樱花与剑——日本商业智慧-6

我们的题目是努力探索其他向消费者证实产品质量，证实自己的产品值得买的方式，使“俊在深山的产品有人识”。日本西铁城钟表商，为了打开澳大利亚市场，为了提高人们心中的知名度，竟出人意料地“高空投表”，这一招确实够厉害的。其实他采用的正是反常规的宣传方法，其效果比花钱登载那些“王婆卖瓜”式广告的效果要好得多。这也难怪人们称日本商人打开市场有“绝招”。此外，日本人在打开市场作宣传方面舍得花本钱。日本公司一般同时把一个产品的广告交给几个广告代理商，并让同一广告在电视台几个频道同时播出，则无疑要花费大量广告宣传费用。为了进入市场和进入市场后巩固自己的地位，日本公司一直都在努力搞产品宣传。为了保证售出产品，支援销售渠道的“积极”战略，日本公司支付了巨额的促销费用，在这方面，真是舍得花本钱。“西铁城”公司在打开市场方面大出奇兵，“牵”走了澳大利亚市场，是不是能给我们一些启示呢？看准市场有路必有丰田车大家知道，日本在很多行业上主要的竞争对手是美国，日本开拓的海外市场已遍及世界各地，主要有东南亚、西欧、南美洲等。开拓美国市场是日本商人开拓海外市场中最多姿多彩的一面。美国是举世闻名的汽车王国，日本汽车工业生产技术都是从美国引进的。美国可算是汽车工业王国的元老，无论汽车工业史还是技术水平在全世界都是首屈一指，被称为“汽车王国”。而日本则是后起之秀，然而在近年来的日美汽车大战中“初生牛犊”的日本青出蓝而胜于蓝，令美国吃惊不小。据有关资料表明，1970 年至1980 年的十年间，日本汽车生产增长122％，出口增长426％，美国车和西欧车在市场上被挤得嗷嗷直叫。“车到山前必有路，有路必有丰田车。”丰田是日本车的代表。日本人为什么如何夸口，他们为什么能够战败美国呢？原来，好些年以前，当时正是石油价格很低的时候，日本商人就意识到：随着社会的发展，全世界对石油的消耗量将大幅度增加。而石油储藏却是有限的，迟早有一天会发现石油危机。到时，耗油量小的汽车将会受到消费者的青睐。同时，日本人还认为，当私人小轿车增多以后，道路会变得拥挤不堪，停车场将车满为患，收费昂贵。小型汽车灵活，通过能力大，占地面积小，必将受到消费者欢迎。还有一点，日本人认为在发达工业国家，一家一辆汽车非常普及。发展下去，家庭主妇要去超级市场购物，先生和孩子要上班、读书，一家一辆汽车满足不了需要，定会向一家几辆汽车的方向发展。多座位的汽车将逐步被轻巧灵活的小型车所代替。日本商人看准未来市场的需求，及早动手试制省油、轻便、价廉的小型汽车。不出所料，当世界能源危机发生时，日本研制的小型车适时投放市场，立即博得了欢迎，将老牌汽车王国美国打得一败涂地。后来，美国在探讨日本车成功时还发现了一个秘密，日本经营汽车的企业家肯从顾客的需要着手，开发和改造出口的汽车。例如：日本出口到美国的汽车，都能按照美国人的习惯，把汽车方向盘改在了左侧。相反，美国出口到日本的汽车，却不肯按日本人的习惯，将方向盘改放右侧，仍然按自己的习惯将方向盘放在左侧，这样做当然会影响销路。日本丰田车打入美国市场也不是一帆风顺的。 60 年代初，丰田汽车公司向美国出口了丰田车—皇冠牌小轿车。由于制造粗糙，外型笨重、噪音大，并在行驶中屡出故障。代销商对此失去了信心，丰田车第一次进军美国是以失败而告终的。但是，丰田的经营者面对失败并没有垂头丧气，他们迅速提出重振丰田，再次进入美国市场的计划。经过十年的努力，终于成功打入美国市场，1975 年超过了它的重要竞争对手西德大众公司，1985 年它在美国市场上的销售量，居美国进口小轿车的首位。它是怎样重新打入美国市场的呢？下面我们来具体分析一下其原因：首先，丰田公司利用各种渠道了解市场信息，寻找市场空白点。他们利用政府、综合贸易商社、企业职能部门以及美国市场研究公司，搜集市场信息，了解美国经销商和消费者的各种要求，特别是人们的潜在要求，及市场的空白点。通过深入细致的市场调查研究，他们发现美国人把汽车作为地位象征的传统观念正在逐渐消弱，越来越多地把它作为一种交通工具来看待。他们更重视车的舒适耐用、小型轻便、经济省油。