省时省力的二八法则-2

运用二八思考法后，得到结果也是：想要有效改变行为，就得关注最重要的20％的因素，当结果倍增时，你就知道是二八思考法发挥了效用。二八思考法给我们的不只是事半功倍。运用二八法则时，请不要假设结果的好坏，或者认为，我们所观察到的某种强大力量必然是好的。我们从自己的观点来决定它们是否有用，然后判断，究竟是要推动某些有力的少数朝正确方向前进，或者应想法子阻断它们的作用。分析法和思考法是二八法则衍生出来最有效的两种方法，具有一定的实践意义。没有任何一种活动不受二八法则的影响。大部分使用二八法则的人，都像寓言故事里的盲人摸象，只知其局部的力量与运用范围，若想成为二八法则的思想家，你需要积极参与，并加上创造力。如果你想从二八思考法获得好处，你必须用它！正文 人生智慧的凝练（1）二八法则反映的不仅是一种客观事实，也就是宇宙状态的不平衡性，更浓缩了一种人生智慧，无时无处不给芸芸众生以深刻的思想启发。如果你想取得人生的辉煌和事业的成就，就必须遵守这样的规则：——奖励特殊表现，而非赞美全面的平均努力。——寻求捷径，而非全程参与。——练习用最少的努力去控制生活。——选择性寻找，而非巨细无遗地观察。——在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现。——在日常生活中，找人来负责一些事务，而且不是为了节税（我们可以运用园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大效益，不需事必躬亲）。——小心选择事业和雇工，如果可能，就自己当老板。——只做我们最能胜任，且最能从中得到乐趣的事。——从生活的深层去探索，找出有无可笑或怪的事物。——在各重要的方面，找出那些关键的20％能得到80％的好处。——平静，少做一些，锁定少数能以二八法则完成的目标，不必苦苦追求所有机会。——当我们处于创造力巅峰，幸运女神眷顾的时候，务必善用这少有的“幸运时刻”。……其实，二八法则蕴涵的智慧远远不止这些，但它们都共同明示了这样一个道理：在我们生存的这个世界里，有很多东西都是不平衡的。但面对这种不平衡我们并非无能为力，而是可以利用它为我们的事业和生活谋福。比如，对一个服务员来说，顾客中的20％占有营业额的80％，而他们就是所谓的“贵客”。既然这样，要怎样做才能抓住这些“贵客”，也就是我们经营的诀窍所在。所以，如果很好地理解并运用二八法则，不管遇到什么样的经济萧条都不必惊惶失措。正文 人生智慧的凝练（2）同样的道理，身为管理者都相信精神论调，希望能把所有的职员都团结在一起。但是，如果了解了这个法则，就会明白：如果在80％营业额的20％的顾客身上倾尽全力的话，一定会有更大的收获。就像在我们的现实生活中经常有这样的人，他们看起来不怎么努力，却获得了比别人更多的成功，与其说他们在别人看不见的时候下了工夫，倒不如说，当别人在偏离要点以外的80％的部分上下工夫的时候，他们却在为抓住的20％的那一部分要点努力着。二八法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。一般情况下，投入和努力可以分为两种不同的类型：一是多数，它们只能造成少部分的影响；二是少数，它们能造成关键的、重大的影响。一般的事实情况是，产出和报酬只由那些少数的原因、投入和努力带来。原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间的关系经常是不平衡的。如果以数学方式分析这种不平衡，得到的基准线是一个二八关系，即：结果、产出和报酬的80％取决于20％的原因、投入或努力。一般来说，二八法则分析法的首要用处，在于让人们注意造成该关系的关键原因，也就是认出哪些是导致80％（或其他数字）产出的20％的投入。再比如，20％喝啤酒的人喝掉了80％的啤酒，那么显然这20％的人就应该是啤酒制造商应该注意的对象。要想更多地增加他们的啤酒销量，就要抓住这20％的人，争取他们的购买。出于这样的考虑，啤酒制造商也许会忽视其他80％喝啤酒的人，因为他们的销量只占20％。同样的道理，当一家公司发现，他们80％的利润是由20％的客户带来的，那就要采取决策尽量争取这20％的客户来拓展业务合作关系。这样做，不仅比把注意力平均分散给所有的客户更容易，而且能带来更大的收益。再比如，如果公司发现20％的产品带来了80％的利润，那么这家公司就应该集中精力来生产销售利润高的产品。正文 二八积极论（1）社会进步论英国文豪萧伯纳说:“进步在于提出不合理的需求。”我们必须找出那些产生80％结果的20％的努力，以增加我们所重视的价值。如果我们想要的水准超出所具备的能力范围——那才是努力的意义，因为所谓进步，乃是以少数人已达成的标准为全体的最低标准。二八法则以进步为目标，追求彻底的改革。若能把这种精神应用于社会政策的制定，必然有助于促进企业管理的提高、政府组织效率的改进和个人的进步。一位社会学家说：“如果说，使穷人悲惨的，不是大自然，而是人类的制度，那我们的罪过可就大了。”二八法则是什么呢？它只是一项有用的认识，一个应该在居家、办公室和实验室中皆备的省钱又有效的诊断工具吗？还是一种像电脑程式的智能软件，有用但欠缺道德内涵？它有没有别的意义？我们能不能把技术以外的目的和道德放入二八法则，使它能成为一股重要的为善力量？毋庸置疑，二八法则可以帮公司获利更多。每个人都可以用二八法则来改善生活，大大提高效率和快乐程度。那么二八法则也就成为了一股道德力量，因为一个可以增进快乐的东西也就可以为善。但有时候，某人的快乐是牺牲别人的快乐才换来的。