若是不想答应对方的要求，而对方却不顾礼貌死死地纠缠。可以故意假装不知道对方的名字，暗示他的事包括他本人对你来说不重要。这是一种实用的心理技巧，对于惹人厌烦或有意轻视疏远的对象，就故意问：“啊，我忘记了，你的名字叫什么?”但要小心使用，这种问法，一定会给对方以相当大的打击。 技巧点评 拒绝他人时，要想好给对方留个台阶作退路，这样对方被拒绝后也不会觉得没面子。最好避免将“不”字直截了当地说出口。 028 拒绝领导不要让他难堪 领导委托你做某事时，你要善加考虑，这件事自己是否能胜任?是否违背自己的良心?然后再作决定。 如果只是为了一时的情面，即使是无法做到的事也接受下来，这种人的心似乎太软。纵使是很照顾自己的领导委托你办事，但自觉实在是做不到，你就应该很明确地表明态度，说：“对不起!我不能接受。”这才是真正有勇气的人。否则，你就会误大事。 如果你认为领导拜托你的事不便拒绝，或因拒绝会导致领导不悦而接受下来，那么，此后你的处境就会很艰难。不要因畏惧领导报复而勉强答应，答应后感到懊悔，就太迟了。 领导所说的话有违道理，你可以断然地驳斥，这才是自我保护之道。假使领导欲强迫你接受无理的难题，这种领导便不可靠，你更不能接受。 尽管部下隶属于领导，但部下也有独立的人格，不能什么事不分善恶是非都服从。倘若你的领导以往曾帮过你很多忙，而今他要委托你做无理或不恰当的事，你更应该毅然地拒绝，这对领导来说是好的，对自己也是负责的。 此外，限于能力，无论如何努力都做不到的事，也应拒绝。但是有一个前提，即是否真的做不到，应该确实地衡量一下，切不可因怀有恐惧心理而不敢接受。经过多方考虑，提出各种方案后，是否再加上勇气来突破它?你都要考虑清楚，认定实在无法做到后，方可拒绝。 当然，拒绝更要讲究方法，采用什么办法才能让上司接受，这里面也是很有学问的。 下面是发生在职场中的一件事情： “小康，请你今晚把这一叠讲义抄一遍。”经理指着厚厚一叠稿纸对秘书小康说。小康听到此言，面对讲义，面露难色，说：“这么多，抄得完吗?”“抄不完吗?那请你另觅轻松的去处吧！”也许经理正在气头上，于是小康被“炒了鱿鱼”。 小康的被“炒”实在令人惋惜，然而，这是可以想象的。像她这样生硬直接地拒绝上司的要求，给上司的感觉是她在对抗，不服从指示，因而扫了上司的威信，被“炒”也就难免了。其实，她可以处理得更灵活些。她不妨这样：立即搬过那一堆稿子埋头就抄起来，过一两个小时后，把抄好了的稿子交给经理，再委婉地表示自己的困难，那么经理肯定会很满足于自己说话的威力，并意识到自己要求的不合理处，而延长时限。小康就不至于被解雇。 显然，委婉地拒绝上司是很高明的办法。如何拒绝才能不让上司难堪，又不失去上司的信任呢? ●触类相喻，委婉说“不” 当领导提出一件让你难以做到的事时，如果你直言答复做不到时，可能会让领导感到有损颜面，这时，你不妨说出一件与此类似的事情，让领导自觉问题的难度而自动放弃这个要求。 甘罗的爷爷是秦朝的宰相。有一天，甘罗看见爷爷在后花园走来走去，不停地唉声叹气。 “爷爷，您碰到什么难事了?”甘罗问。 “唉，孩子呀，大王不知听了谁的教唆，硬要吃公鸡下的蛋，命令满朝文武想法去找，要是3天内找不到，大家都得受罚。” “秦王太不讲理了。”甘罗气呼呼地说。他眼睛一眨，想了个主意，说：“不过，爷爷您别急，我有办法，明天我替你上朝好了。” 第二天早上，甘罗真的替爷爷上朝了。他不慌不忙地走进宫殿，向秦王施礼。 秦王很不高兴，说：“小娃娃到这里捣什么乱!你爷爷呢?” 甘罗说：“大王，我爷爷今天来不了啦。他正在家生孩子呢！托我替他上朝来了。” 秦王听了哈哈大笑：“你这孩子，怎么胡言乱语!男人家哪能生孩子?” 甘罗说：“既然大王知道男人不能生孩子，那公鸡怎么能下蛋呢?” 甘罗的爷爷作为秦朝的宰相，遇到了皇帝的不可能做到的请求，却又找不到合适的办法拒绝。甘罗作为一个孩童，能如此得体地拒绝秦王，并让秦王不得不放弃自己的无理请求，实在是大出人们的意料。也正因为如此，秦王才有“孺子之智，大于其身”的叹服。以后，秦王又封甘罗为上卿。现在我们俗传甘罗12岁为丞相，童年便取高位，不能不说正是甘罗的那次智慧的拒绝，才使秦王越来越看重他。 ●佯装尽力，不了了之 当领导提出某种要求而属下又无法满足时，设法造成属下已尽全力的错觉，让领导自动放弃其要求，这也是一种好方法。 比如，当领导提出过分的要求后，就可采取下列步骤先答复：“您的意见我懂了，请放心，我保证全力以赴去做。”过几天，再汇报：“这几天×××因急事出差，等下星期回来，我再立即报告他。”又过几天，再告诉领导：“您的要求我已转告×××了，他答应在公司会议上认真地讨论。”尽管事情最后不了了之，但你也会给领导留下好印象，因为你已造成“尽力去做”的假象，领导也就不会再怪罪你了。 通常情况下，人们对自己提出的要求，总是念念不忘。但如果长时间得不到回音，就会认为对方不重视自己的问题，反感、不满由此而生。相反，即使不能满足领导的要求，只要能做出些样子，对方就不会抱怨，甚至会对你心存感激，主动撤回已让你为难的要求。第4章 怎么说“不”最合适（2）更新时间2010-7-12 13:33:08 字数：3448 ●利用群体掩饰自己说“不” 例如，你被领导要求做某一件事时，其实很想拒绝，可是又说不出来，这时候，你不妨拜托其他两位同事和你一起到领导那里去，这并非所谓的3人战术，而是依靠群体替你作掩护来说“不”。 首先，商量好谁是赞成的那一方，谁是反对的那一方，然后在领导面前争论。等到争论一会儿后，你再出面含蓄地说“原来如此，那可能太牵强了”，而靠向反对的那一方。 这样一来，你可以不必直接向领导说“不”，就能表明自己的态度。这种方法会给人“你们是经过激烈讨论后，绞尽脑汁才下结论”的印象，而包括领导在内的全体人士都不会有哪一方受到伤害的感觉，从而领导会很自然地自动放弃对你的命令。 技巧点评 在职场中，我们也时常碰到一些难以办到的要求。当你力不能及而不得不表示拒绝时，千万不要马上表示不可接受。而应先谢谢他对你的信任和看重，并表示很乐意为他效劳，再含蓄地说明自己爱莫能助的困难。这样，彼此都可以接受，不至于把事情弄得很不愉快。 029 用他的话来拒绝他 拒绝不一定要自己把意思表明，可以利用对方的话来拒绝他。只要合理地从对方的话语里引出一个合乎逻辑的相同问题，巧踢“回旋球”，让对方“哑巴吃黄连——有苦也说不出”。 罗斯福在任美国总统之前，曾在海军部任要职。有一次，一个人问罗斯福一个有关军事机密的问题，罗斯福作耳语状说：“这是一个机密问题，你能替我保密吗?”于是那个人就连忙说道：“我能!”艾森豪威尔将军则回答道：“那我同样也能!” 有很多的问题，我们可以巧妙地把对方设置在同样的情景，以此来引诱对方做出他的判断，从而让对方明白自己的处境或意思，以巧妙地拒绝对方的要求。 小李从旅游局一个朋友那里借了一架照相机，他一边走一边摆弄着，这时刚好小赵迎面走来了。他也知道小赵有个毛病：见了熟人有好玩的东西，非得借去玩几天不可。这次看见了他手中的照相机又非借不可了。尽管小李百般说明情况，小赵依然不肯放过。小李灵机一动，故作姿态地说：“好吧，我可以借给你，不过我要你不要借给别人，你做得到吗?”小赵一听，正合自己的意思。他连忙说：“当然，当然。我一定做到的。”“绝不失信。”小李还追加一句说，“绝不失信，失信还能叫做人?”小李斩钉截铁地说：“我也不能失信，因为我也答应过别人，这个照相机绝不外借。”听到这儿，小赵也目瞪口呆了，这件事也只有这样算了。 有一大部分人会产生这样的想法，难道我们在现实生活中都非要拒绝别人不可吗?我们在拒绝他人时都要采用这些委婉的方法吗?在现实生活中，关于拒绝他人，我们还要注意以下问题：第一，在日常生活中，我们就应该真诚地对待朋友和同学，积极地帮助他们。每个人都应该明白一个简单的道理——“平时帮人，拒人才不难”，这种方法主要应用于那些的确违背我们意愿的事情。第二，如果是由于自己能力或客观原因，我们应该坦诚相对，说明自己的实际情况，同时，要积极帮对方想办法。第三，对于某些情况，直接说“不”的效果更好，特别是对于那些违法乱纪的事情，应持坚决的态度来拒绝。对于那些可能引起误解的事情，也应该明确自己的态度，否则会“当断不断，反受其乱”。