道书十二种+-清-刘一明(1)-45

就这样，我得到了一辆“新”的玩具车可以开，而且还有一辆自行车等着我长大以后去骑。那个女人微笑着，我想她正在因为自己的善行而心情激动。而爸爸这时也在教育我：大胆些！勇敢是一种神奇的天赋，即使是表达善意也需要这样的勇敢。后来，当我每次踌躇于什么能做什么不能做，或者想了半天又不敢动手的时候，我就会想起当年的那辆大脚玩具车。这时我就会告诉自己，人不应该都畏惧冒险，人的行动不应该由“担心”来左右，因为你越胆小，成功离你也就越远。那段日子留给我的记忆一直是我日后前进的动力。因为我的父亲教会了我，勇敢些没什么不好，最差的情况无非是被人家拒绝而已。如果你去求助的人不肯帮助你，那么其实失败的是他们。我的一个习惯给我创造了无数机会，那就是积极地去询问，不论何种情况！记得当年我作为一个无名小卒参加瑞士达沃斯经济论坛的时候，我在酒店的大巴上看到了耐克公司的创始人菲尔爵士。他对我来说一直就是一位偶像级的大人物，多年来他主导了很多营销方法的创新。那么，当时我看见他会不会紧张呢？当然会！但是我还是立刻就想到要争取跟他说上几句话才行，所以我一屁股就坐在了他旁边的位置上……后来呢，他成为了我的YaYa公司第一位大主顾。类似这样的事情我经常会干，不论在什么场合下从不胆怯。当然，这么做有时候也会失败。我有一个名单，很长，上面记着的都是那些我曾试图去和他们交朋友但对方却对我不感兴趣的人。其实“有约在先”和“不期而至”这两种交往方式有着同样的缺点，而前者又是我在职场交往中最不擅长的，所以选择后者理所当然。当然，跟那些已经认识的人保持良好的关系是一种很好的习惯，但是这往往是“有约在先”的交往方式。对于一个不满足于某个单一的小圈子的人来说，仅仅保持这种习惯还是远远不够的。如果要让自己的交际圈子不断扩大，如果要不断丰富自己的人际网络，那么就必须冲在前面，始终冲在前面！因此我需要做的就是不停地把自己介绍给那些不认识我的人，所以担心被人拒绝就是我最常考虑的一个问题，而每当这个问题出现时，爸爸送给我的那辆大脚车就会为我鼓劲，推我向前。其实我们很多人都不觉得人际交往是人类的一种最基本、最自然的能力。当然我们不排除有的人天生就有自信和能力可以帮助他们轻而易举地和别人相处。但是其他的大部分人该怎么面对这个问题呢？在开始创建YaYa公司的时候，我一直为她的存亡而忧虑。那是我人生第一次不得不去结识他人，为了我的公司。我到处去给人们推销这个不知名的企业，希望人们能够接受我们那些新兴的还未接受市场检验的产品。对我来说，能否大胆地去和人们交谈其实就是一个平衡问题，一端是跟陌生人交谈时的尴尬气氛，另一端是因为胆怯带来的失败，我必须做出取舍。当年我父亲面对的问题是“要么大胆地去问，要么家人就没有那些争取来的东西”，而我的问题是“要么去问，要么就失败”。所以，对失败的恐惧很轻易就压倒了被人拒绝时可能出现的窘迫。很多人都会恨自己为什么会失败，每个人都曾有过这样的自省。那么我们就来说说这个事情。我们应该这样思考，当我们面临选择的时候，我们不应该把选项想象成“成功”和“失败”，而是应该想成“冒险，然后卓越”和“固守，然后平庸”。《》 第二部分 初生牛犊的天赋（3）对于很多人来说，害怕跟他人见面的一个很重要的原因就是害怕在公共场合说话，这种害怕对于人际交往来说往往是直接致命的弱点。即使是世界上最知名的演讲者中也有一些人会有这种担心。正如马克?吐温所说：“其实演讲者只有两种，要么在紧张，要么在说谎。”战胜这种担心的最好的办法就是首先要了解，你的胆怯是非常正常的一种心理反应，别人也会同样地胆怯。然后你要明白，战胜这种胆怯对于你的成功来说是至关重要的。最后要做的就是努力地一点点战胜胆怯。下边提供几个可供努力的方面，做到这几点以后你在社交场合就可以大胆地去和陌生人接触了：○寻找一位榜样在人际交往的过程中，我们往往倾向于寻找一些和自己相似的人在一起，比如腼腆的人总是会和腼腆的人交朋友，而外向的又喜欢和外向的聚在一起，这是因为他们下意识地肯定了自己和对方的行为方式。但是我们每个人可能都曾经意识到，在某个圈子里会有那么一个人，他好像可以跟自己的每个朋友都很合拍。我们要找的就是这样的人物，当你觉得你还没有准备好自己去结交新朋友的时候，那么就可以让这种人来帮你指明道路。有必要的话，可以在社交场合把他们带在身边，观察他们是怎么和人交往的。观察久了你就会学习一些他们的技巧，慢慢地你就可以自己去主动结识他人了。○学会说话现在有很多公司发现了一个新的商机，那就是社会上有无数的人正在认识到他们缺乏说话的技巧并且急需解决这个问题。这些培训公司知道，人们并不是要学习一种面对数千听众演讲的技巧（至少刚开始不是），大多数人只不过想获得一种可以在人前自如表达的自信和一些实用的技巧，从此来克服自己的胆怯罢了。培训机构并不是简单地给出一些“三日速成”或者“包治百病”的招数，他们往往是给大家创造一些联系说话的机会，在一个没有任何环境威胁的情况下，培训师会引导和推动你去和别人交流。现在已经有数百家学校和培训机构致力于开展这种培训了。美国最著名的一家机构叫做“祝酒者俱乐部”，国内很多地方都有他们的分支，他们已经成功地帮助数百万人克服了胆怯，锻炼了说话的技巧。○加入团体你有没有觉得，如果能和一群志同道合的人一起做事是件令人感到十分舒心的事情？