假如我们能说明，二八法则对整体社会有用，我们才能说二八法则有道德价值。因此，是否能运用二八法则来协助创造出更好的社会对我们来说十分重要。在一些学者看来，二八法则对于整个社会的进步和福利的提高是有意义的。三千年来，人类对进步有了更深邃的思考，许多历史学家对于宇宙与人类的历史究竟是走出一条崎岖但保持前进的路，或者是原地踏步众说纷纭。认为没有所谓进步论的人，包括两千年前的古希腊罗马时代的哲学家，如海希欧德、柏拉图、亚里士多德、塞尼加、贺瑞斯，以及公元4世纪时的圣奥古斯，还有当代大部分的哲学家与科学家。而支持进步论的人，几乎都是17世纪末与18世纪启蒙时期的人物，例如方泰尼尔和康多塞特，以及19世纪大多数的思想家和科学家，包括达尔文和马克思。而进步论的领导者当属于18世纪的吉本，他是一位古怪的历史学家，著有《罗马帝国兴衰史》一书，吉本曾在书中说：“我们不能确定，在朝向完美的路上，人类究竟能进步到何种程度。因此我们可以作一个这样的结论：这世界的每一个时代，其财富、快乐、知识与人类的美德，都比前一时代增加。”正文 二八积极论（2）当然，现在反对进步论的人，比吉本时代的人更能提出证据——但这也是进步的证据。关于进步的论辩无法以实证方式获致结论。对于进步的信念，必须是一种出于信心的行动。当代作家亚历山大说，进步是一种责任。如果我们不相信有进步的可能性，就永远无法改善世界。经济进步论整体而言，企业与科学一同提供了进步论的证据。我们明白了天然资源并非用之不竭，这时，企业与科学便提供了非天然而取之不尽的资源：经济空间、微晶片、新的强力科技。但若欲成就更大的利益，进步不应该被科学、技术与企业限制。我们应该在生活品质上追求进步，不但个人要在自己的生活上追求，也要大家共同努力。说来矛盾，二八思考法在本质上是乐观的，然而它提示了未达水准的情形：只有20％的资源与成功有关，其余的80％只是浪费时间与精力。因此，你应多花力气在这20％上面，并让另外的80％跃升到某个水准，那么就可以增加产出。进步论带领你到更高层次的领域。但是，即使在高层次，还是会出现二八法则式的分配。你必须再进步到新的更高层次。企业与科学的进步印证了二八法则。造一部大电脑，让它比过去的计算机器快好几倍。然后，把这部电脑造得小一些，快一些，便宜一些，重复这个过程，再重复。这是一场没有结束的进步过程。现在，把这个原则应用到生活中。如果我们相信进步论，二八法则就能帮助我们了解它，最后，也许我们证明吉本是对的：真正的财富、快乐、知识与价值，可以持续增加。放下你的怀疑和悲观。恢复你对进步的信心吧。未来就在这里：在那少数耀眼的例子中，在农业事务上，在产业、服务、教育，在人工智慧，在医学、物理学和所有科学，甚至在社会和政治实验上，它们超越了过去无法想象的目标，而新的目标继续出现。请记着二八法则。进步总是来自少数的人和有组织的资源，他们的表现显示，前人眼中的顶级，乃是下一个阶段的地基。进步需要精英，但精英为荣誉和服务社会而活，精英愿意让我们运用他们的天赋。进步有赖于见识到独特的成就，以及了解别人的成功；在于破解既有利益结构；在于要求，特权所享有的水准应为所有人共享。二八法则说，你不需要等所有都到齐；你可以在你的工作和生活上开始实行。你可以拿出自己最棒的成就、快乐和服务，并且将它们变成生命中的一大部分。你可以快乐更多，沮丧更少。你能找出不重要和低价值的那一大部分，然后蜕去这层无用的皮。你能依据所花的时间和精力来辨认，找出在日常生活的消磨里，究竟是哪些性格、工作方式、生活方式和人际关系给你带来最大的价值；而既然你已找出它们了，就用一点勇气和决心来使之增加。你会变成更好、更有用、更快乐的人。你也能帮助别人做到。正文 二八积极论（3）二八法则并非只描述现状，仅仅发出溢美之辞。而是提出处方，注意到失败；指引了一条可获得大幅改进的方向。如果说，80％的商业活动（以收入或资产来计算）只生产20％的利益，那么商业世界还有效率吗？如果说，我们80％的人只产生20％的价值（以金钱或收入计算），社会善用了它的才能吗？这些问题都没有固定的答案。商界人士、质管工程师、策略顾问等人，都在观察到这类现象后加以应用。二八法则的精义，在于作为一个有用的工具，要改善它所观察到的现象。我们看看商界如何应用二八法则：当企业领导人在工作中观察到二八现象，看到20％的产品或收入产生了80％的利益，而其他80％只带来20％的利润，这时他们并不是耸一耸肩，口中喃喃念着帕累托、哈耶克、弗里德曼等人的概念，并埋怨市场经济制度有待进一步改进，然后就没有了下文。相反，那些有脑筋、会赚钱的企业家，会想法子改善这种不平衡。他们把真正具有高生产力的20％加大；他们使较不具生产力的部分提高生产力，如果不能提高，就减少它们耗用的资源。他们用二八法则来追求进步，改善现状。正文 赢家通吃和社会公正（1）近年来，突然有很多人对于“二八法则”“赢家通吃的社会”等议题所隐含的“不平等说”大感兴趣。出现了一股思潮，撷取二八法则的若干特色，以仿佛启示录的姿态向世人宣告，社会愈益不平等，这是无法阻挡的事实。像这种以二八法则为基础的悲观，甚至宿命的论调，我们必须重新审视。在以上章节中，我们提到“赢家通吃”的现象，是指在运动、娱乐和专业等领域里，最顶尖的人物所得的酬劳愈来愈高，所以他们与其他人的差距愈来愈形成一道鸿沟。这种情况在美国最明显，但似乎举世皆然。有证据显示，位居前10％的工作人口，收入快速增加，而殿后的10％，收入增加的速度就慢得多，甚至不动。据说，1997年初在达佛斯举行的世界经济论坛，花了许多时间思考这个趋势所代表的含意，其中一项报告提到：“有些美国经济学者认为，在未来的美国，20％受过高等教育的专业人才，由于接下超级巨富交付的任务，一年可赚7.5万美元到50万美元。