而美国汽车制造商，不顾消费要求的变化，还在继续大批量生产大型豪华轿车。这就为丰田车打入美国市场提供了可乘之机。在市场调查的基础上，他们精心勾画出了一个按人口统计和心理因素划分的目标市场。并以坚韧不拔的精神开发和生产出了高质量、小型化，具有便利、经济可靠、适用等特点的小型轿车。这种轿车不仅造型优美、内部装饰古朴典雅，就连汽车扶手的长度和腿部活动的空间都是按美国人的身材设计的。由于适合美国大众消费者的要求，很快赢得了信誉。其次，采用竞争性的渗透定价策略。为了进入美国市场，争取潜在的顾客群，他们制定了大大低于竞争对手的价格，将近期的利润损失作为开发长期市场和拓宽市场的一种投资。随着技术改进和劳动生产率的提高，单位产品成本必然降低。这样既使价格不变，也能保证长期取得相对稳定的利润额。丰田皇冠车进入美国市场时，售价不到2000 美元，而后推出的皇冠车还不到1800 美元，比美国车平均低400-1000 美元。这种渗透定价策略，加上高质量的产品，使丰田车在美国人心目中树立了物美价廉的形象，使美国厂商和别国厂商既无还手之力，又无招架之功，大片市场份额逐渐被丰田所蚕食。再次，疏通销售渠道，提供最佳的售前、售中、售后服务。在发动每次销售攻势前，都要建立大量的服务网点，提供充分的零部件，使销售成功有可靠的支撑点。然后严格挑选代理商。他们认为，一流商品必须有一流代理商。丰田用重金聘用那些资金雄厚、声誉高、具有丰富经验、其顾客偏好进口商品的中间商和零售商。丰田公司进入美国市场时，每辆车曾给经销商让利181 美元，大体相当于经销一辆大型轿车的利润。正是这样才使丰田在短短几年内跻身于世界汽车销量最大的行列。四是不惜巨资开展产品促销。丰田的主要做法是针对目标市场，在电视中大做广告。广告设计精细，尽量迎合美国人的喜好，使丰田车在美国家喻户晓，妇孺皆知。不懈的努力，终于使丰田汽车名扬美国市场。一种产品要成功地打入某一个新市场，关键在于要对该市场有深刻的了解。既要有适销对路的产品，又要以适宜的推销手段。丰田汽车公司正是通过市场调查，了解到市场空白点，把握了进入市场的机会，并在价格、销售渠道等各方面采用了适宜的推销手段，才打入美国市场的，所以说丰田的成功是理所当然的了。树立形象八百伴无人不晓提起日本的八百伴百货超级市场，可能无人不知、无人不晓。但说起它的成长经过，你可能就不清楚了吧！八百伴的历史总共50 多年，最早的二三十年，一直停留在水果店的小规模阶段上，没有发展。但是，60 年代初期开始转变经营政策，把目标放远到环太平洋区域来发展，到东京交易所把八百伴升格为上市股票时为止，八百伴的总社资金是82 亿日元，日本国内82 间、外国12 间百货超级市场，职员6000 人，可以称得上是一家有规模又有成就的成长企业了。由一杆秤做起的水果店开始，到成为优良股票的评价地步，八百伴的发展历程，算得上是一个企业的奇迹。近年来，日本的百货流通产业，处于不景气的困苦阶段，而八百伴却一枝独秀地迅速成长，难怪企业界把这些成长称为“八百伴奇迹”。那么，它成功的真谛是什么？八百伴的老板和田一夫是这样阐述的：“没有一件事情从头到尾都顺利发展，尤其是在商品销售方面，会出现经营困难，甚至大赔本的赤字危机。不过，我即使在商品销售上遇到挫折，也不会从顾客身上找额外的金钱作补贴，即使遇到可以提高货价，取一时暴利，我也绝不会为短期利益而不理顾客的不满。任何时候，我的八百伴都保持公平的正当的生意手法。”一次偶然的机会，和田一夫成为“生长之家”的弟子，在这个教团里，他遇到了医学博士德久克己。正是这位医学博士的教导，使和田一夫茅塞顿开。“我的大半生自问过得称心愉快可以说是因为我遇上了他的缘故。”德久克己博士说：“不懂得感激父母的人，神的恩泽不会进入他的心。凡事都得很感激，就能心安理得。”和田一夫把这句话应用于商场上，那就是说，不可骗取顾客的金钱，不得用恶劣态度对待顾客，更不可把与价格不符的劣等货品卖给顾客。和田一夫常对职员说，做生意谋利润固然重要；但是，做个愉快的商人，其实是更大的收获。要把生意做成长期稳定的买卖，必须让顾客享受买卖上的愉快；先有顾客的欢笑，然后才有商人的愉快。