任何兴趣爱好都是一种加入某个集体的好机会，比方说集邮、唱歌、运动或者写作，等等。社会上已经有各种各样的俱乐部了，你要做的就是参与进去并成为一名活跃的成员。当你觉得自己在这类事情上游刃有余之后，那就可以试着成为某个团体里的领导者了。这一步很关键，如果你希望在事业上领导他人，这正是一个合适的锻炼机会。做到这一点之后你接触他人的机会就会变得越来越多，你的交往能力也就会越来越强。○去做心理治疗我知道，看到这个小标题之后你一定在想，“写这本书的家伙要我为了学会说话去看看精神科大夫？难道我有病不成？”事实是这样的：第一，如果你确定自己的主要目标是变得更会说话，那么任何对你有帮助的方法都应该使用；其次，我认识很多成功人士，他们都曾在生命中的某个关键时刻去找过心理治疗师，我并不是说心理治疗一定可以让你变得更好，但这种方式至少可以帮你释放自己的恐惧和社会压力，这是一种积极的方式！美国心理健康研究会的很多研究都显示，对于那些腼腆的人们来说，心理治疗可以非常成功地帮助他们摆脱精神上的痛苦。《》 第二部分 初生牛犊的天赋（4）○现在就动手吧我已经很详细地说明了这种勇敢的交流方式，那么现在就可以设定一个目标了，你应该计划每周都要认识一位新朋友。时间地点并不重要，你要做的就是介绍自己给别人，公车上也好，酒吧里也好，写字楼的走廊里也好，找个人去打招呼吧。你应该在公司里强迫自己找一些以前没有说过话的同事来开口交流，这样过一段时间以后你就会发现，你和别人说话的时候会越来越自如，等到哪天在被人拒绝之后还不觉得难受，你就离成功不远了。著名的剧作家萨缪尔?贝克特曾经写道：“失败，再失败，然后就失败得不那么失败了。”理解这句话之后，胆怯的心理就不那么强了，在各种情况下你也就不会退缩了。那时，不论你想要结识的人看上去多么遥不可及，在你眼里他也不过就是一个成功的机会罢了。○勇气之母谈到帮助别人提高说话技巧，没有人比迪安?罗斯伯格女士更合适了。她现在30多岁，是一位专业的职业咨询顾问，有着自己的咨询公司。人们称罗斯伯格为“勇气之母”，这是有原因的。在1969年，她在读《华尔街日报》时发现在美国经理人协会里根本没有女性的声音。罗斯伯格回忆说：“报纸上写着，美国医药协会的会长在接受采访时说还没有发现哪个女人能在公共场合用官方化的语言来对管理学发表看法。”她把报纸上的这块文章剪了下来，然后写了一封信寄给了美国医药协会，告诉他们说这样的女人现在就有！但是两个星期过去之后她没有收到任何回音。她说：“我明白这种方法不管用，所以我就直接写了一封信给他们的会长，告诉他要么就拿出实际行动，要么就闭上嘴巴！”又过了两天，会长打电话告诉她说已经为她安排了一次演讲的机会等她去表现。所以，罗斯伯格就成了历史上第一位代表美国医药协会发言的女性。从这些富有使命感的事件中学到的东西始终伴随着她的成长。成功无非是自信、毅力和勇敢的混合产物。就拿勇敢来说吧，罗斯伯格就是利用这一点为自己成功地构建了职业生涯。有一种告诉人们如何开始跟陌生人交流的对话模板正是她的首创，时间证明这个模板是非常有用的。我相信这个模板对你们来说也同样有效，下边我就罗列一下：1.认清环境罗斯伯格说：“你要以正确的方式找到最合适的切入点，然后直奔主题，用不着那些太夸张或者太戏剧化的方式。”比如她在医药协会事件上，就是认清了两点：第一，他们说没有女性演讲者一定是错的；第二，雇她去演讲就是往对的方向迈出的第一步。所以，在你动用自己的知识和激情去开始演讲之前，认清形势会比你巧如舌簧的技巧更为有用，也就是说你必须先明白自己的立场和论点！2.感情交流在日常交往中我们往往忽视了感情因素的重要性，特别是在商业活动中。很多人都觉得提到自己的弱点和感情不是一件好事。其实如果你习惯于告诉别人真实感受的话，对方也会觉得跟你的关系比较真诚，比较有深度。因为对于听你说话的人来说，你的情感表达就是一种对他们最真诚的尊重。3.告诉对方你的主要目的明白什么是你真正想得到的才是最至关重要的一点。如果你真的打算冒险去做一件事情的时候，你最好已经找到了足够的理由去那么做，不要太冒险。实际上，要做成一件事，重要的不是速度而是实现的可能性。比方说当我在达沃斯遇到耐克公司老板菲尔爵士的时候，我很明白想要让他在大巴上的几分钟内就决定要买我的产品是不可能的，所以我没有强求，我留下了他的邮件地址，然后告诉他我会在之后联系他的，这样我的主要目的就达到了。你可以把见面的邀请“化装”成一个问题，一个不能简单地用答应或者拒绝来回答的问题可能更为成功。比如，“你觉得……怎么样啊”，“那么这个事情我们该怎么解决呢”，“我们是不是应该约个时间再好好地聊一下”等等。这样你们的谈话就被提高了一个层次，这些问题不仅表达了你的感受，也说明了你的要求。每次谈话的时候留下一个“未完待续”的议题，这样就相当于邀请别人来跟你一起为了某件事情而努力了。比方说，我当初就没有跟菲尔爵士约定一个什么时间去吃午饭，而是告诉他我过后再跟他讨论，因为我可不愿意让他感到这短短的一次意见交流很快就降格成了一次赴约的义务。《》 第二部分 经典的错误（1）胸怀大志者当张弛有度。——艾德蒙?伯克有时候我们会见到这样的一个男人或女人，他们左手拿着一杯马爹利酒，右手拿着名片，一张嘴就是早就演练了无数遍的公式化的推销语言。这种人往往是闲聊的高手，他们的眼睛每时每刻都注意着身边的一切，时刻准备着寻找一个大的目标上钩。