其余80％的人，现在一年收入约3万美元，将继续窝在自己的工作中，看着生活品质逐年下降。”德国一本畅销书《全球陷阱》，也提出相同论调，认为当不平衡的情形全面蔓延后，会带来一个“二八的社会”，只有幸运的20％才是主角。书中探究在一场1995年旧金山举行的研讨会中，500位政治领袖、企业总裁和学者作出的评估。此书认为，就全球市场经济而言，将会出现大规模的失业：“在下一世纪，到达就业年龄的人口中，只要20％就足以维持世界经济的繁荣。……全球经济所需要的货物和优质服务，只要1/5的人就足够生产。这20％的人，便能使生活、工作和娱乐各方面活跃起来。其他的人怎么办？想就业却没有工作的80％的人？新的社会秩序将出现，专家说，这会是一个没有中产阶级的富国。没有人不同意。”对于这些看来古怪的预测，我有些同情。《无为式管理》一书中的一章也谈到管理人面对失业所带来的挑战：“后管理时代的公司所需要的人力较少，因为到那时候，管理阶层、文书人员和其他营销人员经过10年的删减，将会减少50％……如果所有国家的私人公司都变成管理时代的公司，那么由于时势不可挡，所雇人员的数目将会下降15％～20％。美国的失业率会从目前的不到6％，升至25％左右，而且主要是管理阶层的失业。”这些由二八法则或“二八社会”而引起的辩论，提出未来是“注定到来的灰暗”，我们该如何理解？正文 赢家通吃和社会公正（2）在帕累托的观察中，所有社会都有不平等现象。20世纪希望借由税制与福利打破不平，但是，当全球市场重新拥有在19世纪所拥有的权力，社会不平等就又回来了。全球市场权力愈大，不平等也愈严重。企业的生产能力愈大，所需员工愈少。因此，自由竞争下的全球市场带来两个重大且相关的问题：第一，大量的失业人口，其中包括素来受保护的中产阶级；第二，更严重的社会不平等，分成居上的20％与在下的80％。对于前面问题的讨论，我们可以把这些研究者分成两大阵营：悲观主义派和乐观主义者，悲观主义派或宿命论者认为，不平等是不可挡的趋势，我们无能为力。但持乐观主义态度的人数较多，他们主张，必须做一些什么来打破二八模式。其中最完整的论点来自《全球陷阱》一书的作者。他们说：“全球化并不是自然命定的。一定要停止这种漫无目的的发展。”如何解释这样的观点？一些专家则从另一个角度认为，悲观主义派和乐观论者的结论都错了。他们确实有不少分析是正确的，颇值得深思，不过当他们（直接或间接）提到二八法则时，只能算是肤浅的理解。如果他们真的对此法则有正确的了解，他们将会明白，社会总是趋向于进步的。譬如失业和不平等的问题，以及它们与日渐全球化的市场之间的关系。的确，当企业知道了如何以精简的管理来运作，当企业因面临国际竞争而不得不一面生产最佳产品一面降低成本——面对自由市场，若不这样做就会破产——所以市场越自由，就越有可能破产——所以，管理阶层大量失业是件危险的事。但是从历史观之，繁荣是持续的、周期性的。每一种新技术或新发明，每一种节省人力的设计、生产技术的改良，以及能降低运送与服务成本的方法——说得简单一些，也就是每一种工业上的进步，不但在一个以市场为基础的社会中，一步一步提升了所有国家和地区的生活水准，同时也带来较高的就业率。工业革命以来，每一个时代都出现反对者：反自动化的人、预言人口爆炸的末日论者、浪漫的封建主义论者、法西斯主义者、反资本主义者。这些人常常宣称，成长有其极限，而市场机制无法提供一个合乎要求的就业比例。但是我们看到，人口增长、女性进入（或重返）工作市场，佃农制废除，农业提供大量工作机会，家庭中不再雇用佣仆——这些本都是失业的预警，却全已融入市场机制中。正文 赢家通吃和社会公正（3）250年来，历史中所有的末日论者都被证明是错的。每一次他们总是说，这一回不一样，这一次有完整论据。的确，全球市场正加速自由化；我们渐渐知道，在大型多元经营的公司中的组织与管理方法是错的；我们不必像大公司一样雇用大量员工也可以做得好；未来10年～20年，将会出现管理阶层失业的问题。但我们能调整，也将会调整。能保有全球市场的机制及随之而来的繁荣，而不致引起麻烦的失业问题。进步，是指可以用比较低的价格换取货物；这样的进步，会产生购买其他物品和服务的消费力。而只要不遇上突然的景气崩溃，购买力将会造就新的工作。新的工作不是在大公司里，而是在较小的公司，在个人公司（一人公司或小型合伙公司），且是提供大型企业不易推出的个人服务。随着全球市场进展，将会扩大现有的非全球性的市场，或创造新的市场。不过，在短期内，私人企业无法提供所有的工作——也许它们不愿意——那么，我们应能够将人力运用于社会范畴里。这些高技能和次高的技能，都可在各层面提供教育和增进知识，大大有助于提升社会水准。尽管商业职场上不雇用或请不起这些人和这些技能，但社会应鼓励他们施展能力，并提供给他们工作机会。正文 优胜劣汰与社会效率（1）在一个富裕的社会中，失业本身不是问题。如果社会够富裕——更自由化的市场会使它愈来愈富裕——当社会里的人想就业却无事可做时，他们可以在市场经济之外就业，不依市场的行价来付酬劳。不过，除非我们认为整体社会的财富将会减少，否则，无法依商业行情来酬付这些在非商业市场就业的人。而当社会中的财富分配不均时，才会出问题。因此，我们真正应该讨论的问题，是在财富水准日渐提高的社会中，不平等现象愈益严重。很明显的，由于财富没有重新分配，所以自由市场代表着财富不均；而愈自由化的市场愈不平等。