凡是令顾客欢心的生意，都能长时间做下去，而且有机会成为大企业。1950 年4 月，热海市发生市街大火灾，小小的八百伴水果杂货店被烧毁。家业毁于火灾，但是，和田一夫仍然一条心要重振八百伴的声威，甚至要把八百伴发展成国际企业。当八百伴还是间地方小规模杂货店的时代，和田一夫在父母睡醒之前开始忙碌，到父母入睡之后，仍然做着未完的工作，那时心情十分开朗。上床时，经常是深夜一两点，入睡前常常扪心反省，觉得这么辛勤劳作，又以善待人，倒生活得愉快无比。有时，和田一夫父母的意思，是要多得些利益。在商人的立场上，得利是没有不对的事。不过，和田一夫一直主张取合理的利润，就已经是生意人的幸福了。在多年的经营中，他从不敢拿二三流的货品标一流的价钱去蒙骗顾客，所以，八百伴几乎从来没有发生过顾客指责货价不对的事。八百伴从日本的热海市做起。但是，熟悉日本货生意的人，其实都知道，以前，热海这个地方，可以称得上是日本物价最高的市镇。造成生活物价高过其它市镇的原因，是热海市的商人一直以来都做放账的生意。把货品交给顾客，等将来再收账，是热海市的商场特色。热海这个城市，地理上处于东京百余里的地方，是个温泉旅游城市，因此日本式旅馆都集中在这城市的范围内，做水果蔬菜杂货生意的，就靠这些旅馆吃饭。货品交到旅馆去，甚至要旅馆的厨师高兴，生意才能维持长久。杂货店能拉住一两间旅馆的定期配货生意，就能够维持下去，因为旅馆方面要的东西，其实从库品蔬菜水果到一般生活用品都有。但是，配货给旅馆，就得照老规矩，先送货，钱将来再给。由于这种欠账生意习惯，使得所有物品都被定高了售价。但是，这次热海市大火灾，给了和田一夫一个绝好的机会，把欠账和标高价卖出的不良商业习惯改掉。火灾，烧毁了市街的商店，令热海市的市容一时失去吸引游客的条件。同时，大火也烧掉了一些设在热海市区的旅馆和跟旅馆有业务上往来的商店，这便使得本来闹哄哄的旅游都市，陷入一片萧条。旅馆没有了生意，杂货店把货配给旅馆之后，被旅馆拖欠的账，就很难在预定的期间收得回来了。那时候，八百伴的店铺也被大火烧掉，新的八百伴正在重建，生意又大多数以旅馆为主要对象，因此，被旅馆拖欠了一大笔债。八百伴陷入经营困境，不是没有利润，利润好得很，只是被旅馆所拖欠。“再拖下去，八百伴就要在有利润的经营下倒闭啦！”大家都这样在担心。当时，和田一夫的母亲到附近的箱根镇去参加一次经营研讨会，欲把八百伴从绝望中重振起来。研讨会是由一家商业出版社主办的，主讲人包括仓本长治、新保民和岗田彻几位财经界知识分子。这几名学者对听讲的人说，经商要有商业道德，商人的价值不在于赚多少钱，而是由顾客的愉快与否作判定。在研讨会上，和田一夫的母亲听说有一位住在北部郡山市的商人，开了间名叫红丸的商店，实行现款交易的买卖。这间杂货商店不送货，不可以欠账，但是样样东西都以最便宜的价钱卖给顾客。和田一夫的母亲从研讨会回来，很兴奋地谈起这件事，说：“完全现款买卖，不能赊账，不过样样东西都像大减价似地卖给顾客，真是值得我们参考。”和田一夫支持母亲的主张，八百伴也该采用这种方式做生意，不然是无法在积习中再生存下去的。但父亲表示了否定意见，他说：“不可能的。长久以来大家都接受了商场习惯，我们一家商店，哪来力量去冒这种大改革的危险！”和田一夫和母亲商量，决定把父亲拉去老远的郡山市，看看人家的生意怎么做再说。那是一个下雨天，和田一夫的母亲把他父亲拉着去了郡山市。他们俩人站在大街上的一角，望过对面街，就可以清楚看见红丸杂货商店的正面。那只不过是一间跟普通小商店同样大小的杂货店。但是，即使这一天下着雨，店里的顾客也是挤来挤去。两部收银机总是叮叮地响个不停，从店里出来的家庭主妇，不止提着大篮东西，而且脸上显出满足的模样。和田一夫的父亲看得呆住了，要不是亲眼看见这个情景，恐怕怎么说他也不会相信。经过两个多月的思索，他终于同意改变做法了。于是，和田一夫一家就急急着手准备大改革的工作。经过一番忙碌与准备，1955 年11 月1日八百伴的名称改为八百伴食品百货公司，同时实施现款交易和低价出售的新办法。宣传报上写着：“一切货品以现金交易，不接受一分钱赊账。不过，我们的售价定到最低，使大家享受一年365 日都大廉价的愉快。”