这种人是非常虚伪、无情而又充满野心的，我想你并不愿像他们那样削尖了脑袋到处钻营吧。当很多人刚听到“人际关系网”这个词的时候，头脑中很可能会想象出一个人急不可耐地到处寻找各种人建立关系。然而经验告诉我，这种只顾着蜻蜓点水到处收集名片的人往往都不能成功地跟他人建立一种互信的关系，因为他们没有掌握细微的关键所在。他们自以为是的风格往往难以发挥作用，因为他们不知道在建立真正的人际关系时，真诚才是最为重要的第一点。我本人当初也是吃到教训之后才明白的。如果你在我年轻的时候就认识了我，那么估计你不会喜欢我的。我那时几乎把所有经典的错误统统实战了一遍，我几乎是一门心思地去钻营。每一天我的胸口都有难以抑制的野心和冲动，我向所有比我地位层次更高的人们去示好，同时也完全忽略了身边同阶层的人们。人们往往在上司面前一副面孔，而在下属面前是另一副面孔，而且对待朋友时也是迥然不同的第三张面孔，这样的态度简直太幼稚可笑了。当我成为德勤公司市场部负责人之后，忽然就有了很多很多的下属。那时我脑海里产生了一个很大的主意，我想做一些事情，这是在咨询界的市场方面从未有人做过的事情。后来我终于组建了一支帮我实现这个想法的团队。但是，当时我却没有把这个团队的成员看作是被我请来帮忙完成大目标的合作伙伴，我把他们当成了一群主动要求来这里完成我的任务的下属。再加上我那时太年轻，你可以理解为什么在这个团队里我会处处都受到阻力了（当时小组里的任何一个成员都要比我年长20岁以上）。当时我跟他们之间的互动氛围非常不自然。这就导致在工作中我认为几个小时就能完成的事情往往会被拖上好几天。后来我意识到必须要采取一些行动来改变这种局面，于是我就找到了一位经理人顾问南希?巴德（曾任福特行政开发中心主管，早在“CEO”这个词出现之前，她已经指导过很多公司的高级行政长官了）。我们第一次见面是在我的办公室里，还没有来得及说几句开场白来活跃气氛我就迫不及待地问：“要怎么做才能让我成为一个伟大的经理人呢？”她听了以后并没有马上回答，而是漫不经心地环顾了一下我的办公室。最后她终于开口了，而且让我感到如醍醐灌顶，她说道：“基思，你口口声声说想要当一个伟大的领导，可是看看你墙上挂的这些照片，除了你自己之外，连一张你和任何一个团队成员的合影都没有。你看看，所有的照片不是和某个出名的人一起，就是在某个出名的地方，再或者就是你的获奖照。整个屋子里没有一张你团队成员的照片，也没有东西可以让人们知道你们的团队曾取得过什么成绩。大家到这里之后都会觉得，你根本不关注自己的团队，你所关注的就只有你自己罢了。有一个道理你必须明白，这里所取得的成就应该是属于整个团队的，这里的成员是因为你的组织而协同工作，但是他们工作并不是只为了你一个人。在明白了这个道理之后，你就能学会怎么做一个合格的领导了。”《》 第二部分 经典的错误（2）我被她的一番话彻底打倒了，她说得完全正确。我对自己的下属表示过工作之外的任何关心吗？为什么我所做的努力不能让他们每个人都成为团队协作的一部分呢？我从进入公司的第一天起就开始和上司们为达到这个目标而努力了，可是却并不成功。后来我终于认识到，我的长期计划能否成功主要取决于我身边的这些人，所以应该是我为他们效劳，而不是要他们为我干活。对于这一点经理人们往往并不明白，可是政客们却都很了解，政治人物们常说：对于我所喜欢和尊重的人，应该是我去为他们做贡献，而不是要求他们为我贡献出自己的选票。经理们只有能受到成员们的爱戴和敬佩之后才有可能把公司运作成一流的企业。在当今社会，太工于心计的人很难做成大事。我的作家朋友蒂姆?桑德斯曾经对我说，“工于心计”的人际交往方式已经过时，主要是以下两个原因：第一，我们生活在一个可以有“丰富选择”的时代，不论是购买产品还是职业规划，想做成任何事情都是条条大路通罗马，选择非常多。这样丰富的选择机会意味着，那些难以相处的同事和领导的“末日”快要到了。他曾在自己的文章里写道：“现在越来越多的社会成员有了越来越多的选择，所以如果什么产品或者服务做的不好的话，人们绝对没有必要再将就下去。如果我们不喜欢所在的公司，或者不喜欢某个上司，可以直接另谋高就。”他把第二个原因称为“顺风耳”。他说：“现在如果有什么‘坏产品’、‘坏公司’或者素质低劣的人，那么他们实际上是很悲哀的，因为‘坏事传千里’在现代社会是非常容易实现的，没有什么坏事可以藏起来不让别人知道。电子邮件、即时通信工具或者互联网可以让各种消息瞬间传遍每一个角落。”现代交往中人们往往有这样一条原则：如果你不喜欢某个人，那躲开他就是了。谁都是这样，所以当你没有发自内心地去关心别人的利益，那么人们迟早都会离你而去。现在的社会文化对我们的要求已经变高了，它使得我们必须尊重身边的每一个人，所有人都把人际交往看成了一种互利互惠的形式。当你从生活和工作的角度来看你所交往的这些人们，你一定是希望能看到朋友遍天下，而不是人人跟你唱对台戏。下边我会根据自己的个人经验来给大家提几点建议，这些建议可以保证你们不会像我以前一样成为交际圈中的傻瓜：不要闲谈扯皮当你打算去跟别人交谈时，一定要带着激情去谈，一定要言之有物。要确保你所说的话能够给对方带来有用的信息，然后还要用真诚的态度去讲。