此外，由于不明确的拒绝可能会影响对方，也影响事情发展方向，因此应该直截了当地拒绝它。第四，即使我们掌握了一些比较好的方法，在一般的拒绝中，我们也应该语气委婉，最好还能面带微笑，这样既达到自己拒绝他人的目的，又消除由于拒绝给对方带来的不快。 技巧点评 在交际过程中，当自己处于不利态势，为了寻找转机，加强己方的立场，也需要找借口拒绝对方。这时，如果你能灵活机智地采用对方的话来拒绝对方，就能使对方不再坚持，从而达到自己拒绝对方的目的。 030 刻意贬低自己的能力 对那些既没有什么实际意义又浪费时间与精力的活动，我们可以采用自我贬低的方法来拒绝，在玩笑的气氛中拒绝他人，也使自己能够全身而退。比如说，如果朋友想邀你一起去玩电游，你就可以说：“我们都是好朋友了，说出来不怕你们笑话，我学了几年一直玩得不像样，你们看了都会觉得扫兴，为了不影响你们的兴致，我还是不去为好。”又比如说，在同学聚会的时候，你确实不会喝酒，你可以说：“我是爸妈的乖儿子，在家里面又没有什么地位，要是喝了酒，那回去后肯定会被我爸揍死的，甚至还会被我妈骂死，你们就饶了我吧。”同时，你还可以说一些其他的事例进行说明，或者找一些比较好的借口来增强这种自我贬低的效果。 “装疯卖傻法”是一种特殊形式，是“表示自己无能为力，不愿做不想做的事”。也就是说：“我办不到!所以不想做!” 根据心理学的调查发现，人们的确有在日常生活中故意装傻的现象。例如在上班族中，有20%的人曾对上司装过傻，而14%的人对同事装过傻。虽然它跟“楚楚可怜”法一样，会导致评价降低，但令人惊讶的是，仍有一成以上的人是在自己有意识的情况下用了这个办法。 上班族会用到“装疯卖傻法”的场合有以下3种。 第一，不愿做不想做的事。例如像是打杂般的工作、很花时间的工作，或单调的工作等，还有像公司运动会之类，公司内部活动的筹办委员也是其中之一。像这种情形便有不少人会用“我不会呀”或“我对这方面不擅长”等理由，来把不想做的事巧妙地推掉。 第二，拒绝他人的请求。当别人找上你，希望你能帮他的忙时，你很难直接说“不”吧？因此便以“我很想帮你，可是我自己也没有那个能力”的态度来婉转拒绝。拒绝别人这种事，很难直接以“我不愿意”这种态度来拒绝，而且还可能会让对方怀恨在心。因此，若是用能力，也就是自己无法控制的原因来拒绝(想帮你，可是帮不了)的话，拒绝起来便容易多了。 第三，想降低自己的期待值。一个人若能得到他人的高度期待，固然值得高兴，但压力也会随之而来。因为万一失败，受到高度期待的人，在他人心中的印象也会大打折扣。 因此，借事由表现出自己的无能，来降低期待值，万一将来失败，自己的评价也不会下降得太多；相反的，如果成功，反而会得到预期之外的肯定。 “装疯卖傻法”有以下3种实用技巧，下面予以说明。 ●表明自己无能为力 就像前面所说，这招便是表明“我没有能力做那件事，因此我不愿意做”的一种方法。根据工作的内容，“无能”的内容也有所不同。例如： (别人要求你处理电脑文书资料时) “电脑我用不好，光1页我就要打1个小时，而且说不定还会把重要的资料弄不见!” (别人要求你做账簿时) “我最怕计算了，看到数字我就头痛！”用于与自己平日业务无关的业务上。 不过，所表明的“无能”的理由不具真实性，那可就行不通。例如刚才电脑处理的例子，如果是在电脑公司，说这种话谁信？后面那个例子，如果发生在银行，也会显得很突兀。平常愈少接触到的工作，说这种话时，所获得的可信度也就愈大。所以要说“我没做过”、“我做得不好”这些话的时候，这些话一定要具有可信度才行。 ●将矛头指向他人 这招是接着“表示无能”的用法之一后，以“我办不到，你去拜托某某比较好”的说法，来将矛头指向他人的做法。 “我电脑水平不行，不过小王对电脑很熟，你去拜托他看看怎么样?” “我对计算工作最头大了，小芸好像是簿记二级的，她应该做得来!” 像这样搬出一位在这方面能力比自己强的人，然后要对方去拜托他就行了。 不只能力的问题，像下面这个例子中的场合也能适用。 “我如果要做这件事，恐怕要花掉不少时间。小范好像说他今天工作分量不怎么多!” 只有在大家都知道那个人的确比较胜任时才能用这招。 这个办法有一个问题就是，可能会招致那个被你“转嫁”的人怨恨。想拜托人的人一定会说：“是某某说请你帮忙比较好!”对方也就会知道是你干的好事。这么一来，那个人心里一定会想：“可恶的家伙，竟然把讨厌的事推给我!” 尤其当需要帮忙的工作内容，是人人都不想做的事情的时候，这种惹来怨恨的可能性就愈高。所以，最好在多数人都知道“某某事情是某某最擅长的”，这样的场合才用此招。 不宜说法 “装疯卖傻法”如果使用过度，很容易给人留下“无能”、“不可靠”的印象。而当自己反过来想求人帮忙时，被拒绝的几率也会大幅提高。因此要注意，绝对不要使用过度。第4章 怎么说“不”最合适（3）更新时间2010-7-12 13:33:40 字数：3856 031 找一个人“替”你说“不” 有一种拒绝艺术就是推诿法。 所谓推诿法，就是以别人的身份表示拒绝。这种方法看似推卸责任，但却很容易被人理解：既然爱莫能助，也就不便勉强。 有个女孩子是个集邮爱好者，她的几个好朋友也是集邮迷。一天，有个小朋友向她提出要换邮票，她不同意换，但又怕小朋友不高兴，便对小朋友说：“我也非常喜欢你的邮票，但我妈不同意我换。”其实她妈妈从没干涉过她换邮票的事，她只不过是以此为借口，但小朋友听她这样一说，也就作罢了。 有时为了拒绝别人，可以含糊其辞地推托：“对不起，这件事情我实在不能决定，我必须去问问我的父母。”或者是：“让我和孩子商量商量，决定了再答复你吧。” 这是拒绝的好办法，假装请出一个“后台老板”，表示能起作用的不是本人，既不伤害朋友的感情，又可以使朋友体谅你的难处。 人处在一个大的社会背景中，互相制约的因素很多，为什么不选择一个盾牌来挡一挡呢?如：有人求你办事，假如你是领导成员之一，你可以说，我们单位是集体领导，像刚才的事，需要大家讨论才能决定。不过，这件事恐怕很难通过，最好还是别抱什么希望，如果你实在要坚持的话，待大家讨论后再说，我个人说了不算数。这就是推托其辞，把矛盾引向了另外的地方，意思是我不是不给你办，而是我决定不了。请托者听到这样的话，一般都要打退堂鼓。 一个年轻的物资销售员经常与客户在酒桌上打交道，长此以往，他觉得自己的身体每况愈下，已不能再像以前那样喝太多的酒了。可应酬中又是免不了要喝酒的，怎么办呢?后来他想到一个妙计。每当客户劝他多喝点的时候，他便诙谐地说：“诸位仁兄还不知道吧，我家里那位可是一个母老虎，我这么酒气熏天地回去，万一她河东狮吼起来，我还不得跪搓衣板啊！” 他这么一说，客户觉得他既诚恳又可爱，自然就不再多劝了。 技巧点评 如果难以开口的话，不如就采取这里所讲的方法，找一个人“替”你说“不”，这样所有的责任都可以推得一干二净，别人也不会对你有所抱怨。 032 把拒酒的理由说得自然些 酒桌上的氛围总是喝酒容易拒酒难，想要拒绝本身就是一件难事。拒酒的话要说得不让劝酒的人觉得是你故意不给面子或者不让其他人觉得你在故意扫大家的兴，就更不是容易的事。下面我们介绍几种行之有效又自然大方的拒酒方式。 ●满脸堆笑，就是不喝 张力大喜之日，特邀亲朋祝贺，小波也在其中，然而小波平素很少饮酒，且酒量“不堪一击”。酒席上，偏偏有人提议小波与张力单独“表示”一下，小波深知自己酒量的深浅，忙起身，一个劲地扮笑脸，一个劲地说圆场话：“酒不在多，喝好就行。” “经常见面，不必客气。” “你看我喝得满面红光，全托你的福，实在是……” 结果使张力无可奈何。在筵席上一些“酒精(久经)考验”的拒酒者，任凭敬酒的人说得天花乱坠，他就是笑眯眯地频频举杯而不饮，而且振振有词。这种“满面笑容，好话说尽”的拒酒术往往能让对方拿你没办法，最后只好作罢。 ●以其人之道，还治其人之身 小君的朋友吴勇，人很好，就是有一个毛病，喜欢在酒席上盛情劝酒，而且通常采取那种欲抑先扬的劝酒术，先恭维对方是“高人”或“朋友”，再举杯敬酒，让对方骑虎难下。因为吴勇已经“有言”在先，如果不喝，就不配为“高人”，不配做“朋友”。 这天在酒席上，吴勇又故伎重演，劝小君喝酒，可小君怎么也不想喝了，于是说：“今天你要我喝酒简直是要我的命。