《卡耐基：语言的突破》-6

日本桑名一央的小册子，讲到了如何提高记忆力的问题。他说，严格地说起来是不存在记忆力不好的问题的，因为任何人都会在潜意识中记下一生谈过或听过的事情，你要树立“不久会想起来的”，而不要轻易说“忘掉了”，不要关闭心灵仓库的门，不妨想些办法进行记忆力的训练。提高记忆力常用的方法是联想，通过联想心中的图案进行记忆是一种最为有用的方法。同时在心理上始终认为“我的记忆力好”，为此进一步实现自己的愿望。另外，集中精神训练，做数字游戏，在马路上走路时，当汽车在你身旁驰过时，把那个号码留在脑子里，然后离开号码牌，尽量回忆那个数字，并且设法愈记愈多。当然，与自己的学习和工作相关的一些具体内容是训练的重点，这种训练是集思考、储存、记忆、提取、激活于一体的过程。它有助于我们迅速汲取、牢固掌握知识，并变得聪明机智、富有创意，不断提高工作效率。詹姆斯教授说：“我们的脑子，原是一架联想的机器。如果在一阵沉默之后，突然命令你说：‘记好！回忆！’你当然将目瞪口呆不知所对，因为你根本没有什么印象？去记忆什么呢？这就是说，记忆必有一个线索，如果我们要你记忆自己的生辰，或是早餐吃些什么，或是记住一曲歌谱，那你当然可以立刻回答出来，因为你有了联想的线索，这联想的线索控制着我们的一切思想。我们运用脑子，无非是受了这联想线索的牵引。总之，凡是有了训练的记忆，都靠着一个有系统的许多联想。而这联想系统的好不好，又是靠着两种特性：一是联想的固定基础，一是联想的数量。简括的说一句，“良好的记忆秘诀，便是把我们要记住的东西造下许多的联想。两个生活经验一样的人，谁能把自己过去的经验记忆得最深而且是最有系统，便是谁的记忆力好。”如果你经常使用以上所述原则，那么你的记忆力会得到很大地改进。如果抛开这些原则，即使你下苦功记住千万条棒球规则，也不会对于记忆股票交易知识有丝毫帮助。6．感动每一位听众演讲者发表演讲的目的，就是要吸引、说服、鼓动、感召听众，因此，如何使自己的演讲唤起听众的共鸣，从思想深处征服听众，就成为演讲者最为关注的问题。那么，演讲者怎样才能唤起听众的共鸣，感动每位观众呢？要感动听众，就一定要热诚滔滔不绝，一泻千里的演讲虽然流畅优美，但是，如果少诚意，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。因此，演讲者首先应想到的是如何把你的热诚注入演讲之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。热诚能使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就像汽车没有汽油。热诚能使平凡的话题变得生动。某学院有这样一个实例：有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销一千册。对他来说，这远比讲课要难得多。为了把书推销出去，他在学员队搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。这位推销员的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。有一年秋季，卡耐基在纽约市青年会领导演说班，其中有一位学员是某大公司的销货员。一天晚上，他讲述了一件令人感到非常奇怪的一件事，他说可以不用种子而长出青草。他说只是用核桃树的灰撒在土里，不久便会长出青草。他非常坚信青草是核桃树的灰长成的这一说法。他讲完之后，卡耐基就笑着指出他的偶然发现如成事实，他立刻可以成为著名的科学家，而且可以从培养青草出售而立刻成为百万富豪。卡耐基我又告诉他，从古到今还没有人能够变出这样希奇的事物。之后卡耐基又心平气和的对他说，因为这种错误太明显，所以也用不着分辩。卡耐基我讲完后，全班都看出他的观点是完全错误的，可是他本人还是没有察觉出来。他还是说这并不是空话，是他亲眼看见的。之后他还提出了不少证明，一种深切的热情，从他讲话声音中散播出来。可是卡耐基依旧在提醒他，那是不可能成真的事，离开可能的路还不知有几千里呢！可他马上立起来与卡耐基分辩，并愿出钱下赌，请美国农业部代为评判。就是在这个时候，卡耐基观察了一下同班同学，他们中竟有人慢慢地相信这种观点是可信的。这种轻信未免令人感到惊异。卡耐基问他们为什么会相信那种说法？他们的回答，说是被他那种热诚所感。从这里我们能够看出，热诚是可以感人的，特别是广大的听众，有自主能力思想的人是很少的。虽然我们都有着感情，而我们的情感，很容易被演说者的情感所影响。演说者用极热烈的诚意讲述出来，即使说灰土可以生出青草，那也会有人赞同，这是一个非常明显的例子。失去了热忱，也就是损伤了灵魂。热忱是一种重要的力量要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者将梦想转化为全部有价值的献身热情，来发展和销售自己的才能。在你获得听众感到有趣味的注意和相信的时候，那你真正的工作就可以开始了。于是，第三步就讲出你的事实，去使听众来尊重你的意见。要注意言词的感情色彩在与他人交谈过程中，有四件事情容易被人评估我们的价值，那就是：我们所做的、我们的面貌、我们所说的话、我们是怎样的说法？——遗憾的是，许多人离开学校后，为了种种琐事的繁忙，竟使他们忘记了最重大的事，缺少时间去锻炼他们的“讲话辞藻”，甚至不愿意利用一分钟的时间去想一下该怎样使讲话准确清晰？怎样充实自己的辞句？怎样增加辞句的意义？叶洛特博士曾担任哈佛大学校长30年之久，他告诉过人们这么一句话：“我仅承认一件事，是受过教育的男女们，在知识上所获得的收获，那就是：能够正确优美地使用其本国语言！”这是一个极重要的声明，我们在略加深思之后，就可以觉得这话是多么深刻且值得人们回味的一句话。有人会问，如何才能使文字熟练，并能优美而准确地写出来呢？这是一件公开的秘密，所用的方法既不奇异，更非幻术，说穿了原是“平凡之至”！但正是使用了这种“平凡”的方法，才使林肯得到了惊人的成就！历来的美国人，没有一个人比得上林肯讲话时所用的字句。有人曾这样的歌颂过他所写的散文，“竟像音乐一般的悦耳”！举一个例子来说：在二次总统就职演说中，他曾说了这么一句话：不要怨恨任何人，以慈爱加给所有的人！提起林肯，或许都知道他父亲是一个庸碌无识的木匠，他的母亲，也没有特异的才学；那么林肯怎么会有运用文学的特别才能呢？的确，我们都知道林肯所受的教育是“不完全的”，一生也不过进了不满一年的学校，他被选为国会议员后，他自己也曾对群众承认过。——谁是林肯的老师呢？在肯塔基州森林地带有数位巡游的村儒学究，曾无意中帮助林肯得到了很多的长进——要不是林肯青年时代的环境太恶劣，或许他的成就会更大一些也说不定。用情感法唤起情感是艺术的灵魂，也是演讲生命力的源泉。演讲只有用真情实感的流动、跳跃和燃烧才能感动听众，演讲者只有用血、用泪、用自己生命的激情去呼喊、去敲击才能叩开听众的心扉，震撼听众的灵魂，才能做到感动每一位听众。对于情感问题，某些西方演讲学家曾提出过“零度风格”。“零度风格”代表什么意思呢？所谓“零度风格”（zero style），就是纯然客观，不动情感，不动声色，不表现说话人，仿佛也不理睬听众的那一种风格。这显然有些荒谬。一个简单的道理，如果作者自己都没有感动，读者也绝对不会产生感动。