美国、英国及亚洲若干国家，致力使自己的市场成为最自由的市场，而自由化程度与日俱增，所以迅速出现财富分配不均，二八法则可以解释为什么会发生：因为80％的有用和有价值的物品（以消费者的自由购买来说），是20％的人力所创造的。如果市场不受阻碍，则酬劳应会分配不平均，因为价值是在不相等的情形下创造出来的。这表示，大笔财富和平等之间有一种交换的关系：如果我们选择最大的财富，就会有较严重的不平等。尽管整体社会的生活水准仍会提升，但总是少数人拿走最好的部分。市场比什么都能反映价值。所以，解决不平等的最好方式，不是压制市场与价值的创造，而是要确定，社会中所有成员都具备平等且普遍的参与机会。所以，我们可以从两个地方开始：其一，使人人成为资本家和企业家（在自己最有生产力的地方使用资源），让所有人进入市场经济。其二，确保社会中的每个人，特别是位居社会底层的人，都要好好运用自己的才能，知道如何运用。在市场经济中会发生社会不平等，原因不在于市场中有输有赢，而在于并不是所有人都参与了市场。那些被排除在市场外，或是参与程度有限的人，自然是远远落后。而想要参与市场经济体系的人，必须先拥有若干资产作为起点，而且还要有一个能够获得更多的前景作为参与的诱因。此处不谈如何做到，但确实做得到，而且比发放福利金更符合成本效益。有一个方法能带来属于每一个人的市场经济：出售公有土地和建筑物（任何一个政府都拥有多余的产业），并使国有企业民营化。接下来，建立一个基金，属于社会全体人民共有，并在一段时间之后，只能用在特定用途上，例如教育、购买保险、支付养老金或创业。更重要的是，以此基金所提供的教育，必须做到让每一个公民选择自己的领域，使之培养足以谋生并进入市场的技能，如果必要，国家应该加以补助。二八法则最重要的应用也许是在教育方面：既然20％的开支或资源能产生80％的结果，所以，我们需专注在20％的高效率教育方法，好让所有年轻人能在市场经济中工作。欲确保社会安定与经济繁荣，除此别无他法。正文 优胜劣汰与社会效率（2）市场机制运作的方式在带给我们繁荣的同时，不致造成失业问题或严重的社会不和谐。对此，我们应该有充分的信心。从二八法则中可以知晓，对于资源如时间、金钱、精力、个人努力与智力等的运用非常糟糕，但正是由于存在这样一些缺陷，并且能够发现这些缺陷，所以我们才可以把事情做得更好。我们认为市场机制好，是因为市场能刺激低效率的资源，使之转成高效率的资源。但市场并不能自动完成这一转换，所以我们有必要借助于知识、科技和创业精神来促使它发生。市场总是需要有力量在它背后，把它朝正确的方向推。如果市场总是能产生最好的结果，那就不可能出现持续的进步了。进步，依赖我们在每一件事上都找到更好的方式。这包括我们操作自由市场经济的方法，所以我们必须用二八法则改进现状。正文 二八法则无所不在（1）二八法则已经被广泛运用于企业经营管理的各个方面中，包括产品品质的控制、营销活动的推广以及人生幸福的设计，现在这一法则正在被应用于更广泛的领域，譬如教育、医疗卫生甚至国有企业改革等公共经济和政治领域。二八法则应用在教育上如果我们想让社会变得更加美好，最好的起点是把二八法则用于教育上。要得以实施，需要注意三个主要因素：辨认出是哪些关键的少数带来绝佳结果、废除垄断、加入竞争机制。二八法则提出这样的假设：优秀的教育表现，出于若干真正重要的原因；杰出的结果，来自于若干取向或方法。如果我们能找出这些原因和方法，然后增加它们出现的频率，将会有更长足的进步。一些教育学家曾经做过有关这方面的研究，以下是研究的结果。布鲁金中心针对500所美国中学进行调查，试图了解究竟是哪些因素影响学生的学业表现。结果最重要的因素是学生本身的性格与态度，而这两者主要是由家庭背景决定的。学校的中期目标，应是做到让所有学生都以积极的态度到校学习，也就是让他们有心学习。想达到此目的，就应该确保所有的家庭都参与到社会财富的创造过程中，并拥有一定的资产。就短期目标而言，学校必须从现在教材着手，不再让学生厌恶学习。这份研究还发现，除了学生性格和态度之外，第二个重要的因素是学校本身。有些学校明显比其他学校优秀，而究竟是什么原因使它们优秀。一般人会猜测，原因是学校的经费、教师的薪水、平均花在每个学生身上的经费、班级大小、学生从学校毕业所必须具备的条件等等。实际上，这些影响都不大。真正重要的因素是父母对孩子的掌握、学校的教育目标明确、领导能力、学校自主、老师拥有教学自由与获得学生敬重。但大多数学校并没有对这些因素进行扩展，加以鼓励。其实，如果我们让老师和父母多拥有一点管理学校的权力，则既可以减少花在教育上的公共经费，教育的效果也可以大大改善。此外，还有教育方法的问题，在德莱登（Gordon dryden）和佛丝(Jeannette Vos)两位合著的《学习的革命》一书中，进行了更深入的研究，并提出了一些被证明十分有效的方法。在新西兰的法莱克斯梅（Flaxmere），表现落后于同龄学生5年的11岁学生，在以录音带当作辅助的阅读教材后，10周就可以赶上同龄孩子。正文 二八法则无所不在（2）一项美国军队的试验显示，使用了附有解释学习技巧的书后，士兵学习德文的速度比预期快6.6倍，也就是1/3的时间即超过预期的两倍进度。在英国瑞迪(Redditch)的布利德雷•穆尔高中，用加速的方式让学生学习外语。本来用正常方法时，只有11％的学生得80分以上，运用新的方法后，有65％的学生可达80分以上。以正常方法只有3％得到90分，新方法使38％得到90分以上——比过去增加了10倍。德莱登和佛丝的书中没有提到二八法则，但等于赞美了二八法则，因为这一法则的重点是：把最有用的办法，用在生活中最重要的地方。总是会有一些少数的方法、应用者、原因和方式，产生惊人的结果。