如果你把我当朋友，就不要害我了!” 吴勇也不好意思再劝了，小君使用了和他一样的说话技巧，可谓是以其人之道还治其人之身。因为小君的言下之意也很明白：你要我喝酒就不够朋友!而劝酒者都有一个心理：喝也罢，不喝也罢，口头上都必须承认是朋友，是兄弟。抓住这个弱点予以反击，劝者碍于“朋友”的情面，不得不缄口。 ●坦白求“从宽” 赵波去参加一个宴会，王刚好久没与他见面了，坚持要和赵波痛饮3杯，赵波说：“你的厚意我领了，遗憾的是我最近一段时间身体不好，正在吃药，已是好久滴酒不沾，只好请老朋友你多多关照了。好在来日方长，后会有期，日后我一定与你一醉方休，好吗?” 此言一出，宾客们纷纷赞许，王刚也就只好见好就收了。 事实胜于雄辩，拒酒时，若能突出事实，申明实际情况，表明自己的苦衷，再配上得体的语言，那就能取得劝酒者的谅解，使他欲言又止，辍杯罢手。 ●夸大后果，争取谅解 饮酒当然是喝好而不喝倒，让客人乘兴而来，尽兴而归。那种不顾实际的劝酒风，说到底，也不过是以把人喝倒为目的，这充其量只能说是一种低级趣味的劝酒术，是劝酒中的大忌。作为被动者，当酒量喝到一半有余时，就应向东道主或劝酒者说明情况。如：“感谢你对我的一片盛情，我原本只有1杯的酒量，今天因喝得格外称心，多贪了几杯，再喝就‘不对劲’了，还望你能体谅。” 如此开脱以后，就再也不要喝了，这种实实在在地说明后果和隐患的拒酒术，只要劝酒者明白“过犹不及”的道理，善解人意者，就会见好就收。 ●女将出马，以qing动人 媛媛陪丈夫去参加聚会，酒席上丈夫的好朋友们大有不醉不归的架势。但丈夫身体不好，嫒媛担心生性内向的丈夫会一陪到底，而不会适时拒绝。等丈夫3杯白酒下肚，嫒媛站了起来，举起手中的酒，对酒席上丈夫的朋友们说:“各位好朋友，我丈夫身体不好，两周前还去过医院，医生特地嘱咐说不能喝酒，可今天见了大家，他高兴，才喝了那么多。既然都是好朋友，你们一定不忍心让他酒喝尽兴了，人却上医院了。为了不扫大家的兴，我敬各位1杯，我先干为尽!” 说完，一杯酒就下了媛媛的肚子。丈夫的朋友们听她说的话挺在理，又充满感情，再看她豪爽的架势，也就不再劝她丈夫的酒了。 酒席上，女人拒酒往往更能得到人们的理解，如果女人能帮着丈夫拒酒，不就是帮丈夫解围了吗?当然这时，一定要慎重，不要贸然代替丈夫拒酒，否则会让人觉得你的丈夫不豪爽，反而有损丈夫的面子。 ●设下陷阱，请君入瓮 刘某新婚大喜之日，当酒宴进入高潮时，某“酒仙”似醉非醉、侃侃而谈，请3位上座的来宾一起“吹”一瓶。面对“酒仙”言辞上的咄咄逼人，3位来宾中的一人站起来说： “我想请教你一个问题‘三人行，必有我师’，这是不是孔子的话?” “是的。”“酒仙”随即说。 来宾又问：“你是不是要我们3个人一起喝?” “酒仙”答：“不错。” 来宾见其已入“圈套”，便说：“既然圣人说‘三人行，必有我师’，你又提出要我们3人一起喝，你现在就是我们最好的老师，请你先示范1瓶，怎么样?” 这突如其来的一击，直逼得“酒仙”束手无策、无言以对，只得解除“酒令”。 这一招叫“巧设圈套，反守为攻”，就是先不动声色，静听其言，等待时机，一旦时机成熟，抓住对方言辞中的“突破口”，以此切入，反守为攻，使对方无言争辩，从而回绝。 当然了，这一招最为关键的是“巧设圈套”，这需要设局者跳出当时的处境，以旁观者的心态，去看待事情本身。这时，往往会有“闪亮”的圈套跃入思维。酒场上最忌的是“直白”、“粗鲁”。虚虚实实、实实虚虚是酒场的轴心。 不宜说法 生硬拒绝的话——“我偏不喝，你能把我怎么样?”这样没准就会和劝酒者发生争吵，而趁着酒疯，一旦争吵起来，很可能就会丧失理性，使喜庆的宴会变成充满火yao味的战场。 拉开架势的话——“你逼我喝?好，我今天豁出去了，谁怕谁!”本来是想拒绝，经这么一说，反倒成了挑战，实在是事与愿违。 有漏洞可钻的话——“不用了吧，咱俩谁跟谁!”没准对方会说:“就是，咱俩谁跟谁!我的酒你能不喝吗?” 033 先说好听的再讲拒绝 对于他人的话，人们总是会表现出情感反应。如果先说让人高兴的话，即使马上接着说些使人生气的话，对方也能以欣然的表情继续听。利用这种方法，可以拒绝不受喜欢的对象。 有一个乐师，被熟人邀请到某夜总会乐队工作。乐师嫌薪水低，打算立即拒绝。但想起以往受过对方照顾，他不便断然拒绝。他心生一计，先说些笑话，然后一本正经地说：“如果能使夜总会生意兴隆，即使奉献生命，在下也在所不辞。” 此时夜总会老板自然还是一副笑脸，乐师抓住机会立刻板起面孔说：“你觉得什么地方好笑?我知道你笑我。你看扁我，不尊重我，这次协议不用再提，再见!” 这样，乐师假装生气，转身便走。老板却不知该如何待他，虽生悔意，但为时已晚。 因此，面对不喜欢的对象，要出其不意地敲他一下，以便拒绝对方。若缺乏机会，不妨参照上例，制造机会，先使对方兴高采烈，然后趁对方缺乏心理准备，脸上仍在笑嘻嘻时，找到借口及时退出，达到拒绝的目的。 一位名叫金六郎的青年去拜访本田宗一郎，想将一块地产卖给他。 本田宗一郎很认真地听着金六郎的讲话，只是暂时没有发言。 本田宗一郎听完金六郎的陈述后，并没有做出“买”或者“不买”的直接回答，而是在桌子上拿起一些类似纤维的东西给金六郎看，并说：“你知道这是什么东西吗?” “不知道。”金六郎回答。 “这是一种新发现的材料，我想用它来做本田汽车的外壳。”本田宗一郎详详细细地向金六郎讲述了一遍。第4章 怎么说“不”最合适（4）更新时间2010-7-12 13:34:03 字数：3645 本田宗一郎共讲了15分钟之多。谈论了这种新型汽车制造材料的来历和好处，又诚诚恳恳地讲了他明年拟采取何种新的计划。这些内容使得金六郎摸不着头脑，但感到十分愉快。在本田宗一郎送走金六郎时，才顺便说了一句，他不想买他的那块地。 如果本田宗一郎一开始就将自己的想法告诉金六郎，金六郎一定会问个究竟，并想方设法劝说本田宗一郎，让他买下这块地。本田宗一郎不直接言明的理由正是如此，他不想与金六郎为此争辩什么。 拒绝对方的提议时，应该采用毫不触及话题具体内容的抽象说法。 日本成功学大师多湖辉说的这个故事发生在20世纪60年代末的学生运动中。某大学的教室里正在上课时，一群学生运动积极分子闯了进来，使上课的教授手足无措。当着班上学生的面，教授想显示一点宽容和善解人意的风度，就决定先听一下学生讲些什么之后再去说服他们。 结果与他的善良想法完全相反，学生们乘势向他提出许许多多的问题，把课堂搅得一团糟，再也上不成课了。并且这之后只要他上课就有激进派的学生出现在课堂上，就这样毫无宁日地持续了一年。 从这一教训中，教授悟到一条法则，即若无意接受对方，最好别想去说服他，对方一开口就应该阻止他：“你们这是妨碍教学，赶快从教室里出去，与课堂无关的事，让我们课后再说!” 假如再发生一次同样的事，教授能否应付?就算他显示出拒绝的态度，学生也会毫不理会地攻击他吧!如果一点也不去听学生的质问，一开始就踩住话头，至少不会给对方以可乘之机，也不致弄得一年时间都上不好课! 技巧点评 拒绝之前先说点与拒绝无关的话，这种欲抑先扬的方式，可以给人心里一个缓冲和铺垫，不至于让拒绝进行得很直接、僵硬。 034 面对隐私问题绕开答 我们无论是在公共场合还是正式场合，都会无可避免地遇到一些隐私问题被人追问的情况。怎样说话，才能既不泄露自己的隐私，又不直接拒绝对方的提问而造成不愉快呢？我们有几个建议。 ●答非所问 菲律宾前总统科拉松·阿基诺，人称科丽。在出席一次记者招待会时，记者问她有多少件旗袍礼服，科丽不假思索地回答：“我所有的旗袍礼服，都是第一流服装设计师奥吉·立德罗为我设计的。你知道吗?她经常向我提供最新流行的服装样式。” 别人问数量，她却回答是谁设计的，这样回答明显地属文不对题，然而，那位记者却知趣地不再追问了。 对于这类无聊的隐私问题，你完全可以采取答非所问的方法来应付。 ●似是而非 有一位女名人准备与一位考古学家结婚，朋友问：“你为什么会选择考古学家?”她一本正经地回答：“对一个女人来说，选择考古学家做丈夫是最明智的选择，因为这样一来，她就不用担心衰老，考古学家对越古老的东西越感兴趣。” 似是而非的回答往往让那些爱探听隐私的人无功而返，它的奇妙之处就在于听上去你像是在回答对方的问题，但其实并不是对方想要的答案。 ●猜哑谜 歌手毛阿敏演唱了乔羽作词的《思念》之后，一次问乔羽：“歌是我唱的，可你倒说说，那只蝴蝶究竟是谁啊?”乔羽笑了笑，道：“反正不是你，别人说的，都是杜撰。各人有各人的蝴蝶。我可管不了。” 其实，人们都知道那首歌中的“蝴蝶”是有隐喻的，可问题是涉及到作者的隐私，他理所当然不愿正面回答。于是他巧妙地在关键词“蝴蝶”前加注“各人有各人”这一模糊性定语，从而将“水”搅浑，让对方陷于猜谜似的迷魂阵中，将那令人难以捉摸的哑谜留给了对方。 这种方法，应答时要对关键词加上某些限制语或修饰性词语，有意使问题变得不可思议，更加模糊，从而达到有效地回避隐私性内容的目的。 ●变换角度 1992年10月，日本天皇和皇后在上海访问期间同上海交通大学学生交谈，一个学生问：“天皇和皇后是在网球场上相识的，那么谁的球艺高呢?”当着皇后的面，要天皇回答这个明显属于天皇和皇后两人之间隐私的问题，不免有些唐突，搞得接待人员都很紧张。然而天皇却对这个问题游刃有余：“男女是有差别的，如果是女子网球比赛，那皇后的水平是不错的。” 在这个例子中，天皇并不对自己与皇后的球艺孰高孰低直接进行评判，而是另辟蹊径，从“男女是有差别的”这个角度作答，既巧妙地回答了学生冒失的提问，又不至于使皇后和那位学生感到难堪。生活中，别人提到类似的隐私问题时，也不妨效仿一下这位天皇的回答技巧，不从对方思维的角度回答他的问题，而是自己另外发掘角度，让对方跟着自己的思维走。 ●曲解法 美国畅销书作家丹尼尔·斯蒂尔，一次在外地旅行时遇到了一位同乡人，对方很想知道她经济情况的底细，于是问她在哪里高就，女作家回答道：“银行。”对方追问：“银行哪个部门？”他的意思是指银行的具体部门，可丹尼尔回答：“就是专门取钱的那个部门。” 由于问题涉及丹尼尔的具体职业这样的个人隐私，因此她不愿回答，便临时来了个诠释概念的方法来取代答话的内容，即以“银行的职能”之一“取钱”，来代替了对自己具体工作“会计”的回答，从而曲折而含蓄地挡开了对方对自己隐私的窥探。 这种方法常用于对对方提问有明显的反感时，它以对方提及的某个概念为出发点，再有意地曲解，发挥和阐释一番，从而将实质性的答案消融在一片云遮雾障的“诠释”之中，不至于使对方太过失望。 ●绕圈子 一次周末晚会，一待业青年对一妙龄少女纠缠不休，不停地打听她的隐私，于是他们之间发生了这样一次对话： 男：“我好像在哪儿见过你，你贵姓?” 女：“我姓我父亲的姓。” 男：“那你父亲姓什么?” 女：“当然姓我祖父的姓了。” 男：“你是干什么工作的?” 女：“干‘四化’的。” 男：“你家住哪儿?” 女：“地球之上”。 男：“你家几口人”? 女：“和我家自行车一样多”。 男：“那么，你家有几辆自行车”? 女：“每人1辆。” 这位女士用绕圈子的方法使那个青年知难而退。 在一次小型联欢会上，观众席有个女士问赵本山：“听说你在全国笑星中出场费是最高的，每场1万多元是吗？” 这个涉及个人隐私的问题实在让人难以在公众场合回答。当时赵本山是这样应付的：“这个问题提得很突然，请问你是哪个单位的?” 当对方说她是一家销售公司后，赵又问：“你们都经营什么产品?”他撇开问题不答，却来问这些闲话，让在场的人不明所以。 “有录像机、电视机、录音机……” “电视机卖多少钱?” “4000多元。” “那给400元你卖吗?”不知为何他在讨价还价，难道真想买电器不成? “那当然不能卖。一种商品的价格是由它的价值决定的。”那位女士说得很干脆。 “这就对了，演员的价值是由观众决定的。”笑星这才亮出了底牌。原来他兜了一个大圈子，是在寻求回答的独特途径，问了那么多话就是为了最后一句话。顿时，观众报以热烈的掌声。 赵本山应答隐私问题的技巧在于他使用了语言的迂回术。如果在现实中碰到了类似的情况，你也可以采取类似的方法，就是采用某些隐蔽的语言，故意迂回而行，表面上与对方的问题无关，实则借此牵住对方的“牛鼻子”，在对方不知不觉的情况下，将其引入对自己有利的语言环境，然后迫其就范，这是一种应变的智慧。 有时候，对方打听你的隐私时，你可以开门见山，指出对方问话的不当，直言相告地表达自己的不满。 ●避实就虚 一位女记者采访著名影星孙飞虎，对其简陋的住处简直难以置信，脱口而出地问道：“依您的身份、地位、名声，如果在香港，早已是拥有几幢别墅、最豪华的设施、最高级的轿车。可是您为什么会住在这又高又简易的五楼?” 这种涉及隐私的问题，一时很难说清楚，回答不好，反而会使双方都感到尴尬。孙飞虎眉头一皱，幽默道：“夫人，高高在上不正是我身份高贵的标志吗?” 这里，孙飞虎诙谐地将自己住的楼层之高与他曾扮演的蒋介石地位之高连接起来，这一避实就虚的回答，既避免了尴尬，又活跃了谈话氛围，显示了他的机敏与风趣。 专家建议 补充几点技巧： 夸大其词的话——比如，问：“你终于找到工作了!他们给你多少钱?”答：“哦，我想他们说大概100万元吧。” 推而广之的话——比如，问：“为什么你的儿子转学了?学习上有问题吗?”答：“许多这样年纪的孩子在这个时候都有问题。” 改变话题的话——比如，问：“你不再节食了?”答：“我不知道节食是否有用。我看到新出的一本书说，最有效的减肥办法是每天散步一个小时。” 暗渡陈仓的话——比如，问：“你每个月的收入有多少?”答：“我们公司的待遇是与工作的好坏挂钩的。你积极肯干，收入就高，你懒散懈怠，收入就低。”第5章 说服说到人心服口服（1）更新时间2010-7-12 13:36:02 字数：3460 035 说服从“心”出发 在公司内部，领导和员工因为所处地位的不同，个别上司在发派指令时不善说服，而是颐指气使，即使员工执行了，也是敷衍了事、应付差事。说服的最佳效果是双方达成共识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。 下面举两个例子来阐述这个观点。 下乡知识青年小红在农村和农民小刘结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫小刘又被人诬告入狱。小红进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。 奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办?” “不知道，我……我说不出来……” 奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没有委屈呀。我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：‘女儿，地头还长着呢，往前去一步吧。’我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难，天底下哪有那么多幸福?要说委屈，就先委屈一下自己吧！” 小红说：“可我以后的路该怎么走啊?” 奶奶说：“做人哪，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想小刘他们父女?那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，一辈子都是块心病。我今年80岁了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，‘人’字好写，一撇一捺，真正做起来就难了!”奶奶说的话句句动人心。 “奶奶，我懂了。”小红擦了擦眼泪，说，“我今天就回家去带孩子，侍候公婆，等着小刘。” 奶奶的劝说语重心长，而且，她用通俗的语言，站在对方的立场上，设身处地为孙女分析情况，从而使孙女做出了正确的选择。 用语言做假设，可达到将心比心的目的；也可用实际的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对自己的言行进行调整，同样可达到将心比心的目的。 某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆?”