从非技术的角度）去利用这个朋友，以使你同听众之间的联系变得更加紧密。幻灯 片像催化剂一样助人兴奋，帮你建立起信心。当你学会怎样把幻灯片利用到最好的时候，你就会做到游刃有余。而仅仅遵循一些简单的规则，你就会制作出一套酷毙 了的幻灯片。对于从前不得不忍受很多糟糕的幻灯片的我们来说，这将是个多么令人耳目一新的变化啊！我的主观认定和假设幻灯片是多数电脑自带的一种功能，它允许你在讲话的同时把你所讲的内容演示给听众看（当然你需要一个投影仪以便让你的电脑可以完成这一工作）。下面，我将 假设你已经使用过幻灯片，谈谈如何使用幻灯片来辅助你的演讲。如果这样的假设对你而言并不适用的话，那就请你先找一台电脑，花90分钟来研究一下入门指 南。那将为你提供用幻灯片组织你的演讲时所需的一切准备工作，并将使你所制作的每一页幻灯片都能把你和听众联系起来。我并不是获得了微 软认证的幻灯片制作专家，也不是什么电脑爱好者或曾经学过有关幻灯片制作的特别课程。我其实只是运用了幻灯片这个程序中的部分功能，所做的一切只是拖动那 个下拉的按钮；而如果我不明白应该做什么的话，我就在“帮助”里面找寻所需要的指示，再花一点时间把它弄明白。通常情况下，我只是胡乱找找，而且总是很满 足于我所找到的结果。所以你可以看到，你和我，我们其实差不多！这里的要点不是要教给你怎样使用幻灯片这个程序的所有功能，或者怎样去使用它们，因为我自 己也不知道它所具有的所有功能。但是我知道，如果你像我一样，仅仅掌握了一点点基础知识的话，你就完全可以利用这个程序，去完成一个优秀的演讲。幻灯片：不仅仅是记事之用幻灯片是一个快捷、易用、灵活的工具，它可以帮助你组织、规划你的演讲，弄清你需要准备的下一个演讲的大方向。没错，幻灯片是个好东西，一个强大、易用的电脑工具，可以帮助你组织语言、规划演讲思路。不仅如此，它还会帮你很好地联系起你的听众。如果现在你还没有在电脑屏幕上或面前的那张纸上写下什么东西，你完全可以利用幻灯片实现一个飞跃。现在，就让我们一起为你的演讲制定一个大纲。这是一个你可以在任何演讲之前用来规划思路的模版。来吧！打开幻灯片程序，敲出你下一次演讲的第一行字：第1页：输入“具有行动指向性的演讲标题”添加新的幻灯片第2页：输入“我的主题句”添加新的幻灯片第3页：输入“支持性论述 1”添加新的幻灯片第4页：输入“支持性论述 1：数据/信息”添加新的幻灯片第5页：输入“支持性论述 1：数据/信息”添加新的幻灯片第6页：输入“支持性论述 1：故事”添加新的幻灯片第7页：输入“支持性论述 2”添加新的幻灯片第8页：输入“支持性论述 2：数据/信息”添加新的幻灯片第9页：输入“支持性论述 2：数据/信息”添加新的幻灯片第10页：输入“支持性论述 2：故事”添加新的幻灯片第11页：输入“支持性论述 3”添加新的幻灯片第12页：输入“支持性论述 3：数据/信息”添加新的幻灯片第13页：输入“支持性论述 3：数据/信息”添加新的幻灯片第14页：输入“支持性论述 3：故事”添加新的幻灯片第15页：输入“我的主题句：重复”添加新的幻灯片第16页：输入“具有行动指向性的演讲标题”添加新的幻灯片如果我现在年轻25岁，我就会说：“嗨，伙计，你已经做好了一个演讲！”即使不是这样，我仍然可以很高兴地说，有了这16张幻灯片，你现在就有了一个具有 多重目标的提纲和模版，可以很轻松地组织你的想法和观点了。把这个模版带在身边，在你做下一次演讲的时候，你就不会手足无措地说：“噢，天哪，我该怎么 办？”当你把这16页普普通通的幻灯片做好之后，你就拥有了一个模版，而你的下一个和未来所有的演讲，都会呈现出如下的结构：● 引言：第1~2页● 演讲主体：第3~14页● 大总结：第15~16页这个模版就像一幅地图、一个游戏方案、一本歌谱、一份菜谱（哪个比喻最合你意？），能够指引你成功地完成你的演讲。如果你遵循上述的结构和下面的一些技 巧，你将能以特定的逻辑顺序从头到尾地组织起一次演讲，同时方便你的听众跟随你的思路。这16张幻灯片背后的逻辑结构可以帮助你：● 发展出一个强有力的标题● 创造出你的主题句● 加入第一个支持你的主题句的论述，用两张幻灯片来展示你的数据/信息、一张幻灯片来讲述你所准备的故事● 加入第二个支持你的主题句的论述，用两张幻灯片来展示你的数据/信息、一张幻灯片来讲述你所准备的故事● 加入第三个支持你的主题句的论述，用两张幻灯片来展示你的数据/信息、一张幻灯片来讲述你所准备的故事● 做一总结现在就请你来发挥你的才能，即兴创作吧！如果需要，你可以为每一条支持性论述附上一些额外的数据或信息，或者加入更多的支持性论述、更多的数据/信息及故 事。对于究竟应该做多少张幻灯片来说，这里没有一个特定的数目限制或硬性要求。如果你从这一模版入手，就能够创造出一种秩序，并在演讲开始的一两周之前， 把那些可能困扰听众的乱七八糟的东西从你的演讲中排除出去。这一模版还可以为你指出需要在哪里对于你的观点给予更进一步的支持。在看完 那16页幻灯片以后，你可能会发现一些需要进一步改善的地方。如果你无法写满所有的16页，特别是找不到足够的数据/信息和故事的话，那你就需要打更多的 电话问问别人，或者依靠阅读和研究来帮助你的听众来理解你的主题句。逐字逐句 VS 笔记关于演讲者应当把什么带到 演讲现场并呈现给听众，有两种观点：一种是以罗列要点的形式制作的记事卡；另一种是直接给听众看你所准备的所有幻灯片，上面逐字逐句地列出了你所讲的内 容。让我来衡量一下哪种最好——其实，这根本就不重要，也不会影响到你演讲的成功与否。我曾见到过一些演讲者把他们的演讲内容一字一句地打印出来，但却还 是无法抓住听众的注意力。我曾看到过使用记事卡的演讲者做出出色的演讲，我也曾看到过他们一败涂地。我个人更喜欢罗列要点的形式，但并不推荐其为最好的方 案。无论如何，我的建议是：挑选对于你自己而言最让你感到自然的一种方案。有两个确实会影响你的演讲表现的准备步骤。与此相比，上述的 争论就失去了意义：首先，你需要准备好一些对于一个演讲而言非常重要的要素，那就是我一直在反复强调的主题句、支持性的论述和故事。其次，你需要反复练 习。否则，你所付出的辛勤工作就会一无所得。在第九章中，我们会具体谈到有关练习的问题（例如，怎样去做，练习几遍，等等）。如果你决定遵循制作要点记事卡的方法，那么幻灯片这个工具就显得非常合适。你可以为每一页制作详细的“备注”，以提醒自己讲到模版中的每一页时都需要做什么。具体的做法是：点击“视图”中的“备注”按钮，通过使用，看看它是否符合你的需求。为什么总会有人误用幻灯片？即使你不把所准备的幻灯片投射到投影仪上去，幻灯片仍然是一个强大的组织工具。但是如果你准备利用它来介绍你的想法，还是有一些特定的原则需要遵 循。让我借用来自于另一段有争论的话来说明我的观点：“幻灯片本身并不会使听众厌倦，而如果懒散的演讲者误用了幻灯片，就会让听众郁闷。”幻灯片不会为任何听众制造兴奋和冲动的情绪。它不会让听众“准备好吵吵嚷嚷”，或是在人群中散播令人焦虑、激动的传言。在演讲者登台以后，还可能必须自己 打开投影仪，调整好图像，在电脑键盘上敲敲打打，直到幻灯片的标志出现在屏幕上为止。毫无疑问，这个过程总会让听众厌倦不堪。我们已经习惯了那种充斥了复 杂的文本、容易导致眼睛疲劳和头痛的演讲。每一次幻灯片出现在屏幕上的时候，我们都会不无悲哀地想，又有一场够受的长篇大论了。如此这般地被误用和滥用， 幻灯片几乎已经失去了很多经理人的信任，以至于他们要把它从会议中排除出去。利用幻灯片成就成功演讲所需遵循的规则幻灯片的内在特性决定了它是一个很好的工具，然而不幸的是，它可以而且通常让听众走神——一旦被放在本意很好但却不知道自己应该做什么的演讲者手中的时候就会如此。下面列出了一些在演讲中使用幻灯片的重要规则：规则1：使用幻灯片去帮助，而不是去迷惑你的听众视觉要与听觉配合。听众看到的也必须与他们所听到的相匹配。这通常是传播学院的教授给所有电视新闻记者上的第一课。这意味着先把你要说的东西写下来，然后 再为其配以相辅的图片。这一条公理已经在指导着你所看到的所有电视新闻故事的制作：听觉第一，视觉其次。电视新闻记者们把东西写下来，录制，然后使视觉效 果与之相配套。否则，这些故事就会很难令人理解，也就没有人能够编辑它们了。当你制作幻灯片时，这是一条至为关键的规则。每一张幻灯片都应当能够增强听觉效果。这就意味着，屏幕上的信息必须能够反映并且支持你所表达的观点。在制作每张幻灯片的时候，都要遵循这一规则。但是，即便是经验丰富的演讲者，也总是要质疑这一观点。以前，有些公司的职员曾试图向我解释，如果听众在倾听他们说话的同时，能够自己去阅读幻灯片上的其 他信息就好了。那样每个人都能各取所需。他们的意思就是，如果听众在倾听演讲内容的同时，可以通过阅读来进行消化的话，那么演讲者就可做到事半功倍。而我 要说的是：那样的话，结果只能是事倍功半！如果在屏幕上展示给听众看的东西并不能够反映演讲者正在谈论的内容，那么每个人都将感到不明所以；如果演示文档 只是一味添加辅助信息而不能简明扼要地加强听众对演讲内容的理解，那么听众一定会感到头痛不堪，而演讲本身很快就会变成所有人的负担。听众们会想：“啊 哈，看看，又来了个异想天开的家伙！”总之，你需要确保屏幕上显示出来的那些文字、表格和图片能够支持并加强从你口中说出的内容。