找出这些，然后让它们加大。如此一来，不仅只是改善现况，而是倍增进步。解决教育的问题要做到彻底，应该采取最有用的方法。这里所指的不但是使用验证后确知有效的最好方法，使学生在投入后运用惊人的脑力；也包括建立正确的教育结构。学校应自己掌握自己的发展，同时也使父母和老师有机会尝试实施自己的许多想法，有权做主，但必须要经过客观的评估和核实。此外，有一个关键方法可以有效改善我们的教育系统，那就是竞争。好的学校必须扩大；如果表现不佳的学校里的学生及其父母，都希望由好学校来接管，那么表现不佳的学校就必须被迫关闭。几年前，商业大师杜拉克指出，在众多发达国家中，美国是唯一在学校制度中不提倡竞争的。现在的情况有所改变，譬如在明尼苏达、爱荷华、阿肯色、俄亥俄、内布拉斯加、艾达荷、犹地、麻塞诸塞、佛蒙和缅因等州以及纽约市的东哈林区，可以说都提供机会让学生有所选择。尽管如此，包括美国在内的大部分国家，都称不上拥有显著的竞争性学校体制——若出现，学生进步的幅度将会让人吓一跳且会持续；但如果不出现，我们就牺牲了学生与社会。好学校和普通学校间的差异如此之大，其差距就像少数能有高产量的方法，与占多数的不良生产方式之间的差距；将二八法则有系统地运用在教育中——使用有效的方式，授予父母和教师控制权，让竞争带来奇迹，将会带来惊人的效果。如果我们不释放这股力量，将会犯下一桩有违人性的大错。二八法则有助于打击犯罪纽约市自1993年后犯罪率急剧降低。比如北布鲁克林区本是名声最坏的区域之一，在1993年的杀人案有126件，到1995年锐减为44件，减少了65％！无人预期能有此改善，但这是经过苦心努力而得的成果。正文 二八法则无所不在（3）该区警察局局长布拉顿发现，大部分的罪行出自于一小群罪犯，并且产生于一小部分场合，例如年轻人醉倒在街角后易生罪行。于是一开始，他就率领大批警力扫荡问题最大的街区，并处理少数罪犯极易滋生罪行的场合。他的政策是“绝不宽容”，即使如醉倒在街头、公开撒尿和在公共建筑物上涂鸦这样的小罪都不放过。这种目标和努力被证明十分有效。布拉顿自己也许不知道，他使用的正是二八法则：专注于造成80％问题的20％原因。纽约的这种情形，和此前西班牙玛贝拉市所发生的情况一样，其效果远超过众人预期，不但打击犯罪卓有成效，也改善了附近区域的治安情况。其原因可以用以上章节中所谈到的临界点来加以解释。所谓临界点，是指一旦某个新发现或实行的方法发展到某一点时，再多加一点点努力，就能收到极大回馈。当一个地区有一定的犯罪数时，那些无害的小罪如酗酒、撒尿或乱涂鸦，也会泛滥成灾。可是一旦警察做到了减少犯罪，街区变得较安全时，居民的态度与行为就有180度转变，街区的治安环境就会变好了。二八法则对于社会政策的作用十分明显：花了钱去改善社会问题却达不到临界点，是一种浪费，但如果再努力一点就到达临界点，也就是全力解决导致80％问题的20％情况，那么金钱和努力就能发挥良好的效果。关于犯罪问题，社会舆论有着迥然相异的看法。一些人士希望采用彻底态度（动用警力）来解决的少数问题之一；而用二八法则最能有效减少犯罪。一个例子是最近英国警方锁定了犯下80％罪行的20％罪犯，展开搜捕。如果说，集中火力的、干预式的做法，能有效遏制犯罪，且可用二八法则和临界点来解释，那么当然能以干预式的方法制定社会政策。医疗保险任何的问题或机会由少数原因造成。因此必须找出是哪些原因，并以专注和果断的方式面对。以全民医疗保健所碰到的棘手的问题为例。许多人士呼吁要扩大范围：盖更多的医院，雇更多的医生护士，花更高比例的国家预算，若不得已，就提高税收。而另一些人士则认为，要保持现行税赋甚至削减税赋，并确保医疗补助只给真正有需要的人。两派意见鲜有共识，也无从取决何者是较佳的政策。二八法则会支持哪一边？都不支持。20年前，美国卫生总署试图为所有疾病找出根源，认为只有10％的疾病，是因为没有健康医疗制度而造成的，而整整50％的疾病与个人行为有关。但不管是共和党或民主党执政时的美国政府，用在全民保健医疗方案的预算，比用在推动均衡营养、健康教育、自我照顾和个人健康等方案上的预算，多出20倍。正文 二八法则无所不在（4）二八法则认为，20％的经费产生80％的结果；另外80％的经费只产生20％的结果。能不能进步，全看能不能认出产生80％的是哪20％，产生20％的又是哪80％。在这个医疗保健的例子里，这20％就是关于健康的教育宣传，特别是在早期最有效。医疗保健和大多数领域的问题一样，预防比治疗重要，也便宜得多；若能在疾病发生的早期就治疗，比晚期治疗效果要好且便宜；在年轻时建立起健康的生活习惯，使之持续一生，到了年老之后就可以得到益处。因此，合理的做法是投入大量精力在学校的健康教育上，一直到真正开始作用的临界点出现，才会改变行为。国家应该拟订长期计划，并监督管理计划的推动，以确保全民在健康饮食和运动上有大幅进步。国家可以运用民间企业的力量，依结果来付酬给私人企业。我们也许不需要那么多医院、医生和护士，而需要多一点义工、营养学家、健身房、健身设施、公园、脚踏车专用道，并对不健康食物征收高税率。总之，二八法则对于社会改造表现出乐观。它承诺，若辨认出产生八成结果的两成努力，而后找到一个跳脱传统的解决方案，然后把大部分努力放在这两成的力气上，便能以少换多。它也承诺，若我们能对准目标放入足够资源，以到达临界点，任何社会问题都能有明显进步。不过我必须提醒你，解决方法必须是跳脱传统且实用的。大型国有事业改革二八法则不但注意到大型国有事业的问题，还试图解释为什么会产生这些问题。从二八法则的角度看，大部分企业都欠缺效率，在每个产品、顾客、部门或主管等方面的资源配置都不恰当，因而无法显示真正的内在价值。