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。” 有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块面料吗?这块面料很不错，但是您要看仔细，这块布料染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。” 说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开，接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这种面料的衣服会更好些，美观大方。要论价钱，这种面料比您刚才看到的那种每米多3元多钱，做一套衣服才多7元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算？” 顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的布料。 这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用了将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方的戒备心理、防范心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对手，做成了生意。 将心比心术是站在对方的角度谋划和考虑，理解对方的心理、对方的需求、对方的困难，因此这种说服方法容易使对方接受，并能达成统一认识。 永远站在别人的立场去想，并从对方的观点去看事物的趋向，如果你从书本学到的是这样的一件事，那就不难成为你一生事业的一个关键。 要说服对方赞同你的观点，你必须与说服对象站在一起，两者的关系越融洽，说服越容易取得成功，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能给你许多理由来解释为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的意见。” 另一位心理学家莫恩在加利福尼亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司，在培训过程中他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言辞，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是顾客的一面镜子把顾客发出的每一个信号反射回去。 毋庸讳言，这种在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，就不需要任何苦口婆心地劝诫与说服。 延伸阅读 有一句格言这么说：“人的心和降落伞一样，必须是开的才有用。”这同样是说服的原则。 如果你不了解应该先攻击对方的最容易被感动的那一点，而只是一味地想在言辞上占优势，你就会像那些不了解水温和水深的跳水者一样，一跳归天。 036 以利益为说服导向 相信你一定经历过在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍应付，漠不关心。这时你首先要消除与对方心理上的隔阂，然后再说服诱导。在推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并达到80％的购买率，往往是先诱导，后说服。 在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，去拜访首相史多芬。 法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。 事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个政客，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后，却使原本漠不关心的首相，突然变得非常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。” 显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了巨大的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。 是的，通常我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益，进而满足他的yu望，便可达到目的。但是，将这条最基本要件抛于脑后的却也大有人在。他们没有满足对方最大的利益，一心一意只是想要满足自己的私欲。例如，以下这个故事：某酒厂的负责人成功研发了新水果酒，为求尽快让产品打进市场，于是他决定说服社长批准进而大量生产。 “社长，又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新发明，绝对能畅销。连我都喜欢的东西，绝对有市场性。我敢拍胸脯保证。” “什么新产品?” “就是这个，用梨汁酿制的白兰地。” “什么?梨汁酿的白兰地?！那种东西谁会喝?况且喝白兰地的人本来就少，更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝。不行！” “请你再评估评估，我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见，再加上梨子有独特的果香，一定很适合现代人的口味。” “嗯，我觉得还是不行。” “我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。” “你怎么这样唠叨?不行就是不行。” 这样的劝说不仅充分显露不顾他人立场的私心，还打算强迫他人赞同自己的意见。 “好歹也要试试看才知道好坏，这是好不容易才研发出来的呀！” “够了，滚吧!” 最后，社长终于忍不住发火。这位负责人不仅没能说服社长，反而砸掉了自己的名声。 碰到这种自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙，别人只会感觉：“瞧他口气，根本是个主观主义者，只会考虑自己的家伙，还想把个人意见强加于别人!”如此一来，怎么可能赢得说服的机会呢?因此，无论如何，你都应该考虑以对方利益为出发点的劝说方式。 专家建议 首先充分考虑对方的利益，再考虑自己的利益，然后将两者合并起来，找出双方共有的利益所在，最后再着手进行劝说。先不要急着说双方没有共同的利益，一定会有的。重要的是,不要放弃，直到找出为止。第5章 说服说到人心服口服（2）更新时间2010-7-12 13:37:59 字数：3467 037 让历史帮忙做说客 以史为鉴，于人可以知得失，于国可以知兴替，小到立身，大到治国，历史都是一面镜子。因此，在辩说中引用历史的经验和教训作为论据，极富说服力。 1937年10月11日，罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托，在白宫同罗斯福进行了一次会谈。会谈的主要目的是，要求总统重视原子能的研究，抢在德国之前造出原子弹。 萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，接着读了科学家们关于发现核裂变的备忘录，然而，总统对这些枯燥、深奥的科学论述不感兴趣。虽然萨克斯竭尽全力地劝说总统，但罗斯福在最后还是说了一句： “这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，似乎还为时过早。”这一次的交谈，萨克斯失败了。 第二天，罗斯福邀请萨克斯共进早餐。萨克斯十分珍惜这个机会，决定再尝试一次。 