樱花与剑——日本商业智慧-9

单一经营自有无穷魅力，问题在于经营者能否发掘出来，无中生有能为单一经营这样狭小的经营空间创造出一个广阔的天地。日本电信电话公司NIT 就是专攻电话业一行，为自己制造了一条滔滔不绝的财源。它为了方便顾客打电话，无中生有设计出一种“电话卡”，可以替代硬币打电话，然后又无中生有为电话卡收藏热，在这个热浪中，NTT 又生出专门介绍电话卡的专业杂志，使电话卡热不断加温。 NTT 终于使电话卡十几年来保持畅销，销售量不断创新高。这种业绩在商界中是不多见的。“电话卡”从无到有，完全是NTT 善觅财源的结果。 60 年代至70 年代间，日本的电话业迅猛发展，各大小城市，甚至乡村的街道、公路两旁和各种公众场所都纷纷设置了电话亭或电话间，人们只要投入一定的硬币，即可拨通市内外，乃至全世界各主要城市的电话，这为日本大众提供了非常方便的服务，电话公司也从中获得了丰厚的收益。70 年代末，NTT 突然发现一种反常现象，近年的电话费收入增长速度突然比往年放慢了许多，升幅只在l％～2％之间。而据他们的统计调查，近年人们使用电话的需求量却以5％～6％的增长速度提升。如此高涨的电话需求量，而NTT 的收入却增长缓慢，两者相比，显得有些矛盾。“不对呀？一定有什么地方出了问题。”NTT 的纲谷总裁暗自思量。于是他发动手下人、深入调查。很快，问题找到了，NTT 的收入增长速度放慢的原因主要是出自自动电话机，其收入不但不增长，反而负增加。于是NTT 又见缝插针安置多达数万门的自动电话，可收入依旧像老牛拉车快不了。再一调查，症结终于找出来了，原来是硬币制约了要打电话的人们。虽然日本的电话亭随处可见，排队打电话的情形并不多见，但是想打电话的人常常因为手头上突然没有硬币，或者一时也难于兑硬币。只好作罢。谁都不想整天在口袋里装一大把沉甸甸的走起路来哗哗响的硬币。症结找到了，却找不到对症下药的良方。有什么办法解决不用硬币就可打自动电话呢？这个问题在80 年代初一直缠绕着纲谷。他找来了几个电信设备的工程师和专家，向他们讨计，能不能生产一种什么小的、方便携带的东西代替一大堆硬币？大家都不约而同地肯定这个想法的可能性，但用什么材料才能既难于被人仿造又方便顾客呢？有人从录音机的磁带上得到启发：做一块小小的“磁卡”，把有关信息贮存在里面，又在电话机旁装一个识别器，只要磁卡放进识别器里，电话就开始工作。纲谷一听喜出望外，当即吩咐众人立即着手设计这种“磁卡”。不久，一种在卡面上打孔的“磁卡”终于被验收通过，“电话卡”诞生了。第一年NTT 推出这种如名片大小的“电话卡”，500 日元一个，结果大受欢迎，旋即风行全日本。第二年NTT 的“电话卡”，销售量达900 万张。这种非常方便携带和使用的“电话卡”既增加了NTT 的电话费收入，又开拓了NTT 的一条滔滔财源。正当“电话卡”在日本成为热门货时，很有超前意识的纲谷就开始居安思危了。一般来说，畅销商品都有一个“青春期”，这个“青春期”最长不超过4～5 年。如果“电话卡”发行量达到一定程度，市场趋于饱和。电话卡就会很快消逝。纲谷从邮票中得到启示，其实邮票与电话卡的性质很相似，邮票的票面价值一般很小，小的几日元，大的也不超过几百日元，然而实际上，在邮票市场上，几百万一枚甚至几千万一枚的邮票屡见不鲜，这就是所谓的“收藏价值”，而这种“收藏价值”的源头就是邮票的设计者赋予邮票一定的艺术。邮票已不是简单的代表邮资，它己具有双重功能，既代表一定邮资，又代表一种文化，所以它有更高的附加值。电话卡也完全可以被赋予一种文化，使之也具有双重功能，令之也有更多的附加值，纲谷仔细分析后得出这个结论。他重金聘请了几名日本著名的设计专家，专为电话卡设计图案。很快，第一批系列电话卡设计出来了，其中设计家野幸山设计的一套“喜、乐、音、诗”四种电话卡，风格尤为独特。纲谷把这一举动透露给许多报社记者，他们纷纷撰稿，报道这种新兴的文化现象，并专门在报刊上大作广告。眼光敏锐的收藏家或收藏爱好者们，洞察到电话卡不久也将成为热门的收藏品，于是一窝蜂涌向NTT 的门口。电话卡还没问世，他们就排队抢购了。第一批别出心裁设计的电话卡一面市即被抢购一空。虽然每张比普通的价格高出几倍或几十倍，但购买者依然如潮。紧接着，NTT 又推出一批电话纪念卡，消息一捅出去，又在全国范围内引起一阵骚动。在众多的收藏爱好者的推波助澜下，这批电话卡被反复炒作，一度哄抬至近10 万元一张。收集电话卡热瞬间传遍全国，1988 年，NTT 又适时推出一种介绍电话卡的专业杂志，为电话卡收藏热鼓噪。目前，据统计，日本现有50 多家“电话卡爱好者协会”，有数处电话卡交易市场，有关论述电话卡图案设计的论文和报告层出不穷。作为这场新文化的缔造者，NTT 大获其利，电话卡的销售量年年跃升，热度不减，到1988 年销量达5000 万张。攻心为上 佐贺主妇店开张经商重在吸引顾客。因而在诸多的经商点子中，攻心之术应为上策，要想办法引起顾客对自己商店或产品的兴趣。日本“佐贺主妇店”用的正是攻心为上的经营手法。由几个家庭主妇开的“佐贺主妇店”面对的主要是家庭主妇，彼此心理熟悉，因此较容易“对症下药”。先当众销毁不良食品，又发行优惠券和利用“主妇攻关”，这些无非都是为了刺激主妇们的购买欲，攻心致胜。在新宿一条名为多多博的街道上，常常有三名普通的家庭主妇在此购物。她们都是40 多岁的中年妇女，都是同住一幢公寓的老朋友，几乎每天都结队一同上街。为首较高大的一名妇人名叫佐贺，另外两名分别叫做良多幸子和勾本代。像天下妇人一样，这三名妇女，每天总碟蝶不休地议论这议论那，但主要的还是她们花钱买的东西。一天早上，佐贺告诉她的两个同伴。“你们知道吗？有人吃了黄瓜中农药毒，就在我们多多博街。”两人一惊，异口同声问：“真的吗？”“还有假的吗？今早的报上说的，还有中毒人的照片，他差点死了。”“那我们真该小心了。”勾本代说。“怎么小心呢？你不可能一辈于不吃黄瓜吧。”良多幸子说。“何止黄瓜，你敢肯定别的如：白菜、蕃茄等没有毒吗？”佐贺的话冲口而出。“这么一说好像真的没办法啦。”勾本代叹了一声。“听天由命吧。”良多幸子也叹惜道。三人沉默一会儿，佐贺突然说话了：“一定行！一定行！开一个食品店，保证食物绝对新鲜，没有农药污染，让人吃了绝对放心，一定会有许多人光顾。”二人不禁犯疑：“你哪有钱，哪有时间？”“钱，我们几个人合股，家务活嘛，我们可以请保姆”佐贺不容分辨他说道。几天后，在佐贺的推动下，这事就决定了。她们又另外拉了几个主妇合股，一共筹得200 多万日元，在多多博街租下了一间铺面，既做老板又当工人，忙忙活活地干起来了。