“零度风格”不适合用于演讲。因为演讲本身就是一种情感的交流。可是有些人的演讲、报告通常会把这一点给忽略掉。听众对一些演讲听不进去，除其他因素外，就在于演讲者没有或很少有丰富的情感。比如，当要唤起人们对某种人为的灾难采取同样态度和行动时，被情感支配的人最能使人们相信他们的情感是真实的，因为每个人都有着同样的天然倾向，唯有最真实的生气或忧愁的人，才能激起人们的忿怒和忧郁。他们不了解，那种装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众，不偏不倚，不痛不痒地朗诵一些冷冰冰的词句，玩弄一些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓“耳边风”，怎能让人产生兴趣，更不要说是感动人了。任何人不可能没有情感，特别是置身于热烈的场合中，其情感就更丰富而富于变化。无论演讲者故意或不是故意的，只要他登上讲台，就自始至终用自己的各种各样的情感影响着听众。比如爱国主义、国际主义、革命英雄主义、集体主义、劳动观念、共产主义道德等，它们不仅包涵理论和知识的内容，也包涵着丰富的情感。因此情感教育应是演讲者的目的之一。演讲者是否自觉地对听众进行情感教育，其效果也会不同。演讲者应把情感教育自觉地纳入演讲中，用自己美好的情感去感动人们的心灵，陶冶人们的情操。例如，一次余秋雨先生在四川大学作演讲，述及他的一位上海音乐学院的朋友之死的情景，他深情地讲道：他的两个学生正在国外，听说老师病危，中止合同，飞回上海，为老师临终演出。那一天，有着许多毛病的上海人，都激动起来、崇高起来，好多不懂音乐的人也买票去听。小学生们的家长也说：“带他们来，是为了让他们明白什么叫音乐，什么叫老师……，几天后，这位教授死了，龙华附近花店的花一售而空。病房里堆满了鲜花，楼梯上一层一层地叠满了鲜花……”这发生在现实生活中感人的一幕，使听众分明感受到，那曾经带了几分悲怆和崇高的气氛，此刻就弥漫在演讲会场。听众的灵魂在演讲者动情的讲述中得到了净化和升华，产生了强烈的心理共振。不仅如此，情感的培养和思想教育也有着相关联系。列宁曾说：“没有人的情感，就从来没有，也不可能有人对真理的追求。”我们经常说的“感人心者莫先乎情”，“通情才能达理”，“动之以情，晓之以理”等，都强调了情感对于听众接受思想的重要性。健康的情感能够激发听众积极的思想意识。亲耳聆听过斯大林的《广播演说》的人都知道，他那反击法西斯侵略，奋起保卫祖国的思想，是伴随着强烈的爱国主义情感传播出去的。如果亲耳聆听过闻一多先生的《最后一次的演讲》，也能够明白，他那揭露国民党反动派的黑暗，追求真理、歌颂正义的思想，是伴随着他对国民党反动派的深仇大恨和对李公仆先生的敬佩情感传播出去的。如果演讲者不富于这样的情感，又怎么能够唤起听众相应的情感呢？同时也就不能将这些思想有效传播出去，也就不能引起听众对这些崇高思想的更加强烈的同感和追求，也就不会达到感动听众的目的。情感还能够影响演讲者的思维逻辑。情感与思维在发展过程中，形式通常是互为先后，相互促进。有时情感的激烈，就会活跃思维活动；思维活跃了，就能够激起高昂情感的，它们就是在这种关系中协同并进。情感高昂了，思维活动活跃起来，就能收到接受知识的最佳效果。另外，一些情感，如美感、理智情感，都是在文化知识传授中加以培养的。倘若把这些情感的培养给忽略掉，演讲的目的也就不会达到其目的。总的来说，演讲是一个综合的实践活动，它联系到人们的诸多种心理因素。一个杰出的演讲者，总是有着较强的记忆力、丰富的想象力、联想力、敏捷的观察能力和思维能力。而这些能力又与演讲者的情感有着不可分割的关系。只有情感丰富而炽烈的演讲者，才能促进和推动心理诸因素发挥最大的效用。同时这些心理因素又能够促进演讲者的情感，这样才会使演讲达到成功。有些演讲家早已离开了人世，但由于他们把崇高而丰富的情感注入到了演讲辞和他们的声音中，那无声的和有声的语言，也依旧会保留着演讲者真实的情感，闪烁着不可磨灭的光彩。林肯的《葛提斯堡演说》讲完之后，有成千上万的听众被他的演说所感动。以后又铸成金文放在牛津大学，作为英文演说的典范。他的演讲成功与他深挚而丰富的情感有着必然的关系。演讲者情感的价值，不只在于影响听众的情感和形成听众对于现实的态度，而且还在于他能激励和促进人们的行动。演讲中情感的作用，是和思想教育的作用同等重要的。倘若一个演讲者能够使听众受于这种感动，那么他也就能算是一个优秀的演讲者。第六章 演讲的技巧演讲的技巧是一种简单的魔术公式，它需要你深深地抓住听众的心。1．目标明确的简短演讲你想在很短时间内打动听众，让他们明白你的意思，并且服从你吗？教你一个简单的“魔术公式”。失败的英国主教有些人可能是个不折不扣的学者，在别人面前他很可能声势夺人，功力尽见；但这个主教在军人面前却失败了：在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战场作战，很遗憾的是：其中只有少数人了解自己为什么被派往前线作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”的话。他们之中，很多人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，不过，在他讲演中，宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。原因何在？做任何演讲，无论选择什么样的题目，最终目的就是：说服或引发行动、说明情况、增强印象、使人信服、娱乐大众。他不了解他的听众，就是没有使自己的演讲起到作用，只好采用全军覆没，防止他们逃掉。纽约马戏场中的闹剧很多演讲者只顾着自己讲演，未能把自己的目标与听众的目标相配合，以致手忙脚乱，言语错误，招致失败。下面这一个实例足以证明演讲失败的原因：一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台。因为他告诉听众，美国正在如何备战。他的听众可不愿意受到教训，他们要的是娱乐以及演讲者本人的真实想法。他们耐心而礼貌地听了他10分钟、15分钟，希望他的讲演快快结束。可是他喋喋不休，讲个没完。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者很愚蠢，麻木到感觉不出听众的心情，仍在闷着头继续往下讲，于是一场混战登场。最后，听众的吼声和愤怒声淹没了他的话语。因此他不得不放弃，承认失败，羞辱难当地退下了演讲台。朋友们，请以他的事例为戒，使自己讲演的目的迎合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化。我就是这样教学生演讲的：由于班级人数众多，我便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在愉悦或说明，这个限制对演讲便不会造成影响。还有一种情况就是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采用老套，即序言、本文和结论的形式，便会使激励听众行动的讲演无法施展。这时就需要换一下口味，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。