如果你在人群中到处蜻蜓点水地交谈，同时还不停地用飘忽的眼神去搜索自己的下一个目标，那么很快你就会失去大家的尊重；如果你能够把有限的交流时间用在跟少数几个人进行深入和有意义的谈话上，那么你就会得到更好的效果，可惜的是绝大多数急切地想要扩大交际圈的人们并不明白这个道理。在我的电子邮箱里常常会收到类似这样的邮件：“基思你好，我听说你人际交往很广，我也跟你一样，所以你看我们什么时候找一刻钟时间坐下来喝杯咖啡吧。”这种邮件让我想到：为什么会有这样的人发出这样的要求，还会指望着我能同意？他们这样的邮件能让我有情绪去跟他们去喝什么咖啡吗？跟他们见面能给我带来什么益处吗？他们把我摆在了一个平等交流的位置上吗？显然答案都是否定的，所以很抱歉，我不可能答应。人际关系网的价值绝不是几个人握握手、弄个神秘的小圈子就达到目的了，每个人想要融入一个网络都必须能带去有价值的东西才行。《》 第二部分 经典的错误（3）不要相信小道消息当然，如果想要得到信息的话，打听小道消息是比较容易的方式，所以大部分人对小道消息非常感兴趣，往往是打听到就照单全收。但是从长远来讲小道消息是不会对你有太大帮助的，因为到最后越来越多的人会发现你带来的消息并不可靠，所以连你这个人也不再相信了。不论什么样的活动都不要空手参加什么东西在当今互联网上能吸人眼球呢？答案就是博客。博客的作者大都是随心所欲的“网络游侠”，他们建立各种博客，发布各种信息和链接，或者依靠博客为了某些相同的爱好而组建一些网络上的团体。他们所做的事情都是义务的，他们最想得到的回报就是能有更多的人来和他们做同样的事，这样下去就会在互联网上形成一个良性的循环。其实在实际交往中，道理也是一样的，那就是你必须为你的交际圈做出自己的贡献，你的交际价值仅存在于你能带给他人的价值。山不转水转，善待那些位不及你的人虽然有时候在交往中某些人会有求于你或者受你的牵制，但是很可能过不了多久你们的位置就会发生完全的逆转，因为现代交往中的上下关系链是很不稳定的。所以，不管是地位比你高的人还是比你低的人，不管是有求于你的人还是可以帮你的人，每个交际对象你都必须要尊重。很多人都说好莱坞超级经纪人迈克尔?奥维茨是个人际交往大师，但是《名利场》最近刊登了一篇措辞严厉的人物传记，其中有很多不知名或者不是很知名的人物对奥维茨的攻击之语，它标志着奥维茨这位耀眼的职业经纪人犯下的难以弥补的错误。有的人会问，奥维茨不是交际手段惊人吗？怎么会发生这种事情呢？是的，他是掌握了很多的交际技巧，但是他却用得很卑鄙。对于那些已经不再需要的人。他往往非常冷漠甚至态度恶劣，所以有很多人在他失败的时候会幸灾乐祸甚至落井下石。做人要直率真诚“我就是我！”这是卡通人物大力水手“波派”经常说的一句话。在信息时代，直率真诚已经成为个人的一种很有价值、很受欢迎的品质了，不论你是为了达到什么目的、发布什么信息或者称赞什么事务，只要你的态度是真诚的，大家就会认同。当人们意识到你是在真诚待人的时候，他们就会给予你相应的信任。当我在某个会议上找到合适的交往对象时，我已经非常渴望跟他建立友谊了，所以我丝毫不会拐弯抹角，我会将自己积极的一面真实地表达出来。我会说：“终于认识您了，我非常高兴。对您取得的成就我虽然离得很远也是十分敬佩，我觉得如果我们能好好认识一下，一定会对彼此都很有好处的。”那种装深沉、玩腼腆的把戏可能在酒吧里才能起作用，如果你想要跟别人建立一种深入而有意义的关系，那么这套把戏是完全无效的，你必须足够直率真诚。不要太过追求高效率如果人们收到一封电子邮件，发现收件人列表里除了你还有很多密密麻麻的抄送地址，他一定会从中感到一丝不够尊重。跟别人联络感情并不是玩数字游戏，不要求你一次完成多少目标。你的目标应该是专注地跟自己计划中的某一些人发展成真正的交往关系。其实，我自己也是在遇到了很多麻烦之后才明白这些道理的。我以前听说在过年过节的时候给别人发一些贺卡是一种很有用的交际方法，所以从耶鲁毕业之后我就开始进行实践，我经常会给通讯录上的每一个人都发去一张卡片。等我到了德勤公司之后，我的通讯录上已经有数千人了，所以每到年底我都会雇一些人来帮我填写地址，甚至代替我给卡片填词并签名。相信很多人看到这里也觉得这是一种很有用的办法，我的意图是多么好啊！不过直到一位大学舍友提醒我（实际是嘲笑我）说，他为能在一年之内收到三张签名笔迹各不相同的新年贺卡而觉得“感激不尽”时，我才意识到我的想法是有问题的。我说这个事情的重点并不在于我的贺卡计划有多么混乱，我是要透过这个事情去说明如何跟人建立真正的交往关系。如果你在跟他人联络的时候没有在彼此之间形成友谊，那你一定要注意一下那些对你并不关注的人们，要处理好跟他们的关系。因为，如果你引起了对方的反感，那么你在这之前所做的所有努力都白费了，不管你的出发点有多么好。相反，他人如果对你有好感，那这份好感就将是你们日后搞定其他事情时最有效而积极的一份影响力。《》 第二部分 经典的错误（4）著名交际案例?凯瑟琳?格雷厄姆?“让每个人都能信任你！”一次灾难使得凯瑟琳在一夜之间从家庭主妇变成了一个出版商。因为其丈夫菲利普?格雷厄姆在1963年的突然辞世，凯瑟琳不得不立刻接手《华盛顿邮报》的经营权。在旁人看来，她的那种腼腆而喜欢安静的性格似乎并不适合于经营这样一家全国性的大型报纸。不过凯瑟琳用自己的行动证明了自己是可以胜任的，在她的努力之下，《华盛顿邮报》已经成为美国最知名的报纸和最成功的商业企业。