给店起名时，大家都觉得此次功在佐贺，且“佐贺”听起来也顺口，于是大家一致同意叫“佐贺主妇店”。佐贺店刚开始时，主要经营蔬菜、鱼和水果。由于店主是一群家庭主妇，她们都很熟悉妇女们的购物心理，首先采用薄利多销的手法吸引那些贪图便宜的顾客，并让菜果杂乱无章地堆放在柜台上任她们一窝蜂围着选购，造成热闹效应，新店一开张便招来了许多家庭主妇。但这样还没有达到她们的目标，她们的目标是让人们感到佐贺店的菜果是质量最好，绝对让人放心的，使之成为本店的最大特色，以此在顾客心中建立信任感。为此她们严格规定批发货物的质量，从不贪便宜在不可靠的公司或小贩手里批发东西，宁愿花多点成本从大的有信誉的公司批发，还特地把卫生管理局发的卫生许可证放大，挂在店面显眼的地方。佐贺是个很活泼又很有口才的人，她常常站在店门口大声吆喝：“本店有全市最新鲜的蔬菜、水果和鱼，全部食品都有卫生局的检查认可书快来买呀！”招徕了众多顾客。有一次，良多幸子从北海道贩回一批鲜鱼，因天热路远，回来时，鱼已有些异味，拉到店里时，佐贺坚决反对摆卖。但因为量多，扔了可惜，许多人建议用点除臭剂混一下就行了。佐贺坚持己见，终于当着众多顾客把所有的鱼扔进了垃圾桶。良多幸子因此大力不满，退出了佐贺主妇店。后来，佐贺店又开始出售牛奶。一天早上，因为下大雨，很多人都没有出门买东西，佐贺店的牛奶剩下很多没有卖完，佐贺又坚持当着众人面倒掉了。佐贺店的这些举动赢得了众多顾客的赞赏和信赖，佐贺她们趁机把价格提高一点。顾客依旧盈门。她们的生意越做越红火，分店也越开越多。有一天。一个佐贺店的常客来买东西，她对一名店员说：“我们都是常来光顾佐贺店的，跟你们这么有交情，怎么你们也得给一点优惠呀！”虽是顾客随便说的话，但这个职员细心一想，觉得这是个值得考虑的主意。因为日本的女人大都是家庭主妇，女人大都是急功近利的人，很计较小恩小惠的。虽是小小一点恩惠，给与不给却有很大区别。她把这个想法向已是大老板的佐贺提出来，佐贺当即就同意。从此顾客只要在佐贺店购买满200 日元的商品就可以得到一张优惠券，10 张以上优惠券就可以在店兑换东西。优惠券之类的东西大多是商场出现，一般的小店很少有。佐贺店发行优惠券一下子被大家传开了，许多家庭主妇都认为食物是每天都需要的，10 张优惠券很快就能积够，因此大家都涌向佐贺店。住在多多博街的家庭主妇们，一说上街必定要到佐贺店走一遭。以后，佐贺店同时又经营生活用品。这样，大多数家庭主妇们外出购物时，只要到佐贺店一家就可以买到全部想买的东西，既节省时间又免走许多路。佐贺店因此更受欢迎。佐贺主妇店非常注重公关意识，每间佐贺店都雇请了一名能说会道又善解人意的妇女作“公关主妇”。他们日常的工作是站在门口，为顾客指点要买的东西，还和顾客拉家常，与顾客建立亲密关系。许多妇女都有这样心理，平时购买东西想和熟人说说话，评评所买的东西，因此她们非常愿意往有熟人的地方去。佐贺店正是利用妇女的这种心理，投其所好。有些妇人经过佐贺店时，本不想进去买东西，但一听到“公关主妇”老远的吆喝声，心中就有了一股亲切感，不由得又前来了。佐贺主妇店就是靠多种多样的“攻心”术，使得其由小小一间食品店发展成拥有许多间连锁店的大型公司。佐贺主妇店也成了日本国内的名店。人海战术东芝摄像机感人心商业行为的目标在于吸引人，而人们的心理往往又是难以琢磨透的；当一个新产品出世之后，为了让人更多地了解并购买它，很有必要使用人海战术。日本东芝公司和雄狮会社的成功便是如此。日本东芝公司为推出新型的家用摄像机，选择人流量最大的东京市各地铁出入口，由两位漂亮的小姐担任讲解。这种摄像机体积小、功能多、价格便宜，很快便吸引了众多乘客前来围观。她们边讲解边让围观的人亲手操作，无论你买与不买，在你转身要走时，她们一面鞠躬道谢，一面递给一包礼品，通常是易拉罐饮料或是糖果，然后有一张摄像机的说明书。她们在如潮人流之中，以令人难忘的方式，将自己的产品介绍给了每一个来往的人，这样不仅能博得消费者的好感，而已还能使每一个动手操作之后的人，都能打心里记住自己新结识的伙伴。从此这种牌子的摄像机开始走俏。日本雄狮会社采用的是一种与此不同的人海战术，他们不仅让每个能认识自己产品的人都能动手，而且还选定了1 万个人作为其产品的免费拥有者，而这1 万个人的使用结果，无疑便是1 万份证明。日本雄狮会是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在5年之内夺取该行业魁首的雄心，雄狮会社制订了占领洗涤剂市场的“一一○战略”，其中很主要的就是以顾客心理研究为基础的广告攻势。雄狮会社研制成功的“脱普”洗涤剂的去污能力，比一般洗涤剂强1O％左右。虽然产品性能优良，但雄狮会社对于打开它的销路并不掉以轻心。他们先在报纸上大做广告，到处宣传这种新型洗涤剂的效能“您使用后自然晓得”。为了打破消费者“新产品难免言过其实”的习惯心理，雄狮会社决定向1 万人每人免费提供一份“脱普”洗涤剂，请消费者自己来检验它的性能。广告一出去，应征者竟有15 万人之多。他们选取1 万名经常使用洗涤剂、有影响的家庭主妇，每人免费赠送一份。然后，他们不惜重金，将主妇的使用效果在电视上放映，别出心裁地取名为“一万个证人”专题节目，还为此发行专刊，广为散发。看了广告后，人们都这样想：既然有1 万人证明，可见它的质量不会差。顿时，这种新型洗涤剂身价百倍，人们竞相争购，打响了“一一○战略”的第一炮。雄狮公司走向成功的关键一步正是人海战术。出奇制胜三十五个长途电话觅游客索尼为了自己的新唱机，所出一招，令人称奇。有一名美国游客在东京一家百货公司买了一台索尼电唱机，回去后发现漏装了零件。翌日晨她正打算前往公司交涉，公司已先她一步打电话来道歉。50 分钟后，公司副经理等人登门鞠躬致歉，除送来一台合格的新唱机外，还加送蛋糕一盒、毛巾一套和著名唱片一张。据说，为了找到这位游客，公司在大洋彼岸共打了35 个紧急电话。这种事要不是报纸上登出来，人们是压根不信的。为了一台漏装零件的唱机，又是打电话找游客，又是经理登门道歉且送礼如此谦恭有礼，殷勤备至，其费用恐怕早已超过一台唱机的价值。这实际上是索尼公司制造了唱机问题后，有意做出的一种高姿态，故意编的一则新闻，好借此显示自家的质量观与服务意识，达到宣传自己的目的，而其轰动的宣传效应和巨大的社会效益所带动的是该公司的经济效益。又如日本东京有一家一杯咖啡5000 日元的咖啡屋。“一杯咖啡5000 日元，难道也有人光顾吗？”当东京滨松叮的一家咖啡屋，推出一杯5000 日元的咖啡时，就连一掷万金也毫不吝啬的东京豪客，也不禁大惊失色。这消息不久就传开了，抱着好奇态度的顾客蜂拥而来，使得该店应接不暇。