为了达到这个目标，我不惜付出一切努力向所有的老师请教。在这些老师当中有许多老师是在名牌大学演说系执教的，还有一些老师在事业经营上有着举足轻重的地位。另外一些老师则来自正在快速扩展的广告促销界，我迫切希望结合这些背景和智慧，总结出演说结构的新方法，即一个合理的、能反映时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以说服听众，并让他们采取行动为目的。果真，苍天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演架构的“魔术公式”。当你读到“魔术公式”这个词时，是不是觉得像魔鬼般的法术，应该会迫不及待地想知道这个“魔术公式”是什么？其要点就是，一开始讲演，说明你希望传达给听众的具体意念；接着，以详细清晰的语言总结你的论点；然后，向听众特别强调，他们如照你所说的去做，会有什么好处。简而言之，其实，这个“魔术公式”就是要使演讲具体化，使演讲有针对性，近而达到演讲的目的。在快节奏生活方式的今天，这种方法更适合我们。很多讲演人应清醒地知道：再不能沉溺于冗长、闲散的序论。因为，很多听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要点。他们需要以最短的时间，知道更新的、更有利于他们的事。他们习惯于消化早已了解了的新闻报道，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴露于麦迪逊街节节紧逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一些有力、鲜明的词语，把自身的信息一股脑儿全部具体倾出。说得听众心服，口服，直截了当。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免烦琐无趣的开场白，如：“我没有把握使这场演说更精彩、更成功，请大家原谅。”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我。”其实，演说者不知道：听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假。他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。他们不要虚伪的假装，无所谓的争辩。想想看，如果演说者避免了这些，相信你的你离成功更近一步了。这个公式对于简短的谈话很有帮助，因为其中有着某种程度的精华。当你在叙述时，听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的高潮接近尾声时，才能知道你讲演的重点所在。震撼人心的救援演讲利用具体的事件也可以使听众行动。我们来来看看列兰?史多是如何使听众行动，以支持联合国儿童救援行动的：“我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？还有比这更令人悲痛的现实吗？我也忠心地希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。有那么一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所留下的一切，却只是半磅重的一罐花生而已。成群的衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢……只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。这时我心碎了，我的心在滴血，于是我尽力使每个花生都发生大的作用。在他们疯狂的拥挤之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小而可怜的手。却又是生命的希望。这里分一颗花生，那里分一颗花生……数以百计的手伸张着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……啊，我希望这种情形永远不会发生在你身上。”列兰?史多的这套“魔术公式”演讲，像是一种勾魂的力量。讲到了人们的肺腑里去了，讲得人们心甘情愿的奉献爱，让世间充满爱，自觉地支持联合国儿童求援行动。学会了这套“魔术公式”，固然受益匪浅。母亲可以用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。这套“魔术公式”可以在每天的生活当中，把自己的意念传达给别人，让别人对你的意念一目了然。在广告界，“魔术公式”也很受欢迎。就比如说，伊弗雷迪电池公司最近在收音机和电视上做的一系列广告，就是根据这套公式设计的，深受大众的喜爱。在举例的那一环节，主持人诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：特别强调购买伊弗雷迪电池，便可以在类似的紧急事故中活命。天有不测风云，人有旦夕福祸。相信每位听众，不为自己也会有预想不到的这种事发生而做准备。这说明，“魔术公式”是把自己的意念具体而有效地传达给别人的良药。举出自己生活中的一件实例每个人都对自己曾经历过的事，难以忘记；然而，在失败挫折之后所吸取的经验也是深记在心的。如果说在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，会占去大部分的讲演时间。但是你会发现这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。这些经验像是时间老人，时时就在我们身边。如果能把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式和对真实事件的反应方式极为相同。因此，在讲演里举例，就是将自己经验里的某部分重新再造，就是使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，更有效地让听众觉得有趣、有力。你想让自己的演讲更具意义吗？读完下面这些条例可以助你的演讲更具意义。1．列出实例中的细节部分从你经历的事例中间开始注意细节，便能立即吸引听众的注意力。为什么说讲演“自己经历的事例的细节”很重要呢？原因之一就是用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，无意中泼灭了听众的兴趣。2．使所举的实例切题很少人会对烦琐的细节感兴趣。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的细物，眼睛也不会在它上面徘徊留恋。如此说来，你应该知道：太多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。因此，在讲演中，你应当只选用强调你的演讲重点和缘由的细节。例如，你要告诉听众，在长途旅行前，应先检查车辆。那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或到达目的地后在何处过夜，这样，就只会远离重点，分散了听众的注意力。