在店内，到处贴上一些这样的标语：“任何货品，都设法比别处便宜出售，如果你有意见或任何不满意，请向我们提出。”新开张的当日，反应十分热烈。一些热心的家庭主妇，特地对和田一夫说：“八百伴作这样的改革，真感激极了。”1958 年9 月，日本东海地方受太平洋台风袭击，造成一次损失惨重的自然灾害，一些商贩趁此机会提高蔬菜价格，全部标高5-10 倍售价卖出。而在别人牟取暴利期间，和田一夫独树一帜，蔬菜水果全部以原价出售，这使得当地的主妇们认定，八百伴是间有商业道德的商店，不是在趁火打劫，因此便自然而然成为了八百伴的长期顾客。到了今天，八百伴已经在日本及世界各国建立了良好的企业基础。但是，不取暴利的原则不变，仍然坚持以顾客的利益为经营目的的原则。《樱花与剑———日本商业智慧》日本合作秘诀膝田先生，您真准时。“带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：（1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。（3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。（4）“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。（6）正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。90 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。于是，在日方人员的盛情款待下，他们用了2 天时间游览了东京，1 天时间去了富士山，1 天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。已经剩下不到4 天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以为如何？”“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。“您想必太专心公务了吧！现在是3 月份了，樱花现在该开了吧！”“哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，日方打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3 月底了，离5 月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20-30 美元。面临这种情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M 国公司没有充足时间考虑和改变方针。这个教训是很明显的，在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的办法就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了不便谈判失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知道了对手的最后期限，谁的谈判地位就会更有利。要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不成时，用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO！”？感染同化诚挚坦率是要着感染，就是通过语言或行为引起别人相同的感情，通过感染使谈判双方的心连在一起，很明显，这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同在一条船上，为达到海岸必须真诚合作，必须用言语、行动打动对方，使双方动作协调一致，朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上，达到目标使双方受益是可以做得到的。