在凯瑟琳经营期间，《华盛顿邮报》报道了“五角大楼文件案”和“水门事件”等等非常重要的事件，她以自己特有的方式左右了华府的政策和美国媒体的视角。她这种风格实际上对以后很长一段时间都产生了影响，用怜悯、亲切而真诚的心态去报道事件，这直接造就了凯瑟琳在人们心中强有力的形象。由于拥有强烈的影响力，凯瑟琳有能力以一种关心而尊重的方式让社会中的其他人获得他们所需要的力量——无论是社会的最上层还是最底层都有可能。在凯瑟琳去世几天之后，《华盛顿邮报》的一位专栏作家理查德?科恩写下了这样的文字：在很多年前，7月的一个周六，那是非常糟糕的一天，简直热得要命。我从海滩度假回来，看到在报社停车场前支着一个小帐篷，那是我们公司的某些员工为了搞聚会而支起来的，他们的名字你肯定从未听说过，因为他们既不曾出现在报刊杂志上，也从未在广播电视节目中露过脸，他们的工作可能只是帮报社投递广告或者打扫卫生。这时我看到，在酷热难耐的空气中，凯瑟琳?格雷厄姆正缓慢而蹒跚地朝着聚会的人们走去。她年岁已经很大了，走起路来都十分困难。我看着她顺着停车场的斜坡非常费力地走着，走向那片聚会的人群。她在弗吉尼亚拥有一片农场，在乔治敦有一所大房子，在纽约有一套公寓，更值得注意的是，她在马太葡萄园有一片属于自己的水上居所，而在这种热得要死的天气里她竟然没有去那里避暑休假。相反的是，作为公司大老板的她竟然会出现在这里，要去跟公司里这些无人重视的员工们一起聚会，这简直令人不可思议。如果我们去分析一下凯瑟琳的人生就不难发现一个难以逃避的现象，那就是：不论生活多么富裕满足，不论社会地位多么接近最上层，她从来不曾忘记要把每一个人都当成朋友——不仅仅是那些可以帮助她办报、助她成功的人，同样也包括身边所有的无人知晓的人们。人们在报道她葬礼的时候看到了很多名人的名字，比如亨利?基辛格、比尔.克林顿、比尔?盖茨、沃伦?巴菲特以及汤姆?布鲁考（NBC著名记者主持人），等等。但是同时你也可以毫不费力地发现有更多毫无名气的人也去出席了她的葬礼，比如：埃文?卡伦丹，弗吉尼亚州菲尔法克斯县的一名特殊教育教师，《华盛顿邮报》曾经为他所组建的学生霹雳舞队提供了350美元的赞助费。莎林德?斯戴尔，她来自弗雷德里克?道格拉斯家庭与幼儿支援中心，凯瑟琳曾经帮助这个机构筹款。亨利沃特?巴贝尔，来自贝塞斯达市的一位退休妇女，她之前一直在一家著名的妇女俱乐部工作，她说凯瑟琳从来没有错过她们的任何一次会议，“凯瑟琳很喜欢这里，她会来参加我们的各种课程，而且态度总是非常认真”。所有这些例子都向我们展示了人际交往技巧中最最本质的内容：那些能够掌握这种技巧的人绝对不只是为了扩张关系网而去扩张关系网，他们技巧的关键是在于去和别人做朋友。他们之所以能够得到他人的信任和敬慕，正是因为他们能够将自己的友善之心扩展到每一个人的身上，这样他们的交际圈就会自然而然地变得宽广，这绝对是苦心经营所换不来的。凯瑟琳和美国前国务卿亨利?基辛格的友谊，可以说比她跟任何人的友谊都显得引人注目，而在私人关系之外却又有着与友谊完全相反的目的。表面上看，这两个人是绝对不可能做成朋友的，因为不管怎么说，凯瑟琳职业生涯中最关键的事件竟然是对基辛格的两次“挑战”。开始是凯瑟琳做出决定，要在邮报上刊发五角大楼的秘密文件，这份文件记录了很多美国参加越战的机密情报。一年之后，又是在凯瑟琳的吩咐之下，《华盛顿邮报》开始了对“水门事件”的调查。这两件事情都使基辛格所服务的尼克松政府陷入了非常难堪的局面。凯瑟琳是靠什么来建立这样一种关系，靠什么来保持这样一种友谊呢？不论对方是无名教师还是世界范围内都有影响有声望的名人，她都能与之建立一种联系，她的秘诀何在？其实总结起来也并不神秘，原因就在于她清楚自己交际的圈子该有多大；她培养了人们对她的信任；她谦逊和善，待人真诚；她能够让别人明白对方所看重的就是她内心所关注的。后来基辛格在接受CNN的一次采访时谈到凯瑟琳：“我们之间的关系是很不同一般的，虽然她的报纸经常要发布一些跟我意见相左的观点，但是她却从未想要利用我们的友谊来为她的报纸谋求一些独家新闻，她从没有跟我提起过要做一次专访或者类似的任何事情。”《》 第二部分 准备工作（1）工欲善其事，必先利其器。生活中，我们会与许多人相识，在这个过程中，许多问题必须多加注意，比如“你见到的人是谁”，“你们是怎么认识的？”以及“你给别人留下的印象如何”。温斯顿?丘吉尔曾经说过：“做好充分的准备即便不能让你成为天才，至少也会使你看上去像是个天才。”所以在每次要结识陌生人之前，我都要先弄明白这个人是谁，是干什么的。我发现有一些问题对每个人都很重要，这些问题就是：他在工作或者生活中有什么爱好，遇到了什么挑战，想要达到什么样的目标。因此在会面之前，我都会准备一页纸，大概记下一些这个人的基本情况。这张纸上要记录的东西应该尽可能回答以下问题：他（她）本质上是一个怎样的人，这个人坚持怎样的原则，有过什么令他自己感到自豪的成就。当然，如果你想要和某个人建立一种稳定的关系，你还应该关注他所在企业的一些新情况。比如这个人在上个季度工作得好不好，或者他们公司有没有什么新的产品，等等。相信我，这样做是很有用的，因为每个人都会自然而然地关注他所从事的东西，而且这种关注往往比对于其他事情的关注要更多。如果你能先了解他们所属圈子里足够多的信息，然后跟他们说一些很内行的话，他们立刻就会对你产生很真实的好感。