要想达到良好的讲演效果，将切题的细节隐藏于具体而光彩的言语中，是不可忽视的。可依其发生情况，重构当时情景，使其历历如画般的情节展现于听众面前。丰富的细节使听众很容易将自己投身于故事中。因为你可以让听众看到你原先所看到的，担心到你所担心的，让你的感觉代替了听众的感觉。3．叙述时应把自己的经验教训转述出来成功的讲演与“表演”相同之处就是使自己描述的经验教训再现出来。很多的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非是一种稀罕的、只能在演说家身上找到的特质。孩童们大多也有这种丰富的戏剧感，我们称之为：天赋的戏剧感，这种戏剧感富于面部表情，善于模仿或做手势。相信在拥有这样的技巧下，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。你想让听众对你的讲演更有印象吗？那么，你应该在重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感吧！就算你的讲演细节很入微，若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力的。要描述一场大火可以这样：把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉描绘给听众。要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万分的情景可以这样做：让听众感受到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例说明，使自己的讲演具体化，听众肯定会明白你要他们做的事。这样的事例怎么会不使自己的讲演更有趣、更有说服力而又不被人了解和记忆呢？这是生命所教给你的经验，又被听众重新感知，毋庸置疑，他们必然照你的意思做出反应。首先告诉听众自己要说什么如果在具体行动的讲演中，当你发现自己举例已经用去了百分之七十以上的时间时，你希望听众们采取行动，以及采取行动的好处。你该怎么办呢？其实，在演讲的末尾，不需要再纠缠于细节。这实际上是和报纸的编写技巧正好相反的，编写文章总要先写出标题，再围绕标题概述。而演讲则不同，结尾才是关键，直截了当突出声明的时候已经到了，依照下面的三项法则大胆地说出你演讲重点吧。1．使重点简短明确浓缩的是精华，相信这个人人皆知。因为，人们只会去做他们所清楚了解的事情，所以在举例说明问题之后，应向听众简短明确地说出你期望他们采取的行动。在你的脑海里把重点像拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要笼统地说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”应该说：“今晚就签名，下星期天集会，带领25名孩童去野餐。”这样就重点突出：请求听众做明显的、可以看得见的行动，而不要只让他们做心灵的活动，那太含混。2．抱着信念强而有力地复述你的观点讲演者都有责任使自己对重点和对行动请求的措辞，这样容易让听众了解和行动。无论你讲演的是什么问题。讲演者应该根据听众的观点，决定要点应以否定或肯定来叙述。并不是说以否定方式阐述就一定是无效的。若是以否定形式要说明一种应该避免的态度，可能比肯定陈述的请求对听众更具说服力。听众能从你的演讲中获益吗怎样才能让听众从你的演讲中获益呢？那么，你应提出自己的动机，以及对听众的要求，并告诉他们依你的话去做他们能获得什么。1．要把你的动机和实例联系起来对于讲演者来说，这里没必要一一阐述当众说话的动机。用简短的一两句话技巧地把具体行动的好处说出来，然后若无其事地回到座位上去，对于讲演来说十分重要。不过，你要以具体实例来烘托这种好处。2．只强调一个动机你想让自己的演讲技巧快速提高吗？那就应该在讲演时只强调一个动机及其与利益挂钩，尽量说得简单易懂。比如说：推销员可以举出一车的理由，来证明你买他的东西是多么明智的选择。如果你仔细观察一下在报纸和杂志上所见到的广告，你就会发现，“魔术公式”成功的例子真是太多了：相信你也能由此体会到，“切题”是结合整个广告并使其成为一个整体的命脉。对于大部分讲演者来说，在“具体行动的简短演讲”中，这套公式是目前为止最有趣、最富戏剧性而且最具说服力的方法。2．说明性的演讲讲演的目的是使人明了。但许多讲演者，从来没有把意念讲明白过。其实，要想把自己的意思讲明白，就应该清楚地讲述和表达。演说者应该知道，最让听众讨厌的是：听者根本不知道你在讲些什么，你从来就说不清楚，也从来没有把意思讲明白过。因此，“说清楚”是不容忽视的，但要想做到这一点也是难度的。我曾经听某诗人竟然在晚会中朗诵自己的诗，使众人厌烦不已。在大部分时间里，不到10%的听众知道他在说些什么。现实生活中很多人，不管是在公开或私下场合中，都经常犯下这种错误。拿破仑就“说清楚”一事很重视，也明白这种情况的危险性。因此，他一再向他的秘书下达的最郑重的一道指示就是：“要清楚！清楚！”大家都知道，欧文?D?杨是美国工业巨子之一，他也非常注重当今世界清晰的表达能力的重要性：“当一个人扩大了让人们了解自己的能力时，他也就发挥了自己的用处。这就需要你清楚明白的传达给别人。当然，在我们的社会里，即使是简单的事情，人们亦应彼此合作，因而，他们首先必须相互了解。语言是了解的主要媒介，因此我们必须学会使用它，不是粗略地，而是精确地。”最后值得一提的就是：现实生活中，凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出口的事，也都可以清楚地讲述。谨守自己的本分对于一个演讲者来说，谨守自己的主题重于泰山。有一次，威廉教授在向老师们发表演说时指出，一个人在一小时演说中只能提出一项要点。明确逻辑顺序一篇好的文章是富有明确逻辑顺序的。当然讲演时也可用合理的时间、空间或特别的话题顺序而做发挥。比如在时间的顺序上，也许可依过去、现在、未来三个时间段来思考自己的题材，或许可以从某一天开始，然后由那一天回溯或向前推，使自己的演说更层次分明。在空间的顺序上，可就某个中心点来安排你的意念，然后由那儿往外发展；或者你也可依方向来处理题材。简单列举重点你想在讲演时留给听众井然有序、条理分明的印象吗？方法很简单，就是在讲演过程中明白提示，现在自己先讲这一点，接着讲另一点。比方说，你可以这样坦白地说：“我第一点是这样……”把这一点讨论完毕后，可以坦诚地说，现在要谈第二点，如此类推一直至终了。用图像说服听众人们常说：“百闻不如一见。”这就启示我们要想清楚表达，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。如果演讲者只期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到及掌握住别人对他的注意力是远远不够的。另外，还需要一些戏剧性的补充。最好补充图片，以图片表现出对和错的两面；图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说服力。对某一主题最理想的表现方法，就是图片、文字、语言相配合。