一见面，萨克斯尚未开口，罗斯福便以守为攻地说：“今天我们吃饭，不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗?” 萨克斯望着总统含笑的面容说：“行，不过我想谈一点历史。”因为他知道，总统虽不懂得物理，对历史却十分精通。 “英法战争期间，”萨克斯接着说，“在欧洲大陆一往无前的拿破仑，在海战中却不顺利。这时，一位年轻的美国发明家罗伯特·富尔顿来到这位伟人面前，建议把法国战舰上的桅杆砍断，装上蒸汽机，把木板换成钢板，并保证这样便可所向无敌，很快拿下英伦三岛。但是，拿破仑却想，船没有帆就不能航行，木板船换成钢板船就会沉没。他认为富尔顿是个疯子，把他赶了出去。历史学家在评价这段历史时认为，如果拿破仑采取了富尔顿的建议，19世纪的历史将会重写。” 萨克斯讲完后，目光深沉地注视着总统。他发现总统已陷入了沉思。 过了一会儿，罗斯福平静地对萨克斯说：“你胜利了!”萨克斯激动得热泪盈眶，他明白胜利一定会属于盟军。 萨克斯的借古谏君术大功告成。 杜坦是西晋名将杜预的后代。西晋末年，中原战火四起，民不聊生，杜家为避战乱来到河西，投靠了前凉张轨政权，后来前凉被苻坚攻灭，杜氏又辗转于关中一带。 公元417年，宋武帝刘裕灭后秦，杜坦兄弟便随即渡江，来到南方。当时，南方实行士族制度，渡江较早的，地位极高。晚来的士族，尽管其祖辈在北方是名门世家，朝廷也不给他们优厚的待遇。他们之中的杰出人才，也不可能进入上流社会。 一天，宋武帝与杜坦在一起闲谈，武帝说： “可惜呀，现在再也找不到像金日那样的人才了!”杜坦答道：“金日生于今世，也只不过能养马，怎会被委以重任呢?” 宋武帝闻听此言，马上变了脸色： “卿为什么把朝廷看得如此之薄?是说我不重视人才吗?” 杜坦说：“那就以我为例吧。臣本来是中原的名门，世代相承。只不过因为南渡较晚，便受到冷遇，更何况那金日是胡人，在汉朝时只不过是一个养马的人呢?” 宋武帝一时无言以对。 唐朝的尉迟敬德依仗自己是开国重臣，骄狂放纵、盛气凌人，招致同僚的极为不满，甚至有人告他谋反。 李世民知道后，问尉迟敬德是否当真，敬德回答： “臣跟随陛下讨伐四方，身经百战。如今幸存者，只有那些刀箭底下逃出来的人。天下已经平定，反而怀疑起臣下会谋反吗?” 说着把衣服脱下扔在地上，露出身上的累累伤痕。李世民感动至极，只得以好言好语安慰一番。但是，敬德的骄纵狂妄却一点也未有所收敛。 一天，尉迟敬德在太宗举行的宴会上与人争论谁是长者，一时火起，居然打了任城王李道宗，弄瞎了李道宗的一只眼睛。皇上见敬德如此放肆，十分不悦。 事后，李世民单独召见了敬德，语气严厉地告诫他： “朕的确想和你们同享富贵，然而你却居功自傲，多次冒犯别人。你难道不知道古时韩信为何被杀吗?在朕看来，那并不是高祖的罪过！” 敬德这才害怕了，以后做事便虚心、本分了许多。 引用史实可以充分发挥历史事实、典故无可辩驳的说服力，生动形象而且引人入胜，有助于人们从中得出结论。 值得注意的是，所用事例要避开那些已被广泛应用的材料，那样会让人觉得平淡无味，丧失兴趣，当然也达不到预期的效果。 技巧点评 以史为镜，于人可以知得失。 以古为镜，于国可以知兴替。 历史是一笔宝贵的财富，我们应该从中汲取教训。 038 先抬高对方再做说服 给人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的魔法棒，点在她身上，会使她从头至脚焕然一新。 从孩子的天性，我们可以发现一点：当我们称赞夸奖他们时，他们是何等高兴满足。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“戴高帽”做法。在我们与人交往时，何不效仿这一做法呢?因为不管是大人还是小孩子，他们都喜欢别人给自己一个美名，如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道这样就可以得到一个美名，获得他人的赞许。 假如一个好工人变得消极散漫、不负责任，你会怎么做?你可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，但这只能引起怨怒。 亨利·汉克，是印第安纳州洛威市一家卡车经销商的服务经理，他公司有一个工人，工作每况愈下。但亨利·汉克没有对他吼叫或威胁他，而是把他叫到办公室里来，跟他进行了坦诚的交谈。 他说：“希尔，你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了，你修的车子也都很令顾客满意。有很多人都称赞你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长了，而且你的质量也比不上你以前的水平。也许我们可以一起来想个办法解决这个问题。” 希尔回答说他并不知道他没有尽到职责，并且向他的上司保证，他以后一定改进。 他做了吗?他肯定做了。他曾经是一个优秀的技工，他怎么会做些不及过去的事呢? 包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱说：“假如你尊重一个人，这个人是容易被诱导的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。” 总之，你若要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说：“假如他没有一种德行，就假装他有吧!”给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非，努力向上，而不愿看到你的希望破灭。 对于那些地位显赫、有权有势的人，想要说服他们，更要学会先抬高后说服的策略。 古代，有位宰相请理发师给他修面。那理发师修面修到一半时，忽然停下刮刀，两眼直愣愣地看着宰相的肚皮。 宰相见理发师傻乎乎发愣的样子，心里很纳闷：这平平板板的肚皮有什么好看呢?就问道： “你不修面，却看我肚皮，这是为什么呢?” “听人们说，宰相肚里能撑船，我看大人您的肚皮并不大，怎么可以撑船呢?” 宰相一听，哈哈大笑。 “那是讲宰相的度量十分大，能容天容地容古今，对鸡毛蒜皮的小事从不斤斤计较。” 理发师一听这话，“扑通”一声跪倒在地，哭着说：“小人该死，方才修面时不小心，将大人您的眉毛刮掉了，万望大人大德大量，恕小的一罪!” 宰相听说自己的眉毛被刮了，不禁怒从心起，正想发作，转念一想：刚才自己还讲宰相的度量很大，我又怎好为这小事给他治罪呢?于是，只好说：“不妨，用眉笔把眉添上就行了。” 聪明的理发师以曲折迂回之法，层层诱导宰相进入自己早已设定的能进难退的“布袋”中，幸免了一场驾临头上的灾难。 技巧点评 抬高对方就相当于将其送上巅峰，所谓“上山容易下山难”就正是印证了这个道理：他已经站在了某一高度，再下来就说不过去了。 039 步步逼近，软磨硬泡 在处理问题时，西方人喜欢用快去快回的交涉方法，他们对谈判缺乏耐心，希望将事情快点解决，然后就去忙别的。而东方人却喜欢马拉松似的车轮战，问题一个接一个，且非谈出个满意的结果来不可，有时又会像棒球投手利用迅速而又毫无意义的虚晃动作来干扰击球者一样，以期把对方弄得晕头转向，再慢慢解决问题。以20世纪70年代的巴黎和谈来说，一开始越南代表就在巴黎租了一个别墅，签下为期2年的租约，而美国的代表却只有里兹的旅馆，订下一个按日计算的房间。因为他们根本没有耐心，也不认为交涉会拖得很久，即使美国人过去有过韩国板门店谈判3年的教训，但仍然不习惯作长期交涉。第5章 说服说到人心服口服（3）更新时间2010-7-12 13:38:24 字数：3503 事实上，正如越是嘈杂的机器，所获得的润滑油就越多。如果能有坚韧的耐心，不厌其烦地把许多问题和资料搅和在一起，让对方不仅为目前的问题苦恼万分，还要忍受不断的轰炸。等他疲劳之余，正想撒手放弃，而你却缠着不放，做地毯式的攻击，伺机向对方提出“最后通牒”。对方在不胜厌烦的状况下，一般都会同意看来还算合理的条件，以彻底摆脱烦恼。说服最忌讳的就是遇到困难就退缩的态度，或没有耐心、速战速决的方法。