樱花与剑——日本商业智慧-10

正自己的作法了。他说。“一切都这么好，证明这路线没错，为什么要改？”如此，双方意见的分歧愈来愈严重，终于到了不可收拾的地步，伊藤只好下定决心将一雄解雇。这件事情不单是人情的问题，也不尽如舆论所说的，而是关系整个企业的存亡问题。对于最重视秩序、纪律的伊藤而言，食品部门的业绩固然持续上升，但是他却无法容许“治外法权”如此持续下去，因为，这样会毁掉过去辛苦建立的企业体制和组织基础的。以这一角度来看待这一事件，伊藤的做法是正确的，纪律的确是不容忽视的。弄巧卖乖龟田商店销货额直线上升弄巧卖乖重在以巧赢人，以甜头引起顾客的购买兴趣，同时这个甜头要送得很巧妙，一方面商家以甘心吃亏的姿态让利。另一方面，消费者能在一种极喜悦和轻松的环境中购买到自己想买的甚至不想买的东西。如日本商人对清仓物资的处理采用一种奇特的方法，即把五花八门的清仓物品装进各种各样的口袋里廉价出售。绝妙的是这些包装袋上都标有一个吉祥的名字———“福袋”。尤其在新年之际，图便宜和想得个好彩的心理驱使许多人抢购。不少商店正是靠这样的“福袋”去带动其廉价货的销售，财源滚滚而至。又如日本横滨的龟田商店，某日于店前贴出了一则广告云：兹定于今日下午1：45～2：00，作15 分钟最低价格大销售，敬请光临。一时间，人们奔走相告，购者云集，许多原先并不急于购物的人也加入了抢购的行列。后至者大有“我来迟”之叹。事后一统计，这天15 分钟内卖出的货，竞是平常销售总额的两倍以上。以后，该店每隔一段时间，就“故技重演”，因而销货额直线上升。还有，在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词。其实这是一家生产运动用品，且享有盛名的公司，每年销售额达40 亿日元，产品远销世界各地。美津浓公司销售的运动衣口袋里，都附有一张纸条，纸条上这样写着：“这件运动衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色。但我们仍觉遗憾的是茶色的染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微退色的。”把商品的缺点这样毫不隐瞒地告诉消费者，在全世界是少见的。这种不欺骗人的诚实做法赢得了顾客的信誉，使这家公司的产品畅销不衰。据粗略统计，在日本各种运动场所，至少一半以上的人穿的是美津浓公司生产的运动服装。各取所需麦当劳快餐店开车通过生意场上，有一种看似简单而其实常常为人所忽略的现象———人人都会有自己的需要，不同的职业有不同的需求方式，有些人可能会由于某种条件的制约，而使其需要得不到实现；如果有人能满足他们所不能达到的需要，那么就会在他们那里做到很多的生意。如何能想到这样呢？各取所需这一原则，或许会给人一些启发。而日本麦当劳快餐店的经营成功，正赖于这一谋略的实施。日本的麦当劳快餐店在日本素有创新的美名，他们在江之岛快餐分店首创的“开车通过”售货方式，使它的创新形象更添魅力。江之岛分店是一个距车站约一公里，游人又极少的偏僻小店，从做生意的眼光来看，这里根本没有饮食业的市场。但该店的负责人却独具慧眼，窥测到这里每天14000 辆汽车的车流。但是，由于这里是要道，赶路的时间非常紧迫，一般人是不愿停车进店，吃完饭再开车离去的。该店大胆设想，让顾客开着车进来，坐在车上就能购买自己所需的食品，然后可迅速开车离去。随后，他们采用了一种新的电话传真系统，服务员通过此系统接到车里顾客订货的信息，便把东西准备妥当，车一到店前便能付货。这种“开车通过”系统使江之岛分店创下了月销售9900 万日元的纪录，使全国的餐饮业目瞪口呆。江之岛分店的成功不仅在于它把14000 辆行驶的车辆转化为自己的顾客，更重要的是它在给人们提供方便的同时，进一步强化了自身标新立异的独创风格，这种创新的形象引起各阶层人士的瞩目，有大批的孩子为了体验“开车通过”的新鲜感，骑着自行车去江之岛分店买汉堡包，有些富豪阔佬也纷纷追逐时髦，居然骑着马去品尝“开车通过”的滋味。此外，日本还有“出气商店”，这也是为满足人们的某种需要而开设的。在现代社会，工作紧张，人际关系冷漠，人们常常感到压抑、气闷，想找个地方发泄一下。日本的商人了解到这种心理，想出个点子，就是开设一种专门供人发泄愤怒的商店，名叫“出气商店”。妇女在家里受了丈夫的气，又不敢还手，就可以到“出气商店”去，让老板找一位与她丈夫相似的人，扇他几个耳光，出出气。假若有人在单位里受到上司的欺侮，也可到“出气商店，找个同上司相似的人，狠狠揍他一顿，出出这口怨气”。