在和人打交道时，一张图片往往胜过我们所说的任何话。当然，这种方法并不是每一种讲题或场合都适合展示及图画；但只要合适，我们就应该利用。这样做的好处是：能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表现得更加清楚。讲演要清楚明了，用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要。有备而来地在听众面前把自己脑子里所想的，说给他们听，又展示给他们看，这种方法足以保证听众听得懂。3．说服性的演讲找到一个共同的赞同点是说服性演讲的秘诀之一。使听众获得共鸣著名演说家高柏莱曾造成一场演讲风暴。以下是某人听了他的演讲后真实的叙述：很多人同他围坐在一张午餐桌旁。我们曾听说他很有名声，说他是个雷霆万钧的演说者。当他起立讲话时，所有的人都目不转睛地注视着他。事实上，高柏莱演说时很平静，显得很自然。他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。他向前微微倾了倾身体，双眼牢牢地盯住我们，虽然他的声音跟平常没什么两样，但我们却似乎觉得他的声音像一只铜锣轰然爆裂。他说：“往你们的四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一人。这是件平常却严酷的事实，面对现实，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗？”这时，在我们脑海中，这时除了“愿意”之外，没有第二个答案。在简短的几句话中，高柏莱就赢得了我们的心。他胜利地把我们每个人都拉进他的话题里，并且使我们站在他那一边，投入了他为人类福寿而进行的行动。获得听众的共鸣与赞同，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有充分的理由说服我们。高柏莱在事业上也很成功：他与自己的兄弟拿桑，在连锁性百货店经营中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了令人刮目相看的成就，不料拿桑不久后便因患癌症而辞世。就此，高柏莱还特意安排，让高柏莱基金会捐出了首次的一百万美元，献给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。高柏莱利用这些事实和他的个性，怎么会不赢取听众的心呢？他使人们产生一种敬仰的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。以真诚赢取信任以真诚和魅力感动他人是演讲者不可忽略的一点。要使他人信服，在演讲中必须有真挚的感情和良好的性格，古罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人”。他说的是真诚与性格。其实，获取听众信任和获取听众信心的最佳方法是：性格。“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大?伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”相信，每人个的谈话都是为了说服别人，尤需以真诚笃信的内心感悟来表述自己的意念。那么，我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人、确保说服别人。找到大家都赞同的切入点大脑会服从你的安排。前西北大学的校长华特?狄尔?史柯特说：“凡是进入脑海里的意念、想法，都会被大脑皮层直接判断为正确。除非你脑中本就存在着相反的观念，那就另当别论了。”意思就是说，想尽一切办法获得听众们的赞同。哈理?奥佛斯维曾条理分明地讲述了这种心理背景，他说：“有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它像撞球游戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。”在这里心理形态会很明显的表现出来。如果有人真心地说“不”时，他所做的并不一定如所说那样。通常，他会有微小程度的身体上的退缩，或撤退的准备，甚至显而易见。简单概括的说，那个人整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，当一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，一开始我们如果能诱发“是”，便能成功地挽住听众的注意力，以达到理想的讲演效果。你想知道诱使他人信服的技巧吗？那就获取“是”的赞同态度吧！很多人可能会常常这样认为：若一开始不采取敌对的态度，就不足以显示出自己的重要性，因而，激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得彼此火冒三丈了。如果这样做仅仅是为了找点乐趣，还情有可原，可是他们若期望达成什么事，这就太愚蠢了、太失败了。如果，一个人长期来就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，就得要有神仙的智慧和耐心了，否则就不会实现。“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”就算在讨论颇有争议的奴隶问题时，他也能找到这种共同的赞同点。一家报社的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。多么高明的演讲啊！所以说，演说者与听众争辩，只会引发他们的争执，使他们更加顽固自己的思想，并使他们几乎不再可能改变思想。我建议你这样做，会对你的讲演有利的多：一开始就强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适当的问题，给听众设置悬念。接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻的过程中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。相信这一招会很有用，不信试试看。讲演者怎样才能让听众都产生心灵共鸣呢？其实，在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同点，只要你抓住了这一共同点，就能听众产生心灵共鸣。举个例子看：大不列颠首相麦克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。可能你认为，他一开始就该对这种基本观点展望一番。可是没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献，展望了民族的骄傲。接着他巧妙而机智地提出他的观点是根据真诚的信念而来。结果，他的整场讲演精妙无比，赢得听众的信心和服从，“身为大不列颠国的一位公民，”首相说，“我希望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途，让他们的未来充满希望。