规则2：选用妙趣横生的语言、更精炼的文字、更清晰的字体来构筑你的文本幻灯片的每一页都应当使你的观点具有一种视觉上的冲击力。不过你要注意不要使这种冲击力适得其反，把听众都赶跑。你所利用的文字越容易被听众理解，你制作 的幻灯片就越能和你所讲述的东西匹配起来。尽量使用大一点的字号，并控制好每一页上的单词数。我曾经看到过各种各样的配置：例如一页上面只有7～10个单 词，或者用22号或26磅以上的字体，等等。我这里没有什么严格的字数限制来指导你。其实，你只要能够保证出现在屏幕上的单词能够一丝不苟地反映并适度加 强你所谈论的内容就好。你也不需要准确地打出每一个字，只显示一些你要说的有用的、有气势的单词即可。要做到这一点，你可以放进去一些 表达生动的动词、形容词和副词——就像你说话时所做的那样，再加上一个副标题以作陪衬。你务必要使你的演示文本变得有趣、有力、严肃而且有深度；最重要的 是，千万不要让它变得乏味不堪。当你规划你的整个演讲时，拟一个生动的、含义隽永的标题将是一个很好的开端。这里有一个例子：让我们来想象一下，你正要围绕上个月持续低迷的销售业绩做一个演讲。● 无效的、乏味的标题：十月份销售情况这个标题不会让任何人心跳加速，或者引出任何迫切的期待。它仅仅是一个标签而已。类似这样的幻灯片随处可见，但却不会起到鼓舞人心的作用，也不会促进演讲 者与听众之间的沟通。它只是让听众明白演讲者现在所讲的话题，别无它用。它同时显示出这名申请者并没有认真准备，也没有花任何心思和精力去帮助听众理解演 讲的主题。这对于演讲者来说并不会有丝毫益处，除非他（她）的目标是在演讲厅里制造一种昏昏欲睡的气氛。● 普通、毫无新意的标题：十月份销售情况——业绩下滑类似这样普通的标题虽然不会对演讲效果造成什么危害，却也一点都不能帮助演讲者。虽然它确实让听众的脑中有了一个概念，让他们明白他们即将听到的是什么， 并且让他们期待着能在后面听到一些有意思的东西，但在其中听众却感受不到任何强烈的情绪，也没有什么东西能够吸引他们去一直关注这个演讲。其实，再稍稍多 付出一点努力，演讲者就可以比这个做得更好。● 出色的标题：十月份的销售业绩令人失望——为什么我们与销售目标擦肩而过？在很多层面上，这一标题都是有效的。出色的标题会告诉听众他们即将听到些什么，并且给他们一个关注这一演讲的理由。上面这个标题给原本平淡的事实赋予了一些感情色彩（“失望”）和智慧，它告诉听众：演讲者确实付出了真心的努力，以使听众所付出的宝贵时间物有所值。记住，要把单词数量保持在一个很低的水平，但是要让字母的尺寸大一些。这可能是本章、甚至是本书中最有用的一个小技巧。如果你可以使每一页幻灯片上的单词 数量保持在你感觉舒服的最低的水平上，你就可以帮助听众很容易地理解并快速领悟你的主题句和支持性陈述。在进行演讲之前，你需要努力去推敲每一页上的文 字。得心应手地使用幻灯片的关键是确保你所制作的幻灯片能够促使听众打心眼儿里支持你站在讲台上，对他们讲话。我的建议是你使用尽量少的单词，同时要选择 那些有趣的、充满活力和洞察力的词汇。规则3：图表的选择——以简洁明了为第一原则幻灯片的“图表”功能很强大，用 起来也很有意思。我看到有很多的演讲者痴迷于从Excel表格中导出一些重要的数字，用它来制作条形图、饼图、折线图、3D图等。而所有这些，只要轻轻一 点或者两点就能完成。演讲者们经常会带着骄傲和巨大的成就感，把这些图表展示给他们的听众，就好像一个二年级的小学生把他在学校完成的一件美术作业给他妈 妈看时所说的那样：“看我做的，妈妈！”现在，我要给那些沉迷于图表的演讲者们泼点冷水了：听众中没有人会承认他们被你制作条形图的技 巧所折服。相反，他们会为演讲者能够帮助他们简单迅速地理解一些趋势、模式和问题的技巧所打动。这两种技巧是截然不同的。制作精致的、详细的、好看的图表 并不能够保证演讲的成功。而制作易于理解的、可以有力支持主题句的图表，才是通向成功演讲的必由之路。这就是一些演讲者翻船的地方。他们以为那些眩目的、不遗余力苛求细节的图表可以使他们的演讲具有一种超越语言的巨大力量。但如果真是这样的话，他们就应该把他们的条形图直接发电子邮件给听众，以便他们能够以自己喜欢的方式来享受这些图表的美轮美奂了。如果你打算在你的演讲中运用图表的话，我这里有一些具体的技巧，可以帮助你运用幻灯片来加强你同听众之间的联系。少即是多。当在一张幻灯片中配上一个简单整洁的图表时，你应当能用一句简单易懂的话来告诉听众这张幻灯片想要表明的是什么。然后，你就可以继续描述这张幻灯片里面的每一个要素是怎样来支持每一个简单假设的。这里有一个关于差劲的销售业绩的生动描述：在这一页中，我们按照生产线分解了十月份的销售损失。你们可以看到，这幅图的确很难看：这条蓝色带表明我们在硬件销售方面明显落后，黄色带表明我们在服务方面稍逊一筹，而绿色带则表明我们在产品的安装方面亦表现不佳。以上的描述很简单，也很容易理解。如果需要，把实际的数字加到这幅条形图中，并采用大号字体以便于听众理解。在此，我给你一个简单的指导原则：如果你不能 用一句话解释为什么听众应该关注这张幻灯片，那么就说明这里还有问题。你需要试着把它弄得更简单一些。同样，如果你不能用一句话来描述一张图表里的每个要 素，那么就说明你用了太多东西。把你的图表拆到多张幻灯片中，这样你就可以轻松地把上面的“一句话原则”运用到你的演讲中了。最后一个 关于图表的提示：当你把Excel中的表格导入幻灯片时，你总是会在边角处看到一个“图例”（legend）的图标。图例是一个小方框，用来解释图上的每 种颜色是代表什么的。它是幻灯片自带的功能。对于想要静静坐在桌子旁边研究你的图表的人来说，这将是一个很有用的功能。但是很不幸，对于听众而言，这却很 有可能让他们走神。听众本来就不应该花时间和精力来看懂这些小方框。对此，我的建议是：把“图例”从你的演讲中删掉。你肯定不想让听众自己去尝试弄明白那 个蓝色带和黄色带分别意味着什么。因为让他们明白这些，应该是你的本职工作。规则4：剪贴画——它们从来都不对我的胃口回到计算机还远未普及的时代，比如1989年，人们通常会对于把一个小型的卡通画或艺术家的即兴创作插到一个演讲里的技巧惊叹不已。但我坚信，剪贴画的时 代已经过去了。在过去的五年中，我从来没有看到过有一个演讲因为中间的一页插入了一幅剪贴画而增光添彩——尽管随着网络技术的发展，幻灯片程序已经为你提 供了无数的卡通图片，供你选择。我不看好剪贴画的作用，因为我认为它并不能够帮助演讲者在他们和听众之间建立起一种联系。没有人会说：“哦，真逗！那个卡通人物实在受不了他的电脑了。看，它正用锤子砸它呢！这张幻灯片可真是有用！” 即使是非卡通类型的那种剪贴画，也不会帮助演讲者与他的听众进行沟通。相反，它们看上去令人感到疲倦，让听众精力分散，还有可能让演讲内容本身失去意义。我这里有一个很好的例子：与其让你的听众看到一个绿色的、3D效果的闪烁的“$”符号，还不如直接向他们展示“现金流”这三个字的效果好。每天，我们在电 视上和因特网上都能看到很多很多美妙的、奇幻的影像，它们都是由我们这个星球上最出色的计算机艺术家们制作出来的。不要想去和他们竞争。如果你可以丢掉那 些剪贴画，你就能把注意力集中在更加有用、更具说服力的图表上。规则5：照片的选取——取材真实，丢弃矫作如果你在 演讲中谈论的是提高产量，而你自己则置身于堆满了工程图的会议室里，刚刚找到了一张你的同事詹妮弗、鲍勃（Bob）、阿曼达（Amanda）或是杰罗姆 （Jerome）的照片的话，那么请你无论如何都要把它放到你的幻灯片中。但是如果你刚刚从因特网上下载了一些完美人物的完美照片的话（比如，他们有着迷 人的微笑、身段和衣饰），那么，请你无论如何抵制那种想要粘贴的冲动。对于照片的使用而言，听众通常只对真实的人物、建筑物和环境具有 积极的反应。而那种故意创造出来的、无可挑剔的照片则必须从你的演讲幻灯片中剔除，因为这样的图像会成为听众头脑中的笑柄。在过去的二十年中，我曾在数以 千计的会议室里工作过，却从来没有看到过任何一间会议室里存在如此完美的、快乐的人们，或是哪个演讲中带有如此完美的艺术倾向。如果你真想要追求艺术上的 美感，那么你完全可以去找一个免版权的瀑布或者一片幽静的草地。我选择照片的首要原则是：如果它可以帮助你和听众之间创造一种积极的、真实的联系，那么它 对于你来说就是一个不错的工具。而如果在这张照片中，好几个人都有着完美的牙齿、发型或是成功地把他们的每日脂肪摄入量控制在22克以下的话，那么它可能 就不是你应该选择的那张照片。因为“我们”看上去与那些长相无可挑剔的家伙相去甚远，所以也就没有理由把“他们”的照片放到我们的演讲中。规则6：应用设计模版——就像图表一样，越简单越好幻灯片自带有很多的应用设计模版，自动给出了统一的外观和色彩结构供你选择。一些很简单，另一些则略显复杂。这个功能很有意思，而且很容易使用。如果你愿 意的话，可以试着把你的幻灯片套上不同的模版看看效果。其中一个可能很适合你的主题，并且可以随你所愿，创造出与听众之间的联系。如果你决定选用一种模 版，那么试着把它弄得简单一些，保证它可以使屏幕上所显示的文字价值最大化，并使这些文字可以与你所谈到的内容相配合。所以，花几分钟时间试一下这个“应用设计模版”的功能。你也许会发现一个符合你的演讲基调和内容的模版。规则7：动画效果——可有可无在“幻灯片放映”菜单栏下，有一个表格列出了所有的动画效果。