据说“出气商店”收费很高，一般一个耳光要1 万日元，并且要先付钱。择人任势堤义明用人唯贤“择人任势”是说选用不同的人才完成不同的任务，这是现代企业经营中不可忽视的重要因素。当今世界首富堤义明经过2O 多年的时间，将当初一个业绩平平的西武集团变成了今日堪称日本一雄的西武集团，其成功的重要因素之一，就是他能够“择人任势”，使企业内部的各种人才都能最大限度地发挥自己的特长，从而推动企业不断向前发展，创造出第一流的效益。堤义明在用人方面有一个近乎荒谬的观点：就是不愿意取用所谓聪明的人。他要求一个出任重要职位的人必须具备：实用的才学、谦虚的做人态度和高尚的品德。此外，不盲目相信学历是堤义明用人的又一个重要原则。堤义明不重视学历，是企业界人人知道的事实。他曾多次说过：“学历只是一个人受教育的时间证明，并不等于证明一个人真有实际的才干。”所有经过考核合格进入公司的新职员，头3 年都只派到很低的职位上充当小杂役。堤义明说，他们需要经过3 年磨炼期，才可以进入其他部门任职。堤义明这套3 年定夺的人才筛选法，在西武集团年复一年地沿用。结果，很多人在进公司之前是来自于名牌大学，是许多大公司争聘的热门对象，经过3 年的磨炼，他们仍就不乏聪明才智，只可惜因为误用了聪明条件，没有好好地投人工作，结果表现平平，没有能取得上级主管及同事们的信赖。而不少没有学历条件却有职业诚意的普通人，却学会了足以应付更高一级职务必备的技能，他们比所谓的聪明人争取到了较好的出路和工作安排。在西武集团里，广为流传着这样一个真实的故事———西武集团内一位资深的董事曾经对堤义明说：“我的两个儿子，可以说是一好一坏。堤兄，我打算把那个学历成绩好的儿子送去一家大公司闯天下，那个三流大学出来的，只好交给你去改造啦！”堤义明痛快地答应了，他让那位董事的“坏孩子”经过西武式的聘用考试，然后分配到一个小部门去从小职员做起。那位做父亲的董事并没有因此而怪堤义明，他认为自己的儿子不争气，没有能分到好的职位，当然也不能怨人家不照顾了。这个“坏孩子”做事还是很认真，他很积极地参加公司内部的在职训练，忠于职守，不断进取上进，过了几年，他竟然坐上部门主管的座椅，成为上下敬佩的人物。那位董事为此十分感慨，他没想到自己眼中的好儿子，还在一家大企业里默默无闻，无所作为，而这个被认为是三流货的“坏孩子”，却在堤义明手下成了企业骨干。堤义明用人的成功之处，就在于让所有的人在进入他的公司后，绝对不能以学历、金钱、血缘或其他人为关系取得晋升机会。每一个人在他的管理下，都享有同等提升甚至挑选进入董事会的机会。这种作用，使西武集团内部出现一种很特殊的现象，就是没有人会拿自己读过什么大学来炫耀，甚至谁也不提自己过去的学历。他们都十分明白：只要一迈进西武集团的门坎，学校的文凭就随即成为一张废纸。堤义明并不一概而论地反对所谓的聪明人和不看重学历，当他要实现一个宏大的计划时，他将精心挑选并全力支持既有学问又有经验的专家替他作主。其实，堤义明是个最懂得用人惜才的大企业家。1982 年，堤义明决定在东京建立一座现代化而又具有日本传统艺术的新高轮王子酒店，尽管西武企业也有一流水平的设计师和建设公司，但在他的脑子里却只有一个人。这就是当时年已88 岁的日本国最著名的设计艺术家村野藤吾老先生。他的参谋们提醒他说：“老板，村野藤吾先生88 岁了，他能挑起这一重大工程的重任吗？”堤义明不假思索地说：“除了他以外，没有更好的艺术家能替我们完成这项重任了”。堤义明亲自登门拜访村野藤吾老先生说：“请先生就自己的构想去干。至于钱的问题，不论要花多少钱来完成，我都会负担的。”这番话深深地感动了这位已经退休多年的现代建筑大师，他决心即使是倾尽自己的全部心血，也要将新高轮王子酒店建成全日本最美的建筑。修建这座大型酒店前后用了5 年多时间，用去200 亿日元，在一般人眼里简直是贵得离谱！但堤义明却说：“艺术品不能用金钱来衡量，那么多的钱能换来这样一座美轮美奂的王子酒店，是绝对值得的。”对此，92 岁的村野先生自己也承认，这是他投身于建筑艺术65 年的漫长岁月里最得意的作品。求本索源松下千方百计“抢”本太名日本工业能在二战后迅速崛起，使其许多产品在短时间内称霸世界，最关键点是非常注重产品质量和技术的先进性。可以说，日本大大小小的企业无一不专注于技术的改进和开发。然而，先进的技术都是人创造的，能创造出技术的人即人才，人才是技术之根本。没有技术，人才可以创造，但如果没有人才，技术永远不能再生、更替，因此人才是生产技术发展的第一要素。松下幸之助很懂得“人才是第一要素”的道理，他的松下电器王国非常注重笼络人才、培养人才和开发人才，让最有创造力的人为其创造最先进的技术，从而在电器市场上，永远立于不败之地。