这是我们至深的信念，但是，我们无法在支持和鼓励各位的同时不违背自己的信念。我以为，我们应像朋友一样，不论谁是谁非，大家有福同享，有难同当，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们间存在歧异。”不论一个人多么坚决地想和演说者意见相对立，像这样的完善的阐述后，也会使其确信演说的公正坦诚。假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，那么，他将会得到听众的反对，后果是不堪设想的。《思想的酝酿》这本书中详细地指出：“很多时候，许多人发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理，这可能是自己的弱点，也可能是自己的长处。但是人家若有意地告诉我们说我们错了，我们就很反感，就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。其实，你会发现在我们信仰形成的过程中，我们是顺其自然而极不留心的，可是当遇到有人表示与我们意见相异时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。由此看来，很显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’，是人类事务中最紧要的一个词，如果能适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向惯于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，受到别人的指责，其所激起的愤怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经信仰的。”这就是每个人的自己，现实生活中你感觉到了吗？以热情来感染他人怎样防止听众产生相反的意念，并将一切否定的相反意见摒弃一边呢？那就需要演说者以感染性的热情来陈述自己的观点。动之以感情比表达自己的思想观点更有说服力。要激起听众的情感，必先让自己热切。如果一个讲演者只能够编造精妙的词句、拥有和谐的声音和优雅的手挚，而不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，讲演时要与听众进行目光交流，注重自己的表情动作。因为，你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四面辐射，并经由你的态度而自我抒情，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。讲演的所作所为意义重大，它决定着听众的态度。你如果冷淡，他们将不会对你的演讲热心。“当听众们昏昏睡去时，”亨利?华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”记得有这样一次讲演会：有六位毕业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们很令人失望，因此，他们竭尽全力只是为了赢取奖章，因为他的演说少有或根本没有说明的欲望。他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演时发挥。他们对自己所做的议论毫无兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。听众对此，很乏味。唯一的例外是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所说的每个字里都倾注着强烈的情感。他很容易地出于信念和热情地形象具体的东西。他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是充满智慧、品格高尚、善解人意。他这样做的目的是：说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。虽然在向听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，但是，评委们还是把奖章颁给了他。因为他的讲演进发着真诚之火，闪烁出耀眼的光芒，近而打动了裁判员。除他而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。祖鲁王子以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把“自己的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所演讲的内容有多么深挚的信念。朋友们，我们是不是也该学学这招呢？向听众展示你的爱心与尊敬人类是多情的动物，每个人都想得到更多的爱心。“人类的个性需要爱，也需要尊敬”。诺曼?文生?皮尔博士在论及专业喜剧家时这样认为：“人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。因此当你爱一个人、尊敬一个人时，如果你告诉他，你同样也会得到他对你的爱和尊敬有一次，我与一位陌生的艺人同上一个节目。在节目开始前，我和他一起坐在后台等待，他忽然问我说：“你不紧张吗？”“当然会紧张，”我回答他说，“当我站在听众面前时，总不免会有点儿紧张的。我尊敬他们，这种责任感会令我感到紧张，难道你不是吗？”“我不会，”他说，“为什么要紧张，不论你说什么观众也是照单全收，他们都是上了瘾的鸦片鬼。”“这点我不能赞同，”我说，“我们是崇高的裁判，我对他们总是抱以尊敬的态度。”从那次会面后没多久，我从报纸上得知他正处于危难当中，当知道此人声望下跌时，我确信这是由于他对听众采取了一种敌视的态度，而不是满怀诚挚与尊敬。因此，人不管是平凡，还是伟大，在尊敬和爱心面前是人人平等。不管你给予别人的是尊敬还是蔑视，别人都会照价还你。以友善的方式开始你想让听众更接受和信服你的讲演吗？那就以友善的方式开始吧，相信它可以为你找开讲演成功的门。有这样一个故事：一天晚上，一位无神论者向巴利挑战，并问了他一个问题，就是要他讲讲无神观点主张的错误。聪明的巴利非常平静地拿出表来，打开了表盒，说：“假若我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧是自己开始转动的，你是肯定会怀疑我的智慧。但是抬头瞧瞧那些闪烁的星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动，大家都知道，地球与行星们是围绕着太阳转的，这一群体每日在太阳系中以百万余公里的速度向前运动。其实，每颗星星都是另一个‘太阳’，各自统领着自己的世界，在太空里往前奔去，而无碰撞、无干扰、无混乱，一切都安静和有效率，且有控制。就此现象来说，使你相信它们是自己发生的，或是有人将它们造成如此的？”如果他一开始就反驳对手说：“没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。”这样刺刀一样的话语直接威胁到无神论者的自尊，是对他的骄傲刻意的伤害。