有很多事情，不是一时半会儿就可以解决的，你要找出问题的症结，了解对方冒险的程度、考验对方的实力、找出对方的弱点、知道对方的要求，或者要改变对方的期望程度，等等，都需要时间来完成，甚至应该知道对方处在压力下会做出什么选择，这一切都是需要时间的。如果没有坚强的意志、毅力，是不会达到你理想的目标的。 欲速则不达，要说服成功一定要周密策划，沉着应付。对方施硬，你就来软；对方转软，你要变硬；应该讲法时，对他讲法；应该说理时，和他说理；应该论情时，与他论情；应该谈利害时，向他谈利害：用各种方法来轮番“轰炸”，始终坚持，绝不妥协。在说服过程中，耐心是最强而有力的武器，尤其是当对方已经感到厌烦或放弃与你争论的时候，只要你再做最后的坚持，不利的形势就会好转。越南就因擅长此策，以一个小小的国家，竟拖住美国8年，进而取得最终的胜利。 说服中的步步紧逼还表现在穷追不舍上。面对敏感的问题，有时说服对象表达出现了障碍，说服者无法获得满意的答复，然而，这一答复对于说服者又至关重要。在这种情况下，有经验的说服者会设计出一系列问题，或纵向追问，或横向追问，从而“挤”出一种明确的答案，搞清事实。 巴普自办了一个剧场，却总无戏剧评论家前来光顾，他深知没人宣传就没有观众，于是大胆闯入《纽约时报》搬尊神了。巴普点名要见著名评论家艾金森，凑巧艾金森在伦敦访问，巴普干脆待在报社不走：“我就等到艾金森先生回来!”艾的助手吉尔布无奈，只好询问其原因。巴普便大施说服之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌：“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没经费继续演下去了！”吉尔布见其态度坚决，不由感动了，答应当晚就去看戏。谁知，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨，巴普看到古尔布跑去避雨，就赶过去说：“我知道剧评家平常不会评论半场演出的，不过我恳求你无论如何破个例。”巴普一次次地游说，真诚也有，“无赖”也有，斯人斯言到底感动了上苍，几天后一篇半拉子戏的简评见报，巴普剧场也日渐红火起来。一个名不见经传的小小剧场主，其言何以搬动了《纽约时报》这尊大神?那不正是步步紧逼、巧舌游说的结果吗?言语的力量，正是在那步步紧逼、软缠硬磨中展示出来的。 技巧点评 不战而退的说服，一定失败；且战且退虽离目标较近，但无法达到目标；唯有实行疲劳轰炸，把对方轰得筋疲力尽，要想前进寸步，都要费去许多力气，才能消磨其进攻的勇气和持久的毅力。等到对方觉得越攻越难时，他就会自然而然地产生想放弃与你争论的想法，这时你便可提醒对方，你只能做到这种让步了，使对方自己知道前进无望，这个结果已他收获不少，他就会束手就擒不再坚持了。 040 讲道理时最好打个比方 譬喻，可谓论辩艺术之精华。譬喻是用具体的、浅显的、熟知的事物去说明或描写抽象的、深奥的、生疏的事物的一种手法。说理中，取喻明显，把精辟的论述与摹形状物的描绘糅合为一体，既能给人以哲理上的启迪，又能给人以艺术上的美感。 古希腊哲学家亚里士多德说过：“比喻是天才的标志。”的确，善于譬喻，是驾驭语言能力强的表现。说理时运用贴切、巧妙的譬喻，可以生动地表情达意，增强说理的魅力。 公元前598年(周定王九年)，南国霸主楚庄王兴兵讨伐杀死陈灵公的夏征舒。楚师风驰云卷，直逼陈都，不日即擒杀了夏征舒，随即将陈国纳入楚国版图，改为楚县。楚国的属国闻楚王灭陈而归，俱来朝贺，独有刚出使齐国归来的大夫申叔时对此不表态。楚王派人去批评他说：“夏征舒杀其君，我讨其罪而戮之，难道伐陈错了吗?”申叔时要求见楚王当面陈述自己的意见。申叔时问楚王：“您听说过‘蹊田夺牛’的故事吗?有一个人牵着一头牛抄近路经过别人的田地，践踏了一些禾苗，这家田主十分气愤，就把这个人的牛给夺走了。这件事如果让大王来断，您怎么处理?”庄王说：“牵牛践田，固然是不对，然而所伤禾稼并不多，因这点事夺人家的牛太过分了。若我来断，就批评那个牵牛的，然后把牛还给他。”申叔时接过楚王的话茬儿说：“大王能明断此案，而对陈国的处理却欠推敲。夏征舒弑君固然有罪，但已立了新君，讨伐其罪就行了，今却取其国，这与夺牛的性质是一样的。”楚王顿时醒悟，于是恢复了陈国。 *同志说话好用比喻，他的比喻往往闪耀着思想、智慧的光芒。他的许多妙喻，看似顺手拈来，实则深思熟虑。在与党外人士的谈话中，他经常是妙“喻”如珠，一语胜千言。 1941年11月，开明绅士李鼎铭先生向共产党提出了“精兵简政”的建议。党内有些同志很不理解这一建议，甚至还怀疑李先生提出这个建议的动机。*慧眼识良策，果断地采纳了这一建议，还写了一篇名为《一个极其重要的政策》的专文，阐述与推广这一政策。文中写道：“目前根据地的情况迫切要求我们脱掉冬衣，穿起夏服，以便轻轻快快地同敌人作斗争，我们却还是一身臃肿，头重脚轻，很不适应于作战，若说，何以对付敌人的庞大机构呢？那就有孙行者对付铁扇公主为例。铁扇公主虽然是一个厉害的妖精，孙行者却化为一个小虫钻进铁扇公主的肠胃里去把她战败了。柳宗元曾经描写过的‘黔驴之技’，也是一个很好的教训……大驴子还是被小老虎吃掉了。我们八路军新四军是孙行者和小老虎，是很有办法对付这个日本妖精或日本驴子的……”全文虽然只有短短两百多字，却妙“喻”连珠，非常形象地说明了“精兵简政”的必要性与可行性，并对李鼎铭先生的建议给予了有力的支持和高度的赞赏。 *的比喻既有深刻而鲜明的政治性、政策性，又极富情感性，是打开别人心扉的一把好钥匙。 技巧点评 讲道理以打比方为辅助，有很多好处，一是比较含蓄委婉；二是比喻晓理，道明理通；三是如此说话，较有美感。因此，说服他人时不妨采用适当的比喻，既对说服有很大效用，又能体现一个人说话的艺术感。 041 从对方得意的事说起 生活中其实每个人都有自认为得意的事情，这种事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的事情，在情绪正常的情况下，他一定会高兴地听你说的，当然此时说服他就容易得多了。 你在说服的时候当然要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则会引起他的不安。对于这件事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使他认为你是他的知己。到了这种境地，他自然会格外高兴，会亲自讲述，你应该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个冷漠的人，也会变得和蔼可亲，你再利用这个机会，稍稍暗示你的意思，进行试探，作为第二次进攻的基点。这不是失败，而是你说服他的初步成功，对于涉世经验不丰富的人，得此成绩，已不算坏，若想一举成功，除非对方与你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又是很容易令人接受的，否则千万不要存此奢望。 对方得意的事情要从哪里去探听？那当然要另谋途径，试着在你的朋友之中找一下是否有与对方交往的人，如果有，向他探听当然是最容易的。如能留心报纸上的新闻或其他刊物，平日记牢关于对方的得意事情，到时便可以应用。此外，随时留心交际场合中的谈话，像这些时候谈到对方得意的事情，也是很平常的。但是必须注意，对方得意的事情，是否曾遭到某种打击而消灭，如有这种情形，千万别再提起，以免引起对方不快，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求易于接受；在对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。比如对方新近做成了一笔生意，你称赞他目光精准，手腕灵活，引得他眉飞色舞，乘机稍示来意，也是好机会。诸如此类的例子很多，全在于你随时留心，善于利用。 当你提出请求时，首先，要看时机是否成熟，其次，说服过程中要不卑不亢。过分的哀求，反而会引发对方藐视你的心理。尽管你的心里十分着急，但说话表情还是要表现大方自然，并且要说出为对方着想的理由来，而不是为你自己打算。