它可以（只轻轻点击几下）使你演讲中的每个要素都“动”起来，例如每个单词、每个标题、每个图表。花30多分钟试试，你就可以在下一次演讲中熟练运用它了。我喜欢以一种简单而一贯的方式去配置我的动画效果。也就是说，从右至左飞入，一次出现一个全屏显示等等。因为这种动画方式通常会为你的演讲创造出一种节奏 感、一种抑扬顿挫，随之起到活跃现场气氛的作用。而例如突然飞入、脱落飞旋或者颤栗式的动画效果则起不到这种效果，因为它们本身就占据了观众过多的吸引 力。花时间来探索一下动画菜单，看看哪种动画效果最适合你的口味。如果没有的话，那也没关系。即使没有任何动画效果，你也完全可以成为一名出色的演讲者，这就好像锦上添花的道理一样。幻灯片最大的益处尽管已经谈了这么多，我还没有告诉你我最喜欢幻灯片的地方。每次，当你在页面之间进行转换时，或是讲到新的一段时，或是让你的屏幕上的一段文字活动 起来时，你都获得了一个与听众进行联系的新的机会。这一切就仿佛是一个朋友用他的胳膊肘轻轻地碰了碰你说：“嗨，这就是你下面需要知道的东西。”这也就是 为什么制作简单、有趣、易于理解的幻灯片会帮助你在演讲中保持优势，并维护好你与听众间的联系。制作精良、易于理解的幻灯片会向听众展示你知道自己在做什么，同时你也会利用好他们的时间。单凭这个就可以帮助你建立起与听众间的联系。本来，你并不需要幻灯片来维持你与听众间的沟通，但如果有可能，我还是会强烈建议你使用这一强大的工具。有关幻灯片的最后一些使用技巧早点开始准备。如果你打算使用幻灯片和投影仪来配合你的电脑，你和管理视听设备的人员应第一个来到演讲大厅。如果你一定要等到演讲即将开始的时候才一边弓 着身子去连接电脑和投影仪，一边口中念念有词地说“没问题！只要几分钟就好”的话，那你绝对不可能做到冷静、自信、像一个真正的专业人士那样去面对你的听 众。被窘迫地逼到那样的境地，会使你的信心大受打击。早点到达演讲地点，确保你所要使用的投影仪和电脑正常工作；保证当投影开始的时候，你可以看到清晰、 干净的图像。如果不行，那就赶紧把手头的一切都停下来，从懂行的人那里寻求一些帮助。从我的经验看来，那些家伙一般都很喜欢去帮助一些在技术问题上遇到麻 烦的人。一旦一切恢复正常了，你就可以站在投影仪旁边，直视屏幕，一页页地翻过你的幻灯片，并在每一页上停留一到两秒钟。这就像是在表演或演奏之前最后一 次翻阅一遍剧本或是乐谱一样。这是一种让脑子很快地旋转起来并保持清醒的好方法。准备一支幻灯片播放遥控笔。当你手拿着这种无线操作的 小工具，在房间里行走自如并进行你的演讲时，你看起来可要比柯林?法约尔（Colin Farrell，好莱坞当红小生）威风多了。当然了，这不是一个硬性的要求。但是花上不到50美分，你就可以自我感觉很酷、镇静而沉着，能够掌控一切。它 可以让你免去那种不得不跑回电脑旁，每次想要换页都不得不点一下空格键的尴尬。到电子用品商店，问店员要一个这样用来辅助你演讲的远程控制工具。很多种幻 灯片播放遥控笔都有一个可以直接插入你的笔记本USB接口的传输装置，插进去，你就同时可以控制切换幻灯片。先练习几遍（我们在第九章中还会详述这一 点），然后准备好踏入美丽新世界吧！行动方案1. 如果你还不熟悉幻灯片使用程序，试试看。它学起来很简单。2. 制作你的演讲模版。这16页幻灯片将成为你联系听众的桥梁。3. 谨记：少即是多。4. 现在就开始准备，布置好你的演讲厅。第六章 数字无益，节约使用你将从本章中学到★ 数字可能把听众的注意力从你的主题句和你的演讲中带跑★ 太多的数字会让你和听众之间永远失去联系★ 如果你能够摒弃数字，代之以生动的支持性陈述，那么你就能改善你的演讲表现★ 你需要一些数字以便讲好你的故事。正确地使用它们，你就可以很好地支持你的主题句在你的演讲中用到的数字越少，你和听众感觉就会越好。我们将在这一章中帮助你断绝对数字的迷恋，同时告诉你如何使存留下来的那些数字变得对听众有意义、对你自己有帮助。我的观点是，没错，你确实需要数字来说明很多问题。但是在大多数演讲中，并不是数字越多越好。正是因为每个人都可以利用数字，并在不同的程度和水平上使用 它们，所以数字才可能成为你与听众之间联系的突发性障碍。冷冰冰的数字让人走神，会摧毁你好不容易建立起来的与听众的联系。一个数字接一个数字地使用下 去，实际上是那些不愿意花时间去联系听众的演讲者所采用的自诩聪明的做法。一旦你愿意在讲故事上费点心思，你就会自觉抛弃那种抓住小数点和百分比不放的恐 惧心理。即使我初中的几何三角课程只得了一个D，我也不反感数字或是数学。我喜欢阅读我曾为之工作的那些公司的财务报表，也喜欢看《华 尔街日报》（Wall Street Journal）上的经济指标专栏。虽然有限的数学能力使我无法从事有关公共审计的学术研究，我仍然完全理解销售、总利润、固定成本和概率之间的关系。我非常喜爱Excel这个程序，并且几乎每天都能用到它。我特别喜欢的是它所具有的那一套用来对付各种复杂公式的功能，那些东西曾令高中时代的我抓狂不已。让我尤为兴奋的是，这一软件能在一处改变一个数字或是变量，而随之改变的是整张表格上的结果。数字能够帮助我们解决问题。我也很赞同那种用来描述我们是怎样运用数字进行工作的语言：● 我们需要思考数字● 我们需要钻研数字● 我们需要诠释数字● 我们需要调整数字● 我们需要改写数字我们需要去理解数字。但是这一章所要说明的重点问题是，我们与数字之间进行互动的方式是因人而异的。听众也是这样。既然在几何课上得D的我无法像那些轻轻 松松就得A、自负的孩子们那样夸口说是多么盼望早日上第二年的微积分课程，那么我也不能迅速弄懂并向他人解释数字间的关系。这就是为什么大量的数字和公式 从来都不会在我的演讲中出现的原因。所有人都会在脑中算算术，所有人都会以不同的速度去诠释数字。而即使是最聪明的、 善长数学的人们在运算速度上也会有很大差异。幻灯片中的图表有多么漂亮、优雅甚至令人瞠目结舌其实并不重要。当演讲者指着屏幕说： “看，很明显，在我们的六个国内区域中，第二季度的平均销售预期是7 856个单位，而相比之下，第三季度的平均销售预期则是6 948个单位，从而直接导致第四季度的毛利润减少22.5个百分点。”我的反应通常是：“那么现在我们该做什么？对我来说，唯一明显的是，有太多的东西需 要我们来消化了。”一大堆的数字和它们彼此之间的关系以电脑显示、打印的报告或是电子表格的形式呈现出来，要比投影在屏幕上或是讲给一 大群心烦的听众听效果好得多。只有当人们能以他们感到舒服的方式去看数字时，他们才能充分领悟到这些数字背后的含义。演讲者可能说得过快或过慢，所以你才 需要明白，太多的数字会毁掉你的演讲。只有当人们在一个安静的环境中看到、审视并理解那些数字时，它们才最有意义。尽量少用数字，这样你的演讲就会变得更 加出色。你需要确定的是，当你将一个数字引进你的演讲时，你确实知道怎样能够向听众解释它的含义，并让他们真正理解它。你可能认为我是 错误的，所以迫不及待地要纠正我：“喂，你可不明白我的上司们，他们可不是一群感性的家伙。他们想要的是冰冷的、铁一般的事实，不是篝火旁的狂欢。他们想 看到直白的、简单的数字，而且越多越好！”你说得没错，但是我还是想让你按照我说的办法去做。我同意：你的老板、你上面的董事会，你的顾客们、你的银行经 理人、你的投资人都想要看到数字，所以，给他们需要的东西。我不是要让你把数字遮盖起来不给他们看。我只是要你把所有的这些数字写成一个干净整洁的文件， 放在一个透明的文件袋里，或者给他们群发一份电子邮件，把这些数字做成一个大的附件，或者也可以加上一个漂亮的塑料封面，把你演讲的所有材料都打印出 来……总之，你要做的就是把所有的比较性数据都塞给他们，以便他们能在自己的桌子旁或是下午的星巴克咖啡店中尽情阅读。对于数字来说， 只有当人们确确实实地看到而不仅仅是听到它们时，才是它们最能发挥实际用处的时候。如果你不得不面对那些“只看数字”的家伙的话，那就把你所要谈到的数字 的数量减到最少。你要设法去谈论那些对这个房间里所有人都有意义的数字。我会告诉你怎样做到这一点，而且还使那些数字狂人认为你很聪明。数字会转移听众在 你的演讲上所集中的注意力，有害于你的主题句的表达和支持性陈述的说服力，并且将你讲的故事毁于一旦。演讲者依赖的数字越少，他同听众之间的联系就越紧 密。当然，我不是说要搞什么“数字灭绝”，我只是想提出忠告：不要试图通过依赖数字来建立你与听众之间的联系。这就是为什么数字不能帮助你，为什么太多的（每个演讲中多于两个）数字会危害你的演讲，为什么即使是最冷漠的、只想要谈论实质性问题的人们也希望你能够丢掉那些让人目不暇接的数字。你一生中最关键的谈话和讨论是没有什么数字的。其实不仅仅是你的一生，我的一生、每个人的一生都是如此。如果有人在谈话中不断地扔出数字，那么即使是最重 要、最关键、具有里程碑意义的讲话听起来也就不是那么对味儿了。这一事实让我们领悟到，数字其实并不是那么重要。当然，人们应该试图去理解这些数字，应该 去考虑它们。但对于演讲和谈话来说，只有当它们集中在这些数字的意义，而不是数字本身的时候，演讲和谈话才最有效率。伟大的演说家们知道这一点，所以他们 会有意地回避太多的数字。现在，就让我们通过几个典型的生活情境，来说明这一点。高中情境地点：高中校园里的一条走廊话题：即将到来的舞会没有数字的正常谈话杰基，我现在已经知道，每次和你在一起的时候，我都感觉好极了。