就像威廉?詹姆士曾经说过的那样：“人最深层的本性就是渴望被他人欣赏。”在当今社会，想要了解他人的情况是非常容易的。我们可以从下面几个方面开始入手：○首先是上互联网，一定要先核对一下他所在公司的网站，再用Google这样的搜索引擎查一查他个人的简历。如果不事先上Google搜一下情况就贸然地去跟别人见面，那是不合适的。○然后是去公共图书馆，你可以在这里找到一些书籍、期刊杂志或者商业日志等相关资料，查一查有没有你要去见的人所写的文章，或者是与其相关的内容。如果没有的话，那就再去网上找一些与他所从事的行业或者工作有关的材料，认真地读一下。○最后是看公司年报，在年报里你可以很好地了解到一个公司的发展方向，还可以知道它正面临的机遇或挑战是什么。开始熟悉一个人就意味着要去了解他的需要和所面临的问题。在工作中，你所能了解的可能只涉及他们所做的产品线方面的事情。但是在与他们交谈的时候，你也能发现一些其他的信息，比如某人的孩子想争取一个实习职位啊，谁的身体有什么问题啊，或者哪个人想要提高自己的高尔夫球水平啊之类的情况。我想要说的重点就是，你不能和每个人都泛泛地相处，你要因人而异地去和他们深度接触。先想办法参与到他们所感兴趣的事情中去，这样你就能进一步找到进入他们生活的方法。前不久，我去洛杉矶参加了一次由MilkenInstitute全球联合会主办的圆桌会议。这个活动每年举行一次，为期三天，每次都吸引许多世界顶尖的学者和CEO在一起研究全球经济问题。这次与会的有15人，他们每个人管理的公司都要比我的企业大得多。就我的很多实际情况来讲，可能根本不会有跟这些人接触的机会，但是由于我参与了大会的组织工作，所以就被邀请参加了。会前先安排了一个简短的见面会，以便与会者彼此交流、相互熟悉，接着对市场前景和大品牌面临的挑战等问题进行小组讨论，然后是一个简单的会餐。讲这些的意思是说，我在会议期间大概有三小时的个人时间，我可以利用这个机会去和某一两个人为以后的关系先打个基础。《》 第二部分 准备工作（2）一个成功的会议日程总是安排尽量多的会议时间，而我的个人目的却是尽量争取更多的时机，以便让我和那些我想认识的大人物们拉近关系。而食物恰恰有促进人们谈话的独特功效。人们在吃东西的时候常常比较放松，都希望能够开心一些。然而在用餐时想要交谈也有一些问题。比如大家都吃得很快，狼吞虎咽的时候往往只能随意地说几句，没法客气地交谈。而且决定坐在什么位置上也是个难题，因为在一群陌生人之间，你往往只能和邻座的人说说话，而根本够不着和其他人交流。在正式会议上，大家往往都只关心自己要讲的东西。这就不如在见面会上的机会多，我在参加见面会的时候比较喜欢在吧台附近待着，因为事实上每个人都会过来喝点什么，这样我就有机会了。在开会的几天里，我会查明白我想认识的人一般喜欢待在什么地方，然后再安排好自己的日程，以便在他们出入这些场所的时候能遇到我。这样做听起来也许有点太刻意了，其实这只是为了达到某个目的，让自己在合适的时间出现在合适的地方罢了。身处这种情形下也有一个难题，那就是怎样才能设法跟他人不光只是说一些礼节性的无关痛痒的话，而是深入交谈。我是这样做准备工作的：在会议的前期筹备阶段我认识了一位带头的组织官员，这样就在和他有意无意的交谈中了解到将有哪些人物来参加会议，虽然我也得不到什么特殊的信息，但是这些已经足够让我开展准备工作了。当我决定可能要去见某些人，我就会让人去搜集一些他们的基本资料，然后助手会把这些材料整理成一张提纲给我。这样，准备工作就差不多了。上面这些就是我所说的前期工作了，然而仅仅只做到这些还不够。更重要的是，你要找到一种可以让你的准备工作更加丰富而深入的方法。如果你能够了解到一个人的兴趣、需要或者激情，你就可以跟他不只是有一些普通的接触，而是可以有机会给对方留下深刻的印象，并且与其建立亲密的关系。大家都知道，丘吉尔是一个演讲天才，他的巧辩本领达到了炉火纯青的地步，靠这个本事，他在每次宴会上都可以神奇地吸引所有客人的注意。但是却很少有人知道，在这样的神奇背后，在一句句的妙语连珠和一次次的哄堂大笑背后，丘吉尔要做多少辛苦的准备和积累——这些都曾在他自己的文章中有所提及。在这方面丘吉尔之所以做得比较好就是因为他明白，要了解观众而且知道怎样调动观众的情绪，是非常重要的。那么我该怎样做呢？我发现一位叫约翰?潘伯的CEO，是我耶鲁大学的校友，当年听过他的校园讲演，对他很是钦佩。作为前任宝洁公司总裁，他曾致力于人权事务，还在辛辛那提专门建立了一座博物馆，以纪念当年“地铁逃亡”事件。约翰以他卓越的领导能力和他给宝洁公司所带来的巨大创新而为人们熟知。现在，即便已经退居二线，但是在宝洁以及其他一些公司的董事会中，他仍然有着强大的影响力。因为他也曾在耶鲁就读，所以我知道在耶鲁大学的网站上可能就有他的简历。于是我上网去校友录上一找，就找到了一份很珍贵的资料。原来他和我都曾在耶鲁的伯克利学院待过。这就意味着他肯定也认识罗宾?威克斯教授，这位教授温文尔雅，很受人尊敬，我上学的时候就是在他手下工作的。这样，在跟约翰?潘伯交流的时候，一提起那些往事，我们就聊得津津有味。《》 第二部分 准备工作（3）在聊天结束的时候，他给我的新企业——YaYa公司提供了一些联系渠道，还提了很多深刻的建议。