这杯5000 日元的咖啡，有人认为是敲诈，要你花冤枉钱吗！其实并不见得，因它是无利可图的。为什么这样昂贵的咖啡反而不赚钱呢？这是由于盛咖啡的法制杯子，名贵而又豪华，每个价值4000 日元。当你享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给你。而且每杯的咖啡均是由名师在当场精制而成，味道可口而特殊。店里面的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍，把顾客当成帝王般的殷勤侍候着。初次在好奇心驱使之下前来的客人，原以为来光顾一次，就会被这出奇的高价吓得不敢再来。但其实不然，来过一次的客人，对这种令人感觉身价百倍的气氛难以忘怀，因此下回就会带女伴同来。这家咖啡店跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，它当然也有一杯100 日元左右的咖啡、果汁或汽水。据老板森元二郎说，主要的收入却是这些廉价的饮料。然而，一杯5000 日元的咖啡，比做任何的宣传都有效，因为它能吸引无数好奇的顾客前来光顾。心有灵犀玩具狗嘴里安舌头许多大的成功往往在一瞬间的灵感之中，遇到这种灵感决不可放过，特别是在商业战场上，这种灵感就是一种预兆，就是一大笔财富。如给玩具狗安舌头和水壶盖子上扎小孔，就是以小的灵感获得大的成功的。日本有家专做布制玩具动物的小企业，雇主叫酒井正明。他们缝制的是一种尖嘴狗。但是企业间的竞争非常激烈，而且总是有利于资本大的企业，因此，这个小企业横遭排挤。在这种困境中，酒井号召大家想办法做个其他形状的尖嘴狗，让它具有同行业所没有的特色。一个月以后，一个方案引起了大家的注意：“无论哪家做的尖嘴狗都没有舌头，而狗在伸出红舌头的时候是最可爱的，让我们来缝制带舌头的狗吧。”经过反复琢磨试制，他们终于做成了一种“用锥子开孔，在狗嘴上安红塑料管做舌头”的带舌头尖嘴狗，由于这种做法工序简单，成本几乎没变，所以他们还按原价出售。这样，“带舌头的尖嘴狗”很快成为受人欢迎的畅销品。后来，酒井又考虑了在一个笼子里放进两只尖嘴狗，还设计做了一个透明带颜色的小屋把尖嘴小狗放在里边。很受顾客欢迎，所以酒井的事业繁荣起来。水壶盖上的小孔的发现，也是一个极其偶然的巧合。日本横滨市居民富安宏雄有段时间患病躺在床上，他辗转反侧，难以入眠。他床边的火炉正在烧开水。茶壶盖子上迸出白色的水汽，并且发出“卡搭卡搭”的声音。富安宏雄实在觉得不堪其扰了，在气恼之下，就拿起放在枕头边的锥子用力地向水壶投掷过去。锥子刺中了水壶盖子，但是并没有滑落下来。奇怪，这样一刺，“卡搭卡搭”的声音反而立刻停了下来。他感到很诧异，他的心顿时被这个意外震慑住了。富安宏雄这时不想睡了，他开始在床上大动脑筋。以后他又亲自实验了好几次，证实盖子有个小孔，烧开水时就不会发出声音。他想：“我必须把这项新创意好好利用，尽全力让它开花结果才行！”皇天不负苦心人，他拖着病躯奔走了一个月后，他的创意终于得见天日，明治制壶公司以2000 日元买了下来。得到巨款后，他在横滨市买了一栋店铺，开创了他自己的前程。顺水推舟“雅马哈”频频亮高招顺水推舟的好处就在于只要你使出一二分的力，就能达到你驱舟行船的目的。在商界的人们都有这种体会，“万事开头难”，但一旦事业发展到一定程度或小有成绩时，就有一种“顺流而下”的轻松感觉，皆因是积累了一定程度的“势”的结果。这时你必须清醒、不要安于现状，趁“势”再出一把力气，你即得到比以前在同等的情况下更多更大的收获。日本乐器公司在乐器制造业方面取得了成功就是如此。日本乐器公司原是日本一间小型公司，主要生产日本民间乐器。知名度很小。公司在与欧美公司的竞争中，由于生产设备落后而数次败下阵来。为了提高设备生产效率，提高产品质量，日本乐器公司多次专门组团出访欧美一些主要的乐器公司，偷经取玉，对自己公司的生产过程和操作工序进行一系列的技术革新，决定以“YAMHA”即“雅马哈”为公司生产的所有乐器产品的牌子。“雅马哈”一经推出，大受人们欢迎，日本乐器公司迅速收复了许多失地，逐渐巩固了在本国中的地位，产品还不断返销欧美。日本乐器公司并不满足这样的成绩，为了进一步开拓本国的乐器材市场，日本乐器公司采用了一招“一石二鸟”的绝好经营方法。它看准了日本的年轻人对欧美音乐的爱好方兴未衰，为使其更热烈更广泛，从60 年代开始，日本乐器公司就成立了“雅马哈音乐振兴会”，在日本各地开办了雅马哈音乐辅导班。短短几年时间，深受欢迎的雅马哈音乐辅导班发展成几千个，培训学员几十万人。日本乐器公司又把这成功的经验传到国外去，在亚洲等地的其它国家开办雅马哈辅导班，学员人数达几百万人。此外，日本乐器公司还每年主办一系列的如“雅马哈歌咏比赛”，“雅马哈世界民谣节”等活动，使得日本几乎所有的音乐活动无不与“雅马哈”有关。日本乐器公司的这种宣传、推广方法，不但使雅马哈乐器销售量连年跃升，而更重要的是，使得“雅马哈”这一牌子成为家喻户晓的名牌。有了响当当的名牌“雅马哈”的日本乐器公司并不自我困囿于“音乐”这一圈子中，画地为牢。它又进一步采用顺水推舟之法，因势利导，把“雅马哈”推向音乐之外的其它领域。“雅马哈”成了一股来势汹汹的激流，泛舟其中，只稍稍用力，舟船即能飞驰而去。正当“雅马哈”的名字在日本如日中天之际，日本乐器公司瞬即又以“雅马哈”的牌于生产家具及体育运动器材，不久又开始生产摩托车。由于这些雅马哈系列产品质量上乘，更因为人们深信“雅马哈”这个牌子，使得日本乐器公司无论在生产什么“雅马哈”的产品都无一不成为畅销货，特别是雅马哈摩托车，无论在国内国外都大受欢迎。此外，日本乐器公司继续充分利用“雅马哈”这股激流，涉足房地产业及宾馆、饮食、旅游等服务业，四处出击，广拓财路，财源也滚滚而来。日本乐器公司也由一问默默无闻的小企业，成为了日本实力雄厚的著名大企业。引人上钩“三洋收音机别的店也许有”经商时要领在于主动出击，商家以购买者的身份，到商店中去索要自己厂家的东西，以引起人们的注意，打开产品的销路。三洋公司推销其新型收音机的战略就是如此。1952 年3 月，日本人期待己久的SS—52 型塑壳收音机终于问世了。当时零售价8950 日元。不过，有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零售价便宜，即使利润率不变，但到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店去。“三洋的SS—52 型收音机有吗？