你很聪明，让我很开心，我每天都在想你。我喜欢你。不知你是否愿意和我一起去参加舞会？带有数字的愚蠢谈话杰基，和你在一起的时候，我有95%的时间都感觉好极了。你的SAT（美国大学的本科生入学考试）得了1 275分，非常好的分数，足够上很多一流的州立学校了——虽然还够不上常青藤盟校的标准，它们都需要1 500分以上的。不过对我来说，这个分数已经足够了。从统计学意义上来讲，以高中生群体作为参照，你还是非常聪明的。就在上周，你让我大笑了六次。我发现 自己在每一天每一个清醒的小时里面，大约有5.5次想你。这种数学分析让我得出这样的结论：我喜欢你。不知你是否愿意和我一起去参加舞会？大学毕业晚宴情境地点：校园附近一家不错的餐馆话题：致谢没有数字的正常谈话爸爸、妈妈，感谢你们让我度过了难忘的大学时代。我知道，送我去别的州上学是非常昂贵的。你们需要更加努力地工作、工作更长的时间，并且要牺牲很多其他的 东西才能让我在这里学习，我想要你们知道我永远不会忘记这一点。你们的支持和关爱对我来说真的非常重要。我保证会令你们在我身上所付出的一切有所回报，并 且把你们的奉献精神延续到我的下一代身上，让我的孩子们都受到良好的教育。带有数字的愚蠢谈话爸爸、妈妈，感谢你们 让我度过了难忘的大学时代。我知道，在已经过去的16个学期中，你们已经为我付出了92 528美元的学费。妈妈，在过去的三年中，在会计师事务所工作的你不得不多花16%的时间在工作上。而爸爸，你不得不把税后奖金的78%用于我的学费。另 外，我还知道去年夏天你放弃了要花费9 600美元的意大利之旅，转而选择了仅花1 900美元，去威斯康星峡谷。你们的支持和关爱对我来说真的非常重要，我保证，在我29岁的时候，我会挣到六位数的薪水，并且把你们的奉献精神延续到我的 下一代身上，让我的孩子们都受到良好的教育。当然，考虑到每年3.2%的通货膨胀率和未来美元的价值，我肯定会比你们今天花的钱更多……精确地说，应该是 多花43.8%，差不多就是这样。谢谢。这些例子很夸张，但我敢打赌，我们都认识一些喜欢进行这种精确的数字沟通的人。数字表达虽然很 准确，但却不能对演讲者有任何帮助。它妨碍了沟通过程，因为它把焦点集中在统计数字上，而不是集中于主题句或是支持性陈述。在演讲当中，太多的数字会在空 气中制造一种紧张的气氛，令与会者感到周围死气沉沉。下面，我将具体讲述我反对过分依赖数字的原因。数字并不令人感到愉快，也不能起到抚慰人心的作用虽然我已经充分表现了自己对数学的迟钝，我仍然知道这世界上有很多的数字，多到无法计算。而当你说话的时候，使用它们其实并不那么令听众感到愉快。最后，在你打算使用一个数字之前，看看它是否能够帮助你回答一个问题，抑或只能讲述不言自明的道理。即便是那些听起来还好的数字，一旦被大声地说出来，听上去也会变得很怪。这里有一些具体的例子：销售情境：令自己进入竞标的最后候选名单基于数字的、薄弱的主题句：我知道，在听完今天的六个演示之后，你一定会把我们的团队列为第一名。没有数字的、强势的主题句：我知道你们下面还会听到很多优秀的小组的演讲，而到这一天结束的时候，你们一定想要我们成为你们的合作伙伴，以共同推进贵公司未来的发展。评价：“你们的合作伙伴”要比“第一名”听上去更棒。IT情境基于数字的、薄弱的主题句：伙计们，这很重要！我不会容忍任何程序上的错误。我的意思是——零！只要到这个新的应用程序出厂时我还活着，我就会坚持这样做。我不是在开玩笑。只要我接到一个客户的投诉电话，通报有关出货方面的问题，我就会让他们去见你。没有数字的、强势的主题句：从我们开始出产这个软件的那一刻起，它就必须无故障地工作。我想要让我们的顾客高兴，而不是打电话来找我投诉。评价：“无故障地工作”要比“我的意思是——零”听上去更棒。人力资源情境基于数字的、薄弱的主题句：我们要小心对待50岁以上的员工。去年，反年龄歧视法案在我们这里被违反了三次。如果有可能，我想把这一数字降低到零。没有数字的、强势的主题句：我们要尊敬和礼貌对待所有的员工，不管他们是刚刚加入还是已经工作了很多年。我想要让我们的员工感觉到，这里是一个很好的工作场所。这样他们就会告诉他们的朋友和其他的人。去年我们所经历的那些基于反年龄歧视法案的投诉使我意识到我们在这方面做得很不够。评价：“很好的工作场所”要比“三次违法记录”听上去更棒。市场营销情境基于数字的、薄弱的主题句：我想成为我们这一行当的第一名。没有数字的、强势的主题句：当我们的顾客需要做出决定时，我希望他们会选择我们——他们的老朋友——每次都是。评价：“选择我们——他们的老朋友”要比“第一名”听上去更有力。上述的每个例子都说明了在演讲中依赖数据所造成的问题：一个单纯依赖数据的演讲者听上去缺乏想象力；在对企业中的其他人员或强硬人物滔滔不绝时，显得弱小 不堪。然而，正像演讲中的多数缺陷一样，数据的使用并不是最严重的问题，它仅仅是另一个疏远听众并使他们感觉厌烦的问题。这会给听众留下这样的印象：你看 起来还不如在开始演讲之前那么可爱呢！你将从本章中学到：百分比是最差劲的数字表达形式百分比很少能为你带来好处，无论你是面对六个人还是六百人进行演讲。一旦你提及百分比，你就等于是乞求听众停下来，不再听你说话，而转向数学计算。 或者更糟——你已经把自己和公司的信誉置于危险之境。百分比是用来看、而不是用来听的。既然它们对你没有什么好处，那何不尽量把它们从你的演讲中去掉呢？ 一提到百分比，听众的所有注意力都会立即从你的主题句中转移出去，转向你刚刚提到的那些数据的计算上。下面我要告诉你提到百分比怎样使你处于不利地位。尽管经常要飞来飞去地去进行各种培训，在飞行中我还是会感到紧张。虽然在一架航空客机上要比在你自己的车里安全得多，每次我所乘坐的飞机起飞时，我还是会 不由自主地像小孩子一样浑身发抖。而真正引起恐惧和颤抖的东西在于：起飞之后，机长通常都会用对讲机向全体乘客宣布：“女士们、先生们，我们已经到达了 32 000英尺的飞行高度。每到这个时候，我通常都会关掉安全带警示，并让您在机舱内自由走动。但是，ATC（空中交通管制）指示我们，前方的气流比较强烈。 所以，我打算让那个安全带警报继续亮着。在下面的几分钟里，我们将亮几排灯，我们的乘务员也把他们的带扣系好。嘿，我们知道在飞行的时候，您是有选择的， 我们要感谢您选择了我们。几分钟后，我们将与您确认您的安全带状况。”而坐在那里的我则惶惶然，所幸我旁边就坐着一位全副武装的飞行 员。他安慰式地拍着我的肩膀说：“喂，伙计，我知道你有点害怕。可是我要告诉你，你完全可以放松。其实我私下里认识这个飞行员，他遇到气流时，即使是我们 将要经历的这种剧烈的气流，百分之九十九的情况下他都能安全脱险。所以你大可以放轻松。”放轻松！即使是一个像我这样的数学白痴也能做这个简单运算。万一像这样的剧烈气流恰好是他的那百分之一呢？我过去买的保险款都付清了吗？今天我告诉过孩子们我爱他们了吗？接下来，我还有时间在我的iPod上再听一遍Aqualung乐队的歌吗？每次你提到一个百分比的时候，你都在要求听众翻过来算一遍并且问：“哦，上帝，我们难道就不能做得更好吗？”不管你向老板、银行经理人，或者顾客去提一个 百分比，他们每个人都会再这样算一算，然后去想你要怎样做才能改善现有状况。百分比让听众离开你的演讲，投入他们的数字世界中去，然后开始在脑中设想不同 的“万一”。你能百分之百把握的东西其实并不需要你提到。下面的例子能够说明我的意思：● 对你的另一半说：“亲爱的，我这周要出差。我会非常想念你的，而且我要告诉你，这周我会百分之一百地忠实于你，一丁点儿都不会差。现在，吻我一下吧！”● 对你的老板说：“我知道您对于库房里面可能发生的盗窃非常担忧。但是百分之百的情况下，一旦我离开后，一个便签本和一个墨盒都不会少。”● 对你的雇员说：“嗯，到这周末就是15号了。我们都知道就要发工资了。我来这里是要告诉你，到周五的时候有百分之百的可能性你的工资就到帐了。”刻意要去打动人的数字实际听上去很愚蠢如果你想用一个数字来表明你所取得的成就，那你就太笨了。它正好表明你很懒惰，没有好好努力向听众描述你的主题句。因为你已经把它简化为一个数字了！真丢 脸啊！你的主题句本来应该得到更好的待遇。如果你一直试图用数字去烘托你的观点，那就等于是努力让听众去相信你所谈的东西，而你自己却又可能根本不相信这 个东西。让我们来看看几个例子：没有数字的、强势的支持性论述：吉尔堪称是我们这个国际营销总监位置的最佳人选。她的身上集中了世界级企业的营销理念和对商业问题的独到理解。使用数字的、薄弱的支持性论述：我们需要注意到，尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验，她却能够流利地说八种外语。听众们没有说出口的讥讽：没劲！我想要一个会说九种外语的人。十二种怎么样？只是会说，不流利行不行？来，下一个候选人！没有数字的、强势的支持性论述：我们需要注意到，尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验，她却熟练地掌握了多种外语。这对于我们来说是很重要的。设想一下，当她可以在波恩说德语、在圣保罗 说葡萄牙语的时候，我们就会在竞争中具有优势。