我们都希望这样的联络能够在以后的几年里变得越来越多。当然，这个想法在日后实现了。后来在罗宾?威克斯教授去世后不久，我们还曾一起悼念他，回忆他的往事。我还曾见到一位来自辛辛那提的成功商人，这个人对那座纪念“地铁逃亡”事件的博物馆赞不绝口，为了探讨给博物馆捐资的问题，我安排他和约翰?潘伯见了面。仅在去年我就介绍了两三个可能会给博物馆捐钱的人去和约翰会面。我和另一个我想认识的CEO之间没有什么共同的经历。不过幸运的是，我在Google上随便一搜就发现了她曾经参加了前几年的纽约马拉松大赛。而我对于在马拉松训练中所要付出的艰辛和代价有着切身的体会，因为我曾经尝试过却没有成功。我以前训练过一年的时间，后来因为膝盖出了问题才停了下来，这让我感到很失望。所以我就一直想找个能跑下马拉松的人问问有什么好的建议。这样当我见到她的时候，我就跑着过去跟她说：“你看，我一直觉得自己的身材适合运动，可是马拉松的训练却差点要了我的命。我就不知道，你是怎样坚持下来的呢？”她听到一个不熟悉的人这么一问，自然感到非常惊奇，然后很高兴地调侃说：“你这个家伙是怎么知道我跑马拉松的？！”我从来都不觉得去搜集这些信息有什么好羞愧的。如果我想要认识谁的话，我总是尽力去先了解他的情况。通常情况下人们都喜欢被恭维，难道你不是这样的吗？如果是的话，那么假设对方正好跟你有什么相同的兴趣爱好，或者他为了和你聊天而提前特意去了解了一些你的情况，这不是比让你跟一个陌生人拘谨而痛苦地耗上半个小时要好得多吗？下面继续讲我和上边提到的那位女CEO的事。当时跟她搭讪的时候，我正好快要完成在“巴里训练营”的健身课程，这是一项看上去近乎不可能但却绝对令人兴奋的强化训练课，上课的地方就在我们那次会议地点附近。我说：“如果哪天你想尝试一种绝对与众不同的健身方式的话，你可以考虑去巴里训练营。”作为回报，她也给我一些关于怎样继续扩展我的跑步训练的建议。过后不久她就跟我一起去尝试那项训练课了，并且非常喜欢。直到今天，每次我和她在一起聊天的时候都要说一说巴里训练营的事，我也会告诉她我的马拉松训练进展得如何。后来我从那些被我带到训练营里去健身的人们那里发现，当来洛杉矶办公事的时候，他们也许没有时间专门去会见什么人或者去参加什么午餐会，但是他们往往都要绕道去干点别的跟公事无关的事情——于是就会选择和我一起去好好地运动一下。最后再说一次，之所以要做我所说的这样的准备工作，就是为了能够把每一次很容易被人忘掉的邂逅发展成一份真正的友谊。在我的交际方法里确实有一些窍门，但是这里说到的准备工作却绝对不是一个捷径；如果光靠窍门，而没有那些前期准备工作，我就不可能接触到那些大人物并跟他们有什么真正意义上的交往。《》 第二部分 做个名单（1）一旦你已经清楚了自己的任务，知道了自己要达到怎样的目标，那么接下来你要明确的是：谁才是那个能帮你达成目标的“贵人”。如何成功地组织和处理你所得到的信息，对你个人事业的兴旺发达起着至关重要的作用。为了去跟别人成为亲密的朋友，你就要做准备工作，就要去搜集那些已经认识的或者想要认识的人的情况，但是这么做往往会导致你脑子里堆积过多的毫无头绪的信息。那么接下来该怎么办呢？身处这个科技发达的时代，我们很幸运地拥有一整套完备的软硬件设施来帮我们井井有条地完成这个任务。不过，其实你用不着那些新奇的玩意儿，只需用一张纸一支笔，把脑子里的那些信息列个单子出来看看就足以应付你的社交生活了。我就是这么一个“列单子狂人”，你也应该变得跟我一样。我在YaYa公司的工作经历就很好地证明了这样的单子对于个人取得成功是多么的重要。上次我住在喜达屋大酒店的时候，一天之内打了40多个电话。有趣的是我打给这么多人，其中有很大一部分人的名字在他们还没认识我以前就早已出现在我列的名单上了。桑蒂?克里曼就是这其中的一个，当年正是他最终把我招入YaYa的，这一举动并没有损害到YaYa的另一个投资方——KnowledgeUniverse公司的利益。而KnowledgeUniverse公司的创办人之一迈克尔?米尔肯后来也成了我的良师益友，我们之间的交往可以只凭个人兴趣而不涉及功利。2000年的11月，YaYa公司的董事会正式任命我为公司总裁，并且同时给我制定了这样两个任务：第一，要建立起一套可能的商业运作模式；第二，要么找到一个大股东给公司注资，要么找一个既有经济实力又有战略能力的收购公司把YaYa卖掉。当时，YaYa的技术实力已经能够做出那种帮助其他企业用以吸引和培育消费者的在线游戏，但是却没有任何公司来买这个东西。于是，在上任之初我先坐下来，在我的“关系网行动蓝图”下制定出一个季度目标、一个年度目标和一个三年期目标。要实现每一个目标都需要我去动用并发展我的关系网才行。我的三期目标是这样的：在头三个月内，务必与董事会建立互信，然后还要取得员工们的信任并且要给公司的生意定一个明确的发展方向。在第一年内，我要发展足够的效益良好的公司成为我们的客户，以使公司趋于盈利，还要让公司有能力吸引来更多潜在的客户。最重要的是，我要使外界明白YaYa正在做的产品是非常有价值的。我们创造了“游戏广告”这个概念，这个词在英语里都找不到，当然广告业里也没人认为它是一种可行的方法。然而在当时，互动类的广告明显效力很低，而在网站上的那种条幅类广告简直就是个笑话，根本不起作用。所以我们必须使自己的产品看起来与众不同。