心理学家认为，感染是人类渴望与他人建立亲密关系的情感交往方式之一。确认个人组织、感情上的归属，给予或接受友谊、关怀与爱护，亲密往来，交流情怀等感染方式，使双方利益协调一致，最终双方皆大欢喜，为下一次谈判成功打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸之助那样勤于思索、迭出奇计，以动人的计划，不懈的干劲，无比的真诚，去感染别人和自己同行，才是经营的高手！确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。日本干电池制造业的先驱———岗田悌藏，在没有任何参考规范的情况下，他和太太经过无比艰辛的努力，制造出了干电池。他和经营自行车灯、汽车照明灯的松下有生意上的往来。1927 年，松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求：白送1 万只干电池，而且是新型的。当时，松下的“炮弹型照明灯”换代，设计了“角型国际照明灯”。对松下的干电池换代要求，岗田爽快地答应了。可他无论如何也没有料到，松下竟问：“是不是可以请您免费供给我1 万只干电池呢？”老板娘更是惊讶万分，瞪着松下，仿佛看到了怪物。松下对自己的要求作出了解释：新型的角型照明灯前途很好，与其一个个慢慢地卖，不如备齐1 万只样品，广泛散发，所以提出了那样的要求。听了松下的解释，岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说：我自己对我的作法非常自信，对于您的1 万只免费电池，我将以年终20 万只来回报。岗田有些动心了，但对能否卖出2O 万只有些怀疑。松下说，若卖不到这个数字，免费的1 万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了，最终答应了松下的要求。松下的1 万只样品，并未全寄发出去，当发出去刚1000 个样本时，这种新型照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来，剩下的样本也全都卖出去。到年底的8 个月时间里，松下销出去的干电池不是2O 万只，而是47万只。年节刚过，岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下，少有地打破了自己那一套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500 元1 万只干电池的订金。送还松下，并对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访后松下感到无比快乐。他觉得，这并非一般成功的快乐所可比的，他与岗田共享成功的喜悦。松下凭着自己信念、热忱、干劲，感染了岗田，使他和自己一起投资了一项事业。伟大的人物，包括高明的经营者，往往正是利用自己的感召力调动诸多因素集合在自己的旗下，共同创业。要想感染谈判对手，首先必须做到：1.以诚待人古人有言：“精诚所至，金石为开。”要想感染别人，首先需要“诚意”即诚挚与坦率。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，它能使对方获得谅解，改变原先由于误解或别有用心等原因而采用的不友好姿态，至于那些用心不良者也终将自惭形秽，达到“化干戈为玉帛”的良好效果。诚挚与坦率是紧密联系在一起的。坦率，也就是谈判者将自己的意图、目标、需要与具体的设想要求真诚地向对方交代清楚，而不是转弯抹角，模棱两可。同时又要求对待对方的合理的要求予以肯定，不合理的要求予以明确指正。对于谈判人员来说，最忌讳弄虚作假，口蜜腹剑，应该提倡的是开诚布公，光明磊落。当然，诚挚坦率并不排斥谈判艺术与策略。谈判高手决不会不加思索地将自己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求不要直接提出，估计对方会有异议但属于自己正当合理的要求可以提出，但应选择适当的时机。