然而，批评这些企业无效率只是个相对的说法，毕竟现代企业提升了生活水准，其进步是不容否认的。100年来，每一名工人的产出已增长了50倍。然而在许多国家所提供的服务，却正好印证了二八法则最悲惨的预言。由于无法确认到底谁应为服务的价值负起责任，投入和产出之间的关系也就难以测算。许多由国家提供的服务，并非故意降低效率，而是由于它所处的垄断地位，也就无法提供多种选择给顾客，其绩效表现也就无法得以测量。所有组织本来就是没有效率的，甚至有时是故意无效率的，尤其是那些复杂的组织。如果说民间组织的效率比政府组织高，这是因为有市场因素的作用。而那些公有领域的组织由于没有市场的刺激，所以就算服务差也不会被淘汰，而更糟的是，好的服务得不到新资源，这么一来，二八法则的杠杆获利过程便不会发生了。正文 二八法则无所不在（5）因此，在公有组织作二八分析是没有用的，因为一定不可能获得关于表现的有意义信息；就算可能，也没有诱因或必然性可吸引人去鼓励最有价值的少数，并把资源从低价值的多数移走。因此，价值永远不可能提升。所以，如果我们想以少换多，不妨从一个方法开始：把国家提供服务的功能全部取消。因此，许多发达国家都意识到这一点，逐渐削弱国家的服务功能，将大型的公共服务民间化，结果不仅增加了服务的价值，也降低了所花费的成本。国家在经济上的干预由大型国有事业的改革这一问题，我们可以延伸到国家在经济上的干预这一宏观经济问题。二八法则不相信市场能达到完美，因为它会受到复杂组织的干扰。而在非垄断的市场经济环境中，消费者可以自由评估相对价值，能刺激获利，达成效率。在实际情形里，国家干预时，通常不支持消费者利益，却站在生产者这一方；生产者能说服国家，有时且以不尽诚实的方式推翻国家政策，国家则只关心短期的就业率。政府唯一支持消费者的地方，乃是反托拉斯政策；但六七十年以来，反托拉斯的成绩却十分有限。二八法则隐含一个意思：国家对于经济事务的干预程度愈低，获利和效率表现愈佳。而相反的，若国家在不直接服务的情况下，对于社会事物进行干预，这时使用二八法则，成长潜力会很大。欲减少社会的浪费，唯有社会彻底重整事务。二八法则所提出的方案，究竟属于激进的、温和的还是保守的，需要时间来检验。但现实生活中许多问题可以借二八法则来终止是不争的事实。这条法则指出，在生活的各个层面，普遍存在着巨大的差异：投入和产出之间不平衡；以平均成绩和整体表现来欺骗自己；少数方法可以把事情做得非常好，大多数方法只造成平庸的结果。所以，二八法则本来就是未定的、不满现状的、深信进步的。它相信，我们能为所有的人带来财富与快乐，可以让社会整体产生进步。二八法则在国家公共事务上的主要价值，一如它对个人和公司的价值，在于它对事物因果的观察——这种观察让我们大步向前。二八法则所开的处方是追求彻底改进的，寻求改变的，以实际表现为基础的。所以，针对前面所提出的问题，答案是：二八法则具有道德上的力量。它激励我们，不管是否为了获利，都把最多的可用资源，分给那些对别人极有用的少数，并确保目前生产力不高的大部分资源，能加强效率。中篇 商业成功的二八法则把精力放在真正造成威胁的地方。找出那带来80％收益的顾客，并想尽办法满足他们的需求。——电信运营专家哈里•森若想成功，就得分清轻重主次……多数组织都可用帕累托法则来说明：80％的重要部分，是用20％的成本来支撑的。——管理学家康顿正文 80％的收入来自20％的商品二八营销法则80％的收入来自20％的商品把日常费用分摊在每一种产品上时，你就会发现，有些产品（或者说20％）虽然只占营业额的少数，但利润却非常可观；大部分（或者说80％）产品的利润十分微薄；还有一些产品，在分摊了费用之后则会出现亏损现象。二八法则也同样适用于从事商品销售的公司。如果对我们的经营做一个细致的统计，就会发现商品市场永远不可能达到均衡。通常的情况是，占总产品的20％的部分产品，所带来的利润却占了全部利润的80％；反之，剩余80％的产品创造的利润，仅仅占了全部利润的20％。因此，公司要善于发现那些能带来超额利润的20％核心商品，集中精力在这些产品上下工夫。简单地说，就是发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。要注意的是，二八法则不是说只需要掌握这20％的核心商品，其他的商品可以不管不顾。法则的目的是让你把重要精力投注在重要商品上。如果对这样一个黄金法则嗤之以鼻，那么只会做出盲目销售新商品的无用之功。同时，它们之间精确的关系也不就是固定的二八，二八只是一种概说，是为了比喻的方便起见。80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。而在现实中，80％的利润也可能来自于35％的产品，或者来自于20％的产品，甚至只是10％的产品。总之，这些数字都表现了一个内容：不平衡。即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差，然而，通过统计分析得出，在大多数情况下，投入与产出之间绝非我们想象的50/50，而多半还是趋向于二八。若要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润，采用二八法则是十分必要的。时刻关注为公司带来80％利润的20％部分的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的产品。正文 关键客户和关键人物更重要“某些关键人物就是比较重要”，这句话听起来颇让人怀疑，但很多事实都毫不含糊地印证了这一真理。