第5章 说服说到人心服口服（4）更新时间2010-7-12 13:38:49 字数：3176 延伸阅读 说服其实并非难事，关键在于怎样让对方接受你，不排斥你。因为一般被说服的对象都会对前来说服的人有所排斥和提防。从对方得意的事谈起，令对方心花怒放，自然也会忘记保持距离。 042 利用同步心理好说服 什么是同步心理呢?同步心理就是凡事跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于同步心理的存在，那种不顾自身财力和精力，也不管是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易趁势而入，支配人们的行为，促使人们盲目地做出与他人相同的举动，因而陷入生活拮据的窘境。在国内，这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种“从众”心理的体现。 妻子：“听说小张买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共有90平方米。真好啊!我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢?” 丈夫：“啊，小张?真是年轻有为啊!我们也得加快脚步才行，总不能在这里待上一辈子吧。可是贷款购房利息又沉重得惊人。” 妻子：“小张还比你小5岁呢。为什么人家可以，你就不行呢?目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛!不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！” 于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。 妻子：“这地方真好啊!环境好又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！” 丈夫：“嗯，是啊!的确不错。我们应该负担得起。就这么决定吧！” 这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出决定，这是妻子的成功所在。 这位妻子为何能够如愿以偿呢?因为她懂得去激发同步心理。 上述例子中的妻子成功地掌握了丈夫的同步心理，进而采取相应的说服对策。她先举出邻居张先生的例子，继而运用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。 通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以，推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。 技巧点评 曾经有心理学家做过多种实验，得出结论是大多数人都具有“从众”心理，这种心理在中国人身上表现得尤为突出。抓住这一点，说服其实已经不难进行了。 043 适当沉默能获得信赖感 中国有句古话：“不言之言。”还有句俗话：“雄辩是银，沉默是金。”这都说明保持沉默也能达到说服的效果。 在说服时，适当地保持沉默，引起对方的好奇心和信赖感，无疑是一种很好的方法。战国末期，秦昭王因为采用范雎的“远交近攻”的外交战略而使秦国在当时占了绝对的优势。殊不知，范雎为了谒见昭王，竟等了整整一年。见到昭王后，范雎首先示意昭王屏退左右，却一言不发地站着。昭王于是先开口：“先生有何赐教?”谁知范雎只回了两声“是”，又继续他的“沉默战术”。然后昭王再度询问，范雎仍然点着头回答：“是。”又沉默了。这样一连反复了3次，最后昭王终于忍耐不住，再次急迫地追问：“有何赐教，请先生明示。”直到这时，范雎才正式开始他的谈话，并得到昭王的嘉许，自此深得昭王信任，登上了宰相的宝座。 美国前总统尼克松也是善于用“沉默”战术赢得公众支持的领导人。 1960年美国总统的选举，尼克松和肯尼迪是一对竞争激烈的对手。尼克松以其时任副总统之职，在开始时占绝对的优势，但选举的结果，肯尼迪扭转了形势，获得胜利。 1968年，尼克松再次竞选美国总统，他汲取上次失败的教训，想要彻底改变形象。他所采用的技巧之一就是沉默说服。 这次的选举对尼克松来说，形势远比上次艰难，因为他首先必须打败洛克菲勒等强劲的对手，取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中，尽量保持沉默稳重，表现得对自己很有信心。他说话时，除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外，绝口不提其他具体的策略，希望能借此完全的沉默战略，给人以可信赖感，彻底改变他的“败犬尼克松”的形象。结果，他的战略成功了，他不仅以微弱的优势获得共和党提名，而且在总统大选中，大败民主党对手，荣登美国总统宝座。 在人们的印象中，一般都认为说服应当凭借好口才，用语言攻势，打败对方，让人信服。其实不然，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。 日本一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见：“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不显著。职员们只能靠自己的摸索来熟悉工作情况，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低下、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的培训机构，不知大家看法如何?” “你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有这种机构了吗?据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”社长说。 “诚如社长所说，我们公司已经有组织，但它并没有发挥实际作用。实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢?而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为它的功能不佳，所以还是坚持……”山崎不卑不亢地说。 “山崎，你一定要和我唱反调吗?好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调查。”社长有些生气。 就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。 “首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查，结果发现培训机构确实未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧!” 社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。 会议结束以后，社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦?为什么一句话也不说?这个建议不是你上次开会时提出来的吗?” “没错，是我先提出来的。”山崎说，“不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长你对这个问题的重视罢了。现在的目的已经达到，我又何必再说一次呢?还不如多听听大家的建议。” “是吗?不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了!今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧!”社长终于交底了。
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