那种用塑料做的”“我们店没有进货，那边角上的店里也许会有。”“是吗？那我到那儿去看看，谢谢啦。”第二天，又让别人到那家店故技重演，在这种轮番“进攻”下，店主便想：“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。”这并非是制造虚假声誉的捻子战术，而是为了使不谙行情的商店尽快了解这种商品的好办法。这招果然灵。 1952 年三洋公司销售量为77000 台， 1953 年为158000台，短短两年内销售量就超过了各前辈公司，获得了仅次于松下公司的市场占有率。同样，日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童，他每天都为了儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾者专用的便器了，经过两年的艰苦研究，终于发明成功。他认为这一项东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专利后，即开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销，但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后，他终于想出一着妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如此问个不停。“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采取不理他的态度了。就这样，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。这种安便器不仅是身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，且体积小而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。顺藤摸瓜石油公司多种经营顺藤摸瓜是说沿着发现的线索进一步调查研究，追根究底，便不难发现“瓜”。因为瓜就结在藤上，这是连瞎子也能做到的事。然而遗憾的是，人们往往是连这根“藤”都没发现或者发现了不当一回事，因此也就错失了这个本来很容易得到的“瓜”。。像日本石油公司，发展了几十年，加油站建了一个又一个，遍布全国，竟没发现这就是一根结了“瓜”的“藤”。直到石油业不景气时，公司组成一个“决策研究团”进行大规模的调查研究时才猛然发现，原来在加油站边建食品店、冲洗照片店、汽车修理站等大有可为。70 年代初由于世界性的经济萧条，石油业普遍不景气。日本石油公司也一筹莫展。面对不景气的石油业现状，为了从单一的石油业中解放出来，石油公司组织了一个名为“决策研究团”的组织，对本公司的经营、日本石油市场及与石油业相关行业作一个规模巨大的全国的深入的调查研究，制订了“关于在加油站边经营副业”的计划，他们根据加油站附近所处的地理环境，在人口稠密的地方设立了饮食店、小卖部、照片冲洗店等；在人烟稀少却车辆流动量较大的地方设置汽车修理店兼营汽车配件局面铺开后，第一年石油公司的经营就见起色了，第二年那些连锁式的店铺就开始不断盈利。石油公司尝到了从石油以外的行业赚钱的甜头。自从石油公司在各加油站旁纷纷建起为数众多的店铺后，有人提议，为什么非要在加油站边建不可呢？其它地方，其它行业一样有利可图。循着这种思维方式，石油公司又在许多城市、乡镇投资兴建了一批服务、娱乐企业。如：宾馆、饭店、高尔夫球场、保险公司等等，形形色色，无所不有。石油公司由单一产业变成一个多功能的集团式企业。70 年代末，又有人提出：全国2000 多万辆汽车和几百万辆摩托车的驾驶者无不与石油公司有直接联系，为什么不充分利用这个消费阶层呢？石油公司决策层决定发行一种VIP 卡，即贵宾卡，面向司机们。以降低油价招待他们，只要持有驾驶证的人们，花很少钱就可以买到一张贵宾卡，即成为VIP 俱乐部成员，这些持贵宾卡的人们可以在加油站买到比原价低一点的燃油。这个消息吸引了全国的司机们，人们纷纷抢购贵宾卡，因为贵宾卡很便宜，加油时可有折扣，明显的有利可图。这当然是石油公司的醉翁之意不在酒。在出售贵宾卡时，同时告诉持卡人，只要持卡人光顾任何一间石油公司的饭店、旅店、汽车修理店、高尔夫球场按规定都可以获得10％以上的折扣。石油公司售出了高达几百万张贵宾卡，几乎是把这部分人的所有消费导向了自己的属下企业，使得这些企业的营业额成倍成倍增长。这是石油公司顺藤摸到的一只大瓜。罚不迁列伊藤解雇岸信一雄管理现代企业，同治军一样，要有严明的纪律，有有令则行的作风。若罔顾纪律，人心便会离叛，组织就不能发生效用。在执行纪律中，应一视同仁，不能受个人因素的影响，不可感情用事。日本伊藤洋货行就是一个很好的例子。伊藤洋货行的董事长伊藤雅俊突然解雇了战功赫赫的岸信一雄，在日本商界引起了一次震动，这连舆论界都用轻蔑尖刻的口吻批评伊藤。人们都为岸信一雄打抱不平，指责伊藤过河拆桥，将三顾茅庐请来的一雄给解雇，是因为他的东西已被全部榨光了，已没有利用价值。在舆论的猛烈攻击下，伊藤雅俊却理直气壮地反驳道：“纪律和秩序是我的企业的生命，不守纪律的人一定要处以重罚，即使会因此减低战斗力也在所不惜。”事件的真相到底是怎样的呢？岸信一雄是由“东食公司”跳槽到伊藤洋货行的。伊藤洋货行以从事衣料买卖起家，所以食品部门比较弱，因此才会从“东食公司”挖来一雄。“东食”是三井企业的食品公司，对食品业的经营有比较丰富的经验。于是有能力、有干劲的一雄来到伊藤洋货行，宛如是为伊藤洋货行注入了一剂催化剂。事实是，一雄的表现也相当好，贡献很大，10 年间将业绩提升数10 倍，使得伊藤洋货行的食品部门呈现一片蓬勃的景象。从一开始，一雄和伊藤间的工作态度和对经营销售方面的观念即呈现极大的不同，随着岁月的增加裂痕愈来愈深。一雄是属于海派型，非常重视对外开拓，常支用交际费，对部下也放任自流，这和伊藤的管理方式迥然不同。伊藤是走传统、保守的路线，一切以顾客为先，不太与批发商、零售商们交际、应酬，对员工的要求十分严格，要他们彻底发挥他们的能力，以严密的组织，作为经营的基础。这种类型的伊藤当然无法接受一雄的豪迈粗犷的做法，伊藤因此要求一雄改善工作态度，按照伊藤洋货行的经营方法去做。但是。一雄根本不加以理会，依然按照自己的做法去做，而且业绩依然达到水准以上，甚至有了飞跃性的成长。充满自信的一雄因此也就更不肯修皆非。我当时在那家公司做顾问，他就问我：“曾老师，做总经理的可以这样批吗？”