尤其是在复杂的商业活动中，“关键人物”更显得重要。当然，把那些尚且是“新客户”发展为“老客户”是重要的工作之一，但保住自己的老客户是我们事业成败的关键核心——因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心，所以你有必要专注于20％的最重要客户，这样做比照顾100％的客户更容易，也更加奏效。成功的人只要分析一下自己成功的因素就知道，二八法则在默默地协助自己走向成功。80％的成长、获利和满意，来自于20％的顾客。因此公司至少应知道这20％，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20％的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。要想知道这20％的“关键人物”，就要尽可能了解并掌握对方的情况。如果你营销的对象是个人，那么你就要努力搜集到这位顾客的个人资料，主要有：——客户的姓名、称谓；——教育背景；——生活水准；——购买能力；——有无决定权；——周围有哪些具有影响力的人；——兴趣、爱好；——社交群体。如果你的营销对象是群体单位，比方说工厂、公司等，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意搜集某些相关的重要资料：——最高决策人是谁？——最具影响力的人是谁？——哪一个单位要使用？——谁有最终决定权？——哪一个部门负责采购？准确掌握了这些信息，你就能清楚地区分与判定顾客的价值，从而避免撒大鱼网，最后网到的都是没有什么重大价值的小鱼。你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度，将其分为：——重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1％客户；——主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的前5％的客户；——普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20％的客户；——小客户，除了上述三种客户外的其他客户。不久前，某咨询公司的一份调查研究结果显示出这样的结论：公司20％的重要客户，居然为公司带来了90％的利润。也就是说，有八成客户几乎不能为公司带来什么利润。正文 发掘20％的核心客户一个公司只要存在，无论它的产品或服务最终是否被消费者购买，他们都有自己的客户。但关键的问题是：我们应该怎样去了解客户？公司和企业当然都知道自己的客户是哪些，但在很多情况下，要详细准确地说明这些人却是不容易的。如果你只有少数屈指可数的客户，你也许能对他们如数家珍，但一般的公司都有大量的客户，对于这些众多的客户，公司也只有一个概数，而不是清晰地陈列在头脑中。所以，在各种商业领域运用二八法则都一样奏效：你的业务绝大部分(比如说80％)可能只依靠占相对比例小得多的客户(例如20％)。简而言之，一小部分的客户买走了你的一大部分产品。你可以根据客户占有公司总销售额的百分比来排列顺序。对于一个大规模或结构复杂的公司，你可能根据产品或行业来做这项工作。这样做的目的是让你了解当前业务的主要来源，它有两个重要目的：——对于公司业务的目前状况及其走势有一个总体的结论；——为进一步了解个别的客户提供依据。为了对客户有个大致的了解、发掘核心客户，你可以思考以下问题：——有什么意外情况发生吗？——我们的业务是否要依靠某些没有想到的来源，或者正朝着我们原来没有意识到的方向发展？——我们是否过分依赖一个或两个主要客户?如果是这样的话，一旦他们转向其他供应商，我们将怎么办?——我们正在向哪个或哪些行业提供产品?——目前我们应当集中精力同哪些客户开展业务?所有这些问题最后得到的答案，就是我们需要重点保持联络的核心客户，因为他们就是我们大部分产品的消费者，也是利润的主要创造人。只要清楚地了解这一点，以后我们的工作就不会毫无头绪或不分主次。同时，我们不能只看到眼前发生的事情，也要洞察长远的趋势和变化。否则，鼠目寸光只会迷失方向，发展就更无从谈起。正文 留住20％的关键客户（1）二八法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把二八法则运用到市场营销中，我们就可以此来确立一些更为有效的营销策略。如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法在20％的顾客身上下工夫。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也会更加提高效率。而那些营销新手认为，只要努力付出就可以得到回报，这样的想法更多的只是自我安慰和自欺欺人。同样，对于一个企业而言，每位顾客的影响力度也是不一样的，通常是20％的顾客为企业带来了大量的利润。知道这一点，在所从事的营销活动中，就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个客户，“一碗水端平”是不可取的。最明智的做法是：充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。对于我们来说，确保顾客中关键人物的20％就是保住了主要的销售额，如何把这一目标变成切实可行的行动，而不仅仅是纸上谈兵呢？利用具体的数字和数据是必不可少的手段，它能使我们的目标形象化，同时强化了可操作性。