等到三年下来，我希望公司里能有一个成熟的商业模式可以在没有我操纵的情况下顺利运作。到那时公司的投资方就可以赚到现钱，而且公司本身也已能够在互联网广告业界引领潮流。为了使这些目标得以实现，我的计划列表里包括了很多重要的角色，这些角色涉及互联网和游戏两大产业，从公司CEO到媒体记者，从程序员到学术界人士都有。我的目标就是要在一年内结识计划里提到的大部分人。为了先给我们的产品营造一个热烈氛围，我列了一个有足够影响力的名单，其中包括那些赞同我们想法的人、媒体记者以及一些业界分析人士。我要让他们帮忙先给我们的产品和服务散播一些舆论。接下来我还要列出那些潜在的客户公司、潜在的收购者，还有可能有兴趣注资给我们来开辟这条新道路的投资方。《》 第二部分 做个名单（2）当你列这些表的时候，最重要的一个原则就是：不要只是写出这些公司或者机构的名字，而是要确定那些真正有决策权的人是谁。这么做的目的就是要把这个名单写得精确而易读。刚开始的时候，注意一下可以把你关系网里已有的那些人先写在上面，我敢打赌你一定还不知道其实这么一想你就可以找出很多来了。回忆一下在上一章里你是不是已经列过下边这么一个名单了：○你的亲属○你朋友的亲属○你的伴侣的亲戚和朋友○目前的同事○专业机构或者社会团体里的好友○现有的和曾经的你的顾客○你家孩子朋友的父母亲○邻居，包括以前的和现在的○过去的同学○以前的同事○你所信仰宗教的教友○以前的老师和老板○你社交圈里的朋友○为你提供服务的人接下来，我就把这些人的名字集中起来存到我的资料库里（我比较喜欢用微软公司的Outlook软件来完成这件事，但是也有其他的软件能起到同样的功能）。然后再把这些人的联系方式按所属地区分类存到通讯录里，分成两类：我已经认识的和我想要去认识的。然后当我到了某一个地方的时候，我就开始给尽可能地的人打电话。我会把联系人的号码同时存在我的掌上电脑和无线邮件手机里，这两个东西有它们独特而重要的功能，所以都要存一份。另外我还会把通讯录打印出来，不管走到哪儿都随身携带。在来往于各个会议的路途上，我的精力都放在了这些东西上面，仿佛我的内心有一种力量在驱使着我去和外界联系。上边那些列表里的一部分可以帮助你安排行程，另外一些就是泛泛的纪录以便于和他人保持联系。其实你组织这些列表的方法不一定非得是固定的，我往往会根据不同情况来给它们分一分类，比如按地区、按行业、按照活动爱好分类，或者分成一般的熟人和朋友，等等，各种情况都行。往你的名单里添加新人的时候有一个简单的方法，那就是到那些合适的地方去找这些人。比如在刚开始执掌YaYa公司的时候，我就翻看了所有那些与广告业和游戏业都沾边的商业杂志，如果在里边看到什么人正好跟我们公司的产品范畴相关的话，就把他的名字写到我的名单里，然后再去查一查他的联系方式。当你想要去认识外边的什么人的时候，其实你可以在任何地方找到合适的对象。对你来说，组织这些人的名单的一个最好办法，就是去参考别人手里的名单——这虽然听起来很荒谬但确实有效。比如报纸和杂志上总是列有这样的名单。举个例子来说，早在我登上“科瑞年度40岁以下杰出人士榜”之前，我已经坚持搜集这个名单好多年了。我收集的名单还有那些“最佳总裁榜”、“最佳商人榜”和“全国最上进企业家榜”等等，所有这种名单不论在国内还是国外的各个行业里都会有罗列。光是能认识这些你所处行业里的“名角”们还是不够，能够成为这些人中的一员才该是你的最终目标。然而“科瑞年度40岁以下杰出人士榜”上的40个人不一定就是最成功的前40名商人，其实更可能是商界里联系最多的40个人。榜上的每一个人很可能都和榜上的其他人多次坐在一起吃过饭。当你能够认识这40个人，然后再认识他们所熟识的其他人——包括负责写这个榜的那些记者们——的时候，你就很可能会成为下一期名单中的一员了。在你的名单里还可以加入一个分类，叫做“我的野心”。在这个分类里我会记下一些有趣或者成功的高层人士，而这些人的共同点就是他们跟我目前的生意还没有任何直接的联系。另外还有一些政界高层或者娱乐业的大腕儿我也会把他们记下来。如果你看一下我的电脑记事本，你就能找到Virgin公司的主席理查德?布朗森，而我到目前为止还没能认识他。如果往后翻翻，还能找到索尼集团美国分公司的总裁郝沃德?司汀格，他是我以前记在这个名单上的，现在我已经跟他认识了。一定有人会偷偷笑我的这种行为，但是从上边的例子就很容易看出，这么做是有效的，事实胜于雄辩。你应该记住一点，那就是当你身为某个团体的一员或者领导者的时候，你一定要坚持记住其中每个人的名字，这样的话你想认识谁就能认识谁了。拿我本人来说，我在YaYa的头三年已经过去了。在2002年，福布斯报道了我们如何从一个全新的概念开始，最终使公司完成了一次卓越而成功的启动。现如今，“游戏广告”这个概念已经在市场上非常通用，那些总裁和记者们也总是把它挂在嘴边。有一次我无意中听到一个不知道是我们发明了这个词的CEO在那里夸夸其谈，他不断夸赞“游戏广告”如何让他的产品在销售和声誉方面有了可观的增长。最终按照计划，YaYa公司被一家上市公司收购，这不仅给我们当初的投资人带来了他们所期望的现金回报，也使YaYa有了公司所需要的运作资金。想象一下，要是没有那一大叠名单的话，YaYa公司想要在运作不到一年的情况之下取得现在这样的成功大概是根本不可能的吧。