我说：“你觉得呢？”我做顾问做很久，我从来不给人家答案。我问他觉得如何，我把问题推还给他。他说：“批了跟没批一样，我怎么知道怎么做呢？”我还是不给他答案，我说：“我替你去问问总经理看看。”我就真的去问那个总经理，我说：“你为什么那样批？”他说：“我如果知道哪个方案好，我会那样批吗？就是因为我看了半天也不晓得哪个好，我又不能去问他，否则多丢脸。我心想，他想考我，我就给他答案——‘请你凭良心，按照最佳的方案去执行，并且后果自负’，本来我想就这样批的，后来还是考虑到给他留点面子，才写得这样含含糊糊的。”当老板的要注意，干部会用请示来把责任推给老板。——易经中的管理智慧回去我就告诉那个干部：“总经理告诉我，他是看不清楚才这样批的。你觉得是他乱批一个好，还是这样批比较好？”他说这样批比较好。我说：“为什么？”他说：“总经理乱批一个，我更惨，他这样批至少尊重了我。”然后他又问我：“那我要怎么办？”我说：“这件事情是你错了，像这种事情，你心里头应该知道，自己的方案总经理可能看不懂，要不然怎么叫专业呢？就是大家看不懂才叫专业，你这样就是存心出难题考总经理。天底下只有长官可以考部属，部属不可以考长官。所以你应该跟总经理说明，A案的利弊如何，B案的优缺点在哪儿，C案实行起来会有什么困难……通过口头沟通，总经理就会方便问你，你认为哪个方案比较好。然后你再告诉他，目前你觉得D案比较可行。总经理就会批示，按照D案执行，这样就对了。”当干部的发现自己给老板的是个难题的时候，就要像学生时代一样，给老板一些小抄，帮助老板解决“考题”，这样大家都有面子。很多干部说自己没有要去为难老板的意思，但是做出来的事情往往是第一让老板左右为难，第二让老板捉摸不清，第三让老板没有面子。这是不对的。我们所要做的事情，就是在这些方面建立共识，就叫企业文化。有一个干部给总经理递上一个签文，本单位某某某，某月某日做了什么好事情，请求给他奖励。总经理看到这个签文后，气得把它丢在了地上。我捡起来，看了以后，问总经理：“你为什么气成这样？”总经理说：“上交这个签文的人告诉我要给那个做了好事的员工奖励，人事部门竟然还批示‘根据本公司奖惩条例第几款第几条，应奖励两千块钱’，这分明是在指挥我做事情！我批示‘同意’，人情他们做了；我批‘不同意’，坏人我一个人当了，这不是把我当傻瓜吗？”像这些就是我们平常没有注意到的。人事部门不可以在签文上加注“依照本公司奖惩条例第几款第几条，应该给他什么奖励”，那样会使总经理完全没有面子。应该怎么做，我想这正是公司内部的管控、沟通、协调问题，也就是三个位阶的配合问题。但是，如果人事部门不签意见，只盖个章签个名，总经理也会气得把它丢在地上。总经理会觉得人事部门都不签意见，那我怎么决定？那些公司规定只有人事部门最清楚，他这样想也有道理。人事部门签，总经理没有面子；不签，总经理认为人事部门没尽到责任。像这种事情在国外是不会产生的，因为外国人的脑筋比较直。那大家会不会因此觉得，我们干脆也脑筋直一点比较好？可一个人有了历史以后，要想把历史忘记，是不太可能的。当一个人历尽沧桑以后，想过单纯的生活，是没有办法的。外国人一向很单纯，要他复杂都复杂不起来，而中国人自古以来脑筋就很复杂。高阶层做事情，经常有三个步骤：布局，造势，摆平。布局的时候，谁都看不出来。老实讲，围棋高手开局时，东一颗子西一颗子，别人完全不明白他在干什么，等到明白的时候，已经全部被他吃掉了。中国人最擅长布局，从公司成立伊始，高阶层就开始布局了。第二个就是造势，局势决定一切。一个高阶层的人不要用权，权是没有用的。西方人大多会用权。权是有限的，势是无穷的，形势比人强，势一造起来，谁都挡不住。然后，很轻易就把所有的事情都摆平了，三个步骤也就完成了。老板最厉害的就是布局、造势，并以此来摆平大家。老板最厉害的就是布局、造势，并以此来摆平大家。——易经中的管理智慧中国的干部也很厉害，因为干部也是中国人。干部也是通过三步就把老板干掉了，哪三步？第一步，掩其耳目。让老板看不见真相，听不到真实的声音。所以，凡是当老板的发现公司有什么事情自己总是最后一个知道的，就要提高警觉了，有干部想要干掉你了。第二步，一直打小报告。把老板重用的人，讲成是品德最坏的人，或中伤，或诬陷，或造谣，或污蔑，让老板把自己的左膀右臂砍掉。第三步就是轻取老板的首级，有了前两步，第三步太容易了。现在有些很年轻的人也开始看我的书。有一天，我在北大未名湖旁边走，好几个小孩过来叫我祖爷爷，一开始我听不懂，心想，我什么时候姓“祖”了？后来一想才明白，“祖”指的是辈分，祖爷爷是很高的辈分。那些孩子说：“我在看您的书。”我问他们：“看我的书干吗呢？”他们说：“我看了才有办法跟我的老师斗。”我一听，心想真是完蛋了。很多人认为中国人就是斗来斗去，在此我要说得很清楚，《易经》读出很多君子，也读出很多小人。我们不可否认，历代读《易经》会读出很多小人。老实讲，不通《易经》的小人也不会有什么大作为，读了《易经》才会神通广大。因此，《中庸》才提出一个“诚”字，不管怎么样都要心诚。大家诚心诚意，我们从《易经》中所学到的这套才会非常管用，只要有人心存不诚，那就会很难堪，会弄得不可收拾。为什么诚这么重要？因为万事都有阴阳。做一件事情，可以是为公，也可以是为私，这个叫做动机。动机是看不见的，别人根本不知道。我们到西方去读书，西方人不会告诉我们动机很重要，他们认为行为很重要。因为西方人只相信看得见的东西，看一个人往往是看这个人的行为。其实，行为是可以伪装的。只要老板的原则被员工知道了，老板就完全上当了。很多公司的干部、员工桌上永远摆着一个卷宗，我问他们那是干什么用的。他们说：“我们老板过来的时候，会远远观察我们桌上有没有东西。有东西，他就认为我们很认真，没有东西，他就认为我们不认真，所以我们在桌上摆一个东西，让他以为我们很忙碌，其实都在干自己的事情。”干部会用老板所相信的东西来骗老板，让他防不胜防。老板说，我相信马上跟我报告的人，马上有干部什么事都不做，专门第一时间向老板报告，老板就完了。纵观中国的历史，历朝历代下场最惨的老板，都是因为遭受了亲近的人的背叛。这是什么道理？老板好好反思一下就知道，这是老板不尊重干部造成的。中国人天不怕地不怕，就怕人家不尊重我们。大家将心比心去想想看，只要老板尊重干部，干部替老板拼命都在所不惜。但只要老板不尊重干部，给干部再多的东西，终有一天他还是会叛变。这就是敬跟不敬产生的不同后果。中国人天不怕地不怕，就怕人家不尊重我们。——易经中的管理智慧你看孝顺父母的人，是对父母很恭敬，而不是给父母很好的东西吃。