谈判的程序安排，先谈什么后谈什么，有时对谈判能否成功也有影响。这些都是谈判的策略技巧问题，并不违背诚挚坦率，开诚公布的原则。2.信誉至上，以信动人这是谈判中不可动摇的原则，这就要求双方特别是己方严格遵守谈判所达成的协议，履行各自的诺言，做到“言必信，行必果”。孔子说：“人无不信，不知其可。”意思是说：一个人若没有信用，那他还能干什么呢？在商业界，最能耳熟能详的一句话是：信誉至上。尽管在谈判中，有时常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松式的开会体会。但是，一旦双方就某些问题的协商签订的共同协议，不搞阳奉阴违或事后翻脸不认账，否则，名誉扫地，一事无成。日本商人在长期的市场经济熏陶下，意识到信誉乃成业之本，无论花怎样的代价，都要创立自己的良好信誉，维护自己的良好信誉。日本餐具大王仓介一郎创业始于二战刚结束时，当时日本一片废墟，充满了困难。这时他接到美国芝加哥一犹太商人1 万只刀叉的订货，声明必须在9 月1 日之前交货，否则后果让日本全负，当时已经7 月底了。仓介先生咬牙接下第一笔生意，迅速找到了生产厂家，要求必须在8 月17 日之前交货，价钱再贵也在所不惜。不料，由于各种不可预料的原因，货在8 月27 日才交到仓介手中，办理航运已来不及了，时间太紧了。深知信誉重要性的仓介，忍痛用1 万美元包下了一架直飞芝加哥的日航飞机，他这时已经不能有一分钱的盈余了。正当那位犹太商人焦急万分的时候，要他提货的仓单到了——他一下子热泪盈眶，激动得说不出话来，倍受感染之余，他立刻给仓介发出了1O 万只刀叉的订货的电报，仓介先生的事业一下子上了几个大台阶。3.入乡随俗要让对方或顾客看到或感觉到这是他们熟悉的环境，使他们有一种归宿感，认同感。触景生情是化敌对为朋友的心灵桥梁。只有双方心灵上产生共鸣，产生认同感，那么无形的利益敌对就消失了，转而是对共同利益的追求，并为之作出共同的努力。这就是入乡随俗的最大功效。日本田渊电机公司是日本著名的专门制造电子变压器的厂家。1979 年1月到美国开拓海外市场，为了取得美国人的心理认可，取名为美国田渊电机公司。为了使美国分公司长久、稳定地发展，厂部致力于“东西合一，入乡随俗”，努力将日式经营与美国式经营结合起来。首先，尊重美式用人制度，晋升、解雇工人时，要优先考虑资深人士的地位、声望。因为这种论资排辈是一种符合美国人价值观的合理制度。其次，为了联络感情，美国田渊公司设立了全勤津贴，连续工龄津贴，夏天休假前一次性奖金，家庭娱乐节，生日庆祝等。此外，还让职工担任管理服务，在周日的经营者会议上，社长把全体职工召集起来，向全体职工汇报公司业绩，并开展合理化建设和Q（质量管理小组）小组的活动。最后，公司十分努力使日本职工和当地管理人员默契配合。尽管派驻美国的日方职工英语水平不高，但都有一流的业务水平，下班后，他们和美方职工在一起，到外面吃饭、喝啤酒，这已是习已为常的事了，而社长田渊晖久尽可能把时间精力放在非正式的交往上，以加深日本人和当地人之间的理解，增强阶层间的默契配合。这种经营当地化的方式，使日本田渊公司牢牢扎根于当地，受到了当地社会的好评。自然，公司利润上升很快，发展得更壮大了。据统计，公司在美第一年就获得8O 万美元的高额利润。巧用环境 出奇制胜占先机巧用地理环境争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更大一点，正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和煤炭资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前实行的经济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和煤炭的矿藏已开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源