哲学通信

较稳定。“泰和牌”的威胁：要让各经销商有足够的利润空间；培养自己的经销商团队；对质量及产量要严格保障；开辟好的销售渠道。在核算之后，对比现有的两种泰国米品牌，“泰和牌”的成本要比它们低，所以在设计包装、调配方案上进行优化，还新增加了一些包装形式，采用了胶带装，方便顾客的各种需求，也让顾客能清晰看出产品的质量。这些准备工作看起来无懈可击，但是最主要的问题是市场：在福建，泰国米集中在粮食批发市场、粮店以及各个杂食店。而工厂的原有销售渠道主要集中在商场，如果让经销商自己去开拓市场显然是不现实的，不仅成本高，而且风险大，经销商不一定会愿意去做。在这个时期，厂家采用了竞争对手已有的渠道和经销商，跟他们进行商讨合作，说服他们来经销“泰和牌”泰国米。这样，一方面走了他们的渠道，节约了自己开拓新市场的时间和成本；另一方面，以最直接的方式赢得了市场份额，但这个前提是，质量和供货周期必然要比进口的有优势，这一点是后续工作的保障。与经营这两个品牌的大经销商谈判后，其中有一家客户反映：目前这两个品牌的厂家都在泰国，没有任何市场支持，如果遇到泰国行情的变动，他们也会跟随受到很大影响。经过这一家的关系，也成功地说服了其他两家。为了更好地保障经销商的利益，在洽谈时邀请他们来工厂视察，并给予了各项保证：(1)福建的整个市场由他们共同经销，初步协议经销期为1年。(2)在广告费用及人员配备上，厂家给予支持。(3)由于节约了成本，厂家将多出的250元／吨利润给经销商。(4)给予退换货及降价等方面的保护。严格退换破损产品和进行库存的补贴。在一系列有利于经销商的保障措施下，客户满意地签下了合同。