我有个朋友，他赚了很多钱，就请他的父母下馆子，一到餐馆，坐下来他就讲：“爸，妈，这家馆子的菜很好，我常来吃，我们今天点一些这里的招牌菜，你们也尝一尝。”他爸爸的脸色就不好看了，然后点的菜通通都不吃。我就问这位爸爸：“儿子对你这么好，为什么还要生气呢？”爸爸说：“他说他来了很多次了，为什么第一次不请我？吃到不想吃了才请我？我告诉你，我儿子根本不是孝顺我，他是想在我面前摆谱，显示他比我行，我能不生气吗？”这才是中国人。我们常常好心好意，但是对方并不领情，还一肚子火，就是因为我们不了解对方，还想去改变对方。哥哥赚了钱去帮助弟弟，最后弟弟恨哥哥，这种事情不足为奇，我看过太多这种案例了。哥哥到弟弟家去，给弟弟很多钱，心里最不痛快的就是弟媳妇，她心想：同父同母所生的，弟弟跟哥哥怎么差那么远？我为什么这么倒霉嫁给了弟弟呢？早知道嫁给哥哥好了。从此，弟弟家就永无宁日。尽管哥哥是好心，但弟弟受不了，觉得哥哥有钱也不应该在自己妻子面前摆阔，弄得连自己的孩子都说伯伯好，爸爸不好。那就全完了。这也并不是说哥哥有了钱不能帮弟弟，但是一定要把弟弟约到外面去，不能在家直接给弟弟钱。哥哥可以约弟弟出去喝喝茶、聊聊天，然后告诉他：“现在有个投资的机会，因为我没有时间，而且这方面你比我强，我出钱你去做。”哥哥一定不能说，“我看你可怜，没有钱，一辈子没出息，所以我投资你去做，一定要好好做……”否则弟弟还是会恨哥哥的。要帮助人，先要尊重对方，给对方面子，让对方觉得自己有尊严，对方才会诚心感谢。只要伤害了对方的自尊，总有一天他会报复。有人常常讲，我恩给他人，他人仇报我，其实这是你逼他的。干部会联合核心团队来反叛老板，这是老板自己要事先防范的。干部也是一样，我常常跟干部讲，当皇帝相信你，给你五十万军队的时候，你怎么办？当皇帝给你五十万军队，把尚方宝剑交给你的时候，他是非常相信你的，可当你把部队带出城门之后，他就开始怕你了，因为你随时可能反过来攻打他。我不是故意把人心形容得很丑陋，我只是在说明一个事实，人心是善变的。我们以为现代化以后，以前的那一套就都不存在了，但那是不可能的。现在我们很相信工具，很相信设备，其实这是错误的。坦白讲，很多公司根本谈不上管理，它只是在靠技术赚取暴利，不是靠经营管理。很多公司不懂经营管理，不知道什么时候会出错，而且一旦出错就挽救不了。这种案例相信大家已经看了很多了。工具、设备重不重要？当然重要。蜈蚣跑得很快，大家都说蜈蚣真了不起，有几百只脚，所以跑得快。但是蛇一只脚都没有，跑得比蜈蚣更快。蛇滑行一段距离，蜈蚣要爬上半天。从此大家就开始说，蛇真了不起，没有脚还跑这么快。蛇却说，我跑得再快，也比不上风，风“呼”地一下就过去了。那大家又开始说，风什么工具都没有，跑得真快。风说，我跑得再快，也要花时间，但人心是说变就变了。人心变的速度连风都赶不上，而人心一变全局都破掉了。所以，中国人常说，害人之心不可有，防人之心不可无。这就叫诚信。老板有责任帮助干部不出纰漏，干部有责任帮助老板提升品德修养，这是经营管理最重要的目标。经营事业不能以赚钱为唯一的目的，虽然赚钱也是目的，但是它只是目的之一，但绝不是唯一目的。钱是要赚的，下面那句话更重要——命是要顾的。现在很多人拼了命去赚钱，这是划不来的。老板有责任帮助干部不出纰漏，干部有责任帮助老板提升品德修养，这是经营管理最重要的目标。——易经中的管理智慧中国话是要好几句话一起讲：钱是要赚的，命是要顾的，第三句话更重要：名声很重要。人活一世，一定要留下好名声。没有钱，不可能有好名声，因为尽管想做善事，却有心无力。但是有了钱之后，却经常是败坏名声。因此，我们就很清楚了，以赚钱为手段，时常记得去照顾他人，才能留下好名声。以赚钱为手段，时常记得去照顾他人，才能留下好名声。——易经中的管理智慧乾坤的配合，就是老板要诚心诚意，只要自己力所能及的，一定照顾大家，而干部和员工也要用心表现，值得老板信赖、依靠。所以，当老板的要找个机会，把公司的干部集合起来，告诉他们这样几句话：“我是天底下最不可靠的人，你们不要依靠我，不是我不让你们靠，而是我靠不住，你们都靠在我身上，我一定垮了。我要靠你们，不是你们要靠我。”老板要靠干部，不是干部靠老板，这是真实的。天要靠地，不然天不能称其为天。天上什么都没有，是空的，所以称为天空。否则如果天上有任何物质，一定掉下来砸死人了。天最大的功能就是下雨，而天主要是吸地气，才会下雨，如果它吸不到地气，雨就下不来。月球之所以不能住人，就是因为它没有水。地球上有水，天就是靠阳光把地上的水，变成水蒸气，然后吸上去，水蒸气在天空中遇到冷空气，变成霜或雨，降回到地面上来。有了这样一个循环往复的过程，宇宙才有生机，万物才可以成长，否则是不行的。所以，人要谢天谢地，没有天地雨水的滋润，人根本无法存活。由此我们联想到，没有老板，干部再有才华，也没有用武之地。这样大家才知道，诸葛亮为什么特别感谢刘备，就是因为刘备给了他一个表现的空间。我经常问干部一句话：“你凭什么感谢你的老板？”一般他们想了半天答不出来。我说：“是不是因为老板发给你工资？”他皱着眉头。我说：“老板不可能发给你工资，你所得的工资都是你自己赚来的，不是老板给你的。”他说：“但钱确实是公司给我的。”我说：“公司不可能给你钱，公司又不能印钞票，没有钱发给你。没有一家公司会自己印钞票发给员工，也没有一个老板会自己每月卖一栋房子，然后把钱拿来发工资。”干部就问我：“那我们的工资从哪里来的？”我说：“都是你们自己辛辛苦苦赚来的。”他就问我：“那老板干什么？”我说：“老板就好比开赌场专门抽头的那个人。”“抽多少？”我说：“最少抽取你劳动所得的20%。”老板最少抽员工所得的20%，大家可以自己算算看。如果没有这个比例，公司就营运不下去了。干部说：“老板抽我的头，我还要感谢他，那不是很奇怪吗？”我说：“你不让他抽头，你连赚取工资的机会都没有。”员工和干部感谢老板，不是感谢老板发工资给自己，而是感谢老板给自己提供了赚钱的平台，这样就非常清楚了。把事情都搞得清清楚楚，大家才会口服心服。谁耍心机，谁倒霉。但现在我们都是观念不清楚，认为要感谢老板给自己发了工资，其实老板心里觉得好笑：我给你工资，那谁给我工资？要运营一家公司其实很容易，没有西方人讲的那么难。我给公司当顾问，一进公司，第一批要召集的人是业务部门、营业部门的人。我要把这些人叫来，问他们一个问题：我们公司一年的支出是多少？不知道的人可以去问。我给他们一个星期的时间，去把这个问题弄清楚。一个星期以后，他们告诉我，公司一年要一百二十万的开支。我就问他们：“你们一共几个人？”他们说：“我们一共十个人。”我说：“那好，你们每个人每年至少要给公司赚十二万，仅仅赚够十二万，就只能领取基本工资而已，其他的钱一概没有，包括福利。”