但更为主要的是为关键客户提供更优质的服务。瑞典的银行组织发现，80％的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20％的客户贡献甚至超过银行100％利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。虽然这样的举措让他们失去了一部分客户，但银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。银行大小项目利润表业务分类　 营业额(＄)　 利润(＄)　 收益百分比(％)大项目 35 000 16 000 45.6小项目 135 000 12 825 9.5总计 170 000 28 825 17.0二八营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点：首先是要把握好老客户群体。正文 留住20％的关键客户（2）在商业经营的过程中，要想取得出类拔萃的成就，就要看能否抓住决定业务成就的关键人物——老客户，可以说，抓住了他们就抓住了财源。因为按照二八法则揭示的那样，销售额80％的都是由那些仅占20％的老客户带来的。传统的生产观念和产品观念都教销售人员把新开发的客户作为工作重心，并且努力赢得新客户。而事实上这种观念是错误的，对业务员只能产生误导的作用。与新客户相比，老客户才是一个公司的财源，是这些老客户的存在奠定了公司的利益基础。而且忠诚的老客户不会计较鸡毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企业家所感慨的那样，企业生存最宝贵的资产不是产品和商品，而是客户。根据一项调查显示：若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家超市，利润会增加35％；对于一位汽车推销员，利润会增加48％；对于一家银行，利润会增加80％。这一组数字，无可争议地说明了老顾客对于销售举足轻重的作用。而且，抓住老客户本身就挖掘了一些隐藏的新客户，因为老客户可以影响自己身边的人，包括亲戚、朋友、同事等，这些都是潜在客户。所以，深刻懂得二八法则的公司，在开发新客户的同时，不仅不会喜新厌旧，而且更加重视老客户的利益，力争与他们建立长期的合作、稳定关系。其次是针对大量使用者的营销。任何一种产品，都会根据不同的情况分为少量使用者、中等量使用者和大量使用者。而大量使用者在所有使用者中只占20％的比例，但他们为销售方带来的利润却有87％。有一项专门针对日用消费情况的调查表明了这一点，比如在啤酒市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占87％和13％；在香烟市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占90％和10％。所以，企业应该把主要精力放在吸引大量使用者上，而不是费心劳神地吸引一些少量使用者。现在，很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率，制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如设立不同等级的会员制度。正文 运用二八法则增加客户从以上分析，我们已经知道，每一位销售员的精力，不仅应该集中在那些产生80％利润的20％的产品上，让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，还要专注于能带来80％利润的20％的顾客，以这首要的20％的客户作为“第一上帝”。注重20％的主要客户不是说其他80％的客户就可以置之不理，这样做也不明智，所谓聚少成多，对大部分利润微薄的客户，要采取节约成本又行之有效的销售策略。较好的方法多半是把共占80％的小客户集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购，这比面对面的销售要有效率得多，即使生意没有达成，也不会造成太大的损失。如果你是一个非常出色的营销员的话，你一定懂得将80％的精力放在关键的20％客户的身上，同时，用20％的精力努力去开发新的客户群。充分灵活地运用二八法则，你就只需要付出20％的努力，就能产生你以前要花80％的精力才能得到的成果，可谓一劳永逸！二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润。”这与企业最基本的经营目标是不谋而合的。在企业经营中，一些容易自满的管理者总以为企业的成长已经是如日中天、发展到头了，还有一些消极的管理者却埋怨其他因素造成了企业发展的累赘，使企业裹足不前。二八法则对这种看法是否定的，二八法则认为：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，这些不平衡的模式是客观存在的。有头脑的企业家就知道企业永远都有发展空间，关键是怎么发展它，企业今天的决策和工作，将预示明天的成果。我们分析二八法则所明示的这种不平衡现象，从中得到一些启发：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，而其余80％的产品、顾客和员工，只能赚取20％的利润，这种不平衡关系看起来是很悬殊的。如果企业能做好那些好产品的生产销售，保持那主要的能带来80％利润的顾客，企业的利润就一定可以增加。