在日本，电器制造商并非只有松下一家，大大小小的电器制造商多如牛毛，竞争尤为激烈。7O 年代末，彩电的制造刚刚起步不久，当时，彩电显像器质量与现在的相比相差甚远，图像较为模糊，白花点较多，提高成像清晰度已是各大彩电生产商的进攻目标，显然谁先生产清晰度高的彩电，谁在市场竞争中就有优势。当时有一位名叫本太名的工程师，研制出一种较为理想的彩电显像器，大大提高了彩电成像的清晰度。其研究成果尚未公布，神户一家电器老板腾田，偶然得知这一讯息，立即高价买下了本太名的这项专利。不久，由腾田公司生产的彩电由于图像清晰，在市场上大受欢迎，供不应求。腾田公司赚取了大量利润。其它公司生产的黑白和彩色电视机被冷落了，松下电器公司在市场上占有的市场份额节节减低，眼看“大哥大”的地位不保。这时，松下幸之助派人了解腾田公司的技术来源，发现其显像技术是本太名提供的。他并不急于要得到这种技术，而是立即下令，无论如何松下公司也一定要得到本太名。但这时本太名已是腾田公司的一员，腾田公司把本太名及其实验室视作公司的最高机密。在神户一座大厦的秘密地下室内建立一间实验室，作为本太名及其助手进行实验研究的场所。不要说想得到本太名，就是想见他一面也不容易。松下电器公司的公关部，经多方打探，得知了本太名的下落，还得知他的家庭住址及有关亲属，他有一亲胞哥在北海道经营渔业，两兄弟自小相依为命，感情非常好。松下的人马首先找到了本太名的住处，在其处守株待兔，终于在一周末晚上等到了疲惫归来的本太名。向其说明来意后，本太名一口回绝了，没有半点回旋余地。这是日本特有的员工对企业绝对忠诚的精神。本太名是个知足的人，他认为腾田公司为其提供了一切，他必须用毕生的精力才能报答。松下的公关人员碰了一鼻子灰，但并不灰心，第二次再去登门拜访时，却扑了个空，本太名一家已搬迁，不知去向。经多方探听，甚至动用了私人侦探公司相助也仍不得而知。眼看一切已于事无补，突然有人想到本太名的哥哥山本五郎。山本五郎在北海道经营一间山本渔业公司，是股份制公司，其中山本公司掌握38％的股份，是最大股东。9 月份，正是渔业的旺季，又碰巧渔业景气时期，山本公司的业绩非常好，其股票价格节节攀升。就是这时，山本公司的小股东纷纷联合起来，组成一个控股公司，不断暗中收购山本股票，大有取而代之之势。山本公司是由山本五郎一手一脚创出来的家业，他怎甘心被人抢去呢？他一方面着手进行反收购部署，一方面打探究竟是谁在幕后指使。一个叫多伊的人露面了，他就是幕后的操纵者。他落落大方地走进山本五郎的办公室，告诉山本五郎：“山本君，请不必再徒劳了，我已掌握了山本公司的51％的股权，只要我提出召开一个股东大会，你现在坐的位置就是我的啦！”山本五郎望天长叹一声，老泪纵横。看见山本五郎如此伤怀，多伊暗暗得意——其目的达到了。果然，他接着说：“你不必如此伤感，事情还可以挽回，只要”山本五郎无奈地抓起电话，电话那头传来了本太名的声音。山本五郎按多伊的要求问弟弟可否加入松下公司为其效力。对方沉默了。就在这关键时刻，腾田公司似乎嗅到其中有变，知道自己的实力斗不过松下，便主动出击，向松下许诺：只要松下放弃本太名，腾田公司便把本太名的研究专利无偿奉送松下。松下公司当然不肯答应，非要得到本太名不可。本太名经过数日思想斗争后，出于兄弟手足深情，答应了多伊的要求，多伊解散了控股公司，山本五郎害怕的危机也消除了。其实多伊不过是松下公关部的一名课长，松下为争夺本太名，前后花费了2 亿多日元。本太名加盟松下电器公司后，不久又发明了一种使图像更为清晰的显像技术。这样松下电器公司终于得到了最为先进的显像技术。落后的松下彩电一下子牢牢控制住了彩电市场大哥大的地位。金蝉脱壳盛田“U”形曲线挽颓势金蝉脱壳是一种摆脱敌人、转移或者撤退的分身术。在现代商战中，金蝉脱壳计的运用，多是经营者为摆脱劣境、险 境，而施以诈术迷惑对方，掩盖自己的真实意图的方法。日本企业家盛田昭夫，曾巧妙地运用此计，使自己的企业摆脱绝境，踏上成功之路。1965 年2 月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。这是他第100 次横跨太平洋，寻找产品的销路。身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，感到十分有趣，又感到迷惘不解，他们说：“你们为什么要生产这种小玩意呢？我们美国人住房特点是房子大，房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩意恐怕不会有多少人要的。”