他们问为什么。我说：“很简单，全公司都在花钱，只有你们在赚钱。哪个部门是不花钱的？设计部门要花钱，生产部门要花钱，销售部门也要花钱，总务部门花的钱更多，这是很清楚的。每一个业务人员都要知道公司一年的开支是多少，而且业务人员要负责赚比公司一年开支更多的钱，这是你们的责任。要想自己的工资多，就要为公司赚得更多，这要靠你们自己，不能靠别人。”于是他们回去就开始写计划，规划自己今年要赚多少钱，每个月要做几笔生意，等等。于是我的第二招就出来了，我把一个业务人员列的单子拿出来，上面写着他一个月能做多少生意，我就问他：“这些生意的对象是谁？”他说：“我去找。”我说：“找？那还早得很呢，你现在一定要清清楚楚告诉我，你卖给谁，他愿意出多少钱，什么时候给你钱，这才算数。”这样一来，经营公司还有什么难的？现在大家不懂这一套，搞了半天，徒劳无功，白白辛苦一场。大家觉得有了电脑以后，人是更轻松还是更辛苦？我是第一个把IBM电脑买进台湾的人。当时我们买的第一部电脑比一个礼堂还要大。那时候一般没有条件装冷气，但是只要搞电脑的人说电脑要用冷气，就得装冷气。当时很多人都靠电脑来抬高自己的身价。有人说，用了电脑以后可以节省人事费用，事后证明全都是假的。一件事情，没有电脑十个人就够了，有了电脑一百个人还做不完。电脑一会儿这里坏，一会儿那里坏。最后，我终于看到一个小盒子，上面用英文写得很清楚，“如果电脑Down掉了，请打开这个盒子”。我心想，这是什么好东西？一打开，发现里面是一个小算盘。现在我们既怕电脑被病毒侵入，又怕不小心硬盘损坏，于是就备份，还要加上手抄的笔记存档，反而增加了很多的工作量，其他事情都耽误掉了。什么叫电脑？就是不用的时候，它非常灵光，要用的时候，经常在紧要关头掉链子。有一次，我参加一次会议，那个主持人开始天花乱坠地讲了一通，讲得很好，等到要展示的时候，电脑出了问题，怎么也打不开。参会的人每个都上去试了试，没有一个人能启动，也不知道毛病出在哪儿。最后来了一个专家，看了会儿，也无可奈何地走了。机器是不听话的，不要太依赖机器，最后我们会发现：人，才是最可靠的。机器是不听话的，不要太依赖机器，最后我们会发现：人，才是最可靠的。——易经中的管理智慧所以我不太赞成公司一有钱，就去更新设备，把公司变成自动化管理。中国人口那么多，需要就业的人那么多，公司把用于自动化管理的钱，拿来请人，不是可以照顾更多的人吗？拼命朝自动化去发展，我觉得这是没有良心的表现。我问过很多总经理：“哪一天你的公司全自动无人化，你这个总经理还像个总经理吗？”他说：“怎么不像？”我说：“最起码也要留两个人骂，到那时你想骂都没人可骂，还当什么总经理？”很多事情是需要大家拓展思维去好好想一想的。在此，我要提醒大家，中国人是一个讲究艺术道德的民族，西方人过的是科学法律的人生，而我们过的是艺术道德的人生，跟西方人的生活不太一样。至于大家要过哪一种生活，由大家自己去选择。第四集 明位立德本章中智慧点1. 中国人一定要随时随地随机应变，但是绝对不可以投机取巧。2. 中国人不完全相信别人的行为表现，而相信自己对别人动机的判断。3. 人情不讨，人情永远在；人情一讨，就会连本带利都讨回去了，什么人情都没有了。4. 有时候心里头清清楚楚，嘴巴上含含糊糊，才是正确的。5. 当一个中国人情绪很好的时候，他是非常讲理的。当一个中国人情绪不好的时候，他是蛮不讲理的。6. 我们跟西方最大的不同在三样东西，一是领导，二是激励，三是沟通，这些一定要用中国式的。7. 我们可以用六个字，来概括《易经》管理的过程：两难——兼顾——合理。8. 老板要在平常多多磨炼干部，而不是在紧急关头才考验干部。9. 中国人的推拖拉是高度艺术、高度智慧的。读《易经》最要紧是明白这两句话：明象位，立德业。一切都是象位的变化，象是形象，位就是定位。一个人的立场以及所处的位置是非常重要的，在不同的位置要表现出不同的形象。可是这些象位的东西都只是客观的变化，真正主观的变化是立德业。因为《易经》带给我们最大的功效就是两个字——心易，用心来改变一切。所以，心想事成不是祝愿语。以前我们把心想事成当做祝愿语，在二十一世纪，心想事成是事实的描述，科学已经证明一切都是可以控制的。只要我们改变自己的心，就能改变自己的相貌，因为相随心转。这不是迷信。是我们搞不清楚，才把这当成了迷信。我对迷信跟不迷信的理解是这样的：当我们知道道理，照道理去走，就不叫迷信；当我们不知道道理，糊里糊涂却很坚信，那就真的是迷信了。用心来改变一切，所以我们的心要诚，心诚则灵。只要我们诚心诚意跟自己的内外部环境去互动，我们所得到的结果就是正面的。如果心不诚，那么互动的结果就是负面的。有正面就一定有负面，因为阴阳是不可分割的。任何一个社会，只要有好人就一定有坏人。说不好听一点，坏人就是因为有好人才会产生的，不然坏人用不着去做坏人。就是很多人非要当好人，就逼得有人要去做坏人。这种话我们绝不是随便讲讲而已。如果没有坏人，好人就无法证明自己是好人。我们以前常说要疾恶如仇，其实是不正确的。我们不需要疾恶如仇。因为人生只有一个法则，自作自受。每个人对于自己要走的路，都有自主权，可以自由选择。但是最终的后果也必须是要每个人自己去承受，谁都无法抵赖。真正了解《易经》的人会知道，人必须要为自己的所作所为负全部的责任。我们以前总认为，中国人依赖性强，不负责任，这话是不正确的。天底下只有人有自主性，有创造性，人想怎么做都可以，只不过，人要替自己的所作所为负起全部的责任。孔子所说的“不怨天，不尤人”，就是针对这一点而言的。当领导的，有三个基本的原则。第一个，领导最大的贡献就是为员工提供一个工作的平台。领导为这一百个员工提供了工作岗位，就养活了一百个家庭，这个功德是无量的。第二个，领导提供的平台，不仅仅是员工工作的平台，还应当是员工提升自己道德修养，把人做好的平台。因为我们是透过做事来做人，先要把人做好，再来把事情做好。把人做好的目的才是最优先的，而不是把事情做好。但现在很多人都倒过来了，认为做人不重要，把事情做好比较重要。这是本末倒置了。人活着，首要的就是做人，人做不好，事情迟早也是做不好的。当领导的，有责任把平台建立好，让员工有加强品德修养的机会，而不会为了工作败坏品德。第三个，作为一个领导，要使公司跟人员同步成长。否则有一天就会觉得人才断层，到那时左右为难就来不及了。一个在公司里表现不好的人，被开除了，是谁的责任？基本上是领导的责任。因为当初领导任用了他，就表示他可用，现在变成不可用，就表示是领导把他用到不可用了，那怎么还可以叫他走呢？把人用到不可用，然后又把他一脚踢开，良心何在？