当她可以用客户自己的语言去询问他们的假期或者孩子的情况时，他们就会知道我们也可以不远万里，为他们提供 最优质的服务。很明显，最后的一段论述要求演讲者花更多的时间和精力去考虑。说了这么多，对你来说，迫在眉捷的问题可能是：下周二就要演讲了，我该拿我的演讲稿中现有的那些数字怎么办呢？首先，不用太努力地去做深呼吸。你不必把所有的数字都倾倒给你的听众以保持他们的兴趣。你要确保你每丢出一个数字时，都已经设身处地地为他们做了考虑。你 要用你所能找到的最好办法、而不是最简易的办法去支持你的主题句。把一堆数字丢给听众去支持你的主题句会让你所做的事情变得简单，但对于听众来讲，却难以 接受。如果你能肯定在运用了数据之后，你的演讲仍能被听众接受并能对他们有所帮助，那么你可以去用它们。确保听众理解这些数字以及你的 主题句的意义。我这里有一个技巧：每次在使用一个数字之后，加上一个从句“这就意味着”。这个技巧可以帮助你弄清楚为什么这个数字对于支持你的主题句很重 要。下面是具体的做法：例1：上个季度的国内销售额下降了11个百分点，这就意味着我们的订货量萎缩了；如果我们再不加快步伐的话，我们就会陷入无事可做的境地。我们真的需要紧张起来了。例2：我们的主要客户现在每月的订货量在11 400台，比去年增加了6 300台。这意味着我们干得很好。现在我们需要研究我们的劳动力成本，以确保我们所生产的每一件产品都具有很高的质量，同时保持很高的利润。这是个很值得研究的好问题！如果你对于数字方面的东西一窍不通，请你振作起来！你完全可以做到！这可比把你自己淹没在尼古丁的烟雾、咖啡因或是酒精中要容易得多！你将意识到，每当你 愉快地做完了一个“全无数字一身轻”的演讲后，你就已经完全丢掉了那种盲目使用数字的习惯。这时候，你的听众也会对你表示认可。行动方案：1. 意识到数字并不是听众所寻找的东西。2. 研究你的演讲中出现的每一个数字，确保它被放在那里是完全合理的，而不仅仅是因为它让你感觉到自己很聪明，或是考虑得很全面。3. 丢弃数字，代之以更加强有力的、有意义的行动指向的词汇。4. 如果你要保留数字（完全可以这么做），确保你同时加上了“这就意味着”这几个字，以便你能向听众解释这些数字的含义。尽量把数字从你的演讲中赶出去。保留你的研究、你下面所做的工作、你对问题的洞见和你所使用的例子，只是不要加上小数点再把它们传达给你的听众。即使没有数字，你的演讲仍然会为你的职业生涯添上成功的一笔。第七章 言简意赅缺乏说服力的限定词和修饰语这些是谈话者用来缓冲、弱化并最终废弃他们的观点的词汇和短语 ：据我所知……也许……就大的方面来说……有点……差不多……虽然这并不是毁掉一个演讲的各种表达的完全名单，但却足以成为我们讨论的一个很好的起点。差劲的演讲者通常因为以下三个原因之一而使用它们：1. 他们一直有使用含糊不清的词汇和短语的习惯，即使他们试图表达得直接一些。2. 如果不幸哪里出错的话，他们不希望坚持自己的观点不放。3. 他们试图掩饰自己真实的想法。如果你不确定自己是否已经遇到了这样的“演讲杀手”，或是想要对你的想法做一些限定，你不妨看看同样的一种表达是否会对你的私人生活造成损害。让我们来看一些常见的日常生活情境：● 在你的新婚之日，站在亲朋好友面前，望着你所爱的人，对神父提出的那个重大问题做如下回应：据我所知，我愿意……● 你十几岁的孩子第一次参加正式的舞会，你这样教诲道：你也许不应该在今晚的舞会之前、之中或之后喝酒。● 在一位好朋友的纪念仪式上：就大的方面来说，他是那种我们所有人在需要时都能依靠的人。● 你的结婚周年纪念日，你对你的伴侣说：我有点觉得你就是我这一生中心心相印的另一半。我有些幸运找到了你。● 在母亲的75岁寿宴上你说：我差不多会很自豪地告诉所有人，你是我的母亲。这些缺乏说服力的限制语和修饰语听起来都非常愚蠢可笑，这背后其实有着同样的原因：它们在严肃和关键的时刻大大减弱了演说者所表现出来的诚意，从而伤害了 听者的心，根本无法对演说者本人起到任何帮助作用。这就是当你在演讲中使用这些表达的后果，即使这其中掺杂了很少的感情因素。当你有气无力地说“据我所 知，我们应当达到我们预计的目标”时，虽然与你同在一个房间里的其他人不会在感情上受到任何伤害，但你却使自己的名声受到了损害：对他们来说，你不再是一 个工作能力超强、充满自信的同事了。“据我所知”这一词汇的使用使你把自己与你所说的事情隔绝开来，并超出你的控制和预期。你不仅不能给听众以坚强、果断 和直接的印象，反而会让他们觉得不舒服。我不在乎你选择什么样的时间和地点去做这样的表达。无论如何，这样被修饰着说出来以后，任何语句都不再具有未经修饰以前的那种震撼力了。请看下面的例子：“我就是要按照自己的意思办，多数情况下是如此。”“她是个黑人女巫，据我所知。”“走吧，差不多是这边。”“我或许在谈论我这一代人。”美国著名的流行音乐歌手弗兰克?斯纳特拉、小理查德、卡洛斯?桑塔纳、史蒂文?泰勒和皮特?唐森会告诉你，难忘的、打动人心的歌词不应当掺杂犹豫或安慰的色彩，或者向人暗示，你害怕自己的观点是错误的。限定词和修饰语表明你对自己所谈论的东西并不肯定，又或者你不愿去支持它。演讲者们通常都在他们想要回旋和逃避责任时用限定词。他们不愿意坚定自己的观点。而这正是听众在演讲中所厌恶的。他们想要的是力量、权力以及他们可以听懂的观点和计划。听一个总是在限制他们思想表达的人说话是很没劲的。这恰恰意味着演 讲者想把那个限定词留着以后用，以防万一：“嗯，我可没有承诺我们会达成我们的销售目标。我只是说据我所知我们会。”从演讲者为自己留的这种“后路”中， 听众完全可以嗅出这其中所流露出的演讲者缺乏自信的事实。试问，有谁会去信任一个总是要为自己脱责、不顾一切地想要降低自己责任的同事呢？如果你的确不能肯定该怎么办？你可以运用一些具有说服力、强有力的陈述，而不去要求听众彻底接受你的建议。想要表现得强势、活跃而又不过于骄傲自大、权威或是不切实际有很多方法。我这里有一些具有限制性意味的陈述，听上去既强有力，又可以帮助你维持与听众之间的联系：● 基于我们上两个季度的表现以及我们对于新产品的判断，我们的销售量呈增长的趋势。我们一定会进步的。● 我还不知道今年感恩节后的第一天我们是否还要继续工作。但是我可以告诉你们：如果我们的订单在今年秋季的早些时候像去年夏天那样增长的话，到星期五的时 候，我就会看到你们神清气爽地早早来到办公室，吃着蓝莓酱火鸡三明治。我们很幸运，碰到了很多喜爱我们产品的顾客。我们一定会迎来一个好年景的。● 两位申请者都非常优秀，但可惜的是，我们有限的预算使我们只能接受他们其中的一个。经过思考，我认为针对我们的海外运营而言，格兰达的金融分析技巧要比埃 里克的营销能力更为重要。所以我倾向于选择格兰达，但是如果团队打算更多地考虑其他方面的话，我也欢迎不同的意见。做一个坚定、直接的演讲者，大刀阔斧地去掉所有缺乏说服力的限定词和修饰语，这样你就能够更好地联系你的听众。基本上，“基本上”不应出现在你的词典里我非常反感“基本上”这个词。它是那些恶心的、唯唯诺诺的修饰语的近亲。但是因为它实在是太有害了，我决定另辟一个专题以做专门讨论。“基本上”是一种告诉别人你有比他们更加聪明、敏锐和思维敏捷的方法。你必须承认，“基本上”这个词确实非常强势，也非常负面。毕竟，是你宣称你不辞劳苦，把那些复杂的观点、念头和主题句变得更加“基本”以便他人能够接受的。而且，你仅仅是为了他们而这样做！在聚会上或是其他一些社交场合，我可能会问一些新结识的人他们是做什么的。如果他们以“基本上”这个词作为开场白的话，我会立即闭嘴——如果我不这么做的 话，那我就只能举起我的手掌，粗暴地挡在他们的面前打断他们说：“喂，伙计，等一下！我是以全班第一名的成绩毕业的。你根本不需要让任何事情变得‘基本 ’，你可以扔掉这个弱智的版本，给我一个更有难度的解释。”每次你使用“基本上”这个词的时候，你都在告诉听众，你比他们更聪明、 更明智。听众并不这样认为，但这个词却分明暗示出你自负、不可一世。这种“基本上”的侮辱方式非常微妙，不易察觉，但却可以使每个演讲者受害。如果你的目 标是联系你的听众，那么“基本上”就是一个很糟糕的词汇。当然，如果你想要让听众郁闷，这将是一个绝佳的选择。然而在我们的文化当中， “基本上”这个词却受到了越来越多的欢迎。每次听到这个词的时候，我都觉得耳朵痛。即使是一些沟通方面的明星人物，例如《今日》（Today）节目的主持 人凯蒂和麦特——在讲故事和创造主题句方面的模范人物——也会照例在每天早晨跌入“基本上”的陷阱。为什么这样一个毫无价值、毫无意义的词语会赢得这么高 的知名度？你和我，我们大家都需要意识到“基本上”毫无意义，除非你意图去羞辱你的听众。“基本上”完全可以被更加有效的暂停、一个深 呼吸或者半秒钟的沉默所代替。每次当你听到“基本上”这个词的时候，想象一下如果能有一刻的沉默来代替这个词，你就会从听众那里获得更好的评价。而结果就 是你将说出一个表意更加直接、听上去更加顺耳、更能显示出你的信心的句子。“本质上”和“首要的”是和“基本上”差不多的表达方式，把这些也统统丢掉。同时，也请你放弃“简单来说……”，没有人想要你告诉他们，你不得不把事情简单化才能让他们明白。当你不得不说自己很真诚的时候，他们就要开始怀疑了当你对听众说“坦率（实事求是）地说”的时候，你就使自己的整个演讲笼罩在了一片疑云之中。“坦率地说”表明你下面说的才是真诚的。