盛田并不因此而气馁，他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体管收音机，一定会让美国人接受。事情总是这样，多余的解释往往不如试用中所发现的道理，小巧玲珑 ，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”便为美国人所接受。有一家叫宝路华的公司乐意经销，一下子就订了10 万台，但附有一个条件，就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田拒绝了这桩大生意。他认为决不能因为有大钱可赚而埋没索尼的牌子。宝路华的经理对此大惑不解：“美国人从没有听过你们的名字，而我们公司是5O 年的著名牌号，为什么不借用我们的优势呢？”盛田理直气壮地告诉他：“5O 年前，你们的名字一定和今天我们一样名不见经传。我向你保证，5O 年后我的公司一定会像你们今天一样著名。”不久，盛田又遇上了一位经销商，这个拥有151 个联号商店的买主说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5000、1 万、3 万、5 万到10 万台收音机的报价单。这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田不由得心花怒放，他告诉对方，请允许给他一天时间考虑。回到旅馆，盛田刚才的兴奋逐渐被慎重的思考取代了，他开始感到事情并非这么简单。一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000 台，接受1O 万台的订单靠现在的老设备来完成，难于上青天！这就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训更多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，这将是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的定货，这些引进的设备就会被闲置，还要解雇大量人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。夜深了，盛田仍然在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果，测算着价格和订货量之间的关系，他要在天亮之前想出一个既不失去这笔生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线，望着这条曲线，他的脑海里如电闪般出现了灵感———如果以55000 台订货量作为起点，那么1 万台将在这曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑降低，过最低点，也就是超过1 万台，价格将顺着曲线上升而回升。5 万台的单价超过5000 台的单价，1O 万台就更不用说了，差价显然是更大。按照这个规律，他飞快地拟出了一份报价单。第二天，盛田早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说：“我们公司有点与众不同，我们的价格是随着订数而降低，然而它又随着订数而上涨，就是说给你们的优惠折扣，l 万台内订数越高，折扣越大，超过1 万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。”经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼睛。他感到莫名其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情，说：“盛田先生，我做了快3O 年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格越高，这大不合情理了。”盛田耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着听着，终于明白了。他会心地笑了笑，很快和盛田昭夫签署了一份1 万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。就这样，盛田用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险和赌博。