现在越忙的人，会越快变成不可用的人。因为他太忙了，整天只有支出自己，从来没有时间吸收新的东西。公司里比较闲的人会长进，忙的人，有贡献的人反而退化了，这是不正常的现象。所以，领导与其给员工加工资，发奖金，倒不如多请几个人，让员工得以轮流去进修。把要给员工加工资，发奖金的钱，拿来让员工去进修，这样对员工反而比较好。员工为了挣钱，拼命工作，把自己所有的东西都用光了，最后领导还说不行，这是没有良心的。领导不但要让员工个人健全，而且要让员工的家庭也健全。美国人认为，社会人群最小的单位是个人，中国人不是，我们认为社会人群最小的单位是家庭。西方人，一个人出门就代表他个人，在中国，一个人出去参加宴会，是代表了整个家庭的。所以会做人的人，一定要跟办喜事的人讲自己是代表全家人来道贺的。因为我们不以个人为最小的单位，这也是《易经》给我们的启示。《易经》的八卦就是个大家庭。乾坤是父母，其他六卦就是三个儿子，三个女儿。这样大家才明白，中国人为什么齐家之后才可以治国。外国人一般对此不服气：齐了家就可以治国？你们未免把国看得太简单了！其实，我们所说的家是大家族，不是小家庭。只把小家庭管好了，也不可能把国治好。我们所说的家，都是五代同堂的大家族，一般都有一百多号人，那是很难管的。如果能把那么大的家族摆平，治理一个国家应该就没有问题了。我们所讲的修身，是要修到家里的人都欢迎，我们所要的齐家，是齐到国家需要这种家庭。这种观念我们真的要好好把它建立起来。修身，齐家，治国，之后就是平天下。平天下是二十一世纪我们会面临的重大课题。孔子两千五百年前世界大同的理想，会在二十一世纪的五、六十年代实现。现在的地球村就表明了这一趋势，世界已经朝大同在走了。一是地球村的趋势，二是互联网的快速发展，再加上文化的交流越来越深，世界很快就会大同。“大同”这两个字是从《易经》中的两个卦来的，一个叫大有卦，一个叫同人卦（图4-1）。大有、同人合起来就叫“大同”。大同的要点不在同，在异。我希望大家在今后学习经典时，朝这个方向去研究，也就是用《易经》的思维方式来解释我们的经典。当我们讲“同”的时候，我们的重点是在“异”。世界要想真正大同，不仅要求同，更要存异。只要不能存异，同也是做不到的，这是西方人不了解的。西方人认为同就是一切要完全相同，那是不可能的。大有 同人二十一世纪，人类最大的问题，就是全球化跟本土化的激烈冲突，因为没有哪个民族愿意自己的文化被吞噬掉。文化没有好坏，每个民族都觉得自己的文化是最好的。我去法国，通关的时候，发现工作人员几乎不讲英语。我很诚恳地说：“你们不可能不会讲英语。”一个工作人员告诉我：“我们会讲英语，但我们就是不说。你既然想来我们法国，简单的几句问候语你总要学一学吧，问候语都不学，你来干什么呢？”我觉得他说的非常对。没有哪个民族会让自己的文化平白地消失掉。所以，大同世界必须要尊重所有弱势团体的本土意识。公司建立共识也不是要求所有人都百分之百地听老板的话，老板也要尊重干部的意见。公司的老板通常有两个以上，一个是老板，一个是老板娘。那我请问大家，你是听老板的，还是听老板娘的？我当了八年的总务主管，有这样一件事情是我亲身经历的。有一次，我的老板告诉我，窗帘要用蓝色的，其他颜色都不行。可是老板娘却说，窗帘一定要弄成黄色的，其他颜色我一概不接受。那我应该怎么办？太简单了，因为我是学《易经》的，会怕这点事？我就把窗帘弄成里面是黄色，外面是蓝色的。老板娘来的时间少，所以平常就用蓝色的。老板娘一来，赶快把蓝色拉开，就是黄色的了。老板娘一走，再把蓝色的罩上去就好了。这不叫投机取巧，这叫随机应变。中国人一定要随时随地随机应变，但是绝对不可以投机取巧。是投机取巧还是随机应变，别人不知道，只有当事人自己知道。因为这属于动机，不属于行为。这样外国人的问题就出来了，外国人只看到行为，所以他们无法了解动机是正是反。中国人在这方面比较敏感，很容易了解一个人的动机是好还是坏。中国人一定要随时随地随机应变，但是绝对不可以投机取巧。——易经中的管理智慧我必须要说明，中国人的感觉比较灵敏。外国人总问我：“为什么中国人见面，甚至是夫妻之间，都不说I love you？难道你们不懂得爱吗？”这是个很好的案例。我会告诉他：“只有你们才会相信I love you这句话，中国人从来不相信这句话。”他对此表示完全不能理解。我说：“中国的女孩子，你越跟她讲‘我爱你’，她越怀疑，你是不是跟每个人都这样讲。她觉得你已经讲成习惯了，可见你常常讲。而且你们外国人讲一次I love you，一辈子都要讲，这在我们看来是很麻烦的。”外国人就是这样的，已经开车要走了，还得停下来倒回去，说完I love you再走，那就变成公式了，完全没有感情在里面。中国人不会相信一个人嘴上说的话，只相信自己的感觉；不完全相信别人的行为表现，而相信自己对别人动机的判断。中国人不完全相信别人的行为表现，而相信自己对别人动机的判断。——易经中的管理智慧高阶层一定要记住，你的责任就是帮助中阶人员跟基层人员在品德方面得到提升，工作实力得到增进，先好好做人，再来好好做事。当干部的一定要记住，把老板的意思传达给基层员工是你的责任。在《易经》里面，天代表理想，地代表实际。天从来不做事，它可以有很多的理想，而地的责任就是把天的理想落实。所以，事情都是地在落实。读了《易经》就知道，天是圆的，地是方的。这也就是我们常讲的天圆地方。很多人觉得好笑：“可见中国人以前的科学是多么地不发达。地怎么会是方的？地明明是圆的。”其实不是这样的。如果了解《易经》，大家就会知道，圆就是方，方就是圆。圆，很小很小，就变方了；方，很大很大，就变圆了。天，因为太大了，所以它是圆的。而地，人所看到的都只是一个小方块而已。我们说做人要大方一点，就是要圆通一点。西方人没有办法接受这一点，他们认为方就是方，圆就是圆。中国人在这方面是真的摸透了。老实讲，天文方面的知识中国是领先西方的。现在科学说事情测不准，不可测，其实不完全对。孔子在《论语》里面说得很清楚，“虽十世可知也”。十世以后的事情，我们都可以测得很准，因为理所当然，势所必然。我们这是推理，不是搞神通。只要我们把八八六十四卦，烂熟于心，理解透彻，我们的确可以推算出下一步是什么，因为规律使然，跑不掉的。我举一个实际的例子，比如说你是总经理的特别助理，会不会经常有员工或外面的人请托你去跟总经理讲些什么事情？如果你说不会，那我就知道你这个特别助理做得太差了，弄得连一个人都不来请托你。一个特别助理，有很多人来找你办事，就表示你工作做得很好。如果连找你帮忙的人都没有，就表示你做得很差。 天天读书网（www.book.d78i.com）整理