为什么你现在才这么 说？难道你之前所谈论的观点和概念都是不诚恳、不真实的？难道说你讲述谎言的名声已经广为远播，以至于你实在需要告诉听众：“在这一刻，我得让你们知道， 我现在还是很真诚的。”一旦你费力地把某一个陈述标榜为真诚的时候，你就使所有其他的陈述置于怀疑之下了。当你使听众有一丝不快的不确 定感时，那些不易被察觉的消极因素就开始发挥作用了。它们把演讲中所有良好的感觉都销毁了，就像你在一家很棒的餐馆享受可口的晚餐时突然不慎把一杯水倒在 身上那样。如果你走运的话，听众可能会忽略并原谅一个“坦率地说”。但是如果在你的演讲中多次“坦率地说”，你就会毁掉你与听众间的所有联系，并让他们窃 笑着嘀咕：“哦，是啊！真感谢你这辈子总算坦率了一回。”这里存在着一个巨大的讽刺：“坦白地说”和它邪恶的表亲“真诚地说”、“实话告诉你”一样，并不能让听众意识到这个句子、想法或是故事确实充满了诚意。相反，“坦率地说”三重唱仍旧是演讲者避重就轻、不努力准备的结果。以下这些表达方式可以替代它们：● 这很重要。● 这很严肃。● 我对此充满了热情。● 这是我不愿离开这个房间的原因。● 我关心这个，并希望你也一样关心。只需花费稍多的时间和精力去准备，你就可以用以上的表达方式去代替“很真诚地说”三重唱；当然，它们也需要演讲者在演讲时加以深思熟虑方可说出口。“坦率 地说”、“基本上”和那些唯唯诺诺的修饰语，都对演讲有害。然而，似乎大家都可以容忍这些表达并且一遍遍地重复。总之，我的建议是，对“坦率地说”说不。 “实事求是地讲”也不可取——虽然听上去似乎更加高雅，但仍旧是个糟糕的选择。重复是好的，只是不要刻意地用它来吸引别人的注意如果你可以在演讲中每过几分钟就重复一遍你的主题句，你就可以维系与听众间的联系。但是，一旦你提醒听众你在重复它，你就打破了这种联系。对主题句的重复 会给演讲赋予抑扬顿挫的感觉和旋律感，让整个房间获得一种生气。但是，刻意地把大家的注意力引到这一重复的行为上则会毁掉这种节奏感和积极向上的气氛。这就意味着你需要练习这些短语：“就像我刚才所说的那样……”和“就像我刚才提到的那样……”。听众不需要你提醒在两三分钟前你曾经说过什么话。说“就如 同我刚才所说的那样……”这句话的演讲者看上去似乎是想要警告听众，更糟的是，它们仿佛在暗示，听众需要某种重复。当我听到这样的话从演讲者口中说出来的 时候，我就像听到了这样的话：● 马克，让我来向你重复一下我刚才所说的话，因为你第一次显然没有认真听。● 就像我方才所说的那样，马克，你这个无能的、总是走神的家伙。更尖锐的讽刺出现了，因为这绝不是演讲者想要表达的意思。这种演讲者简直就和第一次在全班面前演讲的八年级小孩子那样，不停地说：“好……嗯……啊…… 好。”“就像我刚才说的那样”是一种本来想要安抚听众，但结果却使他们感到更加不安的表达方式：“我之前已经说过，我的证据很充足，没问题。”你没有理由 这样说，你要做的只是重复你的主题句，而不去以此来吸引大家的注意。“就像我刚才所说的那样”或“让我来重复一遍”成为一种沟通形式的唯一可能是当你非常愤怒、准备与人争论的时候。很明显，除非你想要制造紧张、愤怒和反感的情绪（我个人已经在这方面取得了不错的成绩），否则不要刻意地提到你已经说了什么，大不了再把它说一遍就好。演讲中的杀手、病菌、肿瘤已经都在这儿了。每天，它们都纠缠着我们。把它们统统铲除，保持警惕，不要让它们卷土重来！这样，你就成功在望了！行动方案：1. 意识到如果你不把那些有害的词汇和短语从你的演讲中清除出去的话，听众就会对你反感。2. 清醒地察觉你每天所使用的那些唯唯诺诺的修饰语：“基本上”、“坦率地说”，尤其要避免对它们的重复和打算以它们来吸引他人的注意。3. 为此设立一个奖励机制：每当一个“基本上”和其他类型的违禁用语从你的口中消失的时候，都给你的同事、孩子或者其他人一美元。到你打开钱包、把一张50美元的钞票塞给你孩子的那天，恭喜你，你已经被治愈了。4. 当你意识到这些演讲垃圾之一从别人口中冒出来的时候，你应当感到高兴：你现在可以确信自己变得更加敏感、更加聪明了！第八章 掷地有声的结尾你将从本章中学到：★ 怎样为你的演讲结尾★ 怎样使用另一种更加大胆的结尾方式★ 怎样控制提问部分并大获全胜★ 怎样令自己始终掌控演讲的主动权现在，你可以看到你已胜利在望，你正在向一次出色的演讲大步迈进。你看到、并且感觉到你已经和听众建立起了密切的联系。他们的身体正向椅子前方倾斜着，嘴 角边挂着真诚的微笑。当你讲到妙处，你甚至可以听到他们快乐的笑声。你可以感觉得到，这是一种发自内心的快乐，而不仅仅是出于礼节或同情。当你第五次、第 六次、第七次地提到你的主题句并不断推向结论时，你看到他们在微微点头。也许他们还会毫不掩饰地上上下下地晃动他们的脑袋，不断给你“你做得很好”的肯 定。他们感觉到了你演说的力量，他们充分理解了你的观点，他们现在就站在你这一边！哇，这样的感觉一定好极了！这时候，你就要开始想——可能平生第一次这 么想——我何时才能再有这样的体验？本章将帮助你给你的演讲创造一个完美的结尾，使你还没有走出演讲厅时，就收到再次演讲的邀请。我这 里有一整套的游戏规则，将帮助你在演讲后接受提问的过程中保持强势，沉着应对挑剔的问题，并正确对待他人对你的赞美。在你给出这样的一个收场后，你的听众 们将会想要从你这里听到更多的东西——你的观点、你的想法，还有你所倡导的精神。重复式的结尾：安全而有力再次重复你的主题句和支持性陈述，是一种有效而可靠的结束演讲的办法。对，没错！我就是要你不断敲击他们的心扉，以下这个模式可以帮助你很好地维持与听众之间的联系：演讲开始时——你将要告诉他们什么演讲过程中——告诉他们演讲结束前——你已经告诉了他们什么而当你能够准确地梳理出你在过去的15至30分钟内都讲了些什么时，相信我，你已经取得了不小的成就。因为：● 你一直在重复你的主题句；● 你一直在重复你的支持性陈述，以捍卫你的主题句；● 你正在向你的听众展示：你的确实践着那个重要的承诺——负责任地利用他们的时间。虽然这并不是一种大胆、激动人心的结尾方式（我会在后面的几页中举出这样的例子），但是它却能够帮助你在演讲接近尾声时巩固你的信心。特别是当你振奋精 神、让你所说的最后几句话具有了一种像音乐一样的旋律时，这种结尾方式对你最为有利。这也是你需要指出你已经说过某件事情的唯一机会。让我们回到第二章 （创造你的主题句），看看我们能够怎样对这一点加以引申，并通过添加一些元素来创造一个好的结尾。在下面的例子当中，我对支持性陈述进行了重新措辞，使其 具有了一种更强的震撼力，却没有加入任何新的观点或概念，因此不会给听众造成任何新的负担。● 我已经说过，你们是这一地区最优秀的团队。你们向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。● 我已经告诉你们要改变我们为顾客服务的方式，为那种逐一追踪的销售模式划上一个句号，并创造一个新的系统，让我们随时了解生产线上每一产品的情况。● 我已经要你们去学习一些新软件的操作方法，以便接受并掌握总部所投资的新型的顾客数据库系统。● 我已经要你们接受管理方式上的转变，并祝贺与支持詹妮弗升任我们的区域销售总监。重复式的结尾方式是强有力的——非常清晰，并且能够在演讲厅中创造出一种节奏感，维持演讲者与听众之间的联系。对于任何一个演讲来说，这都是一种安全、自然的结尾方式。讲故事式的结尾：做更多的准备工作，得到更多的收获如果你对上面的重复式结尾方式感到不大自然，或者觉得那样有些粗鲁，那么你就可以考虑再前进一步。“讲故事式”的结尾方式需要你把一个新的要素加入 演讲内容之中并贯穿始终，这就要求你做更多的准备工作，并且更加大胆地去设想、打开你的思路。这样做其实是很值得的，特别是当你希望加强演讲的感染力，而 又有更多的时间和精力去准备，以创造出一个更加令人难忘的尾声的时候。下面我将详述我们该怎么做：在你提出所有的数据和用来支持主题句的最后一个支持性陈述时，停下来，深呼吸。然后，提示自己和听众准备好进入讲故事的模式，使用这样的表达：“下面，我想要和你们分享这样的一个故事……”，或者“我想要为你们描绘这样的一幅蓝图……”。现在，你就准备讲述一个故事或者案例，用来强调你的主题句和所有的支持性陈述。这个新出现的故事可以是真实的，也可以是虚构的；可以发生在将来，也可以发 生在过去。主角可以是你之前已经提到的一个人，也可以是听众第一次听说过的某个人；可以是一个亲戚、一个朋友、一个顾客，甚至是你根本就不认识的一个人。 但是当你讲述这个故事的时候，你必须可以在自己的脑海中清楚地“看到”这个人。因为这个人物和他（她）的故事将给你一个机会，让你去强调你的主题句和支持 性陈述，并为它们赋予更加强烈的感情色彩。你的目标是令你的听众想象或确实看到你的主题句“动”起来。你要为你的主题句赋予生命，从而 达到我所坚信的所有演讲的终极目标——让听众期待着这场演讲能够继续下去。下面，让我们结合我们所熟悉的一些主题句，看看它们是怎样被演讲者串联到演讲之 中，并帮助演讲者构成结尾的：让我来给你们讲一个故事，我在明年的这个时候想要接到一个电话。这个电话将来自于吉尔，他代表威尔克斯巴 里公司——我们在宾夕法尼亚州最大的客户。他打这个电话是为了告诉我，他们非常高兴选择了我们。而他本来是不需要打这样一个电话的，他之所以选择打是因为 我们的确让他的工作变得更加简单。