那么，这位无神论者肯定会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，像只被激怒的山猫。最明智的选择是让一个人感觉到骄傲为我们所共有，而不要与他作对。因为骄傲是人性中一个基本而易暴的特性。要做到这一点，应该照巴利的要求，展示给我们的对手看，使他感觉到，我们所建议的与他已经相信的某些事情其实也是很相似，这样便会使他易于接受和信服我们，便会避免相反或对立的意念在他脑海里诞生，近而以达到我们的讲演或谈话的效果。现实生活中，很多人缺乏对他人尊重的细致能耐。他们误以为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，直到把它炸平。结果却出乎意外，敌意一旦产生，吊桥即被收起，大门紧闭。身披盔甲的弓箭手拉开了长弓，文字之争和头破血流的战场一样。这般的逞勇斗狠，最后总是以平手结束，没有一方能够说服另一方，更不用说使对方信服了。只有失望而归，但这又能怪谁呢？很早的时候，保罗曾采用过“以友善的方式开始”这一明智的方法，这是他演说时使用的语言技巧之一。而且用得这样圆熟，至今仍为我们赞叹不已！保罗曾受过良好而完全的教育，在改信基督教之后，借着自己汹涌机敏的辩才，成为基督教的主要拥护者。自从他来到了雅典，发现所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将全部时间用在了传述和打听他所传述的新事物上。一切都很落后的时代里，没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿，这段日子里的雅典人都很乐意每日午后东寻西觅地抓点新鲜事来谈论。他们挤在保罗的四周，觉得真好玩、真新奇、真起兴儿。有一次，他们将他带至艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新奇的事物，让我们更加了解世界，因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”意思很明了，他们这是请他发表演说。正合保罗心意，他正是为此而来的，因此他毫无勉强，一口答应。或许像所有的优秀演说家一样，他一开始时有些儿紧张，双手还干搓了几下，并且开口前先把喉咙清了清。他的脑海里闪过一个想法：他不希望把自己的信仰当成新奇的、异常的事情来陈述。因为，这是毒药，他必须把这些概念彻底铲除掉。他要将它和他们已经相信的事情相联结、相比较，这样方能取得听众欢心。于是，他想了一会儿，想出了一个高妙的计划，然后便开始了他绝妙的演说：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”他先称赞他们，得到大家的喜欢，吸引听众的注意力。当然了，高明的演说术里有条法则，是以例证支持论述，他就是这样做的，他讲道：“因为，当我路经此地时，见到了你们的虔诚。我发现一处神坛，上面题着‘献给不知名的神’。”这样有力地证明了他们非常虔诚。他是这样把听众带进了自己设置的演讲话题。雅典人极害怕会忽略了任何一位神祗，因此竟建立神坛献给不知名的神，有点像多项目的保险，对一切未察觉的疏忽与无意的遗漏皆提供保险，保罗提到这一特别的神坛，便是要指出自己不是在奉承，吸引了听众的兴趣，然后，他说明了，自己的评论乃是出于观察之后真心的赞赏。现在，就可以做这最贴切不过的开场白了：“你们的一无所知和所崇拜的神，而今由我来将它宣告给你们。”演讲时，保罗只是解释有关一位神祗的一些事实，这位神明则是他们早已崇奉而不知道的。以至于把雅典人原不相信的事情和他们已经狂热接受的相比拟，这就是他受欢迎的绝招。在说服人或使人印象深刻的演说时，就像拍皮球，对它施加的力量越大它就会离地面越远。越是一味想把自己的意念植入人们心里，却反而使相反和对立的意念不断地滋生。而懂得演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。如果在日常生活当中，经常与你意见相左的人谈论，如何在社交场合里赢取人心？如何使他们与你的思想一致？如何使你的方法有所改进？你该如何去做？如何利用林肯和麦米兰的技巧？那么，你真是一位罕见的外交高才，是一位思虑审慎严密的高人。请记住伍卓?维尔森的话吧：“如果我们坐下来交谈时，即使彼此意见不合，也让我们有个充分了解的机会吧。在我们之间建成一条沟通的渠道，互相了解，让我们知道问题出在哪里？我们基于什么理由而产生分歧？我们该如何解决？之后，你就会发现我们的不合之点甚少，相合之处倒是很多。我发觉只要有耐心，有诚意，有合作的愿望，我们的相聚相合终会实现的。”4．注意演讲时的仪表与无声语言登台演讲重仪表仪表是指人的容貌、姿态和举止。听众在演讲者开口演讲之前已经是观众了，演讲者的仪表直接影响到听众的“第一印象”。如果演讲者给听众留下了良好的第一印象，则易与听众产生极大的共鸣，能使演讲收到良好的效果，反之，就会使到演讲大打折扣。所以说演讲应注意自己的仪表，一般来说应给人衣冠整洁，合体入时，美观大方，有条不紊，责任心强的印象。俗话说：“花好还要绿叶扶”。如果说有声语言是红花，无声语言则是绿叶。只“讲”不“演”，或只“演”不“讲”，都不成其为演讲，只有动静相兼，将两者有机地融合起来，才能构成完整的演讲形式。唯声、色、姿、情，相得益彰，方能称作上乘的演说。了。演讲者的风度、仪表、神态，应给观众留下最佳的“第一印象”。心理学理论“晕轮效应”认为：一个人给别人的第一个印象往往是人们对其做出判断的依据。如你见到一个人衣着整齐、合体入时，表情自然，则会认为此人做事细心，有条有理，进而会想，这个人一定有责任心，你就必然会在心里产生最初的中意的感觉，并且还会联想到其人会有这样、那样的能力。如果一个人给你的最初形象是衣冠不整，嘴巴里骂骂咧咧，你必然会做出其缺乏道德观念的结论，甚至还会联想到此人的其他缺点。一次，心理学家雪莱在莫萨立斯特大学挑选了六十八个自愿参加实验者，这些应试者的外貌、口才及对事物的理解判断能力都挑不出毛病的，但仪表、风度却大不相同。六十八人分别征求四位素不相识的路人的意见，以期得到他们的支持。调查结果显示，风度翩翩者较之仪态平平的对手，自然是稳操胜券了。登台讲演时，仪容不能不修边幅，肮脏邋塌，而要整洁、大方，有风度，但也不能过分雕饰。服装应该同身份相称，不宜过于奇特，那种自恃高雅，油油头粉面，衣冠楚楚，似奶油小生的装束；或一味追赶时髦，仔裤港衫，长发垂肩，仿洋人港客模样，纵然口吐莲花，舌绽春蕾，也绝不会使人产生钦敬之感。“峨冠博带话务农”必显得滑稽可笑，如果“蓬首垢面谈诗书”，那就有失风雅体统了。要针对特定的演讲环境来决定演讲时自身的仪表、衣着和态势。据一般的社会心理分析，听众通常会将演讲者的仪表、衣着等与自己的仪表、衣着相比较，以自己的仪表、衣着、态势作为评判演说者的标准。因此，演讲者就要尽可能将自己的仪表、衣着与听众接近或一致起来。倘若是在高雅的宴会上，听众衣冠华贵，讲者衣衫不整，举止粗俗，就难登大雅之堂了。而在沸腾的工地，繁忙的田野，西装革履的演讲者登台，必定会使听众的心理产生一定距离。运用演讲中的无声语言演说时的姿势也会带给听众某种印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏缩缩的印象。