他告诉我，我们总是能够在正确的时间为他提供正确的产品。我告诉他，我们特别喜欢这样的评价！他还说詹妮弗在上个月专程 拜访他使他感到非常高兴，詹妮弗告诉他，我们的团队将随时听候他的调遣。吉尔最后会告诉我，他认为我们一定是公司里最出色的团队，而我一定非常幸运可以站在我今天的这个位置上。我的答复是这样的：我感谢吉尔。我告诉他，我们的团队可以为他做到这些是我们的荣幸。我还告诉他，他说得没错——我非常高兴，并非常荣幸能够带领大家走向成功。这种讲故事式的结尾要比重复式的结尾更加煽情，因为它让听众感觉到演讲者所传达的主题句和支持性陈述都“活”了起来，而不再是一些生冷的语言。要准备这样 的结尾，你需要做更多的准备工作，并需要定一个比重复式的结尾更加冷静、更加友好的调子。然而，我相信，这样的结尾会使你和听众之间的联系更加密切。总结时，不要说“总之”看到这个题目，你一定要说，我又在无礼地要求你做这做那了。我知道，你这么想是因为只有那些兴高采烈的、为数很少的演讲者才不会宣布他（她）的演讲即将结 束。多数的演讲者都感觉他们被一种无形的力量驱使着，迫切地向我们透露出随着“总之”这个词的出现将会发生什么。但这是不对的。这只是演讲者为了宽慰自己 而依赖的另一种含糊的表达方式，对于听众而言并无半点助益。或者也可以说，这只是那种永无休止的对听众的虐待循环上的一个关节。我知道，这是一个很难打破 的习惯。请你一定要排斥 “总之”这个词。因为它虽然看上去无害，但实际上却会减缓你做出结论的速度，浪费你的精力，更糟糕的是，它会阻断和破坏你与听众之间的联系。当一个演讲者 说出“总之”的时候，一种无能为力的、浑身瘫软的不安感觉就会传遍听众的全身：还不等你到达真正的结尾处，每个人就开始整理他们的东西了。那些喜欢以“总之”来结尾的演讲者们其实就是在告诉他们的听众：“我要告诉你们我要开始总结了。所以，如果你们不想继续听我讲，不想再听我深邃的观点，而打算整理你们的公文包，现在正是时候。”你一定要抵制这种冲动，把“总之”留给你自己吧！要 求在上面的这一切都完成之后，演讲者便在无形中获取了一种权利或资格，可以去向他（她）的听众要求一些什么了。这样的要求完全可以用一个简洁的句子表 达出来。听众想要知道，你想向他们要求一些什么。请不要对此感到羞愧。你已经通过你强有力的开场白、简述、成功地论证你的主题句和有力的结尾，赢得了这种 权利。现在，你可以告诉你的听众你想要从他们那里得到些什么——或许你想要看到切实的、具体的行动，比如从你这里买些什么东西；或许你想要让他们从不同的 角度看事情，或者改变他们的观点；或许你想要他们为你做些什么，或者为他们自己做些什么。无论如何，你都有这样的权利，也有这样的责任，向他们要求一些什 么东西。听众期待着你去向他们索取，而你则理应得到这种自由。让我们回到第二章中我们所谈到的那些主题句，并为每一条配上一个强烈的要求。例1：你们是这一地区最优秀的团队。你们向所有其他人展示怎样才能取得优异的成绩。我很高兴，也很荣幸能够和你们一起走向成功。要求：在未来的一年中，请 用切实的行动来完成你们的目标。我对我们的团队有充分的信心，也请你们相信你们完全有能力达到这个目标！（停顿）谢谢！例2：如果你们以我们在营销规划中所确定的方向为目标，你们就会为公司迎来收益丰厚的一年，就会更好地取悦我们的顾客，就会让更多的钱流进你们的口袋。要求：请批准我今天提出的营销计划。（停顿）谢谢！例3：尽管面临着很多障碍，也缺乏同行的支持，我们的团队还是在生产方面取得了出色的成绩，很好地满足了顾客的需求。我们将会不断取得成功。要求：请不要盲目听信一些销售人员背后所说的话。请关注真正重要的东西——我们今天所做的工作。（停顿）谢谢！例4：未来几年内确保成功的唯一途径是每半年都抽出一些时间去研究软件设施的发展为审计行业所带来的变化。要求：请磨练你们的技能，特别是软件方面的技能。否则，你们就会落后于我们这个行业中的其他人。请把这一工作放在心上，以便你们能够立于不败之地。（停顿）谢谢！你所提出的要求应当易于理解，并且表达直接，应该力求简短，并且总是带上一个表示请求的语气词：请。在这之后，你应该下意识地停顿一下，然后抬起头来，骄傲地说：“谢谢！”。这样结束，你就等于在无声地告诉你的听众：“现在你们可以鼓掌了。”提问：这是个危险的领域，但值得你为此努力对于提问环节，专业的演讲人士都知道，这是他们创造一个成功的演讲时可以利用的、极好的帮手。聪明的演讲者们知道这一部分可以帮助他们深化主题句在 听众中的影响力，并推动他们向听众提出请求。同时，问答部分也是你提出更多事实的唯一机会，它帮助你维持或者进一步增强你与听众之间的联系。多数演讲者认为，问答部分仅仅是一个提出问题的时段。这种片面的设定是错误的，它会使你浪费大好的机会。因为来自听众的问题通常可以让你使他们看到你的主 题句的巨大价值，推动他们就此进一步提问。下面，就让我们来看看怎样能把一个普普通通的问答变成巩固与听众之间联系的绝好途径。是或否的问题如果演讲者同样用“是”或“否”来回答听众所提出的“是或否”的问题，那他们就浪费了一个绝好的机会。是或否类型的问题事实上使每一个演讲者都能够重申他 们的主题句、重新提出他们的要求或者支持性陈述，另外，他们还可以利用这个机会表现得更加确定和自信。这里有一个公式：当你遇到一个是或否问题时，用以下 两种方式之一回答：● 是的。让我来告诉你为什么……（以主题句为参照进行解释）● 不，让我来告诉你为什么不是这样……（以主题句为参照进行解释）现在，我们结合在第二章中谈到的几个情境，来看看这一公式是如何运用到我们的主题句和对听众的要求中的。注意，括号中是对主题句的强化形式。听众提问1：你们是否要求每个人都要学习新的软件数据库，即使是那些没有什么理由要去学习的人？适宜的回答：是的。让我来告诉你为什么是这样。我想让每个人都知道怎样可以尽快地学会使用它。我希望在我们的团队里，每个人都可以迅速地看到他的客户和订 单的信息（一旦每个人都知道怎样迅速获得他们所需的信息，我们就可以使我们的团队变得更加强大，变成这一地区最棒的团队）。听众提问2：对詹妮弗的提升和工作变动会得到立即执行吗？适宜的回答：不。让我来告诉你为什么不是这样。詹妮弗将需要六个星期来帮助她的接替者——查德——熟悉目前的所有职责。我们想要确保迅速地、同时也谨慎地 进行这一变动（我们需要确保当我们向自己的目标前进的时候，我们也总是照顾到我们的客户和你们——我们的工作伙伴，确保你们不会因此而受到任何损失）。在上述两种情境中，只做出“是”或“否”的回答也是可以的，但那样会大大减少答案的说服力，也会减弱演讲者与听众间的联系。理想的情况是，你应当在回答是或否的问题时投入一定的时间和精力，并且顺带着强调你的主题句和你对听众的要求。如果你不知道问题的答案，也没关系优秀的、有经验的、自信的演讲者希望听到一些他们无法回答的问题。现在，你也会如此。听到这样的问题应当帮助你加强自信心，而不是制造一种恐慌。当 你遇到一个你不知如何回答的问题时，你就赢得了一个加强与听众间联系的机会；同时，你也可以在他们面前进一步展示你的诚恳。这做起来其实很容易！当你听到 这样一个问题时，你完全可以说：“我不知道。但我会找出这个问题的答案然后再告诉你。”取一张卡片，记下提问者的电子邮件，记着第二天回复他。哇！现在你 不仅仅是个强大的、敏感的演讲者，还是一个好人，因为你是那种懂得有问必答的人。我们都喜欢那些“回复我们”的人，都讨厌那些完事之后音讯全无的家伙。而 你之所以应当为遇到这些问题而窃喜的原因就是——只有当你不知道答案的时候，你才有机会“回复”并成为一个“好人”。因此，你应当盼望听众提出一些你不知 道如何回答的问题，它们是帮助你找到与听众之间额外联系的关键。我们很多人害怕遇到这样的问题，多半是由于我们上学时所养成的那种畏惧 心理。还记得我提到过，30多年前，我的几何三角课程考试只得了一个D吧？多数的演讲情境其实都比那一经历要容易对付多了。多数顾客、老板和合伙人并不期 待你知道所有的东西。如果他们的确如此，那么你所面临的问题就比你的演讲技巧更加复杂了。每个星期，我所见到的听众都喜欢那些坦承自己 不知道所有答案、但乐意去探寻的演讲者。在你把稍后回复当成一种任务去完成时，这实际上是一种诚实、谦虚、人道和专注精神的表现。如果你不知道每个问题的 答案，那也没问题，只要你能保证你一定会“回复”。你要看到稍后回复提问者的做法所带来的价值——它让你巩固与听众间的联系。重复所提问题或换种方式来诠释它是愚蠢的这一观点可能与你多年来所听到的一些教条背道而驰。我要反驳那些认为重复提问题是英明做法的观点。● 重复问题表明演讲者富于同情心，并且善解人意。我认为这种做法不仅不能表明演讲者的同情心和善解人意，反而给人一种居高临下的姿态。听众们并没有祈求你像父母亲那样帮助他们一点点地提升他们的理解水 平，以达到你的要求。这个房间里的每个人都是平等的，他们不需要你的帮助。他们问问题，而你需要回答他们的问题，就是这么简单。● 重复问题表明演讲者正在尝试去理解听众的意思。实际上，很多时候，重复一个问题掩盖了演讲者拖延时间的真实意图。回想一下刚才的问题，随即给出具有说服力的回答，才会让演讲者能够完全控制局面，并且将听众的注意力集中在主题句上。● 重复问题会在演讲者和听众之间创造一种强大的纽带。