虽然个人的性格与平日的习惯对此影响颇巨，不过一般而言仍有方便演讲的姿势，即所谓“轻松的姿势”。要让身体放松，反过来说就是不要过度紧张。过度的紧张不但会表现出笨拙僵硬的姿势，而且对于舌头的动作也会造成不良的影响。手势、走动和姿势是肢体语言的三个主要因素，一个人的肢体语言能够影响到他在听众心中的形象，比如他在听众心中是否是可信的、能干的，它还有助于演讲者是否能成功吸引并抓住听众的兴趣。一个优秀的演说家知道在演讲的过程中如何有效地使用手势和姿势。手势的作用在演讲时，假如你不知道自己的手该怎样做，那么就考虑一下你想传达的信息，就像在日常交谈中，你的手用来帮助强调或加强文字语言信息。具体来说，在以下方面你的手势会有助于你的演讲：(1)重复。手势有助于你重复语言信息。例如，你可以说：“今天我要说的主要有三点，”同时举起三根手指。或者你描述一个物体有几英寸长时，就可以用你的手比划出大概长度。通过手势重复你的话会加强你所向听众传达的信息。(2)补充。手势可以给你的语言信息增加更多的含义。一个政治家在谢绝回答记者提问时会举起双手，使用这种手势来补充或提供比语言信息更多的含义。(3)强调。你可以通过使用适当的手势来强调你要说的话，一只摇动的拳头、一只或两只手、一个切下去的手势都有助于强调信息，还有一种将拳头击手掌的手势也可起到相同作用。其他的手势虽然没有这么戏剧化但也会加强你的信息，你应当根据你演讲的内容和感情来使用手势。(4)冲突。由于听众会更直接明白你无语言的信息，所以你要时刻调节自己的手势以确定没有与你说的话发生冲突，使用甩动的手势和笨拙的姿势很难塑造有控制能力、自信的形象。你不会想要展示那些与你的理想形象和信息相冲突的行为动作，也不想表现得僵硬和羞怯，所以在监督自己手势的同时要保持轻松状态是最重要的一点。(5)代替。你的动作不仅会加强信息或与信息冲突，它还可以代替你的信息，不用说话。你举起两个手掌便可以平息噪乱的人群，举起两个手指做成“V”字状或举起一个紧握的拳头是可以代替成功意思的手势。(6)规范。手势还可以规范你与听众之间的交流，倘若在演讲中你想让听众回答问题，你可以伸开两个手掌欢迎回答。在这一问一答的环节中，当你想发言或想让别人发言时，你的手势可以起到信号作用。我们来看卡耐基所指的滥用姿势。他说：“当我们在学习演说术的时候，第一课是美国西部的一个专门学校的校长亲自教授。我记得这一课所讲的主要题材是姿势的问题，然而他所讲的毫无效用不说，而且还有害处；他教我把两臂自然地垂着，手掌向后，手指半弯，拇指和腿相触。我照他所说，把两臂用优美的弧线放下，垂在大腿两旁。这种表演真是呆滞异常，显得十分刻板而不自然。在这样一些动作中怎么能让人把自己的个性放进去；而且因为做得十分勉强，没法把我们精神和生气灌进这步骤中去，以求打破束缚而从容自然地生气勃勃地讲出话来。整个表演，好像打字机一样的机械，单调而又可笑。”人们所表现出的姿势应与他们的眼睛一样，完全属于他个人。所有的人的眼睛都不是完全一样的，那么，他们的姿态当然也不会各不相同。因此要训练两个人做同样的姿势，的确是件愚不可及的事。动作姿势不必模仿旁人，只需对着镜子练习即可。做到干脆、有力、大方、得体。当然实在觉得不行也可适当模仿。切忌不要设计在某句话后固定做某个动作。动作是随机做出来的，这样在才显得自然得体。强加上去生硬不说，还可能让听众误解，可能使自己分心，有百害而无一利。但也不能怕麻烦就不做。优美合理、恰到好处的动作会给你的演讲增色不少。自然和灵活，是动作的要素。名政治家贝克的姿势，表现得最是难看。毕德把手臂在空中乱舞，活像是一个小丑。伊尔文爵士因为跛足的缘故，动作更是十分古怪。麦可莱爵士和爱尔兰大政治家潘乃尔登台演说时的动作也是非常笨拙。剑桥大学已故教授柯真先生在演讲他议会雄辩术的时候说：“一个伟大的演说家，都是自己创造他们自己的姿势的；大演说家固然可以得到表情和优美的动作的助力，但是，如果单单在表情和动作上显得丑陋或是笨拙，对于整个演说成败的关系也是很微小的。”在演讲过程中，动作作为是一种有声语言辅助表达方式，也担负着传播信息的作用。运用动作时要讲求自然、适度的原则，否则，同一动作多次重复出现，就会有失雅观。另外，如果从头到尾毫无动作，一动不动，就会令人感到生硬。那么，如何运用好体态语中的动作呢？第一，抓住关键词语。就是把动作用在需要特别强调的词语上，这样可以起到画龙点睛的作用。反之，如果动作用得不准确就会适得其反。第二，动作要与演讲辞的结构相适应。这样可以起到声情并茂的作用。例如《与自己和谐地相处》的一段演讲辞：有位歌唱家大家都知道，她有个特征，她长着一副爆牙，每次登台演唱的时候，她总是试图掩盖自己的缺陷，所以她的歌唱一直不成功……从今往后，她每次上台表演时，她让它充分地暴露，她用心地投入歌唱，引起了听众极大的共鸣。当你正式登台演说时，只选你最自然的姿势来做好了。但在你练习的时候，有时必须下一番苦功，强迫自己练出一些良好的姿势来不可。只要时日一久，就不难在无形中渐渐从容自然起来。请你合上你的书，从此不要再从书本中去找你的姿势了，记住这句话：“你的姿势，必须是在你演说时你自己的冲动。”这比任何导师千方百计教给你的方法更有价值。5．即席演讲的技巧即席演讲是演讲者在事先无准备的情况下，就眼前的场面、情境、事物和人物即席发表的演讲。由于事先没有准备讲是最能看出演讲者的综合素质，尤其是应变能力的时刻。即兴演讲要靠平时的积累一“台下刻意训练，台上听其自然”。另外，要弄清楚即兴演讲的主题，否则，开口就离题万里，说得再好也白搭。其次，在脑海里迅速拟一个大致的提纲，避免泛泛而谈。最后是不要急躁，不要慌张，保持镇定。临场演讲的关键在于如何控制听众，最大限度地吸引听众。为此，应注意：一、保持警觉，选准话题不管参加什么会议，都要始终保持全神贯注。要掌握会议的主题，讨论的具体题目，争论的焦点，有很强的警觉和思想准备。一旦即席演讲，也决不会心慌意乱。有了思想准备，还必须寻找一个好的话题，而准确的话题，来源于对会议有关情况的熟悉与掌握。应该注意的是时间、场合，还有听你讲话的人是谁。如1924年5月8日，印度诗人泰戈尔在北京过了他64岁寿辰，北京学术界举行了祝寿仪式。梁启超登台即席演讲。因泰戈尔想让梁为他起一个中国名字，所以，梁启超便从印度称中国为“震旦”，讲到从天竺（印度）来的都姓竺，并将两个国名联起来，赠给泰戈尔一个新名叫“竺震旦”。由于话题选择得好，所以整篇演讲辞也比较生动活泼，情趣盎然，也有着非常深刻的寓意。二、即席取材即席演讲除了调动头脑中的贮存选取典型材料外，还应体现演讲的即席性，即注意现场情况，把眼前的人和事纳入到演讲中。如果能讲出听众的切身感受，易于被听众接受，演讲就有说服力。即席取材主要有以下三种情况：１、借题发挥导入话题。即席演讲的开场白可以利用此时此地的一些特殊事物，例如人名、地名、季节、天气、景物、气氛等引发联想导入主题，会使听众觉得风趣、别致，显得生动活泼。２、以现场的人和事为论据，例如现场听众的职业特点、现场名人的事迹等都是典型的素材。３、语重心长亲近听众。演讲过程经常站在听众的立场讲话，使听众成为自己的同盟军。例如闻一多的《最后一次演讲》都是以“我们”为人称来讲话，“我们”指“到会的一千多青年”，与“你们”——卑鄙的反动派、现场的特务们形成对立，使听众自然地站在了演讲者一边。