恰恰相反，这会使演讲者看起来软弱无力，骄傲自大。难道你想要重复从听众那里听来的带有负面价值判断的问题，并以同样负面的、挑衅的、足以摧毁你演讲的语 言来作为回应吗？这样做的结果会将你置于被动之境，而不是更加强势。让听众们去挑战你的观点吧！你要做的只是去听，而不要表示同意或是不同意。听完之后， 停顿一下，然后以强势的、肯定的姿态去回应那些挑战性的问题，并回到你的主题句上来。同时，如果可能的话，把你的视线集中在向你挑战的听众身上。提问者也 许并不同意你的观点，但他们应该欣赏你对这个问题的尊重以及你在经过深思熟虑之后所提供的答案。这就在你和听众之间建立起了一条强大的纽带，其效果远比机 械性地重复那个讨厌的问题要好得多。你必须承认，这是一个好机会，让你去战胜那些总是在抱怨和否定间徘徊的提问者。千万不要让他们所说的那些负面的观点从 你的口中说出来，否则你就会彻底毁掉你的演讲。优秀的演讲者知道，精心设计答案、直接回答一个具有挑战性的问题是加强与听众联系的绝好方式。它会在房间里 创造一种健康有序的气氛，使得演讲更加令人难忘。如果你和其他听众都听不清所提的问题该怎么办？现在才是展示你的同 情心和善解人意的好机会。如果听众听不清所提的问题，那就让提问者再大声地把这个问题讲一遍。鼓励他们大声地提问，或者递给他们一个麦克风。但是你要保证 是他们，而不是你，在重复这个问题。这实际上是一种很好的建立联系的方法。特别是在你宣布“我想要听到你的问题并保证所有其他人也能听得到。所以请你再问 一遍，大声点！”的时候，这就表明你想要保持和听众的联系，而且你根本不打算要自己来重复这一问题而抢他们的风头。如果所提的问题带有负面的感情色彩或者 对你构成了挑战，那更好。通常，刻薄的问题在它们被重复第二遍或第三遍的时候就会软化下来，因为提问者会在自己的提问声中失去他们之前所持有的强大信念。 他们会倾向于回避那种不那么令人愉快的语调。这时候，如果你能抵制那种重复问题的冲动，你就自然地占据了有利地位，可以要求提问者再重复一遍他们的问题， 如有必要，还可以重复一次以上。“那是个好问题”永远都不是一个好的回答你可能已经从很多演讲者那里听到过这个句子，其实它并不是一种明智的表达方式。当演讲者说“那是个好问题”的时候，他的意思是不是说所有其他的问题 都是愚蠢的、片面的，或者说别的提问者简直就是个白痴呢？既然这一做法不会对你的职业操守起到任何助益，那就请你谨记：对于一个演讲者而言，所有的问题都 是平等的，没有什么好坏之分。带着同等的热情去回答它们，不要厚此薄彼。当你遇到一个“好问题”时，抵制那种马上就要脱口而出对其施以 赞美的冲动，或者说什么“你能问这个问题我实在是太高兴了”之类的话。你要做的就是停顿一下，在回答时保持一定的兴奋度，同时马上联想到你的主题句。如果 你稍后在演讲大厅里遇到了那个提问者，请你告诉周围的人，你很高兴听到他提出了那样的一个问题（而不是那个问题好或不好），并帮助你完成了你的演讲。这才 是真正友好的、深思熟虑的回应方式，它会让你给大家留下深刻的印象。享受你的良好表现所带来的回报：接受他人的赞美珍视你在一次优秀的演讲之后得到的所有赞许。请不要伪装谦虚，或者反对一位好心赞美你的听众，从而辜负了人家对你的赞赏。正确回应“我欣赏您的演讲”的方式是首先说句“谢谢”，永远都是如此。那种在别人说我们干得很好，而我们自己则把大拇指扣在腰带上、虔诚地向前探一探脑 袋、带着点窘迫的神情在地上搓着双脚说“嗨，其实也没什么”的样子，似乎已经成为了集体智慧一个根深蒂固的组成部分。无论如何，当有人因为你的深邃、你的 辛勤工作和你的热情而称赞你时，你永远都应当说“谢谢您，您的美言令我受宠若惊！”当你刻意谦虚时（“哦，我把那个部分弄得一团糟。真 希望我当时有更多的时间去准备”），你就在无意中制造了一种不那么令人舒服的气氛。正在称赞你的那个人会感到陷在他自己制造的窘境之中无法自拔，而既然金 口已开，他还是不得不继续称赞你。而你呢，则不断地否定这种赞美，因为你已经习惯于说“嗨，其实也没什么”这样吊胃口的话。最终，这个可怜人一边勉强说着 好听的、赞美的话，一边却感觉和你越来越疏远，越来越疲倦，甚至于开始暗自希望他根本从来都没有和你搭过话。他或者会认为和你交往并不安全，或者会暗自想 到：“知道吗？你说得没错。你的那个演讲确实不怎么样！”伪装谦逊意味着你将失去一个很好的加深商务关系的机会。你已经非常努力地去准 备你的演讲，并最终让它变得非常出彩。现在该是你收获回报的时候了。对赞美你的人说“谢谢”，然后继续问他：他是从事哪一行的，他对你的一个或多个论证方 法感觉如何。之后，交换名片，向他展示出你丰富的专业知识，获得一个新的销售代理权，最终扩大你的商业网络——所有这一切都始于直视一个人的眼睛并说“谢 谢”。如果你感觉到他的赞美出自真心，而你仍旧无法让自己说出“谢谢”这两个字的话，那说明你的确心神不定，在本书之外需要更多的帮助。有时，在你的演讲 结束后的几天或几周之后，听众会想要保持和你的联系。这时候，你要给他们充分的机会，实现他们的愿望。在克服了所有的恐惧并勇敢地站在一群听众面前之后， 这是你应得的回报。行动方案：1. 设计“重复式”或者“讲故事式”的结尾，再次让你的听众领悟你的主题句。2. 提出你对听众的要求和期望——他们早就准备好接受它了。3. 意识到提问是强调你的主题句并重申你的要求的绝佳时机。4. 永远不要用“好问题”这样的词汇来重复一个问题。5. 学会习惯说“谢谢”，这是使你与听众间的联系可以持续下去的关键。第九章 准备就绪，大干一场你将从本章中学到现在，就让我们把以上所有章节中所学到的东西集合起来，构成一个循序渐进的学习计划，以便你能够在即将到来的下一次演讲中一鸣惊人。★ 你怎样比从前做出更加出色的演讲★ 怎样通过三个阶段的方法准备你的演讲★ 怎样练习、练习、再练习演讲当天：早晨再做一次全程练习，就在你自己的家里。当你知道已经准备好了的时候，你会感到非常兴奋的。当你读到这里的时候，与你翻开这本书的第一页时相比，你已经是一个更出色的演讲者了。即使你不同意我所讲的任何一个技巧、任何一条规则或者任何一种类比， 我仍然有信心这样说。即使你丝毫不觉得以上的内容有任何与众不同之处或者对你有任何帮助，那么仅仅是把这么多宝贵的时间贡献出来、努力提高自己的演讲表 现，就已经能够使你变得更加优秀了。通过创造你独特的演讲风格和演讲方式，你将获取源源不断的自信，不管你的风格中是否包括我所谈到的 观点。你正在积累起来的感染力会赶跑那些我们在第一章中所絮叨的恐惧。恭喜你！你已经在研究、在努力、在提高了，当你再次站在讲台上的时候，你就会更有自 信——即使一找到机会你还是准备说“基本上”。现在，我想要送给你一套准备你的演讲并加以练习的详细方案。你的目标是要创造一种顺序和 规则，以指导你演讲的全过程，这样你就永远不会去想“噢，天哪！我该怎么办？”——即便你只剩下一到两天的时间去准备。很多演讲者都等到最后一分钟才去准 备他们的演讲，这并不是因为他们懒惰，而是因为我们都具有的一种自然的倾向——当我们不知道该从哪里开展我们的工作时，通常都会不自觉地推迟时间。我将让 你看到一个准备过程的前、中、后三个阶段，直到你说出第一个词为止，那时，你会立即感觉到，你已经与你的听众建立起了一种联系。准备阶段1：设定目标花点时间去为你的演讲设定一个目标。演讲是一种非常专业化的体验，具有极其巨大的潜在回报，同时也面临着很多潜在的批评，正因如此，你需要弄明白你究竟想要从中得到些什么。在你的演讲中，总是会有一个人在协调演讲的全过程，确保有人来出席你的演讲——比如你的老板、你的银行经理人、你的顾客，或者你上面掌管人力资源的上司。 有一个人会要求你告诉其他人你所知道的东西，以便他们能够改善自己的生活和体验。这个人可能为你工作，你也可能为她工作，你们还可能是同事，但是无论如 何，必定有人在负责组织这一工作。她就是你的联系人、你和听众之间的纽带，而你必须向这个人寻求帮助。事实上，我想要你们做的就是向他人寻求帮助。一旦你 接受了这个演讲的差事，你就应该向你的联系人提出如下的问题：通过我的演讲，听众们可以知道些什么？他们能理解些什么？在花掉30分钟听我讲述之后，听众能够怎样改善他们的工作和生活呢？这就是我在任何一次演讲培训后要求学员们所做的第一件事，这会帮助你迅速建立起信心，非常有用。首先，通过这一举动，迅速拉近了你与联系人之间的距离。她 会支持你为听众创造积极体验的想法。其次，她会为这种奉承而感到欣喜，而你则可以安然地享受到她所提的建议而不必真正地去逢迎她。总之，你需要她的帮助， 她会很乐意你提出这样的请求。最后，她会给你直接的启发。她将明确地告诉你听众会对你在演讲中谈到的哪些问题表示出最大的关注。倾听， 如果可能，做点笔记。然后，在你们谈话的末尾，重申那些目标。一旦她认为你已经找对了目标，问问她你是否需要再做些什么以让你的演讲大受欢迎，而她也会非 常直接地告诉你答案。一旦你领受了这样的指示，那种对于不知道听众究竟想听些什么的顾虑就会烟消云散，因此，你应当总是向你的“操控者”寻求建议。这样做 了之后，你就已经和至少一位听众建立起了联系！当你知道听众想要什么了以后，把所有的注意力都转向那个点。基于听众所想要的和听众的组成，你需要问问自己：“当我做完了演讲之后，我能够怎样积极地影响我的听众？当我建立起与他们的联系之后，他们的表现会发生怎样的改变？